1/19/2015

1

E-MARKETING

Strateško planiranje e-marketinga

Katedra za marketing, Ekonomski fakultet u Osijeku

Sveučilište Josipa Jurja Strossmayera u Osijeku

E-MARKETING

Prof.dr.sc. Drago Ružić

Doc.dr.sc. Antun Biloš

Ivan Kelić, univ.spec.oec.

U poglavlju se razmatra

E-MARKETING | 2014/2015. 2

+ Glavne teme cjeline

• Klasifikacija e-poslovnih modela

• Elektronička trgovina

• Uslužni modeli na internetu

Ideje

1/19/2015

2

Anderson Soap

Company

Dennis Anderson

Proizvodnja organskog sapuna pokrenuta 2007. iz vlastitog stana

Prodaje se diljem svijeta putem interneta

4

Willow-Wear

Ann Whitley Wood

Odvjetnica trguje sa dizajnerskim proizvodima putem eBay trgovine

Više od 1100 artikala i prihod od 450 000 $ - eBay Powerseller

5

OnceWed.com

Emily Newman

Second hand vjenčanice

Prerastao u svadbeni portal

6

1/19/2015

3

Poslovni model (1)

• Mehanizam pomoću kojeg se poslovnom aktivnošću nastoji ostvariti prihod i dobit

• Inovaciji sa tehnološkim obilježjima nastoji se dodijeliti vrijednost s tržišnim obilježjima

E-MARKETING | 2014/2015. 7

Poslovni model (2)

Poslovni model

Informatička tehnologija

E-business model

E-MARKETING | 2014/2015. 8

Što obuhvaća E-business?

eC BI CRM SCM ERP eB

E-marketing 2013/2014, Ekonomski fakultet u Osijeku 9

1/19/2015

4

Što obuhvaća E-business?

• EC = e-commerce

• BI = business intelligence

• CRM = customer relationship management

• SCM = supply chain management

• ERP = enterprise resource planning

E-marketing 2013/2014, Ekonomski fakultet u Osijeku 10

E-MARKETING | 2014/2015. 11

Tvrtke obično kombiniraju klasične poslovne modele i e-poslovne modele !

E-poslovni modeli

E-MARKETING | 2014/2015. 12

1/19/2015

5

E-MARKETING | 2014/2015. 13

Klasifikacija poslovnih modela

Klasifikacija modela

Brokerski (brokerage) Oglašivački (advertising)

Modeli informacijskih posrednika (infomediary)

Trgovački modeli (merchant)

Proizvođački modeli (manufacturing)

Suradnički modeli (affiliate)

Modeli virtualnih zajednica (community)

Pretplatnički modeli (subscription)

Modeli pomoćnih usluga (utility)

E-MARKETING | 2014/2015. 14

Brokerski model

• Brokeri su stvaratelji tržišta, spajaju kupce i prodavače i omogućuju transakcije, uz određenu proviziju – Aukcijski broker (eBay)

– Transakcijski broker (PayPal)

– Kupoprodajna realizacija (CarsDirect)

– Sustav prikupljanja potražnje (Priceline)

– Distributer

– Pretraživački agent

– Virtualni mall

E-MARKETING | 2014/2015. 15

1/19/2015

6

eBay

• The World’s Online Marketplace

• Najveći svjetski online aukcijski site

• Trgovanje na lokalnoj, nacionalnoj i internacionalnoj razini

• What ever it is... you can find it on eBay – http://www.ebay.com/

E-MARKETING | 2014/2015. 16

Kako je nastao

eBay?

Pierre Omidyar

Priča o djevojci i PEZ bonbonima

17 E-MARKETING | 2014/2015.

Što prodati? (1)

Na eBay-u može se prodavati sve ono što nije izričito zabranjeno

Alkoholna pića

Duhanski proizvodi

Vatreno oružje

Alati koji služe za provaljivanje ili otuđivanje imovine ili nadzorna oprema

18 E-MARKETING | 2014/2015.

1/19/2015

7

Što prodati? (2)

• Na eBay-u može se prodavati sve ono što nije izričito zabranjeno – Dijelovi ljudskih tijela

– Droge i lijekovi

– Službene isprave

– Žive životinje (uz iznimke)

– Korišteno donje rublje (!!!)

