UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS

CARRERA PROFESIONAL DE AGRONOMÍA

TEMA : ELABORACION DE PLAN DE MARKETING PARA LA

EXPORTACION DEALMIBAR DE AGUAYMANTO DE LA

EMPRESA“UCHUVA MISKI JBC S.A.C”

CURSO : MERCADOTECNIA AGRICOLA

DOCENTE : ING KAREN P. PORTOCARRERO MESSA

ALUMNO : LILIANA GUILLEN MELENDES

ABANCAY- APURÍMAC – PERÚ

2012

RESUMEN EJECUTIVO

La creación de una empresa dedicada a la exportación de derivados de

aguaymanto a base de frutos orgánicos, que iniciara sus operaciones en la región

Apurímac, empleando materia prima proveniente de las provincias de la región y

de fuera, para procesarlos en un producto altamente competitivo y de

calidad, producto que va dirigido a satisfacer consumidores de productos

orgánicos, saludables de fácil uso y con alto contenido proteínico, producto que

se comercializara en los supermercados del mercado internacional principalmente

los Ángeles california, mediante la exportación.

La Empresa “UCHUVA MISKI JBC S.A.C”, se basa en aprovechar los beneficios

de los recursos naturales orgánicos, que son poco industrializados en la región

y el país, donde las estrategias de marketing aplicadas para esta empresa están

enfocadas a posicionar la MARCA del producto“TheSecret Of TheInkas”,en la

mente del consumidor el cual denota, cultura milenaria, poder nutricional del

producto, compromiso con la ecología y la innovación.

CAPITULO I

DESCRIPCION DE LA EMPRESA

I DESCRIPCION DE LA EMPRESA

1.1. NOMBRE DE LA EMPRESA

“UCHUVA MISKI JBC S.A.C”

1.2 INICIATIVA EMPRESARIAL La constitución de la Empresa familiar“UCHUVA MISKI JBC S.A.C”,

dedicada a la exportación de derivado de aguaymanto( almíbar) de alta

calidad de frutos orgánicos provenientes de la sierra peruana,

específicamente para el condado de los Ángeles - EEUU, donde la

competencia distintiva se basara en la calidad del producto el cual

cumple con todos los requisitos fitosanitariosrequeridos por el

mercado de destino, en principio la salida al mercado de nuestro producto

responde una necesidad del consumidor por un producto nuevo, exótico y

natural de características agradables y cualidades beneficiosas para la

salud, cumpliendo con las exigencias del mercado ecológico que es la

tendencia actual, aprovechando los beneficios de los recursos naturales

peruanos poco explotados, favoreciéndonos del TLC entre Perú y EEUU y

la demanda creciente a una tendencia de insumo de productos naturales

con bajos insumos químicos.

1.3CONSTITUCION DE LA EMPRESA

TIPO DE SOCIEDAD : SAC

RAZON SOCIAL :“UCHUVA MISKI JBC S.A.C”.

RUC : 10434180924

SECTOR ECONOMICO : INDUSTRIAL

TIPO DE EMPRESA : MYPE

ACTIVIDAD ECONOMICA : EXPORTACION

REGIMEN TRIBUTARIO : RÉGIMEN GENERAL LEY MYPE

1.4 ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

JUNTA DIRECTIVA

GERENTE GENERAL

JEFE DEADMINISTRACION

JEFE DEPRODUCCION

JEFE DE LOGISTICA

JEFE DE COMERCIO EXTERIORY MERCADEO DE VENTAS

JEFE DEPLANTA

OPERARIOS DE PLANTA

CONTROL DE CALIDAD

FINANCIERO

TRABAJOHUMANO

SERVICIOSGENERALES

VIGILANCIA

EMPAQUE

ALMACENAMIENTO

EMBARQUE

DISTRIBUCION

CAPITULO II

ELABORACION DE PLAN DE MARKETING PARA LA EXPORTACION

DE ALMIBAR DE AGUAYMANTO DE LA EMPRESA “UCHUVA MISKI JBC

S.A.C”.

I ASPECTOS GENERALES

1.1 IDEA DE NEGOCIO

EXPORTACION DE ALMIBAR DE AGUAYMANTO

1.2ANTECEDENTES

Realizar un Plan de Marketing de exportación permite conocer y

analizar variables fundamentales que influyen en el proceso de

exportación como objetivos, metas, fortalezas, debilidades y

amenazas, oportunidades, competencia, situación política,

tecnológica, económica mundial y características del mercado meta,

aspectos culturales, tendencias de los mercados, el método logístico

más adecuado, costos, viabilidades, adaptaciones, modificaciones o

cambios al producto y financiamiento entre otros, con el fin de lograr

que esta empresa logre exportar exitosamente al mercado

Estadounidense un producto no tradicional, 100 % peruano y con

gran potencial para su posicionamiento.

1.3 JUSTIFICACION

Este plan de marketing de la Empresa“UCHUVA MISKI JBC

S.A.C”.Optimizara su proceso de internacionalización mediante la

exportación y diversificación hacia mercados internacionales como es

el caso de los Estados Unidos- los Ángeles, generando una exitosa

incursión del producto, presencia de marca “TheSecret Of TheInkas”

y la expansión atraves de nuevas oportunidades de venta y exportar

con la industrialización de productos orgánicos, y fortalecer el

“KNOW HOW” de procesos productivos con estándares

internacionales y la promoción de empleo.

1.4 SOCIOS Y EQUIPO EMPRESARIAL

Empresa familiar n1 DE SOCIOS

1.5 OBJETIVO

1.5.1 OBJETIVO GENERAL

Orientar y satisfacer la demanda insatisfecha por parte de los

consumidores de derivados de aguaymanto (almíbar), para su

exportación, promocionando de manera eficaz y eficiente un

producto tradicional, milenario y versátil con grandes beneficios

para la salud, enfocado principalmente al mercado

Estadounidense.

