Strategy Focused Organization
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Como pelear contra competidores de bajo costo_
Presented by :
Segundo Veliz MBA & MIE
Modelo del Negocio
Define La Arquitectura del Negocio . La forma como las empresa trabajan interna y externamente uniendo ingresos y entradas para producir bienes y-o servicios de valor de valor para sus clientes y generar utilidades.
Explican quienes son sus clientes y que valoran ellos.
Es una variación de la cadena del valor. Los Modelos de Negocios pasan dos test : El test
Narrativo ( Forma de hacer y vender algo) y el Test Numerico ( P & L o EGP results)
Claves de Exito
Todo Negocio tiene claves de exito.
Estos factores definen el exito o fracaso. Ejemplos:
Food Distribution to local restaurants: frescura y calidad , variedad y precio.
Publishing: Relaciones del autor y marketing Software Distribution: Gerencia de Inventarios, Politicas de Retorno asi como up date de productos
Competitive Position Assessment
•Market Share
•Breadth of Product Line
•Effectiveness of Sales
distribution
•Price Competitiveness
•Location and age of Facility
•Capacity and Productivity
•Raw materials costs.
•Financial position
•Product Quality
•R & D advantage Position
•Technological position
•Human Resources Quality
•Patents and copyrights
Key Success Factors
Competitive Analysis
Quienes son sus actuales competidores ?
Mapeo de sus competidores
Quienes son los competidores de Bajo Costo ?
Analysis Interno: Value Chain Cost Analysis
CSM %
Almacenaje
Inspecccion
Inventarios.
Produccion %
Proceso
Mantimiento
Calidad
Soporte
Returnos
Reclamos
Asistencia
CEO, Accounting, Finance, Marketing Management, Legal Support,MIS
HRM: Recruitment , hiring, Training, Compensation, Development
R & D design programs, Laboratories, Computer Software Development,
Purchasing, Outsourcing, Suppliers support, Suppliers Development
ACTIVIDADES BASICAS
Almacenaje %
Locales
Inspeccion
Inventarios
Ventas %
Publicidad
Promociones
Reparto
Inbound Logistics Operations Outbound Logistics Marketing Customer Service
Analisis Financiero Du Pont
Ventas
1,777,284
Utilidad
despues de
Impuestos
45,525
Gastos Totales = $ 1731,759
Costo de + Gastos + Intereses + Impuestos + Otros
Ventas Operacion
1,158,629 + 484,473 + 9,834 + 78,823
Ventas
1,777,284
Ventas
1,777,284
Activos
Totales
620,230
ACTIVOS CORRIENTES = $ 457,394
Cash + Inversiones + Cuentas + Inventarios
Valores x Cobrar
29,290 + 0.0 + 185,997 + 242,107
Menos
Dividido
por
Dividido
por
ACTIVOS FIJOS
$ 162,836
Mas
Margen
Neto
Utilidad
2.56 %
Rotacion
Total
Activos
2.87 Times
Multiplicado
por
Retorno en
Inventarios
7.35 %
Multiplicado
por
Activos
Totales / Patrimonio de
Accionitas
1.49 Times
RETURN al Patrimonio de
Accionistas
10.95 %
Analisis de Punto Equilibrio
Break Even Point Projected for Year 2007
0
1000000
2000000
3000000
4000000
5000000
6000000
7000000
0% 4% 9% 13% 18% 22% 27% 31% 36% 40% 44% 49% 53% 58% 62% 67% 71% 75% 80% 84% 89%
Percentage of Sales
Sale
s &
Cos
t (In
dol
lars
)
Sales Fixed Cost ToTal Cost Percentage of Sales
The Strategic management
System: Dimensions
Sistemas De Gerencia Estratégica
Organizacion Enfocamiento
Estrategia
Business Strategy
Estrategia:
• “Formula Amplia de Como una
empresa va ha competir ”.
(Michael Porter)
• “ Es un plan de accion que
desarrolla ventajas competitivas
y las integra” (Henderson Bruce.
BCG)
Las 4 Estrategias Genericas
Estrategia de Liderazgo
de bajo costo
Estrategia de Diferenciacion
de Productos o servicios
Estrategia de Relaciones con
El Cliente
Estrategia de red Integrada
Market Development
Selling present products in new markets.
Used when looking for new geographical markets. (Regional, National & Int’l)
Used when attracting other market segments to existing products through new channel distribution and advertising in other media.
Innovacion
Introduce dramaticamente nuevos o productos sustancialemente mejorados.
Extiendo el PLC o product’s life-cycle.
Costos de Desarrollo altos
Test mercado puede ayudar a probar una idead buena o mala (2% of nuevas ideas
son marketeables)
Batalla con Rivales de Bajo Costo
Empresas invierten muchos esfuersos de como combatir a rivales tradicionales ignorando a los de bajo costo.
