Relationships and Project Marketing Success

18
Relationships and project marketing success Maria Anne Skaates Assistant Professor, Department of International Business, Aarhus School of Business, Denmark Henrikki Tikkanen Professor of Marketing, Department of Management, Helsinki University of Technology, Finland Jarno Lindblom Project Manager, Tactica Marketing Communications, Helsinki Keywords International business, Networks, Projects, Marketing Abstract Project operations are a dominating mode of international business. Managing relationships and networks is crucial to project marketing success both at the level of the individual project and at the level of multiple projects. This article first defines key characteristics of project business, identifies potentially relevant actors in the project marketing milieu, and emphasizes the importance of constantly nurturing project business relationships, also in ``sleeping relationship'' periods where concrete projects are not expected. Thereafter the points made are illustrated with a Finnish-Chinese turnkey project case at the level of the individual project and a Danish-German professional service project case at the level of multiple projects. It is concluded that project managers and marketers should focus their attention on the management of project relationships before, during, and after projects, as well as on relevant environmental factors in the project marketing milieu, instead of using resources on sporadic or last minute running after potential projects. Introduction Project operations are one of the dominating modes of international business today Hadjikhani, 1996), as the ``products'' of industrial companies increasingly exhibit project-like features Gu Ènter and Bonaccorsi, 1996). This is due to the increased complexity and ``systemization'' of the offerings of many international companies. This implies that industrial marketers have to develop their capabilities in supplying ever more complex ``total solutions'' that include both tangible products) and intangible services) aspects e.g. Gro Ènroos, 1997). Thus, it is not surprising that projects, project management, and project marketing have recently received increased scholarly attention see e.g. the project management special issue of Scandinavian Journal of Management, 1995; the project marketing and systems selling issue of International Business Review, 1996; Hadjikhani, 1998). There is also an issue-based research group called the International Network for Project Marketing and System Selling or INPM Cova and Ghauri, 1996; Gu Ènter and Bonaccorsi, 1996; Skaates, 2000). Closely affiliated with the IMP Industrial Marketing and Purchasing) community of researchers, the INPM's research emphasizes the role of relationships and networks of relationships in project marketing. In the 1990s, relationship marketing and management were established as key areas of research Gummesson, 1999; Gro Ènroos, 1997). However, The research register for this journal is available at http://www.emeraldinsight.com/researchregisters The current issue and full text archive of this journal is available at http://www.emeraldinsight.com/0885-8624.htm International business today JOURNAL OF BUSINESS & INDUSTRIAL MARKETING, VOL. 17 NO. 5 2002, pp. 389-406, # MCB UP LIMITED, 0885-8624, DOI 10.1108/08858620210439068 389 An executive summary for managers and executive readers can be found at the end of this article

Transcript of Relationships and Project Marketing Success

Page 1: Relationships and Project Marketing Success

���������� ��� � ������� ������ ��������� ���� ����������� � ���� � ���� ����� �� ���� �������� ������ �� ������ �� ������ ����� �

������ ������ ���� �� �� ������� ���� ����� �� ����������� ������������ �� �� !������� � "������

����� ��������� ����� ������ � !������ �� ������ #������������� �������

�������� ����������� ��������� ������� �������� �������

���� � ������ ��������� ��� � ��������� ���� �� ����������� �������� ����������������!��� ��� ������ �� ������� � ������ ������� ������� ��! � !� ��"�� �� !�����"����� ������ ��� � !� ��"�� �� ������� ������� !�� ������ ���� ������� �#�!����������� �� ������ ��������� ��������� ��������# ����"�� ����� �� !� ������������� ������� ��� ���!���$�� !� ��������� �� �������# �������� ������ ����������������!���� ���� �� %%�������� ��������!��&& ������� �!��� ������� ������� ��� ���'����� !������� !� ����� ���� ��� ��������� ��! � (�����!)*!����� ����#������ ���� � !� ��"�� �� !� ����"����� ������ ��� � +����!),����� ���������������"��� ������ ���� � !� ��"�� �� ������� ������� � �� ��������� !� ������ ����������� ������� �!���� ����� !��� ������ �� !� ��������� �� ������ ��������!���������� ������� ��� ���� �������� �� ���� �� �� ����"�� ��"��������� ������ �� !������� ������� ������� ������ �� ����� ��������� �� �������� �� ��� ����� ����������� ������� �������

������������ ����� ��� ����� � � ��� �� �� ���������� ���� �� ���� �������� $����

���� %���������� &''()� � �� **� �����++ �� ����� ��� ��������

��� ������ �,�$�� � �����-���� ����� � %.�/��� ��� ������� �� &''()0

!� � ��� �� �� ��� ���� ������,�� ��� ** ����1�����++ �� �� ���� ���

�� ��� ���� �������� ��������0 !� ������ ��� ����� ��� �� ���� ���

�� ������� ��� ����$������ �� ���� ��� ��� �� � ������, **�����

�������++ ��� ������� $�� �����$�� %� �����) ��� �������$�� %� ����)

����� %�0�0 . �/� ��� &''2)0 !�� �� � ��� � � ���� ��� � ������ � �����

����������� ��� � ����� �� ������ ��� ������ ������� ��� ����

���� � ��������� %�� �0�0 �� � ����� ���������� ������ ��� ��

��������"��� ������� �� ���������� &''34 �� � ����� �� ������ ���

��� ������ ��� �� ����������� -������� .�"���� &''(4 ����������

&''5)0

!� � � ��� �� ���-$��� ��� � � ��� ������ �� ���� �������� 6��7� �

�� � ����� �� ������ ��� � ��� ������� � �6�� %#��� ��� .�� �� &''(4

.�/��� ��� ������� �� &''(4 ������� 8999)0 #���� ���������� 7�� ��

��� %����� ��� �� ������ ��� �� �����) �������� �� ��� �� � ��

�6��+ ��� � �����1� �� ��� �� ��������� ��� ���7� � ��

��������� �� � ����� �� ������0

�� �� &''9� ��������� �� ������ ��� ���������� 7� � ���$���� �

�� � �� �� ��� � %.������� &'''4 . �/� ��� &''2)0 ��7��� �

!� ��� � ����� �� �� ��� ��� � ������$�� ��

���� ������������������� ���������������

!� �� ��� ��� ��� ���� ��,� � ���� �� �� ��� ��� � ������$�� ��

���� ������������������� ������������

������������ ��������� ��

:;��6�< ;" ����6=�� > �6���!���< ���?=!�6.� @;<0 &2 6;0 3 8998� ��0 A5'-B9(� � �#� �� <���!=�� 9553-5(8B� �;� &90&&95C95535(898&9BA'9(5 A5'

�� �������� ���� � �� ������ ��� �������� ���� ��� �� ����� �� ������ �� ��� � �����

