Project foreign trade: Export of a brand of Spanish shoes to Singapore.
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around the world
promeneur
wanderer ходункиcamminatore助步车
хадункіgåstol
ウォーカー
wandelaar
ngư i đi daoơ1 (=person) (gen)
paseante mf,
transeúnte mf, (=pedestrian)
peatón; (Sport)
marchador(a) m/f (=hiker)
excursionista mf
walker
La primera es la vocación internacional. Nuestro mercado es el mundo y exportamos mucho antes de que comenzara la crisis.
La segunda receta sería no dejarse llevar por modas pasajeras y tener un modelo flexible para aprovechar oportunidades. “Esto quiere decir que invertimos muchos recursos en desarrollar nuestro propio I+D y nuestra plataforma de servicios”
En tercer lugar, destacar el nivel de exigencia. No nos quedamos conformes con lo que tenemos. Eso se lo pone difícil a nuestros posibles competidores.
El cuarto pilar es el equipo humano. “Las personas que forman la empresa aman el proyecto y se lo toman como un tema personal”.
Más del 80% de nuestras ventas proceden del exterior, de entornos desarrollados que aprecian nuestro producto.
Es fundamental la búsqueda de la excelencia. “Es muy importante fabricar productos de calidad ya que permite competir en mercados de mayor valor añadido y con márgenes más altos”.
sencillos
prácticos
rurales
cómodos
reciclados
urbanos
contradictorios
casual
deportivos
Somos…
auténticos
inquietos culturalmente
ambos sexos
jóvenes 20/35 años
urbanitas
preocupados por el ecosistema
cosmopolitas
Diseñamos para…
Posicionamiento como marca de
calidad
Marketing on-line
Escasa inversión en publicidad y promociones
Merchandising
Fuerte control sobre su cadena de
valor
Fuerza de las ventas
Productos con Precio elevado
Externalización de la fabricación del
calzado
fortalezas
debilidades
Análisis DAFO
Cliente final
Alto poder
Cliente distribuidor
Bajo poder
Poder de negociación
de los clientes
Alto grado de
competencia
Productos con precio
elevadoNo existen productos
sustitutivos
No existen barreras de
entrada
Alto poder de negociación
sobre sus proveedores
Análisis Porter
grandes ciudades
política selectiva
buena relación calidad/precio
precio altodistribución
precio
publicidadproducto diseño
confort
marketing on-line
tiendas singulares
anuncios en revistas especializadas
decisión de vender en el extranjero
tiendas
espacios multimarca
webinternacional
Expansión rápida y
eficaz
Franquicias
Almacén y unidad de
distribución
Planta de producción
externa
Geocéntrica
Introducción del sitio web
Estructura reducida que favorece la
internacionalización
web internacional
.com
Aseguran la imagen de marca
y el conocimiento del
consumidor
+100 tiendas4.000 puntos
de venta en 40 países
Gestión directa
Personal local
Pieza clave en el
proceso de internacional
ización
las tiendas
Consiguen llegar a más
consumidores en diferentes partes
del mundo
Amplían la red de ventas
Acuerdos distribuidores
locales
espacios multimarca
objetivo“follow me” &
“walk happy”identificar a la persona con la
marcadiseño
concepto
diferenciación
calidad
+ confortEl producto
El producto
NO REALIZAMOS MARKETING DE
DEMANDA, puesto que no analizamos ni los gustos ni las opiniones de los
consumidores
Es un producto NO APTO para todos los consumidores
DIRIGIDO a los que APRECIAN su
particular DISEÑO y su utilidad
Se conforma como una OFERTA ÚNICA
Conecta con un NICHO ESPECÍFICO de consumidores
NiñosKids
HombreMen
Etiquetas cajas de zapatos
MujerWomen
Mismas características en cualquier
lugar del mundo
Etiquetado del calzado
Las promos
displays
posters
Las promos
anuncios
bolsas
catálogos
cajas
Publicidad
comunicamos marca, a
través de las tiendas
Cuidado máximo del
aspecto y
presentación del producto
Formas y
colores de las tiendas
Ver, tocar y
experimentar lo que son unos zapatos
Dar una
imagen
homogénea y
coherente en todas partes del
mundo
Ferias del calzado
Precio altoDiseño Calidad Marca
Precios similares a la competencia
directa
Porencima de la
media
Varíasegún el producto,
NO según el país de destino y
la competencia.
El precio
Competencia directa Ofrecen productos similares o idénticos
Consumidores de idénticas
características
Competencia por categoría
Compiten en los mismos segmentos de
mercado.
