Sr. D. Marcos García Martí Dirección Estratégica … Posicionamiento en buscadores, Redes...
Transcript of Sr. D. Marcos García Martí Dirección Estratégica … Posicionamiento en buscadores, Redes...
Cartagena 4/6/17
SEMINARIO MARKETING DIGITAL PARA PYMES
Marketing Digital para empresas industriales
¡Bienvenidos!
YO SOY MARCOS
• Soy Máster en Comunicación Digital por
la UAM y licenciado en Periodismo por la
UCH y en Publicidad por la UOC
• Durante quince años he trabajado en
contenidos multimedia y en estrategias
de marketing digital
• Toco [regular] la batería y soy muy fan de
los Stones
No te quedes con ninguna duda ¡pregúntame en Linkedin! es.linkedin.com/in/marcosgarciamarti
¿A qué nos dedicamos en ?
Marketing de resultadosLeads para que las
empresas
industriales puedan
vender más
¿Qué vamos a ver esta mañana?
1.Cómo ha cambiado el proceso de
compra industrial
2.Qué metodología puede
ayudarme a obtener resultados
3.Qué tengo que hacer para
ponerme en marcha
MEJORAR MIS RESULTADOS Y AUMENTAR MIS VENTAS
UNA PREGUNTA (BUENO EN REALIDAD SON 3):
¿Cuántos de vosotros…?
• ¿Habéis recibido una llamada
comercial en vuestra
empresa?
• ¿Ha podido (o querido)
atenderla convenientemente?
• ¿Habéis acabado comprando
en esa llamada?
El 54% de los procesos de compra industriales comienzan con búsquedas informales en Internet.
FUENTE: B2B MARKETING
El 60% de las decisiones de compra industriales se toman antes de contactar con ningún comercial.
LA COMPRA INDUSTRIAL ES COMPLEJA Y REQUIERE DE MUCHA INFORMACIÓN
¿Cómo va a conseguir el comprador esa información?
EL MARKETING DE LA CUARTA REVOLUCIÓN INDUSTRIAL DEBE RESPONDER A ESA NECESIDAD DE INFORMACIÓN
Distribuyéndolo a
través de los
soportes donde está
buscando esa
información
Publicando contenido
que resuelva las
dudas que tiene
nuestro potencial
cliente
NECESITAMOS UNA ESTRATEGIA VOLCADA EN RESOLVER PREGUNTAS
¿QUÉ CONTENIDO NECESITA EL CLIENTE INDUSTRIAL?(The Buyer’s Journey)
DARSE CUENTA DE:
Necesidades, deseos, preocupaciones, puntos de dolor
INVESTIGACIÓN:
¿Cómo lo resuelvo?
Crear un criterio propio para poder
DECIDIR
ACCIÓN
Un ejemplo:
7 de cada 10 españoles que posee un smartphone se conecta todos
los días y lo hace durante más de treinta minutos
¿A TRAVÉS DE QUÉ CONTEXTO DEBE DISTRIBUIRSE?
¿CUÁNTOS CLIENTES NECESITAS?
1.000 VISITAS
MENSUALES A LA WEB
20 CONTACTOS
MENSUALES
4 PROPUESTAS
1 CLIENTE
100%
2%
20%
25%
EL PUNTO DE PARTIDA DE TU ESTRATEGIA
FIJAR TUS OBJETIVOS ES EL PRIMER PASO
Smart CTA
Redes sociales
Newsletter
Workflows
Atraer Convertir Vender Fidelizar
Desconocidos Visitantes Contactos Clientes Prescriptores
Blog
Posicionamiento
en buscadores
Redes sociales
Llamadas a la acción
Páginas de aterrizaje
Formularios
Workflows
Lead Scoring
Newsletter
Integración CRM
DEBEMOS TRABAJAR SIGUIENDO UN PROCESO CENTRADO EN LA TRACCIÓN
Esto se llama INBOUND MARKETING
Los Buyer Persona son
perfiles de clientes
ideales que te ayudarán a
profundizar en las
necesidades de tu público
CREA BUYER PERSONA:- ¿Quién es tu cliente?
- ¿Qué problemas tiene?
- ¿Cómo podrías ayudarle a solucionarlos?
