Predictable Revenue Book Sample - First Four Chapters

89
Courtesy of SalesCrunch, Enjoy Your Free Excerpt Of: www.PredictableRevenue.com/book

Transcript of Predictable Revenue Book Sample - First Four Chapters

Courtesy  of  SalesCrunch,  Enjoy  Your  Free  Excerpt  Of:  

 

   

www.PredictableRevenue.com/book  

Where The $100 Million Came From - E2#%&/3$?+#)"#.#'1#)

W

W

<3*&*#83*#DCEE#!?..?(2#907*#F&(7N]4%.'7'*%4(.'%01+-.'++:$(:01+-.'++%+#)'+%-.%D,%)-A'%%

0'A(*'%N%^(-.'4%C#)'+A(*5'95(D=%T"-5"%#5$1#)),%"')&'4%D'%5*'#$'%$"'%0*'#M$"*(1/"+%N%4-4_

E2#%&/3$?+#)"#.#'1#) H )Where The $100 Million Came From

Q

K80&8#-*&*

Y0)501)4$'3)3-#)6#$/#)0= );&'%)3-$3)/0;#*)4&3-),'04&'()5012)04')*$+#*)

5012)/0'*3$'3)=0/1*)$'%)$33#'3&0'O

9)/2#$3#%)$)*$+#*)+#$%)(#'#2$3&0')620/#**)$'%)3#$;)$3)P$+#*=02/#8/0;)3-$3)

E$23'#2*)$'%)9)3-#')3$1(-3)3-#)*$;#)620/#**)30)03-#2)/0;6$'&#*7)-#+6&'()

H

$2#':3)2#6#$3$?+#)40':3)-#+6)501)$/-&#.#)/0'*&*3#'3)5#$2H

$=3#2H5#$2)(2043-8)S01)4$'3)(2043-)3-$3)%0#*':3)2#R1&2#)

(1#**&'(7) -06#) $'%) =2$'3&/) +$*3) ;&'13#) %#$+) -1*3+&'()

#.#25)R1$23#2H)$'%)5#$2H#'%8

@-#) ?00,) &*) ?$*#%) 0') ;02#) 3-$') #&(-3)

5#$2*) 0= ) #>6#2&#'/#) $3) P$+#*=02/#8/0;)

$'%) /0'*1+3&'() $'%) $%.&*&'() %0<#'*) 0= ) 03-#2) 3#/-'0+H

H

#2*8

,3&**#[*")#,(#$&*I?;80\.*#B*A*2%*

/2#$3&'()62#%&/3$?+#)2#.#'1#8)

Q8)A)P$+#*)Y#.#+06;#'3)@#$;)3-$3)?2&%(#*)3-#)/-$*;)?#34##')

!"#$%&'()#*%&#

+,-.#/%')#

')0)-&)1#2&.#

+3,.#4%%5#

6(#6.#6"#6.#6(-7.#

8')56$.,29):#

Where The $100 Million Came From - E2#%&/3$?+#)"#.#'1#)

;$2,#3&'()$'%)*$+#*8)

-$.#)'0)62#%&/3$?&+&358)

$'%)$($&')3-$3)3-#)?&((#*3)&;6$/3)0')62#%&/3$?+#)2#.#'1#7)3-#)+04#*3)-$'(H

&'() =21&37) &*);$%#)?5) /2#$3&'() $')013?01'%) *$+#*) %#.#+06;#'3) 3#$;) 3-$3)

=0/1*#*)WKKL)0')620*6#/3&'()\3-$3);#$'*)'0)/+0*&'()%#$+*)$'%)'0)402,&'()

F$++&'()Q8K!)*#/3&0'*)&')3-&*)?00,8

Q?8*]K?^*I#93%21)P0;#3&;#*)$++) &3) 3$,#*) &*)0'#)(00%) &%#$7)0'#) 2&(-3)62$/3&/#7) 30)(#3) 3-&'(*)

;0.&'()$($&'8)9)42&3#)3-&*)?00,)$*)$)*#2&#*)0= )?&3#H*&<#%)/-1',*)0= ) &%#$*)

3-$3)501)/$')*/$')$'%)325)0138)

:&*#/(%#V*_#,(#K0.*)=#X&#:#V*_#95X9)4203#)3-#)?00,)62&;$2&+5)=02)6#06+#)4-0)-$.#)*0;#)*$+#*)#>6#2&#'/#7)*0)

$'%)!F0+%)F$++&'()Q8K8!

@-0*#)340)/-$63#2*)4&++)-#+6)(&.#)501);02#)0= )$)!P$+#*)WKW!)=01'%$3&0')

?#=02#)(#33&'()&'30)3-#)2#*3)0= )3-#)?00,8

E2#%&/3$?+#)"#.#'1#) H )Where The $100 Million Came From

J

,3*#U-(8#9(0.)W#K1*8;3

\?$*#%)0')(#33&'()/1*30;#2*)3-201(-)=01'%#2*)2#+$3&0'*-&6*)$'%)-1*3+&'()

&'.#*3&'()&')620(2$;*)3-$3)(#'#2$3#)62#%&/3$?+#)(2043-8)

P-&=3&'() =20;) 02($'&/) (2043-) 30) 620$/3&.#) (2043-) 2#R1&2#*) '#4) -$?&3*7)

62$/3&/#*)$'%)*5*3#;*7)/$1*&'()$)+03)0= )%#+$5*)$'%)=21*32$3&0'*8)

A662#/&$3#) 3-$3) 3-#) *-&=3) &*) $)620/#**)4-&/-)%0#*)'03)-$66#')0.#2'&(-38)

4-#3-#2)&3)3$,#*);0'3-*)02HH&');$'5)/$*#*HH5#$2*8)

@-$3)4&++)0'+5)-$66#')&= )3-#);$'$(#;#'3)3#$;)$'%)?0$2%)1'%#2*3$'%)3-#)

*$;#)=1'%$;#'3$+)62&'/&6+#*)$201'%)4-$3)/2#$3#*)62#%&/3$?+#)2#.#'1#)\$'%)

Where The $100 Million Came From - E2#%&/3$?+#)"#.#'1#)

,3*#$0?2`%.#$.022?24#!?)801*#Q(0&I)#a#K0.*)#Y$)#!01*#5A*&"#/*0&#6'D-.4'* `%-A %,(1%#*'%0*#.4%.'T%$(%+'))-./=%Na4%*'5(DD'.4%+$#*$-./%0,%*'#4-./%>"#&$'*+%b%#.4%c9%

H

-$2%#2)&*)4-$3)(204*)2#.#'1#8))

*/-00+)*32$3#(5)0= )-&2&'();02#)M=##3)0')3-#)*32##3G)30)%2&.#)2#.#'1#)(2043-)

&*)=$&+&'();02#)0=3#')3-$')'038)

/1*30;#2*)\2$3-#2)3-$');02#);$312#)/0;6$'&#*)4-0)%2&.#);1/-)0= )3-#&2)

@-#)620?+#;)3-#5)=$/#)&*)3-$3)3-#)0+%)?#%20/,)*$+#*)62&'/&6+#*)3-$3)402,#%)

?#=02#) 3-#) 9'3#2'#3) %0) '03) 402,) $'5;02#8) !9) '##%) 30) %01?+#) 2#.#'1#)

(2043-7)$'%)9)'##%)30)%01?+#);5)*$+#*)=02/#)30)%2&.#)&37)02);$,#);5)/122#'3)

3#$;)402,)34&/#)$*)-$2%8!)

I20'(8)9')-&(-H620%1/3&.&35)*$+#*)02($'&<$3&0'*7)*$+#*6#06+#)%0)'03)/$1*#)

H

30;#2)(2043-8

*$+#*) #>#/13&.#*) $'%) *$+#*6#06+#7) !402,) -$2%#2!) $'%) !;$,#) ;02#) /$++*!)

-$2%#2)&*)+&,#)325&'()30)*0+.#)$)620?+#;)?5)(0&'()=$*3#2)&')3-#)420'()%&2#/3&0'8))

E2#%&/3$?+#)"#.#'1#) H )Where The $100 Million Came From

@*0I#T*2*&08?(2#90%)*)#V*_#9%)8(7*&#:;b%?)?8?(29)*##)$)=1312#)&')4-&/-)*$+#*)&*);02#)$'%);02#)+&,#)$//01'3);$'$(#;#'37)

$'%)3-#)=0/1*)0= )'#4)/1*30;#2)$/R1&*&3&0')2#*60'*&?&+&35)(2043-)=$++*);02#)

H

"&(-38)@-$3)%&%)402,)&')3-#)6$*38)@-&'(*)/-$'(#8)

93:*)321#)3-$3)501)'##%)(2#$3)*$+#*6#06+#)30)/+0*#)/1*30;#2*7)?13)3-#)?#33#2)

5012)+#$%)(#'#2$3&0')&*7)3-#)+#**)%#6#'%#'3)501)$2#)0')3-#)R1$+&35)0= )5012)

*$+#*)#22028

X#3:*)%0)$)

1234#'%'2"+50

;&++&0')&')2#.#'1#)30)]QK);&++&0'8

620.#') /$;6$&('*) &') +#$%) (#'#2$3&0') $'%);$2,#3&'() \JKL)

;#$')+$3#2)&')3-#)?00,8^

6&6#+&'#)=02)3-#)2#6)30)M4$+,)&'308G

1234#'%'2"+60

&')2#.#'1#)30)]QK);&++&0'8

*$+#*6

Where The $100 Million Came From - E2#%&/3$?+#)"#.#'1#)

I-&/-)/0;6#3&302)401+%)501)?#3)4&++)-&3)3-#&2)(0$+*O

#>6#/3#%)R103$)0= )#$/-)*$+#*6#2*0')30)%#3#2;&'#)3-#)'1;?#2)

0= )*$+#*6#06+#)'##%#%)30)-&3)3-#)3$2(#38

*+04+5)3-$')6+$''#%8

J8)A*)3-#)#'%)0= )3-#)5#$2)$6620$/-#*)4&3-)$)?&()2#*1+3*)($6)30)

;$,#)167)#.#250'#)-$*)$')#>32$)-#+6&'()0= )=21*32$3&0')4&3-)$)

*&%#)0= )*32#**)=02)@-$',*(&.&'(8

:#F080.#!?)801*

4&3-)$);&'&;1;)0= )-#+6)02)&'.#*3;#'3)=20;)3-#)/0;6$'58

$*) *00') $*) 3-#5) (#'#2$3#) *0;#) 6&6#+&'#7) 3-#5) ?#/0;#) 300)

20++&'()3-#)%&/#)0');5)/0;6$'5)?$*#%)0')3-#)0+%H*/-00+)&%#$7)M-&2#)*0;#)

E2#%&/3$?+#)"#.#'1#) H )Where The $100 Million Came From

-(_#Q(0&I)#02I#95X)#5N0;*&\08*#,3*#$&(\.*7A*)*00')$*)$)620%1/3)&*)2#$%5)=02);$2,#3)$'%)3-#2#)&*)*0;#)&'&3&$+)/1*30;#2)

4-#')1'%#2)62#**12#)02)*32#**7)3#'%)30)2#32#$3)30)3-#)*$=#)6+$/#)0= )4-$3)3-#5)

,'04)2$3-#2)3-$')3$,&'()3-#)2&*,)0= )325&'()'#4)3-&'(*8)E#06+#)3#'%)30)%0)

;02#)0= )4-$3)&*)'03)402,&'()2$3-#2)3-$')*3#66&'()?$/,7)3$,&'()$)?2#$3-#27)

K(7*#:2)_*&)H

H

H

#2$3&0') /2$',&'() $'%)(#'#2$3&'()62#%&/3$?+#) 2#.#'1#8)@-#) 3&;#H30H2#*1+3*)

6$6#2*7)#;$&+)'#4*+#33#2*)$'%)+&.#)#.#'3*7)30)#*3$?+&*-)5012*#+= )

Where The $100 Million Came From - E2#%&/3$?+#)"#.#'1#)

$*)3-#)321*3#%)#>6#23)&')5012)*6$/#)\3$,#*)+03*)0= )3&;#)30)?1&+%)

*012/#) 0= ) /2#$3&'() '#4) 6&6#+&'#7) ?13) &3) 3$,#*) =0/1*) $'%)

#>6#23&*#)30)%0)&3)4#++8)X1/,&+57)501)$2#)-0+%&'()3-#)(1&%#)30)

3-#)620/#**)&')5012)-$'%*)2&(-3)'048)

@-#)3&;#H30H2#*1+3*)$%%*)16)=$*38) )@-#2#)&*)3-#)3&;#)*6#'3)0')4-#3-#2)30)

*3$23)$)'#4)620(2$;)$'%)4-$3)&3)&*7)3-#')&;6+#;#'3&'()&37)(#'#2$3&'()+#$%*)

K80&8#<?83#!(&*#:_0&*2*))

$3)3-#)?0$2%)+#.#+O)

?&((#*3) 620?+#;*) &*) 1*1$++5) ;&*H/0;;1'&/$3&0') $'%)

;&*1'%#2*3$'%&'()0= )3#2;*)$'%);#32&/*)?#34##')#>#/13&.#*)

$'%)%&2#/302*8

A3)+#$*3)&= )5012)#>#/13&.#)3#$;)$'%)?0$2%)$2#)$4$2#)0= )3-#)6&6#+&'#)($6)U)

3-#)$;01'3)0= )6&6#+&'#)2#R1&2#%)30)-&3)5012)2#*1+3*7)$'%)+&,#+5)6+$/#*)&3)4&++)

/0;#) =20;)U)501)/$')?#(&') 30)?#);02#) 2#$+&*3&/) &')?03-)5012)(0$+*) $'%)

6+$'*)30)#>#/13#)0')3-0*#)(0$+*8)S01)4&++)$+*0)?#)+#**)+&,#+5)30)?2#$,)321*3)

4&3-)5012)3#$;)$'%)&'.#*302*)?5);&**&'()5012)(0$+*)$*)$)*1262&*#7)&8#87)4&3-H

013)2#$++5),'04&'()4-58

E2#%&/3$?+#)"#.#'1#) H )Where The $100 Million Came From

WK

-0A*#/(%#5A*&#F*.8#@?1*#:2#c88*&#F0?.%&*d-$2%)4$58)\S#*7)9)1*#%)30)?#)

I-$3)=21*32$3&0'*7)/-$++#'(#*)02)=$&+12#*)$2#)501)=$/&'()2&(-3)'047)&')+&=#)02)

402,O)Y0)501)1'%#2*3$'%)3-$3)=20;)3-#*#)/-$++#'(#*)/$')/0;#)5012)?&(H

(#*3)*1//#**#*O)

S01:.#)2#$%)0')3-#)/0.#2)0= )3-&*)?00,)02)0');5)?+0()3-$3);5)*$+#*)620/#**)

-#+6#%)/2#$3#) ]WKK);&++&0') &') 2#/122&'() 2#.#'1#) =02)P$+#*=02/#8/0;8)@-#)

6+$'3#%)&')$')&'/2#%&?+5)6$&'=1+)=$&+12#)0= );5)04'8)

H

*0')9'3#2'#3)/0;6$'58)9)+#$2'#%)3-#)-$2%)4$5)4-$3)402,*)$'%)%0#*':3)402,)

&');$'$(#;#'3)$'%)*$+#*)\?$*&/$++5)?5)*/2#4&'()16)$)+03)$'%)'03)$*,&'()=02)

402,&'()3-201(-)&3)=02)$)/016+#)0= )5#$2*7)4#)*-13)%04')3-#)?1*&'#**)&')QKKW8)

@-#)%2#$;)%&#%8

3-$')$?013)$'53-&'()#+*#7)#.#2)U)0'+5)30)-$.#)&3)/2$*-)$'%)?12'O)93)4$*)1(+58)

A'%)$*)$)=01'%#2)$'%)+#$%#27)9)=#+3)2#*60'*&?+#)=02),&++&'()3-#)%2#$;*)0= );5)

6#06+#)$3)3-#)/0;6$'58

Y12&'()3-#)M%#$3-);$2/-G)4-&+#)3-#)/0;6$'5)%&#%7)9)*6#'3)300);1/-)3&;#)

$+0'#)013*&%#)0= )402,8)9)?#/$;#)$)-#2;&3HH#>$/3+5)3-#)420'()3-&'()30)%0)