La Empresa“UCHUVA MISKI JBC S.A.C”, tiene como objetivo

expandirse en el mercado internacional con alimentos orgánicos

procesados, con características y cualidades beneficiosas para la

salud, poco industrializados en el Perú, aprovechando los

tratados comerciales y la promoción exportador del estado

peruano y la marca Perú en un enfoque más histórico.

1.5.2 OBJETIVO ESPECIFICO

Identificar en el mercado meta considerando: características

culturales, el comportamiento del consumidor y las restricciones

legales entre otros aspectos.

Definir el proceso logístico más conveniente para facilitar el

proceso de exportación del producto.

Determinar las normas, requerimientos y especificaciones que el

producto y el envase deben cumplir.

Definir las características del país y mercado seleccionado, su

situación competitiva tanto nacional como internacional.

Determinar el precio de exportación, plaza, promoción y

presentación más adecuada para el producto.

Formalizar la participación de ferias internacionales

1.6 OBJETIVOS A CORTO PLAZO ESTARTEGIAS DEL MKTG

MIX

Capacitar al personal en la elaboración de almíbar

Disminuir el número de faltas y ausentismo.

Promocionar nuestro producto atraves de volantes, medios de

comunicación, etc. Y Promover una cultura de consumo a partir

de nuestros productos nativos.

1.7 OBJETIVOS A MEDIANO PLAZO

Mejorar los procesos productivos para reducir costos.

Satisfacer con nuestros productos ofrecidos las necesidades de

la demanda.

Consolidar una cartera de clientes fijos y confiables en el mercado

de destino.

Lograr un abastecimiento continuo de materia prima.

Desarrollar nuevos canales de distribución y promover las

cualidades exóticas y beneficiosas de productos orgánicos.

Incentivar el cultivo de frutos andinos con potencial exportable

Promover la certificación USDA a los productores.

Mejorar la capacidad operativa y administrativa y incentivar el

cultivo de frutos andinos con potencial exportable.

1.8 OBJETIVOS A LARGO PLAZO

Elevar el nivel de productividad.

Incrementar las ganancias en el 10%.

Disminuir en 20% la proporción de costos fijos sobre los costos

totales.

Posicionar la marca “TheSecret Of TheInkas”, El secreto de los

incas. como la mejor proveedora de productos nativos peruanos.

Mantener fidelizados a los clientes.

El consumidor aun no tiene confianza de nuestro producto debido

al desconocimiento de la marca.

Obtener rentabilidad y administrar para dar una vida mejor útil

permanente a la empresa.

II ANALISIS DEL MACRO AMBIENTE

2.1 ENTORNO GENERAL

2.1.1 FACTORES POLITICOS LEGALES

Los EEUU tiene una forma de gobierno federal constitucional

compuesta por 50 estados y un distrito federal, donde el periodo del

gobernante es por cuatro años, EEUU, ejerce una influencia política y

militar y es un país de mayor demanda DE PRODUCTOS

ORGANICOS, pero a la vez esta regulada por normas y leyes que

son estrictamente controlados para el ingreso de los productos

peruanos, donde el Perú es un socio estratégico de los EEUU,

prueba de ello es la aceptación y firma del tratado de libre comercio,

vigente hasta la fecha y el anterior acuerdo APDTA.

2.1.2FACTORES ECONOMICOS

EEUU, tiene una de las economías más grandes del mundo es el

mejor mercado para hacer negocios, muestra de ello es que

actualmente tiene varios TLC firmados con diversos países,pero el

2008la economía sufrió una crisis económica por los altos precios

de materia prima, la sobrevaloración de productos, una creciente

inflación a nivel mundial y la amenaza de una recesión en todo el

mundo los cuales provocan un riesgo.

Pero aun así sigue manteniendo una relación con el Perú

permitiéndonos seguir con las exportaciones, donde el PBI en

EEUU es superior a los 15 Billones de dólares en 2012, frente al

Perú que tiene en los cuatro últimos trimestres del 2012 de US$

186,229 millones y los EEUU es el primer importador mundial

de mercancías por encima de 13% de las importaciones

mundiales en 2010. Y es el tercer exportador mundial con

8%,con una población de 310 millones siendo considerado el

tercer país mayor del mercado mundial después de china e

india.

Sobresale como país con una mayor per cápita mundial con un PBI

per cápita de 47 000 dólares. Su industria es la segunda más

competitiva en el ranking mundial seguido por Suiza.

2.2.3 FACTORES SOCIO - CULTURALES

En EEUU el 33 % de la población corresponde a la edad de 45 y 54 años que son llamados “BABY BOOMERS”, que son los principales y los más preocupados en consumir productos orgánicos.

Los consumidores Norteamericanos conocen acerca de productos

ecológicos orgánicos y naturales, que influencian sobre familiares

y amigos para fomentar la compra.

En el país como EEUU la principal razón para la compra de

alimentos orgánicos es la salud y nutrición propia del grupo

familiar y también es la presentación del producto y las

especificaciones. Otras razones importantes son: sabor,

seguridad alimentaria y protección ambiental.

Lo más importante es que el 38% de los consumidores de

productos orgánicos consideran el sabor como el principal

factor de decisión para la compra.

Según los estudios realizados el mercado de los EEUUreportan

que entre 33% y 47% de los consumidores han realizado

compras de alimentos orgánicos y derivados los cuales tienen

el concepto que estos productos son más seguros de mayor

calidad y mas nutritivos que el resto de los alimentos.

2.2.4FACTORES MEDIO AMBIENTALES

La Empresa “UCHUVA MISKI JBC S.A.C”, es consiente sobre la

importancia del cuidado del Medio Ambiente y tiene el

compromiso de reducir la contaminación ambiental, para ello la

empresa produce alimentos a partir de productos orgánicos, con

envases reciclables. Por ello también la preferencia de compra.

