1

SADRŽAJ:

DISTRIBUCIJA KAO ELEMENT MARKETING MIKSA...........................................3Uvod u distribuciju........................................................................................................3

Direktni i indirektni kanal distribucije...................................................................3

Institucije robnog prometa.........................................................................................6

TRGOVINSKE USLUGE........................................................................................................8Agencijske usluge..........................................................................................................9

Posredničke usluge......................................................................................................10

Zastupničke usluge......................................................................................................10

Komisione usluge.........................................................................................................11

Usluge uskladištenja....................................................................................................12

Špedicijske usluge........................................................................................................15

Kontrola kvaliteta i kvantiteta robe..........................................................................16

Burzanske usluge.........................................................................................................17

Aukcijske usluge..........................................................................................................19

Usluge trgovinskih centara.........................................................................................21

Usluge tržnice na veliko..............................................................................................21

Usluge organiziranja sajmova....................................................................................22

Usluge organiziranja privrednih izložbi...................................................................22

Usluge organiziranja pijace........................................................................................24

FIZIČKA DISTRIBUCIJA....................................................................................................25

Dostava robe od dobavljača.......................................................................................27

Lokacija skladišta i prodajnih objekata..................................................................29

Skladištenje robe........................................................................................................30

Transport robe............................................................................................................32

Pakiranje robe............................................................................................................34

Troškovi fizičke distribucije.....................................................................................35

2

„Ni najbolja roba na svijetu neće biti

uspješno prodana ukoliko ne omogućite dostupnost te robe na mjestima gdje i kada

ju potrošači žele kupiti.“

3

DISTRIBUCIJA KAO ELEMENT MARKETING MIKSA

istribucija uz proizvod/uslugu, cijene i promociju čini četiri elementa marketinga. Pojam distribucije povezujemo s funkcijom izbora kanala prodaje i dostave proizvoda od proizvođača do potrošača. Sa aspekta robnog prometa kao ukupne funkcije, distribucija predstavlja cjeloviti put i način prodaje kao i

čuvanje i dostavu robe od proizvođača do potrošača. Distribucija je skup aktivnosti koje obavljaju različiti posrednici, koji omogućavaju nesmetano kretanje roba od proizvođača do potrošača , gdje je roba na raspolaganju u pravo vrijeme i na pravome mjestu. To je grupa međusobno zavisnih organizacija uključenih u proces koji će proizvode ili usluge učiniti raspoloživima za korištenje ili potrošnju.

DIz definicije proizilaze dvije osnovne funkcije distribucije:

izbor kanala prodaje i fizička distribucija.

Izbor kanala prodaje predstavlja odluku preduzeća koji i kakav način distribucije (kanal prodaje) će koristiti preduzeće pri prodaji robe kupcu. Sama osnovna djelatnost poduzeća donekle opredjeljuje izbor kanala prodaje.

Fizička distribucija podrazumijeva na koji i kakav fizički način će se izvršiti dostava robe od poduzeća do kupca. Obuhvata sve aktivnosti vezane za skladištenje robe, čuvanje, manipuliranje, pakiranje, sortiranje, prijevoz robe i kontrolu zaliha robe.

Direktni i indirektni kanal distribucije

Pojam distribucije je usko povezan sa pojmom robnog prometa. Robni promet možemo definisati kao sav promet roba od proizvođača do kupca, odnosno potrošača. Prometna faza ima zadatak gotove proizvode iz faze proizvodnje nuditi kupcima, odnosno potrošačima. Promet se može obavljati na dva načina:

direktno (neosredno), i indirektno (posredno).

Direktni (neposredni) promet roba obavlja se pretežno na proizvodno-uslužnom tržištu gdje proizvođač svoje proizvode izravno prodaje drugom proizvođaču koji je ujedno kupac i potrošač. Taj promet se najviše obavlja u sferi prodaje sirovina, reprodukcijskih materijala, poluproizvoda, investicijske opreme i sl. U izravnom prometu nema posrednika između prodavca i kupca.

PROIZVOĐAČ

POTROŠAČ Slika 1.1. Direktni kanal

4

Indirektni (posredni) promet roba obavlja se pretežno na tržištu lične potrošnje gdje se između proizvođača i krajnjeg kupca (potrošača) pojavljuje posrednik u obliku trgovinskog poduzeća. Proizvodi široke potrošnje obično se prodaju preko posrednika - trgovine na malo.

Indirektni kanal distribucije može biti:

kratki kanal, i dugi kanal.

Kratki kanal je onaj koji između proizvođača i krajnjeg potrošača uključuje samo jednog posrednika – maloprodajnu organizaciju.

Dugi kanal uključuje između proizvođača i krajnjeg potrošača dva posrednika:veletrgovinsku i maloprodajnu organizaciju. Takva struktura kanala česta je kod proizvođača koji proizvode dobra za široku potrošnju, gdje postoji veliki broj maloprodajnih mjesta koja nude njihove proizvode.Na primjer: žvakaće gume, duhanski proizvodi, kućanski aparati i slično.

Slika 1.2. Indirektni kanal – kratki Slika 1.3. Indirektni kanal – dugi

PROIZVOĐAČ

TRGOVINA NA MALO

POTROŠAČ

PROIZVOĐAČ

TRGOVINA NA MALO

TRGOVINA NA MALO

POTROŠAČ

5

KANALI DISTRIBUCIJE-PRIMJER:

Poduzeće “Jabuka" domaći je proizvođač bezalkoholnih napitaka, zapošljava 20 radnika od kojih 15 radi u proizvodnji (punionica), dok se preostalih 5 radnika bavi financijama, prodajom, upravljanjem. Nije teško zamisliti koliko bi bilo teško navedenom poduzeću obraditi tržište u smislu pregovora i prisutnosti njihovog asortimana u svim trgovačkim lancima, malim trgovinama te u većini ugostiteljskih objekata: poput hotela, restorana i kafića. Troškovi obrade tržišta, prodajnih snaga te logistike i transporta drastično bi uticale na pad profitabilnosti poduzeća “Jabuka".Umjesto angažmana vlastitih prodajnih snaga te vlastite fizičke distribucije, direktor poduzeća “Jabuka" obratit će se veletrgovcu koji se specijalizirao za prodaju i dostavu pića. Veletrgovac ima razgranatu mrežu poslovnica u svim većim gradovima, godišnje ugovore s trgovačkim i hotelskim lancima te dobro poznaje tržište. Uz to veletrgovac ima vlastite skladišne kapacitete i dostavu kojom pokriva svoje kupce od malih trgovina i kafića u susjedstvu do najvećih trgovačkih lanaca. Svojom odlukom direktor poduzeća “Jabuka" izvršio je odabir kanala distribucije za svoj proizvod. Za uslugu korištenja tog kanala platit će veletrgovcu određen iznos tj. veletrgovački rabat. Navedeni iznos bit će daleko manji od troškova koje bi poduzeüe imalo kad bi samo obavilo prodajnu obradu tržišta i fizičku distribuciju proizvoda.

Osnovna funkcija kanala distribucije je olakšavanje protoka roba i usluga. Veliki obim raznovrsne proizvodnje i još veća disperzija kupaca zahtijeva od kanala distribucije vremensko, prostorno i količinsko posredovanje između ponude i potražnje.

Sve većim razvojem tržišta vrši se podjela poslova tako da većina proizvođača svoje proizvode ne prodaju direktno krajnjim korisnicima. Između proizvođača i krajnjeg korisnika pojavljuju se brojni posrednici. Oni imaju dvostruki zadatak. Prvo, da olakšaju proizvođačima prodaju robe i drugo, da kupcima olakšaju nabavu robe. Tržišni posrednici između proizvođača i krajnjih korisnika obavljaju razne funkcije i poslove.

Najčešće se pojavljuju trgovinska preduzeća na veliko ili trgovinska preduzeća na malo koji vrše kupovinu i prodaju robe pri čemu prenose vlasništvo nad robom.

Drugi učesnici u prometu roba pružaju razne trgovinske usluge kao što su: špediterske usluge, kontrola kvaliteta i kvantiteta robe, usluge uskladištenja, organiziranje sajmova, komisione usluge...itd.

Treći učesnici u prometu roba posreduju između kupaca i prodavalaca kao što su agenti, komisionari, brokeri i mešetari.

Četvrti učesnici u prometu roba obavljaju razne poslove koji podržavaju promet kao što su: transportna poduzeća, banke, osiguravajuće organizacije, organizacije za marketinške usluge, organizacije za ekonomsku propagandu i sl.

6

Pred svakim proizvođačem postavlja se temeljno pitanje kako prodavati svoje proizvode i koje će posrednike koristiti u prodaji. Da li će proizvođač koristiti posrednike u prodaji zavisi od njegove procjene koji će način biti efikasniji i ekonomičniji. Poslovanje preko posrednika je moguće samo ako za takav način distribucije imaju interes i prodavac i posrednik.