Page 2: Relationships and Project Marketing Success

�� ������ �� � ����� �� ������ ��������� ��� �������� ��� ��� �� $���

������ ���������� � �� ������ %��0 ���������� &''(4 &''54 �������

8999)0 !� ��� � �� � ����� ���� 1� �� ���������� �� ��������� ���

���7� � �� �7� ��� ��� ������ �� � ������� ���� �� ����� �� ����������

� ����� %����������/ ��� &''()0 !� ����� �� ����� ��� �� �� ����� ��

�������� � ����� %����������/ ��� &''()� 7�� �������� ���������

����������� ��� ������������ �� ��� � %����� ) �� ��� �� �������� � �����

������� � ��������� ���$�� �� ��� �� 7�� �� � � � �� � �����0 �� $��

������ �� ��� �� �� � ����� � �� ����� ��� �� �������� �� �� � �����

�� ���� + �7� ��� �� �� � ����� �� ������ ������ %#��� � ��0� &''() ���

���� ���� ���������� � 7��� � � � � �������������� �� ����������

������� ���� �� �� � ����� �� ������ ������0 �� � � ����� ��� ��

���������� �� ��������� �� $�� ����� ��������� � ����� �� ������

���� ������� � �� ��D������� �� �$�D���� � �����0

!� � ����� � � ���� �� � �����7E "� �� ���� � ����� �� ������ �������

� � �������� ��� �� �� ���� ���� ������ �� �������� ��������� ��

� ����� $���� � � �,������0 ������� � �� ��� � ����� F � "����-#����

�������� � ���� � ����� F � ��� �� ����� ��� �� ���� ����� ��

���� -� ����1������� ��������� ���������� �� ��� � ������, ����������

� ����� ��D������� ��� ������ � ���0 !� �� �� ��� �� ����

� ������� �� ����� � ����� �,�� � �� .� ��� �� �� &''9 � ��� ��

����� ��� �� ��� ��� ��������� ��� �� �� �� ������ �� ��������

� �����0 "����� � �� �� $�� �� �� �7� ��� � ������� �������� ��

� ��������� �� � ����� �� ������ ��� ��� ������ �� � � � ���� ���

������ �� �� �� ����� � � � �����0

�������� ��� �� ������� �������� �������!� � � � ��� ���������� �� �� �� � � ����� %����� &''A)4 �7��� � ��

�� � ����� �� ������ ���� ��� �� � ������ �� �� � ����� ����������

���� ��� �� 7� � ��� ��� ���� � ����� 7���� ��� �� �� �� � ����� �� ��

� ����� �� ������ ���� ��� � ��7� ������� �� ����� ��� ������

� ����1�����0 ;� � ���� �� ������ � � ����� ��� �� **� � ��������

����� ���� � ����������� 7��� 7�� � ������ �� �� �� $� � ++ %�������

&'52)0 "����7��� #��� ��� .�� � %&''()� � � ����� � **� ������'

