Slides webinar 4

76
USG Professionals Major Sale Programma Q1-2014, webinar 4 Beïnvloeding USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Transcript of Slides webinar 4

Page 1: Slides webinar 4

USG Professionals Major Sale Programma Q1-2014, webinar 4

BeïnvloedingUSG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Page 2: Slides webinar 4

Belangrijke data

16 januari Kickoff programma (Almere)20 januari Webinar 1: Major Sale structurerenweek 4 Meeting binnen opco over keuze verkoopkansen27 januari Webinar 2: Sales Activity Management (15.00)week 6 Individuele coaching op assignments10 februari Webinar 3: DMU: rollen & tactiek (15.00)Week 8/9 Individuele coaching op assignmentsWeek 10 Bijeenkomst subgroup focus account10 maart Webinar 4: Beïnvloeding (15.00)Week 11/12 Individuele coaching op assignments20 maart Finale deelnemers

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Page 3: Slides webinar 4

De psychologie van beïnvloeding:Cialdini in de 21e eeuw

Dr. Andreas [email protected]@nyenrode.nl

Page 4: Slides webinar 4

Agenda voor dit webinar

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

–Gedragsbeïnvloeding: wat is gedrag eigenlijk?

–Hoe beïnvloedbaar zijn we?

–De 6 basisprincipes van Robert Cialdini (en nog veel meer)

–Is er verschil tussen onze professionele en persoonlijke rol?

–Take home message

Page 5: Slides webinar 4
Page 6: Slides webinar 4

Het begrijpen van menselijk gedrag

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

–veel gedrag is onzichtbaar, intern, covert

–gedrag is onderhevig aan heel veel factoren

–onmogelijk deze in iedere situatie helder te hebben

–welke zijn het meest relevant?

–welke zijn haalbaar om in het dagelijks leven te beïnvloeden?

–manipulatie en ethiek…….

Page 7: Slides webinar 4

Poll 1: Manipuleren

>> click op jouw antwoord

Vind jij het ethisch om mensen bewust te manipuleren?a. Ja, dat kan prima

b. Verschilt van geval tot geval

c. Nee, ik doe dat zelden tot nooit

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Page 8: Slides webinar 4
Page 9: Slides webinar 4

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Page 10: Slides webinar 4

10

Page 11: Slides webinar 4

Uitgangspunten van moderne gedragsbeïnvloedingmodellen

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

1) Gedrag ontstaat niet ‘zo maar’DETERMINISME

er is altijd een oorzaak voor gedrag

2) Gedrag is te beïnvloeden en aan te passenCONDITIONERING

het meeste bewuste gedrag is aangeleerd

3) Vele interacterende oorzaken van gedragBIOPSYCHOSOCIAAL MODEL

biologische, psychologische en/of sociale oorzaken

Page 12: Slides webinar 4

Biopsychosociaal model

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Page 13: Slides webinar 4

Biopsychosociaal model

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Page 14: Slides webinar 4

Het goede nieuws is…

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

–Gedrag is aan te leren

–Gedrag is te sturen

–Gedrag is ‘af te leren’

En daar is niet eens zo heel veel voor nodig!

Page 15: Slides webinar 4

Het minder goede nieuws is…

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

–Gedragsrelaties zijn ontzettend complex en fijnmazig

–geen 1-op-1 relaties tussen omgeving en gedrag

–ieder mens is weer anders

–handvatten zijn dus slechts handvatten

–praktijkoefening, praktijkoefening…

Page 16: Slides webinar 4

Dus het blijft toch….

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Page 17: Slides webinar 4

enter Robert Cialdini

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Page 18: Slides webinar 4

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Prof.dr. Robert CialdiniRegent’s Professor Emeritus Psychology and Marketing, Arizona State University

Page 19: Slides webinar 4

19

Prof.dr. Robert CialdiniRegent’s Professor Emeritus Psychology and Marketing, Arizona State University

Page 20: Slides webinar 4

20

Prof.dr. Robert CialdiniRegent’s Professor Emeritus Psychology and Marketing, Arizona State University

Page 21: Slides webinar 4

21

Prof.dr. Robert CialdiniRegent’s Professor Emeritus Psychology and Marketing, Arizona State University

- 6 thema’s van beïnvloedingsprocessen

- aan den lijve ondervonden en vaak ook in de praktijk onderzocht

- combinatie van verschillende vakgebieden binnen de psychologie

• marketing• sociale psychologie• omgevingspsychologie• klinische psychologie• evolutionaire psychologie• persoonlijkheidsleer

- niet enkel zijn eigen onderzoek!