Institucije robnog prometa

Institucije robnog prometa obuhvataju privredne i neprivredne subjekte koji sudjeluju i pomažu realizaciji robnog prometa i usluga. Iz definicije proizilazi postojanje dvije skupine institucija:

- Institucije koje sudjeluju u prometu, bilo kroz prodaju roba i usluga kao rezultat svoga rada ili kroz kupovinu roba i usluga za svoje potrebe; i

- Institucije koje pomažu obavljanju prometa kroz pružanje raznih usluga. To su institucije koje samo posreduju u prometu i koje ne preuzimaju vlasništvo nad robom.

7

Slika 1.4. Institucije robnog prometa

TRGOVINSKE USLUGE

Značajni učesnici u prometu su organizacije koje vrše razne trgovinske usluge. Usluge mogu biti na području intelektualnih i stručnih usluga kao i na području osiguranja prostora, strojeva, opreme i drugih usluga za obavljanje poslova kupovine i prodaje.

1. Trgovinsko poduzeće na veliko(grosisti)2. Trgovinsko preduzeće na malo (detaljisti)3. Trgovinsko poduzeće na veliko i malo(angrodetaljisti)

Agencijske uslugePosredničke uslugeZastupničke usluge

Komisione uslugeUsluge uskladištenja

Špedicijske uslugeKontrola kvaliteta i kvantiteta

robeUsluge organiziranja sajmova

Usluge organiziranja privrednih izložbiBurzanske uslugeAukcijske usluge

Usluge trgovinskih centaraUsluge tržnice na veliko

Usluge organiziranja pijace

Transportne organizacijeBankarske organizacije

Osiguravajuće organizacijeOrg. za marketinške usluge

Org. za ekonomsku propagandu

AgentiKomisionariBrokeriM ešetari

Trgovinske organizacijeOrganizacije za

pružanje trgovinskih usluga

Organizacije koje podržavaju prom etTržišni posrednici

8

„Usluga je aktivnost ili niz aktivnosti, u većoj ili manjoj mjeri neopipljive prirode, što se obično, ali ne i nužno odvija u interakciji korisnika s osobom koja pruža uslugu i/ili fizičkim resursima odnosno sistemima onog ko pruža uslugu, a koja se pruža kao rješenje problema korisnika.“ ( C. Grönroos)

Proizvodi kod kojih dominira opipljivost klasificirani su kao dobra, a proizvodi kod kojih dominira neopipljivost smatraju se uslugama.

Organizacija za pružanje trgovinskih usluga može biti registrirana za obavljanje jedne ili više ovih djelatnosti, a može ih vršiti zajedno s drugim oblicima trgovine.

Prihodi organizacija za pružanje trgovinskih usluga su prihodi od pruženih usluga, a obično se obračunavaju u obliku provizije od vrijednosti ukupnog posla na koji se odnose usluge.

Trgovinske usluge u robnom prometu su:

Agencijske usluge

Posredničke usluge

Zastupničke usluge

Komisione usluge

Usluge uskladištenja

Špedicijske usluge

Kontrola kvaliteta i kvantiteta robe

Usluge organiziranja sajmova

Usluge organiziranja privrednih izložbi

Burzanske usluge

Aukcijske usluge

Usluge trgovinskih centara

Usluge tržnice na veliko

Usluge organiziranja pijace

U komercijalno uslužna poduzeća spadaju: trgovačke agencije, javna skladišta, komisiona poduzeća, špediteri, poduzeća za ispitivanje kvalitete i kvantitete, propagandne agencije, specijalizirana distribucijska poduzeća.

9

U poduzeća za osiguravanje prodajnog prostora spadaju: pijace, tržnice na veliko, trgovinski centri.

U tržišne institucije spadaju: burze, aukcije, sajmovi.

ORGANIZACIJA ZA AGENCIJSKE USLUGE

Organizacije za agencijske usluge obavljaju sljedeće poslove:

Zaključivanje ugovora Posredovanje i Davanje informacija.

Zaključivanje ugovora se vrši u ime i za račun komitenta, a na osnovu njegovog zahtjeva. Zahtjevi se mogu odnositi samo na jedan konkretan ugovor, što ima tretman specijalnog naloga, dok se generalni nalog može odnositi na veći obim poslova. Zaključivanje ugovora se može odnositi na prodaju ali i kupovinu robe, s tim da jedna organizacija za agencijske usluge ne može zastupati obje ugovorne stranke, odnosno kupca i prodavca. S obzirom da se poslovi zaključuju u ime i za račun komitenta, sva odgovornost i rizici padaju na teret komitenta ukoliko je ugovor zaključen u okviru ovlaštenja datih organizaciji za agencijske usluge.

Posredovanje se sastoji u uspostavljanju veze između kupca i prodavca. Posredničke usluge obuhvataju dovođenje u vezu komitenta s trećom osobom radi sklapanja ugovora o kupovini ili prodaji. Ovi poslovi se nazivaju mešetarenje, odnosno mešetarski poslovi.

Davanje informacija kao agencijske usluge podrazumijeva prikupljanje, obradu, sistematiziranje i davanje raznih tržišnih informacija komitentu. Informacije mogu biti o stanju ponude i potražnje, o kretanju cijena, o kretanju uvjeta plaćanja i sl.

PRIMJER:”FEB” je osnovan 03.marta 1956. godine Rješenjem Narodnog odbora Opštine Stari Grad Sarajevo pod nazivom Biro za vođenje knjigovodstva ”Ažurnos” sa sjedištem u Sarajevu,

10

ulica Maršala Tita broj 3. Osnovni zadatak bio je pružanje usluga vođenja knjigovodstva uz neposredan nadzor od strane Načelnika odjeljenja za privredu NOO Stari Grad.

POSREDNIČKE ORGANIZACIJE

Posredničke organizacije pružaju usluge posredovanja između kupca i prodavca. One imaju mnogo sličnosti s organizacijama za agencijske usluge, s tim da im je temeljna djelatnost pružanje posredničkih usluga (mešetarenje). Pored posredničkih usluga i dovođenja u vezu komitenta s kupcem ili prodavcem, obavljaju i poslove davanja informacija kupcima i, u rijetkim slučajevima, zaključivanja ugovora na osnovi specijalnog naloga komitenta.

ORGANIZACIJE ZA ZASTUPANJE

Organizacije za zastupanje pružaju usluge zastupanja privrednih organizacija. U poslove zastupanja spadaju sljedeće vrste usluga:

Usluge posredovanja radi sklapanja ugovora u ime i za račun komitenta – usluge mešetarenja,

Usluge zaključivanja ugovora u ime i za račun komitenta (prodaja ili kupovina), Držanje konsignacijskog skladišta i prodaja robe komitenta, Organiziranje i vršenje servisne službe u ime komitenta radi opravke i

održavanja robe komitenta.

Pored organizacija koje se bave zastupanjem poduzeća na domaćem tržištu, znatno je razvijena djelatnost zastupanja inostranih firmi na domaćem tržištu.

Zastupanje može biti: Opće, Ekskluzivno, i Generalno.

Opće zastupanje obuhvata sve poslove koji su predviđeni ugovorom, s tim da organizacija za zastupanje može imati više istih ili različitih poduzeća koja zastupa. Ujedno, poduzeće koje povjerava zastupanje može angažirati više organizacija za zastupanje.

Ekskluzivno zastupanje se zasniva na principu jedan zastupnik na jednom tržištu.

Generalno zastupanje predviđa zastupanje svih interesa komitenta na jednom tržištu (zastupanje, posredovanje, organizaciju konsignacijskog skladišta i servisne službe), s sim da se može angažirati više podzastupnika ili servisnih organizacija za pojedina uža tržišta.

11

ORGANIZACIJE ZA KOMISIONE POSLOVE

Organizacije za pružanje usluga komisione prodaje bave se prodajom ili kupovinom robe u svoje ime, a za račun komitenta.

Kod komisione prodaje, poduzeće za komisionu prodaju prodaje robu komitenta pri čemu kupac ne dolazi u kontakt s komitentom.

Kod komisione kupovine obavlja se kupovina u svoje ime, a za račun komitenta. Poseban oblik komisione kupovine je uvoz robe koji vrši spoljnotrgovinska organizacija u svoje ime, a za račun korisnika uvoza.

Poseban oblik komisione prodaje javlja se pri prodaji nekih proizvoda i roba proizvedenih organizacija putem trgovinskih organizacija, pri čemu trgovinske organizacije ne preuzimaju vlasništvo nad robom i plaćaju je proizvođaču nakon što se roba proda i naplati.

Ugovorom o komisionoj prodaji predviđaju se: prodajna cijena, uslovi prodaje kao i međusobni odnosi (način obračuna, plaćanja, kontrole i sl.).

Predmet komisione prodaje može biti nova, ispravna roba ali i korištena ili polovna roba.

PRIMJER:Komisionar (JP BH Pošta) je posrednik koji radi u svoje ime, ali za račun komitenta (Dobavljkača) koji je ili proizvođač ili vlasnik robe. Naknada komisionaru zove se provizija od prodane robe koju on mora prodati "pažnjom dobrog privrednika".

