2 

 

Table of Contents 

 Humble beginnings …………………………………………………………………………………………………………………………. 3 

What a lousy housing market tells us (and why this is good) …………………………………………………………… 5 

What it takes to be an elite house‐flipper ……………………………………………………………………………………….. 7 

What every super‐successful person has in common ………………………………………………………………………. 8 

STOP!  Before you look for any deals at all ………………………………………………………………………………………. 9 

Get your phone ringing off the hook with distressed sellers …………………………………………………………… 13 

Save you’re A$$ from making bad offers (plus my personal, :30 lead evaluator) …………………………….. 22 

Pulling FREE comps and determining after‐repair‐value …………………………………………………………………. 27 

The two things that MUST be on your purchase contract (plus my personal PSA) ………………………….. 35 

Using a flex‐option contract to make $$$ ……………………………………………………………………………………….. 39  

Persuade a seller to sign your contract NOW ………………………………………………………………………………….. 41 

The BIGGEST mistake in wholesaling ……………………………………………………………………………………………….. 44 

Assign the contract or double‐close? ………………………………………………………………………………………………. 46 

When all else fails …………………………………………………………………………………………………………………………… 48 

How to GUARANTEE success flipping houses ………………………………………………………………………………..... 50 

The fastest way to be a house‐flippin’ playa …………………………………………………………………………………… 52 

 

 

 

3 

 

Humble beginnings If you read my first e‐book, Quick Flips and Fast Cash:  A Moron’s Guide to Flipping Houses, then you know my story.   

I barely graduated high school.  In fact, I had to make a mad scramble to finagle my way from a D to a C in English my senior year.  Had that D stuck, The Maestro would’ve had to go to summer school to graduate.  That’s embarrassing… 

Drinking beer, smoking grass and chasing girls were my favorite things to do.  If I weren’t engaged in an activity that involved at least one of those, I just wasn’t very happy.  And, if I could combine all three?  Well, that was just Heaven… 

I skated by on intelligence and personality.  I conned my way out of trouble more times than not.  And, I found ways to get what I wanted… disregarding morals and tact entirely.   

Sooner or later, though, that all catches up with you.  You know how when they're young, you can spot the kids that are just much better athletes than their peers?  It’s obvious, isn’t it?  They are usually taller, better built and flat out just have more talent.   

That was me. 

…Until I got a little older. 

Those same kids that were dominating in little league, are often middle of the pack in high school.  Because, at that level, every kid is pretty darn good.  You have to be to play at that level.  And, the ones that combine their natural skill with hard work are the ones that rise to the top. 

I had no idea what work was… much less hard work. 

So, about the time I got out of high school, my smarts and charm began running with the second team (the backup’s).  What was once cool, like being a con‐man, lying to school administrators and my parents, suddenly wasn’t so cool anymore.  And, it showed… 

My next great feat?   I got myself kicked out of college.  I know what you’re asking.  How does a guy that barely graduates high school make into college?   

I transferred in after going to junior college, or as I like to call it… the 13th grade. 

And, after that, I bounced around from crappy job, to crappy job, making somewhere between minimum wage and like $10 an hour, if I recall correctly.  Regardless, it was chump change.   

I wasn’t exactly on my way to becoming the next great real estate investor… 

You know, it’s funny that it took me so long to figure it out.  I mean, I had a great role model in my mother.  At one time, my mother worked three jobs, just to make ends meet.  I used to watch her cry at the table while attempting to pay our bills, looking for money that just wasn’t there.   

It breaks my heart still to this day. 

4 

 

Those times I will never forget.  And that’s why I work has hard as I do today.  There are three components to greatness – smarts, talent and hard work.  It’s that simple.  And my guess is that you've got the first two already..  Those are God‐given.  The third? 

It’s a choice.  And you have to make it. 

It took me longer than I’d like to admit to figure success out.  But, I’ve done it.  It’s knowledge and choices.  I’m here to make you knowledgeable.  The choices… are yours. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5 

 

What a lousy housing market tells us (and why this is good…)  

I began flipping houses during the real estate boom of 2000 – 2005.  At the time of this writing, we are now in a real estate bust… and how.  The house I live in now appreciated six‐figures in one year.  Now, I’m upside down in it.  Like most people out there, I just didn’t see it coming.  If you did, you’re a lot smarter than me… 

Well, let me rephrase that.  It’s not that I didn’t see it coming.  I simply listened to the wrong people.  I am a big believer in seeking advice from those who have an expertise in a subject.  I mean, what good does it do to ask your postman about the stock market?  So, I went to a few speculators that I knew… and I listened.   

Speculators buy property based on the notion that the value of the property will rise over time.  So, I thought, who better to ask about the housing bubble?  The funny thing about speculators, though, is that most of them are eternal optimists.  They never seem to think the bubble will burst, or the market will take a turn for the worse.  And though I admire that quality, it sometimes works well to have a tad of pessimism in you.  Or, as I call it… being a realist. 

A slight bit of cynicism can sometimes save you a lot of money. 

The people I should’ve listened to were the ones who lived through the last housing bust, in the 1980’s.  Sadly, I chose to ignore their warning, dismissing their voice of reason as negativity about the past.  I mean, this is America.  We’ve learned our lesson, right?  What happened then couldn’t possibly happen again, right?  Or, could it… 

It did.  And such is our reality now. 

The good news is there is a silver lining in this lousy housing market (and overall economy, for that matter).  Can’t think of it?  I’ll give you a hint.   

It’s forcing us to get back to basics.  And that smack in the mouth you feel?  That’s God telling us not to do it again… 

Ok, so that was the entire silver lining.  Still unhappy?  Maybe this will help put it into better perspective.  We, as Americans, were a tad out of control.  And, by a tad, I mean off the charts out of hand.  And now we’re paying for it… 

When I was learning the wholesale game, it was streamlined, fast, in‐and‐out, do this, this, this and you’re done.  I was like, this is my kind of business.  And it was.  Stick out 50 bandit signs.  Field 10 calls.  Make 5 offers.  Contract on 1 deal.  Send out one mass email.  Make $10,000 ‐ $50,000.  It was literally that easy.  And people were getting rich off it.   

Uh, times have changed, if you hadn’t noticed… 

Try doing that now.  My guess?  You quit in two months.  Why?  Because it takes a whole lot more to flip a house these days.  You know what, though?  This is how it’s supposed to be!  Owning your own business and engaging in real estate transactions isn’t supposed to be easy.  And home values aren’t 

6 

 

supposed to appreciate six‐figures in one year.  That’s just how life works, my friend.  And, if you’re looking to get rich without working… you better get that thought out of your head right now. 

The Maestro is gonna break it down like a realist for you… 

Our economy is a delicate balance.  And, if it’s off just the slightest… well… just take a good look around you.  Presently, unemployment is hovering just under 10% in the U.S.  That’s damn near a catastrophe!  If you don’t know a person whose been laid off from their job recently, you probably don’t have any friends or family.  I know more than I care to say.  And it saddens me.  That’s how quickly things can change, with just the slightest unbalance. 

So, what do we do now?   

We get back to basics.  We learn how to run a real estate wholesaling business, like it’s supposed to be run.  We start at the beginning, doing things the right way.  The way it should’ve been taught to us in the first place.   

This is your first step. 

Flipping houses is still the greatest, and most lucrative, area of real estate investing, outside of development.  You can make more money developing property, but is it recession‐proof?  Heck no!   

Wholesaling is. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

7 

 

What it takes to be an elite house‐flipper  

There is a book out there called Outliers: The Story of Success, by Malcolm Gladwell.  It is flat out one of the most interesting books I’ve EVER read.  And that’s saying something, because I’ve read a ton of books in my time.   

In the book, one chapter deals with elite achievers, and what they all had in common as they were coming up.  He singles out a few – The Beatles, Sun Microsystems founder Bill Joy, Bill Gates and maybe a few others.  What he found out, through exhaustive research and testing, is that it takes approximately 10,000 hours of practice to be an elite, ultra‐successful individual.  This is in any field, whether it be business, music, sports or whatever. 

10,000 hours. 

The top of your profession. 

Separates the mere talented… from the absolute best. 

What does that tell you?  You better be prepared to put in the work.   

Have I put in 10,000 hours of practice into my wholesaling gig?  Probably not.  In fact, I can say definitely not.  But, in a few years I’ll be there.  How do I know?  Simple mathematics.   

I put in a lot of hours.  And, I can use a calculator… 

I’m in the right field.  Unlimited income opportunity.  There’s not a snowball’s chance in hell that I’d be putting in 10,000 hours, learning my craft, perfecting my craft, if I were in some safe, possibly government‐related, work 40 hours a week and collect a paycheck type of job.  But I’m not.  I’m in a business that is cut‐throat.  I know it.  I knew it when I decided to enter it.  I live it every day. 

… and I freaking love it! 

That’s why I put in the hours.  I’m it to win it.  Like Gordon Gecko says in one of my all‐time favorite movies, Wall Street, “It’s a zero sum game.  Somebody wins, somebody loses.  Money itself isn’t lost or made.  It’s simply transferred from one perception to another…” 

I figure, if I’m going to play, I may as well play to win.  And that’s why I strive to be elite in my field.   

Watch the movie.  If you’ve seen it, watch it again.  If you’ve seen it too many times to count, watch it again.  I watch it every single time it’s on TV.  And I own it, as well.  It’s not just entertainment. 

Don’t like Gordon Gecko?  You’re in the wrong business, then, my friend.  You’re better off staying in your safe, comfortable J‐O‐B.  You won’t make it. 

Love him, and you’re on the right track.  Oh, and it’s ok to love AND loathe him.  I do.  But in the end, it’s about the work.  Money never sleeps… 

Every one of us has talent; enough talent to succeed.  The difference? 

The best of the best are willing to put in the work, because they want just a little bit more… 

8 

 

What every super‐successful person has in common  

Go back and re‐read the last sentence from the previous chapter.  I said that the best are willing to put in the work, because they want it just a little bit more.  Uh, let’s scratch the last half of that sentence.  You know, the part after the comma.  And, let’s go ahead and replace it with this: 

… because they want it a whole LOT more. 

