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Sistema Universitario Ana G. Méndez School for Professional Studies
Florida Campuses Universidad del Este, Universidad Metropolitana, Un iversidad del Turabo
MARK 318
Sales Management Gerencia de Ventas
© Sistema Universitario Ana G. Méndez, 2008 Derechos Reservados.
© Ana G. Méndez University System, 2008. All rights reserved
MARK 318 Sales Management 2
Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
TABLA DE CONTENIDO/TABLE OF CONTENTS
Página/Page
Prontuario .............................................................................................................. 3
Study Guide ......................................................................................................... 17
Workshop One ..................................................................................................... 28
Taller Dos ............................................................................................................. 31
Workshop Three .................................................................................................. 34
Taller Cuatro ........................................................................................................ 37
Workshops Five / Taller Cinco ........................................................................... 40
Anejo A/Appendix A ............................................................................................ 45
Anejo B/Appendix B ............................................................................................ 46
Anejo C/Appendix C ............................................................................................ 48
Anejo D/Appendix D ............................................................................................ 49
Anejo E/Appendix E ............................................................................................ 51
Anejo F/Appendix F ............................................................................................. 52
Anejo G/Appendix G ............................................................................................ 54
Anejo H/Appendix H ............................................................................................ 55
Anejo I/Appendix I ............................................................................................... 56
Anejo J/Appendix J ............................................................................................. 57
Anejo K/Appendix K ............................................................................................ 59
Anejo L/Appendix L ............................................................................................. 61
Anejo M/Appendix M ........................................................................................... 62
Anejo N/Appendix N ............................................................................................ 63
Anejo O/Appendix O ............................................................................................ 65
Anejo P/Appendix P ............................................................................................ 66
Anejo Q/Appendix Q ............................................................................................ 67
Anejo R/Appendix R ............................................................................................ 68
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Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
PRONTUARIO
Título del Curso : Gerencia de Ventas
Codificación : MARK 318
Duración: Cinco Semanas
Prerrequisito : Ninguno
Descripción :
MARK 318 es un curso diseñado para enseñar las funciones básicas de gerencia
y liderazgo de la fuerza de venta; estar familiarizado con los más recientes
estudios en la gerencia de ventas enfocados en las teorías y conceptos; y
mantener la fuerza de venta enfocada en la eficacia y eficiencia de los ingresos y
ganancias de la empresa. En adición se enfoca en el modelo de “business to
business” (comercio a comercio) y en desarrollar profesionales con mejor
destrezas de toma de decisiones para mantener una organización de ventas
efectiva. Los temas incluidos son efectividad de la fuerza de ventas, pronostico,
motivación, diseño organizacional, compensación y evaluación.
Objetivos Generales :
1. Adquirir conocimiento de las funciones y estrategias de la gerencia de
venta.
2. Desarrollar destrezas de las funciones de ventas.
3. Comprender la importancia de la ética en las funciones de ventas.
4. Aprender a trazar metas de ventas.
5. Aprender a desarrollar programas de ventas.
6. Comprender la importancia de mantener la fuerza de venta altamente
motivada.
7. Administrar eficientemente la fuerza de venta.
8. Desarrollar habilidades de liderazgo en la administración de la fuerza de
venta.
Texto y Recursos:
Dalrymple, D. J. & Cron, W. C. et al. (2004). Sales Management. (8va ed.) New
York: Wiley
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Referencias y material suplementario
Bob, N. (1994). 1001 Ways to Reward Employees, (1ra ed.) New York: Workman
Hopkins, T. (1998). Sales Closing For Dummies, California: IDG Books
Levinson, C. & Smith, M. S., et al. (1998), Guerrilla TeleSelling: New
Unconventional Weapons and Tactics to Sell When You Can't be There in Person.
(1ra ed.) New York: Wiley
Las siguientes Revistas Académicas pueden ser utilizadas para propósitos
investigativos (los títulos se mantienen en su idioma original):
Academy of Management Journal
Academy of Management Review
Harvard Business Review
Human Resource Management
Human Resource Management Review
Journal of Applied Management
Journal of Social Psychology
Organizational Behavior and Human Performance
Personnel
Personnel Administration
Personnel Journal
Personnel Management
Public Administration Review
Training and Development (Journal)
Evaluación :
La nota final de cada estudiante estará basada en la participación de todas las
actividades de aprendizaje tanto individual como grupal. La nota final de cada
estudiante estará basada en la ejecución de las siguientes actividades de acuerdo
a su peso relativo:
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Criterio Puntos Porciento
Asistencia y Puntualidad 100 20%
Asignaciones 100 20%
Participación y contribución en clase 100 20%
Portafolio del curso: Debe incluir las tareas asignadas 100 20%
Y actividades documentadas para cada Taller
Trabajo Final Presentación Oral 50 20%
Presentación Escrita 50
Total…………………………………………………………………500 100%
NOTA: Las matrices a utilizarse en cada actividad se incluyen como anejos. Los
estudiantes serán evaluados en términos de su dominio del contenido del curso,
en adición de su dominio de los lenguajes de español e inglés.
La Curva Estándar a ser utilizada es la siguiente:
A: 100 - 90 %
B: 89 - 80 %
C: 79 - 70 %
D: 69 - 60 %
F: 50 - 0 %
Descripción de la evaluación
1. Asistencia y puntualidad: La asistencia es mandataria y la puntualidad
representa ética profesional. El Facilitador llevará un registro de la misma para
cada taller y, al finalizar el curso, utilizará el Anejo A para evaluar a cada
estudiante.
2. Participación y Contribución en clase : Es responsabilidad del estudiante
asistir a clases preparado para discutir los temas del día (lecturas, preguntas
asignadas, diario actualizado, etc.) y debe participar activamente haciendo
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contribuciones efectivas. El Facilitador evaluará la participación de cada
estudiante en cada taller y tomará en cuenta el grado de participación, si ésta
demuestra que el estudiante se preparó para la clase y su contribución al
desarrollo de la misma. Los estudiantes se autoevaluarán y evaluarán a sus
compañeros a través de las actividades de avalúo. La participación en clase a
través del curso debe darse utilizando el idioma del taller correspondiente. Al
finalizar el taller, el Facilitador evaluará el progreso académico de cada estudiante
utilizando el Anejo I. El Facilitador evaluará la participación y contribución de cada
estudiante al finalizar el curso utilizando el Anejo A.
3. Asignaciones : Las asignaciones deben ser completadas antes de cada taller.
Estas no serán substituidas y deberán ser entregadas al principio del taller.
4. Portafolio del curso : Cada estudiante deberá preparar un portafolio del curso
donde reflexionará sobre los temas del curso y como éste se va desarrollando (ver
Anejo K hasta el Anejo R). Es importante que cada estudiante trabaje este
portafolio a partir de la primera semana de clases, lo mantenga actualizado y lo
traiga a clase cada semana para que lo pueda utilizar y el Facilitador lo pueda
revisar. Utilice el mismo tipo de letra para todas sus tareas. El estilo APA
recomienda Times New Roman, Courier New o Arial, tamaño 12, a doble espacio.
El Portafolio deberá incluir los siguientes componentes:
a. Página de Título o Portada: La misma debe ser escrita utilizando el estilo
APA.
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b. Tabla de Contenido: Luego de la página de titulo, los estudiantes de
presentar una Tabla de Contenido incluyendo todas las partes del
portafolio.
c. Introducción: En la introducción del portafolio, los estudiantes podrán
reflexionar, criticar y analizar los trabajos del portafolio en general. Se debe
de realizar una comparación crítica entre los componentes del porfolio.
