STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN ”TELKOMSEL …/Strategi... · perpustakaan.uns.ac.id...

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

commit to user 1

STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN

”TELKOMSEL FLASH DAN BLACKBERRY INTERNET SERVICE”

(Studi Deskriptif Kualitatif Tentang Strategi Komunikasi Pemasaran Telkomsel Flash dan Blackberry Internet Service oleh PT. Telkomsel Surakarta Periode 2011)

OLEH

FIT GUSTAMI FADLIK D1209041

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Persyaratan Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Komunikasi

JURUSAN ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

2012


commit to user 2


commit to user 3


commit to user 4

MOTTO

“Berlelah-lelahlah, manisnya hidup terasa setelah lelah berjuang.” (Imam Syafi’i)

“Barang siapa berjalan untuk menuntut ilmu maka Allah akan memudahkan

baginya jalan menuju syurga.”

(HR. Muslim)

“What you’re thinking is what you’re becoming.”

(Muhammad Ali)


commit to user 5

KATA PENGANTAR

Puji syukur Alhamdulillah penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas segala

berkah, rahmat serta hidayahNya penulis dapat menyelesaikan skripsi yang berjudul

“STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN TELKOMSEL FLASH DAN

BLACKBERRY INTERNET SEVICE (Studi Deskriptif Kualitatif Tentang Strategi

Komunikasi Pemasaran Telkomsel Flash dan Blackberry Internet Service oleh PT.

Telkomsel Surakarta Periode 2011)” dengan lancar dan baik dalam rangka memenuhi

salah satu syarat guna memperoleh gelar Sarjana Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu

Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sebelas Maret Surakarta.

Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini tidak terlepas dari

berbagai kesulitan yang penulis hadapi. Berkat bantuan dan dukungan dari berbagai

pihak maka kesulitan-kesulitan tersebut dapat diatasi. Oleh karena itu, penulis

menyampaikan terimakasih kepada pihak-pihak yang telah membantu dan

memberikan dukungan secara moril maupun materiil kepada:

1. Allah SWT yang telah memberikan segala rahmat dan rezeki.

2. Prof, H. Pawito, Ph.D selaku Dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik

Universitas Sebelas Maret Surakarta.

3. Drs. H. Nuryanto, M.Si. selaku Dosen Pembimbing I yang telah berkenan

meluangkan waktu untuk memberikan bimbingan dan pengarahan kepada

penulis sehingga skripsi ini dapat terselesaikan dengan baik dan benar.

4. Diah Kusumawati, S.Sos, M.Si selaku Dosen Pembimbing II yang telah

memberikan ilmu dan pengarahan dengan sabar dan terperinci sehingga

skripsi ini dapat selesai dengan baik dan benar.


commit to user 6

5. Bp Maryanto selaku Branch Manager PT. TELKOMSEL Surakarta, yang

telah memberikan ijin kepada penulis untuk melakukan penelitian.

6. Bp Heddy Widyatmoko selaku Supervisor Sales and Postpaid New

Business Solo yang telah memberikan banyak informasi kepada penulis.

7. Mbak Agustina D Anggareni selaku Staff SPNB TELKOMSEL Solo atas

segala bantuan dan informasi yang telah diberikan kepada penulis.

8. Mas Bambang K Tjahyono selaku Staff SPNB TELKOMSEL Solo atas

segala bantuan dan informasi yang telah diberikan kepada penulis.

9. Rudy Sulkhan selaku BMR TELKOMSEL Solo atas segala bantuan dan

informasi yang telah diberikan kepada penulis.

10. Alviah Fajri dan Faisal Sungkar yang telah bersedia menjadi responden

dan memberikan pendapatnya kepada penulis.

11. Semua pihak yang telah membantu penulis yang tidak bisa penulis

sebutkan satu-persatu.

Penulis menyadari adanya keterbatasan kemampuan sehingga hasil penulisan

skripsi ini masih jauh dari sempurna dan terdapat kekurangan. Oleh karena itu,

penulis mengharapkan saran dan kritik guna menyempurnakan skripsi ini. Akhir kata,

semoga skripsi ini dapat bermanfaat dan berguna pada umumnya dan pihak-pihak

yang berkepentingan pada khususnya.

Surakarta, Juni 2012

Penulis

Fit Gustami Fadlik


commit to user 7

PERSEMBAHAN

Dengan mengucap syukur Alhamdulillah , skripsi ini ingin kupersembahkan kepada orang-orang yang kusayangi

Ayahanda S. Mamik dan Ibunda Tri lestari tercinta

Kalian adalah orang tua yang luar biasa, sumber inspirasi terbesar penulis

untuk terus berjuang meraih kesuksesan.

My Sister

Riza Kusavita, Danur Ratih Dwi Matra, dan Nadia Zahra adiyafah terimakasih

atas dukungan dan doa-doanya.

My Beloved Nurul Alfiah Fajri Terimakasih untuk cinta, doa, semangat, dan segala hal yang tak henti-hentinya

diberikan.

Bp Asrori, S.T dan Ibu Fatimah

Terimakasih atas doa-doa tulus yang diberikan kepada penulis.

Sahabat-sahabat tercinta

Teman-teman seperjuangan D3 (Andi, Uje, Dara, Fani, Alfa, Artur, Fifi, Cika

dll), Teman-teman UNSkateboarding (Liestria, Pupung, Adit, Bram, Rendi,

Doni, Alm Giri, dll) Teman-teman komunikasi non-reg angkatan 2009, Teman-

teman GraPARI Solo, teman-teman Studio 9(Ayat , Anggar, Iyus, Bernard,

Mbun, Gop, Cipop, Gendut), Citro, Tiwi, Ajeng, terimakasih atas doa, semangat

dan tawa yang kita lalui bersama.


commit to user 8

DAFTAR ISI

Judul ............................................................................................................................... i

Persetujuan ..................................................................................................................... ii

Pengesahan ..................................................................................................................... iii

Motto .............................................................................................................................. iv

Kata Pengantar ............................................................................................................... v

Halaman Persembahan .................................................................................................. vii

Daftar Isi......................................................................................................................... viii

Daftar Tabel dan Gambar .............................................................................................. xi

Daftar Lampiran............................................................................................................. xiii

Abstrak ........................................................................................................................... xiv

BAB I PENDAHULUAN ............................................................................................ 1

A. Latar Belakang ................................................................................................... 1

B. Rumusan Masalah .............................................................................................. 6

C. Tujuan Penelitian ................................................................................................ 7

D. Manfaat Penelitian ............................................................................................. 7

E. Telaah Pustaka .................................................................................................... 7

1. Komunikasi ..................................................................................................... 7

2. Strategi Komunikasi dan Strategi Komunikasi Pemasaran ......................... 10

a. Pengertian Strategi komunikasi ................................................................ 10

b. Pengertian Strategi Komunikasi Pemsaran .............................................. 12

c. Tujuan Strategi Komunikasi Pemasaran .................................................. 25


commit to user 9

d. Korelasi Antarkomponen dalam Strategi Komunikasi Pemasaran......... 26

e. Konsep- konsep dalam Strategi Komunikasi Pemasaran ........................ 33

F. Kerangka Pemikiran ........................................................................................... 43

G. Metodologi Penelitian ........................................................................................ 45

1. Jenis Penelitian ............................................................................................... 45

2. Lokasi penelitian ............................................................................................ 45

3. Sumber Data ................................................................................................... 46

4. Teknik Pengumpulan Data............................................................................. 47

5. Teknik Analisis Data ...................................................................................... 49

6. Validitas Data ................................................................................................. 51

BAB II GAMBARAN UMUM PT. TELKOMSEL INDONESIA ....................... 54

A. Sejarah dan Perkembangan PT.TELKOMSEL ................................................ 54

B. Company Profile GraPARI SURAKARTA ..................................................... 57

C. Visi dan Misi PT.TELKOMSEL ....................................................................... 60

D. Struktur Organisasi GraPARI Surakarta........................................................... 61

E. Logo, Falsafah Perusahaan dan Budaya Kerja ................................................. 67

F. Produk-Produk PT TELKOMSEL .................................................................... 70

BAB III SAJIAN DAN ANALISA DATA ............................................................... 76

A. Data Narasumber ................................................................................................ 77

B. Strategi Komunikasi Pemasaran ........................................................................ 77

1. Bauran Pemasaran......................................................................................... 78


commit to user 10

2. Analisa Situasi............................................................................................... 86

3. Analisa Perusahaan ....................................................................................... 90

4. Identifikasi Khalayak .................................................................................... 99

5. Tujuan Strategi Komunikasi Pemasaran ..................................................... 112

6. Pesan .............................................................................................................. 114

7. Budgeting ...................................................................................................... 116

C. Bauran Komunikasi Pemasaran ......................................................................... 117

1. Periklanan ...................................................................................................... 118

2. Media Luar Ruang ........................................................................................ 131

3. Public Relations dan Sponsorship................................................................ 134

4. Sales Promotion ............................................................................................ 138

5. Personal Selling............................................................................................. 141

6. Event dan Pameran ....................................................................................... 143

7. Direct Selling ................................................................................................ 146

D. Controlling .......................................................................................................... 149

E. Evaluasi ............................................................................................................... 150

F. Matrik .................................................................................................................. 152

BAB IV KESIMPULAN DAN SARAN ................................................................... 153

A. Kesimpulan ......................................................................................................... 153

B. Keterbatasan ....................................................................................................... 155

C. Saran .................................................................................................................... 155

DAFTAR PUSTAKA ................................................................................................... 157

LAMPIRAN


commit to user 11

DAFTAR TABEL DAN GAMBAR

TABEL

Tabel 3.1 Data Narasumber .......................................................................................... 77

Tabel 3.2 Tarif paket internet Telkomsel Flash Unlimited ......................................... 81

Tabel 3.3 Tarif paket Blackberry Internet Service TELKOMSEL ............................ 82

Tabel 3.4 Financial Highlight 2012 .............................................................................. 93

Tabel 3.5 Matrik ............................................................................................................ 150

GAMBAR

Gambar 1.1 Unsur-unsur dalam proses Komunikasi................................................... 8

Gambar 1.2 Model AIDMA vs AISAS ........................................................................ 40

Gambar 1.3 Skema Strategi Komunikasi Pemasaran .................................................. 49

Gambar 1.4 Model Interaktif Miles dan Huberman .................................................... 55

Gambar 2.1 Struktur Organisasi GraPARI TELKOMSEL Solo ................................ 66

Gambar 2.2 Logo TELKOMSEL ................................................................................. 67

Gambar 3.1 Susunan Manajemen Regional TELKOMSEL ....................................... 92

Gambar 3.2 Segmentasi geografi.................................................................................. 101

Gambar 3.3 Slide iklanTelevisi Telkomsel Flash........................................................ 118

Gambar 3.4 slide iklan Televisi BIS ............................................................................ 118

Gambar 3.5 Iklan website ............................................................................................. 122

Gambar 3.6 Iklan Koran Telkomsel Flash ................................................................... 128

Gambar 3.7 Iklan Koran BIS ........................................................................................ 128

Gambar 3.8 Shop Sign .................................................................................................. 132

Gambar 3.9 Banner Telkomsel Flash ........................................................................... 130

Gambar 3.10 Telkomsel mendapatkan Top Brand 2011 ........................................... 134

Gambar 3.11 Telkomsel mendapatkan Golden Ring 2011 ......................................... 134

Gambar 3.12 Aktifitas sales promotion ....................................................................... 137

Gambar 3.13 Aktifitas sales promotion ....................................................................... 138

Gambar 3.14 Aktifitas personal selling ........................................................................ 140


commit to user 12

Gambar 3.15 Aktifitas event Blackberry Tour ............................................................ 143

Gambar 3.16 Aktifitas event Ramadhan Fair .............................................................. 143

Gambar 3.17 Aktifitas event Broadband corner .......................................................... 144

Gambar 3.18 Pemasaran langsung ............................................................................... 146


commit to user 13

DAFTAR LAMPIRAN

Surat ijin penelitian

Interview guide

Data hasil wawancara


commit to user 14

ABSTRAK

FIT GUSTAMI FADLIK, D1209041, STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN TELKOMSEL FLASH DAN BLACKBERRY INTERNET SERVICE. Skripsi, Jurusan Ilmu Komunikasi, Fakultas Ilmu Sosial Dan Politik, Universitas Sebelas Maret, Surakarta, 2012.

Komunikasi Pemasaran modern tidak hanya memikirkan bagaimana menciptakan sebuah produk, dengan harga yang murah, namun perusahaan juga harus mampu merancang sebuah Strategi Komunikasi Pemasaran yang efektif dan efisien. Strategi Komunikasi Pemasaran telah menjadi kunci atau landasan penting kesuksesan sebuah perusahaan dalam menjual sebuah produk pada era sekarang ini. Dalam penelitian ini, objek penelitian yang diambil adalah Telkomsel Flash dan Blackberry Internet Service (BIS). Dengan perkembangannya yang semakin pesat, Telkomsel Flash dan BIS semakin memberi kemudahan dan kenyamanan bagi penggunannya.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi komunikasi pemasaran yang digunakan oleh Telkomsel dalam meningkatkan penjualan produk Telkomsel Flash dan BIS. Mulai dari proses analisa situasi, pesan yang ingin disampaikan, penentuan target market, sampai proses pemilihan media promosi yang digunakan.

Dalam merumuskan strategi diperlukan dukungan konsep-konsep teori yang teruji kebenarannya. Penelitian ini menggunakan konsep-konsep dari 5W yang dikemukakan oleh Harold Lasswell, Efek Hirarkis Teori Persuasi yang dikemukakan oleh McGuire, Model AISAS yang diajukan oleh Dentsu.

Penelitian ini menggunakan metode Deskriptif Kualitatif, Metode ini bertujuan untuk menggambarkan keadaan atau fenomena sosial tertentu. Teknik pengumpulan data menggunakan wawancara dan studi dokumen, peneliti menarik sejumlah narasumber untuk menjadi responden, penarikan responden ini didasarkan pada teknik purposive sampling.

Dari hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa TELKOMSEL melakukan perencanaan ,pelaksanaan dan penggabungan kegiatan komunikasi pemasaran ke dalam sebuah program yang mengacu pada situasi pasar dan berbasis kepada konsumen (Audience focus) yang dirancang untuk mencapai tujuan (result driven), dimana masing-masing bauran komunikasi pemasaran saling terintegrasi satu dengan yang lain (Channel centered).


commit to user 15

ABSTRACT

FIT GUSTAMI FADLIK, MAKETING COMMUNICATIONS STRATEGY TELKOMSEL FLASH AND BLACKBERRY INTERNET SERVICE. D1209041, Thesis, Departement of Communication Studies, Faculty of Social and Political Sciences, Sebelas Maret University, Surakarta, 2012.

Modern Marketing Communication is not just thinking how to create product, with low price, but the companies should be able to design a marketing communications strategy that effectively and efficiently. Marketing Communications Strategy has been a key or important cornerstone in the success of a company selling a product in the current era. In this study, the research object is taken as Telkomsel Flash and Blackberry Internet Service (BIS). Development is rapidly increasing, Telkomsel Flash and BIS increasingly provide convenience and comfort for its consumer.

This research aims to determine the marketing communication strategies used by TELKOMSEL to increased product sales of Telkomsel Flash and BIS. Starting from the analysis of the situation, the message, determining the target market, until the selection process used a media campaign

To formulating the strategy needed support theoretical concepts are proven validity. This study used the concepts of 5W raised by Harold Lasswell, Hierarchy of effect theory of persuasion proposed by McGuire, AISAS models filed by Dentsu.

This study uses descriptive qualitative method, this method aims to describe the situation or particular social phenomena. To collecting data used some technique which interviews and document study, also researchers drew a number of speakers to be a respondent, the respondent withdrawal is based on purposive sampling technique.

The study can be concluded that TELKOMSEL doing the merger planning and execution of marketing communications activities into a program that refers to the situation and based on the consumer market (audience focus) designed to achieve the goal (result driven), in each of the marketing communications mix with each other integrated with one another (Channel centered).


commit to user 16

BAB I PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

Penelitian Strategi Komunikasi Pemasaran ini penting untuk dilakukan karena

pada era pemasaran seperti sekarang ini strategi komunikasi pemasaran menjadi

kunci atau landasan penting kesuksesan sebuah perusahaan dalam menjual sebuah

produk. Perusahaan tidak bisa hanya menciptakan sebuah produk yang bagus namun

tidak didukung dengan strategi komunikasi pemasaran, maka yang terjadi adalah

produk tersebut akan gagal di bersaing pasaran. Pemasaran modern tidak hanya

memikirkan bagaimana menciptakan sebuah produk, harga yang murah dan

terjangkau untuk semua kalangan masyarakat, namun perusahaan juga harus

merancang sebuah pesan tentang produk tersebut kepada khalayak. Disamping itu

persaingan bisnis yang semakin kompetitif, menuntut perusahaan untuk merancang

strategi komunikasi pemasaran yang efektif dan juga efisien dalam memasarkan

produknya.

Strategi komunikasi pemasaran bermanfaat agar setiap aktifitas komunikasi

pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan tidak terbuang percuma. Strategi

komunikasi pemasaran yang tepat adalah bagaimana perusahaan dapat memberikan

nilai atau pesan kepada pelanggan, menciptakan kepuasan terhadap pelanggan,

membentuk loyalitas pelanggan. Sehingga nilai yang diberikan oleh perusahaan akan


commit to user 17

sebanding dengan nilai yang kemudian diberikan oleh pelanggan yaitu citra produk

yang baik, kemudian hal ini berimbas kepada reputasi baik perusahaan.

Dalam penelitian ini peneliti mengambil mobile broadband sebagai objek

penelitian, dikarenakan saat ini teknologi internet mengalami kemajuan yang sangat

pesat, tak hayal masyarakat Indonesia pun kian menggandrungi mobile broadband.

Dahulu jika jaringan internet masih menggunakan kabel telepon yang saling

terhubung dengan host, berbeda dengan mobile broadband atau wireless broadband,

teknologi ini memungkinkan pengguna internet untuk dapat bergerak dan beraktifitas

mengakses internet tanpa terhubung menggunakan kabel (wireless). Mobile

broadband menggunakan teknologi transmisi yang berbasis Internet Protocol (IP)

yang dipadukan dengan perangkat berbasis Software Defined Radio (SDR), dengan

menggunakan teknologi berbasis IP dan SDR ini fleksibilitas internet akan menjadi

lebih tinggi dalam pengaksesan data melalui teknologi 2G, 3G, 3.5G. Kini internet

tidak hanya bisa diakses di dalam rumah atau kantor yang saling terhubung

menggunakan kabel (Statis), internet kini sudah semakin compatible dengan gaya

hidup masyarakat perkotaan, dimana saja sekarang masyarakat dapat mengakses

internet melalui laptop atau handphone mereka (mobile). Teknologi internet atau

broadband sekarang ini begitu fenomenal dengan menawarkan kecepatan bertukar

data, informasi dan kemampuan menjangkau ujung dunia sekalipun. Sehingga mudah

bagi semua pengguna internet untuk setiap saat mengakses data. Mobile broadband

seperti yang diprediksi akan menjadi exotic revenue generator bagi para operator


commit to user 18

seluler di Indonesia. Di negara-negara maju bahkan layanan data / mobile broadband

kini telah menggantikan voice dan sms.

Dengan perkembangannya yang semakin pesat, mobile broadband semakin

memberi kemudahan dan kenyamanan bagi penggunannya. Setiap kota dan daerah di

Indonesia sekarang sudah tersedia layanan internet, bahkan di pelosok-pelosok desa

pun kini sudah tersedia layanan internet. Dengan adanya internet, masyarakat

Indonesia diharapkan bisa menjadi masyarakat global, mampu mengenal dunia

dengan menggunakan layanan internet ini. Internet sangat berguna dalam berbagai

aspek kehidupan misalnya; bidang pendidikan, perdagangan, kesehatan, sarana

hiburan,agama,dll. Tinggal bagaimana masyarakat dapat menggunakan atau

menfaatkan teknologi ini dengan baik dan bijak.

Dari segi industri telekomunikasi di Indonesia telah memasuki masa saturasi.

Penetrasi pengguna telepon seluler pun untuk saat ini sudah mencapai angka 110%

atau lebih dari 250 juta pelanggan. Namun meskipun industri ini mengalami

pertumbuhan yang sangat signifikan dari jumlah simcard, namun tak bisa lagi

dijadikan tulang punggung lantaran revenue terus tergerus.(www.telkomsel.co.id)

Industri telekomunikasi seluler melihat peluang bisnis baru di bidang telekomunikasi,

bukan lagi menjual simcard, melainkan membidik mobile broadband. Pergeseran ini

mutlak dikejar industri telekomunikasi, termasuk operator bila ingin tetap survive

berkontribusi bagi perekonomian nasional dan menciptakan tingkatan era broadband

economy yang ditargetkan pada 2015 mendatang. TELKOMSEL juga mencatat


commit to user 19

konsumsi layanan data pelanggan saat awal tahun 2011 hingga akhir tahun 2011

mengalami peningkatan hingga 300%.(www.telkomsel.co.id) Minat masyarakat

terhadap layanan data ini menjadi arah dan fondasi transformasi industri

telekomunikasi selular di tahun-tahun mendatang. Sebagai leading operator sampai

saat ini TELKOMSEL telah menguasai pasar hampir 50%, saat ini jumlah pelanggan

mobile broadband meningkat hingga 700 % dibandingkan dengan tahun sebelumnya.

Memasuki tahun 2011, TELKOMSEL telah mengambil ancang-ancang untuk

meningkatkan layanan data bagi pelanggannya yang kini telah mencapai lebih dari

107 juta. Rencana ini berawal pada tahun 2010 dengan membangun 25 broadband

city, kemudian ditingkatkan menjadi 45 broadband city pada 2011, dan tahun 2012

menargetkan 100 broadband city di seluruh Indonesia. Komitmen kuat Telkomsel

dalam menghadirkan layanan mobile broadband yang semakin berkualitas sangat jelas

terlihat dengan secara konsisten mengimplementasikan roadmap teknologi selular

terkini, yakni 3G, HSDPA, HSPA, HSPA+, serta Long Term Evolution. Dengan

dukungan lebih dari 44.000 Base Transceiver Station termasuk lebih dari 8.500 Node B

(BTS 3G) tersebar di seluruh Indonesia yang mampu menjangkau 97 persen wilayah

populasi Indonesia, serta dukungan gateway internet internasional berkapasitas

bandwidth 15 Gbps,. Seiring diselesaikannya program Universal Service Obligation yang

diamanahkan pemerintah untuk menggelar jaringan di 25.000 desa, maka layanan

Telkomsel menjangkau hampir 100% wilayah populasi Indonesia.

(www.telkomsel.co.id)


commit to user 20

Dengan begitu banyak pilihan produk yang seragam, perusahaan dan merek

yang mampu menempati Top of Mind konsumenlah yang akan memenangkan

persaingan. Dari survei lembaga independen Frontier Consulting Group dan Majalah

Marketing, TELKOMSEL kembali meraih pengakuan sebagai operator terbaik.

Produk-produk TELKOMSEL berhasil memperoleh (Top Brand Index) TBI tertinggi,

unggul lebih dari dua kali lipat dari indeks produk sejenis yang beredar di pasar. Hal

ini menunjukkan TELKOMSEL telah berhasil menempatkan produk-produknya

sebagai pilihan utama dalam benak konsumen. Reputasi TELKOMSEL yang sudah

dibangun lebih dari satu dekade sulit terkejar oleh para kompetitornya, TELKOMSEL

berdiri begitu gagah di kancah telekomunikasi Indonesia.

Salah satu produk unggulan dari TELKOMSEL adalah Telkomsel Flash dan

Blackberry Internet Service, Telkomsel Flash dan BIS adalah layanan internet tanpa

kabel (wireless) yang disediakan oleh TELKOMSEL untuk seluruh pelanggannya

(kartuHALO, simPATI, Telkomsel Flash unlimited dan Kartu As). Layanan ini

didukung dengan teknologi HSDPA/3G/EDGE/GPRS yang dapat menghasilkan

kecepatan data sampai dengan 7.4 Mbps. Telkomsel Flash dan BIS TELKOMSEL

menawarkan suatu pengalaman baru dalam melakukan koneksi jaringan internet

dengan kecepatan tinggi dan lokasi akses yang dapat dilakukan dimana saja dalam

jaringan TELKOMSEL. Telkomsel Flash dan BIS TELKOMSEL memberikan

banyak keuntungan-keuntungan kepada pelanggannya.


commit to user 21

Dengan Fasilitas dan sistem yang sangat kompeten dan canggih, demi

menunjang pengaksesan data. Adapun keuntungan-keuntungan dari layanan

TELKOMSELFlash dan BIS TELKOMSEL adalah memudahkan seseorang dalam

menggunakan layanan internet. Misalnya saja mempercepat pengiriman dokumen,

media komunikasi tanpa batas (email, mailling list, chatting), menjalin pertemanan

dengan orang lain atau bersosial media (Twitter, Facebook, Google+, Blog, Kaskus),

Chatting super cepat (BBM, Whatsapp, Live Profile, Yahoo Messenger) dokumentasi

arsip secara on line, dan masih banyak lagi keuntungan menggunakan layanan dari

TELKOMSELFlash. Dengan kelebihan-kelebihan yang dimilikinya, TELKOMSEL

merasa harus mengenalkan produk TELKOMSELFlash dan BIS TELKOMSEL

kepada masyarakat untuk dapat meraih kesuksesan sebagai produk jasa.

Karena hal-hal inilah yang membuat peneliti tertarik untuk melakukan

penelitian, yaitu mengenai strategi komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh PT.

TELKOMSEL melalui produk TELKOMSELFlash dan Blackberry Internet Service

guna meningkatkan penjualan.

B. RUMUSAN MASALAH

Berdasarkan uraian tersebut diatas, maka dalam penelitian ini dapat dirumuskan

permasalahan sebagai berikut:

Bagaimanakah strategi komunikasi pemasaran yang dilaksanakan oleh PT.

TELKOMSEL di Surakarta dalam meningkatkan penjualan produk Telkomsel

Flash dan Blackberry Internet Service?


commit to user 22

C. TUJUAN PENELITIAN

Tujuan yang ingin dicapai sehubungan dengan masalah yang akan diteliti yaitu

untuk : Mengetahui Strategi Komunikasi Pemasaran yang digunakan oleh

Telkomsel dalam meningkatkan penjualan produk Telkomsel Flash dan Blackberry

Internet Service.

D. MANFAAT PENELITIAN

1. Manfaat Akademis

Penelitian ini diharapakan dapat memberikan masukan dan referensi bagi

perkembangan studi komunikasi khususnya dalam bidang kajian strategi

komunikasi pemasaran.

2. Manfaat Praktis

a. Meningkatkan kemampuan dalam melakukan penelitian yang berkaitan

dengan strategi komunikasi pemasaran dalam upaya meningkatkan penjualan

produk.

b. Diharapkan hasil penelitian ini dapat digunakan untuk menambah masukan

bagi Telkomsel dalam melakukan program-program komunikasi pemasaran

di masa yang akan datang.

E. TELAAH PUSTAKA

1. Komunikasi

Menurut Wilbur Schramm sebagaimana dikutip oleh Terence A. Shimp, kata

komunikasi berasal dari bahasa latin communis, yang berarti sama. Komunikasi


commit to user 23

dapat dianggap proses penciptaan suatu kesamaan (commonness) atau suatu

kesatuan pemikiran antara pengirim dan penerima (Shimp, 2003 : 163). Kunci

utama dari definisi ini adalah diperlukan kesamaan pikiran yang dikembangkan

antara pengirim dan penerima jika terjadi komunikasi. Kesamaan pemikiran ini

membutuhkan adanya hubungan saling berbagi antara pengirim (seperti pengiklan)

dengan penerima (konsumen).

a) Elemen Komunikasi

Gambar 1.1 Unsur-unsur dalam proses Komunikasi Sumber : Shimp, Terence A. (2003 : 164)

Model komunikasi diatas menegaskan faktor-faktor kunci dalam

komunikasi efektif. Bermula dari sebuah kelompok / perusahaan berfungsi

sebagai source atau sumber pesan yang memiliki sebuah ide atau pemikiran

yang ingin disampaikan kepada kelompok lain. Perusahaan tersebut

menerjemahkan (encoding) sebuah pesan untuk mencapai sebuah tujuan

Sumber (penerjemah

pesan)

Pesan

Saluran Penyampaian

pesan

Penerima (mengartikan

pesan)

Umpan balik

Gangguan


commit to user 24

tertentu. Pesan atau message yang ingin disampaikan oleh perusahaan tentu

tidak terlepas dari sebuah tujuan komunikasi. Pesan tersebut disampaikan

melalui sebuah message channel baik itu berupa iklan, event ataupun sales

promotion. Sang penerima pesan atau receiver pun menerima sebuah pesan

yang telah disampaikan oleh perusahaan melalui beberapa media yang telah

dipilih. Dalam proses penyampaian pesan dari perusahaan kepada khalayak

tidak bisa dipungkiri akan adanya hambatan-hambatan yang dapat

mengganggu proses komunikasi. Namun pada akhirnya, penerima pesan akan

memberikan sebuah timbal balik atau feedback kepada perusahaan (source).

b) Karakteristik Komunikasi

Dalam kajiannya, komunikasi memiliki ciri-ciri atau karakter-karakter.

Karakter yang pertama yaitu komunikasi sebagai sebuah proses, artinya

bahwa komunikasi merupakan serangkaian proses tindakan atau peristiwa

yang terjadi secara berurutan serta berkaitan satu sama lainnya dalam kurun

waktu tertentu. Yang kedua adalah hakikat Komunikasi sebagai upaya yang

disengaja serta mempunyai suatu tujuan. kegiatan komunikasi dilakukan

secara sadar, disengaja serta sesuai dengan tujuan atau keinginan dari

pelakunya.

Komunikasi juga memerlukan adanya partisipasi dan kerja sama dari

pelaku yang terlibat. Kegiatan komunikasi akan berlangsung dengan baik

apabila pihak-pihak yang berkomunikasi sama-sama ikut terlibat dan sama-


commit to user 25

sama mempunyai perhatian yang sama terhadap topik pesan yang

dikomunikasikan. Dalam proses penyampaiannya, komunikator mengirimkan

sebuah simbol-simbol pesan atau lambang-lambang, misalnya bahasa.

Komunikasi pada dasarnya menuntut dua tindakan: memberi dan menerima.

Dua tindakan tersebut tentunya perlu dilakukan secara seimbang atau

proporsional oleh masing-masing pelaku yang terlibat dalam komunikasi,

supaya simbol-simbol pesan dapat tersampaikan dengan baik. Pada era yang

modern seperti sekarang ini, pelaku yang terlibat dalam komunikasi tidak

harus hadir pada waktu dan tempat yang sama. Dengan adanya berbagai

produk teknologi komunikasi seperti telepon, internet, sosial media, faksimili,

kedua faktor tersebut (waktu dan ruang) bukan lagi menjadi persoalan dan

hambatan dalam berkomunikasi. Jadi dapat disimpulkan bahwa komunikasi

adalah upaya penyampaian pesan atau informasi (pesan, gagasan, ide) dari

komunikator yaitu pemasar kepada komunikan yaitu konsumen melalui media

tertentu dan menghasilkan dampak-dampak tertentu pula. Jadi proses

penyampaian pesan pada akhirnya akan memberikan dampak pada kedua

belah pihak antara pemasar dan konsumen.

