Raspunsuri Probleme de dezbatut Marketing International

Capitolul 1

1. Ce reprezinta globalizarea economica si care esre legatura dintre acesta si

competitivitatea internationala?

Globalizarea economica reprezinta stadiul care care a ajuns procesul de lunga durata al

internationalizarii economiei, determinand mondializarea relatiilor de schimb bazate pe

interdependente economice, ce antreneaza toate statele lumii.

Concurenta internationala este incorporata in conceptul de internationalizare a afacerilor.

Este necasar ca intreprinderea sa gandeasca si sa actioneze international atunci cand

concureaza cu o intreprindere straina. Mai mult, intreprinderea trebuie sa adopte si sa ia

in considerare intregul comportament de afaceri al concurentului strain.

2. Noua economie se bazeaza pe cunostere, pe folosirea acesteia in domeniul

economic si in primul rand pe inovare. Care este relatia dintre economia bazata pe

cunoastere si globalizarea proceselor si fenomenelor economice?

Economia bazata pe cunoastere, prin intermediul relatiilor, retelelor si interactivitatii, ce

caracterizeaza relatiile interumane si prin intermediul dezvoltarilor tehnologice face ca

distantele geografice sa se diminueze considerabil, orice actor al pietei avand acces la

informatia generata in orice colt al planetei.

Astfel, prin aceasta interconectare intre statele lumii si oameni, turbulentele economice se

propaga viral si instantaneu, asemenea informatiilor transmise.

Economia bazata pe cunostere se afla in stransa legatura cu globalizarea proceselor si

fenomenelor economice deoarece este de neconceput in lumea comtemporana ca anumite

zine sau state ale lumii sa actioneze fara a tine cont de celelalte.

3. Turbulentele economice sunt definite drept schimbari imprevizibile si rapide din

mediul intern si extern al companiei, cu urmari majore asupra perfoemantelor acesteia.

Comentati maniera in care turbulentele generate de criza financiara declansata la finele

anului 2007 s-au propagat la nivel mondial si subliniati rolul proceselor globale in acest

cadru.

Procesul globalizarii este unul general si ireversibi, cuprinzand pietele mapamondului,

oamenii si mecanismele schimbului de activitati sintre acestia.

Economia mondiala fiind interconectata si in interiorul sau desfasurandu-se fluxurile de

schimb comercial si informational, a facut ca socurile crizei sa fie resimtite la nivel

planetar, turbulentele generate, propagandu-se viral si instantaneu prin reteaua mondiala

de comunicatii.

4. Exemplificati din relatitatile internationale si din cele romanesti, situatii de reactii

neinspirate ale managerilor diverselor companii la turbulentele declansate de criza

economico-financiara ce a debutat la finele anului 2007.

Ca urmare a crizei economice, companiile au incetat atat in perimetrul international cat si

in Romania sa finanteze investitiile in proprietati imobiliare, fiind astepata o continua

scadere a a valorii acesteia.

Creditarea economiei s-a diminuat, comapniile investind in titluri guvernamentale noi, cu

un randament crescut in stransa legatura cu o politica monetara crescuta. Astfel a aparut

criza de neincredere la nivel international.

5. In ce elemente concrete s-a materializat impactul negativ al crizei economico-

finanaciare, cu deosebire in domeniul investitiilor straine directe? Exemplificati.

Volumul investitiilor straine directe a scazut in tarile dezvoltate in cadrul crizei

economico-financiare, in timp ce in tarile in tranzitie sau in curs de dezvoltare ele au

continuat sa creasca. Cererea pentru produse din tarile dezvoltate de catre cele in curs de

dezvoltare s-a diminuat.

Asadar, criza economico-financiara a redus investitiile straine directe, a dus la finantarea

greoaie a deficitului bugetar.

6. Faceti distinctie intre comertul inter- si cel intraregional la nivel mondial si

incercati sa conturati dimensiunile acestora cu ajutorul informatiilor statistice actuale.

Comertul intra-regional este facilitat in cadrul unor grupari precum UE datorita eliminarii

restrictiilor in calea comertului. La nivel inter-regional un rol important il au negocierile

bilateral in cadrul OMC. Tarile net importatoare au o balanta comerciala deficitara, care

se poate crea si la nivel intraregional.

7. Realizati deosebirea intre motivele active si cele reactive, ce determina

internationalizarea afacerilor si exemplificati pentru fiecare situatie in parte.

Motivele active sunt cele ce provin din initiativa companiei, pe cand motivele reactive

sunt cele provocate de factorii nefavotabili de pe o anumita piata.

Un motiv activ ar fi cel de crestere a profitului. Aceasta decizie este luata de companie

fara a fi influentata de factori din afara. Aceasra doreste sa mareasca profitul sub forma

unei cresteri de performanta, cu indicatori superiro fata de cei de pe piata domestica.

Motive reactive pot fi presiunea concurentei sau saturare pietei domestice. Acestea sunr

asadar influentate de mediul de piata, asupra companiei actuonand factori care o imping

pe aceasta sa se indrepte catre o piata straina.

8. Formulati exemple de produse si servicii realizate in Romania, ce asigura acestora

un avantaj competitiv in arena schimburilor economice internationale, grupate dupa

natura elementelor acestor avantaje.

Ca avantaje competite ale Romaniei in sfera schimburilor internationale puten mentiona

accesul mai avantajos la resurse (forta de munca mai ieftina in Romania decat in

Germania),reglementari favorabile investitiilor straine, cadru investitional favorabil

investitiilor straine deoarece exista agentii guvernamentale care faciliteaza acestea.

Capitolul 2

2.1. Faceti distinctie cu ajutorul unor exemple concrete, intre o companie

multinationala si una transnationala.

O companie transnationala se deosebeste de cea multi nationala prin faptul ca pietele nationale

pe care actioneaza sunt conectate intre ele, asigurandu-se o inlantuire a acestora pe deaspura

granitelor nationale iar caracteristicile produselor si serviciilor sunt adaptate diferitelor piete

tinta. In cazul companiei multinationale, filialele raspandite in diferite tari ale lumii actioneaza ca

unitati nationale, vizand astfel un marketing policentric iar descentralizarea deciziilor este

ridicata. Societatea-mama in acest caz, are o activitate modesta in spatiul domestic.

Ca si exemple companii transnationale Vodafone, BMW care se suprapun pe pietele nationale.

Un exemplu de companie multinationala este Coca-Cola care are sediul central in SUA.

2.2 Nominalizati pe un exemplu concret avantajele competitive care justifica

prezenta unei companii transnationale din industria automobilului cu unitati strategice de

afaceri in diferite regiuni ale lumii.

Compania Renault are ca avantaje competitive in Romania urmatoarele:

a) Utilizarea unei forte de munca mai ieftine decat in tara de origine (Franta) si calificata

conform standardelor si culturii companiei.

b) Beneficierea de facilitati fiscale din partea guvernului Romaniei conditionate de programe de

modernizare si investitii

c) Proximitatea pietei de desfacere in sensul ca o buna parte a productiei se comercializaeaza in

Romania.

d) Proximitatea resurselor: tabla furnizata de la compania Arcelor Mital Galati, rulmenti produci

la Barlad, vopseluri de la Policolor SA Bcuresti, cauciucuri de la Floresti Prahova, restul

componentelor fiind produse in unitatea de productie de la Pitesti si companii satelit pentru

diverse subansable aflate in proximitate.

2.3 Pe un exemplu concret subliniati avantajele si dezavantajele standardizarii

politicii de produs si politicii de comunicare la nivel international pe o companie

multinationala.

Avantajul standardizarii politicii de produs este relativ. In cazul companiei Deloitte Touche

Tomatsu, ce ofera consultanta financiara, serviciile vor fi diferentiate de la o tara la alta.

Standardizarea permite crearea doar a unei baze de plecare in fundamentarea solutiilor concrete.

Lipsa unei standardizari totale rapeste din timpul necesar gasirii unor solutii.

Desi politica de comunicare are deasemenea elemente comune de cultura a firmei, cultura

religioasa impune in tarile ca Japonia, Arabia Saudita, exprimari diferite decat in SUA, dupa cum

in UK cunoscuta pentru limbajul protocolar, exprimarile vor avea o conotatie specifica.

Deasemenea, lipsa unei abordari standardizate in cadrul unei politici de comunicare, lasa loc de

interpretari si deformari a mesajului vizualizat/ascultat de catre o persoana neavizata.

2.4.Care sunt in opinia dumneavoastra trasaturile principale ale unei companii

multinationale ce se intrepatrund cu cele ale unei transnationale? Exemplificati.

Atat companiile multinationale cat si cele transnationale activeaza intens pe pietele externe prin

angrenarea resurselor materiale, financiare si de munca sau forma investitiilor straine directe sau

de portofoliu. Investitia unor piete ale produselor care sa se suprapuna cu aceste eforturi,

determina creerea unui caracter multinational. Putem spune ca caracterul multinational este

premergator caracterului transnational in cadrul careia pe baza standardizarii exista piete ale

produselor ce depasesc granitele tarii.

Compania IBM realizeaza aplicatii integrate pentru raportare financiara, creand o piata

standardizata. In acest sens aceasta a devenit transnationala.

Compania Thomson Reuters care activeaza in domeniul serviciilor financiare, desi are produse

de nisa, exista un grad mare de particularizare in momentul implementarii lor care decurg din

diverse cerinte ale utilizatorilor finali. Compania Thomson Reuters este mai degraba o companie

multinationala iar activitatea internationala este mai mare decat in tara sediului central(Canada).

2.5. Faceti distinctie si sustineti cu exemple concrete intre teoria structurii cererii si

teoria curbelor invatarii in comertul international.

In cadrul teoriei structurii cererii, tehnologia reprezinta o cauza ce influenteaza cresterea

economica prin crearea de produse competitive. In cazul teoriei curbelor invatarii tehnologia

reprezinta un rezultat al procesului de invatare. In final in cazul ambelor teoriii se creeaza

avantaje competitive prin costuri.

In perioada postbelica economia japoneza avea excedent al balantei comerciale datorita

exporturilor de piele de bovine pe SUA. Barierele tarifare impuse Japoniei au determinat o

orientare a acesteia catre piete de textile. Din nou in relatia cu SUA, Japonia detine excedent al

balantei comerciale. Marile restrictii impuse Japoniei au detreminat orientarea acesteia catre

electronice. Intre timp (20 de ani), s-a format o generatie de oameni nou specializati in SUA care

au putut intelege si modifica in sensul dezvoltarii, a brevetelor de inventii cumparate de Japonia

de la SUA sau din Germania. A existat un proces de invatare care a sustinut eficientizarea

economica. La momentul de fata existenta tehnologiei (teoria structurii cererii) creeaza

premizele unor costuri reduse si a unor avantaje competitive.

2.6 Folosind diferite exemple faceti distinctie intre maniera statica si cea dinamica

de analiza a angajamentului extern al unei companii internationale

Putem spune ca societatile bancare din Romania in perioadele de acalmie (linistire) financiara au

avut o maniera statica decat daca luam in considerare fluxurile (capitalurile proprii) investite de

societatile mama (in special cele grecesti austriece si franceze), dupa cum in momente de

turbulente economice prin retragerea fondurilor din Romania se creeaza premisele conturarii

unei conduite dinamice (active) de redirectionare a fondurilor la nivel globa.

2.7. Pe baza unei documentari bibliografice suplimentare faceti distinctie intre

teoria investitiilor directe in strainatate si teoria contractelor internatonale de transfer

tehnologic.

In condiiile existente unei economii suficient de atomizate (numar relativ mare de cumparatori si

vanzatori), a escaladarii avantajelor de localizare si a eliminarii restrictiilor comerciale, in

conditiile in care randamentele ce sustin miscarea capitalului tind sa compenseze un risc

echivalent, numai inovarea incorporata in noi tehnologii poate fundamenta si justifica o investitie

straina directa. Transferurile tehnologice reprezinta un mijloc de realizare a unei investitii

directre. Intre cele 2 teorii exista o relatie factor-efect, ce conturaza o distinctie fundamentala.

Capitolul 3 – Sistemul de marketing international:rezultatal procesului de specializare a marketingului

1. Pe baza consultarii site-urilor AMA, comentati modul in care a evoluat definitia conceptului de marketing(comparati prima definitie cu cea din 1985, cea din 2004, respectiv din 2007).

Prima definitie, din 1935 a AMA: marketingul vizeaza realizarea activitatilor economice care dirijeaza fluxul de bunuri si servicii de la producatori la consumatori.

A doua definitie, 1985: procesul planificarii si realizarii productiei, pretului, promovarii si distributiei ideilor, bunurilor, serviciilor care determina schimburile menite sa satisfaca obiectivele individuale si organizationale.

A treia definitie, 2004: functia organizationala, precum si un set de procese pentru crearea, comunicarea si livrarea produselor catre clienti, dar si pentru gestionarea relatiilor cu acestia in moduri benefice atat pentru organizatie cat si pentru actionari.

A patra definitie, 2007: activitatea, setul institutiilor si al proceselor pentru crearea, comunicarea, livrarea si schimbul de oferte de valoare pentru clienti, parteneri si societate in general.

In 1985, este folosit mixul de marketing pentru definirea conceptului. Acesta are rolul de a ajuta compania in a-si atinge obiectivele pe piata tinta(avantaj competitiv). Spre deosebire de cea anterioara, aceasta definitie pune accentul pe satisfacerea clientilor si imbunatatirea imaginii companiei, nu doar pe facilitarea schimbului de bunuri si servicii intre compania producatoare si client.

In 2004, definitia oferita de AMA punea accentul pe valoarea de piata, relatiile dintre participanti, precum si multiplii actionari. Cu toate acestea, ea nu a reusit sa cuprinda si etica pietei si a marketingului, concept din ce in ce mai des intalnit in practica, care sugereaza cum clientul este endogen, si un partener in crearea valorii de piata.

In ultima definitie data, marketingul are un sens mai larg, cuprinzand nu numai clientii si producatorii, dar si societatea in general, impreuna cu institutiile acesteia.

2. Faceti distinctie, pe exemple concrete, intre procesul de penetrare a unei piete externe si cel de prelucrare a respectivei piete.

Penetrarea unei piete externe este de mai multe forme: export, intelegere contractuala(licente, franciza la nivel national si international, contracte de management, parteneriat sau societate mixta, consortii), investitie directa de capital in strainatate(joint venture international, achizitii si fuziuni internationale, sucursale internationale, aliante strategice internationale).

Prelucrarea unei astfel de piete se face prin standardizare, adaptare.

Exemplu: investitia eficienta a grupului bancar Erste Bank din Austria prin preluarea, printr-o investitie de portofoliu , a capitalului majoritar al Bancii Comerciale Romane in anul 2000. In plus fata de increderea in fortele proprii, in cadrul perioadei urmataoare prezentarea capabilitatii si expertizei proprii au constituit elemente in cadrul procesului de achizitie. In faza de prelucrare a pietei romanesti a avut loc o extindere a retelei bancare si a ofertei de produse bancare pt a corespunde culturii corporatiste si cerintelor de marketing aplicabile la nivel de grup.

3. Exemplificati, pe un caz concret al unei companii din Romania, in ce consta gradul sporit de complexitate al deciziilor acesteia, in situatia in care isi propune sa penetreze pe o piata externa data, fata de deciziile de acelasi fel de pe piata domestica.

Compania Bitdefender este un bun exemplu pentru aceasta situatie. Aceasta a fost fondata in

Bucuresti, Romania, in anul 2001, avand in continuare sediul central aici;are staff-ul in

proportie de 80-85% format din romani, restul fiind reprezentat de angajati din diferitele

birouri ale companiei, raspandite la nivel global. Conducerea a declarat ca nu s-a gandit nicio clipa sa mute cartierul general in afara tarii, din moment ce faptul ca au sucursale in cele mai importante tari ale lumii le ofera o viziune extinsa asupra cererii acelor piete, asupra comportamentului de consum local actual si potential in ceea ce priveste solutiile antivirus. Acestia vor sa mentina in totalitate partea de cercetare si dezvoltare pe plan autohton. Totodata, un rebranding al acesteia ar revendica apartenenta Bitdefender la Romania si la sfera ei culturala.