- slimme, praktische en correcte vertaling van wetenschap naar praktijk (zoals Ben Tiggelaar)

Page 22: Slides webinar 4

Poll 2: Open deuren onderzoek

>> click op jouw antwoord

Welke van onderstaande uitspraken is JUIST?a. van uitrazen word je kalm

b. het hebben van geheimen is slecht voor je gezondheid

c. kou vatten door met natte haren naar buiten gaan

d. haargroei versnellen door het vaker te knippen

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Page 23: Slides webinar 4

De zes principes van Robert Cialdini

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

1. Wederkerigheid (reciprocation)

2. Betrokkenheid & consistentie (commitment & consistency)

3. Sociale druk (social proof)

4. Autoriteit (authority)

5. Aantrekkingskracht (liking)

6. Schaarste (scarcity)

Page 24: Slides webinar 4

1. Wederkerigheid

Page 25: Slides webinar 4

Wederkerigheid

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

De onderlinge verplichting binnen een relatie om een gift tebeantwoorden met een tegengift.

- free samples, gratis maar beperkte toegang tot product. Bijvoorbeeld: gratis werkplekken Seats2meet

- Good cop, bad cop (joint questioning) sales reps fictief tegen elkaar uitspelen bedrijven tegen elkaar uitspelen (Vodaphone vs KPN)

- Social accounting waarde van een gift fluctueert (heb je er op dat moment behoefte aan?)

Page 26: Slides webinar 4

Ready, Set, Action!

>> type in chatvenster

Kan je uit jouw praktijk een simpel voorbeeld geven van wederkerigheid in een klantrelatie?

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Page 27: Slides webinar 4

Robert Olendorf et al,. Proc. Royal Society 20042. Betrokken en consistentie

Page 28: Slides webinar 4

Betrokkenheid en consistentie

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Voel je je betrokken en heb je je aan iets vastgelegd? Dan zie je dat als verlengstuk van jezelf en wil je je daar ookintrinsiek voor inspannen!

- zelfs wanneer de regels van het spel tussentijds wijzigen!

- brainwashing: niet langer weten wat je eigen wensen en overtuigingen zijn

- recrutering terroristen (Kip Williams, vooral hen die geen sociaal netwerk hebben)

- cognitieve dissonantie (onbewust herzien van onverenigbare standpunten om ze consonant te maken)

Page 29: Slides webinar 4

29

Page 30: Slides webinar 4

Reported and actual number of math puzzles solved by condition, experiment 1 (n = 101).

Shu L L et al. PNAS 2012;109:15197-15200

Page 31: Slides webinar 4

Ready, Set, Action!

>> type in chatvenster

Hoe kan je het principe van consistentie inzetten bij het closen van een deal?

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Page 32: Slides webinar 4

3. Sociale druk

Page 33: Slides webinar 4

Poll 3: Groepsdruk

>> click op jouw antwoord

In hoeverre maak jij je druk om wat anderen van je vinden?a. Niet

b. Weinig

c. Aanzienlijk

d. Veel

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Page 34: Slides webinar 4
Page 35: Slides webinar 4

Sociale druk (of: groepsdruk)

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

- Waarom willen überhaupt bij een groep horen: de Need to Belong

- bij een groep horen was essentieel om te overleven

- de gevoeligheid voor afwijzing is hierbij een belangrijk mechanisme, maakt gebruik van pijncentra in het brein

- wij zijn dan ook extreem sociale en conformistische wezens!