Za svaki komisioni posao sklapa se ugovor. Na osnovi tog ugovora komisionar dobiva nalog za prodaju određene robe, odnosno upute imperativne ili indikativne prirode. Komisioni nalog može biti tržišni ili fiksni. Tržišni je onda kada treba kupiti ili prodati robu po optimalnim uvjetima i to obvezuje komitenta, a fiksni je onda kada dobiva fiksne uvjete od kojih ne smije odstupiti jer onda razlika pada na njegov teret. Komisioni nalog može biti i ad hoc nalog (od slučaja do slučaja). Komisionu prodaju pretežno provode specijalizirana poduzeća, stručno osposobljena za pojedine vrste poslova, odnosno robe, a s nedostatnim vlastitim kapitalom.

JP BH Pošta praktikuje fiksne komisione ugovore.

ORGANIZACIJE ZA USLUGE USKLADIŠTENJA

Usluge skladištenja robe su usluge koje pruža skladištar u pogledu smještaja i čuvanja određene robe, te poduzimanja  potrebne ili ugovorene radnje radi njezina čuvanja i

12

održavanja u uvjetima propisanim za tu vrstu robe, te da je preda na zahtjev ostavodavca ili druge ovlaštene  osobe, uz naknadu.

Organizacije koje pružaju usluge uskladištenja i čuvanja robe komitentu, pored osnovne djelatnosti skladištenja i čuvanja robe, obavljaju i druge usluge kao:

Utovar, istovar i pretovar robe, Sortiranje i pakiranje robe, Angažiranje drugih davatelja usluga i plaćanje osiguranja, carine, transporta i sl.

Zavisno od načina skladištenja razlikujemo tri vrste skladištenja:

Posebno Skupno i Zakup prostora

Posebno skladištenje je primanje na skladištenje pojedinačne robe (komadne) koja se posebno čuva i identična vraća komitentu.

Skupno skladištenje je primanje na skladištenje robe u rifuzi zajednički (za iste kvalitete robe) za više kupaca. Pri izdavanju robe izdaje se roba iz skupnog skladišta jer se skladištenje ne vodi i ne razgraničava po komitentima nego po robama.

Zakup prostora podrazumijeva izdavanje skladišnog prostora komitentu, te u toj varijanti organizacija za usluge uskladištenja ne prima robu na skladištenje i čuvanje. Komitent koristi zakupljeno skladište prema svojim potrebama.

Posebni oblici ovih organizacija raspolažu specijalnom opremom i građevinskim objektima za skladištenje kao što su:

Tankovi i cisterne za čuvanje robe u tečnom stanju, Silosi i elevatori za uskladištenje žitarica, Hladnjače i zamrzivači za čuvanje prehrambenih proizvoda (meso, jaja, mast, maslac,

mlijeko i sl.), Komore za čuvanje i dozrijevanje voća itd.

Pored organizacija koje vrše uskladištenje robe, na domaćem tržištu razvijeno je i poslovanje uskladištenja robe u međunarodnoj trgovini. Sa stanovišta međunarodne trgovine razlikujemo sljedeće oblike uskladištenja robe:

Slobodno carinsko skladište, Carinsko smjestište,

13

Konsignacijsko skladište, Slobodna carinska zona, i Slobodna carinska luka.

Slobodno carinsko skladište prima i čuva robu koja nije ocarinjena(uvozna roba, izvozna i tranzitna roba). Obično se osniva gdje ne postoji slobodna carinska zona i u blizini carinarnice. Ulazak robe u zemlju iz slobodnog carinskog skladišta podrazumijeva plaćanje uvoznih carina i pristojbi, dok se na tranzitnu robu i izvoznu robu obično ne plaća nikakva carina.

Carinsko smjestište se obično odobrava uvoznicima ili proizvodnoj organizaciji koja je korisnik uvoza, kao privremeno uskladištenje robe do plaćanja carina i uvoza robe, s tim da je do konačnog carinjenja ne smije koristiti ili prodavati. Na ovaj način se smanjuju troškovi skladištenja jer se obično carinsko smjestište odobrava od carinarnice u prostorijama korisnika uvoza. Razdoblje skladištenja ove robe (bez plaćanja carine) je vremenski ograničeno i po isteku roka mora se pristupiti konačnom uvozu robe i plaćanju carine.

Konsignacijsko skladište se odobrava poduzećima koja zastupaju strane firme. Obično se drže tehničke stvari kao i rezervni dijelovi za strojeve i opremu koja se koristi a porijeklom je iz uvoza. Carinjenje i uvoz robe vrši se nakon prodaje robe iz konsignacijskog skladišta. Vlasnik ove robe je inozemna firma, dok je u carinskim smjestištima vlasnik robe domaća firma.

Slobodna carinska zona podrazumijeva skladišni prostor koji je izvan carinske konrole ovlaštenih carinskih organa zemlje u kojoj se nalazi.One se obično osnivaju u lukama, na žljezničkim i putnim saobraćajnicama. Plaćanje carine i carinska kontrola se primjenjuje ako roba dolazi ili napušta slobodnu carinsku zonu, zonu bez carinskih obaveza i carinske kontrole. Izvoz robe iz ovih zona je slobodan s gledišta zemlje gdje je smještena slobodna carinska zona. Najčešće se slobodne carinske zone osnivaju u slobodnim carinskim lukama radi velikog značaja pomorskog saobraćaja u međunarodnoj robnoj razmjeni.Razvoj slobodnih carinskih zona i slobodnih carinskih luka je intenzivan radi pogodnosti oko carinjenja robe, a pozitivno djeluje na razvoj davatelja usluga, kao i korisnika slobodnih carinskih zona i luka. U slobodnim carinskim zonama roba se pored čuvanja može: pakirati, sortirati, oplemenjivati, popravljati i sl. U novije vrijeme proširuju se poslovi u ovim zonama na poslovne proizvodnje kao i na hotelski smještaj, ugostiteljstvo, trgovinu, bankarstvo, osiguranje i sl., pa se ovim prostorima daje prikladnije ime - slobodne zone.

14

PRIMJER:HOLDINA" trenutno zapošljava 400 djelatnika. Na rekonstruiranom i značajno proširenom skladištu INE u Podlugovima u blizini Sarajeva radi četrdesetak zaposlenika HOLDINE, a njihov zadatak je da omoguće dobro snabdijevanje BH tržišta naftom i naftnim prerađevinama putem veleprodaje. Kapacitet ovog trenutno najmodernijeg skladišta u jugoistočnoj Europi, koje se prostire na 83 000 m2 je 18 miliona litara naftnih derivata što u ovom trenutku u potpunosti omogućava uredno snabdijevanje vlastite maloprodaje i svih zainteresiranih kupaca u veleprodaji. Skladište je naravno u potpunosti informatizirano i to uveliko olakšava i pojednostavljuje proceduru preuzimanja roba od strane kupaca. Direktna povezanost sa željeznicom omogućava brži i sigurniji transport roba od rafinerija do spremnika koji se nalaze u okviru skladišta. Značajno je istaknuti da se u radu ovoga skladišta poštuju svi standardi sigurnosti i zaštite okoline. Želju da se što je moguće više približe potrebama kupaca i budu im na usluzi u HOLDINI iskazuju i na taj način što su organizirali kućnu dostavu ulja za loženje na udaljenost od stotinu kilometara od skladišta Podlugovi.

ORGANIZACIJE ZA ŠPEDICIJSKE USLUGE

Organizacije za špedicijske usluge pružaju usluge otpreme ili dopreme robe u svoje ime a za račun komitenta. Špediteri prevoze robu domaćim i međunarodnim transportom te se bave

15

sortiranjem, čišćenjem, pakovanjem robe kao i plaćanjem vozarina, carina, osiguranja, ležarina i sl.

Temeljni zadatak špediterskog poduzeća je pronaći najpovoljniju vrstu prijevoza, odgovarajuće prijevozno sredstvo, najkraći prijevozni put i postići najnižu cijenu prijevoza. Špediter može izvršiti prijevoz sa vlastitim prijevoznim sredstvima ili to povjeriti vanjskom prijevozniku.

U špedicijske usluge spadaju svi poslovi vezani za otpremanje i dopremanje robe: zaključivanje ugovora o prijevozu, ispostavljanje ili pribavljanje tovarnih listova, zaključivanje ugovora o osiguranju i uskladištenju robe, poslovi oko organizacije carinjenja robe, angažiranje organizacije za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe i sl.

Osnovni zadatak špedicijske organizacije je pronalaženje optimalnih rješenja u otpremanju ili dopremanju robe s gledišta sigurnosti, brzine, tačnosti i troškova.Špedicijske organizacije pored osnovne djelatnosti vezane za otpremu i dopremu robe obično obavljaju i sljedeće usluge:

Plaćaju u ime komitenta sve uvozne troškove (carinu, vozarinu, osiguranje i dr.) Predaju robu na skladištenje ili je preuzimaju sa skladišta, Daju stručne savjete vezane za oblike transporta, korištenje prijevoznih

povlastica, raznih podsticajnih mjera kod uvoza i sl.

Špedicijsko poduzeće ne vrši prijevoz robe i za tu uslugu angažira odgovarajuće transportno poduzeće.

