PLAN DE

MARKETING

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I. PLAN DE MARKETING

El marketing es un proceso social, orientado hacia la satisfacción de las

necesidades y deseos de las personas a través del intercambio voluntario y

competitivo de servicios generadores de utilidades.

En este sentido el plan de marketing es una herramienta que sirve de base

para otros procedimientos o planes, ya que en este escenario cada vez más

competitivo hay menos espacio para el error, por ello el plan de marketing

se convertirá en un instrumento eficaz para la gestión de “ CHUÑO SRL ”.

I.1. OBJETIVOS DE MARKETING

CUADRO Nº 11OBJETIVOS DE MARKETING

TIEMPOS OBJETIVOS DE MARKETING

Objetivos a

Largo

Plazo (5

años)

Incrementar el nivel de ventas de nuestros servicios en una proporción de 30%

para el 2016.

Liderar el mercado de la provincia de Abancay

Incrementar nuestra cartera de clientes.

Crear un comercio electrónico a través de una página Web para el servicio

posventa.

Contribuir con el desarrollo del distrito de Abancay

Lograr la especialización de la fuerza de ventas.

Acceder al mercado regional y nacional en las mejores condiciones de

competitividad a través de la satisfacción de las necesidades de

nuestros clientes regionales a través de precios justos y competitivos.

Ser una empresa responsable con su personal y con la sociedad, a

través del respeto de las normas legales.

Crear una marca reconocida por la población apurimeña, crear y

mantener una fidelización de nuestros clientes a través del tiempo.

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Ampliar el local matriz, y crear las cadenas de tiendas “CHUÑO SRL”.

Objetivos a

Mediano

Plazo (2

años)

Ganar prestigio y reconocimiento a nivel local.

Realizar actividades de promoción en los medios de comunicación de la

localidad.

Incrementar el nivel de ventas en un 15% para el año 2015.

Incrementar la mano de obra entorno a la demanda existente.

Obtener alianzas estratégicas con las diferentes instituciones públicas y privadas

Desarrollar una marca de nuestra empresa en la mente del cliente a nivel local y

así fidelizarlo

Constituir una empresa formal, con una consolidación local, regional y

nacional.

Buscar el posicionamiento de la empresa en el mercado nacional.

Usar los medios necesarios para publicitar nuestra empresa.

Objetivos a

Corto Plazo

(1 año)

Incrementar el nivel de ventas en un 10% al 2012

Ofrecer la diversidad posible en producto para nuestros clientes.

Fidelización de nuestros clientes.

Contactación con proveedores de chuño moraya

Crear un comercio electrónico a través de las redes sociales

Realizar promociones para atraer nuevos clientes.

Lograr una cultura de servicio personalizado en el sector.

Adquirir una comprensora para el inflado de globos.

Mejorar la calidad de nuestro servicio, para satisfacer y superara las

necesidades, deseos y expectativas de nuestros clientes; lo que nos permitirá

penetrar el mercado y lograr la aceptabilidad de los mismos.

Fuente: Elaboración de la empresa CHUÑO SRL

ANALISIS FODA DE LA EMPRESA

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FORTALEZAS

Condiciones agroclimáticas para cultivar variedades con mayor demanda comercial, tanto para consumo fresco como para procesamiento durante todo el año. Se cuenta con germoplasma de variedades de papas nativas y silvestres que potencialmente puede ser utilizado en la agroindustria, mercados especiales, programas de mejoramiento genético, etc. Producto de alto valor nutritivo, existiendo variadas formas de consumo. Papa fresca y procesada es consumida por personas de todos los estratos socioeconómicos. Se tienen condiciones ideales para la producción de semilla de calidad. La papa nativa de esta zona es altamente palatable.

