Results of Operations for the Fiscal Year Ended March 31, 2020 

May 14, 2020Masaya Saito, Vice President 

Highlights of FY3/2020 Summary

Record‐high sales and earnings at all levelsPrior year included a one‐time contract payment from Shionogi & Co., Ltd. and there were higher business structural reform expenses, but earnings increased due to sales growth

Higher sales and earnings in Asia due to strong sales in the ASEAN countries

Limited impact of COVID‐19 on FY3/2020 results

Dividend increase for the 16th consecutive fiscal year Japan

Sales of high value‐added products remained strong Demand from foreign tourists in Japan started to decrease in 4Q

Solid sales at overseas subsidiaries in Asia Strong sales in the ASEAN region, but a negative effect of the yen’s 

appreciation against the Chinese yuan 

2

FY3/2020Results of Operations

FY3/2020 Share of net sales (%) FY3/2019 YoY change 

(Amount)YoY change 

(%)

Net sales 188,327 100.0 183,582 4,745 2.6

Cost of sales 74,087 73,958 128 0.2Cost of sales rate 39.3 40.3SG&A expenses 91,154 48.4 88,812 2,342 2.6

Promotional expense 

23,533 12.5 23,086 446 1.9

Advertisement 24,394 13.0 24,593 △198 △0.8R&D Exp 7,050 3.7 6,831 219 3.2Others 36,175 19.2 34,300 1,875 5.5

Operating income 23,085 12.3 20,812 2,273 10.9Ordinary income 22,735 12.2 18,970 3,764 19.8

Profit attributable to owners of parent 15,410 8.2 9,799 5,610 57.3

3

(Millions of yen, rounded down)

Exchange Rate：〔US＄／Yen〕＝109.05

Sales are Driving Earnings Growth!

4

Cost of sales

Sales promotion expenses 

Advertising expenses

R&D expenses

Other SG&A expenses

FY3/2020Operating income

FY3/2019Operating income

(Millions of yen)

Five‐year Financial Summary

5

Net sales Operating income ＲＯＥ

5-year average growth rate: 4.6%

Operating margin

12.2％5-year average

8.7％億円 億円

％

Quarterly sales trends

6

Quarterly Operating Income  trends

7

8

Operating CF Investing CF Financing CF

Cash Flows

Positive Free Cash Flow Sustained While Making Medium and Long‐term Investments

(Millions of yen)Net increase (decrease) in cash and cash equivalents

‐‐‐

‐‐

‐

‐

‐

‐

FY3/2020 Sales by Reportable Segment

9

(Millions of yen, rounded down)

AmountShare of net

sales (%)Amount

Share of netsales (%)

AmountShare of net

sales (%)YoY change(Amount)

YoY change(%)

171,742 100.0 183,582 100.0 188,327 100.0 4,745 2.6

105,242 61.3 112,166 61.1 115,767 61.5 3,601 3.2

47,396 27.6 51,664 28.1 52,971 28.1 1,306 2.5

8,750 5.1 9,293 5.1 9,121 4.8 △ 171 △ 1.8

8,277 4.8 8,555 4.7 8,740 4.6 185 2.2

169,666 181,679 186,601

2,076 1.2 1,903 1.0 1,726 0.9 △ 177 △ 9.3

* Net sales indicate sales to customers.

Others

Exchange rate(Yen/USD)

111.43 110.48 109.05

Reporta

ble

segm

ent

Japan

Asia

America

Europe

Total

ＦＹ３／2018 ＦＹ３／2019 ＦＹ３／２０２０

Net sales

(Millions of yen, rounded down)

AmountShare of net

sales (%)Amount

Share of netsales (%)

AmountShare of net

sales (%)YoY change(Amount)

YoY change(%)

19,087 100.0 20,812 100.0 23,085 100.0 2,272 10.9

12,223 64.0 13,181 63.3 14,852 64.3 1,671 12.7

5,670 29.7 6,497 31.2 7,220 31.3 723 11.1

420 2.2 286 1.4 283 1.2 △ 2 △ 0.8

305 1.6 352 1.7 217 0.9 △ 135 △ 38.3

18,619 20,317 22,573

157 0.8 163 0.8 142 0.6 △ 21 △ 13.0

310 1.6 330 1.6 369 1.6 38

Others

Exchange rate(Yen/USD) 111.43 110.48

Ａｄｊｕｓｔｍｅｎｔ

109.05

Report

able

segm

ent

Japan

Asia

America

Europe

Total

ＦＹ３／2018 ＦＹ３／2019 ＦＹ３／2020

Net sales

FY3/2020 Operating Income  by Reportable Segment

10

Japan: Higher Sales, Lower Profits Sales of high value‐added 

products remained strong

Strong sales of trending new products

Demand from foreign tourists in Japan decreased

CDMO contributed to higher sales and profit

11

Big Increase in Sales ofHigvalue‐added Products!

