PCM, Etapas e Empresa
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• PC• Etapas do PCM• A primeira etapa: Empresa
Palestra de Planejamento nº3Palestra de Planejamento nº3
Recapitulando
• Planejar é pensar antes de fazer, definir objetivos e arquitetar sua viabilização.
• O PCM identifica e analisa as variáveis que influenciam a comunicação
• “O trabalho de uma agência de propaganda deve ter como objetivo penetrar na cabeça de uma pessoa e descobrir o que ela está pensando para encontrar a melhor forma de influenciá-la”. Jeff Goodby
• “A saída é adotar as mesmas características humanas que fazem de um estranho numa festa parecer interessante: usando atributos como respeito, inteligência, esperteza, humildade e interesse pela outra pessoa”. Jon Steel
A melhor vendedora do mundo
• Menos você, mais o outroE.K. Strong, psicólogo, ensina o seguinte: em algumas situações, preocupe-se menos com você mesmo e trate de perceber melhor o outro, atender as necessidades psicológicas dele. Assim, você se torna imediatamente importante para ele - e cresce, ganhando credibilidade e adesão às suas idéias.
A
Atenção Interesse Desejo Ação
• Chamar atenção• Falar em coisas
que o consumidor esteja interessado
• Destacar vantagens
• Destacar benefícios
• Valorizar o produto
• Justificar, detalhar razões de compra
• Tratar as objeções
• Falar da visibilidade da compra
• Se possível, quantificar os benefícios
• Voz de comando• Ênfase na
oportunidade• Fatos que dêem
mais credibilidade à marca
I AD
Autor: ST. Elmo Lewis, em 1898Publicada primeiro po E.K.Strong em sua obra
"Theories of Selling" (Teorias de vendas) em 1925
O PCMO PCM• Produto do planejamento• Voltado pro cliente
Como Poderíamos Chegar lá?
Onde poderíamos
estar?
Onde estamos?
Estamos Chegando
Lá?
Por que estamos?
BriefEmpresa
MercadoConcorrênciaPASWOT – pontos fortes e fracosConclusão do diagnóstico
SWOT – oportunidades e ameaçasObjetivos de Comunicação e Mídia
Estratégia e Táticas
Controle/ Avaliação
Posicionamento
Problema de Comunicação
Start upStart up• EMPRESA
– Contatos e informações gerais (site, endereço, telefone)– Histórico– Negócio– Missão, Visão, Valores– Características da Empresa/Produto/Serviço (Tangíveis e
Intangíveis)– Diferenciais– Produtos– Sazonalidade – Frequência de uso– Posição no ciclo de vida do produto– Análise da Marca e da Identidade Construída pela Comunicação
NegócioNegócio• Deriva do latim e quer dizer a negação do ócio• Principal benefício esperado pelo cliente• Ajuda a identificar e compreender:
• Concorrência• Diferencial competitivo• Posicionamento estratégico• Mercado e segmentação
Oferece soluções em tecnologia, serviços e suporte.
Atende ao mercado de super-luxo com água purificada em 9
etapas, contidas em garrafas exóticas e luxuosas
MissãoMissão• Propósito da empresa • Descrição do que a organização entrega a seu
mercado - negócio• Objetivos gerais, princípios, detalhes da operação e
como a empresa está organizada• Caráter de eternidade• Compromisso da instituição
Como fazer bem• Quais os produtos e serviços que sua empresa pode promover
com qualidade?
• Quais os clientes que sua empresa quer servir?
• Quais as necessidades destes clientes que seus produtos estão suprindo?
• Qual sua capacidade de abrangência, ou cobertura geográfica?
• Qual seu diferencial?
• Por que seu cliente escolheria sua empresa para comprar ?
• O quão rápido todas as respostas às questões listadas acima se modificam?
Mas por que isso?
• Inspirar gerentes e funcionários• Orientar alocação de recursos• Promover direcionamento• Balancear conflitos construtivamente• Reforçar os valores da empresa• Foco
Bom exemplo
• O Grupo Gerdau é uma empresa com foco em siderurgia que busca satisfazer as necessidades dos clientes e criar valor para os acionistas, comprometida com a realização das pessoas e com o desenvolvimento sustentado da sociedade.
