Slidedeck 10 feb dmu
-
Upload
crowdalecom -
Category
Documents
-
view
612 -
download
0
Transcript of Slidedeck 10 feb dmu
![Page 1: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/1.jpg)
USG Professionals Sales Programma Q1-2014, webinar 3 Cornelis Tanis
DMU ontrafeld!USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 2: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/2.jpg)
Belangrijke data
16 januari Kickoff programma (Almere)20 januari Webinar 1: Major Sale structurerenweek 4 Meeting binnen opco over keuze verkoopkansen27 januari Webinar 2: Sales Activity Management (15.00)week 6 Individuele coaching op assignments10 februari Webinar 3: DMU: rollen & tactiek (15.00)Week 8/9 Individuele coaching op assignmentsWeek 10 Bijeenkomst subgroup focus account10 maart Webinar 4: Invloed (15.00)Week 11/12 Individuele coaching op assignments20 maart Finale deelnemers
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 3: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/3.jpg)
Eelco
![Page 4: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/4.jpg)
Solutions verkopen vergt steeds beter helpen kopen…
Verkopen is helpen (in)kopen!
![Page 5: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/5.jpg)
Crowdale.com - online course Key Account Management (KAM201401-3)
Achieving breakthroughs in results
in
100 days or less – learning along
the way.
![Page 6: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/6.jpg)
![Page 7: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/7.jpg)
a. Tactiek: pro’s & cons
b. Gedrag: do’s & don’ts
c. Wat helpt of hindert mij?
![Page 8: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/8.jpg)
Poll 1: Topverkopers
>> click op jouw antwoord
Wat denken jullie dat klanten waarderen in topverkopers?a. Kennis van productb. Conscientieus handelenc. Propositie aansluiten op behoefte klantd. Intern vechten voor klante. Inzicht (delen) in markt klant
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 9: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/9.jpg)
Noel Capon, Key Account Management & Planning: figure 5.4
![Page 10: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/10.jpg)
Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Wat denken je dat klanten waarderen in topadviseurs – de trusted advisors?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 11: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/11.jpg)
E = K x AEffect = Kwaliteit x Acceptatie
![Page 12: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/12.jpg)
Wat waarderen klanten in topadviseurs?
![Page 13: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/13.jpg)
Focus op het koopproces van de klant
![Page 14: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/14.jpg)
Recept of Principes?
![Page 15: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/15.jpg)
People Strategy voor DMU Met de juiste mensen praten Over de juiste dingen Op het juiste moment
![Page 16: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/16.jpg)
- Welke contexten het meeste?- Wat is de rode draad?- Wat betekent dit?
Wat blijkt uit de analysevan jullie Bluesheet+?
![Page 17: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/17.jpg)
Shift in context?
![Page 18: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/18.jpg)