The one commonality in every ultra‐successful person?  It’s not talent.  Everyone has talent in something.  Maybe they were all born into money, and with advantages?  Sure, some were.  But there are too many rags‐to‐riches stories out there for it to be the one common component.  Maybe they went to the best schools and got superior educations?  Nope.  Again, too many examples to the contrary. 

And though some of the world’s great achievers had overwhelming talent, were born into money and did attend the best schools, the single common component in every single one of these individuals, from the beginning of time, to now, is this… 

They all have, or had, an off‐the‐chart desire to succeed.  And due to this, they put in the work necessary to be geat. 

You may be saying, But Maestro, I desire success.  Uh, no you don’t.  Not like them.  Not like what it takes to be the best.  Unless you’re obsessed… 

It’s an obsession.  And that’s what it takes to be the best.  Obsessed with success.  Obsessed with winning.  Obsessed with not losing.  Obsessed with closing the deal.  Obsessed with making it happen. 

Obsession. 

Desire. 

Elite. 

They have it.  Do you?  I guarantee that at least one of your competitors does.  And just getting by isn’t good enough for him.  He’s in it to win it.  You need to be too.   

Or suffer the consequences… 

 

 

 

 

 

9 

 

STOP!  Before you look for any deals at all So many times, we attempt to put the cart before the horse.  We all do it.  I’ve done it.  And you’ve done it.  Why?  Because we are so anxious to get where we want to go, or to get what we want, that we jump the gun.   

Before you field one call from a motivated seller, you need to find out one thing.  This is the opposite of how we did it during the boom.  And, as I’ve detailed above, we weren’t exactly doing things the right way then.  

You absolutely, positively, most definitely need to know who is buying wholesale property in your city… BEFORE you do any marketing for deals. 

This is a must. 

If you don’t, you are relying on luck, rather than skill.  And that really sucks.  That means you’ll be lucky to make any money at all.  And, eventually, you’ll be back in the same crappy situation that sent you on this journey‐for‐something‐better in the first place.  

Know your wholesale property buyers.  This is your key to success in flipping houses. 

A very successful wholesaler once told me a story.  He said that a wildly successful house‐flipper in his town was packing up, closing up shop and moving to the Caribbean.  So, he asked, if you’re closing up shop and moving, would you mind if acquired your buyers list?  I’ll pay you, he remarked.   

He agreed… and they made a date to meet at Starbucks to handle the transaction. 

When the almost‐departed wholesaler walked in, he was carrying absolutely nothing.  The man sitting at the table waiting thought to himself, “I hope he didn’t forget the list…” 

He hadn’t.  

After some small‐talk, the man reached into his pocket, and pulled out a torn‐off piece of paper that contained the contact information of the individuals that helped him make a small fortune in the previous years. 

The paper contained three names.   

Could this be, he thought to himself?  How can three people buy so much property?  But they had.  And those three names held the key to vast amounts of cash.   

They shook hands, and went their separate ways. 

The point of this story, which is absolutely true, by the way, is to explain that you don’t need a list of 500 wholesale property buyers in your city.  Currently, I doubt if there are that many.  You need just a small list… of serious, cash‐heavy buyers, who are savvy enough to know a great deal when they see it, and pull the trigger. 

Every American city has a few of these guys.  They’re the ones that have tons of cash, and choose to invest it in real estate.  They probably own at least 50 properties, and earn tremendous recurring income each and every month.  They rehab and landlord, rent and collect.   

10 

 

It’s what they do. 

Your job is to find them.  If you do, your chances of becoming a wildly successful wholesaler just went up exponentially.  You don’t need to be the smartest guy in the world to be financially free.  You only have to be smart enough.  And that includes doing things the right way. 

Find your buyers.  Then, find your deals.  It’s as simple as that. 

But Maestro, I don’t know how to find these guys.  If there are only a few of them, how am I going to locate them.  If I am lucky enough to find them, what do I say?   

Uh, you better get those excuses out of your head right now.  If you know me, you know how I feel about excuses.  Get rid of them, now, or they will doom you to failure.  The choice is yours. 

If you seek, you shall find.  Begin by putting out 30 bandit signs around your city, advertising a fictitious property.  Here is what they should say: 

$.30 on the dollar!                                                                                                                                                  Tons of equity!!                         Must sell right now!!!                        (Untraceable phone number from patlive.com) 

Make sure you use “$.30 on the dollar,” as your first line (Unless you live in a severely depressed market, like Detroit.  Then, you may need to go lower).  Most wholesale properties go for about 50% of retail.  And now you’re selling one for 30%!  That’s an eye‐catcher.  And even if they think it’s too good to be true, they are going to call to inquire.  Then, you’ve got them… 

Listen to what my student, Gail Johnson, of St. Simons Island, GA, said to me after doing this. 

Ok… got a good list of buyers with 10 signs.  My brother only put 10 out to see how it would work… and got TONS of calls! 

And that’s with only 10 bandit signs.  Imagine if you put 20, or as I like to suggest, 30?  It works.  Trust me.  Put them in high‐traffic areas, where cars come to a stop.  You want tons of eyes on them.  And, when they call, and they will, explain that the property has been sold.  Then, take a few minutes to interview them about their business.  This mini‐interview will help you weed out the players from the amateurs.  We’ll sell to anyone, but we’d prefer to work with the experienced.  Things just go smoother that way.  But, if someone comes to you with cash, and is willing to extend a non‐refundable deposit, well, we will just have to sell them something… 

Oh, by the way, putting your bandit signs up on telephone poles helps a ton.  Use www.signstapler.com to do this. 

Here is what you need to know from a potential buyer: 

1. Name, number and email address. 

2. How many properties they currently own. 

3. How many properties they buy monthly (if not monthly, annually). 

4. How they pay for their properties – cash, hard money or financing. 

11 

 

5. What areas of town they like. 

6. If they buy anything other than single family homes, like vacant lots, mobile homes or multi‐family residences. 

7. What percentage of retail they buy at (don’t be afraid to ask, this is important). 

8. Any specific specs in a house they prefer – block over frame, 3/2’s over 2/1’s, etc, etc. 

And that’s about it.  You thank them for their time, and explain that you are adding them to your VIP buyers list, and you will personally call them as soon as you acquire another great deal, giving them a head start over the field.   

Once you get a handful of serious buyers on your list, you are ready to begin looking for deals to bring to them.  Again, this list doesn’t have to be 500 people long, or even 100.  Five to ten serious cash buyers should do it.  If you can find more, great.   

And here’s another little tip.  Treat your business like a Fortune 500 company… not like a tire‐kickin’, side‐of‐the‐road gimmick.  I know that we work from home.  And that we dress in sweats and gym clothes.  And, that we make our own hours, etc, etc.  But, that doesn’t mean we shouldn’t run our business… like a real business.   

If you’ve ever worked in sales for a big company, you know they always stress relationships.  They do this for a reason.  Relationships are what keep you rolling, regardless of market conditions.  When times get tough, people buy from people they like and trust.  It’s the same in our business. 

Get to know these people.  THEY ARE YOUR CUSTOMERS!  And they will keep you prosperous when times aren’t so good.  So when your buddy is losing his shirt, you’re still flippin’ and bankin’.   

Take them out to lunch (…and pay for it).  Go to their office (and read the room).  Pay attention to how they decorate their office, regardless of whether it’s in an office building or in their home.  Look at their pictures.  And, if they have a model sailboat on a shelf, chances are they are into sailing.  Send them Christmas and birthday cards.  Tell them how nice their family looks in the pictures.  Invite them to a ball game.  Go to get a drink with them.   

Get to freaking know them… intimately! 

Your best big‐business sales reps are doing this… for $30k to $100k a year.  And isn’t our income potential so much more?  Of course it is!  So you should be doing more… 

Ok, after you put out your 30 bandit signs advertising a fictitious property, you are going to visit your local REIA meeting.  While there, talk to as many people as possible.  Find out who is buying property.  There’s a good chance he is there.  If not, there is an even better chance that someone can supply you with a few names and numbers.   

Basically, you can do anything marketing‐wise for buyers that you do for sellers.  However, I like getting all grass‐roots with it.  Generate tons of calls with bandit signs, advertising a fake property for sale.  And get out there and meet your fellow investors at your local REIA meeting.  If you’ve never been to a meeting, just Google “your city” and “REIA, and it will come up.”  Where I live in Tampa, we have two – TBREIA and SREIA.   

12 

 

Both are huge, with one large meeting monthly, and smaller, geographically‐placed meetings weekly.  Attend a few and get to know the folks.  Talk to people.  Technology has enabled us to do wonderful things.  But, we’re getting back to basics, right?  And that means talking to people… face to face.  And no, email, Skype, IM, Facebook and Twitter is not talking.  I mean real talk… face‐to‐face and with your pie hole. 

Oh and here’s a quick side note.  Getting to know your buyers will keep them from going directly to the seller, cutting you out of the deal.  It doesn’t happen often, but it does happen.  I’ve had it happen to me.   

You contract on a property.  You market the property.  You send a few potential buyers to look at it.  And next thing you know, the seller is attempting to cancel your contract in favor of his.  This scenario sucks… and it makes you want to go on a multi‐state killing spree.  I’m not kidding… 

But, if you know your buyers (like you should), the few that are actually unprofessional enough to attempt a go‐around, will think twice before doing so.  Look, even a shyster has a conscience.  And screwing a friend isn’t easy… 

And that’s what you want to be considered as to these guys… a friend. 

Use the ideas below to advertise for buyers, too.  Remember, in a slow housing market, deals are a dime a dozen.  It’s the buyers that are scarce.  That puts what we just talked about at a premium.  It’s oh so important… 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

13 

 

Get your phone ringing off the hook with distressed sellers I hesitated to add this chapter to the book.  I mean, how many times have you read about marketing to distressed sellers?  And, does it ever differ much?   

Uh, not really… 

In its simplest form, you can break what we do into two parts.  And both involve marketing.  Marketing for buyers and marketing for sellers.  And since getting individuals in distress to call you involves marketing, I better go ahead and cover it. 

Here we go. 

You don’t need to reinvent the wheel when marketing for motivated sellers.  I’m not here to wow you with technological wizardry, or supply you with marketing ideas that will knock your socks off.  Frankly, I don’t have any.  What I do have are tried and true ways that if done correctly, will have your phone ringing off the hook with motivated sellers. 