� �������� ���� ��� � ������� ������ �� � ������ � ���� ��� ���

������ ������� �� ����� %�������) ����� �� �� $� � �"�� � ������ ������

�� ���++ %����� �����)0 � ��� ������� �0�0 �� ��� �� � ������,

���$������� �� � ����� ��� � ���� ���� �� $ � ������ �� �� ����� ���

�� ��� %�� �0�0 ������� &'2A4 ?������ &''&)� ����� ����� �� $�

��� ��� 7�� �� ������ �� � ����� %��0 .�/��� ��� ������� �� &''()0

��7��� � 7��� � � ����� ��� ��� ����� $� ������ �� � ���G&H� �

��� ��� ��� ��� �� $� ������� � � � ������ �0�0 �� �� �D������� �����

�� #��� ��� .�� �+ %&''() ����������0

� ����� ��� ����� � � �������� $ <���� ���� ��� I��� %&''9) �

���� ��� ��� ����� %��� ���� ������ ��� ����� $���� ���������

� �������� ���������� ���� ���� ��� �$���� ������) ��� �$������� ����

�� ���� � ������ �� ��� � ����� ��� �� ��� ��� � �����0 �� ���� � �����

������� �� ���� ��� ������ �� �� � �� ������ �� � �������� � ����

� ����� � � 7��� ������ ��� �� � ����� �� ���� ������0 �� � �� ���

� ������ � �������� ���� � ������ �� �� �� $� � 0 !� ��� ��� � ����� � �

�������� ���� ������ �� ��� ���������� � ���� �� � �� �����

� ������0

������ ��������

������� ����������

A'9 :;��6�< ;" ����6=�� > �6���!���< ���?=!�6.� @;<0 &2 6;0 3 8998

Page 3: Relationships and Project Marketing Success

!� �6�� � ������ �� ��� ��� � ����� �� ������ �� �� �� �� ����

��� �� � ��� ����� �� ��� � � � ����� ������ �� $ ��� �� �C� � ��� ��

�� � �� ����� � ����1�����C� ��� �� � ����1����� � � �� �� ������ ���

������ ����� $ �� ����� %)� �0�0 � �� � **� ����� ����������++

%!������� ��� <���$���� &''5)0 ������ � ����� ��D������� ��� ������

� ���� ������ �� ��� �������� �� $� � ��� ���� ���������� � �� ������

�� �� � ����� � � �� ��� ���� �� ��� �,������ $� � -���� ���� ������� �����

��� � �$������� �� ��� �� ����0 #���D����� ��������� $��7��� ����

�� �� $� ��� ��� ������ �� � � � ���� ���� $��� �� �� ���� ��� ���� ��

������ � ��� %��0 ���������� &''()0 !� � ����� �� ������ � � $ ����

�� � ��� � ����� ����������4 �� ��7� ��������� ������� � �����

���������� $�� ��� ���� �� �0

�6�� ��� �� ��� �����1� ��� ��������� ����������� � ��

��� ��� ������ �� � �� �+ � ����� ��D�������� � 7��� $� �,������� �� ��

�����7���0 ��7��� � ��������� � � ��� �� �� ��������� ��� �� � ��

�-�-# ����� � ��� �������� � ����� �� ������ � �� ��� � �� ��

$����-��-$���� �� ������ %�� �0�0 #��� ��� .�� �� &''(4 ������J�

��� @� �� &''54 !�������� &''5)E

�0 �� ����������� �� ������ �� � �����4

�0 �� ���D���� �� ��� � ����� �� ��������� ��������� ��� ����-

��������� �� �4 ���

#0 �� ������,�� �� ��� ���������� � ����� �� �� � �� �� ���$� ��

���� �������� � ������ �� ���� � ���0

!� ����������� �� ����������� � ����� � ���� �� $������� ����������� ���

������ � ��������� $� ��� �� ����� � ������ ������ �� � � �$�������

���� ������ �� ��� �� ������ �� �� ���������� � �����0 !� ���D���� ���

������,�� �� ��� � ����� �� �� �� �� � ���� ��� ����� ��� ���� �� �

������������ � ���� � �� � ����� �� � � � ��� �� ��� ���������� � ������

�� �� �� ��������� �� ����������� �� ���������0

�������� �� �� �$��� ������ ����������/ �� %&''() � ����� ��� �� � � �

�7� **�����++ ����� �� ��������� ���������� �� �� �� ������ ��

����� ��� � �����0 !� �� � ����� � ��� �� �������� ���7� � ���

��������� ������ �� ���������� � ����� � �� $�������� �� ���0 !�

����� ����� � **�� ����� �� �������� � �����++4 �� �������� ���������

�� ��� � %����� ) �� ��� �� �������� � ����� ������� � ��������� ���$��

�� ��� �� 7�� �� � � � �� � �����0

�� �� ����� �� �� ���������� � ������ ��� � ����� ��� � ��� � ��������

����� � ��� %����� &'584 #��� ��� ������� &''A4 ������� &'52)�

7�� � �� ���� �1�� $ �$������� $� � C���� ���� ������ �� ��� ���

��� ��� �$������� �� �� ��� �������� ��� ���� �0�0 $��7��� �� �� ������

��� ���������� ���� ����� %��0 . �/� ��� &''2)0 ���� � �� �� � �����

������ �� �+ ����� �� ���7� �� �, ��� � � � �����7 %������� &'524

#��� ��� ������� &''A)E

%&) �����! �!���E ������� ��� � ����� ���� ������� ��� ������� �����

�����������0

%8) ���������� �!���E ���� ������ � ����$���� ��� 4 � ��� ����� �� ��

$������ � ���4 ���$����� ������� �� $� � %)4 ���������� ��

����������� ��������0

������� �������

����������� ���������

�� ��� �� �������

:;��6�< ;" ����6=�� > �6���!���< ���?=!�6.� @;<0 &2 6;0 3 8998 A'&

Page 4: Relationships and Project Marketing Success

%A) -������ �!���E � ��� ��� �� $������ �������� ���� �������� ��

���������� �� $��4 ������ ������� ����� ���� � ��� ��� �� �� �� �����

��� ��0

%B) ��������� �!���E �� � 7�� �� ���� ���� �� � ������� ���� ��

�� � �����4 ��� �� �� ������ �� � ���� ���0

%3) ������������ �!���E ������ ��� ��� ��� ����� �� � �����4 � ������

$� � + �� �����4 ���$� � ������ ���� -��� ���0

%() �������� �!���E ���������� �� � ����� � � 7���4 $������� ��

���7����� �� ���� � ���� ���4 ���$� ���� ��� ���������� � ���� ��

�� $� � 0

#���� ���� �� ����� �� �������� � ������ �� � ����� �� ������ � ��� �

���- ���7���� �� ��� �� �� �� �,�� ����� ������ �� � �� ������ � �����

� � ��������� �� �� � ������� ��� �� �� �� �$�D���� � ����� ���������

%������� &'52)0 �� �� �������� � ����� ������ �7��� � ����������� %�0�0

�� **�++ �� ���� ���� �� �� �-�-# � ���7� �) �� $� � -���� ���������

� �� ���� � ������ � �$��� �� � ����� �� ������ %���������� &''()0

���� � � ����� � ���������� �� ��������� $����� � **�������

���������++ %���������� &''()� �0�0 � ��������� 7����� ���� ���- ������

������� ��� ��� �� ���� $�� ���$� 7�� $��� �� ���� -�� ���

��������� � ����� ���� ��� � ��0 �� � �� ����� �� � ����� �� ���� ��

���� �� �� ����������� �� � ����� � ����� �� �$�D���� � ����� �� ������

���� � �� ��� �� ������ � ��� �� �� � ����� �� D������0 "� �� �� ��

�� ��� �� �� � $�� ������� ��� ��������� ��������� �� �� ��� 7��

���� ��� � ����� � � ��� $���� � ��� �� �� � �������� %#��� � ��0� &''()0

!� ��� �� �� ���� #��� � ��0 %&''() ��� ��������� �� ������� �� ��

**������++ �� � ����� �� ������0 �� � � ����-������ ������� �����

�� ���� �1�� $ E

� � ���7� � �� ���� 4

� � �� ��������� ���� ����� ��� � �� $ ��� ���� 4 ���

� � �� �� ��� ��� �� � ��������� �� ���� ������ $��7��� ��� ���� 0

I���� �� ������� � ����� �� ������ �� � ��� �� ���� ��� � ���$���� � �0�0

�������� ��� ���� �� ��� �$���� �� �� �� � 7�� �� ����� �� ��� ��

%����D���� &''2) ��� �����7 �� ��� ��� �� � �� �� ������� �� $� �$�� ��

�� �� � ������� ��� ��������� ���������0 !� � ���$���� ���� ����� �

���� ����� 7���� ��������� ����� �� ������ � 7��� � � ��� 7� �-��-

���� ��� �� �� �� ��� ���� %��������� &''2)0 ���������� ������� ����

7�� ��� � �� � ���$���� ���� ����� ��������� � � � ������ �� !�$�� � %��

��� ���������� &''5)0 �� �� ��$��� ���� ��� ��� $��� �������� ��

����� ��� ����� �� ��� ������� $����� �� ��� ���������� �� � � $�� � ��

�� ���� � � ���� ������� � ����1����� ����� ���� �� ������C�� �����

������� $��� �� ���� ������ ������� � �� ���������� ��� ���� ���

���������� %I�$�� ��� I���� &'2A)0

�� �� �� � ���� �� ���$������ ��� ����������� �� � ���$���� ��

��������� ��� ���7� � � �,������ �� ���� �� �� ����� �� �� ����������

� �����0 !� ����� ��� �� � ���������� ����� ���� � ���$����

���� ����� �� �� ����� �� �������� � �����0 #���� ���� ��������� � ��

��� ��� $��� ����� � �� �7� ��� � � ����� ����� ���� ���� ��������

� ����� ������ �� � %������� 89994 !������� ��� <���$���� &''5)0 !�

����� �������� ��$����� ��� ����� %K��� &''B)� �� 7�� �� � ���

�� �� �� ���� 7� ���-� ���� �� D���������� ���� ���7 %?����� &''()0

��������� �������������

����������� �� �����������

A'8 :;��6�< ;" ����6=�� > �6���!���< ���?=!�6.� @;<0 &2 6;0 3 8998

Page 5: Relationships and Project Marketing Success

����������� ����� �0�0 ������ ��� �� ������ � �� �������� ��� �,�� �

�������� 7� � ��D�� �� � �� ��� �� �� �� ���$�� ���� � ����������� %��

����� ���� &''A4 �� ��� ��� ������� &'5')0

�������� ���������� ��� � ����� �������� �� !�"#� ����!� "���� � ����� ������ �� � "�6�K�G8H �� ��� �� ��� ��� �� #��� �� ��

