Practicum Comercio Exterior 2016

8/20/2019 Practicum Comercio Exterior 2016

http://slidepdf.com/reader/full/practicum-comercio-exterior-2016 1/23

PRACTICUM COMERCIO EXTERIOR 2016

Internacionalización de Empresas



1ª edición, octubre 20142ª edición, septiembre 2015

Edición preparada por:

JUAN RAMÓN SUÁREZ TEROLConsultor homologado de programas ICEX, NEXT y PIPE

Profesor de Comercio Internacional de Escuelas de Negocio y Cámaras deComercio de España

Senior Associate de Acocex (Asociación de Consultores de Comercio Exterior de España)

El editor no se hace responsable de las opiniones recogidas, comentarios y manifestaciones vertidas por los autores. La presente obra recoge exclusivamente la opinión de su autor comomanifestación de su derecho de libertad de expresión.

La Editorial se opone expresamente a que cualquiera de las paginas de esta obra o partes deella sean utilizadas para la realización de resumenes de prensa.

Cualquier forma de reproducción, distribución, comunicación publica o transformación de estaobra solo puede ser realizada con la autorización de sus titulares, salvo excepción prevista porla Ley. Diríjase a CEDRO (Centro Español de Derechos Reprograficos) si necesita fotocopiar oescanear algun fragmento de esta obra (www.conlicencia.com; 91 702 19 70/93 272 04 45).

Por tanto, este libro no podra ser reproducido total o parcialmente, ni transmitirse por procedi-mientos electronicos, mecanicos, magneticos o por sistemas de almacenamiento y recuperacióninformaticos o cualquier otro medio, quedando prohibidos su prestamo, alquiler o cualquierotra forma de cesión de uso del ejemplar, sin el permiso previo, por escrito, del titular o titularesdel copyright.

Thomson Reuters y el Logotipo de Thomson Reuters son marcas de Thomson Reuters.Lex Nova es una marca de Thomson Reuters (Legal) Limited.

© 2015 Thomson Reuters (Legal) Limited© Portada: Thomson Reuters (Legal) Limited

Editorial Aranzadi, SA Camino de Galar, 1531190 Cizur Menor (Navarra)ISBN: 978-84-9099-273-9Depósito Legal: NA 1519/2015Printed in Spain - Impreso en España

Fotocomposición: Editorial Aranzadi, SA Impresión: Rodona Industria Gráfica, SLPolígono Agustinos, Calle A, Nave D-1131013 Pamplona



Presentación

¿Por qué el asesor jurídico necesita Practicum?

En el desarrollo de su labor cotidiana, el profesional jurídico y de asesoría se enfrentaconstantemente a la necesidad de tener a su alcance la información jurídica y prácticaprecisa para cubrir con éxito las expectativas de su labor legal o las necesidades desu cliente. Pero no siempre se dispone del tiempo necesario para rastrear en toda lanormativa vigente ni, por supuesto, para localizar la sentencia precisa ni el caso prác-tico que se ajuste a la solución buscada.

¿Qué es Practicum? Una solución en papel y electrónica

Practicum es una colección de obras que sirve de auxilio al asesor jurídico para larápida localización de la información necesaria en cualquier momento y lugar. Paraello, reúne en un único volumen la información legal y práctica imprescindible sobrecada uno de los órdenes jurídicos (fiscal, social...) y áreas de asesoramiento, elaboradapor equipos de prestigiosos autores, que aúnan el profundo conocimiento legal conuna amplia experiencia práctica.

Además, para facilitar su manejo y su permanente actualización, Practicum puede serconsultado en su versión electrónica a través de la plataforma de Thomson Reuters,ProView TM, accesible tanto desde el ordenador, como de la tableta (Ipad o Android).



8 | Presentación

ProView TM



Presentación | 9

¿Cómo accedo a ProView TM?

Siga las instrucciones de las páginas 1 y 2 de esta obra.Más información sobre ProView TM en

http://www.tienda.aranzadi.es/Aranzadi/Proview/principal.aspx

¿Cómo se estructura Practicum?

Todos los volúmenes de esta nueva colección presentan estructuras similares para queel lector se familiarice con el entorno de consulta, además de establecer una claradiferenciación entre las explicaciones analíticas, los supuestos prácticos y los formula-

rios, junto con gran cantidad de esquemas y cuadros aclaratorios. En cualquier caso,tanto las explicaciones como el contenido práctico realizan constantes remisiones alas resoluciones judiciales y a la doctrina administrativa que pueden servir de muestrade la doctrina jurídica más reciente y significativa.

Información práctica permanentemente actualizada

La versión electrónica de Practicum, visualizable a través de ProView TM, se actualizacada vez que se produce una novedad significativa en cada materia. Renovando anual-mente el volumen de Practicum papel, el profesional podrá estar permanentemente

al tanto de las novedades de cada orden jurídico.

Mucha información en poco espacio, y fácilmente localizable

Para facilitar el rastreo de la información buscada, se han incorporado a la obraexhaustivos índices sistemáticos, tanto generales como de capítulo, e índices analíti-cos, que repasan todas y cada una de las voces características de la materia tratada.