It is important to have a well‐rounded marketing mix.  It should consist of roughly four or five different aspects each month.  And, it’s important to track their effectiveness, too.  You want to maximize your efforts… and dollars. 

1. Bandit Signs: 

I’m a big fan of bandit signs.  Others… not so much.  And, I’ve heard all their arguments.  They are illegal, which is true.  And they don’t pull leads… not true.  Now, you may not pull 25 leads every month from 100 bandit signs.  More often than not, however, you will garner your fair share. 

Go to www.signwarehouse.com and order a hundred 18x24 blank, white coroplastic signs.  Your part number is SS‐CP1812WH‐50.  Price ‐ $31.55 (x 2). Also, you are going to need metal stakes.  Part number SS‐END‐STAKE.  Price ‐ $36.00 (x 2).  If you call on the phone, you may be able to haggle a bit, and possibly get free shipping.  Give it a try. 

Write this: (words “cash” and phone number BIG) 

I’LL  BUY YOUR HOUSE RIGHT NOW                                                                                                                          

$$$ CA$H! $$$                                                                                                          (813) 555‐5609 

Put these on very busy streets, in areas you want to buy in.  Gated communities aren’t the best places, typically.  If you have an interstate running through your city, put a few on every on‐ramp and exit.  If you don’t have an interstate running through your city… move to a bigger city 

The Maestro kids… 

There is a saying among wholesalers… it’s all good in the hood.  And that’s the truth.  No sense marketing your services to the rich.  They don’t need you.  The poor and middle class do.  So put your signs where these people live, work and hang out.  But, make sure you are capitalizing on the traffic.  Lots of eyes need to be seeing your signs. 

14 

 

Oh, since these little white gems are illegal in most cities, get yourself an untraceable local phone number from www.patlive.com.  Make your voicemail sympathetic to their plight.  Say what you do (specialize in helping individuals in need by buying their house with cash…), and how you can help (… and eliminating their biggest headache).  Call back immediately after they leave a message.  Chances are you are not the only wholesaler they’ve called.  And the one that calls back first, usually gets the deal. 

Early bird gets the worm… 

Again, visit www.signstapler.com to be able to get your signs high up on telephone poles.  This is the absolute best way to put them out.  They will stay up for weeks, if not months.  In fact, I’ve seen signs on poles where the ink ran out before the sign came down.  Put them out on Friday evening, after dark.  And watch out for the coppers, too.  Get the stakes even if you put your signs up on poles.  You won’t be able to put all 100 on poles, I doubt.  Most will go in the ground.  But probably 20, or so, can go on poles.  Hire some high school or college kid to do it, if you have the cash.  This will save you a lot of time and effort… and frustration.  If not, do it yourself.  I did… for awhile, anyway. 

If you want to save yourself even more time and effort, go to www.bigdaddyssigns.com and buy the printed signs.  I would go with the print that looks like it’s handwritten.  Handwritten signs are flat out more effective.  Sellers view you as a warm, sympathetic person, rather than a cold, money‐grubbing corporation.  That’s key… 

2. Direct Mail:

You can mail postcards to any number of different custom lists.  It’s easy and fairly economical.  Direct mail postcards, along with 100 bandit signs a month, will generate a TON of incoming calls. 

Here is what you do: 

If you want to save money and do it yourself (recommended at the beginning), you need a subscription to Realquest.com or listsource.com.  I believe they are owned by the same company.  Listsource.com is specifically for pulling custom lists, where Realquest.com has many more functions.  My recommendation would be to subscribe to Realquest.com.  Get a county subscription for the county you want to buy and sell in.   

One caveat to Realquest: My experience has been that they straight suck at customer service.  I’m talking days to return your calls and/or emails.  And sometimes, they don’t call you back at all.  Maybe they’ve straightened it out over there by now.  I don’t know.  They used to suck, though, and possibly still do.  But, in the end, their product is good, even if their service isn’t.  And, once you get the hang of pulling custom lists and comparable property reports, you won’t need their assistance. 

Ok, there are a number of good lists to mail to.  You can mail to absentee owners.  These are landlords that are renting out their investment properties.  Landlords are always a good target.  Nothing makes you want to sell more than renters.  Frankly, most of them are deadbeats, especially the ones that are renting small houses in low‐income areas, like most landlords own.  And managing them is a nightmare.  One more reason to become a wholesaler… 

15 

 

If you mail to absentee owners, make sure you add in the criteria of “owned for at least 10 years,” or “owns property free and clear.”  This will pretty much guarantee you an offer… if they call you.  If your postcard is good and/or their situation is bad… they will. 

Another good list is the eviction list.  These are landlords that have just evicted a renter.  Again, nothing makes you want to sell more than a renter.  And if you’ve just gone through the eviction process, you are ripe for the picking.   

Ok, so you’ve got your list.  What now?  You take it over to www.Click2Mail.com.  You create your YELLOW postcard, download your list… and send.  They do all the work.  And, it’s only like $.35 per postcard, too.  I’m no mathematician, but if you send 500 postcards, that’s only $175.  1,000 postcards is only $350.  Is it worth spending $350 to make $10,000?   

Uh, it better be… 

Remember when I said earlier… if they call you?   You better, because this is important.  What you say is just as important as who you send to. Here is an example of what I would say to a potential seller: 

Ralph,   make sure you use their first name 

I desperately want to buy your property at 123 Anytown Ln.  I’ll take it as‐is, pay you CASH and close quickly.   

I’ve been trying to get you by phone for some time now… unsuccessfully.  So, I decided to send you this postcard.  I sincerely hope you respond back to me soon.  After some research on my end, I discovered that you do not live in the property.  And, I was hoping you would be interested in selling. 

I don’t mind if the property needs some work.  No need to alert your renters, either, if you have any.  I will not immediately ask them to move out.  And, I will also pay ALL of your closing costs.  Please call me as soon as possible at (813) 555‐5609.  You can call 24 hours a day, 7 days a week.  I hope to hear from you soon. 

Sincerely, 

Andrew Massaro 

Make sure your local phone number from patlive.com is set to accept these calls.  Your message needs to be different than the one for potential buyers.  That means you either need two numbers, or one number with two options.  Your buyer message is enthusiastic, talking about your great wholesale deals with tons of equity.  And your seller message is tempered and sympathetic.   

If you want to have someone do your postcards for you, you can use Sales Team Live.  They are about the best I’ve seen.  They are not cheap, though.  But, they do guarantee a certain percentage of calls.  So you’ve got that going for you… which is nice. 

 

 

16 

 

3. Online Advertisements: 

Online advertisements are key.  One, they can be effective, if done right.  And two, they are usually free, or very cheap.  As I am writing this, I went to Google and searched, “wholesale property Tampa.”   

The sixth ad down the page is from www.backpage.com.  Check it out below. 

Do you know how difficult it is to get listed on the first page of Google?  Companies pay thousands and thousands of dollars, sometimes hundreds of thousands of dollars, to have their business listed on Google’s first page.  I’m talking BIG bucks, my friend.   

That’s how good backpage.com is.  Put your ad on craigslist.com also.  Here is what I’m talking about: 

 

 

 

17 

 

Now, notice this ad says “how to buy wholesale properties.”  Your ad will say something like, “I’ll Buy Your House Right Now… CA$H.”  You’re looking for distressed sellers.  So your ad needs to be geared toward them, and needs to be eye‐catching.  You need to catch their attention, and be able to differentiate yourself from all the other ads. 

I think backpage.com charges a minimal fee to refresh your ad every few days.  Here’s a tip: PAY IT!  Here is an example of a random wholesale ad (if this is your ad, nice job).   

 

 

Again, I would put the word “CA$H” in the title.  That word screams for attention!  And, in the sub‐title, I would say, “Need to Sell Fast?”  Other than that, I like this ad very much.   

4. Business Cards: 

Business cards are easy.  Go to www.vistaprint.com and make your own.  It’s quick and economical.  You want your card to stand out amongst the crowd.  What’s the best way to do that?   

Color. 

Try bright yellow or orange.  An example of a card from vistaprint.com is on the next page.  It took me all of five minutes to create it. 

18 

 

 

 

Now, here is the key to this.  You need to hand TWO of these out to EVERY PERSON YOU COME IN CONTACT WITH!!!  Why two?  Because that person may give one to someone else.   

Also (this is important)… 

Always, always, always offer CASH for referrals!  You say what you do.  You hand them two cards.  And, you explain that you pay $500 (or $1,000) for every house they recommend, that you end up buying.   

Cash money is motivating, in case you didn’t know.   

If you fail to offer cash for referrals, you probably wasted those two cards.  And use the back of your card to further explain what you do, how you can help and the myriad of issues that you have experience with (divorce, bankruptcy, trouble with renters, house not selling, etc, etc.). 

I would NOT put your business name on the card.  Why?  Because, like I said earlier, it will make you look like a cold, money‐grubbing corporation… like an investor.  You want to come off warm and sympathetic, like a regular Joe.   

Ask your local gas station owner if you can put a stack by the register… AND… that you’ll pay him $500 for every deal you get from that stack.  Do the same at your local convenient store, or anywhere they will allow you to leave them. 

 

 

19 

 

5. Newspaper Classified Ads: 

You think the newspaper is old school?  That they are all going out of business?  That nobody reads them anymore?  Well… 

You’re probably right. 

But, they can still be effective.  The key to this is the same as all your other ads.   

You NEED to stand out from the crowd. 

I think it has to do with the fact that you can’t get creative with your look.  So, you must get creative with your words.  Here’s a tip: 

Insult your competition. 

Yes, you heard me right.  Insult them.  And love every freaking minute of it.  Let me tell you this.  There is no better confirmation that you are doing something right, than having competitors call you up and cuss you out.   

Here’s an example of your newspaper classified ad: 

Don’t make the mistake of calling the other ads.                                                                                They are jokes. Call me… I can help you!   They can’t.                                                                            I’ll buy your house right now, with cash, and close fast.                                                                           Cash offer in 24 hours.                                                                                                                               (813) 555‐5609. 