4. Enumerati, din randul obiectivelor de marketing, cateva obiective de crestere, respectiv obiective de consolidare a pozitiei unui investitor strain din industria materialelor ceramice de constructii, ce a patruns pe piata romaneasca.

Compania Wienerberg este cel mai mare producator mondial de caramizi, avand sediul in Austria. In anul 2004 ,Wienerberg a deschis cea mai mare si moderna fabrica de caramizi din Romania situata in localitatea Gura Ocnitei langa Targoviste.Diferentiindu-se prin calitate , in primii ani compania si-a impus o politica de crestere continua a cotei de piata .

Pe masura modernizarii altor unitati de productie din Romania compania Wienerberg si-a propus consolidarea cotei de piata detinuta pe piata Romaneasca printr-o ampla politica de promovare si premii de excelenta in arhitectura. Denumirea de marca a produselor Wienerberg

este Porotheram. Obiectivul de consolidare a fost sustinut si prin dezvoltarea unei retele de distributie in toate judetele Romaniei si in republica Moldova.

5. Prin consultarea informatiilor de pe Internet, identificati misiunea afacerii internationale a unei companii multinationale si incercati sa formulati componentele identitatii corporatiei la nivel international.

In cazul companiei multinationale Apple, misiunea afacerii internationale a acesteia, este aceea de a proiecta Mac-uri, cele mai bune calculatoare personale din lume, impreuna cu sistemul de operare OS X, care le insoteste. Pe langa acestea, cei de la Apple produc si software profesional, cum ar fi aplicatiile iLife sau iWork. Apple a inceput o transformare a erei media digitale, cu produse precum iPod, sau cu platforma online pentru muzica, iTunes, care reprezinta una dintre cele mai mari colectii online de muzica, seriale, filme, e-books. De asemenea, Apple a reinventat telefonia mobila cu revolutionarul iPhone, definind totodata viitorul dipozitivelor inteligente cu tableta iPad.

Logo-ul Apple este printre cele mai cunoscute la nivel global, fiind reprezentat de un mar monocolor, alb sau argintiu, stralucitor sau mat, muscat. Fanii companiei, in semn de recunostinta pentru produsele oferite, isi lipesc sigla Apple pe vehicule. In situatii extreme, acestia ajung chiar sa si-o tatueze, exprimand un nivel de consacrare pe care putine companii l-au atins.

6. Faceti distinctie, pe cate un exemplu concret, intre internationalizarea in “cascada” si internationalizarea prin “pulverizare”.Internationalizarea prin “pulverizare” a fost folosita in cadrul grupului german Metro,

care

combina internationalizarea in cercuri concentrice cu cea selectiva. Acesta a inceput prin a prelucra Olanda in 1967, pentru ca mai apoi sa ajunga in Belgia, Marea Britanie, Austria, Franta, Danemarca etc. Intr-o astfel de abordare, agentii economici ce intervin pe piata nu mai trebuie izolati ca avand roluri unice de cumparator, vanzator sau intermediar. O intreprindere care foloseste aceasta metoda isi propune penetrarea intr-un interval scurt de timp a mai multor grupe de piete.

Internationalizarea in “cascada” semnifica o abordare succesiva a diferitelor piete externe. Dupa ce s-au colectat, in prealabil, experientele referitoare la un produs sau o prestatie pe piata de origine, intr-un ritm lent se trece la o acumulare corespunzatoare de informatii privitoare la prima piata externa sau prima “treapta” care se va aborda, in raport cu posibilitatile intreprinderii de a raspunde exigentelor noilor piete, pe care aceasta intentioneaza sa penetreze. Putem mentiona aici internationalizarea companiei Albalact in Bulgaria in 2007, datorita succesului inregistrat in ultimii ani in Romania(in ultimul an, compania a inregistrat o cifra de afaceri dubla fata de anul precedent gratie unei campanii publicitare pentru lansarea noului brand “Fulga”).

7. Care este distinctia intre internationalizarea in “valuri” si cea de tip “cap de pod”? Sustineti raspunsul dvs. cu cate un exemplu concret.Internationalizarea in “valuri” se foloseste pentru penetrarea de catre o companie intr-un

grup de tari la un moment dat, acestea fiind eterogene fata de tara de origine. Dupa ce se ating obiectivele din acel grup de tari, compania se va extinde apoi intr-un alt grup de tari, omogene fata de primele, din punct de vedere al grupurilor(similitudini de limba, obiceiuri, cultura). Un exemplu ar fi penetrarea pietei sud-americane de catre compania HP, piata care a cunoscut o expansiune rapida in ultimii ani, devenind un hot-spot pentru majoritatea exportatorilor IT.

Internationalizarea de tip “cap de pod” ia in considerare stabilirea unei tari de referinta, a unui pilon central in zona in care compania respectiva se va extinde. Se va tine cont de obiceiurile de cumparare ale acestei tari, traditii, cultura, ele aplicandu-se intr-o oarecare masura si tarilor invecinate. Se reduc astfel costurile de cercetare-dezvoltare, comunicare promotionala etc. Drept exemplu, putem lua compania austriaca Billa, care a inceput prin a se extinde in Cehia, respectiv Slovacia, pentru ca mai apoi sa penetreze pietele din Ungaria, Romania si Bulgaria.

Capitolul 4. Analiza mediului de piata supranational

1. Argumentati de ce un marketer implicat in internationalizarea unei afaceri trebuie sa analizeze principalele coordonate ale mediului de piata supranational.

Marketerul trebuie sa analizeze principalele coordonate ale mediului de piata supranational pentru a consolida pozitia intreprinderii sale pe piata pe care vrea sa patrunda sau pe care actioneaza deja.2. Faceti distinctie, din punctul de vedere al unui investitor ce se internationalizeaza

intre modul de implicare al F.M.I si cel al Bancii mondiale in sprijinirea unui astfel de demers.

F.M.I. are ca indatorire principala promovarea colaborarii in domeniul politicii valutare intre statele membre si ofera credite statelor membre, prin drepturile speciale de tragere, iar Banca Mondiala acorda credite in conditii avantajoase pentru proiecte de dezvoltare, activitatea sa fiind mai puternic orientata spre tarile in curs de dezvoltare.3. Identificati principalele progrese reazalizate in ultimul deceniu din initiativa

Organizatiei Mondiale a Comertului ( W.T.O.) in domeniul liberalizarii comertului mondial.

Organizatia Mondiala a Comertului a redus progresiv barierele tarifare, in principal taxele vamale, in prezent media mondiala fiind de 3% fata de 40% in urma cu 3 decenii. W.T.O. este indreptat si spre diminuarea barierelor netarifare. De asemenea W.T.O. a realizat urmatoarele :- in domeniul agriculturii s-au realizat o serie de intelegeri privitoare la marimea taxelor vamale, volumul subventiilor de export, cotele de import, etc- in domeniul serviciilor au fost elaborate reglementari de lucru, ce au o semnificatie importanta pentru transportori, banci sau societati de asigurari- proprietatea intelectuala este si ea protejata prin reglementari de lucru, ele sunt de importanta majora pentru insemnele de marca, valabilitatea brevetelor si a drepturilor de succesiune in domeniu- iar SUA si unele tari vest-europene doresc sa introduca o serie de clauze de nuanta sociala. Ele s-ar traduce prin luarea in considerare a unor taxe vamale deosebite in cazul produselor ce provin din tari cu o legislatie sociala si a muncii, ce nu este compatibila cu cea din statele industrializate.4. Ce rol are si care sunt principalele activitati pe care le desfasoara Organizatia de

Cooperare Economica si Dezvoltare ( O.E.C.D.) ?O.E.C.D. are rolul de a crea un climat economic si de afaceri optim pentru statele membre si joaca un rol important in conturarea opiniei tarilor membre asupra pietelor celorlalte state ale lumii. Principalele activitati pe care le desfasoara sunt : elaborarea contractelor-cadru pentru evitarea dublei impuneri in baza acordurilor comerciale bilaterale intre state; elaboreaza directive privind modul de calcul in decontarile dintre intreprinderile apartinant societatilor multi- si transnationale, si pregateste intalnirile Grupului celor 8- cele mai puternic dezvoltate state ale lumii.5. Identificati actiuni concrete atribuite Organizatiei Tarilor Exportatoare de Petrol ( O.P.E.C.) si marcati rolul ei pe piata mondiala.Rolul organizatiei conform statutului ei este determinarea celor mai bune modalităţi pentru apărarea intereselor statelor membre în mod individual şi colectiv, întocmirea şi

adoptarea metodelor pentru a garanta stabilizarea preţuri lor pe pieţiele acţiunilor petroliere internaţionale în vederea elimimării fluctuaţiilor dăunătoare şi inutile; considerarea continuă a intereselor naţiunilor producătoare şi a necesităţii securizării venitului stabil a ţărilor membre; susţinerea eficientă, economică şi regulată cu petrol a naţiunilor consumatoare şi o întoarcere cinstită a capitalului pentru investitorii din industria petrolieră. ( RASPUNSUL LA ACEASTA INTREBARE NU EXISTA IN CARTE, DECI AM CAUTAT PE INTERNET. INFORMATIILE SUNT BUNE DEOARECE SUNT ACELEEAS IN TOATE SURSELE. )6. Comentati, pe baza unei documentari suplimentare, principalele momente

consemnate in evolutia Uniunii Europene ( post Tratatul de la Maastricht ).http://ec.europa.eu/romania/documents/eu_romania/tema_21.pdf asta este tratatul. Mie unul mi se pare a fi tema de eseul aceasta intrebare, deci nu ma bag in astfel de detalii.7. Numiti, folosind exemple concrete, elemente si activitati specifice de marketing ce

apropie euromarketingul de marketingul domestic.Sponsorizarea, fie privita ca partea a relatiilor publice ( de unii autori ), sau ca activitate de promovare de sine statatoare, are un rol important, asigurand obtinerea de publicitate prin participarea in termeni financiari la evenimente sau activitati din afara firmei. Spre exemplu BMW a sponsorizat numeroase evenimente in Europa, de la evenimente sportive ( turneuri de golf ) la activitati artistice. In Romania, Coca-Cola sponsorizeaza educatia prin acordarea de burse anuale studentesti si prin sprijinirea unor institutii de invatamant superior.8. Care sunt particularitatile activitatii desfasurate in optica euromarketingului ce il

distringe pe acesta de marketingul companiilor multinationale ?Daca privim conceptul de euro-marketing in sens etimologic ( originile sale ), putem defini euromarketingul ca marketing in Europa. Practic conceptul de marketing este acelasi indiferent de locul in care se desfasoara, dar aplicarea lui, modalitatile de punere in practica pot diferi de la o tara la alta sau de la o regiune la alta.Anumiţi autori văd Europa ca un caz special pentru marketing. Harris şi McDonald (1994) atrag atenţia asupra faptului că Europa este un caz special al marketingului internaţional deoarece are un mediu foarte complex de marketing care conţine elemente internaţionale, supranaţionale şi naţionale, iar anumite elemente determinante ale mediului care influenţează în mod direct

mix-ul de marketing, elemente cum ar fi politica, legislaţia, economia, tehnologia nu se găsesc în stare pură nici la nivel naţional, nici la nivel internaţional.( Raspunsul „direct la subiect” este in poza. Mentionez ca toate informatiile, inclusiv schema din poza sunt luate din cursurile profesorului Dr. Luminiţa Nicolescu deoarece nu exista in carte nimic despre euromarketing, cu exceptia a catorva autori care au vorbit despre asa ceva :)) ).9. Care sunt, in opinia Dvs., principalele mutatii in gandirea si actiunea de marketing

a specialistului roman in domeniu ( marketerul ) o data cu intrarea Romaniei in Uniunea Europeana si cu apartenenta tarii noastre la piata unica europeana ?

Odata cu intrarea romaniei in UE si cu apartenenta tarii noastre la piata unica europeana au fost simplificate anumite diferentieri de abordare a politicilor de produs si de pret pe deoparte, iar pe dealtaparte au determinat cresterea eforturilor acestora in sensu studierii normativelor si directivelor europene pentru conformarea cu acestea, altminteri procesul de internationalizare in cadrul UE ar putea fi blocat. Conditia de "economie de piata" odata cu aderarea la UE, subliniaza importanta acestei sintagme care trebuie sa se regaseasca in mod practic in economia si functionalitatea de zi cu zi.10. Marcati principalele directii ale evolutiei marketingului in Romania, in actualul

deceniu, in contextul dezvoltarii euromarketingului.Euromarketingul reprezinta un mod de orientare practica a intreprinzatorilor europeni. Romania, inaintea procesului de aderarre la UE si cu precadere dupa aceasta data s-a confruntat cu problema accesarii fondurilor europene, care se acorda pe baza unor studii de fezabilitate si a unor planuri de afaceri. Inainte de calcularea rentabilitatii interne aceste planuri necesita informatii de piata, generale si specifice a reglementarilor comunitare, restrictiilor de export, limitelor alocate, licentelor necesare. In domeniul agricol Romania a avut limitari sub potential (pe piata produselor lactate), si totale (export de carne de porc). Euromarketingul trebuie sa cuprinda toate aceste reglementari pentru a fi respectate la unison.

Capitolul 5 – Analiza macro- si micromediului pe piata la nivel international

1. Identificati, in literatura de specialitate, o serie de situatii concrete in care neluarea in considerare a unuia sau a altuia dintre factorii macromediului, pe piata straina, a contribuit la esecul unei afaceri de penetrare sau de prelucrare a unei piete straine.

Componentele macromediului: Mediul politic, Mediul juridic, Mediul economic, Mediul fizico-geografic, Mediul cultural, Mediul tehnic si de afaceri, Mediul sociodemografic.

Macromediul pe piata fiecarei tari are caracteristici ce il particularizeaza si care solicita un demers specific din partea intreprinderii internationale. Are posibilitati foarte limitate de a influenta mediul, mult mai importanta fiind capacitatea sa de adaptare la cerintele pietei tinta -expresie a gradului de flexibilitate a intreprinderii. Atentia continua fata de macromediul este impusa de caracterul sau discontinu si turbulent, ce solicita activitatii de marketing un continuu dinamism.

McDonald’s si Coca Cola nu au luat in considerare factorul cultural al macromediului pe piata straina, atunci cand au pus steagul Arabiei Saudita pe ambalajele lor. Steagul are un pasaj din Coran, iar mulsumanii tin foarte mult ca nicio farama din cartea lor sfanta sa nu ajunga terfelita la gunoi.

Nike s-a confundat cu o situatie asemanatoare in tarile arabe, cand musulmanii au obiectat fata de o sigla stilizata “Air” de pe pantofii sai, care se asemana cu cuvantul “Allah”, scris in araba. Nike si-a cerut scuze pentru greseala si a renuntat la distribuirea respectivilor pantofi.

In concluzie, cunoasterea traditiilor culturale, a preferintelor si a comportamentelor poate ajuta companiile nu numai sa evite greseli stanjenitoare, dar si sa beneficieze de avantajul ocaziilor inter-culturale.

2. Formulati la alegere o baterie de intrebari specifice destinate analizei mediului politic din tara X (de exemplu: China, Africa de Sud, Argentina, Noua Zeelanda).

O baterie de intrebari specifice destinate analizei mediului politic din China ar putea fi urmatoarea:

- Care este structura politica a tarii a Chinei?- Care este filozofia politica a guvernului chinez si cum este ea aplicata?- Care sunt si cum actioneaza fortele politice aflate in opozitie, in China?- Cum vede actualul guvern chinez rolul investitorilor straini?- Exista in China anumite diferente in modul de tratare a intreprinderilor straine fata de

cele autohtone?- Cum au fost tratate, de-a lungul timpului, diferite tipuri de investitori straini?- Care sunt relatiile actuale dintre guvernul chinez si guvernul statului caruia ii apartine

investitorul?- Cum vede guvernul Chinei rolul privatizarii in viata economica a tarii?- Cum isi manifesta guvernul chinez suveranitatea economica?- Care sunt punctele cheie ce duc la cresterea nationalismului in China?

