01 D Kovacic i Martina Dzigumovic Ponasanje i Stavovi Potrosaca
Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic
-
Upload
jelena-milosavljevic -
Category
Documents
-
view
182 -
download
9
Transcript of Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic
![Page 2: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/2.jpg)
![Page 3: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/3.jpg)
Ponašanje potrošača u marketing istraživanjima
Osnovni cilj marketing aktivnosti kompanije je zadovoljavanje potreba i želja potrošača na način koji obezbeđuje povećanje prodaje i profita na dugi rok;
![Page 4: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/4.jpg)
![Page 5: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/5.jpg)
![Page 6: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/6.jpg)
"The secret of marketing lies in the ability of understanding what drives customers and in translating it into competitively superior products and services.“
Professor Kamel Jedidi
![Page 7: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/7.jpg)
Ponašanje potrošača u marketing istraživanjima
Tajna marketinga leži u sposobnosti razumevanja šta pokreće potrošače i u mogućnosti da se proizvodi i usluge prilagode ovim potrebama, pa čak i prevaziću, kako bi potrošači bili ne samo zadovoljni, nego i ushićeni.
![Page 8: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/8.jpg)
Ponašanje potrošača u marketing istraživanjima
Poslovni rezultati kompanije neposredno zavise od stepena satisfakcije potrošača;
Ponovna kupovina iste robne marke pokazuje da je kompanija uspela na tržištu;
Uspešne marketing strategije zasnovane su na poznavanju potrošačkih potreba, želja i ponašanja;
![Page 9: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/9.jpg)
Ponašanje potrošača u marketing istraživanjima
Potrošači donošenjem odluka o kupovini proizvoda i usluga, opredeljuju prodaju i profit kompanije;
Vrednost i očekivani prodaja i profit neposredno su kreirani i povezani sa stepenom zadovoljstva potrošača koji imaju poverenje u proizvode i usluge kompanije;
![Page 10: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/10.jpg)
Ponašanje potrošača u marketing istraživanjima
Koliko kompanije ovu jednostavnu formulu primenjuju u praksi?
Šta je uzrok visokom stepenu gašenja proizvoda na tržištu?
U kojoj meri su proizvodi i usluge u skladu sa zahtevima tražnje na tržištu?
![Page 11: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/11.jpg)
Ponašanje potrošača u marketing istraživanjima
Potrošači bi trebalo da budu u fokusu marketing istraživanja;
Poznavanje potreba i želja potrošača predstavlja osnovni ulazni element za donošenje marketing odluka;
Informacije o ponašanju potrošača u različitim situacijama u kupovini omogućuju realnu osnovu planiranja marketing strategija u kompanija;
![Page 12: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/12.jpg)
Ponašanje potrošača u marketing istraživanjima
Informacije o ponašanju potrošača u različitim situacijama u kupovini omogućuju realnu osnovu planiranja marketing strategija u kompanija, kao što su:
Diferenciranje proizvoda; Pozicioniranje i repozicioniranje proizvoda; Segmentacija tržišta; Strategija diferentne prednosti; Strategija ekspanzije; Strategija rasta i razvoja.
![Page 13: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/13.jpg)
Ponašanje potrošača u marketing istraživanjima
Saznanja o ponašanju potrošača stalno se unapređuju, što zahteva postavljanje novih i modifikovanih postojećih marketing strategija i taktika kompanija;
Potrebe potrošača postaju sve sofisticiranije, pa tako i istraživanja moraju biti prilagođena razvoju potreba;
![Page 14: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/14.jpg)
Potrebe
Nemaju strast i usmerene su na maksimizaciju korisnosti, a počivaju na racionalnom izboru;
Ispunjavanje svake pojedinačne potrebe je racionalni proces;
![Page 15: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/15.jpg)
Želje i potrebe
Želje i potreba potrošača su ključ, ali i mač!
![Page 16: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/16.jpg)
Želje i potrebe
Koja je razlika između želje i potrebe?
![Page 17: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/17.jpg)
PotrebaŽelja
![Page 18: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/18.jpg)
Želja je usmerena ka:
Hedonističkim iskustvima; Kontemplaciji; Igri; Izazovu; Avanturističkom duhu; Obećanju; Misteriji; Magiji; Samoostvarenju; Fantaziji; Snovima;
![Page 19: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/19.jpg)
Deda Mraz
![Page 20: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/20.jpg)
Odrastao muškarac zamolio je Deda mraza za porše
Šta će se dogoditi?
Šta odraslom muškarcu predstavlja i znači Porsche?
Šta će učiniti Deda Mraz?
![Page 21: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/21.jpg)
PORSCHE predstavlja
strast
“Ja želim ta kola toliko snažno da mogu da osetim želju!”
“Želja nije nešto o čemu možete da maštate hladne glave, to je nešto što Vas čini budnim i pažljivim – oseća se čak fizička želja!”
![Page 22: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/22.jpg)
PORSCHE predstavlja
Želja za socijalizacijom (Odnosi/Pripadnost/Prestiž)
Odnosi: čini odnose bližim u specifičnim grupama ljudi, proširuje krug poznanstava itd.
Pripadnost i prestiž: Osećaj da Vaše kolege i prijatelji imaju ista kola.....
![Page 23: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/23.jpg)
PORSCHE predstavlja
Želja da postanemo neko drugi
Čovek kroz Porsche želi da oseti novo iskustvo, avanturu koja će ga učiniti novim čovekom, uvesti ga u željeni klub i dati mu osećaj pripadnosti određenoj grupi....
![Page 24: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/24.jpg)
Izvan balansa i izvan kontrole: kupovina PORSCHE-a je racionalni izbor ili ljudska unutrašnja potreba?
Rušenje pravila: prekoračenje limita
Zavisnost: brza vožnja....