And that’s that.  Hurl one insult after another, which will absolutely upset your competition, but also, and most importantly, capture the attention of the reader.  Look, some people still read the paper.  So give it a try.  Test it out.  Test all of your marketing efforts out.  Track their (cost) effectiveness.  I bet you it pulls… 

6. Flyers: 

Flyers are another grass‐roots exercise that I really like.  I once met a lady, who told me she flipped a house and made $50,000… all from putting a few flyers in a laundromat.  

And that’s all I had to hear… 

Your flyer should look something like this: (yellow paper, black writing) 

 

 

 

 

 

20 

 

I’ll buy your house right now… CA$H!                                                                                                      any price, any area, any condition, fast closing 

Cash offer in 24 hours! 

Tired of being a landlord?                                                                                                                              Can’t rent it and making double‐payments?                                                                                            Recently divorced?                                                                                                                                         House not selling?                                                                                                                                           Missing payments?                                                                                                                                       Recently laid off?                                                                                                                                              Having financial difficulty? 

I can help!  Call me right now at (813) 555‐5609. 

Go to www.laundromatfinder.com and map out your city’s laundromats, or just drive around and note their locations.  There is no better target than those who visit public laundromats.  I would put them all over the city.  And, every few weeks, go back and see if they need replacing.  And, it’s not a bad idea to cut the bottom, and put your phone number on each piece.  Kinda like that flyer that convinced you that you needed to learn to play the guitar… 

7. Bird Dogs 

No better ways to get deals than to have someone bring them to you.  Bird dogs are either young people, who are looking to make a few extra bucks here and there.  Or, they are wanna‐be wholesalers, who are afraid to jump in with both feet… so they stick one foot in first. 

Bird dogs. 

Their fear is our gain.  Get them out on the street working for you.  Use my friend, Andy Proper’s, bird dog system, which he calls Teamwork Lead System.  I feel so strongly about it, that I have a space on my personal, :30 lead evaluator for you to list your TLS bird dog ID#.  You assign each bird dog an ID # and when he sends you a lead, you mark it down on the lead sheet.  That way, you know who to pay after you flip the house.  Believe me, this comes in real handy when you have 50 bird dogs out on the street pounding the pavement.  And having 50 bird dogs should be your goal. 

I wouldn’t allow any bird dog to negotiate with a seller.  In fact, if they are on the phone at all with a potential seller, it should be quick.  Their conversation should consist of: 

Hi Mr. Seller, my name is (bird dog 1).  I understand you are looking to sell your property.  May I ask why you are selling?  Oh really?  Well, I am going to have my boss call you directly.  He will get all of your information, and then discuss with you your options.  Thank you. 

And that’s it… 

YOU have the long conversation with the seller.  YOU have the knowledge.  It is YOUR business.  YOU call the shots.   

A bird dog is to find the opportunity, find out if the seller is motivated and if so, pass you the contact information. 

21 

 

And that’s it. 

Do NOT let a bird dog negotiate anything.  He will surely screw it up.  Negotiating is for closers.  And that’s you, my friend. 

And then there are these: 

8. Neighborhood Farming: Driving neighborhoods and looking for abandoned, or distressed, property.  Once you become a wholesaler, your brain needs to get programmed to ALWAYS be looking for property, no matter where you are.  Driving is no longer just to get from one place to another.  In addition to that, you are now scouting for potential deals.  And don’t be afraid to pull over and knock on doors.  If the house is vacant, knock on the neighbors’ doors and find out what the deal is with the place, and how you can get a hold of the owners. 

9. Door Hangers: www.doorhangers.com.  Hire some kid to pass them out.  Or, put an ad on craigslist.com.  I happen to like these.  You can target by zip code.   

10. Billboards, radio and TV: If you are looking into any one of these, or all three, you have a HUGE marketing budget.  But personally, I wouldn’t waste the money.  Billboards maybe, and only in strategically‐placed areas, but not radio or television.  Radio is a dying industry.  And it ain’t cheap.  And there will be tons of waste in your TV ad, also.  And, that ain’t cheap neither, my friend.  I used to be in radio.  Can’t you tell by my grammar?  

If you put some of the things I’ve detailed above into action, I personally guarantee that you will see a flood of calls from potential sellers.  But remember, marketing is typically cyclical.  Each effort may not pull tons of leads each month.  However, overall, you will see it working.  That is why you need a well‐rounded marketing mix… every month.  What pulls one month, may not pull the next.  But, as long as you keep hitting them up every month, it will pay off. 

And, don’t waste your time with unmotivated sellers.  They are time‐killers.  Only deal with the ones in distress… 

 

 

 

 

 

 

 

 

22 

 

Save you’re A$$ from making bad offers                                   (plus my personal, :30 lead evaluator) 

When evaluating a property, there are  many factors that play a role in your decision to either make an offer, or pass.  And, if you are going to be making a cash offer to a seller, what price do you offer and how do you do it?  More on that last sentence later.  For now, we are going to concentrate on the information necessary to properly evaluate a wholesale deal.  And then, I’m going to give you my personal, :30 lead evaluator.  If you use it, and it’s filled out completely, you should be able to evaluate the lead, and arrive at an offer, in about 30 seconds. 

Ok, obviously, you need to know the contact information of the potential seller.  I mean, you need to know who you are speaking with, and how to get in touch with them.  Again, that should be obvious.  Another thing you need to know is how this potential seller got your name and number.  Remember when I said you NEED to be tracking your marketing efforts?  This is how you do that… 

You also need to know the specs of the house – beds and baths, square footage heated and what the house is made of (concrete block or wood frame).  In addition, you absolutely MUST ask about any repairs, or improvements, needed.  Make sure you include that word “improvements.”  If a house was built in 1930, but hasn’t been updated since 1960, it’s gonna need it… bad.  It may not need much in repair, but it’s going to need updating.   

Even though we are quick flip people, we need to sometimes think like a rehabber or landlord.  Ask yourself, “what’s it going to take to make this house rent‐ready?”  If it is going to take updating the counter tops and flooring, then you put that down.  Now, I’m not talking about updating to granite and hard wood.  Formica and basic carpet will do.  And you need to have a decent idea of what these will cost.  This comes with experience… 

Here is one of the two most important questions you can ask a seller.  And I would ask it first, right after you get their contact information.  Why are you selling this house?  The answer to this question tells you whether you continue with the call… or just hang up.  Ok, so you may not want to actually hang up on them.  But, if their answer begins with “I want,” then they aren’t that motivated, and you don’t want to deal with them.  Now, if their answer begins with “I desperately want…,” then you proceed. 

Only deal with highly motivated, or distressed, sellers.  And that’s it… 

Ok, one more absolute must.  Mr. Seller, if I were to pay you cash, close quickly and take the house in its current condition, what is the least you will sell for?  This is the magic question.  Why?  Because he who names the first price… loses.  If you can get a number out of the seller, you are now in position to capitalize.  And, if he refuses to name a price, don’t be afraid to throw some numbers out, just to get things rolling. 

Mr. Seller, if I offered you $20,000 cash for your house, would that be acceptable?  If he says yes, you just got him to name a price.  If he said yes fast, you know you can go lower.  If he hesitated, you hit the nail on the head.  If he says no, ask him again to name a price.  And if he flies off the handle at your low offer, well, that’s just about as good as actually giving you a price.  So, now you have him. 

And, back to why you ask this magic question in the first place.  Say you were planning on offering $50,000 for a property.  However, after asking the magic question, you now know the seller will accept $35,000.  Well, you just made yourself an extra $15,000, all for asking one simple question. 

23 

 

Here is the Maestro’s personal, :30 lead evaluator.  With this, you can evaluate an opportunity in 30 seconds or less… 

 

 

 

 

 

 

Continued on the next page… 

24 

 

 

       

25 

 

Notice that close to the bottom, I have a calculation that automatically computes my cash offer.  This is done in Excel.  Re‐create it for yourself.  And if you aren’t Excel‐centric (I just made that word up…), then get someone who is to help you.  I’m not and I did.   

My offer calculation takes my entries for the after repair value, the repairs needed and my assignment fee.  And, when it spits out that offer, if it’s lower than the seller’s existing loan amount, I pass on the deal.   

For example, if the offer calculation spits out a cash offer of $35,000, but the seller owes $55,000, then that’s just not going to work.  So, I call the seller back and explain the situation.  On occasion, the seller will take less than what he owes… but that’s extremely rare. 

But Maestro, what do those numbers mean in that offer calculation?  How did you come up with them?   

I’m glad you asked… 

The first part is the ARV (after repair value) multiplied by .55 (or 55% of retail).  Why 55%?  Because currently, rehabbers and landlords in my town are buying wholesale property at 55% of retail, on average.  Some may pay a little more, some a little less, depending on how attractive the deal is and what kind of repairs need to be done.  How do I know this? 

Uh, go back and read the chapter titled STOP! Before you do any deals at all.  I know my buyers. 

If buyers in your town are buying at 60% of retail, then your offer calculation will start with ARV x .6.  If they are buying at 50%, then it’s ARV x .5.   

The two percentages in the calculation are for hard money points, and closing costs.  Currently, buyers are using cash.  So, the hard money points do not really play a factor.  However, I like to keep it in there, just in case I overstated the ARV.  It gives me a 5% buffer.  And better to understate it, than overstate it.  When it comes to ARV, you’re better off being a bit low… 

Closing costs on a cash deal are approximately 3%, currently.  Can they be more, or less?  Absolutely.  Can they be a flat fee?  Sure.  If your title company gives you a flat fee, take out the 3% and put in that figure.  Ask your title company what they charge, and then add it to the calculation. 

That leaves only repairs and your assignment fee.  I’m no rehabber, so my repairs are an approximation.  However, I’ve been doing this long enough to be pretty good at it.  This comes with experience.  Here’s a tip.  If you’re talking to a seller that sounds knowledgeable, like they have experience in this area, ask for a total cost to make the repairs.  If not, you’re on your own.  But, you can use their inexperience as leverage when negotiating… 

Ms. Seller, it’s going to cost a TON to make these repairs.  And, it’s going to take a long time to complete, which is going to cost me money.  In order for me to get into a big rehab project like this, I need to get it at $10,000.  Would that be ok? 

Get my drift?   