- Ce impact au minoritatile nationale asupra deciziilor politice luate in China?- Care este relatia dintre presedintie si guvern, respectiv parlament in China? Este stabila

aceasta relatie sau incita la derapaje?

3. In urma unei documentari prealabile faceti distinctia necesara intre sistemul juridic, si constiinta juridica in tara Y (la alegerea Dvs.) utile in pregatirea unei investitii straine pe respectiva piata.

Sistemul juridic cuprinde totalitatea normelor juridice pozitive si a regulilor juridice bazate pe cutume in intercorelarea lor. Constiinta juridica reprezinta sentimentul responsabilitatii juridice pentru propria conduita in raport cu semenii.

Sistemul juridic japonez este rezultat al asocierii a doua traditii culturale si juridice, cea japoneza si cea a Europei occidentale. Japonia a imprumutat si adaptat sistemul juridic chinezesc din vremea dinastiei Tang. Dupa Restauratia Meiji (1868), Japonia a inceput sa imprumute masiv din sistemele juridice europene, in special din codul civil german. Dupa cel de-Al Doilea Razboi Mondial, ca rezultat al stationarii trupelor Statelor Unite in Japonia si al contactului ulterior cu sistemul juridic nord-american, Japonia a adoptat diverse elemente ale sistemului juridic american, cum ar fi proceduri civile si elemente din dreptul muncii sau economic, in prezent, exista inca metode traditionale de solutionare a litigiilor, intentarea unui proces facandu-se pe o scara mai mica decat in Statele Unite.

Desi au un sistem juridic bine pus la punct, japonezii pun mare pret pe “cuvantul personal” ce are pentru ei o insemnatate mai mare decat textul scris. Pentru japonezi textul contractului reprezinta doar “o bucata de hartie”. Obligatiile convenite, drep rezultat al intelegerilor personale dintre negociatori, au cea mai mare importanta, ele aflandu-se sub rezerva unor posibile schimbari ale situatiei. Astfel se poate spune ca in Japonia, constiinta juridica este scazuta, acestia nepunand prea mare pe lege ci mai mult pe intelegerea interpersonala.

4. Pe exemplul a doua mari piete europene - cea a Marii Britanii si a Frantei - faceti distinctie privitor la cum trebuie luata in considerare traditia dreptului cutumiar.

Traditia dreptului cutumiar reprezinta un set de datini si obiceiuri legate de identitatea culturala, etnica sau religioasa a societatii umane, devenita in timp lege.

Constitutia cutumiara sau nescrisa se intalneste intr-un numar restras de state (Marea Britanie, Franta, Israel, Noua Zeelanda). Termenul de „constitutie cutumiara” nu este folosit intr-un sens strict, deoarece, de cele mai multe ori, acest tip de constitutie este alcatuit dintr-o varietate de norme, atat cutumiare, cat si scrise.

In Marea Britanie, in majoritatea teritoriilor ce au apartinut coroanei britanice, dreptul a fost introdus de primii colonizatori. In alte teritorii dreptul colonistilor se confrunta cu sistemele juridice locale, adesea arhaice si cutumiare. Spre exemplu, sistemul juridic scotian are la baza un amestec intre dreptul roman si dreptul cutumiar scotian. Legea de drept cutumiar s-a aplicat in tribunalele din Anglia inca din Evul Mediu. In Anglia sistemul juridic este total diferit de cel european, prin caracterul sau cutumiar, care se aplica atat comerciantilor cat si necomerciantilor.

In regiunile de drept cutumiar existente in nordul Frantei, sub influenta legilor popoarelor germanice, s-a evoluat spre o diversificare excesiva a reglementarilor privind mostenirea. Rolul preponderent il aveau cutumele (asa-numitul drept statornicit) fata de care dreptul roman era exclus aproape in intregime. In Franta, dreptul cutumiar este recunoscut ca izvor al dreptului, dar, in domeniul dreptului administrativ, el nu joaca decat un rol subordonat.

Din punctul meu de vedere, pe aceste doua mari piete europene precum cea a Marii Britanii si cea a Frantei, unde varietatea culturala, etnica si religioasa are un grad ridicat, este extrem de important sa se tina seama de dreptul cutumiar in momentul intrarii pe pietele respective. Franta prezinta o diversitate seminficativa etnica si culturala, aici locuind aproximativ 8 milioane de oameni de etnii mixte precum latini, slavi, nord africani, indo-chinezi, baschi sau

celti, dintr-un total al populatiei de peste 65 de milioane de locuitori. De asemnea, in Marea Britanie numarul total de locuitori este de aproximativ 63 de milioane de locuitori, dintre care 83,6% sunt de origine engleza, restul minoritatiilor fiind constituite din scotieni 8.6%, galezi 4.9%, nord-irlandezi 2.9%, 92.1%, negri 2%, indieni 1.8%, pakistanezi 1.3%, amestecati 1.2%, altii 1.6%.

5. Identificati si supuneti unei analize de caz principalii indicatori macroeconomici folositi in caracterizarea pietei unei tari (la alegerea Dvs. intre Japonia, Federatia Rusa, Canada sau Egipt).

Principalii indicatori macroeconomici ai Japoniei: - PIB: 4,44 trilioane $; - PIB/cap de locuitor: 34.700$; - Venitul mediu pe locuitor: 5000$/luna; - Structura veniturilor: venituri din afaceri individuale; venituri din proprietati imobiliare; venituri din dobanzi; venituri din dividende; venituri din castiguri de capital (financiar si imobiliar); venituri ale angajatilor: salarii, bonusuri, prime; venituri ale pensionarilor; venituri din activitati forestiere; venituri ocazionale (castiguri la loterie, premii, din despagubiri de asigurari,etc.); diverse alte venituri (drepturi de autor, anuitati primite din asigurari, etc; - Cheltuieli de consum: in medie 27,5% din venituri - Inzestrarea cu bunuri de folosinta indelungata: ? - Preturile in evolutia lor: ? - Gradul de ocupare a fortei de munca: agricultura – 1,2%; industrie – 27,3%; servicii – 71,6%. - Soldul balantei de plati: ? - Importul: 807,6 miliarde $ - Soldul balantei comerciale: Japonia importa 15,5% petrol, 5,7% gaze naturale, 3,9% haine, 3,5% semiconductori, 3,5% carbune; si 2,7% aparatura audio si video. - Suprafata si productia agricola: 377.915 km patrati (11,64%)

Printr-o scurta analiza ai acestor indicatori macroeconomici, putem concluziona ca japonezii au nivel de trai ridicat, acest lucru reiese din valorile ridicate ale pib-ului pe cap de locuitor, dar si a venitului mediu pe locuitor, puterea acestora de cumparare fiind de asemenea destul de ridicata. Japonia o tara orientata in special pe servicii si industrie si mai putin pe agricultura, importand in special petrol si gaze naturale.

6. Analizati comparativ structura cheltuielilor pentru consum ale populatiei din tarile Central si Est Europene membre ale UE si identificati - in baza informatiilor prelucrate - cel mai important potential pentru un posibil export romanesc de bere / confectii textile / mobila - la alegerea Dvs.

Structura cheltuielilor pentru consum: - ofera o privire cuprinzatoare asupra principalelor destinatii pe care populatia dintr-o

tara le da veniturilor sale;

- permite identificarea a importante rezerve de extindere a pietei diferitelor bunuri de consum

- ajuta la explicarea unui anumit grad de inzestrare a menajelor cu principalele bunuri de folosinta indelungata, pe o anumita piata externa.

Cehia ocupa locul I in anul 2011, aici se consuma 156,9 de litri de bere pe cap de locuitor, berea reprezentand jumatate din bauturile alcoolice baute in aceasta tara. Astfel, un exporator romanesc de bere ar trebui sa penetreze si sa prelucreze aceasta piata externa, consumatorii distribuindu-si o mare parte din structura cheltuielilor pentru consumul de bere.

In Cehia, cheltuielile cu hrana si utilitatile reprezinta doar 42% din totalul sumelor care se indreapta spre consum, in timp ce industriile care deservesc celorlalte nevoi ale oamenilor isi impart 58% din cheltuielile de consum ale cehilor. Cheltuielile de consum dintr-o gospodarie locala au fost de 855 euro pe luna in primul trimestru al anului 2011.

7. Aratati in ce fel factorii mediului socio-demografic si cultural pot influenta consumul de articole de ceaprazarie (palarii, sepci, basti, bonete etc.) pentru fundamentarea unei investitii in Romania a unui producator italian de prestigiu, ce fabrica aceste produse.

Mediul socio-demografic, influenteaza cererea prin urmatorii factori: Structura pe sex si pe varste a populatiei; Speranta medie de viata a populatiei; Rata natalitatii si cea a mortalitatii; Marimea si structura familiei; Repartitia populatiei pe mediu de provenienta (urban, suburban sau rural).

Componentele mediului cultural sunt: Limba; Educatia; Religia; Munca si timpul liber; Sistemul de valori si atitudini; Mobilitatea culturala; Relatiile interumane.

In cazul unei investitii in Romania a unui producator italian de prestigiu de articole de ceaprazarie (palarii, sepci, basti, bonete etc.), consumul poate fi influentat de numerosi factori atat socio-demografici, cat si culturali. Din punct de vedere socio-demografici, structura pe sexe si varste il poate ajuta pe producator sa stie aproximativ cate produse destinate barbatilor si cate femeilor va produce, dar si pentru ce categorii de varste vor fi acestea. Un alt factor cu influenta directa il reprezinta repartitia populatiei pe mediu de provenienta, deoarece persoanele din mediul rural pot avea preferinte diferite fata de cele din mediul urban. Spre exemplu, o palarie este vazuta de catre majoritatea persoanelor din mediul urban un accesoriu care trebuie asortat cu grija cu restul elementelor vestimentare purtate, insa mare partea a persoanelor din mediul rural considera o palarie un mijloc de protectie solara, nepunand mare pret pe estica acestui produs ci mai degraba pe utilitatea lui si materialul din care este realizat. De asemenea, apartenenta la o anumita clasa sociala este un factor care trebuie luat in seama de catre producator, iar din moment ce acesta este considerat ca fiind de prestigiu, va trebui sa se orienteze catre clasele sociale instarite, ce pun mare accent pe moda si sunt dispuse sa cheltuiasca sume ridicate pentru accesorii vestimentare.

Din punct de vedere cultural, factorii de influenta pentru fundamentarea acestei investitii pot fi educatia, munca si timpul liber sau sistemul de valori si atitudini. Educatia influenteaza

consumul de produse prin nivelul si structura procesului de instruire, de judecatile de valoare si atitudinea fata de oferta existenta pe piata. Trebuie analizata cu mare atentie de catre producatorul italian, atitudinea fata de oferta deja existenta pe piata, pentru a intelege daca aceasta este pozitiva, negativa sau de indiferenta. O atitudine negativa sau de indiferenta poate fi o buna oportunitate pentru acesta, tot ce va trebui sa faca este doar sa inteleaga care este adevarata cerere a pietei si sa vina cu o oferta pe masura. Modul de petrecere a timpul liber de catre consumatorii vizati, este un alt factor de influenta pentru producator, ce are rolul de a reliefa felul in care consumatorii aleg sa se relaxeze in timpul liber si pasiunile acestora.

8. Identificati principalele categorii de intermediari cu care ar urma sa se confrunte un investitor roman din industria incaltamintei cu fete si talpa de piele, ce intentioneaza sa patrunda pe piata Tarilor Baltice.

Intermediarii de distributie, urmaresc prin activitatea lor sa sprijine sau uneori chiar sa concureze vanzarea produselor catre utilizatorii finali. Acestia se impart in trei tipuri: intermediari ce practica comertul de gros, intermediari ce practica comertul de detail si alti intermediari.

Principalele informatii necesare investitorului roman privind categoriile de intermediari cu care ar urma sa se confrunte sunt:

- cunoasterea structurii distributiei pe piata tinta- identificarea principalelor canale de distributie- inventarierea formelor comertului de detail- raspandire in teritoriu a retelei comerciale de detail- nivelul desfacerilor pe unitate comerciala- numarul de unitati comerciale ce revin la o mie de locuitori

In incercarea de a patrunde pe piata Tarilor Baltice, un investitor roman din industria incaltamintei cu fete si talpa de piele s-ar putea confrunta atat cu intermediarii practicanti de comert en-gros cat si detail. Pot exista intermediari ce practica comertul de gros, interesati de oferta investitorului roman, care achizitioneaza produsele acestuia dar cu scopul de a le revinde in cantitati mari unui magazin specializat de pe piata existenta. De asemenea, cea mai mare probabilitate este ca investitorul sa se confrunte cu intermediarii ce practica comertul de detail, acestia achizitionand produsele sale, cu scopul revanzarii catre consumatorii finali.

Capitolul 6

1. Ce reprezinta analiza concurentilor pe o piata externa si caror probleme raspunde un astfel de demers. Identificati, pe exemple concrete, aspectele semnalate in intrebare.

Analiza concurentilor reprezinta o analiza riguros stiintifica si neutra care aduce raspunsuri corecte la intrebari de genul: “Care este capacitatea concurentiala a tarii X sau a companiei Y in competitia internationala?” Analiza concurentilor raspunde la 2 mari probleme cu care se confrunta marketerul in cunoasterea unei piete externe pe care doreste sa patrunda si/sau sa o prelucreze: identificarea concurentilor (raspunde la intrebarea referitoare la natura concurentilor, autohtoni sau din alte tari) si evaluarea acestora ( specificul modului de actiune si partea sau segmentul de piata pe care il acopera fiecare competitor in parte, cu resursele, potentialul sau si instrumentele sale de actiune).

Exemple concrete ( in carte nu este nici un exemplu, acesta e pus de mine!): pentru ca Procter&Gamble sa intre pe piata din Liban cu produsul Bonux (detergent) trebuie mai intai realizata o analiza a concurentilor din piata libaneza prin: identificarea concurentilor ( nr. de concurenti autohtoni si nr. de concurenti straini pe piata detergentilor din Liban) si evaluarea acestora din punct de vedere al segmentului de piata acoperit de fiecare, resurse, potential si instrumente de actiune).

2. Care sunt principalele caracteristici ale concurentei internationale contemporane? Identificati, folosind diverse exemplificari, aceste aspecte caracteristice.

Principalele caracteristici sunt: diversificarea resurselor (“Zona Triadei”sau piata noilor proiecte de infrastructura), sporirea imperativelor concurentiale (intensificarea controlului costurilor, accentuarea preocuparilor pentru respectarea specificatiilor cerute de normele industriale internationale, accentuarea concurentei intre piete), accelerarea proceselor de concentrare concurentiala (fuziuni si achizitii transfrontaliere), dezvoltarea parteneriatelor (selectarea partenerilor dupa criterii de costuri si de rentabilitate si pe urma dupa caracteristici de loialitate pe termen lung si ajutor mutual).

3.Prezentati cele 4 grupe de coordonate, ce se cer analizate in cadrul analizei competitivitatii internationale si exemplificati raspunsul dvs. – in cadrul unei ramuri de activitate la alegere.

Cele 4 grupe de coordonate sunt: dinamismul mediului concurential (nr. si forta competitorilor dintr-o ramura, intensitatea turbulentelor, existenta/inexistenta unor puncte de orientare, luarea in considerare a factorilor de nesiguranta de pe piata), eterogenitatea mediului concurential (diferentierea instrumentarului tactic de marketing, gradul de ostilitate a mediului de piata, gradul de control al intreprinderii asupra deciziilor proprii), intensitatea concurentei (viteza cu care avansul inovational unei intreprinderi scade datorita imitatiilor de succes ale concurentilor, capacitatea unei companii active pe piata de a prelua din cererea adresata competitorilor pasivi, capacitatea intreprinderii active pe piata de a satisface o cerere suplimentara, gradul de omogenitate al ofertei si de transparenta a pietei), stadiul ciclului de viata a pietei de referinta (actiunile marketerului pe o piata tanara, actiunile marketerului pe o piata stagnanta sau saturata).

Exemplu meu: ramura de activitate – industria bunurilor de consum alimentar si se specifica pentru aceasta ramura toti acei indici din paranteze. ( in carte nu e nici un exemplu)

4. Realizati pe baza coordonatelor analizei concurentiale o caracterizare complexa a pietei pe baza urmatoarelor teme: piata bicicletelor din Austria, piata materialelor de constructii in Croatia, piata produselor apicole in China, piata automobilelor in SUA, piata cafelei in Brazilia, la alegerea dvs.

