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Siebel Loyalty in der PraxisErfahrungen aus verschiedenen Industrien und Zielgruppen— B2B, B2C, B2E —
Karsten Neve
23. April 2008
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Agenda
1. Altran CIS – Consulting and Information Services
2. Loyaltyprogramme:
– fachlich– technisch
3. Praxisbeispiele:
– B2E– B2B– B2C
4. Zusammenfassung
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Agenda
1. Altran CIS – Consulting and Information Services
2. Loyaltyprogramme:
– fachlich– technisch
3. Praxisbeispiele:
– B2E– B2B– B2C
4. Zusammenfassung
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4
Altran Group
Unternehmensprofil
• Internationale Aktiengesellschaft
• 1982 in Paris gegründet
• Mitarbeiter: >17.500
• Weltweites Netzwerk mit über 100 Tochtergesellschaften in 20 Ländern in Europa, Asien, Nord- und Südamerika
• Umsatz 2007: 1,5914 Mrd. €
America
• Brazil• USA
Europe
• Belgium• Germany• France• Greatbritain• Ireland• Italy• Luxemburg
Asia
• China• India• Japan• Singapore• South Korea
• Netherlands• Austria• Portugal• Sweden• Switzerland• Spain
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5
Altran CIS
Schwerpunktthemen
• Customer Relationship Management
• Business Intelligence
• Innovationsmanagement
• IT Lösungen von der Architektur bis zur Implementierung
Mitarbeiter
• Über 5500 ALTRAN CIS Mitarbeiter weltweit
• Ca 200 in Deutschland
Branchen
• Automobil
• Engineering
• Finanzen
• Life Sciences
• Media
• Telekommunikation
Standorte
• Frankfurt
• Hamburg
• Koblenz
• München
• Stuttgart
• Wolfsburg
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6
CRM Portfolio
• CRM Business Plattform
• IT- System Architektur
• Daten- und Prozess-Management
• Performance Management
Operatives CRM
Analytisches CRM
Kollaboratives CRM
Strategie & Business Consulting
• Loyalty Programme
• Kampagnen Management
• Kundenservice Center
• Vertriebssteuerung
• Reporting
• Key Performance Indikatoren
• Management & Sales Cockpits
• Integration mit Datawarehouse
• Channel Integration
• Kundenportale
• Mobile Devices
• Smart Appliances
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7
Business Intelligence Portfolio
• Business Performance Management
• Kampagnen Management
• Kundenkontaktstrategie
• Infrastruktur Konzeption
Datawarehouse und ETL
Reporting & Dashboards
Data Mining
Strategie & Business Consulting
• Datenqualitäts-Management
• Data Profiling und Segmentierung
• Datawarehouse Design
• Design & Implementierung von ETL Prozessen
• Reporting und Visualisierung
• Datenanalysen
• Management und Controlling Cockpits
• Coaching und Training
• Affinitätsmodelle & Kundensegmentierung
• Modellentwicklung
• Uni- und Multivariante Datenanalyse
• Modellbasierte Analysen
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Agenda
1. Altran CIS – Consulting and Information Services
2. Loyaltyprogramme:
– fachlich– technisch
3. Praxisbeispiele:
– B2E– B2B– B2C
4. Zusammenfassung
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9
Ausprägungen von Loyalitätsprogrammen
Kundenclubs
Rabattsysteme
Mehrwert-programme
Kundenkarten
Bonus-programme
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Bonus-programm
Typische Ziele eines Bonusprogrammes
Kunden-bindung
Kunden-akquise
Absatz-förderung
Customer Insight
Absatz-steuerung
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Zielgruppen
Business to
Employee
Businessto
Business
Businessto
Customer
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Genereller Prozessablauf
Enroll
1
EARN
2
BURN
3
4Information
Marketing
Jedes Bonusprogramm besteht aus vier Prozessbereichen
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Agenda
1. Altran CIS – Consulting and Information Services
2. Loyaltyprogramme:
– fachlich– technisch
3. Praxisbeispiele:
– B2E– B2B– B2C
4. Zusammenfassung
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14
Übersicht über Siebel Loyalty
Betreiber
• Komplettes Mitgliederprofil
• Stufendefinition
• Mitglieder-Enrollment
• Aktionsbepunktung
• Promotionszielgruppendefinieren
• Regelwerke für Gutschriftenund Punkteverbrauch/Storno
