Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)
-
Upload
mykhailo-kolisnyk -
Category
Economy & Finance
-
view
562 -
download
1
description
Transcript of Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)
![Page 1: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/1.jpg)
БЛОКУВАННЯ ФІНАНСОВИХ СТЕРЕОТИПІВ:
нейро-фінанси на службі бізнесу
2013-02-16
Михайло Колісник,старший консультант Київської школи економіки (KSE),
партнер– Інституту стратегій inspira
$
Kyiv School of Economicsfounded by EERC and the Victor Pinchuk Foundation
![Page 2: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/2.jpg)
Людина ірраціональна за своєю природою і приймає рішення
емоційно
Людина схильна попадати в психологічні пастки ( в тому числі
психологічні пастки грошей)
Вивченням цих проблем займаються:
нейро-фінанси та поведінкові фінанси
2
![Page 3: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/3.jpg)
Фамилия И.О. работника: Номер Приоритет Дата ОценкаЗанимаемая должность:Категория (1-3):Дата поступления на работу:Дата начала периода расчета:Базовый фонд зарплаты, USDКоличество месяцев:Бонус за выполнение заданийВалютный курс USD/UAHНадбавка за стаж:Особая надбавка (бонус)
Стаж работы (полных лет) Выполнение персональных целей за первое полугодие:Надбавка за стаж Выполнение персональных целей за второе полугодие:Надбавка за категорию Итоговое среднее выполнение целей за год:Особая надбавка (бонус)
USD UAH 01.01.2005Заработная плата за месяц 960,50 5119,47 Номер Приоритет План ФактЗаработная плата за год 11526,00 61433,58 1 80 8% 8%Максимальный базовый бонус за год 4610,40 24573,43 2 100 26,00% 26,00%Максимальная выплата за год 16136,40 86007,01 3 25 20,00% 20,00%Зарплата за полугодье 5763,00 30716,79 4 25 0,85 0,85Максимальный базовый бонус за полугодье 2305,20 12286,72 5 15 5 5Максимальный заработок за полугодье 8068,20 43003,51 6 50 780000 780000
Ставка USD UAH Выполнение финансовых показателей за годЗарплата к выплате за первое полугодье 113,00% 5763,00 30716,79Заработная плата за месяц --- 960,50 5119,47 01.01.2005Бонус за выполнение персональных целей 100,00% 1383,12 7372,03Бонус за выполн.персональных продаж 0,00% 0 0,00 продажи маржа продажи маржа продажи маржаИтого бонусов за первое полугодие --- 1383,12 7372,03 январь 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%Зарезервировано 30% 414,94 2211,61 февраль 100000 10000 123000 9900 123,00% 99,00% 121,77%Бонусы к оплате за первое полугодие --- 968,18 5160,42 март 100000 10000 124000 9900 124,00% 99,00% 122,76%
Ставка USD UAH апрель 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%Зарплата к выплате за второе полугодье 113,00% 5763,00 30716,79 май 100000 10000 101000 10500 101,00% 105,00% 106,05%Заработная плата за месяц --- 960,50 5119,47 июнь 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%Бонус за выполнение персональных целей 100,00% 1383,12 7372,03 июль 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%Бонус за выполн.персональных продаж 0,00% 0,00 0,00 август 100000 10000 99450 9900 99,45% 99,00% 98,46%Бонус по результатам компании 100,00% 922,08 4914,69 сентябрь 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%Итого бонусов за второе полугодие --- 2305,20 12286,72 октябрь 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%Резерв первого полугодия 30% 414,94 2211,61 ноябрь 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%Бонусы к оплате за второе полугодие --- 2720,14 14498,32 декабрь 100000 10000 101000 9900 101,00% 99,00% 99,99%
Ставка USD UAHФонд заработной платы за год 100,00% 11526,00 61433,58Начисленные бонусы за год 32,00% 3688,32 19658,75 продажи маржаВсего выплачено за год 132,00% 15214,32 81092,33 Выполнение персональных продаж за первое полугодие: 108,50% 100,00%
Выполнение персональных продаж за второе полугодие: 100,74% 99,00%1267,86 Итоговое среднее выполнение продаж за год: 104,62% 99,50%
Информация о выплатах зарплаты и бонуса
Вывод
Результат выполнения персональных продаж
Фактические значенияБюджетн. величиныМесяц Отклонения
Первое полугодие
Второе полугодие
Результаты за год
Чистая прибыль на 1-го сотр.маркетинга
Результат выполнения финансовых показателей100,00%
Рентабельность инвестиций ROIMРентабельность продаж ROS
Индекс приверженности потребителейИндекс узнаваемости бренда ПКЭ
Выполнение финансовых показателей за год начинающийсяНазвание показателя
Доля рынка, в %
Выполнение показателей по персональным продажам
ПЕРСОНАЛЬНЫЙ БОНУС-КАЛЬКУЛЯТОРменеджеров и продавцов компании "Falcon Company, Inc."
