Presentazione 06 iiba__bawi_2012_sas_luigi pantarotto

© International Institute of Business Analysis

UNA Hotel Scandinavia – 15 Ottobre 2012

Business Case per i progetti Innovativi Luigi Pantarotto, MBA, PMP®, CBAP®

Business Advisory Leader - SAS SEE Region [email protected]

Business Case per progetti innovativi

Agenda


• Prospettiva BABOK® Guide Vs cliente/fornitore

• Benefici Hard, Soft e Intangible per progetti innovativi

• Es. sales & marketing, rischio e frodi, information management

Metodologia SAS di DIscovery VAlue

• Obiettivo ed ‘esercizi’ che la compongono

– SpiderWeb per definire contesto e priorità

– PainChain per la root-cause-analysis

– Analisi del processo attuale e futuro

– Business Case (decision analysis)

– Prioritizzazione e raccomandazione


2

Business Case per progetti innovativi Prospettiva BABOK® Guide Vs cliente/fornitore

Il Business Case nell’ambito dell’Enterprise Analysis (Fonte: BABOK® Guide)


3

5.1

• 5.1Define business need

• «Qual è il problema / opportunità di business?»

5.2

• 5.2 Assess capability gaps

• «Quali capacità ci servono per risolvere il problema / cogliere l’opportunità?»

5.3

• 5.3 Determine solution approach

• «Come vogliamo colmare il gap?»

5.4

• 5.4 Define solution scope

• «Quali sono le componenti della soluzione?»

5.5

• 5.5 Define business case

• «Quali sono i costi e quali i benefici della soluzione?»


Descrizione del BC (Fonte: BABOK® Guide)

Il BC descrive la giustificazione del progetto in

termini di valore aggiunto per il business come

risultato della realizzazione della soluzione

Il BC include anche benefici qualitativi e

quantitativi, stime di costi e tempi di pareggio,

aspettative di profitti e di successive opportunità

Il BC presenta i flussi di cassa attesi come

conseguenza delle azioni nel tempo, e i metodi e

razionali usati per quantificare benefici e costi

In aggiunta, il BC lista i vincoli associati

con il progetto proposto, insieme alle

stime budgetarie


4

Nota 1 – M. Khalsa & R. Illig (2008). Let’s get Real or Let’s not Play : Transforming the Buyer/seller Relationship. New York: Portfolio - Penguin Group


Il BC è parte di una strategia fornitore/cliente vincente,

i cui principi sono (fonte Let’s get Real or Let’s not Play1):

Consulenti e clienti vogliono la stessa cosa

L’intento conta più della tecnica

Le soluzioni non hanno un valore fine a se stesso

La metodologia conta

Saper investigare bene viene prima

del saper convincere bene

Il fornitore/consulente crea opportunità win-win

con il cliente focalizzandosi interamente

nell’aiutare il cliente ad aver successo


5

EQ

XQ

IQ Pensiero

critico

Intelligenza

emotiva

Capacità

esecutiva

I progetti innovativi presentano particolari sfide (fonte Forrester2):

Nel tracciare il confine tra le componenti in ambito

Nella stima a priori di requisiti e modalità

Per le infinite variabili che possono contribuire

Diventa indispensabile una metodologia per elicitare

l’intera varietà di benefici attesi dal progetto:

Hard Benefits: i benefici diretti immediati

Soft Benefits: i benefici difficili da quantificare

Intangibles: i benefici che hanno rilevanza ma

che non vengono quantificati nel BC

2

Intangible

Soft

Business Case per i progetti innovativi Benefici Hard, Soft e Intangible per progetti innovativi


6

Hard

Nota 2 – B. Evelson, "The Business Case for BI: Now More Critical Than Ever“, Forrester Research, 2009

Business Case per i progetti innovativi Es. sales&marketing, risk&fraud, information mgmt.