• Gutscheinvergabe steuern
• Serviceanfragen bearbeiten
Loyalty Manager
Mitglieder
Loyalty Member Portal
• Bonusprogramm beitreten
• Nutzerprofil ausfüllen/aktualisieren
• Transaktionen auslösen
• Promotionen beitreten
• Prämien bestellen
• Freundschaftswerbung
• Kontoauszüge lesen
• Serviceanfragen stellen
• Kontaktkanäle präferieren
Partner
Loyalty Partner Portal
• Mitglieder-Enrollment
• Transaktionen für Mitgliederabsenden
• Promotionen bestätigen
• Serviceanfragen stellen
• Transaktionen bestätigen
• Produkte verwalten
• Beantwortung von Service-anfragen unterstützen
Loyalty Engine
Regeln Belohnungen Mitgliederstufen Profile Berechtigungen Promotionen Transaktionen Punkteverfall
Enterprise Analytics and Data Integration Platform
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Agenda
1. Altran CIS – Consulting and Information Services
2. Loyaltyprogramme:
– fachlich– technisch
3. Praxisbeispiele:
– B2E – Financial Services– B2B– B2C
4. Zusammenfassung
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• Dynamische Steuerung von Vertriebsmitarbeitern– ohne Eingriff in existierende Verträge
• Branche: Finance
• Zielgruppe: < 5000
Herausforderung
Siebel Loyalty in der Praxis – Beispiel B2E
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17
Siebel Loyalty in der Praxis – Beispiel B2E
Lösungsansatz (fachlich)
Etablierungeines hoch-
wertigen Bonus-programms
zusätzlich zur statischen Provisionierung
Verkäufe in ausgewählten Produktgruppen werden mit Aktions-bepunktung versehen
Höchstdotierte Teilnehmer werden auf der Website veröffentlicht und extra prämiert
Vergabe von Auszeichnungen an Top-Verkäufer
Anreizsteuerung durch
Bepunktungs-aktionen
„Rennlisten“der Vertriebs-mitarbeiter
auf Webportal
Prestigeträchtige Statuslogik
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Cognos
SAP
ProvisionssystemWeb Frontend
Fulfilment
Siebel Loyalty
Siebel Loyalty in der Praxis – Beispiel B2E
Lösungsansatz (technisch)
Reporting
Controlling
Kosten-rechnung
Stamm-daten
Provisions-daten
Kontoauszüge
News
Prämien-shop
Prämien-fullfillment
Lettershop
Teilnehmer-management
Konten
Teilnehmer-buchhaltung und Belege
Promotions-verwaltung und –durchführung
Siebel Loyalty, Version 7.7 (Upgrade auf 8.0 geplant)
Siebel Loyalty Application im Systemverbund
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19
Siebel Loyalty in der Praxis – Beispiel B2E
Highlights der Siebel Lösung
Hohe Integrität der Lösung durch Anbindung des Portals (Web Services)
und des BI Tools
Abruf des Teilnehmerstatus in Echtzeit
Einfache Übernahmeder Stamm- und Provisionsdaten
Einsatz einer hoch dynamischen Bepunktungs-
und Statuslogik
Dynamische Vertriebssteuerung und hohe Transparenz
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Agenda
1. Altran CIS – Consulting and Information Services
2. Loyaltyprogramme:
– fachlich– technisch
3. Praxisbeispiele:
– B2E– B2B – Chemie
– B2C
4. Zusammenfassung
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Siebel Loyalty in der Praxis – Beispiel B2B
Herausforderung
• Bindung von Endkunden im B2B Umfeld ohne Involvierung des Handels
• Informationsgewinnung beim Endkunden für Vertriebs- und Marketingaktivitäten
• Branche: Chemie
• Zielgruppe: < 500.000
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Siebel Loyalty in der Praxis – Beispiel B2B
Ausgangssituation
Keine direkte Kundenbeziehung zwischen Produzent und Endkunde
Endkunde
Beratung
HandelVertrieb
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Siebel Loyalty in der Praxis – Beispiel B2B
Lösungsansatz (fachlich)
• Vollständig webbasierte Lösung
• Integration des neuen Bonusprogramms– in vorhandene Systemumgebung (ERP, CRM) – Anbindung an die vorhandenen Stammdaten
• Produkt-Bonuscodes– Eingabe durch Kunde über die Website
• Logik zur Betrugserkennung
• Mit Kundengröße skalierende Bonifizierungs-und Statuslogik
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Siebel Loyalty in der Praxis – Beispiel B2B
Lösungsansatz einer Bonifizierung
Produktmit Bonuscode
Backend-Systeme CRM Server
Kunde
• Kunden
• ProdukteProduktions-logistik