For my assignment fee, I start at $10,000.  That’s my rule of thumb.  If the calculation spits out a number that is very close to being offer‐worthy, I may bend that rule a tad and go a hair lower… like $7,500.  However, I never start with anything low.  I never plug in $5,000 to start off with.  First, my time is worth more than $5k.  And besides, I need to give myself a little bit of room to negotiate.   

26 

 

If I plug in $10,000, and my offer comes out HIGHER than the answer to the magic question, I then jack up my assignment fee by the difference between $10k and what the seller will take for a quick, cash closing (magic question).  For example, the seller tells me that for a quick, cash closing, taking the house as‐is, he is willing to accept $20,000 cash.  I plug in all the numbers into my offer calculation, using $10,000 as the assignment fee.  And, it spits out an offer of $30,000.  Now, I know the seller is willing to take $20,000.  So, I change my assignment fee from $10,000 to $20,000, and offer $20,000 to the seller.  I make an extra $10 geez, and the seller gets his asking price. 

And that’s how it’s done… 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

27 

 

Pulling FREE comps and determining ARV You’ll notice on my lead sheet that there are places to add the Zillow.com Zestimate, the free home value from RealquestInvestor.com and also from Cyberhomes.com.  This is quick and easy.  Visit the site, plug in the address and it spits out a value.  But are they accurate? 

Uh… not really.  Actually, let me rephrase that.  I’d say they are… inconsistent. 

That is why I pull three different values.  If two of the three are close, with one being way off, those two are probably pretty accurate.  I then compare the two close values with the tax assessed value.  The TAV should be approximately 80% of the true market value.  However, in the current housing market, I see tax assessors jacking the TAV up way high… and getting challenged on it. 

And, I also compare all three to what the seller tells me other houses in his neighborhood, similar to his, are selling for.  Between the five sources, I can usually nail the ARV down pretty well.  Here’s a quick tip.  If the seller gives you a range for what other houses are selling for… go with the low end.  For example, if you ask, Mr. Seller, do you know what other houses in your neighborhood, similar to yours, are currently selling for?  “Yeah, I think they are going between $150,000 and $175,000. 

Tip:  Use $150,000. 

But, there’s a completely better way to do all of this. 

Listen, if you really want to nail down an accurate after repair value, you need to pull comps.  These are comparable houses, within a certain distance from the subject property, which have sold recently.  Here is how I do it for free. 

1. Go to www.Zillow.com 

Yes, I know I said earlier that these free sites are inconsistent.  But, I was referring to the value they give to you.  Now, you’re going to be determining it yourself and pulling comparables to verify.  Could you possibly get better results from subscription sites like Realquest.com, which costs roughly $125 a month?  Well, not from my experience.  I’ve tested it.   

Look, Realquest is a great resource.  You can do many things with it.  I used to use it exclusively.  However, my ARV kept coming in high, even though I was pulling targeted comps.  It was mind‐boggling.  And, it created quite a bit of frustration.  I mean, I was constantly having to go to sellers and attempt to renegotiate our agreed upon purchase price.  So, I said the heck with it.  If determining the value of homes is going to be this tough (and it is in this economy), and still be inconsistent, I may as well do it for free.   

By the way, I read in the Wall Street Journal not too long ago that Alan Greenspan recently said that he has hopes that one day soon we will be able to accurately assess the true value of a home.  That’s all I needed to hear.  I mean, if the former head of the Federal Reserve (for like 40 years) can’t determine the ARV, what chance do I have?  

Answer?  Not much. 

The key is to do the best you can, with what you’ve got.  And, I’ve got a free site, with millions of listings, which provide comparables.  And that’s good enough for me. 

28 

 

Look, I’ve had wholesalers laugh at me because I use Zillow.  It’s so funny how snooty some people get over something like a website.  It’s like the browser‐snob.  You know, you’re not cool if you use Yahoo instead of Google.  You know that, right?  Ridiculous. 

So what?  So I use Zillow.  You know what else?  I make money.  And I’m successful.  So stick that in your snooty pipe… and smoke it! 

2. Punch in the address 

 

 

 

 

 

 

 

 

29 

 

3. Click the address link 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

30 

 

4. Scroll down to nearby similar sales 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

31 

 

5. Click “see more nearby sales” 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

32 

 

6. Scroll down to view the list of comparables, click “sold on” to sort by date, with most recent date on top 

 

 

 

7. Choose between 3 and 5 comps, that sold within the past 3 months, are within quarter‐mile of the subject property (see “dist (mi)” column on right) AND most closely match the subject property (look at beds and baths, square footage, etc, etc) 

 

 

 

 

 

 

8. Take the average price‐per‐square‐foot of the comps you choose 

33 

 

In this example, the average selling price is $127,000.  And, the average price‐per‐sq ft is $77.00.  Notice that I left out the comp at 7006 Oakview Circle.  Do you know why?  Because, it just doesn’t compare to the others.  It’s much larger – 5/3 and 2,364 sq ft – and it sold for much more.  It’s just not comparable.  Had you considered this property into your calculation, due to its selling date and distance from the subject property alone, it would’ve surely skewed your numbers higher than they should be, giving you an inaccurate ARV. 

 

9. Now, take the avg p/sf and multiply it by the sq ft of the subject property 

That’s 1,476 sq ft multiplied by $77.00, which equals $114,000.  So, this house must be worth $114,000, right?   

Maybe… 

Why, maybe?  Because now you need to take your computed ARV and compare it to the selling prices of the comps you used.  If you look at comp 1, you will notice that the specs are the exact same as the subject property – 3/2 and 1,476 sf.  So, that must mean that the subject property must be worth $121,000, right? 

Maybe… 

It depends on what your market is doing.  My market is declining… still.  Some markets are holding firm.  And some may actually be appreciating (if yours is, please contact me right now…).  So, you need to take that into consideration. 

At worst, I can say that the ARV of the subject property is between $114,000 and $121,000.  But, since the comp that sold for $121,000 sold a few months prior, and my market is in decline, I’m guessing it’s worth more like $114,000.  And that’s what I will use as my ARV. 

Determining ARV, especially in a volatile housing market, can be challenging.  However, as you can see, it can be narrowed down fairly well.  If you noticed, the Zillow Zestimate said the house was worth $147,500.   

Uh, not exactly accurate… 

In addition to pulling comps to determine ARV, I also have an intimate knowledge of the area.  This is key in your pursuit, also.  And will only help you narrow down an accurate ARV even more.  Get to know your city, and you will prosper.  Oh, and one more thing.  Keep in mind that foreclosures/REO’s, and/or wholesale property, should not be considered when determining ARV.  Those sales are at a substantial discount, and absolutely skew the avg p/sf down… low.  So, if you see a few properties with a p/sf that is substantially lower than the majority… ignore. 

Now, take a few minutes to look up the following properties on Zillow.com.  Follow my instructions, pull the comps, analyze them and compute the ARV.  Compare your ARV to the Zestimate they give you.  Yours should be correct, if you did it right. 

 

 

34 

 

7006 Kingsbury Cir, Tampa, FL 33610 

Zestimate: 

Average P/SF of the chosen comps: 

Computed ARV based on pulled comps (avg p/sf x sf of subject property): 

 

106 W. Curtis St, Tampa, FL 33603 

Zestimate: 

Avg P/SF of the chosen comps: 

Computed ARV based on pulled comps: 

 

802 Avenue O SW, Winter Haven, FL 33880 

Zestimate: 

Avg P/SF of the chosen comps: 

Computed ARV based on pulled comps: 

 

All of these examples should provide plenty of viable comps to choose from.  Again, choose 3 to 5 of them, which sold within the past few months and are within half‐mile of the subject property.  Then, average their price‐per‐square‐foot, and determine the ARV.  Compare what you have to the Zestimate that they give you.  If you’ve chosen and computed correctly, your ARV should be accurate.   

Now, take some time to choose your own examples from your city.  This will help you familiarize yourself with your area.  Keep notes on the p/sf in the different areas.  That way, when you get a lead, you can quickly calculate the ARV without having to pull comps again.  The comps you pull should be good for at least a month. 

 

 

 

 

 

35 

 

The two things that MUST be on your purchase contract         (plus my personal PSA – purchase and sale agreement) 

One of the reasons I got into wholesaling to begin with, is because of the risk… or lack thereof.  I’m not, by nature, a risky person.  Now, I’m not risk‐averse.  I take calculated risks, especially if the potential payoff is huge.  However, ultra‐risky deals are not my bag, baby.  Unlimited income potential, low barriers to entry and low risk is my bag! 

And that’s why I’m a wholesaler. 

Below, I give you my personal purchase contract.  It’s good in all 50 states.  It’s legal, but doesn’t include all the fine print that most legal documents have.  It’s straight‐forward, easy to fill out and understand and makes the seller feel comfortable.   

What else could you ask for? 

You can use whatever contract you like.  Each state’s association of realtors has an “as is” contract.  I used to use the Florida version (FAR BAR).  However, as I stated earlier, it contained three pages of legal mumbo‐jumbo that I couldn’t understand, much less the seller.  It made them feel like I was trying to pull a fast one.  And I couldn’t blame them.   

Who’s going to read all that crap?  Not me… 

So, I dialed up my friend, Mike Collins, founder of Rehablist.com.  I asked him if he had a standard contract that he used, and it turned out that he did.  In fact, I think he even created it himself.  And, since he’s been flipping houses for like 20 years (or more), I felt pretty comfortable about using it.  So, I took his contract, added a few things here and deleted a few things there, and used it as my own. 

And I have all my students using it, too… 

So, what are the two things that absolutely MUST be included on your contract, regardless of the contract you use? 

1. It must be assignable 

Verbiage regarding this MUST be present on the contract somewhere.  It can be as simple as, “contract is assignable.”  Make it its own clause.  And you want this in there, even if you transact via a double‐close.  So, at least you have the option.  Assigning a contract is the easiest way to flip a house.  If you are using a realtor’s association contract, it should have it in there already.  You just may have to check it off, or something.   

If your title company works with assignments, this is the way you want to go.  If not, I’d shop for another title company.  As long as the transaction is cash (and hard money is the same as cash), then there should be no issues.  And, when you list yourself as the buyer on the contract, you need to word it as “Joe Blow and/or assigns.”   