7

Marketing

automation &

optimization

Business Analytics • Forecasting

• Data Mining

• Optimization

• High-perf. analytics

• Grid

• In-database

• Visual Analytics

(in-memory)

Business Intelligence • Query & Reporting

• ETL & DWH

Inn

ova

zio

ne

Benefici bassi Benefici elevati

Contact

center next-

best action Social media

analysis

Credit Risk &

RWA

Optimization

Fraud

network

analysis

Obiettivo della metodologia è coinvolgere in modo efficace i diversi Stakeholder nella

realizzazione del Business Case dell’iniziativa. Sono previsti una serie di ‘esercizi’

SpiderWeb – PainChain – Process Analysis – Business Case – Prioritize&Recom.

Gli esercizi di spiderweb e pain-chain possono prevedere un workshop interattivo con

gli Stakeholder della durata di ½ o 1 giornata

Metodologia SAS di DIscovery VAlue Obiettivo ed ‘esercizi’ che la compongono


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Brainstorming su quali sono le dimensioni

che caratterizzano il contesto e valutazione

Giudizio quali-quantitativo Oggi vs Domani

Modalità:

Attività di pre-selezione delle dimensioni con sponsor

Eventuale raccolta dei punteggi tramite email o online

Discussione di gruppo per riportare al top management una foto condivisa

Vantaggi:

Facilita il convergere dei punti di vista

Supporta il confronto tra la situazione attuale e quella desiderata

Permette di evidenziare aree sulle quali è prioritario focalizzare l’attenzione

Metodologia SAS di DIscovery VAlue Esercizio ‘SpiderWeb’ di analisi di contesto e priorità


9

Metodologia SAS di DIscovery VAlue Esercizio ‘SpiderWeb’ – esempio BC sales&marketing


10

Esercizi in cui si identificano le aree critiche e

si ricercano le cause ultime dei problemi

Modalità:

Individuale: ogni persona/ruolo identifica i

suoi problemi, le cause e il valore su un cartellino con

aree colorate:

Rosso: Problema (o l’opportunità non colta)

Giallo: Causa del problema

Verde: Il valore quantitativo se il

problema viene risolto?

gruppo: i cartellini vengono discussi e collegati

Vantaggi:

Il business analyst ha modo di raccogliere requisiti

altrimenti inespressi, spesso molto concreti e utili

anche per la fase di comunicazione del BC

Metodologia SAS di DIscovery VAlue Esercizio ‘PainChain’ di analisi causa-effetto


11

Metodologia SAS di DIscovery VAlue Esercizio ‘PainChain’ - esempio BC sales & marketing


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Realizzazione di Workflow Model che vengono

presentati e discussi con gli Stakeholder

Confronto dell’ Oggi vs Domani

Modalità:

Viene svolta un’attività preparatoria, identificando processi d’esempio e

inquadrando l’attività all’interno di una catena del valore di settore

Ulteriori elementi possono derivare da interviste

No sessioni di disegno interattive con gli Stakeholder che richiederebbero

diversi passaggi (a meno che non sia espressamente richiesto)

Vantaggi:

Supporta il confronto tra la situazione attuale e quella desiderata

Permette di introdurre benchmark di processo e identificare indicatori critici

Metodologia SAS di DIscovery VAlue Analisi di processo – ‘oggi’ e ‘domani’


13

Metodologia SAS di DIscovery VAlue Analisi di processo - esempio BC rischio


14

= 8 = 9 = 3 = 4 = 6 = 2

Il Business Analyst infine riporta costi, benefici

e tempistiche nel modello di ‘decision analysis’

percalcolare il Ritorno dell’Investimento (ROI)

Tre indicatori compongono la famiglia del ROI:

1. Periodo di recupero o ‘Payback’ - Tempo

2. Valore attuale netto o ‘Net Present Value’ (NPV) - €

(somma a t0 di tutti i flussi futuri, scontandoli al tasso r)

3. Tasso interno di rendimento o ‘Internal Rate of Return’ (IRR) – %

(tasso che applicato all’analisi dei flussi di cassa rende NPV=0)

Esempio: coupon fedeltà a 1 anno, valore 120€ costo 100€. ROI (r=10%)?