12

ＶＲｏｈｔｏ Ｐｒｅｍｉｕｍ series

obagiC25

episteme

Strong sales of major new products

13

Rohto V5 Grain

ＤＥＯＣＯ

Inbound Sales about 2.8 Billion Yen

14

Sales to foreign tourists in Japan decreased because of COVID‐19

Inbound sales

Highly popular Melano CC series 

episteme STEM SCIENCE drink

Higher Sales and Profits in Asia

Sales were higher in the ASEAN countries Malaysia 30％ higher Vietnam 15％ higher Indonesia 10％ higher

Sales were lower in China and Hong Kong Protests in Hong Kong Yen’s appreciation against 

Chinese yuan Strong sales in Taiwan Steady growth in 

e‐commerce sales

15

(100 millions of yen)530517

474

419

Hong Kong, China, Taiwan

Others

FY3/2017 FY3/2018 FY3/2019 FY3/2020

E‐commerce Initiatives in China

E‐commerce sales in ChinaStrengthening internet activities to raise e‐commerce to 30% of total sales

Growth is continuing in 2020; growth rate is more than 30% based on shipments

Strengthen cross‐bordere‐commerceMelano CC seriesepistemeCareCera and others

16

episteme STEM SCIENCE drink

America, Europe and Others

America  Sales: ¥9,121 million, down 1.8% YoYOperating profit: ¥283 million, down 0.8% YoY

Intense competition for eye dropsRohtoCoolMax

Europe Sales: ¥8,740 million, up 2.2% YoYOperating profit: ¥217 million, down 38.3% YoY

Strong Deep Relief sales Lower earnings due to higher 

sales promotion expenses Dax Cosmetics sales 

increased

17

Deep Relief series Perfecta series

Outlook for FY3/2021

18

May 14, 2020Kunio Yamada, Chairman and President Masashi Sugimoto, President and COO

Highlights of FY3/2021 Forecast

Forecast lower sales and earnings due to COVID‐19

The forecast reflects the impact of COVID‐19 and Rohto’s responses to this crisis

Measures for sustained medium and long‐term growthMake core businesses stronger Respond to changes in consumer behavior Activities involving regenerative medicine and prescription 

ophthalmology drugs

Forecast the 17th consecutive dividend increase

19

(Millions of yen, rounded down)

FY3/2019Share of net

sales (%)FY3/2020

Share of netsales (%)

ＦＹ3／2021Forecast

Share of netsales (%)

YoY change(%)

Net Sales 183,582 100.0 188,327 100.0 183,000 100.0 △ 2.8

Operating income 20,812 11.3 23,085 12.3 21,800 11.9 △ 5.6

Ordinary income 18,970 10.3 22,735 12.1 22,100 12.1 △ 2.8

Profit attributableto owners of

parent9,799 5.3 15,410 8.2 14,000 7.7 △ 9.2

Net Income per Share 86.00 135.13 122.73

FY3/2021 Forecast

20

109.05110.48 107

FY3/2021 Sales Forecast by Reportable Segment

21

(Millions of yen, rounded down)

AmountShare of net

sales (%)Amount

Share of netsales (%)

AmountShare of net

sales (%)YoY change

(Amount)YoY change

(%)

183,582 100.0 188,327 100.0 183,000 100.0 △ 5,328 △ 2.8

112,166 61.1 115,767 61.5 114,100 62.3 △ 1,668 △ 1.4

51,664 28.1 52,971 28.1 50,700 27.7 △ 2,272 △ 4.3

9,293 5.1 9,121 4.8 8,500 4.6 △ 622 △ 6.8

8,555 4.7 8,740 4.6 8,100 4.4 △ 641 △ 7.3

181,679 186,601 181,400

1,903 1.0 1,726 0.9 1,600 0.9 △ 127 △ 7.4

* Net sales indicate sales to customers.

ＦＹ３／2019 ＦＹ３／2020 ＦＹ3／2021Forecast

Net sales

Reportable

segm

ent

Japan

Asia

America

Europe

Total

Others

Exchange rate(Yen/USD)

110.48 109.05 107.00

FY3/2021 Operating Income Forecast by Reportable Segment

22

(Millions of yen, rounded down)

AmountShare of net

sales (%)Amount

Share of netsales (%)

AmountShare of net

sales (%)YoY change

(Amount)YoY change

(%)