– Nacistička memorabilija (i slično)

• http://en.wikipedia.org/wiki/Ebay#Prohibited_or_restricted_items

E-MARKETING | 2014/2015. 19

Zanimljivi predmeti

(1)

Kosa Britney Spears ($1 mil.), aukcija prekinuta

Sadržaj koša za smeće (nepoznato)

Voda iz šalice iz koje je navodno pio Elvis ($455)

Air guitar ($5.50)

Originalan Hollywood znak ($450 400)

Ljudski bubreg ($5.7 mil), aukcija prekinuta

20 E-MARKETING | 2014/2015.

Zanimljivi predmeti

(2)

Zagriženi sendvič sa sirom sa likom Djevice Marije ($28 000)

Oglasni prostor na tijelu jedne Amerikanke – trajna tetovaža ($25 000, oglašivač američki Casino)

Nevinost 22godišnje amerikanke, za pokrivanje troškova studija ($3,7 mil.), aukcija prekinuta

21

1/19/2015

8

PayPal

• Jednostavna i sigurna online plaćanja

• Od 2002. godine u vlasništvu eBay-a

• Omogućiti financijske transfere između računala, koristeći enkripcijske aplikacije

• Korisnik može novac poslati svakome tko ima e-mail adresu – https://www.paypal.com/hr

E-MARKETING | 2014/2015. 22

Kako PayPal funkcionira?

E-MARKETING | 2014/2015. 23

Virtual mall

E-MARKETING | 2014/2015. 24

1/19/2015

9

Oglašivački model

• Proširenje tradicionalnog oglašivačkog modela – Portal (Yahoo!)

– Oglasnici (Craigslist)

– Oglašavanje uz ključne riječi (Google)

– Kontekstualno oglašavanje (Google)

– Ciljano oglašavanje (Google)

– Intromercial

– Ultramercial

E-MARKETING | 2014/2015. 25

Google

• Jedan od najjačih internetskih brandova

• Isprva (1998.) tražilica, danas mnoštvo servisa – Gmail, Google Maps, Calendar, Analytics, Drive i dr.

• Program ciljanog oglašavanja je najbrže rastući u industriji

• Mjerljivi rezultati sa sve tipove subjekata – http://www.google.com

E-MARKETING | 2014/2015. 26

27 E-MARKETING | 2014/2015.

1/19/2015

10

E-MARKETING | 2014/2015. 28

29

30

1/19/2015

11

31

Modeli informacijskih posrednika

• Informacije o potrošačima, profiliranje – Oglašivačke mreže (DoubleClick)

– Usluge mjerenja ciljnog segmenta (Nielsen Netratings)

– Incentive marketing (Coolsavings)

E-MARKETING | 2014/2015. 32

Nielsen Online

• Agencija za internetska istraživanja – Nielsen Ratings + BuzzMetrics

• Širok spektar aktivnosti

• Dio velike istraživačke kuće Nielsen Company – http://www.nielsen.com/global/en.html

E-MARKETING | 2014/2015. 33

1/19/2015

12

Trgovački modeli

• Trgovci na veliko i na malo – Virtualni trgovac (Amazon.com)

– Kataloški trgovac (Lands’ End)

– Click and mortar (Barnes & Noble)

– Bit vendor (Apple iTunes Store)

E-MARKETING | 2014/2015. 34

Amazon.com

• Specijalizirana online trgovina od 1995.

• Usmjerenje – “most customer-centric company”

• 1995 - Knjige

• Danas – Knjige, glazba, DVDovi, elektroničke naprave, uredski materijal, nakit, satovi, odjeća, sportska oprema... – http://www.amazon.com/

E-MARKETING | 2014/2015. 35

36

1/19/2015

13

Envato (envato.com) 37

Photodune

Konzum Online

1/19/2015

14

Konzum mobilna aplikacija

E-MARKETING | 2014/2015. 40

Proizvođački modeli

• Izravan model, bez posrednika (Dell) – Kupovina

– Najam

– Licenca

– Sadržaj sa integriranim brandom

E-MARKETING | 2014/2015. 41

1/19/2015

15

Suradnički modeli

• Suradnici usmjeravaju svoje korisnike (web sjedišta) prema trgovcu te ostvaruju proviziju (Amazon) – Razmjena banera

– Pay-per-click

– Dijeljenje prihoda

E-MARKETING | 2014/2015. 43

E-MARKETING | 2014/2015.

Amazon affiliate program 44

Modeli virtualnih zajednica

• Model se temelji na lojalnosti, a prihodi se ostvaruju na temelju sekundarnih (pratećih) proizvoda ili usluga, donacija i sl. – OpenSource (RedHat)

– OpenContent (Wikipedia)

– Javno emitiranje (The Classical Station)

– Usluge mrežnih zajednica (Flickr)

E-MARKETING | 2014/2015. 45

1/19/2015

16

Wikipedia

• Višejezična enciklopedija slobodnog sadržaja

• 13 milijuna članaka – 3 milijuna članaka na engleskom jeziku

– više od 100 tisuća na hrvatskom jeziku

• Kreiraju ju volonteri

• Financira se iz donacija

E-MARKETING | 2014/2015. 46

Efikasnost

prikupljanja

donacija

47 E-MARKETING | 2014/2015.

Flickr

• Online servis za upravljanje i dijeljenje slika te grafičkih datoteka

• Baza sadrži preko 6 milijardi grafičkih datoteka (kolovoz 2011.)