2. Strategi Komunikasi dan Strategi Komunikasi Pemasaran

a) Pengertian Strategi komunikasi

Strategi berasal dari kata yunani yaitu strategia (stratos = militer; dan

ag = memimpin), strategi dapat diartikan sebagai suatu rencana untuk


commit to user 26

pembagian dan penggunaan kekuatan dan material pada daerah-daerah

tertentu untuk mencapai tujuan tertentu. Dalam konteks bisnis, strategi

menggambarkan arah bisnis yang mengikuti lingkungan yang dipilih dan

merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumber daya dan usaha suatu

perusahaan. Secara umum dapat diartikan sebagai rencana yang disusun oleh

perusahaan untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan.

Terdapat dua perspektif mengenai strategi, perspektif pertama yaitu,

strategi dapat didefinisikan sebagai program untuk menentukan dan mencapai

tujuan organisasi dan mengimplementasikan misinya. Maksudnya adalah

bahwa perusahaan memainkan peran yang aktif, sadar dan rasional dalam

merumuskan strategi organisasi. Dalam lingkungan yang turbulen dan selalu

mengalami perubahan, pandangan ini lebih banyak diterapkan. Sedangkan

untuk perspektif yang kedua adalah bahwa strategi didefinisikan sebagai pola

tanggapan atau respon perusahaan terhadap lingkungannya sepanjang waktu.

Setiap perusahaan pasti memiliki strategi, meskipun strategi tersebut tidak

pernah dirumuskan secara eksplisit. Pandangan ini diterapkan bagi para

manajer yang bersifat reaktif, yaitu hanya menanggapi dan menyesuaikan diri

terhadap lingkungan secara pasif manakala dibutuhkan.

“Strategi Komunikasi adalah suatu kampanye komunikasi yang

direncanakan. Lebih khusus lagi, komunikasi yang disengaja dan dilakukan

oleh sebuah organisasi bisnis atau nirlaba, kadang pula organisasi yang


commit to user 27

kurang terstruktur.”(Smith, 2005: 3) Pernyataan strategi secara eksplisit

merupakan kunci keberhasilan dalam menghadapi perubahan lingkungan

bisnis. Strategi memberikan kesatuan arah bagi semua anggota perusahaan.

Bila konsep strategi tidak jelas, maka keputusan yang diambil akan bersifat

subyektif atau berdasarkan intuisi belaka dan mengabaikan keputusan yang

lain. Sedangkan menurut Onong, definisi dari Strategi komunikasi adalah

paduan antara perencanaan komunikasi (Communication Planning) dengan

manajemen komunikasi (Communication Management) untuk mencapai

tujuan. (Onong, 1989:32). Untuk mencapai tujuan tersebut strategi

komunikasi harus mampu menunjukkan bagaimana operasionalnya, secara

praktis harus dilakukan. Dalam arti kata bahwa pendekatan (aproach) bisa

berbeda sewaktu-waktu tergantung pada situasi dan kondisi. Jadi dengan

demikian strategi komunikasi adalah keseluruhan perencanaaan, taktik, cara

yang akan dipergunakan guna melancarkan komunikasi dengan

memperhatikan keseluruhan aspek yang ada pada proses komunikasi untuk

mencapai tujuan yang diinginkan oleh perusahaan.

b) Pengertian Strategi Komunikasi Pemasaran

Pemasaran membutuhkan strategi guna memasarkan produk kepada

konsumen. Dalam persaingan, perusahaan harus mampu menawarkan nilai

dan kepuasan konsumen yang lebih besar dari para pesaingnya. Langkah

penting dalam menyusun kebijakan pemasaran diawali dengan mendefinisikan


commit to user 28

pasar sasaran (target market), artinya memahami kebutuhan dan keinginan

konsumen. Hal ini terkait dengan konsepsi tentang komunikasi pemasaran

yang berbasis konsumen (consumer based ).

Strategi Komunikasi Pemasaran membahas beberapa masalah yang

berkaitan dengan segmentasi pasar, perencanaan media, kreatif pesan, biaya

komunikasi, belanja iklan dan riset komunikasi pasar. Persaingan dalam dunia

usaha merupakan hal tak terelakkan dalam sistem ekonomi pasar seiring

dengan tumbuhnya perekonomian. Persaingan memaksa perusahaan

menerapkan konsep pemasaran yang berbeda dengan perusahaan lain untuk

terus memajukan perusahaan. Walker Larreche Boyd mendefinisikan

pemasaran sebagai: “Suatu proses sosial yang melibatkan kegiatan-kegiatan

penting yang memungkinkan individu dan perusahaan mendapatkan apa yang

mereka butuhkan dan inginkan melalui pertukaran dengan pihak lain dan

untuk mengembangkan hubungan pertukaran” (Boyd,2000: 4). Sedangkan

Philip Kotler mendefinisikan pemasaran sebagai : “proses sosial dimana

individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan

dengan menciptakan dan mempertukarkan produk dan nilai dengan individu

dan kelompok lainnya” (Kotler, 2009: 6).

Kemudian Kotler dalam Sutisna mengajukan lima kondisi yang harus

terpenuhi agar pertukaran agar dapat terjadi :

1) Terdapat sedikitnya dua pihak. 2) Masing-masing pihak memiliki yang mungkin berharga bagi pihak lain.


commit to user 29

3) Masing-masing pihak mampu berkomunikasi dan melakukan penyarahan.

4) Masing-masing pihak bebas menerima atau menolak tawaran pertukaran dan.

5) Masing-masing pihak yakin bahwa berunding dengan pihak lain adalah layak dan bermanfaat (Sutisna, 2002 : 264)

Shimp menyebutkan usaha komunikasi pemasaran diarahkan pada

pencapaian tujuan-tujuan dibawah ini:

1) Membangkitkan keinginan akan suatu kategori produk. 2) Menciptakan kesadaran akan merek (Brand awareness). 3) Mendorong sikap positif terhadap produk dan mempengaruhi niat

(intentions). 4) Memfasilitasi pembelian (Shimp, 2003 : 106)

Menurut Kliatchko yang telah dikutip oleh Estaswara, strategi

komunikasi pemasaran harus berorientasi pada 3 pilar penting, yaitu:

1) Audience focused , Komunikasi pemasaran harus ditujukan kepada semua pasar (multiple market) yang memiliki hubungan interaksi dengan perusahaan. Audience focused artinya melibatkan semua proses pengembangan database, valuasi konsumen, formulasi tujuan dan strategi, pembangunan pesan, eksekusi kreatif, media planning, serta membangun hubungan jangka panjang yang saling menguntungkan.

2) Channel centered , meibatkan pendekatan yang terintegrasi atas perencanaan dan pengelolaan channel yang tepat dan bervariasi dari berbagai elemen komunikasi.

3) Result driven, komunikasi pemasaran harus berorientasi pada hasil yang

dapat diukur dan dihitung sebagai hasil bisnis melalui proses valuasi konsumen dalam pasar yang telah diidentifikasi berdasarkan etimasi terhadap investasi konsumen.(Estaswara, 2008: 86)

Komunikasi merupakan syarat yang memungkinkan terjadinya proses

pertukaran. Dalam proses pertukaran terjadi proses komunikasi baik langsung

maupun tidak langsung. Perusahaan harus bisa mengelola suatu sistem


commit to user 30

komunikasi pemasaran yang kompleks, baik dengan agen perantara,

konsumen maupun masyarakat luas. Komunikasi pemasaran atau sering juga

disebut promosi, digunakan untuk menyampaikan pesan kepada publik

terutama konsumen sasaran mengenai keberadaan produk dipasar. Kegiatan

Komunikasi Pemasaran terkait dengan empat variabel, yang dikenal sebagai

bauran pemasaran (marketing mix) atau dikenal dengan nama 4P yaitu:

1) Produk (Product)

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen

untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi

pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang

bersangkutan (Fandy Tjiptono, 1997: 95). Dalam hal ini menyangkut

pemilihan barang atau jasa yang ditawarkan secara nyata kepada pasar,

meliputi cirri-ciri dan wujud produk, kemasan, merek, dan kebijakan

pelayanannya. Suatu produk tidak saja merupakan objek-objek yang dapat

dilihat namun merupakan sebuah gabungan dari berbagai manfaat yang

dapat memuaskan kebutuhan konsumen yang tidak saja bersifat fungsional

namun juga kebutuhan sosial dan psikologis.

2) Harga (Price)

Menyangkut penetapan harga jual produk yang sesuai dengan kualitas

produk dan dapat dijangkau oleh konsumen atau pelanggan sehingga tidak

beralih ke pesaing lainnya. Variabel harga dalam bauran pemasaran


commit to user 31

mengacu pada apa yang harus diberikan konsumen untuk membeli suatu

barang atau jasa yang biasanya menggunakan nilai uang. Harga suatu

produk ditentukan tidak saja berdasarkan biaya produksi namun juga

faktor-faktor lain, seperti tingkat permintaan produk yang bersangkutan,

tingkat persaingan, serta persepsi konsumen terhadap produk. (Morissan,

2010: 78)

3) Tempat (Place)

Perusahaan menyadari pentingnya peranan perantara dalam

keberhasilan suatu pemasaran. Hal ini didasari karen pola konsumen

sekarang ini lebih dekat atau berhubungan langsung dengan para perantara

pemasaran / distributor bukan kepada produsen. Seperti yang dikutip oleh

Morissan,M.A definisi saluran pemasaran atau marketing channel

menurut blech adalah ”sets of independent organizations involved in the

process of making a product or service available for use consumption.”

yang artinya sejumlah organisasi yang saling bergantung satu sama lain

dalam menyediakan barang atau jasa untuk digunakan atau

dikonsumsi.(Morissan, 2010:80) Salah satu keputusan terpenting dalam

komunikasi pemasaran adalah merencanakan bagaimana produk tersebut

dapat tersedia dipasaran. Keputusan mengenai saluran pemasaran

mencakup kegiatan memilih, mengelola, dan memberikan motivasi kepada


commit to user 32

distributor, pengecer, perantara perdagangan yang akan membantu

perusahaan menyediakan barang dan jasa kepada konsumen.

4) Promosi (Promotion)

Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk

berkomunikasi dengan para pelanggan dan konsumen sasaran. Aktivitas

promosi memainkan peranan penting dalam menempatkan posisi produk

dimata dan benak pembeli. Seperti yang dikutip oleh Morissan, Michel

Ray mendefinisikan promosi sebagai koordinasi dari seluruh upaya yang

dimulai oleh pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi

dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu

gagasan.

Dalam proses penerimaan suatu produk, konsumen akan terfokus

pada proses mental yang dilalui, mulai dari mendengar informasinya

sampai memutuskan untuk menggunakan produk tertentu. Dengan

informasi yang dikomunikasikan dengan baik mendorong konsumen

untuk mencari informasi mengenai suatu produk yang kurang

duketahuinya. Selanjutnya konsumen akan mempertimbangkan untuk

mencoba produk tersebut dan memberikan penilaian atas produk. Produk

yang baik tanpa menggunakan pemasaran yang baik akan membuat

produk tersebut kurang dikenal oleh masyarakat dan gagal di pasar. Disini

peran bagian pemasaran sangat menentukan dalam meyakinkan konsumen


commit to user 33

untuk mencoba suatu produk yang ditawarkan. Menurut Philip Kotler,

konsep yang secara umum sering digunakan untuk menyampaikan pesan

konsumen sasaran mengenai keberadaan produk adalah dengan bauran

promosi (promotional mix) yang terdiri dari periklanan (advertising),

promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public

relations), penjualan tatap muka (personal selling) dan pemasaran

langsung (direct selling). Disebut bauran promosi karena pemasar

menggunakan berbagai jenis promosi secara simultan dan terintegrasi

dalam suatu rencana promosi produk. Rencana promosi ini digunakan

secara selektif, efektif dan efisien sesuai dengan kebijakan perusahaan,

segmen khalayak yang dituju, anggaran maupun produk atau jasa yang

ditawarkan. Elemen bauran promosi (promotional mix) dapat dijelaskan

sebagai berikut:

a) Periklanan

Masyarakat Periklanan Indonesia sebagaimana dikutip Rhenald

Kasali mendefinisikan iklan sebagai “segala bentuk pesan suatu

produk yang disampaikan lewat media ditujukan kepada sebagian atau

seluruh masyarakat.” Sedangkan pengertian periklanan didefinikan

sebagai “keseluruhan proses yang meliputi penyiapan, perencanaan,

pelaksanaan dan pengawasan penyampaian iklan” (Kasali, 1996 : 11).

Sementara itu, Kotler mendefinisikan periklanan sebagai “semua


commit to user 34

bentuk presentasi nonpersonal dan promosi ide, barang atau jasa oleh

sponsor yang ditunjuk dengan mendapat bayaran” (Kotler, 2001: 774).

Sedangkan Roger C graham dan Kristina D. Frankenberger

menjelaskan bahwa iklan “Most practitioners would agree that the

benefits of current marketing communication activities are realized, in

part, in the future. Advertising and promotion are therefore seen as an

investment having future benefits to the firm.”( Sebagian besar praktisi

akan setuju bahwa manfaat dari kegiatan komunikasi pemasaran saat

ini direalisasikan, sebagian, di masa depan. Karena itu Iklan dan

promosi dipandang sebagai investasi yang memiliki manfaat masa

depan bagi perusahaan).(journal of advertising, vol 40 no.2)

1) Media Lama (Old Media)

Sebagai bagian dari bauran pemasaran, bersama-sama dengan

komponen lainnya dalam bauran promosi yaitu: promosi penjualan,

hubungan masyarakat, penjualan tatap muka, dan pemasaran langsung,

iklan diibaratkan sebagai salah satu dari empat buah roda mobil.

Ketiga roda lainnya yaitu: produk, harga, dan tempat adalah penggerak

pemasaran yang efektif. Menurut Rhenald Kasali, media yang

digunakan untuk beriklan di bagi menjadi dua yaitu:

1) Media lini atas terdiri dari iklan-iklan yang dimuat dalam media cetak, media elektronik (radio, televisi, dan bioskop) serta media luar ruang (papan reklame, dan angkutan).


commit to user 35

2) Media lini bawah terdiri dari seluruh media selain media diatas, seperti direct mail, pameran, point of sale, display material, kalender, agenda, gantungan kunci, atau tanda mata (Kasali, 1996:23)

Periklanan sangat banyak memberikan keuntungan bagi

perusahaan yang menggunakannya. Seperti yang diungkapkan oleh

David pickton dan Amanda Broderick bahwa periklanan memiliki

keuntungan/ manfaat sebagai berikut:

1) Dapat menjangkau masyarakat luas.

2) Mampu menjangkau audien umum yang terseleksi. 3) Biaya yang sangat murah 4) Sangat ekonomis, efisien dan efektif untuk menjangkau khalayak

umum. 5) Sangat berpengaruh dalam kesuksesan membangun sebuah brand.

( Pickton ,Broderick, 2001: 458)

2) New Media / Internet

Dewasa ini, internet telah menjadi media yang paling

diperhitungkan untuk iklan dan promosi. Sebagian besar perusahaan

saat ini telah memiliki situs web atau website sebagai media promosi

dan komunikasi dengan konsumen. Dalam sejarah teknologi

komunikasi tidak ada media yang mampu menandingi internet dalam

hal pertumbuhan jumlah penggunannya. Di Negara maju, internet

mengalahkan seluruh media sebagai referensi untuk mendapatkan

informasi. (Morissan, 2010: 317)

Internet dapat didefinisikan sebagai : a worldwide means of

exchanging information and communicating through a series of


commit to user 36

interconnected computers (suatu metode yang mendunia untuk saling

tukar-menukar informasi dan berkomunikasi melalui jaringan

computer yang saling terkoneksi/terhubung) (George E blech, 20001:

495).

Menurut Katri Kerem dalam jurnal internasionalnya yang

berjudul The effectiveness of Internet based marketing communication

in Estonia. Mengemukakan beberapa alasan mengapa internet menjadi

media yang sangat efektif dan efisien sebagai media promosi:

1) Biaya yang lebih rendah dibandingkan media lain. 2) Sifat interaktif memungkinkan menciptakan dan memelihara

suatu hubungan. 3) Kemudahan melacak dan memantau pengguna. 4) Memungkinkan dalam menyajikan informasi dan memberikan

kebebasan kepada pengguna dalam memilih apa yang mereka sangat sukai. (Katri Kerem, 2012)

3) Promosi Penjualan (sales promotion)

Pengertian promosi penjualan menurut David pickton dan

Amanda broderick adalah “sebuah aktivitas komunikasi pemasaran

yang digunakan untuk mendorong pelanggan dan calon pembeli untuk

membeli atau mengambil tindakan nyata yang lain dengan

mempengaruhi nilai yang ditawarkan dari produk yang dipromosikan

atau sebaliknya memotivasi tindakan yang akan diambil.”(Pickton ,

Broderick, 2001:535)

Ada beberapa macam metode sales promotion yang dilakukan

untuk menarik konsumen seperti potongan h arga, kupon, kontes dan

undian, program berkelanjutan, pemberian premium, rabat, periklanan


commit to user 37

khusus, dan sampel gratis. Adapun Ciri-ciri dari promosi penjualan

adalah sebagai berikut :

1) Komunikasi: Mereka mendapat perhatian dan biasanya memberi informasi yang memperkenalkan pembeli pada suatu produk.

2) Insentif: Cara ini memberikan konsesi perangsang atau andil yang bernilai bagi pembeli.

3) Undangan: Cara ini mencakup undangan khusus untuk segera terlibat dalam transaksi. (Kotler, 1992 : 267)

Upaya pemasaran melalui promosi penjualan hanya dilakukan

dalam jangka pendek karena promosi penjualan digunakan untuk

menciptakan respons yang lebih kuat dan lebih cepat. Promosi

penjualan tidak dapat dilakukan terus-menerus karena selain akan

menimbulkan kerugian bagi pemasar juga konsumen tidak lagi mampu

membedakan promosi penjualan dan hasilnya juga tidak akan efektif.

4) Hubungan Masyarakat (public relations)

Philip Kotler mendefinisikan hubungan masyarakat sebagai

berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan atau

melindungi citra perusahaan atau produk individualnya (Kotler, 2001:

777). Dalam definisi kerja oleh International Public Association

(IPRA) dalam Rosady Ruslan, dinyatakan berbagai definisi yang

dikemukakan para ahli atau pakar public relations, walaupun ada

perbedaan, tetapi terdapat kesamaan arti:

1) Public relations merupakan suatu kegiatan yang bertujuan memperoleh good will, kepercayaan, saling pengertian, dan citra baik dari masyarakat.


commit to user 38

2) Sasaran public relations adalah berupaya menciptakan opini public yang favorable dan menguntungkan semua pihak.

3) Public relations merupakan unsur yang cukup penting dalam mendukung manajemen untuk mencapai tujuan yang spesifik dari organisasi atau lembaga.

4) Public relations merupakan usaha untuk menciptakan hubungan yang harmonis antara suatu lembaga atau oraganisasi dengan pihak masyarakat melalui suatu proses komunikasi timbal balik, hubungan yang harmonis, saling mempercayai, dan menciptakan citra yang positif. (Rosadi Ruslan, 2005:8)

Daya tarik hubungan masyarakat terletak pada tiga kualitas khusus

yaitu:

1) Kredibilitas tinggi: cerita dan keistimewaan baru tampak lebih otentik dan dapat dipercaya bagi pembaca daripada iklan.

2) Terbuka : hubungan masyarakat dapat menjangkau banyak calon yang mungkin menghindari iklan dan wiraniaga. Pesan sampai ke pembeli sebagai berita, bukan komunikasi yang diarahkan untuk penjualan.

3) Dramatisasi : hubungan masyarakat memiliki, seperti iklan, potensi untuk mendramatisir suatu perusahaan atau produk. (Kotler, 2001:800)

5) Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)

Penjualan tatap muka (personal selling) merupakan cara yang

paling efektif untuk menanamkan pilihan pembeli, keyakinan pembeli,

dan tindakan pembeli pada tigkat tertentu dalam proses pembelian.

Penjualan tatap muka merupakan sebuah interaksi langsung antara satu

atau lebih calon pembeli dengan tujuan untuk melakukan penjualan.

Dibandingkan dengan iklan, penjualan tatap muka mempunyai tiga

kualitas khusus :

1) Berhadapan langsung secara pribadi. Penjualan tatap muka melibatkan hubungan sesuatu yang hidup, langsung dan


commit to user 39

interaktif antar dua orang atau lebih. Setiap pihak bias melihat dari dekat kebutuhan dan ciri masingmasing dan bisa segera melakukan penyesuaian.

2) Keakraban Penjualan tatap muka memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, bermula dari sekedar hubungan penjualan ke suatu hubungan pribadi yang lebih dalam. Seorang wiraniaga yang efektif biasanya mengingatingat kesenangan pembeli bila mereka menghendaki hubungan itu berlangsung lama.

3) Penjualan tatap muka membuat pembeli merasa wajib mendengarkan pembicaraan penjual. Pembeli mempunyai kebutuhan lebih besar untuk memperhatikan dan menanggapi, walaupun tanggapannya hanya sekedar ucapan terima kasih. (Kotler, 1992 : 266)

6) Event dan pameran

Event dan pameran memberikan forum yang bersifat sementara

kepada perusahaan untuk menawarkan produk mereka. Biasanya event

dan pameran ini tidak bersifat tetap, tetapi berpindah-pindah tempat

dan waktu yang ditetapkan berkesinambungan. Event dan pameran

biasanya diadakan pada tempat-tempat dan waktu dimana konsumen

sering berkumpul di tempat tersebut. Seperti yang didefinisikan oleh

David dan amanda yaitu acara sementara untuk tujuan menampilkan

dan menjual produk, dengan menggunakan tema acara tertentu, tema

produk tertentu atau pengelompokan pelanggan, yang dirancang

supaya para pembeli dan penjual menjadi di bawah satu atap.( David

pickton ,Amanda Broderick, 2001:614)

7) Pemasaran Langsung (Direct Selling)

Philip Kotler mendefinisikan pemasaran langsung sebagai :

Pemasaran dengan menggunakan surat, telepon dan alat penghubung


commit to user 40

non personal lainnya untuk berkomunikasi secara langsung dengan

atau mendapatkan respons tanggapan langsung dari pelanggan dan

calon pelanggan tertentu (Kotler, 2001 : 774). Pemasaran langsung

menggunakan sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu

atau lebih media periklanan untuk mendapatkan respons secara

langsung dan bisa melakukan transaksi di lokasi manapun. Karakter

dalam pemasaran langsung :

1) Tidak umum : pesan itu biasanya ditujukan pada orang tertentu dan tidak menjangkau yang lain.

2) Dibuat khusus : pesan itu dapat dibuat khusus untuk menarik individu yang dituju.

3) Up to Date : suatu pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat untuk disampaikan pada seorang individu. (Kotler, 2001 :800)

c. Tujuan Strategi Komunikasi Pemasaran

Tujuan sentral dari strategi komunikasi pemasaran menurut R.

Wayne Pace, Brent D. Peterson, dan M Dallas Burnett dalam bukunya ,

Techniques for Effective Commnunication, menyatakan bahwa :

1) (To secure understanding) Untuk memastikan terjadinya suatu pengertian dalam proses komunikasi.

2) (To establish acceptance) Bagaimana cara itu terus dibina dengan sangat baik.

3) (To motivate action) Untuk memotivasi segala kegiatan yang dilakukan dalam komunikasi.(Onong,1989:32)

Dalam penyusunan sebuah strategi komunikasi, sebuah perusahaan

harus mengetahui tentang apa yang akan sampaikan, mengapa harus

disampaikan, dan efek yang diinginkan terjadi pada sasaran. Strategi

komunikasi pemasaran sudah tentu bersifat makro yang dalam prosesnya

berlangsung secara vertical pyramidal. Dimana para komunikator yang berada


commit to user 41

dipuncak memiliki peran yang sangat penting dalam menyampaikan sebuah

pesan ke khalayak. Dengan demikian, orang yang menyampaikan pesan, yaitu

komunikator, ikut menentukan berhasil tidaknya komunikasi. Dalam

hubungan ini faktor source credibility komunikator memegang peranan yang

sangat penting. Istilah kredibilitas ini adalah istilah yang menunjukan nilai

terpadu dari keahlian dan kelayakan dipercaya (a term lenoting the resultant

value expertness and trust worthiness). Seorang komunikator memiliki

memiliki kredibilitas disebabkan oleh etos pada dirinya.

d. Korelasi Antarkomponen dalam Strategi Komunikasi Pemasaran

Strategi Komunikasi Pemasaran merupakan proses yang sangat

komplek. Dalam rangka menyusun strategi komunikasi Pemasaran diperlukan

suatu pemikiran dengan memperhitungkan faktor-faktor pendukung dan

faktor-faktor penghambat. Akan lebih baik apabila dalam strategi itu

diperhatikan komponen-komponen komunikasi dan faktor-faktor pendukung

dan penghambat pada setiap komponen tersebut.

1) Mengenali sasaran komunikasi

Hal pertama yang harus kita pahami dalam menyusun strategi

komunikasi pemasaran adalah kita perlu mempelajari siapa-siapa yang

akan menjadi sasaran komunikasi kita itu sendiri. Hal ini sangat berkaitan

dengan apa tujuan komunikasi, apakah agar komunikan hanya sekedar

mengetahui (dengan metode informatif) atau agar komunikan melakukan


commit to user 42

tindakan tertentu (metode persuasif / instruktif). Apapun tujuannya,

metode, dan banyaknya sasaran, pada diri komunikan perlu diperhatikan

faktor-faktor sebagai berikut :

a) Kerangka referensi

Pesan komunikasi yang akan disampaikan kepada komunikan

harus disesuaikan dengan kerangka referensi (frame of reference).

Kerangka referensi seseorang terbentuk dalam dirinya sebagai hasil

dai paduan pengalaman, pendidikan, gaya hidup, norma hidup, status

social, ideology, cita-cita, dan sebagainya. Dalam situasi komunikasi

antarpersona mudah untuk mengenal kerangka referensi komunikam

karena ia hanya ingin satu orang. Yang sukar adalah mengenal

kerangka kerangka referensi komunikasi kelompok.

b) Situasi dan Kondisi

Situasi di sini ialah situasi komunikasi pada saat komunikan akan

menerima pesan yang kita sampaikan. Situasi yang bisa menghambat

jalannya komunikasi dapat diduga sebelumnya, namun dapat juga

dapat secara tiba-tiba saat komunikasi berjalan. Dan yang

dimaksudkan dengan kondisi disini ialah state of personality

komunikan, yaitu keadaan fisik dan psikis komunikan pada saat ia

menerima pesan komunikasi.


commit to user 43

c) Identifikasi Khalayak

Sebuah produk diciptakan guna memenuhi kebutuhan atau

merangsang sebuah keinginan menjadi kebutuhan baru dan konsumen

sebagai individu memiliki beragam kebutuhan dan keinginan yang

menjadi acuan bagi perusahaan. Identifikasi khalayak penting

dilakukan untuk membantu penyusunan strategi berhubungan dengan

jangka waktu kegiatan, tahapan-tahapan komunikasi, lokasi kegiatan

dan juga jenis pesan yang akan disampaikan, hal ini bertujuan agar

tercipta sebuah strategi yang efektif dan juga efisien.

1) Segmentasi.

Segmentasi adalah penentuan segmen pasar, yaitu menentukan

dan merencanakan siapa yang paling mungkin menjadi pembeli

produk yang akan ditawarkan. Penentuan segmen pasar sangat

penting dalam mengenali calon pembeli dan memastikan siapa

yang potensial untuk menjadi pembeli. Segmentasi dapat dibagi

berdasarkan lokasi, usia, jenis kelamin, tingkat penghasilan,

kebiasaan. Seperti yang diungkapkan Morissan “membagi suatu

pasar ke dalam kelompok-kelompok yang jelas yang (1) memiliki

kebutuhan yang sama (2) memberikan respons yang sama terhadap

suatu tindakan pemasaran” (Morissan, 2010: 57).


commit to user 44

2) Targeting

Targeting adalah mengenal segmen pasar yang telah kita tetapkan

dan merencanakan cara apa yang paling optimal agar segmen pasar

memberikan kemungkinan besar untuk membeli produk yang akan

kita jual / pasarkan. Ada beberapa kriteria yang menjadi pertimbangan

bagi perusahaan untuk menentukan sebuah segmen, guna menjadi

fokus pemasaran produk yaitu:

1. Segmen yang dipilih hendaknya cukup potensial dalam arti terdapat populasi yang cukup besar dalam segmen tersebut, sehingga dapat menjamin kontinuitas produksi.

2. Memiliki daya beli yang memadai dan memiliki kesediaan membeli.

3. Segmen yang baik harus dapat dibedakan dengan jelas dengan segmen lainnya dari sisi kiri dan kanannya.

4. Sebuah segmen konsumen yang menarik tidak selalu terbuka untuk semua pendatang baru. Mereka yang sudah ada lebih dahulu di sana umumnya sudah membentuk rintangan-rintangan kepada calon -calon pendatang baru.

5. Segmen yang baik harus dapat dijangkau. Dalam hal ini, perusahaan harus memiliki sarana distribusi dan promosi yang dapat menjangkau segmen yang dituju. (Morissan, 2010:71)

d) Positioning

Positioning adalah strategi komunikasi yang berhubungan

dengan bagaimana menempatkan suatu produk, merek atau perusahaan

di dalam otaknya, di dalam khayalnya, sehingga khalayak memiliki

penilaian tertentu. Dengan demikian, positioning harus dilakukan

dengan perencanaan yang matang dan langkah yang tepat. Pengelola

pemasaran harus mengetahui bagaimana konsumen memproses


commit to user 45

informasi, menciptakan persepsi, dan bagaimana persepsi

mempengaruhi pengambilan keputusannya. Sebab, sekali informasi

ditempatkan pada posisi yang salah, ia akan sulit diubah.

Positioning menjadi penting bagi perusahaan karena tingkat

kompetisi yang cukup tinggi saat ini. Persepsi terhadap perusahaan

atau produk memegang peranan penting dalam konsep positioning

karena khalayak menafsirkan media bersangkutan melalui persepsi

yaitu hubungan-hubungan asosiatif yang disimpan yang disimpan

memalui proses sensasi. Persepsi membantu manusia memahami dunia

di sekelilingnya untuk disimpan dalam memorinya. Suatu produk

harus memiliki pernyataan positioning yang memiliki hubungan erat

dengan strategi merebut konsumen dan harus bisa mewakili citra atau

persepsi yang hendak dicetak dalam benak konsumen. Citra itu harus

berupa hubungan asosiatif yang mencerminkan karakter suatu produk.

(Morissan,2010.73).

Pernyataan positioning berupa kata-kata yang diolah dalam

bentuk rangkaian kalimat menarik yang disampaikan dengan manis.

