PArtnersAnno III - numero 18

bimestrale novembre-dicembre 2014direttore responsabile: Loris FrezzatoIn redazione: Gaetano di blasio, riccardo Florio, Giuseppe Saccardi, Paola Saccardi Grafica: Aimone bolliger

redazione, amministrazione, pubblicità: rePorTrAde srl

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Tra VirgoleTTeenterprise mobility: un concetto semplice che si allarga a universo 7Il business di un workplace sicuro 8cloud: il fiorire del container based computing 9

PanoramiLe aziende italiane diventano “mobile” 10Lo shopping online si fa con lo smartphone 12

Primo PianoinTegrazione: la carTa VincenTe Per l’enTerPrise mobiliTy 14Un mondo sempre più mobile 15AirWatch, l’enterprise mobility management come core business 17da ca un approccio globale alla gestione della mobility aziendale 18citrix mobile Workspace “La nostra offerta è 18 mesi avanti” 20con mobileFirst si fa in tre la risposta di Ibm alla mobility aziendale 21con Ingram micro l’enterprise mobility si arricchisce di servizi 22

P A R T N E R S 18 sommario3

www.trendmicro.it

sommario5

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in deTTagliocapsule, la “bolla” sicura di check Point per il bYod 24dimension data estende al canale l’offerta di servizi cloud 26Teradata illustra l’importanza di essere “data driven” 28Xerox integra hardware e software per una gestione flessibile delle stampe 30Il nuovo Partner Program di Unify apre al canale IT 32nuovi supporti al canale italiano di Fujitsu 34extreme networks, l’evoluzione è tutta in chiave canale 35b2b e servizi contribuiscono al cambiamento di canon 36oracle Jd edwads, in Italia il business è in crescita del 120% 38Talentia gestisce il valore delle aziende, tra performance e capitale umano 40mcAfee rinnova la protezione per il 2015 41La nuova sicurezza di Panda usa l’extreme malware Terminator 42Western digital festeggia my Passport e…gli taglia i fili 43Al Forum di Achab formazione e rapporto diretto tra vendor e trade 44Ingram micro: “con Token il dealer diventa un’estensione della nostra struttura” 46Softpi porta gli sviluppatori di apps vicini alle aziende 48

focus TargeTGrandi aziende, grandi rischi: la sicurezza nei contesti enterprise 50

focusbrother, mobile printing avanti tutta 54All’emc Forum si dà voce al canale 58

L’Hybrid Cloud abilita il canale all’evoluzione verso la terza piattaforma 61

Avnet porta al canale i messaggi dell’EMC Partner Forum 61

Tecnologie EMC e servizi Avnet: componenti essenziali per il business dei partner 62

dalla security all’infrastruttura: la Arrow University si apre a nuovi fronti di business 70

academyIl futuro dell’IT è oggi. e dell lo affronta con logiche di sicurezza 64

tra virgolette7

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enterprise mobility: un concetto semplice che si allarga a universo

Byod, Iot, millennials, terza piattaforma, App e Biz App. Acronimi e neologismi che

ruotano intorno a un concetto noto ormai da anni, ma che

solo ultimamente sta attirando l’attenzione concreta da parte

del mondo aziendale e dei loro fornitori. È la Mobility, i cui

vantaggi sono da tempo ben percepiti a livello personale e consumer, e che oggi, nel

tentativo di declinarla in ambito business, viene interpretata

quale Enterprise Mobility, con accorgimenti, funzionalità e

dimensionamenti adatti a questo target di utenza: vale a dire che

se per un uso personale ci si può anche concedere qualche défaillance altrettanto non si

può ammettere quando in ballo vi sono business, denari, dati

aziendali sensibili, produttività e, in definitiva, le sorti stesse

delle aziende. Si tratta di un trend che rovescia le classiche

dinamiche di scelta tecnologica cui eravamo abituati, in cui i

CIO erano protagonisti assoluti nel definire le infrastrutture più

adatte alle aziende in cui lavora-no. Oggi la richiesta, il più delle volte, parte dai livelli più alti in

azienda, proprio in virtù del fatto che lo stesso top management

è abituato a utilizzare strumenti come smartphone e tablet,

percependo in prima persona le potenzialità di questi strumenti.