PRIMJER:Udruženje međunarodnih špeditera

U Sarajevu je, u okviru Vanjskotrgovinske komore Bosne i Hercegovine, 26.11.2002. godine osnovano Udruženje međunarodnih špeditera. Udruženje je krovna asocijacija ove vrste u Bosni i Hercegovini, a njeni osnovni zadaci su: organiziranje, unapređenje i promocija interesa međunarodnih špeditera, zastupanje njihovih interesa pred domaćim i međunarodnim organizacijama i asocijacijama, te povezivanje i uključivanje špeditera u međunarodne asocijacije.Ovom prilikom Skupština Udruženja je usvojila sljedeće akte:

1. Pravilnik o organizaciji i radu Udruženja,

2. Poslovnik o radu Skupštine Udruženja i

3. Poslovnik o radu Odbora Udruženja.

16

Sjedište Udruženja međunarodnih špeditera Vanjskotrgovinske komore Bosne i Hercegovine je u ulici Branislava Đurđeva 10, 71000 Sarajevo 

ORGANIZACIJE ZA KONTROLU KVALITETA I KVANTITETA ROBE

Usluge kontrole kvaliteta i kvantiteta robe i usluga su usluge  koje pruža pravna osoba koja je obavezna stručno i nepristrano obaviti laboratorijsko ispitivanje kvaliteta robe, kao i kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe i usluga i izdati certifikat o tome naručitelju  kontrole, uz naknadu.

Organizacije za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe vrše kontrolu ugovorene kvalitete i kvantiteta robe u ime i za račun komitenta. Organizacije nakon kontrole izdaju dokumenat (certifikat) o nađenoj kvaliteti i kvantitetu robe i eventualnom odstupanju od ugovorene kvalitete i kvantiteta.

Pored funkcije kontrole, ove organizacije mogu preuzeti i funkciju preuzimanja robe, istovar, utovar, pakiranje i sl., a na osnovu naloga komitenta.

Ove organizacije raspolažu stručnim kadrovima i specijaliziranom opremom za provođenje raznovrsnih kontrola za široki asortiman roba (sirovine, prehrambeni proizvodi, industrijski proizvodi, oprema, strojevi i dr.).Kontrola kvalitete i kvantiteta robe se može vršiti prilikom preuzimanja robe od prodavca i obavezno prilikom uvoza robe.

PRIMJER: “Inspekt RGH” d.o.o. Sarajevo je renomirana kontrolna kuća sa višedecenijskim iskustvom na poslovima kontrole kvaliteta i kvantiteta roba. Kvalitet usluga koje pružamo obezbijedio je našoj kompaniji lidersku poziciju u domenu kontrole i laboratorijskih ispitivanja svih vrsta ugljeva, nafte i naftnih derivata, mineralnih sirovina, biomase, otpadne vode, zraka, buke, tla, duhana, uzorkovanja, analize i izrade elaborata o kvalitetu rudnih nalazišta, itd. u regionu i šire.

ORGANIZACIJE ZA PRUŽANJE BURZANSKIH USLUGA

Burze su tržišne institucije na kojima se obavlja kupoprodaja robe koja ima oznake standarda i čije prisustvo na mjestu kupoprodaje nije neophodno. Pod burzanskim se uslugama podrazumijeva organiziranje sastanaka između privrednih subjekata (prodavača i kupaca) radi

17

zaključivanja ugovora o kupovini i prodaji robe. Na burzi se objavljuju podaci o količini, rokovima isporuke, kvalitetu i asortimanu roba i stanju na tržištu.

Prema predmetu trgovanja burze mogu biti:

Robne, Devizno-valutne, Papiri od vrijednosti (efektne), Uslužne.

Robne burze za predmet poslovanja imaju robe sa standardnom oznakom kvalitete kao što su: pšenica kukuruz, ječam, kafa, šećer, koža, kakao, kaučuk, razni metali (cink, olovo, bakar, srebro), vuna, kudelja, juta, svila, pamuk i sl.

Devizno-valutne burze za predmet trgovanja imaju devize (mjenice, čekove i druga potraživanja u stranom novcu) i valute (efektivni strani novac). Na ovim burzama se osnivaju devizni kursevi pod uticajem ponude i potražnje stranom valutom i devizama.

Na efektivnim burzama predmet prometa su papiri od vrijednosti (akcije, obveznice).

Uslužne burze se bave prodajom raznih usluga (brodski prijevoz, zračni prijevoz, osiguranje i sl.).

Poslovi na burzi se mogu zaključivati kao:a) promptni b) terminski.

Promptni poslovi predstavljaju kupoprodaju realne robe na skladištu ili na putu. Za dokazivanje realnog postojanja robe služi skladišnica i tovarni list (ako je roba na putu). Rokovi isporuke promptnih poslova su: odmah do tri sedmice, a što je precizirano u zansama svake burze.

Terminski poslovi se zaključuju određenim terminom za isporuku robe. Obično prodavac pri prodaji robe ne raspolaže robom i nastoji je osigurati do roka isporuke. Posebni oblik terminskih poslova su špekulacijski poslovi koji se zasnivaju na neisporuci robe, odnosno zaradi na razlici u cijenama koje će se, očekuje se, promijeniti od dana zaključenja posla do dana isporuke robe.

Poslovanje na burzama je dosta složen i stručan posao, pa zahtijeva od sudionika kupovine ili prodaje na burzama dosta visoku stručnost, poznavanje burzanskih pravila i tehnike rada.

18

PRIMJER

Sarajevsku burzu (SASE) je osnovalo osam brokerskih kuća 13. rujna 2001. Trgovanje je zvanično počelo s prvom aukcijom, u ukupnoj vrijednosti od 3.099,00 KM, 12. travnja 2002. SASE ima tri segmenta sa odvojenim pravilima:

Zvanično kotiranje Kotiranje fonda (kao podsegment zvanične kotacije) Slobodno tržište

Zvanična kotacija je tržišni sektor na kojem se trguje s našim "prvoklasnim", tj. lokalnim kompanijama, s najvećom kvalitetom. Da bi se kompanija prihvatila u kotaciju, mora ispoštovati određene opće i posebne uvjete i kriterije.

Emitent koji je uključen u zvaničnu kotaciju mora redovito informirati javnost i burzu o svim događajima koji utječu na poslovanje. On je, također, obvezan da dostavlja polugodišnje i godišnje financijske izvještaje burzi. Poslovanje treba biti transparentno što je više moguće, tako da potencijalni investitor može procijeniti mogući prinos na investicije kod ovog emitenta.

Kotiranje fonda je onaj dio zvanične kotacije rezerviran za investicijske fondove (IF). Dionice IF su uključene na dosta sličan način kao i dionice redovitih emitenata, ali procesom upravlja Zakon i propisi Komisije za vrijednosne papire.

Slobodno tržište   je segment SASE s najmanje striktnim uvjetima. Da bi se trgovalo vrijednosnim papirom na slobodnom tržištu, mora se zadovoljiti da brokerska kuća ili emitent dostave zahtjev za uključenjem. Emitent koji dostavlja takav zahtjev mora dostaviti vlastite financijske izvještaje burzi.

19

ORGANIZACIJE ZA PRUŽANJE AUKCIJSKIH USLUGA

Aukcija je obično prodaja robe neujednačene kvalitete koja je prisutna. Startnu cijenu određuje prodavaoc, a kupci se nadmeću u nuđenju cijena. Voditelj prodaje (broker) obajvljuje koja se roba prodaje i obajvljuje početnu cijenu. Kad neko prihvati cijenu, broker je ponavlja tri puta i pita ko daje više i ukoliko se ne javi novi kupac, robu kupuje onaj koji je ponudio najvišu cijenu. Roba se plaća i preuzima odmah.

Aukcijska prodaja se objavljuje blagovremeno, tako da kupci mogu razgledati robu i upoznati se s kvalitetom i asortimanom ponuđene robe.

Aukcije su mjesta gdje se prodaje roba čija kvaliteta ne odgovara kvaliteti robe koja se traži na burzi.Na aukcijama se vrši prodaja sirove kože, krzna, neprane vune, duhana, začina, čaja, drvnog materijala, svježih prehrambenih proizvoda (morska riba, južno voće, povrće), cvijeće itd.

Uvjeti prodaje se objavljuju unaprijed i roba se prodaje na principu viđenja i bez ikakvih garancija, odnosno onakva kakva je.

Pored aukcijske prodaje na veliko, raširena je aukcijska prodaja na malo, naročito umjetničkih djela i drugih starih i rijetkih roba.

PRIMJER: Uprava za indirektno oporezivanje, Grupa za prinudnu naplatu Regionalnog centra Sarajevo, najavljuje JAVNU AUKCIJU koja će se održati dana 31.03.2015. godine u prostorijama RC Sarajevo, Ul. Đoke Mazalića broj 5,  I sprat, soba  broj 113A, Sarajevo sa početkom u 12,00 časova.

R.b.