PORSCHE predstavlja
![Page 25: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/25.jpg)
Apple
![Page 26: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/26.jpg)
Apple korisnici
Ovo je za lude; Neprilagođene; Buntovnike; One koji prave probleme; One koji stvare vide drugačije; Ne vole pravila; Nemaju poštovanje prema mirnim vodama; Možete ih citirati, ne slagati se sa njima, veličati ih,
proglašavati ih lošim; Jedino što ne možete je da ih ignorišete; Oni menjaju stvari; Oni vuku ljudsku rasu napred; I dok ih neki vide kao lude, mi vidimo genije; Oni ljudi koji su dovoljno ludi da pomisle da mogu da promene
svet su upravo oni koji to urade;
![Page 27: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/27.jpg)
Apple dizajn
![Page 28: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/28.jpg)
Potrošač
Potrošač je kompleksno biće čije ponašanje je stimulisano i motivisano brojnim ekonomskim, sociološkim, psihološkim i drugim faktorima i razlozima;
To su nekontrolisane promenljive i nemoguće je računati sa tim da kompanija sagleda sve aspekte ponašanja stvarnih i potencijalnih potrošača;
Potrebo je da kompanija spozna i utvrdi glavne motive i snage koji utiču na ponašanje potrošača i da tome prilagodi marketing strategije i akcije;
![Page 29: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/29.jpg)
Potrošač
Ključni način na koji kompanije uče o potrošačima je utvrđivanje činjenica (prikupljanje i analiza podataka) o njihovim prošlim i sadašnjim kupovinama i stepenu u kojem su zadovoljni izborom i kvalitetom proizvoda i usluga;
![Page 30: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/30.jpg)
www.amazon.com
![Page 31: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/31.jpg)
Potrošač
Istraživanje ponašanja potrošača trebalo bi da bude stalna aktivnost, s obzirom na dimanimičnost ljudskih potreba, želja, kao i faktora koji ih oblikuju i uslovljavaju, uključujući psihološku ličnosti potrošača i njihove interpersonalne odnose i komunikacije;
Ponašanje potrošača je nekontrolisana komponenta, ali se na neke elemente može uticati, kao na stavove, navike i preferencije potrošača;
![Page 32: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/32.jpg)
Potrošač
Sa povećanjem broja informacija o potrošačima, jača uticaj marketing aktivnosti kompanije na upravljanje njihovim ponašanjem;
Kumulirana znanja o potrošačima, glavna su osnova za donošenje marketing odluka;
Marketing istraživanja ponašanja potrošača su demografska i motivaciona;
![Page 33: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/33.jpg)
Definisanje ponašanja potrošača
Ponašanje potrošača je neprekidan i sveobuhvatan proces koji, pod uticajem brojnih i različitih faktora, počinje znatno pre samog čina kupovine i odvija se, korišćenjem i konzumiranjem proizvoda i usluga, i posle obavljene kupovine;
![Page 34: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/34.jpg)
Definisanje ponašanja potrošača
Ponašanje potrošača podrazumeva aktivnosti koje ljudi preduzimaju kada biraju, kupuju i koriste proizvode i usluge da bi zadovoljili potrebe i želje. Takve aktivnosti uključuju mentalne i emocionalne procese i konačnu akciju;
![Page 35: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/35.jpg)
Definisanje ponašanja potrošača
Američko udruženje za marketing AMA definiše ponašanje potrošača kao dimaničku interakciju afekta i razmišljanja, ponašanja i okruženja, pomoću kojih ljudska bića upravljaju aspektima razmene u njihovom životu;
![Page 36: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/36.jpg)
Definisanje ponašanja potrošača
Ponašanje potrošača sadrži istraživanja šta ljudi kupuju, zašto kupuju, kako i gde kupuju, kada i koliko često kupuju proizvode i usluge;
Istraživanje obuhvata i stavove koje potrošači formiraju posle kupovine, korišćenjem i konzumiranje proizvoda i usluga;
Potrebno je prikupiti iskustva potrošača;
![Page 37: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/37.jpg)
Interdisciplinarnost ponašanja potrošača
Ponašanje potrošača je multidisciplinarno i dinamično polje istraživanja i upravo je to izazov ove naučne discipline;
Ponašanje potrošača nastoji da integriše znanja iz drugih naučnih oblasti i na osnovu raspoloživih informacija stvori sliku o specifičnom vidu ljudskog ponašanja prilikom kupovine;
Ponašanje potrošača je mlada naučna disciplina, ali ona se oslanja na na znanja i rezultate drugih naučnih disciplina, verifikovanih u praksi;
![Page 38: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/38.jpg)
Interdisciplinarnost ponašanja potrošača
Nauka o ponašanju potrošača oslanja se na ekonomske nauke, psihologiju, sociologiju, antropologiju, istoriju;
![Page 39: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/39.jpg)
Solomonova piramida
Kulturna antropologija; Demografija; Makroekonomija; Sociologija; Socijalna psihologija; Mikroekonomija; Ekologija; Psihologija; Klinička psihologija; Eksperimentalna psihologija;
![Page 40: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/40.jpg)
Motivacioni proces potrošača
Ljudi se različito ponašaju u procesu kupovine;
Rezultati psiholoških istraživanja pokazuju da se u ponašanju potrošača u osnovi nalaze iste ili slične potrebe i motivi, ali da ih oni ispoljavaju na različite načine u procesu kupovine proizvoda i usluga;
Potrošači raznolike potrebe zadovoljavaju kupovinom proizvoda i usluga;
![Page 41: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/41.jpg)
Motivacioni proces potrošača
Kompanije koje se u poslovanju rukovode zadovoljstvom potrošača fokusiraju se na potrebe;
Objašnjenje šta ljude motiviše da se ponašaju karakteristično u procesu kupovine bitno je za planiranje marketing aktivnosti kompanije;
U motivaciji se nalaze razlozi ponašanja potrošača;
Motivisan potrošač je spreman na kupovinu?
![Page 42: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/42.jpg)
Motivacioni proces potrošača
Razumeti motive potrošača je pola puta do prodaje proizvoda i usluga;
Ako se pravilno utvrde motivi, stvarne potrebe potrošača i ako je kompanija u stanju da ponudi očekivanu satisfakciju putem proizvoda i usluga, time kompanija počinje da upravlja ponašanjem potrošača;
Ali, ipak, ponašanje potrošača je nepredvidivo!
![Page 43: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/43.jpg)
Motivacioni proces potrošača
Motivacija je mentalno stanje ličnosti, nevidiljiva unutrašnja snaga koja organizuje ljudsku energiju i usmerava je ka izabranom cilju;
Potrebe i ciljevi su nerazdvojni deo procesa motivacije;
Motivacija je dinamičan proces koji se neprekidno odvija u čoveku pod uticajme eksternih i internih faktora;
Reč motivacija je latinskog porekla “movere”, što označava pokretanje ili kretanje pod uticajem određenih faktora;
![Page 44: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/44.jpg)
Motivacioni proces potrošača
Nezadovoljene potrebe, želje, zahtevi uzrokuju tenziju koja u potrošaču stvara poriv na akciju (ponašanje), kojom očekuje da će zadovoljiti potrebe i time smanjiti tenziju;
Potrebe i ciljevi su međuzavisni i ne mogu se odvojiti;
Ipak, između potreba i ciljeva nalaze se manje ili veće prepreke koje se savladavaju jačinom motivacije;
Razlikuju se generički i specifični ciljevi;
![Page 45: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/45.jpg)
Motivacioni proces potrošača
Nezadovoljene potrebe, želje i zahtevi; Tenzija; Poriv; Ponašanje; Cilj ili zadovoljenje potrebe;
Sve to prate: učenje, iskustvo, razmišljanje;
Rezultat: smanjenje tenzije;
![Page 46: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/46.jpg)
Motivacioni proces potrošača
Potreba je cikličan proces;
Izbor ciljeva potrošača zavisi od ličnog iskustva, kulturnih okvira, normi, socioloških okvira itd.
