Présentation AFTAA - Paris Grain Day / Kim BENNI

Acheteur de matières premières, un métier à

hauts risques !Kim BENNI – Directeur des Risques de Marché

Journée Matières Premières AFTAA - 26 janvier 2017 - PARIS

JOURNÉE MATIÈRES PREMIÈRES AFTAA - 26 JANVIER 2017 - PARIS

• This document was prepared by Tereos (the “Company”) for the sole purpose of the “AFTAA Journées Matières Premières conference” organized in Paris, January 2017.

• This document contains certain statements that are forward-looking. These statements refer in particular to the Company’s forecasts, its expansion of operations, projections, future events, trends or objectives which are naturally subject to risks and contingencies that may lead to actual results materially differing from those explicitly or implicitly included in these statements.

• The Company, as well as its affiliates, directors, advisors, employees and representatives, expressly disclaim any liability whatsoever for such forward-looking statements. The Company does not undertake to update or revise the forward-looking statements that may be presented in this document to reflect new information, future events or for any other reason and any opinion expressed in this presentation is subject to change without notice.

• This document does not constitute, or form part of, an offer or invitation to sell or purchase, or any solicitation of any offer to purchase or subscribe for, any securities of the Company in any jurisdiction whatsoever. This document shall not form the basis of, or be relied upon in connection with, any contract or commitment whatsoever.

• Please note that all percentages included in the following presentation may be calculated on non-rounded figures and therefore may vary from percentages calculated on rounded figures

Disclaimer


Sommaire

1. ADOPTER UNE STRATÉGIE D’ACHAT ADAPTÉE AUX ENJEUX COMMERCIAUX

• Vendre pour acheter ou acheter pour vendre ?• Quels sont les modes de fixation du prix de vente ?• Définir une gouvernance de la position achat matières première• Le prix de transfert et la mesure de la performance

2. CONNAITRE ET ANALYSER LES FACTEURS CLEFS DE VARIATION DE PRIX D’UNE MATIÈRE PREMIÈRE

• Céréales• Protéines• Coproduits


24 000SALARIÉS

Chiffres clés

49SITES INDUSTRIELS

4

4,2 Mds €Chiffre d’affaires

44 MtMATIÈRES

PREMIÈRES AGRICOLES TRANSFORMÉES

12 000ASSOCIÉS COOPÉRATEURS

1 MHECTARES TRANSFORMÉS


Les étapes de notre développement

1950FRANCE

1996EUROPE

2012ASIE

5

2000BRÉSIL

ET AFRIQUE OCÉAN INDIEN

MATIÈRES PREMIÈRES

BETTERAVE BLÉ MAÏS CANNE À SUCRE POMME DE TERRE MANIOC LUZERNE


Nos productions

RÉPARTITION DU CHIFFRE D’AFFAIRES PAR PRODUIT

COPRODUITS DONT ÉNERGIES

14%AUTRES

9%

AMIDONS & AUTRES DÉRIVÉS CÉRÉALES

10%

ALCOOL / ÉTHANOLBETTERAVE, CANNE, CÉRÉALES

20%

47%SUCRE

& PRODUITS SUCRANTS

6

Adopter une stratégie d’achat adaptée aux enjeux commerciaux

Acheter pour vendre ou vendre pour acheter ?


Vendre pour acheter ou acheter pour vendre ?


Formulation & Production

Formule @ 25 T soja + 25 T blé + 25 T luzerne + 25 T …

CommerciauxVente 100t Aliment

AchatAchat 25 T soja +

25 T blé + 25 T luzerne + 25 T

…

Contrat de vente physique d’aliment

Contrat d’achatphysique

OU financier

Prix de transfert interne pour

l’aliment

23 1


Formule @ 25 T soja + 25 T blé + 25 T luzerne + 25

T …




…



OU financier


l’aliment

2 13


• B2B, direct éleveur ou éleveur via distributeur(s) ?

• Ruminants / Poules pondeuses / Volailles de chair / Porcs / Aliments humide / Equidés / Pet food

• Tarifs par période mensuelle, prix aliment à terme, prix matière première à terme, intégration en filière Opportunité : Reformulation Opportunité : Visibilité sur le prix de vente Risque : Compétition entre distributeurs Risque : Incertitude sur le volume

Quels sont les modes de fixation du prix de vente pour chaque filière ?



• Quel est votre objectif de gestion : Sécurisation de l’EBITDA, marge /T, croissance de part de marché ?