2.2.5 FACTORES TECNOLOGICOS

En la actualidad en los EEUU, existe una aparición constante de

nuevos productos, servicios y técnicas que modifican las

necesidades de los consumidores, productores y distribuciones

donde nuevos productos están sustituyendo a los productos

tradicionales en cuanto a procesamientos de alimentos orgánicos

donde surgen nuevos y mejores diseños de empaque, atractivos y de

fácil uso.

2.2.6 FACTORES DEMOGRAFICOS.

Los ángeles – california es el condado más poblado y extenso del

estado de california y la segunda en cantidad de habitantes con una

población de 4.094,764.00 habitantes y una área de 1.214,9km2,

donde el área metropolitana contiene 6 condados. Donde tiene casi

una población de 37 millones de habitantes.

LOS ÁNGELES

LONG BEACH

HOLLYWOOD

BEVERLY HILLS

PASADENA

SANTA MÓNICA

IDIOMAS.- Ingles, chino. Español, debido por la diversidad étnica

- En california hay 37 millones de habitantes.

- El 37.6% son latinos

- 40.1% son de raza anglosajona

Los 5 lugares más pobladas de california según el censo del 2010 son:

Cuadro N° 04 Censos de la ciudad de california CIUDAD POBLACION

Fresno 494.665

San francisco 805.235

San José 945.942

San Diego 1.307.402

Los Ángeles 4.094.764

Fuente: CENSUS BUREAU

III ANALISIS DEL MICRO AMBIENTE

3.1 VIAS DE ACCESO TERRESTRECuadro N° 01 Vías de acceso terrestre

RUTA DIST. TIEMPO APROXIMADO EN AUTOMOVIL

Lima- Nazca-Puquio-Abancay 912 km Catorce horas Lima-Ayacucho-Andahuaylas-Abancay

956 km Veintidós horas

Cusco-Abancay 198 km Cuatro horas

Fuente: DRTC. Apurímac

3.2 ANALISIS DE LOS CLIENTES Los principales clientes son Empresas Importadoras de alimentos

procesados ubicados en el condado de los Ángeles, california-

Estados Unidos. Los cuales abastecen a los supermercados

principales del mercado, la base de datos de clientes potenciales se

baso en la información brindada por Eco mercados y el

represéntate de ventas de los ángeles.

La información recopilada nos hace llegar a la conclusión de que el

mercado objetivo es los ángeles, es un mercado con grandes

miras para nuestro producto ya que las personas tienen más

tendencias por comprar productos orgánicos y/o ecológicos,

pagando el precio que sea necesario para poder obtenerlos y

consumirlos.

3.3 ANALISIS DE LOS PROVEEDORES

La Empresa“UCHUVA MISKI JBC S.A.C”, realiza las elecciones de

proveedores considerando los siguientes puntos.

Cuadro N° 05: Análisis de proveedores

Precio Se evalúa las cotizaciones de acuerdo al

mercado.

Calidad Cumplimiento de características especificas

requeridas por el mercado.

Tiempo de entrega Se evalúa el grado de compromiso de entrega.

Certificación Cumplimiento de normas nacionales e

internacionales de dicho producto.

Empresas formales activos Seguridad y confianza y emisión de facturas.

Cuadro N°06: Proveedores de Aguaymanto

CAJAMARCA REND/ANUAL N° PROD REND/SEMANAL

2008 15 TM 6 315kg

2009 22 TM 45 460kg

2010 33 TM 150 690kg

2011 48TM 450 1000kg

LAMBAYEQUE REND/ANUAL N° PROD REND/SEMANAL2008 10 TM 8 208Kg2009 14 TM 11 291kg2010 26 TM 20 541kg2011 38 TM 30 791kg

AYACUCHO REND/ANUAL N° PROD REND/SEMANAL2008 12 TM 7 250kg2009 16 TM 9 333kg2010 18 TM 10 375kg

2011 35 TM 19 729kg

REGIONRENDIMIENTO/ TM

2009 2010 2011CUSCO 12 16 18 HUANCAVELICA 9 12 15APURIMAC 3 4 3

FUENTE: VILLA ANDINA

Cuadro N°07: Proveedores de cajas de cartón

N° ORD EMPRESA

1 PAPELSA S.A

Cuadro N°08: Proveedores de etiquetas

N° ORD EMPRESA

1 IMPRESIONES PUBLICITARIAS CALEB SAC

Cuadro N°09: Proveedores de envase de vidrio

N° ORD EMPRESA

1 ENVASE DE VIDRIO SAC

Cuadro N°10: Proveedores de Maquinas para el procesamiento.

N° ORD EMPRESA

1 SUMINCO SA

3.4 ANALISIS DE LOS COMPETIDORES

El análisis nos permite observar el desarrollo de la competencia y

conocer sus debilidades para nosotros convertirlas en

oportunidades y lograr satisfacer las necesidades de los clientes

3.4.1 COMPETENCIA NACIONAL.- Dentro de las principales

empresas exportadoras de almíbar en el Perú tenemos.

0%10%20%30%

EVOLUCION DE EXPORTACION DE ALMIBAR DE AGUA-YMANTO SEGUN EMPRESAS 2010

Fuente: SUNAT. Elaborado por PROMPERU 2010

3.5 COMPETENCIA INTERNACIONAL

El mercado de los EEUU, importan almíbares de distintos países

de origen en el 2010 los principales países que lo hacen la

competencia a los almíbares peruanas en orden de importancia

son.

