Ram and schering plough set up trends in b2b marketing
13
R.A.M. и Schering- Plough дарят новые жизни Лауреат Direct Hit 2010
-
Upload
ram-360-agency -
Category
Health & Medicine
-
view
464 -
download
1
description
This case shows how a plain decision based on call-center can change all the marketing business-model.
Transcript of Ram and schering plough set up trends in b2b marketing
R.A.M. и Schering-Plough
дарят новые жизниЛауреат Direct
Hit 2010
Клиент
Вторая в мире фармацевтическая компания по объемам продаж после Pfizer
Мировой лидер в производстве госпитальных препаратов
Более 60 стран присутствия
MSD/Schering-Plough
Schering-Plough в Украине реализует специфические препараты для достижения беременности у тех пациенток, кто имеет проблемы с зачатием.
Данные препараты реализуются исключительно в частных клиниках репродуктивной медицины.
Ситуация
Ситуация
Нынешняя схема взаимодействия производителя препаратов и пациентки выглядит так:
Сфера воздействия
Schering-Plough
Сфера воздействия
Schering-Plough
Прямая работа с клиниками:
не гарантирует конкурентного преимущества
не обеспечивает коммуникаций с
конечными потребителями
не дает повторных продаж существующим
клиентам
Задачи
наладить прямую связь с потребителями без
посредничества докторов
привлечь новых клиентов
увеличить шанс на успешное лечение для
текущих клиентов
Проблемы и задачи
Мы предложили компании «войти» в процесс лечения с
другой стороны:
Сфера воздействия
Schering-Plough
Сфера воздействия
Schering-Plough
Решение
Основной инструмент - «Горячая линия по лечению бесплодия»
Реализация
Специалист в женской консультации вручает пациентке 10%-ю скидку на медикаменты Schering-Plough и буклет о горячей линии. Чтобы активировать скидку, женщине необходимо позвонить на горячую линию.
Реализация
Позже оператор звонил пациентке и интересовался, посещала ли она клинику, когда начато лечение и каковы его результаты.
Реализация
Горячая линия выступила в уникальном качестве: не как инструмент информационной поддержки, а как инструмент повышения продаж и прозрачности бизнес-процессов.
Проект позволил установить связь с конечными потребителями и наладить интерактивные коммуникации с ними без посредничества докторов.
Горячая линия дала возможность создать базу данных потребителей и исследовать их поведение с целью улучшение сервиса и результативности лечения.
Это простое, понятное, удобное и изящное решение для такой специфической аудитории и деликатного продукта.
Горячая линия по лечению бесплодия оказалась очень бюджетным решением, обеспечивающим контакт исключительно с целевой аудиторией.
Горячая линия по лечению бесплодия оказалась очень бюджетным решением, обеспечивающим контакт исключительно с целевой аудиторией.
Результаты
KPI
Число женщин, позвонивших на линию
1081
Число пациенток, прошедших курс лечения
102
Уровень отклика 9,4%
ROI 266.7%
Результаты
Более того, был достигнут стратегически важный результат.
Крупнейшая клиника репродукции при пересмотре поставщика медикаментов отдала предпочтение Schering-Plough, заключив с ними многомиллионный годовой контракт.
Ключевым фактором послужило то, что партнер самостоятельно приводит пациентов в клинику.
Результаты