Coordonatele sunt: identificarea concurentilor ( natura lor; nr. acestora si ordinul lor de marime; relatia de competitivitate cu intreprinderea in cauza), evaluarea concurentilor (puterea lor pe piata, adica marimea acestora, cota de piata si potentialul resurselor umane, materiale, financiare; orientarile lor strategice adica strategiile de baza adoptate si strategiile de prelucrare a pietei; acoperirea pietei ca urmare a programului propriu de prestatii, gradul de distributie a produselor oferite;) departajarea elementelor ce particularizeaza concurenta internationala (gradul sporit de complexitate al fenomenelor concurentiale; accentuarea procesului de globalizare; caracterul sistematic de urmarire a evolutiei acesteia; folosirea rezultatelor cercetarii concurentei la fundamentarea viziunii strategice a intreprinderii ce internationalizeaza;)

Exemplu pt. piata automobilelor din SUA: identificarea concurentilor (30 ofertanti locali, 12 intreprinderi multi si transnationale; 42 de concurenti in total; 10 marime A, 20 marimea B, 12 marimea C; concurentii de marime mare au o relatie directa de competitivitate cu intreprinderea in cauza, ceilalti relatie indirecta; evaluarea concurentilor ( marimea A- foarte mari, marimea B- mari, marimea C-mici; cota de piata: 70%; potential resurse umane: 30000 oameni, potential material: 30 mii tone; potential financiar : 3 miliarde dolari; etc.

5. Care sunt planurile pe care trebuie desfasurata analiza concurentei globale in cazul unor companii multi sau transnationale cu vocative mondiala. Exemplificati un astfel de demers pt o companie din aceasta categorie.

Primul plan priveste o analiza asupra pietei interne (factorii competitionali ai unei tari, intelegerea coordonatelor mediului de piata domestic). Al 2-lea plan studiaza fortele ce influenteaza competitia unei anumite branse la nivelul pietei internationale. Al 3-lea plan asigura posibilitatea analizei pozitiei concurentiale a unei companii in cadrul unei branse globale.

Exemplu pt. Coca-Cola pt. un demers in Congo: primul plan se refera la cercetarea concurentilor directi si indirecti, daca sunt locali sau internationali, cati sunt, ce putere au, ce cota de piata etc. Al doilea plan se refera organizatiile sau factorii ce influenteaza competitia ca de exmplu guvernele, politicile de stat sau un anumit curs al monedei nationale la un moment dat. Al treilea plan vizeaza analiza firmei Coca-Cola in comparatie cu ceilalti concurenti pentru a determina locul acesteia in piata.

6.Identificati, pe exemplul unei companii romanesti prezenta pe o anumita piata externa, toate categoriile de concurenti directi, indirecti si colaterali cu care aceasta se afla in competitie.

Concurentii directi sunt cei care ofera conditii similare de calitate/confort si/sau pret. Concurentii indirecti sunt cei care ofera aceleasi servicii/produse ca si firma in cauza sau cele care indeplinesc aceleasi trebuinte ale unui client. Concurentii colaterali sunt cei proveniti de pe piete diferite, ce se adreseaza aceluiasi client si aceleiasi categorii de venituri ale acestora.

Exemplu pt. Dacia: concurenti directi Fiat, Seat, Ford, Citroen, Peugeot; concurenti indirecti: Mercedes, Bmw, Porsche, Bentley; concurenti colaterali: Winnie, Aro, Allview, Huawei.

7. Ce reprezinta pozitionarea concurentilor pe o piata externa si care sunt elementele sale.

Pozitionarea concurentilor reprezinta procesul de evaluare comparativa a indicatorilor sai esentiali de performanta, in raport cu cei similari ai competitorilor. Pozitionarea defineste, in ultima instanta, amplasamentul dorit de intreprindere pe piata internationala.

Elemente: pozitia produsului (calitate tehnica si service-ul, componentele ecologice), pozitia pretului (gradul de acoperire a claselor de prêt), pozitia distributiei (calitatea livrarii si conditiile de plata), pozitia comunicarii (volumul, continutul si eficienta publicitatii).

8. Faceti distinctie, pe exemple concrete, intre pozitionarea functionala, pozitionarea simbolica si pozitionarea bazata pe experienta.

Pozitionare functionala: produse de inalta calitate, firme ca Bentley, Armani etc; pozitionare simbolica: sentimentul de apartenenta la o anumita categorie, clasa, grup de oameni; pozitionare bazata pe experienta: insusirile marcii apte sa stimuleze conexiuni ale unor trairi anterioare ale consumatorului (stimularea sentimentului de bucurie sau placere).

9. Identificati vectorii de pozitionare pt. autoturismul SUV romanesc “Duster” fabricat sub marca “Dacia” pe piata unor tari europene.

Exemplu Vectorii de pozitionare pt. Polonia: cifra de afaceri, cota de piata, rata rentabilitatii, capacitatea de autofinantare, capacitatea de productie si programul de investitii.

10. Determinati care sunt principalele oportunitati identificabile in cazul unui export romanesc de confectii textile de serie pe piata Federatiei Ruse sau a unui export de tractoare romanesti pe piata Marocului.

Principalele oportunitati identificabile pt. export de tractoare sunt: mari disparitati internationale in cadrul marilor zone comerciale ale lumii, similaritati intre pietele externe, invatarea intercultural, beneficierea de conditii privilegiate de activitate.

11. Faceti distinctie intre principalele categorii de riscuri politice si prezentati cate un exemplu concret pt. fiecare dintre ele in parte.

Riscuri politice: riscul de transfer (ingradirea repatrierii capitalului investitorilor straini), riscul de dispozitie (limitarea accesului pe piata nationala de capital), de substitutie (fortarea de a investi intr-un centru de productie local), operational (politici, reglementari, actiuni care influenteaza succesul activitatilor locale de productie), fiscal (anularea unor facilitati fiscale), siguranta (primejdii potentiale de viata, sanatate, libertate), de instabilitate (implementarea unui alt sistem politic in tara gazda).

12. Realizati deosebirea dintre diferitele forme pe care le imbraca riscul pierderii dreptului asupra investitiei efectuate pe o piata externa si exemplificati folosind cazuistica internationala.

Riscul pierderii dreptului asupra investitiei efectuate pe piata tarii gazda imbraca forma de : confiscare, expropiere, nationalizare, internizare. (exemple n-am gasit)

13. Care sunt principalele riscuri micro-economice? Exemplificati fiecare dintre aceste riscuri pe cazuri concrete din realitatile cotidiene ale pietei mondiale.

Principalele riscuri micro-economice sunt: riscuri de prêt (fluctuatii valutare), riscul de creditare (riscul costului de inlocuire), riscul de livrare (nerespectarea cantitatii, calitatii si termenului de livrare al marfurilor), riscul de acceptare ( neacceptarea anumitor marfuri de catre importator), riscul de transport (pericolul degradarii, deteriorarii sau pierderii), riscul amplasamentului (decizia gresita de amplasare a unei unitati intr-o anumita regiune, costurile de transport, cele salariale si/sau impozitele datorate statului depasesc previziunile companiei).

14. Enuntati principalele metode de analiza a riscului de tara si ce modele statistico-matematice sunt folosite in evaluarea acestora? Exemplificati.

Modele cantitative cu o dimensiune: Indicatori statistici (Indexul stabilitatii sistemului politic, evaluatorul institutional al investitiilor pe tari, rata serviciului datoriei externe, gradul de acoperire al importurilor)

Modele cantitative cu mai multe dimensiuni: Modele cantitative multidimensional (Indicele Beri, Indicele euromonetar), Modele econometrice ( modelul Two Gap al Bancii Mondiale)

Modele calitative cu o dimensiune : Rapoartele de tara (caracterul riscului politic, PRL)

Modele calitative cu mai multe dimensiuni: Rapoarte de tara (raportul de prognoza pe tari al Institutului BERI, Euro-Money Index, International Country Risk Guide).

Capitolul 7

1. Faceti distinctie pe un exemplu concret intre sfera de cuprindere a cercetarii de mk si cea a cercetarii de piata derulate intr-o anumita tara pentru fundamentarea unui proces investitional. Cercetarea de marketing are un caracter dinamic, în timp ce cercetarea pieţei are un caracter pasiv, diferenţa dintre cele două noţiuni fiind, în special, de atitudine. Cercetarea de marketing nu reprezintă doar colectarea şi sinteza datelor primare şi secundare, ci şi transformarea acestora în informaţie, informaţie care, raportată la scopul propus, este relevantă, adecvată temporal şi precisă. Cercetarea de piata vizeaza o sfera de cuprindere mult mai mare, are un caracter general si prezinta o piata a produsului/serviciului in intregul ei. Cercetarea de mk are o sfera de cuprindere delimitata de un esantion reprezentativ, are un caracter specific si prezinta particularitatile legate de un anumit produs sau serviciu. De exemplu, se poate realiza o cercetare de piata privind piata produselor lactate in Ungaria dar si o cercetare de mk realizata de un institut de sondare a opiniei publice cu privire la oportunitatea introducerii marcii Zuzu pe piata lactatelor din uingaria(se chestioneaza elemente caracteristice legate de produsul Zuzu). Cercetarea de mk este focalizata pe produs,nu costa prelucrarea informatiilor(prin scoring-uri) in cercetari de birou, are un caracter mai complex si necesita resurse financiare pentru realizarea lor mai costisitoare.

Dacă cercetarea de marketing face parte din procesul de marketing, urmărind în mod activ să asigure datele de intrare necesare managementului, cercetarea pieţei nu presupune implicare şi nu îşi asumă alte responsabilităţi în afară de alimentarea cu date.

Aşadar, diferenţa dintre cercetarea de marketing şi cea a pieţei este diferenţa dintre informaţii şi date: informaţiile sunt date purtătoare de semnificaţii, care interpretate şi utilizate corect contribuie la creşterea profitabilităţii companiei prin cunoaşterea mediului extern şi intern al organizaţiei, al comportamentului clienţilor şi al celor care nu achiziţionează produsele/serviciile firmei, prin evaluarea performanţelor organizaţiei şi ale personalului, prin realizarea unor prognoze, identificarea oportunităţilor şi direcţionarea politicilor de marketing.

Astfel că in Spania, spre exemplu, unde criza economica a lovit puternic in ultimii ani, o firma care vrea sa investeasca are mare nevoie de cercetari de piata – care asigură toate informaţiile necesare, dar mai ales de cercetari de marketing. Cercetarile de marketing se folosesc de informatiile primite pentru a ajuta firma să facă faţa obstacolelor in tampinare in intrarea pe piata. O problema fundamentala a cercetarii internazionale de marketing este determinarea gradului in care diferite modele comportamentale ale diversilor consumatori pot fi generalizzate si aplicate si in alte spaţii geografice. Astfel pe teritoriul Spaniei trebuie sa ia in considerare puterea de cumparare a consumatorilor, atitudinile lor si motivatiile fata de produsele sau serviciile pe care firma le produce. De asemenea calculeaza costurile necesare intrarii pe aceasta piata si stabilesc daca este in avantajul sau dezavantajul firmei, stabilesc strategiile necesare penetrarii pietei si intregul buget.

2. Realizati distinctia de volum si structura intre piata romaneasca a petrolului, piata petrolului in Federeatia Rusa, Piata internatiionala a petrolului si piata mondiala a acestui produs.

Piata internationala reprezinta locul unde se comercializeaza marfurile si serviciile realizate in diverse economii nationale, unde se desfasoara activitati economice in forme variate si utilizand mijloace si metode diferite. Ea este punctul de plecare in productia de marfuri si servicii destinate satisfacerii necesitatilor partenerilor externi. Piata internationala a petrolului reprezinta un ansamblu alcatuit din cererea si oferta de petrol, din condiţiile confruntarii si realizarii acestora si din relatiile economice ce iau nastere cu acest prilej intre parteneri din diferite tari.   

Piaţa internationala e formata din fluxuri de bunuri si servicii. Astfel, ca prin însumarea tuturor actelor de vanzare-cumparare ale petrolului se obtine piata mondiala a petrolului. Ea reprezinta ansamblul raporturilor ce se stabilesc pe baza cererii si ofertei de petrol provenite din tari diferite si imbraca forma actelor si faptelor de schimb international, concretizandu-se in tranzactii economice internationale.

Piata romaneasca a petrolului se caracterizeaza printr-un volum redus comparativ cu Federatia Rusa. Structura, caracterizata prin infrastructura de prelucrare, nu este utilizata la capacitate maxima.Piata internationala a petrolului cuprinde, alaturi de Federatia Rusa si SUA, care sunt 2 mari zone geografice de exploatare si prelucrare prin rafinare a petrolului, piata acoperita de tarile din grupul OPEC. Relatiile bilaterale contractuale intre tari privind comertul cu produse petroliere se incadreaza in piata internationala.Piata mondiala cuprinde totalitatea resurselor petroliere in exploatare si organismele si infrastructura de extragere, distributie, rafinare si comercialiazare a produselor petroliere la nivel planetar.

3. Identificati principalele particularitaţi ale studierii pieţei vinului in Chile si, respectiv în Canada, faţă de cercetarea pieţei domestice a acestui produs.

In Chile există un excedent al productiei de struguri si al vinului, prin urmare exista o piata specifica de productie, consum dar si distributie orientata catre export. Vinul chilian are o recunoastere internationala prin buchetul specific. în contrast, lipsa zilelor insorite din Canada face nefavorabila cultura vitei de vie si excelenta acestei tari in productia de vinuri. Piata vinului este bazata pe importuri de vinuri din tarile cu traditie in acest sens(Franta, Spania, America de Sud).

Particularitaţi în Chile : gradul semnificativ sporit de complexitate a cercetarilor; studierea pieţei vinului implica si cercetarea mediului de piaţa supranaţional – la cererea de vinuri din chile in

Romania, spre exemplu. Chile este un important exportator de vinuri, avand ca principal competitor Argentina. Aceasta a intrecut Chile in vanzari, ceea ce inseamna ca trebuie facuta o cercetare de piata amanuntita, pentru a transmite informatiile necesare cercetarii de marketing.

Particularitati in Canada : caracterul mult mai costisitor al studierii pietei vinului; Cana este un mic exportator, piaţa vinului din Canada a fost evaluată, în anul 2009, la o valoare de 5898 milioane USD, ceea ce înseamnă o rată anuală de creştere cumulată de 3,6% începând din anul 2003. Este nevoie de o cercetare de piaţa amanunţită, pentru a putea stabilii strategiile optime de marketing. Piaţa domestica implica nişte costuri mai mici, luand in calcul doar importurile si vanzarile pe teritoriul Canadei.

4. Faceti distincţie, sub raportul conţinutului si a modalitatilor de efectuare, intre o cercetare de piaţă intrastatală, o cercetare naţionala e unei subculturi si o cercetare intre naţiuni, avand drept obiect consumul produselor lactate, cel al articolelor de igienă bucală sau cel al articolelor de galanterie bărbateasca. (la alegere).

Articole igienă bucala

Cercetările intrastatale : au aceeaşi arie culturală si o singură naţiune. – se fac cercetari, spre exemplu, in Romania, asupra cetatenilor romani in domeniul articolelor de igiena bucala, cat de des sunt cumparate si cat investesc romanii anual in aceste articole.

Cercetare naţională a unei subculturi : are mai multe arii culturale si o singură naţiune. – exemplu de subiect de cercetare : cat investesc romanii in produse de igiena bucala fata de turcii sau maghiarii de pe teritoriul Romaniei?

Cercetare între naţiuni : aceeaşi arie culturala sau mai multe arii culturale si mai multe naţiuni. – cat investesc romanii in articole de igiena bucala, fata de romanii din SUA? Sau cat investesc romanii din SUA in astfel de articole, fata de americanii din Romania?

Consumul produselor lactate

In cazul unei cercetari de piata intrastatale se incearca gasirea unor raspunsuri privind preferintele de consum a produselor lactate intr-o anumita tara fundamentate pe prezenta unui nivel de trai asemanator, proximitate si gusturi similare dezvoltate dealungul mai multor generatii.