Kata-kata itu adalah atribut yang menunjukkan segi-segi keunggulan

suatu produk atau perusahaan terhadap para kompetitor atau

pesaingnya. Semua kata-kata harus dirancang berdasarkan informasi

pasar. Pernyataan yang dihasilkan harus cukup singkat, mudah


commit to user 46

diulang-ulang dalam iklan atau dalam bentuk promosi lainnya, dan

harus memiliki dampak yang kuat terhadap pasar sasaran. Pernyataan

positioning yang baik dan efektif harus mengandung dua unsur yaitu

klaim yang unik dan bukti-bukti yang mendukung. Pernyataan

positioning itu harus dapat diungkapkan secara jelas dan tegas yang

dapat disusun berdasarkan studi yang panjang dalam bidang tertentu,

hasil-hasil studi, informasi dari mulut ke mulut, atau publisitas yang

ada. Pernyataan itu selain memuat atribut-atribut yang penting bagi

konsumen juga harus dinyatakan dengan mudah, enak didengar, dan

harus dapat dipercaya. Pernyataan itu harus disebarluaskan dengan

teknik-teknik audiovisual yang baik dan frekuensi yang cukup tinggi.

Hal-hal yang harus diperhatikan dalam merancang sebuah positioning

produk adalah:

1) Pemilihan Media Komunikasi

Media komunikasi saat ini memiliki banyak varian, dan

jumlahnya pun semakin bertambah, mulai dari yang tradisional

sampai yang modern yang dewasa ini banyak dipergunakan. Untuk

mencapai sasaran komunikasi kita dapat memilih salah satu atau

gabungan dari beberapa media. Bergantung pada tujuan yang akan

dicapai, pesan yang akan disampaikan, dan teknik yang akan

digunakan. Mana yang terbaik dari sekian banyak media


commit to user 47

komunikasi tidak dapat ditegaskan dengan pasti sebab masing-

masing mempunyai kelebihan dan kekurangan. (Onong, 1989:32)

2) Pesan komunikasi

Pesan komunikasi (message) mempunyai tujuan tertentu. Ini

menentukan teknik yang akan diambil, apakah itu teknik informasi,

teknik persuasi, atau teknik intruksi. Pesan komunikasi terdiri atas

isi pesan (the content of the message) dan lambing (symbol). Isi

pesan komunikasi bisa satu, tetapi lambing yang digunakan bisa

bermacam-macam. Lambang yang bisa dipergunakan untuk

menyampaikan isi komunikasi adalah bahasa, gambar, warna,

gesture, dan sebagainya. Dalam kehidupan sehari-hari banyak isi

pesan komunikasi yang disampaikan kepada komunikan dengan

menggunakan lambing, seperti pesan komunikasi melalui surat

kabar, film, atau televisi.

3) Peranan komunikator dalam komunikasi

Ada faktor yang penting pada diri komunikator bila ia

melancarkan komunikasi, yaitu daya tarik sumber (source

attractiveness) dan kredibilitas sumber (source credibility).

a) Daya tarik sumber

Seorang komunikator akan berhasil dalam komunikasi,

akan mampu mengubah sikap, opini, dan perilaku komunikan


commit to user 48

melalui mekanisme daya tarik jika komunikan merasa bahwa

komunikator ikut serta dengannya. Dengan kata lain,

komunikan merasa ada kesamaan antara komunikator

dengannya sehingga komunikan bersedia taat pada isi pesan

yang dilancarkan oleh komunikator.

b) Kredibilitas sumber

Faktor kedua yang bisa menyebabkan komunikasi

berhasil ialah kepercayaan komunikan kepada komunikator.

Kepercayaan ini banyak bersangkutan dengan profesi atau

keahlian yang dimiliki seorang komunikator. Contohnya,

seorang dokter akan mendapatkan kepercayaan jika ia dapat

menyembuhkan pasien dan dapat menjelaskan penyakit si

pasien tersebut.

e. Konsep-konsep dalam Strategi Komunikasi Pemasaran

1) 5W Harold Lasswell

Dalam merumuskan strategi apapun diperlukan dukungan teori yang

memadai, karena teori merupakan pengetahuan mendasar pengalaman yang

sudah diuji kebenarannya. Definisi merupakan pernyataan atau kesimpulan

dari beberapa pernyataan yang menghubungkan pernyataan satu dan

lainnya. Untuk menjelaskan strategi komunikasi pemasaran, peneliti perlu

menjelaskan terlebih dahulu tentang salah satu definisi yang dikemukakan

oleh Harold Lasswell, yaitu, ”Cara yang baik untuk menjelaskan


commit to user 49

komunikasi ialah menjawab pertanyaan berikut : ”Who says in Which

Channel To Whom With What Effect? ?” (Onong,1989:10). Paradigma yang

dikemukakan oleh Lasswell ini menunjukkan bahwa komunikasi meliputi

lima unsur sebagai jawaban dari pertanyaan tersebut, yaitu; Komunikator

(Communicator, source, sender), Pesan (message), Media (Channel, impact,

influence), Komunikan (communicant, communicatee, receiver, recipient),

efek (effect, impact, influence).

2) Efek Hirarkis Teori Persuasi

Efek hirarkis teori persuasi mampu mengakibatkan perubahan sikap oleh

individu yang disebabkan suatu pesan yang dikirimkan individu atau

kelompok lain. Perubahan-perubahan sikap ini bisa disebabkan oleh

pemikiran-pemikiran yang terjadi dibenak penerima pesan. Dalam teori

persuasi dikenal pula model domino, proses komunikasi mengacu pada

pandangan yang berorientasi pada penerima pesan. Model domino

mengakui bahwa pesan-pesan yang disampaikan dalam sebuah kampanye

harus mampu menggabungkan langkah-langkah antara penyebaran pesan

dan perubahan perilaku khalayak yang diinginkan. Menurut McGuire,

kampanye yang efektif harus mengikuti langkah-langkah yang ia susun,

langkah ini telah dimodifikasi untuk merefleksikan temuan penelitian yang

terbaru dan perspektif hubungan masyarakat yang saling terhubung. Setiap


commit to user 50

langkah adalah kumpulan dari puluhan, bahkan ratusan studi yang yang

telah menunjukkan pentingnya langkah dalam pengambilan

keputusan masyarakat, dan juga faktor-faktor yang mempengaruhi

keberhasilan pesan yang dikampanyekan dalam setiap langkahnya.

Dalam gambar diatas dapat dijelaskan bahwa langkah pertama dalam

model domino yaitu Exposure atau pemaparan, langkah ini tentu saja

dimana sebuah program komunikasi itu dimulai, dengan memamaparkan

Gambar 1.2. McGuire’s Domino Sumber (Austin & Pinkleton , 2006: 300)


commit to user 51

sebuah pesan yang telah disampaikan kepada khalayak. Sangat jelas, bahwa

tidak ada khalayak yang bisa dibujuk dengan sebuah pesan bila mereka

tidak memiliki kesempatan untuk menerima pesan tersebut. Langkah yang

kedua adalah Attention / perhatian, dalam membuat sebuah pesan, seorang

perancang pesan harus mampu membuat sebuah pesan yang semenarik

mungkin, agar khalayak yang menjadi taget tertarik kepada pesan yang

disampaikan. Perancang pesan juga tidak boleh melupakan prinsip tentang :

pesan yang komplek membutuhkan perhatian yang lebih daripada pesan

yang sederhana. Langkah ketiga yaitu involvement (liking or interest) / rasa

suka dan ketertarikan, dalam sebuah penelitian menunjukkan, khalayak akan

menyesuaikan diri terhadap sebuah perubahan yang mendadak dalam bentuk

suara ataupun efek visual, namun penilitian yang lain juga menunjukkan

bahwa khalayak akan berhenti memperhatikan jika sebuah pesan sangat

tidak relevan , tidak menarik, atau tidak menyenangkan. Pesan yang relevan

akan mempertahankan minat dari khalayak , membuat khalayak semakin

tertarik untuk belajar dari sebuah pesan.

Langkah ke empat yaitu Comprehension (learning what) atau

memahami dan mempelajari, dalam tahapan ini dimaksudkan untuk

meningkatkan perhatian khalayak, namun tidak menjamin kemungkinan

akan terjadi sebuah pemahamanan. Pesan mungkin saja dapat disalahartikan

oleh khalayak. Langkah ke lima yaitu Skill Acquisition (Learning how) /


commit to user 52

Mempelajari Cara. Orang yang mempunyai maksud baik mungkin tidak

dapat menindaklanjuti sebuah ide, jika mereka tidak memiliki ketrampilan

untuk melakukannya. Oleh karena itu sebuah kemampuan atau ketrampilan

sangat dibutuhkan dalam mengirim dan menerima sebuah ide atau gagasan.

Kampanye akan efektif bila mereka mampu mengantisipasi kebutuhan dari

target masyarakat untuk memberikan apa yang sedang mereka butuhkan.

Langkah ke enam yaitu Persuasion (attitude change) / perubahan sikap,

Meskipun menurut McGuire perubahan sikap sering terjadi setelah akuisisi

ketrampilan, namun kadang perubahan sikap terbentuk sebelum

pengembangan ketrampilan. Khalayak yang tidak memiliki ketrampilan

untuk menindaklanjuti sebuah ide, mungkin akan menghilangkan detilnya.

Perubahan sikap merupakan langkah yang sangat diperlukan namun tidak

cukup dalam pengambilan proses persuasi. Langkah ke tujuh ialah Memory

storage / penyimpanan memori, pada tahapan ini sangatlah penting karena

khalayak menerima berbagai pesan dari bermacam-macam sumber setiap

harinya. Khalayak harus mampu menyimpan informasi penting tentang

pesan yang kita sampaikan di dalam memori mereka. Langkah ke delapan

yaitu Information retrieval atau pemunculan dan pencarian informasi, dalam

proses ini, hanya menyimpan informasi saja tidak akan menjamin bahwa

pesan akan sampai pada waktu yang tepat. Khalayak mungkin akan

mengingat sebagian isi dari pesan, tetapi melupakan yang hal yang peting.


commit to user 53

Disinilah pentingnya pengingat atau perangkat memori seperti slogan, jingle

akan dapat membantu.

Langkah ke sembilan yaitu Motivation (decision), atau keputusan,

tahapan ini merupakan langkah penting dimana banyak perancang

kampanye komunikasi melupakan keinginan pribadi untuk mencapai tujuan

kampanye mereka. Alasan mengapa banyak khalayak yang tidak mengikuti

sebuah kampanye komunikasi, dikarenakan mereka memerlukan sebuah

alasan untuk mengikutinnya. Jika penerima pesan percaya bahwa perilaku/

kebiasaan yang ditawarkan sangat mudah, memiliki manfaat besar untuk

dirinya, atau sangat penting, mereka akan cenderung lebih mudah untuk

membuat keputusan. Langkah ke sepuluh adalah Behavior atau perilaku

yaitu setelah khalayak mengambil sebuah keputusan maka yang terjadi

adalah munculnya kebiasaan atau sebuah perilaku. Kesuksesan sering pula

diukur dalam hal perilaku seperti penjualan atau angka kehadiran. Langkah

ke sebelas adalah Reinforcement of behavior, attitude, or both / penguatan

perilaku, sikap, atau keduanya. Sebagian besar khalayak sangat familiar

dengan penyesalan pembelian, apa yang biasa orang rasakan jika mereka

berubah pikiran tentang keputusan yang telah mereka buat. Perancang

program memerlukan antisipasi kemungkinan alasan terjadinya penyesalan

pembelian dalam kampanye dan menindaklanjuti komunikasi yang menjadi

bagian dari kampanye, guna memastikan khalayak yang menjadi target


commit to user 54

merasakan kenyamanan tentang produk atau ide perusahaan. Langkah yang

terakhir yaitu Post-behavior consolidation / Konsolidasi setelah perilaku.

Tahap ini merupakan tahap final dari model domino. Pada tahap ini,

penerima pesan menganggap kampanye, sikap dan perilaku yang terlibat,

dan keberhasilan atau kegagalan yang dihadapi dalam menerapkan sikap

atau perilaku yang ditargetkan, untuk menggabungkan informasi baru ke

dalam pandangan dunia yang sudah ada sebelumnya.

3) Model Respon AISAS (Attention, Interest, Search, Action, Share)

Model respon konsumen AIDMA (Attention, Interest, Desire,

Memory, Action) terlalu linier digunakan pada era infomasi seperti sekarang

ini. Model ini mengasumsikan bahwa informasi mengalir satu arah di mana

konsumen merespon hanya informasi yang disampaikan oleh perusahaan.

Timbulnya hambatan informasi, dan karena adanya kemampuan untuk

berinteraksi dengan munculnya teknologi, maka model AIDMA atau AIDA

(Attention, Interest, Desire, Action) menjadi kurang relevan digunakan pada

era informasi seperti sekarang ini.


commit to user 55

Gambar 1.2 Model AIDMA vs AISAS

Sumber: (Sugiyama & Andree, 2011 : 79)

a) Proses AISAS

Model AISAS yang diajukan oleh Dentsu, sebuah perusahaan

agensi periklanan di Jepang, menandai perlunya menggunakan model

respon komunikasi untuk era informasi saat ini. Konsep AISAS ini

mampu mengakomodir interaksi antara perusahaan dengan konsumen.

Semakin berkembangnya internet yang dibarengi dengan perkembangan

sosial media yang semakin pesat mampu merubah paradigma dan cara

mengkomunikasikan dan mempromosikan sebuah produk.

Attention/Awaraness merupakan proses awal, dimana perusahaan

harus mampu meraih perhatian dari khalayak ketika mereka

menawarkan sebuah produk. dengan memberikan informasi yang

menarik, akan timbul kesadaran dalam benak konsumen. Interest atau

ketertarikan kemudian timbul dari benak calon konsumen. Interest ini

akan muncul ketika produk/jasa yang ditawarkan dirasa memang

memberi manfaat langsung kepada calon konsumen. Setelah mereka


commit to user 56

tertarik terhadap produk tersebut, konsumen secara langsung akan

mencari informasi yang lebih tentang produk tersebut (Search). Di era

digital seperti saat ini, biasanya konsumen sebagian besar akan mencari

sebuah informasi melalui internet, baik itu blog, website perusahaan,

ataupun media sosial. Selain itu juga mereka mencari informasi melalui

teman/ keluarga yang telah atau pernah menggunakan produk tersebut.

Kemudian konsumen membuat kesimpulan tentang produk tersebut

berdasarkan atas informasi yang ia kumpulkan dari berbagai sumber.

Proses selanjutnya yang dilakukan oleh konsumen yaitu Action, di

bagian inilah biasanya konsumen akan melakukan pembelian produk.

Melalui saluran-saluran pembelian yang telah disediakan oleh

perusahaan. Setelah terjadi pembelian, konsumen mencoba untuk

menyalurkan informasi melalui mulut ke mulut tentang apa yang ia

rasakan, membicarakan manfaat,kelebihan, dan kekurangan produk

dengan orang lain, menulis sebuah blog di internet, berkomentar di

sosial media, forum-forum online,email, proses ini disebut dengan

Sharing.

b) Cross Communication /Komunikasi Silang

Komunikasi saling silang bekerja dibawah asumsi/pendapat pada

umumnya, dimana orang-orang menggunakan/ menghubungkan

berbagai jenis media informasi, dalam hal ini khalayak sering


commit to user 57

menggunakan lebih dari satu media untuk memperoleh informasi, dan

berbagi informasi. Pada era modern seperti sekarang ini, benar

kenyataannya bahwa orang tidak akan pernah bisa bergantung pada satu

media saja. Beberapa media klasik seperti , Televisi, radio, majalah dan

Koran telah beredar untuk waktu yang sangat lama, dan khalayak

merespon atau menyikapi dari masing-masing media tersebut dengan

cara mereka sendiri.

Saat ini sangat jelas bahwa khalayak mengandalkan beberapa

media untuk mendapatkan sebuah informasi, terutama setelah

munculnya internet dan dimana-mana orang dapat mengakses internet

menggunakan handphone, laptop, tablet dan perangkat komunikasi

lainnya. Media masa, dalam menyikapi hal ini mampu menciptakan

sebuah respon baru, termasuk untuk pencarian informasi yang lebih

lengkap dan terperinci atau untuk mengetahui respon dari masyarakat

yang pernah menggunakan produk tersebut. Proses tersebut dapat terjadi

dengan menggunakan internet melalui website produk, blog, dan juga

social media seperti Kaskus, Twitter, Facebook atau melalui layanan

chatting.

Dentsu telah meneliti kecenderungan keterlibatan beberapa media.

Survey ini dilakukan di jepang pada awal tahun 2008 menemukan

bahwa 38,3% responden mengatakan bahwa mereka “kadang-kadang


commit to user 58

melakukan pencarian lagnsung di tempat untuk mendapatkan informasi

lebih lanjut mengenai sesuatu yang mereka lihat di televisi”. (Denstu,

2011: 73) Dari penelitian tersebut Dentsu menyimpulkan bahwa

meskipun rasio ditentukan tergantung pada media yang bersangkutan ,

tidak dapat dipungkiri lagi bahwa untuk mencari informasi tentang isi

media massa menjadi semakin umum bahkan untuk orang-orang yang

berusia empat puluh tahun dan lima puluh tahun. Dentsu juga

menemukan bahwa tren dan karakteristik khalayak di amerika serikat

sama dengan penelitian yang mereka lakukan di jepang. Oleh Karena

itu, model AISAS telah muncul sebagai dunia baru komunikasi

multimedia dan komunikasi online. Komunikasi silang menjadi lebih

diakui sebagai cara baru untuk membuat pekerjaan pemasaran dalam

lingkungan yang berkembang dan lebih kompleks.

c) Single message / one big idea

Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa lingkungan informasi yang

ada disekitar kita telah berubah secara pesat akhir-akhir ini.

Perkembangan internet, kemajuan teknologi smartphone dan

peningkatan jumlah stasiun televisi telah membawa suatu diversifikasi

yang sangat besar dan fragmentasi media. Sehingga seorang perancang

komunikasi pemasaran harus dapat melakukan suatu terobosan, untuk


commit to user 59

memastikan bahwa pesan yang disampaikan dapat mencapai ke

konsumen dan dapat melalui hambatan komunikasi.

Dalam bidang komunikasi pemasaran, untuk melewati hambatan

komunikasi melalui ide kreatif merupakan metode yang sangat efektif.

Tetapi ide kreatif akan bekerja dengan baik jika sebuah produk memiliki

perbedaan yang sangat jelas atau memiliki proposisi nilai yang tidak

dapat dengan mudah disaingi oleh kompetitor, di mana salah satunya

dapat diciptakan melalui sebuah iklan. Kekuatan pesan kreatif dan

kampanye yang kuat, masih belum dapat menjangkau konsumen

dikarenakan meningkatnya hambatan komunikasi seperti saat ini. Dalam

beberapa tahun terakhir pilihan baru telah mendapat perhatian, yaitu

kampanye berdasarkan konsep yang mendorong konsumen untuk keluar

dari dalam hambatan komunikasi mereka dengan sendirinya. Pendekatan

ini berfungsi untuk menarik konsumen agar keluar dari dalam hambatan

komunikasi mereka, dengan cara menyajikan informasi kepada

konsumen yang terkait. (Dentsu,2011:57)

4) AISAS dalam bauran promosi

Belakangan banyak perusahaan yang menyadari kuatnya pengaruh

“faktor ucapan” atau “perkataan dari mulut ke mulut” yang berasal dari

sumber ahli dan masyarakat sosial. Mereka mencari berbagai macam cara

untuk mendorong sumber-sumber agar memberikan rekomendasi terhadap

produk dan merek jasa mereka cari. Karena pada umumnya, pembeli


commit to user 60

mencari informasi yang banyak dan mencari informasi di luar media masa

guna memperoleh rekomendasi dari ahli atau kerabat mereka. Perilaku

pembelian seperti ini umumnya berlaku untuk produk yang mahal,

berisiko, atau produk baru. Selain itu, upaya mencari rekomendasi juga

dilakukan manakala konsumen ingin membeli produk yang memberikan

sesuatu yang berkaitan dengan status dan selera penggunanya. Disini

pembeli akan berkonsultasi dengan orang lain untuk menghindari rasa

penyesalan.

Dengan memahami proses tersebut, perusahaan harus mampu

melakukan tugas perencanaan komunikasi secara lebih baik. Misalnya,

seperti diketahui, internet kini menjadi sumber penting bagi konsumen

yang ingin mendapatkan informasi tentang suatu produk. Dengan kata

lain, kini banyak merek yang memanfaatkan fasilitas search engine

optimalization (SEO), agar ketika konsumen mencari informasi melalui

Google ataupun Yahoo! misalnya informasi tentang produknya muncul

dalam pencarian tersebut.

Media yang dipergunakan oleh praktisi public relations juga makin

luas dengan adanya praktek social media release, video news release

(semisal melalui Youtube) dan website. Melalui media-media tersebut

pesan tidak disampaikan secara monolog tetapi memunginkan terjadinya

dialog karena tersedianya fasilitas komentar, hak jawab dan sebagainya.


commit to user 61

Komunikasi Pemasaran saat ini benar-benar berada di posisi

sebagaimana mestinya, yakni sebagai komunikasi interaktif antara

perusahaan dengan pelanggannya. Komunikasi berlangsung selama tahap

prapenjualan, penjualan, konsumsi dan paska konsumsi. Dengan kata lain,

perusahaan kini tidak hanya memikirkan bagaimana dapat mencapai

pelanggan melainkan juga perlu memikirkan bagaimana pelanggan bisa

mencapai kita, Berkat adanya terobosan teknologi orang sekarang dapat

berkomunikasi melalui media tradisional (surat kabar, radio, telepon, dan

televisi), dan juga melalui bentuk-bentuk media yang lebih baru (internet,

komputer, email, dan ponsel). Perkembangan teknologi juga makin

menekan biaya komunikasi. Semakin murahnya biaya komunikasi

mendorong perusahaan bergerak dari komunikasi massal ke komunikasi

yang lebih ditargetkan dan dialog satu sama lain.

Selama ini, terdapat beberapa bauran promosi yang sudah dikenali.

Bauran promosi disini diartikan sebagai kondisi dimana pelanggan atau

calon pelanggan dapat berkomunikasi dengan brand atau perusahaan.

bauran promosi ini sekaligus mengisaratkan kepada pemasar bahwa ada

bentuk lain dari pesan merek disamping komunikasi pemasaran yang

selama ini dikenal. Meski iklan televisi masih dominan, namun ada titik

lain di luar media yang selama ini kita kenal yang bisa digunakan oleh

perusahaan untuk menyampaikan pesannya. Dalam konteks AISAS,


commit to user 62

koordinasi bauran promosi semakin penting untuk mendorong terjadinya

search, action, dan share. Pada dasarnya gaya dan harga produk, bentuk

dan warna kemasan, cara dan pakaian wiraniaga, dekorasi tempat,

perlengkapan kantor perusahaan, semuanya mengkomunikasikan banyak

hal kepada pembeli. Dengan makin berkembangnya teknologi internet dan

telepon seluler, makin dirasa perlu untuk mengembangkan bauran promosi

yang memungkinkan pelanggan dan perusahaan saling berinteraksi.

Koordinasi bauran promosi memegang peranan penting dalam hal ini, agar

pesan yang ingin dicari oleh konsumen atau, masyarakat dapat mudah

ditemui.

Penggabungan bauran promosi harus direncanakan secara matang,

supaya dapat memberikan pesan yang konsisten dan penetapan posisi

yang strategis. Dengan menganalisa titik-titik potensial interaksi sosial

antara target market dengan perusahaan. Perusahaan harus mampu menilai

bauran promosi manakah yang dirasa efektif dan berpengaruh terhadap

proses pembelian. Pemahaman ini akan membantu perusahaan dalam

bidang alokasi dana promosinnya agar lebih efisien. Karena menggunakan

semua elemen bauran promosi dirasa sangat tidak bijaksana, dan

cenderung terjadi pemborosan.

Perusahaan harus mempertimbangkan beberapa hal dalam

menetapkan bauran promosi selain tujuan dari komunikasi, perusahaan


commit to user 63

harus mempertimbangkan jenis produk, tingkat kesiapan konsumen untuk

melakukan pembelian, tahap produk dalam siklus hidup produk, dan

peringkat pangsa pasar perusahaan. Ketepatan dalam memilih bauran

promosi ini akan menentuka keberhasilan dari taktik komunikasi

pemasaran yang dijalankan

F. Kerangka Pemikiran

Dengan menggunakan teori komunikasi, konsep strategi komunikasi

pemasaran, model respon AISAS, di mana setiap perusahaan memiliki taktik dan

strategi tersendiri maka kerangka pemiikiran dalam penelitian ini dapat dijelaskan

sebagai berikut:

Perencanaan strategi komunikasi dalam komunikasi pemasaran merupakan

panduan mendasar yang penting bagi perusahaan dalam menjual sebuah produk.

Ketika Perusahaan mencipatakan/ memproduksi sebuah produk, dengan melihat

peluang pasar yang terhadap sebuah produk tersebut. Tahap berikutnya,

perusahaan menyusun sebuah strategi komunikasi pemasaran yang efektif dan

efisien,yang telah disesuaikan melalui analisa-analisa, mulai dari analisa situasi,

analisa khalayak, analisa media dan juga analisa perusahaan. Secara terperinci

sebuah strategi dibentuk, guna mencapai suatu hasil yang ingin diraih oleh sebuah

perusahaan.

Aspek-aspek marketing mix menjadi landasan yang sangat penting dalam

merancang sebuah strategi komunikasi pemasaran, yang kita kenal dengan istilah


commit to user 64

4P (product, price, place, promotion). Dari mulai produk seperti apa yang akan di

pasarkan, berapa harga yang akan ditentukan, bagaimana saluran distribusi yang

akan di gunakan untuk menyalurkan produk agar bisa sampai ke tangan konsumen.

Elemen yang terakhir dalam bauran pemasaran adalah promosi, dimana promosi

menjadi elemen penting dalam menyampaikan sebuah pesan atau informasi

mengenai produk, dan sebagai sarana komunikasi antara perusahaan dengan

konsumen. Dalam strategi komunikasi pemasaran bauran promosi yang digunakan

adalah, periklanan, sales promotion, publicity, personal selling, sponsorship, point

of purchase.

Gambar 1.4 Skema Strategi Komunikasi Pemasaran (Sumber : Shimp, Terence A ,2000 : 150)

Bauran Pemasaran

Produk Harga Tempat Promosi

Advertising Sales Promotion Publicity Personal Selling

Sponsorship marketing

Point of purchase

Perusahaan

Produk

Strategi Komunikasi Pemasaran


commit to user 65

G. Metodologi Penelitian

1) Jenis Penelitian

Penelitian ini memberikan suatu penjelasan atau deskripsi mengenai suatu

fenomena yang terjadi di masyarakat, oleh karena itu metode yang digunakan

adalah penelitian deskriptif kualitatif. Penelitian deskriptif menurut Jalaludin

Rakhmat hanya memaparkan situasi suatu peristiwa, penelitian ini tidak mencari

atau menjelaskan hubungan, tidak menguji hipotesis atau membuat suatu prediksi

(Jalaludin, 1999:24). Sedangkan metodologi yang digunakan adalah kualitatif.

Metode deskriptif kualitatif dimaksudkan untuk menggambarkan keadaan atau

fenomena sosial tertentu (Singarimbun & Effendi, 1996). Pertanggungjawaban

secara kualitatif tidak dilakukan dengan mempergunakan rumus-rumus dan

simbol-simbol statistik. Artinya data pada penelitian kualitatif bukan dalam bentuk

apa yang ditransformasikan menjadi bilangan atau angka, tidak diolah dalam

rumus dan tidak diinterpretasikan sesuai ketentuan statistik atau matematik. Ciri

lain dari metode deskriptif kualitatif adalah titik berat pada wawancara,

dokumentasi dan suasana alamiah (naturalisasi setting). Peneliti bertindak sebagai

pengamat. Ia hanya membuat katagori pelaku, mengamati gejala,dan mencatatnya

dalam buku observasi. (Jalaludin Rakhmat, 1999:25)

2) Lokasi Penelitian

Penelitian ini mengambil lokasi di PT. TELKOMSEL cabang Surakarta,

Jalan Slamet Riyadi No.433 Surakarta dan wawancara untuk konsumen dilakukan


commit to user 66

di lingkungan kampus UNS Kentingan Solo. Alasan penulis memilih produk

TELKOMSEL Flash dan Blackberry Internet Service sebagai obyek penelitian

karena produk ini merupakan salah satu penyedia layanan internet (Internet

Service Provider) di tengah persaingan penyelenggara layanan jaringan internet di

Surakarta. Untuk itu TELKOMSEL yang hadir dengan produk barunya yakni

TELKOMSELFlash dan Blackberry Internet Service dituntut untuk menerapkan

strategi komunikasi pemasaran yang efektif dan efisien guna meraih pelanggan

baru dan mempertahankan loyalitas pelanggan lama.

3) Sumber Data

Sumber data dalam penelitian ini adalah :

a) Data Primer

Data primer adalah data yang dikumpulkan peneliti langsung dari

objek penelitian. Dalam penelitian ini data diperoleh secara langsung dari

narasumber atau informan di lokasi penelitian, diantaranya dengan tanya

jawab atau wawancara dan melihat secara langsung kegiatan-kegiatan yang

terjadi lokasi penelitian.

b) Data Sekunder

Data sekunder yaitu data yang diperoleh dari obyek penelitian

melalui dokumen, arsip-arsip, statistik, grafik, dan sebagainya yang ada

hubungannya dengan penelitian ini. Data dimaksud untuk melengkapi data

primer.


commit to user 67

4) Teknik Pengumpulan Data

Dalam teknik wawancara yang telah digunakan, penulis menarik

sejumlah informan atau narasumber untuk menjadi responden, penarikan

responden ini didasarkan pada teknik purposive sampling , yaitu peneliti

memilih informan yang dianggap ahli dan mengetahui informasi, permasalahan

secara mendalam dan dapat dipercaya untuk menjadi sumber data yang benar

dan akurat. Untuk memperoleh data yang dibutuhkan dalam penelitian ini

digunakan metode sebagai berikut :

a) Wawancara

Menurut Lexi Moleong yang dimaksud dengan wawancara atau interview

merupakan percakapan dengan maksud tertentu yang dilakukan oleh dua pihak

yaitu pewawancara (interviewer) yang mengajukan pertanyaan dan yang

diwawancarai (interviewer) yang memberikan jawaban atas pertanyaan

(Moleong, 1988 : 135). Tekhnik wawancara ini dilakukan dengan struktur

yang ketat dan formal, dengan maksud agar informasi yang dikumpulkan lebih

mendalam. Wawancara bertujuan untuk memperkuat data sekunder yang

diperlukan.

