Quiterian Sales guideline“Show them the benefits and they will buy”

www.quiterian.com For the Quiterian Analytics’ sales force                Sept‐2011 

dIndexIntroduction

Rule #1 ‐ Customers only buy BenefitsRule #2 – Our enemy is the Statu Quoy QRule #3 – The Value Proposition For Me

PRule #4 – Selling is a ProcessRule #5 – Make the sales Check ListRule #6 – Analytics is an Attitude

S lRule #7 – More activity means more Sales

Introduction

Quiterian’s mission is to significantly contribute to improve companies’ competitiveness. 

Quiterian is committed to providing innovative cost effective faster and easierQuiterian is committed to providing innovative, cost effective, faster and easier analytical solutions to our customers to help them to be more competitive.

Our personal commitment consists of working hard in favor of our customers’ goals th h th th f E llthrough the  path of Excellence.

This sales guideline is aimed at helping the sales force to achieve our goals according to ‘Excellence’ principles.

Hope it is useful for you.Josep Arroyo 

Founder & CEO

Quiterian

Rule #1

CUSTOMERS ONLY BUY BENEFITSRule #1

b fSo Identify where the opportunity is This is a consultative selling:

Rule #1 ‐ Customers only buy benefitsSo, Identify where the opportunity is. This is a consultative selling: Ask for the problem to solve, identify the benefit to provide.

Opportunities for the LoB (C level Line of Business):1 – Efficiencya) More outcomes (sales, collections, manufacturing, campaign responses, …)b) Less  resources (less costs, higher business process performance)

2 Agility Anticipation2 – Agility – Anticipationa) Avoiding things to happen (customers churn, default, failures, …)b) Reacting faster when things happen) g g pp

3 – Effectiveness – Knowledge – Competitive AdvantageDoing things in a better way. Just integrate all relevant information in a single 

i t f d d l ti d bl f t d i i kipoint, perform advanced analytics and enable a faster decision making 

b fSo Identify where the opportunity is This is a consultative selling:

Rule #1 ‐ Customers only buy benefitsSo, Identify where the opportunity is. This is a consultative selling: Ask for the problem to solve, identify the benefit to provide.

Opportunities for IT (CIO, CTO):

1 – Reduce IT costs1  Reduce IT costsReducing dramatically BI maintenance costs for any new user requirement 

(users are 100% self‐sufficient to answer any new question)

2 – User’s Agility and satisfactionUsers are self‐sufficient to answer any new question, at any time, on the fly

3 – Business alignment – Competitive AdvantageUser empowerment and autonomy, high performance, advanced analytics to 

k f t d t d i imake faster and more accurate decisions

b fRule #1 ‐ Customers only buy benefits

Summary

Be sure that the decision maker believes in 

The problem we can solve / The benefit they can obtain‐ The problem we can solve / The benefit they can obtain 

Unless we identify a problem to solve / a benefit to generate we do not haveUnless we identify a problem to solve / a benefit to generate, we do not have an opportunity to sell.

The closer to the core the problem is, the  higher the value perceived and the confidence required are.

Rule #2

OUR ENEMY IS THE STATU QUORule #2

Quiterian falls into the marketing category of “since it is an innovative 

Rule #2 – Our enemy is the Statu QuoQ g g ysolution, customers don’t know that a problem can be solved”. So , the key factor for selling is the Value Proposition: the problems we solve.

Don’t care about competition – Quiterian positioning is uniqueDon’t care about price – Highlight the benefits, quantify them

’ b b d ll b l f d hDon’t care about budget – Someone willing to buy always finds the way to close the deal with the chosen vendor

We have to identify reasons and impact for moving forward:a) Personal motivations for the decision makerb) Align the impact of moving forward with corporate goals andb) Align the impact of moving forward with corporate goals and 

prioritiesc) Quantify the impact of not doing anything (business opportunities 

b i l t / i k / th t / i )being lost / risks / threats / saving)

Rule #3

THE VALUE PROPOSITION FOR MERule #3

Quiterian is able to do unique things than nobody else is able to:

Rule #3 – The Value Proposition For MeQuiterian is able to do unique things than nobody else is able to:‐ Integrating  large data sets from heterogeneous sources very fast‐ Answering any unexpected question instantly, with large data sets‐ Doing fast, easy, advanced and predictive analytics that provide high business value 

‐ Working on a very light hardware in a highly secured web platformWorking on a very light hardware in a highly secured web platform“BUT what is Quiterian able to do For Me?”

Welcome to the Consultative Sales world based on “expert advice” ThenWelcome to the Consultative Sales world based on  expert advice . Then you only have three options to be successful:

1 – You are an expert in that matter, so you know which the pains are2 You are an expert in business process so you know how to interact2 – You are an expert in business process, so you know how to interact with decision makers to find the pains / the opportunities and the benefits

3 Y P d t t bl t i t t l ith CTO/CIO/ BI3 – You are a Product expert able to interact only with CTO/CIO/ BI Director / BI Users

No matter which sales profile you are you have to identify the

Rule #3 – The Value Proposition For MeNo matter which sales profile you are, you have to identify the pains to solve / the benefits to provide. Everybody has problems that need to be solved.

Recommendation: Ask, ask, ask … for the pains! 

Then, build an Unique Value Proposition for them.