In cazul unei cercetari nationale a unei subculturi se incearca evidentierea preferintelor de consum ale populatiei din zona urbana (de ex. de origine musulmana/budista pe terioriul Ungariei).

In cazul unei cercetari intre natiuni se incearca gasirea unor sim,ilitudini care ar putea forma baza unor deprinderi comune de consum, de exemplu pe teritoriul Ungariei si Romaniei, fie ca este vorba de nivel de trai asemanator, comportament de consum bazat pe percepte religioase sau alte comportamente de consum.

5. Care sunt particularităţile secundare, ce dau specificitate cercetărilor de marketing internaţional desfăşurate pe piaţa internaţională a automobilelor de oraş?

Pe piata internationala a automobilelor de oras se contureaza o serie de particularitati secundare in cadrul cercetarilor de mk care vizeaza aparitia de noi parametri cu ar fi:a) Reducerea dimensiunilor autoturismelor;b) Reducrerea nivelului de noxe;c) DOtarea cu sisteme de navigare si parcare laterala.d) Cresterea nivelului de automobile electrice;e) Asocierea cu apartenenta la o anumita categorie sociala.

Particularitati : Apariţia de noi parametri- internaţionalizarea aduce cu sine confruntarea întreprinderii cu noi factori extrem de diferiţi,nespecifici pieţei domestice:taxele vamale,cursuri de schimb valutar,bariere netarifare etc. Astfel piata internationala a automobilelor de oraş se confrunta cu taxe de genul taxa auto, timbrul verde s.a.

Existenţa unor medii diferite de piaţă – reprezentate de cultură, sistemul politic, legislaţie sau norme în vigoare din diferitele state; spre exemplu, in cultura britanica, volanul trebuie sa fie pe partea dreapta a masinii, astfel producatorii mondiali trebuie sa se conformeze acestor norme cand vand masini in Marea Britanie.

Definirea mai largă a concurenţei – delimitare pieţei relevante diferită de la un stat la altul;este foarte posibil ca structura competiţională să difere pentru acelaşi produs sau serviciu de la o piaţă la alta; spre exemplu, Dacia Renault trebuie să aplice cercetari amanuntite de marketing asupra pieţei din Japonia daca vrea sa exporte acolo, deoarece japonezii ar putea fi nationalişti si sa prefere masini japoneze.

Existenţa unui efort temporal şi financiar mai ridicat în cercetarea primară – datorită unui buget relativ limitat, precum şi a costurilor destul de mari presupuse de cercetările internaţionale, deseori făcând mai accesibilă realizarea unei investigaţii a surselor secundare de date; Inainte ca Dacia Renault sa intre pe piaţa din Germania, spre exemplu, s-au facut numeroase cercetari de piaţa, destul de costisitoare, fara a se ştii sigur daca va avea succes si daca va avea vanzari ridicate.

Credibilitatea limitată a surselor secundare de date – determinată de vechimea acestora şi de eventualele ingerinţe ’’ politice’’ în statisticile oficiale, menite a ’’ cosmetiza’’ situaţia reală a unei ţări,fapt ce poate dăuna serios investitorilor străini. Exemplu: Toyota vrea sa intre pe piata romaneasca, sa isi deschida o fabrica, deoarece sursele secundare de date indica o stabilitate economica. Romania, insa, este in criza politică, lucru pe care cei de la Toyota nu ar avea de unde sa-l afle, in caz ca este „mascată” informaţia.

6. Care sunt principalele dificultaţi cu care se confrunta un cercetator in investigarea pieţei produselor de cosmetica feminina in Tarile Golfului Arab spre deosebire de o cercetare, de acelasi fel, derulata in China?

- inexistenta unei depline echivalente la nivel conceptual privitoare la acelasi indicator, in spatii geografice si culturale diferite. Spre exemplu religia Budhista este foarte diferita de cea Musulmana, femeile din Tarile golfului Arab au o alt fel de educatie, mult mai limitata in alegeri, iar aceste alegeri pot influenta vanzarea produselor cosmetice. Un alt factor cu influenta mare este si faptul ca poarta val.

- existenta numeroaselor restrictii impuse de autoritati intr-o serie de state si zone ale lumii, in ceea ce priveste accesul la bazele de date. Aici intervin regimurile politice diferite dintre China si Tarile Golfului Arab, respectiv comunismul si emiratul.

-studiile directe de teren intampina dificultati majore atat datorita lipsei de stabilitate teritoriala a populatiei, cat si din cauza unor bariere de comunicare de ordin lingvistic, a unor prejudecati, ce franeaza comunicarea. Spre exemplu, un agent de vanzari din Tarile Golfului Arab nu poate merge in casa unei familii si sa poate o discutie doar cu femeia, pentru ca incalca principiile religiei; in China, in schimb, nu sunt astfel de bariere.

-gradul diferit de receptivitate – femeile musulmane nu sunt la fel de receptive ce cele chineze, cultura musulmana fiind una conservatoare.

7. Determinaţi principalele obiective ale unei cercetări de marketing efectuate pe piaţa bicicletelor din Polonia pentru determinarea potenţialului acesteia în vederea fundamentării unui posibil export al acestor produse din Suedia.

a)Studierea unei anumite pieţe externe,a pieţei internaţionale în ansamblul ei sau a unor componente ale sale, adica studierea pietei biciletelor in Suedia.

b)Studierea nevoilor de utilizare sau de consum pe o piaţă externă sau pe un grup de pieţe: studii asupra cererii de biciclete din Suedia, comparativ cu cererea din Polonia.

c)Cercetarea comportamentului consumatorului: cercetari asupra atitudinilor, motivatiilor si emotiilor consumatorilor din segmentul de fata, in Suedia

d)Cercetarea prestaţiei(produs,serviciului,idee sau drept) în condiţiile penetrării/ prelucrării unei pieţe externe determinate: pozitionarea bicicletelor in piata din Suedia, cercetarea invechirii lor economice, urmarirea produsului in utilizare/consum

e)investigarea preţurilor şi tarifelor pe o anumită piaţă externă sau pe piaţa internaţională referitor la un produs/serviciu: pentru a exporta biciclete din Polonia in Suedia este nevoie informatii referitoare la preturile practicate in Suedia pe acest segment.

f)cercetarea mecanismului distribuţiei pe o anumită piaţă externă sau grup de pieţe: producatorii de biciclete din Polonia trebuie sa faca multe cercetari in domeniul logisticii, mai clar cum pot livra eficient biciclete in Suedia.

g)Cercetări în domeniul politicii de comunicaţii pe o piaţă externă sau un grup de pieţe:

h)Cercetarea conjuncturii economice: producatorii polonezi trebuie sa faca numeroase cercetari legate de audientă in diferite medii de comunicare, precum si in alegerea mediilor de comunicare potrivite, care sa atraga consumatorii din segmentul de fata.

i)Studierea resurselor întreprinderii în raport cu obiectivele procesului de internaţionalizare a activităţii sale: determinarea capacitatii de adaptare a organizatiei poloneze la exigentele pietei suedeze a bicicletelor.

8. Ce ar trebui sa urmareasca un studiu comparativ al pietei serviciilor medicale private in Austria, Ungaria si Romania in vederea promovarii acestora in fiecare dintre cele 3 tari in parte. Obiective:a) Capacitatea de diagnosticare si operare chirurgicala;b) Capacitatea de tratament a afectiunilor speciale(transplanturi, operatii in premiera, etc.); spre exemplu la acest capitol Romania nu sta bine nici in segmentul privatc) Costul operatiiilor medicale; romania are cele mai mici costuri, urmata de Ungaria si in final Austria cu cele mai mari costuri, dintre cele 3.d) Calitatea serviciilor medicale in faza de tratament si post operatoriu;e) Calitatea serviciilor colaterale(cazare, masa, terapeutice, servicii psihologice);f) Modul de tratare a pacientului in sensul explorarii demersurilor medicale si a riscurilor potentiale.

9. Formulati 5 ipoteze privitoare la un studiu de marketing ce urmareste caracteristicile pietei telefoniei mobile in Romania, Grecia si Turcia.

1. Gradul de acoperire a retelei de telefonie mobila;2. Nurmarul de operatori telefonici;3. Nr de abonamente si numere de telefon alocate;4. Nr de aparate telefonice in utilizare;5. Pretul mediu al apelurilor telefonice si profitul/nr de utilizator.

10. Identificati principalele categorii de informatii de piata pe care le pun la dispozitie cele mai importante cotidiene ale lumii.

a) Evolutia preturilor actiunilor;b) Informatii statistice(trenduri sectoriale, evolutia profiturilor);c) Oportunitati de piata;d) Falimentari;e) Evolutia indicatorilor macroeconomici (curs de schimb, rata dobanzii, PNB, deficit bugetar, exporturi, importuri etc.)

11. Realizati deosebirea pe cate un exemplu concret intre discutiile de grup(Focus Group) si discutiile libere nestructurate dept tehnici de prluare a informatiei de piata.

Disctutiile de grup permit procesarea informatiilor intr-o maniera organizata si standardizata, pe cand discutiile libere nestructurate permit evidentierea unor caracteristici inedite care au fost surprinse in problematica discutiilor de grup. In schimb, insa, in cadrul discutiilor libere, din cauza diversitatii opiniilor ar putea parea problematică categorisirea raspunsurilor si procesarea sa ulterioara pentru obtinerea unor informatii relevante dpdv. statistic.

12. Identificati aspectele legate de formele de manifestare ale cererii in cadrul unui hypermagazin ce pot fi identificate folosind metotda observarii din cercetarile de marketing.

Forme de manifestare a cererii utilizand metoda observarii:a) Atractia vizuala a produsului prin elemente de design si forma;b) Atractie prin dispunerea pe rafturi;c) Atractie prin degustare;d) Atractie prin programe de ofertare si promovare.

Cap. 8 Selectia si segmentarea pietelor externe

1.Caracterizati capacitatea efectiva si potentiala a pietei incaltamintei de recreatie in diferite tari precum: Franta, Muntenegru, Albania, Finlanda, Cipru, India sau Peru.

Capacitatea pietei efective reprezinta volumul tranzactiilor de vanzare-cumparare ale unei marfi, realizate intr-o perioada determinate de timp, in perimetrul geografic al respectivei piete.

Capacitatea pietei potentiale reprezinta volumul maxim al tranzactiilor, ce pot fi realizate in perimetrul geografic al respectivei piete, cu o anumita marfa intr-o perioada determinata de timp.

Capacitatea efectiva a pietei incaltamintei de recreatie din Franta se caracterizeaza printr-un grad mare de saturare datorita nivelului ridicat de trai asociat cu existenta timpului liber.

O crestere potentiala se poate valorifica in conditiile introducerii unei marfi la moda intr-un anumit sezon, dar si prin cresterea timpului liber. Pin practicarea in cadrul companiilor multinationale a practicii de “Friday casual” pot creste vanzarile de incaltaminte de recreatie.

2.Identificati in randul tarilor Uniunii Europene pe cea cu cel mai mare potential de absorbtie pentru produsele apicole romanesti.

Potentialul de absorbtie este reprezentat de volumul maxim(cantitativ si valoric) al cumpararilor, ce ar putea fi realizate de clientela din oferta concurentilor, intr-o perioada data.

Tara cu cel mai mare potential de absorbtie pentru produsele apicole romanesti este Germania.

3.Faceti distinctie intre cota de piata totala, servita si, respectiv relativa a companiei MOBEXPERT Bucuresti pe piata Ucrainei.

Cota de piata totala a companiei Mobexpert pe piata Ucrainei reprezinta expresia procentuala a vanzarilor in cadrul pietei mondiale spre deosebire de cota de piata servita, care reprezinta aceleasi valori a vanzarilor pe piata Ucrainei. Cota de piata relativa reprezinta expresia procentuala a vanzarilor MOBEXPERT fata de vanzarile liderului de piata de mobilier din Ucraina.

4.Folosind datele din Anuarul statistic al Romaniei de la inceputul deceniului unu si, respectiv de la inceputul deceniului doi al secolului XXI calculati coeficientul de concentrare GINI modificat al exporturilor romanesti in tarile member UE si interpretati rezultatul.

5.Identificati piata internationala caracteristica pentru lana, cereale, minereu de fier si cherestea si urmariti evolutia cotatiilor acestor produse intr-un interval de timp.

Piata internationala caracteristica este locul unde se stabileste , de regula, pretul mondial international al bunului.

Cotatiile produselor neregenerabile (minereul de fier) sau greu regenerabile (cherestea) au crescut comparativ cu scaderea preturilor produselor de lana si cereale.

6.Faceti distinctie intre criteriile de accesibilitate si cele de permeabilitate in patrunderea pe o piata externa. Exemplificati.

Criteriile de accesibilitate au rolul de a evolua conditiile concrete de plasament spatial, economic-politic si socio- cultural a diferitelor piete externe receptoare, in raport cu cea de emisie.

Criteriile de permeabilitate evalueaza gradul de atractivitate a unei piete externe din perspectiva capacitatii sale de absorbtie a unei oferte suplimentare.

De exemplu: exporturile romanesti de carne de porc pe piata din UE, care din punct de vedere al apartenentei la UE, dispunem de conditiile necesare realizarii acesteia(accesibilitate), dar din cauza restrictiilor sanitar-veterinare impuse de UE nu se pot concretiza(nu a existat permeabilitate fata de produsele romanesti).

Capitolul 9

1.Comentati pe exemplul concret al unei companii romanesti ce se internationalizeaza

relatia dintre marketingul strategic si marketingul operational.

Marketing strategic= desemneaza dimensiunea globala, pe termen lung a marketingului, inteles drept proces de conducere a intreprinderii, orientat spre piata.

Marketing operational= desemneaza ansamblul deciziilor si activitatilor pe termen scurt,

de natura a asigura implementarea orientarii de marketing in practica obisnuita a intreprinderii.

2.Realizati analogia dintre activitatea de marketing si arta militara prin identificarea unor

strategii de marketing “ofensive”, respectiv “defensive” la o serie de companii cu vocatie

internationala.

Marketingul este o forma civilizata de lupta, in care majoritatea bataliilor se castiga folosid cuvinte, idei si gandire organizata.

Strategiile defensive sunt strategii de aparare (aparare impotriva concurentei, prevenirea pierderilor clinetilor existenti) si ofera clientilor o gama mai larga de produse si servicii imbunatatite.

Exemple de strategii defensive:    - Imbunatatirea imaginii companiei;    - Imbunatatirea calitatii produselor    - Imbunatatirea sistemului de livrare.

Strategiile ofensive au ca scop atragerea de noi clienti

exemple:    - marirea pietei geografice ;    - marirea pietei de distributie;    - marirea preturilor.

3. Identificati viziunea, misiunea, principalele valori/ obiective a trei companii diferite (doua companii multinationale prezente pe piata romaneasca si o companie romaneasca ce s-a itnernationalizat). Faceti o analiza comparativa a informatiilor obtinute.

ROMTELECOM

Misiune – sa furnizeze cu promptitudine servicii de telecomunicatie si divertisment de incredere, care se dezvolta permanent.

Viziune – compania furnizoare de servicii care stabileste standardele in Romania, depasind asteptarile clientilor, angajatilor si actionarilor, in domeniul furnizarii de solutii de comunicatie, divertisment si tehnologia informatiei de cea mai buna calitate.

Valorile companiei – Orientarea spre client: clientul este pe locul intai; ma port cu clientii asa cum as vrea eu sa fiu tratat si asa cum se asteapta si ei insisi; imi surprind placut clientii prin tot ce fac; simplific lucrurile.

AMERICAN EXPRESS

Misiune – sa inspire, sa incurajeze si sa impulsioneze tinerii sa incerce experiente de viata noi, inedite, prin participarea la programe educative si de munca in strainatate.

Viziune – prin programele de schimb cultural American Express urmareste sa contribuie la deschiderea tinerilor catre alte culturi si societati si sa le ofere, pe langa oportunitati de calatorie, acces la experienta profesionala relevanta in dezvoltarea unei cariere.