20,812 100.0 23,085 100.0 21,800 100.0 △ 1,286 △ 5.6

13,181 63.3 14,852 64.3 14,300 65.6 △ 553 △ 3.7

6,497 31.2 7,220 31.3 6,700 30.7 △ 521 △ 7.2

286 1.4 283 1.2 200 0.9 △ 84 △ 29.5

352 1.7 217 0.9 100 0.5 △ 118 △ 54.0

20,317 22,573 21,300

163 0.8 142 0.6 100 0.5 △ 43 △ 29.8

Ａｄｊｕｓｔｍｅｎｔ 1.6 369 1.6 400 1.8

107.00

Others

Exchange rate(Yen/USD) 110.48 109.05

Reporta

ble

segm

ent

Japan

Asia

America

Europe

Total

ＦＹ３／2019 ＦＹ３／2020 ＦＹ3／2021Forecast

Net sales

Impact of COVID‐19 and Rohto’s Responses to This Crisis

23

Impact of COVID‐19 and Rohto’s Responses to This Crisis1. Short‐term impact on business activities Concerns about lower sales of sunscreen products and other skin care 

products because people are staying home for safety Sluggish demand from foreign tourists in Japan 

2. Production No negative effect on production activities in Japan and China, the 

primary locations of Rohto’s manufacturing bases Production is starting to recover in Europe and the U.S.

3. Internal activities Health management programs, including assistance to stop smoking Use of off‐peak commuting and teleworking

4. Support for COVID‐19 activities Established the COVID‐19 Medical Institution Support Office

24

Short‐term Impact on Business Activities

Sales in Japan Limited effect on sales at drug stores and 

convenience stores because these stores remain open

Strong Amazon and other e‐commerce sales

Emerging need for skin care products to prevent skin problems caused by wearing masks

Sales are declining at general merchandise stores

Concerns about lower sales of sunscreen and other products as people stay home

Lower demand from foreign tourists in Japan

Overseas Sales Lockdowns are affecting 

sales, but sales in some regions are beginning to recover Firm sales in Vietnam and 

Indonesia Sales are recovering in China Uncertain outlook for Europe 

and the U.S.

E‐commerce sales are increasing in all regions

25

Effects on Production and Distribution

Production Operations restarted in the middle of February in China No significant problems in Japan Lockdowns are affecting Europe and U.S. production; but as a 

manufacturer of pharmaceuticals, Rohto is generally exempt from restrictions

Procurement and distribution No significant problems involving raw materials and finished 

product inventories in the core markets of Japan and China In Japan, no major concerns involving procurement activities 

because Rohto has very few products like disinfectants where COVID‐19 has created higher demand

In the U.S., Mentholatum sales are brisk for easing cold symptoms and there may be a shortage of containers for this product

26

COVID‐19 Countermeasures and Business Continuity Measures to secure employee health and safety

Constant programs for staying healthy ‐Place priority on health management‐• 99.9% of the Rohto workforce does not smoke• Consistently provide information to make employees aware of COVID‐19 precautions

Temperature and other changes in health are checked every morning and reported using a system

Use of off‐peak commuting and teleworking• As a rule, people work at home and go to their workplaces less than 30% as often as usual

• Workplace access is restricted to employees of the workplace department or section (production, logistics, IT systems, etc.) 

Established the COVID‐19 Medical Institution Support Office Rohto is giving medical institutions medical‐grade masks and protective apparel at no cost 

to support people at the front line of the COVID‐19 response. Support also includes hand cream and other Rohto products

Rohto supports the Japan Heart Social Network, a project that distributes COVID‐19 response supplies to healthcare professionals

27

Outlook and Measures for Sustained Medium and Long‐term Growth

28

Measures for Sustained Medium and Long‐term GrowthMake core businesses stronger

Reinforce business process reforms and make reforms self‐sustaining Upgrade and expand production equipment Strengthen corporate governance

Respond to changes in consumer behavior Pre‐symptomatic and prevention initiatives Responses to the increase in teleworking and other changes due to 

COVID‐19

Measures for sustained growth Progress in the regenerative medicine field Activities to start selling prescription drugs Start and expand operations in emerging countries 

29

Make Core Businesses Stronger

Reinforce business process reforms and make reforms self‐sustaining Improvement in cost of sales ratio

Reduce the product return ratio Increase the share of products that are manufactured internally Reexamine the procurement of raw materials and finished 

products

Effective use of  SG&A expenses Use digital advertising channels to lower the advertising expense 

ratio Combine brands and items

30

Build a framework for business process reforms that do not rely on external knowledge

Upgrade and Expand Production Equipment

Aim for annual energy use of at least 20% less than at existing Rohto factories

31

Global GMP

Constructing a “smart” factory at the Ueno Techno Center (Mie prefecture) with measures for the workforce and environmental responsibility (to be completed in 2022)

Kind to peopleKind to the environment

Global Good Manufacturing 

Practices

Energy sources

Renewable energy Energy‐efficient equipment

Geothermal energy Solar energy Efficient HVAC/gas/electric equipment

Strengthen Corporate Governance

More powerful structure for managementChange to six internal directors and three external directors making up the Board of Directors

Establish an executive officer systemSeparation of supervisory and executive functions

Strengthen the roles of external directors and external Audit & Supervisory Board members

Establish a provision for the position of substitute Audit & Supervisory Board member

Reduce investment securities Sell investment securities to fund part of the cost of acquiring Nitten Pharmaceutical Co., Ltd.