Además, se requiere que los estudiantes expongan la importancia y el
significado y aplicaciones en su trabajo/profesión de los trabajos
recolectados para el portafolio. Esta sección del portafolio requiere que el
estudiante se involucre en un alto nivel de reflexión y evaluación en torno a
los trabajos individuales del portafolio, así como del portafolio visto como
una sola unidad, a la luz de sus objetivos/metas. Durante este proceso
reflexivo, el estudiante deberá sintetizar todos sus documentos,
interpretarlos y avaluarlos, de manera que tenga sentido, tanto para el
propio estudiante como para el que lo lea.
La introducción del portafolio debe incluir:
i. El grado de logro en cuanto a las metas del estudiante.
ii. El crecimiento intelectual y académico que el estudiante obtuvo a través
del desarrollo del portafolio.
iii. El significado y aplicación que posee su recopilación de trabajos como
una totalidad.
d. Tareas semanales : Cada estudiante incluirá las tareas semanales: estudios de
casos, investigaciones, trabajos especiales, etc. que requiere este modulo. Las
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mismas serán entregadas al finalizar cada taller y el Facilitador devolverá las
tareas en la siguiente clase con las correcciones y recomendaciones a las
mismas. El estudiante podrá revisar, corregir y mejorar esas tareas en función de
los comentarios del Facilitador y lo aprendido en clase. Las tareas deberán ser
preparadas en el idioma del taller.
e. Actividades de avalúo : Los estudiantes deberán incluir todas las actividades
de avalúo realizadas en clase. Las mismas serán evaluadas por el Facilitador en
relación al conocimiento adquirido por el/la estudiante sobre lo discutido en clase y
en relación al dominio del lenguaje del respectivo taller.
f. Apéndices: Los estudiantes debe incluir todos los documentos utilizados en la
preparación del portafolio.
g. Reflexión/Experiencia Personal/Conclusión : En esta fase, los estudiantes
habrán de analizar de forma crítica y exponer su punto de vista con respecto a la
importancia de los componentes colectados en el portafolio. Los estudiantes
deberán poner por escrito este autoanálisis de cada elemento de su portafolio. Es
importante que los estudiantes escriban comentarios en torno a sus trabajos
creados en el portafolio, incluyendo aquellas partes del portafolio que necesitan
ser mejoradas. Los estudiantes se deben preguntar, durante la evaluación de sus
trabajos en el portafolio, lo siguiente:
i. ¿Cuál es la importancia y aplicación de este portafolio?
ii. ¿Qué destrezas aprendió en el desarrollo de este portafolio?
iii. ¿En qué destreza debe trabajar más para mejorar este trabajo
desarrollado para mi portafolio?
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iv. ¿Qué componentes del portafolio le atrajeron mas y por que?
v. ¿Qué componentes del portafolio no le gustaron y por que?
Se debe recalcar que los estudiantes pueden libremente y sin miedo comentar
sobre sus logros, limitaciones y críticas constructivas en torno a sus trabajos. Los
estudiantes pueden trabajar en grupo durante el desarrollo de su reflexión ante su
portafolio. Los estudiantes también deben sentirse libres de comentar sobre los
trabajos de sus compañeros de clase.
h. Referencias : Las mismas deben ser redactadas utilizando el estilo APA.
NOTA: El portafolio del curso deberá entregarse en la quinta semana del curso.
Sin embargo, el estudiante debe ir preparando el mismo según progresa el curso.
La presentación es importante y debe estar preparado y organizado
profesionalmente. Debe incluir cada una de las secciones debidamente
organizadas y rotuladas. El mismo será evaluado utilizando el Anejo K hasta el
Anejo R).
5. Trabajo final de presentación oral y escrita : Los estudiantes se dividirán en
grupos de no más de cinco (5) estudiantes. Cada grupo debe desarrollar un
departamento de ventas basado en una de las empresas que el/la Facilitadora le
indicara del Anejo H (o la que asigne el Facilitador(a)) para desarrollar su
presentación final.
La presentación final deberá incluir lo siguiente:
a. Organización del departamento: Presentar la estructura organizacional
diseñada para dicha empresa. Cada grupo debe incluir el diagrama organizacional
(organigrama). La presentación debe contener una explicación de la lógica de
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dicha estructura, incluyendo ventajas y desventajas y cómo la misma asistirá en la
consecución del plan estratégico y la efectiva utilización de los recursos humanos
y económicos.
b: Presupuesto: Cada grupo presentara un presupuesto de ventas, basado en las
proyecciones estimadas de ventas.
c: Recursos humanos: Cada grupo presentara el total de empleados del
departamento de ventas y incluirá sus funciones y deberes según la estructura del
departamento. Definirán los territorios asignados a los vendedores y su
presupuesto de ventas.
d: Plan de Recompensa: Los estudiante diseñarán un plan de recompensa atado
al desempeño de la fuerza de ventas. El plan deberá ser explicado en el lenguaje
escogido por el grupo para la presentación oral y escrito.
e: Política del Departamento: el grupo escribirá y explicara las políticas de
ejecución del departamento relacionado a cada uno de sus miembros.
Nota 1: El trabajo final debe contener un informe escrito en formato APA y harán
una presentación oral de 45 minutos en el último taller. La presentación puede ser
demostrada a través del método de facilitación preferido por los estudiantes entre
éstos: panel, noticiero, foro, en PowerPoint, dramatización, video u otra técnica
avalada por el/la Facilitador(a). Todos los integrantes del grupo deberán participar
tanto en la presentación oral como en la redacción del informe escrito. El itinerario
de trabajo para preparar este proyecto es el siguiente:
a. Primera semana: Se constituyen los grupos y se escoge un líder que
sirva de enlace con el/la Facilitador(a). El/la Facilitador(a) asignará una
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industria a cada grupo, según el Anejo H. Cada grupo puede optar por
escoger un negocio propio para el trabajo final, siempre y cuando este sea
previamente avalado por el/la Facilitador(a).
b. Segunda semana o antes: (personalmente ó vía correo electrónico) Los
grupos presentan a el/la Facilitador(a) una breve propuesta que incluya el
nombre de la empresa u organización escogida para el trabajo final.
Además, la propuesta debe explicar, por qué se escogió la empresa para
la presentación, cómo van a desarrollar y cómo la van a presentar. El/la
Facilitador(a) estará disponible entre la segunda y tercera semana para
consultas.
c. Tercera y Cuarta semana: Los estudiantes se reunirán para discutir
detalles de la presentación.
d. Quinta semana: Cada grupo tendrá una máximo de 45 minutos para
hacer su presentación. La presentación oral debe ser interesante e
impactar el resto de la clase. Esa misma semana se entregará el informe
escrito sobre el tema.
Nota 2: El Facilitador evaluará la presentación oral utilizando el Anejo D y el
trabajo escrito con el Anejo B. Cada integrante del equipo evaluará la aportación
de sus compañeros al trabajo grupal utilizando el Anejo I.
Nota 3: Cada grupo escogerá el idioma para su presentación oral. El trabajo
escrito deberá presentarse en el otro idioma. También, pueden escoger hacer una
presentación bilingüe donde unos integrantes del grupo presenten en inglés y
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otros en español; teniendo en cuenta que el segmento apropiado del trabajo
escrito deberá presentarse en el otro idioma.
