Gabriela Yasileni Rios

Gonzalo Umpierrez

Emma Blanco

Plan de Marketing Perfume Natural Woman 2012

INDICEINDICEAnálisis internoAnálisis externoEstrategiaTáctica y Marketing MixEscenariosControl

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OrigenSomos una empresa que fue fundada en Galicia por jóvenes emprendedores con el fin de

diseñar y conservar jardines privados aplicando nuevos métodos de gestión del tiempo y de recursos materiales y humanos al cuidado de los espacios naturales.

Misión, visión y valores Tenemos como misión innovar en la gestión de espacios naturales, así como ofrecer

productos que ayuden a fomentar las buenas prácticas medio ambientales.

Nuestra visión es expandir nuestro negocio aprovechando la creciente demanda de productos ecológicos, y con ello generar y mantener empleo.

Nuestros valores son nuestra pasión y respeto por la naturaleza, practicar el comercio sostenible y la búsqueda del éxito con esfuerzo, alegría, ilusión y sacrificio, basado en la constancia de un equipo de personas leales, justas y solidarias.

Análisis internoAnálisis interno

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Estructura interna

Contamos con 100 empleados repartidos en varios departamentos.

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Análisis externoAnálisis externo El sector de perfumería y cosmética es un sector industrial y económico de primer nivel.

La relación entre la higiene y la salud, el valor integrador del cuidado personal en la sociedad, el incremento de la autoestima y el desarrollo de las emociones, son aspectos directamente relacionados con la calidad de vida.

A medida que los consumidores tenemos conocimiento de los posibles peligros de los ingredientes sintéticos en cosméticos y perfumes recurrimos a productos naturales y orgánicos.

  Los cosméticos naturales y ecológicos son cada vez más accesibles ya que crecen los

puntos de venta.

En España, la cosmética natural, ha entrado con mucha fuerza al mercado y cada día hay más consumidores que se sienten atraídos por la alta calidad y riqueza en activos de las formulaciones.

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Valor de mercado

El mercado de la perfumería y cosmética actualmente tiene un valor estimado en unos 7.000 millones de €/año, lo que nos convierte en el quinto mayor mercado dentro de la UE.

El mercado europeo de cosméticos naturales mantiene un ritmo saludable de crecimiento, con unos de ingresos en 2010 de 2.000 millones de euros.

Aunque la recesión económica ha afectado las tasas de crecimiento del mercado, sigue boyante la demanda de los consumidores de cosméticos ecológicos y libres de sustancias químicas, según apunta un informe de Organic Monitor.

Claves de futuro Incremento demanda:

El 15% frente al 5% global de los restantes productos de cuidado personal. Tendencia tratamientos naturales.

Mayor preocupación por la salud y lo natural. Popularización / Ocio

Incremento poder adquisitivo. 6

Publico objetivo de ventas por región

Evolución de edad de clientes potenciales

En la gráfica podemos apreciar que el mayor número de clientes potenciales, (índice de penetración), están en Andalucía con un 24,12%, Cataluña con un 21,17% y Comunidad de Madrid con un 19,76%. Es donde debemos de dirigir nuestros mayores esfuerzos.

Se produce un envejecimiento de la población lo que nos conllevaría a un cambio en el producto adaptándolo al público objetivo.

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Conclusiones

Se produce un descenso de la población para el 2020 de 458.260 mujeres en el tramo de edad comprendido entre los 30 y 45 años.

En el 2012 disponemos de un público potencial de 4.501.040 mujeres.

Tenemos que disponer de una mayor fuerza de ventas en Andalucía dado que tiene un 24,12% de Índice de penetración, seguido de Barcelona con un 21,17% y Comunidad de Madrid con un 19,67%.

Hacia el 2020 se produce un envejecimiento de la población objetivo lo que nos llevaría a variar nuestro producto estrella.

En todas las provincias el mayor tramo de público objetivo por edad va de los 33 a los 37 años exceptuando el País Vasco que se normaliza o iguala desde los 35 a 45 años.

Claves internas Atención Personalizada.

Calidad Servicio 100% ecológico.

Exclusividad. 8

Consumidor Mujeres de entre 30 y 45 años y personas jóvenes.