COLOMBIA CANADA ALEMANIA INDIA0%5%

10%15%20%25%30%35%

COMPETENCIA INTERNACIONAL 2010

Fuente: TRADEMAP

3.6 ANALISIS DE LOS INTERMEDIARIOS

3.6.1 NIVEL INTERNACIONAL

La Empresa“UCHUVA MISKI JBC S.A.C”, es una Empresa nueva

que va a incursionar y se dirige al mercado EEUU, al condado de los

Ángeles, según los estudios realizados mediante recolección de

datos y fuentes secundarias, para el cumplimiento de requerimientos

del mercado de destino la Empresa opta por contratar los

servicios de un BROKER de la asociación de agentes de

ADUANAS del Perú (AAAP), los cuales son contactados por el

cámara de Comercio de Lima, como fuente de información más

confiable del mercado y todo lo necesario para el ingreso y

accesibilidad hacia el mercado exterior así para lograr posicionar

nuestro producto.

3.6.2 NIVEL NACIONAL.

La Empresa“UCHUVA MISKI JBC S.A.C”, utilizara el medio de

transporte terrestre para trasladar la materia prima de los diferentes

sectores, la misma que transportara el producto a la ciudad de Lima

para su envío correspondiente, la empresa que nos garantice su

servicio como, la puntualidad de entrega y seguridad, es la empresa

de transportes “TOSCANOS CARGO EXPRES SAC”.

3.7 DETERMINANDO EL PERIODO DE PRODUCCION DE MATERIA

PRIMA

La estacionalidad de la oferta y de la demanda varía según los sitios

de producción e importación de la misma, en Sudáfrica produce y

comercializa el aguaymanto en el mercado mundial durante el

VERANO Y PRINCIPIOS DE OTOÑO. Mientras que INGLATERRA SE

PROVEE DE COSECHA DOMESTICA EN OTOÑO, NUEVA

ZELANDAdispone de producción exportable principalmente a Europa

entreABRIL Y JULIO, Colombia comercializa su fruto a lo largo del

año, colocando mayoritariamente en Europa y EEUU, Zimbabue

ubica su producción en Europa durante todo el año y Kenia exporta

aleatoriamente durante los meses de otoño, en Perú el

aguaymantopor ser una fruta que crece en forma silvestre en las

zonas andinas actualmente su producción es durante los 12 meses.

3.8 MOTIVOS PARA EXPORTAR CLIENTES

Identificamos las necesidades y exigencias del mercado de EEUU

por obtener un producto con características y propiedades orgánicas,

naturales de fácil uso y que el consumo contribuya con su

alimentación y nutrición para fortalecer su salud, por lo que

definimos al condado de los Ángeles como un nicho de mercado

a satisfacer.

3.8.1 LOS PRINCIPALES ESTADOS CON NEGOCIOS DE

ALIMENTOS NATURALES CLEINTES--

El estudio realizado indica a California como uno de los estados en

mayorconsumo de productos naturales, dentro de ello está el

condado de los Ángeles

3.8.2 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMPRA DE

PRODUCTOS NATURALES

Los productos naturales tienen una aceptación aproximada de 9%

de las ventas de alimentos naturales y el 10% en los supermercados

convencionales, destacando las cuestiones relativas a los productos

orgánicos y sus beneficios.

3.8.3 DONDE COMPRAR LOS CONSUMIDORES.

La gran mayoría de los consumidores compran en los diferentes

supermercados con un periodo habitual de una a dos veces por

semana, estos centros tienen una estrategia para consolidar la

compra de productos.

3.9 NIVEL INTERNACIONAL

3.9.1 IMPORTACION MUNDIAL DE ALMIBAR DE AGUAYMANTO POR LOS PRINCIPALES MERCADOS 2010.

ESTA

DOS UNIDOS

HOLANDA

EMIRATO

S ARABES

HONG KONG

FRANCIA

MALASIA

ALEMANIA

REINO UNIDO

BELGICA

SINGAPUR

0.4075

0.10720.066 0.0561 0.053 0.0441 0.0404 0.0382 0.0279 0.0262

IMPORTACION DE ALMIBAR DE AGUAYMANTO POR LOS PRINCIPALES PAISES, EL % , ES LA COMPRA MUNDIAL QUE

REPRESENTA

Fuente: TRADEMAP

CALIFORNIA NEW YORK WISCONSIN NUEVO MEXICO WASHINGTON0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70% 62%

26%

12% 12% 10%

IMPORTACION DE PRODUCTOS ORGANICOS EN LOS EEUU 2010

Fuente: TRADEMAP

3.9.2 EXPORTACIONES DE ALMIBAR DE AGUAYMANTO PERUANO

PAIS DE DESTINO : ESTADOS UNIDOS Y OTROS

DETALLE : EXPORTACION A CONSUMO DESCRIPCION : Almíbar.

PAIS DE

DESTINO

CANTIDAD VALOR FOB EN USD

EEUU 1 076,633.80 1 102,574.78

Bolivia 40,176.87 53,762.70

Chile 4,112.64 15,456.00

Alemania 648.29 5,648.40

Francia 462.75 3,526.75

Costa Rica 22.86 268.80

Suiza 0.40 72.00

Bélgica 6.72 53.28

Canadá 7.27 41.64

Fuente: SUNAT. ELABORADO POR PROMPERU

3.9.3 PRECIO UNITARIO DE EXPORTACION DE ALMIBAR DE AGUAYMANTO EN (US$/ KG).Se exporta con el nombre comercial de aguaymanto con partida arancelaria Nº 0810909000. A un precio de exportación de 11.62 $ el kg cerrando el año 2009, según BIOCOMERCIO dato brindado por Ampex actualizado a Enero del 2010.