Prepoznajem pozitivnu i negativnu motivaciju, koja se može pojačati marketing aktivnostima;
![Page 47: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/47.jpg)
Motivacioni proces potrošača
Neostvarivanje ciljeva nekad može dovesti do frustracije (blokirane motivacije) potrošača;
Potrošači u takvim situacijama najčešće pribegavaju agresivnom ponašanju (kritikuju, prigovaraju) ili racionalizaciji (eliminišu proizvod ili uslugu iz sistema potrošnje).
Drugi odmbrambeni mehanizmi su povlačenje iz situacije, potiskivanje iz svesti;
![Page 48: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/48.jpg)
Motivacioni proces potrošača
Potrošači su prilikom kupovine pod pritiskom ograničenog vremena i sredstava, pa stoga može doći do motivacionih konflikta;
Situacija kada potrošač razmatra pozitivne i negativne karakteristike određenog proizvoda;
Izbor između dve robne marke, koji razultira naknadnim ispitivanjem;
Izbor između dva negativna rešenja!
![Page 49: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/49.jpg)
Maslovljeva teorija motivacije
Osnovne potrebe;
Potreba za sigurnošću;
Potreba za pripadanjem;
Potreba za ljubavlju;
Samoaktuelizacija;
![Page 50: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/50.jpg)
Karl Alderferova teorija motivacije
Hijerarhijska, trofaktorska teorija potreba (ERG):
Existence – postojanje;
Relatedness – druženje;
Growth – razvoj;
![Page 51: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/51.jpg)
Karl Alderferova teorija motivacije
Potreba je važnija ako je zadovoljena u manjem stepenu;
Zadovoljenje niže potrebe čini važnijim zadovoljenje više potrebe;
Što je potreba višeg reda manje zadovoljena, potreba nižeg reda postaje važnija;
Ako pojedinac ne može da dobije ono što želi, onda će tražiti više onoga što može da dobije;
![Page 52: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/52.jpg)
Teorija motivacije Mekguara
Interni (nedruštveni) motivi odražavaju lične potrebe pojedinaca nezavisno od motiva drugih osoba. Osnovni interni motivi zasnivaju se na potrebama pojedinaca za konzistentnošću, da shvati uzroke pojava, da kategorizuje predmete i ponašanja, da nagovesti, da bude nezavistan;
Eksterni (društveni) motivi odnose se na motive pojedinaca, ali u neposrednoj komunikaciji sa drugim osobama. U osnovi ovih motiva leže potrebe da se pojedinac izrazi ili predstavi u društvu, da brani svoje stavove i mišljenja, da se potvrđuje u oblastima za koje smatra da mu odgovaraju, da se druži;
![Page 53: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/53.jpg)
Primeri
Orlando, Florida. Kompanija Busch Entertainment Corporation ponudio je turističku sezonu zasnovanu na druženju sa delfinima.
Posetioci su provodili dan družeći se sa delfinima.
Na iznenađenje kompanije ovaj vid turizma je dobio zamah.
![Page 54: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/54.jpg)
Primeri
Automobilska industrija;
![Page 55: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/55.jpg)
Primeri
Parfemi;
![Page 56: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/56.jpg)
Potrebe potrošača
Ljudske potrebe predstavljaju unutrašnju tenziju ili nezadovoljstvo koje osoba želi da ublaži ili otkloni;
Potreba je nedostatak nečega što se smatra neophodnim i korisnim;
Koreni potreba su u fizičkoj i emocionalnoj tenziji i nezadovoljstvu. Ispoljavaju se kroz verbalne komentare, kretanje, gestove i druge vrste aktivnosti i manifestacije.
Neke potrebe, međutim, ne proizvode spoljne manifestacije kao npr. Podsvesne, neartikulisane itd.
![Page 57: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/57.jpg)
Potrebe potrošača
Svaki čovek izražava potrebe. One su neograničene i uvek prisutne;
Posle zadovoljenja osnovnih potreba kroz proizvode i usluge, težište se pomera ka onome što se naziva kvalitet života. Tada je u fokusu ukupna satisfakcija čoveka kao društvenog bića, a ne samo kao potrošača;
U osnovi motivacije potrošača nalaze se potrebe. Potreba mora biti dovoljno jaka da bi proizvela motiv;
![Page 58: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/58.jpg)
Odnos potreba - želja
Da bi se potrebe zadovoljile, one moraju biti prevedene u želju. Želja je jedna od manifestacija potreba;
Težnja da se ostvari želja je namerna i voljna i podrazumeva postizanje određenog cilja;
Veza između želje i cilja nije linearna. Neostvarene želje ne znače nezodovoljenu potrebu, ali sigurno dovode do nižeg stepena satisfakcije potrošača;
Brojni faktori utiču na to da se potreba pretvori u želju;
![Page 59: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/59.jpg)
Odnos potreba - želja
Potreba označava ono što osoba mora da zadovolji, dok želja implicira nešto što osoba preferira između jasno definisanih potreba;
Sloboda izbora stavlja potrošača u poziciju da kupuje smo proizvode i usluge koji su predmet njegovih želja;
Želje se oblikuju pod uticajem kulture i ličnosti pojedinca. Sa razvojem društva širi se i povećava broj ljudskih želja. Neke želje nestaju, stare želje zamenjuju nove;
![Page 60: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/60.jpg)
Želje
Želje mogu biti postojane i iznenadne;
Postojane želje odražavaju stalne ciljeve koje potrošač ispoljava u kupovini proizvoda i usluga;
Iznenadne želje se one koje rezultiraju iz postojećeg spleta okolnosti u kojima se nalazi potrošač i koje opredeljuju njegov izbor proizvoda i usluga na tržištu;
![Page 61: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/61.jpg)
Želje
Želje mogu biti racionalne i iracionalne;
Racionalne želje obezbeđuju potpunu satisfakciju i korisnost za potrošača;
Iracionalne želje najčešće su rezultat suprotnosti dva ili više zahteva potrošača;
Želje mogu biti latentne i pasivne;
![Page 62: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/62.jpg)
Potrebe
Potrebe, kao društvena kategorija, podložne su promenama i teško ih je u potpunosti zadovoljiti. Čim zadovoljite jednu potrebu, javlja se druga;
Potrebe se razlikuju po značaju i intenzitetu;
Zadovoljenje potreba ponekad vodi ka kompulzivnom zadovoljenju;
![Page 63: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/63.jpg)
Potrebe
Osnovna podela potreba je na urođene i stečene potrebe;
Sa stanovišta motivacije potrebe se dele na korisne i hedonističke;