4-#')9)'##%#%)/0;;1'&35)3-#);0*38)

;5*#+= )=20;)4-$3)4$*)(0&'()0'8)

2#+&#= )?#/$1*#)3-#)%#$3-);$2/-)4$*)0.#28

$'**-0)');$'$(#28)A*)6$&'=1+)$*)&3)4$*7)3-#)#>6#2&HH

=02/#8/0;)$'%)4&3-);5)/122#'3)?1*&'#**7)E#??+#P302;8)

Where The $100 Million Came From - E2#%&/3$?+#)"#.#'1#)

WW

I-#')9)N0&'#%)P$+#*=02/#8/0;7)9)/-#/,#%);5)#(0)$3)3-#)%002)$'%)300,)3-#)

;0*3) N1'&02)*$+#*)20+#

9)401+%)+&,#)30)*$5)9)$+;0*3)%&%':3)(0)30)P$+#*=02/#8/0;7)?13)9)4$*)%#3#2H

;&'#%)30)N0&')3-#;)'0);$33#2)4-$38)

9')=$/37)&= )501)2#(&*3#2#%)0')P$+#*=02/#8/0;:*)4#?*&3#)&')+$3#)QKKQ7)&3:*)+&,#+5)

H

*&?+#)+#$%8

9)300,)3-#)N0?)?#/$1*#)9)*320'(+5)?#+&#.#%)3-$3)?#=02#)*3$23&'()$'03-#2)/0;H

4$'3)30)+#$2')-04)30)/2#$3#)2$'%0;)2#.#'1#_)9)4$'3#%)30)/2#$3#)62#%&/3$?+#)

2#.#'1#8

&')?1&+%&'()*$+#*)3#$;*7)4$*3&'();&++&0'*)0= )%0++$2*)$'%)5#$2*)0= )3&;#8

9)#'%#%)16)/2#$3&'()$')#'3&2#+5)'#4)*$+#*)620/#**)$'%)&'*&%#)*$+#*)3#$;)3-$3)

-#+6#%)P$+#*=02/#8/0;)$%%)]WKK);&++&0')&')&'/2#;#'3$+)2#/122&'()2#.#'1#)

0.#2)N1*3)$)=#4)*-023)5#$2*8)@-#)3#$;)$'%)620/#**)4#2#)*1*3$&'$?+#7)$'%)&*)

*3&++)(0&'()*320'()$++)3-#*#)5#$2*)+$3#28

93)4$*);5)=$&+12#*)3-$3)-#+6#%);#)*##)4-5)&3)4$*)4023-)&3)30);#)30)*3$23)$3)

3-#).#25)?0330;)$($&'8)D04)9)/$')?#)(2$3#=1+)=02);5)=$&+12#*8

I-$3)$2#)5012)?&((#*3)02);0*3)2#/#'3)=$&+12#*O)I-$3)$?013)3-#;)/$')501)

5012)/122#'3)/-$++#'(#*O)

H

12#*7)N1*3)+#$2'&'()0660231'&3&#*8))

E2#%&/3$?+#)"#.#'1#) H )Where The $100 Million Came From

WQ

,3*#DCEE#!?..?(2#K0.*)#$&(;*))#

H

&'() =02) 6&6#+&'#) $'%) +#$%*8) @-#&2)"0+0%#>#*) 312'#%) 013) 30) ?#7)4&3-) .#25)

=#4)#>/#63&0'*7)1'-#+6=1+8)I#)-$%)+03*)0= )#>6#'*&.#)*$+#*6#06+#)4&3-)3-&')

6&6#+&'#*8

A+3-01(-) P$+#*=02/#8/0;:*);$2,#3&'() $'%) E");$/-&'#*) 4#2#) (#'#2$3&'()

+03*)0= )+#$%*7)3-#)+#$%*)4#2#);0*3+5)=20;)*;$++)?1*&'#**#*7)'03)#'3#262&*#*8)

'#.#2)%0'#)*$+#*)02)+#$%)(#'#2$3&0')?#=02#)N0&'&'()P$+#*=02/#8/0;8)

['04&'()'03-&'() $?013) +#$%) (#'#2$3&0') $'%) *$+#*) #'%#%)16)-#+6&'();#)

?#/$1*#) 9)?201(-3) $) =2#*-)6#2*6#/3&.#) 30) *#++&'(8)A=3#2) 325&'() $) =#4)/0+%)

/$++*7) 9) 2#$+&<#%)4-$3) $)4$*3#)0= ) 3&;#) 3-$3),&'%)0= )402,)4$*) $'%) &;;#H

?#)$)?#33#2)4$57)*0;#3-&'();02#)#'N05$?+#7)&'3#2#*3&'()$'%)620%1/3&.#8

9)$+*0)2#$%)$)?1'/-)0= )*$+#*)?00,*)$?013)*#++&'()$'%)620*6#/3&'(7)$'%)3-#')

9)#'%#%)16)/2#$3&'()$)*$+#*)620*6#/3&'()620/#**)$'%)&'*&%#)*$+#*)3#$;)3-$3)

H

25&'()*$+#*6#06+#8)D#$2+5)#.#253-&'()/-$'(#%8

@-#)3#$;)'0)+0'(#2)-$%)30)R1$+&=5)4#?*&3#)+#$%*8)

@-#)3#$;)%&%':3)-$'%+#)*$+#*)02%#2)6$6#2402,8)

@-#)3#$;)%&%':3)/+0*#)*;$++)%#$+*8))

@-#)3#$;)%&%':3)-#+6)013);$2,#3&'(8

@-#)3#$;)4$*':3)%&*32$/3#%8

9'*3#$%7)3-#)3#$;)-$%)$)7%.8*#+3%77%2. H

0660231'&3&#*)30)R103$H/$225&'()*$+#*6#06+#)30)/+0*#8)

Where The $100 Million Came From - E2#%&/3$?+#)"#.#'1#)

@-#)3#$;)0'+5)/0'3$/3#%)/0+%)'#4)?1*&'#**)$//01'3*)$3)4-&/-)4#)%&%':3)

-$.#)$)2#+$3&0'*-&6)02)/122#'3)&'3#2#*37)$'%)6$*3)$//01'3*)4-&/-)-$%)(0'#)

/0+%) =02) $3) +#$*3) *&>);0'3-*8)@-#) 3#$;)%&%':3) 2#/#&.#) $'5)'#4) &'?01'%)

+#$%*) (#'#2$3#%) ?5) 402%H0=H;013-) 02) ?5) ;$2,#3&'() \3-#*#) +#$%*) 4#'3)

@-&*)*$+#*)+#$%)(#'#2$3&0')620/#**)&'.0+.#%)'0)/0+%)/$++&'(7)4-&/-)9)2#($2%#%)

$*)$)4$*3#)0= )3&;#)$=3#2)#>6#2&;#'3&'()4&3-);$,&'()/0+%)/$++*);5*#+=8

9')$%%&3&0')30)-&2&'()(2#$3)6#06+#)$'%)/2#$3&'()$)620.#'7)2#6#$3$?+#)620H

/#**7)3-#2#)4#2#)340)03-#2).#25)&;6023$'3),#5*)30)3-#)3#$;:*)32$/,)2#/02%)

9:)!"#$%&'()*#+ ,#7/*'7;,<=0) I#) -$%) $) *&;6+#) *$+#*)620*6#/3&'() 620/#**) 3-$3) 4$*) -&(-+5) #==#/3&.#7) 2#6#$3$?+#7)

'1;?#2*)4-&+#)2$;6&'()168)

A=3#2)$?013)WQ);0'3-*)0= )2#*1+3*)$'%)%$3$7)4#)/01+%)62#%&/3)

,'#4)3-$3) &= )4#)-&2#%)*0;#0'#)/0*3&'()]WKK7KKK)6#2)5#$2)

$+*0)62#%&/3)-04)+0'()&3)401+%)3$,#)=02)3-$3)6#2*0')30)2$;6)

>:+?#*@AB(.(8%.8+?C7'#3704$'3);5*#+= )02)$'5)*&'(+#)6#2*0')30)?#)$)?033+#'#/,)30)3-#)

*1//#**)0= )3-#)3#$;8)I-$3)&= )9)4$*)-&3)?5)$)?1*O)@-#)3#$;)

-$%)30)?#)*#+=H;$'$(&'()*0)3-$3)&3)/01+%)(204)$'%)*1//##%8)

H

3&.#*)$2#)%#*&('#%)013)0= )3-#)620/#**8)@00);$'5)/0;6$'&#*)$2#)%#6#'%#'3)

2#*1+3*)&'%#6%#'%#'3)0= )3-#&2)%&2#/3)-#+67)#>/#63)=02)/0$/-&'(O

E2#%&/3$?+#)"#.#'1#) H )Where The $100 Million Came From

WJ

!01*#/(%&#@0;1#X`#!(2*"#:2#:IA02804*#') 3-&*) ?00,) 30);$,#);02#)

H

$3&.#8)S01)'##%)30)/0'320+)5012)04')%#*3&'5)$'%)'03)+#3)M2#$*0'*G)(#3)&')

3-#)4$5)0= )2#*1+3*8

I-$3:*)-0+%&'()501)?$/,)=20;)(#'#2$3&'();02#)+#$%*)$'%);02#)62#%&/3$?+#)

2#.#'1#O)Y0)501) 3-&',) &3:*) 3-#);$2,#3) /0'%&3&0'*)02)#/0'0;57) $) +$/,)0= )

;0'#57)'03)-$.&'()3-#)2&(-3)6#06+#7)3#/-'0+0(5)-12%+#*O

MI#)%0':3)-$.#)3-#)*$+#*)?1%(#3G_)#.#')M9= )4#)N1*3)-$%);02#);0'#5C8G)S01)

501)4$'38)X$/,)0= );0'#5)&*)$)/0;;0')#>/1*#)=02)'03)?#&'()/2#$3&.#8))

*01'%&'()#>/1*#*)$?013)4-5)$)'#4)&%#$7)?1*&'#**)02)620N#/3)&*':3);0.&'()

$2#':3);03&.$3#%7)02)501)'##%)=1'%&'(7)#3/8)

D0'#)0= )3-#*#)$2#)2#$+)0?*3$/+#*)30);0.&'()=024$2%)30)

(#3)4-$3) 501)4$'37)4-#3-#2) &3:*);02#)(2043-7)62#%&/3H

$?+#)*$+#*)2#.#'1#7)*3$23&'()5012)04')/0;6$'57)02)312'H

$)4$5)30);0.#)=024$2%7)#.#')4&3-013);0'#58

?13)501)%0':3)'##%)$)+03)0= );$2,#3&'();0'#5)&')02%#2)30)

2$;6)16)*$+#*8)

A3) P$+#*=02/#8/0;)4#) *6#'3) <#20)%0++$2*) &');$2,#3&'() 30) /2#$3#) 3-#)013H

?01'%)*$+#*) 3#$;)$'%)620%1/#)]WKK);&++&0') &')2#*1+3*8)@-#) &'&3&$+) &'.#*3H

S01)4#2#)$)6$23)0= )P$+#*=02/#8/0;8)S012)/0;6$'5)4$*)=$;01*8)S01)%&%':3)

'##%)?1%(#37)501)-$%)?2$'%&'(8)S01)-$%)$++),&'%*)0= )*1660238)I-$3) &= )9)

4$'3)30)&'/2#$*#)*$+#*)?13)%0':3)-$.#)$)?&()?2$'%)02)?&()?1%(#3OG

H

;3)')#6(#

<=><?@#,#

+,*#.%#/%0)#

"%'+,'51#)0)-#

+6.3%&.#/%-)*A

Where The $100 Million Came From - E2#%&/3$?+#)"#.#'1#)

*&%#) 0= ) F$+&=02'&$) -$%) -#$2%) 0= ) P$+#*=02/#8/0;8)D&'#) 013) 0= ) 3#') 3&;#*)

4-#')4#)/$++#%)$)620*6#/37)3-#5)$*,#%)*0;#3-&'()$+0'()3-#)+&'#*)0=7)MY0)

P-#++5)Y$.#'60237);5);$'$(#2)$3)3-#)3&;#7)$'%)9)-$%)$')&'3#2#*3&'()%#*&(')

$'5);0'#5)02);$2,#3&'()*166023)$'%)$3)$)/0;6$'5)3-$3)4$*)62#335);1/-)

@-&*)4$*)$+*0)N1*3)$=3#2)3-#)%03H/0;)?1*37)$'%)321*3)0= )$'53-&'()M8/0;G)4$*)

$3)$')$++H3&;#)+048

?13)'03)=02)+$2(#2)/0;6$'&#*8

I-&+#)P$+#*=02/#8/0;)*6#'3);&++&0'*)0')(#'#2$+);$2,#3&'(7);0*3)0= )&3)0'+5)

2#$/-#%)*;$++)?1*&'#**)%#/&*&0');$,#2*8)

9')*3$23&'()012)013?01'%)*$+#*)3#$;7)4#)%&%':3)(#3)$)?1%(#3)=02);5)620N#/3)

?#50'%);5)04')/0;6#'*$3&0'8) 9') =$/37) +00,&'()?$/,7) &= ) 9)-$%)-$%)$)?&()

?1%(#3)02)$)?1'/-)0= )6#06+#)30)3#++)4-$3)30)%07)9)401+%':3)-$.#)?##')=02/#%)

30)(#3)*0)/2#$3&.#) &')*0+.&'()3-#)620?+#;)0= )-04)30)62#%&/3$?+5)(#'#2$3#)

'#4)6&6#+&'#)=02)3-#)*$+#*)02($'&<$3&0'8

<308#<*#>?I#-0A*+#9:)5+DE2**C+&233%''#$+4#"72.

>:)FD2+ &2"#+ '22*70) 3-#) P$+#*=02/#8/0;) $66+&/$3&0') $'%) $')0'+&'#) *012/#) =02) +&*3*) 0= ) /0;6$'&#*) $'%) /0'3$/3*) /$++#%)

G:)H"##$23) 30) #>6#2&;#'3) =02) 3-2##) ;0'3-*) $*) $') &'3#2'$+)

I:)A') 24'%3%7'%&+ (''%'/$#) 3-$3) *$4) 3-&*) $*) $') &'3#2#*3&'()/-$++#'(#7)$'%)&3)/01+%)?#)=1')*0+.&'()&3_

J:)A)&233%'3#.') 30)/2#$3#) *0;#3-&'();#$'&'(=1+) \&') 3#2;*)

E2#%&/3$?+#)"#.#'1#) H )Where The $100 Million Came From

@-#) 60&'3) -#2#) &*) 3-$3)4-#') 501:2#) +04) 0') 2#*012/#*7) ?5) -$.&'() $) /+#$2)

0?N#/3&.#)$'%)+00,&'()$3)&3)$*)$')&'3#2#*3&'()/-$++#'(#7)501)/$')=02/#)5012H

F0'*32$&'3*)0=3#')+#$%)30);02#)/2#$3&.&35)=20;)?03-)5012*#+= )$'%)5012)6#0H

Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

Q

9(.I#90..?24#HGE#J#B07'#K0.*)#F0)8##<?83(%8#9(.I#90..)#

>()4%5#))-./%+15M+d%%N+.]$%$"'*'%#%0'$$'*%T#,e%%X'&=%#.4%"'*'%-$%-+9

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Cold Calling

,3*#F?&)8#Q&*0183&(%43)#9:.#)(0'#)?$/,)$'%)=023-)$)+03)$?013)3-#)3#2;)MF0+%)F$++&'()Q8K7G);0*3+5)

?#/$1*#)&3)%0#*':3)&'.0+.#)$'5)/0+%)/$++&'(8))9')=$/37)&= )501:2#);$,&'()/0+%)

/$++*7)501)$2#)%0&'()#.#253-&'()420'(8

F0+%)F$++&'() Q8K);#$'*) 620*6#/3&'() &'30) /0+%) $//01'3*) 30) (#'#2$3#) '#4)

*0;#0'#)4-0)%0#*':3),'04)501)$'%)4-0)&*':3)#>6#/3&'()5012)/$++8G) )D0)

0'#)#'N05*)3-&*)U)'#&3-#2)3-#)/$++#2)'02)3-#)6#2*0')?#&'()/$++#%7)2&(-3O)

F0+%)F$++&'()Q8K)$+*0);#$'*)501)-$.#)620/#**#*)$'%)$)*5*3#;)&')6+$/#)30)