Metodologia SAS di DIscovery VAlue Business Case – misure di ROI


15

t t=0 t1 t3 t2

F1 F2 F3

NPV

Esempi di benefici legati a progetti innovativi in diversi settori d’attività:

Metodologia SAS di DIscovery VAlue Business Case – misure di ROI


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Settore Area di beneficio

Banking – Credit Risk Improve Return on Regulatory Capital, Basilea III Compliance,

Optimize Risk Weighted Allocation

Banking – Customer Insight Marketing Automation, Optimize Up/Cross-sell – Channel cost,

Improve Claim Management

Networks – Customer Mgmt. Increase # Users, Increase ARPU, Churn Reduction

Insurance – Portfolio Mgmt. Better Risk Reward Model, ORSA Time Savings, Solvency II

Compliance, Fraud Prevention and Case Mgmt.

Public Sector - Effectiveness Reduced Congestion, Improved Security/Safety

Retail Increase sales per sq. ft., Inventory Savings, Regular Price and

Mark Down Optimization

O&G – Geosciences & Reserves

Mgmt.

Automated GGRE Analysis, Reliable Estimation of Reserves, New

Wells Faster On-line

… …

NOTA(*) - è stato valutato il principale beneficio monetizzabile. Ulteriori benefici rafforzano il B.C.

Metodologia SAS di DIscovery VAlue Business Case – esempio BC Marketing Automation


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Aumento dei ricavi medi per cliente*

Parametro Valore

Ricavi annui [A]

(margine di intermediazione al netto dei ricavi non da cliente, es. tesoreria)

€38.400.000

Numero corrente di clienti [B]

(aventi almeno un rapporto)

40.300

Ricavi medi per cliente [A]/[B] 952

Incremento nei ricavi per cliente dopo l’avvio della soluzione [C] Fattori

considerati: • Aumento del 100% delle campagne di up/cross-sell (da 5 a 10 p.a.)

• 15% incidenza dell’up-sell/cross-sell sui ricavi annui totali

• 10% incidenza delle campagne sull’up-sell/cross-sell totale

1,5%

Margine lordo percentuale [D]

(ricavi meno altre spese amministrative, su ricavi)

66%

Ricavi medi per cliente dopo l’avvio della soluzione [A]/[B]*(1+[C]) 967

Periodo di applicazione (mesi) (beneficio dopo da 1 mese dal termine del progetto, della durata di 5 mesi)

6-36

Profitto medio aggiuntivo mensile (€) [A]/12*[C]*[D]*30/36 17.864

NPV Calculator

Review period

(months)

36

Solution cost 133,100

One time benefits 0

Peak monthly

benefits

0

Average monthly

costs

0

Minimum return

(per yr%)

10

NPV (€) 744,184

IRR Calculator

Review period

(months)

36


One time benefits 0

Peak monthly

benefits

35530

Average monthly

costs

1,843

IRR (%) 335.2

VAE (%) 325.2

Payback Calculator


One time benefits 0

Peak monthly

benefits

0

Average monthly

costs

0

Payback

(months)

744,184

Metodologia SAS di DIscovery VAlue Business Case – esempio ROI


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Esempio 1 coupon. Esempio 2: NPV~750 k€, IRR~330%, Payback~9 mesi

Rischiosità e variazioni rispetto alle assunzioni possono richiedere il calcolo di

diversi scenari (analisi di sensitività sugli input) o una simulazione di Montecarlo

Metodologia SAS di DIscovery VAlue Business Case – esempio ROI

Valore Attuale Netto (NPV)

totale su 36 mesi: 744.184 €

Tempo di Ritorno (Payback): 9 mesi

(flussi non attualizzati)

mese

Tasso Interno di Ritorno

(TIR): 335%

NPV – flussi cumulati NPV – flussi di cassa


19

Il BC consente al cliente di valutare

un portafoglio di iniziative di diversa

tipologia e durata, sulla base del valore atteso

Il BC consente al fornitore di costruire una

libreria di benchmark utile anche come base di discussione per futuri BC

Esempio di iniziative valutate in ambito bancario:

(segue alla slide successiva)

Metodologia SAS di DIscovery VAlue Prioritize & Recommend


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Iniziativa Benefici Valore potenziale € 1

(per discussione)

‘Intangible’ ‘Hard/Soft’