Версия 1.00(с) M.W.Kolisnyk
Исследования рынка и прогноз продаж на 2006 год
Воспитать приемника (работа в стиле "коучинг")
Персональные цели на год начинающийся
40
30
Разработать план маркетинга на 20051
2
Исходные данные:Вильям Блор Описание цели
директор по маркетингу
850,001
212.01.200401.01.2005
0,187617261
100%
100%
100%
100%
01.01.2005
31.07.2005
3
80
3%0%
40% 4
5 100%30.09.2005
Ежемесячно формировать отчетность по рынку (до 5 числа след.месяца)
30.04.2005
31.12.2005
100 01.03.2005
Разработать систему управления ассортиментом
25
0%Показатели заработной платы:
100,00%
Результат выполнения персональных целейРасчет базовых показателей для мотивации работника1
3%10%
100,00%100,00%
3
Я будувавбонус-
калькулятори
![Page 4: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/4.jpg)
[email protected] +380 67 230 01 05
Люди Weight Fact Target
↑ EBITDARM 25 3256333 5515500
↑ Валовая прибыль на 1 чел. (GP/per capita)
55 26% 30%
↑ Текучесть кадров 20 0,65 0,85
Затраты на рекламу к
Затраты на рекламу к продажам (A/S)
40 26% 30%
30Маркетинг
83,33%
86,67%
Маркетинг
CMR - маржинальная
20 5 000,00 6 125,00
Маркетинг Weight Fact Target
↑ Индекс удовлетворения клиентов 30 0,75 0,9
↑ CMR - маржинальная рентабельность
20 0,65
↓ % не показанных товаров 30 5,60 3,00
↑ EBITDA на одного работающего
Период оборота запасов 20 17 20
Покупатели/посетители 30 0,25 0,50
Операции Weight Fact Target
Операции 35
20000
EBITDA/Sales 80 3,58% 3,89%
EVA 25 560500 700000
Финансы Weight Финансы 25EBITDAR EBITDA/Sale
s0,85
↑
180000001565833615EBITDAR
2010
Total Performance
60,00%80,07%
за год в целомМагазин
EVA Продажи на одного
↑86,99% 92,05%2,00 -
Индекс удовлетворени
Люди 40
↓ К-во опоздавших компаний 10
Затраты на обучение
83,14%
Финансы
Fact Target
Система KPI Any Corporation Inc.
↑↑↑ Продажи на одного клиента 30 12000
76,47%
######
0,00%
поздавших ком
70,93%
Операции
иод оборота запа
Покупатели/посетители
% не показанных
EBITDA на одного
© M.W.Kolisnyk
↑ Затраты на обучение одного работающего
80 240256 320333
76,47%
75,00%
EBITDARM
Текучесть кадров
Люди
Валовая прибыль на 1
86,67%
53,57%
81,63%
76,51%
59,04%
74,96%
↓↑
75,92%
50,00%
4
... І створювавсистеми KPI
![Page 5: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/5.jpg)
Всі калькулятори (в MS Excell), я з радістю
подарую будь кому хто захоче …
… взамін за його візитку…
…оскільки відповіді приховані не за цифрами,
а набагато глибше …
… в голові людини5
![Page 6: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/6.jpg)
Особливості побудови кори головного мозку
людини цікавили вчених вже давно
вивчались зовнішні прояви
я почав дарувати книжку доктора І.Адізеса
знайомим лікарям з надією, що отримаю
відповідь в сфері біохімії
6ДОВЕЛОСЬ САМОМУ ШУКАТИ ВІДПОВІДЬ !
![Page 7: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/7.jpg)
Конвергентне мислення vs.Дивергентне мислення
7
Конвергентне мислення (від лат. cоnvergere –уподібнюватись) — форма мислення. Базується на синергії чіткого використання попередньо засвоєних алгоритмів вирішення визначеного завдання, тобто коли є дана інструкція послідовності і змісту елементарних операцій вирішення цієї задачі.
Дивергентне мислення (від лат. divergere –розходитись) — форма мислення. Базується на стратегії генерування безлічі рішень однієї єдиної задачі.
![Page 8: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/8.jpg)
Людська реакція на події є набагато
складнішою, ніж здатні описати конвергентні
моделі
Людина - не більярдна куля !