Competencia genérica
Competidores pertenecientes al
mundo de la moda
TimberlandUSA
(1978)
1.321 millones €
Grandes almacenes
Calzado informal y de
diseño
200 Tiendas propias
Calzado cómodo y resistente
Franquicias
ClarksUK (1825)
1.010 millones de
euros
Presentes en + 150 países
Calzado informal
Tiendas propias
Espacios multimarca
GeoxItalia
(1995)
Estilo informal
865 millones de euros
Grandes almacenes,
tiendas propias
Calzado, ropa y
complementos lujo
Franquicias
Panama Jack
España (1989)
Estilo informal y de
diseño
22, 3 millones de
euros
20%España
70% exportación
Calzado, bolsos y
accesorios
Estilo informal
TOD´SItalia Grandes
almacenes
Tiendas propias
Calzado, y accesorios de diseño
Estilo informal
BallySuiza
(1895)
Grandes almacenes
Tiendas propias
Calzado, ropa y
complementos de lujo
globalEmpleamos
los mismos medios y contenidos de comunicación,
tanto en los países extranjeros como en
el país de origen
Colocamos nuestros productos en el
mercado simultáneamente
Debido al tamaño y escasos recursos
decidimos estar en determinadas
ciudades y no en países concretos
Global
No hablamos de mercados o países, sino de ciudades o
“plazas” estratégicas a nivel europeo
y mundialGrandescapitales
La marca se expande por
nuevos territorios en los que se demanda
el producto
Generados + recursos, nos
dirigimos a plazas estratégicas a nivel mundial: New York
y Tokio
Nos centramos en las
ciudades de ámbito europeo :
París, Londres, Milán, Berlín y
Lisboa.
ITALY41%
GERMANY17%
BELGIUM18%
NETHERLANDS
12%
SPAIN11%
ITALY25%
GERMANY21%
BELGIUM23%
NETHERLANDS
16%
SPAIN14%
ITALY GERMANY BELGIUM NETHERLANDS SPAIN
$10.376
$4,392 $4,172 $2,933 $2,870
ITALY GERMANY BELGIUM NETHERLANDS SPAIN
229194 207
143 130
* MILLONES
ExportadoresUE
VOLUMEN DE VENTAS
PARES VENDIDOS
PRECIOMEDIO
PAR
$ 45.32
$ 22.04
ITALY
SPAIN
1º
3º
* MILLONES USD
1718.3
1779.5 1800.5
1695.5
1848.6
2007.3
94.6101.7 102.4 100.3
110.9124.6
PARES VENDIDOS
* MILLONES
* MILLONES EUROS
PISO DE MADERA1%
TEXTIL31%
CAUCHO-PLÁSTICO
32%
PIEL SEÑORA18%
PIEL CA-BALLERO
8%
PIEL NIÑO6%
OTROS3%
VENTAS POR TIPO
DE CALZADO
VOLUMEN DE VENTAS
El sector del calzado sigue creciendo en España y fuera.
Exportaciones calzado español
2006/2011
2006/2011
2006/2011
PIB last 5 years
+ 32,0 %
PIB 2011
+ 4,9 %
PIB per capita
49.271 USD
PIB 2011
260 billion USD
Population
5 million
Calificación Mooby´s
AAA
Singapore
Desempleo
2, 13%
Currency Singapore
dollar (SGD)
1 EUR= 1.60840 SGD1 SGD=0,6211738 EUR
BOX OFFICE2012
9 películas USA
Influencia occidental
Hablan, al menos, dos
idiomas
Buen sistema
educativo
Alto nivel socio
cultural
Son unos adeptos a las
redes sociales
Es una sociedad
multicultural
Pasan una media de 39
minutos diarios
En el otro extremo encontramos boutiques con calzado de marcas internacionales que no se ven afectados por este tipo de competencia ya que no van dirigidos al mismo segmento.
ESTRATEGÍA PARA EL CONTACTO COMERCIAL
La estrategia general es la de ofrecer unos diseños novedosos. El distribuidor quiere ver algo nuevo y diferente con un nivel de calidad medio alto y con un precio ajustado.
Sus clientes son fieles y suelen ser siempre los mismos. El precio del par italiano ronda los 700 dólares de Singapur (unos 332 EUROS aproximadamente).
Para los grandes almacenes, como es el caso de TANGS sucede algo similar, comentan que sus clientes buscan exclusividad y prestigio.
CHARLES & KEITHJ WESTNOVOPRETTYFITSUBSTANCEURS&INCVIVIVCNX:DUS
No consideran una amenaza la apertura de tantas tiendas de baja gama ya que, igual que las boutiques, el público objetivo es totalmente diferente.
Competidores & Distribuidores
Vamos a penetrar en el mercado mediante franquicia o bien mediante socios locales, donde la joint venture es una forma bastante común.