• Jedan od najranijih web 2.0 sjedišta (implementacija tagova) – http://www.flickr.com/

E-MARKETING | 2014/2015. 48

1/19/2015

17

Pretplatnički modeli

• Model plaćanje periodične pretplate, često se kombinira besplatni i plaćeni sadržaj – Servisi isporuke sadržaja (NetFlix)

– Mrežni servisi za pojedince (Classmates)

– Sigurnosni servisi (Truste)

– Pružatelji internetskih usluga (AOL)

E-MARKETING | 2014/2015. 49

Truste

• Organizacija koja kao sigurnosni autoritet sudjeluje u online transakcijama

• Svojim korisnicima daje certifikat – “Sigurnosni pečat”

• Web i e-mail transakcije – http://www.truste.org/

E-MARKETING | 2014/2015. 50

E-MARKETING | 2014/2015. 51

Netflix

1/19/2015

18

Modeli pomoćnih usluga

• “on-demand” model, korisnici plaćaju mjereno korištenje – Mjereno korištenje

– Mjerena pretplata

E-MARKETING | 2014/2015. 52

53

Vrijeme za pauzu?

10ak minuta

E-MARKETING | 2014/2015.

E-MARKETING | 2014/2015. 54

Prednosti za kupce

Prednosti za prodavače *

Prednosti e-trgovine

1/19/2015

19

Prednosti e-trgovine za kupce

E-MARKETING | 2014/2015. 55

Veći izbor proizvoda

Prilagodljivost

Praktičnost

Niže cijene

Bolja informiranost

+

+

+

+

+

Prednosti e-trgovine za prodavače

E-MARKETING | 2014/2015. 56

Poboljšani marketing

Veličina prodajnog programa

Smanjenje troškova

Duže radno vrijeme

Proširenje tržišta

+

+

+

+

+

E-MARKETING | 2014/2015. 57

Sigurnosni problem počiva u arhitekturi Interneta: informacije ne putuju izravno od pošiljatelja do primatelja, već mrežom preko raznih čvorova što omogućuje presretanje poruke

!

Sigurnost i privatnost (1)

1/19/2015

20

Sigurnost i privatnost (2)

• Uvođenje sigurnosnih protokola

• Postoji opasnost od neautoriziranog pristupa s drugih umreženih računala

• Prikupljanje i korištenje podataka o korisnicima – Izjave o sigurnost i privatnosti

E-MARKETING | 2014/2015. 58

Plaćanje u e-trgovini

• Najvažnije metode plaćanja u elektroničkoj trgovini: – kreditna kartica (engl. Credit Card)

– elektronički novčanik (engl. Electronic wallet)

– elektronički novac (engl. Electronic cash)

– pametna kartica (engl. Smart card)

E-MARKETING | 2014/2015. 59

e-Learning

• Više obrazovnih modela na Internetu: – Samostalno učenje u Web okruženju s asinkronom podrškom

– Živa nastava s online vježbanjem

– On line seminari

– Interaktivna virtualna nastava u realnom vremenu

E-MARKETING | 2014/2015. 60

1/19/2015

21

Virtualna učionica

E-MARKETING | 2014/2015. 61

Distance learning:

E-marketing u

Splitu

62

Coursera (www.coursera.org) 63

1/19/2015

22

e-bankarstvo

• Namijenjeno korisnicima bankarskih usluga koji spadaju u najbrojniju korisničku skupinu, a izgrađeno je na temelju Web tehnologije

• Korisnicima ove usluge potreban je jedino pristup Internetu

E-MARKETING | 2014/2015. 64

Pokretanje

vlastitog

poslovnog

pothvata (1)

Affiliate marketing (Amazon)

65 E-MARKETING | 2014/2015.

Pokretanje

vlastitog

poslovnog

pothvata (2)

Blogging

66 E-MARKETING | 2014/2015.

1/19/2015

23

Pokretanje

vlastitog

poslovnog

pothvata (3)

Kreiranje digitalnih proizvoda

67

Rezervacijski sustavi

E-MARKETING | 2014/2015. 69

1/19/2015

24

E-MARKETING | 2014/2015. 70

Kod ugostiteljsko – turističkih subjekata ne susrećemo klasičnu fizičku distribuciju – distribuciju “od sebe”, odnosno distribuciju prema kupcu, već distribuciju “k sebi”

!