Se inizialmente i CIO si vedevano costretti ad adattarsi, ora i più

allineati con le dinamiche

di loris FrezzatoDirettore responsabile

le aziende aumentano l’attenzione verso le architetture mobili, adattando l’organizzazione del proprio business e della forza lavoro. ai cio e al canale il compito di integrare le nuove tecnologie nell’anima aziendale, infrastrutturale e applicativa

di innovazione delle proprie aziende, diventano propositivi anche in tal senso, ritornando ad assumere voce in capitolo sul budget destinato all’IT. Al punto che la priorità di investimenti previsti dai CIO per l’Enterpri-se Mobility sta aumentando, secondo gli analisti, dal 37% del 2012 al 63% previsto nel 2016. Una tendenza che avvalora il gran numero dei mobile worker attualmente attivi, che arriva a sfiorare i 13 milioni, armati di device mobili che accedono a Biz App. Quest’ultime sono ormai utilizzate dal 51% dei CIO, al punto che si calcola che l’intero ambito dell’Enterprise Mobility porti a un aumento della produt-tività complessiva per il Paese pari a 9 miliardi di euro all’anno. Si tratta di una rivoluzione che coinvolge lo stesso parco pc presente in azienda, sempre in più casi sostituito da dispositivi mobili che consentono produt-tività e connessione da remoto. Portandosi dietro, ovviamente, tutta una serie di problematiche di accesso alle applicazioni core dell’azienda e a dati sensibili, da proteggere con attenzione dalla possibilità di finire, per dolo, incuria o inavvertitamente, in mano a persone non autorizzate. Già, perché la Mobility, per me-ritarsi l’aggettivo di Enterprise,

deve poter consentire ai lavora-tori di avere il pieno accesso agli ambienti aziendali, al pari dei colleghi in sede, cosa possibile solamente attraverso un disegno che preveda una completa integrazione dei progetti di mobility con le infrastrutture e le applicazioni dell’azienda. Per questo la Mobility si sta estendendo nel proprio universo, coinvolgendo tante altre tec-nologie satelliti, innanzitutto il cloud computing, le reti e la loro gestione ottimizzata, il problema delle grandi moli di dati e dei sistemi di analisi, il recupero e lo sfruttamento delle informazioni, e tanto altro ancora. Una ridefi-nizione del posto di lavoro che, una volta affrontati gli step di accettazione culturale da parte dei top manager, porta con sé un ridisegno delle infrastrutture e dei sistemi di accesso, e della loro integrità. Non basta quindi avere una buona connessione e l’ultimo smartphone. I device mobili stanno assumendo il ruolo importante di nuove piattaforme di application delivery, e quindi l’impronta del CIO e di chi, come i System Integrator e il canale che li supporta, diventa sempre più fondamentale per definire progetti che portino reale inno-vazione e nuove potenzialità di business ai clienti. v

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il business Di un workplace sicuroottimizzare la sicurezza e garantire la produttività apre concrete prospettive di business

Garantire la sicurezza e la produttività del posto di la-voro è uno dei punti salienti all’attenzione dei sistemi informativi e del board di un’azienda. E lo è ancor di più da quando si incorre nel rischio di procedimenti penali se sono coinvolti dati riservati come ad esempio dati sanitari, carte di credito, operazioni finanziarie, eccetera. In sostanza, dove alla perdita di dati sono associate perdite finanziarie o danni biologici.Il problema è reso ancor più cri-tico dai nuovi workplace, e cioè posti di lavoro fisici o virtuali realizzati in base alle esigenze di nuove categorie di lavoratori mobili, ad esempio la Y Gene-ration, che fanno un ampio uso di strumenti di mobilità come smartphone, notebook o tablet su cui risiedono dati aziendali o personali critici.Di certo uno scenario in cui bilanciare sicurezza e flessibilità è difficile e in molti casi è la classica alternativa del diavolo. Se si limita la sicurezza per semplificare la vita all’utente si rischia di incorrere in incidenti gravi, ma se si esagera con criteri di sicurezza si riduce la produttività, soprattutto di quella Y Generation che fa largo uso di giuseppe saccardi

di dispositivi mobili, del cloud e di sistemi di UC evoluti. È uno scenario che implica approcci or-ganici e innovativi alla gestione del rischio.La protezione del workplace non dovrebbe in ogni caso rallentare la fruizione dei dati né la loro condivisione da parte degli utilizzatori. Il fatto è che si gioca non a bocce ferme, e le modalità di attacco degli hacker rappresentano uno scenario in costante trasformazione in cui le tecniche di attacco si affinano e gli incidenti non sempre sono immediati da rilevare.Quello di quando si rileva una alterazione o trafugamento dei dati è un aspetto critico. Il pericolo che si corre è infatti una loro alterazione fraudolenta non rilevata che può portare ad analisi, valutazioni, calcoli statistici oppure l’inoltro di ordini non corrispondenti al reale stato dei fatti.Nell’affrontare la sicurezza aziendale e come garantirla sen-za penalizzare la produttività si deve però adottare un approccio

realistico, in modo da individuare il corretto bilanciamento tra costi da affrontare e benefici da ottenere. Le tecnologie anche fortemente innovative come i lettori di im-pronte digitali o venose oppure dell’iride, oltre che criteri robusti di cifratura, sono disponibili. Ma quello che serve è affrontare il tutto in modo organico e con una visione aperta che contempli la possibilità di adeguare facilmen-te il sistema e gestire la sicurez-za man mano che gli attacchi si fanno più sofisticati. Cosa che si può esser certi avverrà. In questo vi è certo spazio per il canale e ancor di più per un System Integrator, che può essere di aiuto a un’azienda non solo nel realizzare un adeguato assessment dello stato della sicurezza, ma anche nell’indivi-duare e mettere in campo le tec-nologie più adatte e supportare l’azienda nel definire e adeguare le relative best practice. v