Boutiques
Grandes almacenes
Franquicias
Calzado Internacional
Calzado gama baja
Casi 1.500.000 de potenciales
clientes.
Cliente tipo 20 a 35 años
CHINESE77%
MALAY14%
INDIAN8%
OTROS1%
MANDARIN35%
ENGLISH23%
MALAY14%
MOKKIEN11%
CANTONESE6%
TEOCHEW5%
TAMIL 3%
CHINESE DIALECTS2%
OTHER1%
BUDDHIS42%
MUSLIM15%TAOIST
9%
HINDU4%
CATHOLIC5%
OTHER CHRISTIAN10%
OTHER 1%
NONE15%Etnia Lengua Religión
El tiempo
El clima NO impedimento
comercialización zapato
cerrado …
Las precipitaciones
son abundantes
No hay estaciones.
Temperaturas que oscilan entre 25º y
27º
Clima similar durante todo
el año
por razones de
elegancia y sofistificación
Principales Países que exportan a Singapur
cualquier tipo de calzado
CHINA74%
ITALY1%
INDONESIA10%
VIETNAM7%
MALASIA8% 41
1 5 4 5
WATERPROFF4%
RUBBER & PLASTIC
20%
LEATHER21%
TEXTILE19%
OTHER36%
Cantidad de pares 2011 (millones)
% según material
CHINA51%
ITALY18%
INDONESIA14%
VIETNAM9%
MALASIA8%
225
79 62 40 36
Volumen ventas2011
(millones USD)
t
a
r
i
c04
6 5
China
Viet Nam India
Italy
Indonesia
Hong Kong,
ChinaSp
ain
Malaysi
a
Chinese Ta
ipei
Thail
and
France
Brazil
73435
10818 10715 98235649 4693 3963 2180 2129 1821 1631
Valor importado Singapur
2011(miles de USD)
52,9%
1,2%7,1% 3,2%
7 º
China Italia España Francia
4380
1º 4º 11
China
Viet Nam
IndiaIta
ly
Indonesia
Hong Kong, C...
Spain
Malaysia
Chinese Taipei
Thailand
France
Brazil
4193
638411 534
307 273 186 125 123 78 96
Valor unitario
2011(USD / unidad)
17.043
China
Viet Nam
IndiaIta
ly
Indonesia
Hong Kong, China
Spain
Malaysia
Chinese Taipei
Thailand
France
Brazil
17514 16956
26071
18395 18401 1719021306
17440 17309
23346
16990
Cantidadimportada
2011(toneladas)
257
El valor unitario es el cociente entre la cantidad. Indica el valor promedio de transacciones por unidad de media. De ninguna manera es el precio de
venta de las mercancías.
China
Viet Nam India
Italy
Indonesia
Hong Kong,
ChinaSp
ain
Malaysi
a
Chinese Ta
ipei
Thail
and
France
Brazil
2641
57
1424 27
43
8
28
62
-17
125China
Viet Nam India
Italy
Indonesia
Hong Kong,
ChinaSp
ain
Malaysi
a
Chinese Ta
ipei
Thail
and
France
Brazil
613
68
413
-5 -7
11
-9
2
51
Crecimiento Valor Importado por Singapur a España entre
2007/2011
China
Viet Nam India
Italy
Indonesia
Hong Kong,
ChinaSp
ain
Malaysi
a
Chinese Ta
ipei
Thail
and
France
Brazil
18
44
-12
6
36
-3
-15
19
50
59
74
Crecimiento valor importado por Singapur a España entre
2010-2011
Crecimiento cantidad pares entre 2007-2011
8 %
43 %
24 %
China Viet Nam India Italy Indonesia Hong Kong, China
Spain Malaysia Chinese Taipei Thailand France
826
-114 9
-5 5 -117
-13
10
Total crecimiento valor exportaciones entre España y Singapur entre 2007-2011
58%
4,1%
0,2%
4º2º1º
3,5%
1,3%
11
Posición relativa de España en lasExportaciones mundiales
Participación de España en las exportaciones mundiales
5 %
2,1 %
9 º
+ activo del mundo en
términos de tonelaje total
se encarga quinta parte de transbordos de contenedores
conectado con + 600 puertos en
123 países + activo en cuanto a
contenedores de mercancías
hasta 2005
Total contenedores
Total toneladas cargadas
Llegadas de
navíos
Puerto de Singapur
Coste de Materiales (incluido 15 % por stock no vendido) 25Costes de Mano de Obra Directa (incluido diseño) 25Costes Directos de Producción (packaging, promoción, envio muestras) 15Total Coste Variable Bruto 65Margen de contribución (ej. Sobre coste con un beneficio del 35 %) 23Precio de exportación (FOB) 88Aranceles de importación (en Singapur no cobra arancel) 0Otros costes (transporte, seguros, bancos) 12Precio CIF 100Margen importador/distribuidor 35Precio de venta Importador/Distribuidor 135Margen detallista 81Precio antes de GST 216GST (7% para el calzado) 7 15,12Precio de Venta al Público 231Ratio precio CIF-PVP 2.3
El plazo de devolución del
producto es de 7 días.