A la facilidad de uso se une la asequible transición e interacción entre las distintaspartes de la obra. Para ello, en los márgenes de cada página se han asignado ítemsnuméricos que permitirán una más sencilla localización de las remisiones efectuadas

desde los índices y el propio texto, tanto en la versión Practicum papel como la dela aplicación ProView TM.



10 | Presentación

Solo queda desear que con el uso de este volumen y de su versión electrónica, elconsultante pueda sacar el mayor partido a Practicum, que, sin duda y hasta el mo-mento, es la mejor solución a los problemas de necesidad de información legal en el

desarrollo práctico de la profesión jurídica.



Sumario SPágina

AAbreviaturas ................................................................................................................................ 27

IIntroducción ............................................................................................................................... 29

1¿Por qué internacionalizar la empresa? ventajas y desventajas para la em-

presa como elemento estratégico ..................................................................................... 351.1. Ventajas de la internacionalización............................................................................... 37

1.2. Desventajas de la internacionalización ........................................................................ 37

2Diagnóstico del potencial de la empresa exportadora. ¿Está mi empresacapacitada para salir al exterior?...................................................................................... 39

2.1. Fases del diagnóstico del potencial de internacionalización ................................... 41

2.2. Análisis interno ................................................................................................................ 42

Elementos objetivo del análisis interno.............................................................................. 42

2.3. Análisis externo................................................................................................................ 43

Elementos objetivo del análisis externo ............................................................................. 43

2.4. Análisis DAFO ................................................................................................................. 46

2.5. Plan de marketing internacional ................................................................................... 47

Esquema de un plan de marketing internacional .............................................................. 47

2.6. Caso Práctico: International Markets Business School.............................................. 50

3Cómo seleccionar los mercados de destino ................................................................. 63

3.1. Factores clave para la selección de mercados............................................................. 63



12 | Sumario

Página

3.2. Etapas de la selección de mercados ............................................................................. 65

1ª Etapa: Preselección de mercados más favorables........................................................... 65

2ª Etapa: Investigación comparativa de los mercados objetivo ......................................... 663ª Etapa: Estudio en profundidad del mercado objetivo seleccionado .............................. 67

3.3. Conclusiones..................................................................................................................... 68

4Formas de acceso a mercados internacionales........................................................... 69

4.1. Estrategias de diferenciación y globalización............................................................. 69

4.1.1. Estrategia de Diferenciación ................................................................................. 70

4.1.2. Estrategia de Globalización................................................................................... 70

4.2. Variables fundamentales en la elección de la forma de entrada............................. 70

4.3. Las formas de acceso a los mercados internacionales .............................................. 71

4.3.1. La Exportación Indirecta....................................................................................... 71

Las Trading Companies..................................................................................... 71

4.3.2. Exportación Directa .............................................................................................. 72

4.3.2.1. Con Recursos Internos Propios....................................................... 73

4.3.2.2. Con Recursos externos ajenos......................................................... 75

4.3.3. Fórmulas de Agrupación o Asociación................................................................. 79

Consorcios de Exportación ............................................................................... 80

Unidades Agrupadas de Exportación (UAEs) .............................................. 81La joint venture................................................................................................... 81

Las alianzas estratégicas.................................................................................... 82

4.4. La elección de la forma de acceso más apropiada .................................................... 83

Decálogo de recomendaciones............................................................................................. 84

5La investigación de mercados y las fuentes de información internacionales 87

5.1. La investigación de mercados en el comercio internacional.................................... 87

5.1.1. Algunas preguntas clave que debe formularse el profesional.............................. 88

Pregunta 1 ¿Cuánta Información es necesaria? ............................................ 88

Pregunta 2 ¿Qué tipo de información precisamos? ..................................... 88

Pregunta 3 ¿Dónde buscar la Información? .................................................. 89

5.1.2. La importancia de la información en la era de la globalización.......................... 89

— Comparaciones Institucionales ................................................................... 90

— Comportamiento del Consumidor............................................................. 90

— Análisis de la Demanda Internacional ...................................................... 91

— Análisis de la Oferta Internacional ............................................................ 91

— Comparación de Estrategias Comerciales................................................. 915.1.3. El papel de la investigación de mercados dentro del plan de marketing interna-

cional de la empresa .............................................................................................. 91

1. Identificación de Oportunidades .................................................... 92



Sumario | 13

Página

2. Planificación y Estrategia Comercial.............................................. 92

3. Ejecución ............................................................................................. 93

4. Evaluación........................................................................................... 935.2. Las principales fuentes de informacion en el comercio internacional ................... 94

5.2.1. Clasificación de las fuentes de información internacional ................................... 94

5.2.1.1. Primarias: Misiones, Ferias, Encuestas y Entrevistas.................. 95

5.2.1.2. Secundarias: Proporcionadas por terceros .................................... 95

5.2.2. La disponibilidad de información y su revolución ............................................... 99

5.3. Pasos para realizar una busqueda eficiente de información en la red.................. 101

5.4. Pasos a seguir para estructurar un estudio de mercado vía internet .................... 105

6Recursos y apoyos disponibles a la internacionalización ...................................... 115