ENER

O

FEBRER

O

MARZOABRIL

MAYOJU

NIOJU

LIO

AGOSTO

SETIE

MBRE

OCTUBRE

NOVIEMBRE

DICIEMBRE

ENER

O 02468

1012

3.174.23 4.95

8.02 8.64 8.769.98 10.02 10.35 10.85 11.23 11.45 11.62

PRECIO DE EXPORTACION DE ALMIBAR DE AGUAYMANTO 2009-2010 EN $

Fuente: BIOCOMERCIO, actualizado a Enero del 2010

3.10 MERCADO

3.10.1 ACCESO AL MERCADO

EEUU, otorgan preferencias arancelarias a los países andinos,en ella

está incluido el aguaymanto fresco y procesado. En relación alos

requisitos fitosanitarios, EEUU es uno de los países que exige este

tratamiento para autorizar la entrada de aguaymanto fresco y

procesado y que estas son controladas por sanitaria (APHIS), donde

en EEUU viven 310 millones de habitantes 12 veces mayor que

Perú y cada una de ellas percibe 17 veces más ingresos que un

peruano promedio, por lo cual es conveniente el mercado,

donde tienen MAYOR PODER ADQUISITIVO y están dispuestos

a adquirir nuestros productos.

3.10.2 MERCADO OBJETIVO

El mercado objetivo de la Empresa“UCHUVA MISKI JBC S.A.C”,

está conformada por empresas importadores de productos orgánicos

que se encargan de comercializar cumpliendo con las certificaciones

internacionales, donde tienen el conocimiento del rubro del mercado

de dichos productos.

Las principales razones para seleccionar el mercado objetivo

a los Estados Unidos california se presenta a continuación.

Las condiciones comerciales favorables como los beneficios

arancelarios que existen actualmente entre Perú y EEUU.

La mayor accesibilidad que el mercado Europeo.

La tendencia a consumir productos elaborados a base de frutas

exóticos principalmente por sus ventajas nutritivas.

El alto volumen de compra.

La cercanía geográfica.

El crecimiento poblacional con alto nivel de vida.

3.10.3 MERCADO META

La Empresa“UCHUVA MISKI JBC S.A.C”, ha determinado su

mercado meta a california basándose en la originalidad y las

propiedades de almíbar y mermeladas según la información de

AGRICULTURAL MARKETING RESOURCE CENTER, el cual define

a california como un estado con una tendencia creciente de consumo

de productos saludables, por lo cual es fundamental llegar a dicho

mercado mediante las distribuciones.

3.10.4 MERCADO POTENCIAL

La Empresa“UCHUVA MISKI JBC S.A.C”, ha ubicado diversos

mercados los cuales son: Hoteles, Estaciones de servicios,

Supermercados, Restaurantes y el mercado de GOURMET

aprovechando el impulso y promoción de gastronomía a la vez la

MARCA PERÚ para ser reconocidos a nivel internacional.

BENEFICIOS DEL CONDADO DE LOS ANGELES

Ambiente laboral excepcional

Alto porcentaje de negocios de alimentos naturales

Alto nivel de personas con poder adquisitivo

3.10.5 CARACTERISTICAS DEL MERCADO META

Población 310 millones

Nacionalidad latina, afroamericana, asiática, nativos americanos.

Idioma ingles y español

Moneda dólar Americano

PBI 13,820 miles de millones de dólares

PBI PER CAPITA 46, 300 dólares

Crecimiento anual 1.1%

3.10.6 SEGMENTACION:

Nuestro mercado objetivo está formado por los miembros de grupo de

familia, y entre los 24 y 68 años los cuales cuenten con el poder

adquisitivo necesario para realizar compras. A su vez entre los 45 y 68

tiene la tendencia al consumo de productos naturales y la vida

saludable.

INGRESO MENSUAL PROMEDIO

3.10.7 ANALISIS DE LA INDUSTRIA

3.10.7.1 PRODUCTOS ORGANICOS

Los consumidores han generado una tendencia creciente al

consumo de Productos orgánicos, por lo cual la oferta y

demanda están en ascenso el cual permite el ingreso a

diferentes mercados internacionales.

La Producción orgánica en el Perú es uno de los segmentos

más importantes de la Agricultura donde generaron en sus

exportaciones U$ 2.1 millones de dólares en el 2010,

generando 600.00 puestos de trabajo.

3.10.8 MERCADO DE ALIMENTOS PROCESADOS

En el estudio de mercado de los alimentos tiene un crecimiento

constante de 8% dato del cuadro de jaleas, mermeladas y almíbar

para los próximos años, debido al apogeo que se presenta este

sector en el mercado de los Estados Unidos.

Participación de exportación de derivados por frutos

MARACUYA AGUAYMANTO FRESA SAUCO0

100

200

300

400

500

112198

382458

PARTICIPACION DE EXPORTACION DE DERIVADOS DE FRUTOS EN MILES DE U$

Fuente: BIOCOMERCIO

3.10.9 FUENTES GENERADORAS DE VENTAJAS COMPETITIVAS.Tenemos otra ventaja competitiva frente a nuestros competidores en

la estacionalidad de la materia prima, fruto de aguaymanto y el sauco

nos aprovisionamos de los frutos durante todo el año aprovechando

la estacionalidad de otros países.

3.10.9 VENTAJAS DE LA MARCA PERU ESTARTEGIA MAERKTG MIX

Donde el cual nos permite mayor publicidad, del mismo modo la

gastronomía se ha ganado un lugar muy reconocido a nivel

internacional el cual indica que los vegetales frutos e insumos

netamente peruanos son muy apreciados por sus cualidades

organolépticas de exquisito sabor para el paladar del consumidor

mundial, factores que nos ayudaran a la promoción del producto y

marca ya que nuestra materia prima es proveniente de los valles

andinos.

IV ANALISIS MATRIZ FODA

FACT

ORES

INTER

NOS

FACTORES

EXTERNOS

FORTALEZAS DEBILIDADES

1.- Producto natural

2.- Cumplimiento y aplicación de normas en

el proceso de producción y comercialización.