32

Respond to Changes in Consumer Behavior

Responses to changes in people’s behavior Growth of teleworking

• Meet the need for products for eye fatigue caused by the increasing use of PCs, tablets and smartphones

Growth of self‐medication• People are using more OTC drugs for health issues associated with activities to prevent COVID‐19, such as skin problems caused by frequent hand washing

Increase activities in the pre‐symptomatic and preventive domains

Place priority on health management

33

A source of even better products and information as a healthcare company able to help people stay healthy

Regenerative Medicine/Prescription Drug ActivitiesProgress in the regenerative medicine fieldStarted physician‐supervised trials concerning heart failure

Business for contract cell processing and productionAlliance with Human Life CORD Japan 

Prescription ophthalmology drug activitiesUse of Nitten Pharmaceutical Co., Ltd.Business alliance with Wakamoto Pharmaceutical

34

2019 2020 2021 2022 2023 2024Products

Adipose MSC

Liver cirrhosis

Heart failure

Kidney disease

Limb ischemia

Pulmonary fibrosis

Bone&joint disease

Umbilical  cord MSC

NeurologicaldisorderAutomated system

Unit1

Unit2DevelopDevelopment In operation

Clinical studies

Clinical studies

Clinical studies

Clinical studiesPre‐

studies

Pre‐Clinical studies

Clinical studies

Clinical studies

Clinical studies

In operation

Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ Ｐｉｐｅｌｉｎｅ

Pre‐Clinical studies

P Cli i lstudies

Pre‐Clinical studies

P Cli i lstudies

Pre‐Clinical studies

l lPre‐Clinical studiesPre‐

studies

Pre‐Clinical studies

Cell Spray Heart Failure Treatment 

An Osaka University Hospital research team led by Prof. Yoshiki Sawa has developed the cell spray therapy, in which cells are directly applied to the surface of the heart.

A physician‐supervised trial (Phase I) for ADR‐002K started in November 2019 for the treatment of ischemic cardiomyopathy.

Rohto started a joint research program with this research team in 2016. This program has succeeded in developing a simple spraying technology using cells that are prepared at the time of use. This technology uses human allogeneic adipose‐derived mesenchymal stem cells with uniform characteristics and quality.

36

Allogenic Adipose‐derived Stem Cells

Fibrin Sealant

Current drugs

Business Alliances

Progress of contract cell processing and production business  Alliance with Human Life CORD Japan and Alfresa

The purpose of this alliance is the development of a drug using mesenchymal stem cells that are derived from umbilical cords, a project now under way at Human Life CORD Japan. The three companies have started conducting studies on ways to accomplish this goal.

Activities to start selling prescription drugs Use of Nitten Pharmaceutical Co., Ltd. Business alliance with Wakamoto Pharmaceutical 

Joint development and sale of prescription ophthalmology drugs Joint development and sale of OTC drugs and health food products 

using the lactic acid bacteria expertise of Wakamoto Pharmaceutical

37

Start and Expand Operations in Emerging Countries  Establish bases for operations in Eastern Europe and Russia

Plan to use Dax Cosmetics as the base for operations in Eastern Europe

Establish a local subsidiary in Russia

Middle East Invested in Rebul, which is based in Turkey

COVID‐19 has sparked a big increase in demand for kolonya, a traditional Turkish eau de cologne. Kolonya was recognized effective for disinfection because of its high ethanol content. 

South America Reorganized a subsidiary in Brazil

Downsize business activities in India and Bangladesh

38

Forecast the 17th Consecutive Dividend Increase

39

円

Impact of COVID‐19 Crisis on Operations

Achieved record‐high sales and earnings• Higher sales and earnings in Japan ana Asia

• Limited impact of COVID‐19

• Impact of consumption tax hike• Concern over the growing US‐China trade friction

• Warm winter and weather factors• Decrease in demand from foreign tourists in Japan 

Forecast lower sales and earnings ‐ Dramatic change in the business climate!• Impact of COVID‐19

Worldwide decline in consumer spending and changes in consumer behavior

• Use a long‐term perspective for managementA more powerful infrastructureA sound financial positionRespond to changes in consumer needs and  preferenceInvestments for a longer healthy life

FY3/2020 FY3/2021

41

PrecautionsThe plans, strategies, and financial forecasts presented in these materials contain forward‐looking statements not based on historical fact. Forward‐looking statements are based on management judgments using information available at the time. Actual results may vary significantly from forecasts due to changes in various factors.