En los comercios los cambios son de producto, no de devolución
de importe.
¿Cuánto cuesta un zapato?
231.00 EUR = 371.539 SGD
El impuesto de bienes y
servicios (GST) para este tipo de productos
es del 7%
Documentos
Bill of landing
Certificado de origen
Commercial invoice
Packing list
Pre-arrival notice
Notice arrival
Cargo manifest
Declaration/import permis
Singapore inward
Tarifas en Singapur
No existen barreras
comerciales
6405.20.. With uppers of textile
materials
6405.10.. With uppers of leather or
composition leather
6405.90.. other
6405 other footwear
64 footwear, gaiters and the like; parts of
such articles
0 %
0 %
0 %
1 para carga
aéreaSINGAPORE
CHANGI AIRPORT
6para carga marítima
No realizar ningún trámite
aduanero hasta momento la
salida al mercado
7 zonas francas
Los productos pueden permanecer en las instalaciones del puerto durante…
72 horas para cargo convencional
14 días para mercancías
destinadas al trasbordo o
reexportaciónNo
tienen q pagar
aranceles hasta 2 meses desde la
fecha de importación.
Los bienes sujetos a arancel, que se
importen para ser reparados y luego
exportados…
2 meses para los productos
utilizados en ferias,
exposiciones o demostraciones
Las muestras comerciales se importan libres
de arancel.
FreeTradeZone
Entre los hombres la
frecuencia de compra es menor…
La frecuencia de
compra de hace 5 años era de
1 par de zapatos al
mes
Influencia occidental y mass
media han uniformado gustos
y hábitos de consumo
En un año compran 1 ó 2
pares de zapatos
Entre las mujeres, la
frecuencia de compra es
mayor…
En la actualidad, ha aumentado
hasta 3 pares
en 1 mes.
Las rebajas y descuentos constantes
son a lo largo de todo el añoHábitos de
consumo
El tiempo
Preferenciasmujeres
El público femenino
joven prefiere…
ComodidadCalidadPrecio
asequible
La mujer madura
prefiere …
DiseñoPrecioMarca
CalidadPaís de origen
Las marcas occidentales son
reconocidas y gozan de prestigio.
Los diseños los prefieren discretos y elegantes.
El pie asiático es más
pequeño que el europeo o americano.
La mayoría de los zapatos de
mujer lleva tacón
Ir de compras es una afición, sobre todo de
las mujeres
El tiempo
Preferenciashombres Prefieren el
calzado sin cordones.
ComodidadCalidadPrecio
País de origen
Los hombres maduros
prefieren…Precio
ComodidadCalidadDiseño
País de origen
Los hombres jóvenes eligen
el calzado según …
El 90% de la población masculina
compra su par de zapatos de
color negro
El 30% de las compras son casual o más informales.
El 70% de las compras son
de zapatos de vestir.
¿cómo negociar?
Se estrechen la mano
Origen étnico
La forma de saludar variará según…
Edadde la
persona
Las mujeres deben
estrechar la mano
primero
Cumplidores de sus
compromisos
La izquierda se considera
sucia
Permitido que
hombres y mujeres…
Se saluda con la mano
derecha
¿cómo negociar?
Voz suave
Mantener la calma
Puntual
Respetar Silencios
Negociación+ formal
Programar reuniones
con antelación
La limpieza es una forma
de vida
Respeto a la convivencia
pública
Orden y limpieza de los espacios
comunes
Con todo lo que hemos visto… ¿creéis que hemos acertado
eligiendo Singapur?
CHINA26%
EUROPA DEL ESTE20%
OTROS15%
NORTEAMÉRICA16%
JAPÓN14%
ORIENTE PRÓX-IMO5%
RUSIA4%
Reparto del consumo 2010/2020
RUSIACHIN
AIN
DIA
MEDIA
...
MEDIA
...EEUU
503
262
130 127 116 97
Crecimiento del mercado
CHINA56%
NORTEA-MÉRICA
14%
ORIENTE PRÓXIMO
5%
RUSIA4%
JAPÓN 3%
OTROS18%
Contribución al crecimiento
El crecimiento seguirá en los
próximos años, en alta gama y en lujo
accesible.
Las grandes enseñas del
calzado, conectadas con la
tradición y la historia están en
Europa. El calzado . responde a
instintos básicos como “la
demostración de estatus, la
autoestima
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