DEBILIDADES Escasa organización de productores. Falta de información entre productores (variedades a cultivar, mercados, usos) Limitado acceso al financiamiento Mal manejo post-cosecha No hay producción de semilla certificada de variedades para procesamiento y consumo directo, tampoco se realiza la renovación de semillas. Falta de planificación de siembra. Falta de visión empresarial del productor y baja autoestima. Deficiente sistema de comercialización. Predominio de la producción minifundista. Situación de analfabetismo de algunos productores. Falta de estudios de mercado actual y potencial para papas nativas y procesados de papa Mayoría de área sembrada bajo condiciones de secano (sujeta a régimen de lluvias) OPORTUNIDADES Existencia de mercado a nivel local, regional, nacional e internacional de papa nativa orgánica. Incremento de la demanda internacional por productos ecológicos y orgánicos. Empleo de la siembra por contrato por supermercados y agroindustria para el abastecimiento de papa fresca. Globalización: apertura de mercados para papa fresca, procesada y semilla. Revalorización de sistemas de procesamiento tradicional: chuño, moraya, y papa seca (cocopa). Presencia en el país de entidades internacionales de investigación y asistencia técnica (CIP, IICA, etc.) Capacidad para brindar asistencia técnica a nivel local con Agencias del MINAG, presencia de ONG's y otras instituciones involucradas en el agro.

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AMENAZAS Incremento del consumo de sustitutos a la papa fresca (cambio en hábitos de consumo en el mercado local). Pérdida del germoplasma conservado in situ de papas nativas y silvestres. Ingreso de plagas y enfermedades procedentes de países vecinos. Ocurrencia de factores abióticos: granizadas, heladas, sequías, inundaciones, Fenómeno El Niño. Presencia de plagas y enfermedades. No aprobar los análisis de riesgo realizados por países demandantes de papa. Falta de conservación de vías de acceso. FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS DA Asistencia técnica para retomar en forma efectiva el funcionamiento del Germoplasma evitando el ingreso de semillas infectadas de otros regiones y países vecinos. Articulación de los productores organizados con entidades de financiamiento, mejorando su producción en calidad y volumen. Promoción en el uso y producción de semillas certificadas Implementación de programas de capacitación en gestión empresarial, mejorando así su sistema de comercialización. Gestión y apoyo en la construcción de obras de infraestructura social. Ampliación de la superficie agrícola destinada al cultivo de la papa. ESTRATEGIAS FO Identificación de mercados para exportación de papa nativa fresca y procesada. Mejorar la gestión de productos con procesamiento tradicional: marketing, presentación, envases, preparación, etc Comercialización y planificación en forma conjunta de la producción nacional y Regional por organizaciones de productores.ESTRATEGIAS FA Desarrollo y difusión de variedades con demanda comercial resistentes a condiciones adversas (clima, plagas, enfermedades) Capacitación a productores altoandinos para el mejoramiento del cultivo en condiciones ecológicas-orgánicas de papa nativa Ejecución de análisis de riesgo para exportación en principales zonas productoras y gestión de certificaciones internacionales. Ejecución de campañas de marketing de cualidades nutritivas y culinarias de papa fresca y derivados.

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Instalación de campos pilotos para la experimentación de los ecotipos de la papa nativa. ESTRATEGIAS DO Buscar financiamiento con bajos intereses, que permitan al agricultor competir dentro de la globalización y aprovechando la producción por contrata y en mayor extensión. Continuar el proceso de organización de productores para superar la falta de visión empresarial y mejorar la asistencia técnica. Promoción de la producción y empleo de semilla certificada de variedades para consumo y agroindustria. Provisión de información a los productores para mejorar su articulación al mercado. Capacitación en manejo comercial del cultivo (post-cosecha, financiamiento, ventas, información) Elaboración de estudios de mercado para la promoción del consumo y exportación de papa y derivados. Identificación requerimientos infraestructura de riego en zonas productoras de variedades de valor comercial.AREAS ESTRATÉGICAS: Servicios básicos para la producción (sanidad, financiamiento, información, gestión de empresarial). Comercialización. Investigación y transferencia tecnológica. Procesamiento. Pequeña producción. Organización de productores. Certificación y globalización. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS 1. Disponibilidad de servicios básicos para la producción. 2. Desarrollo de mercados a nivel regional, nacional e internacional. 3. Incremento del nivel tecnológico en el cultivo de papa nativa. 4. Desarrollo del procesamiento de papa conservando los procesos tradicionales. 5. Buscar la certificación orgánica de papa nativa. 6. Participación competitiva de productores de menores ingresos en el mercado.

