PNL  Programmazione  neuro-­‐linguis2ca  

Un’introduzione  

Programmazione  neuro-­‐linguis2ca  

•  Richard  Bandler  (n.  1950)  e  John  Grinder  (n.  1940)  

•  The  Structure  of  Magic,  1975  (trad.it.  1981)  

Basi  teoriche  della  PNL  

•  psicologia  della  Gestalt  •  psicoanalisi  •  neurologia  •  ipnosi  •  linguis2ca  genera2vo-­‐trasformazionale  •  non  è  mai  stata  soLoposta  al  vaglio  del  metodo  scien2fico,  sicché  oggi  è  ufficialmente  considerata  una  pseudo-­‐scienza,  al  pari,  ad  esempio,  dell’astrologia,  dell’oniromanzia  o  dell’omeopa2a.    

Scopi  della  PNL  

•  Originariamente  elaborata  con  scopi  terapeu2ci:  forme  depressive,  fobie  e  altri  disturbi  psicologici  

•  A  par2re  dagli  anni  OLanta  la  PNL  è  comunemente  inclusa  nei  corsi  di  public  speaking  per  uomini  d’affari  e  nei  programmi  di  life  coaching,  rivol2  a  un  più  largo  pubblico  

•  La  PNL  viene  studiata  anche  da  soggeW  che  operano  nel  mondo  dello  speLacolo,  come  i  mentalis2  e  gli  illusionis2  

Come  funziona?  

•  Rendere  più  efficace  il  proprio  s2le  di  comunicazione  interpersonale,  e  allo  stesso  tempo  influenzare  il  comportamento  e  il  pensiero  proprio  e  altrui  

•  Si  sfruLa  la  correlazione  fra  tre  elemen2:    il  comportamento  “modellabile”  o  “programmabile”  (P),  i  processi  neuronali  (N)    e  il  linguaggio  (L)  

Comportamento  “modellabile”  •  Gli  schemi  appresi  durante  l’infanzia,  con  i  quali  il  soggeLo  

è  stato  inizialmente  “programmato”,  sono  modificabili  e  modellabili  

•  Oltre  che  nel  soggeLo  che  pra2ca  la  PNL,  tali  schemi  possono  essere  sfruLa2  per  indurre  nell’interlocutore  delle  risposte  emo2ve  o  dei  comportamen2,  inculca2  in  lui  nei  primi  anni  dell’infanzia,  che  egli  riprodurrà  in  una  maniera  sostanzialmente  inconsapevole  

•  Sviluppare  nel  soggeLo  abitudini  “facilitan2”  in  tal  senso  e  limitare  il  più  possibile,  al  contrario,  quelle  “limitan2”  

•  Proposte  come  modello  da  seguire  le  abitudini  e  i  comportamen2  2pici  di  alcuni  soggeW  “di  successo”  

•  ObieWvo  finale  di  un  corso  di  PNL:  raggiungere  il  proprio  “stato  di  eccellenza”,  soddisfazione  professionale  e  personale  

Osservare  per  modellare  •  Il  modellamento  può  essere  inconsapevole,  come  avviene  nella  

prima  infanzia,  oppure  di  2po  anali2co,  qualora  si  proceda  a  un’aLenta  analisi  del  comportamento  di  un  altro  soggeLo,  per  individuarne  i  pun2  di  forza  e  quindi  per  imitarli  e  riprodurli.  

•  Per  fare  ciò,  al  soggeLo  è  richiesto  di  u2lizzare  costantemente  i  propri  cinque  sensi:  non  soltanto  vista  e  udito,  ma  anche  taLo,  olfaLo  e  gusto  

•  In  tale  modo  egli  sarà  in  grado  di  percepire  e  di  analizzare  il  mondo  interiore  dell’interlocutore,  cioè  il  suo  sistema  di  rappresentazione  che  sin  dall’infanzia  tenderà  sempre  a  privilegiare  uno  dei  propri  sensi  a  scapito  degli  altri  

•  Esistono,  di  conseguenza,  dei  :pi  umani  differenzia2  a  seconda  del  canale  di  comunicazione  che  essi  u2lizzano  in  modo  preferenziale.  