Marka i tip vozilaKoličina

Godina proizvodnje

Snaga KW

Procijenjena vrijednost KM

1

Teretno motorno vozilo –FORD TRANZITVAN 300LWB 2.0 TCI, reg.oznaka756M087, broj šasije:

1 2005 74 5305,00

20

WF0VXXTTFV5G69351, boja bijela, dizel,snaga motora 74 kw

NAPOMENA: Početna prodajna cijena je utvrđena na osnovu procjene ovlaštenih službenih lica UIO RC Sarajevo, koji su prilikom procjene sadašnje vrijednosti vozila koristili katalošku vrijednost ( Katalog EIB Internationale 1/2013, str. 701) i pri tome imali u vidu stanje vozila. Prodaja teretnog motornog vozila koje je predmet aukcije vrši se po principu viđeno-kupljeno, naknadne reklamacije se neće uvažiti. Nominalna vrijednost svake ponude (povećanje prodajne cijene) na aukciji ne može biti manja od 50,00 KM u odnosu na prethodnu ponudu. Pravo učešća na aukciji imaju sva pravna i fizička lica, koja prije početka aukcije, na blagajni RC Sarajevo ili Odboru za prodaju polože depozit u iznosu od 10 % od početne vrijednosti pokretne imovine za koju su zainteresovani. Depoziti se primaju sve do 15 minuta prije početka aukcije. Ponuđači su dužni prije početka aukcije dokazati svoj identitet ličnom kartom, putnom ispravom i ispravom o zastupanju. Aukcija će se poništiti ako su dug, naknadni teret prinude, troškovi pljenidbe i zatezna kamta plaćeni prije otvaranja aukcije. Kupci na aukciji su dužni izvršiti uplatu razlike između položenog depozita i prodajne cijene u roku od 5 radnih dana od dana održavanja aukcije, u suprotnom depozit će biti zadržan, bez prava na povrat, kao naknada za štetu prouzrokovanu UIO. Ukoliko kupac ne izvrši uplatu prodajne cijene za pokretnu imovinu koju je kupio, izdat će se nalog za održavanje druge aukcije u toku slijedećih 15 dana.Odbor za prodaju po ocjeni rezultata prve aukcije ukoliko ih smatra ne odgovarajućim može odrediti održavanje druge aukcije, kao i mogućnost održavanja direktne prodaje ako imovina nije prodata tokom aukcije. Ponuđačima na aukciji koji nisu kupili pokretnu imovinu depozit će biti vraćen u gotovom novcu odmah nakon aukcije. Sve obaveze za kupljenu robu ( PDV, transport i sl. ) preuzima kupac. Predaja teretnog motornog vozila kupcu vrši se nakon što isti preda dokaze o plaćanju svih obaveza proisteklih iz kupovine, uz izdavanje potvrde o kupovini. UPOZORENJE: depozit ostaje kod UIO ako učesnik na aukciji ne ispuni obavezu plaćanja cijene koja se ponudi u toku aukcije. Teretno motorno vozilo koje je predmet aukcije može se pogledati svakog radnog dana u vremenu od 09 do 15 časova u prostorijama INTEREUROPA RTC d.d. Sarajevo, Ul. Halilovići br. 12, a sve dodatne informacije mogu se dobiti na broj 033/279-530, 033/279-531, 033/279-566, 033/279-490 i 033/279-534. Na aukciji ne mogu učestvovati uposlenici UIO, ni lica koja su u rodbinskom odnosu sa nekim od uposlenika UIO do trećeg koljena linijskog pobočnog srodstva.

ORGANIZACIJE TRGOVINSKIH CENTARA

Trgovinski centri predstavljaju mjesto gdje se istovremeno nudi razna roba na prodaju. To su obično specijalno izgrađeni građevinski kompleksi koji na jednoj većoj površini omogućuju

ponudu većeg broja ponuđača. Trgovinski centar je posebno izgrađena ili u postojećem objektu uređena prostorna cjelina koja se sastoji od više pojedinačno opremljenih poslovnih

21

prostora u kojima se obavlja trgovina na malo i pružaju trgovinske i druge usluge. Trgovački centri (shoping centri) se u pravilu sastoje od jednog ili dva supermarketa i do 40 manjih prodavaonica. Objekti u trgovinskom centru su međusobno povezane zgrade s dobrim pristupnim putevima i velikim parking prostorom. Trgovinski centri omogućuju na relativno malom prostoru veliku konkurenciju ponude, što omogućava kupcima širok asortiman i veliki izbor roba i cijena.

U sastavu trgovinskog centra, pored velikog broja raznovrsnih prodajnih objekata nalaze se i banke, ugostiteljski objekti, prostori za razonodu i druge uslužne i obrtničke radnje.Trgovinski centri mogu biti namijenjeni maloprodaji, gdje kupuju krajnji potrošači, ali i veleprodaji gdje kupuju poduzeća na malo, trgovinske prodavaonice itd.

PRIMJER: Trgovinski centri u našem gradu su: BBI centar, Sarajevo City Center, Importane centar, Alta shopping centar...

U BBI Centru možete posjetiti prodajne prostore poznatih robnih marki, među kojima su i oni koji

prvi put stižu na bh. tržište. Dio BBI Centra su i moderne i sofisticirane uredske prostorije koje se

protežu do 10 sprata.

 U okviru jedinstvenog prostora u samom središtu grada možete posjetiti supermarket, salon

ljepote, frizerski salon, dječiju igraonicu, prodajne prostore poznatih robnih marki, uživati

u specijalitetima restoranu a la carte, napraviti pauzu uz slatko i slano u Food Courtu, te se

osvježiti u cafeima.

 Za vrijeme posjete Centru, Vaš automobil možete ostaviti na jednom od 479 parking mjesta sa

video nadzorom, smještenih na tri podzemne etaže.

 Kada Vas prodje shopping groznica i želite uživati vani, Trg ispred BBI Centra površine oko

5.500 m2, idealna je prilika za odmor na otvorenom, jer je u potpunosti opremljen urbanim

mobilijarom (klupe za sjedenje, žardinjere sa cvijećem, osvjetljenje, fontana).

 Trg je mjesto susreta građana Sarajeva gdje se u organizaciji BBI Centra, ali i drugih

organizacija, održavaju umjetnički performansi, dječije igraonice i radionice, koncerti, promocije,

sportska natjecanja itd.

ORGANIZACIJE TRŽNICE NA VELIKO

22

Tržnice na veliko su poduzeća za promet i pružanje usluga uskladištenja i čuvanja pretežno

poljoprivredno-prehrambenih proizvoda. Tržnica na veliko je posebno organizirano i uređeno mjesto na kojem se pružaju usluge prodaje i kupnje na veliko poljoprivredno-prehrambenih i drugih proizvoda iz registrirane djelatnosti, radi daljnje prodaje i prerade. Tržnice na veliko su tehnički opremljene za uskladištenje, čuvanje, sortiranje i pakiranje robe. Raspolažu hladnjačama, zamrzivačima, komorama za čuvanje i dozrijevanje južnog voća i drugim tehničkim sredstvima na brzi prihvat, istovar i uskladištenje brzo pokvarljive robe.

One prihvataju robu iz raznih izvora (proizvođači, individualni poljoprivredni proizvođači, uvoz i sl.) da bi svakodnevno opskrbljivali maloprodajnu mrežu svježim poljoprivrednim proizvodima (voće, povrće, jaja, meso, riba i ostali prehrambeni proizvodi).

Na tržnicama na veliko ne kupuju krajnji potrošači. Prednost tržnice na veliko je koncentracija ponude i potražnje, a trgovina na malo i drugi veći potrošači u vrlo kratkom roku mogu kupiti širok asortiman svježih poljoprivredno-prehrambenih proizvoda.

Tržnica na veliko može obavljati dvije osnovne funkcije:

Samostalno kupovati i prodavati robu u svoje ime i za svoj račun kao trgovinsko poduzeće na veliko, i

Pružati usluge drugim trgovinskim poduzećima u skladištenju, čuvanju i sortiranju robe kojoj nije vlasnik tržnica na veliko.

Uslugama tržnice na veliko smatraju se:

a) stavljanje na raspolaganje prostora za izlaganje i prodaju poljoprivredno-prehrambenih i drugih proizvoda,

b) uskladištenje poljoprivredno-prehrambenih i drugih proizvoda i korištenje sredstva za manipuliranje tim proizvodima,

c) obavljanje prijevoza, otpreme i dopreme, kao i poslovi održavanja  kakvoće i  kvantiteta uskladištenih proizvoda.

 

ORGANIZACIJE ZA ORGANIZIRANJE SAJMOVA

23

Organizacije za organiziranje sajmova pružaju značajne usluge komitentima vezane za organiziranje sajmova. Sajmovi su tržišne manifestacije koje organiziraju izlaganje robe i sklapanje kupoprodajnih ugovora u određeno vrijeme i na određenom prostoru. Sajmovi su organizirane komercionalne izložbe roba gdje domaći i strani proizvođači izlažu svoje proizvode i sklapaju važne poslove svake godine na određenom mjestu u određeno vrijeme (London, Paris, Milano, Zagreb, Frankfurt).

Sajam je mjesto gdje izlagači i posjetitelji izravnim kontaktima međusobno razmjenjuju informacije o prednostima i unapređenjima proizvoda i usluga u cilju prodaje. Sajam priređuje trgovac, pravna osoba koja je registrirana za obavljanje tih poslova.

Trgovac koji se bavi priređivanjem sajmova dužan je da se pridržava rokova predviđenih u kalendaru sajmova, a koji se utvrđuju u dogovoru s Privrednom komorom Federacije BiH.

