Revenue Management attraverso le Ota

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Revenue Management attraverso le OTA: Il caso Expedia

Roma – Hotel Capannelle11 Dicembre

Gianluca Piras – Market ManagerRiccardo Mangano – Senior Market Manager

AGENDA

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1. Cosa è il Revenue Management?

2. I contenuti: quando l’abito fa il monaco

3. L’informazione alla base del profitto

4. Strategie di vendita innovative

5. Merchandising e Visibilità


Revenue Management: cosa sentiamo dire?

Opportunità: più soggiorni lunghi

Sentiamo dire che: la mia tariffa è sempre la stessa.....se vuoi venire solo per una notte il prezzo è maggiorato di un 15%......

Opportunità: tante camere da vendere in periodi di bassa stagione

Sentiamo dire che: alzo le tariffe tanto chi prenota in quel periodo prenoterebbe lo stesso .....

Opportunità: vendere le camere più care

Sentiamo dire che: io punto tutto sulla camera standard e poi faccio upgrade in fase di check-in

Opportunità: recuperare market share dai competitors

Sentiamo dire che: metto le stesse tariffe dei miei competitors...e vendo

4© 2010 Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Informazioni riservate e proprietarie.

Il Revenue ManagementÈ vendere la giusta camera al giusto cliente al giusto momento al giusto prezzo con l’obiettivo di MASSIMIZZARE I RICAVI.

Ciò diventa possibile solo se

1) Costruisco la mia offerta nel modo più completo possibile (contenuti e immagini);

2) Analizzo le informazioni sia interne che esterne;3) Identifico i diversi segmenti di domanda;4) “Ritaglio addosso” condizioni di vendita giuste per ogni segmento di

domanda individuato;5) Chiudo le tariffe dei segmenti di domanda meno redditizi al salire

dell’occupazione;

....tutto ciò può essere fatto semplicemente attraverso i dati, la consulenza e il marketing di Expedia.

I contenuti:quando l’abito fa il monaco

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L’offerta non è solo il prezzoFacciamoci guidare dai clienti

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Prepariamoci per uscire: Vestiamoci bene..e con qualche accessorio !

Non potete cambiare Location alla vostra struttura, ma potete:

1. verificare di essere pubblicati nell’area corretta

2. verificare il corretto posizionamento nelle mappe

3. evidenziare – nella vostra descrizione – la vicinanza

ai principali luoghi di interesse già nelle prime righe

4. specificare – anche molto nel dettaglio – come raggiungere la

vostra struttura (mezzo proprio, mezzo pubblico) e come

raggiungere i luoghi di interesse partendo dalla vostra struttura

5. far risaltare nella descrizione gli aspetti positivi della vostra

struttura legati alla location: in una zona silenziosa,

vicinanza ad aree verdi, distanza dai servizi utili (negozi,

banca, ristoranti, aree sportive, terme etc)

Foto & Descrizioni: lo specchio di come vi vedete

1. Pubblicate almeno 5 foto: esterno, reception/spazi comuni, sala

colazioni/ristorante, una foto per tipologia di camera, bagni

2. Foto delle tipologie di camera: specificate a quale tipologia si riferiscono

3. Limitate le foto dei dettagli (cuscino, sedia della sala colazione etc) e

preferite invece le foto degli spazi che il cliente considera per la scelta

4. Aggiornate le foto!

5. Non glissate sui “difetti” della struttura: meglio presentarli “bene” che

lasciare la sorpresa al cliente

Foto & Descrizioni: come vi vedono i clienti

1. Evidenziate la location nelle prime righe

2. Specificate a che tipo di clientela vi rivolgete: business, famiglie, coppie etc

3. Includete anche nella descrizione i servizi che la struttura offre, sottolineando

quelli gratuiti

4. Siate sintetici e non esagerate con gli aggettivi: il cliente cerca informazioni

utili alla scelta

5. Aggiornate la vostra descrizione in quante più lingue possibili (Venere):

italiano, inglese, spagnolo, francese e tedesco sono indispensabili!

Dai dati alle informazioni attraverso la Consulenza

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Dove andiamo senza bussola ?


Ecco la consulenza !

Strategie di vendita innovative

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La tariffa di vendita giusta ?

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Più fantasia !



Più fantasia !

Anticipo:medio lungo LOS:Soggiorno Lungo

Timing: Alta-Media stagioneCamera: family room

Infant freeFree parking

FB CreditKids Friendly

Condizioni di vendita differenziate per

- tipologia di camera,;- adulti e bambini;

- permanenza media ;- anticipo della prenotazione;



Più fantasia !

Anticipo:Prenota sotto data LOS: Soggiorno variabileTiming: bassa stagioneCamera: deluxe room

10% di sconto per soggiorni

minimi di 5 notti


- stagione- anticipo della prenotazione



Più fantasia ! Anticipo: sottodata

LOS:cortoTiming: midweekCamera: Double

single use

Servizi aggiuntivi gratuti o scontati


- tipologia di camera,- servizi aggiuntivi

- giorni della settimana,- anticipo della prenotazione



Più fantasia ! Condizioni di vendita differenziate per - tipologia di camera,- servizi aggiuntivi- giorni della settimana,- anticipo della prenotazione

La divisione Business-Corporate di Expedia Inc



Più fantasia !

Anticipo: lastsecondLos: variabile

Timing: sempreCamera: qualsiasi

Farsi trovare prenotabili!

Disponibilità, piani tariffari e tariffe sempre aggiornate tutti i giorni lasciando camere prenotabili anche per il giorno

stesso;



Più fantasia ! Anticipo: 60 gg

LOS: medio-lungo Timing: sempre;

Cerca “il prezzo” al momento di acquisto della

low cost

Not refundableRoomOnly

Wifi Gratuito

Tariffa Package Opache (volo + Hotel) sempre aggiornate e differenziate per

- Permanenza media- Paese di provenienza- Advance booking



Più fantasia ! NOVITA’ 2011 Expedia Hotel da Scoprire (Hotwire )

- TARIFFE NETTE- NOREFUNDABLE

- PREPAGATE ALL’HOTEL- NO ALLOTMENT

Merchandising e Visibilità

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Ho i contenuti, le informazioni e le tariffe giuste.....

Facciamole vedere!

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Ad ogni cliente/hotel il proprio spazio


Ricapitolando...Revenue management è

vendere la giusta camera al giusto cliente al giusto momento al giusto prezzo attraverso

1) L’individuazione dei segmenti di domanda ed il loro comportamento d’acquisto;

2) Costruzione della propria offerta su misura;

3) Fantasia!

con l’obiettivo di MASSIMIZZARE I RICAVI.


Dove posso reperire tutte queste informazioni?

Expedia Academy appuntamenti settimanali via telefono e via web

Il Market ManagerIl vostro consulente


Grazie!Gianluca Piras – Market ManagerRiccardo Mangano – Senior Market Manager

Revenue Management attraverso le Ota

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