Sa aspekta upravljanja markom proizvoda razlikujemo funkcionalne, simboličke i iskustvene potrebe. Primer industrije električnih uređaja;
Definisane i nedefinisane potrebe. Primer zdravstvene zaštite;
![Page 64: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/64.jpg)
Motivi
Ispoljeni; Latentni; Pozitivni; Negativni; Racionalni; Emocionalni; Iskustveni; Svesni; Podsvesni;
![Page 65: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/65.jpg)
Afektivno ponašanje
Afekt se definiše kao vrsta mentalnog fenomena jedinstveno okarakterisanog svesnim iskustvom, stanjem subjektivnih osećanja, kojem se pridružuju emocije i raspoloženja;
Primeri afektivnog ponašanja su osećanja besa, straha, sreće, zbunjenosti, iznenađenja;
Afektivni odgovori mogu biti pozitivni i negativni;
![Page 66: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/66.jpg)
Vrste potrošača
Kupci potrošnih dobara mogu se svrstati u sledeće grupe:
Grupa determinisana navikom (lojalnost proizvodu); Grupa determinisana saznanjem (racionalno motivisana); Grupa determinisana cenom proizvoda; Impulsivna grupa, determinisana fizičkim i estetskim
svojstvima proizvoda; Grupa koja se rukovodi emocionalnim motivima;
![Page 67: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/67.jpg)
Vrste potrošača
Potrošači prema ispoljenom ponašanju u procesu kupovine mogu se podeliti u sledeće grupe:
Potencijalni potrošači; Probni potrošači; Kupci; Redovni kupci; Patroni; Kupci – advokati;
![Page 68: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/68.jpg)
Vrste potrošača
Po kriterijumu objekta u kome se kupuje, razlikujemo: Ekonomične potrošače koji se u kupovini rukovode cenom,
kvalitetom i asortimanom proizvoda; Personalizovani potrošači koji se rukovode dobrim
odnosom sa prodavcima; Etički potrošači koji više vole male radnje od lanca
supermarketa; Apatični, kojima je važno da kupe proizvod bez obzira gde; Rekreativci, koji kupovinu doživljavaju kao zabavu;
![Page 69: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/69.jpg)
Vrste potrošača
Po kriterijumu aktivnosti prilikom kupovine, razlikujemo: Aktivne; Lokalne; Nevoljne;
![Page 70: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/70.jpg)
Vrste potrošača
Po kriterijumu plana prilikom kupovine, razlikujemo: Planiranje; Impulsivne; Kompulzivne;
![Page 71: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/71.jpg)
Uticaji na ponašanje potrošača
Geografski; Demografski; Ekonomski; Sociološki (društvene grupe, socijalni status, porodica); Kulturološki (kultura i podkultura); Psihološki; Stil života; Politički;
![Page 72: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/72.jpg)
Faktori koji određuju psihološki profil potrošača
Ličnost; Stavovi i mišljenja; Klasna svest; Stil života; Motivacija; Sagledavanje rizika; Inovativnost; Očekivanja; Mašta;
![Page 73: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/73.jpg)
Ličnost
Frojdova teorija (id, ego, superego, odbrambeni mehanizmi);
Jungova teorija: Čula – intuicija; Razmišljanje – osećanja; Ekstravertnost – introvertnost; Procenjivanje – primanje;
![Page 74: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/74.jpg)
Ličnost
Adlerova teorija (indivudualna psihologija);
Hornejeva teorija (predusretljivi, agresivni, povučeni);
![Page 75: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/75.jpg)
Proces informisanja potrošača
Stimulansi; Izloženost stimulansima; Pažnja; Razumevanje; Prihvatanje; Pamćenje; Memorija;
![Page 76: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/76.jpg)
![Page 77: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/77.jpg)
![Page 78: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/78.jpg)
![Page 79: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/79.jpg)
![Page 80: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/80.jpg)
![Page 81: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/81.jpg)
Zagledajte se u Vaše potrošače
Kolikom je naša propaganda efikasna?
Koje ciljeve smo dostigli?
Koji je nivo prodaje?
Da li je postignut očekivani profit?
![Page 82: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/82.jpg)
Pitanja
Na koji način intervjui, fokus grupe i ankete utiču na saznavanje o ponašanju potrošača?
Na koji način eksperimentišete sa proizvodnim programom i adaptirate ga u skladu sa zahtevima potrošača?
Koje su dobre i loše strane istraživanja ponašanja potrošača?
![Page 83: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/83.jpg)
![Page 84: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/84.jpg)
Elementi sistema ličnosti
Celovitost je primarna datos ličnosti, čak i kad se susretnemo sa rascepkanim, neuređenim, haotičnim osobama;
“Pa to uopšte ne liči na njega!”
“Ponaša se samopouzdano i oprezno!”
Čovek teži celovitosti, pa ne bi trebalo ishitreno suditi o njihovom ponašanju;
![Page 85: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/85.jpg)
Elementi sistema ličnosti
Izolovanost . Da bi ličnost nastala, opstala i dalje se razvijala mora postojati određeni stepen izolovanosti irazličitosti od okoline koja je okružuje;
U svakodnevnoj praksi, zaposlenom je potrebno omogućiti povremenu realizaciju prava na samoću, povlačenje, ćutanje i čuvanje tajni;
![Page 86: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/86.jpg)
Elementi sistema ličnosti
Uređenost . Ličnost je sklop različitih delova i ta različitost nas krasi od detinjstva;
Kod ljudi je različita struktura ida, ega i superega;
U internoj komunikaciji važno je poštovati različitosti, prilagođavati poslove specifičnostima ličnosti;
![Page 87: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/87.jpg)
Elementi sistema ličnosti
Stabilnost. Individulna stabilnost se definiše kao odnos organizacije i dezoorganizacije, koje se smenjuju u vremenskim razmacima, balansirajući se uzajamno, ali ne remeteći ni celovitost, ni funkcionalnost ličnosti;
Tako ličnost održava otpimalnu uređenost svojih subsistema koja toleriše faze neodređenosti, konflikta i haosa;
![Page 88: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/88.jpg)
Elementi sistema ličnosti
Promenljivi i nestabilni uslovi rada decentriraju individuu, i tada primećujemo dva suprotna stila ponašanja;
Prvi je sebičnost. Boreći se za sospstveno preživljavanje, ona zanemaruje ciljeve organizacije u kojoj je zaposlen i sabotira timski rad.
