Plan de ventas

Plan estratgico de ventas

Analizar las caractersticas y el potencial del producto o productos que ofrecemos,

Identificar cul es nuestro pblico objetivo

Analizar a nuestros competidores y lo que ellos ofrecen.

Objetivos comerciales reales y bien definidos.

Describir los objetivos a lograr durante el ejercicio empresarial de un ao. (Tomar en cuenta nuestras necesidades de ingresos, la rentabilidad del negocio y sus posibilidades de crecimiento en el mercado que se ubica).

Establecer unas metas que nos permitan alcanzar nuestros objetivos de ventas, posicionamiento y reconocimiento.

Definir las estrategias de venta

(Es fundamental tener claro a quin van a ir dirigidas las ventas y sus posibles necesidades y demandas).

Definir las tcticas y acciones

(Definir los canales y mecanismos de llegada que permitan tanto atraer y captar nuevos clientes como fidelizar los ya existentes).

Plan de ventas

Conoce tu producto o servicio

Conoce tu mercado

Conoce tu fuerza de ventas

Habilidades

Actitudes

Aptitudes

Elabora tu plan de ventas

Conoce qu puntos debes considerar para hacer tu Plan de Ventas y atraer nuevos clientes.

Escrito por: Alejandro Santilln del Ro

En agosto de este ao, asum la direccin de un pequeo despacho de arquitectos que manej mi familia por ms de 20 aos. Sin embargo, el negocio estuvo a punto de cerrar por falta de clientes e ideas para adaptarse a las nuevas necesidades del mercado. Partir prcticamente de cero y necesito un plan de ventas para reactivar mi empresa. Qu puntos debo considerar?

Recuerda que "la sangre de todo negocio se llama ventas". En este caso, tu despacho no se preocup por mantener un flujo constante de clientes, es decir, se qued sin el recurso principal para continuar ofreciendo sus servicios. Como bien lo comentas, ests partiendo de cero y lo primero que necesitas es contar con las herramientas que te ayuden a no repetir la situacin por la que atraviesa tu empresa.

Comienza por replantear tu negocio; planea lo que quieres hacer, establece objetivos y alcances tanto de ventas como de los ingresos que deseas obtener, y traza los pasos a seguir (plan de ventas). Es preciso que te enfoques en tu misin, luego en el equipo y, finalmente, en el individuo. Definir la misin te orientar para saber qu es lo que buscas para que luego disees estrategias correctas.

Para elaborar tu plan de ventas necesitas considerar tres puntos clave:

1. Conoce tu producto o servicio. Desde el punto de vista de ventas, tienes que detectar las caractersticas de tu producto o servicio y, posteriormente, convertir dichas particularidades en beneficios. Cul es la diferencia? Una caracterstica slo describe, mientras que un beneficio, adems, genera una emocin en las personas. Despus, encuentra tu "ventaja". En otras palabras: "qu servicios ofrece tu despacho que ningn otro pueda superar".

2. Conoce tu mercado. En primer lugar, entrate quin es tu competencia, desde otros despachos de arquitectos hasta cualquier persona o empresa que obtiene dinero de tu cliente. Enfcate en tu sector y detecta cul es la oferta existente. Con base en esta investigacin, desarrolla tu "ventaja nica de compra", la cual responder la siguiente pregunta que te har el cliente: por qu comprarte a ti? La respuesta debe acompaarse de la ventaja y los beneficios que distinguen a tu negocio frente a los dems.

3. Conoce tu fuerza de ventas. La primera interrogante es: quin va a llevar mi oferta al mercado? Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a tu empresa.

Cuando se trata de conocer a tu fuerza de ventas hay que abordar tres temas:

* Habilidades: Para ser un buen vendedor debes dominar el arte de la persuasin, escuchar con detenimiento para detectar necesidades, profundizar en los problemas del cliente y manejar los diferentes tipos de objeciones (escepticismo, confusin, queja real, verdadera desventaja). De esta manera, sabrs ir ms all y conocer lo que realmente le preocupa al consumidor. Ten presente que "siempre debes cerrar" y que el cierre no se intenta al final, sino cada vez que tengas la oportunidad. La habilidad ms importante en ventas es "cobrar al cliente".

* Actitudes: "La actitud lo es todo". Puedes ser un experto en lo que ests vendiendo, pero con una mala actitud seguramente no conseguirs tus objetivos de ventas. Tiene que ser positivo, proactivo y, sobre todo, con intencin de asesorar al cliente. No olvides que "el buen vendedor siempre es oportuno".

* Aptitudes: Contrata vendedores que sepan sobre arquitectura, aunque no es un requisito indispensable. Lo ideal es que combinen el conocimiento del producto o servicio con habilidades en ventas.

Si desarrollas cada uno de estos tres puntos (producto o servicio, mercado y fuerza de ventas) y utilizas las conclusiones a las que llegaste para elaborar tu plan de ventas, podrs retomar con fuerza tu relanzamiento. No dejes de innovar tu oferta y adaptarla a lo que el mercado demanda. Ten en cuenta que "lo nico constante es el cambio", por lo que, de ahora en adelante, tu lema ser: "renovarse o morir".