3.- Conocimiento de todos los procesos

productivos.

4.- Elevado nivel de industrialización

5.- Capacidad de flexibilidad del producto.

6.- Contamos con varios proveedores de

distintas regiones con calidad estándar.

7.- Contamos con el apoyo de un

representante en USA.

1.- Poco grado de adquisición, préstamo de entidades

financieras

2.- Carencia en la cadena logística local: movilidad no

propia.

CAITAL INSUFICIENTE.

NUEVO EN EL MERCADO

OPORTUNIDAD ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

1.- Creciente demanda mundial a favor

de productos alimenticios saludables y

naturales

2.- Tendencia creciente por consumir

productos de rápida preparación, uso o

- Inversión en marketing del producto

- Brindar información clara y precisa de los

usos y beneficios del producto

- Penetración al mercado americano atraves

de un bróker

- Aprovechamiento de KNOW HOW de

empresas exportadoras exitosas.

- Participación en ferias de nuestro

producto.

consumo.

3.- Firma de TLC por el gobierno

peruano aprovechando los beneficios

del TLC Perú- USA.

4.- Alto índice de promoción por parte de

gobierno de la marca Perú

5.- El gobierno del Perú promueve el

desarrollo de la PYMES.

6.- Rendimiento a los cultivos superiores

al promedio mundial.

7.- Aprovechamiento de las ventanas

comerciales

- Estricto control, evaluación y cumplimiento

constante de normas y leyes SENASA y

otros.

- Contratación de personal capacitado

- Control, constante de higiene y salud del

personal

- Exigir y controlar a los proveedores de

envase y embalaje que cumplan los

requisitos de salubridad internacional.

- Asociarnos con ADEX, PROMPERU y

Ministerio de Comercio.

- Búsqueda de socio extranjero para

invertir en nuestra empresa.

- Aprovechar la Marca Perú para la

promoción

AMENAZAS ESTARTEGIAS FA ESTRATEGIAS DA

1.- Inseguridad del consumidor a la

compra de productos nuevos.

2.- Incumplimiento de nuestros

principales proveedores.

3 Factores climáticos que afecten el

abastecimiento del producto.

4.- Incremento de oferta de productos

sustitutos.

5.- Incremento de competidores

nacionales e internacionales.

6.- Infraestructura portuaria deficiente

- Trabajar con 2 a más proveedores de

distintas regiones que cumplan con

estándares de calidad del producto

requerido, mantener actualizado la base de

datos de los proveedores y mantener ofertas

de otros proveedores.

- Enfocarnos en la diferenciación estratégica

adjuntando al producto final, dejando en

claro y en la mente del consumidor las

propiedades que benefician su consumo

- Búsqueda de mejores ofertas y agentes

- Participación constante en ferias internacionales de

promoción del sector agroindustrial.

con sobrecostos.

CMABIOS CLIMATICOS

que intervienes en el transporte

VISION DE LA EMPRESA

Ser una organización internacional líder, innovadora y rentable en el mercado

de alimentos con productos orgánicos de alta calidad.

MISION DE LA EMPRESA

Elaborar productos naturales, libre de agroquímicos y preservantes, además

de rescatar y fomentar las raíces milenarias del país, aprovechando al

máximo los recursos que nos brinda la naturaleza.

VALORES.

TRABAJO EN EQUIPO.- Lograr una mayor integración entre los

colaboradores para crear un buen clima laboral.

DEMOCRACIA PARTICIPATIVA.- Para la toma correcta de decisiones en

conjunto lo que ayuda a fortalecer el desarrollo de la empresa.

HONESTIDAD.- Basada en la confianza y la franqueza como elemento de

retroalimentación.

CALIDAD.- Estar comprometidos en brindar productos y servicios logrando

superar las expectativas de nuestros clientes.

V OBJETIVOS ESTRATEGICOS

Incentivar el conocimiento de los alimentos orgánicos y fomentar su

consumo que concentra especialmente sus actuaciones en el ámbito de

consumo de productos orgánicos.

Mejora la eficacia de los organismos de control y certificación con el fin

de actuar más directamente sobre los ámbitos del control de la

certificación publica de los alimentos orgánicos.

Alcanzar niveles de excelencia en la calidad y prontitud con que se

atiende al usuario consumidor.

Lograr la participación durante el primer año de ingreso al mercado.

5.1 ESTRATEGIAS DE MARKETING

La estrategia planteada para la Empresa nueva en el mercado de almíbar

de frutas orgánicas pueda competir en el mercado Norteamericano donde

debe de partir de la distinción y reconocimiento de los competidores

existentes.

5.1.1 ESTRATEGIAS

A) ESTRATEGIAS GENERICAS

SEGMENTACION

Elaborar productos dirigidos a mercados de productos orgánicos

DIFERENCIACIÓN

Producir almíbar con insumos 100% naturales sin preservantes con

certificación orgánica aceptado en el mercado de destino.

LIDERAZGO DE COSTOS

Reducir los costos de producción por medio de la mejora de los

procesos de producción.

REDUCCION DE COSTOS

Buscar alternativas de mejor costo

La estrategia escogida es la alta segmentación debido a que son

productos relativamente nuevos.

B) ESTRATEGIAS ESPECIFICOS

MARKETING

Brindar información a los consumidores de las cualidades proteicas

nutritivas de nuestro producto de manera constante.

Aprovechar la publicidad de las maravillas naturales que se

encuentra en el Perú para promocionar la potencialidad nutritiva de

los productos.

PRODUCCION

Desarrollo de productos alternativos dietéticos.

Investigar nuevos frutos con sabores exóticos.

RECURSOS HUMANOS

Contratar personal temporal para las épocas de mayor demanda.

Capacitar al personal en la elaboración de almíbar a partir de

recursos 100% naturales.