2. It must have an inspection period 

This is actually the most important part.  Your inspection period is your out‐clause, should you fail to locate a buyer to flip the property (or contract) to.  If you don’t have this… guess what? 

36 

 

As soon as you and the seller sign, your risk just went through the roof.  And that sucks.  Remember why we got into this business in the first place?  One of the reasons was low risk.  And without a clearly defined inspection period, that part of the equation just got blown to crap.   

Again, this can be very simple.  No sense making it more complicated than it needs to be.  Create a clause, or add it to the notes of your contract.  It can be as easy as, “Sale and transfer of title is contingent on subject property passing a final inspection.”  And, if you fail to locate a buyer before your contract close date arrives, you cancel due to a failed inspection.  You can literally do this right up to closing… though I don’t recommend doing that.   

Not real cool to do to the seller, who is probably in a tough spot to begin with… 

How do you properly cancel a contract?  You do it formally, like with a letter.  Make it official‐looking too, with the date, your contact information, yada, yada, yada.  Here is what it should say: 

Dear Mr. or Mrs. Seller, 

We regret to inform you that we find it necessary to cancel our contract dated ______ for purchase of said property at _______________________.  It simply did not pass our partner’s inspections for purchase.   

If there is something you can do for us on the price, it is possible that we can reconsider our decision.  As of now, however, please consider this official notice that the contract is hereby cancelled. 

Hugs and Kisses, 

Joe Blow 

Ok, so leave out the hugs and kisses part.  We don’t want to antagonize the seller.  And let me point out that this situation is less than ideal… for the seller AND for us.  If we are cancelling a contract, that means we made a mistake somewhere, either in judgment or in calculation.  And, we’re not making any money.  In fact, we’re losing money.  Time is money.  And we’ve just wasted a bunch of time, effort and actual money marketing, contracting and attempting to flip the thing.   

Cancelling contracts makes me very upset… 

So, the lesson is, don’t go all willy‐nilly when contracting on a property.  Do your due diligence, but do it quickly and efficiently.  Then, when you’re fairly sure, make your move.  In this business, you’re never 100% sure.  But, through research and a little bit of effort, you can be at least pretty sure.  Sometimes, though, everything will make sense up front, and then two weeks later, you find out there is mold behind the walls.  If it’s too much of a problem, cancel, apologize and move on. 

Don’t get all upset for the seller, either.  It’s not like this was your intention… 

 

Here is my personal PSA. 

 

37 

 

CONTRACT FOR THE SALE & PURCHASE OF REAL ESTATE

PARTIES:  ______________________________________________________  their  heir(s),  successors, 

administrators  and  assigns,  as  Seller  who’s  address  is: 

______________________________________________________and__________________________________________________________ 

_______________________their  heirs,  successors,  administrators  and  assigns,  as  Buyer,  whose  mailing  address  is 

__________________________________________. 

WITNESSETH: That Seller, in consideration of the payments, covenants, agreements and conditions herein contained which on the part of the Buyer are to be made, done and performed, has this day sold, upon the conditions hereinafter recited, to the Buyer the real property legally described as:

SUBJECT PROPERTY:   ________________________________________________________, 

hereinafter the property, 

LEGAL DESCRIPTION:

_____________________________________________________________________________________ 

_____________________________________________________________________________________ 

SALE PRICE:                              

$________________________ 

SUBJECT TO EXISTING FINANCING: $______________________________________________ 

EQUITY: $________________________ 

PAYABLE:   This is a CASH transaction.  Buyer pays ALL closing costs.  Purchase price is NET.  

EXISTING MORTGAGE (S):    Existing  financing  on  subject  property will  be  current  in  all  payments  of  principal, interest, late charges and escrow amounts required by the mortgagee.  Escrow balance has been calculated into the price and will transfer to the Buyer along with title.  Buyer will take title subject to his debt. 

EXPENSES:  Buyer pays all closing costs. 

INSURANCE:  As consideration for this purchase the Seller will assign all insurance policies on the property to the Buyer and Seller will grant a limited power of attorney to the Buyer to deal with the lender(s) and insurance provider(s). 

RISK OF LOSS:  If subject property is damaged prior to transfer of title, Buyer has the option of accepting any insurance proceeds with title to the property in “as is” condition or of canceling this contract and accepting the return of the deposit. 

PRORATIONS:   Real property  taxes will be prorated based on  the current year’s  tax without allowance  for discounts, including homestead or other exemptions.  Rents will be current and be prorated as of the date title transfers. 

38 

 

DEFECTS:    Seller warrants  subject  property  to  be  free  from  hazardous  substances  and  from  violation  of  any  zoning, environmental, building, health or other governmental codes or ordinances.  Seller further warrants that there is no material or other known defects or facts regarding this property, which would adversely affect the value of said property. 

NO JUDGMENTS:   Seller warrants  that  there are no  judgments  threatening  the equity  in  subject property, and  that there  is no bankruptcy pending or  contemplated by  any  titleholder.    Seller will not  further encumber  the property  and  an affidavit may be recorded at Buyer’s expense putting the public on notice that the closing of this contract will extinguish liens and encumbrances hereafter recorded. 

RADON GAS & LEAD PAINT:  Lead based paint and Radon, a naturally occurring radioactive gas that may present health risks to persons who are exposed to it over time, may exist in this property.  Buyer may obtain a risk assessment of “the property”  by  licensed  inspectors.    Dangerous  circumstances  and  the  conditions, which  caused  said  circumstances will  be corrected at the Seller’s expense before title transfers. 

LICENSURE: The trustee of the above‐mentioned Buyer’s Trust may or may not hold an inactive real estate license. 

POSSESSION:  Possession of the property and occupancy (tenants excepted), with all keys and garage door openers, will be delivered to the Buyer when title transfers.  Leases and security deposit will transfer to the Buyer with title.   

INSPECTIONS:  This contract is contingent upon the Buyer’s inspection and approval of the property prior to transfer of title.    Seller  agrees  to provide  access  to  the Buyer’s  representatives prior  to  transfer of  title  for  inspection,  repairs  and  to market the property.   

ACCEPTANCE:  This  instrument will become a binding contract when accepted by the Seller and signed by both Buyer and Seller.  If it is not accepted and signed by the Seller prior to _________________, this contract shall be void. 

DEPOSIT:   Upon acceptance Buyer will place  in escrow an earnest money deposit of $ ____________ with title company which will be part of the cash paid to the Seller when title transfers.  This deposit will be returned to the Buyer if title does not transfer in accordance with this agreement and said title company will close this transaction. 

SELLER: Agrees that the buyer may place signs and show the property  immediately upon acceptance of this contract by both parties. 

CLOSING:  Closing will take place on or before: _____________ at ________________________________________Subject to a 90 day period in which the buyer/seller shall be permitted to clear any title problems. 

OTHER AGREEMENTS:  This is a CASH transaction.  Buyer pays ALL closing costs.  Purchase price is NET. 

TIME IS OF THE ESSENCE with this agreement.  Each contingency contained herein shall be satisfied according to its  terms by  the closing date or  this contract extends  to provide  time  for satisfaction of said contingencies.   Each party shall diligently pursue the completion of this transaction.  Each warranty herein made survives the closing of this transaction.  

PROHIBITION:  This agreement establishes a prohibition against transfer, conveyance or encumbrance to the property. 

 _________________________ _______ _________________________ ______ Seller              Date                     Buyer        Date         

 

_______________________________  ________        _________________________________  _______   

Seller               Date                    Buyer                                                           Date 

39 

 

Using a flex‐option contract to make $$$ While I’m at it, let me add one more item (and contract) to this little area of the book.  Let me ask you, what do you do when you enter in the numbers into the lead sheet, and it spits out an offer that is… oh so close to the number you need to be at?  Say the seller is willing to take what he owes, but what he owes is $5,000 more than what you wanted to spend. 

You nail it down using a flex‐option contract. 

Let me give you a real‐world example.  Say that your seller owes $35,000 on their home.  And, they will take what they owe on the house… $35,000.  They are just looking to get out.  But, when you crunch the numbers, the offer calculation says you should offer $30,000.  So, you go back and try to squeeze every penny out that you can to get to their existing  loan amount.   You change the repairs from $10,000 to $7,500 in the hopes that a rehabber can either do it for that amount, or that he won’t notice.  And, you change the calculation from ARV x .55, to .6.  Because, there may be a buyer out there that will just pay a little more.  And guess what? 

You’re still short… 

It’s not the end of the road, my friend.   You can do one of two things.   One, you can put a contract to purchase in place, in the hopes you can flip it.  Or, you can go the route of the flex‐option contract. 

You  see,  there exists a no‐strings‐attached  contract, which allows  the  seller  to  continue  shopping on their own, while you shop for them.  It’s called the flex‐option contract.  And it works beautifully… 

Here’s the conversation: 

Mr. Seller,  I am afraid  that  I won’t be able  to purchase your home.   The numbers  just don’t come out right for me.   However, I know a ton of property‐buyers  in this area, who may want to buy your home.  So, what  I’d  like to do  is to get a contract signed, which says that my  intention  is to  locate a buyer for you, but which is also non‐binding, should you find a buyer on your own.  Does that sound good? 

Then, you get the flex‐option contract signed for $35,000.  This contract is assignable, just like your PSA.  And, you begin marketing it like you would if you had it under a PSA.  Mark it up $10k and get the word out.  You never know?  And, if the seller finds a buyer first, you tear it up and wish him luck, mentioning that if the buyer fails to close, to make sure he calls you.   

 

Here it is: 

40 

 

Flex-Option to Purchase Real Property Agreement Date:  

This  option  agreement  is  entered  into  between  the  Parties,  Seller(s)  and  Buyer(s),  below  in consideration of and subject to the following terms and conditions. 

