8/9/2019 Plan de Marketing Internacional1

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PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

1. La empresa debe definir sus objetivos y polticas de mercadotecnia2. Debe definir su mercado meta, su segmento de mercado y que criterios de

segmentacin va considerar

3. Debe determinar y decidir cul ser la mejor manera para ingresar en el mercado4. Debe decidir si se adaptarn o no, las mezclas de mercadotecnia en los mercados5. Debe desarrollar y plasmar cada una de sus estrategias en relacin 4ps6. Debe organizar y plasmar las actividades y mencionar a los responsables del plan7. Presupuesto de marketing8. Debe determinar y plasmar cuales sern las medidas de evaluacin o control del plan

Las Licencias y Produccin por Contrato

Las licencias.

Permite al fabricante entrar, sin complicaciones, en los mercadosinternacionales. La empresa firma un contrato con un licenciatario en

un mercado exterior. El licenciatario, a cambio de una cuota o regala,

adquiere el derecho de usar el proceso de produccin, la marca

registrada, la patente, el secreto comercial o cualquier otro valor de la

empresa.

La produccin por contrato

La empresa contrata fabricantes del mercado exterior para que

fabriquen su producto u ofrezcan su servicio.

El contrato para la administracin. Y Las sociedades enparticipacin

El contrato para la administracin. La empresa nacional proporciona la administracin y

la tcnica a la empresa extranjera que aporta el capital.

Las sociedades en participacin. Aquellas donde una empresa une fuerzas con

inversionistas extranjeros para constituir una empresa local, compartiendo con ellos el

dominio y el control del negocio.

Qu es la segmentacin de mercado?

La segmentacin de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de

un bien o servicio en varios grupos ms pequeos e internamente homogneos. Laesencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores. Uno de los

elementos decisivos del xito de una empresa es su capacidad de segmentar

adecuadamente su mercado.

Beneficios de la Segmentacin de mercados.

Permite la identificacin de las necesidades de los clientes dentro de un sub mercado

y el diseo ms eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.

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Las empresas de tamao mediano pueden crecer ms rpido si obtienen una posicin

slida en los segmentos especializados del mercado.

La empresa crea una oferta de producto o servicio ms afinada y pone el precio

apropiado para el pblico objetivo.

La seleccin de canales de distribucin y de comunicacin se facilita en mucho. La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especfico

Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja

competitiva considerable.

Segmentacin Geogrfica: subdivisin de mercados con base en su ubicacin. Posee

caractersticas mensurables y accesibles.

Segmentacin Demogrfica: se utiliza con mucha frecuencia y est muy relacionada con

la demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las caractersticas demogrficas ms

conocidas estn: la edad, el gnero, el ingreso y la escolaridad.

Segmentacin Psicogrfica: Consiste en examinar atributos relacionados con

pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de

personalidad, caractersticas del estilo de vida y valores.

Segmentacin por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el

producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la

que el consumidor utiliza el producto.

Factores que influyen en la determinacin del precio

Oferta y demanda, elasticidad demanda, rentabilidad deseada, competencia.

elementos de incoterms. .

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Familias de incoterms

ESTRATEGIAS

Las estrategias de mercadotecnia tienen las caracterstica particular de incluir a la

creatividad en un diseo, ya que a pesar de existir estrategias preestablecidas, es

posible crear las mismas con base en las necesidades del mercado.

ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIN DEL PRODUCTO AL MERCADO

ESTRATEGIA DE COBERTURA RPIDA:

Para lograr que el producto que se esta introduciendo tenga una

cobertura rpida, se deber establecer un precio alto en

comparacin con el resto del mercado y hacer una promocin alta

ESTRATEGA DE COBERTURA LENTA :Si se desea lanzar un nuevo producto y recuperar

rpidamente la inversin, entonces se debe seguir esta estrategia, donde no gastes

mucho en promocin por ser esta baja y se venda el producto en un precio alto

Estrategia de Penetracin Lenta:Esta estrategia esta relacionada con el tamao del

mercado, si es muy grande, es conveniente lazar el producto con un precio bajo y una

promocin baja, para lograr la cobertura lenta pero eficiente que permita participar del

mercado

Estrategia de penetracin lenta: Si en el momento de lanzar el producto se utiliza un

precio bajo Apoyado de una promocin alta, se obtendr seguramente una

participacin alta del mercado

estrategia de adaptacion del product: Si las condiciones culturales , de uso almacenaje,

o de cualquier otra, son radicalmente diferente en el pas al que introducirs el

producto, entonces se deber adaptar el producto para poder participar en el mercado

4 FAMILIAS DEINCOTERMS

2000

E

EXW - Ex-works, ex-factory,ex-warehouse, ex-mill

(a la salida del centro detrabajo )

F FCA - Free carrier

(Franco Transportista -libre transportista)

FAS - (Free alongsideship - Libre al costadodel buque)

FOB - (Free on Board -Libre a bordo)

C CFR - Cost & Freight - Costo y

Flete CIF - Cost, Insurance & Freight -

Costo, Seguro y Flete. CPT - Carriage paid to -Transporte

Pagado Hasta. CIP - Carriage and Insurance Paid

to - Transporte y Seguro pagadoshasta.