Disponen de una mayor capacidad de compra por mayor nivel de renta.

Forman parte de un colectivo de alto nivel cultural y formativo.

Prefieren consumir productos próximos a su entorno.

Personas comprometidas y concienciadas con la sostenibilidad y el medio ambiente

Competencia En España están presentes casi todas las primeras firmas mundiales de perfumería y

cosmética.

Su perfil es diverso en cuanto a dimensión y actividad, tanto multinacionales como PYMES y algunas tienen su planta de fabricación en España, creando empleo.

También existen empresas de origen nacional que tienen una clara proyección multinacional.

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Puntos débiles Puntos fuertes

1- Ubicada fuera de España. 2- Producción 100% nacional.

1- Proveedores locales. 2- Certificación Ecocert.

1- Ubicada fuera de España. 3- No innovación.

1- Certificación Ecocert. 2- Elaboración de productos 100% biológicos.

1- Ubicada fuera de España. 2-Gama de productos procedentes exclusivamente de uvas.

1- Certificación Ecocert. 2- Diversos programas medioambientales.

Acorelle

Nuestra mayor ventaja nace de su debilidad común

Biofloral

Caudalie

Análisis de los principales competidores

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DAFO

EstrategiaEstrategia

Debilidades Fortalezas

1- No hay página web.2- Competencia interna.

1- Productores de la materia prima.2- Estándares de calidad.3- Producto natural y ecológico.4-Certificado de calidad.

Amenazas

1- De proveedores de materia prima a productores.2- Mayor competencia.3- Nuevas formulas de distribución (empresas que operan por internet).

1- Preocupación por la imagen.2- Importancia en calidad y composición.3- Preferencia de productos naturales.4-Conquisar nuevo mercado.

Oportunidades

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Diagnostico de la situaciónEn una sociedad cada vez más concienciada con la preservación del medio ambiente y el desarrollo sostenible, en B&R queremos ofrecer un perfume natural como una opción de cuidado personal respetuosa con el entorno durante todo su proceso de elaboración.

ConclusionesLa creciente demanda por lo verde ha revolucionado la cosmética. Las firmas naturales van más allá y ya no se contentan con poseer tan sólo composiciones naturales. El packaging, las fórmulas y los compromisos medioambientales son referencias indiscutibles para vender cosmética natural.

Nuestro valor diferencial Buena relación calidad-precio. Marca reconocida. Materiales reciclados en packaging.

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PosicionamientoQueremos que nuestro producto sea el referente en perfume 100% ecológico hecho en España con la mejor oferta en el mercado relación calidad-precio y que su nombre sea reconocido por los consumidores de ecológicos.

Fijación de objetivos

Los objetivos son muy ambiciosos. Si conseguimos más de un 25% de MBD , más de un 5% de clientes y aumentamos las ventas 1,250.000€ conseguiríamos un 125% que ponderaremos sobre el % de cobro que nos corresponda.

Valor objetivo Ponderación

>25% 120%OBJETIVO COMPAÑÍA Aumento del margen operativo bruto >20% y <25% 100%

>15% y <20% 50%

>5% 120%OBJETIVO AREA Aumento clientes 5% 5% 100%

>4 y <5% 50%

>1.250.000€ 120%

OBJETIVO INDIVIDUALES Aumento ventas en 1.250.000€>1.000.000 y <1.250.000€ 100%

>750.000 y <1.000.000 50%

COMERCIALES DIRECTORES/MANAGERS RESTO EMPLEADOS

COMPAÑÍA 20% 50% 40%

ÁREA 10% 40% 40%

INDIVIDUALES 70% 10% 20%

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Natural Woman, un perfume íntegramente natural, un destilado de flores, con algunos matices de hierbas, que unifica una concentración de aromas increíbles, 100% naturales.

Un producto ecológico, sin petroquímicos, ni perfumes sintéticos, ni colorantes, cuyo aroma actúe fiel al principio de la aromaterapia: que el protagonista sea siempre el alma de la planta.

 

Atributos

Producto natural y artesano que sirve para personas alérgicas a diferentes tipos de productos químicos procedente de agricultura ecológica con certificado Ecocert.