(#'#2$3#)'#4)6&6#+&'#)$'%)+#$%*)62#%&/3$?+5)U)3-$3)&*7)$')02($'&<$3&0'),'04*)

-04)M>)#==023G)4&++)+#$%)30)M5)2#*1+3*G8))9')=$/37)&3)/$')?#)3-#);0*3)62#%&/3H

$?+#)*012/#)0= )6&6#+&'#)$3)$)/0;6$'57)%0'#)2&(-3)U)$*)4&3-)/0;6$'&#*)+&,#)

P$+#*=02/#8/0;7)IE20;03#)02)"#*60'*5*8

I-&+#)F0+%)F$++&'()Q8K)&*)$)*5*3#;)4&3-);$'5)*3#6*7)3-#2#)4$*)0'#)02&(&'$+)

?2#$,3-201(-)3-$3)*3$23#%)3-#)*'04?$++)20++&'(8

6-0'#*7) 30)*##) &= ) &3)402,#%8) )F0+%)/$++&'()402,#%)$) +&33+#)?&37)$'%)=$2) 300)

H

H

R1#'3+5)013?01'%)*$+#*)3#$;*)61;6)16)3-#&2)2#*1+3*)?5)3-204&'()0.#2)+03*)

Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

P0)4-#')9)*$5)M-&(-)R1$+&357G)9);#$')&38

H

Q&*0183&(%43#eC+#@-#)?&((#*3)?033+#'#/,)&')620*6#/3&'()&'30)/0;6$'&#*)3-$3)-$.#);02#)3-$')

$)=#4)#>#/13&.#* H

H

3&0'*8))A'%)&')+$2(#2)/0;6$'&#*7)3-#2#)/$')?#)*0);$'5)6#06+#)4&3-)3-#)402%)

M*$+#*G)02)M;$2,#3&'(G)&')3-#&2)3&3+#7)&3:*)&;60**&?+#)=20;)3-#)013*&%#)30)3#++)

4-0)%0#*)4-$38

9) +#$2'#%) 3-&*) 3-201(-)-$2%)402,)U) /0+%) /$++&'(7) /0+%) #;$&+&'(7) 6+1((&'()

$4$58))9)2#$+&<#%)9)*6#'3);0*3)0= );5)3&;#)-1'3&'()=02)3-#)2&(-3)6#2*0')U)'03)

325&'()30)*#++)02)R1$+&=5)3-#;8))

f2#>*)'*&08?(2=#f#,&?*I#:2#5N'*&?7*289:%)$+4$5*)$**1;#%)3-$3);$**)#;$&+&'()#>#/13&.#*)401+%':3)402,8))Y0':3)9)

'##%)30)/$2#=1++5)/2$=3)#$/-)#;$&+)30)3-#;)30);$,#)&3)6#2*0'$+O

/-$++#'(#*O)`7)S)aCG))

9)$+*0)4203#)$)303$++5)M*-023)$'%)*4##3G)%&==#2#'3)#;$&+)U)&')6+$&')3#>37)4&3-)

\9)%0':3)*-$2#)3-#)$/31$+)#;$&+)3#;6+$3#*)&')3-&*)?00,)=02)340)2#$*0'*7)4-&/-)

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Cold Calling

QK

WKK)0= )3-#)M*-023)$'%)*4##3G)#;$&+*)30)3-#)*$;#),&'%)0= )+&*38

#>#/13&.#*)$3)+$2(#)/0;6$'&#*)U)N1*3)3-#)6#06+#)4&3-)4-0;)9)4$'3#%)30)3$+,8

H

6$&(')4#2#)60*&3&.#7)2#=#22&'();#)30)03-#2)6#06+#)&')3-#)02($'&<$3&0')$*)3-#)

?#*3)6#2*0')=02)$)/0'.#2*$3&0')$?013)*$+#*)=02/#)$130;$3&0'8))

Q&*0183&(%43#eH+#

-#+%)321#)5#$2)$=3#2)5#$27)#.#')4&3-);5)/122#'3)/+&#'3*)&')QKWW7)*#.#')5#$2*)

+$3#28

:#OEEg#f2;&*0)*#f2#B*)%.8)H

/5/+#*8)\A'%)3-&*)&'/2#$*#)&')0660231'&3&#*)%&%)+$3#2)+#$%)30)$')#R1$+)&'/2#$*#)

#;$&+*)30)-&(-)+#.#+)#>#/13&.#*)30)$*,)=02)2#=#22$+*)30)3-#)?#*3)6#2*0')&')3-#&2)

Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

QW

,3*#9(7'.*N?8?*)#X`#-?43]Y(.%7*#:2I#T&(_8393:*)0'#)3-&'()=02)$)*&'(+#)6#2*0')30)*#'%)013)#;$&+*)$'%)(#'#2$3#)2#*60'*#*)

&')$)4##,)02)$);0'3-8)93:*)$'03-#2)30)/2#$3#)$)2#(1+$2)*32#$;)0= )0660231'&H

3&#*)3-$3)/0;#)&')=20;)3-$3)6#2*0')$'%)$)4-0+#)3#$;)5#$2)$=3#2)5#$28))

5#$2*7)$'%)4&3-)$+;0*3)$'5),&'%)0= )*$+#*6#2*0')02)*&<#)0= )3#$;8

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Cold Calling

QQ

,*&7)#:2I#:\\&*A?08?(2)

?(*#7+K#-#*243#.'+,#4"#7#.'('%-#+L2"+M?K,NO$)F0+%)F$++&'()Q8K)02)M013?01'%G)*$+#*)2#68))9%#$++5)3-#5)$2#)

*6#/&$+&<#%7) N1*3) (#'#2$3&'() 013?01'%) +#$%*8) @-#5) '#&3-#2)

/+0*#)%#$+*)'02)R1$+&=5)&'?01'%)4#?*&3#)+#$%*8

</')2/.$+?(*#7+,#40))A'03-#2)3#2;)=02)$')MPY"8G

5&&2/.'+ PQ#&/'%-#+ L2"+ M5PNO*$+#*6#2*0'7)4-#3-#2)3-#5)$2#)$')&'*&%#)*$+#*)2#6)02)&')3-#)

B("R#'+ ,#742.7#+ ,#4+ L2"+ MB,,NO

4#?*&3#8

?(*#7+ H2"&#+ 5/'23('%2.+ L2"+ M?H5NO&'3#2'#3H?$*#%)*#2.&/#*)3-$3)*$+#*)3#$;*)1*#)30);$'$(#)$++)

0= ) 3-#&2) /0'3$/3*) $'%)$//01'3*7) $130;$3#) *$+#*)620/#**#*7)

$'%)2#6023)0')*$+#*)2#*1+3*8))

1/7'23#"+ ,#*('%2.7E%4+ B(.(8#3#.'+ L2"+ M1,BNOP0=34$2#H)02) &'3#2'#3H?$*#%)*#2.&/#*) 3-$3) 356&/$++5) &'/+1%#)

;$2,#3&'() $'%) /1*30;#2) *#2.&/#7) *0) 3-$3) $++) 0= ) 3-#);$&')

4$5*) $) /0;6$'5) &'3#2$/3*) 4&3-) /1*30;#2*) &*) ;$'$(#%)

3-201(-)$)*&'(+#)*5*3#;8)

I&3-&') $) /0;6$'57) ;&*1'%#2*3$'%&'() 0= ) 3#2;*) $'%) 20+#*) &*) $) /0;;0')

3#2;*)3-$3)$2#)$(2##%)160')$'%)#.#25?0%5)1'%#2*3$'%*8)

Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

Bf$#9(.I#90..?24

<3"#:&*2h8#X.I#,*;32?b%*)#5``*;8?A*#:2"7(&*dA+3-01(-)0'/#) &') $4-&+#) $) /0+%) /$++)02) /+$**&/)'#4)?1*&'#**) +#33#2);&(-3)

402,7)&3:*)?#/0;&'()2$2#28))@-#2#)$2#)3-2##)%5'$;&/*)&')3-#);$2,#3)3-$3)-$.#)

W8)6/C#"7+ ("#+ 7%&R+ 2@ + )#%.8+ 72*$+ '27) $'%) ?#/0;#) ;02#)2#*&*3$'3)#.#25)5#$2)30)/+$**&/)*$+#*)$'%);$2,#3&'();#3-0%*7)

*1/-)$*)61*-5)/0+%)/$++*)02)(#'#2&/);$2,#3&'();$3#2&$+*8))

Q8)?(*#7+>:S+'#&E.2*28%#7$66+&/$3&0'*7);$,#)&3)#$*&#2)3-$')#.#2)30)3$,#)3-#)(1#**402,)

620*6#/3&'();#3-0%0+0(58)))

B2"#+ (&&2/.'()%*%'C+ 2.+ 3("R#'%.8+ )/$8#'7:) ) @-#2#) &*)#.#2H&'/2#$*&'() 62#**12#) =02) +#$%) (#'#2$3&0') $'%) ;$2,#3&'()

%0'#)$)/$2#=1+);#$*12#;#'3)0= )5012)/0+%)/$++&'()620(2$;*O)

F-$'/#*) $2#) 3-#5) $2#) ;1/-) ;02#) 620%1/3&.#) &') 3#2;*) 0= )

+00,*)$3)3-#*#)620(2$;*7)$'%)'03)+&,&'()4-$3)3-#5)*##8

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Cold Calling

QJ

-(_#f)#9(.I#90..?24#HGE#>?``*&*28d##

#>6#/3&'()5012)/$++8G))

F0+%)F$++&'()Q8K);#$'*)620*6#/3&'()&'30)/0+%)$//01'3*)4&3-013)#.#2);$,H

-&(-H.0+1;#7) $') &'*&%#) P$+#*) Y#.#+06;#'3) 3#$;) %#.03#%) #>/+1*&.#+5) 30)

F0+%)F$++&'()Q8K)/$')?#/0;#)3-#);0*3)62#%&/3$?+#)$'%)*1*3$&'$?+#)6&6#+&'#)

FE"##+R#C+4"%.&%4*#7+'2+$#-#*24%.8+(+'#(3+7/&&#77@/**C+%.&*/$#0

9:+T2+ &2*$+ &(**%.8U) E20*6#/3) &'30) /0+%) $//01'3*) 4&3-) '#4);#3-0%*7) 03-#2) 3-$') *1262&*&'() 6#06+#) 0') 3-#) 6-0'#) 02)

*&;6+#)#;$&+*)30)(#'#2$3#)2#=#22$+*)30)3-#)2&(-3)6#06+#7)4-0)

>:+5+ @2&/7+2.+ "#7/*'7V+.2'+ (&'%-%'%#7U)@-$3);#$'*) 3-$3) %&$+*)$'%)/$++*)6#2)%$57)02) #.#')$660&'3;#'3*) *#37) $2#);1/-) +#**)

&'3#2#*3&'()02)#.#')&;6023$'38))"$3-#27)32$/,);#32&/*)*1/-)$*)

6#2);0'3-8))F$++*)6#2)%$5)$'%)%&$+*)$2#)1*1$++5)0'+5)32$/,#%)

%12&'() 32$&'&'() 6#2&0%*7) =02) /0$/-&'() 61260*#*) 4-&+#) 2#6*)

2$;6)16)3-#&2)6&6#+&'#*8))

G:+P-#"C'E%.8+%7+7C7'#3('%&(**C+4"2&#77A$"%-#.U)@-&*)&'/+1%#*);$'$(#;#'3) 62$/3&/#*7) -&2&'(7) 32$&'&'(7) $'%) 0= ) /012*#7) 3-#)

$'%)/0'*&*3#'/57) 3-#)6&6#+&'#)$'%)2#.#'1#) 2$;6*)(#'#2$3#%)

?5)$)'#4)P$+#*)Y#.#+06;#'3)"#6)?#/0;#).#25)62#%&/3$?+#7)

$'%)3-#)#'3&2#)3#$;:*)2#*1+3*)?#/0;#)-&(-+5)*1*3$&'$?+#8))

S01);1*3)/$2.#)013)3&;#)30)402,)0')3-#*#)!&;6023$'3)?13)'03)12(#'3!)62&H

02&3&#*8))A*)4&3-)#$3&'()4#++)$'%)*3$5&'()$4$5)=20;)N1',)=00%7)&3)3$,#*)%&*/&H

6+&'#)$'%)/0;;&3;#'3)30)=0++04)3-#*#)62&'/&6+#*8))9= )501)=$++)&'30)3-#)32$6)

/-$++#'(#*)&')?1&+%&'()$)=01'%$3&0')0= )*1//#**)=02)5012)=1312#8

Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

K0.*)`(&;*G;(7h)#9(.I#90..?24#HGE#K8(&"#H

/$3#%)30)+$2(#2)/0;6$'&#*8))@0)*166+#;#'3)3-#)&'?01'%)+#$%*)3-#5)2#/#&.#%)

-$66#'&'()&')3-#)4$5)0= )620*6#/3&'(8))

/$++*)?#/$1*#)0= )3-#&2)1'%#2*3$'%$?+#)%&*+&,#)=02)/0+%)/$++*7)3-#)0'#*)4-0)4#2#)

325&'()30)(#'#2$3#)3-#&2)04')?1*&'#**)4#2#)*&;6+5)&'#==#/3&.#)$3)&38

@-#)#'.&20';#'3)-$%)/-$'(#%7)$'%)3-#)32$%&3&0'$+)620*6#/3&'()3#/-'&R1#*)

$+*0)3$2(#3#%);$2,#3&'()620(2$;*)0==#2&'()-&(-).$+1#)&3#;*)\*1/-)$*)?1*&H

P$+#*=02/#8/0;)%#/&%#%)&3)'##%#%)$)'#4)$6620$/-)30)/2#$3#)&3*)04')/0'320+H

+$?+#7)62#%&/3$?+#)*012/#)0= )'#4)6&6#+&'#8))

H

&'()$'%)6#2=#/3&'()3-#);#3-0%0+0(5)$'%)*5*3#;)30)620.#)&3*)$?&+&35)30)$%%)

3#$;)$201'%)&38))

F$')N1'&02)*$+#*6#06+#)%0)3-&*)3007)3-$3)&*7)/$')&3)*/$+#O

I#)620;03#%)$) N1'&02) *$+#*6#2*0') 30)?#)$) *#/0'%);#;?#2)0');5) 3#$;8))

9) 32$&'#%)-&;)$'%)-#)R1&/,+5)?#($')(#'#2$3&'()3-#)*$;#)2#*1+3*)$*)9)-$%8))

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Cold Calling

I#)#'%#%) 3-#)5#$2)4&3-);02#) 3-$')]W7KKK7KKK) &')'#4)?00,&'(*) \$3) +#$*3)

D0)40'%#2)3-$3)&')#$2+5)QKKJ)3-#)P$+#*=02/#8/0;);$'$(#;#'3)3#$;)%#/&%#%)

A) ,#5) $%.$'3$(#) 4#) -$%) 4$*) 3-#) P$+#*=02/#8/0;) $66+&/$3&0') &3*#+=8) )I#)

401+%)'#.#2)-$.#)620%1/#%)3-#)*$;#)+#.#+)0= )2#*1+3*)4&3-013)1*&'()P$+#*H

H

/$6$?&+&3&#*)4#)'##%#%)$201'%)3-&'(*)+&,#)#$*5)*-$2&'()0= )$)/0;;0')%$3$H

?$*#7)2#6023&'()$'%)%$*-?0$2%*8))@-#5)/01+%)-$.#)402,#%)=02)$)*;$++)3#$;)

0= )0'#)02)340)6#06+#7)?13)3-#5)401+%':3)-$.#)?##')$?+#)30),##6)16)4&3-)012)

3#$;:*)(2043-)$*)4#)(2#4)30)*&>7)34#+.#7)34#'357)#3/8

Y#*6&3#)*0;#)*#2&01*)0?*3$/+#*7)4-&/-)$2#)%#3$&+#%)?#+047) 2#*1+3*)R1&/,+5)

Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

K*&?(%)#9(.I#90..?24#HGE#930..*24*)#:8#K0.*)`(&;*G;(7S01);&(-3)$**1;#)3-$3)3-#)620*6#/3&'()4$*)#$*5)!N1*3)?#/$1*#)&3)4$*)P$+#*H