Descripción de las Normas del Curso
1. Este curso sigue el modelo “Discipline-Based Dual Language Immersion
Model®” del Sistema Universitario Ana G. Méndez, el mismo esta diseñado
para promover el desarrollo de cada estudiante como un profesional
bilingüe. Cada taller será facilitado en inglés y español, utilizando el
modelo 50/50. Esto significa que cada taller deberá ser conducido
enteramente en el lenguaje especificado. Los lenguajes serán alternados
en cada taller para asegurar que el curso se ofrece 50% en inglés y 50% en
español. Para mantener un balance, el módulo debe especificar que se
utilizarán ambos idiomas en el quinto taller, dividiendo el tiempo y las
actividades equitativamente entre ambos idiomas. Si un estudiante tiene
dificultad en hacer una pregunta en el idioma especificado, bien puede
escoger el idioma de preferencia para hacer la pregunta. Sin embargo, el
facilitador deberá contestar la misma en el idioma designado para ese
taller. Esto deberá ser una excepción a las reglas pues es importante que
los estudiantes utilicen el idioma designado. Esto no aplica a los cursos de
lenguaje que deben ser desarrollados en el idioma propio todo en inglés o
todo en español según aplique.
2. El curso es conducido en formato acelerado, eso requiere que los
estudiantes se preparen antes de cada taller de acuerdo al módulo. Cada
taller requiere un promedio de diez (10) horas de preparación y en
ocasiones requiere más.
3. La asistencia a todos los talleres es obligatoria. El estudiante que se
ausente al taller deberá presentar una excusa razonable al facilitador. El
facilitador evaluará si la ausencia es justificada y decidirá como el
estudiante repondrá el trabajo perdido, de ser necesario. El facilitador
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decidirá uno de los siguientes: permitirle al estudiante reponer el trabajo o
asignarle trabajo adicional en adición al trabajo a ser repuesto.
Toda tarea a ser completada antes del taller deberá ser entregada en la
fecha asignada. El facilitador ajustará la nota de las tareas repuestas.
4. Si un estudiante se ausenta a más de un taller el facilitador tendrá las
siguientes opciones:
a. Si es a dos talleres, el facilitador reducirá una nota por debajo
basado en la nota existente.
b. Si el estudiante se ausenta a tres talleres, el facilitador reducirá la
nota a dos por debajo de la nota existente.
5. La asistencia y participación en clase de actividades y presentaciones
orales es extremadamente importante pues no se pueden reponer. Si el
estudiante provee una excusa válida y verificable, el facilitador determinará
una actividad equivalente a evaluar que sustituya la misma. Esta actividad
deberá incluir el mismo contenido y componentes del lenguaje como la
presentación oral o actividad a ser repuesta.
6. En actividades de grupo el grupo será evaluado por su trabajo final. Sin
embargo, cada miembro de grupo deberá participar y cooperar para lograr
un trabajo de excelencia, pero recibirán una calificación individual.
7. Se espera que todo trabajo escrito sea de la autoría de cada estudiante y
no plagiado. Se debe entender que todo trabajo sometido esta citado
apropiadamente o parafraseado y citado dando atención al autor. Todo
estudiante debe ser el autor de su propio trabajo. Todo trabajo que sea
plagiado, copiado o presente trazos de otro será calificado con cero (vea la
política de honestidad académica).
8. Si el facilitador hace cambios al módulo o guía de estudio, deberá
discutirlos y entregar copia a los estudiantes por escrito al principio del
primer taller.
9. El facilitador establecerá los medios para contactar a los estudiantes
proveyendo su correo electrónico, teléfonos, y el horario disponibles.
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10. EL uso de celulares esta prohibido durante las sesiones de clase; de haber
una necesidad, deberá permanecer en vibración o en silencio.
11. La visita de niños y familiares no registrados en el curso no está permitida
en el salón de clases.
12. Todo estudiante esta sujeto a las políticas y normas de conducta y
comportamiento que rigen al SUAGM y el curso.
Nota: Si por alguna razón no puede acceder las dire cciones electrónicas
ofrecidas en el módulo, no se limite a ellas. Exis ten otros motores de
búsqueda y sitios Web que podrá utilizar para la bú squeda de la información
deseada. Entre ellas están:
• www.google.com
• www.altavista.com
• www.ask.com
• www.excite.com
• www.pregunta.com
• www.findarticles.com
• www.telemundo.yahoo.com
• www.bibliotecavirtualut.suagm.edu
• www.eric.ed.gov/
• www.flelibrary.org/
El/la facilitador(a) puede realizar cambios a las d irecciones electrónicas y/o
añadir algunas de ser necesario.
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Filosofía y Metodología Educativa
Este curso está basado en la teoría educativa del Constructivismo.
Constructivismo es una filosofía de aprendizaje fundamentada en la premisa, de
que, reflexionando a través de nuestras experiencias, podemos construir nuestro
propio conocimiento sobre el mundo en el que vivimos.
Cada uno de nosotros genera nuestras propias “reglas “y “métodos
mentales” que utilizamos para darle sentido a nuestras experiencias. Aprender,
por lo tanto, es simplemente el proceso de ajustar nuestros modelos mentales
para poder acomodar nuevas experiencias. Como facilitadores, nuestro enfoque
es el mantener una conexión entre los hechos y fomentar un nuevo entendimiento
en los estudiantes. También, intentamos adaptar nuestras estrategias de
enseñanza a las respuestas de nuestros estudiantes y motivar a los mismos a
analizar, interpretar y predecir información.
Existen varios principios para el constructivismo, entre los cuales están:
1. El aprendizaje es una búsqueda de significados. Por lo tanto, el aprendizaje
debe comenzar con situaciones en las cuales los estudiantes estén buscando
activamente construir un significado.
2. Significado requiere comprender todas las partes. Y, las partes deben
entenderse en el contexto del todo. Por lo tanto, el proceso de aprendizaje se
enfoca en los conceptos primarios, no en hechos aislados.
3. Para enseñar bien, debemos entender los modelos mentales que los
estudiantes utilizan para percibir el mundo y las presunciones que ellos hacen
para apoyar dichos modelos.
4. El propósito del aprendizaje, es para un individuo, el construir su propio
significado, no sólo memorizar las contestaciones “correctas” y repetir el
significado de otra persona. Como la educación es intrínsicamente
interdisciplinaria, la única forma válida para asegurar el aprendizaje es hacer
del avalúo parte esencial de dicho proceso, asegurando que el mismo provea
a los estudiantes con la información sobre la calidad de su aprendizaje.
5. La evaluación debe servir como una herramienta de auto-análisis.
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6. Proveer herramientas y ambientes que ayuden a los estudiantes a interpretar
las múltiples perspectivas que existen en el mundo.
7. El aprendizaje debe ser controlado internamente y analizado por el estudiante.
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STUDY GUIDE
Course Title : Sales Management
Code : MARK 318
Time Length : Five weeks
Prerequisite : NONE
Description:
MARK 318 is a course designed to teach the basic functions of the sales force
management and leadership; become familiar with some recent research in sales
management that underlies the theories and concepts; and maintain a sales force
with the objective of maximizing the efficiency and effectiveness of the
organizational revenue-generating. In addition, it’s emphases on the business-to-
business model and develops professional decision making skills to build and
maintain an effective sales organization. Topics covered include salesperson
effectiveness, forecasting, motivation, organizational design, compensation, and
evaluation.