Drugi je samožrtvovanje. Osoba zaboravlja na sebe, želi samo da spase opšti interes, pa se često nađe u ulozi žrtve, profesionalno sagoreva.
Postoje i nekreativni uslovi rada;
![Page 89: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/89.jpg)
Elementi sistema ličnosti
Otvorenost. Jasno je da ličnost mora da bude dovoljno otvorena kako bi mogla da sa okolinom da uspostavi razmenu.
Preterana otvorenost;
Preterana zatvorenost;
![Page 90: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/90.jpg)
Elementi sistema ličnosti
Integritet. Postizanje određenog stepena integriteta predstavlja jedan od osnovnih ciljeva razvoja;
Ako jedinstvenost kao datost ne postoji, izvesni stepeni funkcionalne jedinstvenosti su i dalje mogući;
U analizi verbalne i neverbalne komunikacije, kada primetimo nedoslednost spoljašnjeg izraza, možemo zaključiti da se ličnost ponaša nedosledno, što proističe iz unutrašnjeg konflikta;
![Page 91: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/91.jpg)
Elementi sistema ličnosti
Evolutivnost. Individualni razvoj, kao osnova stabilne ličnosti;
![Page 92: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/92.jpg)
Elementi sistema ličnosti
Autonomnost. U apsolutno smislu i individualna i organizaciona autonomija su nemoguće. Cilj ljudi je da slobodno misle, osećaju, i ponašaju se u odnosu na svoju trenutnu realnost;
![Page 93: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/93.jpg)
Elementi sistema ličnosti
Svesnost.
Uvid unutar spostvene ličnosti;
Uvid u spoljni svet;
Komunikacija sa kolegama;
![Page 94: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/94.jpg)
Modeli ponašanja potrošača
Modeli ponašanja potrošača;
Društvena odgovornost prema potrošačima;
![Page 95: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/95.jpg)
Komunikacija
Verbalna;
Neverbalna;
![Page 96: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/96.jpg)
Stavovi
Koliko je David spreman da upiše kurs ronjenja?
![Page 97: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/97.jpg)
Stavovi – TORA model
Komponente TORA modela:
Ponašanje (b) – šta činimo; Namere u ponašanju (bi) – Šta nameravamo da učinimo; Stav povodom akcije (Aact) – Kako se osećamo
povodom našeg ponašanja; Subjektivne norme (SN) – Kako drugi ocenjuju naše
ponašanje;
![Page 98: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/98.jpg)
Stavovi – TORA model
Aact
Časovi ronjenja su: bi ei bi x ei
a) Zabavni +3 +3 +9 b) Obrazovni +2 +2 +4 c) Opasni +2 -3 -6
d) Skupi +1 -1 -1 _________________________________________________ Aact +6
![Page 99: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/99.jpg)
Stavovi – TORA model
bi – naznačite ocenu na skali
Časovi ronjenja će biti (zabavni, obrazovni, opasni, skupi):
________________________________________________ -3 -2 -1 0 +1 +2 +3
Jako loši Jako dobri
![Page 100: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/100.jpg)
Stavovi – TORA model
ei – naznačite ocenu na skali
Časovi ronjenja su (zabavni, obrazovni, opasni, skupi):
________________________________________________ -3 -2 -1 0 +1 +2 +3
Jako loši Jako dobri
![Page 101: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/101.jpg)
Stavovi – TORA model
SN; NBj – šta drugi misle o mojim sposobnostima; MCj – koliko
je meni stalo do njihovog mišljenja; Drugi i ja: NBj MCj NBj x
MCj
a) Majka -3 +2 -6 b) Otac -1 +2 -2 c) Partner +1 +3 +3 d) Najbolji prijatelji +3 +2 +6 _________________________________________________ SN +1
![Page 102: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/102.jpg)
Stavovi – TORA model
NBj – naznačite ocenu na skali
Kako drugi ocenjuju moje sposobnosti da se uključim na časove ronjenja:
________________________________________________ -3 -2 -1 0 +1 +2 +3
Nikako Obavezno
![Page 103: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/103.jpg)
Stavovi – TORA model
MCj – naznačite ocenu na skali
Koliko vodim računa o stavovima drugih:
________________________________________________ -3 -2 -1 0 +1 +2 +3
Nimalo Potpuno
![Page 104: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/104.jpg)
Komunikacija
Verbalna;
Neverbalna;
![Page 105: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/105.jpg)
Konflikti
Konflikt u grupi;
Interpersonalni konflikti;
Intrapersonalni konflikti;
![Page 106: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/106.jpg)
Reakcije na frustracije i konflikte
Konstruktivni ishodi rešavanja konflikata:
Svesnost, pojačan napor i borbenost; Opredeljenje i promena sredstava; Kompromis; Odustajanje i redefinisanje situacije; Integracija, promena, rast i razvoj; Sinteza;
![Page 107: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/107.jpg)
Reakcije na frustracije i konflikte
Osnovni mehanizmi odbrane su: Forkluzija (nedozvoljavanje da nas stres dotakne, ne
primećujemo konflikt, ignorišemo ga); Cepanje ličnosti; Izolacija; Agiranje (impulsivnost bez kontrole); Regresija (vraćanje na ranije životne faze); Konverzija (deformisana slika potreba); Poništenje i negacija; Idealizacija;
![Page 108: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/108.jpg)
Reakcije na frustracije i konflikte
Osnovni mehanizmi odbrane su: Forkluzija (nedozvoljavanje da nas stres dotakne, ne
primećujemo konflikt, ignorišemo ga); Cepanje ličnosti; Izolacija; Agiranje (impulsivnost bez kontrole); Regresija (vraćanje na ranije životne faze); Konverzija (deformisana slika potreba); Poništenje i negacija; Idealizacija;
![Page 109: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/109.jpg)
Emocionalna pismenost
Daniel Goleman definiše emocionalnu inteligenciju kao:
Svest o sopstvenim osećanjima; Emocionalni menadžment (upravljanje sopstvenim
emocijama ili emotivnim životom, za razliku od robovanja tom životu);
Samomotivisanje; Prepoznavanje emotivnosti kod drugih; Održavanje odnosa;
![Page 110: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/110.jpg)
Osnovne emocije
STRAH Biološki: zaštita; Psihološki: zaštita i razumevanje; Spiritualno: prihvatanje ljudskih granica;
