Plan de Marketing para el Sector Turístico

Noviembre 11, 2015UIB

Juan Mi Llompart

Revenue Management & Marketing

� Marketing Mix & 4 P’s del Marketing:

� Producto: Camas en Hotel vacacional o de ciudad.

� Promoción: Estrategias de E-marketing…

� Placement (distribución): Canales de distribución…

� Precio, estrategias de Pricing o de Revenue Management.

PRODUCTO:

� Producto:

� Hotel vacacional de sol y playa, temporada baja y alta.

� De 6 a 9 meses, estacionalidad.

� Julio y Agosto máxima ocupación, Overbooking

� Hotel urbano, temporada de ferias, congresos…

� Fines de semana, “puentes”, días laborables.

� El producto hotelero no es stockable.

� Branding …� City Hotels (Business)� Sun / Beach / Ski …� Low (Budget Hotels)� Medium (Standard hotels)� Luxury � Por Horas/ ”Temático” (de carretera)

Diferentes Productos� Business:�MICE (Meetings, incentives, conferencing, exhibitions� Adults Only (Couples, HoneyMoons)� Kids Friendly � Imserso

� LGBT� Swingers

Estrategias de Marketing:

PROMOCIÓN:

Revenue Management & Marketing:

� Promoción & Estrategias E -Marketing:� E-mailing/Newsletters,customizado/personalizado,

Target

Promoción & Estrategias E-Marketing:

� Banners� Reconocimiento marca,Tráfico,Reservas

Promoción & Estrategias E-Marketing:

� Campañas de Marketing viral

Promoción & Estrategias E-Marketing:

� Programas de Afiliación � Zanox, Affilinet, TradeDoubler…

Promoción & Estrategias E-Marketing:

� Posicionamiento orgánico en Buscadores:

Promoción & Estrategias E-Marketing:

� Posicionamiento PPC en buscadores:

-Posicionamiento destacado en los Buscadores, en las secciones de “Enlaces Patrocinados”.

-Las campañas en Buscadores se pagan según el número de clics. Cada palabra clave tiene un precio por clic.

-Este tipo de campañas funcionan con un sistema de pujas.

-Cada anuncio tiene un link directo al sitio web del anunciante

PRICING:

Price???� FIT ?? (Net Rates) (OTA/TTOO)

� BAR ?? (Best available rate) (Venta directa)

� Tarifas comisionables?? (B2C)

� Added Values ??

� Package ?? (Precios ‘’enlatados”)

Precio y Promoción

� Precio precio precio …. OFERTA … BARATOOOO

� Break even …. Mark up , margin … OJO …

� Paridad de Precios …. ????

� Competencia … Benchmarking!!

Precio y Promoción� EBB = Early Booking Discount (Eur) / Early Bird

Discount (Americas / APAC)

� Free Nights or Pay Stays 2X3, 5X7 ,12X15

� Limited Time Offer (Hurry up)

� NRF (Non Refundable) No Reimbursable

� Exclusive Deal (Acuerdo de Garantía) o acuerdo semanal con un TTOO / OTA

� Last Minute (Video)……………

Precio y Promoción� Added Values

� Up grades (hab. superiores) Desayunos, excursiones, Kids Free, etc…

� Incluir Transportación aeropuerto - Hotel

� Venta de enlatados (Package)

� Room Only

Precio y otros detalles ... � Segmentación por mercados … Países …

� Estacionalidad … Verano = Invierno

� Revenue Management gestión de cupo

� Capacidad aérea … Como llegan los clientes?

Precio y Promoción

� Marketing contribution

� Overrides (USA/ APAC) Rappels

� Rebate (Americas)

DISTRIBUCIÓN:

Product on the Shelf??

Santo que no es Visto no es Adorado

� Placement (distribución) de un Hotel: Los canales d e venta.

� La distribución es una de las 4P’s más usadas de un Hotel, en ocasiones produce overbookings (OverContracting).

� Canales:

� Vía TTOO tradicional “Off Line” (Neckermann, Thomas Cook…)

� Vía distribución On Line (IDS, Web del hotel, TTOO On Line…)

� Distribución Hotelera “Off Line”:

� TTOO Tradicional, Garantías, cupos…

� Call Center (Cliente llama al hotel o a la central)

� Venta directa o en “barra”.

� GDS (Global Distribution System), Amadeus, Sabre, Galileo… (Agencia de viaje)

TTOO Offline (Tradicional)

TTOO Tradicional

HOTEL

AGENCIAS/ INTERMEDIARIOSCompra camas a precios + altos - Volumen camas

CLIENTE FINAL Precios elevados, pocas camas

Compra a precios bajosCamas (A granel) mucho volumen

TTOO Offline:

Canales de distribución hotelera Online :

� Web propia, B2C & B2B

� IDS (Internet Distribution System), B2C

� TTOO Online, B2B

� TTOO Online B2C&B2B

� GDS “versión tunning”, Amadeus, Sabre…

� Conexión XML (integraciones)

HOTEL

CLIENTE

Web hotel IDS B2C

TTOO Online B2B

TTOO Online B2BB2C

Minorista

� Product on the shelf :

� B2B , B2C , B2B2C

� Mobile� Loyalty Programmes, Rewards … (Amex Rewards,

Airlines miles, Travel Club ….

Amenazas :

� Destinos ….

� Estacionalidad

� Nuevos competidores

� Competidores Integrados Verticalmente (Hotels + B2C + DMC + B2B + Airline)

� Modas de destinos / Apertura nuevos destinos (Cuba)

� Oligopolios / Monopolios

� Cambios Políticos (Países complicados) (Caso Latam)

Que puede acabar con el Turismo?

MUCHAS GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓN!!!

Juan Mi Llompartwww.slideshare.net/juanmillompart