8
Домовимось про терміни:• Мотивація• Стимулювання• Мотиваційний клімат
![Page 9: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/9.jpg)
ЗМІНИ В ПІДХОДАХ ДО УПРАВЛІННЯ
(Конвергентна модель давньоримського "Батога та пряника" більше не
працює)
За тисячоліття інтенсивного використання потріпаний та затертий
батіг і запліснявілий пряник втратили ефективність
![Page 10: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/10.jpg)
Робітники володіють основними засобами виробництва. Революція, тобто її перша частина, закінчена. Робітники - програмісти, розробники нового програмного забезпечення в Франкфурті, суднобудівельними на доках в Ставангері, креативники в китайських рекламних агентствах, ІТР-івці в Сіднеї, робітники фабрик в Лос-Анджелесі, продавці опціонів в Сінгапурі весь час використовують свій мозок і лише деколи свою мускульну силу, щоб створювати нові блага. В сучасних компаніях від 70 до 80 % всього, що робиться людьми, виконується за допомогою інтелекту. Основний засіб виробництва - це скромна сіра речовина, що важить близько 1,3 кг. Це людський мозок.
![Page 11: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/11.jpg)
Мозок людини – це своєрідний PC
![Page 12: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/12.jpg)
Магніто-резонансна томографія (МРТ) і нейро-менеджмент
Магніто-резонансна томографія (МРТ, MRT, MRI)- метод томографії дослідження внутрішніх органів ітканин з використанням фізичного явища ядерногомагнітного резонансу - метод ґрунтований на виміріелектромагнітного відгуку ядер атомів водню назбудження їх певною комбінацією електромагнітниххвиль в постійному магнітному полі високоїнапруженості
Джерело: www.wikipedia.org
Чарльз С. Якобс«Нейроменеджмент»
![Page 13: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/13.jpg)
Багато таємниць було відкрито ще до МРТ: аналітична і креативна півкуля
13
Одна з півкуль зазвичай домінує, кожних 2-3 години
відбувається перемикання
![Page 14: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/14.jpg)
Нейронна клітина
Тело клетки
![Page 15: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/15.jpg)
«Контролювати людей проти їх волі -
неможливо; так само як і створювати ефективну команду за допомогою батога та пряника»Чарльз С.Якобс
Доволі добре досліджені ділянки кори головного мозку, що відповідають за різні рівні
ділової активності:
• стратегічне мислення – надлобна ділянка• альтруїзм – борозна (зморшка) на скронях• чесність, порядність – пре фронтальний кортекс
(4 см. за правим оком), розвивається пізніше за інші області
• аналітичні здібності і інтелектуальний потенціал - ліва півкуля
• креативні здібності і емоційний інтелект - права півкуля
• здібність до математики – особлива побудова мускулистого тіла (з'єднувач правої і лівої півкуль)
• підсвідомі реакції - потилична ділянка• система цінностей – тіменна ділянка• перенесення інформації з короткострокової
пам'яті в довгострокову – гіпокамп• страх – базальні ядра• сміливість – центральна борозна (зморшка)• задоволення – базова підкірка
![Page 16: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/16.jpg)
МРТ дала можливість встановити як працює кора головного мозку, при
покараннях та винагородахПри покараннях - захисний механізм (для досягнення гомеостазу): фільтрування, раціоналізація, ігнорування
При заохоченні – порівняльний механізм – порівняння з власною оцінкою затрачених зусиль і системою цінностей (тіменна ділянка)
При спонуканні до дії – активізація області відповідальної за порівняння і апеляція до області, яка містить систему довгострокових цінностей
При сплату податків ???При фінансуванні витрат (наприклад маркетингу) ???При виплаті премій???
На черзі пряма інтеграція людини і РС (функціональне
МРТ)
![Page 17: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/17.jpg)
Для спонукання людей виконувати певну роботу і досягати цілі
17
Покарання :• в загальному вигляді не діє
взагалі• діє, якщо:
• рівень жорсткості перевищує будь-які допустимі уявлення (рівень жорсткості відносний)
• було неминучим, але в дійсності не відбулось
•
![Page 18: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/18.jpg)
Для спонукання людей виконувати певну роботу і досягати цілі
18
Заохочуючі дії:• апелювати до системи цінностей людини (гроші не завжди знаходяться в системі цінностей)• використовуйте емоційний інтелект• нівелюйте "точки болю" –людські страхи та загрози• вимальовуйте очікуване майбутнє• перетворюйте загрози в переваги
![Page 19: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/19.jpg)
Нейромедіатор: дофамін С8H11NO2
19
• Передає емоційну реакцію• Викликає почуття щастя та ейфорії• Є компонентом закоханості• Підвищує концентрацію в випадку роботи за щось добре (не обов'язково фінансову винагороду)
• Виробляється в великих кількостях в випадку позитивного, по суб'єктивному сприйнятті людини, досвіду
• Іноді може синтезуватися в результаті спогаду або очікування позитивного досвіду
• Використовується мозком для оцінки і мотивації• Викликає ефект звикання
![Page 20: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/20.jpg)
Психологічні пастки при прийняті
фінансових рішень
20
![Page 21: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/21.jpg)
Що таке рішення?