Un producto que no haya sido testado en animales y con ingredientes que no irriten la piel.

El envase se hará con vidrio reciclado, así como el packaging de cartón y papel

reciclado.

Táctica y Marketing MixTáctica y Marketing Mix

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Servicio atención al clientePara poder lograr la fidelización de los clientes, es indispensable contar con un departamento

de atención al cliente que actúe como dispositivo de control, recopilador y a su vez difusor de información tanto a la empresa como al cliente, así como intervenir en el control y seguimiento de la red de ventas.

 A través del departamento de atención al cliente a quienes desde ahora principalmente

atenderemos por Internet (web, email, redes sociales), además se seguir contando con nuestro teléfono gratuito, podremos descubrir las áreas de mejora, detectar la entrada de la competencia, controlar precios de venta reales, y principalmente actuará como fuente de interacción para gestionar de una manera rápida y eficiente cualquier reclamación.

PVPQueremos ofrecer un producto con un precio asequible y sobre todo justo para nuestros

consumidores, y creemos que 25€ P.V.P es atractivo para nuestro target.

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Diseño

DistribuciónVenta indirecta en un canal corto de distribución sin muchos intermediarios para ofrecer un precio justo y una buena capilaridad para estar presente en todas las tiendas donde se venda cosmética ecológica. Nos interesa una estrategia push orientando nuestros esfuerzos de comunicación en el distribuidor. No buscamos vender en grandes cadenas de distribución, sino más bien mercados de consumo de menor superficie como droguerías, herbolarios y tiendas especializadas o conceptuales dedicadas a los productos de belleza natural. 16

Comunicación 

Nuestro claim: “Natural Woman, no es tu perfume eres tú”. Nuestro plan de comunicación se centra en resaltar los elementos naturales y ecológicos de “Natural Woman”, así como los materiales reciclados y las prácticas de comercio sostenible de Blumen & Rasen para llamar la atención tanto de distribuidores como de consumidores. El objetivo principal de Blumen & Rasen es posicionarnos como la marca ecológica española por excelencia, a través de las diferentes acciones promocionales.

Para poder lograr todos los objetivos marcados desarrollaremos una serie de acciones dirigidas a cada uno de los target.   Prensa: revistas especializadas como Saber Vivir, Mente Sana, Vive y Cuerpo y Mente.

Material PLV: octavillas, pósters y pequeños expositores.

Internet: Sitio web con toda nuestra información y principal canal de atención al cliente.

Redes sociales: plan de social media para crear imagen de marca a través de un blog, canal de youTube, Facebook, Twitter y Pinterest.

Acciones promocionales: destinaremos un porcentaje de las ventas acolaborar con la Fundación +árboles. Y como promoción de lanzamiento regalaremos una bolsa de tela con nuestro logo para las compras en el supermercado. 17

Cronograma

Plan de medios revistas

Plan de medios ferias

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre DiciembreCuerpo y mente 1 1 1 1 1 1 1Mente Sana 1 1 1Saber Vivir 1 1 1Vive 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

PLAN DE MEDIOS REVISTAS MENSUALES

Meses

Dias 2 3 4 3 4 5 6 1 2 3 8 9 10 12 13 14 8 9 10 11

Biocultura: ValenciaBiocultura: BarcelonaBioterra: GuipuzcoaEcocultura: ZamoraBiocultura: MadridEco-Si: Girona

Mayo Junio OctubreMarzo Noviembre

Semanas -12 -11 -10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

AgenciaAparición en revistas especializadasPagina web operativaParticpación en iniciativa ecológicaPre-lanzamiento en redes socialesLanzamiento oficial y material PLV en tiendasInicio de promoción junto con la fundación +arbolesInicio en participación en ferias (dependemos de las fechas de las ferias)

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Presupuesto plan de medios y costes pendientes 

Contamos un con un presupuesto aproximado de 300.000 € para la realización de todo el Plan de Comunicación.