Implementar una planta flexible que permita adaptar la cantidad de

trabajadores a los aumentos y disminuciones de la oferta de materia

prima.

5.1.2 ASPECTOS CRITICOS Incumplimiento en la entrega de materia prima por parte del

agricultor

Cambios climáticos que afectan la producción

Incremento de los competidores en el mercado norteamericano

Caída de los precios

Problemas coyunturales que ocurre dentro del país o en el exterior

como es el caso de Cajamarca.

5.2 MARKETING MIX

Consideramos los siguientes puntos para la mejor aplicación del plan de

marketing.

a) CONSIDERACIÓN AMBIENTAL

Que la Empresa “UCHUVA MISKI JBC S.A.C”, es consciente del concepto

ecológico por lo que consideramos el uso de envases de vidrio no

desechables que puedan tener un doble uso como recipientes para

almacenar, donde el cartón también es reutilizado.

b) CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.

Se considera para la estrategia de marketing que los consumidores tienden

a preferir productos más avanzados con bajo costo. La estrategia que se

considero el cual se podrá modificar en caso que sea necesario, y habrá

una innovación constante, nuevos usos para el consumo del almíbar de

aguaymanto y enfocar la tendencia al mercado GOURMET.

DIFERENCIA DE PRECIO

Establecer estrategia de precio, con poder de negociación se considera un

margen de centavos de dólar para lograr la aceptación del producto, se

empleara el precio de introducción vigente el primer mes de envío.

MOVIMIENTO DE TIPÒ DE CAMBIO DE DÓLAR.

Se considera la variación y la protección del tipo de cambio pronosticado a

un año, teniendo en cuenta la información brindada por la OMC (Organismo

Mundial de Comercio), donde es la fuente más confiable para pronosticar

nuestras ventas y precios de venta.

ADMINISTRACION GUBERNAMENTAL DE COMERCIO

Estrategias de cumplimiento en normas legales y certificaciones

fitosanitarias requeridas, pago de aranceles para proteger el envío y no

tener impedimento en la ADUANA de destino.

ESTRATEGIA DE CANAL DE DISTRIBUCION INTERNACIONAL

Contratar la Empresa de logística mas optima y de costo favorable para la

empresa, considerando la seguridad de envío, donde las empresas serán

escogidas por su trayectoria comercial.

Diagrama 01: Elaboración Propia

PROMOCIÓNDISTRIBUCIÓNPRECIOPRODUCTO

MarketingOnline

5.3 DESCRIPCION DEL PRODUCTO

5.3.1 DETALLES DEL PRODUCTO

Producto : Almíbar de Aguaymanto

Tamaño y peso : Frascos de vidrio 250gr con tapas 6.6cm

Nombrecomercial : GOLDEN BERRY JAM

Marca : “The Secret Of The Inkas”.

Partida arancelaria : 0810909000

Se entiende por almíbarcomo un producto formulado a base de fruta

entera seleccionada fresca de primera calidad, con un sabor delicioso y

natural, por lo que tiene menos pepas, donde usamos en la mínima

cantidad preservantes.

El almíbar tiene una gran variedad de usos, en salsas, helados de

frutas, sorbetes, merengues, y conservas dulces. Se emplea para

conservar frutas, cubrir o mojar tortas o bizcochuelos y para elaborar

diferentes tipos de caramelos.

Se ha tomado como referencia la composición química de almíbar de frutas

en 100 gr de parte comestible.

5.3.2 CARACTERISTICAS FÍSICAS

Peso(g) 5,32

Esfericidad (Relación L/D) 0,95

Color semilla Amarillo

% Pulpa 78,86

% Piel y semilla 16,82

% Capuchón 4,32

Forma de semillas Redondeadas y aplanadas

# Promedio semillas/fruto 179

5.3.3 CARACTERÍSTICAS FÍSICO QUÍMICAS

PARAMETROS VALORESHumedad 81,26%Cenizas 1,00%pH 3,74Acidez Titulable (Ácido cítrico) 1,26%Vitamina C 18 mg/100 gSólidos Solubles 13,80 º BrixAzucares Totales 12,26 %Azucares Reductores 4,67 %

AzúcaresFructosa 2,70 %Glucosa 2,63 %Sacarosa 3,44 %

Ácidos orgánicosÁcido cítrico 8,96 mg/gÁcido málico 1,39 mg/g

Calcio 0,03%Magnesio 1,07%Sodio 140 ppmPotasio 2,33%Fósforo 0,31%Cobre 9 ppmHierro 43 ppmManganeso 39 ppmZinc 13 ppm

Datos expresados en base fresca, fruta entera

La marca “TheSecret Of TheInkas”, donde el almíbar, es el resultado del

procesamiento de la fruta exótico y de contenido místico por las propiedades

naturales y ecológicas, de exquisito sabor. También fomentamos el

desarrollo sostenible para los agricultores y productores.

5.4 MARCA JUSTIFACION DEL NOMBRE

5.4.1 SIGNIFICADO DE LA MARCA

“TheSecret Of TheInkas”, o el secreto de los incas, nombre que deviene

por las descripciones y atributos del producto estrella del aguaymanto, el

cual se le atribuye un legado místico y milenario de los pueblos incas, el

mismo revalora el sentido histórico de nuestro país, subsecuente se apoya

en la MARCA PERÚ con un enfoque más autóctono, donde provoca

atención ante el público espectador, lleva en sí un legado cultural, la

imagen nos muestra una historia viva , y aun presente en nuestros

días, la hoja donde está escrito el nombre indica naturaleza, salud

pureza y frescura y sentido ecológico. LOGO EN ELABORACION

5.4.2 ANALISIS DEL LOGOTIPO

El fondo de la etiqueta muestra el fruto en todo su esplendor y color,

provocador, apetecible y saludable contiene el logo USDAque certifica al

producto como 100% orgánico, se indica la cantidad de almíbar que

contiene el embase y el logo de la MARCA PERU para la promoción del

producto.