Dalam penelitian ini penulis melakukan wawancara dengan pihak internal

perusahaan dan pihak luar perusahaan. Pihak internal dalam hal ini adalah

narasumber yang berada dalam naungan TELKOMSEL,dan terlibat dalam

perencanaan strategi Komunikasi Pemasaran. Untuk mendapatkan jumlah dan


commit to user 68

kualitas data yang diharapkan, peneliti menggunakan teknik purposive

sampling yaitu yaitu peneliti memilih informan yang dianggap mampu dan

mengetahui informasi, permasalahan secara mendalam dan dapat dipercaya

untuk menjadi sumber data yang benar dan akurat, seperti : Supervisor SPNB,

Staff SPNB, dan BMR. Cara ini berguna untuk mendapatkan informasi yang

tepat, dalam arti informasi dari orang-orang yang menguasai permasalahan di

dalam obyek penelitian. Dalam konteks ini, pemilihan berdasarkan bahwa

sampel (narasumber) mengetahui banyak hal mengenai permasalahan yang

sedang diteliti, sehingga data yang diperoleh benar-benar valid. Sedangkan dari

pihak luar perusahaan adalah khalayak umum yang telah menggunakan produk

dari TELKOMSEL, yaitu terdiri dari 1 orang konsumen TELKOMSELFlash

dan 1 orang Konsumen Blackberry Internet Service. Hal ini bertujuan untuk

memperoleh informasi mengenai respon atau tanggapan dari kegiatan

komunikasi pemasaran TELKOMSELFlash dan Blackberry Internet Service

yang dilakukan oleh PT. TELKOMSEL Surakarta.

b. Dokumen

Pengumpulan data yang berkaitan dengan obyek penelitian yang diperoleh

dengan cara mempelajari berbagai referensi berupa dokumen yang berkaitan

dengan kegiatan komunikasi pemasaran TELKOMSELFlash dan Blackberry

Internet Service , misalnya : web perusahaan, arsip perusahaan, leaflet, brosur,

iklan, spanduk, baliho, pamflet, dan sebagainya.


commit to user 69

5) Teknik Analisis Data

Penelitian deskriptif kualitatif adalah suatu penelitian yang tidak

dimaksudkan untuk menguji hipotesis berdasarkan teori-teori tertentu. Data

yang diperoleh dan dikumpulkan dari berbagai sumber kemudian ditelaah dalam

upaya meningkatkan pemahaman terhadap obyek yang diteliti. Analisis data

dilakukan dalam suatu proses yang berarti pelaksanaan sudah dilakukan sejak

pengumpulan data dikerjakan secara intensif.

Teknik analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis data

interaktif yang mempunyai komponen :

a. Reduksi Data

Merupakan proses seleksi, pemfokusan, penyederhanaan dan abstraksi

data yang dilaksanakan selama berlangsungnya proses penelitian dan

mengatur data sedemikian sehingga dapat ditarik kesimpulan akhir.

b. Sajian Data

Mengumpulkan informasi yang memungkinkan suatu kesimpulan dapat

dilakukan dengan melihat penyajian data, dengan demikian maka peneliti

akan dapat mengerti apa yang akan terjadi serta analisa oleh tindakan lain

yang berdasarkan pengertian tersebut.

c. Penarikan Kesimpulan

Dari sajian yang telah tersusun maka selanjutnya peneliti dapat menarik

kesimpulan. Sebuah kesimpulan tidak akan terjadi sebelum proses


commit to user 70

pengumpulan data berakhir. Telah dikemukakan diatas tiga hal utama yaitu

reduksi data, penyajian data, dan penarikan kesimpulan sebagai suatu yang

saling berkaitan pada saat, sebelum, dan sesudah pengumpulan data dalam

bentuk yang sejajar untuk membangun wawasan umum yang disebut dengan

analisis.

Gambar 1.4 Model Interaktif Miles dan Huberman

Sumber (Sutopo,2002 : 37)

Dalam pandangan ini, tiga jenis kegiatan analisis dan kegiatan

pengumpulan data itu sendiri memproses siklus dan interaktif. Tiga

komponen analisis tersebut aktivitasnya berbentuk interaksi dengan proses

pengumpulan data sehingga membentuk siklus. Dengan bentuk ini peneliti

tetap bergerak diantara tiga komponen dengan komponen pengumpulan data

selama proses penelitian berlangsung. Dalam pengertian ini, analisa

kualitatif merupakan upaya yang berlanjut, berulang, dan terus-menerus.

Masalah reduksi data, penyajian data, dan penarikan kesimpulan menjadi

Pengumpulan Data

Sajian Data

Penarikan Kesimpulan Verifikasi

Reduksi Data


commit to user 71

gambaran keberhasilan secara berurutan sebagai rangkaian kegiatan analisis

yang saling susul- menyusul.

6. Validitas Data

Keabsahan merupakan bentuk batasan berkaitan dengan suatu kepastian

bahwa yang berukur benar-benar merupakan variabel yang ingin diukur.

Keabsahan ini juga dapat dicapai dengan proses pengumpulan data yang tepat.

Salah satu caranya adalah dengan proses triangulasi, yaitu teknik pemeriksaan

keabsahan data yang memanfaatkan sesuatu yang lain di luar data itu untuk

keperluan pengecekan atau sebagai pembanding terhadap data itu.

Triangulasi adalah proses untuk mendapatkan data valid melalui

penggunaan variasi instrumen. Ide tentang triangulasi bersumber dari ide

tentang “ multiple operasional” yang mengesankan bahwa kesahihan temuan-

temuan dan tingkat konfidensinya akan dipertinggi oleh pemakaian lebih dari

satu pendekatan untuk pengumpulan data. Pendapat ini semula dirumuskan

dalam konteks penelitian kuantitatif yang mana lebih dari satu pendekatan

operasionalisasi konsep direkomendasikan mengingat fakta-fakta bahwa semua

perhitungan cenderung keliru. Fungsi dari penggunaan metode triangulasi

adalah untuk memahami fenomena sosial dan konstruksi psikologis tidak cukup

hanya dengan menggunakan satu alat ukur saja. Triangulasi menekankan

digunakannya lebih dari satu metode dan banyak sumber data termasuk di

antaranya adalah sejumlah peristiwa yang terjadi.


commit to user 72

Untuk memperoleh kebenaran, penelitian ini menggunakan teknik

triangulasi. Menurut Patton, triangulasi data berarti membandingkan dan

mengecek balik derajat kepercayaan suatu informasi yang diperoleh melalui

waktu dan alat yang berbeda dalam metode kualitatif (Moleong, 1990: 178).

Triangulasi data dari penelitian ini diperoleh dengan meng-cross

check informasi antara informan yang satu dengan informan yang lain. Adapun

dari beberapa macam teknik triangulasi, maka pada penelitian ini yang akan

digunakan adalah teknik triangulasi sumber

Triangulasi sumber adalah teknik yang digunakan dengan cara

membandingkan dan mengecek balik derajat kepercayaan suatu informasi yang

diperoleh melalui sumber yang berbeda dalam metode kualitatif. Triangulasi

sumber dapat dilakukan dengan beberapa cara, yaitu :

a) Membandingkan data hasil pengamatan dengan hasil wawancara.

b) Membandingkan apa yang dikatakan orang di hadapan umum dengan apa

yang dikatakan secara pribadi.

c) Membandingkan apa yang dikatakan orang-orang tentang situasi

penelitian dengan apa yang dikatakannya sepanjang waktu.

d) Membandingkan keadaan dan perspektif seseorang dengan pendapat dan

pandangan orang lain.

e) Membandingkan hasil wawancara dengan isi dokumen yang berkaitan.


commit to user 73

Dari kelima cara dalam proses triangulasi sumber tersebut, maka pada

penelitian teknik validasi yang akan digunakan adalah dengan membandingkan

hasil wawancara dengan dokumen yang berkaitan.


commit to user 74

BAB II

Gambaran Umum PT. TELKOMSEL INDONESIA

A. Sejarah dan Perkembangan PT. TELKOMSEL

TELKOMSEL adalah sebuah anak perusahaan dari PT. TELKOM Indonesia

yang bergerak di layanan komunikasi selular. TELKOMSEL merupakan operator

telekomunikasi GSM pertama di Indonesia yang diresmikan pada tanggal 26 Mei

1995, dengan meluncurkan produk pertamanya yaitu Kartu Halo yang berbentuk

pasca bayar. Produk tersebut langsung mendapatkan hati masyarakat pada waktu

itu. Dan diminati para eksekutif pada waktu tersebut.Nama TELKOMSEL sendiri

merupakan singkatan dari Telekomunikasi Selular. Nama tersebut diambil dari

kata Telkom yang merupakan nama dari induk perusahaan terdahulu, dan Selular

yang berarti berjalan. Dengan demikian Telkomsel dapat diartikan sebagai suatu

bentuk telekomunikasi yang dapat dilakukan dimanapun seseorang itu berada,

tanpa ada keterbatasan kabel dan ruang.

Sejarah TELKOMSEL dimulai dari instruksi MMPT dengan menugaskan PT

Telkom untuk membangun G SM (Global System for Mobile Communication)

pilot project pada bulan Oktober 1993. Dengan bekal instruksi tersebut di bulan

November 1993, PT Telkom mengoperasikan GSM pilot project di pulau Batam

dan pulau Bintan. Pada tanggal 31 Desember 1993, GSM pilot project ini

merupakan era pertama dari system telekomunikasi GSM (Global System for

Mobile Communication) di Indonesia dan pada bulan yang sama jangkauan


commit to user 75

diperluas sampai ke Pekanbaru dan Medan. Pada tanggal 28 Maret 1994, PT

Telkom telah terdaftar sebagai anggota GSMMoU sehingga secara resmi telah

dapat melakukan kerjasama roaming secara Internasional dengan Negara anggota.

Pada tanggal 24 Agustus 1994, PT Telkom dan PT Indosat mendapatkan izin

untuk mengoperasikan GSM (Global System for Mobile Communication) dengan

status sebagai Penanaman Modal Dalam Negeri (PMDN).

Pada tanggal 26 April 2011 TELKOMSEL kembali menorehkan sejarah

dalam industri selular Indonesia setelah berhasil mencapai 100 juta pelanggan di

seluruh Indonesia. Dengan pencapaian ini, TELKOMSEL menjadi operator ke- 7

di dunia yang dipercaya oleh 100 juta pelanggan di satu Negara. Dengan jumlah

pelanggan sebesar ini, TELKOMSEL memiliki pondasi yang kuat dan paling siap

untuk melangkah ke beyond telecommunication dengan layanan yang berpusat

pada data. Saat ini 100 juta pelanggan TELKOMSEL dilayani oleh lebih dari

44.000 BTS, termasuk lebih dari 8300 Node B (BTS 3G) yang menjangkau 95

persen wilayah populasi Indonesia. Seiring diseleseikannya program Universal

Service Obligation yang diamanahkan pemerintah untuk menggelar jaringan

25.000 desa, maka layanan TELKOMSEL menjangkau hamper 100 persen

wilayah populasi Indonesia.


commit to user 76

B. Company Profile GraPARI TELKOMSEL Surakarta

GraPARI berasal dari kata Graha Pari Sraya yang berasal dari Bahasa

Sansekerta yang mengandung pengertian tempat untuk melayani. Nama tersebut

diberikan oleh Sri Sultan Hamengkubuwono X untuk nama kantor pelayanan

Telkomsel sebagai tanda penghargaan atas diresmikannya kantor pelayanan

Telkomsel di Daerah Istimewa Yogyakarta. Sejak itulah seluruh kantor pelayanan

ditetapkan dengan nama GraPARI Telkomsel atau Grha Pari Sraya Telkomsel.

Dan untuk kota Surakarta, kantor GraPARI sendiri bertempat di jalan Slamet

Riyadi nomor 443 Purwosari Surakarta. Adapun lokasi dan pembagian Regional

di TELKOMSEL adalah sebagai berikut :

1. Kantor pusat PT TELKOMSEL

Kantor pusat PT TELKOMSEL beralamat di Gedung Wisma Mulia, lantai 15

Jl. Jendral Gatot Subroto No 42, Jakarta 12710.

2. Regional I Sumbagut

Terdiri dari beberapa GraPARI, yaitu : GraPARI Banda Aceh, GraPARI

Lhokseumawe, GraPARI Medan Mandiri, GraPARI Medan Menara, GraPARI

Tanjung Balia Asahan, GraPARI Pematang Siantar, GraPARI Sibolga,

GraPARI Dumai, GeraiHALO Rantau Prapat, GraPARI Padang, GraPARI

Bukittinggi, GraPARI Pekanbaru, GeraiHALO Duri.

3. Regional II Sumbagsel


commit to user 77

GraPARI Batam, GraPARI Tanjung Balai Karimun, GraPARI Tanjung Pinang,

GraPARI Jambi, GraPARI Pangkal Pinang, GraPARI Palembang, GraPARI

Bengkulu, GraPARI Bandar Lampung.

4. Regional III Jabotabek

GraPARI Jakarta Utara, GraPARI Banten, GeraiHALO Kepala Gading,

GeraiHALO Kedoya, GraPARI Cilegon, GraPARI Jakarta Barat, GraPARI

Pusat (Gambir), GeraiHALO Roxy Mas, GeraiHALO Pondok Gede, GraPARI

Selatan Timur, GeraiHALO Fatmawati, GeraiHALO Bintaro, GeraiHALO

Cinere, GeraiHALO Depok, GraPARI Bekasi, GraPARI Bogor, GeraiHALO

Karawang, GeraiHALO Sukabumi.

5. Regional IV Jabar

GraPARI Bandung, GeraiHALO BIP, GraPARI Cirebon, GeraiHALO

Indramayu, GraPARI Tasikmalaya, GeraiHALO Cianjur.

6. Regional V Jawa Tengah

GraPARI Semarang, GraPARI Mal Ciputra, GeraiHALO Kudus, GeraiHALO

Magelang, GeraiHALO Tegal, GraPARI Yogyakarta, GraPARI Solo,

GraPARI Purwokerto, GeraiHALO Cilacap.

7. Regional VI Jawa Timur

GraPARI Surabaya, GraPARI Surabaya Graha Pena, GraPARI Surabaya Hr

Muhammad, GeraiHALO Mall Galaxy, GeraiHALO Sidoarjo GraPARI


commit to user 78

Malang, GeraiHALO Blitar, GraPARI Jember, GraPARI Madiun, GeraiHALO

Kediri, GraPARI Gresik, GraPARI Probolinggo.

8. Regional VII Bali Nusra

GraPARI Denpasar, GraPARI Kuta, GraPARI Kupang, GraPARI Mataram-

Lombok, GeraiHALO Singaraja.

9. Regional VIII Kalimantan

GraPARI Balikpapan, GraPARI Banjarmasin, GraPARI Bone, GraPARI

Palangkaraya, GraPARI Pontianak, GraPARI Samarinda, GraPARI Tarakan,

GeraiHALO Banjarbaru, GeraiHALO Kotabaru, GeraiHALO Sangata,

GeraiHALO Sampit, GeraiHALO Singkawang, GeraiHALO Tanjung Redep.

10. Regional IX Sulawesi & Malirja

GraPARI Makassar, GraPARI Manado, GraPARI Palu, GraPARI Jayapura,

GraPARI Timika, GraPARI Sorong, GraPARI Kendari, GeraiHALO

Makassar, GeraiHALO Gorontalo, GeraiHALO Soroako, GeraiHALO

Merauke.

Tersebarnya lokasi GraPARI dimaksudkan untuk memberikan kemudahan

bagi pelanggan TELKOMSEL dalam mencari informasi dan memberikan

pelayanan maksimal kepada pelanggan. Sudah menjadi komitmen bagi

TELKOMSEL bahwa kepuasan pelanggan merupakan faktor kunci yang

memberikan efek peningkatan pendapatan perusahaan. Perusahaan yang berhasil


commit to user 79

menjaga agar pelanggannya selalu puas hampir tidak akan terkalahkan dan akan

menjadi market leader dari waktu ke waktu dikarenakan loyalitas pelanggannya

C. Visi dan Misi TELKOMSEL

1. Visi TELKOMSEL

“Best and Leading Mobile Lifestyle and Solutions Provider in the Region.”

Sebagai sebuah perusahaan penyelenggara jasa telekomunikasi terbesar

di Indonesia, Telkomsel memiliki sebuah visi untuk tetap menjadi pemimpin

pasar operator mobile phone di Indonesia yang mencakup jasa seluler yang

luas berlandaskan kebutuhan pelanggan dengan kualitas pelayanan kelas dunia.

Upaya tersebut dilakukan tanpa melupakan aspek pelayanan yang prima dan

bermutu kepada pelanggan, karena pelanggan bagi Telkomsel adalah mitra

bisnis, konsumen, serta sahabat dalam bersosialisasi.

2. Misi TELKOMSEL

“Deliver mobile lifestyle services & solution in excellent way that exceed

customer expectation, create value for all stakeholders, and the economic

development of the nation.”

Dalam mewujudkan visi tersebut, Telkomsel mengubah misi-misi yang

wajib dijalankan sebagai syarat keberhasilan perusahaan dalam

mengembangkan dan memasyarakatkan jasa Telekomunikasi selular yang

berdasarkan pada teknologi GSM, yaitu:


commit to user 80

a. Menyelenggarakan jasa selular berkelas dunia di pasar Indonesia dengan

efisien dan berorientasi pada profit, sehingga Telkomsel memiliki kredibilitas

yang tinggi di mata pelanggannya dengan menghadirkan pelayanan yang

bermutu dengan adanya kerjasama saling menguntungkan antara perusahaan

dengan pelanggannya.

b.Menjadi profesional di organisasi dan manajemen di bidangnya dengan

mengutamakan kompetisi ini, keterbukaan, dan dapat diandalkan,

menjadikan Telkomsel selalu berusaha untuk meningkatkan kinerja dan

produuktivitasnya dan meyakinkan pelanggannya bahwa Telkomsel adalah

pilihan terbaik mereka dimana pelanggan akan selalu mendapatkan layanan

yang prima dari perusahaan.

c. Konsisten dalam meningkatakan kualitas sumber daya manusia, dalam artian,

Telkomsel selalu membekali para karyawannya dengan kemampuan-

kemampuan dan keahlian-keahlian yang menjamin keprofesionalan kerja

para karyawan Telkomsel.

D. Struktur Organisasi GraPARI TELKOMSEL Surakarta

Struktur organisasi di TELKOMSEL disusun untuk disesuaikan dengan

kepentingan perusahaan dan didesain dengan mempertimbangkan kemampuan

karyawannya. Pada awalnya struktur organisasi di TELKOMSEL dipusatkan

pada satu komando, namun sistem tersebut ternyata tidak efektif. Akibatnya

terjadi ketidakcocokan antara demand pasar dengan dukungan jaringan yang


commit to user 81

diakibatkan kurang lancarnya koordinasi antara Network dan Commerce dalam

satu wilayah kerja yang sama. Selain itu fungsi supporting untuk setiap regional

terpisah, padahal fungsi tersebut akan lebih efisien jika disatukan. Akhirnya

dilakukan reorganisasi dengan memberikan fungsi VP (Vice Presiden) sebagai

pemersatu kedua bidang dan juga membawahi langsung fungsi support. Namun

dalam perjalanannya ditemukan bahwa ekspansi perusahaan ternyata akan mudah

terjadi jika masing-masing bidang berada di bawah satu jalur komando dengan

tetap mempertimbangkan aspek konfiguransi Network, dan area diharapkan fokus

pada fungsi sales dan servis.

Karena Telkomsel terbagi atas beberapa kantor regional yang membawahi

beberapa kantor cabang atau yang biasa disebut Branch dan Sub Branch yang

tersebar di kota-kota di Indonesia. Berikut keterangan dari masing-masing bagian di

PT. TELKOMSEL graPARI Surakarta beserta tugas-tugas dan kewajibannya

masing-masing.

1. Manager Branch

Manager Branch adalah Seorang Manager yang mengepalai sub-sub divisi

yang berada di sebuah GraPARI, dan bertanggung jawab atas performa kinerja

Divisi yang di pegangnya.

2. Divisi Keuangan dan Administrasi

Divisi Keuangan dan administrasi dibawahi oleh seorang supervisor (Spv)

dan seorang staff keuangan yang bertanggung jawab penuh akan proses kerja


commit to user 82

bagian keuangan termasuk dalam penerimaan budget order, pengecekan tentang

program yang diajukan setiap user, disesuaikan pada fokus perusahaan,

memfasilitasi setiap budget namun menyesuaikan nilai yang harus dikeluarkan.

Divisi atau departemen ini sebagai salah satu aspek pokok dari perusahaan.

Tidak hanya merealisasikan setiap pengajuan budget, melainkan dituntut

mampu menggunakan berbagai laporan keuangan sebagai hasil analisis. Selain

itu mampu memahami perencanaan dan pengendalian keuangan serta

memahami proses penyusunan ilan pengendalian anggaran perusahaan.

3. Divisi Sales Operation Outlet

Divisi Sales Operation Outlet dipimpin oleh satu supervisor di setiap

pembagian Cluster atau wilayah kerja, dan memiliki 2 staff yang membantu

kinerja divisi ini. Pada umumnya setiap branch, memiliki pembagian cluster 3-4

wilayah. Pada intinya tugas dari divisi Sales Operation Outlet yaitu bertanggung

jawab penuh atas pemasaran produk Telkomsel khususnya Simpati dan Kartu

AS dan bersama staf-staf membuat program-produk tersebut, program promosi

untuk meningkatkan volume penjualan, serta meningkatkan pelayanan

konsumen.

4. Divisi Sales Operation

Divisi Sales Operation atau divisi pengelolaan dan pelayanan konsumen

ini dipimpin oleh seorang supervisor yang bertanggung jawab penuh akan

permasalahan ataupun komplain pelanggan mengenai produk Telkomsel, selain


commit to user 83

itu mensupervisi staf-staf agar bekerja sesuai dengan keinginan konsumen.

Tugas lainnya adalah melayani pembelian setiap produk-produk TELKOMSEL

yang tersedia di GraPARI.

5. Divisi Coorporate Account Management

Corporate Account Management (CAM) Telkomsel merupakan divisi

khusus yang dibentuk untuk melayani segmen pelanggan korporat, yang

mempunyai misi untuk melayani kebutuhan masa depan pelanggan saat ini juga,

secara konsisten dan berkesinambungan. Selain itu Telkomsel juga

berkeinginan untuk menjadi bagian dari proses bisnis pelanggan korporat.

Dengan cara memberikan solusi, masukan, ide-ide untuk pengembangan bisnis

pelanggan dan memberikan komitmen atas kualitas produk dan servis dari

Telkomsel.

Untuk memberikan pelayanan yang lebih, CAM memiliki Account

Manager yang secara khusus melayani pelanggan korporat. Account Manager

ini berfungsi sebagai konsultan Anda dalam memberikan berbagai solusi bagi

berbagai masalah yang dihadapi oleh pelanggan corporate Telkomsel. Sebagai

bagian dari komitmen CAM untuk memberikan solusi yang terbaik bagi

pelanggan korporat. CAM dapat memberikan solusi-solusi yang ada sesuai

dengan kebutuhan khusus pelanggan. Account Manager dibantu oleh support

operasional dan Account Officer.


commit to user 84

6. Divisi Sales Postpaid New Business

Divisi Sales Postpaid New Business di pimpin oleh seorang Supervisor,

dan memiliki dua staf yang dibagi di dua kota, yaitu Jogjakarta dan Surakarta.

Divisi ini pada dasarnya hampir memiliki tugas yang sama dengan divisi Sales

Outlet Operation, namun perbedaannya pada produk yang di pasarkan dan di

promosikan pada masing-masing Divisi. Jika Divisi SOO lebih kepada produk

perdana regular seperti Simpati dan Kartu AS, berbeda dengan Sales Postpaid

New Business lebih fokus kepada produk-produk Broadband Telkomsel,

misalnya Telkomsel Flash, Blackberry Ineternet Service, T-Cash, Nsp 1212.

Seperti Divisi SOO, Divisi SNB juga memiliki tugas yang hampir sama, yaitu;

a) Menganalisis keadaan pasar yang sedang terjadi pada waktu yang telah

ditentukan, dengan mencari dan mengambil hal-hal yang berhubungan

dengan pemasaran, contohnya : marketing mix produk broadband, market

diven, dan competitor.

b) Merencanakan event-event khusus guna meningkatkan volume penjualan,

menunjang sales produt Broadband dari TELKOMSEL itu sendiri.

c) Branding mitra IT channel, guna meningkatkan Brand Awarness terhadap

produk-produk broadband TELKOMSEL.


commit to user 85

Gambar 2.1. Struktur Organisasi GraPARI TELKOMSEL Solo (Sumber : arsip Divisi Administrasi Umum GraPARI Solo)

E. Logo, Falsafah Perusahaan dan Budaya Kerja

1. Logo Perusahaan

Gambar 2.2 Logo TELKOMSEL


commit to user 86

Logo Telkomsel terdiri atas dua bentuk utama yakni elips dan segi enam

serta tiga warna yaitu: merah, putih, dan abuabu. Bentuk segi enam

melambangkan sistem selular GSM. Elips horizontal melambangkan jasa

komunikasi terestrial yang ditawarkan Telkomsel dan juga mewakili PT. Telkom

sebagai pemegang saham utama dan penyelenggara telekomuinikasi domestik.

Elips vertikal menunjukkan bahwa komunikasi Telkomsel menggunakan

gelombang udara dan juga mewakili PT. Telkom sebagai pemegang saham utama

lainnya dan pelaksana telekomunikasi internasional terkemuka di Indonesia.

Kedua elips tersebut berpotongan di atas segi enam berwarna merah dan abu-abu

serta membentuk huruf "T' berwarna putih yang merupakan huruf pertama dari

Telkomsel.

Warna merah pada bagian atas segi enam melambangkan keteguhan,

keyakinan, dan kesiapan Telkomsel dalam menghadapi masa depan

pertelekomunikasian. Segi enam yang berwarna abuabu menyatakan komitmen

Telkomsel terhadap pelanggannya dan dukungan kuat dari perusahaan induknya.

Warna abu-abu yang merupakan warna logam melambangkan teknologi dan

kestabilan. Warna putih berarti keterbukaan dan etika usaha yang dijalankan PT.

Telkomsel.

2. Falsafah Perusahaan

“Best and leading mobile lifestyle and solutions provider in the region”


commit to user 87

Komitmen Telkomsel untuk terus memperluas wilayah jaringan di Indonesia

selalu diringi dengan komitmennya untuk memberi pelanggan mutu dan

pelayanan yang terbaik. Melalui program Cybercell, Telkomsel bertujuan untuk

menjadi operator kelas dunia sehingga mencapai status operator GSM Indonesia

yang berstandar internasional dengan menggabungkan pelayanan handal dan

profesionalisme, teknologi, pengelolaan usaha, dan pemasaran yang efisien.

Telkomsel bertujuan untuk melayani 33 propinsi di tanah air dengan memberikan

keutamaan pada wilayah cakupan (Coverage), kapasitas sambungan (Capacity),

biaya (Cost), mutu jaringan (Quality), dan pelayanan (Service), yang disingkat

menjadi 3C + QS kebijaksanaan strategis yang menempatkan Telkomsel pada

posisi terdepan dan memberi kepastian terhadap kepuasan pelanggan.

Telkomsel mendukung sepenuhnya perkembangan nasional dan ekonomi

Indonesia dengan menyediakan pelayanan telekomunikasi bermutu tinggi dan

efisien. Di samping menyediakan sistem telekomunikasi canggih dengan jaringan

distribusi luas, Telkomsel juga berusaha meningkatkan citrasebagai perusahaan

telekomunikasi Indonesia yang terkemuka dengan memberi kepuasan pelanggan

melalui pelayanan cepat dan handal sejalan dengan moto perusahaan, "Terdepan

Dalam Mutu dan Layanan".

Telkomsel memandang dirinya sebagai "mobile lifestyle trendsetters" di

industry telekomunikasi Indonesia dengan standar internasional. Tujuan

Telkomsel adalah menjadikan telepon selular atau telepon genggam sebagai


commit to user 88

kebutuhan umum yang terjangkau oleh semua lapisan masyarakat sehingga bukan

hanya golongan tertentu saja yang dapat menggunakan dan mengambil

manfaatnya. Untuk mewujudkannya, Telkomsel terus meningkatkan pelayanan

dan memperluas cakupannya di Indonesia dan negaranegara lain dengan cara

menggiatkan perjanjian kesepakatan roaming internasional. Kesepakatan ini

selain melayani pelanggan

3. Budaya Kerja

Customer Intimacy mengutamakan keakraban dan kepedulian untuk

pemenuhan kebutuhan pelanggan, sehingga pelanggan akan merasa nyaman

dalam melakukan transaksi dan dianggap sebagai mitra maupun sahabat dalam

pelayanan.

Profesionailism mengutamakan penguasaan keahlian, komitmen, dedikasi,

objektivitas, dan orientasi jangka panjang demi sebuah performa perusahaan yang

mempunyai keprofesionalan dan kredibilitas yang tinggi di mata pelanggan.

Team Work kemampuan bekerja sama secara energis untuk mencapai tujuan

perusahaan, karena tanpa adanya kerja sama yang baik antar bagian di dalam

perusahaan, akan mengakibatkan sistem kerja yang tidak profesional..

F. Produk-Produk Telkomsel

1. SimPATI

SimPATI adalah kartu prabayar (prepaid) pertama yang diluncurkan oleh

TELKOMSEL. Pengguna tidak dikenakan biaya berlangganan bulanan


commit to user 89

(abonemen), jika pulsa habis cukup dengan menggunakan voucher dengan nilai

pulsa tertentu. Seiring perkembangan teknologi dan zaman SimPATI banyak

program-program yang menguntungkan bagi setiap pelanggannya, seperti halnya

SimPATI mempunyai club atau komunitas SimPATI yang dinamakan Simpati

Zone. Dengan adanya SimPATI Zone pelanggan SimPATI dapat menikmati

promo-promo yang telah dirancang oleh Telkomsel, seperti Main Zone, Corner

Zone dan promo-promo lainnya. Simpati dapat digunakan di seluruh wilayah

Indonesia dengan tarif yang terjangakau, layanan telepon yang sangat hemat ke

sesama pelanggan Telkomsel maupun ke operator dan juga SMS hemat untuk

mengirim pesan singkat ke dalam neegri maupun ke luar neegri.

2. Kartu AS

Telkomsel menghadirkan Kartu AS sebagai SIM Card yang memberikan

kemudahan bagi anda. Kartu AS menyajikan berbagai program dan layanan yang

mudah dan transparan bagi setiap pelanggannya baik dari sisi tarif, program yang

ditawarkan maupun cara mendapatkan program tersebut. Kemudahan Tarif Kartu

AS untuk layanan panggilan dan SMS yaitu:

a) Satu tarif untuk melakukan layanan panggilan dan SMS dimanapun di seluruh

Indonesia yang berlaku selama 24 jam.

b) Satu tarif yang berlaku untuk semua panggilan dan SMS ke semua operator.

Kartu AS adalah satu-satunya kartu prabayar yang masa aktifnya ditentukan

oleh penggunaan, bukan masa aktif dari voucher isi pulsa. Fitur ini diharapkan


commit to user 90

memberikan kemudahan dan kepraktisan bagi pelanggan dalam pemakaian

Kartu AS dan pengaturan pengeluaran.

3. Telkomsel Flash Unlimited

Kartu Perdana Telkomsel Flash Unlimited merupakan inovasi terbaru dari

TELKOMSEL. Mulanya TelkomselFlash yang semula hanya berbentuk layanan

internet di kartu HALO, SimPATI,dan Kartu AS, sekarang ini TELKOMSEL mulai

membaca akan keinginan pasar akan kebutuhan pasar akan internet, Oleh karena itu

Telkomsel Flash diluncurkan. Kartu perdana Flash Unlimited ini memberikan

kemudahan bagi pelanggan untuk langsung mengakses internet tanpa harus

melakukan regristasi ke 4444. internetan jadi lebih praktis dan hemat, hanya dengan

membeli kartu perdan Flash Unlimited.

4. Blackberry Internet Service

Seiring semakin maraknya penggunaan gadet Blackberry di Indonesia,

TELKOMSEL membaca peluang bisnis ini dan meluncurkan layanan internet untuk

Blackberry yang dinamakan Blackberry Internet Service atau biasa disingkat BIS.