1. Parties:   ____________   and/or assigns as Buyer and  ____________   as Seller 

2. Property Address: ___________________________________________________  

3. Offer: Buyer has the option to buy the property at $________________________          

4. Period: 30 days  

5. Provisions:  - Seller understands that Buyer’s intention is to find an End‐Buyer and assign this Option 

Agreement to that End‐Buyer for a fee.  - Seller understands that Buyer is acting as a principle in the transaction and is not 

working as a licensed real estate broker representing anyone in the transaction. - Upon Buyer’s decision to exercise this option, both parties agree to move forward with 

the necessary standard purchase and sales agreement. - Seller may cancel this agreement at any time if they find their own buyer or tenant or 

decide not to sell.  - Seller agrees to allow Buyer to put a sign in the yard, advertising the property for sale.  - If Buyer does not acquire an End‐Buyer to assign this deal to within 30 days of 

acceptance of this Option Agreement, this agreement becomes null and void. - All parties agree that property is being sold in “as is” condition unless noted otherwise.  

6. Seller Added Comments:_____________________________________________________                                                      _____________________________________________________ 

Buyer: __________________________________________________ Date: __________ 

Seller: _________________________________________ Date: __________________ 

Seller: _________________________________________ Date: __________________ 

 

 

 

Please fax or e‐mail acceptance notification within 7 days to: 

                                                                                  (NAME) 

(ADDRESS) 

(PHONE, FAX AND EMAIL)

41 

 

Persuade a seller to sign your contract NOW Ok, so I’m going to admit right now that I’m not good enough, or possess a quick enough tongue, to do this.   However, and lucky for you, I know someone who is.  His name is Pete Skouras… but you probably know him by his superhero name, Pete “The Ninja”!   

Pete is flat out the best wholesaler I know.  He flips houses and makes money, regardless of whether the market is good… or like it is now.  Pete’s an idea man.  He’s always trying to get better, to find better ways of doing things.  And, he’s a man of action, too.  He makes things happen. 

So, I decided to call him up and inquire as to what he says to sellers, when attempting to persuade them to sign his contract, or when they raise an objection to anything he’s offering.  Man, I had no idea what I was getting in to.  We don’t call him the ninja for nothing… 

Here are some of the classics… 

• I would LOVE to pay you $200,000 for your house.  Nothing would make me happier.  However, in this market, if I did, I would be out of business… quick. 

• For a quick, cash purchase, you’re going to have to be competitive with the foreclosure prices. 

• Why would I buy your house for $30,000 when I can buy the bank’s house down the street for less? 

• I know all of the investors in town.  They are all going to be in the same ballpark. 

• I only have enough cash to buy one more house this month.  I would really hate for you to miss out on this offer. 

• I have 100 people a day calling my office, wanting me to buy their house.  You’re going to have to be really competitive with your price. 

• “I don’t want to give my house away.”  I wouldn’t want you to, either.  What price would you consider to be giving your house away? 

• “I can’t do that price.”  Ok, then what price can you do? 

• If I came to your house with $100,000 cash in a suitcase, would you tell me no? 

• I still get Christmas cards from clients I helped in situations just like yours… 

• If you want retail price for your house, be prepared to have it sit on the market for 8 to 12 months. 

• What happens if you don’t sell your house? 

• Sounds like you’re really unhappy with your situation.  Is there a reason you are delaying your happiness? 

• If I buy your house today, are you going to love me forever? 

42 

 

• Help me, help you (Sound familiar?  It works…) 

Listen, I don’t expect you to be able to rattle these off the first few times you speak to a seller.  It comes with experience, which is why you need to be speaking to TONS of sellers, constantly.  Keep your funnel full!  The more you talk, the easier it will get. 

I challenge you to come up with some of your own.  Below are some potential pitfalls that may be thrown at you.  Use your imagination and creativity to come up with rebuttals that will combat the seller’s question or objection.  Do this now. 

1. I’m going to list my house with a realtor. 

______________________________________________________________________________ 

______________________________________________________________________________ 

______________________________________________________________________________ 

2. I do have time to list my house, right? 

______________________________________________________________________________ 

______________________________________________________________________________ 

______________________________________________________________________________ 

3. My mortgage broker said he is going to refinance my loan. 

______________________________________________________________________________ 

______________________________________________________________________________ 

______________________________________________________________________________ 

 

4. I am not just going to let you take my house! 

______________________________________________________________________________ 

______________________________________________________________________________ 

______________________________________________________________________________ 

5. I am sick and tired of dealing with people like you! 

______________________________________________________________________________ 

______________________________________________________________________________ 

______________________________________________________________________________ 

 

43 

 

6. Another investor offered me so much more… 

______________________________________________________________________________ 

______________________________________________________________________________ 

______________________________________________________________________________ 

 

If you can become quick enough to respond to seller questions, comments and objections, you will make a TON of money in this business.  And, I’m not asking you to become a used car salesman.  I’m just saying be ready with a response.  Again, it comes with experience.  But, so does everything in this business.   

If your funnel is full, and you are speaking to tons of sellers, you will get good… really good.  And I’m not just blowin’ smoke.  Practice makes perfect.  And hard work, or putting in the hours, is one of the three components to extraordinary success.  Not just $100k a year.  I mean, that’s not a bad living.  But, isn’t adding just one more zero to that number so much better? 

I thought so… 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

44 

 

The BIGGEST mistake in wholesaling 

I hear this so often… 

I got a bunch of calls off my bandit signs today.  I called them back and a few have potential.  So, I made an appointment to go see the house next week.  I’ll call you back then and let you know if it’s something we should pursue. 

WHAT?!?!  Uh… next week is way too late.   

In fact, tomorrow is way too late.  Wait, wait, wait, please allow me re‐think that for a second.   

THIS AFTERNOON IS WAY TOO LATE!!! 

Look, if this seller called you from a bandit sign, or an ad on Craigslist, or a newspaper classified or whatever, he most likely called every other sign or ad he came across, too.  How do I know?  Because most sellers and most people, for that matter, are not idiots.  They know that the more people they talk to, the better chance they have of getting the best possible offer. 

So, here is what you do. 

1. You speak to the potential seller on the phone. 

2. You gather the necessary information with your handy lead sheet. 

3. You tell the seller you are going to do some research and get back to him (or, if you have knowledge of your city and can determine the ARV while on the phone, you can skip 3 and 4 and go directly to step 5). 

4. You research the property online, by pulling comps and determining ARV.  And you decide, right then and there if this is a viable opportunity for you.  This should be done in about 15 to 20 minutes. 

5. You call the seller back and say, “Mr. Seller, I did some research and spoke to my partner.  Based on the information you’ve given me, and the information I gathered on my own, I can offer you $_____ cash for your house.” 

6. (If needed) You negotiate, using the rebuttals and responses that I detailed in the last chapter.  And, when you agree on a price… 

7. YOU GET IT UNDER CONTRACT TO PURCHASE! 

How?   

If the property is within driving distance, and the seller is home, you get in your car and drive there immediately.  If you can’t make it at that moment, or if the seller is not available, you find the next best possible way to get your contract signed… now. 

An in‐person meeting will greatly enhance your chances of actually getting the seller’s signature on the contract.  You think just because you received a verbal agreement, that he is going to honor it?  One 

45 

 

would hope so, but it is far from guaranteed.  It is much more difficult for him to back out, however, if you are standing right in front of him. 

People are not usually idiots… but most people are cowards. 

Even if they’ve received a better offer before you arrive, when you do, they will usually cave in and fall back to your verbal agreement.  That’s just human nature.  Most people want to avoid confrontation as much as possible. 

Good thing you and I aren’t most people… 

Ok, so you came to a verbal agreement on the price, over the phone.  The seller is not home, but at work, so you can’t drive the contract over.  What’s the next best thing?   

Fax it. 

Get the seller’s work fax number and fax the contract over.  And make sure you follow up as soon as it’s sent.  If you don’t have a fax at the house, or wherever you are, get in your car and visit the nearest FedEx/Kinko’s or UPS Store.  They are everywhere in most American cities.   

Fax it, wait about 10 minutes and then follow up with a call.  And, take a few minutes to ask if he’s had a chance to look it over, and if he has any questions.  If he does, kindly answer them… and then ask him to sign and date it, and then fax it back.  Explain that the quicker you get the contract back, the quicker you can get to work getting his cash. 

Don’t act desperate.  But push… oh so gently. 

Without that signature on the contract, you have no legal right to that property, nor do you have any leverage whatsoever.  Once he signs, legally he cannot sell his property to anyone else, while your contract is still valid.  If he does, you simply go to your county courthouse… and cloud his title.  That will keep him from being able to close with anyone else. 

That doesn’t happen that often, though. 

And, if you can’t drive it over, and absolutely cannot fax it, you can email it or send it by mail.  I’m not a huge fan of emailing contracts over.  If your contract was created in Word, it can be altered by the seller.  I feel much better about email when the contract is converted to a pdf.  That way, the seller will have to print, sign and either scan and email, or fax or mail.   

The postal service is the absolute worst way to send out a contract…. If you already have a verbal agreement established.  Now, if you’re making a blind offer, which has not been given verbally first, then by all means, mail it.  It will probably get rejected anyhow, since the reason you’re mailing the contract instead of giving it verbally is because your offer is WAY lower than the seller’s expectation.  So, go ahead and stick in the mail, if you so desire.  However, if you and the seller have already come to an agreement on the purchase price, exhaust the other ways first, before dropping it in the mailbox. 

 

 

46 

 

Assign or double‐close? That is the question, my friend.  Do I assign the contract, or do I double‐close with a simultaneous transaction?  What to do.  What to do… 

Here is what The Maestro does. 

First, I attempt to assign the contract.  Our contract gives us this option, remember?  This is flat out the easiest way to flip a house.  You contract on a house to purchase, you locate a buyer and you assign your purchase contract for a fee.  Quick and easy. 

But what happens when the title company won’t accept an assignment? 

For reasons that I will never comprehend, some title companies and their underwriters won’t accept assignment contracts.  To this day I’ve yet to receive a reason that makes sense.  My guess is that some shyster wholesaler somewhere, took advantage of some people and made a lot of money doing things the wrong way… and with an assignment contract.  I really have no idea.  I’m just guessing. 

So, like all bureaucracies, they decided, in their infinite wisdom, that anyone using an assignment contract must be doing something shady.   

Nothing could be farther from the truth. 

In fact, I can’t figure out how someone could use an assignment contract to defraud someone.  But, I’m not a criminal.  And criminals, many times, are intelligent and creative.  But, I digress. 