=02/#8/0;7!) '04) $)4#++) ,'04') ?2$'%7) $'%) 3-0*#) /0;6$'&#*)401+%) 3$,#)

012)/$++*8))D03-&'()/01+%)?#)=123-#2)=20;)3-#)3213-8))A+3-01(-)30%$5)P$+#*H

=02/#8/0;)&*)$)(+0?$++5)2#/0('&<#%)?2$'%)/0;6$'5)$'%)3-#)P0=34$2#H$*H$H

P$+#*=02/#8/0;)4$*)1','04')$'%);&*1'%#2*300%)&');0*3)/0;6$'&#*8))9= )

*0;#0'#)-$%)-#$2%)0= )P$+#*=02/#8/0;7)3-#5)356&/$++5)3-01(-37)MY0':3)501)

0==#2)013*012/#%)*$+#*)3#$;*OG))

P$+#*=02/#8/0;)4$*)6&0'##2&'()3-#)/0'/#63)0= )P0=34$2#H$*H$HP#2.&/#7)0==#2H

&'()&3*)620%1/3*)0'+&'#)$'%)0'H%#;$'%_)P$$P)-$%)'03)5#3)?#/0;#)$//#63#%)

?5);$&'*32#$;)/0;6$'&#*8))

4-5)9)%#/&%#%)30)3-204)013)$++)3-#)?00,*)$'%)+#($/5)&%#$*)$'%)*3$23)=20;)

A++)0= )3-#*#)=$/302*)*300%)&')012)4$5)U)?13)4#)%&%':3)(&.#)168))@-#)#>#/13&.#)

9)/01+%)/2#$3#)$)620/#**)3-$3)402,#%8

*O

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Cold Calling

9(.I#90..?24#CGE#Y)G#9(.I#90..?24#HGE

W8K).#2*1*)F0+%)F$++&'()Q8K7)=0++04&'();$'5)0= )3-#)32#'%*)3-$3)-$.#)$==#/3#%)

9:) K#-#*24+ "#74#&'#$+ #Q4#"'732#$3#%)4&3-&')$)*$+#*)02($'&<$3&0')$*)$)+04H+#.#+) N0?8))9= )501)32#$3) &3)3-$3)

4$57)501:++)(#3)+04H+#.#+)2#*1+3*8))93:*)$)/-$++#'(&'()$'%)0=3#')3-$',+#**)20+#8))

@2#$3)3-#)3#$;)$*7)$'%)#>6#/3)3-#;)30)?#7)#>6#23*8))Y0':3)*,&;6)0')32$&'H

&'(7)#R1&66&'()02)%#.#+06&'()3-#;8))P#3)-&(-)#>6#/3$3&0'*)0= )3-#&2)0'(0&'()

*,&++*)%#.#+06;#'38

>:) W/(*%@C+ (&&2/.'7+ (.$+ &2.'(&'7+ )#@2"#+ &(**%.8

E20*6#/3&'()&'30)$//01'3*)0= );$2(&'$+)603#'3&$+)&*)3-#);0*3)/0;;0')4$*3#)

0= )3&;#)?5)P$+#*)Y#.#+06;#'3)"#6*)$'%)/0;6$'&#*8)P6#'%)*#2&01*)3&;#)0')

H

Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

$*)3-#)0'#*)+&,#+&#*3)30)612/-$*#)=02)3-#);0*3)2#.#'1#7)$'%)%#.#+06)=0/1*#%)

3$2(#3)+&*3*)?$*#%)0')3-#*#)3&(-3)/2&3#2&$8))

G:) ,#7#("&E+ "('E#"+ 'E(.+ 7#**2$3-#2) 3-$') /0+%) /$++*7);$,#) M2#*#$2/-) /$++*8G) ) @-#) &'3#'3&0') &*) %&==#2#'3)

U)2$3-#2)3-$')325&'()30)(#3)3-#)%#/&*&0');$,#2)0')3-#)6-0'#7)$)2#6)*&;6+5)

I:) 6*(&R)#""CA7%X#$+#3(%*7

J:) Y2+)#C2.$+)(7%&+?H5

I-$3) $?013) $66+&/$3&0'*) =02) %#H%16+&/$3&0') $'%) %$3$) /+#$'*&'(7) /0'3$/3)

$/R1&*&3&0'7)02)300+*)3-$3)3#++)501)4-#')620*6#/3*)3-$3)501)$2#)&')301/-)4&3-)

.&*&3) 5012)4#?*&3#O) )@-#2#) &*) $)4#$+3-)0= )063&0'*)'04) 30) #'-$'/#) #.#25)

*3#6)0= )5012)620/#**)U)&')=$/37)3-#2#)$2#)*0);$'5)063&0'*)&3)/$')?#)/0'=1*H

4-$3)402,*)=02)5012)/0;6$'58))

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Cold Calling

9(%.I#9(.I#90..?24#HGE#<(&1#F(&#!"#9(7'02"d

@-#')3-&*)/$')402,)=02)5017)4-#3-#2)501:2#)*#++&'()620%1/3*)02)*#2.&/#*8

3&;#7)$'%)9)402,#%)4&3-)30)-#+6)&;6+#;#'3)3-#)*5*3#;8))

I&3-&')=012);0'3-*)3-#5)&'/2#$*#%)3-#)6&6#+&'#)(#'#2$3#%)6#2)P$+#*)Y#.#+H

@-#)F0+%)F$++&'()Q8K)620/#**)402,*)=02)/0'*1+3&'()$'%)*#2.&/#*)/0;6$'&#*)

$*)4#++7) 3-01(-) &3) &*);02#) /-$++#'(&'(8) ) E20=#**&0'$+) *#2.&/#*) /0;6$'&#*)

3#'%) 30) -$.#) %#.#+06#%) 3-#&2) ?1*&'#**) ?$*#%);02#) 0') 2#+$3&0'*-&6*) $'%)

620N#/37)'03)N1*3)F0+%)F$++&'()Q8K8

3#$;) 30);$,#) &3) -$66#'7) $'%) 3-#5) /$') +#3) (0) 0= ) 3-#&2) 6$*3) /0+%) /$++&'()

$**1;63&0'*)$'%)=0++04)3-&*)'#4)620/#**7)&3)4&++)402,8

Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

<3"#:;;(%28#5N*;%8?A*)#K3(%.I#V(8#!01*#9(.I#90..)

#>6#'*&.#)*$+#*)20+#)30)%0)+04#2H.$+1#)402,8

<3*&*#:2I#<3*2#:;;(%28#5N*;%8?A*)#K3(%.I#$&()'*;8

$//01'3*)30)6#'#32$3#8

@-#)60&'3) &*) 30) =0/1*) 5012)-&(-#*3) .$+1#)6#06+#)0') 3-#) +04H.0+1;#)?13)

03-#2)20+#*)$'%)*$+#*)2#6*)30)3$,#)0.#2)+04H.$+1#)5#3)-&(-H.0+1;#)$/3&.&3&#*)

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Cold Calling

9(.I#90..?24#HGE#5N07'.*+#-"'*&i%0.?8"#,&?'.*)#B*)%.8)#f2#ZE#>0")Z($'%A*(D%Y#*(.`%H,%&#*$.'*%H#*,)(1%B,)'*%T#+%#%.#$1*#)%T-$"%$"'%>()4%>#))-./%f9P%

$"'-*%*'+1)$+%-.%gP%4#,+9

:#$&(\.*7#X`#f2\(%2I#f2b%?&?*)#H

H

F1*30;#2*)*1?*/2&?#)30)3-#&2)*#2.&/#)=02)]WKK7KKK)30)]WB);&++&0')6#2)5#$27)

*0)#.#25)-&(-HR1$+&35)+#$%);$33#2*7)$'%)3-#5)1*#%)30)?#)-$2%)30)(#'#2$3#8

H

3#'37) 3-$',*) +$2(#+5) 30) 3-#)#==023*) 3-#5);$%#) &') 3-#&2) *#$2/-)#'(&'#)063&H

6/$8#'0=$2)300)*;$++8)

5/'E2"%'C0))@-#)%#/&*&0');$,#2)-$%)'0)&%#$)3-$3)*0;#0'#)+04#2H+#.#+)&')3-#&2)02($'&<$3&0')4$*)%0&'()2#*#$2/-7)$'%)

-$%)'0)&'3#'3&0')0= )?#/0;&'()&'.0+.#%8)

T##$0+)@-#)&'?01'%)+#$%)%&%':3)-$.#)$)2#/0('&<#%)620?+#;7)3-#5)4#2#)N1*3)M+00,&'()$201'%G8

F%3%.80)@-#)&'R1&25)-$%)'0)3&;#=2$;#7)02)3-#)3&;&'()4$*)300)=$2)&')3-#)=1312#)30)?#)*#2&01*8

H%'0+@-#)&'R1&25)'##%#%)$)*#2.&/#)02)620%1/3)3-$3)

90)*#K8%I"

Executing Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

H

+03)0= )#>6#'*&.#)3&;#)=0++04&'()16)0')&'R1&2&#*)3-$3)4#'3)'04-#2#8

K8('#>(?24#!(&*#X`#<308#>(*)2h8#<(&1

F2#$3&'()$)'#47)%#%&/$3#%)013?01'%)*$+#*)%#.#+06;#'3)20+#)

=0/1*#%)WKKL)0')013?01'%)620*6#/3&'(8

D#.#2);$,&'() $'03-#2) /0+%) /$++) $($&'7) $'%) &'*3#$%) 1*&'()

3-#)F0+%)F$++&'()Q8K)#;$&+)620/#**)30)#$*&+5)(#3)2#=#22$+*)30)

%#/&*&0');$,#2*)$3)$//01'3*8

@-#)/+0*#2*)=0/1*#%)0')3-#&2)+&.#)6&6#+&'#7)/+0*&'()%#$+*)$'%)

0'+5)620*6#/3#%)30)$)*;$++)'1;?#2)0= )*32$3#(&/)$//01'3*8

F0;6$'&#*)D1+$%;$,#)3-#*#),&'%*)0= )/-$'(#*) &')02%#2)30)/2#$3#)$)-&(-+5)#==#/3&.#)013?01'%)*$+#*)3#$;8

$25+01)30)2#.&#4)3-#)620(2#**)0= )3-#)

*$+#*)$(#'%$)4$*)3-#)'#4)013?01'%)*$+#*)620/#**7)2#.&#4&'();#32&/*)*1/-)

I-$3)#H;$&+*)$2#)/0;6$'&#*)2#*60'%&'()307)$'%)4-5

D1;?#2)0= )P/06&'()F$++*)/0;6+#3#%

/-) 4$*)

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Executing Cold Calling

I&3-)3-&*)/0'*&*3#'3)=0/1*)0');$,&'()3-#)'#4)620/#**)402,)\$'%)=0++04&'()

,3*#$?'*.?2*#,&?'.*I#@?1*#U!04?;W

3&;#)620*6#/3&'()402,)?5)0'#)6#2*0'8))JY#*(.%.($'`%(.5'%*#D&'4%1&=%#%+-./)'%A1)):$-D'%(1$0(1.4%*'&%5#.%/'.'*#$'%LP:fP%'W5'))'.$%)'#4+%&'*%D(.$"9Q

F0+%) F$++&'() Q8K) 620/#**) /$') 312') 6&6#+&'#) (#'#2$3&0') 0==H$'%H0') +&,#) $)

=$1/#37)?5)/-$'(&'()3-#)'1;?#2)0= )%#%&/$3#%)013?01'%)620*6#/302*)0')3-#)

3#$;)$'%)-04);1/-)0132#$/-)3-#5)%07)$'%)/2#$3#)$')$?&+&35) 30)6#'#32$3#)

'#4)&'%1*32&#*)02)(#0(2$6-&/);$2,#3*)$3)4&++)\3-#)620/#**)$+*0)402,*)&')A*&$)

Executing Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

5N*;%8?24#9(.I#90..?24#HGE@\%E%+(%"(T%4(%,(1%4(%-$e%%B"-+%-+.]$%#%$*1'%+$'&:0,:+$'&%D#.1#)%JT"-5"%T(1)4%/(%0',(.4%$"'%+5(&'%(A %$"-+%0((MQ=%01$%-$%T-))%/-7'%,(1%'.(1/"%

4-*'5$-(.%$(%/'$%/(-./%(.%,(1*%(T.9

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Executing Cold Calling

T*88?24#K80&8*I#<?83#9(.I#90..?24#HGE

-04H30:*) $'%) 32$&'&'() .&%#0*) /$')?#)0?3$&'#%) 3-201(-)012)620%1/3*) $'%)

/0$/-&'(8

*0;#0'#)303$++5)/0;;&33#%)30)&38

3#$;) *-$2#) $'%);$'$(#) 3-#&2) *$+#*) /0'3$/3*) $'%) $//01'3*8) )

P$+#*=02/#8/0;)&*)*3&++)3-#)?#*3)*5*3#;)\&');5)-1;?+#)3-01(-)

501)-$.#)*0;#3-&'()?#50'%)*62#$%*-##3*7)4-&3#?0$2%*)$'%)

#;$&+8

2#.#'1#8

5012) +&=#3&;#) .$+1#) &*) +04#2) \#*6#/&$++5) &= ) 501:2#) $) *&'(+#H

5N'*&?7*28#,(#!01*#f8#<(&1#F(&#/(%H

*0'8))@-#)&%#$)-#2#)&*)30)(&.#)501)$)*#3)0= )300+*7)4&3-)*0;#)(1&%$'/#7)3-$3)

501)/$')#>6#2&;#'3)4&3-)$'%)/1*30;&<#)30);$,#)402,)=02)5012)04')*6#/&$+)

*&31$3&0'8))

B*'#$%$"'+'%$(()+%T-$"%#.%#$$-$14'%(A %'W&'*-D'.$#$-(.9))E+$5)4&3-)3-#;8))

Executing Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

,3*#!()8#f7'(&8028#F?&)8#K8*'9= )501)4$'3)30)3$,#)$')&;6023$'3)*3#6)304$2%*)312'&'()5012)*$+#*)02($'&H

/5/+#*)$'%)/+0*#8))

X#3) $) %&==#2#'3) 20+#7) P$+#*)Y#.#+06;#'3) "#6*7) =0/1*) 0') (#'#2$3&'() '#4)

?4#&%(*%X#V+?4#&%(*%X#V+?4#&%(*%X#U+

9;6+#;#'3) $) P$+#*)Y#.#+06;#'3) =1'/3&0') 30) 620*6#/3) =02) '#4) /+&#'3*) 30)

/0;#)&'30)5012)4#?*&3#7)3-201(-)3-#)3#+#6-0'#)02)03-#2)M&'?01'%G)/-$''#+*8))

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Executing Cold Calling

9:++?(*#7+K#-#*243#.'+,#47+4"274#&'+%.'2+&2*$+2"+%.(&'%-#+&234(.%#7+DE2+ ("#.Z'+ #.8(8%.8+D%'E+ C2/+ (*"#($CV+ '2+ 72/"&#+.#DV+ %.&"#3#.'(*+7(*#7+2442"'/.%'%#7+(.$+4(77+'E#3+'2+[/2'(A&(""C%.8+7(*#74#24*#:++

9') 3-#) 6$*3) 3-&*) 3#$;)401+%) -$.#) ?##');$,&'() /0+%) /$++*7) 3-01(-) 30%$5)

H

.&3$+)=02)3-#;)30)?1&+%)2#+$3&0'*-&6*)4&3-)3-#&2)*$+#*)3#$;;$3#*8))

H

*&?+#)501)/01+%)-$.#)#.#')$)WH30HW)2$3&0)02)QH30HW)P$+#*)Y#.#+06;#'3)"#6*)

.$*3+5) &;620.#)5012)013?01'%)620*6#/3&'() 2#*1+3*7)4#:2#)'03) *$5&'()5012)

R103$H/$225&'()*$+#*6#06+#)*-01+%)'03)%0)$'5)'#4)?1*&'#**)(#'#2$3&0')U)

*;$++)+&*3)0= )3$2(#3#%)$//01'3*)$3)4-&/-)3-#5)/$')?1&+%)2#+$3&0'*-&6*7)/12H

2#'3)/+&#'3*7)02)3-#&2)04')6$*3)%#$%)0660231'&3&#*8

>:++B("R#'+,#742.7#+,#47+[/(*%@C+%.&23%.8+*#($7+'E('+"#(&E+'E#+&23A4(.C+'E"2/8E+'E#+D#)7%'#+2"+4E2.#+L/7/(**C+$"%-#.+#%'E#"+)C+%.'#".#'+

