Sales force screening/ transformationin een context van veranderende marktomstandigheden

Making Strategies work. It’s all about people™“

Soms vraagt een mens zich af…

Uw sector wordt alsmaar competitiever. De

concurrentie agressiever. Zet u daar voldoende kracht in

de verkoop tegenover?

Uw verkopers klagen over een gebrek aan

ondersteuning en mogelijkheden. Zijn die opmerkingen terecht?

Uw value proposition is veranderd. Simpele product verkoop maakt plaats voor

‘solution selling’. Zal iedereen die switch kunnen

maken?

Uw strategie is de afgelopen jaren een aantal keren gewijzigd. Uw mensen zijn veranderingsmoe.

Een nieuwe focus vanuit ‘corporate’ verplicht u echter een nieuwe verandering in uw sales

approach door te voeren. Hoe dit aanpakken?

Uw sales team veroudert. U beseft dat u in de volgende jaren

werk zal moeten maken van successieplanning. Het

detecteren van de juiste talenten wordt cruciaal. Waarop letten?

Uw marktaandeel staat onder druk. Vroeger scoorde de

verkoop beter. Waren het de verkopers die verkochten of

de klanten die kochten?

Uw sector, uw markt is de laatste jaren zozeer

veranderd dat er andere competenties verwacht

worden van uw verkopers. Niet iedereen

lijkt mee te kunnen…

U kent uw verkopers ongetwijfeld. Maar u weet ook dat het niet in alle gevallen evident is om een gefundeerd oordeel te vellen.

Mercuri Urval kan u helpen om • de intrinsiek aanwezige competenties te objectiveren• de kracht van uw team te benchmarken met de concurrentie • het ontwikkelingspotentieel in kaart te brengen• een actieplan voor optimalisatie te bepalen en te helpen uitrollen• het team en haar slagkracht te versterken.

Objectivering als basis voor verbeteringSoms helpt een externe blik

“ making complexity less complex

Sinds 1967 helpt Mercuri Urval bedrijven over heel de wereld met de optimalisatie van hun commerciële performantie. Wij assisteren onder meer bij het uittekenen van de sales structuren, de doorlichting en ontwikkeling van bestaande medewerkers, het aanwerven van complementaire of meer performante commerciële profielen… Vanuit die ervaring hebben wij een aantal generische trends geïdentificifeerd en benoemd die zich in de meest diverse verkoopcontexten als bepalend opgewezen hebben. Deze set is gekend als de Mercuri Urval Sales Archetypes, een concept dat mede op basis van bestaande research doorheen de jaren continu verfijnd en verbeterd is. Op basis van dit concept en de onderliggende skills, motivatoren en persoonlijkheidskenmerken kunnen wij vandaag op efficiënte wijze bestaande organisaties screenen en hun performantie en potentieel op eenvoudige wijze voorstellen. Een oefening waarbij uiteraard rekening wordt gehouden met de specifieke context waarin een bepaald sales team moet optreden.

De Mercuri Urval Sales ArchetypesAchtergrond

The Consultant

The Relative

TheRepresentative

The Vendor

De Mercuri Urval Sales ArchetypesDe 4 archetypes

Hun

ting

Transformational

Farm

ing

Transactional

Deepens

relations

Avoids

ris

ks

Take

sris

ks

Broadens

relations

Market orientationMarket orientation

Clie

nt o

rient

atio

nC

lient

orie

ntat

ion

The Consultant

The Relative

The Representative

The Vendor

De Mercuri Urval Sales ArchetypesDe 4 archetypes

The Consultant identifies, engages, meets and challenges the clients and prospect clients on their specific strategic business agendas. He/she opens up broader business discussions and presents the fuller perspective of corporation between the entities.

The Representative identifies, contacts, meets and commits clients and prospect clients on their specific business needs. He/she focuses the dialogues on the needs at hand and presents and offers solutions addressing the specific needs.

The Relative engages, retains and satisfies the clients and engage with them beyond a business scope.He/she opens up broader business dialogues and awaits openings for broader cooperation opportunities.