- ¿Cómo puedes ponerte en contacto con él?
1. ATRAER POTENCIALES CLIENTES
Investiga a tus BUYER PERSONA
Identifica las redes más
frecuentes usadas en el mercado
al que quieres dirigirte y monitoriza
los medios de comunicación y
comunidades que hablen al
respecto
PUEDES USAR:
1. ATRAER POTENCIALES CLIENTES
Analiza tu entorno competitivo
Identifica tres factores clave:
TEMAS (keywords), ACTORES y CANALES
Analiza tu entorno competitivo
1. ATRAER POTENCIALES CLIENTES
Depende. Cada red social tiene un valor en tu estrategia de atracción de potenciales clientes.
Tus Buyer Persona determinarán tus perfiles.
• LINKEDIN: Sirve para buscar profesionales en el país y utiliza los grupos para conocer el
sector.
• TWITTER: Sigue la actualidad del mercado y de la competencia.
• FACEBOOK: Úsala para fomentar conversaciones informales.
• OTRAS: ¿Mercado eslavo? Usa VK; ¿moda o gastronomía? Instagram; ¿Mobiliario?
Pinterest.
¿EN QUÉ REDES SOCIALES DEBO ESTAR?
Utiliza las redes sociales
1. ATRAER POTENCIALES CLIENTES
Google ha evolucionado su algoritmo tratando de reproducir los esquemas de
relevancia y de concordancia del cerebro humano. El contenido de calidad,
novedoso y con valor para el usuario es la única receta infalible para
posicionarse.
Mejora tu posicionamiento con contenido
1. ATRAER POTENCIALES CLIENTES
Además de mejorar tu posicionamiento
Content Marketing te ayudará a mejorar otros
resultados en tu estrategia porque las
empresas industriales con blog generan:
• 55% más visitantes únicos en la Web.
• 97% más links externos.
• 434% más páginas indexadas.
• 128% más leads
Source: HubSpot
No te olvides de utilizar bien el blog
1. ATRAER POTENCIALES CLIENTES
Solo el 20% de tus
visitantes están
preparados para una
acción de compra.
Por eso las Webs
industriales tienen una
conversión de contactos
de apenas el 0,1%
Contactos
2. TRANSFORMARLOS EN CONTACTOS
Visitantes
• Necesitas llamadas a la acción (CTA) para
captar el contacto de los que todavía no
están listos para comprar.
• La Web debe contener páginas de
aterrizaje pensadas con el único objetivo de
maximizar la conversión de un tipo
específico de visitante.
• Para conocer a nuestros potenciales
clientes necesitamos formularios que les
permitan darnos datos sobre ellos.
Convertir
Visitantes Contactos
Llamadas a la acción
Páginas de aterrizaje
Formularios
2. TRANSFORMARLOS EN CONTACTOS
Tres elementos que debes añadir a tu Web
Algunas herramientas que pueden ayudarte
Herramientas para captar leads Herramientas para analizar
resultados
2. TRANSFORMARLOS EN CONTACTOS
Anatomía de una landing page efectiva
• Titular descriptivo
• Imagen de la oferta de
contenido
• Texto destacando los
beneficios de la oferta
• Formulario sencillo sin
demasiados campos
obligatorios
CONVERSIÓN: 40%
2. TRANSFORMARLOS EN CONTACTOS
Vender
Contactos Clientes
Workflows
Lead Scoring
Newsletter
Integración CRM
• Conociendo las necesidades de información de tus
contactos puedes crear procesos automatizados
para proporcionarles el contenido que necesitan
para convertirse en clientes a través de e-mails
• Calificando las oportunidades de venta (lead
scoring) puedes identificar qué contactos están
listos para ser atendidos por un comercial
• Toda la interacción sobre el cliente queda recogida
a través de la integración con el CRM de manera
que es posible atribuir cada operación
3. LLEVAR LOS CONTACTOS A LA VENTA
• Los Leads cualificados tras un proceso
de nurturing son un 20% por ciento más
rentables para la empresa.
• Las empresas con un buen proceso de
nurturing generan un 50% más clientes
con un coste por cliente menor.
• La automatización del proceso de
nurturing acorta el proceso de venta
hasta en un 75%.