Gestione coordinata, ottimale

e centralizzazione dei dati

Supporto alle manovre di

differenziazione di prezzo,

Consapevolezza (ex ante) e

monitoraggio (ex post) degli

effetti delle decisioni di

prezzo

Attuazione ottimale (real

time) da parte della rete

commerciale

Incremento del Margine

d’Interesse,

Incremento delle

Commissione Nette,

Riduzione FTE coinvolti nel

processo di Pricing

Decremento del Cost / Income Ratio tra il

2% e il 5%

(fonte della stima - G. Wubker, E. Trevisan,

Value Pricing, pag. 36 © 2007 Sole 24 Ore

e caso di studio SAS Business Advisory)

Pricing Excellence

Metodologia SAS di DIscovery VAlue Prioritize & Recommend – esempio ambito bancario


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Iniziativa Benefici Valore potenziale € 3

(per discussione) ‘Intangible’ ‘Hard/Soft’

Maggiore soddisfazione del

cliente

Migliorare il processo per l’utente

interno

Aumento della redemption (in

acquisition, in up/sell cross/sell, in

retention)

Riduzione del costo delle

campagne

Aumento della redditività

2.200.000 € / anno (fonte della stima The Total Economic ImpactTM

of SAS Marketing Optimization, At

Commerzbank, Forrester Consulting, April 2010)

Supporto efficace all’allocazione

ottimale dei RWA

Aumento dei ratio patrimoniali

Riduzione dei RWA

Incremento dell’1,08% del Core Tier 1 ratio (fonte BPER, Risultati dell’esercizio 2011,

relazione degli Amministratori, 4. I risultati della

gestione p. 402)

Effetto di ‘dissuasione’ che si

crea a seguito dell’avvio a regime

di un’attività antifrode integrata e

avanzata

Risparmio FTE da processo

integrato organizzato per priorità

Riduzione costi di indagine per i

casi falsi positivi

Riduzione costi delle frodi per

mezzo di una ‘earlier detection’

«-20% frodi su carte, -25% vita media delle

carte contraffatte, carte contraffatte intercettate

precocemente >50%» (fonte CartaSi, Strumenti

di data mining per l’intercettazione precoce delle

frodi con carta di credito, SAS i-days - MI,

23/10/’03)

Miglioramento del livello di

servizio

Standardizzazione di strumenti e

competenze

Riduzione costi di trasporto

Riduzione costi di personale

Riduzione capitale immobilizzato

Risparmi assicurativi

950 € / anno per ATM/filiale (fonte della stima studio SAS Business Advisory

su media da business case realizzati con diversi

clienti)

Marketing Automation & Optimization

RWA Opti- mization

Fraud Detection

Cash Delivery Optimization

Nota 2 - I risultati riportati nel presente documento possono variare a seconda delle variabili organizzative specifiche e dei dati forniti dal Cliente e si basano sul successo della implementazione del software SAS nel contesto organizzativo specifico del Cliente. Le circostanze di ogni Cliente sono uniche e gli effettivi risparmi, i benefici e le prestazioni possono variare a seconda delle condizioni e delle configurazioni di ogni singolo Cliente. SAS non garantisce o afferma che il Cliente riuscirà a realizzare i risultati riportati nel presente documento. Le uniche garanzie per i prodotti e servizi SAS sono quelle indicati nelle clausole di garanzia espresse nell'accordo scritto per tali prodotti e servizi. Nulla nel presente documento deve essere interpretato come garanzia aggiuntiva.


Abbiamo visto:


• Prospettiva BABOK® Guide Vs cliente/fornitore

• Benefici Hard, Soft e Intangible per progetti innovativi

• Es. sales & marketing, rischio e frodi, information management

Metodologia SAS di DIscovery VAlue

• Obiettivo ed ‘esercizi’ che la compongono

– SpiderWeb per definire contesto e priorità

– PainChain per la root-cause-analysis

– Analisi del processo attuale e futuro

– Business Case (decision analysis)

– Prioritizzazione e raccomandazione


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UNA Hotel Scandinavia – 15 Ottobre 2012

Grazie per l’attenzione! [email protected]

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