General Objectives:
1. Acquire knowledge of the strategies and function of the sales management.
2. Develop sales function skills.
3. Comprehend the importance of ethics in the sales functions.
4. Learn how to set up goals.
5. Learn how to develop sales programs.
6. Comprehend the importance of maintain a highly motivated sales force.
7. Manage effectively the sales force.
8. Develop leadership traits in the sales management business.
Texts and Resources
Dalrymple, D. J. & Cron, W. C. et al. (2004). Sales Management. (8th ed.) New
York: Wiley
References and Supplementary Materials
Bob, N. (1994). 1001 Ways to Reward Employees. (1st ed.) New York: Workman
Hopkins, T. (1998). Sales Closing For Dummies. (1st ed.) California: IDG Books
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Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
Levinson, C. & Smith, M. S., et al. (1998). Guerrilla TeleSelling: New
Unconventional Weapons and Tactics to Sell When You Can't be There in Person.
(1st ed.) New York: Wiley
Evaluation
The final grade of each student will be based on the participation of all individual
and group learning activities. The final grade will be based on the execution of the
following activities and their relative weight:
Criteria Points Percentage Attendance and punctuality 100 20% Assignments 100 20% Participation and contribution to the class 100 20% Course portfolio: Must include all assignments and activities for each Workshops
100 20%
Final work: Oral Presentation Written presentation
50 50
205
Total 500 100%
NOTE: The rubrics to be used for these evaluations are included at the end of the
module. The student will be evaluated in terms of their dominion of the content of
the course and, also the dominion of the languages both English and Spanish.
The standard curve to be used is the following:
A: 100 - 90 %
B: 89 - 80 %
C: 79 - 70 %
D: 69 - 60 %
F: 50 - 0 %
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Evaluation description:
1. Attendance and punctuality : Attendance is mandatory, and being punctual
reflects a professional ethic. The Facilitator will register the student’s performance
for both in every workshop. At the end of the course, the Facilitator will evaluate
each student with the rubric in Appendix A.
2. Class participation and contribution : All students are expected to attend class
prepared to discuss workshop topics (readings, assigned questions, up to date
class diary) and, to actively participate in class. The Facilitator will evaluate the
students’ participation in each workshop, taking into consideration the degree of
participation, if it demonstrates that the student prepared for class and how much
this participation contributed to the class’ development. The students will self
assess their participation through the assessment activities. Class participation
throughout the course should be in the language of the workshop. At the end of
each workshop, the Facilitator will evaluate the student academic performance
using Appendix J. At the end of the course, the Facilitator will evaluate the
student’s overall class participation using Appendix A.
3. Assignments – They should be completed before each workshop and delivered
at the beginning of the class.
4. Course portfolio : Students should prepare a course portfolio (2” white binder
with front cover) where they would reflect upon course topics and development
(see Appendixes K thru R). It is important that all students work on the portfolio
from the first week of class, keep it up to date and, bring it to class for discussion
and Facilitator’s revision. The Portfolio should include the following sections:
a. Title Page or Cover Page : It should be written APA style.
b. Table of conten t: After the Title Page, the students would include a Table of
Content including all parts of the portfolio.
c. Introduction : In the introduction of the portfolio, the students would reflect,
criticize and analyze all the components of it. They should write a critic comparison
between all the components of the portfolio. Also, it is required that the students
expose the importance, meaning, and applications of all the components of their
portfolios to their job or profession. This section of the portfolio requires that the
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students get involve in a high level of reflection and assessment regarding their
individual assignments, and also as an accomplishment of their objectives and
goals. During the process of reflection, the students should synthesize, interpret,
and assess all the documents, so that the introduction would have sense, not only
for their own interpretation but also for the reader. The introduction of the portfolio
should include:
i. The level of accomplishment of the students’ goals.
ii. The intellectual and growth of the students through time.
iii. The meaning and application of the recompilation of all the assignments
of the portfolio as a whole.
d. Weekly assignments : Assignments before every workshop are a fundamental
component of class participation. The students will complete these assignments in
the language of the workshop, and turn them in at the end of it. The Facilitator will
return the assignments on the next workshop with the suggested corrections. The
students should revise, correct and improve these assignments, based upon the
Facilitator’s comments. They should show what was learned in class and, include
this in their portfolios.
e. Assessment Activities : The student will include all the assessment activities
completed in class. The Facilitator will evaluate these activities in relationship with
the student’s gain in knowledge of the topics discussed in class. They will also be
evaluated for their performance in the dominant language of the workshop.
f. Reflection/Personal and Academic Experience/Conclus ion: The students
should analyze, criticize, and explain their point of view regarding all the
components of their portfolio. They should write a self assessment for each
component. It is important that the students write their comments in the
development of their portfolios, including those that need improvement.
During the self assessment, the students should answer the following:
i. What is the importance and meaning of their portfolios?
ii. What skills they learned during the development of their portfolios?
iii. What skills they need to get better in order to improve their portfolios?
iv. What components of their portfolios they like the most and why?
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Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
What components they did not like and why?
The students can freely and without fear make any comment regarding their goals,
limitations, and critics about their work. Also, they can work in groups during the
reflection on their portfolios, and make any comments on their peers’ portfolios.
g. Appendixes : The students should include, for every workshop, all documents
used to prepare their portfolios.
h. References : Students should write their references using APA style.
Note: The Course Portfolio should be handed in, during the last week of class.
However, the students should begin preparing the portfolio as the course develops,
to avoid accumulating last minute work. Presentation is important; it should be well
organized and professionally prepared. It should include each one of the sections
explained above, appropriately labeled. The Facilitator will evaluate the portfolio
using Appendixes K thru R.
5. Final Oral and written presentation: The class will be divided into groups of no
more than five (5) students. Each group will select an organization or business
from one of the industries described in the Appendix H (or anyone assigned by the
Facilitator) to develop their final work. Each final work must include the following:
a: Organization: Present the organizational structure designed for the selected
organization / business. Each group must include the organizational chart. This
part of the final work must include a logical explanation of the organizational
structure, including advantages and disadvantages and how it will assist to the
achievement of the strategic plan and the effective use of human and economic
resources.
B: Budget Analysis: Each group will present a sales budget, based on their on their
estimated sales projections.
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Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
c: Human resources: Each group will present the total employee count for the
department. The group will include their functions and duties according to the
stricture of the sales department. The students will also include each sales
persons territory assignment and sales budget for that particular territory.
D: Compensation plan: The group will design a compensation plan that will apply
to each territory and sales person. The plan will be explained in the language
selected by the group for the oral and written presentation.
E: Department Policies: The group will write and explain the performance policies
of the sales department related to each employee.
Grade 1: Each group will prepare a written report, using APA format, and will give
an oral presentation of 45 minutes or less during the last workshop of the course.
The presentation can be done using any method preferred by each group, as long
as it is previously approved by the Facilitator. These methods can be: Power Point,
Panel Discussion, Drama, video, newscast, forum, etc. All members of the group
must participate, both the oral presentation and in the preparation of the written
report. The schedule for preparing this project is:
a. First week: Groups are formed and a leader is chosen to act as contact with the
Facilitator.
b. Second week: Groups will present to the Facilitator a proposal of the topic to be
discussed. The proposal should explain the topic chosen, why it was chosen, and
how it will be presented. The topic should be related to one of the topics discussed
in the course. The Facilitator will be available at all times for consultation.