Se detalla que tipo de producto es, está en idioma inglés por el mercado de

destino, el cual favorece que sea captado por diversas personas del mundo.

El logo con el que indica en una ceremonia que denota la cultura milenaria

culinaria y productora alimenticia con poder nutritivo y la hoja del costado

que denota salud naturaleza y sentido ecológico.

5.4.3 PRESENTACION DE ETIQUETA

La presentación de las etiquetas que se colocaran en los envases de 250gr

de almíbar de aguaymanto el cual tiene como fondo a los frutos de cada

producto en su estado más apetecible publicitariamente, los cuales

demuestran la calidad organoléptica en su enfoque provocador, demuestran

una simbiosis con la naturaleza de perfecta apreciación.Se incluye los

ingredientes, contenido nutricional en cuadros de color blanco transparente

que no opacan al fondo de la etiqueta. Las etiquetas especifican el detalle

de orgánico, contienen el logo de USDA, MARCA PERÚ, que se brinda a

aquellos productos que son 100% orgánicos y que han sido aprobados por

las leyes americanas, el cual indica que la materia prima empleada es

orgánica y está certificada cada uno contiene el nombre del producto la

etiqueta está diseñada en idioma inglés.

Se incluye los datos y logotipo de la empresa productora exportadora.

Página web(www.JBCAJAM.com) email

(Discovery_1911@hotmail.com) y teléfono (083-241943) celular (952

631 448- 991 237 073) para mayor información al cliente y al consumidor

final.La etiqueta está fabricada cumpliéndose estándares que solicita la

FDA para que se pueda ingresar al mercado de los estados unidos.

5.5 ESTRATEGIA APLICADA PARA LA COMERCIALIZACION.

5.5.1 ESTRATEGIA DE PRECIO

Manejar el precio de promoción/introducción, manejando márgenes

pequeños los cuales estarán dados por nuestro costeo hacia abajo o desde

abajo hacia arriba, esto quiere decir utilizar el precio promedio del mercado

de destino y evaluar los costos en regresión hasta llegar a nuestro costo de

producción.

5.5.2 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION O PLAZA

En general el sistema de comercialización que se empleara está integrado

por la empresa productora o exportador, el intermediario bróker, el

distribuidor mayorista, quien es el nexo con las minoristas (supermercados,

el canal institucional o comúnmente llamado FOOD SERVICE, el que se

encuentra en los restaurantes, hoteles. Colegios, entre otros y las tiendas

de productos orgánicos exclusivos.

5.5.3ESTRATEGIA DE PROMOCION

Contratar un representante de ventas en el estado de los Ángeles.

Promoción por medio de páginas web, facebook.

Participación permanente con PROMPERU

Promoción con la Marca Perú

Participación en ferias internacionales

PMA FRESH SUMMNT

Es el evento más grande del mundo sobre frutas y vegetales, lugar

donde más de 17 000 participantes provenientes de todas las cadenas de

frutas de suministro se reúnen como una comunidad con el fin de aprender

y establecer relaciones y hacer negocios por lo general es realizado en el

mes de octubre de cada añocon sede frecuente en Orlando florida

EEUU.

UCHUVA MISKIJBC S.A.C

Bróker

Consumidor final

FoodservicesTiendas de productos

Supermercados

Distribuidor mayorista

NATURAL PRODUCTS EXPO WEST

La feria numero 1 de los estados unidos donde participan 3200 expositores

y 47000 visitantes concurren compradores, importadores, mayoristas,

responsables de cadenas de negocios naturales y orgánicos en EEUU se

realiza en Marzo.

5.5.4 ESTRATEGIA DE SRVICIO AL CLIENTE POSVENTA

Para mantener constante con nuestros clientes crearemos un espacio en

nuestra página web para la atención pos venta el cual permite un contacto

durante las 24 horas, y hacer un seguimiento de las compras para verificar

la satisfacción del cliente, nuestra atención VÍA ON LINE nos permite

atender todas las expectativas e inquietudes de nuestros clientes.

5.5.5 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

Nos enfocaremos en estos 2 puntos

Posicionamiento por el estilo de vida

Posicionamiento con respecto al uso y beneficios del almíbar.

CONCLUCIONES

La elaboración de este plan nos indica que nos dirigimos a un mercado altamente

competitivo, lo que nos permite como empresa ser más competitiva y estar al nivel

de empresas ya vigentes, aprovechando las TLC con el país de destino.

En el Perú existen frutos tropicales comoel aguaymanto que no están siendo

industrializados al nivel de otros países, donde esta fruta es originaria de los

Andes, donde posee una excelente combinación de energía y minerales y

vitaminas que la convierte en un alimento ideal en cualquier dieta incluida las

diabetes y enfermedades de la vista, cualidades que deberían ser explorados.

El aguaymanto es un fruto potencial exportador que incipientemente están siendo

aprovechadas en el Perú, donde tiene un alto crecimiento de demanda

participando en la dieta de los mercados europeos donde las exportaciones recién

está empezando, donde las exportaciones de productos orgánicos que cuenta con

una demanda creciente en el mundo sino además cuyo producto no cause daños

en el medio ambiente.

RECOMENDACIONES

Se recomienda a seguir elaborando productos en base a frutos étnicos peruanos,

buscando combinación de frutas que sean bajas en azucares, en envases

reciclables. Elegir un buen importador y mantener precios competitivos o

promociones de precio de entrada.Alas instituciones públicas y privadas pedir que

sigan apoyando las exportaciones e inversiones enbase a productos orgánicos.

Seguir asistiendo a ferias, eventos que permitan conocer más aun nuestro

producto.