2442"'/.%'%#7+'2+'E#+(44"24"%('#+[/2'(A&(""C%.8+7(*#74#"72.:++

A)21+#)0= )3-1;?)&*)3-$3)=02)#.#25)JKK)+#$%*)6#2);0'3-)3-$3)2#R1&2#)-1;$')

16)?5)3-#)*$+#*)=02/#)$'%)3-#2#?5)6$.#*)3-#)4$5)=02)&'/2#$*#%)/+0*#)2$3#*)

0660231'&3&#*8

Executing Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

<3"#K0.*)#>*A*.('7*28#02I#!0&1*8#B*)'(2)*##K3(%.I#Q*#K*'0&08*I

H

06;#'3)30);$,#)?03-)3#$;*);02#)=0/1*#%)$'%)620%1/3&.#8))

@-#)20+#*)$2#).#25)%&==#2#'3)\&'?01'%)2#6*)2#/#&.#)+#$%*)30)402,)30)R1$+&=57)

$)2#6)30)*4&3/-)?#34##')3-#)340);&'%*#3*)3-201(-013)3-#)%$58))

&'?01'%)$'%);$2,#3&'(H(#'#2$3#%)+#$%*7)$'%)3-#)P$+#*)Y#.#+06;#'3)3#$;)

0'+5)620*6#/3*)=02)&'/2#;#'3$+)?1*&'#**)$3)$//01'3*)3-$3)'##%)30)?#)612H

*1#%7)4-#2#)3-#2#)&*)'0)$/3&.#)02)62#H#>&*3&'()&'3#2#*38))))

-(_#<*#@*0&2*I#,3?)#,3*#-0&I#<0"#:8#K0.*)`(&;*G;(7P$+#*=02/#8/0;)+#$2'#%)3-&*)3-#)-$2%)4$5)&')QKKJ7)4-#')4#)/-$'(#%)=20;)

-$.&'() *#6$2$3#)P$+#*)Y#.#+06;#'3) 3#$;*)%0&'() &'?01'%) $'%)013?01'%)

20+#*7)30)-$.&'()3-#)*$;#)3#$;)-$'%+#)?03-)&'?01'%)$'%)013?01'%)2#*60'H

*&?&+&3&#*8))

4$*)/+#$2)3-$3)3-#)620%1/3&.&35)%206)4$*)/$1*#%)?5)3-#);&>&'()0= )3-#)2#*60'H

*&?&+&3&#*)$'%)4$*)'03)(0&'() 30) &;620.#)4&3-) 3&;#8) )P$+#*=02/#8/0;)R1&/,+5)

/-$'(#%)3-#)*321/312#)?$/,)30)*#6$2$3#)3#$;*)%0&'()P$+#*)Y#.#+06;#'3)$'%)

93)4$*)3-&*),&'%)0= )*6#/&$+&<$3&0')3-$3)4$*)&;6023$'3)30)-#+6&'()$/-&#.#);$*H

$?013) ]WKK);&++&0') &') 2#/122&'() $''1$+) 2#.#'1#) =02) P$+#*=02/#8/0;8) )S#$2)

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Executing Cold Calling

JK

93(()?24#:#K0.*)#F(&;*#:%8(708?(2#K")8*7E#2-$6*) 501:.#) '#.#2) ,'04') $'53-&'() #>/#63) P$+#*=02/#8/0;8) ) E#2-$6*)

%0<#'*)0= )/0;6$'&#*)*&'/#)3-#'7)9:.#)3$+,#%)4&3-)/1*30;#2*)0= )#.#25),&'%)

0= )*5*3#;)501)/$')&;$(&'#8))

*$+#*)=02/#)$130;$3&0')*5*3#;)013)3-#2#8))@-#2#)$2#)(00%)2#$*0'*)4-5);02#)

&')2#.#'1#)6#2)5#$28)))

H

3&.&35)4&3-013)P$+#*=02/#8/0;7)4-&/-)#'$?+#%)1*)30)%0);02#)$'%)620%1/#)

-&(-#2)R1$+&35)402,8

H

2#;#;?#2)$)*5*3#;)&*) N1*3)$) 300+)U) &3:*);02#) +&,#+5) 3-$3) 3-#)620?+#;*)$2#)

/0;&'()=20;)3-#)1*#2*7)'03)3-#)300+)&3*#+=8

5012)*5*3#;7)3-#);02#)5012)6#06+#)4&++)1*#)&38

Executing Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

JW

,3*#K(%&;*#X`#$&*I?;80\?.?8"+#9(.I#90..?24#HGE#F%22*.H

%&/3$?+#)+#$%)(#'#2$3&0'8

H

H

?01'%)*$+#*)620*6#/3&'(8))

A*)501)/$')*##7)&= )501)#>6#2&;#'3)4&3-)5012)620/#**7)6#06+#)$'%)$/3&.&3&#*)

$'%)-$.#)$)/0'*&*3#'3)*$+#*)/+0*&'()2$3#7)501)/$')?#(&')30)(#'#2$3#)-&(-+5)

62#%&/3$?+#)2#.#'1#)$'%)620$/3&.#)(2043-8

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Executing Cold Calling

JJ

-(_#9(.I#90..?24#HGE#<(&1)#J#,3*#$&(;*))H

;#'3)"#6)3-$3)&*)%0&'()&3)=1++H3&;#)$'%)6$**&'()0660231'&3&#*)30)$)R103$H

/$225&'()*$+#*6#2*0'8))

9= ) 501)$2#)$) *$+#*) 2#6)4-0)/$')0'+5)620*6#/3)6$23H3&;#7) $%N1*3) 3-#)(0$+*)

@-#)*&;6+#);0*3)&;6023$'3)3-&'()501)/$')%0)30);$,#)3-&*)620(2$;)#==#/H

3&.#)&*)30)*6#'%)3&;#)(#33&'()/+#$2)0')4-0)5012)&%#$+)/1*30;#2*)$2#)U)?03-)

3-#),&'%*)0= )$//01'3*)$'%)3-#)356#*)0= )/0'3$/3*)&')3-#;8

@-&*) &*)4-#2#);0*3)/0;6$'&#*) =$++) *-023) =20;)3-#)*3$237)?5) 3$2(#3&'() 3-#)

420'()620*6#/3*7)$3)3-#)420'()+#.#+*7)(0&'()$=3#2)300);$'5),&'%*)0= )/0;H

K8*'#H+#Q%?.I#/(%&#@?)8

=20;)*/2$3/-CO))

Executing Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

&3)/+133#2#%)4&3-)'0'H2#+#.$'3)/0;6$'&#*)02)6#06+#O)

"#*&*3)$'5)3#;63$3&0')30)3-204)&')+&*3*)0= )2$'%0;)620*6#/3*)N1*3)?#/$1*#)

H

#'%)16)4$*3&'()5012)3&;#)$'%)/+133#2&'()5012)%$3$?$*#8

K8*'#MG##B%2#X%8\(%2I#570?.#907'0?42)##

E-0'#) *,&++*) $2#) /2&3&/$+7) ?13) 1*#) /$++*) $*) 3-#) *#/0'%) *3#6) &')620*6#/3&'(8))

-&(-H+#.#+)620*6#/3*8))

#;$&+)3-$3)/$;#)=20;)$)*$+#*6#2*0'8))@-#5)*-01+%)?#)3#>3H?$*#%7)'03)=$'/5)

"$3-#2)3-$')*#'%&'()-1'%2#%*)0= );$**)#;$&+*)$3)$)3&;#)&')?&()?12*3*7)3-#)

H

6#2*0')#$/-)%$57)$)=#4)%$5*)$)4##,7)$*)$)20++&'()/$;6$&('8))@-#);$&')(0$+)

-$'%+#);02#)2#*60'*#*)3-$')3-$3)6#2)%$5)4&3-013)%2066&'()?$++*8))

K8*'#PG##K*..#,3*#>&*07#

#>#/13&.#*7)$'%)3-#')MP#++)@-#)Y2#$;8G)?5)-#+6&'()3-#;)6$&'3)$).&*&0')0= )

4-$3),&'%*)0= )*0+13&0'*)4&++)*0+.#)3-#&2)620?+#;*8))@-#')/0''#/3)5012)*0+1H

501)-$.#)013?01'%)2#6*)3-$3)$2#)0'+5)32$&'#%)30)61*-)620%1/37)2#$%)=20;)

*3$23)?1&+%&'()321*37)/2#%&?&+&35)$'%)2$66023O

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Executing Cold Calling

K8*'#OG##$0))#,3*#Q08(2#j<?83#>*I?;08*I#K0.*)#>*A*.('7*28#B*')k9= )$++)5012)620*6#/3&'()&*)%0'#)?5)5012)R103$H/$225&'()*$+#*)2#6*7)501)$2#)

;$,&'()$)=$3$+);&*3$,#8))9= )501)$2#)/0;;&33#%)30)3-#)2#*1+3*)501)4$'37)501)

;1*3)-$.#)$)3#$;)0= )2#6*)%#%&/$3#%)30)013?01'%)620*6#/3&'(7)4-0)(#'#2H

*/&#'/#)30)%0&'()3-&*7)&'/+1%&'()32$'*=#22&'()0.#2)3-#)2#+$3&0'*-&67)&')4$5*)

3-$3)(#'#2$3#)/0'*&*3#'3)$'%)R1$+&35)2#*1+3*8))

93) &*) .&3$+) 3-$3) 501) -$.#) $) *&;6+#) $'%) /+#$2) 620/#**) 30) 6$**) '#4) +#$%*)

*;003-+5)=20;)5012)%#%&/$3#%)620*6#/302*)30)5012)R103$H/$225&'()A//01'3)

Executing Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

H

S01:++)'##%)30)2#.&*#)&3);$'5)3&;#*)?#=02#)501)=##+)M/+#$2G)U)3-&*)&*)'03)$)

0'#H3&;#)#>#2/&*#8

$'%7

2#42&3#)$++)0= )3-#;)=20;)*/2$3/-7)&'/+1%&'()$%%&'()02)*1?32$/3&'()%&==#2#'3)

501)#%1/$3#) 3-#;)$*)R1&/,+5)$*)60**&?+#)$?013)4-$3),&'%*)0= )/0;6$'&#*)

3-#5)*-01+%)?#)*32&.&'()30)402,)4&3-7)02)$.0&%O))

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Executing Cold Calling

K70&8#,0&4*8?24

=20;)3-&*)#>#2/&*#C8

9&?8*&?0#<*#<028 <3"

Executing Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

B*I#F.04)#:2I#>*0.#Q&*01*&)I-$3)*&('$+*)02)*&('*)/$')501)+00,)=027)$*)#$2+5)&')3-#)*$+#*)620/#**)$*)60*H

1'%#2*3$'%) &3)5#38) ) \@-$3) &*7)501)401+%)-$.#) 30)%0)$) +03)0= )

#%1/$3&0')0= )3-#)/+&#'3)?#=02#)3-#5)401+%)#.#')1'%#2*3$'%)

fI*0.#9(280;8)

501)402,)4&3-7)4-0)?15)=20;)5018))

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Executing Cold Calling

?#/$1*#)0= )620?+#;*)4&3-)3-#&2)*$+#*)*5*3#;)02)3-#)%$3$)&')&3CG

,3*?&#9(&*#930..*24*)

3-#)/02#)/-$++#'(#*)0= )3-#)/0;6$'5)$'%)0= )3-#)&'%&.&%1$+*)&'.0+.#%)&')3-#)

?15&'()620/#**O

B*`&*)3#B*4%.0&."

3-&',)501)'##%);02#)3-$')3-$37)5012);$2,#3&'()*32$3#(5)'##%*)=0/1*&'(8)

Executing Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

K8*'#H+#Q%?.I?24#/(%&#@?)8#X`#,0&4*8)@-#2#)$2#)?00,*)$'%)0'+&'#)2#*012/#*)$?013)-04)30)?1&+%);$2,#3&'()+&*3*_)

3-$3)306&/) &*)?#50'%)3-#)*/06#)0= )3-&*)?00,8) )@-&*)*#/3&0')4&++7)-04#.#27)

60&'3)501)&')3-#)2&(-3)%&2#/3&0')&= )501:2#)1'*12#)4-#2#)30)?#(&'8

Y&==#2#'3)*012/#*)0= )+#$%*)$'%)/0'3$/3*)$2#)$662062&$3#)=02)%&==#2#'3)?1*&H

0= )/0'3$/3*)4&3-)#;$&+)$%%2#**#*8

3-$')$)/016+#)-1'%2#%)#;6+05##*7)4#)2#/0;;#'%)1*&'()3-#)6061+$2)*#2H

.&/#*7);0*3)0= )4-&/-)$+*0)&'3#(2$3#)&'30)P$+#*=02/#8/0;)$'%)6#2-$6*)03-#2)

/0;6$'&#*)3-$3)1*#)/#23$&')$66+&/$3&0'*7)$*)9)%#*/2&?#)&')3-#)

l((7f2`(#A)G#m?4)0_)

E2#%&/3$?+#"#.#'1#8/0;7) -$%) N1*3) /0;6+#3#%) $) 62#+&;&'$25) 3#*3) 0= ) 3-#)

9')*-0237)*-#)4$*)*1262&*&'(+5)&;62#**#%)3-$3)a00;9'=0)-$%);1/-)-&(-#2)

2$3#)=20;)620*6#/3*8)

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Executing Cold Calling

<308#f`#<*#:&*#K*..?24#,(#:#c2?b%*#!0&1*8dY0)3-#)$?0.#)*#2.&/#*)'03);##3)5012)'##%*O

/0;)&*)$')#>/#++#'3)2#*012/#)30)60*3)620N#/3*)$'%)2#/#&.#);1+3&6+#)?&%*)=20;)

0.#2*#$*).#'%02*8

Q.(4#$()8#X2#@?)8#Q%?.I?24)

Executing Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

>080K0.0I+#F&*)3#QHQ#!0&1*8?24#>080I-#') 21''&'() 3-#) P$+#*=02/#8/0;) +#$%) (#'#2$3&0') 3#$;7) 9)4&*-) 9)401+%)

D#3P1&3#8

H

'0+0(5)3-$3)/01+%)620%1/#)3-0*#),&'%*)0= )+&*3*7)$'%)4#)4#2#)?03-)3&2#%)0= )

$++)3-#)N1',5)+&*3*)$'%)%$3$)*012/#*)?#&'()-0/,#%)$'%)2#*0+%8))A'03-#2)#>H

H

/$3&0'*)U)*1/-)$*)$) +&*3)0= )/1*30;#2*)0= )P$+#*=02/#8/0;7)$) +&*3)0= )I#?#>)

/1*30;#2*7)$'%);1/-);02#8))

<3*&*#,3*#@?)8)#:2I#>080#9(7*#F&(7

%0<#'*)0= )%&==#2#'3)*012/#*)0= )0'+&'#)&'=02;$3&0')$'%)%$3$?$*#*7)*1/-)$*)

N0?)?0$2%*)$'%)%&*/1**&0')(2016*8))

H

/-#/,#%)62&02)30)?#&'()$%%#%)30)012)%$3$?$*#8))

;#$*12#)2#*1+3*)30)%#3#2;&'#)4-$3)402,*)?#*3)=02)5012)/0;6$'58

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Executing Cold Calling

K8*'#M+#B%2#X%8\(%2I#570?.#907'0?42)#@-#)62&;$25) 300+)1*#%)?5)5012)013?01'%)620*6#/302*) 30)(#3) &') =20'3)0= )

H

2#*60'*#*)$'%)2#=#22$+*)4&3-)6-0'#)/$++*8

H

H

Q8)"#.#'1#

P0)#.#')&= )501)-$.#)$)%$3$?$*#)0= )3-01*$'%*)0= )'$;#*7)$')PY")/$')*#(H

;#'3)%04')3-#&2) 303$+)620*6#/3)600+) &'30)*;$++)(2016*) 3-$3)/$')?#);#*H

*$(#%)4&3-)-&(-+5)2#+#.$'3)&'=02;$3&0'8))

<&?8?24#/(%&#570?.)A+3-01(-)9)*-$2#);5)#;$&+)3#;6+$3#*)4&3-)/+&#'3*7)9)%0':3)*-$2#)#;$&+)3#;H

W8)I-#') 501) /065) *0;#0'#) #+*#:*) 3#;6+$3#7) 501) +0*#) 5012)