My advice would be to shop around and find you a title company that works with assignments.  When you call, just explain that you deal with cash transactions, usually via an assignment of contract.  They should be able to give you an answer right then and there.  If they say they don’t work with assignments, hang up and call another title company. 

Ok, so hypothetically, you’ve exhausted all of the title company options in your city and not one of them works with assignments (this will never happen, by the way).  What do you do next? 

Simple. 

You double‐close.  This is a simultaneous closing.  You buy, then turn around and sell, all at the same closing table.  It’s usually quick and seamless… usually.  And, you rarely have to show proof of funds, or have good credit or anything that comes along with buying a retail residence.  You’re not getting a loan.  You’re just signing a few documents… 

In the rare instance where you need to show that you have the loot in the bank, you visit: 

http://www.ivfinancialsolutions.com/about.html  

…and my good friend, Jason Medley, will make sure you have the cash.  He’ll wire the money same day, up to a few million, and only charge you 2.5% for doing so.  A small price to pay to flip a house, wouldn’t you agree?   

Instead of using a purchase and assignment contract, you use two purchase contracts.  You tell the title company that it’s a double‐close, and supply them with the contact information for the buyer and seller 

47 

 

(you’re still the broker, even in this scenario).  And, ask them to keep you abreast of any developments, and the close date.  Show up, sign your paperwork… and collect your nice, big, fat check. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

48 

 

When all else fails  

Ok, so you put out a bunch of bandit signs and now know about five serious cash buyers in your city.  You’ve marketed a ton to distressed sellers and now have a contract to purchase a piece of investment property.  What’s next?   

You dial up your buyers, by phone, one‐by‐one. 

Don’t email them.  Don’t send them a postcard.  And absolutely DO NOT send them a text message.  This is a face‐to‐face business, remember?  Get on the horn and call each one of them.  Here is your conversation. 

Buyer One, it’s Andrew again.  What’s been shakin’?  Hey listen, I just got a contract on a sweet property and I wanted to call you and give you first shot at it, before I begin marketing it.  You’re one of my VIP buyers, and I want to make sure you get first crack.  Let me tell you a little bit about it. 

It’s a 3/2, 1,230 sf, block construction, located southwest of downtown and only needs cosmetic repair, $5k max.  It belonged to an old lady, who has lived in it for fifty years.  She’s kept it up nicely.  The only thing really needed is a little updating.  What do you think? 

And, if he’s interested, you go from there.  You can provide the address and tell him to go see it… as quickly as he can.  And, you can email him the pictures you took when you got the contract signed.  Here is the key to putting pressure on the buyer, without appearing to. 

In 24 hours, this goes out to my entire buyers list, AND I’m going to be putting out bandit signs and an ad on Craigslist, too.  Go see it today or tomorrow and then call me A.S.A.P. 

The allusion of scarcity creates a rapid response. 

Remember the quote from our pal, Gordon Gecko?  Money isn’t lost or gained, it’s simply transferred from one perception to another.  Perception is everything.  And if your buyer perceives your property to be in high demand, he’s going to make it happen. 

So what happens when you’ve exhausted all of your cash buyers?  You’ve contacted all of them, pitched the property, created the perception of scarcity… and not one of them pulled the trigger.  But you’re sure the deal is still a good one.   

You get your butt in gear and begin marketing that property like your life depended on it. 

Thirty bandit signs out on the street.  Same message.  If you like, you can say something like: 

3/2 block, $32,000                                                                                                                                                                                   tons of equity!                                                                                                                                                                                               must sell right now!                                                                                                                                                         untraceable phone number 

If the property is a 2/1 and 850 sf, use the message you used in the beginning.  If the specs of the property are appealing, like a 3/2, 1,200+ sf, then you can list some of them.  And, if the price you are selling at is low for your city, then you can list that too.  If it’s not low, or even average, leave it off.  

49 

 

Basically, if what you are selling is semi‐appealing, just get them on the phone.  Then, sell them from there.  If it’s a real sweet deal, you can put the specs and price.  Bottom line, put whatever will get your phone ringing. 

Next?  Online ads.  And, flyers around town.  And, present it at your local REIA meeting.  And, send out postcards to absentee owners (leave off the added criteria I mentioned earlier to widen this pool of buyers).  And, send out an email to everyone you know.  And whatever else needs to be done to get this thing sold. 

If you fail to do so, you just missed out on a ton of cash.  And you know how I feel about cancelling contracts. 

Here’s a tip.  Contact other wholesalers and offer 10% of the profit if they can pull in a buyer.  Use every resource you have to get it flipped.  And, if all of this fails, and you still have not found a buyer, it’s time to renegotiate with the seller. 

There is obviously something wrong with this deal.  If you’ve done all of this marketing, and nobody has pulled the trigger… something is wrong.  You either misjudged the opportunity, or miscalculated your offer.  Either way, don’t give up. 

Here is how this conversation goes: 

Mr. Seller, after discussing your property with my private investors, they are only able to provide me with $_____ cash to buy your property.  If you can meet me at this price, I can buy your house.  If not, I am afraid that I will have to cancel our contract. 

If he meets you at your price, get a new contract signed.  If he doesn’t, send over the cancellation letter, citing a failed inspection. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

50 

 

How to GUARANTEE success flipping houses  

When I was in sales, I would have a weekly one‐on‐one meeting with my sales manager.  This was customary for the company I worked for.  The purpose of the meeting was to allow me, the sales rep, one‐on‐one time with the manager, without my fellow reps around.  I could use this time for whatever I wanted.  I could ask questions.  I could get coaching.  I could talk personal stuff.  Whatever was on my mind, that I felt comfortable talking to my manager about, was fair game.  

And I enjoyed them. 

These meetings were both educational, and therapeutic.  That is, as long as I was in the good graces of my boss, which I almost always was.  There were a few occasions that I wasn’t, though, as hard as that is to imagine… 

Once in awhile, I’d walk in and deliver bad news.  And he could tell before I even sat down.  He’d say, Alright, lay it on me.  What happened… 

And I’d be all like, “That order that I told you was coming in?  Yeah, it went to (a competitor).  I am so freaking bummed.”  And, then we’d discuss why I missed out on the deal, and what I needed to correct so it didn’t happen the next time.   

He was good like that.  And I appreciated his coaching style immensely. 

Invariably, however, the conversation would always come back to one specific point… which he would invariably point out.  You know how you already know what you did to mess something up, but someone always has to point it out anyway?  Yeah, I actually needed it to be pointed out… 

He’d say, “Drew, your funnel’s not full.  If it were, you wouldn’t be crying over one order.” 

And he was right. 

The lesson is, keep your funnel full, and you are guaranteed to be successful… in any business, but especially with flipping houses.   

What does that mean, you ask?  How do I keep this funnel full? 

Simple.  The marketing machine never stops.  A crucial mistake I see so many new wholesalers make is shutting down their seller marketing machine (looking for new deals) as soon as they get one under contract.   

Huge mistake.  And it can be costly… 

Look, every house we put under contract to purchase… isn’t going to be flipped.  That’s just life.  It doesn’t matter if the housing market is hot, cold or somewhere in the middle.  Every deal that looks good on paper is not necessarily going to be good in person.  And what looks appealing to you may not look as appealing to your buyers.   

That’s why you never stop looking for more deals. 

51 

 

Ever heard the phrase, putting all your eggs in one basket?  Of course you have.  And wholesalers that shut down their marketing to focus exclusively on their one contracted house are doing just that. 

Stop it. 

Your business needs to be on auto‐pilot.  It needs to run like a well‐oiled machine.  And it never stops.  Just because you contract on one house, doesn’t mean you stop looking for more.  If that one house fails to flip, you are stuck right back at square one.  If it does flip… you are back to square one. 

You want as many houses under contract at any given time, as possible.  So, when one falls through, you have ten more coming right behind it.  One cancelled contract needs to be a blip on the radar, a drop in the bucket and any other cliché you can think of to equal the word “tiny.”   

If you owned a shoe store in the mall, would you stop advertising as soon as the first customer walked through the doors?  Heck no!  Then why stop advertising for more property when you get one under contract? 

Doesn’t make sense. 

Be smart about your business.  And keep the machine running… always.  If you do, I personally guarantee you that you will always be making money flipping houses.  If you shut it down, I can also guarantee you that you won’t.   

Make the right choice. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

52 

 

The fastest way to be a house‐flippin’ playa 

 Your next step includes putting all this knowledge into action.  It does you no good to learn everything… and do nothing.  And, if you need a mentor, go to www.WholesaleCoaching.com and fill out my joint‐venture application.  That’s right.  You and The Maestro will be partners in your wholesaling business. 

Every successful wholesaler I know has, or had, a mentor.  Preston Ely, Donald Trump, Tiger Woods, The Maestro and just about anyone else you can think of.  It’s flat out a must in this business.  There is just too much that can, and will, happen once you get started.  I mean, you can read every book, attend every seminar and webinar and learn everything there is to learn.  However, once you actually take that step and get to work, you will undoubtedly come into contact with situations you aren’t prepared for. 

And that’s where I come in. 

Sure, you there are a number of wholesale coaches out there.  And, they are all pretty good.  However, there is one, distinct, specific reason why I’m the best. 

I coach you directly. 

I have no team.  I have no support.  I do not manage other coaches.   

I coach.  It’s as simple as that.   

I partner one‐on‐one.  You can get me day or night, six days a week.  Whatever you need, The Maestro is there to help. 

So, get over to www.WholesaleCoaching.com now, fill out my joint‐venture application, and let’s get to making money.  Like my idol, Gordon Gecko, said, money never sleeps.  And, if you’re not acting, you may as well be sleeping.   

You’re competition is awake. Are you? 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

53 

 

 

I hope you’ve enjoyed this e‐book.  I hope you found it entertaining, but most importantly, educational.  I want nothing more than to see you make tons of cash.  And flipping houses is a great way to do it.  I have the most incredible life I could ask for.  I work where I live, and I make the kind of money that I used to only dream about.   

Life is good. 

And I want life to be this good for others, too.  That is why I went into partnering with individuals in their wholesaling business.  I flat out just enjoy helping others make money… and realize their dreams.  Let’s work together… 

Sincerely, 

Andrew “The Maestro” Massaro