Valorile companiei – compania sustie: nonconformismu, varietatea, aspiratia spre diverse forme de libertate; asumarea viziunilor despre viitor; comunica si excelenta.

AVON

Misiune – liderul modial in frumusete pentru clientii nostri (construirea unui portofoliu unic de branduri cosmetice si legate de frumusete, surclasand competitorii in ceea ce priveste calitatea, inovatia si valoarea, pentru a deveni compania catre care se vor indrepta cele mai multe femei din intreaga lume)

Viziune – Sa fie compania care intelege si satisface cel mai bine nevoile femeilor de pretutindeni in ceea ce priveste produsele, serviciile si sentimentul implinirii personale

Valorile companiei – se bazeaza pe conceptul de incredere, cunoastere, motivatie, recompensa, dezvoltare a personalitatii.

4. Luând exemplul concret al unei companii internaţionale, prezentă şi pe piaţa românească, identificaţi cele trei elemente ale analizei strategice (analiza factorilor globali,analiza pieţei, analiza portofoliului de afaceri) aferente sucursalei din România.Folosiţi pentru aceasta câte una dintre metodele(modelele) analizei diagnostic.

Analiza factorilor globali actuali sau viitori ai mediului sau analiza elem macromed de mk internat:foarte relevante in acest sens pot fi modificarile legislative intervenite asupra nivelului unor taxe(cota de impozit,modul de aplicare a impozitului, taxa pe valoare adaugata)precum si posibilitatile de implementare a unor noi tehnologii9plata prin internet sau prin card);

* sisteme de atentionare timpurie,procedee de prognoza,tehnica scenariilor.

Analiza pietei sau a micomediului de mk, incluzand analiza concurentilor si a consumatorilor;practic intreprinderea va cauta sa cerceteze modificarile comportamentale ale consumatorilor in general, evolutia concurentilor.

*metode ale cercet de piata, modelul structurii concurentiale, modelul grupurilor strategice.

Analiza portofoliului de afaceri a intreprinderii sau a situatiei acesteia in randul propriilor consumatori privind loialitatea acestora, motivele care au dus la repetarea cumpararii sau la scaderea increderii lor in compania, caracteristicile prestatiei care-i determina sa fie multumiti sau satisfacuti.concluziile extrase dina stfel de studii vor ajuta intreprinderii in demersul de pozitionare in fata competitorilor si vor putea explica legatura/relatia dintre modificarea preferintelor consumatorilor proprii si a partii de piata a intreprinderii.

*analiza lantului valoric,benchmarking,matricea consistentei avantajelor concurentiale,analiza swot

5. Identificaţi câte o companie în cadrul căreia să formulaţi propuneri de implementare a uneia dintre strategiile dezvoltării de bază (precum o strategie dominată de costuri, o strategie de diferenţiere, o strategie de specializare pe o nişă de piaţă).

Strategii dominate de costuri: intreprinderea va cauta sa devina cel mai avantajos ofertant al sectorului,ac strategie presupune atingerea avantajului competitiv printr-un management consecvent al costurilor,adica prin individualizarea prestatiei prin preturi scazute fata de competitori in vederea atingerii celei mai avantajoase pozitii de ofertatnt al unui sector de activitate.

Strategii de diferentiere: intreprinderea urmareste crearea unui avantaj al propriei prestatii in vederea pozitionarii sale adecvate printre diferitele gusturi ale consumatorilor.Nu se refera doar exclusiv la oferta de marfuri sau la un singur sortiment, ci mai degraba la intreaga activitate a intreprinderii.

Strategii de specializare pe nise ale pietei:oferirea unui sortiment incomplet,concentrarea resurselor pe un segment de piata aparte putand duce la alingerea unei pozitii dominante.

6. Formulaţi , pe câte un exemplu concret,variante ale strategiilor de creştere (intensive,integrative,prin diversificare) aplicabile la companiile transnaţionale.

Strategii de crestere intensive:are in vedere dezvoltarea pe piata de referinta pe care intreprinderea opereaza si care cuprinde penetrarea unei noi piete dezvoltate in cadrul pietei deja abordate si dezvoltarea gamei sortimentale.

Strategii de crestere integrative:are in vedere dezvoltarea intreprinderii in ramura de activitate prin extinderea laterala, in amonte sau in aval.

Strategii de crestere de diversificare: se refera la dezvoltarea activitatii in afara obiectului

de activitate a intreprinderii, in functie de oportunitatile oferite de piata.

7. Prin ce elemente se deosebesc între ele strategiile de creştere prin filializare de cele prin francizare?Identificaţi câte un exemplu concret pe piaţa naţională.

Strategii de filializare:poate fi considerata cea mai importanta strategie de crestere organica, aplicabila mai ales in comertul cu amanuntul,datorita procedeului integrativ de inaugurare a locatiilor de vanzare cu regie proprie.,ea ofera multiplicarea unui concept propriu prestabilit pe baza resurselor proprii, in conditiile unei coordonari ierarhice a acestor activitati.

Strategii de Filializare Franchizing

Felul cresterii interna cooperativa

Intensitatea cresterii inceata rapida

Control intern al cresterii complet prestabilit

Efort financiar mediu scazut

Potentialul de internationalizare bun foarte bun

Standardizarea conceptiei puternica ft puternica

Diferentierea locala a prestatiilor mare medie

Nivelul decizional conducerea firmei francizor

Controlul in functie de scopurile firmei contract

Dependenta/independenta dependenta independenta controlata

Integrare deplina partiala

Publicitate controlata fortata

Motivarea/legarea contract de munca.salariu contract /castig

8. Faceţi distincţie, pe exemple concrete, între strategiile de pătrundere pe piaţa străină,după locul în care se creează valoarea(producţie domestică, respectiv producţie în străinătate).

Locul in care se creaza valoare:(in tara de origine a intreprinderii sau pe piata ce se doreste penetrata),sistematica strategiilor le divizeaza in doua grupe:strategii ce se sprijina pe productia domestica si strategii ce se fundamenteaza pe productia in strainatate.Centrul de greutate in aceasta sistematica este pus pe modalitatile de implicare invetitionala(in caz prod domestica) si respectiv pe formele de participare la investitie pe piata externa si gradul de implicare a partenerilor locali sau pe terte piete.

9. În cadrul strategiei de pătrundere pe o piaţă externă prin asociere cu parteneri locali sau cu terţi realizaţi , pe câte un exemplu concret, deosebirea dintre procedeul ’’piggy-back pentru export’’ şi ’’grupul de interese economice pentru export’’.

Intrarea prin asociere cu parteneri locali sau cu terti:directorul de export cu timp partajat, grupul de interese economice pentru exporrt, piggy-back pentru export, franciza pentru export, contractul de management, aliantele strategice internationale, societ mixte:de comercializare si de productie.

10. Estimati pe baza unor cheltuieli realiste, costul tichetului de intrare al unei companii romanesti producatoare de preparate de carne pe piata ucraineana.

Elementele componente ale tichetului de intrare pt compania Scandia SA Sibiu , producatoare de preparate de carne pe piata Ucrainei sunt:a) costuri ale documentarii in strainatate (10.000 euro)b)costuri de omologare(30.000 euro)c) costuri ale mostrelor si esantioanelor(10.000 euro)d) taxe pt costurile unui birou de reprezentare(10.000 euro)Total : 60.000 euro.

11. Cum se grupeaza strategiile de intrare pe piata externa dupa instensitatea angajamentului managerial si gradul de control si insotiti raspunsul dvs de diferite exemple. Acestea se grupeaza intr-un:a) grad ridicat al capitalului angajat si control restrans (compania romano-britanica Interagro SA)- investitie de portofoliu;b) grad ridicat al capitalului angajat si control ridicat( dacia -renault Pitesti -unitate productie);c)grad scazut de capital angajat si control restrans: reprezentante Deutche Bank in RO (birou);d) grad scazut al capitalului angajat si control ridicat ( export direct al companiei Interagro SA de ingrasaminte pe piata Chinei).

12. Faceti distinctie pe exemple alese de dvs, intre parteneriat/societate mixta si contractul de management drept forme ale intelegerii parteneriale in penetrarea unei piete externe. Compania Franklin Templeton a fost desemnata de actionarii Fondului Proprietatea drept manager al acestui fond, pe cand, de exemplu, Raiffeisen Asset Management, prin actionariatul sau are o conducere directa a acestui ultim fond sub delegarea unui comitet director pt activitati operative.

13. Ce sunt aliantele strategice internationale, cum se grupeaza acestea categorial si care sunt principalele obiective urmarite de acestea?Exemplificati din realitatile economiei mondiale.

Partenerii unei aliante strategice internationale convin sa-si combine eforturile in vederea atingerii unui scop comun( societatile dispun de resurse si forte comparabile). Ele pot fi create in scopul:a)dezvoltarii productiei-General Motors si Petrobras pt producerea de motoare pe bioetanol;b)dezvoltarii distributiei- campania romano-chineza de bioetanol din Zimnicea;c) dezvoltarii tehnologiei (asocierea companiei IBM cu firme satelit specializate in software pt

raportari financiare).

14. Ce probleme economice ,cociale si de imagine declanseaza decizia unei companii internationale de a se retrage de pe o anumita piata. Care sunt principalele tipuri de informatii necesare fundamentarii unei astfel de decizii? Exemplificati pe o cazuistica identificata de dvs.

Firma Nokia din Cluj s-a retras generand probleme economice (scaderea veniturilor sub forma impozitelor datorate statului roman), sociale(intrarii in somaj a personalului) si de imagine( strategie neadaptata).Informatiile care au stat la baza luarii acestor decizii au fost:a) analize comparative de cost cu alte piete de productie potentiale(China);b) analiza volumului vanzarilor pe piata locala comparativ cu nivelul bugetat si rata medie a rentabilitatii actionarilor la nivel de grup.

capitolul 10 - Politica de produs si de marca – nucleu al politicilor misului de marketing international

1.Argumentati de ce politica de produs detine locul central in mixul de marketing international si dezvoltati acest subiect pe exemplu concret al unei companii romanesti, ce intentioneaza sa patrunda pe o piata straina.

Compania Scandia Sibiu , producatoare de pateuri din carne de pasare si porc intentioneaza sa patrunda pe piata produselor alimentare din Ucraina. In acest sens mizeaza pe caracteristicile merceologice ale produsului, fara de care politica de pret si promovare ar fi o forma fara fond,iar eforturile de promovare nu ar fi menite sa sustina o polictica de pret corespunzatoare.

2.In ce consta specificitatea politicii de produs pe o piata externa?Exemplificati prin particularitatile acestea pentru un export romanesc de automobile'' LOGAN'' pe piata Republicii Cipru. Politica de produs pe piata Republicii Cipru trebuie sa adopte caracteristicile tehnice ale automobilului Logan pt pozitie de condus pe partea dreapta. Politica de marca asociata politicii de produs trebuie sa sublinieze apartenenta marcii Logan sub ''marca umbrela'' Renault si nu Dacia.

3. Care sunt componentele politicii de produsin cadrul marketingului international?Identificati aceste componente pe exemplul unei statiuni turistice de prestigiu (precum: Interlaken ,Elvetia). Componentele politicii de produs in cadrul statiunii Interlaken ,Elvetia sunt reprezentate de:a) componente corporale formate din partii de schi, alpinism, calatorii la ruinele romane,calatorii

cu telefericul,reteaua de magazine de suveniruri ;b) componente acorporale sunt reprezentate de numele Interlaken, ce apare pe majoritatea produselor comercializate si in politica de promovare , ce au protectie legala;c) comunicarea sejururilor turistice prin campanii internationale;d) imaginea produsului este una inedita care combina atractia montana cu cea de mare si bucuria unor promenade.

4.Dezvoltati, prin ex concret a unui lant hotelier de prestigiu cu locatii la nivel mondial, conceptul concentric de produs in optica lui Kolter et al., evidentiind fiecare nivel al acestuia. Reteaua hoteliera Hilton ofera servicii hoteliere care se circumscriu urmatoarelor nevoi:a) nevoi generice: cazare cu mic dejun inclus in intampinarea carora se ofera produse genrice care ofera un standard de calitate ridicat prin dotari de calitate, internet si comfort comform standardelor unui hotel de 5 stele.b) concretizate intr-un produs asteptat(asigurarea transportului gratuit la aeroport si de la aeroport, piscina , sauna, masaj, frizerie);c) Concretizate intr-un produs extins(extinerea programului de bar);d) Concretizate intr-un produs potential(sali de comferinte internationale dotate cu retroproiectoare si difuzoare, mese speciale).

5.Determinati pe exemple concrete ale unui produator din industria auto ce isi adreseaza oferta pietei internationale, dimensiunile gamei sale de produse( largime, adancime ,c onsistenta). Exemplificati.

Compania Citroen, producator francez de autoturisme comercializeaza pe piata Romaniei produsele sale ce pot fi caracterizate prin primsa a 3 dimensiuni si anume: a) Largimea programului de investitii care se identifica cu oferirea spre vanzare a intregii linii de produse a companiei Citroen(C1, C2, C3, C4, C5) din categoria autoturismelor de oras.b) Adancimea programului, care se identifica prin oferirea variantelor pe benzina si motorina, cu diferite dotari optionale(cauciucuri speciale, tapiterie piele, aer conditionat, GPS, senzori parcare, diferite variante de motorizare, putere) si game coloristice simple sau metalizate;c) Consistenta programului, conform caruia liniile de produse sunt relativ asemanatoare.

6. Ce reprezinta analiza-diagnostic a sortimentului de marfuri destinate exportului si ce rol joaca acestea in fundamentarea strategiei de patrundere pe noua piata? Exemplificati. Analiza diagnostic a autoturismului Dacia Logan in fundamentarea strategiei de patrundere pe piata Germaniei a avut in vedre:a) Ciclul de viata al produsului(4-5 ani);b) Pozitionarea produsului pe piata externa vizata(categoria de produse fiabile la pret "scazut");c) pozitionarea marcii(comercializarea sub marca umbrela a companiei Renault);d) sortiment oferit(diverse variante de motorizare, gama coloristica si dotari optionale)e) pragul de rentabilitate (rentabilitatea minima a investitiei);f) categorie de varsta(popupatie cu venituri medii.)

7. Ce rol joaca serviciile atasate unui produs de export pentru promovarea respectivei marfi? Exemplificatsi situatia pe un bun de productie, respectiv pe un bun de consum. In cazul unui telefon mobil, serviciul tehnic se refera la garantarea funtionarii echipamentului si oferirea de piese de schimb pe cand serviciul comercial se refera la explicarea facilitatirlor software incorporate in cadrul acestui produs. Penrtu un produs de genul pateului de ficat Scandia, serviciul tehnic se refera la respectarea unui retetar agreat de organismele de protectia consumatorului pe cand serviciul comercial poate consta in explicarea beneficiilor ce pot rezulta din consumarea acestui produs(continut mare de fier ce ajuta la refacerea hemoglobinei, cu efect benefic in vitalitatea organismului).

8. Faceti distinctie intre marca si brand in domeniul prestatiilor adresate piete internationale. Folositi exemplificari corespunzatoare in argumentatia dvs. Conform autoarei Aneta Bogdan, marca reprezinta doar dimensiunea legala a diferentierii unui produs/serviciu de alte produse sau servicii ("marca de comert") Brand-ul este reprezentat de importanta pe care publicul o acorda produsului respectiv. de exemplu, marca Mercedes reprezinta un drept de proprietate asupra veniturilor obtinute prin comercializarea autoturismului sub marca Mercedes, pe cand notiunea de Brand Mercedes reda o cotatie suplimentara, conform careia cumparatorul de Mercedes doreste asemanarea cu anuminat categorie morala prin detinerea unui Mercedes, dar si confortul si utilizarea acestui produs.

9. Ce reprezinta si ce efecte poate aduce " canibalizarea" in cazul a doua marci ale aceluiasi fbricant, lansate succesiv pe piata? Exemplificati. Lansarea pe piata de catre producatorul de pateuri de ficat Scandia Sibiu sub aceeasi marca a 2 sortiumente de pateuri de ficat nediferentiate semnificativ dpdv al companiei sau ingredientelor suplimentare poate duce la scaderea vanzarii unui produs in defavoarea celuilalt al aceleiasi firme(canibalizare).