6.1. La situación actual de los apoyos a la internacionalización de la empresa espa-ñola..................................................................................................................................... 115

6.2. Principales entidades e instrumentos de apoyo a la internacionalización............ 118

6.2.1. ICEX, España Exportación e Inversiones ............................................................ 119

6.2.2. CESCE (Compañía española de seguros de crédito a la exportación)................. 121

6.2.3. Cofides (Compañía española de financiación y desarrollo).................................. 122

6.2.4. El ICO (Instituto de Crédito Oficial)................................................................... 123

6.2.5. Las Cámaras de Comercio..................................................................................... 1266.2.6. El CDTI (Centro para el Desarrollo Tecnológico e Industrial) ........................... 127

6.2.7. España Expansión Exterior .................................................................................. 128

6.2.8. ENISA, Empresa Nacional de Innovación, SA ................................................... 129

6.3. El futuro de los apoyos a la internacionalización...................................................... 129

7Definición del producto o servicio y su viabilidad en los mercados interna-cionales ......................................................................................................................................... 131

7.1. La viabilidad del producto en mercados exteriores .................................................. 132

7.1.1. Rentabilidad potencial esperada de mercados exteriores...................................... 132

7.1.2. Capacidad de producción suficiente...................................................................... 132

7.1.3. Capacidad logística................................................................................................ 132

7.1.4. Adaptabilidad Técnica ........................................................................................... 132

7.1.4.1. La normalización ............................................................................... 132

7.1.4.2. La inspección...................................................................................... 134

7.1.4.3. La certificación ................................................................................... 134

7.1.5. Capacidad de Comercialización............................................................................. 135

7.2. El concepto de producto................................................................................................. 136

7.2.1. El Concepto de la Oferta de producto o servicio.................................................. 136

7.2.2. Definición del producto......................................................................................... 136



14 | Sumario

Página

7.2.2.1. Cartera de Productos ........................................................................ 136

7.2.2.2. Ciclo de Vida del Producto.............................................................. 137

7.2.2.3. Identificación del Producto.............................................................. 1387.2.2.4. Imagen y posicionamiento de un producto o marca.................. 140

7.2.3. Las Barreras para sus Productos.......................................................................... 141

8Protección jurídica del producto y la marca en destino........................................ 145

Un lenguaje extraño...................................................................................................................... 145

8.1. Concepto de marca.......................................................................................................... 147

8.1.1. Titularidad y carácter distintivo de la marca....................................................... 147

8.1.2. ¿Qué carece de signo distintivo?.......................................................................... 148

8.2. Representación gráfica de la marca.............................................................................. 148

8.3. Principio de especialidad ............................................................................................... 149

8.4. Ejemplos de marcas establecidos en la Ley (artículo 4.2 LM)................................. 149

8.5. Clasificaciones de las marcas......................................................................................... 150

8.5.1. Clases de marcas en cuanto a las características del signo o su naturaleza....... 150

8.5.2. Clases de marcas en cuanto a su titularidad ....................................................... 150

8.5.3. Clases de marcas en cuanto al origen empresarial .............................................. 150

8.5.4. Clases de marcas por su grado de difusión.......................................................... 1518.6. Procedimiento de registro de marcas en el exterior.................................................. 151

8.6.1. Acercamiento al procedimiento de protección de marcas en el exterior .............. 151

8.6.2. Procedimiento de registro de una marca comunitaria ......................................... 151

8.6.2.1. Prohibiciones de registro de una marca comunitaria ................. 151

8.6.2.2. Prohibiciones relativas...................................................................... 152

8.6.2.3. Oficina de armonización del mercado interior ............................ 157

8.6.2.4. Tras el procedimiento de registro................................................... 157

8.6.2.5. Coexistencia de la marca Comunitaria con la marca nacional.. 159

8.6.2.6. Extinción de la marca y caducidad................................................ 1608.6.2.7. Procedimientos judiciales en materia de Marca Comunitaria... 162

8.6.3. Procedimiento de registro de una Marca internacional....................................... 166

8.7. La propiedad industrial y la propiedad intelectual en el mercado internacional 176

8.8. Conclusiones..................................................................................................................... 179

9Los riesgos en el mercado de destino ............................................................................. 181

9.1. El riesgo comercial (también denominado de crédito o impago)........................... 182

El seguro de crédito a la exportación................................................................................. 184

9.1.1. Anulación de pedido.............................................................................................. 185

9.1.2. No retirada de la mercancía.................................................................................. 185



Sumario | 15

Página

9.1.3. Impago definitivo................................................................................................... 185

9.2. Riesgo político o riesgo país y extraordinarios.......................................................... 186

9.2.1. Definición de riesgo político/país y extraordinario .............................................. 1869.2.2. Evaluación del riesgo país, político y extraordinario........................................... 186

9.2.3. Cobertura de los riesgos políticos, país y extraordinarios ................................... 187

9.3. El riesgo de cambio o riesgo de divisa........................................................................ 188

9.3.1. El Mercado de divisas ........................................................................................... 189

9.3.2. Cobertura del riesgo de divisas............................................................................. 189

El seguro de cambio o forward ....................................................................... 190

El swap o permuta financiera .......................................................................... 192