 

Presupuesto orientativo plan de medios revistas

Nº Inserciones Coste unitario inserción

Coste total/€  

Revista Cuerpo y Mente periodicidad mensual

Media pagina

7 4.160  29.120

 

Revista Mente Sana periodicidad mensual

Media pagina

3 6.340 19.020 

Revista Saber Vivir periodicidad mensual

1/3 página

3 6.170 18.510 

Revista Vive periodicidad mensual

Media pagina

12 2.635 31.620 

Otros Costes pendientes €

Comisión Agencia de Publicidad 30.000

Costes gráficos de fotografía, bancos de imagen o ilustraciones. 5.000

Artes finales material PLV y revistas 3.000

Impresión material grafico. 10.000

Diseño página web y redes sociales 11.000

Participación en ferias 30.000

Promociones 80.000 19

ESCENARIOSESCENARIOSPlan económicoEvolución Financiera

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PRESUPUESTO Total Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Ingresos                 2.237.620                   136.237                   136.237                   136.237                   136.237                   136.237                   136.237                   437.625                   136.237                   136.237                   136.237                   136.237                 437.625   

Costes personal                 2.034.200                   123.852                   123.852                   123.852                   123.852                   123.852                   123.852                   397.841                   123.852                   123.852                   123.852                   123.852                 397.841   

Otros costes                 1.511.880                   125.990                   125.990                   125.990                   125.990                   125.990                   125.990                   125.990                   125.990                   125.990                   125.990                   125.990                 125.990   

MBD   -            1.308.460   -              113.605   -              113.605   -              113.605   -              113.605                      12.385   

                   12.385   

                   39.784   

                   12.385   

                   12.385   

                   12.385   

                   12.385   

                 39.784   

% MBD   -58,5% -83,4% -83,4% -83,4% -83,4% 9,1% 9,1% 9,1% 9,1% 9,1% 9,1% 9,1% 9,1%

ESTIMACIÓN Total Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Ingresos              11.657.736                    971.478                   971.478                   971.478                   971.478                   971.478                   971.478                   971.478                   971.478                   971.478                   971.478                   971.478                 971.478   

Costes personal                 2.034.200                   123.852                   123.852                   123.852                   123.852                   123.852                   123.852                   397.841                   123.852                   123.852                   123.852                   123.852                 397.841   

Otros costes                 1.211.880                   100.990                   100.990                   100.990                   100.990                   100.990                   100.990                   100.990                   100.990                   100.990                   100.990                   100.990                 100.990   

MBD                 8.411.656                   746.636                   746.636                   746.636                   746.636                   746.636                   746.636                   472.647                   746.636                   746.636                   746.636                   746.636                 472.647   

% MBD   72% 77% 77% 77% 77% 77% 77% 49% 77% 77% 77% 77% 49%

REAL   Total Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Ingresos                 4.160.000                   310.000                   310.000                   310.000                   310.000                   310.000                   310.000                   530.000                   310.000                   310.000                   310.000                   310.000                 530.000   

Costes personal                 2.034.200                   123.852                   123.852                   123.852                   123.852                   123.852                   123.852                   397.841                   123.852                   123.852                   123.852                   123.852                 397.841   

Otros costes                 1.511.880                   125.990                   125.990                   125.990                   125.990                   125.990                   125.990                   125.990                   125.990                   125.990                   125.990                   125.990                 125.990   

MBD                     613.920                      60.158   

                   60.158   

                   60.158   

                   60.158   

                   60.158   

                   60.158   

                      6.169   

                   60.158   

                   60.158   

                   60.158   

                   60.158   

                    6.169   

% MBD 15% 19,4% 19,4% 19,4% 19,4% 19,4% 19,4% 1% 19% 19% 19% 19% 1%

En otros costes se han incluido los gastos de publicidad, (300.000€), divididos entre 12 meses (25.000€ de gasto más al mes)

Conclusiones Evolución Financiera

Podemos apreciar que nuestros ingresos son de 4.160.000 con un MDB de 613.920€, (15%), indicándonos que hemos conseguido el objetivo del compañía a un 50% y el de ventas no lo hubiéramos conseguido.

A principios de año, estimamos que íbamos a conseguir una facturación de 11.657.736€ con un MDB de 8.521.576€ que corresponde a un 73%. Por lo tanto tenemos una desviación del real sobre el estimado de 7.497.736€ un 59% menos de margen bruto.