Capitolul 11

1. Evidentiati principalii factori ce incurajeaza standardizarea in cazul unor produse de import destinate igienei bucale lansate pe piata romaneasca.

In cazul pastei de dinti Vademecum, de origine bulgareasca , desfacerea acesteia intr-o maniera standardizata pe piata romaneasca este determinata de:

Proximitatea geografica Proximitatea psihologica Similitudini economice si nivel de dezvoltare Similitudini de cultura si sistem de valori Avantaje ale economiei de scala Cererea pentru marci globale

2. Identificati factori ce solicita adaptarea unor produse ceramice destinate constructiilor de locuinte, ce ar urma sa fie introduse pe piata Romaniei.

Produsele de faianta si gresie de origine italiana ce ar urma sa fie comercializate in Romania ar trebui sa fie adaptate din urmatoarele considerente:

diferente seminficative de dezvoltare economica; nevoi culturale definite; nivel si grad diferit de urbanizare.

3. Dintre cele 4 tipuri de solutii privitoare la standardizarea si, respectiv adaptarea unor produse de cafea sub marca “Jacobs Suschard” pe care ati recomanda-o, in cazul unui export al acestora in Federatia Rusa?

In cazul unui export de produse de cafea sub marca '' Jacobs Suschard'' in Federetia Rusa este recomandabila utilizarea unei solutii globale ce presupune utilizarea unor tactici adaptate intrucat:

exista capacitatea organizationala de conducere si control a acestui tip de politica; exista un puternic potential pt a justifica standardizarea in segmentele de

consumatori sunt omogene transfrontalier.Masurile adaptate se impun pt a evita interpretarea gresita a unor mesaje promotionale din cauza unor conotatii lingvistice.

4. Faceti distinctie intre elementele de adaptare obligatorie si cele de adaptare indispensabila in cazul diferitelor categorii de produse destinate pietei nord-americane (confectii textile de serie, produse electrotehnice, mobilier etc.)

In cadrul confectiilor textile de serie, adaptarea obligatorie consta in sanatatea consumatorului, iar adaptarea indispensabila in cardul obiceiurilor de cumparare.

In cadrul produselor electrochimice, adaptarea obligatorie consta in sanatatea consumatorului si normele tehnice ( 110 volti) iar adaptarea indispensabila in cadrul obiceiurilor de consum a unor produse nou intrate pe piata

In cadrul mobilierului, adaptarea obligatorie consta in securitatea in exploatare iar adaptarea indispensabila in cadrul deprinderilor de cumparare si caracteristici ale mediului fizic( in functie de climat).

5. In functie de ce caracteristici simbolice se solicita adaptarea sau standardizarea unor servicii de educatie postuniversitara ale unei universitati americane pe piata romaneasca?

La serviciile de educatie postuniversitara ale unei universitati americane se solicita adaptarea in functie de felul in care este perceputa de catre studentii din Romania imaginea universitatii americane. Caracteristici simbolice:

asocierea numelui universitatii americane cu un grad ridicat de profesionalism; asocierea renumelui cadrelor didactice cu o experienta ridicata in domeniu;

recunoastere internationala , conform unor clasificari internationale.

6. Exemplificati semnificatia culorilor in marketingul international pe exemplul diferitelor zone geografice si etnice de pe glob.

Culorile de baza( alb, galben,portocaliu, rosu, verde, maro,negru) au semnificatii diferite in diferite zone geografice, care survin din considerente culturale si religioase.In procesul de marketing internatioal ,in alegerea culorilor trebuie avute in vedere, in primul rand, acele culori care semnifica moartea: alb in Israel, , negru in Europa, violet in anumite state islamice). De asemenea alegerea culorii trebuie sa transmita o stare sufleteasca, aceasta fiind diferita in tarile lumii:

a) Europa de Vest( rosu-dragoste, galben- optimism, albastru- raceala, verde-sanatate)b) China( rosu-bucurie, albastru-influenta binefactaoare, verde-longevitate);c) Japonia( rosu-nastere, galben-noblete, verde- energie);d) Statele islamice( galben- noroc, albastru-adevar, verde-culoare religioasa).

De asemenea daca verdele este culoarea religioasa in statele islamice, aceasta nu poate fi uitilizata in anumite secvente care nu au cadru sobru , religios. De asemenea, asocierea unor culori care trimit la drapelul unei tari aflate in stare de razboi sau conflicte deschise poate avea un insucces total.

7. Ce strategie de lansare pe piata canadiana ati propune pentru vinurile romanesti

“Francusa” de Cotnari si , respectiv “Traminerul” de Blaj?Pentru lansarea pe piata canadiana a celor doua vinuri romanesti este necesara o diferentiere intrucat aceste marci nu sunt recunoscute international, diferentiere prin care se poate asocia numele acestor marci de alte repere cu conatatii internationale. De exemplu Francusa de Cotnari se poate comercializa sub denumirea de Francuza, ce are conotatii franceze si italiene, produs in UE, cu o imagine cu domnisoare in port popular romanesc si un solgan de genul'' Carpathian`s heritage''. Vinul Tramierul de Blaj se poate comercializa sub denumirea Traminero, cu conotatii italiene, produs in UE , cu o imagine a lui Vlad Tepes si un slogan de genul:'' Transilvanian`s heritage''.

8. In ce situatii ati recomanda unui producator roamn de incaltaminte din piele pentru export sa apeleze la strategii de marketing bazate pe o structura modulara?

In conditiiile unui export de incaltaminte romanesti din piele ale producatoarului ''Antilopa'' Bucuresti , strategia de marketing , bazata pe o structura modulara., trebuie sa pornesca de la un concept comun pe pietele UE de calitate. Diferentierile trebuie sa aiba in vedere o sporire a durabilitatii si a materialelor utilizate in zonele reci, din nordul Europei, concretizate intr-un pret superior, din cauza surplusului de materiale. Pentru incaltamintea din zonele calde trebuie utilizate materiale speciale care sa permita confortul la mers, de exemplu in cazul pantofilor sport, calitatile ergonomice trebuie atent studiate( material usor, flexibil, antiperspirant)

Capitolul 12

1. Faceți distincție, în cazul unei companii româești ce se adresează pieței internaționale, între politica contractuală și politica de preț în marketing.

Politica de preț este o componentă a politicii contractuale. Politica contractuală mai cuprinde politica de rabaturi, condițiile de livrare și politica de finanțare/creditare. Politica de preț, în funcție de piețele externe, stabilește mărimea și variația prețului și strategia de preț. Pe lângă asta, politica de preț determină prețurile de transfer (prețurile la care circulă componentele de fabricație a produsului între filialele companiei de pe diferite piețe).

2. Documentați-vă în privința indicelui “Big Mac” și prezentați semnificația lui actuală în ajustarea parității puteriii de cumpărare a diferitelor națiuni ale lumii.

https://www.confidentinvest.ro/documents/Indicele%20Big%20Mac.pdf

3. Realizați o tipologie a prețurilor practicate în marketingul internațional.

După natura mărfurilor, ce fac obiectul schimbului: Prețuri internaționale ale bunurilor (materii prime, materiale, combustibil, produse

finite, semifabricate) Prețuri internaționale ale serviciilor (tarife, prime de asigurare, navluri. Dobânzi și

credite)

În raport cu poziția celor ce le stabilesc: Prețuri de monopson Prețuri de monopol Prețuri de oligopol Prețuri de acord Prețuri de transfer

În funcție de etapele tranzacției de comerț exterior: Prețuri de negociere Prețuri de tranzacție

În funcție de tehnica de comercializare: Prețuri de bursă Prețuri de licitație Prețuri ale operațiunilor de leasing Prețuri de catalog și de listă Prețuri afișate

În funcție de modificările survenite în cursul valutar în care sunt exprimate: Prețuri nominale sau curente, exprimate la cursul actual al valutei Prețuri constante, exprimate la cursul valutar într-o perioadă de bază

4. Prezentați folosind exemple concrete relația dintre strategia de piață și strategia de preț a unei companii multinaționale.

Strategie de preț scăzut “de penetrare” a pieței (de exemplu, prețurile practicate de H&M la intrarea pe piața din România)

Strategia de preț înalt la intrarea pe piață, “de smântânire” a pieței (de exemplu, prețul practicat de Apple la intrarea pe piață a noului iPhone 5)

În funcție de concurență: Strategii de prețuri ofensive: urmăresc contracararea concurenței (de exemplu, prețurile

practicate de AllView la smartphone-uri față de Samsung, Apple, etc) Strategii de prețuri defensive: urmăresc armonizarea prețurilor cu cele ale concurenței

prin înțelegeri directe sau alinierea la prețurile lor (de exemplu, înțelegerea dintre Vodafone, Orange și Cosmote în practicarea prețurilor la iPhone-uri și alte smartphone-uri)

5. Care sunt principalele metode de determinare a prețurilor pe piețele externe și precizați căror categorii de produse/servicii și situații conjuncturale sunt recomandate fiecare dintre acestea.

a) Metode de determinare a prețului bazate pe costuriÎn lipsa unor informații detaliate privind piețele externe.

b) Metode de determinare a prețului în funcție de cerere

c) Metode de determiare a prețului în funcție de concureță

6. Ce este prețul de transfer și care este motivația practicării sale? Exemplificați pe cazuistica unor companii multi și transnaționale.

Prețul de transfer = valoarea la care are loc schimbul diverselor componente, semifabricate sau subansambluri între sucursalele și filialele unei companii prezentă pe mai multe piețe externe.

Motivația practicării:a) transferul ascuns al profiturilor dintr-o țară în altab) minimizarea impactului impozitării asupra rezultatelor financiare ale companieic) maximizarea primelor de export oferite de stat sau de organizațiile internaționaled) evitarea plății unor accize sau taxe vamalee) ocolirea restricțiilor privitoare la comerțul exteriorf) transferul de capitalg) realocarea de resurse în companie, în funcție de conjunctura pieței

7. Analizați comparativ regulile INCOTERMS 2010 și arătați pentru fiecare clauză în parte căror situații îi este adecvată.

EXW (Ex Works) = Marfa este pusă la dispoziția cumpărătorului la sediul vânzătorului.

FCA (Free Carrie) = Vânzătorul predă bunurile primului transportator numit de cumpărător într-un loc prestabilit

FAS (Free alongside Ship) = Liber lângă vas (traducerea profului) înseamnă de fapt: Indeplinirea de catre vanzator a obligatiei de livrare se considera realizata in momentul in care marfa a fost pusa de-a lungul vasului, pe chei sau pe slepuri, barje sau pe bac in portul de incarcare convenit. Din acel moment toate cheltuielile si riscurile de pierdere sau de deteriorare a marfii sunt suportate de catre cumparator.Acest termen este compatibil, ca si FOB, numai cu vanzarea presupunand fie transportul maritim de marfa, fie transportul fluvial (intern sau international).

FOB (Free On Board) = Liber la bord (traducerea profului) înseamnă de fapt:Indeplinirea de catre vanzator a obligatiei de livrare are loc numai in momentul cand marfa a trecut balustrada vasului in portul de incarcare convenit. Pe cale de consecinta, din acel moment, toate costurile si riscurile de pierdere sau de avariere a marfii raman in sarcina cumparatorului. Intotdeauna livrarea sub conditie FOB presupune in sarcina vanzatorului si obligatia de vamuire a marfii pentru export.La fel ca si livrarea sub conditie FAS, si livrarea sub conditie FOB este compatibila numai cu vanzarea care implica fie un transport maritim fie un transport fluvial de marfa.

CPT (Carriage paid to..) Termen INCOTERMS conform caruia vanzatorul plateste transportul pana la destinatie. Conditia poate fi utilizata pentru toate felurile de transport.

CIP (Carriage, Insurance paid to..) Conform acestui termen INCOTERMS, pe langa CPT vanzatorul asigura marfa, in numele si pe contul cumparatorului, contra riscurilor minime de avariere si pierdere.

CFR (Cost and Freight) In cadrul contractelor incheiate cu aceasta clauza, partile trebuie sa cada de acord asupra unor probleme legate de transportul maritim: cine va suporta costul diverselor cheltuieli, stabilirea cantitatilor ce vor fi incarcate in fiecare nava, acordul asupra cheltuielilor ce se vor face cu diferite taxe, plata navlului etc. Este o abreviere utilizata in comertul exterior si care indica faptul ca unele cheltuieli de transport (fara asigurare) sunt cuprinse in pretul marfii livrate in portul de destinatie.

CIF (Cost Insurance and Freight) Termenul CIF comporta pentru vanzator aceleasi obligatii pe care le implica termenul CFR in sarcina lui. In plus insa, vanzatorului ii revine obligatia sa faca asigurarea maritima pentru acoperirea riscurilor cumparatorului privind pierderea sau avarierea marfii in timpul transportului. Aceasta obligatie a vanzatorului vizeaza numai o acoperire

minima a riscului mentionat. In indeplinirea ei, vanzatorul trebuie sa incheie contractul de asigurare si sa achite prima de asigurare. Termenul CIF este compatibil numai cu transportul maritim si fluvial de marfuri.

DAT (Delivered at Terminal) = Livrat la terminalDAP (Delivered at Place) = Livrat la locul stabilitDDP (Delivered Duty paid) = livrat cu taxele plătite Utilizarea in contractele de vanzare internationala de marfuri a termenului DDP presupune indeplinirea obligatiei de livrare asumata de vanzator in momentul in care marfa a fost pusa la dispozitia cumparatorului, la locul convenit din tara importatorului. Vanzatorului ii incumba totodata si suportarea tuturor riscurilor si costurilor, inclusiv a taxelor vamale, a altor taxe si speze legate de livrarea marfii vamuite pentru import. Este recomandabil ca acest termen sa nu fie utilizat atunci cand vanzatorul nu are certitudinea ca va obtine direct sau indirect licenta de import. Utilizarea lui este insa compatibila cu orice modalitate de transport. DDP subsumeaza obligatia maximala a vanzatorului, fiind astfel in antiteza cu EXW care subsumeaza obligatia minimala pentru vanzator.

8. Care sunt formele de realizare a plății în marketingul internațional? Exemplificați pe cazuistica unor firme românești cu activitate internațională.

1. Plata în avans2. Acont = plata cash3. Plata pro rata = în rate4. Plata la livrare5. Plata contra unei facturi simple

9. Faceți disctincția între rabaturi și bonificații și prezentați pe exemple concrete, principalele forme pe care le îmbracă prima categorie.

Rabaturile sunt diminuări ale prețurilor de listă sau de referință oferite clienților odată cu emiterea facturii. Spre deosebire de acestea, bonificațiile, considerate tot reduceri ale prețurilor se acordă doar după emiterea facturii.

1. Rabaturile funcționale- rabaturile acordate pe contractare- rabaturi în decursul derulării contractului- rabaturi ale funcției de desfacere

2. Rabaturile cantitative- scăzământul la plată în momentul plății - „ex ante”- gratuitățile în natură- bonificațiile acordate „ex post”

3. Rabaturile temporare- rabaturile sezoniere- rabaturile acordate la lansarea noilor produse pe piață în afara sezonului / la lichidarea

de stoc

- rabaturile acordate în funcție de momentul comenzii (de exemplu la comanda înaintea lansării)4. Rabaturile individuale sau unice acordate de către filialele din străinătate5. Rabaturile monetare 6. Rabaturile nemonetare (cuprind rabaturile în natură, rabaturile cauzate de pierderi)7. Rabaturile valorice în funcție de

- valoarea contractului individual- valoarea achiziționată pe parcursul unei perioade aume sau a unui an

8. Rabaturile de final (încheiere) în cazul contractelor pe termen lung pentru livrarea sau recepția mărfii care se termină9. Rabaturile sortimentale (pentru achiziția mai multor produse din aceeași gamă sortimentală)10. Rabaturile de listare din comerț (pentru introducerea anumitor produse în cadrul sortimentului)11. Rabaturile de fidelitate (acordate furnizorilor cu care relația de afaceri durează de mult timp12. Rabaturile speciale (acordate autorităților sau instituțiilor statului , sau rabaturile de personal acordate angajaților proprii).

