MARKETING MANAGEMENTSEARS, ROEBUCK AND Co.

Disusun oleh :

Kelompok 2 (The Mighty Ducks)

Andian Bakti. P

Asrini Subrata

Dwi Anton Ernawan

Fenny Martan

Grand Steven

Muhammad Iqbal

Nindyo Cahyanto

Nur Fitria

Rhaditya Aria Putra

Victor Darmawan

Sears, Roebuck and Co.Sejarah SearsDimulai pada tahun 1886 oleh Richard Warren Sears yang menawarkan jam tangan poket emas. Dengan kemampuannya memasarkan produknya, Sears dapat membangun markasnya di Chicago, Illinois. Sears melakukan beberapa perubahan strategi dalam menjalankan usahanya dalam beberapa dekade, yaitu :1. Pada tahun 1888, Sears memulai operasi katalog. Strategi ini merupakan strategi yang pertama kalinya muncul. Keuntungan operasi katalog ini adalah :

a. Memberikan informasi beraneka ragam produk yang tidak terdapat di masyarakat umum pada masa itu.

b. Kemampuan marketing yang inovatif dapat membuat para pembeli menjadi tertarik, contohnya jaminan uang kembali dan pernawaran coba gratis.

2. Pada tahun 1895, Sears yang bertambah besar lalu merekrut Julius Rosenwald yang menerapkan suatu sistem untuk mengatur keamanan produksi dan distribusi dari produk yang ditawarkan di katalog. Terjadi pembagian kerja di mana Sears mengatur marketing dan Rosenwald mengatur manajemennya.3. Pada tahun 1922, terjadi pertumbuhan industri yang menyebabkan perubahan minat konsumen. Oleh karena itu Sears mengubah strategi katalog menjadi toko eceran. Strategi ini didukung oleh penerapan manajemen desentralisasi.4. Pada tahun 1932 Sears merupakan perusahaan terbesar yang bergerak di bidang eceran. Bahkan dalam kesuksesannya itupun Sears mengeluarkan program promosi dan pembagian keuntungan kepada karyawannya yang setia.

5. Pada 1973, muncul Wal Mart yang mulai menggabungkan teknologi dan perdagangan. Walmart mengatur 3 aspek penting dalam perdagangan, yaitu penyimpanan, transportasi,dan pengiriman. Penggunaan sistem komputer untuk mengatur inventori, pengiriman dan penerimaan barang, pengecekan barang, dan sistem manajemen untuk karyawannya. Teknologi ini memberikan beberapa keuntungan bagi Wal Mart, antara lain meminimalkan investasi barang, mengembangakan perencanaan produksi yang lebih baik. Hal ini menyebabkan Sears kalah bersaing dengan keunggulan Wal Mart. Perilaku Konsumen dalam Industri Retail

Terjadi perubahan perilaku konsumen dalam industri retail, antara lain :

1. Perubahan karakteristik masyarakat

Perkembangan teknologi yang makin maju menyebabkan munculnya perubahan metode belanja, yang tadinya proses jual beli harus dilakukan secara langsung kini dapat dilakukan secara jarak jauh melalui TV kabel dan e-shopping dari rumah. Selain itu juga terjadi perubahan segmen pasar yang memilih toko eceran yang lebih baru dan inovatif yang bisa memunculkan trend baru.2. Perubahan pola belanja masyarakatPada tahun 1993 terjadi penurunan pola belanja konsumen dari 25% hingga 13%. Hal ini disebabkan karena munculnya pandangan masyarakat tentang mall mulai berubah dari tempat rekreasi menjadi tempat yang membuang waktu dan membuat frustasi. Kecenderungan lain yang muncul adalah munculnya alternatif-alternatif belanja yang muncul sehingga membuat konsumen lebih berhati-hati dalam membelanjakan uangnya.Industri Retail

Terdapat 4 jenis industri retail, yaitu :

1. Department Stores

Definisi dari department store adalah penjualan berbagai barang dagangan seperti perabot rumah tangga, pakaian, dan lain-lain. Namun kini department store membuat gagasan baru di bisnis eceran dengan menawarkan barang dagangan secara paket, pengembalian barang jika konsumen merasa tidak dipuaskan, dan pemasangan harga tetap. Namun dari banyak department store ada yang mulai menganti seleksi barang-barang menjadi pakaian, contohnya J. C. Penny. Karena banyaknya department store mulai mengikuti langkah J. C. Penny ini, Sears melihat kemungkinan untuk menciptakan departemen store yang kembali pada definisinya sendiri.