ESTRATEGIA DEL AGRONEGOCIOLa estrategia adoptada apunta a lograr una alta diferenciación del producto. Para esto en primer lugar se debe afrontar procesos que ayuden a contar con la estandarización y homogeneidad del producto que en el medio plazo cuente con la certificación de la producción como orgánica. Es la marca. A su vez se proponen involucrarse en las distintas etapas de la cadena, aumentar el

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valor agregado y captar la mayor parte de ese valor a través de la comercialización y el desarrollo de marca propia. Se busca potenciar las ventajas comparativas con que cuenta la zona para producir materia prima apta para la producción de chuño y moraya mayoritariamente de primera calidad, alcanzando los más altos rendimientos por hectárea, con muy buen nivel de transformación en terminos de presentación y facilidad de cocción. necesario desarrollar el canal de los supermercados ganando en presencia y posicionamiento de

I.2. MARKETING MIX

I.2.1. PRODUCTO

En “ CHUÑO SRL ” lo que se ofrece el chuño moraya

COSTOS DE PRODUCCIÓN

Los costos de producción de papa nativa es similar entre todas las zonas productoras mencionadas. La tecnología empleada en la producción de papa nativa es baja, es decir, está por debajo de la tecnología media, teniendo en cuenta que la producción promedio por hectárea es de siete (7) toneladas; con tecnología e insumos propios, es así que:COMERCIALIZACIÓN AGENTES Y CANALES DE COMERCIALIZACIÓN En la comercialización de papa se identifica la intervención de los siguientes agentes: Productor, toma las decisiones sobre qué producir, cómo, cuánto y cuándo. Acopiador rural, conocido como “rescatista”, tiene como función reunir pequeños lotes de productos – producidos por pequeños productores dispersos - para obtener volúmenes económicamente significativos como, por ejemplo, la carga de un camión. Comerciante mayorista urbano, que tienen un puesto en el mercado mayorista y que puede reunir lotes enviados por diferentes acopiadores para su venta a los comerciantes minoristas Comerciante minorista, tiene como función comprar unidades mayoristas del producto (sacos), fraccionarlas y dividirlas en unidades menores (kilogramos) para su venta al consumidor final. Consumidores, última etapa del canal de comercialización.

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PROVEEDORES DE INSUMOS

PRODUCTORES AGRICOLAS

ELABORADO DE

CHUÑO MORAYA

MERCADO MINORISTA

AGRO - INDUSTRIA

MERCADO MAYORISTA

CONSUMIDORES

proveedores de semillas

Productores

de papa dulce

Elaborado de

chuño

Ferias agrícolas Empresa

EnvasadoraMercados

Amas de Casa

Restaurantes, quintas, hoteles y

otros

proveedores de

agroquímicos

Elaboradoes de

chuño moraya

Ferias Provincial

es

Elaboradora de

Harinas,Galletas y Sopas

Tienda de barrio

proveedores de

maquinaria

Depósitos

Supermercados

Productores

de papa amaga

AMBIENTE EMPRESARIAL

Canal indirecto, empleado por los pequeños agricultores que generalmente se encuentran dispersos, interviene un acopiador rural y un mayorista urbano (productor - acopiador rural - mayorista urbano – minorista - consumidor).MANEJO POSTCOSECHA Respecto a los sistemas de almacenamiento, el productor almacena artesanalmente papa para autoconsumo y la semilla que sembrará en la próxima campaña, los mismos que depositan en lugares especiales con hierbas como muña, eucalipto, aliso, chilca, entre otros, para preservar del ataque de polillas, gorgojo de los andes, y otras plagas y enfermedades; esto se hace hasta la época de la siembra, donde recién es movida la semilla, para la siembra. Los agricultores no guardan papa para la venta.