Las opciones de divisas..................................................................................... 193

Los futuros de divisas ....................................................................................... 193Otras formas de cobertura del riesgo de cambio......................................... 194

10Los diferentes tipos de contrato en mercados internacionales ........................... 197

Introducción ................................................................................................................................... 197

La oferta en el comercio internacional ............................................................................... 201

IMPORTANCIA Y DIFICULTADES DE LA CONTRATACIÓN INTERNACIONAL 202

10.1. Principales características de los Contratos Internacionales.................................... 203

10.1.1. Elementos característicos de los contratos asociativos:........................................ 204

10.1.1.1. Contrato de Distribución.................................................................. 205

10.1.1.2. El Contrato de Agencia Comercial................................................. 213

10.1.1.3. El Contrato de Franquicia................................................................ 221

10.1.2. Elementos comunes en los contratos internacionales .......................................... 239

10.1.2.1. El encabezado..................................................................................... 239

10.1.2.2. El objeto del contrato........................................................................ 239

10.1.2.3. Las obligaciones esenciales de las partes ...................................... 239

10.1.2.4. La entrada en vigor y la duración del contrato........................... 240

10.1.2.5. La resolución del contrato................................................................ 24010.1.2.6. Las consecuencias de la resolución del contrato ......................... 241

10.1.2.7. Cláusula Hardship............................................................................. 241

10.1.2.8. Cláusula Waiver................................................................................. 242

10.1.2.9. Confidencialidad................................................................................ 242

10.1.2.10. Exclusividad y territorialidad.......................................................... 242

10.1.2.11. No concurrencia post-contractual................................................... 242

10.1.2.12. Propiedad Industrial e Intelectual.................................................. 242

10.1.2.13. La elección de la ley aplicable al contrato .................................... 243

10.1.2.14. La firma del contrato ........................................................................ 244

10.2. Cláusulas de arbitraje y Cláusulas de jurisdicción ordinaria.................................. 244

10.2.1. Cláusula de arbitraje............................................................................................. 246

10.2.2. Cláusula de Jurisdicción Ordinaria...................................................................... 254



16 | Sumario

Página

10.3. Otros contratos de intermediación internacional....................................................... 259

10.3.1. Contrato de transferencia tecnológica .................................................................. 259

10.3.2. Contrato de joint venture ..................................................................................... 263

11Contratación laboral en destino ........................................................................................ 267

11.1. Introducción...................................................................................................................... 267

11.1.1. Definición de trabajador expatriado ..................................................................... 268

11.1.2. Definición de trabajador desplazado ..................................................................... 268

11.1.3. Definición de trabajador contratado en destino ................................................... 268

11.2. Enfoque de las designaciones internacionales............................................................ 268

11.2.1. Normativa de aplicación ....................................................................................... 269

11.2.2. Clasificación de la relación laboral ...................................................................... 270

11.2.3. Cálculo del salario regulador para el cálculo de la indemnización ..................... 270

11.3. Movilidad geográfica en la contratación laboral (origen España).......................... 271

11.4. Jurisdicción competente.................................................................................................. 271

11.5. Supuestos de plurilocalización...................................................................................... 272

11.6. Evitar la duplicidad del conflicto judicial: la carta de expatriación....................... 272

11.6.1. Contenido de la carta de expatriación .................................................................. 272

11.6.2. Materia de Seguridad Social en relación con la expatriación ............................. 27311.6.3. Normativa de la Unión Europea .......................................................................... 273

11.6.4. Convenios bilaterales............................................................................................. 273

11.6.5. Convenio Iberoamericano en materia de Seguridad Social.................................. 273

11.6.6. Cotización.............................................................................................................. 274

11.6.7. Períodos de prueba ................................................................................................ 274

11.7. Grupos de empresa y relaciones inter-empresariales ............................................... 275

11.8. Jornada de trabajo............................................................................................................ 275

11.9. Vacaciones ......................................................................................................................... 27511.10. Cese voluntario del trabajador...................................................................................... 275

12La oferta internacional y el cálculo de precio de exportación. Los Inco-terms .............................................................................................................................................. 277

12.1. Elementos principales de la oferta internacional....................................................... 277

12.1.1. La información básica de la oferta y su elaboración ............................................ 278

12.1.2. Presentación de la oferta comercial....................................................................... 284

12.1.3. La importancia del precio en la oferta internacional ........................................... 28412.1.4. Caso práctico de oferta internacional integral ..................................................... 286

12.2. El precio y el cálculo de precios a la exportación ..................................................... 290



Sumario | 17

Página

12.2.1. El precio de exportación como elemento fundamental ......................................... 290

12.2.2. Los métodos del cálculo del precio de exportación............................................... 291

12.3. Logística y transporte...................................................................................................... 29812.3.1. Qué implica la logística en las operaciones internacionales. El operador logís-

tico ......................................................................................................................... 298

12.3.2. Protección física de las mercancías en el transporte internacional. Elementos atener en cuenta en la preparación del envío ........................................................ 303

12.3.3. Modalidades de transporte .................................................................................... 306