Mau exemplo
• "To solve unsolved problems innovatively" - 3M
VisãoVisão• “O que" sua empresa quer se tornar no
futuro, daqui a cinco ou dez anos?• Bússola do ambiente competitivo• Inspiração dos colaboradores e da organização
Como fazer bem
• Poucas palavras devem capturar a essência, a idéia central
• Deve mostrar o que torna a empresa capaz de alcançar a meta visualizada
• Consenso entre os membros seniores da organização
• Ir além dos limites da organização quando relacionados às suas competências atuais
• A visão deve ser real e compreensiva
• No que a empresa quer se tornar?
• Qual a direção apontada?
• Onde nós estaremos?
• O que a empresa será?
• Em que direção eu devo apontar meus esforços?
• Eu estou ajudando a construir o que?
• Os recursos investidos estão levando a empresa para onde?
Mudar o mundo através da tecnologia.
Ser a maior empresa de mineração do mundo e superar os padrões consagrados de excelência em pesquisa, desenvolvimento, implantação de projetos e operação de seus negócios.
Missão VisãoInclui o negócio É o que se sonha no negócio
É a “partida” É aonde vamos
Identifica quem somos Identifica quem desejamos ser
Orienta Inspira
Como conduzir a organização Objetivo maior da organização
Foco do presente para o futuro Foco no futuro
Caráter de eternidade Mutável
ValoresValores• Princípios, ou crenças que servem de guia
para todos que estejam executando a Missão, na direção da Visão
• Critérios que determinam o sucesso da empresa
• O enunciado de cada valor deve ser curto• Os valores são inegociáveis, e os mais
perenes de uma empresa
Como fazer bem
• Como os empregados devem se portar, individualmente?
• Como os empregados se relacionam entre si?• Como os empregados se relacionam com os
clientes?• Como a empresa trata seus clientes?• Como a empresa faz negócios?• Como se relaciona com a comunidade?
• Ética– A Livraria Cultura prima pela moral e pela transparência na condução dos
negócios e na conduta com as pessoas.
• Responsabilidade– A Livraria Cultura acreditaque a responsabilidade cultural contribui para o
processo de conscientização da sociedade em direção ao desenvolvimento sustentável econômico, social e ambiental.
• Inovação– Nossa premissa é que, se algo funciona, já está obsoleto. A busca incessante
de criar o novo vem de uma inquietação de todos.
• Excelência– O profissionalismo e o trabalho em equipe são a base para a excelência. Propostas de
melhorias são sempre bem-vindas. Queremos ir muito além das expectativas.
• Diversidade– A diversidade faz parte da nossa natureza. A variedade do nosso acervo e os diferentes
perfis dos nossos colaboradores são o reflexo desse valor.
SazonalidadeSazonalidade• “Sazonalidade refere-se a um padrão consistente de
movimentação de vendas durante o ano. O termo sazonalidade descreve amplamente qualquer padrão de vendas horário, diário, semanal, mensal ou trimestral. O componente sazonal pode estar relacionado a fatores climáticos, feriados e hábitos de comércio”.
Ciclo de vida do produtoCiclo de vida do produto• história completa do produto – concepção, definição, produção, operação e
obsolescência
Lembram de tudo?• EMPRESA
– Contatos e informações gerais (site, endereço, telefone)– Histórico– Negócio– Missão, Visão, Valores– Características da Empresa/Produto/Serviço (Tangíveis e
Intangíveis)– Diferenciais– Produtos– Sazonalidade – Frequência de uso– Posição no ciclo de vida do produto– Análise da Marca e da Identidade Construída pela Comunicação
KetherineTrazer um bom e um mau exemplo de missão e visão empresariais.
Everybody – para dia 3 de dezembroDividam-se em 3 grupos, criem um jornal e elaborem missão, visão e valores pra aquele jornal.
Referências• http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/O%20Modelo%20AIDA.htm• http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/aida-a-melhor-
vendedora-do-mundo/14380/• https://docs.google.com/viewer?url=http://www.fae.edu/publicacoes/pdf/
IIseminario/gestao/gestao_14.pdf• http://www.brandme.com.br/missao/• http://www.brandme.com.br/visao• http://www.merkatus.com.br/10_boletim/77.htm• http://www.knoow.net/cienceconempr/gestao/ciclovidaproduto.htm#vermais
Roberta Pinheiro I Nathália Martins I Raissa Barros I Isabela Lobo I Everton Dantas
Equipe HEY:
PPLANEJAMENTO E MÍDIA LANEJAMENTO E MÍDIA
Treinamento 2/2010 Brasília, 26 de Novembro