COMPORTAMIENTO DE LOS PRECIOS El precio de la papa nativa se mantiene debido a la mucha demanda que existe tanto a nivel local, regional y nacional; esto debido al prestigio y calidad de la papa, que es orgánica en sus diferentes variedades. En el periodo de concentración de la producción de papa entre los meses de mayo a julio, recibiendo los menores precios del año; obteniendo los mejores precios del año por sus ventas en los meses de setiembre a enero. Siendo el precio promedio anual en chacra de 0.70 céntimos por kilogramo, desde hace tres años atrás.

CADENA PRODUCTIVA

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1. Proveedores de Insumos.Los proveedores de insumos venden esporádicamente insumos para la producción, como:semilla, abono y en menor grado pesticidas. Los productores limitan el uso de insumos por losriesgos climáticos elevados que pueden afectar el cultivo de papa. Los principales proveedores de insumos son agricultores de otras zonas y algunas casas comercializadoras de pesticidas; los productos que mayormente se venden al agricultor son:Semillas de distintas variedades de papas amargas, como dulces. El agricultor compra la arroba ( 12.5 kilos) entre S/. 25 y S/. 30.Abono orgánico, generalmente estiércol de camélidos, oveja o vaca a un costo de 3 y 5 Soles el quintal.El uso de pesticidas es limitado y principalmente se aplica para el control del gorgojo de los andes (Premnotrypes spp ) y la polilla de la papa ( Symmetrischema ssp).Los precios que paga el agricultor por litro de pesticida varían entre 25 a 40 soles /litro.

Costos de producción y volúmenes producidos.Los costos de producción de las papas amargas destinadas a la elaboración del chuño y la moraya se estiman en S/. 2410 /ha. El rendimiento promedio del cultivo de papa es de 3500 Kg/ha. Esto implica que el costo de la papa cosechada es relativamente alto y no puede competir con la papa procedente de los valles interandinos que ingresa en el mercado a precios más bajos debido a las condiciones más favorables para el cultivo que permiten alcanzar rendimientos más altos. Por lo tanto, el productor alto andino obtiene bajas utilidades para la papa y no logra recuperar los costos de los jornales que emplea. Además, en años de fuertes heladas o sequías prácticamente trabaja a pérdida. De ahí la importancia de promocionar tecnologías de producción más adaptadas y con bajos costos para reducir los riesgos de inversión para el productor, usando por ejemplo variedades mejoradas tolerantes a las heladas.Cantidad promedio producida por cada agricultor.De acuerdo al mapeo practicado en las parcelas de las comunidades beneficiarias del Proyecto Alturas, el campo La cantidad estimada de papa producida por cada unidad de producción familiar tipo, es de 1600 a 2100 Kg., (1/2 a 2/3 de Ha). En las dos áreas visitadas la producción es más elevada y se ha considerado una producción de 5100 Kg de papa , si son papas dulces, es para consumo familiar, más del 50% se destina para la elaboración de chuño o moraya.Calidad de los productos obtenidos y las exigencias de la demanda.Los tubérculos obtenidos son de mala calidad, de tamaño pequeño y con defectos por los problemas de manejo de cultivo y las condiciones

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climáticas. Además, las variedades que se pueden cultivar en el alto ande son mayormente papas amargas por su tolerancia a las heladas y no son aptas para el consumo directo, razón por la cual el agricultor destina entre el 50 al 70 % de su producción para la elaboración de chuño y moraya.3. Elaboradores de Chuño y Moraya.Aspectos técnicos de la producción de papa para la elaboración de chuño y moraya. Las unidades de producción familiar (UPF) dedicadas a la elaboración de chuño y moraya, trabajan en tierras destinadas al cultivo de sistema rotativo, el cual contempla, por lo general, un periodo de descanso. El sistema consiste, además, en la distribución de parcelas para cada miembro de la comunidad, el mismo que usufructúa esta parcela en forma individual y a la vez sincroniza sus actividades con los otros comuneros en sus respectivas parcelas. Transformación o elaboración del chuño.-Una vez obtenida la cosecha de papas nativas dulces /amargas, se procede a la elaboración del chuño, de la siguiente manera:

PROCESAMIENTO El 5% de la producción total de papa nativa, se orienta al procesamiento de chuño blanco o morayaEl procesamiento de chuño es de forma artesanal, siguiendo los cánones de sus antepasados, usando las variedades que se indican líneas arriba. Así mismo se procesa para la papa seca, en un porcentaje del 2% de la producción total de la papa nativa, que es mucho menor a la que se realiza con las papas comerciales. El procesamiento se realiza sin seguir normas de calidad mínimas, obteniendo un producto con impurezas, tamaño no uniforme de molido y sabor amargo, lo cual incide negativamente en el valor reconocido por el consumidor. La papa seca y el chuño son los productos tradicionales más conocidos en los mercados urbanos, a pesar de lo cual la mayor parte de la población desconoce los beneficios de su consumo, como su mayor porcentaje en contenido de proteínas, calcio, hierro, fósforo y ácido ascórbico que el arroz y fideosLa importancia del procesamiento radica en la introducción de múltiples oportunidades para el desarrollo de la cadena. El procesamiento permite superar problemas como la perecibilidad y estacionalidad de la oferta, introduce estándares de calidad en la producción y comercialización, facilitando el acceso a mercados modernos de consumo, así como permite el aprovechamiento óptimo de la producción, al posibilitar el empleo de materia prima de tercera o cuarta categoría no apta para su comercialización en fresco.

FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE OBTENCION DEL CHUÑO MORAYA

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CONGELADO

REMOJO

PRE-PELADO

PELADO FINAL

SECADO

ALMACENADO

Después de la cosecha, las papas son expuestas durante 4 días a las heladas. Durante el día se cubren con paja para evitar su oscurecimiento por efecto del cambio brusco de temperatura y la insolación. Después del congelamiento, las papas son envasadas en costales y sumergidas en las heladas aguas de los arroyos o puquiales por 30 días.

Formación de nidos de paja en el lecho del arroyo Llenado de los nidos y lixiviación

Las papas se exponen nuevamente a otra noche fría, al siguiente día se procede al pelado mediante el pisado con los pies. Se desprende una buena parte de la cáscara y se pierde el agua contenida en las papas.

Las papas peladas son expuestas al sol durante 10 a 15 días, hasta lograr el completo secado de los tubérculos. El porcentaje de humedad disminuye a 14% aproximadamente.

Las papas deshidratadas se frotan con fuerza entre sí para que pierdan los últimos restos de cáscara, el chuño blanco adquiere así su aparienciacaracterística de color blanco tiza y consistencia firme

La calidad del chuño depende principalmente de las características de la papa utilizada para su elaboración: uniformidad de tamaño de los tubérculos, presencia de daños causados por los insectos. Además las habilidades del transformador artesanal de la papa en chuño es un factor importante para la calidad del producto. La calidad es el factor que más incide en la determinación del precio al momento de realizar la transacción.En la Moraya, un factor determinante de la calidad es el color: mientras más blanca, la moraya es de mejor calidad. Además de la calidad del tubérculo, el color está relacionado directamente con la disponibilidad de agua cristalina y limpia en el lecho de un arroyo. Por esta razón los agricultores con acceso a un arroyo alquilan parte del lecho a otros productores para que elaboren su producto.

Costos de producción y precios de venta de los productos.Para la elaboración de chuño, un agricultor de la comunidad de Palqoyo destina en promedio aproximadamente 2700 Kg de papa y obtiene 675 Kg de chuño a un costo de 5.58 S/. Kg., con un 10 % de utilidad. Para la elaboración de Moraya, un agricultor de la comunidad de Qisini destina en promedio 7680 Kg. de papa y obtiene 1536 Kg. de producto a un costo de 5.50 S/. Kg., con una utilidad del 10%.

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CONSUMO La papa es un producto saludable de alto valor nutritivo por su contenido de vitamina C, potasio, fibra y antioxidantes, estando virtualmente libre de grasas y azúcares solubles. En la actualidad, la papa esta presente en la dieta de consumidores de todos los estratos socioeconómicos, las personas emplean alguna de las innumerables formas de preparación de papa existentes. En el mundo, los cambios en los hábitos de consumo de la población, con preferencia por la comida rápida (fast food), han determinado una mayor participación de la papa en la dieta de los consumidores.