&'590 �� � ���� ������ �� �� � ��� � ��1�� �� �� � ����� �� �0 !�

�� ��� ��� � ����� ���� � ���� �� �� � ������ � ������, ��������

� ���� � ������ 7� �������� ������ �� �� �� $�������� �� �� &''90

!� � ����� ����� ��� �� ���� ��� �� �-�� �� � ������-�1�� ��7�

����� �� �� L����1�� � ��0

�� � �� �� ��� �� ��������� �� ��� �� � ���� �� � ����� 7� �������

���� �� ��� �� �� � ����� �� ������ � ��� %������� &'52)0 ��7��� � �

���������� $��7��� �� �� � ��� �� � ��� ����� ��� 7� ��� ����

$����� "�6�K� #��� 7� ���� ��� �� �� � ����� $ �� ����� �� ��

$� � + ����������0 ������ �� �� � ��� � ��� ����� ��� � � ���$����

���� � **������� ���++0

!� �������� �!���

" �� �� ���� + �� �������� �� � ����� �� ��� 7�� �� ����� ���������

"�6�K� #���0 "�6�K� ��� ���� ����� 7��� �� 7���� ����� �� ��

���������� �� $�� �� �� $�� �� � ����$���� ������� �0�0 � ��� ��

� �����- ������ ���� ������� ��� � ���0 �� ������� ���� 7� ��� �� ��

$� � ��� �� �����0 !� ������� � ����� ���7� � �� �� ��� ��� � �� ��

��� ��� ������ � � � ������ �� "��� � &0

����� ���� #������� ���� .��� ����� ����

!� ����� ��

����������

=���� ��� �7�� ��

�� �

#���1�� � �7�� �

��������� �

������ � ���0

.��� �������

����� ��� ����������

!� ����� �� �� ���

��� �-� ����1�������

$����

��� �-�� �

���� ����� � �� ���

�� �� $����E �0�0

�� ������

���� ������ �>�

����� � ����� ����

"� ��� $���� ��

���-���� ��������

���-�� -� ����

� ����1�����E �� �

$�� � ���

���������� $�� � ��

�� ���� �� ���-�� -

� ���� � ����1�����

���0

��� �-� ����1�������

���� ����� � �� ���

�� �� $���� ��

���� �������

� ����1�����E �0�0

����� ���� ������

���������� � �����

����

!� ����� �� 7���

�� ��� � ����1�����

"� � �� ���

����� ��� ���E

������ � $� � �

��������� �

���������� ���0

6��-���� �������

���-�� -� ����

� ����1�����

.��� �������

� ����1�����E

����� ���

����� ����� ��� �

���� ���0

!� ����� �� �� ���

����������

"� ��� $����

����������E

�� �� ������ �� ���

��������� �����

� ����1������ ���0

"� ��� �����

����������E �0�0

������� �

���� �������� ��$ ����

� ����1����� �� ���-

�� -� ����

� ����1�����

"� ��� ���� �������

����������E ���������

�������� � �����

���� ������ �� =��

�� �6�� ���0

!� ����� �� ���� ���

����������

���� ��� ���7� ��

�0�0 7���� �� � �

����� ��

#� ��� �� � ����C

�������� �����

� ���� ����� �����

��������� ���D��� ���0

���� ��� ��$��� ����

���7� �

"������ !������� ��� <���$���� &''5

���� � ��������# ����"�� ������ ������� ������ �����

������� ��������� ����

:;��6�< ;" ����6=�� > �6���!���< ���?=!�6.� @;<0 &2 6;0 3 8998 A'A

Page 6: Relationships and Project Marketing Success

!� ������� �!���

�� �� ���� � ������ �� � �������� ���� 7� � ��� �� ��� ���0 !�

� ����� ���7� � � � ������ �� "��� � 80

!� ��������� �!���

6���������� �� ��� 7�� �� $� � �������� �� ����� ���� � � $�� ��

�� �� �����������0 "�6�K�+ �� ������ ��� ��� ����� "�6�K� #���� ��

(����� / !� ������ ����� �� !� �������� �!���

A'B :;��6�< ;" ����6=�� > �6���!���< ���?=!�6.� @;<0 &2 6;0 3 8998

Page 7: Relationships and Project Marketing Success

$� � + ��������� � �� ������ �� $���+ �� ���������� ��� �� 7� ����

7� � �������� �� �� �������� �����������0 �� ��� �� ���� �� ���� ��

�� �������� �� �D�������� ��� ������ ��� � ������ �� #���� ����� ��

7� � �� ��� ����0 6���������� ������ 7�� �� ������ �� �� ���� ���0 !�

���� � ������ �� "��� � A �� ��������� �� �� �����������0

!� ������������ �!���

�� �� $�������� �� �� ���� �� �����$���� �� �� � ����� ����� � ��

�� �>� ���� �� "�6�K� � ����� � ����1����� �� � ����-��� ������� 7� �

��� ���� ������ ����� ���� �� � ����� 7� ����� �� �� ������� � �����

���������� ����0 =��� ���� �� ���� �� ����� �� �0�0 �D������� ���

���� ���� 7� � ������� �� �� ���� ���� �������� ����������� %�-������

�����7-�� �����������) $��7��� �� "�6�K� � ����� ���������� ���� ���

�� $� � ���������0 ���� ��� �������� ������ �� $��� �� ��� ����� ��

(����� 0 !� ������ ����� �� !� ������� �!���

������� ������������

:;��6�< ;" ����6=�� > �6���!���< ���?=!�6.� @;<0 &2 6;0 3 8998 A'3

Page 8: Relationships and Project Marketing Success

� ����� ���� ������ �� �� ������ �D������� ��� ���� ��� �� �� ���0

"�6�K�+ � ����� ���� �� =� ��� ��� ��� � �� �� �$���� ���� ���

� ����� �� ��� ������ �� �� ���0 #���� ���� ���� �� �� �� ����� ��

���� ����� 7�� "�6�K�+ ��� ������0 !� $� � + ����� �� 7� � � �����

$ "�6�K�+ ����� �� �� #��� ��� �� =� ���� 7� � � � ������ ��� � �� �

#���� ���������� 7� ���0 I�� �� ����� 7� ��� �� ��� ��

�D������� 7� ������ ��� ����� �� ����� ���� ��� ��� ����� ��� ��

�� $� � 0 !� � ����� ���7� � �� �� �������������� ��� � � ������ ��

"��� � B0

!� �������� �!���

���� �� ����� �� $��� ����� ��� �� �� ������ �� � ������� ���

$����0 "�6�K�+ ��� ����� ������� �� �� �� �� ��� �� � �� � ���������

�� ����� ����� ��0 �� � � �$��� �� ���� ��� �� ��� ����� �������

7���� ��� $��� �$�� �� ��� ��� ���� ������� ��� �� � ��-��� � �����0

!� � ����� ���7� � � � ������ �� "��� � 30

(����� 1 !� ������ ����� �� !� ��������� �!������������ ��������A'( :;��6�< ;" ����6=�� > �6���!���< ���?=!�6.� @;<0 &2 6;0 3 8998