/0;6$'5:*)$13-#'3&/).0&/#8

Q8)9= )#.#250'#)1*#*)3-#)*$;#)#;$&+)3#;6+$3#*7)3-#)3#;6+$3#*)4&++)

+&,#+5)+0*#)3-#&2)#==#/3&.#'#**8

Executing Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

4$'3)30)2#&'.#'3)3-#)4-##+7)02)$2#)*321((+&'()30)(#3)5012)2#*60'*#)2$3#*)167)

4#)-$.#)620%1/3*)4&3-)3#;6+$3#*)501)/$')612/-$*#8

T%?I*.?2*)#F(&#<&?8?24#/(%&#X_2#570?.)@-#*#)$2#)(1&%#+&'#*) =02)42&3&'()#;$&+*) 30)/0+%)620*6#/3*) 30) *3$23) $) /0'H

/$;#)=20;)$)*$+#*6#2*0'8))

02)*;$236-0'#8

Y.4%S?%h@Z?CB%-.%#))%,(1*%5(DD1.-5#$-(.+=%T"'$"'*%0,%&"(.'%(*%'D#-)9

3-#)620*6#/38))Y0)501)2#$++5)4$'3)30)*3$23)3-#)2#+$3&0'*-&6)0== )4&3-)$)+&#O))

#20%#*)&'3#(2&358

:2#5N07'.*#X`#<308#VX,#,(#<&?8*C10^'5$`%ND&*(7'%+#)'+%'AA'5$-7'.'++%-.%ife

>"15M=%

Y*'%,(1%5(.$-.1#)),%5"#))'./'4%$(%&*(^'5$%#551*#$'%*'7'.1'e%

G(%,(1%M.(T%T"(%,(1*%0'+$%*'&+%#*'%#.4%T"#$%D#M'+%$"'D%+155'++A1)e%

G(% ,(1% M.(T% T"-5"% D#*M'$-./% #5$-7-$-'+% ,(1*% 5(D&#.,% './#/'+% -.% #*'%/'.'*#$-./%5)(+'4%4'#)+e

X(1%M.(T%$"'*'%#*'%+(D'%0-/%4'#)+%-.%$"'%&-&')-.'=%01$%5#.%,(1%'#+-),%/'.'*#$'%#%*'#):$-D'%*'&(*$%4'$#-)-./%$"'-*%+$#$1+e

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Executing Cold Calling

G('+%$"-+%+(1.4%A#D-)-#*e%X(1%A#5'%$"'%+#D'%5"#))'./'+%#+%D#.,%($"'*%5(D&#.-'+9%%C#)'+:A(*5'95(D%"#+%&*(7'.%$(%0'%+155'++A1)%#$%)'#4-./%/)(0#)%5(D&#.-'+%+15"%#+%Y4(0'%C,+$'D+=%Y@[%B-D'%!#*.'*%>(DD1.-5#$-(.+=%31$.#D%[(7'))=%G(T%;(.'+%Z'T+T-*'+=%S'*)-$j%U)(0#)%Z'$=%C-'D'.+=%H-5*(+$*#$'/,%#.4%Y1$(4'+M=%$(%.#D'%#%A'T9

C#)'+A(*5'95(D%-+%#%T'0:0#+'4%>6H%+'*7-5'%$"#$%5#.%0'%*#&-4),%*())'4%(1$%#.4%-+%'#+,%$(%1+'9% %C#)'+%(*/#.-j#$-(.+%1+'% -$% $(%5'.$*#)-j'%#.4%*'&(*$%(.%5(.$#5$+=%#55(1.$+=%#.4%"-+$(*-5#)%#5$-7-$-'+%#.4%$(%$*#5M%+#)'+%&'*A(*D#.5'9%%H#*M'$-./%5#.%'#+-),%D'#+1*'%$"'%6@N%(A %-.4-7-41#)%&*(^'5$+9%%C#)'+A(*5'95(D%D#M'+%-$%7'*,%'#+,%$(%51+$(D-j'%*'&(*$+%#.4%/#-.%7-+-0-)-$,%-.$(%,(1*%+#)'+%(*/#.-j#$-(.%#.4%-.4-7-41#)+a%&'*A(*D#.5'%$(%/'$%#%0'$$'*%"#.4)'%(.%,(1*%01+-.'++9

>(1)4%T'%+5"'41)'%fP%D-.1$'+%(A %$-D'%$(%4-+51++%$"-+e%%@*%T(1)4%+(D'(.'%')+'%-.%,(1*%(*/#.-j#$-(.%0'%#%D(*'%#&&*(&*-#$'%5(.$#5$e%%

!#*D%*'/#*4+=%%Y#*(.%6(++

@-#) $?0.#) #;$&+) &*) 300) +0'(7) &;6#2*0'$+7) -$2%) 30) 2#$%) 0') $) ?+$/,?#2257)

*$+#*H5)$'%)N1*3)1'&'3#2#*3&'(8))

K*2I?24#/(%&#907'0?42)

%$57)?#/$1*#)&= )501)(#3);02#)3-$')3-$37)3-#5)4&++)*3$23)%2066&'()3-201(-)3-#)

#;$&+*)6#2)%$58

U)#>/+1%#)3-0*#)#;$&+*)=20;)5012)2#*60'*#)2$3#)/$+/1+$3&0'8))P0)&= )501)*#'%)

H

/$+)30);$,#)*12#)'0)2#*60'*#*)=$++)3-201(-)3-#)/2$/,*8))X0()3-#;)$'%),##6)

Executing Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

3-#;)02($'&<#%8))9)*1((#*3)501)/2#$3#)*0;#)*3$'%$2%)#;$&+)3#;6+$3#*)501)

/$')1*#)=02)5012);0*3)/0;;0')2#*60'*#*8))

Y0':3)&('02#)?01'/#*)U)/+#$')?$%)#;$&+*)013)0= )5012)%$3$?$*#)$*)3-#5)/0;#)

/0'3$/3)&'=02;$3&0')=02);02#)6#06+#)30)3$2(#37)*1/-)$*)#>#/13&.#)$**&*3$'3*)

!0))#570?.#J#K(#/(%#T(8#:#B*)'(2)*

501)?#(&')%0&'()-&(-H.0+1;#)620*6#/3&'(7)*#'%&'()-1'%2#%*)0= )#;$&+*)6#2)

;0'3-7)&3:*).#25)#$*5)30)+#3)(2#$3)2#*60'*#*)=$++)3-201(-)3-#)/2$/,*8

@-#)(0$+)0= )#.#25);$**)#;$&+)*-01+%)?#)30)#*3$?+&*-)$'%)/+0*#)$)620*6#/3)

0')$)'#>3)*3#68))@-$3)'#>3)*3#6)*-01+%)?#)#&3-#2)0'#)0= )340)3-&'(*T?13)

T"-)'%D'.$-(.-./%J(*%55]-./Q%$"'%-.4-7-41#)%T"(%*'A'**'4%,(19%)@-&*)*-04*)3-#)'#4)/0'3$/3)3-$3)501)$2#':3);$,&'()$)/0+%)/$++)$'%)501:.#)$+2#$%5)?##')#'($(#%)4&3-)*0;#0'#)

=20;)-&*)02)-#2) 3#$;8) ) 9'3#2'$+) 2#=#22$+*)/2#$3#) 3-#)-&(-#*3) +&,#+&-00%)0= )

(#33&'()$)2#*60'*#8

B"-+%5#))%+"(1)4%0'%A(51+'4%'.$-*'),%(.%$"'-*%01+-.'++%E%.($%,(1*%01+-.'++9))S01)*-01+%)+#$%)3-#)/0'.#2*$3&0')$'%)$*,)06#')R1#*3&0'*)3-$3)#'/012$(#)3-#;)30)3$+,)

$?013)3-#&2)?1*&'#**)U)'03)5012)?1*&'#**8))

/$++*7)501)'##%)30)$*,);02#)R1#*3&0'*)02)N1*3),##6)5012);013-)*-13);02#8

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Executing Cold Calling

013)4-5) 30) %#3#2;&'#) &= ) &3:*) /0;&'() =20;) $') 0?N#/3&0') 501) /$') -$'%+#8))

$'%)4&++)*$5)M'0G)013)0= )/0'=1*&0'8)))

9(280;8)#<3(#>?I2h8#B*)'(2I9= )*0;#?0%5)%0#*':3)2#*60'%)30)5012)#;$&+7)3-$3)%0#*':3);#$')3-#2#)&*':3)

H

=02/#8/0;) 02) $'03-#2) *5*3#;) 3-$3) 32$/,*) M#;$&+) 06#'*7G) 501) /$') 32$/,)

4-&/-)620*6#/3*)06#'#%) 5012) #;$&+*) $'%)-04)0=3#') 3-#5)%&%) &3) \02)-04)

D047)2$3-#2)3-$')-$.&'()30)2$'%0;+5)/$++)620*6#/3*7)501)-$.#)$)62&02&3&<#%)

+&*3)0= )6#06+#)30)=0++04)16)4&3-8

"#.&#4) 3-#*#) 2#6023*)#.#25) =#4)-012*8) ) 9= ) *0;#0'#:*)06#'#%)5012)#;$&+)

;02#)3-$')0'/#7)/$++) 3-#;8) )9= )06#')2$3#*)$2#)-&(-7) 3-#5);&(-3)-$.#)=02H

4$2%#%)3-#)#;$&+)30)$)=#4)6#06+#8))

Executing Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

5N07'.*#UX.I#X''(&8%2?8?*)W#907'0?42A)(2#$3)6+$/#)?03-)30)32$&')'#4)*$+#*6#06+#)$'%)(#'#2$3#)0660231'&3&#*)&*)30)

2#$/-)?$/,)&'30)0+%)0660231'&3&#*)3-$3)-$.#)%&#%7)$'%)-$.#)-$%)'0)$/3&.&35)

=02)$3)+#$*3)*&>);0'3-*8))

6$*3)+#$%*7)&3)4&++)?#)#$*&#2)=02)3-#;)30)3$/,+#)303$++5)/0+%)$//01'3*8))@2$&')

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Executing Cold Calling

K*2I?24#c2)(.?;?8*I#570?.)#02I#9:V]K$:!#9(7'.?02;*A*)$)?1*&'#**7)501)/$')*#'%)1'*0+&/&3#%)#;$&+);#**$(#*)30)$)'#4+5)$/R1&2#%)

;$2,#3&'() +&*38) 9= )501)1*#)$'5),&'%)0= )*$+#*)02);$2,#3&'()/$;6$&(')4&3-)

H

*$4)02)+&*3)?20,#27)3-#2#)$2#)*0;#)21+#*)501);1*3)=0++04)30)*3$5)&')/0;6+&H

/0;;1'&/$3&0'*8

Executing Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

K8*'#P+#K*..#,3*#>&*07#

4&3-)$)620*6#/38

3-#)620*6#/3)/2#$3#)$).&*&0')0= )$)%2#$;)*0+13&0')3-$3)4&++)*0+.#)3-#&2)620?H

%2#$;)*0+13&0'8)))

9')$'5)/0'.#2*$3&0')4&3-)$)620*6#/37)%0':3)(#3)#$(#2)1'3&+)501)$/31$++5)*##)

H

31'&3&#*)3-$3)(0)'04-#2#)U)-$%-+%0'$$'*%A(*%$"'D%$(%&#++%A'T'*=%0'$$'*%(&&(*$1.-$-'+%$(%,(1*%Y55(1.$%?W'51$-7'+9

@2$/,)#.#253-&'()&')5012)*$+#*)=02/#)$130;$3&0')*5*3#;8

H

6#/3:*)?1*&'#**)$'%)'03)*#++&'()5012*8

=02)#>$;6+#)U)?#=02#);0.&'()0')30)$*,)$?013)/-$++#'(#*8))

H

H

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Executing Cold Calling

2!"#$%')+'e8Q

-$e

D(.$"+ke

!(&*#,?')#F(&#:#F?&)8#90..

?1*&'#**)402,*)$'%)/122#'3)/-$++#'(#*)?5)/$++&'()$)2#+#.$'3)

#;6+05##) $3) 3-#) /0;6$'5) \$3) P$+#*=02/#8/0;7) 4#:%) /$++)

MI-#2#)%0)501)-$.#)6$&')30%$5O))I-$3:*)'03)402,&'()$*)4#++)

&*)&3)*-01+%OG

6$&'T3-#&2) /-$++#'(#*8) )[##6)%&((&'()1'3&+) 3-#2#:*)'03-&'()

+#=3)30)1'/0.#28))

%&.&*&0'*)Z)3#$;*O

*/-#%1+#)5012)'#>3)*3#6)4-&+#)501:2#)0')3-#)6-0'#8

"#;#;?#27)#>6#2&;#'3)$'%)3#*3)3-#*#)R1#*3&0'*)$'%)62$/3&/#*)30)*##)4-$3)

402,*)=02)5012)6#06+#)$'%)?1*&'#**8))S01)4&++)-$.#)30)/1*30;&<#7)34#$,)$'%)

3#*3)30)(#3)(2#$3)2#*1+3*)3-$3)$2#)2#6#$3$?+#8)

Executing Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

Q%?.I?24#9307'?(2)9= )3-#)620*6#/3)&*)&'3#2#*3#%)?13)&*':3)2#$%57)02)3-#5)'##%)30)/0'.&'/#);02#)

6#06+#)0')3-#)3#$;7)3-#')312')5012)=0/1*)30)%#.#+06&'()5012)/0'3$/3)&'30)$)

F-$;6&0'7)4-0)/$')%0)3-#)*#++&'()=02)501)$3)3-#)$//01'38))

S01:2#)6+$'3&'()*##%*)-#2#7)$'%)&3)/$')3$,#)3&;#)=02)3-#)*##%)30)*62013)$'%)

H

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Executing Cold Calling

K8*'#O+#$0))#,3*#Q08(2#j<3*2#f)#:2#X''(&8%2?8"#

0660231'&35OG)T) 3-$3) &*7) 0'#) 4-&/-) 3-#) &'*&%#) P$+#*) Y#.#+06;#'3) "#6)

?#)/0;6#'*$3#%)0'8

N.%$"-+%+'5$-(.=%N]D%/(-./%$(%0'%1+-./%$"'%$'*D+%2C#)'+%G'7')(&D'.$%6'&8%#.4%2Y55(1.$%?W'51$-7'8%#%)($=%+(%T"-)'%N]D%.($%#%A#.%(A %#5*(.,D+=%N%+(D'$-D'+%T-))%1+'%2CG68%#.4%2Y?8%A(*%0*'7-$,9

@-&*)620/#**)?#+04)4$*) N1*3) =02) 3-#)013?01'%)*$+#*)620/#**8) )P$+#*=02/#8

"#*60'*#)"#6*)3#$;8

A=3#2)+03*)0= )#>6#2&;#'3$3&0'7)3-#*#)*&;6+#)(1&%#+&'#*)402,#%)3-#)?#*3)=02)

012)013?01'%)(#'#2$3#%)0660231'&3&#*C8

Executing Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

,3*#Q0)?;)

S01);1*3)-$.#)/+#$2)(1&%#+&'#*)$'%)21+#*)=02)2#6*)30)=0++04)30)-#+6)3-#;)

#'*12#)3-#5)$2#)(#'#2$3&'()R1$+&35)+#$%*)3-$3)$2#)4023-)3-#)/0;6$'5:*)3&;#8))

@-#2#)&*)$')0660231'&35)/0*3)30)*;$++)%#$+*)U)3-#5)4$*3#)3&;#)$'%)2#*012/#*)

3-$3)/01+%)?#)*6#'3)+00,&'()=02)02)402,&'()0')+$2(#2)0'#*8

<3*2#:2#K>B#K3(%.I#$0))#:2#X''(&8%2?8"#,(#:2#:5

#'($(#)3-&*)%#$+7)3-#5)6$**)3-#)0660231'&35)0.#28))@-#2#)4#2#)3-2##)(1&%#H

.#+06;#'3)"#6) &*) '03)

-(_#,(#$0))#:2#X''(&8%2?8"#K7((83."S'+$

@M#,3-#)'#4)+#$%)=02)$)%&*/0.#25)/$++8

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Executing Cold Calling

[#+$%(&$-(.