D DAF- Delivered at Frontier -

Entregado en frontera. DES - Delivered ex Ship -

Entregada sobre buque DEQ- Delivered ex Quay (Duty

Paid) - Entregada en muelle(derechos pagados).

DDU - Delivered Duty Unpaid -Entregada derechos no pagados.

DDP - Delivered Duty Paid -Entregada derechos pagados.

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estrategia de adaptacin de la comunicacin: En muchas ocasiones, el producto puede

tener las caractersticas necesarias para participar en el mercado de otro pas, por lo que

NO se deber cambiar el producto, pero probablemente sea necesario adaptar la

comunicacin para causar impacto en la misma

estrategia de adaptacin dual:

Algunos pases tienen diferencias culturales y raciales connuestro pas, por lo que ser necesario adaptar el producto y cambiar la promocin,

para poder tener acceso a ese mercado

estrategia de diseo de nuevos productos: Si el pas al que nos dirigimos tienen

diferencias de uso o consumo con el nuestro, y el producto no se puede adaptar al

mismo, entonces se deber pensar en disear un articulo nuevo, especifico para el

mercado reciente.

Estrategia de extensin de lnea: Si una empresa decide agregar artculos nuevos a sus

lneas de productos, utilizando una marca existente en una categora de producto

existente, entonces estar haciendo una extensin de lnea.

Estrategia extensin de marca: Dentro de esta categora de producto nuevo, es posible

lanzar productos apoyados en una marca existente en otra categora de producto, esto

es rentable cuando la marca esta posesionada en el mercado y se desea buscar el

mismo posicionamiento para otros productos.

Estrategia de usos multiples: Las empresas pueden optar por tener diferentes marcas

dentro de una misma categora, es decir, utilizar una marca nueva, en una categora de

producto existente. Esto permite buscar ms opciones de posicionamiento y un

crecimiento tanto horizontal como vertical

Estrategia de precion: Consiste en realizar todos los esfuerzos de mercadotecnia hacia el

intermediario, de forma tal que l sea quien genere la demanda hacia el consumidor

final y hacia el productor.

Estrategia impulso: Tiene un sentido distinto a la estrategia de presin, pretende

generar demanda desde el usuario o consumidor final hacia el intermediario y despus

hasta el productor, mediante un esfuerzo de mercadotecnia dirigido hacia el

consumidor final

Mezcla de promocin:

Es la combinacin de herramientas de promocin que incluyen:

a) la publicidad

b) las relaciones pblicas

c) ventas personales

d) promocin de ventas

La combinacin de estas 4 herramientas que se utilizan a fin de influir en el mercado

meta y lograr los objetivos de la empresa. Se le conoce como mix o mezcla de

promocin

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Estrategia de promocin:

LA PROMOCIN:

Es la comunicacin de los mercadlogos que informa, persuade y

recuerda a los consumidores potenciales sobre un producto, con el

objeto de influir en su opinin o generar una respuestaFUNCIN PRINCIPAL DE LA ESTRATEGIA DE PROMOCIN DE UN

MERCADOLGO ES:

Es Convencer a los consumidores de que los bienes o servicios

ofrecidos brindan una ventaja diferencial.

Marcas nominativas:

Las nominativas, son las marcas que identifican un producto o servicio a partir de una

palabra o un conjunto de palabras.

Estas marcas deben distinguirse fonticamente de los productos o servicios de su

misma especie. Es decir, no deben tener semejanza con marcas que pertenezcan a

productos o servicios de su misma especie o clase.

Marcas inominadas:

Las marcas innominadas, son figuras o logotipos que diferencian visualmente a una

marca. Es decir, son figuras distintivas que no pueden reconocerse fonticamente, slo

visualmente

Marcas mixtas:

Las marcas mixtas, son el resultado de la combinacin de tipos definidos en los prrafos

anteriores. En la mayora de los casos son combinaciones de palabras con diseos o

logotipos

Marcas tridimensionales:

Las marcas tridimensionales, corresponden a la forma de los productos o sus empaques,

envases o envoltorios, siempre y cuando sean caractersticos y los distingan de

productos de su misma clase. Es decir, las marcas tridimensionales corresponden a

cuerpos con 3 dimensiones, como botellas, empaques, cajas, estuches, etc.