MARK 318 Sales Management 23
Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
c. Third and Fourth weeks: Students will meet to discuss details of their
presentation.
d. Fifth week: Each group will have 30 minutes to give their oral presentation. The
presentation should be interesting and impact on the rest of the class. The written
report will also be turned in that week.
Grade 2: The Facilitator will evaluate the oral presentation using Appendix D, and
the written report using Appendix B. Each member of the group will also evaluate
the contribution made by the other group members to the group’s work, using
Appendix I.
Grade 3: Each group will choose the language to be used in the oral presentation.
The written report will be presented in the other language. The group may also
choose to give a bilingual presentation where some members present in English,
others in Spanish. If this alternative is chosen, the appropriate segment of the
written report must be presented in the other language.
Description of course policies
1. This course follows the Sistema Universitario Ana G. Méndez Discipline-Based
Dual Language Immersion Model® designed to promote each student’s
development as a Dual Language Professional. Workshops will be facilitated in
English and Spanish, strictly using the 50/50 model. This means that each
workshop will be conducted entirely in the language specified. The language
used in the workshops will alternate to insure that 50% of the course will be
conducted in English and 50% in Spanish. To maintain this balance, the
course module may specify that both languages will be used during the fifth
workshop, dividing that workshop’s time and activities between the two
languages. If students have difficulty with asking a question in the target
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Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
language in which the activity is being conducted, students may choose to use
their preferred language for that particular question. However, the facilitator
must answer in the language assigned for that particular day. This should only
be an exception as it is important for students to use the assigned language.
The 50/50 model does not apply to language courses where the delivery of
instruction must be conducted in the language taught (Spanish or English only).
2. The course is conducted in an accelerated format and requires that students
prepare in advance for each workshop according to the course module. Each
workshop requires an average ten hours of preparation but could require more.
3. Attendance at all class sessions is mandatory. A student that is absent to a
workshop must present the facilitator a reasonable excuse. The facilitator will
evaluate if the absence is justified and decide how the student will make up the
missing work, if applicable. The facilitator will decide on the following: allow the
student to make up the work, or allow the student to make up the work and
assign extra work to compensate for the missing class time.
Assignments required prior to the workshop must be completed and turned in
on the assigned date. The facilitator may decide to adjust the grade given for
late assignments and make-up work.
4. If a student is absent to more than one workshop the facilitator will have the
following options:
a. If a student misses two workshops, the facilitator may lower one grade
based on the students existing grade.
b. If the student misses three workshops, the facilitator may lower two
grades based on the students existing grade.
5. Student attendance and participation in oral presentations and special class
activities are extremely important as it is not possible to assure that they can be
made up. If the student provides a valid and verifiable excuse, the facilitator
may determine a substitute evaluation activity if he/she understands that an
equivalent activity is possible. This activity must include the same content and
language components as the oral presentation or special activity that was
missed.
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Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
6. In cooperative activities the group will be assessed for their final work.
However, each member will have to collaborate to assure the success of the
group and the assessment will be done collectively as well as individually.
7. It is expected that all written work will be solely that of the student and should
not be plagiarized. That is, the student must be the author of all work
submitted. All quoted or paraphrased material must be properly cited, with
credit given to its author or publisher. It should be noted that plagiarized
writings are easily detectable and students should not risk losing credit for
material that is clearly not their own (see Academic Honesty Policy).
8. If the Facilitator makes changes to the study guide, such changes should be
discussed with and given to students in writing at the beginning of the first
workshop.
9. The facilitator will establish a means of contacting students by providing an
email address, phone number, hours to be contacted and days.
10. The use of cellular phones is prohibited during sessions; if there is a need to
have one, it must be on vibrate or silent mode during class session.
11. Children or family members that are not registered in the course are not
allowed to the classrooms.
12. All students are subject to the policies regarding behavior in the university
community established by the institution and in this course.
Note: If for any reason you cannot access the URL’s presented in the
module, do not stop your investigation. There are many search engines and
other links you can use to search for information. These are some
examples:
• www.google.com
• www.altavista.com
• www.ask.com
• www.excite.com
• www.pregunta.com
• www.findarticles.com
• www.telemundo.yahoo.com
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Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
• www.bibliotecavirtualut.suagm.edu
• www.eric.ed.gov/
• www.flelibrary.org/
The facilitator may make changes or add additional web resources if deemed
necessary.
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Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
Teaching Philosophy and Methodology
This course is grounded in the learning theory of Constructivism.
Constructivism is a philosophy of learning founded on the premise that, by
reflecting on our experiences, we construct our own understanding of the world in
which we live.
Each of us generates our own “rules” and “mental models,” which we use to
make sense of our experiences. Learning, therefore, is simply the process of
adjusting our mental models to accommodate new experiences. As teachers, our
focus is on making connections between facts and fostering new understanding in
students. We will also attempt to tailor our teaching strategies to student
responses and encourage students to analyze, interpret and predict information.
There are several guiding principles of constructivism:
1. Learning is a search for meaning. Therefore, learning must start with the issues
around which students are actively trying to construct meaning.
2. Meaning requires understanding wholes as well as parts. And parts must be
understood in the context of wholes. Therefore, the learning process focuses
on primary concepts, not isolated facts.
3. In order to teach well, we must understand the mental models that students use
to perceive the world and the assumptions they make to support those models.
4. The purpose of learning is for an individual to construct his or her own meaning,
not just memorize the "right" answers and regurgitate someone else's meaning.
Since education is inherently interdisciplinary, the only valuable way to
measure learning is to make the assessment part of the learning process,
ensuring it provides students with information on the quality of their learning.
5. Evaluation should serve as a self-analysis tool.
6. Provide tools and environments that help learners interpret the multiple
perspectives of the world.
7. Learning should be internally controlled and mediated by the learner.
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Workshop One
Specific Objectives:
At the end of the workshop, the student will be able to:
1. Comprehend how the sales manager interacts with the market.
2. Identify the functions of a sale professional.
3. Comprehend the importance of strategic planning and administration.
4. Identify the sales strategies that will affect the decision making process en
sales management.
5. Effectively manage the total sales force budget.
Language Objectives:
The students will be able to:
1. Summarize the main ideas using correct grammar and spelling of the
language.
2. Explain the basic functions of management using excellent written skills of
the language.
3. Express their personal opinion on how territory management affects the
functions of sales management, using excellent oral command of the
language.
Electronic Links (URLs):
APA format
http://owl.english.purdue.edu/handouts/research/r_apa.html
http://www.apastyle.org/elecref.html
http://www.wisc.edu/writetest/Handbook/DocAPA.htm
UMET virtual Library
http://um.suagm.edu
Management
http://www.managementhelp.org/
http://www.buzzle.com/articles/management-concepts-the-four-functions-
ofmanagementhtml.html
http://www.ioma.com/
http://www.amanet.org
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Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
http://www.amamex.org.mx/
Essay examples:
http://www.monografias.com
Assignments before Workshop One:
1. Carefully read the module and come to class prepared with any questions or
doubts that need explanation.
2. Read the recommended URL’s regarding the APA style, identifying the
basic guidelines, about title page, index, allowable fonts, spaces, margins,
and references. The student should be prepared to ask and clarify any
doubts with the Facilitator.
3. Read the recommended URL’s, textbooks and other reference materials.
pay close attention to the rubrics in the Appendix section. These rubrics will
be used to assess your knowledge and academic performance.