Telkomsel telah berkerjasama dengan Research In Motion (RIM) Canada, yaitu

perusahaan yang menaungi Gadget Blackberry. Dengan BIS ini pengguna

Blackberry dapat memaksimalkan fitur BBM, Push Email, Browsing, dan Social

Media yang tersedia dalam gadget Blackberry ini. Dengan dukungan jaringan-

jaringan yang mencakup seluruh wilayah di Indonesia, pelanggan tak perlu

khawatir akan layanan BIS dari TELKOMSEL ini.


commit to user 91

Telkomsel juga menjadi operator pertama di kawasan Asia Pacific yang

meluncurkan inovasi layanan Blackberry Internet Service Lifestyle dan BIS

Business, dimana seluruh pelanggan Telkomsel (Halo, Simpati, AS) dapat

menikmati layanan push mail, chatting, dan social networking dengan tarif murah.

G. Teknologi TELKOMSEL

Telkomsel menggunakan peralatan yang mutakhir dalam pengoperasian dan

pemeliharaan jaringan GSM mereka. Melalui hubungan erat dengan pemasok

internasional dan kebijaksanaan kerja sama saling menguntungkan dengan para

penyalur, Telkomsel menawarkan teknologi canggih dan pelayanan terdepan kepada

para pelanggan. Telkomsel menggunakan peralatan, perencanaan, dan pengelolaan

jaringan yang modern, kabel serat optik berkapasitas tinggi, pengelolaan yang diakui

internasional, dan divisi pemeliharaan berperalatan lengkap termasuk stasiun

pemancar begerak untuk menjamin kelancaran komunikasi bermutu tinggi dan efektif

bagi pelanggan.

Untuk memberi layanan tambahan pelanggan, terutama di daerah yang belum

terlayani jaringan, Telkomsel meluncurkan teknologi Compact Mobile Base

Station&.(COMBAT) sebuah tekhnologi yang memungkinkan bagi daerah terpencil

untuk menangkap sinyal dari jaringan dengan lebih baik. Telkomsel merupakan

operator pertama di Indonesia yang meluncurkan sistem ini. Sistem pelayanan

telepon selular GSM diperkenalkan di seluruh dunia karena generasi telepon selular

sebelumnya yang bersistem analog (seperti AMPS dan NMT) dapat disadap atau


commit to user 92

digandakan serta hanya menjangkau wilayah terbatas. Sistem GSM jauh lebih

unggul dibanding sistem selular lainnya. Semakin banyak operator GSM baru yang

menambah panjang daftar anggota Kesepakatan Kerja Bersama (MOU) GSM

internasional karena sistem yang telah dipakai oleh kebanyakan negara di dunia ini

menghasilkan kualitas suara yang jernih, keamanan yang terjamin, serta jangkauan

luas yang terus bertambah setiap tahun.


commit to user 93

BAB III

SAJIAN dan ANALISIS DATA

Dalam merancang strategi komunikasi pemasaran, perusahaan harus mampu

menyusun sebuah pesan dan mengkombinasikan berbagai elemen yang terdapat

dalam bauran komunikasi pemasaran dengan memperhitungkan kekuatan dan

kelemahan dari masing-masing elemen tersebut maka akan tercipta sebuah strategi

komunikasi pemasaran yang kohesif dan efektif. Semua elemen yang terdapat dalam

bauran komunikasi pemasaran adalah bersifat multidimensional yang memerlukan

pengambilan keputusan dalam berbagai bidang. Setiap elemen dalam bauran

komunikasi pemasaran harus dipertimbangkan dan harus memberikan kontribusi

terhadap keseluruhan program komunikasi pemasaran.

Penulis dalam hal ini mengemukakan dan menganalisa bagaimana rancangan

strategi komunikasi pemasaran dan pelaksanaan kegiatan komunikasi pemasaran

PT.TELKOMSEL dan Team graPARI Solo dalam upaya untuk mempromosikan dan

menjual produk Telkomsel Flash dan Blackberry Internet Service TELKOMSEL.

Perlu diketahui bahwa dalam pengumpulan data penelitian ini, penulis memperoleh

data dengan melakukan teknik wawancara, dokumentasi, dan studi pustaka. Dalam

teknik wawancara yang telah digunakan, penulis menarik sejumlah informan atau

narasumber untuk menjadi responden, penarikan responden ini didasarkan pada

teknik purposive sampling , yaitu peneliti memilih informan yang dianggap mampu


commit to user 94

dan mengetahui informasi, permasalahan secara mendalam dan dapat dipercaya untuk

menjadi sumber data yang benar dan akurat.

A. Data Narasumber

Narasumber dalam penelitian ini dapat digambarkan dalam tabel berikut ini :

Tabel.3.1 Data Narasumber

No Nama Lengkap Jabatan Pendidikan Usia Jenis Kelamin

1. Heddy Widyatmoko Supervisor

SPNB

S2 34 Laki-laki

2. Agustina D Anggraeni

Staff SPNB S1 30 Perempuan

3. Bambang K Tjahyono Staff SPNB S1 30 Laki-laki

4. Rudy Sulkhan BMR S1 24 Laki-laki

5. Nurul Alviah Fajri Konsumen Mahasiswa 21 Perempuan

6. Faisal Sungkar Konsumen Mahasiswa 24 Laki-laki

B. Strategi Komunikasi Pemasaran

Strategi Komunikasi Pemasaran ini dirancang guna mempromosikan produk

Wireless Broadband dari TELKOMSEL, yaitu Telkomsel Flash dan Blackberry

Internet Service. Kedua jenis produk internet tersebut saat ini menjadi produk yang

sangat diminati oleh masyarakat Indonesia khususnya yang bertempat tinggal tinggal

didaerah urban dan sub-urban. Dari data yang tercatat, revenue dari layanan


commit to user 95

Telkomsel Flash dan Blackberry Internet Service mengalami pertumbuhan sebesar

61,3% dibandingkan dengan periode tahun sebelumnya.(Signal, Desember 2011 :13)

1. Bauran Pemasaran

a) Telkomsel Flash dan Blackberry Internet Service.

Komitmen kuat Telkomsel dalam menghadirkan layanan mobile broadband

yang semakin berkualitas sangat jelas terlihat dengan secara konsisten

mengimplementasikan roadmap teknologi selular terkini, yakni 3G, HSDPA, HSPA,

HSPA+, serta Long Term Evolution dalam semua produk internet mereka . Dengan

dukungan lebih dari 44.000 Base Transceiver Station termasuk lebih dari 8.500 Node

B (BTS 3G) tersebar di seluruh Indonesia yang mampu menjangkau 97 persen

wilayah populasi Indonesia, serta dukungan gateway internet internasional

berkapasitas bandwidth 15 Gbps. Dengan dukungan jaringan yang berkualitas,

TELKOMSEL mampu menjangkau wilayah-wilayah yang tidak mampu dijangkau

oleh opertator lain. Sehingga Telkomsel Flash dan BIS hadir sebagai solusi guna

memenuhi kebutuhan masyarakat akan layanan internet yang berkualitas dan

memiliki jangkauan terluas di semua wilayah di Indonesia. Dengan begitu banyak

pilihan produk yang seragam, perusahaan dan merek yang mampu menempati

Top of Mind konsumenlah yang akan memenangkan persaingan pasar yang

semakin kompetitif. Dari survei lembaga independen Frontier Consulting Group

dan Majalah Marketing, TELKOMSEL kembali meraih pengakuan sebagai

operator terbaik. Telkomsel Flash dan BIS berhasil memperoleh (Top Brand


commit to user 96

Index) TBI tertinggi, unggul lebih dari dua kali lipat dari indeks produk sejenis

yang beredar di pasar. (www.telkomsel.co.id) Seperti yang diungkapkan oleh

Heddy Widyatmoko, Supervisor SPNB TELKOMSEL (Sales Promotion New

Business) untuk regional Jogjakarta dan Solo berikut ini :

“Produk Telkomsel Flash & BIS adalah sebuah inovasi produk teknologi dari TELKOMSEL dimana para user/customer mampu terhubung/terkoneksi melalui jaringan data dengan menggunakan device yang berbeda-beda dengan jaringan tanpa kabel atau yang disebut dengan wireless. Telkomsel Flash dan BIS hadir dengan dukungan jaringan yang tidak diragukan kualitasnya lagi dari TELKOMSEL guna memenuhi permintaan pasar.” (wawancara tanggal 12 Januari 2012)

Ditambahkan pula oleh Agustina D Anggareni selaku Staff SPNB TELKOMSEL

Solo menambahkan bahwa :

“Produk Telkomsel Flash & BIS adalah sebuah produk yang diluncurkan oleh TELKOMSEL guna memenuhi kebutuhan masyarakat dalam mengakses mobile data melalui komputer, handphone maupun tablet.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Diungkapkan oleh Bambang K Tjahyono selaku Staff SPNB TELKOMSEL Solo

bahwa:

”Produk Telkomsel Flash dan Blackberry Internet Service adalah sebuah produk layanan data atau internet dari TELKOMSEL yang memiliki kecepatan tinggi dan sangat compatible/bisa dipakai dimana saja.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

TELKOMSELFlash Unlimited adalah layanan akses internet nirkable

(wireless) kecepatan tinggi yang bisa digunakan melalui laptop ataupun PC

(Personal Computer) dan juga dapat diakses melalui modem datacard, tablet,

ponsel, maupun router. Layanan ini disediakan oleh Telkomsel untuk seluruh


commit to user 97

pelanggannya pengguna KartuHALO, SimPATI, Kartu As, Perdana Flash

Unlimited guna memenuhi kebutuhan masyarakat akan internet yang semakin

meningkat. Telkomsel Flash menawarkan suatu pengalaman baru dalam

melakukan koneksi jaringan internet dengan kecepatan tinggi (hingga 7,2 Mbps)

dan lokasi akses yang dapat dilakukan dimana saja dalam jangkauan jaringan

HSPA+, HSDPA, 3G, EDGE ataupun GPRS. Telkomsel Flash memiliki banyak

kelebihan dibandingkan dengan produk kompetitor, antara lain ; mudah dikontrol,

fleksibel, kecepatan tinggi, dan juga jangkauan jaringan yang terluas sehingga

memudahkan untuk mengakses internet dimana saja dan kapan saja dengan

jaringan dari TELKOMSEL.

Produk broadband yang ke dua dari TELKOMSEL yaitu Blackberry

Internet Service TELKOMSEL. Blackberry Internet Service atau yang biasa

disingkat BIS adalah salah satu operator telekomunikasi yang memanfaatkan

peluang pertumbuhan penggunaan Blackberry untuk memperluas pangsa

pasarnya. Telkomsel secara resmi memperkenalkan layanan Blackberry pada

tahun 2005 untuk pelanggan korporasi. Kemudian layanan BlackBerry Telkomsel

berkembang pesat dan mulai dipasarkan ke semua pelanggan Telkomsel, baik itu

pelanggan korporasi dan reguler hingga sekarang. Dengan adanya layanan

BlackBerry Internet Service (BIS), memungkinkan pelanggan untuk dapat

mengirim dan menerima email, BBM melalui ponsel Blackberry ataupun ponsel

lainnya yang telah mendukung BlackBerry Connect (BBC). Email-email yang


commit to user 98

didukung oleh layanan BlackBerry Internet Service adalah email -email yang

mendukung protokol POP3/IMAP4 dan free mail yahoo.com dan gmail.com.

Selain itu, pelanggan akan dapat memanfaatkan beberapa fitur, seperti Push

Email, Internet Browsing, Instant Messaging (BlackBerry Messenger/BBM,

Yahoo! Messenger, Google Talk, Windows Live Messenger, dst), Social

Networking (Facebook, Twiiter, MySpace, Flickr, dst)

b) Price / Harga

Variabel harga dalam bauran pemasaran mengacu pada apa yang harus

diberikan konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa yang biasanya

menggunakan nilai uang. Harga suatu produk ditentukan tidak saja biaya produksi

namun juga faktor-faktor lain, seperti tingkat permintaan produk, tingkat

persaingan, serta persepsi konsumen terhadap produk tersebut. Dalam penetapan

tarif, TELKOMSEL mempertimbangkan hal tersebut dalam menentukan

tingkatan harga (price level), merencanakan kebijakan harga (price policies), dan

mengawasi tindakan kompetitor serta reaksi konsumen terhadap harga di pasaran.

Tabel 3.2 Tarif paket internet Telkomsel Flash Unlimited


commit to user 99

Tabel 3.3 Tarif paket Blackberry Internet Service TELKOMSEL

Dijelaskan oleh Heddy Widyatmoko ,Spv SPNB TELKOMSEL Jogja dan Solo

bahwa :

“Mengenai tarif yang ditetapkan oleh TELKOMSEL tarif yang ditawarkan sudah sesuai dengan keadaan pasar sekarang ini, namun memang kita akui harga dari produk kita memang lebih tinggi, karena kita memang lebih menekankan kualitas produk bukan kuantitas.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Hal serupa juga diungkapkan oleh Bambang K Tjahyono selaku Staff SPNB Solo

bahwa:

“Tarif untuk Telkomsel Flash dan BIS sudah kita sesuaikan dengan keadaan pasar dan juga kemampuan pembelian masyarakat. Karena kita juga tidak mau tarif yang kita tetapkan terlalu murah atau juga terlalu tinggi untuk segmen market kita.” (wawancara 12 januari 2012)

Hal ini diakui pula oleh Alviah Fajri salah satu pengguna Telkomsel Flash ;

“Memang untuk harga Telkomsel Flash sedikit lebih mahal dibanding operator lain, tapi dengan kualitas jaringan seperti ini menurut saya sah-sah saja.” (13 januari 2012)

TELKOMSEL telah menetapkan harga produk Telkomsel Flash dan BIS

TELKOMSEL sesuai dengan keadaan dan permintaan target market pada saat

diluncurkan dengan mempertimbangkan segmentasi market yang menjadi sasaran


commit to user 100

dari TELKOMSEL. Dimana target market dari Telkomsel Flash dan BIS adalah

kalangan menengah keatas. Pada umumnya adalah para pelajar, mahasiswa,

pekerja kantoran dan pengusaha/pedagang. Dalam menetapkan tarif diakui oleh

TELKOMSEL memang tarif yang mereka tawarkan relatif lebih tinggi, hal ini

dikarenakan TELKOMSEL mempunyai prinsip bahwa kami menawarkan produk

yang berkualitas bukan yang murahan.

c) Place / Distribusi

Dalam memproduksi produk dan jasa yang berkualitas dengan keuntungan

yang menjanjikan akan menjadi sia-sia kecuali jika TELKOMSEL dapat

memastikan kapan dan dimana konsumen dapat memperoleh produk

TELKOMSEL. Seperti yang diungkapkan oleh Agustina d anggraheni staff SPNB

solo bahwa :

“Untuk pendistribusian staterpack dan handset bundling baik itu Telkomsel Flash unlimited, kartu as, dan Simpati semua di pegang oleh mitra-mitra dealer TELKOMSEL yang tersebar di berbagai cluster atau wilayah masing-masing. Hal ini bertujuan agar pendistribusian dapat berjalan dengan lancar dan sesuai dengan distribution planning. Untuk wilayah Solo dan eks karisidenan sendiri kita mempunyai mitra dealer Leophone, Global,dan Multientes.” (wawancara 12 januari 2012)

Ditambahkan oleh Bambang K Tjahyono selaku Staff SPNB Solo bahwa:

“Untuk distribusi produk secara terkoordinasi kita bekerjasama dengan mitra-mitra dealer yang mampu mendistribusikan produk kita ke pihak pengecer, supaya produk sampai ke tangan konsumen dengan mudah dan cepat. Karena kalau cuma mengandalkan penjualan di GraPARI tidak akan efektif dan efisien, karena akan sulit untuk di temukan oleh masyarakat yang berlokasi jauh dari GraPARI.” (wawancara 12 januari 2012)


commit to user 101

Dijelaskan pula oleh Rudy Sulkhan selaku BMR untuk wilayah Solo bahwa:

“Dalam hal distribusi produk kita sudah berkoordinasi dengan mitra resmi yang sudah kita tunjuk sesuai dengan wilayah-wilayah potensial yang berada di kota solo dan sekitarnya. Langkah ini kita ambil karena biar efektif dan efisien tentunya. (wawancara tanggal 12 januari 2012)

TELKOMSEL sebagai penghasil barang dan jasa sangat menyadari

pentingnya peran perantara pemasaran/distributor. Konsumen pada umumnya

berhubungan langsung dengan para perantara pemasaran / distributor dan bukan

kepada perusahaan. Dalam pendistribusian produk Telkomsel Flash dan

Blackberry Internet Service, TELKOMSEL menjalin kerjasama dengan beberapa

master dealer yang khusus mendistribusikan produk dari Telkomsel Flash dan

BIS ,mulai dari perdana, Hp, dll. Master Dealer yang bekerjasama dengan

TELKOMSEL khusunya untuk wilayah Solo dan sekitarnya adalah Leophone,

Global, Multientes, dan Andalas. Semua mitra dealer tersebut digandeng,karena

mengingat mereka memiliki infrastruktur yang lengkap mulai dari infrastruktur

office, channel distribution dibawahnya hingga sales canvasser. Diharapkan

dengan menggunakan mitra-mitra distributor/ dealer ini penyaluran atau

pendistribusian produk Telkomsel Flash dan BIS akan lebih efektif dan efisien.

Mitra dealer dapat menyalurkan produk ke daerah-daerah yang menjadi wilayah

pendistribusiannya, mulai dari Toko-toko Hp, Komputer atau konter pulsa, yang

mudah dijumpai di daerah-daerah. Dengan sistem seperti ini sehingga

memudahkan masyarakat atau konsumen untuk membeli atau mencari produk

Telkomsel Flash dan BIS ini.


commit to user 102

d) Promosi

Ketika menyusun sebuah promosi produk, TELKOMSEL

mengkombinasikan segala elemen dengan memperhitungkan kekuatan dan

kelemahan dari masing-masing elemen bauran promosi itu sendiri. Manajemen

promosi mencakup kegiatan mengkoordinasi elemen-elemen bauran komunikasi

pemasaran sehingga dapat mengembangka n program komunikasi pemasaran

yang terpadu, terkontrol, dan efektif. Perusahaan harus mempertimbangkan

instrumen promosi mana yang akan digunakan dan bagaimana mengombinasikan

berbagai instrument promosi tersebut sehingga dapat mencapai tujuan pemasaran

dan promosi yang sudah ditetapkan. Perusahaan juga harus mampu

mendistribusikan seluruh anggaran promosi yang dialokasikan kepada seluruh

elemen-elemen dalam bauran komunikasi pemasaran. Perusahaan harus

mempertimbangkan banyak faktor sebelum melaksanakan bauran komunikasi

pemasaran termasuk diantaranya : jenis produk, pasar yang dituju, tahapan atau

siklus produk (waktu kadaluarasa), saluran distribusi yang tersedia, serta

bagaimana konsumen memutuskan pembelian. Dalam hal ini Telkomsel GraPARI

Solo telah melakukan dan memilih bauran promosi yang mereka rancang pada

periode 2011 kemarin. Untuk penjelasan tentang kegiatan promosinya, peneliti

menjabarkannya pada bagian Bauran Komunikasi Pemasaran.


commit to user 103

2. Analisa situasi

Analisa situasi pasar, dilakukan guna mengetahui seperti apa dan bagaimana

kondisi pasar pada saat Strategi Komunikasi Pemsaran ini disusun. Selain analisa

kondisi pasar, analisa terhadap perusahaan dalam hal ini kondisi intern dari

TELKOMSEL pun perlu dilakukan, agar TELKOMSEL mengetahui sejauh mana

kesiapan dan kelengkapan setiap manajemen TELKOMSEL.

Situasi dalam hal ini adalah situasi komunikasi ketika komunikan akan

menerima pesan yang akan disampaikan oleh TELKOMSEL. Analisa dalam

sebuah keadaan pasar sangat krusial untuk memulai sebuah proses perencanaan.

Hal ini sangatlah penting dan semua elemen telibat mulai dari perancang,

pelanggan, supervisor, pengambil keputusan, semua harus satu persetujuan

tentang adanya peluang maupun hambatan yang akan dihadapi dalam program.

Pendekatan situasi dalam keadaan positif maupun keadaan negatif, dengan

menganalisa situasi TELKOMSEL dapat mengantisipasi hambatan-hambatan

yang kemungkinan akan muncul.

a) Kesempatan (opportunity)

TELKOMSEL melihat adanya kesempatan (opportunity) dalam bidang

telekomunikasi internet khususnya mobile data di Indonesia yang semakin

hari kian berkembang pesat. Permintaan pasar yang sangat tinggi serta

didukung dengan perkembangan gadget-gadget yang makin canggih seperti

sekarang ini. Seperti yang diungkapkan oleh Heddy Widyatmoko, Supervisor


commit to user 104

SPNB TELKOMSEL (Sales Postpaid New Business) untuk regional

Jogjakarta dan Solo berikut ini :

”Industri telekomunikasi di indonesia saat ini sudah mulai bergeser mengarah ke telekomunikasi data, bukan lagi seperti tahun-tahun sebelumnya hanya layanan voice /panggilan dan sms (short message service). Semakin hari traffic data yang dicatat oleh TELKOMSEL semakin tinggi, hal ini menunjukkan bahwa perkembangan mobile data sangat menjajikan, dan TELKOMSEL melihat ini dengan meluncurkan produk Telkomsel Flash dan BIS itu sendiri.”(wawancara 12 januari 2012)

Seperti yang diungkapkan Faisal sungkar salah satu mahasiswa UNS yang

menggunakan BIS TELKOMSEL :

”Kebutuhan broadband/internet sangat penting ya, di era yang serba digital seperti sekarang ini, hampir setiap hari saya mengandalkan internet, mulai dari browsing, mencari bahan kuliah, BBM, email dsb. Setiap hari hampir tidak bisa lepas dari yang namanya handphone saya.”(wawancara tanggal 13 januari 2012)

Ditegaskan pula menurut Agustina D anggareni selaku Staff SPNB

TELKOMSEL Solo menambahkan bahwa :

“Kita melihat peluang yang sangat besar dan terbuka lebar dalam industri broadband ini, kebutuhan masyarakat yang semakin meningkat dan perkembangan teknologi yang pesat sangat mempengaruhi perkembangan produk internet ini.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Kesempatan yang dilihat oleh TELKOMSEL adalah adanya permintaan

pasar yang sangat besar terhadap produk internet, khususnya mobile

broadband. Saat ini tercatat pelanggan Android Telkomsel mencapai 400.000

atau naik lebih dari 500% dalam waktu 8 bulan dari 60.500. begitu pula

dengan pelanggan iPhone berjumlah 150.000 pengguna dan iPad 15.500


commit to user 105

pengguna.(Signal, Desember 2011:17) . Situasi seperti ini memungkinkan

memberikan sebuah keuntungan yang sangat potensial bagi TELKOMSEL

maupun bagi konsumen sendiri. Seperti yang dijelaskan oleh Morissan bahwa

“peluang pasar adalah wilayah dimana terdapat kecenderungan permintaan

yang menguntungkan, dimana perusahaan percaya kebutuhan konsumen

belum terpuaskan dan dimana perusahaan dapat bersaing secara efektif.”

(Morissan, 2010:51)

b) Hambatan (obstacle) .

TELKOMSEL telah mengantisipasi hambatan-hambatan yang akan tejadi

dalam proses komunikasi pemasaran. Salah satunya adalah kompetitor,

adanya produk lain yang ditawarkan oleh masing-masing kompetitor,

membuat konsumen menjadi semakin banyak pilihan dan tak hayal menjadi

bingung untuk menentukan produk mana yang akan mereka pakai. Seperti

yang diungkapkan oleh Heddy Widyatmoko, Supervisor SPNB

TELKOMSEL (Sales Promotion New Business) untuk regional Jogjakarta dan

Solo berikut ini :

“Untuk hambatan sekarang ini ya dari banyaknya kompetitor yang ikut turun di pasar broadband ini sendiri.”(wawancara tanggal 12 januari 2012)

Ditambahkan oleh Bambang K Tjahyono selaku Staff SPNB TELKOMSEL

Solo bahwa:

”Untuk hambatan kita tidak terlalu banyak mengalami ya, paling dari kompetitor saja, yang membuat konsumen bingung untuk memilih


commit to user 106

karena terlalu memiliki banyak pilihan.”(wawancara tanggal 12 januari 2012)

Hal yang sama diungkapkan oleh Rudy Sulkhan Broadband Management

Representative untuk wilayah Solo dan sekitarnya :

“Banyaknya operator yang ikut meramaikan pasar persaingan Broadband sedikit membuat kita kewalahan, karena kita harus bekerja keras,memutar otak agar posisi produk kita tetap menjadi yang teratas. Untuk di solo sendiri operator yang menjadi lawan berat dari TELKOMSEL yaitu SmartFren, AHA, dan Indosat.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Situasi pasar memungkinkan adanya sebuah hambatan karena keterbatasan

organisasi dalam merealisasikan strategi tersebut. Hambatan ini sangat

memungkinkan untuk memperlambat ataupun menggagalkan proses

Komunikasi Pemasaran yang telah di susun. Dalam hal ini hambatan yag

sering mengganggu atau menghalangi proses komunikasi pemasaran adalah

para kompetitor. Seperti yang diungkapkan Shimp bahwa “Sebuah pesan yang

melintas dalam suatu saluran dipengaruhi oleh stimulus-stimulus eksternal

yang mengganggu. Stimulus ini mengganggu penerima pesan dalam bentuk

yang murni dan orisinil.” (Shimp, 2003 : 163)

c) Desired situation

TELKOMSEL dengan mengusung Visi yaitu Best and Leading Mobile

Lifestyle and Solutions Provider in the Region , dalam misi tersebut dapat

diartikan bahwa TELKOMSEL memiliki komitmen kuat kepada masyarakat

Indonesia dengan memberikan layanan jaringan yang berkualitas dan dengan

dukungan jaringan terbaik., sehingga TELKOMSEL dapat menjadi perusahaan


commit to user 107

operator yang terdepan dan terbaik di Indonesia. Serta pelayanan yang didukung

oleh sumber daya manusia yang professional. Ditegaskan oleh Heddy

Widyatmoko, Supervisor SPNB TELKOMSEL (Sales Postpaid New

Business) untuk regional Jogjakarta dan Solo berikut ini :

”Komitmen kami adalah memberikan produk dengan layanan data yang berkualitas dan dapat diandalakan oleh khalayak. Sehingga produk-produk TELKOMSEL dapat dicintai oleh masyarakat Indonesia.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Diungkapkan pula oleh Bambang K Tjahyono selaku Staff SPNB

TELKOMSEL Solo bahwa:

”Keinginan kita adalah setiap produk yang kita tawarkan, mampu menjadi pemimpin di pasar internet Indonesia, karena komitmen kita untuk memberikan produk yang terbaik dan berkualitas tinggi.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Hal yang senada juga diungkapkan oleh Rudy Sulkhan selaku BMR untuk

wilayah Solo bahwa:

”TELKOMSEL sudah lama menjadi market leader di telekomunikasi selular, hal ini menjadi keyakinan kita agar produk Telkomsel Flash dan Blackberry Internet Service ini juga mampu menjadi market leader di pasar wireless broadband.”(wawancara tanggal 12 januari 2012)

3. Analisa Perusahaan

Dalam merencanakan sebuah strategi komunikasi pemasaran yang tepat,

perusahaan harus memperhatikan secara cermat faktor-faktor yang dapat

mempengaruhi berhasil atau tidaknya sebuah strategi tersebut. TELKOMSEL

memahami faktor-faktor internal dalam tubuh mereka sendiri, misalnya ;

a) Manajemen / Struktur Perusahaan


commit to user 108

Struktur organisasi di TELKOMSEL disusun untuk disesuaikan

dengan kepentingan perusahaan dan didesain dengan mempertimbangkan

kemampuan karyawannya. Pada awalnya struktur organisasi di

TELKOMSEL dipusatkan pada satu komando, namun sistem tersebut

ternyata tidak efektif. Akibatnya terjadi ketidak cocokan antara demand

pasar dengan dukungan jaringan yang diakibatkan kurang lancarnya

koordinasi antara Network dan Commerce dalam satu wilayah kerja yang

sama. Selain itu fungsi supporting untuk setiap regional terpisah, padahal

fungsi tersebut akan lebih efisien jika disatukan. Akhirnya dilakukan

reorganisasi dengan memberikan fungsi VP (Vice Presiden) sebagai

pemersatu kedua bidang dan juga membawahi langsung fungsi support.

Namun dalam perjalanannya ditemukan bahwa ekspansi perusahaan

ternyata akan mudah terjadi jika masing-masing bidang berada di bawah

satu jalur komando dengan tetap mempertimbangkan aspek konfiguransi

Network, dan area diharapkan fokus pada fungsi sales dan servis.

Akhirnya ditentukanlah manajemen TELKOMSEL secara terstruktur,

dengan bagan sebagai berikut :


commit to user 109

Gambar 3.1 Susunan Manajemen Regional TELKOMSEL (Sumber : arsip Divisi Administrasi Umum GraPARI Solo)

b) Support Finance

Dalam 5 tahun terakhir. TELKOMSEL berhasil menduduki posisi

pertama dalam industri Telekomunikasi Indonesia. Untuk

mempertahankan hal tersebut TELKOMSEL terus mengadakan

peninjauan lebih lanjut tentang keadaan pasar untuk menjadi mobile

lifestyle trendsetter. Telkomsel mendominasi jumlah pelanggan yang ada

di Indonesia dengan kurang lebih 105 juta pelanggan, terdiri dari 49% dari

total semua mobilitas pasar. Perusahaan mencatat pertumbuhan yang

sangat tajam dalam layanan data tahun 2011, meski telah ada kebijakan

tarif dari perusahaan, total peningkatan untuk tahun ini yaitu sebesar 44%.


commit to user 110

Hal tersebut mengakibatkan perusahaan mendapatkan keuntungan yang

sangat signifikan pendapatan operasional.