Page 36: Slides webinar 4

36

Page 37: Slides webinar 4

Experimenten Solomon Asch (1951 ev)

Andreas Wismeijer
hier poll invoeren: welke lijn is gelijk aan Exhibit 1? Lijn A, B, of C?
Page 38: Slides webinar 4

Poll 4: Exhibit 1

>> click op jouw antwoord

Welke lijn is gelijk aan Exhibit 1?a. Lijn A

b. Lijn B

c. Lijn C

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Page 39: Slides webinar 4

Experimenten Solomon Asch (1951 ev)

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

- van 18 trials waren er 12 in scene gezet

- goede antwoord haast niet te missen

- 1% foutief versus 33% foutief in experimentele blootstelling

- 75% gaf minimaal 1 fout antwoord……..!

Page 40: Slides webinar 4

Groepsdruk = “proof in numbers”

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

• Het gedrag van anderen dient als informatie

• Praktijk:

– McDonalds borden met aantal verkochte burgers

– Bellende telefoons bij liefdadigheidsacties

– Wachtrijen bij discotheken / volle restaurants

• De waarde van een idee stijgt – als meer mensen het

er mee eens zijn– (bijvoorbeeld: “pillen

zijn chemisch”)– “de aarde is

plat/rond”

Page 41: Slides webinar 4

Poll 5: Referentie

>> click op jouw antwoord

Stel je zit deze week bij een mogelijk nieuwe klant. Ga je hem/haar vertellen over een van jullie referentieklanten?

a. Ja, het biedt hem/haar meer zekerheid om voor ons te kiezen

b. Misschien, maar deze klant kiest vooral voor ons vanwege prijs

c. Nee, want ik praat liever over de issues van deze klant

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Page 42: Slides webinar 4

Time for a break!

Page 43: Slides webinar 4

4. Autoriteit

Page 44: Slides webinar 4
Page 45: Slides webinar 4
Page 46: Slides webinar 4

Autoriteit

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

meeste vertrouwen in onafhankelijke experts met hogere socialestatus dan jijzelf

- kun je aannemelijk maken dat je een autoriteit bent?- autoriteit suggereert vakkennis en expertise- geen autoriteit zonder geloofwaardigheid!

- symbolen van autoriteit werken als shortcut voor je beslissingen (titels, kleding, statussymbolen)– adverteer met bewezen experts– toon je keurmerken– benoem prijzen door onafhankelijke instanties– doe permanent aan bijscholing

Page 47: Slides webinar 4

Ready, Set, Action!

>> type in chatvenster

Hoe kan jij je autoriteit (vakkennis, expertise) nog duidelijk naar voren brengen in klantcontact?

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Page 48: Slides webinar 4

5. Aantrekkingskracht

Page 49: Slides webinar 4

Aantrekkingskracht (sympathie)

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

We worden veel gemakkelijker beïnvloed door mensen waar we ons toe aangetrokken voelen.

- Gelijkenis in persoonlijkheid (birds of a feather)

Page 50: Slides webinar 4
Page 51: Slides webinar 4
Page 52: Slides webinar 4

Aantrekkingskracht (sympathie)

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

We worden veel gemakkelijker beïnvloed door mensen waar we ons toe aangetrokken voelen.

- gelijkenis in persoonlijkheid (birds of a feather)

- fysiek aantrekkelijk (inter- en intraseksueel)

Page 53: Slides webinar 4

Poll 6: Aantrekkelijk

>> click op jouw antwoord

Heb jij een idee waarom je iemand wel of niet aantrekkelijk vindt?a. Ja

b. Nee

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Page 54: Slides webinar 4

- Een digitaal geconstrueerd gemiddeld gezicht is aantrekkelijker dan het gezicht van één individu.

- Symmetrie wijst op capaciteit van een individu om omgevings en genetische stressoren te weerstaan, en op genetische resistentie tegen parasieten.

54

Page 55: Slides webinar 4

55

Page 56: Slides webinar 4
Page 57: Slides webinar 4

Aantrekkingskracht (sympathie)

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

We worden veel gemakkelijker beïnvloed door mensen waar we ons toe aangetrokken voelen.