La tendencia actual de la papa nativa de la zona de

Tambo, es producir en mayor volumen y calidad para

poder abastecer la creciente demanda actual local,

nacional e internacional de alimentos con mayores

principios nutritivos, sanos y de calidad, mediante una

producción orgánica y en concordancia con la

conservación del medio ambiente, con mínimo uso de

pesticidas y otros insumos químicos; logrando esto, la

exportación podría ser una alternativa para mejorar sus

ingresos.

I.2.2. PRECIO

Como parte de la marca de la empresa “ CHUÑO SRL ” ofrece un

producto a precio competitivo, con rebajas y promociones en

determinadas temporadas. Esto con el objetivo de captar mayor

clientela y una diferenciación frente a otros negocios del mismo rubro.

I.2.3. PLAZA

Se cuenta con proveedores que ofrecen producto a bajos costos, la

ubicación del productodentro de “ CHUÑO SRL ” son las más

adecuadas para nuestros clientes y un inventario adecuado.

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I.2.4. PROMOCIÓN

Incrementar la publicidad de nuestra empresa para conocimiento de la

población e incrementar nuestras ventas.

Esta promoción se enfoca en el producto y los descuentos que se

realizaría por la compra del producto.

INGENIERO DEL PLAN

I.2.5. ESTRATEGIAS ORIENTADAS EN EL MARKETING MIX

marketing mix es que está orientado solamente desde el punto de vista

del vendedor, más no la del comprador. Un comprador que considera

un ofrecimiento puede no verlo de la misma manera que el vendedor en

este sentido para cada “P” existe una “C” por parte del comprador:

Producto Cualidades que brinden un producto.

Precio Coste para el consumidor.

Plaza Conveniencia.

Promoción Comunicación.

I.3. ESTRATEGIAS DE MARKETING

El marketing es parte del análisis de las necesidades de los individuos y

de las organizaciones y de la investigación de los mercados. Al comprar

un producto el consumidor busca la solución a un problema o el

beneficio que puede proporcionarle, y no el producto como tal.

Igualmente, el conocimiento de los recursos y capacidades de la

empresa constituye un aspecto fundamental de la metodología para

alcanzar ventajas competitivas sostenibles a largo plazo. La función del

marketing estratégico puede definirse como: Seguir la evolución del

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mercado de referencia e identificar los diferentes mercados y

segmentos actuales o potenciales, sobre la base de un análisis de la

diversidad de las necesidades a encontrar.

Los diferentes mercados representan oportunidades que la empresa

analiza y cuyo atractivo es preciso evaluar. Para una empresa

determinada, el atractivo de un producto-mercado depende de su

capacidad para atraer mejor que sus competidores la demanda de los

compradores. Esta competitividad existirá en la medida que la empresa

posea una ventaja competitiva por la presencia de una diferenciación

valorada por los consumidores o por ventaja en costes.

I.3.1. ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTES

Consiste en lograr el liderazgo en costos en nuestro sector mediante un

conjunto de políticas orientadas a este objetivo básico. Las compras que

se realizan del producto los aprovisionamientos que realiza “ CHUÑO

SRL ”, son compras a escala, lo cual dará como resultado ofertar

producto a precios bajos (precios competitivos).

El liderazgo en costos requiere la reducción de costos basados en la

experiencia, la minimización de los costos tales como servicio, fuerza de

ventas, publicidad, etc. Esto requiere de una fuerte atención

administrativa al control de costos para alcanzar estos fines. El bajo

costo no afectara la calidad o el servicio que brinda la empresa.

Teniendo una posición de costos bajos, la empresa logra rendimientos

mayores al promedio en nuestro sector, a pesar de la presencia de una

intensa competencia. Para poder así ofrecer producto de calidad con

precios competitivos.

I.3.2. ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN

Consiste en crear algo que sea percibido en el mercado como único.

Los métodos para la diferenciación pueden tomar muchas formas:

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Diseño de imagen o marca “CHUÑO SRL”

Características muy particulares Infraestructura y ambiente

adecuado.

Servicio al cliente Atención Personalizada.

Canales de distribución reducida.