Sajmovi mogu biti: Lokalni, Nacionalni, i Međunarodni.

Prema programskom sadržaju, sajmovi mogu biti:

Opći, i Specijalizirani.

Sajmovi međunarodnog značaja nazivaju se velesajmovi.

ORGANIZACIJE ZA ORGANIZOVANJE PRIVREDNIH IZLOŽBI

24

Organizacije za organizovanje privrednih izložbi organiziraju izložbe i manifestacije i daju prikaz tehnički i proizvodnih dostignuća. Organiziraju se povremeno i nemaju unaprijed predviđene termine za prostor. Najpoznatija privredna izložba je „Svjetska izložba“ koja se povremeno organizira u najvećim svjetskim gradovima.

ORGANIZACIJA ZA PIJAČNE USLUGE

Pijace pružaju usluge prostora na kojem se vrši kupoprodaja poljoprivrenih proizvoda.

Ostala roba ne može se prodavati na tržnici na malo ukoliko nisu ispunjeni uvjeti propisani odgovarajućim podzakonskim aktom. 

Pijace su javna poduzeća koja stavljaju na raspolaganje prostor i najnužniju opremu (stolove, vage i sl.) ponuđačima roba.

Kupci su krajnji potrošači, a ponuđači individualni- poljoprivredni proizvođači. Asortiman ponude na pijaci se proširio i na razne zanatske proizvode. Poseban oblik pijace je stočna pijaca gdje se uglavnom kupuje i prodaje živa stoka.

PRIMJER: Pijaca Markale, Ciglane, Hrasno, Dobrinja, Alipašino Polje....

25

FIZIČKA DISTRIBUCIJA

POJAM FIZIČKE DISTRIBUCIJE

Fizička distribucija podrazumijeva na koji i kakav fizički način će se izvršiti dostava robe od poduzeća do kupca. To su sve aktivnosti povezane s djelotvornom isporukom, a obavlja je bilo koji član distribucijskog kanala. Nakon prodaje robe daje se nalog skladištu da isporuči određenu robu po vrsti, količini i kvalitetu.

Fizička distribucija predstavlja:

skladištenje robe, čuvanje, manipuliranje, pakiranje, sortiranje, prijevoz robe, i kontrolu zaliha robe.

Sva manipulacija sa robom od proizvođača do potrošača naziva se fizička distribucija.Fizička distribucija je značajna sa:

Aspekta kupca, i Aspekta troškova.

Sa aspekta kupca fizička distribucija je značajna, jer se tek nakon nje zadovoljava potreba kupca. U dosta primjera fizička distribucija izaziva dodatne napore pa će kupac biti zadovoljniji ako lanac isporuke organizira prodavac. Isporuka, prevoz i dostava do stana kupca je kod neke robe komplikovana i kupac treba biti zadovoljan ako mu to obavi prodavac, jer on za to ima prevozna sredstva, radnike i sl. To se odnosi na isporuku namještaja, bijele tehnike, ogrjeva, građevinskog materijala itd.

Sa aspekta troškova fizička distribucija je značajna jer su u poduzećima ovi troškovi dosta visoki zbog velikog prometa robe. Za većinu poduzeća troškovi fizičke distribucije čine oko 1/5 prodajnih cijena njihovih proizvoda na malo. Cilj fizičke distribucije predstavlja svođenje troškova na minimum uz zadržavanje željene razine usluge kupcima.Boljom organizacijom rada i kvalitetnijom isporukom moguće je značajno uticati na visinu ovih troškova.Troškovi zaliha, skladištenja, čuvanja, pakiranja, sortiranja, prijevoza robe do mjesta prodaje(kupca) sudjeluju s dosta visokim učešćem u ukupnim troškovima, što omogućava

26

velike uštede korištenjem racionalnije i efikasnije metode fizičke distribucije. Smanjenje troškova distribucije vrlo je značajno za one proizvode kod kojih trošak distribucije predstavlja značajan udio u konačnoj cijeni. Radi toga, voditelji fizičke distribucije nastoje uravnotežiti uslugu, troškove distribucije i resurse. Tako određuju koja je razina usluge za kupce prihvatljiva, tj, realna, razvijaju „sistem“ iz perspektive ukupnih distribucijskih troškova i pristaju na više troškove u jednoj fazi distribucije radi ušteda u drugoj. Poduzeća moraju razmatrati sklonosti i potrebe kupaca, nuditi istu ili bolju uslugu od konkurenata te razviti i predstaviti poželjne politike usluživanja kupaca.Zato su distribucijska načela u poslovanju: u pravo vrijeme, na pravo mjesto, u optimalnim količinama, u odgovarajućem asortimanu i uz najniže troškove.

Ciljevi fizicke distribucije: zadovoljiti kupčeve potrebe i želje, smanjenje troškova svakog elementa unutar sustava, i strateška odluka kombinacije resursa za najveću troškovn učinkovitost.

Rješavanje fizičke distribucije zahtijeva značajno učešće matematičkih i statističkih znanstvenih dostignuća.Velika frekvencija dostave i prodaje roba zahtijeva i efikasnu, ali i ekonomičnu fizičku distribuciju.

Šire gledano, distribucija obuhvata i dovoz robe od dobavljača do kupca, odnosno do njegovog skladišta ili direktno do maloprodajnog mjesta.

Šire shvaćena fizička distribucija obuhvata:

a) dovoz robe od dobavljača,b) lokaciju skladišta, odnosno prodajnih objekata,c) skladištenje robe,d) prijevoz robe od skladišta do prodajnog mjesta, e) pakiranje robe, f) sistem informiranja, i g) sistem kontrole.

Fizička distribucija je uži pojam od distribucije (distribuirati se mogu usluge, ideje, iskustvo). Dugo se smatralo da fizička distribucija obuhvata aktivnosti fizičkog pokretanja proizvoda od proizvođača do potrošača – skladištenje i transport . Razvojem teorije i prakse marketinga, u aktivnosti fizičke distribucije su se uključile aktivnosti lanca snabdevanja (ulaznim komponentama), što ju je učinilo širom poslovnom aktivnošću. Njeno područje je dopunjeno izborom optimalnih dobavljača, po najpovoljnijoj porudžbini, uz adekvatan transport ulaznih komponenti, njihovo skladištenje i interni transport sirovina i

27

poluproizvoda. Čak se pretpostavlja da je perspektiva fizičke distribucije u kompaniji proučavanje kako dobavljači kompanije sami da nabave svoje inpute. Kako je u ovakvom posmatranju aktivnosti fizičke distribucije tržište samo mjesto kojem treba uputiti proizvode proizvedene od ulaznih supstanci koje su efikasno nabavljene zahvaljujući upravljačkom procesu snabdjevanja, to u marketingu ne možemo prihvatiti ovakvu definiciju aktivnosti fizičke distribucije.

Adekvatnom definicijom se čini sljedeća definicija: U savremenoj marketing praksi, pod fizičkom distribucijom se podrazumeva upravljanje lancem isporuke i snabdevanja, koji su bazirani na informacijama sa tržišta. Tako je fizička distribucija definisana sa stanovišta marketing logistike.

DOSTAVA ROBE OD DOBAVLJAČA

Prva faza fizičke distribucije je dovoz robe od dobavljača do mjesta isporuke.Ova faza je značajna po tome što utiče na ostale faze fizičke distribucije. Dostava robe od dobavljača može se vršiti na dva načina:

Putem centralnog skladišta, i Izravno na mjesto prodaje

U prvom slučaju dovoz robe od dobavljača vrši se u centralno skladište kupca, gdje se roba skladišti, čuva sortira, pakira i povremeno transportira do mjesta prodaje(distribucijski centar, stovarište, samoposluga na veliko kod veleprodajne organizacije i u prodavaonice kod maloprodajne organizacije).

U drugom slučaju dovoz robe od dobavljača se vrši izravno do prodajnog mjesta, pri čemu se izbjegava međuskladištenje u centralnom skladištu.

Koja će se metoda dovoza robe koristiti zavisi od vrste robe, veličine poduzeća, organizacije rada i pristanka dobavljača da vrši dovoz robe na više prodajnih mjesta.

Organizaciju fizičke dostave robe može vršiti:

Kupac i Prodavac

28

Ko će preuzeti organizaciju dovoza robe od dobavljača zavisi od uvjeta kupovine robe, pri čemu obično transportne klauzule opredjeljuju ko, kako i do kojeg mjesta snosi troškove prijevoza robe. Postoje brojne mogućnosti ko će snositi pojedine troškove, ali se obično koriste dvije mogućnosti.

Prvo, roba se isporučuje fco (franko) skladište kupca, što znači da organizaciju isporuke i troškove prevoza do skladišta kupca (ili drugo mjesto koje odredi kupac) snosi PRODAVAC.

Drugo, roba se isporučuje fco (franko) skladište prodavca što znači da se roba preuzima u skladištu prodavca i da fizički prevoz organizira i snosi sve troškove do svog skladišta KUPAC.