Context Voorbeeld doel
1 Gezien als Trusted Advisor door klant senior management. Prima volume en marges.
Positie behouden / uitbouwen
2 Wel preferred supplier, maar platte handel
Meerwaarde verkopen met projecten, solutions
3 Detachering op een paar plekken in de lijn
Preferred supplier voor de hele business (unit)
4 Verzoek om offerte en CV’s binnen 48uur bij bekende partij
Scoren
5 Nog nergens binnen bij ideal customer Opening creëren• CV’s• Solution
6 Er komt een RFP binnen van een nog onbekende partij
• Bid/no bid decision
DMU verschilt per context en per doel
![Page 19: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/19.jpg)
Rollen Economic – beslisser o.b.v. business case Technische – beinvloeder vanuit belang XYZ Gebruiker - heeft probleem, gaat met oplossing werken;
resource tijdens implementatie Coach - staat positief t.o.v. jou en jouw bedrijf
Hoe ze erin kunnen zitten Drive Support Watch Resist
Verschillende rollen en ‘hoe ze erin zitten’
![Page 20: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/20.jpg)
![Page 21: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/21.jpg)
Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Wat is het doel van het contact met jouw coach?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 22: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/22.jpg)
• Informatie verkrijgen• Toegang krijgen tot juiste mensen met problemen
of criteria (User Buyer, Technical Buyer)• Niet verkopen
Coach – doel van het contact
![Page 23: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/23.jpg)
Coach – de gevaren
• Leidt af van meer productief verkopen• Mis interpreteren van hun positieve houding /
ontvangst• Presenteren van je oplossing aan de verkeerde
persoon• Te weinig reciprociteit / aandacht
![Page 24: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/24.jpg)
Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Wat is het doel van het contact met de gebruiker (user buyer)?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 25: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/25.jpg)
De gebruiker – doel van het contact
• Behoeften ontdekken en ontwikkelen – business & personal
• Aantonen hoe oplossing aansluit bij behoeften• Implementatie / concerns bespreken• Toegang krijgen tot Economic Buyer• Ontwikkelen als interne “sponsor” die het verhaal helpt verkopen
![Page 26: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/26.jpg)
Gebruiker – veelgemaakte vergissingen
• Te weinig tijd met te weinig mensen• Aannames over wie echte motivatie heeft
om te veranderen• Niet gehad over implementatie• Niet gehad over persoonlijke zaken.
![Page 27: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/27.jpg)
Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Wat is het doel van het contact met de technical buyer (bijv. de inkoper)?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 28: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/28.jpg)
Technical – doel van het contact
• Behoeften/ belangen achter criteria begrijpen• Prioriteiten helpen helder krijgen• Aansluiten bij behoeften achter critria• Samen creatief zijn
![Page 29: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/29.jpg)
Onderzoek HuthwaiteWinning With Procurement
1. “Start talking to procurement early on in the cycle, if possible before the tender process.”
2. “Work with them to enable them to raise their profile, their usefulness, the perception and value that they have within the organisation. Competitors typically don’t.”
3. “Also, recognise that procurement may not always have the power you think they have and the process may not be as rigid as you think it is.”
4. “If a procurement department is reluctant to let you speak directly to key contacts within an organisation, you should counter by explaining that you can’t show them what you can do and how you can add value to their business unless they allow you to talk directly to their people and find out what their needs are – then it’s very rare to be excluded from the process.”
5. “It might even be that by doing that you can steal a march on everybody else because they have abided by the rules. Our research, and that of the Consultancy Buyers Forum, shows there is very little danger in doing that and often it tends to success rather than failure,” says Freedman.
![Page 30: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/30.jpg)
Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Wat is het doel van het contact met de economic buyer (eindbeslisser)?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 31: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/31.jpg)
Economic – doel van het contact
• Helpen helder krijgen van persoonlijke behoeften en beslissingscriteria
• Geloofwaardigheid opbouwen kennis van de business• Een sterke business case maken• Een sterke “sponsor” creeeren
![Page 32: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/32.jpg)
Economic – hoe je het kunt verknallen
• Huiswerk niet gedaan• Geen regie nemen• Voorbarige meetings• Onjuiste verwachtingen
![Page 33: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/33.jpg)
Wat is de juiste volgorde?Economic buyer
User buyer Technical buyer
Coach
Wat is de juiste volgorde?
![Page 34: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/34.jpg)
Time for a break… (5min)
![Page 35: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/35.jpg)
Casus Bosch (context 3)
Huidige situatie
Detachering op een paar plekken in de lijn
Gewenste situatie
Preferred supplier voor de hele business (unit)
![Page 36: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/36.jpg)
Casus Bosch Bert Staal
![Page 37: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/37.jpg)
![Page 38: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/38.jpg)
Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Welke 3-5 acties (in volgorde) onderneem jij de komende twee weken?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 39: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/39.jpg)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Tactiek: Pros & Cons
![Page 40: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/40.jpg)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Gedrag: Do’s & Don’ts
![Page 41: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/41.jpg)
Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Je belt de economic buyer op voor een afspraak over jouw product of dienst. Je krijgt haar/zijn P.A. aan de lijn. Wat is jouw bericht dat ze eind van de middag voorlegt aan de baas als ze de agenda bespreken? (max. 4 regels)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 42: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/42.jpg)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.comWat helpt of hindert mij als persoon?