Debe subrayarse que la estrategia de diferenciación no permite que la

empresa ignore los costos, sino más bien estos no son el objetivo

estratégico primordial ya que se mencionaron anteriormente.

La diferenciación, es una estrategia viable para devengar rendimientos

mayores al promedio, ya que crea una posición defendible para

enfrentarse a las cinco fuerzas competitivas, aunque en una forma

distinta al liderazgo en costos. La diferenciación proporciona un

aislamiento contra la rivalidad competitiva. También aumenta utilidades,

lo que evita la necesidad de una posición de costo bajo.

La diferenciación produce márgenes más elevados para tratar con el

poder del proveedor y claramente mitiga el poder del comprador, ya que

los compradores carecen de alternativas comparables y por lo tanto son

menos sensibles al precio.

I.3.3. LAS ESTRATEGIAS DE ESPECIALISTA

El especialista se concentra en un solo de mercado. Para ser rentable

debe representar un potencial de beneficio suficiente, tener potencial de

crecimiento, ser poco atractivo para los competidores, corresponder a

las capacidades distintivas de la empresa y poseer una barrera de

entrada defendible. Esta es una estrategia que “ CHUÑO SRL ”, busca

en la localidad de Talavera, especializarse en ese mercado o segmento

de mercado.

I.3.4. ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN

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Integración hacia atrás.

Consiste en que nuestra empresa minorista integra en su

organización actividades mayoristas. Este tipo de integración se

puede plantear para asegurar la continuidad del suministro y la

calidad del producto comprados, para poder así coordinar

efectiva y eficiente las funciones de distribución o para realizar un

movimiento competitivo creando barreras de entrada. Un ejemplo

de integración vertical hacia atrás las cadenas sucursalistas. De

esta manera, una empresa de de supermercados sustituye a un

mayorista comprando directamente al fabricante.

Integración horizontal.

La estrategia horizontal coordina las metas y estrategias de las

unidades de negocios relacionadas. Abarca tanto las unidades

de negocios existentes como la selección de nuevos sectores a

los cuales entrar, con base en las interrelaciones con los grupos

existentes. Su definición es la búsqueda de la propiedad o del

aumento del control sobre los competidores.

I.3.5. LAS ESTRATEGIAS DEL RETADOR

La empresa retadora actúa agresivamente intentando desbancar al líder

en este caso ser líderes en el mercado de “s” en la provincia. La

empresa tiene que evaluar adecuadamente sus capacidades y la

respuesta del líder. De especial importancia es la decisión de como

atacar al líder, siendo el ideal una estrategia contra la cual el competidor

sea incapaz de reaccionar o no reacciona por el alto coste de la acción

defensiva.

I.3.6. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

Se buscara minimizar los canales de distribución:

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I.3.7. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTENSIVO

Consisten en "cultivar" de manera intensiva los mercados actuales de la

empresa. Son adecuadas en situaciones donde las oportunidades de

"producto-mercado" existentes aún no han sido explotadas en su

totalidad, e incluyen las siguientes estrategias:

Estrategia de penetración de mercado:

Se enfoca en la mercadotecnia más agresiva del productoya existentes

(por ejemplo, mediante una oferta de precio más conveniente que el de

la competencia y actividades de publicidad). Este tipo de estrategia, por

lo general, produce ingrel y utilidades porque:

Persuade a los clientes actuales a usar más los producto

comercializados.

Atrae a clientes de la competencia.

Persuade a los clientes no decididos a transformarse en clientes

que compren.

Estrategia de desarrollo de mercado:

Se enfoca en atraer miembros a los nuevos mercados, por ejemplo, de

aquellos segmentos a los que no se ha llegado aún (como nuevas zonas

urbanas donde se pueda crear sucursales).

I.3.8. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN NO DIFERENCIADO

Consiste en identificar como mercados meta dos o más grupos de

clientes potenciales y generar una mezcla de mercadotecnia para llegar

a cada segmento; por ello, la empresa u organización elabora una

versión distinta del producto básico para cada segmento, con precios

diferenciados, sistemas de distribución y programas de promoción

adaptados para cada segmento.

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