Tabel 3.4 Financial Highlight 2012 (in billions rupiah) (Sumber: www.telkomsel.co.id)

STATEMENT OF FINANCIAL

POSITION

2011

2010

Growth

CURRENT ASSETS Cash and cash equivalents Acct. /Unbilled receivables Prepayments Assets held for sale Others

Total Current Assets

4,921 1,053 1,289 1,013 1,092 9,368

4,268 911

2,811 -

376 8,366

15% 16% -54%

- 190% 12%

Mengutip dari laporan tahun 2011 tentang gambaran umum keadaan

financial dari TELKOMSEL, data ini penulis dapatkan dari Website

internal TELKOMSEL sendiri, karena hal ini menyangkut privasi sebuah

perusahaan, maka hal ini tidak di sebarluaskan pada website umum

TELKOMSEL (www.telkomsel.com) pendapatan yang diraih

TELKOMSEL naik 12% dari tahun sebelumnya.

c) Sumber Daya Manusia

Untuk kegiatan promosi dan penjualan semua Produk Broadband,

TELKOMSEL membentuk satu divisi khusus yang dinamakan Sales

Postpaid New Business atau disingkat SPNB. Divisi Sales Postpaid New

Business ini di pimpin oleh seorang Supervisor yang membawahi satu


commit to user 111

branch (Jogjakarta & Solo) , dan memiliki dua staf yang dibagi di dua kota,

yaitu Jogjakarta dan Surakarta. Masing-masing staff memiliki 3 orang BMR

(Broadband Management Representative) yang bertugas untuk membina

kemitraan dengan IT channel dan Blackberry Store agar tercipta hubungan

yang harmonis antara mitra dengan TELKOMSEL. Selain itu divisi ini juga

memiliki 7 orang TPR ( Telkomsel Personal Representative) yang bertugas

sebagai sales agent, costumer service di lapangan, dan juga satu orang

administrator yang bertugas untuk menginput data report. Divisi ini pada

dasarnya hampir memiliki tugas yang sama dengan divisi Sales Outlet

Operation, namun perbedaannya pada produk yang di pasarkan dan di

promosikan pada masing-masing Divisi. Jika Divisi SOO lebih kepada

produk perdana regular seperti Simpati dan Kartu AS, berbeda dengan Sales

and Promotion New Business lebih fokus kepada produk-produk Broadband

Telkomsel, misalnya Telkomsel Flash, Blackberry Ineternet Service, T-Cash,

Nsp 1212. Seperti yang di jelaskan oleh oleh Agustina D Anggareni selaku

Staff SPNB TELKOMSEL Solo berikut ini :

”Divisi SPNB ini dirancang untuk mempromosikan dan menjual produk-produk baru dari TELKOMSEL, ya termasuk seperti produk Broadband itu sendiri dan produk-produk TELKOMSEL lainnya seperti T-cash, Tap Izy, NSP. Divisi ini terdiri dari 1 orang supervisor, 2 orang staff, 3 orang BMR, 7 TPR dan 1 orang admin.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Pentingnya mengetahui kelebihan dan kelemahan internal perusahaan dalam

merancang sebuah strategi komunikasi pemasaran akan mengurangi kegagalan-


commit to user 112

kegalan yang mungkin akan terjadi dalam implementasi strategi itu sendiri.

Seperti yang dijelaskan oleh Heddy Widyatmoko, Supervisor SPNB

TELKOMSEL (Sales Postpaid New Business) untuk regional Jogjakarta dan Solo

berikut ini :

”Analisa perusahaan memiliki poin penting dalam perencanaan sebuah strategi komunikasi, mulai dari manajemen, finasial perusahaan hingga sumber daya manusianya. Dengan mengetahui dan memahami apa yang menjadi kelebihan dan kelemahan intenal TELKOMSEL itu sendiri, dapat menjadi dasar pertimbangan dalam menentukan strategi apa yang akan kita ambil. Sehingga efektifitas dari strategi komunikasi itu sendiri dapat dimaksimalkan. ” (wawancara 12 januari 2012)

Hal senada juga diungkapkan oleh Bambang K Tjahyono selaku Staff SPNB


”Faktor internal perusahaan seperti manajemen, sumber daya manusia dan juga keadaan finansial merupakan faktor penting dalam penyusunan strategi komunikasi pemasaran.karena kita dapat mengetahui seberapa besar kekuatan yang kita miliki”(wawancara tanggal 12 januari 2012)



“Penting menurut saya untuk mengetahui faktor-faktor internal perusahaan dalam menetapkan strategi komunikasi pemasaran yang akan kita rancang, karena hal itu menjadi salah satu faktor berhasil atau tidaknya taktik yang akan kita terapkan, apalagi masalah financial dan sumber daya manusia, sangat-sangat penting.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Strategi Komunikasi Pemasaran harus menyeluruh termasuk juga dalam fakta

tentang perusahaan, kemampuannya, citra perusahaan dan struktur perusahaan

sebelum strategi tersebut dapat direncanakan. Perusahaan juga berusaha untuk


commit to user 113

memahami faktor-faktor yang mungkin bisa membatasi keberhasilan rencana itu

sendiri. Seperti yang dijelaskan oleh Morissan bahwa “penilaian terhadap

kekuatan dan kelemahan perusahaan atau merk dari perspektif citra atau image

yang dimilki memberikan dampak yang sangat signifikan dalam menentukan

keberhasilan promosi yang dilakukan.”(Morissan,2010:40) Berpatokan pada hal

tersebut TELKOMSEL menganalisa setiap kelebihan dan kekurangan yang

dimilikinya dengan menggunakan teknik analisa SWOT (Strength, Weakness,

Opportunity dan Threat). Strength, sebelum memasarkan produknya, perusahaan

terlebih dahulu mengungkapkan apa yang menjadi kelebihan-kelebihan yang

dimiliki perusahaan, produk yang dihasilkan maupun kelebihan atas para

pesaingnya. Sebagai operator telekomunikasi pertama di Indonesia,

TELKOMSEL telah berhasil mencakup 97% wilayah di seluruh Indonesia, dan

sudah memenuhi kebutuhan internet hampir diseluruh provinsi di Indonesia.

Dengan memiliki sumber daya manusia yang professional, dan keadaan keuangan

yang sangat mapan dapat memberikan support positif terhadap penyusunan

strategi komunikasi pemasaran Telkomsel Flash dan BIS ini.

Weakness, kekurangan yang dimiliki juga harus diidentifikasi dan

diketahui dengan baik. Kekurangan tersebut bisa menjadi titik lemah,yang dapat

dimanfaatkan oleh kompetitor. Biaya perawatan jaringan dan biaya promosi yang

tinggi mengakibatkan haraga produk dari TELKOMSEL, sedikit lebih tinggi

dibanding dengan harga yang produk sejenis yang diluncurkan oleh kompetitor.


commit to user 114

Dengan mengetahui kelemahan / kekurangan sejak awal maka antisipasi bisa

dilakukan. Opportunity adalah segala kesempatan yang kemungkinan bisa

dimanfaatkan untuk dapat memaksimalkan pemasaran. Semakin berkembangnya

teknologi di bidang internet dan kebutuhan masyarakat akan internet yang

semakin meningkat, TELKOMSEL melihat fenomena ini dan menjadikannya

kesempatan untuk merebut pasar broadband di Indonesia. Yang terakhir adalah

threat, yaitu setiap ancaman dari pihak luar yang kemungkinan dapat

mengganggu aktifitas komunikasi. Dengan mengenali diri secara lebih dalam,

segala sesuatu telah kita antisipasi dengan baik sehingga akan memudahkan

dalam melakukan aktifitas dan melakukan inovasi kedepan.

4. Identifikasi khalayak (Segmentation, targeting and positioning)

Identifikasi khalayak. Strategi Komunikasi Pemasaran yang tepat berawal

dari identifikasi berbagai macam khalayak yang akan menjadi target market

perusahaan. TELKOMSEL menyadari pentingnya melakukan identifikasi pasar

terlebih dahulu sebelum menetapkan strategi komunikasi. Dinamika pasar yang

selalu berubah dimana konsumen menjadi terdiversifikasi ditinjau dari kebutuhan,

sikap, dan gaya hidup mereka serta kompetitor yang semakin banyak melakukan

pendekatan segmentasi konsumen. Identifikasi segmen pasar mencakup kegiatan

untuk mengelompokkan konsumen yang memiliki gaya hidup, kebutuhan dan

kesukaan yang sama.


commit to user 115

a. Segmentation

Segmentation adalah sebuah proses penentuan segmen pasar, yaitu

menentukan dan merencanakan siapa yang paling mungkin menjadi pembeli

produk yang akan ditawarkan oleh sebuah perusahaan. Penentuan segmen pasar

sangat penting dalam mengenali calon pembeli dan memastikan siapa yang

potensial untuk menjadi pembeli. Seperti yang diungkapkan oleh David Pickton

dan Amanda Broderick bahwa “Segmentasi pasar adalah sebuah proses membagi

pasar ke dalam segmen-segmen yang homogen dengan menggunakan satu atau

berbagai kemungkinan metode segmentasi alternatif, dimana setiap segmen

tersebut terdiri dari khalayak yang mempunyai karakteristik serupa.” (Pickton &

Broderick, 2001: 384) Segmentasi dapat dibagi berdasarkan lokasi, usia, jenis

kelamin, tingkat penghasilan, kebiasaan. Segmentasi pasar merupakan elemen

penting dalam penentuan strategi komunikasi pemasaran. Seperti yang

diungkapkan Morissan “membagi suatu pasar ke dalam kelompok-kelompok yang

jelas yang, memiliki kebutuhan yang sama, memberikan respons yang sama

terhadap suatu tindakan pemasaran” (Morissan, 2010: 57). Keberhasilan

TELKOMSEL menjadi market leader salah satunya adalah karena TELKOMSEL

mampu mendalami karakter market yang potensial. Hampir 70% pengguna

internet adalah pengguna kartu GSM. Dengan berpegangan pada poin tersebut,

TELKOMSEL berusaha menciptakan produk yang mampu dijangkau oleh

masyarakat dan terutama produk itu mampu menarik 70% pengguna internet di


commit to user 116

Indonesia. Seperti yang dijelaskan pada table segmentasi yang disusun atau

dirancang oleh team GraPARI Solo.

1. Segmentasi Demografi.

Segmentasi demografi biasanya berdasarkan kepada karakteristik

konsumen, pekerjaan, umur, pendapatan, pendidikan dan gender. Segmentasi

demografi merupakan metode umum yang sering digunakan dalam

mengklasifikasikan pasar. Seperti yang dikutip oleh David pickton dan

Amanda Broderick “Segmentasi demografi adalah metode yang paling umum

membagi pasar secara keseluruhan.”(Gunter and Furham, 1992:4). Setelah

melalui riset yang telah dilakukan oleh TELKOMSEL, pada akhirnya

TELKOMSEL menetapkan / mengklasifikasikan segmen yang akan ia tuju

yaitu laki-laki (65%) dan kaum perempuan (35%), untuk faktor usia mulai

dari umur 16 sampai dengan 55 tahun, berprofesi sebagai pelajar/mahasiswa

dan pekerja/karyawan , single/sudah berkeluarga, umumnya mereka tinggal di

daerah urban dan suburban, penghasilan mereka per bulan rata-rata 1juta

keatas, melek teknologi/ tidak gagap tekonologi.

Hal ini diyakinkan dengan pernyataan dari Agustina D anggareni selaku Staff

SPNB TELKOMSEL Solo bahwa:

“Dari segi segmentasi demografi, karena pengguna internet itu lebih banyak laki-laki daripada perempuannya, dan kebanyakan dalam usia yang masi produktif, bertempat tinggal di daerah perkotaan, atau daerah yang dekat dengan kota solo, ya tentu saja penghasilan mereka rata-rata diatas 1 juta ke atas berprofesi mulai dari pelajar,


commit to user 117

mahasiswa, pekerja kantor dan juga pedagang.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Ditambahkan pula oleh Bambang K Tjahyono selaku Staff SPNB


”Dilihat dari demografinya, segmen yang kita tuju umumnya bertempat tinggal dikawasan perkotaan atau dekat dengan kota, berprofesi sebagai pelajar/mahasiswa dan pekerja/pedagang, berpenghasilan 1juta keatas, dan yang pasti mereka sangat melek dengan teknologi, .” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Diungkapkan pula oleh Rudy Sulkhan selaku BMR untuk wilayah Solo

bahwa:

”Kebanyakan segmen dari Telkomsel Flash dan BIS kalo dari demografinya, kebanyakan laki-laki (65%) perempuan (35%) , umumnya dari kalangan pelajar dan mahasiswa, ada juga pekerja kantoran atau pedagang, dengan umur sekitar 16 tahun sampai 55 tahun.”(wawancara tanggal 12 januari 2012)

2. Geographic segmentation.

Segmentasi geografi adalah segmentasi pasar yang berdasar kepada

letak geografi. TELKOMSEL telah membagi segmentasi pasar mereka

dengan mengklasifikasikan segmen mereka dengan membuat ke dalam Ring

menurut dari letak geografi. Segmentasi geografi dibagi menurut letak

keadaan lokasi dan jarak yang diukur dari kantor GraPARI solo. Seperti yang

ditunjukkan oleh gambar berikut :


commit to user 118

Gambar 3.2 Segmentasi geografi (Dokumen divisi SPNB GraPARI Solo)

TELKOMSEL daerah-daerah menurut lokasi dan jaraknya ke dalam

sebuah ring atau lingkaran. Ring 1 terdiri dari kota Solo dan Sukoharjo, Ring 2

terdiri dari kota Karanganyar, Klaten, dan Boyolali, sedangkan Ring 3 terdiri dari

kota yang paling jauh dijangkau dari GraPARI yaitu Wonogiri, Sragen dan

Gunung Kidul. Seperti yang diungkapkan oleh Heddy Widyatmoko ,Spv SPNB

TELKOMSEL Jogja dan Solo bahwa :

“Kita telah membagi segmentasi pasar berdasarkan geografi ke dalam sebuah lingkaran. Pada Ring pertama yaitu daerah kota solo dan sukoharjo alasannya karena daerah tersebut dekat dengan kantor GraPARi solo, kemudian lingkaran kedua adalah daerah klaten, karanganyar dan boyolali, dan pada ring 3 daerah wonogiri, gunung kidul. Pembagian daerah ke dalam ring tersebut dimaksudkan agar kita dapat dengan mudah membagi dan membedakan target market kita.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)


commit to user 119

Diungkapkan pula oleh Bambang K Tjahyono selaku Staff SPNB


”Kalo untuk segmentasi geografinya kita membagi kedalam sebuah kelas yang berbentuk ring, mulai dari ring 1, ring 2 dan ring3 yaitu dari lingkaran terdekat sampai lingkaran terjauh. Masing-masing ring kita perlakukan secara berbeda dalam melakukan penetrasi pasar, karena jarak dan tempat yang berbeda.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Ditambahkan oleh pula oleh Rudy Sulkhan selaku BMR untuk wilayah Solo

bahwa:

”Karena cakupan daerah yang dimiliki TELKOMSEL Solo ini sangat luas, kita kemudian mengklasifikasikannya ke dalam sebuah ring, sesuai dengan jarak dan kondisi alam daerah tersebut.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

3. Segmentasi Psikografi & Behavioural.

Konsumen dapat tersegmentasi oleh kebiasaan-kebiasaan mereka

dalam kehidupan sehari-hari dan juga faktor psikologis mereka. Seperti yang

didefinisikan oleh David pickton dan Amanda Broderick bahwa Segmentasi

Psikologi : “Segmentasi yang berdasarkan pada dimensi psikologi seperti

gaya hidup, sikap, minat dan pendapat.” (Pickton & Broderick, 2001:389).

Sedangkan definisi dari behavioural segmentation adalah “segmentation

based on behavioural characteristics towards particular goods or service

categories.” (Pickton dan Broderick, 2001:388). TELKOMSEL kemudian

melakukan riset yang dilakukan oleh team GraPARI Solo guna mengenali


commit to user 120

kebiasaan-kebiasaan dan faktor psikologis dan merumuskan mereka pada

kriteria sebagai berikut:

• Internet addictive

• Mengutamakan produk internet yang cepat dan berkualitas.

• Waktu lebih banyak dihabiskan untuk berinternet kurang lebih 5-12

jam/hari.

• Kebanyakan penghasilan dibelanjakan untuk kebutuhan pokok dan

telekomunikasi.

• Open minded

• Gadget freak

seperti yang diungkapkan oleh Heddy Widyatmoko ,Spv SPNB TELKOMSEL

Jogja dan Solo bahwa :

“Dengan kita membaca kebiasaan-kebiasaan konsumen yang menjadi target market kita, kita dapat memilih, menetapkan tepat dan waktu kegiatan promosi apa yang harus kita lakukan, agar pesan itu sampai kepada konsumen. Biasanya mereka sangat konsumtif dalam menggunakan internet dalam sehari,lebih memilih jaringan internet cepat dan stabil” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Ditambahkan pula oleh Agustina D Anggareni selaku Staff SPNB


“Kita lebih memilih khalayak yang tingkat konsumsinya tinggi terhadap internet, bisa dibilang hampir setiap jam orang pasti mengakses internet, entah itu dari hp mereka atau laptop mereka, dan mereka mengetahui dan suka terhadap perkembangan gadget-gadget terkini.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Diakui pula oleh Alviah Fajri salah satu mahasiswa UNS Solo bahwa :

“Aku biasanya menggunakan internet dalam sehari itu bisa sampai 6 jam bahkan lebih, biasanya sih buat browsing, chatting sama social networking.” (wawancara tanggal 13 januari 2012)


commit to user 121

Dalam menetapkan segmentasi, TELKOMSEL terlebih dahulu melakukan

riset secara langsung, yang dilakukan oleh sebuah team yang dibentuk langsung

dari TELKOMSEL. Mereka meneliti dan menganalisa segmentasi mana yang tepat

untuk produk Telkomsel Flash dan BIS ini. Mulai dari segmentasi demografi,

segmentasi geografi, segmentasi psikografi dan behaviour. Proses segmentasi

sangat penting dilakukan guna dalam penentuan target market, perusahaan tidak

melakukan kekeliruan. Sehingga target pasar yang ditetapkan akan tepat sasaran

dan lebih efisien.

b. Targeting

Target konsumen berhubungan erat dengan adanya media yang dapat digunakan

untuk menjangkau kelompok-kelompok atau segmen tersebut dalam masyarakat.

Target pasar mempunyai dua fungsi sekaligus, yaitu menyeleksi konsumen sasaran

sesuai dengan kriteria-kriteria tertentu dan menjangkau konsumen sasaran tersebut

(reaching) . Pemilihan suatu segmen pasar dilakukan berdasarkan riset yang memadai

dengan pertimbangan-pertimbangan yang matang. seperti yang diungkapkan oleh

Heddy Widyatmoko ,Spv SPNB TELKOMSEL Jogja dan Solo :

“Target utama dari produk Telkomsel Flash dan BIS telkomsel ini adalah AB+, yang terdiri dari para pekerja kantor, entrepreneur atau pedagang dan para mahasiswa atau siswa SMA yang sangat aktif menggunakan internet dalam sehari-harinya, karena banyak faktor yang menjadikan internet sebagai kebutuhan primer bagi mereka. Baik yang menggunakan laptop, smartphone android, iPhone ataupun blackberry. “ (wawancara tanggal 12 januari 2012)


commit to user 122



“Kita menetapkan target market dari Telkomsel Flash dan BIS ini yaitu kalangan ekonomi menengah-ke atas atau AB+, kebanyakan dari mereka yang berprofesi sebagai mahasiswa/pelajar, pengusaha atau pedagang, dan karyawan kantor.”(wawancara tanggal 12 januari 2012)


bahwa:

“Untuk target market dari Telkomsel Flash dan BIS ini kita memilih mereka yang berprofesi sebagai pengusaha,pedagang, pelajar,mahasiswa, karyawan. Karena mereka memiliki kebutuhan internet yang sangat besar.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Targeting adalah mengenal segmen pasar yang telah ditetapkan dan

merencanakan cara apa yang paling optimal agar dapat mencapai segmen pasar dan

memberikan kemungkinan besar untuk membeli produk yang akan kita jual / pasarkan.

TELKOMSEL memilih salah satu segmen atau beberapa segmen konsumen akan

menjadikan perusahaan fokus pada kegiatan-kegiatan pemasaran dan promosi.

TELKOMSEL lebih memilih segmen menengah ke atas (AB+) , dengan pekerjaan

pegawai perusahaan, pedagang, mahasiswa dan pelajar, menurut TELKOMSEL

segmen ini lebih konsumtif dan dalam aktivitas /perkerjaan mereka sangat dekat dan

membutuhkan jaringan internet.

c. Positioning

Strategi TELKOMSEL dalam memposisikan produk mereka di benak masyarakat,

dalam hal ini Telkomsel Flash dan BIS adalah dengan memposisikan produk tersebut


commit to user 123

sebagai produk yang berkualitas dan berkecepatan tinggi, serta kualitas jaringan yang

tersebar di seluruh Indonesia. Dengan didukung jaringan 44.000 Base Transceiver

Station dan juga lebih dari 8.500 Node B (BTS 3G) tersebar di seluruh Indonesia yang

menjangkau 97 persen wilayah populasi Indonesia, serta dukungan gateway internet

internasional berkapasitas bandwidth 15 Gbps,. Seiring diselesaikannya program

Universal Service Obligation yang diamanahkan pemerintah untuk menggelar jaringan

di 25.000 desa, maka layanan Telkomsel menjangkau hampir 100 persen wilayah

populasi Indonesia. Bahkan kenyamanan berkomunikasi pelanggan Telkomsel yang

sedang berada di luar negeri tetap terjamin berkat dukungan 403 mitra operator

international roaming dan 300 mitra operator data roaming di lebih dari 200 negara di

seluruh belahan dunia. Tahun ini Telkomsel mengembangkan jaringan mobile

broadband dengan mencanangkan 40 kota besar sebagai broadband city. Seperti yang

diungkapkan Heddy Widyatmoko ,Spv SPNB TELKOMSEL Jogja dan Solo :

“Sesuai dengan visi dari TELKOMSEL yaitu Best and Leading Mobile Lifestyle and Solutions Provider in the Region , tentu saja Telkomsel berkomitmen kuat kepada masyarakat mengenai produk Telkomsel Flash dan BIS dengan memberikan pelayanan jaringan yang terbaik dan berkualitas dengan dukungan jaringan 3G,HSDPA, HSPA, HSPA+. Sehingga TELKOMSEL memposisikan brand ini menjadi Brand yang terdepan dan berkualitas.” (wawancara 12 Januari 2012)

Hal yang serupa diungkapakan oleh Bambang K Tjahyono selaku Staff SPNB

Solo bahwa:

“Kita ingin memposisikan produk Telkomsel Flash dan BIS di benak masyarakat sebagai produk yang berkualitas tidak murahan dan memiliki jaringan yang ada dimana-mana hingga di pelosok pedesaan.”


commit to user 124

Diakui pula oleh Alviah fajri, yaitu salah satu mahasiswa UNS jurusan Kimia, yang

menggunakan TELKOMSEL FLASH bahwa:

“Ya, saya lebih memilih produk Telkomsel Flash dari TELKOMSEL karena jaringannya lebih stabil dibanding produk-produk dari kompetitor lainnya, dimana saja kita pergi pasti ada sinyal TELKOMSEL, soal kecepatan akses datanya pun tidak perlu diragukan lagi. Karena semua orang tahu kalau dengar tentang TELKOMSEL ya pasti langsung berkata kalau jaringan dan sinyalnya paling bagus ” (Wawancara 13 januari 2012)

Positioning adalah strategi komunikasi yang berhubungan dengan bagaimana

menempatkan suatu produk, merek atau perusahaan di dalam benak khalayak,

sehingga khalayak memiliki penilaian tertentu terhadap suatu prosuk tersebut.

Dengan demikian, positioning harus dilakukan dengan perencanaan yang matang

dan langkah yang tepat. Pengelola pemasaran harus mengetahui bagaimana

konsumen memproses informasi, menciptakan persepsi, dan bagaimana persepsi

mempengaruhi pengambilan keputusannya. Sebab, sekali citra ditempatkan pada

posisi yang salah, ia akan sulit diubah. Komitmen kuat Telkomsel dalam

menghadirkan layanan mobile data yang semakin berkualitas sangat jelas terlihat

dengan secara konsisten mengimplementasikan roadmap teknologi selular terkini,

yakni 3G, HSDPA, HSPA, HSPA+, serta Long Term Evolution. Mengenai strategi

positioning yang diterapkan, TELKOMSEL ingin menempatkan Telkomsel Flash

dan BIS sebagai produk yang berkualitas, berkecepatan tinggi, dan sinyal yang ada

dimana-mana bukan sebagi produk yang murah.


commit to user 125

d. Behaviour

Dalam memilih communication channel yang efektif menjangkau publics

targeted maka diperlukan pengamatan terhadap kebiasaan yang dilakukan publics

yang menjadi target komunikasi. Behaviour pada existing customers dan

potential customers dengan karakteristik demografi, psikografi, dan behavioral

sebagaimana yang telah dideskripsikan di depan adalah sebagaimana daftar di

bawah ini. Seperti yang dijelaskan oleh Agustina D anggareni selaku Staff SPNB

TELKOMSEL Solo bahwa :

“Kita selalu melakukan pengamatan tentang kebiasaan target market kita lakukan. Dengan mengetahui dan membaca kebiasaan-kebiasaan dari mereka, maka kita akan dapat menentukan apa dan bagaimana strategi komunikasi yang akan dijalankan oleh TELKOMSEL sendiri, sehingga ketika strategi tersebut dijalankan akan menimbulkan efek langsung bagi konsumen dan tidak sia-sia. Karena mereka adalah target utama kita, jadi kita harus benar-benar bisa memahami mereka ” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Hal yang senada diungkapakan oleh Bambang K Tjahyono selaku Staff SPNB

Solo bahwa:

“Kita wajib mengetahui apa yang menjadi kebiasaan dan rutinitas yang dilakukan oleh target market yang akan kita tuju. Biasanya kebanyakan mereka menghabiskan akhir pekan di pusat keramaian seperti mall-mall, pada hari biasa mereka bekerja dan kuliah/bersekolah, malam hari mereka habiskan bersama keluarga mereka. Ketika waktu luang mereka selalu memainkan handphone atau laptop untuk browsing atau mengakses internet.”(wawancara tanggal 12 januari 2012)

Ditambahkan pula oleh Rudy Sulkhan selaku BMR untuk wilayah Solo bahwa:

”Setiap kelompok-kelompok masyarakat pasti memiliki kebiasaan atau rutinitas yang hampir sama pastinya ya. Para pelajar atau


commit to user 126

mahasiswa,mereka biasanya pada hari biasa pergi ke kampus/sekolah, sore pulang, malamnya berkumpul bersama keluarga,belajar atau kadang berkumpul bersama teman-teman. Akhir pekan pergi ke tempat keramaian atau mall. Untuk para pekerja atau pedagang, pagi hari biasanya mereka membaca koran, atau mengakses media internet melalui handphone mereka, lalu berangkat bekerja sampai sore hari, lalu malam hari mereka habiskan bersama keluarga sembari mengakses internet lewat hp mereka.”(wawancara tanggal 12 januari 2012)

Kebiasaan-kebiasaan yang dilakukan oleh masyarakat umum maupun target

pasar dari Telkomsel Flash dan BIS ini biasanya memiliki garis besar yang sama.

Pada hari biasanya, di pagi hari biasanya mereka menonton tv, membaca Koran/

majalah, kemudian sebagian sekolah atau kuliah, ada yang pergi bekerja. Pada

waktu sore hari biasanya mereka bersanti-santai, sambil mengakses internet, ada

juga yang berolahraga. Pada waktu malam hari, di jam-jam 7 sampai jam 9,

mereka menonton tv, berkumpul dengan keluarga sambil mengakses internet.

Pukul 9 malam ke atas sebagian dari mereka masih menonton tv, mengakses

internet dan setelah itu istirahat. Tempat-tempat yang biasa mereka kunjungi pada

hari-hari biasa, biasanya mereka datang ke kampus, sekolahan, kantor, tempat

perdagangan, warung makan. Pada akhir minggu biasanya mereka melepas lelah

dengan pergi ke tempat-tempat wisata, belanja di mall, atau ke took-toko buku.

Pada umumnya target market dari produk Telkomsel Flash dan BIS ini adalah

kalangan masyarakat perkotaan, yang umumnya berpendidikan sedang-tinggi,

maka kebiasaan-kebiasaan mereka hampir sama. Dengan berdasar atas kebiasaan-

kebiasaan khalayak tersebut TELKOMSEL dapat merancang bauran komunikasi


commit to user 127

pemasaran, khususnya yang bersifat langsung ke masyarakat, seperti sales

promotion, event, direct selling, dan pameran dengan mempertimbangkan faktor-

faktor tempat dan waktu yang biasa khalayak kunjungi. Dengan mendalami

perilaku pelanggan, TELKOMSEL dapat mengetahui apa yang dibutuhkan dan

diinginkan pelanggan pada saat tertentu, bahkan sebelum pelanggan tersebut

menyadari kebutuhan dan keinginan mereka sendiri. Sehingga kegiatan promosi

dapat berjalan tepat sasaran dan efektif.

5. Tujuan Strategi Komunikasi Pemasaran

Setelah memahami target pasar dan persepsi dari khalayak, TELKOMSEL

kemudian merumuskan tujuan pemasaran yang ingin dicapai. Seperti yang dijelaskan

Heddy Widyatmoko Spv SPNB TELKOMSEL Jogja dan Solo bahwa:

”Kalau untuk tujuan pemasaran jelas ya, peningkatan penjualan dan aktivasi dari produk Telkomsel Flash dan BIS TELKOMSEL. Kami juga mengharapkan produk tersebut dapat menjadi leader di pasaran.”(wawancara tanggal 12 januari 2012)

Tujuan Komunikasi pemasaran dapat disusun ketika TELKOMSEL sudah

memiliki tujuan pemasaran yang jelas. Efek-efek apa yang ingin dicapai dalam

menyampaikan sebuah pesan kepada khalayak merupakan faktor penting dalam

penetapan tujuan komunikasi pemasaran. Seperti yang dijelaskan oleh Agustina D

anggareni selaku Staff SPNB TELKOMSEL Solo bahwa :

“Tujuan dari Komunikasi Pemasaran kita, ya kita ingin menumbuhkan awareness masyarakat terhadap produk Telkomsel Flash dan BIS ini, ketika masyarakat sudah timbul kesadaran akan sebuah produk, maka akan mudah menggiring mereka untuk menentukan sikap, kemudian


commit to user 128

melakukan sebuah tindakan. Dan yang terakhir timbulnya loyalitas pelanggan terhadap produk kita”(wawancara 12 januari 2012)


bahwa:

”Tujuan dari strategi ini ya TELKOMSEL ingin masyarakat memiliki kesadaran tentang produk baru dari TELKOMSEL ini. Yang kedua ya kemudian masyarakat membeli dan menggunakan prosuk Telkomsel Flash dan BIS ini sendiri. Dan yang terakhir kita mengaharapkan konsumen yang telah menggunakan Telkomsel Flash dan BIS setia menggunakan produk dari kami ini.”(wawancara tanggal 12 januari 2012)

Tujuan pemasaran yang ingin dicapai oleh TELKOMSEL adalah untuk

meningkatkan pembelian produk dan aktifasi Telkomsel Flash dan BIS

TELKOMSEL. Secara menyeluruh tujuan yang ingin dicapai dalam strategi

komunikasi pemasaran dari TELKOMSEL ini adalah menumbuhkan kesadaran

terhadap produk Telkomsel Flash dan BIS (awareness) , adanya perubahan sikap

atau tindakan dari khalayak terhadap produk Telkomsel Flash dan BIS, yang ketiga

adalah timbulnya loyalitas pelanggan terhadap produk Telkomsel Flash dan BIS ini.

TELKOMSEL ingin menempatkan pesannya dalam benak konsumen (Kognitif)

sehingga timbul kesadaran/ awareness akan produk Telkomsel Flash dan BIS ini,

setelah itu timbul perubahan sikap yang dilakukan oleh khalayak (Afektif), dan

kemudian mendorong mereka untuk melakukan sesuatu (Perilaku) oleh khalayak

yaitu dengan membeli produk Telkomsel Flash dan BIS dari TELKOMSEL ini.