&')3-#)#;$&+8

A'%)0= )/012*#7)3-#)P$+#*)Y#.#+06;#'3)"#6)'##%*)30)+0()3-#)#;$&+Z6$**)&')

3-#&2)*$+#*)=02/#)$130;$3&0')*5*3#;7)+&,#)P$+#*=02/#8/0;7)$'%)*#3)16)$)'#4)

,3*#K>B#T*8)#9&*I?8#!"#$%

'03) +#3) 3-#)P$+#*)Y#.#+06;#'3)"#6)(#3) /2#%&3)1'3&+) 3-&*)-$66#'*7) &3) &*) *0)

J>#.%T'%+()7'%$"'-*%&*(0)'De%Y*'%T'%-.%$(15"%T-$"%$"'%4'5-+-(.%D#M'*+e%G(%$"',%T#.$%#%.'W$%+$'&e_Q=)3-#)

D04)3-#)P$+#*)Y#.#+06;#'3)"#6)/$')(#3)/2#%&3)$'%)/0;6#'*$3#%)=02)&38

c)*#:2#:%I?8#$&(;*))93)2#R1&2#*)*0;#)#>32$)3&;#7)?13)&3)&*)303$++5)4023-)-$.&'()$);$'$(#2)02)3-#)

/0;6$'5)04'#2)2#.&#4)#.#25)*&'(+#)013?01'%)0660231'&35)30)#'*12#)-&(-)

R1$+&35)$'%)&'3#(2&35)0= )3-#)2#*1+3*8))

A*)*00')$*)$')0660231'&35)&*)16(2$%#%7)/-#/,)&3)30)#'*12#)$++)0= )3-#)=0+H

$')&'?01'%)+#$%)=20;)5012)4#?*&3#O

3-#&2) P$+#*) Y#.#+06;#'3) "#6) $'%) 16(2$%#) 0660231'&3&#*)

#'3#2)'03#*)&'30)5012)*$+#*)$130;$3&0')*5*3#;)$662062&$3#+5O))

9= )&3)%0#*':3)#>&*3)&')5012)*5*3#;*7)&3)%0#*':3)#>&*3)T)$'%)2#6*)

/$':3)?#)/0;6#'*$3#%)=02)&38

Executing Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

16)3-#)R1$+&35)0= )3-#&2)402,7)$'%)2#%1/#%)3-#)3#;63$3&0')30)

61*-)?01'%$2&#*7)*1/-)$*)60$/-&'()$)+#$%)=20;)3-#)&'?01'%)

3#$;8

93)/2#$3#%)321*3)4&3-&')3-#)3#$;)3-$3)#.#250'#:*)2#*1+3*)4#2#)=$&2)$'%)3-$3)

'0)0'#)4$*)/-#$3&'(8

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Executing Cold Calling

f7'&(A*#90..#5``*;8?A*2*))#<?83(%8#K;&?'8)F$++)*/2&63*)-$.#)?##')$)/+$**&/)300+)&')3#+#;$2,#3&'()$'%)*$+#*7)?13)#>#/1H

3&.#*)$'%)?1*&'#**)6#06+#)-$.#)?#/0;#);1/-);02#)31'#%)30)/$''#%)R1#*H

3&0'*8))I#)1*#)340)*&;6+#)?13);1/-);02#)#==#/3&.#)300+*)30)6+$')$'%)#>#H

:::#90..#$.022?24#

90..#F.(_)H

4#)-$.#)$+2#$%5)/0'.#2*#%).&$)#;$&+)02)-$.#)$)2#=#22$+)?#=02#)4#)/$++8))

P0)4-&+#)3-#)*$+#*6#2*0')%0#*)4$'3)30)?#(&')4&3-)#>6+$&'&'()4-5)3-#5)$2#)

/$++&'(7)$'%)4-0) 3-#5)$'%) 3-#&2)/0;6$'5)$2#7) &3:*)'03)$)/-##*5)M/0+%)/$++)

6&3/-8G

P$+#*6#06+#) *-01+%) 1*#) $) '0'3-2#$3#'&'(7) 2#*#$2/-H02&#'3#%) $6620$/-) 3-$3)

@-#)*$+#*6#2*0')60*&3&0'*)3-#&2)*#2.&/#)$'%).$+1#)$3)3-#)#'%)0= )3-#)/$++7)$=3#2)

H

H

32$/3&'(7)&22#+#.$'3)&'=02;$3&0')$'%)=#$312#*)3-#)620*6#/3)%0#*':3)/$2#)$?0138

Executing Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

S01)%0':3)'##%)=$'/5)*/2&63*)30)-#+6)*$+#*6#06+#);$,#)#==#/3&.#)/$++*8))@-#5)

/$')?#)1*#=1+)%12&'()32$&'&'(7)?13)%0':3)+#3)6#06+#)(#3)%#6#'%#'3)0')3-#;)

$'%)+0*#)3-#&2)04')$13-#'3&/).0&/#8))

3-&',)0')3-#&2)=##3)$'%)-$.#);02#)'$312$+)/0'.#2*$3&0'*8

@*0A?24#Y(?;*70?.)P&'/#)#;$&+) &*) 3-#)62&;$25)4$5)6#06+#)/0;;1'&/$3#)30%$57)1*#).0&/#;$&+)

$*)$)300+)30)&'/2#$*#)2#*60'*#)2$3#*)=20;)#;$&+*)2$3-#2)3-$')30)$33#;63)30)

(#3)6#06+#)30)/$++)501)?$/,)\#*6#/&$++5)4-#')3$2(#3&'()+$2(#)/0;6$'&#*_)&8#87)

X#$.#).0&/#;$&+*)4&3-)3-#)*$;#)%#;#$'02)501)401+%)1*#)4&3-)$)=2&#'%)02)

=$;&+5);#;?#28))S01)4$'3)30)?#)%&*$2;&'()$'%)4$2;)T)'03)*$+#*H57)*01'%H

3-#).0&/#;$&+8))@-&*)4$57)&= )3-#5)2#6#$3)3-#).0&/#;$&+)30)(#3)

5012)6-0'#)'1;?#2)30)/$++)501)?$/,7)3-#5)%0':3)-$.#)30)+&*3#')

30)&3)3-#)4-0+#)4$5)3-201(-)30)(#3)30)5012)'1;?#28)

#H$H2H+H58) ) "#;#;?#2) &3) /$') ?#) -$2%) 30) 1'%#2*3$'%) 6-0'#)

;#**$(#*7)#*6#/&$++5)&= )*0;#0'#)&*)/$++&'()&'30)3-#&2);#**$(#*)

3-201(-)3-#&2)/#++)6-0'#8

$3)$);&'&;1;7)&;6+5)$)2#$*0')=02)4-5)3-#5)*-01+%)2#*60'%)

4#?*&3#7G)MI$'3#%)30)$*,)=02)3-#)/0123#*5)0= )$)2#*60'*#)30)

3-#)#;$&+)9)*#'3)501GC8

04')'$;#7)$'%)&3:*)2$66023H?1&+%&'(8

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Executing Cold Calling

9= )501)-$.#':3)*#'3)3-#;)$')#;$&+)5#37)*#'%)$')#;$&+)$*)*00')$*)501)+#$.#)

3-#;)3-#).0&/#;$&+)U)(&.#)3-#;);02#)3-$')0'#)4$5)30)(#3)?$/,)30)5018))

PQ(34*#+9 2h-%;(".=%$"-+%-+%Y#*(.%6(++%A*(D%C#)'+A(*5'95(D9%%H,%.1D0'*%-+%OOO:OOO:OOOO9%%;(".=%N%+'.$%,(1%#.%'D#-)%#%5(1&)'%(A %4#,+%#/(%#.4%"#4.]$%"'#*4%0#5M=%#.4%N%T#+%"(&-./%,(1%5(1)4%/-7'%D'%#%F1-5M%5(1*$'+,%*'+&(.+'9%%N]))%*'+'.4%-$%"'*'%-.%#%D-.1$'9%%Y/#-.=%Y#*(.%6(++=%OOO:OOO:OOOO9%B"#.M%,(1%#.4%"#7'%#%/*'#$%4#,98

PQ(34*#+>0)2h-%;(".=%$"-+%-+%Y#*(.%6(++%A*(D%C#)'+A(*5'95(D9%%H,%.1D0'*%-+%OOO:OOO:OOOO9%%;(".=%N]D%5#))-./%$(%A())(T%1&%(.%$"'%'D#-)%N%+'.$%,(1=%N]4%)(7'%$(%"'#*%'-$"'*%T#,%-A %,(1%5#.%&)'#+'%"')&%D'%(1$%(*%.($9% %Y/#-.=%Y#*(.%6(++=% OOO:OOO:OOOO9%B"#.M% ,(1% #.4% "#7'% #%/*'#$%4#,98

PQ(34*#+G+ 2h-%;(".=%$"-+% -+%Y#*(.%6(++%A())(T-./%1&9%%H,%.1D0'*%-+%OOO:OOO:OOOO9%%N]D%A*''%#A$'*%l&D%$(4#,9% % Y/#-.=% Y#*(.% 6(++=% A*(D% C#)'+A(*5'95(D=% OOO:OOO:OOOO9% %B"#.M+%#.4%"#7'%#%/*'#$%4#,98

@-#) +$*3);#**$(#) &*) +&,#+5) 30)(#3)501) 3-#)-&(-#*3)/$++?$/,) 2$3#7) *&'/#) &3) &*)

;5*3#2&01*8))9:;)'03)$)=$')0= )3-&*)+$*3);#**$(#)4&3-)'#4)620*6#/3*)?#/$1*#)

1*&'()&3)4&3-)6#06+#)501:.#)$+2#$%5)-$%)/0'3$/3)4&3-)4-0)/01+%)02)*-01+%)

2#/0('&<#)5012)'$;#8))

501)?$/,)%&2#/3+57)3-#5:++)0=3#')*$5)3-&'(*)+&,#7)M9)4$*':3)(0&'()30)/$++)501)

=02)3-#)2#;&'%#27)9:.#)?##');#$'&'()30)/$++)501)?$/,8CG

H

+&*-) 3-$3) 501:2#) $) 2#$+) -1;$'7) 4-&/-) &*) 4-5) &3:*) &;602H

3$'3)'03)30)(#3)300);#/-$'&/$+)4&3-)*/2&63*)$'%)+0*#)3-#)

-1;$'&35)&')5012).0&/#8

B%6$)/,69#$,-#

2)#)"")$.60)#6-#

$%/26-,.6%-#

+6.3#)/,69A#

Executing Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

!(A*#$&()'*;8)#,3&(%43#U:;;(%28#K808%)W#:))*7\."#@?2*#K804*)

2#R1&2#*)4$5*)30);#$*12#)$'%)32$/,)-04)6&6#+&'#)(#3*)/2#$3#%8))

H

.#'&#'3)'04)30)1*#)$)*&;6+#)&%#$7)3-#)$**#;?+5)+&'#7)$*)$);0%#+)30)!;$'1H

=$/312#)'#4)6&6#+&'#!7) &;6+5&'()$)*$+#*)02($'&<$3&0')3-$3)/$');#$*12$?+57)

/0'*&*3#'3+5)$'%)62#%&/3$?+5)620%1/#)'#4)*$+#*)0660231'&3&#*8

3-201(-)&37)501)'##%)*&;&+$2)*3$(#*)&')5012)620*6#/3&'()620/#**8

620*6#/3&'()*3$(#*)&*)/$++#%)MA//01'3)P3$31*8G))

@-#*#)*3$(#*)$2#)*#6$2$3#)$'%)/0;6+#;#'3$25)30)5012)*$+#*)620/#**)*3$(#*7)

?#/$1*#)3-#5)62#/#%#)3-#)/2#$3&0')0= )$)'#4)*$+#*)0660231'&358

H

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Executing Cold Calling

@-#*#) MA//01'3) P3$31*G) *#33&'(*) $2#) 3-#) #R1&.$+#'3) 0= ) *$+#*) *3$(#*) &')

&*)M/0+%7G)3-#)$//01'3)&*)M402,&'(7G)$'%)*0)0'8))

93)&*)#**#'3&$+)=02)2#6*)\#*6#/&$++5)P$+#*)Y#.#+06;#'3)"#6*)4-0)$2#)620*H

H

'#2)*0)3-$3)2#6*)/$')=0/1*)0')3-#)2&(-3)$//01'3*)4&3-)3-#)2&(-3);#**$(#*)$3)

3-#)2&(-3)3&;#7)$'%);&'&;&<#)4$*3#%)#==023*8

93:*)-&(-+5)#;?$22$**&'()=02)5012)013?01'%)*$+#*)3#$;)30)?#)*#'%&'()620*H

-(_#,(#c)*#,3*)*#K804*)H

3&0'*)6$(#)02)3$?)/$++#%)MA//01'3)P3$31*7G)4-&/-)&*)$)6&/,)+&*38))A%%)3-#*#)

#&(-3)*#33&'(*8))@#*3)3-#;)013)$'%)=##+)=2##)30)/1*30;&<#)3-#;)30)5012)04')

+$'(1$(#)$'%)620/#**8

Q?2+#CG##9(.I

1'2#*60'*&.#)$//01'3*8

Q?2+#HG##<(&1?24@-&*)?1/,#3) &'/+1%#*)$++) 3-#)620*6#/3*)3-$3)$)2#6) &*)$/3&.#+5)301/-&'()$'%)

2#*#$2/-&'(8))A)2#6)-$*)*0;#),&'%)0= )/0'.#2*$3&0')(0&'()0')$3)3-&*)$//01'37)

#&3-#2)?5)#;$&+)02)6-0'#8))@-#5);$5)'03)?#)*12#)&= )3-#)/0;6$'5)&*)$)(00%)

(#'#2$3#)$)*$+#*)0660231'&35)?5)$'5);#$'*)'#/#**$258)@-#)62&;$25)(0$+)&*)

30)%#3#2;&'#)3-#)M3213-G)0= )4-#3-#2)3-#2#)&*7)02)&*)'037)$')0660231'&35)$3)

H

Executing Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

3#2)30);0.#)0')3-$')30)(#'#2$3#)$)6002)0660231'&35)3-$3)4&++)%&*32$/3)*$+#*)

2#6*)=20;)M2#$+G)0'#*8

UV%&8%&*W#Q?2+#MG##:;8?A*#X''(&8%2?8"I-#')$)2#6)(#'#2$3#*)$)'#4)*$+#*)0660231'&35)$'%)3-$3)0660231'&35)&*)*3&++)

P$+#*)Y#.#+06;#'3)"#6*7) &3);$,#*) &3) #$*5) 30) /-#/,)0') 3-#) $//01'3*) $'%)

UV%&8%&*W#Q?2+#PG##93*;1#Q0;1#i%0&8*&."H

31'&35)-#2#7)?13)3-#2#)*-01+%)?#)*0;#%$58

UV%&8%&*W#Q?2+#OG##>*0I#X''(&8%2?8"A//01'3*)4&3-)$)%#$%)*$+#*)0660231'&35)$2#)*6#/&$+7)$'%)%#*#2.#)3-#&2)04')

/$3#(0257)?#/$1*#)3-#5)$2#)-&(-+5)+&,#+5)30)?#/0;#)/1*30;#2*)&')3-#)=1312#8

U:A(?IW#Q?2+#SG##9%&&*28#9.?*28

&;60**&?+#)30),##6)5012)P$+#*)Y#.#+06;#'3)"#6*)=20;)/$++&'()0')/122#'3)

/1*30;#2*8))S01)4$'3)30);$,#)*12#)3-#)3#$;)620*6#/3&'()&'30)/0+%)$//01'3*)

$.0&%*)/122#'3)/1*30;#2*7)$'%)3-&*)&*)$)4$5)30)-#+6)3-#;)%0)3-$38

U:A(?IW#Q?2+#LG##Q0I#F?8

#.#2)3$+,)30)3-&*)/0;6$'58

U:A(?IW#Q?2+#RG##>%'.?;08*#:;;(%28

%16+&/$3#7)501)/$');$,#)*12#)501)$.0&%)&3)&')3-#)=1312#8

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Executing Cold Calling

K>B#9(7'*2)08?(29)#>6#2&;#'3#%)R1&3#)$)?&3)4&3-)%&==#2#'3)/0;6#'*$3&0')*321/312#*)$3)P$+#*H

Y#6#'%&'()0')4-#2#)501)$2#)&')3-#)/01'3257)5012)?$*#7)=02)$)R1$+&35)6#2*0'7)