12.3.4. Operadores en el transporte internacional ........................................................... 307

12.3.5. Características de los medios de transporte ......................................................... 307

12.3.6. El contrato de transporte y los documentos......................................................... 311

12.3.7. Los costes en el transporte internacional ............................................................. 312

12.4. Los Incoterms 2010.......................................................................................................... 313

12.4.1. Introducción a los Incoterms ................................................................................ 313

12.4.2. Tipos de Incoterms ................................................................................................ 316

12.4.3. Análisis individual de cada Incoterm................................................................... 317

13Los documentos necesarios en el comercio internacional.................................... 327

13.1. Cómo se debe estructurar una operación de comercio internacional y la docu-

mentación a tratar............................................................................................................ 32813.2. Documentos comerciales ................................................................................................ 331

13.2.1. Factura proforma o la orden de compra en firme ................................................ 331

13.2.2. Factura comercial .................................................................................................. 333

13.2.3. Lista de contenido o Packing list.......................................................................... 336

13.2.4. Factura aduanera .................................................................................................. 338

13.2.5. Factura consular .................................................................................................. 338

13.2.6. Certificados de origen............................................................................................ 339

13.2.7. Contrato de compraventa...................................................................................... 341

13.3. Documentos de transporte............................................................................................. 34513.3.1. Conocimiento de embarque marítimo o «bill of lading» ...................................... 345

13.3.2. Conocimiento aereo o «airway bill» ..................................................................... 347

13.3.3. Carta de porte por carretera o CMR.................................................................... 349

13.3.4. Cuaderno TIR........................................................................................................ 351

13.3.5. Carta de porte ferroviario o CIM ......................................................................... 354

13.3.6. Conocimiento de Embarque Multimodal o FIATA .............................................. 355

13.3.7. Seguro de transporte ............................................................................................. 358

13.4. Documentos aduaneros .................................................................................................. 359

13.5. Documentos de seguros.................................................................................................. 372

13.4.1. Conceptos generales del seguro............................................................................. 372

13.4.2. Tipos de seguros .................................................................................................... 373



18 | Sumario

Página

13.4.3. La liquidación del seguro ..................................................................................... 376

14Las aduanas en destino .......................................................................................................... 383

14.1. Regulación aduanera y territorio de aplicación......................................................... 384

14.2. Aduana y recinto aduanero ........................................................................................... 386

14.3. Despacho aduanero......................................................................................................... 387

14.4. Fases del procedimiento administrativo de despacho de la mercancía................. 387

14.4.1. Identificación del código de la mercancía ............................................................. 387

14.4.2. La figura del operador económico autorizado (OEA) .......................................... 392

14.4.3. Regímenes comerciales de exportación e importación en la Unión Europea ...... 39914.4.3.1. Despacho aduanero de importación .............................................. 401

14.4.3.2. Despacho aduanero de exportación ............................................... 405

14.4.4. Costes en los despachos aduaneros de exportación e importación....................... 406

14.4.4.1. Costes de despacho aduanero generales....................................... 406

14.4.4.2. Costes en el despacho aduanero de exportación......................... 407

14.4.4.3. Costes de despacho aduanero de importación ............................ 407

14.4.4.4. Costes de despacho aduanero específicos para la exportacióne importación...................................................................................... 407

14.4.5. Regímenes aduaneros y procedimientos especiales en la Unión Europea ........... 408

14.4.6. Cálculo de la deuda aduanera en la importación................................................. 41214.4.6.1. Los derechos a la importación........................................................ 413

14.4.6.2. Los derechos a la exportación......................................................... 414

14.4.7. Las barreras al comercio internacional ................................................................. 418

14.4.7.1. Barreras arancelarias......................................................................... 418

14.4.7.2. Barreras no arancelarias ................................................................... 428

14.4.7.3. Medidas de defensa comercial........................................................ 432

15

Análisis de los medios de cobro y pago y financiación internacional ............. 43715.1. Los medios de cobro y pago internacionales ............................................................. 438

15.1.1. Introducción .......................................................................................................... 438

15.1.2. Billetes .................................................................................................................. 443

15.1.3. Cheque personal y cheque bancario ...................................................................... 445

15.1.4. Transferencia bancaria........................................................................................... 447

15.1.5. Orden de pago ....................................................................................................... 448

15.1.6. Remesas simples y documentarias........................................................................ 450

15.1.7. Crédito Documentario........................................................................................... 456

15.1.7.1. Regulación del crédito documentario por la Cámara de Co-mercio Internacional (CCI)............................................................... 456

15.1.7.2. Apertura y funcionamiento del crédito documentario............... 457

15.1.7.3. Cronología y pasos clave en el crédito documentario................ 461



Sumario | 19

Página

15.1.7.4. Documentos a aportar ...................................................................... 461

15.1.7.5. La liquidación..................................................................................... 465

15.1.7.6. Clases de créditos documentarios .................................................. 46615.1.7.7. Condiciones y términos del crédito documentario. Regulacióninternacional ....................................................................................... 470