• Avez-vous la possibilité de passer les hausses/baisses de coût dans vos prix de vente ?

Définir une gouvernance de la position achat matières première


Volatilité élevée marchés globaux

Volatilité moyenne marchés locaux, pricing power,la marge du fabricant fait « amortisseur »

Catégorie Volatilité mensuelle en %

Intervalle à 95% sur 1 an

(VaR)Aliments : maïs 4,2% 34,0%

Tourteaux de soja 4,0% 32,4%Aliments : luzerne déshydratée 2,0% 15,9%Aliments : pulpes de betterave 3,1% 24,9%

Compléments minéraux 2,2% 18,0%Aliments pour bovins à l'engrais MAT <= 20% 2,0% 16,2%Aliments pour bovins à l'engrais MAT > 20% 2,0% 16,5%Aliments pour vaches laitières MAT <= 20% 1,9% 15,0%

Aliments pour vaches laitières 20% < MAT < 35% 1,9% 15,3%Aliments pour vaches laitières MAT >= 35% 1,9% 15,4%

Aliments pour porcins 2,7% 22,2%Aliments pour porcelets 1er âge 1,9% 15,6%


• Analyser le risque et établir une limite de position Processus « poussé » type distribution B2C ou B2B2C

• Vous estimez vos ventes du mois à venir à 100 T d’aliment composé pour vache laitière• Ce prévisionnel de vente requiert, entre autre l’achat de 25 T de tourteau de soja et 25 T de maïs

Processus « tiré » type B2B• Vous contractualisez à prix fixe une vente, pour livraison le trimestre prochain, de 100T par mois d’aliment pour volaille de chair à une

entreprise d’élevage/abattage/découpe• Cette vente ferme requiert, entre autre l’achat de 25 T de tourteau de soja et 25 T de maïs

Même stratégie de fixation du prix du soja et maïs sur les deux périmètres ?

• Processus poussé par un tarif : risque de ~2% de la valeur chaque mois, risque sur le volume et risque intra-mensuel

Risque de prix asymétrique avec une franche difficulté à passer les hausses

• Processus tiré par un contrat à prix fixe : gain de reformulation mais risque de renégociation du contrat

Peu de risque de prix




• Combien pouvez-vous vous permettre de perdre à cause des variations de prix de marché ?Appétit pour le risque des actionnaires / gouvernanceSuggestion : Prendre les risques sur lesquels on a une valeur ajoutée/vision/avantage stratégiqueSuggestion : Ne pas risquer sur les matières premières plus de 50% du free cash flow / EBIT

• Si vous produisez 100 000 T /an et que vous acceptez de dégrader le résultat d’au pire 3 M€ au plus une fois tous les 20 ans (donc ~5% du temps) Avec une variation de 4% par mois du coût de revient du panier de matières premières vs 2% pour le panier des

produits vendus environ à 500 €/T (4% - 2%) * RACINE(12) * LOI.NORMALE.INVERSE(5%) = 11.4% de réduction de la marge possible en une année

ou 57 €/T La position ouverte de matières premières maximale est donc de 3 M€ / 57 €/T = 52 631 T eq produit fini ou 6.3 mois

de production

La perte potentielle de marge pour l’entreprise est de 500 € * 11.4% * 52 631 T est statistiquement plafonnée à 3M€ Mettre en réserve 150 k€ chaque année permet de faire face à une année de mauvais résultats




• Possible biais commercial Si coût de revient < prix marche Vente au coût de revient + marge

• Dilapidation des gains sur achat Si coût de revient > prix marché Vente au prix de marché

• Pression commerciale et pression sur les acheteurs

• Idéalement le prix de transfert interne est le prix de vente des concurrents

Le prix de transfert et la mesure de la performance







…



OU financier


l’aliment

P&L achat et formulation P&L commercial

23 1

Vendre mieux que le prix de transfertAcheter mieux que le prix de transfertReformuler à moindre coût (ventes à terme)Produire moins cher que le budget (freintes,

coûts de production)


• IPAMPA / ITAVI

• Données douanières

Mesurer la performance







…



OU financier


l’aliment

23 1

IPAMPA

+5%

+5%

+3%

+7%+2% de

performance achat

+2% de performance commerciale

Connaître et analyser les facteurs clefs de variation de prix d’une matière première

2


• Soja : Tourteau 48% Rendu NW Europe en €/T origine Brésil

• CBOT Soymeal en $/T• +Prime FOB Paranagua en $/T• +Logistique bateau Brésil/NW Europe en $/T• +EUR/USD

Protéines

Connaitre et analyser les facteurs clefs de variation de prix d’une matière première

janv.-

15

janv.-

15

févr.-1

5

mars-15

mars-15

avr.-1

5

mai-15

mai-15

juin-1

5

juin-1

5

juil.-1

5

août-

15

août-

15

sept.