Competidores de bajo costo invaden mercado con modelo de negocios, teconologias aprovechando las desregulaciones , globalizacion e innovacion tecnologica.
NO se debe ignorar a competidores de bajo costo. Obligan a abandonar segmentos de mercado
La manera tradicional es comenzar una guerra de precios iriendose asi mismos.
Empresas responden de dos formas: Diiferenciando productos ( Defensive Strategy) o Lanzando nuevos negocios de bajo costo ( Offensive or dual strategy).
La Sostenibilidad de Negocios de bajo Costo
Idea Erronea: Rivales de bajo costo iran a bancarrota pronto
Tacticas de los Exiosos Guerreros en Precios : Focalizan segmentos de mercado. Vender productos mejores que los rivales. Retornan con precios bajos cada dia adquiriendo mayor eficiencia operacional.
Competidores de Bajo costo ganan pequeños margenes pero sus modelos de negocios producen altos margenes de operacion, altos retonos sobre activos y altos ratios de capitalizacion
Debemos preocuparnos de nuevos rivakles de bajo costo porque ellos puedes competir con los los guerreos en precios
Como Pelear contra Rivales de Bajo Costo?: (N. Kumar)
Preguntarse La enpresa abandonara
Actuales o futuros Clientes ?
Mira pero no avanzar Contra el Rival
NO
YES
NO lanze guerra de Precios . Incremente Diferenciacion de Productos usando
combinacion de tacticas
Preguntarse Estan dispuestos los clientes a Pagar mas por los productos
Que Ud oferta ?
YES
NO
Intensificar diferenciacion ofreciendo mas Benefcios . Restructure empresa
para reducir el costo De los beneficios que Ud oferta
Aprenda a vivir Con empresas
pequeñas . Unase o
Adquieralas
ASK Posicionarse como bajo costo origina
Sinergia en la empresa?
NO
YES
Atacar a su rival como empresa de bajo costo
Cambiar a Soluciones De venta o
A empresa de Bajo costo
Estrategias para Pelear con Rivales de Bajo Costo:
(Nirmalya Kumar)
Cuatro estrategias para batallar con Rivales de Bajo Costo:
Diferencie la oferta
Adicione unidades de bajo costo
Cambie a soluciones por la via de venta.
Conviertase en proveedor exclusivo de bajo costo.
The Futility of Price Wars Strategy
Is our new player targeting a segment we don’t want to serve or will eat into our sales?
Watch and wait strategy is convenient when the new player is focus in a segment we don’t serve and/or we serve high market with high expected value ( top of pyramid).
Most low cost rivals alter customer behavior permanently, getting people to accept fewer benefits at lower prices
Price Wars strategy don’t work in incumbents’ favor, slash revenues and profits and don’t get defeat the low cost rival.
Low cost rivals have models to make money at low prices and even though, markets leaders copy the critical elements of the low-cost players’ business models they are not able to compete with success.
Business model in not only make up by the elements is also the interactions among them
La Estrategia de Diferenciacion
Esta estrategia es implementada cuando la empresa no pude ganar una guerra de precios con rivales de bajos costo
Diferenciacion puede toamr los siguientes enfoques:
Diseñar productos impresionantes
Continuar Innovacion
Ofertar un mix de productos unicos
Construir un comunidad de marca
Vender experiencias no productos
.
La Estrategia Dual
Si el mercado de segmento de bajo precio es grande, establecerse asi mismo como empresa de bajo costo pero no es facil cortar operaciones.
Esta estrategia es exitosa si la tradicional actividad es mas competiitiva como resulatdo de la nueva unidad de bajo costo on will become more competitive as a result of the new low-cost business unit.
Empresas de bajo costo requiere:
Una marca exclusiva que cautive y atraiga al cliente
Establecerla separadamente con estructura, personal, sistemas y valores diferentes a los de
la empresa madre
Recursos financieros suficientes para cubrir las operaciones
Switching to Conquer
If there are no synergies between traditional and low-cost businesses, companies should consider two options: Switch from selling products to selling solutions. Covert themselves into low-cost players.
• Switching to selling solutions: Company should offer products and services as an integrated package. Companies can expand the market that is willing to pay more for additional benefits. This strategy modify existing business model, requires to understand the customer’s business processes and increase their revenues or lower their costs and risks.
• Switching to Low-cost models: Company can switch from a high-cost to a low-cost business model. It requires capabilities that are different from the company’s existing competencies.
• There will always be two kinds of consumers: Those who buy on the basis of price and those who are partial to value. Therefore, there will always be room for both low-cost players and value-added businesses. How much room each will have depends not only on the industry and customers’ preferences, but also on the strategies traditional business deploy. But never incumbents must ignore low-cost players.
Seguimiento a la Ejecucion
Evaluar el Éxito Permanente
Refinar la Estrategia Elegida