4. Look for the definitions of the following terms and or concepts :
a. Management
b. Sales management
c. Sales budget
d. Sales Objectives
e. Sales manager
f. Territory plan
g. Forecasting
h. Compensation package
5. Each student will prepare a three to five page essay, APA style, analyzing
the topics mentioned on assignment 4. Turn this assignment at the end of
the workshop, as part of the portfolio. The Facilitator will evaluate this essay
using Appendix B .
Activities :
1. The facilitator and the students will introduced themselves by engaging in
an icebreaking activity suggested by the facilitator.
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Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
2. The Facilitator would explain in detail the class module, and will answer any
questions or concerns from the students regarding the course. He/She will
turn in a syllabus with any changes made to the module if applicable.
3. The Facilitator would explain Appendix J , “Student Progress Report”, the
Portfolio and other rubrics and will answer any questions or doubts about
them.
4. The Facilitator will explain the role and importance of the Student
Representative. The students, as a group, will select their Student
Representative. The Facilitator will hand in the Student Representative Role
and guidelines to the selected student.
5. Each student will present a brief summary about their essay from
assignment 5.
6. Students will meet in groups to discuss the terms assigned. Then they will
share their findings with the rest of the class.
7. The Facilitator will discuss with students all the concepts related for this
workshop. The methodology for this activity can be a PowerPoint
presentation, panel discussion, discussion questions to students or any
other method selected by the Facilitator.
8. The students will be selected to create a sales team and be assigned
groups for the final presentation. Each group will select an organization from
an industry assigned by the Facilitator (Appendix H ).
9. The Facilitator will explain in detail the assignments and activities for the
next workshop.
Assessment:
1. Each student will write a 5-minute essay that will summarize the concepts
learned during the workshop (See Appendix E).
2. The Facilitator would assess student’s participation in content and language
through the workshop using Appendix J, “Student Progress Report”
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Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
Taller Dos
Objetivos Específicos:
Al final de este taller los estudiantes entenderán:
1. El desarrollo de las funciones de ventas
2. Entenderán la importancia de las relaciones comerciales.
3. El desarrollo de las destrezas personales de ventas
4. El liderazgo efectivo y el manejo de los riesgos de un territorio
5. Entender la importancia de las éticas en ventas.
Objetivos del Lenguaje:
Los estudiantes podrán:
1. Traducir un artículo en relación a la función de la planificación en la
gerencia, utilizando excelente gramática, puntuación y ortografía.
2. Leer y resumir las ideas principales de un libro ó artículo sobre
planificación gerencial utilizando excelente uso del lenguaje incluyendo
la sintaxis, uso de vocabulario y conjugación de verbos.
3. Comunicar ideas verbalmente en español haciendo uso correcto de
verbos y dicción.
Enlaces Electrónicos:
Mercadeo y Ventas
http://ollie.dcccd.edu/mrkt2370/Chapters/ch10/10sell.htm
http://www.servicesca.org/personal_selling_skills.htm
http://www.sykronix.com/tsoc/courses/sales/selling.htm
Relaciones del cliente
http://www.mrotoday.com/progressive/Online%20exclusives/CustomerRelations.ht
m
http://www.medicaldistribution.com/rep/Rep_2004_October/Rep_10112004125134
7.htm
Administración del Territorio
http://www.mrotoday.com/progressive/Online%20exclusives/TerritoryManagement.
htm
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Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
http://svconline.com/mag/avinstall_establishing_sales_territories/
Ventas al por mayor
http://www.keepmedia.com/pubs/ElectricalWholesaling/2002/07/01/192915?extID=
10032&oliID=213
http://bdmnews.com/feature_20050615.htm
Ética en Ventas
http://www.dsa.org/ethics/
http://www.ethics.org/
Asignaciones antes del Taller:
1. Utilizando los recursos recomendados, busque información que trate los
siguientes conceptos (ver direcciones electrónicas o libros de texto):
i. Relaciones comerciales
ii. ética
iii. Ventas al por mayor
iv. Administración de territorios
v. Presupuesto de Ventas
vi. presupuesto de mercadeo
2. Los grupos asignados para el trabajo final deberá reunirse para escoger la
organización y comenzar la preparación del trabajo final. Deberán entregar
un bosquejo y un breve resumen al Facilitador sobre la presentación final.
3. Cada estudiante debe visitar los recursos recomendados y leer información
sobre las diferencias entre mercadeo y ventas y escribirlas en formato de
tabla comparativa. Deben relacionar estos a alguna experiencia real ya sea
en su trabajo o de manera hipotética. Cada estudiante deberá estar
preparado para discutirlo en clase.
Actividades:
1. El facilitador comenzará la clase con un breve repaso.
2. Actividad de inicio de discusión de los temas asignados para lectura. El/la
Facilitador(a) escogerá entre: resumen de lectura, redacción de ensayo,
trabajo en grupos y preguntas escritas.
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Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
3. Discusión por Facilitador(a) y estudiantes de los conceptos asignados para
lectura antes del segundo taller. Estas actividades se desarrollarán con
presentación electrónica, interacción de los estudiantes y otras estrategias
que seleccione el/la Facilitador(a).
4. Dinámica individual donde bajo la dirección del Facilitador cada estudiante
va escribiendo en la pizarra una característica de mercadeo y otro
estudiante escribirá una característica de ventas. Cada estudiante debe
anotar en la pizarra una característica diferente y oralmente explicar las
diferencias.
5. Actividad de grupo (dos grupos) donde el/la Facilitador(a) dirigirá una
dinámica de grupo donde ambos grupos tendrán que resolver una situación
seleccionada por el Facilitador referente a la gerencia de ventas y su
relación con la ética.
6. Cada grupo seleccionado para el trabajo final deberá presentar la
organización escogida.
7. El/la Facilitador(a) aclarará cualquier duda que haya surgido en relación a
la entrega del portafolio y los trabajos entregados.
8. El/la Facilitador(a) explicará con detalle las actividades para el Taller Tres y
aclarará interrogantes presentadas
Avalúo :
1. El/la estudiante hará su avalúo llenando el diario reflexivo (Anejo F), el cual
deberá ser entregado al finalizar el Taller.
2. El Facilitador evaluará la participación de cada estudiante utilizando el
Anejo J.
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Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
Workshop Three
Specific Objectives:
At the end of this workshop the students will:
1. Recognize the importance of estimating potential markets
2. Comprehend the importance of sales projections
3. Learn to calculate real and unreal forecasting
4. Discuss the principles of sales in an organization
5. Learn to design a sales force.
Language Objectives:
1. Summarize the function of a sales manager in management, using correct
grammar and spelling of language.
2. Express the differences among several sales departments’ structures, using
excellent oral command of the language.
3. Explain the different sales departments and their structures and their effects
on the main departments, using excellent skills of language.
Electronic Links (URLs):
Sales management
http://www.directionsmag.com/article.php?article_id=753
Developing markets
http://www.contrib.andrew.cmu.edu/~runnitha/PotentialMarkets.htm
http://www.aednet.org/ced/Jan00/Marketing.htm
Sales Forecasting
http://www.johngalt.com/sales_forecasting.shtml
http://www.pdma.org/bookstore/books/salefor_review.html
http://www.electricscotland.com/friends/alastair/mm17.htm
http://www.csus.edu/indiv/j/jensena/mgmt105/1
http://gestiopolis.com/dirgp/mar/ventas.htm
http://choo.fis.utoronto.ca/FIS/Courses/LIS1230/LIS1230sharma/od1.htm
Sales for developing businesses
http://www.entrepreneur.com/mag/article/0,1539,285040----2-,00.html
MARK 318 Sales Management 35
Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
Sales Tools
http://www.ciesin.org/decentralization/English/General/Different_forms.html
Assignments before Workshop Three:
1. Read the recommended URL’s, textbooks and other reference materials.
Come prepared to answer questions from the Facilitator.
