Cómo vender en época de vacas flacas

José Ramón Luna Cerdán Socio Director de DESAFÍO COACHING

Autor de:

“Píldoras para el Éxito en la Venta”

Principios básicos de

supervivencia

La catástrofe: se llevaron el

queso

Algunas claves para la

acción

Algunas ideas de negocio

para sobrevivir

Elementos de la venta

consultiva

Agenda

Implica técnicas, habilidades y voluntad

Prepararse para ser superviviente

Los recursos son los que tienes

El saber cómo sobrevivir no es lo que te hace sobrevivir. Es ponerlo en práctica

Sobrevivir: el arte de permanecer vivos

Dos fases en el proceso de supervivencia

Analizar la situación Actuar

1

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Análisis de la situación: Se llevaron el queso

¿Crisis, what crisis?

Mapa de preocupaciones de los pequeños negocios (I)

Ventas y Clientes

• Posicionamiento

• Diferenciación

• Difícil transmitir

• Difícil cerrar

• Apatía en el mercado

• Infidelidad

Reglas del juego

• Impuestos

• Acceso a la financiación

• Morosidad

• Impagos

• Prácticas especulativas

• Regulaciones

Competencia

• Más en número

• Competencia desleal

• Competencia en precio

FACTORES EXTERNOS

Sondeo realizado en diciembre 2012 – enero 2013 (150 respuestas)

Mapa de preocupaciones de los pequeños negocios (II)

Planificación y organización

• Gestión del tiempo

• Indefinición segmentos

• Falta estrategia

Motivación y juego interior

• Estados de ánimo

• Escasez de ideas

• Miedo al cambio

• Postergación

• Individualismo

• Limitaciones

Nuevas competencias

• Liderazgo

• Gestión

• Tolerancia a la frustración

• Comunicación

• Visión global

• Resiliencia

FACTORES INTERNOS

Sondeo realizado en diciembre 2012 – enero 2013 (150 respuestas)

Algunas claves para la acción

¿Dónde estaríamos si no nos hubiéramos adaptado al cambio?

Pequeñas diferencias generan grandes distancias

Ocúpate de lo que depende de ti y en lo que puedes influir

Círculo de Influencia

Círculo de preocupación

Círculo de preocupación

2.500 €

Recetario: Algunas ideas de negocio para sobrevivir

• Define detalladamente tu cliente ideal • Detecta necesidades de tu cliente • Segmenta: una estrategia para cada tipo • Califica a tus clientes. Crea una lista

potente • Fomenta el cliente integral y la venta

cruzada. Trabaja tu base de datos

Diseña tu negocio “desde lo que quiere

el mercado”, no desde tu vocación

Acciones

Clientes y mercado

• Practica la venta consultiva y estratégica • Responde al “para qué” le sirve tu

producto al cliente. Argumentarios • Adapta tu venta al nuevo

comportamiento de tus clientes • Sigue un plan riguroso de contactos y

entrevistas con clientes • Atrévete a cerrar • Nuevos canales: internet, móvil y apps

Pónselo fácil al cliente

Acciones

Distribución y venta

• Parecer grandes • Comunica todos los días • Estrategia corporativa: ¿Qué?, ¿cómo?,

¿dónde?, ¿cuándo?, ¿por qué?, ¿para qué?, ¿quién?

• Publicidad en internet • Networking y redes sociales • E-mail marketing • Móviles (sms, whats app)

La comunicación no es solo de grandes

Acciones

Comunicación:

Las claves de la venta consultiva

EL COMERCIAL EL CLIENTE PROPUESTA DE VALOR:

EL PRODUCTO Y SERVICIO

Prospección Concertación Entrevistas Fidelización

Comunicación: Una habilidad central para la venta consultiva

Los elementos clave de la venta consultiva

EL PROCESO

CIERRE

¿De dónde saco más clientes?

referencias networking

fuentes tradicionales

Social Media

Comunicar es mucho más que hablar Escucha activa Empatía Asertividad Feed Back Elogio Adaptación

SIETE HABILIDADES DIFERENCIALES

ATRÉVETE COÑO

¡Muchas gracias por vuestra atención!

jrluna@desafiocoaching.com

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