3. LLEVAR LOS CONTACTOS A LA VENTACualificación para potenciar las ventas
Herramientas de automatización e Inbound que te ayudarán a automatizar la
cualificación de contactos para tu equipo comercial:
AUTOMATIZACIÓN INBOUND
3. LLEVAR LOS CONTACTOS A LA VENTALa transformación digital también necesita tecnología
Smart CTA
Redes sociales
Newsletter
Workflows
Fidelizar
Clientes Prescriptores
La conexión con el CRM, la automatizción y la
buena gestión de la BBDD permite no solo captar
nuevos clientes si no fidelizarlos y hacerlos más
rentables a través de la venta cruzada.
A través de la interacción podemos también
convertir clientes en prescriptores que nos
ayuden a consolidarnos en nuevos mercados.
4. HACERLOS NUESTROS PRESCRIPTORES
Blog, Posicionamiento en buscadores, Redes sociales
Llamadas a la acción, Páginas de aterrizaje, Formularios
Workflows, Lead Scoring, Newsletter, Integración CRM
Redes sociales, Newsletter, Workflows
BUCAMOS UN PROCESO OPTIMIZADO PARA CONVERTIR DESCONOCIDOS EN CLIENTES FIELES
En la industria el Marketing Digitalfunciona
1. El esfuerzo económico para adquirir contactos es un 62% menor que en el marketing tradicional
2. No es un coste, es una inversión a medio plazo que genera beneficios
3. Es una tendencia, en 2016 un 75% más de empresas se han sumadoal Inbound Marketing.
UN EJEMPLO EN LA INDUSTRIA QUÍMICA
El contenido, el
posicionamiento y las redes
sociales han permitido
multiplicar x3 las visitas
internacionales a la página
Web.
Mejora del tráfico internacional
UN EJEMPLO EN LA INDUSTRIA AGRARIA
En 6 meses la conversión de
la Web ha pasado de
apenas un 0,01% hasta un
1% gracias a la inclusión de
ofertas de contenido y CTAs
Incremento de la conversión
UN EJEMPLO EN LA INDUSTRIA MECÁNICA
Las solicitudes comerciales
y las entrevistas con
potenciales clientes se han
multiplicado x2
Mejora de las oportunidades comerciales
DEFINE QUÉ ASPECTOS DE TU ESTRATEGIA NECESITAN MEJORAR
¿Cómo vas a atraer más visitas en
tu mercado objetivo?
¿Cómo vas a lograr captar sus
datos de contacto?
¿Cómo vas a hacerlos madurar
como potenciales clientes?
¿Cómo lograrás que se conviertan
en prescriptores de tu empresa?
Tu plan debe servirte para:
TRABAJA SIGUIENDO UN PLAN
1. Analizar tu situación actual
2. Estudiar temas, contenidos y keywords
3. Planificar un calendario editorial mensual
4. Actualizar semanalmente:
• Los contenidos del blog
• Los perfiles sociales
• Los enlaces entrantes a nuestro contenido
5. Crear ofertas de contenido pensadas para convertir
6. Activar Workflows para madurar los leads con e-mail
marketing
7. Integrar la actividad con el proceso comercial
a) Externalizando completamente el
servicio de marketing con una
empresa externa.
b) Utilizando únicamente nuestros
propios recursos.
c) De forma mixta, una empresa
externa desarrollará la estrategia y
nosotros nos responsabilizaremos
de parte de la acciones
establecidas.
3 FORMAS DE ABORDAR EL PROYECTO
3 IDEAS CLAVE PARA FINALIZAR
• La Transformación Digital del
marketing no es una opción.
• Exige esfuerzo: hay que ser
metódico y constante y estar
dispuesto a invertir presupuesto
y recursos de la empresa.
• En un año es capaz de generar
resultados de negocio en la
mayoría de las empresas.
ALGUNOS RECURSOS QUE PUEDES USAR
http://www.connext.es/recursos/
[email protected]/_connexthttp://www.connext.es
Creu Roja 1Bloque 2, Semisótano 10Ciudad Gran Turia, Valencia
[email protected]/in/marcosgarciamarti
¡MUCHAS GRACIAS!