![Page 43: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/43.jpg)
Casus VolkerWessels (context 4)
Huidige situatie
Verzoek om offerte & CV’s binnen 48uur bij bekende partij
Gewenste situatie
Binnenhalen opdracht en in toekomst minder last van concurrentie / prijsdruk
![Page 44: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/44.jpg)
Casus VolkerWessels Dennis de Goeij
![Page 45: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/45.jpg)
![Page 46: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/46.jpg)
Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Welke 3-5 acties (in volgorde) onderneem jij de komende twee weken?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 47: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/47.jpg)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Tactiek: Pros & Cons
![Page 48: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/48.jpg)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Gedrag: Do’s & Don’ts
![Page 49: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/49.jpg)
Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Je belt de economic buyer op voor een afspraak over jouw product of dienst. Je krijgt haar/zijn P.A. aan de lijn. Wat is jouw bericht dat ze eind van de middag voorlegt aan de baas als ze de agenda bespreken? (max. 4 regels)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 50: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/50.jpg)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.comWat helpt of hindert mij als persoon?
![Page 51: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/51.jpg)
Casus Cameramanager (context 5)
Huidige situatie
Nog nergens binnen, wel ‘Ideal Customer’
Gewenste situatie
Solutions verkopen & leveren in lange termijn relatie
![Page 52: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/52.jpg)
Casus Cameramanager Asja Roelofs
![Page 53: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/53.jpg)
![Page 54: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/54.jpg)
Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Welke 3-5 acties (in volgorde) onderneem jij de komende twee weken?
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 55: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/55.jpg)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Tactiek: Pros & Cons
![Page 56: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/56.jpg)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Gedrag: Do’s & Don’ts
![Page 57: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/57.jpg)
Ready, Set, Action!
>> type in chatvenster
Je belt de economic buyer op voor een afspraak over jouw product of dienst. Je krijgt haar/zijn P.A. aan de lijn. Wat is jouw bericht dat ze eind van de middag voorlegt aan de baas als ze de agenda bespreken? (max. 4 regels)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 58: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/58.jpg)
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
Wat helpt of hindert mij als persoon?
![Page 59: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/59.jpg)
Moeten / Mogen
Durven / willenWeten / Kunnen
Organisatie
Functie Mens
Waar lekt ie?
![Page 60: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/60.jpg)
DMU?
Wat is jouw voorkeurstand?En wat betekent dat voor benaderen
![Page 61: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/61.jpg)
Poll 2: Voorkeurstand
>> click op jouw antwoord
Wat is jouw voorkeurstand?a. Doordrukkenb. Vermijdenc. Compromis sluitend. Win/wine. Toegeven
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 62: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/62.jpg)
![Page 63: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/63.jpg)
Legal Ladies
![Page 64: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/64.jpg)
![Page 65: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/65.jpg)
![Page 66: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/66.jpg)
![Page 67: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/67.jpg)
![Page 68: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/68.jpg)
![Page 69: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/69.jpg)
Assignment
![Page 70: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/70.jpg)
ASSIGNMENT 3Deadline zondag 9 februari 12.00pm
• BLUESHEET+ invullen voor 3x VERKOOPKANSEN1. Verkoopkans2. Klantbehoefte3. DMU4. CoachActieplan: rode vlaggen benoemen!
** Uploaden in eigen projectomgeving op usg.crowdale.com **
USG Major Sale Program 201401 - Crowdale.com
![Page 71: Slidedeck 10 feb dmu](https://reader033.fdocuments.in/reader033/viewer/2022061609/5567aa4fd8b42ada108b4f91/html5/thumbnails/71.jpg)
Dank voor jouw deelname!