2. Using the references recommended or your own, search and read
information about the following concepts:
a. Authority
b. Responsibility
c. Chain of command
d. Delegating
e. Customer order
f. Sales force development
g. Sales projections
h. Forecasting
i. Sales persons job descriptions
3. Bring the portfolio to the class, making all the corrections requested by the
Facilitator. Make sure you have updated your portfolio, including all
assignments and reference material used for your studies during the first
three workshops.
4. Each student will prepare a three to five page essay, APA style, analyzing at
least 3 or more topics mentioned on assignment 2. Turn this assignment at
the end of the workshop, and include it as part of the portfolio. The
Facilitator will evaluate this essay using Appendix B.
Activities :
1. The Facilitator will direct an Icebreaking activity with the objective or
review the concepts learned on the previous workshops. It can be a
debate, news broadcast, panel discussion or any other method selected
by the Facilitator.
2. The Facilitator will initiate the workshop discussion with students. The
methodology for this activity can be a PowerPoint presentation, panel
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Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
discussion, discussion questions to students or any other method
selected by the Facilitator.
3. The Facilitator will randomly select some of the students to explain to the
rest of the class their findings from their essay of assignment 4.
4. The class will be divided in 3 – 5 groups. The Facilitator will direct an
activity in which each group must select a sales department organization
and draw the chart on an easel paper. After all groups have finished their
drawings, a leader of each group will explain the rest of the class the
main characteristics of their selected organizational chart.
5. The Facilitator will explain in detail all the assignments for the next
workshop.
6. The Facilitator will explain any questions regarding the portfolio, which
will be delivered at the end of the workshop for the Facilitator to monitor
each student performance and completion of all the assignments.
7. If time permits, the Facilitator will allow students to meet to discuss
details of their final presentation.
Assessment:
1. The students will complete and, discuss with the rest of the class
Appendix G, “The Whip”.
2. The Facilitator would assess student participation in content and
language through the workshop using Appendix J, “Student Progress
Report”.
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Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
Taller Cuatro
Objetivos Específicos:
Al final de este taller, el estudiante podrá:
1. Comprender el proceso de reclutamiento de los vendedores profesionales.
2. Entender el proceso de selección en el área de ventas.
3. Reconocer la importancia de la educación continua y el adiestramiento
profesional
4. Decidir cuándo utilizar el territorio de ventas y cual de ellos.
5. Entender la importancia de las computadoras en el diseño de los territorios
Objetivos del Lenguaje :
1. Redactar un ensayo con excelente gramática, puntuación y ortografía
donde explicará las funciones de liderazgo y control del gerente de ventas
en una organización.
2. Leer y resumir las ideas principales de un artículo sobre tipos y estilos de
Gerencia de ventas y de su liderazgo en las organizaciones utilizando
excelente uso apropiado del lenguaje incluyendo la sintaxis, uso de
vocabulario y conjugación de verbos.
3. Comunicar estrategias de control verbalmente en español haciendo uso
correcto de verbos y dicción.
Enlaces Electrónicos:
Reclutamiento de vendedores
http://www.profilesplacement.com/pdfs/Sales.pdf#search='sales%20recruitment%2
0process'
http://www.toplineleadership.com/sm_default.asp?source=google
http://www.thesalesboard.com/index.asp?cpgn=524
http://www.waterhousegroup.com/
Gerencia en ventas
http://management.about.com/cs/generalmanagement/l/blmgtpath.htm
http://www.livecareer.com/
http://www.managementhelp.org/trng_dev/design/cont_lrn.htm
Gerente vs. Líder
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Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
http://www.csun.edu/~jlg70068/business/manager-vs-leaderhtml
http://wikitecaegcti.wetpaint.com/page/Tipos+de+liderazgos
http://gonzbuk.com/2007/11/17/las-diferencias-entre-ser-un-gerente-y-ser-un-lider/
Asignaciones antes del Taller Cuatro:
1. Leer todos los enlaces electrónicos asignados a este taller. Venir
preparados para discutirlos en la clase.
2. Buscar y leer información sobre los siguientes conceptos y preparar un
resumen de cada tema y llévelo a la clase.
a. Tipos de liderazgo
b. Gerente vs. Líder
c. Procesos de control en las organizaciones
d. Procesos de control en el departamento de ventas
e. Gerente de ventas y sus funciones
f. El equipo de ventas y como se obtiene
g. Control de gastos de ventas
3. El/la estudiante preparará en forma individual un ensayo de 3 a 5 paginas,
utilizando el formato APA, en el cual analice las funciones de liderazgo y
control en un gerente de ventas.
4. Los grupos asignados para el trabajo final deberán comunicarse para
trabajar en las funciones de liderazgo y control de su organización
seleccionada. Deberán llevar cualquier duda a la atención del Facilitador.
Actividades:
1. El facilitador comenzará la clase con un breve repaso.
2. Actividad de inicio de discusión de los temas asignados para Lectura. El/la
Facilitador(a) escogerá entre: resumen de Lectura, redacción de ensayo,
trabajo en grupos y preguntas escritas.
3. Discusión por Facilitador(a) y estudiantes de los conceptos asignados para
lectura antes del segundo taller. Estas actividades se desarrollarán con
presentación electrónica, interacción de los estudiantes y otras estrategias
que seleccione el/la Facilitador(a).
MARK 318 Sales Management 39
Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
4. Presentación individual del ensayo asignado. El/la Facilitador(a) escogerá
de manera aleatoria algunos de los estudiantes, quienes tendrán cada uno
aproximadamente 5 minutos para su presentación.
5. Actividad de grupo (tres grupos) donde el/la Facilitador(a) dirigirá una
dinámica de grupo donde cada grupo tendrá que presentar una situación de
la vida real en una organización de ventas, en la que se llevará a cabo un
estilo de liderazgo en particular. Un grupo presentará un liderazgo
autocrático, otro grupo presentará un liderazgo participativo y otro grupo
presentará una situación en donde no exista ningún liderazgo. El formato a
presentar de cada grupo deberá ser en forma de drama (“role play”).
6. El/la Facilitador(a) discutirá con los estudiantes cualquier duda relacionada
al portafolio y aclarará interrogantes presentadas.
7. El/la Facilitador(a) explicará con detalle todo los referente a los trabajos
finales y aclarará interrogantes presentadas.
8. Si el tiempo lo permite, los estudiantes podrán reunirse con sus grupos para
su presentación final.
Avalúo
1. El/la estudiante hará su avalúo completando el diario reflexivo (Anejo F) el
cual entregará al finalizar el taller.
2. El Facilitador evaluara la participación de cada estudiante utilizando el
Anejo J.
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Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
Workshops Five / Taller Cinco
NOTA: Este taller es bilingüe. Tanto,
el Facilitador como los estudiantes,
deberán utilizar el idioma asignado
para cada tarea y actividad.
NOTE: This is a bilingual workshop.
Both the facilitator and student
should use the language assigned
for each homework and activity.