Susretna (obrnuta) distribucija

Online putničko tržište (svijet)

309 340

374 408

446 483

523

10% 10% 10% 9% 9% 8% 8%

2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016

Online tržište putovanja (mlrd $) Rast tržišta (%)

E-MARKETING | 2014/2015. 71

E-MARKETING | 2014/2015. 72

Očekuje se daljnji rast online rezervacija s najvećim rastom u Kini, Indiji i Brazilu

Online segment čini gotovo 1/3 ukupnog tržišta putovanja +

Trendovi tržišta (1)

1/19/2015

25

E-MARKETING | 2014/2015. 73

Vrijednost online tržišta putovanja se u SAD povećala za 10%

Velika Britanija je i dalje čini najznačajniji dio europskog dijela tržišta, a slijede Njemačka i Francuska

+

Trendovi tržišta (2)

Visit Norway (www.facebook.com/visitnorway)

1/19/2015

26

Hrvatski turizam na internetu

• Izravno nastojanje samih hrvatskih turističko - ugostiteljskih subjekata da budu prisutni na mreži – web promocija

– razvijanje poslovnih aktivnosti putem interneta

• Uključenost turističko – ugostiteljske ponude u ponudu rezervacijskih sustava i servisa mnogobrojnih kompanija na Internetu

E-MARKETING | 2014/2015. 76

Vrste turističkih web-sjedišta (1)

• Kompanijska sjedišta – hotelska, turistička, restoranska, putnička i sl.

• Rezervacijska sjedišta – transformirani tradicionalni rezervacijski sustavi, rezervacijski sustavi

hotelskih lanaca, rezervacijski sustavi pojedinog hotela ili tvrtke, rezervacijski servisi)

• Destinacijska turistička sjedišta – web-sjedišta turističkih zajednica mjesta, općina, gradova, županija i

regija)

• Turistička megasjedišta

• Turistički pretraživači i katalozi informacija

• Turistički informacijski servisi.

E-MARKETING | 2014/2015. 77

Rezervacijski sustavi na internetu

1. Transformirani rezervacijski sustavi iz nekadašnjih zatvorenih rezervacijskih sustava

2. Rezervacijski sustavi hotelskih lanaca

3. Rezervacijski servisi

E-MARKETING | 2014/2015. 78

1/19/2015

27

E-MARKETING | 2014/2015. 79

E-MARKETING | 2014/2015. 80

81

1/19/2015

28

E-MARKETING | 2014/2015. 82

E-MARKETING | 2014/2015. 83

E-MARKETING | 2014/2015. 84

1/19/2015

29

E-MARKETING | 2014/2015. 85

E-MARKETING | 2014/2015. 86

E-MARKETING | 2014/2015. 87

1/19/2015

30

88

89

90

1/19/2015

31

91

Q&A

92

Korištena literatura

• Ružić, D., Biloš, A., Turkalj, D. (2014) E-marketing - III. izmijenjeno i prošireno izdanje, Osijek: Ekonomski fakultet u Osijeku

• Chaffey, D., Smith, P.R. (2008) eMarketing eXellence. 3. izdanje, Burlington: Butterworth-Heinemann

• Chaffey, D., Ellis-Chadwick, F., Johnston, K., Mayer, R. (2009) Internet Marketing: Stategy, Implementation and Practice. 4. Izdanje. New Jersey: Prentice Hall

• Chaffey, D., Smith, P.R. (2013) eMarketing eXcellence. 4. Izdanje. Abingdon: Routledge

• Lamb, C.W., Hair, J., McDaniel, C. (2000) Principles of Marketing. Cincinnati: South-Western Publishing Co.

• Kotler, P., Armstrong, G. (2014) Principles of Marketing. 15. izdanje: Pearson Education.

• Kotler, Ph., i dr. (2006) Osnove marketinga. Mate. četvrto europsko izdanje. Zagreb.

• Rappa, M. (2010) Business Models on the Web. Digital Enterprise. Dostupno na http://digitalenterprise.org/models/models.pdf [20.07.2014.]

• Schneider, G.P. (2011) Electronic Commerce. Deveto izdanje. Course Technology, Cenglage Learning.

• Resonance Consultancy (2014) Top 20 trends that will shape the future of tourism destination and community development in 2014. Dostupno na http://www.slideshare.net/chrisfair/2014-travel-tourismtrends-28171651 [05.08.2014.]

• Olmo, L., Munar, A.M. (2009) Strategic branding in hospitality-The Case of Sol Melia. Bridging Tourism Theory and Practice. Vol.1. str. 219.

• Experian (2014) Hitwise Online Travel Trends. Dostupno na: http://www.experian.com/hitwise/online-trends-travel-ad.html. [12.08.2014.]

+ Izvori

E-MARKETING | 2014/2015. 93

1/19/2015

32

Hvala na pažnji!

E-MARKETING | 2014/2015. 94

Doc. dr. sc. Antun Biloš

Katedra za marketing

Ekonomski fakultet u Osijeku Sveučilište J.J. Strossmayera u Osijeku

www.efos.unios.hr/abilos

abilos@efos.hr