BonuscodeAXZ6-EWVZ-FFUH
BonuscodeAXZ6-EWVZ-FFUH
Produkt XXX • Bonuscodes
• Bonusregeln
Handel
BonuscodeAXZ6-EWVZ-FFUH
BonuscodeAXZ6-EWVZ-FFUH
Produkt XXX5000 Bonuspunkte
1000 Extrapunkte
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Prämien-dienstleister
PrämienshopWebauftrittLettershop
Siebel Loyalty in der Praxis – Beispiel B2B
Lösungsansatz (technisch)
Siebel Loyalty als integrierte Lösung innerhalb eines CRM Systems
SOAP
Buchführung
LagerhaltungLoyalty
Operatives CRM
Analytisches CRM
Siebel Liefe Sciences, Version 7.7
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26
Siebel Loyalty in der Praxis – Beispiel B2B
Highlights der Siebel Lösung
Flexibles Regelwerk bei der Statusvergabe
Einfache Anbindung der umgebenden
Systeme
Schnelle Online-Verarbeitung der
Bonuscodes
Direkte Integration in bestehende CRM-Lösung
Nutzerspezifische Bereitstellung der Daten für mobile
Clients
360º Sicht auf den Kunden durch ein integriertes Bonusprogramm
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Agenda
1. Altran CIS – Consulting and Information Services
2. Loyaltyprogramme:
– fachlich– technisch
3. Praxisbeispiele:
– B2E– B2B– B2C – Transport
4. Zusammenfassung
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28
Siebel Loyalty in der Praxis – Beispiel B2C
Herausforderung
• Ablösung einer Individuallösung (Bonusprogramm)
• Volle Integration in den Marketingkreislauf
• Branche: Transport
• Zielgruppe: < 10.000.000
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29
Siebel Loyalty in der Praxis – Beispiel B2C
Einbindung in den Marketing-Kreislauf
Closed-Loop MarketingAnalytics
Customer & BusinessInsight
Planning & Resource Management
Response and Lead
Management
IntegratedLoyalty
Management
CollaborativeRelationshipMarketing
Channel/PartnerMarketing
Ansprechen
Entwickeln
Motivieren
Verstehen
Aquirieren
Kunde
Analytics
Marketing
Order Management
Loyalty
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30
Siebel Loyalty in der Praxis – Beispiel B2C
Lösungsansatz (fachlich)
• Integration des Bonusprogramms– in das vorhandene CRM System– Zusammenführung der Kundendaten
• Integration von Marketing und Analytics in das Gesamtsystem
• Erweiterung der Funktionalitäten im Bonusprogrammbereich – durch Einführung von ad hoc Promotionen und generischer Partneranbindung
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31
Siebel Loyalty in der Praxis – Beispiel B2C
Highlights der Siebel Lösung
Höhere Integrität durch Einsatz einer Standardlösung und Realisierung eines Closed Loop Marketing Ansatzes
• Vollständige Integration in die Kundensicht
• Einfache Migration der vorhandenen Bepunktungsdaten und –prozesse
• Anbindung des Bonusprogramms (Siebel Loyalty) in die Bestellprozesse– mit Rückwirkung bei Statuswechseln
• Realisierung eines Closed Loop Marketing Ansatzes – unter Nutzung von Oracle BI und Siebel Marketing
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Agenda
1. Altran CIS – Consulting and Information Services
2. Loyaltyprogramme:
– fachlich– technisch
3. Praxisbeispiele:
– B2E– B2B– B2C
4. Zusammenfassung
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33
Zusammenfassung
Siebel Loyalty…
• wird als Standardsoftware für Bonusprogramme in verschiedenen Industrien erfolgreich eingesetzt
• ist als skalierbare Lösung für verschiedene Zielgruppen (B2B, B2C, B2E) geeignet
• hat sich als Plattform für hochdynamische Bonusprogramme in der Praxis bewährt
• passt sich als integrative Lösung auch in sehr heterogenen Systemlandschaften ein
• ist als Erweiterung der bestehenden Siebel Anwendungen einfach zu implementieren
• ermöglicht als Baustein im Closed Loop Marketing die 360º Kundensicht
Siebel Loyalty - ein wichtiger Baustein auf dem Weg zur mehr Customer Loyalty
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Vielen Dank!
Karsten NeveSenior Consultant
Bahnhofplatz 18-20D-56068 KoblenzMobil +49 (160) 98907568E-Mail [email protected] www.altran-cis.de
Kontakt:
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35Presentation title / date / confidential / Issued by ...
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