RADOST Biološki: prilaženje i povezivanje; Psihološki: participacija u zadovoljenju potreba; Spiritualno: otkrivanje pozitivnog u ljudima i svetu;
![Page 111: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/111.jpg)
Osnovne emocije
LJUTNJA Biološki: napad i borba; Psihološki: menjanje negativnog; Spiritualno: prihvatanje nesavršenstva ljudi i sveta;
TUGA Biološki: povlačenje od nekog ili nečega; Psihološki: uteha i prekidanje povezanosti; Spiritualno: prihvatanje ljudske situacije, krhkosti,
povredljivosti, prolaznosti i smrtnosti;
![Page 112: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/112.jpg)
Emocionalni profil ličnosti
1. Zadovoljstvo;2. Smirenost;3. Sigurnost;4. Poverenje;5. Zahvalnost;6. Ponos;7. Nada;8. Čežnja;9. Saosećanje;10. Poštovanje;11. Divljenje;
![Page 113: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/113.jpg)
Emocionalni profil ličnosti
12. Radost;13. Sreća;14. Ljubav;15. Ekstaza;16. Nezadovoljstvo;17. Trema;18. Anksioznost;19. Zabrinutost;20. Dosada;21. Sumnja;22. Ljubomora;23. Krivica;
![Page 114: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/114.jpg)
Emocionalni profil ličnosti
24. Stid;25. Prezir;26. Prkos;27. Zavist;28. Razočaranost;29. Gađenje;30. Strah;31. Odbačenost;32. Osećanje napuštenosti;33. Ljutnja;34. Tuga;35. Očaj i osećaj beznađa;36. Osećanje koje nismo naveli, a Vama je veoma važno;
![Page 115: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/115.jpg)
Vežba
Sagledajte navedene emocije, razmislite koliko ih intenzivno doživljavate;
Zatim na skali od 1 (najslabije osećam) do 10 (maksimalno, intenzivno doživljavam), obeležite kružićem svaku emociju;
Zatim te kružiće povežite linijama i dobićete grafikon;
![Page 116: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/116.jpg)
Vežba
Razmislite o svojim osećanjima. Koje biste voleli da smanjite, a koje da povećate?
Tri najniže i tri najviše tačke su izuzetno važne;
To znači da ih veoma snažno ili slabo osećate. Tih šest emocija su nam važne zato što su to mesta gde sa nama mogu manipulisati. To su naše Ahilove pete;
![Page 117: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/117.jpg)
Psihologija pregovaranja
Tokom procesa pregovaranja izbegavajte: Pasivnost u dijalogu; Otpisivanje; Redefinisanje; Hiperemotivnost; Hiperracionalnost; Preterano detaljisanje; Preterane generalizacije; Preterane apstrakcije; Gubitak direkcije; Manipulacije;
![Page 118: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/118.jpg)
Psihologija pregovaranja
Tokom procesa pregovaranja koristite: Personalizujte sebe i drugu osobu; Stvorite komunikacijsku vezu; Budite aktivni u dijalogu; Mislite; Osećajte; Pripadajte; Markirajte stvari koje su Vam važne; Budite uspešni i poštujte prirodne razlike da biste obogatili
sopstveno iskustvo; Negujte zdravu komunikaciju; Koristite kreativnost za rešavanje problema;
![Page 119: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/119.jpg)
Komunikacija sa klijentima
Tretirajte klijenta sa poštovanjem;
Sagledajte problem i sa aspekta klijenta – identifikujte se sa njim i koristite empatiju;
Komunicirajte iskreno i jasno;
![Page 120: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/120.jpg)
Tipovi klijenata
Agresivni tip; Klijenti koji se žale; Nesigurni klijenti; ......................
![Page 121: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/121.jpg)
Vežba rešenja situacije
Identifikujte u koju vrstu klijenata spada Vaš klijent? Opišite koju vrstu problema imate sa klijentom? Opišite svoju spontanu reakciju? Šta mislite da je pogrešan pristup takvom klijentu? Šta mislite da je optimalan pristup takvom klijentu? Kreirajte akcioni plan za takvog klijenta? Provera.....
![Page 122: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/122.jpg)
Timski rad
Pet tipova lidera:
Veliki diktator; Veliki tata; Hodajući kompjuter; Vlasnik; Kreator;
![Page 123: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/123.jpg)
Timski rad
Šest tipova članova tima:
Dobar saradnik; Izazivač; Istraživač; Dobra vila; Buntovnik bez razloga; Žrtva;
![Page 124: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/124.jpg)
Esej
Moj stil života i njegov uticaj na mene kao potrošača;
![Page 125: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/125.jpg)
Determinante ponašanja potrošača
Porodica Stil života Psihološki (interni) faktori ponašanja potrošača Proces informisanja potrošača Proces učenja Ličnost Stavovi potrošača Motivaciona istraživanja Proces odlučivanja potrošača Faze procesa odlučivanja Vrste procesa odlučivanja Uloge u procesu kupovine
![Page 126: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/126.jpg)
Determinante ponašanja potrošača
Uticaji na ponašanje potrošača;
Klasifikacija faktora koji utiču na ponašanje potrošača;
Geografske determinante ponašanja potrošača;
Demografski faktori;
Ekonomski uticaji na ponašanje potrošača; Evolucija ekonomskog objašnjenja ponašanja potrošača; Analiza uticaja ekonomskih faktora na ponašanje
potrošača;
![Page 127: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/127.jpg)
Uticaji na ponašanje potrošača
Svakodnevna odluka o kupovini proizvoda i usluga;
Uticaji na ponašanje potrošača mogu biti brojni: Eksterni faktori iz okruženja; Interni faktori, faktori mentalne (psihičke) motivacije i
karakteristika ličnosti;
Ne može se odrediti prava mera uticaja zavisnosti na ponašanje potrošača;
![Page 128: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/128.jpg)
Uticaji na ponašanje potrošača
Psiholog Kurt Levin, u teoriji polja (1951), razvio je najopštiju formulu kojom se može objasniti ponašanje potrošača:
B=f(P<E)
B – ponašanje potrošača determinisano je ili je funkcija interakcije ličnih uticaja (P) i stimulansa koji na potrošača deluju iz okruženja (E).
![Page 129: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/129.jpg)
Uticaji na ponašanje potrošača
Levinova formula u skladu je sa environmentalističkim pristupom u istraživanju potrošača, prema kojem je ponašanje ljudi rezultat odnosa između osobe i njenog okruženja.