Tipo  visivo  •  Portamento  ereLo,  con  spalle  alzate  e  collo  proteso,  movimen2  

delle  braccia  ampi,  di  2po  centrifugo  e  direW  verso  l’alto,  spesso  con  la  mano  che  indica  qualcosa  o  qualcuno  

•  I  suoi  occhi  tendono  a  indirizzarsi  verso  l’alto;  se  si  spostano  verso  sinistra,  la  persona  starà  visualizzando  un'immagine  conosciuta  o  un'esperienza  già  vissuta  nel  passato  (visivo  ricordato);  se  invece  si  spostano  verso  destra,  starà  costruendo  un'immagine  mentale  (visivo  costruito)  

•  La  respirazione  è  alta  (toracica)  e  poco  profonda,  con  respiri  frequen2  

•  Il  colorito  è  pallido  •  Il  tono  di  voce  è  alto,  squillante  oppure  nasale,  il  ritmo  dell’eloquio  

è  sostenuto,  con  frequen2  accelerazioni  •  Parlando,  la  persona  u2lizzerà  spesso  verbi  seman2camente  

afferen2  alla  sfera  perceWva  visiva;  potrà  toccarsi  o  strofinarsi  gli  occhi,  dicendo  frasi  come  ho  notato  che…,  oppure  naso  o  occhi  dicendo  fammi  un  po’  vedere…  

Tipo  udi2vo  

•  Postura  incurvata  lateralmente,  ondeggiante,  con  il  capo  che  si  muove  in  orizzontale    

•  Le  braccia  si  spostano  sull’asse  orizzontale  e  talvolta  assumono  la  posizione  del  “telefono”,  avvicinando  la  mano  all’orecchio;  le  mani  possono  muoversi  circolarmente  

•  Può  tamburellare,  can2cchiare  o  mordersi  le  dita.  Lisciarsi  il  mento  e  toccarsi  la  bocca  indicano  un  dialogo  interno  

•  Quanto  ai  movimen2  oculari,  a  sinistra  in  orizzontale  significa  che  sta  ascoltando  suoni  ricorda2;  invece  a  destra  orizzontalmente  sta  ascoltando  suoni  crea2,  sta  pensando  alle  cose  da  dire,  mentre  a  sinistra  in  basso  la  persona  sta  parlando  a  sé  stessa  

•  Il  2mbro  di  voce  è  di  media  altezza,  costante,  chiaro,  musicale  e  armonico;  la  respirazione  addominale,  lenta    

Tipo  cineste2co  

•  Il  :po  cineste:co,  infine,  privilegerà  le  sensazioni  provenien2  dal  taLo,  dal  gusto  e  dall’olfaLo  

•  Le  spalle  sono  ricurve,  la  testa  bassa,  i  muscoli  rilassa2  

•  Spesso  cerca  il  contaLo  fisico  con  l’interlocutore  •  La  gestualità  è  centripeta,  rilassata,  spesso  con  il  palmo  delle  mani  rivolto  verso  l’alto,  all’altezza  del  ventre  

•  La  respirazione  è  profonda,  piena,  addominale;  il  colorito  della  pelle  è  intenso  

Espressioni  facciali  

Movimen2  oculari  

Postura  

Lessico  e  PNL  

•  Il  2po  visivo  sceglierà  di  preferenza  parole  che  appartengono  alla  sfera  del  visivo,  come  vedere,  immaginare,  ammirare,  vista,  occhiata,  bello,  chiaramente,  a  prima  vista  ecc.  Negherà  spesso  e  u2lizzerà  un  lessico  preciso,  con  aggeWvi  universali  come  “tuLo,  ogni”  

•  I  2pi  udi2vi  hanno  un  lessico  legato  alla  sfera  udi2va  (sen2re,  udire,  parlare,  fare  orecchi  da  mercante  ecc.),  un  largo  uso  delle  proposizioni  causali  e  del  ragionamento  logico  (è  il  2po  del  magistrato  e  del  poli2co)  

•  I  2pi  cineste2ci,  empa2ci  e  riflessivi,  spesso  affermeranno  con  un  sì  e  u2lizzeranno  espressioni  come:  toccare  con  mano,  assaporare,  dolce,  amaro,  avere  la  puzza  soLo  il  naso,  essere  di  bocca  buona  ecc.  