Terakhir adalah meningkatkan Loyalitas pelanggan terhadap Telkomsel Flash dan

BIS ,TELKOMSEL memahami bahwa mempertahankan kesetiaan konsumen lebih


commit to user 129

sulit dibandingkan dengan mencari pelanggan baru. TELKOMSEL sangat

mengharapkan setiap pesan yang di berikan oleh konsumen, mendapatkan respon

yang positif dari masyrakat

6. Pesan (Messages)

Konsep produk yang diciptakan akan menjadi tuntunan dalam merumuskan

sebuah pesan yang ingin disampaikan. Sebuah pesan harus mampu menarik dan

mencuri perhatian dari khalyak yang menerima pesan tersebut. Seperti yang

dijelaskan oleh Heddy Widyatmoko ,Spv SPNB TELKOMSEL Jogja dan Solo

bahwa:

“Pesan yang ingin kita sampaikan adalah Jangkauan terluas dan kualitas terbaik. Sebagai perusahaan milik Negara, TELKOMSEL ketika meluncurkan produk Telkomsel Flash dan BIS sangat bertanggung jawab terhadap perkembangan bidang telekomunikasi khususnya layanan data, guna membangun masyarakat Indonesia menjadi masyarakat global, ya dengan dasar itu TELKOMSEL memberikan dukungan jaringan yang luas dan kualitas dari produk kami yang berkualitas no 1 di Indonesia. Dan dalam setiap aktifitas promosi yang kita lakukan, kita selalu menekankan pesan ini” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Hal serupa juga diungkapakan oleh Bambang K Tjahyono selaku Staff SPNB Solo

bahwa:

“Dalam setiap aktivitas komunikasi pemasaran, kita selalu menyampaikan bahwa produk Telkomsel Flash dan BIS ini memiliki jangkauan yang paling luas dan kualitas yang terbaik dibandingkan dengan kompetitor-kompetitor kita.” (wawancara 12 januari 2012)

Hal ini diakui pula oleh Alviah Fajri salah satu pengguna Telkomsel Flash :

“Pesan yang saya dapat dari produk Telkomsel Flash ini ya jaringan yang sangat luas dan kualitasnya yang terbaik. Setelah saya


commit to user 130

menggunakannya memang terbukti bukan omong kosong aja.”(wawancara tanggal 12 januari 2012)

Dalam setiap aktifitas komunikasi pemasaran TELKOMSEL selalu

menyampaikan pesan ini kepada khalayak atau TELKOMSEL menggunakan Single

message guna menarik minat dari khalayak. Pesan yang ingin disampaikan

TELKOMSEL dalam strategi komunikasi pemasaran Telkomsel Flash dan BIS

mereka adalah Jangkauan terluas dan kualitas terbaik. Jangkauan terluas

dimaksudkan dari luasnya jangkauan luas sinyal TELKOMSEL yang sudah

mengkover seluruh wilayah darat dan perairan Indonesia yang mencapai 97%,

kualitas terbaik selalu dikedepankan dalam semua produk yang telah TELKOMSEL

luncurkan, guna mendapatkan kepuasan pelanggan dalam menggunakan produk dari

TELKOMSEL. Sesuai dengan konsep efek hirarki teori persuasi, ketika

TELKOMSEL mengirimkan/memaparkan (Exposure) sebuah pesan kepada khalayak,

kemudian timbul sebuah perhatian dari khalayak terhadap produk Telkomsel Flash

dan BIS ini, setelah itu timbul rasa suka dan ketertarikan. Dari hal tersebut khalayak

merespon dengan memahami dan mempelajari segala hal tentang Telkomsel Flash

dan BIS tersebut. Kemudian terjadi perubahan sikap (Attitude change) dari khalayak

dengan mencari informasi sebanyak-banyak tentang Telkomsel flash dan BIS melalui

internet atau media sejenis. Kemudian khalayak merespon dengan melakukan

pembelian terhadap produk ini, setelah itu timbul penguatan terhadap produk yang

digunakan dalam hal ini Telkomsel Flash dan BIS TELKOMSEL. Pada tahap terakhir


commit to user 131

khalayak akan memutuskan apakah akan memilih produk lain atau tetap

menggunakan produk Telkomsel Flash dan BIS tersebut.

7. Budgeting

Dalam proses penentuan budget sudah dianggarkan atau ditetapkan oleh

TELKOMSEL pusat. Seperti yang diungkapakan oleh Bambang K Tjahyono selaku

Staff SPNB Solo bahwa:

“Untuk penetapan anggaran promosi, itu sudah merupakan

kewenangan dari TELKOMSEL pusat yang berada di Jakarta. Yang

sudah disesuaikan dengan kebutuhan dalam penerapan strategi

komunikasi pemasaran ”(wawancara tanggal 12 januari)



“Dalam penetapan anggaran media, semua sudah dirancang sesuai keputusan dari kantor TELKOMSEL pusat. Kita hanya menerima dan menjalankan sesuai dengan anggaran yang kita terima.” (wawancara tanggal 12 januari)

Iklan di media massa - Stasiun televisi : Rp 5.000.000.000 - Koran : Rp 700.000.000 - Radio : Rp 500.000.000 - Internet : Rp 5.000.000

Event dan sponsorship : Rp 1.000.000.000 Website : Rp 7.000.000 Public relation : Rp 400.000.000 Promo : Rp 1.000.000.000 Research : Rp 300.000.000 Total Budget : RP 8.912.000.000 (Dokumen Divisi SPNB TELKOMSEL)


commit to user 132

C. Bauran Komunikasi Pemasaran

Komunikasi Pemasaran memfasilitasi proses pertukaran dan pengembangan

hubungan dengan konsumen. Dengan mengamati secara cermat kebutuhan dan

keinginan konsumen yang kemudian dilanjutkan dengan mengembangkan suatu

produk yang memuaskan kebutuhan konsumen dan menawarkan produk tersebut

dengan harga tertentu serta mendistribusikannya agar tersedia di tempat-tempat yang

menjadi pasar bagi produk yang bersangkutan. Untuk itu perlu dilaksanakan suatu

program promosi atau komunikasi guna menciptakan kesadaran dan ketertatikan

konsumen kepada produk yang bersangkutan.

Ketika menyusun komunikasi pemasaran, TELKOMSEL mengkombinasikan

segala elemen dengan memperhitungkan kekuatan dan kelemahan dari masing-

masing elemen bauran komunikasi pemasaran itu sendiri. Manajemen promosi

mencakup kegiatan mengkoordinasi elemen-elemen komunikasi pemasaran sehingga

dapat mengembangkan program yang terpadu, terkontrol, dan efektif. Pengambilan

keputusan oleh suatu perusahaan yang berkaitan dengan bauran promosi yang harus

diterapkan selalu berdasarkan pada rancangan strategi yang telah ditetapkan. Adapun

kegiatan komunikasi pemasaran yang dilaksanakan oleh PT. TELKOMSEL dan

GraPARI Surakarta yang merupakan kantor cabang (sub-branch office) lebih

diarahkan pada kebijakan yang diambil oleh PT. TELKOMSEL yang berkedudukan

di Semarang. Elemen-elemen bauran promosi yang digunakan oleh TELKOMSEL

GraPARI Solo adalah sebagai berikut :


commit to user 133

1. Periklanan

Iklan dapat diartikan sebagai anggaran komunikasi non personal melalui

berbagai macam media bisnis, organisasi nonprofit dan individu yang

teridentifikasi dalam pesan komunikasi dan dapat membantu menginformasikan

dan mengajak anggota kelompok tertentu. (Pelsmacker,2001:160) Iklan

merupakan salah satu alat promosi yang sudah lama diterapkan, paling terlihat

dan menjadi bagian yang sangat penting dalam bauran promosi karena iklan

merupakan asset masa depan bagi sebuah produk. Besarnya jumlah uang yang

dianggarkan untuk iklan, membuat Telkomsel harus berhati-hati dalam memilih

media iklan mana yang akan dipilih, agar pesan yang ingin disampaikan tepat

sasaran, dan khalayak dapat memahami isi pesan tersebut. Jenis-jenis iklan yang

digunakan oleh Telkomsel yaitu ;

a. Iklan Televisi

Jangkauan televisi saat ini sudah semakin luas sampai ke pelosok seluruh

nusantara, khususnya televisi nasional. Harga sebuah unit televisi yang

semakin murah dan daya jangkau siaran televisi yang semakin luas

menyebabkan banyak orang sekarang dengan mudah menikmati siaran televisi.

Karena kemampuannya menjangkau audiensi dalam jumlah besar, maka

televisi menjadi media ideal untuk memperkenalkan sebuah produk.

Perusahaan dengan distribusi produk yang luas memilih televisi sebagai media

untuk menjangkau pasar yang luas. Meskipun iklan televisi merupakan iklan

yang paling mahal diantara media iklan yang lain, baik dari segi produksi


commit to user 134

pembuatan iklan tersebut sampai penayangannya, namun dilihat dari jangkauan

iklannya, iklan televisi paling murah diantara yang lainnya karena jumlah yang

dapat dijangkau iklan televisi sangat banyak. Seperti yang diungkapkan oleh

Agustina D anggraheni staff SPNB solo bahwa :

“Iklan Televisi saat ini masih yang paling favorit untuk mengenalkan maupun mempromosikan Telkomsel Flash dan BIS, karena jangkauan iklan televisi sangatlah luas, hampir diseluruh Indonesia dapat menikmati siaran Tv. Dengan pesan yang kita sampaikan yaitu kualitas terbaik dan jangkauan terluas. Diharapkan dengan media televisi masyarakat dapat tau,dan kemudian mencari informasi lebih melalui media lain. ” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Diungkapakan pula oleh Bambang K Tjahyono selaku Staff SPNB Solo

bahwa:

“Iklan televisi masih menjadi media pokok bagi kita untuk memperkenalkan/mempromosikan produk Telkomsel Flash dan BIS ini. Apalagi jangkauan produk kita sampai ke seluruh Indonesia, makanya kita membutuhkan media yang besar untuk menyampaikan pesan.”(wawancara tanggal 12 januari 2012)

Selain audiensi yang besar, televisi juga menawarkan fleksibilitas dalam

hal audiensi yang dituju. Selain televisi nasional, sekarang telah banyak sekali

bermunculan televisi-televisi lokal. Selain itu iklan televisi memiliki prestise

tersendiri untuk produk yang di iklankan di televisi. Karena barang yang di

iklankan akan menjadi sangat dikenal oleh masyarakat. Diakui pula oleh

Alviah Fajri salah satu mahasiswa UNS berikut ini :

“Aku pertama kali tau Telkomsel Flash, gara-gara liat iklan di TV, lalu aku inisiatif mencari informasi lebih, kemudian mengganti kartu lamaku dengan kartu Telkomsel Flash, dan memang kecepatannya jauh lebih cepat disbanding kartuku sebelumnnya.”(wawancara tanggal 13 Januari 2012)


commit to user 135

Gambar 3.3 Slide iklan Televisi Telkomsel Flash (dokumen SPNB)

Gambar 3.4 Slide Iklan Televisi BIS TELKOMSEL (Dokumen SPNB)

Meskipun tergolong media tradisional, iklan TV saat ini masih sangat

efektif untuk memperkenalkan sebuah produk baru. Televisi memiliki

berbagai kelebihan dibandingkan dengan jenis media lainnya yang


commit to user 136

mencakup jangkauan luas, selektivitas dan fleksibilitas , fokus perhatian,

kreatifitas dan efek. Sehingga iklan televisi mampu menjangkau target

market yang telah ditetapkan oleh TELKOMSEL dan juga masyarakat

Indonesia pada umumnya. Penggunanaan media televisi dimaksudkan untuk

memperkenalkan bahwa ada produk baru yang dimiliki oleh TELKOMSEL,

yaitu Telkomsel Flash dan BIS. Diharapkan setelah khalayak mengenal

produk ini, timbul ketertatikan atau interest dalam diri mereka. Dalam

komunikasi pemasaran media iklan televisi dalam metode AISAS lebih

difungsikan sebagai penarik perhatian (Attention) dari konsumen. Setelah

khalayak menerima pesan (exposure) yang disampaikan melalui media

televisi maka akan timbul rasa tertarik kemudian suka (Liking) terhadap

produk Telkomsel Flash atau BIS ini. Penayangan iklannya pun disesuaikan

dengan program-program yang sesuai dengan target market dari Telkomsel

Flash dan BIS ini. Biasanya penayangan iklan ini disesuaikan dengan

program-program dan waktu-waktu televisi yang sesuai dengan target

market kita. Dalam iklan televisinya, TELKOMSEL menyampaikan pesan

bahwa Telkomsel Flash dan BIS memiliki koneksi berkualitas dan

berkecepatan tinggi, dan juga jangkauan akses yang luas ke seluruh

Indonesia. Jadi peran iklan dalam Komunikasi Pemasaran adalah lebih

sebagai exposure, menarik perhatian khalayak.


commit to user 137

b. Iklan Internet

Pada era digital sekarang ini, semua orang hampir mengenal internet.

Internet sudah menjadi barang yang mudah dijumpai dan dinikmati oleh

masyarakat, apalagi produk yang ditawarkan oleh TELKOMSEL ini adalah

produk penyedia layanan internet khususnya mobile broadband. Selain

website, akhir-akhir ini sosial media juga menjadi salah satu media internet

yang sedang banyak digandrungi oleh banyak perusahaan guna berhubungan

langsung dengan konsumen. Salah satu media yang sudah mendunia yaitu

facebook dan twitter. Microblog ini lebih bertujuan sebagai katalog atau

brosur elektronik yang dapat diakses secara online, dan juga sebagai media

berkomunikasi langsung dengan khalayak. Media internet adakalanya

menjadi tempat calon pelanggan pertama kali mengetahui tentang suatu

produk atau perusahaan. Melakukan bisnis saat ini sulit berkembang tanpa

memanfaatkan fasilitas internet. Melalui internet, biaya-biaya seperti

promosi dan komunikasi akan dapat ditekan secara efektif. Seperti yang

dijelaskan oleh Morissan dalam hal ini mengenai keuntungan memiliki situs

web yaitu :

a. Pelanggan atau calon pelanggan akan dapat dengan mudah menemukan lokasi usaha atau nomer telepon perusahaan.

b. Penyampaian informasi yang cepat dan praktis mengenai suatu produk.

c. Mengurangi jumlah tenaga pemasaran karena staf penjualan tidak perlu harus membuat janji dengan calon pelanggan sekedar menjelaskan produk.


commit to user 138

d. Membangun hubungan dengan pelanggan melalui program seperti penawaran khusus, promo, atau kuis berhadiah secara online. ( Morissan, 2010: 320)

Seperti yang diungkapakan oleh Heddy Widyatmoko, Supervisor

SPNB(Sales Postpaid New Business) TELKOMSEL untuk regional

Jogjakarta dan Solo berikut ini :

”Internet sangat membantu kita untuk membangun hubungan lebih kuat dengan konsumen, karyawan serta berbagai pihak pemangku kepentingan. Karena produk yang kita tawarkan adalah produk internet sendiri, maka konsumen kita tidak akan jauh dari internet ketika mereka membutuhkan informasi. Situs yang dimiliki TELKOMSEL yaitu www.telkomsel.com dan untuk branch joglosemar sendiri TELKOMSEL memiliki website www.tseljatengdiy.com. Selain website kita juga menggunakan media jejaring sosial sperti twitter dan facebook sebagai alat promosi dan sebagai media interaksi kepada pelanggan. Dengan media internet khalayak juga bisa mencari informasi yang lebih tentang produk kita.” ( wawancara tanggal 12 januari 2012)

Dijelaskan pula oleh Rudy Sulkhan, BMR untuk wilayah Solo dan

sekitarnya:

”Internet merupakan media yang sangat efektif menurut saya, biaya yang murah, jangkauan tak terbatas, serta kita dapat menyampaikan pesan secara menyeluruh dan mendetail. Kita juga dapat menerima respon langsung dari masyarakat tentang kelebihan dan kekurangan dari Telkomsel Flash dan BIS ini.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Seperti yang diakui oleh Faisal Sungkar salah satu mahasiswa UNS Solo

bahwa:

”Awalnya saya tertarik dengan layanan Blackberry TELKOMSEL ini dari temen yang sudah memakai, karena waktu itu kartu yang saya pakai sudah lemot. Kemudian browsing-browsing di internet, di


commit to user 139

kaskus dan twitter akhirnya dapet informasi lebih tentang Blackberry Internet Service dari TELKOMSEL ini.”(wawancara 13 januari 2012)

Gambar 3.5 Iklan Internet / Website (sumber www.telkomsel.com)

Internet telah menjadi media yang paling diperhitungkan sebagai media

promosi dan interaksi. Sebagian besar perusahaan saat ini telah memiliki

situs web atau website sebagai media promosi dan komunikasi dengan

konsumen. Dalam sejarah teknologi komunikasi tidak ada media yang

mampu menandingi internet dalam hal pertumbuhan jumlah penggunannya.

Di Negara maju, internet mengalahkan seluruh media sebagai referensi

untuk mendapatkan informasi. (Morissan, 2010: 317).

Dengan media internet, TELKOMSEL secara langsung dapat

berinteraksi langsung dengan khalayak, tentang tanggapan, keluhan

maupun pertanyaan tentang produk mereka. TELKOMSEL menyadari,


commit to user 140

konsumen dewasa ini semakin mengharapkan komunikasi dua arah dengan

produsen (perusahaan) dan semakin banyak perusahaan yang menganggap

bahwa ini merupakan salah satu bentuk pelayanan kepada konsumen.

Konsumen dapat mengajukan pertanyaan, dan menanyakan keluhan

langsung kepada TELKOMSEL melalui Internet. Melalui internet,

komunikasi antara perusahaan dan konsumen benar-benar berjalan dua arah.

Dengan mengacu pada model AISAS, dalam bauran promosi ini word of

mouth benar-benar terjadi dimana khalayak mampu mempengaruhi

khalayak lainnya melalui media blog, kaskus, twitter maupun situs-situs

atau forum diskusi lainnya. Ketika khalayak mempunyai perhatian

(attention) pada suatu produk, setelah mereka timbul rasa tertarik (interest)

pada produk TElkomsel Flash dan BIS ini, kemudian mereka mulai mencari

informasi (Search) lebih tentang Telkomsel flash dan BIS ini di internet,

mereka melakukan tindakan (action) pembelian karena mereka yakin

dengan produk ini. Kemudian khalayak menceritakan (Share) tentang

pengalaman, keunggulan, kekurangan maupun keluhan tentang produk

Telkomsel Flash dan BIS melalui forum-forum dan media sosial yang kini

marak di media internet maupun melalui blog atau website. Penggunaan

media internet dalam komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh

TELKOMSEL menitikberatkan pada penyajian informasi secara


commit to user 141

lengkap,yang mudah diakses oleh khalayak, sebagai media interaksi

langsung dengan khalayak.

c. Iklan Radio

Dari sekian banyak stasiun radio di Surakarta, TELKOMSEL

mengiklankan produk Telkomsel Flash dan BIS di radio-radio ternama di

kota Solo. Iklan yang disiarkan di radio berupa : talk show, spot iklan event

TELKOMSEL. Hal ini dibenarkan oleh Agustina D anggraheni staff SPNB

solo mengatakan :

“ Iklan radio gunanya sebagai penunjang atau pedongkrak dari iklan televisi, atau gunanya sebagai reminder. Dengan segala kelebihan dan kekurangannya iklan di radio memang juga harus di prioritaskan, karena dapat mengirimkan pesan-pesan dari produk yang ditawarkan oleh TELKOMSEL yaitu Telkomsel Flash dan BIS TELKOMSEL. Kalo untuk di solo sendiri, TELKOMSEL memilih Solo radio, Solopos FM, dan Prambors FM. Karena ketiga radio tersebut sudah memiliki pendengar yang setia, dan ketiga radio tersebut kita nilai pendengarnya sesuai dengan target market kita.” (wawancara 12 januari 2012)

Dijelaskan pula oleh Bambang K Tjahyono staff SPNB solo mengatakan

bahwa:

“Pesan yang ingin kita sampaikan dalam iklan radio ini sama seperti yang kita sampaikan dengan media-media lain, kita selalu menyampaikan bahwa kita memilki kualitas yang terbaik serta jaringan kita terluas. Iklan radio ini kita pakai guna menyasar masyarakat-masyarakat yang lebih suka mendengarkan radio sambil melakukan aktivitas mereka.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Hal senada diungkapkan pula oleh Rudy Sulkhan selaku BMR untuk

wilayah Solo bahwa:

”Media iklan radio sampai sekarang masih kita gunakan, karena kita tahu masih banyak masyarakat hobi mendengarkan radio ketika


commit to user 142

melakukan sebuah aktifitas. Hal ini kita pilih dengan menyiarkan iklan kita sesering mungkin. Agar pesan kita tentang Telkomsel Flash dan BIS yaitu jaringan terluas dan kualitas terbaik bisa sampai ke telinga para pendengar.”(wawancara tanggal 12 januari 2012)

Radio merupakan salah satu media beriklan yang memiliki beberapa

keunggulan dibanding media iklan yang lain. Keunggulan itu mencakup ;

biaya iklan yang murah dan efisien, sifat efektif (selektivitas), fleksibel,

mendukung iklan TV(mental imagery), dan peluang pemasaran terpadu.

Media radio penyiaran radio memiliki ciri sebagai media dengan target

audiensi yang tidak luas (sempit), yaitu mereka yang memiliki minat atau

ketertarikan terhadap program tertentu atau khusus. Menurut blech (2001)

yang dikutip oleh Morissan, bahwa radio adalah sutau media yang memiliki

ciri oleh program yang sangat terspesialisasi ditujukan kepada segmen

khalayak yang sangat sempit. (Morissan, 2010: 250)

Salah satu kekuatan utama radio sebagai media untuk beriklan adalah

biayanya yang murah, dan biaya produksi iklan radio lebih simpel dan tidak

memakan waktu yang banyak. Iklan radio menyajikan tantangan kreatif

yang menarik, yaitu bahwa kita harus mengundang para pendengar untuk

menciptakan angan-angan mengenai produk yang mereka dengar.

Kelemahannya barangkali ialah radio cenderung hanya sebagai penghias

dinding. Radio yang menyiarkan iklan iklan Telkomsel Flash dan BIS ini

adalah Solo Radio, Solopos FM dan Prambors FM. Mengapa TELKOMSEL

memilih ketiga radio tersebut, karena masing-masing radio tersebut


commit to user 143

memiliki segmen pendengar yang berbeda-beda, misalnya Solo radio

memiliki segmen pendengar yang lebih umum, mulai dari pekerja, pelajar

maupun mahasiswa. Sedangkan Solopos FM , pendengarnya lebih banyak

berprofesi sebagai pengusaha, pedagang, dan karyawan. Yang terakhir yaitu

Prambors FM, segmen pendengarnya kebanyakan adalah anak muda yaitu

pelajar atau mahasiswa. Pesan yang ingin disampaika dalam iklan radio ini

adalah bahwa Telkomsel Flash dan BIS memiliki kualitas terbaik dan

jangkauan akses terluas disbanding dengan operator-operator lain. Karena

khalayak cenderung mendengarkan radio sambil mengerjakan sesuatu yang

lain, jadi iklan radio perlu diulang berkali-kali agar pesan-pesan dapat

disampaikan secara efektif dan dengan hasil yang bertahan lama. Sehingga

peran radio dalam komunikasi pemasaran Telkomsel Flash dan BIS ini

sebagai reminding, mengingatkan terus-menerus khalayak melalui media

audio agar pesan yang ingin disampaikan benar-benar diterima dalam benak

pendengar.

d. Surat kabar / Koran

Untuk iklan di media cetak, kebijakannya yang diambil langsung dari

PT. TELKOMSEL pusat karena Program TELKOMSELFlash dan BIS

TELKOMSEL diiklankan secara serentak di media cetak besar se lndonesia.

Di wilayah Surakarta media cetak yang dipilih untuk iklan Koran yakni di

Harian Umum Solopos. Harian Umum Solopos merupakan salah satu harian


commit to user 144

umum besar di Surakarta. Iklan di Harian Umum Solopos untuk

memperkenalkan TELKOMSELFlash dan pilihan paket dari BIS

TELKOMSEL diklankan dengan ukuran 33cm x 5cm berupa iklan Program

event pameran TELKOMSELFlash dan Telkomsel Gadget Expo, dimana

iklan tersebut menampilkan gadget-gadget terbaru yang dibundlingkan

dengan produk TELKOMSEL seperti: Kartu Halo, Simpati, Kartu AS, dan

perdana TELKOMSELFlash. Seperti yang diungkapkan Bambang K

Tjahyono selaku Staff SPNB Solo bahwa:

“Kelebihan dari memasang iklan di Koran, ya karena kita bisa memberikan informasi secara lebih detail dibandingkan dengan iklan TV dan Radio. Untuk di daerah solo sendiri ada 1 koran yang menjadi pilihan dari TELKOMSEL untuk memasang iklan, yaitu solopos. Karena solopos merupakan Koran terbesar dan memiliki jangkauan berita yang luas disbanding Koran-koran lain di solo. Dan pembaca dari Koran ini sangat pas dengan target market kita.” (wawancara 12 januari 2012)

Ditambahkan pula oleh Agustina D Anggareni selaku Staff SPNB


“Media iklan cetak dalam hal ini media iklan di Koran dan majalah memiliki banyak keunggulan, kita bisa memasang informasi sebanyak mungkin, dan khalayak juga dapat membacanya kembali ketika ingin mencarin informasi tentang Telkomsel Flash dan BIS ini. Dan untuk wilayah solo kita memilih Koran solopos sebagai media iklan, karena kita menganggap Koran sloops merupakan Koran terbesar di kota solo ini.” (wawancara tanggal 12 janurai 2012)

Hal senada diungkapkan oleh Rudy Sulkhan selaku BMR untuk wilayah

Solo bahwa:


commit to user 145

”Media iklan koran lebih kita fungsikan sebagai penjelasan lebih lanjut tentang produk Telkomsel Flash dan BIS, karena kita tahu media iklan televisi tidak cukup untuk menjelaskan secara rinci tentang produk kita ini. Oleh karena itu kita mendesain iklan koran Telkomsel Flash dan BIS agar mudah dipahami oleh pembaca. Dan pesan kita tentang keunggulan produk kita dapat diterima oleh pembaca.”(wawancara tanggal 12 januari 2012)

Gambar 3.7 Iklan Koran BIS (Sumber dokumen SPNB)

Gambar 3.6 Iklan Koran Telkomsel Flash (Sumber dokumen SPNB)


commit to user 146

Dalam perencanaan media, surat kabar atau Koran memiliki posisi

yang berbeda dibandingkan dengan media penyiaran. Hal ini disebabkan

media cetak memungkinkan pemasang iklan untuk menyajikan informasi

secara lebih detail atau terperinci yang dapat diolah menurut tingkat

kecepatan pemahaman pembacanya, pesan yang disampaikan pun dapat

dijelaskan dengan panjang lebar, mulai dari kualitas jaringan TELKOMSEL

yang terbaik dan jangkauan akses yang sampai ke pelosok nusantara. Media

cetak tidak memiliki sifat yang terlalu intrusif (terpengaruh terhadap dalam

kehidupan pribadi seseorang), dalam arti terlalu masuk dalam kehidupan

audiensinya, sebagaimana televisi. Surat kabar atau Koran membutuhkan

upaya dari pihak pembaca agar iklan yang disajikan mampu memberi efek.

Pemilihan Koran Solopos sebagai salah satu media cetak karena

TELKOMSEL menilai Koran ini memiliki pembaca yang cukup besar dan

merupakan Koran terbesar di wilayah Solo dan sekitarnya. Untuk alasan

inilah surat kabar atau Koran disebut juga dengan ‘media dengan

keterlibatan tinggi’ (high involvement media).

2. Media Luar Ruang

Selain media lini atas TELKOMSEL, juga memanfaatkan media luar ruang.

Diantaranya dengan memasang, banner dan spanduk. Untuk pemasangan

spanduk, TELKOMSEL dilakukan di hampir semua spot pemasangan spanduk di

kota Surakarta. Sedangkan dalam pemasangan banner yang meliputi Sign shop


commit to user 147

dan Xbanner. Seperti yang dijelaskan oleh Agustina d anggraheni staff SPNB solo

Surakarta menjelaskan kelebihan Tbanner sebagai satu alat promosi:

"Kalau Shop sign dan Banner itu fungsinya lebih mengingatkan orang di pinggir jalan,di tempat-tempat keramaian, jadi mereka bisa melihat ada promo terbaru TelkomselFlash." (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Diungkapkan pula oleh Bambang K Tjahyono selaku Staff SPNB TELKOMSEL

Solo bahwa:

“Media luar ruang seperti banner, baliho dan shop sign lebih kita fungsikan sebagai media promo ketika ada promo-promo program terbaru dari TELKOMSEL tentang Telkomsel Flash dan BIS. Biasanya pemasangannya dalam jangka waktu yang tidak terlalu lama, tergantung dari kontrak.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Dijelaskan pula oleh Rudy Sulkhan selaku BMR untuk wilayah Solo bahwa : ”Media promo seperti banner, baliho, spanduk dan shopsign kita pasang di titik jalan yang kita anggap sangat potensial untuk setiap pengendara melihat dan membacanya, biasanya kita pasang di perempatan-perempatan besar di kota solo, kalo untuk indoor kita memasangnya di pusat keramaian seperti grand mall dan solo square.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Gambar 3.8 Shop Sign Telkomsel Flash

(Dokumentasi SPNB GraPARI Solo)


commit to user 148

Gambar 3.9 Banner Telkomsel Flash (Dokumentasi SPNB GraPARI Solo)

Pemasangan shop sign dilakukan di toko-toko yang di nilai strategis Kota

Surakarta seperti di Jalan Slamet Riyadi, daerah Kota Barat, di Manahan dan di

jalan Adi Sucipto, jalan Veteran, daerah kampus uns dan ums. Ada beberapa

Tbanner yang dipasang pada beberapa periode tertentu. Banner juga dipasang

ketika TELKOMSEL mengadakan event pameran di Solo Grand Mall, Solo

Square, Solo Paragon, Diammond dan juga di GraPari Telkomsel. Penempatan

spanduk dan Tbanner di jalan-jalan strategis Kota Surakarta diharapkan

masyarakat akan mengetahui adanya informasi yang ingin disampaikan oleh

TELKOMSEL, mengetahui kelebihan yang ditawarkan dan diharapkan

masyarakat akan tertarik untuk membelinya.

Penempatan billboard dan Tbanner tidak dikerjakan sendiri oleh PT.

TELKOMSEL Surakarta melainkan bekerjasama dengan vendor atau biro iklan di

Surakarta yakni biro iklan NETRA yang langsung ditunjuk menangani media

promosi luar ruang oleh PT. TELKOMSEL .Satu jenis banner yaitu Xbanner


commit to user 149

lebih ditempatkan didalam ruang seperti di GraPari Telkomsel, Gerai Halo dan

dealer TELKOMSEL, dan mitra-mitra IT Channel yang dimiliki oleh

TELKOMSEL. Selain itu Xbanner juga digunakan ketika TELKOMSEL

mengadakan event, gunanya adalah sebagai media informasi produk.