10. Evaluați elasticitatea cererii față de preț pentru produse de lux (bijuterii, automobile, ceasuri) pe piața României comparativ cu piața Germaniei sau cea a Turciei.

Pe piata bijuteriilor, in Romania, cererea este elastica in raport cu pretul (scarerea preturilor determina o crestere a cererii, iar cresterea pretului determina o scadeerea a cererii) pe piata Turciei si Germaniei cererea este inelastica intrucat exista alte forme de investitie (obligatiuni guvernamentale). Pe piata automobileleor in Romania, cererea este elastica (scaderea cererii in perioade de crestere de pret), dupa cum in Turcia si Germania este inelastica (este o cerere constanta indiferent de pret).Pe piata ceasurilor de lux cererea este inelastica in raport cu pretul pe toate cele 3 pieti (Romania, Germania, Turcia).

Capitolul 13. Politica de distributie in marketingul international

1. Explicati de ce lungimea canalului de distributie in marketing international nu este in relatie directa cu distanta geografica dintre producatorul marfii si utilizatorul final al acesteia. Exemplificati cu ajutorul unor situatii concrete.

Lungimea unui canal de distributie, nu se refera la distanta in spatiu intre elementele constitutive ci la numarul de verigi intermediare prin care trec marfurile de la producator la consumator. Fiecare canal de distributie constituie o componenta a unui sistem de canale care pot functiona intr-un mediu national sau international.

Exemplu.

Un produs poate merge direct la consumator, avem de-a face cu un canal scurt. Alt produs livrat in aceeasi localitate cu intreprinderea producatoare dar care circula prin 2-3 intermediari => pargurge un canal lung. In raport cu aceasta dimensiune avem de-a face cu

canale directe si canale cu intermediari. De regula prin canalele directe circula serviciile care nu cunosc intermediari. Canalele cu intermediari pot fi scurte sau lungi in functie de numarul intermediarilor. De regula prin canalele scurte circula mijloacele de productie. Prin canalele lungi circula de regula bunurile de consum, aceste canale fiind uneori foarte lungi.

2. Evidentiati principalele particularitati ale distributiei internationale, in raport cu cea de pe piata domestica, pe o serie de exemple concrete din diferite ramuri, folosind mai multe piete de destinatie.

a. procesul de distribuţie trebuie să pună la dispoziţia utilizatorilor ( consumatorilor ) mărfurile de care au nevoie, indiferent de distanţa faţă de centrele de producţie;

- Politica energetică a statului în domeniul gazelor naturale trebuie să asigure satisfacerea cererii de gaze naturale pentru toate categoriile de consumatori, în condiţii de creştere a eficienţei energetice şi prin constituirea unui cadru instituţional corespunzător.

b. Printr -o activitate judicioasă legată de stocarea mărfurilor, distribuţia internaţională joacă un rol regulator al raportului dintre cerere şi ofertă pe întreg parcursul anului, atenuând semnificativ stocurile sezoniere la mărfurile ce au această caracteristică;

- Stocul sezonier este utilizat în cazul în care cererea are variaţii previzibile. Firmele constituie stocuri în perioadele în care cererea este mică şi depozitează mărfurile pentru perioadele în care în care ele nu vor mai putea produce atât de mult pentru a satisface cererea. Echilibrul relaţiei dintre cerere şi ofertă este determinat de decalajul temporal dintre acestea. Produsele a căror cerere se concentrează într-un interval scurt de timp fac necesară menţinerea de stocuri de către producători, angrosişti şi detailişti, în avans fată de perioada de manifestare a cererii. Producţia sezonieră implică canalelor de distribuţie sau producătorii pentru a satisface cererea care se manifestă în alte perioade ale anului. (ex. stocul de lotiuni de plaja)

c. reprezintă un mecanism de ajustare financiară pentru compania exportatoare, în măsura în care cheltuielile de producţie şi comercializare sunt echilibrat distribuite în timp;

- Se refera la produsele companiei ce trebuiesc comercializate si distribuite astfel incat sa nu ramana cu ele pe stoc, pentru ajustarea costurilor. Se poate lua ca exemplu orice companie producatoare de servicii, bunuri si alte materii.

d. distribuţia internaţională asigură accesul unor produse, cu accentuat specific local sau zonal, în cele mai îndepărtate puncte de pe glob;

- Spania poate acorda Insulelor Canare un ajutor pentru producţia de tutun în limita a 10 tone pe an. În plus, nu se aplică niciun drept vamal importului direct în acest insule al unor soiuri de tutun brut şi semiprelucrat. Pentru îndeplinirea obiectivelor regimului de aprovizionare, avantajele economice ale regimului specific de aprovizionare trebuie să se

repercuteze asupra nivelului costurilor de producție și să scadă prețurile până la nivelul utilizatorului final. Prin urmare, trebuie acordate numai cu condiția repercutării lor efective și trebuie efectuate controale adecvate.

e. joacă un rol activ în transferul informaţiei de pe piaţa externă - ţintă spre producătorul domestic al marfii.

- Prin conceptul de transfer de informatie se înțelege un proces activ prin care tehnologia este transmisă între două sau mai multe entități, cu scopul ca dezvoltările științifice și tehnologice să fie accesibile unui domeniu mai larg de utilizatori, în vederea comercializării sub forma de noi produse și/sau servicii. S.C. Real International S.R.L. are dreptul sa dezvaluie informatia companiilor asociate/parteneri, care pot folosi informatia in aceleasi scopuri ca si Complexul Hotelier Premier, agentiilor de urmarire a creditelor (in afara de cazul in care avem o altfel de intelegere) care au dreptul de a schimba informatii despre tine cu alte organizatii si care pot tine evidenta persoanelor care au datorii.

f. distribuţia internaţională influenţează semnificativ eficienţa demersului de marketing internaţional, încurajând sau descurajând procesul de internaţionalizare a producătorului.

3. Faceti distinctie, pe cate un exemplu concret, intre obiectivele economice si obiectivele extraeconomice ale politicii de distributie in marketingul international.

Obiectivele economice reprezinta :

volumul vanzarilor realizate pe piata-tinta; cota de piata externa atinsa; nivelul rentabilitatii; marimea contributiei la acoperire.

Obiective extraeconomice:

gradul de acoperire a pietei-tinta; nivelul de cooperare cu parteneri locali sau terti; flexibilitatea atinsa in domeniul distributiei pe pietele externe; controlul si capacitatea de influentare a canalelor de distributie de pe piata-tinta; imaginea creata dorita a fi realizata in favoarea produselor exportate.

Exemplu. Dezvoltarea turismului balnear în localitatea Homorod, poate avea la bază câteva obiective și anume: obiective extraeconomice ce urmăresc valorificarea apelor minerale, nămolurile sulfuroase, bioclimatul, aspectele peisagistice, etc., obiective economice ce urmăresc creșterea circuitului turistic în județ, creșterea veniturilor în turism, dar și în domenii adiacente,

creșterea gradului de ocupare a forței de muncă și în ansamblu dezvoltarea economică a localității.

4. Folosind acceptiunea data de literatura de specialitate, din spatiul de expresie francofon, conceptului de circuit de distributie faceti distinctie, utilizand exemple concrete, intre aceasta si conceptul de canal de distributie.

Circuitul de distributie desemneaza totalitatea canalelor de distributie prin care circula un produs de la producator la consumator.

Exemplu de circuti de distributie de legume-fructe cuprinzand 6 canale de distributie numerotate de la 1 la 6. Canalul 1 este un canal direct (de exemplu, vânzarea legumelor şi fructelor se face în faţa porţii producătorului). Canalele 2 şi 3 sunt scurte (cu menţiunea că în situaţia canalului 2 vânzarea la piaţă nu o face producătorul). Canalele 4, 5 şi 6 sunt canale lungi.

Dacă în cazul canalului 4 presupunem că există un singur centru de achiziţie, 5 comercianţi cu ridicata şi 80 de pieţe agro-alimentare şi magazine, atunci lăţimea canalului este egală cu 1 în veriga centrului de achiziţie, cu 5 la nivelul unităţilor cu ridicata şi 80 la nivelul celei cu amănuntul.

Dacă în cazul canalului 3 presupunem că analizăm distribuţia produsului „măr de Voineşti” şi că există un singur magazin în Bucureşti în care acest produs este distribuit atunci putem spune că reţeaua de distribuţie pentru mărul de Voineşti pe piaţa capitalei este exclusivă.

5. Care sunt principalele obiective la care sa se raspunda procesul de alegere a unui anumit canal de distributie si pe baza caror criterii se realizeaza aceasta optiune? Folositi in raspunsul Dvs. o serie de exemple.

Alegerea unui canal de distributie genereaza urmatoarele obiective:

- obtinerea unui anumit volum de vanzari si a unui anumit profit;

- atingerea a unui nivel de penetrare a pietei externe-tinta;

- capacitatea de a dispune de o asistenta adecvata la vanzare si de un service corespunzator la nivel local;

- atingerea obiectivelor de rentabilitate a investitiilor.

Criteriile pe baza carora se realizeaza sunt:

- piata tinta: caracterizata printr-un numar si structura a clientelei, repartitia geografica;

- produs: volum, greutate, grad de tehnicitate, durata de pastrare, folosire;

- reglementarile juridice locale: referitoare la derularea activitatii comerciale pe piata externa;

- costuri financiare: pe punere in functiune a unei retele proprii a producatorului;

- aparatul comercial: existent pe piata externa.

Exemple: In Canada capacitatea mare de depozitare a frigiderelor si deprinderea de a cumpara semipreparate culinare fac parte din formatele comerciale supermarket, hipermarket unitati de discount sau magazine de proximitate. Pentru produsele voluminoase, perisabile se prefera canale scurte de distributie, cum ar fi articolele de mobilier sau ale matarialelor de constructie. Canalele de distributie prin intermediari sunt obligatorii pentru produse faramceutice, petroliere. Reglementarile juridice permit magazinelor din Marea Britanie, Polonia, Suedia sa functioneze maxim 168 de ore pe saptamana, 144 de ore in Germania, Franta, Spania si 87 de ore in Austria.

6. Propuneti derularea unei operatiuni de export a unor articole romanesti de lengerie feminina fabricate de SC “Jolidon” SA Cluj-Napoca pe piata Poloniei si argumentati optiunea dvs. pentru canalul de distributie ales si reteua de distributie intre tari si cea prin care marfa ajunge la consumatorul final.

Derularea unei operaţiuni de export de mărfuri cuprinde un ansamblu de activităţi desfăşurate de către exportator, importator şi de terţe unităţi specializate, activităţi ce vizează: fabricarea, efectuarea controlului de calitate, ambalarea şi marcarea mărfurilor contractate; vămuirea, asigurarea mărfurilor şi transportul lor până la destinaţie, în condiţiile stabilite în contract, precum şi plata preţului prin intermediul băncilor comerciale. Compania Jolidon a ales să pătrundă în piaţa din Polonia prin cea mai utilizată formă de marketing internaţional, exportul direct, această tehnică presupunând ca firma să-şi asume responsabilitatea vânzării produselor sale în străinătate.

Firma Jolidon utilizează canalele de distribuţie competitive. Motivaţia principală în cazul unei astfel de strategii o constituie creşterea volumului vânzărilor dar şi notoreitatea brandului.

Produsele sunt grupate in colectii pe cele trei branduri: colectia de baza Jolidon, colectia de lux Prelude si mai nou lansata colectie de costume de baie Lilly, adaptata canalului de distributie en-gros cu scopul de a le revinde sau obtinerii unui profit. Reteaua de distributie presupune totalitatea componentelor care participa la actiunile de depozitare, stocare, transport, livrare si vanzare a produselor, de la producator pana la consumatorul/utilizatorul final. Reteaua se caracterizeaza prin grad de acoperire (spatiul geografic pe care il acopera) si prin densitate (numarul de canale de distributie pe care le include). Foloseste o retea de distributie directa deoarece prezinta un grad maxim de control din partea producatorului, reactie mai rapida la modificarile pietei, economisirea cheltuielilor prin intemrediari si apropiere mai mare fata de clientii finali.

7. Pentru ce politica de vanzari optati ( alegerea retelei de comercializare si folosirea personalului de vanzari ) pentru patrunderea si prelucrarea pietei Ucrainei cu un produs premium romanesc (hrana pentru animale de companie) ?

Ucraina detine doi furnizori de hrana pentru animale de companie. Produsul premium romanesc, pe piata din Ucraina, ar fi bine primit si ar avea un rezultat reusit. Pentru asta, as recomanda o retea de distributie directa deoarece transferul de imagine al producatorului se face in mod direct, reducerea costurilor cu distributia prin intermediari, acces direct al producatorului la informatiile

de pe piata de destinatie si la cunoasterea reactiilor purtatorilor de cerere. Personalul de vanzare, as alege unul local din tara penetrata deoarece are cunostinte excelente privin piata locala si sunt de regula “mai ieftini” decat cei expatriati.

8. Cu ce particularitati ale logisticii comerciale si ale releteli locale de distributie va confruntati, in calitate de producator-exportator roman a unei bauturi alcoolice tari (Tuica “haiduc” cu 50 de grade tarie) pe piata S.U.A?

In primul rand, principala confruntare este bazata pe diferentele climatice, de relief. O bautura cu tarie de 50 de grade, are un impact mai mare in tarile cu climat rece. Statele unite nu cred ca s-ar confrunta cu aceatsa problema deoarece nu are o clima tropicala. A doua confruntare se bazeaza pe distantele foarte mari de transport, astfel incat bautura transportata are nevoie de conditii de transport si depozitare adecvata. Si diferentele comportamentale ale fortei de vanzare joaca un rol important, deoarece bautura specific romaneasca are nevoie de o analiza de comercializare ce trebuia explicata si inteleasa “pe limba lor”. Pricipalul aspect este canalul de comunicare si anume limba, care face cunoscuta relatia dintre produs si client.

9. Cu ce decizii va confruntati privitor la depozitarea marfurilor unui investitor spaniol, ce exporta produse ceramice (gresie, faianta etc) pentru imobile de afaceri si locuinte pe piata romaneasca?

Deciziile referitoare la alegerea tipurilor de depozitare presupun analizarea de catre logisticieni a variantelor posibile. Selectia anumitor tipuri si modul lor de combinare sunt direct influentate de caracteristicile cererii clientilor, politica firmei, avantajele si limitele fiecarui tip de depozit si existenta pe piata a unor operatori de incredere, specializati in oferirea de servicii de depozitare. Gama deciziilor adoptate de logisticieni în privința depozitelor de mărfuri include stabilirea numărului depozitelor, determinarea amplasamentului, dimensionarea depozitelor și configurarea internă a depozitului.

Determinarea amplasamentului este o conditie impusa de investitor, deoarece are ca factor cheie puterea de cumparare, respectiv pe pietele de desfacere. Interesul manifestat pentru noi proceduri de păstrare manipulare, pentru mai buna utilizare a spaţiilor este limitat. Depozitarea se face in spatii inchise, curate si ferite de umiditate.

10. Faceti distinctie intre cele trei strategii de distributie (extensiva, intensiva, exclusiva) in cazul lansarii unor produse italienesti de marochinarie fina pe piata chineza.

Italienii dau dovada de bun gust prin scoaterea pe piata a unei game de posete (Chanel) cu miros frumos de marochin. Nu am prea văzut genți de damă din alt material, cu excepția pielii veritabile. Introducerea acesteia pe piata chineza presupune distributia intensiva, o prezenta masiva a produsului pe piata tinta.

Tot italienii sunt creatorii de parfum au folosit adesea aromele de piele pentru a crea câte un parfum mai aparte, mai straniu, dar senzual și atrăgător. E un lux pe care nu trebuie să-l afișezi, poate rămâne doar al tău, fiind ceva intim, subtil și nobil. Lansarea pe piata a acestui parfum pe piata chineza reprezinta o distributie exclusiva, acesta este cazul marfurilor de lux. Distributia selectiva reprezinta in fapt o cale de mijloc intre distributia intensiva si cea exclusiva. Are loc in randul segmentelor de potentiali cumparatori, in raport cu particularitatile cererii.

Capitolul 14 => NIMENI