-15

oct.-1

5

oct.-1

5

nov.-

15

déc.-

15

déc.-

15

janv.-

16

févr.-1

6

févr.-1

6

mars-16

avr.-1

6

avr.-1

6

mai-16

juin-1

6

juin-1

6

juil.-1

6

août-

16

août-

16

sept.

-16

oct.-1

6

oct.-1

6

nov.-

16

déc.-

16

déc.-

16

janv.-

17250 €270 €290 €310 €330 €350 €370 €390 €410 €430 €450 €

Soymeal 48% FCA Rotterdam



• CBOT Soymeal en $/T Offre & demande, profitabilité pour le planteur vs autres cultures ~55% du risque• +Prime FOB Paranagua en $/T Fret intérieur, disponibilité des ports de chargement ~18% / saisonnier• +Logistique bateau Brésil/NW Europe en $/T Time charter rate, Gazole maritime, Line-up portuaire• +EUR/USD Facteurs nombreux et mystérieux ! ~ 22% du risque

Protéines


janv.-

15

janv.-

15

févr.-1

5

mars-15

mars-15

avr.-1

5

mai-15

mai-15

juin-1

5

juin-1

5

juil.-1

5

août-

15

août-

15

sept.

-15

oct.-1

5

oct.-1

5

nov.-

15

déc.-

15

déc.-

15

janv.-

16

févr.-1

6

févr.-1

6

mars-16

avr.-1

6

avr.-1

6

mai-16

juin-1

6

juin-1

6

juil.-1

6

août-

16

août-

16

sept.

-16

oct.-1

6

oct.-1

6

nov.-

16

déc.-

16

déc.-

16

janv.-

17250 €270 €290 €310 €330 €350 €370 €390 €410 €430 €450 €

Soymeal CBOT Soymeal 48% FOB Paranagua R'dam to Montoir Paranagua to R'Dam



• Marché en inverse, le disponible est plus onéreux que les 6 mai / 6 novembreAcheter « loin devant » est donc moins onéreux en moyenne

Protéines


janvie

r-07

avril-

07

août-

07

nove

mbre-07

févrie

r-08

mai-08

août-

08

déce

mbre-08

mars-09

juin-0

9

septe

mbre-09

janvie

r-10

avril-

10

juille

t-10

octob

re-10

janvie

r-11

mai-11

août-

11

nove

mbre-11

févrie

r-12

juin-1

2

septe

mbre-12

déce

mbre-12

mars-13

juin-1

3

octob

re-13

janvie

r-14

avril-

14

juille

t-14

nove

mbre-14

févrie

r-15

mai-15

août-

15

nove

mbre-15

mars-16

juin-1

6

septe

mbre-16

déce

mbre-16

200 €250 €300 €350 €400 €450 €500 €550 €600 €

06-mai 06-nov Spot



• CBOT Soymeal en $/T Position Chicago Soymeal future ou options• Par exemple achat de call sur le cours moyen Soymeal May17• Ou bien achat de future May17 et d’un put May17 sur un même volume pour participer à une éventuelle baisse

du prix

• +Prime FOB Paranagua en $/T & Logistique bateau Brésil/NW Europe en $/T Fournisseur physique

• Contrat d’approvisionnement physique avec indexation sur le Soymeal May17 + prime

• +EUR/USD Couverture séparée avec une banque ou bien intégrée dans le contrat fournisseur• Le cours de change à terme est différent du cours au comptant

Protéines



• Substitution soja vs colza

Protéines


-10 € -8 € -6 € -4 € -2 € 0 € 2 € 4 € 6 € 8 € 10 €40%

45%

50%

55%

60%

65%

70%

75%

80%

85%

90%

Prime du point de protéine de soja par rapport au colza

Pour

cent

age

de s

oja

dans

l'ap

port

de p

roté

ines

tota

l

janvie

r-13

mars-13

mai-13

août-

13

octob

re-13

janvie

r-14

mars-14

juin-1

4

août-

14

octob

re-14

janvie

r-15

mars-15

juin-1

5

août-

15

nove

mbre-15

janvie

r-16

mars-16

juin-1

6

août-

16

nove

mbre-16

400 €

500 €

600 €

700 €

800 €

900 €

1,000 €

0.0 €

0.5 €

1.0 €

1.5 €

2.0 €

2.5 €

Tourteau colza 39% CIF Montoir (€/T pro)Tourteau soja 48% CIF Montoir (€/T pro)Prime du point de protéine soja vs colzaMoving average (Prime du point de protéine soja vs colza)