Rispecchiamento  •  Mira  a  creare  fra  il  soggeLo  e  l’interlocutore  una  naturale  empa2a  •  Quella  persona  che  hai  appena  conosciuto  :  è  simpa:ca  “a  pelle”…    •  Dell’interlocutore  si  dovranno  dunque  rispecchiare:    

–  la  postura  (rigida  o  rilassata,  in  avan2  o  in  dietro)  –  la  posizione  delle  mani,  la  posizione  della  testa  e  i  suoi  movimen2  (annuisce?)  –  la  chiusura  delle  palpebre  e  la  direzione  verso  cui  guardano  occhi  –  la  respirazione  (toracica  o  addominale,  lenta  o  veloce)  –  il  tono  di  voce  e  il  modo  di  parlare  

•  Fondamentale  è  l’individuazione  dei  2pi  di  interlocutore  sopra  descriW  •  Uniformarsi  all’interlocutore  permeLe  di  entrare  in  totale  empa2a  con  lui,  

influenzandone  perciò  il  pensiero  e  le  scelte.    •  Il  linguaggio  deve  rispecchiare  il  lessico  preferenziale  dell’interlocutore  e,  a  

prescindere  da  questo,  deve  sempre  evitare  le  frasi  nega2ve:  così  ad  esempio  non  si  dirà  non  voglio  perder:,  perché  ciò  sarebbe  percepito  in  maniera  sbagliata,  ma  piuLosto  voglio  restare  con  te  

Mirroring  in  ac2on  

Feedback  

•  Il  feedback  dell’interlocutore  può  essere  intuito  anche  da  segnali  non  verbali.  Così,  ad  esempio,  se  si  tocca  un  occhio  significa  può  non  aver  capito  qualcosa,  se  stringe  le  labbra  protundendole  all’esterno  nel  gesto  minimizzato  di  un  bacio  può  aver  gradito  quanto  ha  appena  ascoltato,  così  come  accade  leccandosi  o  mordendosi  le  labbra.  

•  Allo  stesso  modo,  spostare  in  avan2  il  corpo  significa  gradimento,  mentre  un  movimento  all’indietro  può  segnalare  dubbio  o  disapprovazione.    

PNL  e  marke2ng  •  Specifiche  tecniche  di  PNL  sono  rivolte  al  marke2ng.  Esse  analizzano  

l’interlocutore  a  seconda  della  sua  possibile  propensione  all’acquisto  o  all’inizia2va  commerciale.  

•  Così,  esistono  una  2pologia  verso  (persona  focalizzata  sull’obieWvo,  anche  soLovalutando  i  rischi)  e  una  via  da  (si  soLolineano  i  rischi  e  i  problemi)  

•  Una  metodologia  di  scelta  interna  (decido  soltanto  in  prima  persona)  e  una  esterna  (ho  bisogno  del  supporto  di  altri  e  della  loro  approvazione)  

•  Un  2po  proaCvo  (genera,  fa  accadere  le  cose)  e  uno  reaCvo  (rifleLe,  aspeLa  l’inizia2va  altrui)  

•  Il  venditore  che  applica  tecniche  PNL  tenderà  ovviamente  ad  ascoltare  molto,  allo  scopo  di  recepire  più  informazioni  

•  Il  ciclo  di  vendita  seguirà  le  fasi  riassumibili  nell’acronimo  AIDA:  aLenzione,  interesse,  desiderio  e  azione