Levinova formula može se redefinisati za potrebe istraživanja potrošača i marketinga:
B=f(I,P)
B – potrošač je u funkciji interakcije interpersonalnih uticaja (I), kao što su na primer referentne grupe, lideri i kultura i ličnih (internih, psiholoških) determinanti (P), kao što su stavovi osobe.
![Page 130: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/130.jpg)
Uticaji na ponašanje potrošača
Potrošači su pod uticajem različitih marketing stimulansa;
Propaganda; Odnosi s javnošću; Unapređenje prodaje; itd.
Interpersonalne karakteristike potrošača (stavovi, mišljenje) čine intervenišuće promenljive tzv. unutrašnji mehanizam koji “prevodi” spoljne stimulanse (kulturu, ekonomske uslove i dr.) preko procesa motivacije, u konkretno ponašanje potrošača;
![Page 131: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/131.jpg)
Uticaji na ponašanje potrošača
Potrošač prima spoljne uticaje u skladu sa svojim sistemom vrednosti i to direktno utiče na njegov proces kupovine;
Model stimulans, potrošač, reakcija, str. 152.
Model (Stimulans, Person, Response) se koristi da bi se analitički objasnilo i razumelo ponašanje potrošača pod uticajem eksternih i internih faktora.
![Page 132: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/132.jpg)
Uticaji na ponašanje potrošača
Stimulansi: Kultura; Referentne i društvene grupe; Faktori situacije; Marketing stimulansi; Proganda; Preporuka; Želja; Status; Snovi itd.
![Page 133: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/133.jpg)
Uticaji na ponašanje potrošača
Potrošač: Mentalno stanje – percepcija, stavovi, motivi; Karakteristike – demografske, stil života, ličnost itd.
![Page 134: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/134.jpg)
Uticaji na ponašanje potrošača
Reakcija: Kupovina; Nameravana kupovina; Izbor marke proizvoda; Korišćenje proizvoda;
![Page 135: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/135.jpg)
Uticaji na ponašanje potrošača
Međuzavisnost stimulansa i reakcije je vrlo složena, s obzirom da se između nalazi potrošač, sa svojim kulturnim nasleđem, stavovima, verovanjima itd.
Teško je predvideti reakciju potrošača na stimulanse;
Teško je u analizi biti objektivan, vodeći računa da su potrošači skloni da preferiraju proizvode prema kojima imaju pozitivno iskustvo;
![Page 136: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/136.jpg)
Klasifikacija faktora koji utiču na ponašanje potrošača
Eksterni; Geografski, demografski, sociološki, politički, kulturni,
podkulturni, ekonomski....
Interni; Motivi, stavovi, karakteristike ličnosti......
![Page 137: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/137.jpg)
Geografski faktori
Geografske determinante ponašanja potrošača;
Fenomeni velikih gradova, NYC, Sidney, Paris, Barselona....
Podneblje i klima utiču na zadovoljavanje tri vrste bazičnih ljudskih potreba:
Ishrana; Odevanje; Stanovanje.
![Page 138: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/138.jpg)
Geografski faktori
Marketing aktivnosti bi trebalo da budu prilagođene geografskim faktorima koji utiču na ponašanje potrošača;
Reljef;
Urbane i seoske sredine;
Ekološki aspekti ponašanja potrošača;
![Page 139: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/139.jpg)
Demografski faktori
Broj stanovnika, starosna struktura,
Efekat kohorte: Pojam je zasnovan na činjenici da mlađa starosna grupa ne mora u potpunosti da sledi i primenjuje navike i stil ponašanja aktuelne starosne grupe kada po godinama dostigne njihovu starosnu dob.
![Page 140: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/140.jpg)
Demografski faktori
Potrošači su danas bolje informisani;
Primer kompanije Mura;
Primer kompanije Gorenje;
Trend istraživači;
![Page 141: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/141.jpg)
Demografski faktori
Populacioni mementum prepoznaje budući rast stanovništva na osnovu sadašnje starosne strukture stanovništva.
Promene u obrazovanosti stanovništva;
London Business School; Manchester Business School; Bled Business School;
![Page 142: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/142.jpg)
Ekonomski uticaji na ponašanje potrošača
Glavne pretpostavke od kojih se polazi su: Racionalno ponašanje, preferencije, informisanost,
budžetska ograničenja i potrebe;
Paretov zakon: 20% potrošača određuje 80% prodaje određenog proizvoda
ili usluge. To je petina na koju kompanija računa u smislu opstanka i razvoja na tržištu;
![Page 143: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/143.jpg)
Ekonomski uticaji na ponašanje potrošača
Homo oeconomicus ili ekonomski čovek Adama Smita predstavlja oličenje racionalnog ponašanja u procesu kupovine;
Maršalov model ekonomskog ponašanja posmatra potrošača kao osobu koja rešavanjem problema zadovoljava svoje potrebe;
![Page 144: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/144.jpg)
Ekonomski uticaji na ponašanje potrošača
Teorija marginalne koristi zasniva se na tome da su ljudske potrebe i subjektivno ocenjivanje korisnosti dobara glavni faktori koji opredeljuju kupovinu proizvoda i usluga na tržištu;
Teorija indiferentnosti polazi od pretpostavke da se korisnost ne može meriti, potrošač postaje indiferentan prema supstitutu kada mu nova kombinacija proizvoda ne pruža veću korisnost od prethodne;
![Page 145: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/145.jpg)
Ekonomski uticaji na ponašanje potrošača
Ekonomski optimizam i pesimizam, sklonost ka proceni ekonomskih kretanja ka dobrom ili lošem;
Opšta ekonomska situacija, psihološki faktori, potrošačka osećanja, ekonomsko ponašanje;
Ukazuju na optimizam prilikom trošenje ili štednju;
![Page 146: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/146.jpg)
Ekonomski uticaji na ponašanje potrošača
Ciklična, konjukturna kretanja;
Sklonost potrošnji ili štednji;
Kupovna moć i potrošačka korpa;
Diskusija;
![Page 147: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/147.jpg)
Ekonomski uticaji na ponašanje potrošača
Potrošački krediti;
1950. godine na hranu, piće i duvan se trošilo 70% prihoda, dok se 2006. godine na isto trošilo 41,2%, dok je 58,8% išlo na kategoriju ostalo.
Bankarsko poslovanje;
![Page 148: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/148.jpg)
Ekonomski uticaji na ponašanje potrošača
Snabdevenost;
Realna kupovna moć;
Indeks kupovne moći;
Indeks mišljenja potrošača;
Društva za zaštitu mišljenja potrošača;
![Page 149: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/149.jpg)
Ekonomski uticaji na ponašanje potrošača
Kako se ispituje mišljenje potrošača?