The Vendor reacts, retains and satisfies the clients on specific and immediate business needs.He/she focuses the dialogues on the needs at hand, investigates add-on opportunities and and commits the client.

Sales Archetype

Behavioural Style

General Description Key Sales Traits Personality Indicators (MUPI)

The Consultant

Expert & Challenging

The Consultant identifies, engages, meets and challenges the clients and prospect clients on their specific strategic business agendas. He/she opens up broader business discussions and presents the fuller perspective of corporation between the entities.

• Demonstrates competency

• Builds credibility• Handles objections

• Generic: Contact, Empathy & Capacity

• Hunting: Change, Fighting Spirit & Self-dependence

• Transformational: Persistency, Thinking & Influence

The Representative

Direct & Confident

The Representative identifies, contacts, meets and commits clients and prospect clients on their specific business needs. He/she focuses the dialogues on the needs at hand and presents and offers solutions addressing the specific needs.

• Creates enthusiasm• Creates urgency• Generates opportunity

to sell/bid

• Generic: Contact, Empathy & Capacity

• Hunting: Change, Fighting Spirit & Self-dependence

• Transactional: Incisiveness, Impulsiveness & Goal Dependence

The Relative

Dependable & Loyal

The Relative engages, retains and satisfies the clients and engage with them beyond a business scope.He/she opens up broader business dialogues and awaits openings for broader cooperation opportunities.

• Demonstrates customer advocacy

• Demonstrates product portfolio insight

• Engages key stakeholders

• Generic: Contact, Empathy & Capacity

• Farming: Failure Avoidance, Social Need & Structure

• Transformational: Persistency, Thinking & Influence

The Vendor

Responsive & Service-oriented

The Vendor reacts, retains and satisfies the clients on specific and immediate business needs.He/she focuses the dialogues on the needs at hand, investigates add-on opportunities and and commits the client.

• Builds pleasant atmosphere

• Demonstrates product knowledge

• Promotes add-ons

• Generic: Contact, Empathy & Capacity

• Farming: Failure Avoidance, Social Need & Structure

• Transactional: Incisiveness, Impulsiveness & Goal Dependence

De Mercuri Urval Sales ArchetypesArchetype basiskenmerken

The Consultant

The Relative

The Vendor

The Representative 0

5

Vertegenwoordiger 1Vertegenwoordiger 2Vertegenwoordiger 3Verwachting

Uw team benchmarkDe individuen t.o.v. de verwachting

Uw team benchmarkDe individuen en hun potentieel t.o.v. nieuwe verwachtingen

+- Current Contribution

Dev

elop

men

t Pot

entia

l

-

+ Talent High Performer Future Strategy

Insufficient High Performer today's Business

ER GA • PK

JM

DN • JJ

• JMF

• JPS • PZ

RR

SC • CD

LEHS

• EK• AL

• HJ

PF

PH

• MN

• AS

VG

MT

GK

RRo KD

Geïndividualiseerd ontwikkelingsadviesOptimale slaagkansen op basis van herkenning en erkenning

+-

• Opgericht in 1967

• Onafhankelijk, organisch gegroeid

• Actief in meer dan 50 landen wereldwijd

• 800 professionals in 75 kantoren

• Onze focus: ‘people’ en ‘performance’

• Meer dan 3.000 klanten in diverse sectoren

• Van lokale KMO’s tot multinationals en Fortune 500

• Meer dan 10.000 opdrachten per jaar

Mercuri UrvalWherever you need us, we are there

Mercuri UrvalHR business solutions

“ pioneers in predicting the impact people will have on results

Erkenning

“ building a strong bridge between HR and business

Door de Belgische HR gemeenschap bekroond met de erkenning “Top HR Supplier of Choice”

in 2012, 2013 and 2014.

Enkele referentiesHelping the best to be even better

800 people – 75 offices – 50 countries – 3000 clients – 10 000 assignments – 1 million candidates

Erik Colemonts 0479 99 30 53Business Manager Mercuri Urval Flanders