- gelijkenis in persoonlijkheid (birds of a feather)

- fysiek aantrekkelijk (inter- en intraseksueel)

- peers, in-group (geografische limiet accent)

Page 58: Slides webinar 4

Poll 7: Peers

>> click op jouw antwoord

De social talk bij de start van een gesprek met een klant…

a. Soms leuk, maar als het kan dan liever zonder

b. Ik level dan bewust op aanknopingspunten met counterpart

c. Koetjes & kalfjes hoort er gewoon bij

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Page 59: Slides webinar 4

6. Schaarste

Page 60: Slides webinar 4

Schaarste

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Gepercipieerde schaarste verhoogt aantrekkelijkheid product of dienst

-limited number, deadline

-huizenmarkt (in 2008 bedoel ik dan)

-wat win je met deze deal? Wat laat je lopen indien je er niet op in gaat?

-verlies-woorden motiveren meer (je bespaart €200 vs je verliest €200)

Page 61: Slides webinar 4

Ready, Set, Action!

>> type in chatvenster

Hoe pas jij het principe van schaarste toe in een voorstel naar de klant?

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Page 62: Slides webinar 4

Duizelt het u al?

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Realiseer u zich dat dit slechts een zeer geringe selectie isvan psychologische processen die slechts vallen onder de zesthema’s van Cialdini….

- waar mensen (samen-)werken spelen psychologische processen een rol

- psychologische kennis is géén luxe of sluitpost

Page 63: Slides webinar 4

Zie de branche niet zo zeer als een geheel van professionele instanties…

Page 64: Slides webinar 4

….maar toch vooral als geheel van mensen

Yntze Hoekstra. hardlopen

Kees Krijger.3 kinderen, waterpolo

Ko Beijaard.5 kinderen, géén hobbies

Caroline Kruger.2 kinderen, maakt zich sterkvoor borstvoeden

Page 65: Slides webinar 4

En ziet u zichzelf alstublieft ook niet als professional…

Page 66: Slides webinar 4

of uniform lid van de organisatie USG Professionals…

Page 67: Slides webinar 4

….maar toch vooral als mens

Yntze Hoekstra. hardlopen

Kees Krijger.3 kinderen, waterpolo

Ko Beijaard.5 kinderen, géén hobbies

Caroline Kruger.2 kinderen, maakt zich sterkvoor borstvoeden

Page 68: Slides webinar 4

Take home message

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

- Vertrouwen in onze eigen psyche is ontzettend overgewaardeerd geraakt

- besef van fluïde gedragsrepertoire is geheel ondergewaardeerd

- Heb oog voor de human factor. Slechter zal uw werk er niet van worden, wel beter

WE ZIJN EEN SPEELBAL VAN CONTEXTUELE FACTOREN!

Page 69: Slides webinar 4

Take home message

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

• investeer in zelfkennis!

• investeer in kennis van gedrag!

• volg workshops groepsvaardigheden en gesprekstechnieken!

Page 70: Slides webinar 4

Assignment

Page 71: Slides webinar 4

ASSIGNMENT 5a

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Page 72: Slides webinar 4

ASSIGNMENT 5aDeze week / vrijdag 17.00uur

• Pak 1 van de 6 principes van Cialdini en deel met je collega’s hoe je deze succesvol toepast in jouw commerciële proces

** Uploaden onder reacties filmpje **

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Page 73: Slides webinar 4

ASSIGNMENT 5a

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Page 74: Slides webinar 4

ASSIGNMENT 5b

Deadline dag voor 3e coachingsmoment

• BLUESHEET+ completeren 3x VERKOOPKANSEN Check: Noodzaak voor ons = €€€,€€,- Positie salesfunnel: be honest to yourself! DMU compleet? (EB, UB, TB en coach) Matcht jouw value proposition met klantbehoefte? Actielijst (of wacht je tot de aanvraag ook bij je concurrent

binnenkomt?)

** Uploaden in eigen projectomgeving op usg.crowdale.com **

USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com

Page 75: Slides webinar 4

0% LeadWij zien kans, maar klant weet het niet…

20 % Qualified leadBezoek met SMART vervolgafspraak en SCOTSMAN

40 % ProspectOfferte met committent op inhoud

60 % ‘Closure most likely’Actieve onderhandeling, bewijsvoering

80 % ‘In purchasing’Mondelinge toezegging DMU

100 % DealGetekende opdracht binnen

Positie in de Salesfunnel

Page 76: Slides webinar 4

Phanta Rhei (Heraclitus, 540-480 vc)