La empresa tiene MDB positivo por lo tanto da beneficios pero para el próximo año nos plateamos unos objetivos mucho más ambiciosos.

Total costes fijos

 

COSTE UNITARIO PRECIO TOTAL/MES

50.000 M2 parcela 20€m2/mes 10.000€

Coste alquilar nave oficina1.000 M2 10€m2/mes 10.000€

Logística/distribución % sobre ventas 22,90% 61.830€

Salarios 169.516€€

Otros 10.000€

PUBLICIDAD 300.000€

TOTAL MES 286.347€

TOTAL ANUAL 3.161.160€

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Conclusiones Costes Fijos

Se han calculado los costes de mantenimiento jardín, (poda, recogida, fertilizantes, agua, …) y alquiler de nave por m2.

Se calcula el coste de logística por % sobre la venta incluyendo transporte, mantenimiento, almacenamiento, recepción y envío, tratamiento pedidos, empaquetamiento.

Otros costes indirectos incluyen luz, coches, gasolina, móviles, PC, impresora, material oficina, etc.

Presupuesto

 

PRESUPUESTO Total Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre DiciembreIngresos        2.237.620          136.237          136.237          136.237          136.237          136.237          136.237          437.625          136.237          136.237          136.237          136.237          437.625   Costes personal        2.034.200          123.852          123.852          123.852          123.852          123.852          123.852          397.841          123.852          123.852          123.852          123.852          397.841   Otros costes        1.101.960            91.830            91.830            91.830            91.830            91.830            91.830            91.830            91.830            91.830            91.830            91.830            91.830   MBD -         898.540    -       79.445    -       79.445    -       79.445    -       79.445            12.385            12.385            39.784            12.385            12.385            12.385            12.385            39.784   % MBD -40,2% -58,3% -58,3% -58,3% -58,3% 9,1% 9,1% 9,1% 9,1% 9,1% 9,1% 9,1% 9,1%

total presupuesto anual     3.136.160        215.682        215.682        215.682        215.682        215.682        215.682        489.671        215.682        215.682        215.682        215.682        489.671   

NUESTRO PRESUPUESTO ANUAL ES DE 3.136.160€, EN EL CUAL HEMOS INCLUIDO COSTES DE PERSONAL Y OTROS COSTES, (ALQUILERES, LOGÍSTICA, COMISIONES, ….)

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Conclusiones Para conseguir un 15% de MBD, (Margen bruto directo) y que la empresa sea viable,

debemos de facturar un mínimo de 4.160.000€ anuales, manteniendo nuestros costes, (hemos incluido como coste los 300.000€ de publicidad para el 2012)

El público objetivo de ventas son 4.663.146. Objetivo 346.280€, (10% MBD). Si nuestro objetivo de penetración es un 10% de nuestra población, (466.314), para

superar el 10% de MDB conseguido durante el 2012, deberíamos de poner un precio de 25€ la unidad . Lo que nos daría una facturación de 11.657.850€, aumentando 8.257.650€ facturados comparándolo con lo facturado durante el año 2012.

Analizando el patrón de conducta del público objetivo y del alto numero de clientes el objetivo es alcanzable.

Si el precio del producto lo ponemos en 25€ aumentaríamos nuestro MDB en un 60% por el consiguiente aumento de plantilla y expansión por el resto de España y del extranjero.

Gasto en publicidad 300.000€, (revisable y modificable).

El presupuesto anual sería de 3.581.895€ en el cual hemos incluido salarios, logística, alquileres, pago comisiones,… El presupuesto será revisable semestralmente por si hay variaciones.

El cobro de objetivos lo realizaremos sobre el salario anual bruto. Así si conseguimos el 100% pagaríamos un 40% del salario bruto a los comerciales, un 30% a directores/gerentes y un 15% al resto de la compañía. 23

CONTROLCONTROLProgramación y ControlCuadro de mando de desviaciones

En esta tabla de control (correspondiente al año 2012), podremos analizar las desviaciones que tenemos de los ingresos/costes reales vs estimados, así como el % de desviación y el importe desviado.También disponemos del mismo análisis con el real & estimadoNos será de gran ayuda por si tuviéramos que tomar alguna decisión para que no se produzcan dichas desviaciones y cumplir tanto el presupuesto como los objetivos marcados a principios de año

