Smarketing planifica el marketing y las ventas de tu empresa para 2017 y más allá

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Planifica el marketingy las ventas de tu compañía en 2017 y más allá

3

Alba Vargas

Directora de Escalabilidad en WAM

Profesora posgrado

ESIC Business & Marketing School (ICEMD)

HubSpot

Channel Consultant

60% Agencias mercado Español

Más de 200 clientes finales

Bravent

Marketing Manager

Webpac Digital Media Group

International Marketing Manager

Account Manager

Query Click

SEO Keyword/Keyphrase Researcher and SEO translator

#MadridHug

Convierte leads

Cierra clientes

Atrae visitantes

¿Marketing?

¿ventas?

8

1. No hay suficiente conocimiento

2. No hay suficientes conversiones

3. No hay suficiente ingresos

9

Qué necesita el equipo de ventas

para incrementar negocio?

Leads

10

Qué le ocurre al equipo de

marketing con los leads?

Cada vez es + difícil

11

Ahora

Spotify

Netflix

Amazon

AdWords

Linkedin

TripAdvisor

Uber

Twitter

Antes

Radio

TV

Mapas

Tiendas

Anuncios

CVs

Guías de viaje

Taxis

Periódicos

12

Puerta fría Emails fríos (SPAM)

OUTBOUND

Interrupción

Centrados en el vendedor

Llamada con contenidoEmails relevantes

Contenido y herramientas gratis

INBOUND

Atracción

Centrado en el usuario

16

Metodología Inbound

#MadridHug

Convierte leads

Cierra clientes

Atrae visitantes

19

¿Quienes son?

21

Sitio + Blog

Call To Action

Get guide now!

Landing page

Lead

Home | Services | Blog |

About us

First name

Last Name

Get now!

Email

How to set up lead nurturing that will have an impact on the bottom line of your

business

Guide selling point:

# 1

# 2

# 3

Visitante

23

Contenido adecuado + momento preciso:

CONTEXTUALIZACIÓN

24

Lead Nurturing

25

¿Qué es Lead Nurturing?

26

Lead Nurturing es un esfuerzo de marketing centrado en interactuar con leads y clientes de

tal manera que progresen hacia una acción específica

27

Lead Cliente

Cliente Upsell / Cross-sell

A B

28

¿Por qué necesitáis lead nurturing?

29

Tus clientes no quierensentirse como parte de una

masa

30

Tienen objetivos y retos diversos

31

60%Del ciclo de ventas se ha completado antes de que

el lead contacte con un comercial

Source: Corporate Executive Board

32

3X

Es 3X más probable ver ROI utilizando

campañas de Inbound Marketing.

18K

Es la media de ahorro anual en marketing en las empresas que

usan in inbound marketing vs. outbound.

54%

Se genera un 54% más de leads utilizando

tácticas inbound que con marketing

tradicional.

33

Las empresas que perfeccionan Lead Nurturing

Tiene 50% más SQLs a un

33% menos de coste de

adquisición.

34

Saltan anuncios de TV

Hacen unsubscribe en emails

Listas RobinsonNuestros email llegan a SPAM

¡Los compradores cada vez son más astutos evitándonos!

35

Why did you unsubscribe from emails?

The email topics weren’t aligned with my interests

I didn’t sign up for emails with the company to beg

Emails weren’t loading correctly

They were sending me too many emails

6%

49%

66%

78%

37

Cómo hacer un Lead Nurturing eficaz ?

38

Recolectando Datos

Buyer Persona

Estado en el funnel

Canal

Ofreciendo Contenido personalizado y relevante

39

Lista 1Propietario

6-10 empleados

Lista 2 Marketing Manager 201-1000 empleados

Lista 3Dir. Marketing

hasta 300 empleados

Lista 4Estudiante

de Marketing

Formularios Listas

en segmentos más pequeños basados en similitudes

Las listas nos permiten segmentar la BBDD

43

4-10+Tasa de respuesta de leads

con comunicación personalizada-automatizada


44

Guía en Awareness

Ofertas

45

Propietario6-10 empleados

Ebook de Awareness

Listas

AwarenessGuide

Ofertas

46

Email 1

Email 2

Email 3

Regla Acción


Ebook de Awareness

Lists

AwarenessGuide

Ofertas

1 día

2 días

5 días

47

WebinarConsideration

Email 1

Email 2

Email 3

Regla Acción


Ebook de Awareness

Listas

AwarenessGuide

Ofertas

1 día

2 días

5 días


Webinar

Email 1

Email 2

Email 3

1 día

2 días

5 días

48

DemoDecision


Demo

WebinarConsideration

Email 1

Email 2

Email 3

Regla Acción


Ebook de Awareness

Listas

AwarenessGuide

Ofertas

1 día

2 días

5 días


Webinar

Email 1

Email 2

Email 3

1 día

2 días

5 días

Email 1

Email 2

Email 3

1 día

2 días

5 días

51

40%de los reps de ventas afirman

que en 2017 es más difícil conseguir respuesta de los

leads


52

Tasa de crecimiento anual

Las empresas con una alineación de marketing y ventas sólida

53

Comparado con:

Declive en facturación

En empresas con alineación pobre

54

15% +Tasa de cierre en empresas

con un customer journey alineado entre marketing y

ventas

Source: 2016- Sales enablement Optimization study

55

COLABORAMOS?Entonces, ¿cómo

57

SALES MARKETING+=

58

FALTA

COMUNICACIÓN

61

No tenemos suficientes leads… y los leads que tenemos no son buenos!

DIR. Ventas

62

DIR. Marketing

Mandamos más que suficientes leads a ventas pero no saben cerrarlos!

65

21. 3.Mismo idioma Establecer procesosUsar herramientas correctas

ALINEACIÓN

SALES & MARKETING

66

¿Dónde empiezo ?

67

1. Alinea a Directivos y Managers

2. Define Buyer Persona y etapas en ciclo de compra

3. Crea ANS

5. Utiliza herramientas que agilicen eficacia

4. Genera informes close loop

68

DEFINE

ESTADOS

DEL CICLO

DE VENTAS

Visitor

Lead

Client

Prospect/Visitor

Opportunity

Lead

MQL

SQL

Visitante

Oportunidad

Cliente

69

ACUERDO DE NIVEL DE SERVICIO

Contrato entre el proveedor y el usuario final de un servicio que define el nivel de servicio proporcionado.

ANS Marketing & Ventas

70

MARKETING PARA

SALES

SALES A

MARKETING

Número y calidad de leads

que mkt necesita

proporcionar a ventas para

llegar al objetivo de negocio

de la empresa.

Velocidad y profundidadcon

la que se hace el follow up

para llegar a los objetivos de

la empresa.

71

Step

#1

Step

# 2

Step

# 4

Step

# 3Step

# 5

Calcula esfuerzo de MKT

DeterminaCrecimiento de negocio

Calcula esfuerzo de ventas

Define informes de ANS para Marketing

Define informes de ANS para Ventas

Construye alineación

SMARKETING

72

Determina Crecimiento de Negocio1

OBJETIVO DE FACTURACIÓN

NUEVA

MEDIAPRECIO DE VENTAS

NUM. DECLIENTES

BUILDING SMARKETINGALIGNMENT

73

Determina Crecimiento de Negocio1

100,000,000 EUR

1,000,000 EUR

100CLIENTES


74

OBJETIVO CLIENTESNUEVOS

TASA DE CONVERSIÓN

MQLS A CLIENTES

Calcula el esfuerzo de Marketing2

= NUM. DEMQLS


75

100

20%


= 500MQLS


76

OBJETIVO DE MQLS NUEVOS

TASA DE CONVERSIÓNLEADS A MQLS


= NUM. DELEADS


77

500

40%

2

= 1,250LEADS


Calcula el esfuerzo de Marketing

78

Lead

MQL

SQL

Visitor

Opportunity

Client100

100

500

1,250

12,500

300

200

2BUILDING

SMARKETINGALIGNMENT

Calcula el esfuerzo de Marketing

79

Calcula el esfuerzo de ventas

3

35% 50%Número de leads que van

al proveedor que antes responde.


80

3BUILDING

SMARKETINGALIGNMENT

Source: insidesales.com

Las posibilidades de que el contacto con un lead sea satisfactorio son 100 veces mayores si se contacta al lead

dentro de un periodo de 5 minutos, comparado con 30.

Calcula el esfuerzo de ventas

81

4

Construye informes ANS de Marketing

Lead Generation Goals

Leads

Days


82

5Construye Informes ANS de ventas

Leads

SeptJuly Aug

1%

3%

3%

7%

1%

0.7%

2%

1%

5%

Sales Commitment

0 and 5 days

6 and 15 days

16 and 36 days


83

Nuestro dep de MKT nos

manda leads de calidad que

nos ayudan a llegar- incluso a

sobrepasar- objetivos!

DIR. Ventas

84

Llegamos a objetivos y

ventas nos da buen

feedback de la calidad de

leads y el contenido que

necesitan.

DIR. Marketing

85

1

Conoce a tu audiencia y su proceso de

compra

2

Segmenta tu base de datos y nutre a tus

leads

4

Inbound = marketing y ventas a la humana

KEY TAKEAWAYS

3

Alinea a tus equipos de marketing y ventas

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