Page 9: Relationships and Project Marketing Success

$��� ����#���� �� ������� �� ��������� � ����� �� �� "�6�K� ��� � � ���� 1��0

I�� ��� � �� ���� ������� ���� %�� !�$�� �)� �� #���� ���� �����

7� �������� �� �� �� � ���� � �� ������� �� ��7- ������ ���0

(����� 2 !� ������ ����� �� !� ������������ �!���

:;��6�< ;" ����6=�� > �6���!���< ���?=!�6.� @;<0 &2 6;0 3 8998 A'2

Page 10: Relationships and Project Marketing Success

#������� ���� � �� �� ��� ���� ���� ��� �� �� ���0 #���� ����

$���� ���� � �� �����+ ��� 7� �,� ���� � ��� �� ��� �� �� � � ��

��� �� �� � �����0 ���� ��� ���� 7�� "�6�K� 7� ������� 7��

�� � �����+ ������� �� 7� �� � ���0 "�6�K� #��� ��� "�6�K� =� ���+

�� ������ ��� ��� 7� � � ���� �������� �� �� � ����� ����� �� ��� �� ��

�� � ���0 !� � ����� ���������� ���� ��� �� � ����� � ����1����� 7� �

��������� �� �� � ����� �� ��� �� �������������� ���0 !�� ��� 7� ��

������ ��� ��������� � � �����0 !� ����������� �� �� ��� �����

������� 7� �� �� �� � ������� ���� 7�� ��� 7� �� ������

���������� ��� �� ��� ����0 "� �� �� �� �� ������ �� �� ��� �����

������� � �$�$� �������� �� ������ + ����� �� ������� �� �� � �����

���� �$� � � � 7� �� �� �� �� 7�� �� �� �� ����� �������0

� � ������� � �� �� �$��� ��� "��� � ( $���7� �� ����� ���� � ��

"�6�K� 7� �������� � ������ �� � ����� �� 7� �� $� � -����

���� ������ ������� �� � ����� ����� �� "��� � &0 " �� � � ����� �� ������

(����� 3 !� ������ ����� �� !� �������� �!���

����!���� �����������

A'5 :;��6�< ;" ����6=�� > �6���!���< ���?=!�6.� @;<0 &2 6;0 3 8998

Page 11: Relationships and Project Marketing Success

�� �������� �� ���� �� �� ���������� ��� �������� ���� � ������ �� ���� �

� ����� ���� � ��� ���� "�6�K�+ ����������� �� � ���$���� �� ��

��������� �� �� #���� ������ �� � ���������0

�� � -���� ��������� �� $� ��� �� �� �� � � � �$������� $ ��� ��

�� ������ �� �+ ���� ������ ���70 �� �� "�6�K� �,������ �� � 7� � �7�

���$�� ���� ������ $ ���-�����0 !� �� � ��� ���� �� �� �� ����-���

�������� 7�� �� �� ������ ��� ��� ���� ����� ���� �� �����$����

�� �� � ����� �� �� � ����� ���������� ����0 !� ����� $ ���-����� 7�

�� ��� � �� �� �������������� ��� �� �� � ������� ���� 7�� ��

����� 7� ����� ��� �� �� ������ $ �� � ����� ���������� ���� ���

� ��� ����� ������� � �� "�6�K� 7� ��� �� �� ���0 ��7��� � �� $��

���� "�6�K� ������� �� ������ � �� ����� �� ���� �������� ��������� �

�� ����������� �� � �� �� ��� #���� ������ ��� ������ ���� ��

��������� ��� �� $��� ���$���� ��� ��� ������� ����� �� � ���� �������

������� �� �� 7� � �� �� �� ��� �� ��������� �� �� **�������++ ���0

�������� ���������� ������ ��������� %��� ����������� &��� �'�����#�� �� $�������� �� �� &''9� ��� =� ���� ������ �� ���� 7�� ��

�,������� �� �� .� ��� ��� <�,��$�� � �� ���� 7� � �� �� ���� �� �

������0 !� ��� � ��� =� ����� ���� ������ ����� �� � ������� ��

$���� ��� ����� �� �� .� ��� �� ���� �� ������ ��� �� ���� ���

��������� ������� � �$���0 !� �,��������� �� ��� �� ��� �� � 7� ��

�7��� � ��� ���������� � �������� � ���$���� �� �� � � �� ���������

.� ��� ������ � ��� �� ���������� 7� ��� �� � ��������� ���

�,������0

���� � ������� �� �� � 7� � �� �,�������0 !� ��� � �� � �����

��D������� ���� � �� ��������� ���� � ������� �� �� � 7� � ��������

������4 �$�D����� �� ���� 7� ������ ���� �� ��D������� � ������ ��

� ��7 ���� � ������� �� �� � ��� �� ������� �� ��� � �������

.� ��� � �� 0

����� ��� **�������++ �� � 7� � ��� �� �� �� ��� ���� � ������� ��

�� �� 7�� � ������ �� �,�� ����� �� �� ��� �� ���� ��� � ���� �� �

��� �� ��� �� ��� �� �� �,�� ����� �� �� ������� �� ��� 7�� ��

(����� 4 ������ ��"��"����

��"�������� "�#

$�%�������� ���������

:;��6�< ;" ����6=�� > �6���!���< ���?=!�6.� @;<0 &2 6;0 3 8998 A''

Page 12: Relationships and Project Marketing Success

$���� �� ��������� �� .� ��� 0 ��� �� � �������� � ���� ���� ��������

�� ����� ���� �� �� ������ �� �� ���� ��� .� ��� ���� ������

����� ��0 �� ��� ������� �� �� .� ��� � �� �� ��� � �� �� ��� � �$���

** ��� ��� �� �++� �0�0 .� ��� ���� ������ ��7� ������ .� ��� �� �

�� ���� ���� .� ��� $������� �� �� ��� �� .� ��� ���� � ������� �� ��

=� ��$��� �� ���� �� ������0 "� �� �� �� �� �� �� ������� �1�

������� 7�� .� ��� ���� + ���� �������� � ������ �� ���������� ��

�0�0 **���,������� �� D����� ���� ������++� **���� ��������� � �����

�����++� � **6� ��� � ������� �++0 !� ���������� �� ���� ���� �������

�� ������� 7�� ��������� ������ 7� ��������� �� ���$��0 !�� 7� �

�������� ��� ���� � �� �� ���� �� �� ��� �� 7�� ��� ��� ���

**� ���++ �� �� � � �� �� .� ���0 !� ��� ���� �� � �����

������� �� � #���-88 ��������0

�� �� ��������� ��������� .� ��� ���� ������ ����� �������� ���

������� �� ��� � 7��� � �������� ����� ����� �� ������ $��7��� ��

���� ����� �� ������ ��� �� �� �������� .� ��� ����� �� �� ��

���� �� ��� ���� ������ � ��� � ��� ����� 0 �� ��� �������� $�����

�������� � ��� ���� ������� ���� %�� !�$�� �) 7� � � ���� ���

���� ������ ������ �� ����� �� �� ���� �� � �� ���� � ����

��� ���� ���� ��� �� ��� � ����0

����������� � �� � �� �� ���$�� � ���$���� � �� �7� ���� �� � ��������

� ��� � ���� �� ����� �� ��������� ����� � ����� ������� � ��� ��� �������

$������ ������������ �� $� ����� �� ��� � ������� �� �� � ��� 7���� $�

���� �� �$��� ����� � �����0 %;� �� ���� �� ���� �� ���� ��� ��

���� �� � ��� ��� ������� ������� �� �� ������� � ��� ��� 7� �� �

�� �� �� ��������� ������� ����� �� $� ���� �� �$��� �� �� �

��� ����� ����� � �����0) �� ���� � �� ���� � ������� �� �� � �7��

���� �� �� �� �����C���� ������ � ����� �� 7�� �� �� $��� �������

� ����� ������������ ����� ���� ��� ��� �� $��� ���������� �� � ��

�� �������� ��� ��������� �� ��� ��� **�������++ ���0

!� �$���-��������� ��������� ��� $� �� ���� �1�� � �� � �� �� �� �

���0 ���� ����� ���� ���� � ���$���� �� �� ��7 ������ � �� � �� ��

�� � �� � ������ �� ������� ���� � ������� �� �� � ���

�� ��������� �� $������ ��� ������������ ��������� 7������ ����� � �����0

�� ��� � ������ �� ��� �� ��� ��� � ����� ��� 7� ���������

����� ��� �� �� ���������� �� �� �� ��� � �� � ���� �� �� ������ � ��

��� �7� �� � � ���$���� ��� 7���� ���������� ���� � �� ��� �� ��� ��

�� **������� ���������++ %���������� &''()0 !� �������� �� � ��� �-

�� � ����� ����� ��� �� ������� � ������ � �� ������� ��� �� �� � �����

7� � ����� ��������� $ ����� �� �� ����� � ��� ��� ���� �� ��

.� ���-$� � ����� ��C���� ����� �� 7� ���� �� .� ��� 0

"� �� �� � �� ���� �� � ���� ��� ��� � ����� .� ��� ������ ��

� ����� ��� �� �$�D����� 7�� %���� ��� �� ��� �� �� ������

�� ��� ��������� �� ��7 �� ������� �� .� ��� ) ��� 7��� � �� �� ���

������ �� � �� �� �������� � ���� $��� � ���$��0 !� � ����� ���� $

�� �����7��� �������� � �� � �� ��� �� �� �� �� �� �E

� $������ ��� �� ��� � �� �� ��7� � ���+ ������ F 7� ���� ��� � � ���� �

���������� �� � G� � �H� ��� ��� $� ��� � �� �� $ � ��� �� �� **6�7 �� �� ���

� ������� ��� �� ���� ��� 7� � � ��7� ��� �� � ���++ � �� �������0 G� � �H;�� ��� �� �� $��� � �� ������ ����� ������ �� ����� �� �� �� ���

$����� ��� 7�� � �� $���� �� ���� �� ����� �� �� � ���� �� ��

����� �����0

������ �������������� �����

������ �����

������ ������� "��������

B99 :;��6�< ;" ����6=�� > �6���!���< ���?=!�6.� @;<0 &2 6;0 3 8998

Page 13: Relationships and Project Marketing Success

"����� � ����� .� ��� ������ 7� � ������� �� �������� ��� ���� ��������

���� ��� �� �� �� ���� � �� �� �� � ������� ���������� 7�� �� 7�

������ �� ���� ����� 7�� �� ����� ��� �� �� .� ��� ������0

��7��� � � ��� ������ ��� ��� � �� ���� ������� ���� �� � ������� ��

� ������ ��� � ��$��� ���� ����� ��� � ����� � ����� ��� � �+ �����

�������� ��� � ���� ���$� �� .� ��� ������ ������ ����� � �� �

������ �� ������� ����� � �� 7�� �� �7� ���� � ������� �� �� ��

������ ��� �$������� ��������� �� �� ��� ���� �0 6��� ���� �� �7�

�� � ������ �� ��� �������� �� 7�� � ������ ������ �� ��� ��

�$�D���� � ����� �� $� � $���� ����� $����� �� ���� ��� ��

��������� �� ��D�� ��� � ����� 7����� ����� �� �� � �� ��

����-�������� ��� �,������ � ��� �� � ���$���� ��� ���������

$������� � �� � ���0

(�������� ��������� ��� ���������� &�� &����� ��������� �� � ������ 7� ��� ����� ���� ��� �� �������������� �� ������� ����

��� ���������� �� ��������� ��������� ���� �� � ����� �� ������� �

7� � �� �$�D���� � ����� ��� � 7��� � �$�D���� � ����� ��D�������

� � ����������� $ ��� ������0 ��7��� � � �������� �� �� �$��� ����

����� ���� �� ��������� ������� �� ������ �� ������ ��� ���������0 !�

���� � ����� � �� �� "����-#���� �� ��� ���� ���������

�� ���� �1�� $ � �-�� � ���� ������ ������� �� ���� ���� ������ ���

�� ��� �� �������������� ��� �� ��� � ����� � �$�$� �� ��� ����� �D�� �

����-�� � ��������� �� �� �� � �� �� � ����� �� ���� 0 ;� �� ��� ����

��������� 7��� �� �,������ ���� �� �������� � ������ ����

����� ���� ����-�� � � ������ ���������� 7�� ������� ��� �������� �� ���

��� � ����� ��� � 7��� � �� **�������++ ��� �� �� ��������� $��7���

���������� � ������ 7��� �� �,������ �� ������ ������ � ���������

���� � ������ %��0 #���� &''54 ���������� &''()0 !� ����� � �� �� ����-

�� � ��������� � ��� ����� ���� $ �� ����-.� ��� � ������� �� ���� ��

7�� ������� �� � ����� ������ � � ��� ���� ����������� 7� ��

���� ����� ��� ����� ����� ���� � � ����� �� � ���� ������� ���������0

" �� � � ��������� + �� �������� �� � ���� ���� ��� �� ��� ��

��������� ���������� �� ��� ��� �� �� � ����� � 7��� � ��

���-� ����� **������� ���������++ ��� � ���$���� ���� ����� ����� ��

������� ���� �� �� ������ ��� $� ��� ������0 ;� �,�� ����� ���� � ���

�� ����� ������ $� � ��� ������ � � ����� �� ������ �� � ��� ��� �����

���� ��� ���� �� ���������� �� ���������� � ����� �� ��� �� ������

� ��� ��� �� �� ����� ��� ������ **����-����++ ������ ���� **� ������++

��������� � ����� %��0 ��1�� ��� #���� &''84 !������� ��� <���$����

&''5)0

I�� ��� � �� ��� ������ ������������ �� ���� ��� � ��7 ������������ ���

�����,���� ����� ��� $��� ���� �� ���������� � ����� %�0�0 I��� � ��0�

&''(4 !������� ��� <���$���� &''5) � �� �� �� � ����-�� � �����������

�� ��������� ������ �� � ����� $���� %�0�0 ����� &''A4 ����������/ ���

&''(4 ������� 8999)0 I� �� ��� � ���� ���� ���� �� ���� ������� ��

���7� � � ����� ��� � ����� �0�0 �7 ���7� � ��� ���������

������� �� �� ��� �������� �� ������������ ������, ��� ����� ��������

� ����� $����0

"� �� �� �� ������ ������������ ��� %�0�0 ������ &''3) � � ������

����� ���� �� ��������� $��7��� ���� �� ��������� ��� ���� +

������ ��� �D�� ������ 7� ���� ���7����� �� �� ���� ��� $��7��� ��

������ ���� ����� �� ���������� �� �� ��� ��� �� �� ������ %#���

���������� �"������������

&��������� �����������

:;��6�< ;" ����6=�� > �6���!���< ���?=!�6.� @;<0 &2 6;0 3 8998 B9&

Page 14: Relationships and Project Marketing Success

� ��0� &''() ��� ������� � �����- ������ � ��� ��0 "� �,������ 7� �� ���

���7 7��� �� ������ ���� ����� ���� �� ��������� � � �� �

�������� �� � �������� � ���� � ������ ��� �� �� � ���� �� ������� ��

%���������� ��������) ���7�����-�������� ���� �� �� �7 �� ���������

� �����- ������ ������������0 ������ � � 7� ���� ���7����� � �� 7���

�� �� �� ���� ��� �� ��������� ����� �� � ����� �� ��7� � �����

$���� � �� �� � ���7� � � �����0

�� ���� � ��� ���� ���������� �,���� ��� �� � �������� � ���� �� ����

� ����� ��� �� �,������ � ������� �� ������� ���� � ���� ������ ��

��������� $��7��� �� ������ ��� ������ �� � 7���� ���� ����� � ����� �

�� �� ����� �� ����������� � ��� � � ��7 ������� ���������� �� �� � �����

������ �� � 7���� �� ���� �� �� �0 �� ���� ��� �� �� �� � ������,

�� ��� � �� ��� ��� � ������ �� �,��������� 7���� $� ��� ��

��������� 7���� ���� ����� �� ��� �� ����� �� !�$�� �0 � �� �� "�6�K�

� ������ ��� ���������� 7���� ��� $� ������ �� �� ���� � ����� ��� ���

�� ��� ���������� ���� ��� 7���� ��� � � ���� ��� � ������ �� � �����

�� ������ � ���0 !�� ����� ���� ����� �� �� � ��� ����D����� ��

� ��������� + � ����� �� ������ ���� �0 "� �,������ � ����� � ����� ������

� �������� � ���� �� � ���� 7��� �� ������ �� ��������� �� �� �

7� � �� ��� � ��� �� ������ �� ������ ����� � ����� � ���������

�� �� �� �� �� ��� � ����� ������ �� �������� 7� � � ���� ����

� �������� ���� ������ 7�� ��0 !� �� � ��� ������� �� ���� �

��� � �� ������� ����� ����� ����� �� �� ����� �� ���� ���� ��

�� ��� � �� �� � �����0

� ����� ���,��� �� ��� � ������ ��� ���� � ����0 �� ������ ������

����� � ����� ��� ����� �� �� ��� � � �� ��� � ����� � ���� ��

����������� ��� ������������ �� �� ��,� � ����� %�� �0�0 <M7������

8999)0 ��7��� ������ � ���7� �$��� �� �,��� ���� � �� ��� ��� ����

������ �� ����� ��� � ����� ��������0

;� �� $�� �� �� �$��� ��� � �������� 7� ����� ��� �� � � � ���� ��

�� �� �� �������� � ���-���� ��� ����� ��� ���� �� �� � �����

������ $��7��� �� ����� ���� ������ �� ������� �� � ����� �� �� ����� ��

���������� ��� �������� � ����� ��� �� **���� ���++ ������������ ��

���������� � �����0 ��$�D���� ����� ��� �� �� ��-���� ����� �����

���� �$��� �� ��� ���� ���� ������� �� �� � ����� �� ��������� ���

���7� � �� ����� ��� � ����� �� ������ �������� � 7��� � �� �������

���� �� � ��������� �� ��� ��������0 !� ������ �� �� �� ���� �$��� ��

��� �� ������������ ��� $������� �� �� ������� ��� �� � �����

�� ������0

)����

&0 ;�� ���$�� �,������� � � �������� � ���� �� ���� � ������ �0�0 �� ���� �� ������

��������� ���C� ������� ��� � ����0

80 !� ��� � ���� ��� � ��� �� � ���� ��� $��� ������ �� �� � �����0

�&�������

����� �0�0 %&''A)� ����������� ������� ��� ����!����� �� �������5 ���������� ���

������'�� � ���# �� (�����! ������ 6'���� � !� ���� *�������� �� ��� �������

�7��� ����� �� =������� ��� ����� ������� ������ �������0

����������/ ��� ?0 %&''()� **��������� �� �0 ? ������ �� @������� ���� ��/��� ���� ��

��� ������� &'B5-&''9++ %**� � �� ���� �� ����0 ? ����� #� �� ����� ��� @�����

���� ������ ��� ��� ���������� ����� ���7� � ��� ��� � ���� ������

&'B5-&''9++)� �� ��� ������� : ��/� ��/ ������ �� #������ �������� =������� ���

��������� ����� �� �� : ��/� ��/� : ��/� ��/0

���"������� �������

'������ �������������

B98 :;��6�< ;" ����6=�� > �6���!���< ���?=!�6.� @;<0 &2 6;0 3 8998

Page 15: Relationships and Project Marketing Success

����� I0#0 %&'58)� !� ������ *#���� I� �� ����� I�������� �#0

����D���� ?0 %&''2)� **!� ��� "��� �� ! ��++� ��������"��� ������� �� ����������

@��0 &A� 6�0 A� ��0 82&-85(0

#���� �0 %&''5)� **������+ � ����� �� ������ � ���E � $�� �� ��� $������� �� � �����

�� ������++� �� !�������� �0 %=�0)� ������� ��� ����������� -������� 6���#� ��

������ �� 7���� ������� �� !�� 43! -��!��#� !� �� ����� �� =������� ��� �����

������� ������ !� ��� ��0 (A-5B0

#���� �0 ��� .�� �� �0 %&''()� **� ����� �� ������0 ���7��� �� �� ������ ��� ���7� �++�

I� ���� ���� � =� ����� ������ �� � ����� �� ������ ��� � ��� �������0

#���� �0 ��� ������� ?0 %&''A)� **��7 �� � ���� ����������� ��������� �� � ����� $����++�

������� �� ������� ���������� @��0 '� ��0 &93-8&0

#���� �0� ��1��� "0 ��� ������ �0 %&''()� **������ � �� �� ������ ���� �� ���� � �� � �����

�� ������++� ����������� -������� .�"���� @��0 3 6�0 (� ��0 (B2-(B0

. �/� ��� #0 %&''2)� **���������� �� ������ �����++� ����)�������� ������� ��������

@��0 B 6�0 &� ��0 2-&50

.������� =0 %&''')� ��� .�������!�� ������� .�!����� ������� ���������5

(��� 2�� � 18.�� ����� 7� �-���������� ;,�� �0

.�/��� � �0 ��� ������� �� �0 %&''()� **� ����� �� ������ ��� ��� ������E �� �� � ��

� ���7� � ��� �����++� ����������� -������� .�"���� @��0 3 6�0 (� ��0 3A&-20

���������� �0 %&''()� **� ����� �� ������ ��� �� ���������� �� ����������� ++�

����������� -������� .�"���� @��0 3 6�0 A� ��0 A&'-A(0

���������� �0 %&''5)� **��������� �� �� � �����-������ �� �E �� $������ �� ���������

$��7��� $���� ��� ���-$���� ���� ++� ������� �� -������� 9 ��������� ��������

@��0 &A 6�0 A� ��0 8A3-330

������� ?0 %&'52)� ������ 6'���� ���� � ���� � &E&'52� <������ ���� ����� �� ��

!������� � <������ ����0

?������ �0�0 %&''&)� !� ������������$���� �� ��������� �#��� ��������� � *��� ���#

�� !� ������������$���� ������� �� ��������� �#���� ��������� ��! ������� 6��!����

�� �����# ��� :�����$����� �� ��� ������� ������� ����� �� =������� ���

����� ������� ������ �������0

?����� �0 %&''()� ����;���� �� ���������� � <������"� .������! ����"������� �����

<�����0

<M7������ �0�0 %8999)� ������� ��������� �� ������������ ���"��� (����� 8�� ��0

#�������� ����� ����� � �� #��������0

<���� ����� �0 ��� I���� <0 %&''9)� ����������� -������� :��������� ������� ����� ��

=������� ��� ����� ������� ������ �������0

������J�� !0 ��� @� �� N0 %&''5)� **!� �-�-# ����� ��� �� ���� �� � ����� �� ������

� ���++� �� �������� ?0 ��� 6������� 60 %=�)� /2! ������ ��� *���������

������������ @��0 &� !� �� ����� �� =������� ��� ����� ������� ������ !� ���

��0 B2&-'90

�� ���� #0 ��� ������ .0 %&'5')� +�������� <������"� .������!� ����� 6�7$� �� ��

#�0

������� <0-.0 %&'2A)� **� ��� ������ � � � ���� �� ����� ��� �� ���++� ���������

������� ���������� @��0 A� ��0 &92-890

��1��� "0 ��� #���� �0 %&''8)� **� ����� �� ������ � ������E ����-���� � �������O++� ��

������ �0� ������ � �0 ��� @����� :0�0 %=�)� ����������� �� !� =! ��� *����������

. ���� =�# < ��� < ��� ��0 88'-B'0

��������� �0!0 %&''2)� **���� �� ��� ���� �� ���� �������� ����� ��� �� ������ F

� ��� -$������� ��� ��� �$��� ������ + � ���� �� �����1��� ��� ����++� ��

��� ������� <������ ���� ����� �� �� !������� � <������ ����0

������ I0�0 %&''3)� ��������� ��� :�����$������ ����� !����� ;��� #�0

����� ���� �0 %&''A)� ���������� <������"� +�� ��!��� ��� ����#���� ��� �'� ���

���������� ����� <�����0

������� �0�0 %8999)� **���� � ������� � ��� �� .� ��� �� �� &''9E �� ���C�6��

��� ��� �� �,������� �� � �������� � ���� ��� � �����- ������ ���� ���������1����� ��

���� � ������� �� � ���� �� �++� �� ��� ������� #�������� ����� ������

#��������0

:;��6�< ;" ����6=�� > �6���!���< ���?=!�6.� @;<0 &2 6;0 3 8998 B9A

Page 16: Relationships and Project Marketing Success

!�������� �0 %&''5)� **���� � �� ���� �������� � ����� �� ������ � ����7 ��� �����������++�

�� !�������� �0 %=�0)� ������� ��� ����������� -������� 6���#� �� ������ �� 7����

������� �� !�� 43! -��!��#� !� �� ����� �� =������� ��� ����� ������� ������

!� ��� ��0 8(&-530

!�������� �0 ��� <���$���� :0 %&''5)� **� ���7� � ��� ��� �� ���� �������� � �����

�� ������0 � ��� ��� �� � �������� � ���� � ����� �� �� ��#++� I� ���� ����

6�0 &&� ����� �� �� ;���� ;���0

I�$�� � "0=0 ��� I���� K0 %&'2A)� :�����$������ -�#��� -�!�"���� � ������-�����

=����7��� #����� 6:0

I���� �0� I���� <0� I�������� �0 ��� K����� <0 %&''()� **6��7� � ����������� ��

���� �������� � ����� �� ������ ��� �� ������ �� �,�� ��� ������������++� �����������

-������� .�"���� @��0 3 6�0 (� ��0 32'-(980

K��� �0 %&''B)� *��� ���# .������!5 +������ ��� ��!���� ����� 6�7$� �� � #�0

B9B :;��6�< ;" ����6=�� > �6���!���< ���?=!�6.� @;<0 &2 6;0 3 8998

Page 17: Relationships and Project Marketing Success

��������� ��� ��� ���������� ��� ������ ������������

��� ���� ��� ��� ������ ���� ��� ������ �� ���� �� ������ �� ������ ������ ���� ��������

���� �� ��������� ���� �� �� ���� �� ����� ����� ���� ��� ���� ����

���� ���� ��� �������� �� ����� ��� ����� ���� �������� �� � ����������

����� ���� ��� ������ � � �� �� ����� �� ��������� ������� ����������

�� ������� ������ ���

������ �������� ��� ������ ������������ ������� �� ��� � �� �� �� ��� �� �������� ���� �� �� �� ��� �� ���

��� � � �� �� ����� �� �������� �� ��� ��� �� �� ���� ������� ��� �����

� �� ����� ������ �� ������� �� ������� ��� ��� � ��� ��� ����� ���� ��

������� ��������� � ��� �� �� �� ���� �� � ��� ��� ��������� ��������

������� � �� �� ����� �� ����� ��� ���� !!������� ������ ��"" ��������

��� �� �� #������ ������ �� � � � �� ���� ���� ������� ����������� $�

������ ��� � ��� ����� ������� ����������� �� ��� ���� ������

��� �� �������� �� ������#������ ������ �� ����� ���� ����� ����� �� �� ���� �� �� ���� ������ ��

������ ��%

� ��� ����� � �� �� ���� ��� ��������&

� ��� � ������ �� ���� �������& ��

� ��� ������� �� �� ���� ������� � ����� �� ��� ����� �� ������ ������

�������� ��� ����� ��������

'� �� ��� ����� �� ���� �������� ����� ��� �� ������� �� ��� ���

�������� �� ���� �� ����� ��� �� �� �������� ��� ��� ���� ����� ����

�������� (���������� ������ ���� ������� � � �� �� �������� �������

�������� ��� � ���� �� ������ ������� ������� )��� ����� ������� ���

������ ����� � �� �� ����� ���� ���

���������� ��� ������� ������ *������� �� ����� ���� �� � �� � � �� ������� ��� �� ������ ����

��� �������"� ��� �� �� �� �� ��� +�� ��� ��������� � ��������� ���������

����� ���� �� � �� � �������� ��� � �� ��� ��� ������� ��� � ��� ��� ��

���� ��� ��� �� � �� �� ����� ��� �� ���������

��� � � �� �������� ���� ���� ��� ������� ���� �� � ��"� � ���� ���

������� ��� ������ �� ������%

� ������ , ��� �� �� ������� ������� � �� �� �������� �����

�����������&

� �������� �� , ������ �� � ���� � � �� ���� ������ �� ��� ��� � ��

�������� ������ �� �� �������� � �� ����� �� ������ �� ���

������ � �� � ��� ��&

� � �� , ������ �� ��� � �� ������� ����� ���� � �� ��� �� ��� ��

�� � � �� ��� �� �� � ��� ���� �� �� �� �� �� ����� ��������&

� ����� �� �� , �� �� ������ ���� ��� ������ ����� ��� ���� � ���� �����

��� ��� ������� �� ��� � �� ��� � �� �� �� � ��������&

� ���������� �� , �� ��� �� �� ����� � �� ��� �������� ��� � �� ���

����"� ��������� �� ���� ��� ����� �� ����� ����� �������&

������� �� ���� ��������� ���������� ���� �� ��� � ���� ���

���� ������ ��� ��� ������� �� ����� ����������� ���������� � �� ��� ��������� �� ��� ��������� ���� �������� ����� ���� � ��������� �������� �� ����� �� ������� �� ���� ������� ������� �� ���� �� ������������� �� ��� ������� ��������� ������ ������ ��� �������� ������������� ��� ������� �� ��� ��� ���������� �� ��� �������� ������

Page 18: Relationships and Project Marketing Success

� ����� � �� , ������ �� ��� ������� �� � ������ � � �� � �������� ���

���� ����� ��� �� ���� ��� ����� �� � � ���� ���� ��� �� ��� �����

�� ��� ����� �� ��� ��� ��������� ��� ������� ������ �� ����� � ���� ����� ���

� ���� ��� �� �� ����� ����� ������ �� � ���� ���� ������� � ������� �

��� ����� � �� ����� ��� �� � �������� ������� ��� � � ��� )� ����� � ��

� ���� ������ ����� ���� �� � ��� ����� ������� � ������� �� ���

��� ��� ������� ������

��� ������� ������� ���� ����� �� ����� ���� � � ������ ����� ��� ������� � ��������� �������

��� �������� ������ ��� � �� � ���� ����� ����� ��� �� � ��� �� ���������

��� �� � �� �� ����� #������ ��������� ���� ��������� ���� �� ���

��� ��� ��� �� � � ���� ������� ��� �������� ������� ������ �� �������

� �� ��� �� ���� ������� �� ��� ������� � ���� ��� ���� ��� ���� �����

���� ����� �� �� ������ �� ����� ���� �� � ��� �� ���� �������� ��������

��� ��� �� �� ������� ��� �� ��������

��� ��������������� ������� ��� ����� �� ���� � � �� �� ��� ��� ��������� ��� ������� ��������

��� �� ����� �� ��� ������� ������ �� ����� �� �� � ��� � �� �

������� �� ������� � ����������� �� ��������� �� ����� �� ����� ������

�� � ��� �� ����� �� ���� ������ �� ��� ������� ��� ������� ��� �������

- �� � ��� ����� ������� ������ �� � ��� ���� �� �������� ��� � � ��� ����

��� ���� ��� ����� ������ ���� ���� ��� ������� ���� ���� ��� � ���� ���

�� �� ������ ��� ���� �� ����� �� ��� �����

��� ������ ������� ��� ������� ����� ��.������ �� �� ������ ����� � ���� �� ������� ��� � ������� �� ��� � ��

�������� ��������� ������� �������� �� ��������� ���� ���� ��� �

������ �� ��%

� ��� ���������� �� ������� ����� ���� �� ������� � �� �� �����

��������& ��

� �������� ��� ��������� ������� � ��� ������� ������ �� ���� ����� ��

� �� �������� �� ����� � �� ���� � ��� ��� �� ����� ������ ��

���������

�� ��� !"# $% &'� (�&"!)� **��)(&"$+#'"�# (+, ��$-�!& .(�/�&"+0 #1!!�##22�1��)"�, 34 �(�/�&"+0 5$+#1)&(+&# %$� �.��(),�6

��7 ������� �� ���� ��������� ���������� ���� �� ��� � ����