Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques
-
Upload
togap-siagian-cpsm -
Category
Business
-
view
2.910 -
download
1
Transcript of Teknik Negosiasi - Negotiation Techniques
Togap Siagian, MBA CPSM
Career: Senior Manager of Strategic Procurement - PT Vale Indonesia (current), ConocoPhillips Indonesia, Inc., PT Freeport Indonesia, PT Omron Manufacturing of Indonesia
Education: MBA Rochester Institute of Technology, BS in Industrial Engineering Institut Teknologi Bandung
Certification: CPSM (Certified Professional Supply Management) from ISM (Institute for Supply Management)
Affiliations: Institute for Supply Management, Indonesian Procurement Society (Co-Founder & Board of Expert)
Phone: +62 811 9 851 861, email: [email protected]
Negosiasi adalah transaksi antara dua pihak atau lebih,
yang mengarah pada pertukaran informasi untuk
mendapatkan hasil yang disepakati oleh para pihak,
dimana masing masing pihak mempunyai hak veto.
Kriteria
● Memenuhi kebutuhan kedua pihak secara adil (jika memungkinkan)
● Efisien
● Tidak merusak bahkan memperbaiki hubungan para pihak
Elemen Negosiasi yang Berprinsip ● Orang - pisahkan antara orang dengan masalah
● Kebutuhan - fokus pada kebutuhan, bukan pada posisi
● Opsi - buat berbagai macam opsi sebelum membuat pilihan
● Kriteria - pastikan kesepakatan yang dihasilkan didasarkan pada standard yang objektif
Memisahkan antara Orang dengan Masalah
● Klarifikasi dengan terbuka persepsi Anda
● Membiarkan perasaan diungkapkan
● Memelihara komunikasi yang jelas
Fokus pada Kebutuhan bukan Posisi
● Posisi adalah apa yang sudah kita putuskan, sedangkan kebutuhan adalah apa yang mendasari keputusan yang dibuat
● Cari tahu kebutuhan dari pihak yang sedang bernegosiasi dengan menanyakan why atau why not
Fokus pada Kebutuhan bukan Posisi ● Tunjukkan bahwa kebutuhan Anda adalah wajar dan
tunjukkan Anda menghargai kebutuhan pihak lain
● Ceritakan kebutuhan Anda sebelum menjelaskan posisi/permintaan Anda
● Hargai hal-hal yang tidak terlihat seperti kebutuhan untuk berteman, kebutuhan untuk dihargai, perasaan mempunyai kendali
Opsi Penghalang kreatifitas dalam membuat opsi:
● Prasangka
● Hanya menginginkan satu solusi
● Asumsi fixed pie
● Tidak peduli dengan masalah pihak lain
Kesepakatan berdasarkan Standar yang Objektif
● Setiap masalah dipecahkan bersama
● Berikan alasan yang tepat untuk setiap kesepakatan
● Jangan mudah ditekan
Persiapan Negosiasi ● Tentukan kebutuhan utama Anda dan posisi awal
● Tentukan BATNA (Best Alternate To a Negotiated Agreement) dan ZOPA (Zone of Possible Agreement)
● Cari tahu kebutuhan dari pihak lain dan rencanakan konsesi apa yang bisa diberikan
● Tentukan tempat negosiasi dan ketahui berapa lama waktu yang ada untuk melakukan negosiasi
● Tentukan tim yang terlibat dalam negosiasi
Pembukaan Negosiasi ● Berikan kesan yang baik
● Lakukan basa basi dan berusaha membangun hubungan
● Sepakati peraturan proses negosiasi
Pertukaran Informasi ● Siapa yang memulai?
● Informasi apa yang perlu disampaikan?
● Bagaimana menggali informasi dari pihak lain?
● Pastikan kebenaran informasi yang diberikan pihak lain
● Periksa apakah informasi tersebut relevan
● Bagaimana jika ada pihak yang tidak memberikan informasi?
● Perhatikan bahasa tubuh
Mengembangkan Solusi ● Klarifikasi kebutuhan pihak lain
● Pikirkan secara kreatif solusi yang baik untuk kedua pihak
● Kembangkan beberapa alternatif solusi
Penutupan Negosiasi ● Pastikan kesepakatan telah benar benar dimengerti dan
ditandatangani kedua belah pihak
● Pastikan hubungan baik atau lebih baik, jika diperlukan
● Pastikan semua pihak mengerti tindak lanjut berikutnya
● Jadikan sebagai kerja sama (cari solusi bersama pihak lain)
Teknik Negosiasi Manipulatif ● Penawaran yang ekstrim: tunjukkan pada pihak lain kalau penawaran
mereka tidak wajar dan harus disesuaikan. Berikan contoh dari pembelian sebelumnya atau rentang harga pasar yang Anda tahu jika ada.
● Tambahan di akhir proses negosiasi: menjelang kesepakatan mendadak vendor menyatakan jika penawaran mereka tidak mengikutsertakan sesuatu hal yang relatif kecil. Analisis dan lihat mungkin atau tidak diterima. Siap untuk menolak jika tidak dapat diterima.
● Penawaran dalam waktu terbatas: bandingkan dengan penawaran lain dan tanyakan alasan waktu terbatas tersebut.
Teknik Negosiasi Manipulatif ● Cherry picking (menunjukkan hal-hal yang baik saja dari penawaran
mereka). Lakukan analisis untuk mengetahui dengan pasti keseluruhan kondisi penawaran mereka.
● Berpura pura kaget: tanyakan apa yang membuat mereka terlihat kaget dan tanyakan apa yang sebenarnya mereka inginkan.
● Otoritas terbatas: pihak vendor menyatakan tidak mempunyai otoritas untuk membuat keputusan yang dibicarakan.
● Take it or Leave it: balas dengan “jika kami terima, apa kesepakatan bisa dibuat sekarang?”
Berbagai Tips ● Jika diperlukan, simpan alasan sebenarnya dari kebutuhan
Anda
● Pastikan siapa yang berwenang untuk membuat keputusan
● Jangan terbawa emosi dan jangan terburu buru
● Hargai perasaan pihak lain
● Lebih banyak mendengar
Berbagai Tips ● Selalu siap dengan fall back position (BATNA) dan untuk
mundur dari negosiasi
● Usahakan bukan menjadi yang pertama memberikan penawaran harga
● Aim high - berusaha memberikan penawaran yang tinggi
● Fokus pada tujuan utama, tetapi siap untuk memberi konsesi pada hal lain