U obje varijante bitno je naglasiti da se troškovi fizičke distribucije u suštini ne ukidaju nego se samo definira ko će ih snositi - kupac ili prodavac. Ukoliko se roba isporučuje fco skladište prodavca, prodajna cijena robe bit će niža za planirane troškove prevoza. Međutim, ako troškove prevoza snosi kupac, on te troškove može tretirati kao zavisne troškove nabave i dodati ih na prodajnu cijenu prodavca kako bi dobio nabavnu cijenu.

Prijevoz robe od dobavljača do kupca obuhvata: utovar robe, prijevoz robe, i istovar robe.

Troškovi dopreme robe zavise od: količine i vrste robe, prijevoznog sredstva i udaljenosti dobavljača robe od mjesta isporuke.

29

LOKACIJA SKLADIŠTA I PRODAJNIH OBJEKATA

Lokacija skladišta i prodajnih objekata utiče na učinkovitost distribucije i visinu troškova. Osnovni objekti fizičke distribucije su:

U veleprodajnoj organizaciji: centralno skladište, distribucijski centri, stovarišta, samoposluge na veliko i sl.

U maloprodajnoj organizaciji: centralno skladište i prodavaonice raznih vrsta i tipova.

Zalihe roba u organizacijama se nalaze u svim objektima fizičke distribucije.Lokacija skladišta i drugih objekata fizičke distribucije, orjentira se prema kupcima da bi se osigurala brža isporuka robe i minimalno držanje zaliha kod kupca. Što je prodajni objekt bliži kupcima, a udaljeniji od proizvođača, povećavaće se troškovi dovoza robe od dobavljača do prodajnog punkta, ali će se smanjivati troškovi prijevoza od prodajnog punkta do kupca.

U veleprodajnoj funkciji uvijek se postavlja pitanje da li treba imati prodajnih objekata? Općeg odgovora na to pitanje nema.

Optimalni broj skladišta i prodajnih punktova na veliko se dobiva nakon analitičkog razmatranja:

Efikasnosti novog prodajnog punkta, i Ekonomičnosti troškova distribucije po alternacijskim rješenjima.

Pri razmatranju troškova treba posebno razmotriti kretanje ukupnih troškova po jednom i drugom rješenju, a posebno:

Troškova transporta, Troškova zaliha, i Općih troškova pojedinačnog skladišta, odnosno prodajnog punkta.

Dva prodajna punkta u odnosu na jedan obično izazivaju veće troškove zaliha i veće opće troškove prodajnih punktova, ali djeluju i na smanjenje troškova transporta, jer se obično novi prodajni punkt približava kupcima što smanjuje transportne troškove robe do kupca.

Lokacija prodavonice na malo ima veliki uticaj na obim prometa. Prodavaonice na malo, naročito one koje prodaju poljoprivredno-prehrambene proizvode i robu koja se svakodnevno kupuje, moraju biti locirane bliže mjestu stanovanja potrošača. Kupac pri kupovini ovih roba ne želi gubiti vrijeme, tražeći robu i ulažući dodatne napore, pa se zato odlučuje kupovati robu u najbližoj prodavaonici. Pri kupovini roba koje su skuplje i koje se rjeđe kupuju, kupac je spreman utrošiti više vremena i specijalno otići do prodavaonice da bi pogledao robu,

30

usporedio kvalitetu, cijenu i druga obilježja robe prije nego se odluči za kupovinu. Ovakvim prodavaonicama ne smeta konkurencija, čak ona povlači veći broj kupaca da pri izboru robe posjete više prodavaonica koje nude istu ili sličnu robu. Na toj osnovi lokacija prodavaonice u trgovačkom centru grada ili trgovinskim zonama izvan grada imaju druge kriterije pri odlučivanju o izboru lokacije.

U faktore koji utiču na izbor lokacije prodavaonice spadaju: asortiman ponude, pristupni putevi, parking, broj stanovnika, kupovna snaga, razvijenost konkurencije i sl.Pogrešno izabrana lokacija ima dalekosežne negativne posljedice i nikakva agresivna ekonomska propaganda i promocija ne može nadoknaditi pogrešne lokacije prodavaonica.

Odluka o broju i lokaciji skladišta donosi se simultano. Kompanija može koristiti: veći broj manjih ili manji broj većih skladišta. Skladišta mogu biti locirana u blizini proizvodnih pogona i blizini glavnih tržišta.

PRIMJER : Italijanska kompanija „Benetton“ je 1984. godine uvela automatsku obradu podataka u svom distributivno-skladišnom centru u Castretteu (tu je locirana i fabrika), koja je skratila vrijeme kretanja robe od proizvodnje do potrošnje. Dnevno se ukrca 30.000 kutija kroz 800 punktova utovar – prevoz – dostava. Preko 7000 svetski poznatih prodajnih objekata u 120 zemalja sveta u roku od 12 dana dobija tražene količine robe od trenutka prijema narudžbe.

SKLADIŠTENJE ROBE

Skladištenje robe za organizacije je izuzetno značajna funkcija. Ono podrazumijeva prijem, smještaj, čuvanje, otpremu i drugo rukovanje robom. Skladištenje robe u trgovinskim organizacijama, pored osnovnog zadtka čuvanja robe, sve više poprima i funkciju centra za preradu i prepakiranje radi prodaje.

Osnovne funkcije skladišta su: Preuzimanje robe od dobavljača, Prijem robe u skladište i šifriranje, Čuvanje robe, Manipuliranje robom, Izdavanje robe, i Evidencija zaliha.

31

Preuzimanje robe od dobavljača vrši se u skladu s odredbama ugovora o kupovini i ugovorenim transportnim klauzulama. Preuzimanje robe se vrši po kvaliteti i kvantitetu i, u slučaju odstupanja od ugovora, pravi se zapisnik kao dokaz za odstupanje od ugovora.

Prijem robe u skladište i šifriranje obuhvata fizički prijem robe u skladište, ispostavljanje dokumentacije o prijemu robe, provjeru tačnosti i ispravnosti dokumentacije dobavljača i šifriranje robe. Šifriranje robe olakšava praćenje i kontrolu robe jer se šifrom identificira: vrsta robe, dobavljač, godina nabavke, mjesto lagerovanja u skladištu i drugi neophodni podaci.Čuvanje robe obuhvata pravilno skladištenje robe i sprječavanje kvara, kala, rastura i loma robe. Poseban oblik čuvanja robe je čuvanje od krađe, atmosferskih nepogoda, požara i sl.

Manipuliranje robom podrazumijeva premiještanje robe u skladištu i isporuku robe. Manipuliranje robom zahtijeva posebna tehnička sredstva i prostor. Razvoj paltenog sistema i odgovarajuća tehnička oprema olakšava ovaj dosta težak i naporan fizički posao.

Izdavanje robe podrazumijeva određenu dokumentaciju i tehnikupri otpremi robe iz skladišta. Roba se može izdavati eksternim kupcima i vlastitim prodajnim objektima. Neophodno je imati propisanu i ustaljenu dokumentaciju i metodologiju izdavanmja robe.

Evidencija zaliha obuhvata podatke o ulazu, izlazu i stanju zaliha. Razvojem informacijskog sistema omogućava se vrlo efikasna evidencija zaliha po svim interesantnim oblastima, samo na osnovi dokumenta:Ulaz robe, iIzlaz robe.

Kompjuter samostalno obavlja sve ostale programirane zadatke (stanje zaliha, ulaz, izlaz, po robama, po dobavljačima, po cijenama, dnevni promet ulaza i izlaza i dr.)

PRIMJER: Svjetski poznati lanac diskonta „Wal-Mart Stores“ ima četiri distributivna centra, iz kojih dva puta sedmično snabdjeva svoje prodavnice, umesto da snabdjeva svaku prodavnicu iz najbliže fabrike. Otpremno odjeljenje dnevno ukrca do 60 kamiona. Primjer je kompanije koja nudi visoku uslugu po niskim troškovima, odnosno niskoj ceni. Stvoren je novi obrazac: visok kvalitet usluge po niskoj ceni. Odluka o skladištu je pod uticajem: karaktera proizvoda, uslova isporuke i optimalnog nivoa zaliha, raspoloživih kapaciteta skladišnih posrednika, snage i finansijske sposobnosti kompanije.

32

TRANSPORT ROBE

Transport robe predstavlja prijenos robe od prodavca do kupca. Tok transporta može imati sljedeće oblike:

Transport robe od proizvođača do skladišta veletrgovinske ili maloprodajne organizacije,

Transport od proizvođača do prodavaonice, Transport od skladišta veleprodajne organizacije do njezinog kupca, Transport od skladišta maloprodajne organizacije do prodavaonice, i Transport od prodavaonice do stana krajnjeg potrošača.

Roba ima najmanje jedan transportni oblik, a često dva pa i više transportnih puteva.Promet roba se zasniva na cirkulaciji robe od proizvođača do kupca što zahtijeva transport robe. Transportni troškovi u ukupnim troškovima trgovinske organizacije sudjeluju relativno visoko, što zavisi od vrste robe, lokacije trgovinske organizacije i lokacije njezinih prodajnih objekata.