15.1.7.8. Conclusiones sobre los créditos documentarios .......................... 471

15.2. La financiación en el comercio internacional.............................................................. 475

15.2.1. Situación actual de la financiación en el comercio internacional........................ 475

15.2.2. Instrumentos financieros de apoyo a la exportación............................................ 475

15.2.2.1. Crédito oficial a la exportación....................................................... 476

15.2.2.2. El contrato de ajuste reciproco de intereses (CARI) ................... 480

15.2.2.3. Fondo para la Internacionalización de la Empresa FIEM y sus

antecesores los créditos FAD........................................................... 48115.2.2.4. Instituto de Crédito Oficial (ICO)................................................... 483

15.2.3. Definición y operativa de los mercados de divisas............................................... 484

15.2.3.1. Concepto ............................................................................................. 484

15.2.3.2. Convertibilidad de las divisas......................................................... 484

15.2.3.3. Oferta y demanda de divisas.......................................................... 484

15.2.4. El riesgo de cambio ............................................................................................... 485

15.2.4.1. Concepto ............................................................................................. 485

15.2.4.2. Instrumentos de cobertura de riesgo de cambio ......................... 485

15.2.5. Financiación de importaciones y exportaciones ................................................... 488

15.2.6. La prefinanciación ................................................................................................. 493

15.3. Avales y garantías internacionales................................................................................ 495

15.3.1. Partes intervinientes ............................................................................................. 495

15.3.2. Regulación Internacional ...................................................................................... 495

15.3.3. Características esenciales de las Reglas Uniformes de Garantías a Primer Re-querimiento............................................................................................................ 496

15.3.4. Garantías accesorias e independientes. Diferencias ............................................. 498

15.3.5. Principales Garantías utilizadas en Comercios Internacionales.......................... 499

15.4. Control de cambios y regulación de las transacciones exteriores en España. Ley

SEPA................................................................................................................................... 50015.4.1. SEPA...................................................................................................................... 500

15.4.2. Mecanismos de funcionamiento............................................................................ 501

15.4.3. Criterios de unificación de movimientos de capitales .......................................... 501

15.4.4. Declaración de modelos de pago ........................................................................... 502

Referencias webgráficas ............................................................................................................... 503

16Análisis de la fiscalidad en destino de la empresa y de los trabajadores

contratados.................................................................................................................................. 50516.1. Introducción...................................................................................................................... 506

16.2. Formas de implantación en el país de destino........................................................... 506



20 | Sumario

Página

16.2.1. Implantación a través de contratos internacionales entre la empresa establecidaen España y los clientes ....................................................................................... 507

16.2.2. Constitución o adquisición de una filial............................................................... 509

16.2.3. Constitución de una sucursal............................................................................... 509

16.3. Fiscalidad de la empresa en destino ............................................................................ 510

16.3.1. Tributación directa en el país de destino.............................................................. 511

16.3.1.1. Celebración de contratos internacionales...................................... 511

16.3.1.2. Constitución de una filial o sucursal en el país de destino....... 512

16.3.2. La sociedad holding española: entidades de tenencia de valores extranjeros ...... 514

16.4. Doble imposición internacional..................................................................................... 515

16.4.1. Concepto ................................................................................................................ 515

16.4.1.1. La doble imposición internacional jurídica................................... 515

16.4.1.2. La doble imposición internacional económica............................. 516

16.4.2. Métodos de eliminación de la doble imposición internacional ........................... 516

16.4.2.1. Clasificación y descripción de los diversos métodos ................. 516

16.4.3. Análisis de los métodos de eliminación de la doble imposición internacional enla normativa interna española: especial hincapié en la repatriación de dividen-dos.......................................................................................................................... 517

16.4.3.1. Exención del artículo 21 de la Ley 27/2014, de 27 de Noviem- bre, del Impuesto sobre Sociedades............................................... 517

16.4.3.2. Exención del artículo 22 del TRLIS................................................ 519

16.4.3.3. Deducción del artículo 31 del TRLIS............................................. 521

16.4.3.4. Deducción del artículo 32 del TRLIS............................................. 52216.5. Operaciones vinculadas.................................................................................................. 524

16.5.1. Concepto ................................................................................................................ 524

16.5.2. Métodos de aplicación a los precios de transferencia .......................................... 525

16.5.3. Análisis concreto del artículo 18 de la Ley 27/2014, de 27 de noviembre, delImpuesto sobre Sociedades .................................................................................... 526

16.6. Tributación de los trabajadores expatriados ............................................................... 528

16.6.1. La residencia fiscal de las personas físicas ........................................................... 528

16.6.2. Conflicto de residencia ......................................................................................... 530

16.6.3. Lugar de tributación ............................................................................................. 53116.6.4. Tratamiento fiscal de las rentas mundiales en el IRPF: especial incidencia en el

régimen de exención de las rentas obtenidas en el extranjero y el régimen deexcesos.................................................................................................................... 533

16.6.4.1. Régimen de expatriados: el artículo 7.p) de la LIRPF ................ 533

16.6.4.2. Régimen de excesos .......................................................................... 534

16.6.4.3. Régimen de dietas y manutención................................................. 535

16.6.5. Retenciones ............................................................................................................ 535

17El plan de marketing internacional .................................................................................. 537

17.1. Introducción al marketing.............................................................................................. 537

17.1.1. ¿Qué es el marketing? .......................................................................................... 537