3. Public Relation dan Sponsorship

Public Relation merupakan metode komunikasi dan objek studi komunikasi

hubungannya kepada masyarakat. Humas yang sangat penting dalam promotion

mix dalam sebuah perusahaan. Jika suatu perusahaan merencanakan dan

mendistribusikan informasi secara sistematis dalam upaya mengontrol dan

mengelola citra serta publisitas yang diterimanya, maka perusahaan tersebut telah

menjalankan tugas hubungan masyarakat. Dalam menjalankan fungsi humas,

biasanya dijalankan oleh seorang staff SPNB, yang memegang penuh hubungan

antara masyarakat, media, maupun dengan mitra. Fungsi-fungsi yang dijalankan

oleh humas antara lain menjalin hubungan ke luar atau biasa disebut external

public relations, yaitu dilakukan di luar khalayak organisai dari TELKOMSEL.

Khalayak mana yang menjadi sasaran pembinaan hubungan bergantung kepada

sifat dan ruang lingkup dari TELKOMSEL sendiri. Misalnya:

1) Hubungan dengan masyarakat sekitar. Hubungan ini senantiasa perlu dibina

dan dipelihara karena suatu ketika TELKOMSEL mungkin akan

membutuhkannnnya. Hubungan dilakukan dengan RW, RT, Kepolisian,

Pengurus masjid, dll.


commit to user 150

2) Publisitas. Salah satu kegiatan yang harus sering dilakukan oleh seorang PR

adalah publisitas yaitu kegiatan menempatkan berita mengenai seseorangm

organisasi, atau perusahaan di media. Dengan kata lain , publisitas adalah

upaya orang atau organisasi agar kegiatannya diliput dan diberitakan oleh

media. Seorang PR TELKOMSEL harus membina hubungan yang baik

dengan media massa, agar setiap promo produk ataupun kegiatan event

promosi selalu diliput oleh media.

3) Press agentry. Kegiatan ini menampilkan peristiwa atau rencana yang

bertujuan untuk menarik perhatian media massa secara terus-menerus kepada

seseorang, produk atau perusahaan. Karena TELKOMSEL sangat

membutuhkan media massa untuk secara berkelanjutan meliput kegiatan dari

TELKOMSEL.


bahwa:

”Fungsi dari public relations lebih kita fungsikan untuk menjalin hubungan langsung dengan masyarakat dan pers. Karena TELKOMSEL sadar bahwa citra perusahaan akan baik jika hubungan dengan masyarakt berjalan baik pula.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)



“Public relation memiliki peran yang sangat penting menurut saya, guna memelihara citra positif kita terhadap masyarakat, menjalin hubungan baik dengan pers/media agar perusahaan mendapatkan pemberitaan/publikasi yang baik dari media tersebut, apalagi ketika


commit to user 151

TELKOMSEL meluncurkan produk atau promo baru, hal ini sangat menguntungkan untuk kita.”(wawancara tanggal 12 januari)


”Banyak hal kadang terjadi ketika perusahaan memilki hubungan langsung dengan masyarakat, untuk mengantisipasi setiap masalah yang bisa timbul disitulah fungsi Public relations sangat dibutuhkan.”(wawancara tanggal 12 januari 2012)

Gambar 3.10 Telkomsel mendapatkan Top Brand 2011

(Sumber : telkomsel.co.id)

Gambar 3.11 Telkomsel Flash dan BIS mendapatkan Golden Ring 2011: (Sumber: telkomsel.co.id)


commit to user 152

Sponsorship memiliki kemampuan untuk menyampaikan sejumlah bidang

komunikasi. Paket sponsor yang tepat dapat menciptakan atau memperkuat nama

yang tinggi. Hal ini sangat disadari oleh TELKOMSEL dalam memberikan

sponsor kepada acara-acara yang sangat potensial, apalagi acara tersebut diliput

oleh media-media massa nasional. Hal tersebut akan memberikan nilai yang lebih

terhadap citra TELKOMSEL. Seperti yang diungkapkan oleh Bambang K

Tjahyono selaku Staff SPNB Solo bahwa:

“Setiap acara kira-kira yang berhubungan dengan segmentasi dari TELKOMSEL sendiri, pasti TELKOMSEL support, misalnya pemberian fresh money, material promo TELKOMSEL, booth TELKOMSEL dan lain-lain.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)



“Sponsorship umumnya kita berikan dalam bentuk fresh money dan support produk, kita tidak sembarangan memberikan sponsorship untuk semua event, kita memilih yang kira-kira tepat dengan target pasar yang sudah kita tetapkan sejak awal.”(wawancara tanggal 12 januari 2012)


”Secara rutin TELKOMSEL memberikan Sponsorship terhadap proposal-proposal kegiatan atau event yang banyak masuk ke TELKOMSEL, namun kita memilih yang sesuai dengan segmentasi dan target kita.”(wawancara tanggal 12 januari 2012)

Sponsorship pada saat ini mengalami dua persepsi atau konsepsi yang salah,

dan dapat segera dikoreksi. Sponsorship bukanlah sumbangan yang diberikan

untuk menyenangkan perasaan perusahaan d an juga bukan pemerasan terhadap

suatu kegiatan atau event. Ini hanyalah salah satu senjata yang digunakan oleh


commit to user 153

perusahaan. Apabila digunakan secara tepat maka dapat membantu memenuhi

tujuan-tujuan perusahaan atau merk dan pada saat yang sama mampu mendukung

pendorong-pendorong yang berharga dalam masyarakat. Sponsorship dapat

diarahkan secara seksama, ia dapat digunakan secara strategis dan taktis. Hal-hal

ini pula yang mendasarkan TELKOMSEL terus melakukan sponsorship terhadap

acara-acara yang segmentasinya sesuai dengan target dari Telkomsel Flash dan

BIS Telkomsel yaitu pelajar, mahasiswa, eksekutif muda dan para

pekerja/pedagang.

4. Sales Promotion

Promosi penjualan yang berorientasi pada konsumen ditujukan kepada

konsumen ditujukan kepada pengguna atau pemakai akhir suatu barang atau jasa

yang mencakup pemberian potongan harga, sampel produk, undian berhadiah,

TELKOMSEL POIN dll. TELKOMSEL meyakini metode ini dapat menarik

minat konsumen untuk membeli sehingga meningkatkan nilai penjualan

perusahaan dalam jangka pendek. Seperti diungkapkan Bambang K Tjahyono

selaku Staff SPNB Solo Surakarta bahwa :

“Untuk promosi penjualan yang ditujukan kepada konsumen langsung, TELKOMSEL secara rutin mengirimkan layanan SMS blast ketika ada promosi baru ke nomer-nomer handphone yang berada di wilayah solo dan sekitarnya. Selain sms blast ada juga pengiriman media halo kepada konsumen-konsumen priority TELKOMSEL. Dan juga promosi penjualan ke outlet-outlet secara rutin kita lakukan” (wawancara 12 Januari 2012)


commit to user 154

Hal senada diungkapkan Agustina d anggraheni staff SPNB solo Surakarta bahwa

:

“Secara berkala kita mengadakan promosi penjualan dengan memberikan penawaran yang menarik kepada konsumen, biasanya pas saat event dan pameran yang kita adakan. Untuk promosi kepada distributor, TELKOMSEL mempunyai 3 orang BMR yang bertugas membina masing-masing IT Channel di setiap area mereka, hal ini bermanfaat agar hubungan kami (TELKOMSEL) dengan para distributor berjalan baik, dan mereka tidak segan untuk mempromosikan produk kita kepada konsumen, karena mereka yang berhubungan dengan konsumen.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Dijelaskan pula oleh Rudy Sulkhan selaku BMR untuk wilayah Solo bahwa

“Setiap minggunya saya rutin mengunjungi outlet-outet yang bermitra dengan TELKOMSEL, memberikan penjelasan dan promosi produk dari Telkomsel Flash dan BIS. Dengan begitu outlet akan lebih paham dan mengerti ketika akan menjelaskan kepada konsumen secara langsung.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Gambar 3.12 Aktifitas Sales Promotion

(Sumber Dokumen SPNB GraPARI)


commit to user 155

Sedangkan untuk promosi penjualan yang berorientasi kepada perdagangan

ditujukan kepada pihak-pihak yang menjadi pihak perantara pemasaran

TELKOMSEL yaitu Toko komputer dan Toko handphone. Bentuk-bentuk

promosi yang dilakukan oleh TELKOMSEL yaitu berupa pemberian material

promo (flyer, poster, ex banner, spanduk, dll), edukasi produk, kompetisi

penjualan berupa program BIP (Broadband Insentif Program.

Gambar 3.13 Aktifitas Sales Promotion TELKOMSEL (Dokumentasi SPNB GraPARI Solo)

Bentuk ini terdiri dari semua kegiatan pemasaran yang mencoba merangsang

terjadinya pembelian dalam waktu yang singkat. Akhir-akhir ini banyak

perusahaan jasa menggunakan promosi penjualan untuk menaikkan penjualan.

Promosi penjualan mempunyai beberapa karakteristik yang menonjol, yaitu

perhatian, memberikan informasi yang bernilai bagi konsumen. Memberikan


commit to user 156

kemudahan, bersifat membujuk, dan menggerakkan konsumen untuk terlibat

dalam suatu transaksi. Dalam hal ini ditegaskan bahwa promosi merupakan

elemen atau bagian dari pemasaran yang digunakan perusahaan untuk

berkomunikasi dengan konsumennya. Promosi penjualan yang dipilih oleh

TELKOMSEL secara umum dapat dibedakan menjadi 2 jenis, yaitu promosi

penjualan yang berorientasi pada konsumen (consumer oriented sales promotion)

dan promosi penjualan yang berorientasi kepada perdagangan ( trade oriented

sales promotion). Dalam setiap aktivitas promosi penjualan, TELKOMSEL selalu

menyampaikan pesan jangkauan terluas dan kualitas terbaik dalam produk

Telkomsel Flash dan BIS.

5. Personal Selling

Konsep penjualan tatap muka yang dilakukan di PT. Telkomsel Surakarta

yakni dengan melayani pembelian secara langsung di GraPARI Telkomsel dan

event-event yang diadakan oleh TELKOMSEL. Di GraPARI Telkomsel sendiri

melayani pembelian produk TELKOMSELFlash berupa starter pack Telkomsel

Flash maupun kartu HALO dan modem TELKOMSELFlash dengan berbagai

macam jenisnya. Pembelian di Grapari dilayani oleh kasir dan TPR. Selain itu

setiap minggunya TELKOMSEL mempunyai program yaitu mobile selling yang

dilakukan oleh TPR dan SPG. Seperti yang dijelaskan oleh Agustina D

Anggraheni staff SPNB solo :

“Untuk melayani penjualan langsung, di Grapari sendiri selain melayani complain kita juga menyediakan booth khusus untuk


commit to user 157

penjualan produk-produk dari TELKOMSEL. Selain di GraPARI, secara rutin kita juga mengadakan Hardselling atau mobile selling ke kantor-kantor, instansi-instansi pemerintah juga pusat keramaian di kota Solo.” (wawancara 12 januari 2012)


bahwa:

“Aktifitas penjualan langsung yang kita lakukan biasanya kita adakan di GraPARI Solo sendiri dan jug di saat pameran atau event yang kita adakan di mall-mall dan pusat keramaian. Dengan tenaga penjual yang sudah terlatih dan professional yang kita sebut sebagai TPR (Telkomsel Personal representative).” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Hal ini diakui pula oleh Alviah Fajri salah satu pengguna Telkomsel Flash: “Ketika saya ingin mencari produk modem bundling Telkomsel Flash, saya langsung datang ke GraPARI karena saya diberitahu oleh teman saya bahwa disitu juga melayani penjualan.” (wawancara tanggal 13 januari 2012)

Gambar 3.14 Aktifitas Personal Selling (Dokumentasi SPNB GraPARI Solo)


commit to user 158

Penjualan perorangan adalah bentuk komunikasi antar individu dimana tenaga

penjual menginformasikan, mendidik, dan melakukan persuasi kepada calon

pembeli atau pembeli produk atau jasa dari perusahaan. Personal selling dapat

diakatakan bersifat luwes, karena tenaga penjual dapat menyesuaikan diri secara

langsung dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli. Personal

selling memiliki peranan yang sangat vital dalam jasa, dikarenakan kebanyakan

bisnis jasa melibatkan interaksi personal antara penyedia jasa dan

pelanggan.dengan demikian personal selling lebih memungkinkan terwujunya

pemasaran jasa yang sesuai dengan pemasaran relasional. Keunggulan dari

personal selling adalah mampu menciptakan kontak dengan pelanggan.

Meningkatkan hubungan dengan pelanggan, dan dapat menciptakan penjualan

silang, yakni penjual dapat menawarkan produk-produk jasa lain kepada

pelanggan.

6. Event dan pameran

TELKOMSEL secara rutin dan berkala mengadakan event maupun pameran

pada setiap bulannya. Misalnya dengan mengadakan Broadband Corner pada

setiap bulannya, dalam jangka waktu satu minggu TELKOMSEL menyediakan

booth yang berada di mall-mall besar di kota solo. Selain itu ada pameran

computer terbesar di kota solo yaitu APKOMINDO, yang diselenggarakan setiap

3 bulan sekali di Diammond Convention centre, TELKOMSEL selalu

berpartisipasi dalam pameran tersebut dengan mensponsori dan juga menyediakan


commit to user 159

booth khusus untuk melayani penjualan produk TELKOMSEL. Pada bulan

Ramadhan, TELKOMSEL memanfaatkan momen ini dengan mengadakan event

Ramadhan Fair yang bertempat di solo grand mall. Dalam Ramadhan fair ini

TELKOMSEL menggandeng sejumlah merek-merek handphone ternama untuk

mengadakan obral HP dan modem murah, selain itu juga ada undian

TELKOMSEL POIN. Seperti yang diungkapkan oleh Bambang K Tjahyono

selaku Staff SPNB Solo bahwa:

“TELKOMSEL secara rutin menggelar event-event yang kaitannya berhubungan langsung dengan masyarakat. Misalnya broadband corner yang kita adakan sebulan sekali, Pameran computer yang bekerjasama dengan APKOMINDO solo yang dilaksanakan tiap 3 bulan sekali. Harapan TELKOMSEL dengan adanya event-event seperti ini, kita akan mendapat feedback langsung dari masyarakat, selain hal tersebut kita akan mendapatkan hubungan yang baik dengan masyarakat secara langsung.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)



“Kami selalu mengadakan event atau pameran di pusat-pusat keramaian di kota Solo, guna memudahkan khalayak untuk mendapatkan produk Telkomsel Flash dan BIS ini, dan juga khalayak juga bisa bertanya-tanya lebih lanjut kepada petugas kita yang ada dilapangan pada saat event berlangsung.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Seperti yang diungkapkan Faisal sungkar salah satu mahasiswa UNS yang

menggunakan produk BIS :

”Dulu pas lagi di mall saya melihat ada event dari TELKOMSEL, dari situ saya bertanya-tanya kepada spg dari TELKOMSEL kebetulan ada promo terbaru dari TELKOMSEL tentang layanan Blackberry Internet Service TELKOMSEL.”(wawancara tanggal 13 januari 2012)


commit to user 160

Gambar 3.15 Aktifitas Event Blackberry Tour (Dokumentasi SPNB GraPARI Solo)

Gambar 3.16 Aktifitas Event Ramadhan Fair (Dokumentasi SPNB GraPARI

Solo)


commit to user 161

Gambar 3.17 Aktifitas Broadband Corner (Dokumentasi SPNB GraPARI Solo)

Event dan pameran yang dilakukan oleh TELKOMSEL ini bertujuan

memberikan fasilitas langsung kepada konsumen yang ingin tahu, mencoba

langsung dan membeli produk-produk Telkomsel Flash dan BIS. Dari Event dan

Pameran ini TELKOMSEL secara langsung (tatap muka) dapat berinteraksi

dengan khalayak. Pemilihan tempat dan waktu event sangat tergantung pada

target market dan kebiasaan dari khalayak itu sendiri.dari pameran ini juga

TELKOMSEL mendapat feedback / respon langsung dari masyarakat mengenai

produk Telkomsel Flash dan BIS ini.

7. Direct Selling

Pemasaran langsung untuk Telkomsel Flash dan BIS yaitu dengan mengirim

SMS (Short Message Service) kepada pengguna Telkomsel Flash dan BIS dan

juga mengirimkan flyer-flyer produk kepada konsumen yang loyal kepada


commit to user 162

TELKOMSEL. Selain itu juga salah satu elemen yang paling penting dalam

pemasaran langsung adalah direct reponse advertising / iklan tanggapan langsung

yaitu iklan dimana suatu produk yang dipromosikan melalui media massa

mendorong konsumen untuk membeli produk bersangkutan langsung kepada

produsennya dalam hal ini TELKOMSEL. Cara ini sangat efektif pada jangka

waktu yang pendek, guna mempertahankan pelanggan lama maupun mendapatkan

pelanggan baru. Seperti dijelaskan oleh Bambang K Tjahyono selaku Staff SPNB

Solo bahwa:

“Direct selling yang dilakukan oleh TELKOMSEL adalah dengan mengirimkan Sms kepada customer tentang adanya penawaran produk baru, selain itu juga TELKOMSEL mengirimkan surat penawaran dan juga flyer-flyer keterangan tentang produk kepada pelanggan-pelanggan prioritas khususnya pelanggan HALO.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)



“Untuk direct selling kita mengirimkan brosur-brosur penawaran produk kepada pelanggan prioritas dari kartu HALO, untuk pelanggan umum kita secara rutin mengirimkan sms blasz ke nomer-nomer pelanggan. Agar konsumen kita tahu dan tertarik apabila ada promo baru dari TELKOMSEL”(wawancara tanggal 12 januari 2012)


”Kita juga melakukan penawaran langsung kepada pelanggan existing, yaitu pelanggan yang telah memakai produk TELKOMSEL, melalui sms blast dan kita juga mengirimkan flyer-flyer serta media halo yang memuat tentang penawaran produk terbaru.”(wawancara tanggal 12 januari 2012)


commit to user 163

Gambar 3.18 Pemasaran Langsung

(Dokumentasi SPNB GraPARI Solo)

Philip Kotler mendefinisikan pemasaran langsung sebagai : Pemasaran

dengan menggunakan surat, telepon dan alat penghubung non personal

lainnya untuk berkomunikasi secara langsung dengan atau mendapatkan

respons tanggapan langsung dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu

(Kotler, 2001 : 774). Pemasaran langsung menggunakan sistem pemasaran

interaktif yang menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk

mendapatkan respons secara langsung dan bisa melakukan transaksi di lokasi

manapun. Seperti yang telah dilakukan oleh TELKOMSEL, dengan

menggunakan beberapa media dalam melakukan aktifitas pemasaran

langsungnya. Media-media yang digunakan antara lain, Sms, flyer, brosur

penawaran, dan media HALO yang berisikan pesan dan bentuk penawaran

dari TELKOMSEL.


commit to user 164

D. Controlling

Dalam pelaksanaannya, strategi komunikasi membutuhkan sebuah

pengawasan atau controlling. Tidak semua elemen bauran promosi berada

dibawah pengawasan langsung dari kantor pusat TELKOMSEL di Jakarta,

beberapa elemen-elemen lain menjadi tanggung jawab oleh GraPARI solo itu

sendiri. Misalnya iklan-iklan di media lokal, branding, personal selling, public

relation, sponsorship, sales promotion, dan event diawasi langsung oleh team

GraPARI solo, karena bauran promosi tersebut memiliki sifat khusus dan spesifik.

Seperti yang dijelaskan oleh Heddy Widyatmoko, Supervisor SPNB

TELKOMSEL (Sales Postpaid New Business) untuk regional Jogjakarta dan Solo

berikut ini :

”Dalam melakukan pengawasan atau controlling divisi SPNB yaitu divisi yang bertanggung jawab dengan produk Telkomsel Flash dan Blackberry Internet Service itu sendiri dilakukan mulai harian, mingguan sampai bulanan yang dilakukan oleh staff dan juga BMR. Dengan jangka waktu yang sudah ditentukan, diharapkan semua elemen strategi komunikasi berjalan sesuai dengan rencana awal kita.”(wawancara tanggal 12 januari 2012


bahwa:

”Pengawasan secara langsung pasti kita lakukan dalam setiap aktifitas promosi yang kita laksanakan, agar semua dapat berjalan sesuai dengan harapan kita.”(wawancara tanggal 12 januari 2012)

Hal senada diungkapkan pula oleh Rudy Sulkhan selaku BMR untuk wilayah

Solo bahwa:


commit to user 165

”Setiap event, sales promotion, ataupun penjualan langsung dari divisi SPNB berlaku sebagai pengawas dan penanggungjawab dalam setiap jalannya aktifitas tersebut. Agar harapan kita setiap aktifitas komunikasi pemasaran dapat berjalan efektif dan efisien.” (wawancara tanggal 12 januari 2012)

E. Evaluasi

Evaluasi biasa dilakukan setiap bulannya, pada setiap akhir bulan. Pada setiap

fase-fase rencana strategi komunikasi kita akan melakukan evaluasi terus

menerus. Seperti yang dijelaskan oleh Heddy Widyatmoko, Supervisor SPNB

TELKOMSEL (Sales Promotion New Business) untuk regional Jogjakarta dan

Solo berikut ini :

”Evaluasi berguna untuk meninjau ulang dan meneliti apakah setiap fase-fase yang telah ditetapkan oleh TELKOMSEL berjalan dan berfungsi secara efektif. Evaluasi kita lakukan tahapan dan dari evaluasi tersebut kita akan melakukan perbaikan-perbaikan pada strategic communication plan yang kurang berjalan sesuai dengan keinginan kita.” (wawancar tanggal 12 januari 2012)



“Kita selalu melakukan rapat bulanan, guna mengevaluasi setiap aktifitas-aktifitas promosi yang telah kita lakukan. Membahas kekurangan dan kelebihannya, mencari solusi yang terbaik untuk menutupi kekurangan tersebut. (wawancara tanggal 12 januari 2012)

Diungkapkan oleh Bambang K Tjahyono selaku Staff SPNB TELKOMSEL Solo bahwa:

“Demi mencapai tujuan yang telah kita tetapkan, kita pasti selalu melakukan evaluasi secara menyeluruh terhadap setiap taktik yang telah kita terapkan dengan periode satu bulan sekali.”( wawancara tanggal 12 januari 2012)


commit to user 166

Tahap akhir dalam perencanaan strategi komunikasi adalah evaluasi program,

TELKOMSEL secara berkala melakukan evalusi setiap bulannya, demi mencapai

tujuan yang telah ditetapkan. Hal ini penting guna menentukan seberapa baik

program yang telah dijalankan oleh TELKOMSEL telah memenuhi sasaran

komunikasi yang ditetapkan dalam upaya membantu perusahaan dalam mencapai

target pemasaran secara kesuluruhan. Hasil yang ingin dicapai oleh

TELKOMSEL adalah peningkatan jumlah aktivitas layanan data pada setiap

bulannya. Hal ini dapat dilihat melalui sistem yang telah di rancang guna melihat

traffic data yang tercatat setiap harinya. Dengan melihat data tersebut,

TELKOMSEL dapat membaca hasil yang diraih ketika melaksanakan taktik

Komunikasi Pemasaran. Sehingga jika dirasa hasil yang dicapai kurang dari target

yang ditetapkan, maka TELKOMSEL akan lebih aktif lagi dalam melakukan

taktik komunikasi pemasarannnya.


commit to user 167

F. Matrik

Dalam penyajian dan analisa data seperti yang dijabarkan diatas, peneliti

kemudian menyusun sebuah matrik yang dapat menyimpulkan integrasi atau keterkaitan

antara media channel, tujuan strategi komunikasi, target audience dan juga pesan.

Tabel 3.5 Matrik

Tujuan Strategi Komunikasi Pemasaran

Target Audience Pesan Media Channel

Menumbuhkan

Kesadaran Tentang

Produk Telkomsel

Flash dan BIS

(Awareness)

Pelajar/mahasiswa,

Karyawan,wirausaha

Masyarakat Umum.

(AB+)

Kualitas

Jaringan terbaik

dan jangkauan

yang luas.

Iklan TV, Iklan

Koran, Iklan radio,

internet, sales

promotion.

Perubahan sikap

yang dilakukan oleh

khalayak dan

perilaku

pembelian.(Afektif)

Pelajar/mahasiswa,

Karyawan,wirausaha

(AB+)

Kualitas

Jaringan terbaik

dan jangkauan

yang luas.

Internet, Sales

promotion,

Personal

selling,sponsorship,

event dan pameran.

Meningkatkan

Loyalitas pelanggan

terhadap Telkomsel

Flash dan BIS

TELKOMSEL

Pelajar/mahasiswa,

Karyawan,wirausaha,

pelanggan potensial,

AB+)

Kualitas

Jaringan terbaik

dan jangkauan

yang luas.

PR, event dan

pameran., iklan

internet,Direct

selling.


commit to user 168

BAB IV

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Dari hasil pene litian yang telah dilakukan oleh peneliti, dimana telah dibahas

dalam bab sebelumnya, dapat disimpulkan bahwa Strategi Komunikasi Pemasaran

yang diterapkan oleh TELKOMSEL dalam memasarkan produk Telkomsel Flash dan

Blackberry Internet Service adalah Perencanaan, pelaksanaan dan penggabungan

kegiatan komunikasi pemasaran ke dalam sebuah program yang mengacu pada situasi

pasar dan berbasis kepada konsumen (Audience focus) yang dirancang untuk

mencapai tujuan (Result driven), dimana masing-masing bauran komunikasi

pemasaran saling terintegrasi satu dengan yang lain (Channel centered).

Dalam penyusunan Stategi Komunikasi Pemasaran pada tahap awal

TELKOMSEL menganalisa situasi yang tengah terjadi di dalam masyarakat,

khususnya untuk kebutuhan mobile broadband , dari hal tersebut TELKOMSEL

melihat bahwa adanya peningkatan kebutuhan internet yang sangat signifikan.

Dengan mempertimbangkan kekuatan yang dimiliki oleh TELKOMSEL baik itu

manajemen, support financial, maupun sumber daya manusia, kemudian

TELKOMSEL mulai merancang tujuan dari strategi komunikasi pemasarannya. Guna

mendapatkan segmentasi pasar yang tepat, TELKOMSEL melakukan identifikasi

khalayak yang ingin di capai oleh TELKOMSEL mulai dari segmentation, targeting,

dan potitioning. Setelah mendapatkan segmentasi pasar yang menjadi target


commit to user 169

marketnya, TELKOMSEL merumuskan satu pesan (single message) yang ingin

disampaikan kepada khalayak, dengan melalui media-media yang dirasa tepat dan

juga efektif menyalurkan isi pesan tersebut. Media-media yang digunakan oleh

TELKOMSEL adalah Periklanan (Iklan TV, Iklan Radio, Iklan surat kabar, dan Iklan

internet), sales promotion, public relation, sponsorship, personal selling, event atau

pameran, dan yang terakhir adalah direct marketing , masing-masing elemen

terintegrasi satu dengan yang lain. Dimana dalam setiap kegiatan atau pelaksanaan

taktik komunikasi pemasaran, pesan yang sampaikan adalah Jangkauan terluas dan

kualitas terbaik. Dengan menerapkan konsep AISAS (Attention, Interest, Search,

Action, Share), TELKOMSEL mengharapkan peran aktif dari khalayak dan juga

timbal balik kepada perusahaan. Dengan konsep AISAS ini konsumen berperan aktif

pula dalam mempromosikan produk Telkomsel Flash dan BIS dimana work of mouth

dapat berjalan dengan efektif.

Dalam pelaksanaan aktifitas promosinya, tak lupa TELKOMSEL melakukan

pengawasan aktifitas promosi tersebut guna mendapatkan hasil yang maskimal dan

mengurangi terjadinya kesalahan-kesalahan yang mungkin bisa terjadi dan

mengganggu pelaksanaan aktifitas promosi. Tahapan terakhir yang dilakukan oleh

TELKOMSEL adalah mengevaluasi setiap kegiatan promosi yang telah dilakukan,

hal ini dimaksudkan untuk mengetahui apakah promosi tersebut berjalan dengan

lancar dan memiliki efek yang nyata dalam mempromosikan produk Telkomsel Flash

dan Blackberry Internet Service.


commit to user 170

B. Keterbatasan

Dalam penelitian Strategi Komunikasi Pemasaran ini, peneliti memiliki

keterbatasan dalam pelaksanaan penelitian di lapangan, antara lain:

1) Peneliti tidak dapat mengambil narasumber langsung dari pihak

TELKOMSEL pusat yang berada di Jakarta. Sehingga peneliti tidak bisa

mendapatkan data wawancara langsung dari pihak TELKOMSEL Jakarta.

2) Peneliti tidak mengamati secara langsung dan mendetail setiap aktivitas-

aktivitas bauran komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh TELKOMSEL.

Sehingga peneliti tidak dapat menggambarkan secara terperinci tentang situai

dan kondisi setiap aktifitas komunikasi pemasaran.

C. Saran

TELKOMSEL Sebagai sebuah perusahaan penyelenggara jasa telekomunikasi

terbesar di Indonesia, telah menjadi pemimpin pasar operator mobile phone di

Indonesia yang mencakup jasa seluler yang luas berlandaskan kebutuhan pelanggan

dengan kualitas pelayanan kelas dunia. Hal ini terus diwujudkan dengan upaya-upaya

maksimal dengan diiringi peningkatan kualitas dan kuantitas produk serta

peningkatan sumber daya manusia secara menyeluruh dan konsisten. Kendati telah

melaksanakan strategi komunikasi pemasaran dengan baik , tidak ada salahnya jika

disini penulis member saran –saran yang bisa dipertimbangkan oleh TELKOMSEL.

Berikut adalah saran-saran dari penulis:


commit to user 171

1) Promosi produk hendaknya diberikan secara berkala dan dengan tempo waktu

yang lebih dekat. Penulis melihat dalam jangka waktu satu tahun

TELKOMSEL hanya mengadakan program promo Telkomsel Flash dan BIS

ini hanya 3 atau mungkin 4 kali promo produk. Mengamati pola yang

dilakukan oleh kompetitor, mereka lebih gencar dalam memberikan promo

produk kepada konsumen, dalam setahun mereka bisa menawarkan 5 sampai

7 promo produk broadband yang berbeda-beda.

2) Dalam merancang kegiatan promosi yang bersifat khusus atau lokal,

hendaknya TELKOMSEL dalam hal ini GraPARI solo juga ikut

mempertimbangkan unsur-unsur kebudayaan lokal, yaitu kebudayaan jawa

terkait di daerah Solo ini sendiri. Karena dalam penelitian ini, penulis tidak

mendapatkan unsur budaya lokal dalam aktifitas Komunikasi Pemasaran,

padahal hal yang demikian dapat menjadi nilai tambah bagi TELKOMSEL

dalam melakukan penetrasi pasar lokal.

3) Hendaknya TELKOMSEL lebih meningkatkan intensitas komunikasi

langsung dengan konsumen dan para reseller, dengan mengadakan kegiatan

komunikasi langsung tehadap mereka Baik dengan mengadakan kegiatan

yang sudah dilakukan oleh TELKOMSEL yaitu temu outlet dan temu

pelanggan TELKOMSEL. Agar hubungan antara Perusahaan dengan

Stakeholder dan konsumen dapat terjalin dengan baik.

STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN ”TELKOMSEL …/Strategi... · perpustakaan.uns.ac.id...

Documents

Transcript of STRATEGI KOMUNIKASI PEMASARAN ”TELKOMSEL …/Strategi... · perpustakaan.uns.ac.id...