Troškovi transporta povećavaju prodajnu cijenu robe jer više se prebacuju na krajnjeg potrošača. Isporuka robe od proizvođača sa naznakom „franko skladište kupca“ ne znači da je kupac izbjegao te troškove. Proizvođač ih ukalkulira u svoju prodajnu cijenu. Iz tog razloga uvijek treba razmotriti prodajnu cijenu franko kupac i franko prodavac i usporediti dva rješenja uz dodavanje troškova transporta na cijenu franko prodavac i prihvatiti povoljnije rješenje.Transportna sredstva za prijevoz robe su željeznica, drumski saobraćaj, vodeni (morski, riječni, jezerski i kanalski), zračni i transport pomoću cjevovoda (nafta, plin, voda i sl.).

Pri izboru transporta razmatraju se sljedeći kriteriji:

Tehničke mogućnosti prijevoznog sredstva,

Brzina prijevoza, Pouzdanost prijevoza, Udaljenost prijevoza, i Troškovi prijevoza.

Sa institucijskog gledišta možemo koristiti:

Vlastiti prijevoz, i Prijevoz transportnog poduzeća.

33

U načelu treba koristiti onaj prijevoz koji po jedinici prijevoza osigurava niže troškove uz iste efekte prijevoza (brzina, sigurnost, vrijeme i dr.)

Odluka o aktivnostima transporta kompanije pod uticajem je sljedećih faktora: �vrste proizvoda, uslova i roka isporuke, ali i sopstvenih mogućnosti kompanije i državne regulative (država propisuje vrstu prevoznog sredstva, saobraćajnice na kojima može biti uključeno, vremenske periode korištenja saobraćajnica i sl.), raspoloživosti posrednika – transportnih kompanija, razvijenosti saobraćajne infrastrukture.Odlukom o transportu, kompanija utiče na prodajnu cijenu proizvoda, rok i kvalitet isporuke itd. Odnos kvaliteta usluge i troškova koje ona izaziva određuje odluku o transportu. Ukoliko novoizabrana vrsta transporta premašuje efekte, a izaziva niže troškove u odnosu na prethodnu, postaje optimalna u tom trenutku. Na izmjenu odluke o transportu mogu uticati svi navedeni faktori, među kojima državna regulativa i potrošači utiču kako na transport materijala, tako i gotovih proizvoda.

PRIMJER: Trgovinska kompanija „Marks&Spencer“ iz Londona postala je najveći prodavac paradajza na tržištu Velike Britanije. Ova kompanija vrši prodaju svježeg paradajza tokom cijele godine, pri čemu je jasno da ostvaruje veći promet zimi nego ljeti. Kako? Zahvaljujući transportu. Paradajz je ranije transportovan brodom sa Kanarskih ostrva (zapadna obala Afrike), pri čemu je berba zelenog paradajza pokrivana njegovim zrenjem tokom dugog transporta, jer se smatralo da će odgovarajuća boja i zrelost ostvariti planiranu prodaju. Međutim, prodaja je bila skromna uprkos njegovom izgledu, jer je bio mekan i slabog ukusa. Donesena je odluka da se paradajz bere zreo, da bi bio ukusan i tvrd, jer potrošači žele samo takav paradajz. Kako da zreo paradajz stigne za par sati (72 sata) od plantaže do potrošačkog stola? Odgovor je ležao u izboru transporta – avionom. Prva isporuka je stigla Boingom 707, pri čemu je transport avionom podigao prodajnu cenu paradajza za 40%. Cijena paradajza nije oborila prodaju, već se ona drastično povećala, pri čemu je ova kompanija preuzela lidersko tržišno učešće u Velikoj Britaniji na tržištu paradajza.

34

PAKIRANJE ROBE

Pakiranje robe podrazumijeva vanjsku zaštitu robe u kojoj se ona isporučuje kupcu. Vanjski zaštitni omotač se naziva ambalaža.

Ambalažu možemo podijeliti na:

Ambalažu koja je vezana uz proizvod i koja se pri prodaji roba predaje kupcu zajedno s robom (komercijalna ambalaža), i

Ambalaža koja služi za transport robe (transportna amabalaža).

Zadaci ambalaže su:

Zaštita robe, Olakšanje upotrebe robe, Olakšanje skladištenja robe, Olakšanje transporta robe, Omogućavanje identificiranja robe, Privlačenje pozornosti potrošača, Osiguranje teksta upustva o korištenju robe, Isticanje propagandne poruke i sl.

Potrošači dolaze u kontakt s komercijalnom ambalažom i stog aspekta se, ambalaža sve više koristi pored obezbjeđenja zaštite i za promociju prodaje i u ekonomskoj propagandi.Transportna ambalaža obuhavaća pakiranje robe za potrebe transporta (unitizacija). Cilj unitizacije je uvođenje takvog transportnog pakiranja da se smanje troškovi transporta, skladištenja i manipuliranja. U tom smislu najveći značaj imaju palete i kontajneri.

Palete su takav oblik pakiranja gdje se više individualnih paketa objedinjuje u jednu cjenlinu-paletu, koja je podesna za transport, skladištenje i manipuliranje. Kontajner je objedinjavanje više individualnih paketa (paleta) u jednu cjelinu koja se može smjestiti u jedan kontajner. On je fizički dvojiva ambalaža i služi samo za transport roba od prodavca do kupca, bilo da se koristi jedan oblik transporta ili više različitih transportnih sredstava.

Primjena unitizacije zavisi od vrste robe i njezinih karakteristika, a cilj joj je maksimalna zaštita robe uz postizanje najveće moguće uštede na troškovima prijevoza, skladištenja i manipuliranja.Za dobro kreirani proizvod, odgovarajuće cijene i kanale distribucije potrebna je adekvatna promocija – jer ona predstavlja oči proizvoda, koje ga vode do potrošača.

35

PRIMJER:Coca-Cola je najpopularnije i najprodavanije gazirano bezalkoholno piće u historiji.Pakiranja: 0,25 L staklena boca 0,25 L limenka 0,33 L limenka 0,5 L PET boca 1 L PET boca 2 L PET boca 2 x 2 L PET boca (dvostruko pakiranje) 2 x 2,5 L PET boca (dvostruko pakiranje) 18 L kontejner

TROŠKOVI FIZIČKE DISTRIBUCIJE

Ova kategorija troškova nastaje odmah nakon proizvodnje.Troškovi ukupne fizičke distribucije obuhvataju troškove svih funkcija fizičke distribucije:

Transportne troškove dopreme robe od dobavljača do skladišta kupca koji imaju

tretman zavisnih troškova i zajedno s fakturnom vrijednošću dobavljača čine nabavnu

vrijednost kupljene robe.

Troškove vezane uz dopremu robe (osiguranje, istovar, utovar, pretovar, i sl.) koji

imaju tretman zavisnih troškova,

Troškove carinjena i drugih uvoznih pristojba ukoliko se roba nabavlja iz uvoza. I ovi

troškovi imaju tretman zavisnih troškova.

Troškove skladištenja robe (amortizacija zgrade i opreme, troškovi održavanja

skladišta, troškovi energije i troškovi zakupnine ako se koristi skladište druge

organizacije).

Troškove ambalaže i pakiranja robe,

Troškove prijevoza robe od skladišta do prodajnih objekata ili do skladišta kupca ako

je ugovorom o prodaji predviđena transportna klauzula franko kupac.

Troškove radne snage (u transportu, u sladištu i dr.), iskazane kao plaće,

Opće troškove skladišta, odnosno prodajnog objekta (kancelarijski materijal, struja,

grijanje, investicijsko održavanje, amortizacija i sl.),

Troškove kamata na nagažirana obrtna sredstva u zalihama robe u skladištu itd.

36

Troškovi fizičke distribucije mogu imati fiksni i varijabilni karakter. Dio troškova (amortizacija, zakupnina, plaće režijskog osoblja i sl.) ima fiksni karakter i ne mijenja se nezavisno od obima prometa. Drugi dio troškova (transportni troškovi, kamate na obrtna sredstva i sl.) imaju varijabilni karakter i ovise o obimu prometa kroz skladište.

Polazeći od visine i značaja troškova fizičke distribucije, za rezultate ukupnog poslovanja potrebno je ove troškove planirati po nositeljima i mjestima nastajanja i kontrolirati njihovo izvršenje, iznalazeći optimalna rješenja sa aspekta visine zaliha, transportnih puteva i vrste transporta.

U ukupnim troškovima distribucije najveći troškovi su vezani uz: skladištenje, transport, upravljanje zalihama.

Vrste troškova skladištenja Troškovi plaća skladišnih radnika Troškovi držanja zaliha Troškovi izgradnje skladišta Troškovi najma skladišta Troškovi održavanja Troškovi grijanja i rasvjete Troškovi osiguranja Drugi troškovi koji se odnose na zgrade i opremu skladišta

Troškovi držanja zaliha Troškovi kapitala Troškovi upravljanja i kontrole zaliha Troškovi rizika vezani uz krađu, lom i sl.

Na smanjenje troškova distribucije utičemo: Optimalnom primjenom informacijsko-komunikacijske tehnologije, Dobrim izborom kanala distribucije, Pravilnim izborom transportnog sredstva i optimalnog broja skladišta, Minimiziranjem gubitaka (kvar, lom, itd.)i krađa.