Sumario | 21

Página

17.1.1.1. Definición de marketing................................................................... 539

17.1.1.2. Otros conceptos de marketing ........................................................ 541

17.1.2. Investigación comercial ......................................................................................... 54417.1.2.1. Concepto y finalidad de la IC......................................................... 544

17.1.2.2. Fases de la IC ..................................................................................... 545

17.1.3. Los instrumentos del marketing. El marketing mix ............................................ 546

17.1.3.1. Producto .............................................................................................. 546

17.1.3.2. Precio ................................................................................................... 551

17.1.3.3. Distribución ........................................................................................ 553

17.1.3.4. Comunicación..................................................................................... 556

17.2. Marketing Internacional ................................................................................................. 558

17.2.1. ¿Qué es marketing internacional? ....................................................................... 558

17.2.2. Formas de entrada en mercados exteriores........................................................... 559

17.2.2.1. Exportaciones directas ...................................................................... 560

17.2.2.2. Exportación indirecta........................................................................ 562

17.2.2.3. Exportación concertada o agrupada............................................... 562

17.2.2.4. Producción en mercados exteriores................................................ 566

17.2.3. Estrategias de exportación .................................................................................... 567

17.2.4. Marketing Internacional ....................................................................................... 568

17.2.4.1. El producto ......................................................................................... 568

17.2.4.2. El precio............................................................................................... 573

17.2.4.3. La distribución ................................................................................... 57417.2.4.4. La promoción/comunicación .......................................................... 577

17.3. Plan de marketing internacional ................................................................................... 582

17.3.1. El Plan de Marketing Internacional..................................................................... 582

17.3.1.1. Etapas del Plan de Marketing Internacional ................................ 583

17.3.1.2. Esquema de un Plan de Marketing Internacional ....................... 586

17.3.2. Conclusiones generales.......................................................................................... 589

18

Los mercados multilaterales ................................................................................................ 593

18.1. Introducción a la multilateralidad................................................................................ 593

18.1.1. Clasificación........................................................................................................... 594

18.1.2. Organización Mundial de Comercio .................................................................... 595

18.1.3. Fondo Monetario Internacional ............................................................................ 596

18.1.4. Grupo Banco Mundial.......................................................................................... 596

18.2. Los organismos multilaterales....................................................................................... 597

18.2.1. Características y objetivos ................................................................................... 597

18.2.2. Diversidad sectorial y geográfica.......................................................................... 598

18.2.3. Tipos de contratación ............................................................................................ 599

18.2.3.1. Consultoría (contratos de servicios)............................................... 599

18.2.3.2. Suministradores (contratos de bienes)........................................... 600



22 | Sumario

Página

18.2.3.3. Contratistas (contratos de obras).................................................... 600

18.2.4. Decisión estratégica empresarial........................................................................... 600

18.2.5. Bancos Multilaterales de desarrollo .................................................................... 60118.2.6. La Ayuda externa de la Unión Europea. EuropeAid........................................... 602

18.2.7. Las agencias de Naciones Unidas......................................................................... 603

18.2.8. La ayuda bilateral.................................................................................................. 604

18.2.9. Las fuentes de información ................................................................................... 604

18.2.10.Seguimiento de los proyectos ................................................................................ 606

Anexo I. «Check list» lista de comprobación: ¿estoy preparado para hacer negocios conorganismos multilaterales?.......................................................................................................... 609

Anexo II. Fichas de organismos multilaterales........................................................................ 611

Anexo III. Glosario........................................................................................................................ 617Organismo multilateral (multilateral operational agency) .................................................... 620

19La negociación internacional.............................................................................................. 623

19.1. Preparación de la negociación internacional .............................................................. 623

19.1.1. Análisis del proceso............................................................................................... 624

19.1.2. Componentes básicos de la negociación................................................................ 627

19.1.3. Fases que configuran la negociación .................................................................... 627

19.2. Desarrollo de la negociación comercial ....................................................................... 631

19.2.1. Encuentro y propuesta.......................................................................................... 632

19.2.2. La fase de discusión............................................................................................... 632

19.3. Técnicas de la negociación internacional..................................................................... 636

19.3.1. Tipología cliente/proveedor.................................................................................... 636

19.3.2. Tipología de productos .......................................................................................... 639

19.3.3. Aspectos socio-profesionales del país cliente/proveedor ....................................... 642

19.3.4. La dimensión cultural........................................................................................... 644

19.4. Consolidación de la negociación internacional .......................................................... 64519.4.1. Momento de cierre................................................................................................. 646

19.4.2. Problemas de cierre ............................................................................................... 648

19.5. Estilos de negociación comercial................................................................................... 648

19.5.1. Negociación intercultural: diferencias y semejanzas ........................................... 648

19.5.2. Importancia de los elementos culturales............................................................... 650

19.5.3. Cómo negocian los españoles ................................................................................ 651

19.5.4. Culturas individualistas y colectivistas ............................................................... 651

19.5.4.1. Estados Unidos .................................................................................. 651

19.5.4.2. Inglaterra............................................................................................. 65319.5.4.3. Francia ................................................................................................. 654