2. Discount Stores

Discount store telah menjadi segmen industri retail yang paling cepat berkembang. Contohnya adalah Wal Mart dan Kmart yang sering menawarkan discount harga untuk penjualan barang-barangnya.

3. Category Killers

Category killers adalah toko-toko khusus yang berkonsentrasi pada satu departemen dan menawarkan keanekaragaman produk yang ada di departemen tersebut. Biasanya toko-toko ini menawarkan kenyamanan, seleksi, dan biasanya (tapi tidak selalu) harga yang rendah pada kategori barang yang mereka jual. Contoh dari category killers adalah Toy R Us dan Best Buy.

4. Wholesale Clubs

Wholesale Clubs juga telah menjadi segmen industri retail yang paling cepat berkembang dengan pertumbuhan penjualan berkisar antara 30% selama 5 tahun terakhir. Kesuksesan dari Wholesale Clubs adalah tingginya tingkat perputaran barang, perputaran uang yang kuat, low gross margin, penerapan discount pada barang-barang yang sedikit jumlahnya.

Identifikasi MasalahSears tidak memiliki kepastian dalam menentukan posisinya dalam pasar sebagai discounter (toko yang menawarkan diskon harga), department store (toko yang menawarkan bervariasi jenis barang), atau specialty store (toko yang mengkhususkan diri dalam menawarkan satu jenis barang).Analisis dan EvaluasiSears tidak konsisten dalam memposisikan dirinya. Beberapa strategi yang dilakukan Sears, namun gagal diterapkan untuk menyaingi kompetitornya :

1. Everyday Low Pricing

Penetapan harga murah yang dilakukan oleh Martinez belum dapat membuat Sears dapat bersaing dengan kompetitornya, seperti WalMart dan Kmart.2. Diversification to non-retailing business

Sears kemudian mengkhususkan dirinya untuk membuat produk berdasarkan jenis kelamin. Sears yang dikenal sebagai a man stores mengkhususkan dirinya dalam membuat alat-alat rumah tangga. Namun hal ini tidak tepat sebab segmen yang seharusnya ditargetkan adalah kaum wanita. Yang Sears ingin targetkan adalah wanita, yang mengkhususkan dirinya di bagian pakaian. Dalam hal ini Sears ingin mengikuti kesuksesan J. C. Penney.3. Store within a store power formats.

Sears mempunyai Business Centers dan Sears Pinstripe Petites Stores yang tidak berjalan secara efektif. Business Centers membuat Sears menjual produknya ke agen-agen penjual lainnya dan bukannya ke konsumen. Sedangkan Sears Pinstripe Petites Stores tidak mewakili inti bisnis Sears secara mendasar. Kedua program ini tidak menjalankan bisnis retail secara mendasar.RekomendasiSears dapat mengambil alternatif strategi yang dianjurkan oleh Ries dan Trout. Beberapa tindakan-tindakan yang bisa diambil Sears antara lain :1. menetapkan posisinyaSears harus menetapkan posisinya sebagai department stores dan bukannya sebagai category killers atau discount stores agar Sears dapat mentargetkan segmennya dengan tepat.2. mengisi kekosongan posisi

Saat perusahaan lain mengikuti trend yang dilakukan oleh J. C. Penney, yang mengkhususukan dirinya pada category killers, sebaiknya Sears tetap mengikuti posisinya yang pertama, yaitu memperkuat bisnis retailnya.

3. melakukan deposisi atau reposisi

Sears harus melakukan promosi atau pengenalan kembali image dan target utama Sears kepada konsumen agar konsumen mengenal Sears sebagai perusahaan retail. EMBED Photoshop.Image.9 \s

_1190809555.psd