• La renforcement du dollar américain a soutenu les cours du MATIF en Euro

• Un marché en carry qui incite à acheter « proche »

• Une volatilité des primes physique résultat d’aléas forts sur la qualité meunière

Céréales


mars-12

mai-12

juin-1

2

août-

12

sept.

-12

nov.-

12

janv.-

13

févr.-1

3

avr.-1

3

mai-13

juil.-1

3

sept.

-13

oct.-1

3

déc.-

13

janv.-

14

mars-14

mai-14

juin-1

4

août-

14

sept.

-14

nov.-

14

janv.-

15

févr.-1

5

avr.-1

5

juin-1

5

juil.-1

5

sept.

-15

oct.-1

5

déc.-

15

févr.-1

6

mars-16

mai-16

juin-1

6

août-

16

oct.-1

6

nov.-

16

janv.-

17 $150

$170

$190

$210

$230

$250

$270

$290

$310

$330

$350

MATIF Wheat expiries in USD/T


• Une tendance au retour à la moyenne des écarts de prix entre les céréales majeures

Céréales


août-

14

sept.

-14

oct.-1

4

oct.-1

4

nov.-

14

déc.-

14

janv.-

15

janv.-

15

févr.-1

5

mars-15

avr.-1

5

mai-15

mai-15

juin-1

5

juil.-1

5

août-

15

sept.

-15

sept.

-15

oct.-1

5

nov.-

15

déc.-

15

janv.-

16

janv.-

16

févr.-1

6

mars-16

avr.-1

6

mai-16

mai-16

juin-1

6

juil.-1

6

août-

16

août-

16

sept.

-16

oct.-1

6

nov.-

16

déc.-

16

déc.-

16100 €

110 €

120 €

130 €

140 €

150 €

160 €

170 €

180 €

190 €

200 €

Rendu Bretagne Blé fourrager MaÏs Orge fourragère


• Substituabilité Opportunité de jouer sur les différentiels à terme

Céréales


-50 € -40 € -30 € -20 € -10 € 0 € 10 € 20 € 30 € 40 € 50 €30%

35%

40%

45%

50%

55%

60%

65%

70%

Prime du maïs sur le blé

Pour

cent

age

de m

aïs

dans

le to

tal b

lé+m

aïs

août-

14

oct.-1

4

nov.-

14

janv.-

15

févr.-1

5

avr.-1

5

juin-1

5

juil.-1

5

sept.

-15

oct.-1

5

déc.-

15

févr.-1

6

mars-16

mai-16

juil.-1

6

août-

16

oct.-1

6

nov.-

16

-50 €

-40 €

-30 €

-20 €

-10 €

0 €

10 €

20 €

30 €

40 €

50 €

Prime MaÏs vs Blé Prime Orge fourragère vs Blé


•

Coproduits


janv.-

12

avr.-1

2

juil.-1

2

oct.-1

2

janv.-

13

mai-13

août-

13

nov.-

13

févr.-1

4

juin-1

4

sept.

-14

déc.-

14

mars-15

juin-1

5

oct.-1

5

janv.-

16

avr.-1

6

juil.-1

6

oct.-1

670

110

150

190

230

270

Blé MATIF Sons de blé

janv.-12 janv.-13 janv.-14 janv.-15 janv.-16 janv.-1750%

55%

60%

65%

70%

75%

80%

85%

90%

janv.-

12

avr.-1

2

août-

12

déc.-

12

avr.-1

3

août-

13

déc.-

13

avr.-1

4

août-

14

déc.-

14

avr.-1

5

août-

15

nov.-

15

mars-16

juil.-1

6

nov.-

16120

140

160

180

200

220

240

260

280

Pulpes de betteraves Luzerne 17%Blé MATIF

HEADQUARTERParvis de rotterdam

Tour lilleuropeF-59777 lille

Phone : 03 28 38 79 30Fax : 03 28 38 79 31

25

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