@-#)+04)#'%)/0;6#'*$3&0')401+%)?#)&= )501:2#)-&2&'()'#4)/0++#(#)(2$%1H

%0++$2*8))

H

#'/#)4-0) $2#) *#++&'() 62#;&1;)?1*&'#**H30H?1*&'#**) *#2.&/#*) 3-$3) /0*3) $3)

9(77?))?(2#K8&%;8%&*

0660231'&3&#*)(#'#2$3#%)3-&*);0'3-8

0= )2#.#'1#8

@-&*)*321/312#)?$+$'/#*)*-023H)$'%)+0'(H3#2;)(0$+*8)93)&'/#'3*)P$+#*)Y#.#+H

06;#'3)"#6*)30)(#'#2$3#);$'5)0660231'&3&#*)'047)4-&+#)#'/012$(&'()3-#;)

$+*0)30)=0/1*)0')3-#)*&<#)0= )%#$+*)$'%)+&,#+&-00%)0= )/+0*&'(8

Executing Cold Calling - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

K>B)+#:;;(%28#5N*;%8?A*)#:&*#/(%&#9%)8(7*&)S012) N0?)$*)$)*$+#*6#2*0') &*) 30)#*3$?+&*-)*1/-).$+1#)4&3-)5012)/1*30;#2*)

3-$3)3-#5)3#++)#.#250'#)3-#5),'04)-04)(00%)501)$2#)$'%)4-$3)$)=$'3$*3&/)

N0?)501:.#)%0'#8))@-&*)&*)321#)4-#3-#2)501)$2#)$)/0;6$'5)02)$')&'%&.&%1$+8

S012)/1*30;#2*)$2#)$+4$5*)5012)(2#$3#*3)$**#3*8))

32$&'&'(7)620%1/3)32$&'&'(7)*#2.&/#*7)#3/87)?#=02#)3-#5)=0/1*)0')PY")32$&'&'(8

<**1#MJ+''%'W#D&)'+%(.%$"'%.'W$%&#/'

W8)Y$&+5)32$&'&'()

J8)A%%)$')$//01'3)$'%)/0'3$/3*)=20;)5012)*012/#)0= )%$3$)

<**1)#P#02I#OJ+''%'W#D&)'+%(.%$"'%.'W$%&#/'

Q8) E2$/3&/#)+0((&'()$'%)2#*60'%&'()30)#;$&+*)/022#/3+5

3-#)4##,

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Executing Cold Calling

K07'.*#Q*4?22?24#>0?."#T(0.)

%&*/1**&'()3-#&2)'##%*)&')$)?1*&'#**)/0'.#2*$3&0'

/0;

K07'.*#f28*&7*I?08*#>0?."#T(0.)

#>#/13&.#)$**&*3$'3)0= )3-#)E2#*&%#'37)$'%)$*,)=02)$)2#=#22$+)30)

0+%)0660231'&3&#*

013)4-$3)402,*)$'%)&*)2#6#$3$?+#)=02)5012)?1*&'#**)$'%)3#$;8))9= )*0;#3-&'()

Best Practices - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

J

$&()'*;8?24#02I#K0.*)#Q*)8#$&0;8?;*)Y%5())'5$-(.%(A %$-&+%#.4%$*-5M+%$"#$%#.,%+#)'+&'*+(.%%

5#.%1+'%$(%-D&*(7'%*'+1)$+9

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Best Practices

:#U>0"#?2#83*#@?`*W#jK>B#5N07'.*kH

H

06;#'3)"#68))S01)/$')3$,#)3-#)62&'/&6+#*)?#-&'%)&3)$'%)%#*&(')5012)04')

M&%#$+)%$5G)3#;6+$3#*)=02)03-#2)20+#*)&')5012)/0;6$'58

H"##+8%@'0+$2D.*2($+'E%7+\K(C+=.+FE#+]%@#+F#34*('#\+@"230+DDD:!"#$%&'()*#,#-#./#:&23;'#34*('#7

%$5)&*)62&;$2&+5)=02)=0++04&'()16)0')'#4)

9')*1;;$257)3-#);0*3)#==#/3&.#)%$5*)?#(&')4&3-)62&02&3&<&'(),#5)(0$+*)=02)

3-#)%$57) 3-#')$);02'&'()0= )2#*60'%&'()30) +#$%*)\!&;6023$'3)$'%)12(#'3!)

H

Best Practices - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

A=3#2)+1'/-7)3-#)%$5)&*)?+0/,#%)013)30)=0/1*)0')*/-#%1+#%)/$++*)$'%)%#;0*)

$'%)6+$''&'(8))X$*3+57)3-#)PY")*#'%*)013)$')#.#'&'()#;$&+)/$;6$&(')*0)3-$3)

3-#5)-$.#)=2#*-)2#*60'*#*)4$&3&'()&')3-#&2)&'?0>)&')3-#);02'&'(8)))

!0?280?2?24#5283%)?0)7

4&3-)/0402,#2*7)$'%)6&/,)$)3&;#)0= )%$5)30)/0;;&3)30)*3066&'()402,)\*1/-)

$'%)312'0.#2)&')3-#)3#$;8

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Best Practices

,3*#,('#K?N#$&()'*;8?24#!?)801*)#B*')#!01*9:++PQ4#&'%.8+=.7'(.'+,#7/*'7+

I-#')3$2(#3&'()/0;6$'&#*)3-$3)-$.#);1+3&6+#)6#06+#)&'.0+.#%)&')%#/&*&0'*)

H

>:++^"%'%.8+]2.8+P3(%*7

X0'()#;$&+*)/$')?#)-$2%)30)620/#**)U)#*6#/&$++5)4-#')*0);$'5)6#06+#)2#$%)

3-#;)0');0?&+#)6-0'#*8) )F$')*0;#0'#) 2#$%)$'%) 2#*60'%)#$*&+5) 30)5012)

$)*&'(+#)*&;6+#)R1#*3&0'8

=02;)0= );$2,#3&'(8

G:++Y2%.8+^%$#V+T2'+K##4+

I:++Y%-%.8+_4+F22+W/%&R*C+5'+=$#(*+F("8#'7+

J:++T2'+Y%-%.8+_4+W/%&R*C+P.2/8E+5'+T2.A=$#(*+F("8#'7

`:++K#4#.$%.8+<.+5&'%-%'C+B#'"%&7+,('E#"+FE(.+5+!"2-#.+!"2&#77

MY&$+*) 6#2) %$5G) &*':3) '#$2+5) $*) 1*#=1+) $*) 32$/,&'() M/$++) /0'.#2*$3&0'*) 6#2)

%$5G)02)M$660&'3;#'3*)6#2)4##,G8))I-$3:*)5012)*3#6H?5H*3#6)620/#**)$'%)

3-204&'()+03*)0= )$/3&.&35)$3)$)(0$+8

Best Practices - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

!"#F0A(&?8*#$&()'*;8?24#i%*)8?(2)H

B"-+%-+%D,%#)):$-D'%A#7(*-$'%F1'+$-(.%A(*%(&'.-./%#.,%5(.7'*+#$-(.9%)9')=$/37)9)-$.#)$)4-0+#)6$(#)$?013)&3)$)?&3)+$3#2)-#2#)&')3-#)?00,8))

3-#&2)3&;#)?5)$*,&'()6#2;&**&0')30)/-$38))93)3$,#*)3-#;)0== )3-#)%#=#'*&.#8))93)

%#;0'*32$3#*)3-$3)501:2#)'03)$)*$+#*)N$/,$**8))

2#*#$2/-)#==023*C^)&*)02($'&<#%O)

E#06+#)+&,#)30)3$+,)$?013)3-#&2)?1*&'#**8))93:*)-$2%#2)30)?#(&')4&3-)$)MI-$3)

4$2;#%) 167) 30) *3$23) 3-&',&'() 0= ) /-$++#'(#*8) )A+*07) *-$2&'() 3-#) *321/312#)

02)620/#**)0= )$)6$23)0= )3-#&2)?1*&'#**)4&++)?#)#$*5)=02)3-#;)\'03)2#R1&2&'()

?1*&'#**8

@-&*) &*)$')#>/#++#'3) =0++04H16)R1#*3&0')$=3#2)501) 3#++) 3-#;7)-0'#*3+5)$'%)

%&2#/3+57)4-5)501:2#)/$++&'()\M9:;)%0&'()*0;#)2#*#$2/-)0')5012)/0;6$'5)30)

A)(2#$3)R1#*3&0')$=3#2)501:.#)3$+,#%)4&3-)*0;#0'#)4-0:*)-#+6=1+7)?13)'03)

3-#)2&(-3)6#2*0')$3)3-$3)/0;6$'58

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Best Practices

L#i%?;1#$&()'*;8?24#,&?;1)#W8)1(**;P3(%*+a%8E3-#;)$'%)(#3)2#=#22#%)%04')30)3-#)2&(-3)6#2*0'8

Q8)5''%'/$#

<#7(*-$'%i1'+$-(.+%J1+'A1)%0,%&"(.'%(*%'D#-)Q`

*321/312#%Z402,*^)30%$5O!)

/01+%)-#+6O!

FE%.R+M6%'#A7%X#$+P3(%*7N

I:+=@ +FE#C+5"#.Z'+=.'#"#7'#$V+H%.$+</'+^EC

'04O

$2#)0?N#/3&0'*)30)0.#2/0;#7)02)4-$3)$'%)4-#')5012)'#>3)*3#6)

*-01+%)?#8

J:+K2.Z'+Y%-#+_4+F22+P(7%*CU+L^%'E+=$#(*+!"274#&'7O0

M'0G)=20;)3-#)%#/&*&0');$,#2)\%0':3)3$,#)M'0G)=20;)03-#2*7)

501:2#)4$*3&'()5012)3&;#)3-$3)501)$2#8

Y+%!-.+$(.%>"1*5"-))%+#-4=%2Z'7'*=%.'7'*=%.'7'*=%.'7'*%/-7'%1&d8%JT-$"%-4'#)%&*(+&'5$+Q9

Best Practices - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

`:+5*D(C7+?#'+_4+(+T#Q'+?'#4

=02)3-#)620*6#/3O))A+4$5*)=2$;#)$)'#>3)*3#6)&')$)4$5)3-$3)

MS012)3#$;)4&++)+#$2'C8G)

06&'&0')0')3-#)'#>3)*3#6)3-#5)4$'3#%)30)3$,#8)9')3-$3)/$*#)

3-#&2)'#>3)*3#6)4&3-) 3-#;7)$'%)M#'-$'/#G) 3-#&2) &%#$)4&3-)

0= )3-$3)62#6$2$3&0')620/#**7)&3:++)-#+6);$,#)012)3&;#);1/-)

3-#)?#*3)'#>3)*3#68))S01:2#)3-#2#)30)4$+,)3-#;)3-201(-)$')

#.$+1$3&0') $'%) ?15&'() 620/#**8) ) P0) ?#) 62#6$2#%) 30) -$.#)

?#*3)'#>3)*3#6)&*)30CG

@25)013)3-#*#)3&6*7)$'%),##6)32$/,)0= )5012)04')!=#47)?#*3)62$/3&/#*)$'%)

R1#*3&0'*!) 3-$3)402,) &')5012);$2,#38) )E13) 3-#;) &'30)$)/-#$3)*-##3) 3-$3)

501)/$')1*#)&')32$&'&'()'#4)*$+#*)2#6*)$'%)-#+6&'().#3#2$'*)62#6$2#)=02)

*$+#*)/$++*8

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Best Practices

,?7*#!0204*7*28#02I#F(;%)#,?'+#UM#T(0.)#F(&#,3*#>0"W

%$58))9)+&,#)%0&'()&3)3-#)'&(-3)?#=02#8))

A*,)5012*#+=7)M9= )9)/01+%)0'+5)(#3)3-2##)3-&'(*)%0'#)30%$57)4-$3)401+%)3-#5)

$'%)+0(

;0'3-8

4##,+57);0'3-+5)$'%)R1$23#2+5)(0$+*7)3$,#)$)+00,)$3)4448@#$;+58/0;8))

PQ(34*#+9A!(8#+!"%.'#$+F#34*('#+

H"##+8%@'0+$2D.*2($+'E%7+\G+Y2(*7+F#3A4*('#\+@"230+DDD:!"#$%&'()*#,#-#./#:&23;'#34*('#7

Best Practices - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

5N07'.*#>0)3\(0&I)#f2#K0.*)`(&;*G;(7

F(&#:#K0.*)#,*079)#'/012$(#)/+&#'3*)30)(#'#2$++5)*#3)16)3-#&2)%$*-?0$2%*)&')$)3-2##)/0+1;')

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Best Practices

5N07'.*#K0.*)#>*A*.('7*28#B*'#>0)3\(0&I

*##)3-#)*3$3#)0= )3-#&2)04')?1*&'#**)$3)$)(+$'/#)\$'%)&3);$,#*)&3)#$*&#2)=02)

H

;$3)9)*1((#*3#%)0')3-#)62&02)6$(#8))

$?0.#),#5);#32&/*)$'%)2#6023*)$*)$)=01'%$3&0'7)501)4&++)-$.#)30)/1*30;&<#)

Sales Best Practices - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#)

K0.*)#Q*)8#$&0;8?;*)C"(*$'.%+#)'+%5,5)'+9%N.5*'#+'%+#)'+%&*(415$-7-$,9%

E2#%&/3$?+# )"#.#'1#) H )Next Steps & Resources

:\(%8#,3*#:%83(&)

:0&(2#B())A$20')"0**)&*)3-#)=01'%#2)0= )E#??+#P302;7)$'%)&*)-#+6&'()WKK);&++&0')6#0H

$'%)6$**&0'*)4&3-)3-#&2)402,8))

4-&/-)-#+6)6#06+#)%&*/0.#2) 3-#&2)61260*#7) .$+1#*) $'%)6$**&0'*) $'%) 3-#')

)

4448E#??+#P302;8/0;Z;$'&=#*30)

A$20') &*) 3-#) $13-02) 0= ) >?@<)(T`% B1*.% X(1*% ?D&)(,''+% N.$(% H-.-:>?@+7)4-&/-)3#$/-#*)+#$%#2*)30)=2##)16)3-#&2)04')3&;#)$'%)#'#2(5)?5)/2#$3&'()$)

/1+312#)0= )*#+=H;$'$(&'()*5*3#;*)&')4-&/-)#;6+05##*)-#+6)21')3-#)?1*&'#**)

+&,#)-&(-H+#.#+)#>#/13&.#*8))

3-#5)4$'37)/2#$3&'()$).#25)62#%&/3$?+#)*012/#)0= )2#.#'1#8

H

$3#%)$) 2#.0+13&0'$25) *$+#*) +#$%)(#'#2$3&0')620/#**)$3)P$+#*=02/#8/0;) 3-$3)

-#+6#%)&'/2#$*#)2#/122&'()2#.#'1#*)?5)]WKK);&++&0'8))

H

;#'3)+#$*&'();$2,#36+$/#8))

B-D'=%S1+-.'++%!''M)$'%)B"'%6'4%h'**-./8))

H

Next Steps & Resources - E2#%&/3$?+# )"#.#'1#

!0&".(%#,".*&

H

3&.#7)2#6#$3$?+#)4$5*)30)*#++)620%1/3*)$'%)*#2.&/#*)&')3-#)%&(&3$+)$(#8

$'%)2#N#/3&0')?5)1*&'()*&;6+#7)=2&#'%+5)$'%)62#%&/3$?+#)3#/-'&R1#*)$3)3-#);0*3)

H

/&$+&<#%)&')*12.#5&'()/1*30;#2)$'%);$2,#3)'##%*)=02);02#)3-$')$)%#/$%#8

620/#**#*)$'%)&;6+#;#'3#%)3-#;)=02)$')#'3#262&*#)*0=34$2#)/+&#'37)32&6+&'()

"0**)\C"'%-+%#%+1&'*+$#*=%#.4%-+%0'$$'*%#$%$"-+%$"#.%D'd=02;#%)E2#%&/3$?+#)"#.#'1#7)9'/8

   

To  Learn  More  &    Buy  The  Book,  Go  To:  

 www.PredictableRevenue.com/book