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Presupuesto Outlook DesviaciónServicio Ingresos MBD % MBD Ingresos MBD % MBD Ingresos MBD % MBD

Blumen & Rasen 2.237.620 € -1.308.460 € -58,5% #N/A #N/A #N/A - - -

Presupuesto Acumulado Real Acumulado DesviaciónServicio Ingresos MBD % MBD Ingresos MBD % MBD Ingresos MBD % MBD

Blumen & Rasen 12.736.204 € -1.308.460 € -10,3% 25.720.000 € 0 € 0,0% 101,9% -100,0% 10,3 PP

Presupuesto Outlook DesviaciónServicio Ingresos MBD % MBD Ingresos MBD % MBD Ingresos MBD % MBD

Blumen & Rasen 2.237.620 € -1.308.460 € -58,5% #N/A #N/A #N/A - - -

Presupuesto Acumulado Real Acumulado DesviaciónServicio Ingresos MBD % MBD Ingresos MBD % MBD Ingresos MBD % MBD

Blumen & Rasen 12.736.204 € -1.308.460 € -10,3% 25.720.000 € 0 € 0,0% 101,9% -100,0% 10,3 PP

Blumen REAL ESTIMACIÓN PPTO Real vs Estimación (%)

Real vs Estimación Importe

Real vs Presupuesto (%)

Real vs Presupuesto (Importe)

Ingresos 4.160.000 € 11.657.736 € 2.237.620 € -180% -7.497.736 € 46% 1.922.380 €Costes 3.546.080 € 3.246.080 € 3.546.080 € 8% 300.000 € 0% 0 €MBD 613.920 € 8.411.656 € -1.308.460 € -1270% -7.797.736 € 313% 1.922.380 €

% MBD 14,8% 72,2% -58,5%   -57,4 PP   73,2 PP

Cuadro de mando

Tabla resumen del cuadro de mando

Con este cuadro de mando llevaremos un control exhaustivo de los siguientes datos:

CONTROL PRESUPUESTARIO IMPRODUCTIVIDADES Y ABSENTISMO LABORAL CALIDAD DE RRHH GESTIÓN DE PERSONAS CALIDAD DE SERVICIO/PRODUCTO SAC, (ENCUESTAS SATISFACIÓN AL CLIENTE). MEDICIÓN CALIDAD ATENCIÓN AL CLIENTE CALIDAD DEPARTAMENTO SISTEMAS

Gracias a todos estos datos podríamos detectar cualquier irregularidad a tiempo para modificarla.

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE TOTAL

Costes de Personal                          Otros Costes Directos                          

MBD MBD%

Ingresos_Hora_Agente                          % Horas Trabajadas                          

Horas_Trabajadas_agente                          Horas_Trabajadas_estructura                          

Total_H_Trabajadas                          % Estructura

Horas Estructura facturable                          

Horas de Estructura No Facturable                          

% ESTRUCTURA NO FACTURABLE

Horas Contratadas                          Horas Absentismo                          

% Absentismo                          Horas Vacaciones                          

% Vacaciones                          

Indemnizaciones                          % indemnizaciones s/ ingresos                          

Ingresos

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Timing Control

Reunión ejecutiva tendrá lugar una vez finalizado el año para analizar resultados, nº clientes, grado consecución objetivos, número de empleados, gestiones del desempeño, cuenta de resultados e implantar nuevos escenarios así como las políticas del siguiente año, presupuesto, nuevos objetivos, … Reunión objetivos, dos reuniones una en junio y otra en diciembre, para realizar seguimiento de objetivos por si tuviéramos o tuviésemos que modificarlos. Reunión control presupuestario, todos los meses al final de mes para analizar el ingreso real VS presupuesto VS estimación, por si detectamos alguna desviación para paliarla y modificar el rumbo de la empresa, (ya sea ventas, atención al cliente, comisiones, nº clientes, etc), así como reunión de objetivos que se realizará todos los meses.

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Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Reunión comité dirección                       1

Reunión objetivos 1 1

Reunión presupuesto 1

Reunión seguimiento objetivos 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1

Reunión SAC 1 1

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