Specific Objectives:
At the end of this workshop, the student will:
1. Will determine the different styles of leadership needed to lead a sales force
2. Will learn how to conduct and plan a sales meeting
3. Describe the basic models for the motivation process
4. Design compensation and incentive plans and or programs
5. Comprehend the importance of the development of performance reviews
and evaluations.
Language Objectives:
1. Explain the major points of the topic chosen for their final presentation,
using excellent written skills of the language.
2. Explain the major points of the topic chosen for their final presentation using
excellent oral command of the language.
3. Present the written portion of the presentation in the selected language
using the proper terms and concepts presented orally showing the proper
usage of grammar and syntax.
Electronic Links (URLs):
Meeting plans
http://www.example.com
http://www.meetingmedic.com/
http://www.bta.org/public/articles/details.cfm?id=1529
Sales training
http://www.sales-train.com/
http://www.sykronix.com/tsoc/courses/sales/sls_motv.htm
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http://www.positiveresults.com/sen/archives/index.asp
http://www.udel.edu/PR/UpDate/00/22/self1.html
Evaluations
http://www.managementhelp.org/evaluatn/evaluatn.htm
Sales compensations
http://www.mysalary.com
http://www.saleslobby.com/OnlineMagazine/0900/salescomp_DCichelli.asp
Assignments before Workshop Five:
1. Using the resources recommended or that of your choice look for
information on the following concepts and terms. Be prepared to discuss
them in class.
a. The 80-20 principle
b. Sales growth
c. Management by objectives (MBO)
d. Evaluations
e. Code of conduct
f. Bonus plan
g. Fix cost
h. Objectives
i. Goals
j. Empowerment
2. Design a compensation package; pin to the performance of the sales
department and its sales force. The plan should be explained in English
and should be part of the final project.
3. Complete the portfolio according to the specifications (Appendix K-R).
4. Complete final details on your part for the final presentation, oral and written
parts. Remember, that you if you choose either language for the oral
presentation, the written report will be presented in the other language
(English or Spanish). (Consider that the “PowerPoint” presentation used in
your oral presentation is not a written report).
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Activities :
1. Students will hand in the Portfolio.
2. The facilitator will start the class with an activity to refresh the Concepts
learned in the previous Workshops (Spanish). Suggested activities could be
a debate, news report, discussion panel, or any other activity.
3. The Facilitator will initiate the workshop discussion with students (Spanish).
The methodology for this activity can be a PowerPoint presentation, panel
discussion, discussion questions to students or any other method selected
by the Facilitator.
4. The Facilitator will initiate the workshop discussion with students (Spanish).
The methodology for this activity can be a PowerPoint presentation, panel
discussion, discussion questions to students or any other method selected
by the Facilitator.
5. The students will perform their final presentation about the topic chosen at
the beginning of the workshop. Each group will have approximately 20 to 30
minutes for their presentation. The Facilitator will evaluate the oral
presentation using Appendix D, and the written report using Appendix B.
Remember this is a bilingual workshop. The oral presentation can be in the
language of your preference and the written work must be prepared in the
other language. Each member of the group will also evaluate the
contribution made by the other group members to the group’s work, using
Appendix I (English or Spanish)
6. Students will create a concept map of any topic related to the class
(English).
7. The facilitator will finish the class discussing the changing nature of the
modern management (English).
8. Students will complete the final assessment on the class. The Student
Representative will turn them in to the Administrator in charge.
9. Closing activity – to be determined by the facilitator.
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Assessment:
1. The students will complete and, discuss with the rest of the class Appendix
E, The 5-Minute Essay.
2. The Facilitator would assess student participation in content and language
through the workshop using Appendix J.
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Anejos/Appendixes
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Anejo A/Appendix A Rubric to Evaluate Class Attendance and Participation Student’s Name: ______________________ Total ________ Attendance _______ 0 pts = absent in four or more workshops or absent in three workshops and was late in two workshops. 1 pts = absent in three workshops or absent in two workshops and was late in three or more workshops 2 pts = absent in two workshops or absent in one workshop and was late in three or more workshops 3 pts = absent in one workshop or attended all workshop but was late in three or more workshops 4 pts = Attended all workshops but was late in one or two workshops 5 pts = Perfect attendance Class Participation _______ 0 1 2 3 4 5 Contributes frequently to class discussion.
Demonstrate interest in class discussion.
Answers questions made by the Facilitator and classmates.
Ask questions pertinent to the class subjects
Arrived prepared to class.
Present arguments based on class lecture, work and assignments.
Demonstrate attention and opening towards arguments.
Demonstrate initiative and creativity in class activities.
0-Poor 1-Deficient 2-Average 3-Good 4-Very Good 5-Excellent
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Anejo B/Appendix B Rubric to Evaluate Written Essay
Student Name: ______________________ Date: _______________ Criteria Value Points
Student Score
Content The paper is clear, focused and interesting. Identifies purpose, objectives and principal ideas included in the paper
10
Presentation of ideas is organized, coherent and can be easily followed
10
The paper properly explains content.
10
The presentation of ideas and arguments are based in sources presented, consulted or discussed in class.
10
The paper demonstrates substance, logic and originality.
10
The author presents his point of view in a clear, convincing and well based manner.
10
Contains well-constructed sentences and paragraphs that facilitate lecture and comprehension.
10
Language Demonstrate a command of standard English (vocabulary used, syntax and flow of ideas).
10
Uses grammar appropriately and correctly
10
Manages and uses verbs appropriately and correctly.
10
Total Points 100 (70% content and 30% language)
Students total score
Students Signature ________________Facilitators Signature:________________
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MATRIZ VALORATIVA PARA TRABAJOS ESCRITOS
Nombre del Estudiante: ______________________ Fecha: _______________
Criterio Puntos Puntuación
Conten ido
Este trabajo esta claro, enfocado e interesante. Identifica el propósito, objetivos e ideas principales del documento o actividad.
10
La presentación de ideas es coherente y puede ser seguida fácilmente.
10
El documento explica propiamente el contenido.
10
La presentación de ideas y argumentos esta basada en recursos presentados, consultados o discutidos en clase.
10
El documento demuestra substancia, lógica y originalidad.
10
El autor presenta su punto de vista en una manera clara, convincente y bien estructurada.
10
Contiene oraciones bien estructuradas y párrafos que facilitan la lectura y comprensión del documento.
10
Lenguaje Demuestra un conocimiento del español (vocabulario, sintaxis y flujo de ideas).
10
Usa gramática apropiada y correctamente.
10
Maneja verbos y acentuación apropiada y correctamente.
10
Total P untos 100 (70% conten ido y 30% lenguaje)
Puntu ación Total : _______
Student’s Signature: ___________________Facilitator’s Signature:___________________
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Anejo C/Appendix C
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Anejo D/Appendix D
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Anejo E/Appendix E
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Anejo F/Appendix F
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MARK 318 Sales Management 54
Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
Anejo G/Appendix G
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Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
Anejo H/Appendix H
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Anejo I/Appendix I
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Anejo J/Appendix J
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Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
Anejo K/Appendix K
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Anejo L/Appendix L
MARK 318 Sales Management 62
Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
Anejo M/Appendix M
MARK 318 Sales Management 63
Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
Anejo N/Appendix N
MARK 318 Sales Management 64
Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
MARK 318 Sales Management 65
Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
Anejo O/Appendix O
MARK 318 Sales Management 66
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Anejo P/Appendix P
MARK 318 Sales Management 67
Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB
Anejo Q/Appendix Q
MARK 318 Sales Management 68
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Anejo R/Appendix R