Even when the generic UVP applies for almost everybody we will

Rule #3 – The Value Proposition For MeEven when the generic UVP applies for almost everybody, we will ensure that we have an specific Value Proposition for our specific Decision Maker.

The Specific Value Proposition solves a specific problem / Presents p p p p /a specific Benefit for the decision maker’s company.

We can waste lot of time talking about generic Value. Don’t forget that the only value that makes move into action is “The Value that I perceive for Me. So, what can you do for me?”

Rule #4

SELLING IS A PROCESSRule #4

“The Deal is the consequence of a right process. Follow the process.”

Rule #4 – Selling is a Process

1. First Visit and Demo (FVD): The demo brings the light. Opportunity?a) Ask to Identify the opportunity (Problem to solve / Benefit to get). Use Killer 

questions according to the benefits and pains to solve. i.e.• How long does it take you to discover a new opportunity or to receive a new answer for a new 

question?• Do you want to be more agile than your competitors? Do you want to be anticipative?• Can you afford not to consider all available data sources and analytical techniques or predictions?• Can you afford not to be anticipative to relevant threats (i e customer churn default machineryCan you afford not to be anticipative to relevant threats (i.e. customer churn, default, machinery 

failure, …)?• How much does it cost you to lose a customer? Could it be predicted?• Decisions are made with the information that we know. Do you have all the relevant information in 

your hands before making a decision?• Information hides unknown cause effect relations patterns trends do you want to compete• Information hides unknown cause – effect relations, patterns, trends, … do you want to compete 

without this relevant insights?

b) Explain the general benefits and the specific problems to be solved “for them”c) Demo: Show the “sexy things” according to the audience and problems to solved) f h h h / l h / hd) Confirm that they perceive the Opportunity / we can solve the pains / they get 

Benefits e) Identify “buying” signals (asking for the price, implementation time, HW 

requirements, …)f) The POC  (proof of concept) is the natural next step required by a prospect. Never 

force it

Rule #4 – Selling is a Process

2. POC (Proof of concept):  Verifying the valuea) Follow always the methodology

b) Confirm that they perceive the value

c) Ask for concerns, breaks, accelerators, agenda

3 Offer / Quotation To scope the project3. Offer / Quotation: To scope the projecta) Price has been tied by provided value

b) Give them alternatives (On Premise / SaaS)

4. Negotiation and signature: To confirm the commitmenta) Ask for the signature

b) If the process was correct, the signature is just a formality

Rule #5

MAKE THE SALES CHECK LISTRule #5

h kEnsure that everything is right. Tune your expectations and improve

Rule #5 – Make the sales Check Listy g g y p p

1. Do they have the Analytical culture?2. Is the decision maker (DM) leading the process?

a) Users can validate the product but never make a decisiona) Users can validate the product but never make a decisionb) Identify supporters and “enemies” because they will interact with the DM

3. Validate the strength of the Pain solved / Benefit perceiveda) Weak Value Proposition (VP) doesn’t move to Actiona) Weak Value Proposition (VP) doesn t move to Actionb) Strong and core VP tie to higher pricec) LoB looks for different VP than IT. Accommodate the VP to DM

4. The internal agenda: priority #1 projects stop your projectg p y p j p y p ja) Align Benefits to be provided with corporate goalsb) Quantify the impact of not doing anything

5. Are they looking for reporting / dashboard / traditional Data Mining?y g p g ga) Be sure that you are able to change the process, criteria, focus, shortlistb) Changing a process is almost impossible, be sure that they prefer Visual DM

6. Is there anything you can do to make them move forward NOW?a) Pay attention to DM’s personal agendab) Be close to the company’s environment to identify opportunities / threats

Rule #6

ANALYTICS IS AN ATTITUDERule #6

dLeadership is an attitude

Rule #6 – Analytics is an AttitudeLeadership is an attitude.Willing to improve is an attitude.No matter what the company size is. No matter how big the data p y gvolume is. No matter which the industry is.

We only sell when we find the Analytical Attitude. Someone is able i hi ’ i i h “l d ”to improve something. Don’t waste your time with “laggards”.

How do they look like?Th i h b i l t‐ These companies have business analysts

‐ These companies are used to be industry leadersThey are business innovators‐ They are business innovators

‐ They want / need to improve‐ They over perform among competitorsThey over perform, among competitors

Rule #7

MORE ACTIVITY MEANS MORE Rule #7

SALES

lTo get one deal done you need several prospects (i e 10)

Rule #7 – More activity means more SalesTo get one deal done you need several prospects (i.e. 10).

Working 10 prospects will not give you 1 deal but working 30 prospects will bring you 3 deals.prospects will bring you 3 deals.

The innovative nature of Quiterian drives us to an “educational”The innovative nature of Quiterian drives us to an  educational  sales process. It takes time to accept that there is a problem and that this new problem demands a solution.

Activity also means the necessary persistence in our sales process y y p pto convince our prospects and push their acceptance process in an educational way.

Thanks!!Analysis is an 

attitude

www.quiterian.com |   info@quiterian.com“Quiterian helps companies to be more competitive. Show them the b fit d th ill b ” J A CEO Q i ibenefits and they will buy”.  Josep Arroyo ‐ CEO ‐ Quiterian