QUE DEBO HACER PARA REGISTRAR UNA MARCA?Seguir 3 pasos que te marca IMPI

a) PresentaLlenar un formato para que verifiquen si no existe la marca y realizar una

bsqueda

b) r la solicitud correspondiente a su clase de productos y/o servicios ante el Instituto

Mexicano de la Propiedad Industrial en la (s) clase (s) que sean necesarias

c) Titulacin de la marca. El plazo que maneja el IMPI es de 6 a 8 meses, siempre y

cuando el Instituto no haga observaciones a la solicitud

Que es un aviso comercial:

Es una frase u oracin que sirve para

promover y diferenciar a un producto,

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prestador de servicios o empresa, de otros

que se dediquen a la misma actividad.

Cules son los documentos bsicos para la presentacin de las solicitudes de

patente?

1.- Solicitud debidamente llenada y firmada, en cuatro tantos.2.- Comprobante del pago de la tarifa. Original y 2 copias.

3.- Descripcin de la invencin (por triplicado).

4.- Reivindicaciones (por triplicado).

5.- Dibujo (s) Tcnico (s) (por triplicado), en su caso.

6.- Resumen de la descripcin de la invencin (por triplicado).

Canales de distribucin:

Detallistas

Se refiere a los supermercados y las tiendas de conveniencia; es decir, aquellos puntos

de venta en los cuales se compra comida para "preparar en casa".

Agentes

No cuentan con inventarios, en la mayora de los casos trabajan en base a comisiones

y para varias empresas (su comisin oscila entre 20 - 40% de las ventas).

Mayorista distribuidor.

Almacenan y distribuyen el producto al cliente final, generalmente detallistas

(supermercados o tiendas de conveniencia), o distribuidores ms pequeos.

Broker.

Entre las opciones para los exportadores que buscan representante para sus

productos, est la de utilizar un broker, quien a su vez colocar los productos con una

CANALES

E

D ISTR I

CINPARA LA

EXPORTAC IN

DISTR I

CINDIRECTA

MEDIANTECANVASEOPOR

AGENTESPROPIOS

MEDIANTECANVASEOPORCOMISION ISTAS

EMPRESA

ILIALOSUCURSALEN

MERCADOMETA

EM PR ESAC OM ER C I ALI -

Z AD OR A

EM PR ESA

I N T EGR AD OR A

EM PR ESA D EJ OI N T -

VEN T U R ER EPR ESEN -

T AN T EBR OKER

D I ST R I BU C I NCRUZADA

(ALI AN Z A

EST R AT GI C A)

CONSUMIDORESOUSUAR IOS INDUSTR IALES

REVENDERORES

CONSUMIDORES

F INALES

MEDIANTEe- er e

CANALESDED ISTRI

UCINPARALAEXPORTACIN

VEN T A ENF ER I AS,

M I SI ON ES YR U ED AS D E

N EGOC I OS

EXPOR T AC I NI N D I R EC T A

VENDIENDO AQUIEN EXPORTA

VEN T A

M ED I AN T EM AQU I LA

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variedad de mayoristas, distribuidores u otros clientes. Cada una de estas alternativas,

conlleva una serie de ventajas y riesgos que debern ser evaluados.

Almacenistas-Distribuidores

Son Almacenistas-Distribuidores las personas fsicas y jurdicas que reciben en

depsito en sus almacenes o locales mercancas o bienes ajenos; realizan en relacincon los mismos las funciones de almacenaje, ruptura de cargas, u otras

complementarias que resulten necesarias; y llevan a cabo o gestionan la distribucin

de las mismas, de acuerdo con las instrucciones de los depositantes.

Puertos de mexico: Puerto de Ensenada

Puerto de Baja California Sur

Puerto de Cabo San Lucas

Puerto Guaymas

Puerto Topolobampo

Puerto de Mazatln

Categora E: EXW: nico trmino en que la mercanca se pone a disposicin del

comprador en el domicilio del vendedor.

Categora F: FCA, FAS, y FOB: Trminos en los que el vendedor se le encarga que

entregue la mercanca a un medio de transporte elegido por el comprador

Categora C: CFR, CIF, CPT, y CIP: El vendedor contrata el transporte a sus expensas, sin

asumir algn riesgo ni responsabilidad sobre la mercanca una vez que sta ha sido

embarcada.

Bajo estos trminos, el vendedor asume obligaciones de embarque.

Categora D: DAF, DES, DEQ, DDU, y DDP.: El vendedor asume todos los costos y los

riesgos hasta entregar la mercancas en el lugar de destino acordado. Bajo estos

trminos, el vendedor asume obligaciones de entrega en destino