Necenovni faktori koji utiču na ponašanje potrošača;
Uticaj marketinga na želje i potrebe potrošača;
![Page 150: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/150.jpg)
Sociološka istraživanja potrošača
Sociološka istraživanja istražuju potrošače kao pojedince i članove grupe;
Sociološke determinante su: društvena klasa, društvena uloga i status, stil života, porodica, relevantne grupe, referentne grupe, kultura i podkultura;
Normativna tradicija;
![Page 151: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/151.jpg)
Sociološka istraživanja potrošača
Veblenov sociopsihološki model naglašava da je većina ponašanja u potrošnji društvena u karakteru, odnosno da socijalni faktori utiču na ukus i preferencije potrošača.
Poseban uticaj imaju društvene grupe na ponašanje potrošača.
Potrošnjom osoba želi da ostavi utisak ili da se poistoveti sa određenim grupama.
![Page 152: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/152.jpg)
Sociološka istraživanja potrošača
Gofmanov model igranja uloga pretpostavlja da se pozorišna terminologija može primeniti i na svakodnevne situacije u kojima se ljudi mogu naći kada kupuju raznovrsne proizvode i usluge.
Gofmanova “Lična prezentacija u svakodnevnom životu” objašnjava da proizvodi i usluge pomažu ljudima da igraju ulogu koju su sebi namenili.
Diskusija???
![Page 153: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/153.jpg)
Sociološka istraživanja potrošača
Rajsmanov model društvenog karaktera analizira ljudsko ponašanje pod uticajem dominantnih faktora kao što su ekonomski, demografski i socio-kulturni.
U knjizi “Usamljena gomila” Rajsman je identifikovao tri modela društvenog karaktera ponašanja osoba u kupovini.
Prvi model su osobe koje se u potrošnji rukovode tradicijom. U ovoj grupi vrlo su spore promene, jak je uticaj porodice na svoje članove, vrednosti su stabilne i slaba je društvena mobilnost.
![Page 154: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/154.jpg)
Sociološka istraživanja potrošača
Drugi model opisuje osobe koje su zatvorene, okrenute unutrašnjim vrednostima, gde je društvena mobilnost nešto veća, ali je većina društva pod snažnim uticajem porodice, društvenih i kulturnih normi.
Treći model analizira ponašanje osoba koje su komunikativne i otvorene za prihvatanje raznih uticaja, uz izraženu društvenu mobilnost i proverene vrednosti i verovanja.
![Page 155: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/155.jpg)
Sociološka istraživanja potrošača
Moć, konflikti, društvena razmena, saradnja...
Društvene klase, porodica, stil života, interpersonalne osobine, psihološki faktori.....
Brojni psiholozi analizirali su ponašanje potrošača....
![Page 156: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/156.jpg)
Sociološka istraživanja potrošača
Kultura, običaji i rituali: Jezik; Stvaralaštvo; Obrazovanje; Politika; Religija; Vrednosti; Verovanja; Organizacija društva; Pravo; Tehnologije; Mediji;
![Page 157: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/157.jpg)
Sociološka istraživanja potrošača
Kultura, običaji i rituali: Pojava; Odevanje; Uloga polova; Ishrana i stav prema hrani; Društvene uloge; Međuljudski odnosi; Društvene uloge; Učenje; Upotreba i pojam vremena; Rad i odgovornost;
![Page 158: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/158.jpg)
Sociološka istraživanja potrošača
Vrednosti i verovanja: Mentalni imidž; Individualnost; Iskazivanje osećanja; Religioznost; Međuljudske interakcije; Doživljaj stvarnosti; Praznoverje; Znatiželja; Osećaj zadovoljstva; Porodica;
![Page 159: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/159.jpg)
Sociološka istraživanja potrošača
Opšte vrednosti; Specifične vrednosti; Suštinske vrednosti; Društvene vrednosti; Lične vrednosti; Vrednosti orijentisane ka drugima; Vrednosti orijentisane prema okruženju; Vrednosti orijentisane prema samom sebi;
![Page 160: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/160.jpg)
Sociološka istraživanja potrošača
Krajnje vrednosti su: udoban život, uzbudljiv život, ostvarenje, mir, sigurnost, sreća, unutrašnji sklad, ljubav, druženje, mudrost....
Instrumentalne vrednosti su: ambicija, prostodušnost, sposobnost, veselost, radost, hrabrost, poštenje, pomaganje, kreativnost, nezavisnost, integritet ličnosti, učtivost, odmerenost, samokontrola....
![Page 161: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/161.jpg)
Švarcova skala vrednosti
Švarcova skala vrednosti zasniva se na univerzalnom sadržaju i strukturi vrednosti i potvrdi hipoteze da su vrednosti transinstitucionalni ciljevi koje koriste pojedincima i kolektivima i odražavaju jednu od deset univerzalnih motivacija ili tipova vrednosti.
Globalisti smatraju da se na univerzalnim vrednostima zasniva uspešna saradnja u svetu.
![Page 162: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/162.jpg)
Tok kretanja značenja
Tok kretanja značenja polazi od kulturnih vrednosti i simbola, preko potrošnih dobara i stiže do potrošača, pod uticajem privredne propagande i rituala potrošnje.
![Page 163: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/163.jpg)
VALS tehnika
Utvrđuje kako se interne vrednosti i stavovi ljudi ispoljavaju na njihov stil života.
Nedostaci VALS tehnike: Tehnika meri individualna ponašanja, a
poznato je da se mnoge odluke o kupovini proizvida i usluga donose u porodici.
Većini potrošača se pripisuju iste karakteristike.
Tehnika nije multidisciplinarno istraživana.
![Page 164: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/164.jpg)
LOV tehnika
Ili tehnika „liste vrednosti“ nastoji da razvije kraću listu kulturnih vrednosti kojom je moguće na realniji način meriti aktuelno ponašanje potrošača.
Koje su na najvažnije liste vrednosti prilikom kupovine?
Navedite primere nekih vrednosti presudnih za proces kupovine.
![Page 165: Ponasanje Potrosaca I - Radmila Janicic](https://reader030.fdocuments.in/reader030/viewer/2022012311/557202044979599169a2cedd/html5/thumbnails/165.jpg)
Geo analiza stila života
Zasniva se na pretpostavci da geografski, demografski i sociološki faktori utiču na potrošnju i ponašanje stanovništva.
Diskusija i primeri iz prakse.
Na koji način geografski faktori utiču na stil života?
Na koji način sociološki faktori utiču na stil života?