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G XXIPolíticas de Precio

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http://training21.es/

Jesús Crespo Fernández

“Profesor Jesús Crespo”

Training XXI

Profesor de las siguientes Escuelas de Negocio, Universidades y Consultoras:

ESCP Europe Business School

CESMA Escuela de Negocios

IEDE Business School

ADM Business School

ADVANCE International Business School

UEM Universidad Europea de Madrid

UNIR Universidad Internacional de la Rioja

Cámara de Comercio de Madrid

Grupo BAI

Marketing&Ideas

(ejemplo con algunas transparencias de dicha materia)

ESERP Business School

KUHNEL Business School

MSMK Business School

Global Business Partners

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G XXIResponsabilidades MarketingPolíticas de Precio• Determinar los Objetivos en las políticas de precios.• Fijar el precio de cada

Producto y Servicio.• Conocer los costes y

encontrar la mejor relación.• Aplicar y controlar los márgenes de contribución

unitarios.• Identificar el Punto de Equilibrio de cada Producto y

Servicio.• Establecer y Gestionar la Política de Precios.

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G XXIProceso General Determinación de Precios

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G XXIDeterminación simple delPunto de Equilibrio

El Apalancamiento Operativo, Break-even, o Punto de Equilibrio, se obtiene del siguiente cálculo:

120.000Punto Equilibrio = ------------------ = 400 uds

450-150

FL

AS

H C

AS

E

• Supongamos que la empresa WONER fabrica 1.000 unidades de un único producto, y que lo vende al precio de 450 €. Sus costes fijos son 120.000 € y los costes variables unitarios son de 150 €.

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G XXICostes Directos e Indirectos

Una división importante de los costes, para la economía de la empresa y la contabilidad, es la siguiente:

• Costes Directos, son los que corresponden a un producto o grupo de productos, a una sección, a un centro de costes, etc..según cuál sea el objetivo perseguido con la determinación o cálculo del coste

• Costes Indirectos, son los que corresponden a varios productos o grupos de productos, a varias secciones o centros de coste, por lo que son sólo imputables por vía indirecta, utilizando claves de distribución arbitraria

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G XXIMedición de Coste del Inventario

Valor Total 550,00€

----------------------- = -------------- = 13,75€ €

Cantidad Total 40

El valor promedio del costo por artículo es de = 13,75€.El valor del inventario final será de 5 Ud x 13,75€ = 68,75€El inventario final queda valorado al costo promedio de la mercancía en existencia.

Cantidad Coste Unitario

Valor TOTAL

Inventario Inicial (lunes) 10 10 € 100,00 €

Compras 30 15 € 450,00 €

Cantidad Total 40 550,00 €

Ventas 35

Inventario Final 5

FL

AS

H C

AS

E

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G XXIRelación Precio-Calidad

• Cuando existen grandes diferencias de calidad (concepto muy relativo¡), el cliente siempre escoge el de mayor Precio. Además, según vemos en el cuadro superior (Enis y Stafford), el punto de venta también influye sobre la percepción de calidad/precio.

Es innegable la relación directa entre un alto Precio y una apariencia de mayor calidad.

• En este estudio de McConnell, se empaquetó de forma distinta un pack de 6 cervezas, dándoles marcas diferentes.

• A mayor precio, los clientes la valoraban como de mayor calidad, una vez probada la cerveza.

FL

AS

H C

AS

E

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G XXIMétodo de la Rentabilidad

• Este Método consiste en fijar una tasa de rentabilidad sobre las inversiones hechas por la empresa. Suele ser utilizada por la Restauración, empresas de servicios públicos, etc...

• EjemploSupongamos que la empresa ha invertido 600.000 € y desea ganar, el primer año, un 20% sobre los fondos invertidos (12.000 €). En este caso, el precio de venta deberá ser el siguiente:

rentabilidad capital deseada x invertido

precio de venta = coste unitario + --------------------------------------- unidades vendidas

0,2 x 600.000Precio de Venta = 140 + ------------------------ = 260,00 €

1.000

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G XXIEjemplo: Alineación de Precios

MARGEN

COSTE

MARGEN

COSTE

MARGEN

COSTE

MARGEN

COSTE

• En una Línea de Productos (pejp. la de mayor rotación o demanda) dejamos el margen de beneficio reducido al mínimo, sobre el que le correspondería.

• Este margen “no ganado” se reparte entre el resto de Líneas de Producto.

MARGEN

MARGENMARGEN

MARGEN“no ganado”

PVP

PVP

PVP

PVP

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G XXIAlternativas Estratégicas

PRODUCTOSNUEVOS

PRODUCTOSEXISTENTES

ESTRATEGIA

S

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G XXI…gracias por tu atención

¡

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Jesús Crespo Fernández

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