Притча про японського садівника
21
![Page 22: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/22.jpg)
22
Прирістні грошові потоки
Рішення – це вибір з двох альтернативРішення – це вибір з двох альтернатив
Go
No-GoНаше життя – це постійний вибір з двох альтернатив
Починатипроект
Не починатипроект
Життя компанії також
Квадратик означає, що рішення приймають люди
![Page 23: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/23.jpg)
23
Прирістні грошові потоки
Рішення – це вибір з двох альтернативРішення – це вибір з двох альтернатив
Go
No-GoНаше життя – це постійний вибір з двох альтернатив
Продажі йдутьдобреПродажі йдуть погано
Життя компанії також
Проте, деколи рішення приймає природа, це позначають кружечком
![Page 24: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/24.jpg)
24
Основні характеристикирелевантних грошових потоків
Які грошові потоки важливі для прийняття рішення ??
![Page 25: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/25.jpg)
25
Пастка №1: втоплені витратиПастка №1: втоплені витрати
Go
No-Go
Незворотні (втоплені) витрати
(sunk cost)
SC
![Page 26: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/26.jpg)
26
Пастка №1: втоплені витратиПастка №1: втоплені витрати
Go
No-Go
Незворотні (втоплені) витрати
(sunk cost)
SC
![Page 27: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/27.jpg)
Неповернуті витрати – витрати, що вже були понесені та їх не можна уникнути, незважаючи на рішення менеджера.
Пастка втоплених витрат
![Page 28: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/28.jpg)
28
Пастка №2: недиференційовані витратиПастка №2: недиференційовані витрати
Go
No-Go
Незворотні (втоплені) витрати
(sunk cost)
SC NDC
NDCНедиферен-ційовані витрати
Недиферен-ційовані витрати
![Page 29: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/29.jpg)
29
Пастка №2: недиференційовані витратиПастка №2: недиференційовані витрати
Go
No-Go
Незворотні (втоплені) витрати
(sunk cost)
SC NDC
NDCНедиферен-ційовані витрати
Недиферен-ційовані витрати
![Page 30: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/30.jpg)
30
Диференційовані витратиДиференційовані витрати
Go
No-Go
Незворотні (втоплені) витрати
(sunk cost)
SC NDC
NDCНедиферен-ційовані витрати
Недиферен-ційовані витрати
DCДиферен-ційовані витрати
![Page 31: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/31.jpg)
31
Диференційовані витратиДиференційовані витрати
Go
No-Go
Незворотні (втоплені) витрати
(sunk cost)
SC NDC
NDCНедиферен-ційовані витрати
Недиферен-ційовані витрати
DCДиферен-ційовані витрати
! РЕЛЕВАНТНІ !
![Page 32: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/32.jpg)
32
Пастка №3 Витрати третіх сторінПастка №3 Витрати третіх сторін
Go
No-Go
Незворотні (втоплені) витрати
(sunk cost)
SC NDC
NDCНедиферен-ційовані витрати
Недиферен-ційовані витрати
DCДиферен-ційовані витрати
! РЕЛЕВАНТНІ !
OCTPC
Альтерна-тивні ви-трати та витрати третіхсторін
![Page 33: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/33.jpg)
33
Пастка №4 Альтернативні витратиПастка №4 Альтернативні витрати
Go
No-Go
Незворотні (втоплені) витрати
(sunk cost)
SC NDC
NDCНедиферен-ційовані витрати
Недиферен-ційовані витрати
DCДиферен-ційовані витрати
! РЕЛЕВАНТНІ !
OCTPC
Альтерна-тивні ви-трати та витрати третіхсторін
! РЕЛЕВАНТНІ !
![Page 34: Psychological money traps (m.w.kolisnyk 4 0)](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022020217/5487dbf5b4af9f8c0d8b5541/html5/thumbnails/34.jpg)
34
Ми повинні…
обчислити прирістні (інкрементальні) грошові потоки, для цього:
втоплені витрати (SC) – ігноруємо недиференційовані витрати (NDC) – ігноруємо диференційовані витрати (DC) – враховуємо, в тому числі: альтернативні витрати (OC) – враховуємо витрати третіх сторін (ТPC) – враховуємо