19.5.4.4. Alemania ............................................................................................. 656

19.5.4.5. Japón .................................................................................................... 657



Sumario | 23

Página

19.5.4.6. China.................................................................................................... 659

19.5.4.7. Hispanoamérica ................................................................................. 659

20Los mercados prioritarios del futuro ............................................................................... 665

20.1. Los BRIC............................................................................................................................ 665

20.2. La identificación de los mercados prioritarios para la administración española. 668

20.3. Los mercados prioritarios en cifras.............................................................................. 669

20.3.1. Los BRICS............................................................................................................. 672

20.3.1.1. Brasil .................................................................................................... 67220.3.1.2. Rusia .................................................................................................... 674

20.3.1.3. India ..................................................................................................... 675

20.3.1.4. China.................................................................................................... 677

20.3.1.5. Sudáfrica.............................................................................................. 679

20.3.2. Otros mercados muy atractivos ............................................................................ 681

20.3.2.1. Estados Unidos .................................................................................. 681

20.3.2.2. Canadá................................................................................................. 683

20.3.2.3. México.................................................................................................. 685

20.3.3. Nuestros mercados tradicionales........................................................................... 68620.3.3.1. Francia ................................................................................................. 686

20.3.3.2. Alemania ............................................................................................. 687

20.3.3.3. Portugal............................................................................................... 689

20.3.3.4. Reino Unido........................................................................................ 691

20.3.3.5. Italia ..................................................................................................... 692

21El papel de las tecnologías de la información en el comercio internacional 695

21.1. El papel de internet......................................................................................................... 695

21.1.1. La importancia de Internet para la empresa exportadora.................................... 696

21.1.2. ¿Qué alternativas tengo al utilizar Internet?...................................................... 696

21.2. Los mercados electrónicos en el comercio exterior ................................................... 698

21.2.1. ¿Qué es el e-Commerce?....................................................................................... 698

21.2.2. Herramientas de e-Business.................................................................................. 700

21.2.3. Los mercados electrónicos o e-Markets................................................................. 701

21.2.4. ¿Qué son los mercados privados? ........................................................................ 70421.2.5. Tendencias en los mercados electrónicos .............................................................. 705

21.3. Las redes profesionales y el networking..................................................................... 706



24 | Sumario

Página

22

La formación en Comercio Exterior ................................................................................ 711

22.1. La importancia de la formación en comercio exterior.............................................. 711

22.2. A quién debe dirigirse la formación en comercio exterior ...................................... 712

22.3. La oferta disponible en el mercado.............................................................................. 713

22.3.1. Escuelas de Negocios............................................................................................. 715

22.3.2. Cámaras de Comercio............................................................................................ 720

22.3.3. Asociaciones e Instituciones de internacionalización........................................... 724

22.3.4. Los bancos, los despachos de abogados y otras actividades auxiliares de comercioexterior ................................................................................................................. 725

22.4. La lengua vehicular del comercio exterior: la formación en inglés........................ 727

22.5. La formación online ........................................................................................................ 728

22.6. Conclusiones..................................................................................................................... 729

23La franquicia como modelo de internacionalización .............................................. 731

23.1. ¿Por qué internacionalizar el modelo de negocio de la franquicia? ¿Qué benefi-cios puede aportar a la marca? ..................................................................................... 731

23.2. Factores clave en la toma de decisiones sobre la internacionalización de la fran-quicia.................................................................................................................................. 733

23.3. Etapas en el proceso de internacionalización de franquicias. Las cuatro decisio-nes claves........................................................................................................................... 734

23.3.1. Seleccionar el momento adecuado de la internacionalización ............................ 734

23.3.2. Seleccionar el producto o servicio a internacionalizar......................................... 734

23.3.3. Seleccionar los mercados de destino adecuados.................................................... 734

23.3.4. Seleccionar el modelo de franquicia más adecuado ............................................. 73523.3.4.1. Establecimientos propios.................................................................. 73523.3.4.2. Franquicias directas........................................................................... 73523.3.4.3. Máster franquicia............................................................................... 73523.3.4.4. Desarrollador de área o Área developer....................................... 73623.3.4.5. Joint Venture o Partnerships............................................................ 73623.3.4.6. Filial franquiciadora.......................................................................... 737

23.4. Panorámica actual de la franquicia española en el exterior .................................... 737

23.4.1. Los datos y estadísticas sobre la presencia española en el exterior ..................... 738

23.4.2. La concentración por sectores y marcas consolidadas.......................................... 738

23.4.3. Las nuevas enseñas se inician en la internacionalización................................... 738

23.4.4. Las dos características fundamentales de la franquicia española en el exterior . 739

ANEXOSAnexo 1. Glosario .................................................................................................................... 743



Sumario | 25

Página

Anexo 2. Bibliografía .............................................................................................................. 761

Anexo 3. Los organismos de promoción de la internacionalización Espa-

ñola ................................................................................................................................................. 763Anexo 4. El decálogo del usuario de los Incoterms ................................................. 767

Anexo 5. Listas de comprobación de documentos en créditos documenta-rios .................................................................................................................................................. 769

IÍndice Analítico......................................................................................................................... 773

Practicum Comercio Exterior 2016

Documents

Transcript of Practicum Comercio Exterior 2016