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di gaetano Di blasio

clouD: il Fiorire Del container baseD computingun mercato ancora non del

tutto in ripresa fa prevedere una focalizzazione sul mi-

glioramento dell’efficienza. Ovviamente questo significa soprattutto concentrarsi sul

taglio dei costi anche in ambito IT, anche se potrebbe esserci

spazio per qualche progetto d’innovazione, soprattutto se

poco rischioso, a patto che permetta di ottimizzare i processi

di business.I progetti nuovi potrebbero

essere rimandati ancora un po’, in attesa di tempi migliori, anche se, caso per caso, potrebbero es-

serci delle necessità specifiche, per esempio dettate dal ciclo di vita di software e infrastrutture.Le imprese, però, stanno soprat-

tutto guardando al cloud, rite-nendola la strada per l’efficienza del sistema informativo, sia che

si stia valutando di impostare quest’ultimo come cloud privato

sia che si voglia puntare sul cloud pubblico. In entrambi i

casi, una tecnologia emergente porta vantaggi: si tratta del

“container based computing”, che si può considerare l’evolu-

zione della virtualizzazione e, in particolare, degli hypervisor.

Una tecnologia che può risultare ancora più utile negli ambienti

ibridi, destinati, secondo tutte le previsioni, a essere la maggio-

ranza nel breve e medio periodo e, probabilmente anche per

lungo tempo.

In buona sostanza, il “container” consiste in un blocco di software che contiene tutto l’ambiente virtualizzato di un’applicazione. Esattamente come i container standardizzati nel settore dei trasporti, tali blocchi (anche chiamati “docker”, dal nome del-la società che li ha lanciati per prima) possono essere spostati da una “nave cargo” a un’altra: cioè trasferiti da un cloud a un altro.Il vantaggio principale si registra nella fase di sviluppo delle applicazioni: non occorre, infatti, preoccuparsi dell’integrazione con l’ambiente di hosting, perché a questo pensano i connettori standard del container.Queste tecnologie sono state ipotizzate a partire dal 2007 e, oggi, cominciano a essere disponibili sul mercato. A fine dicembre, Google ne ha sancito l’utilità, promuovendo progetti open source per il container based computing. Più precisa-mente, annunciando l’adozione della piattaforma Kubernetes come sistema per il management di questi docker.Oltre la portabilità, questi sistemi forniscono anche scala-bilità, di fatto portando al livello estremo il concetto di “software

defined data center”, permetten-do di esportare ambienti SaaS e PaaS “senza confini”. Quando parliamo di applicazione, infatti, non ci riferiamo solo all’applica-tivo, ma anche a una funzionalità operativa, come far girare un ambiente MySql, un mail o un Web server e così via.Questa specializzazione è un vantaggio, perché abbinata alla leggerezza del sistema e alla portabilità, ma al tempo stesso è il limite per cui, al contrario di quanto ipotizzato da alcuni, il container based computing non soppianterà le virtual machine, che permettono di far girare più applicazioni e, soprattutto, più istanze di sistemi operativi diversi.Le due tecnologie, virtual machi-ne e container based computing, sono dunque complementari e, di fatto, secondo alcuni analisti, il 2015 vedrà un fiorire di start-up che porteranno sul mercato solu-zioni per il container based com-puting. A essere attese, però, sono soprattutto le tecnologie in corso di sviluppo presso i prota-gonisti della virtualizzazione.Il successo è annunciato, ma una variabile importante riguarda le licenze software, che oggi sono definite per le virtual machine: un domani come lo saranno per i container? v

tecnologie innovative, finalmente sul mercato, consentono di semplificare la programmazione delle applicazioni e aumentare la portabilità degli ambienti cloud

panorami10

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Grazie alla veloce diffusione in ambito privato, ora anche in azienda i dispositivi mobili si stanno facendo strada per sosti-tuire in molti casi il vecchio notebook, più pesante e ingom-

brante. In alcuni casi si tratta di BYOD, ma in altri i lavoratori sono stati dotati di tablet (ma anche ultrabook) e di applicazioni mobile (le mobile Biz-App) aziendali per svolgere più velocemente e facilmente le attività fuori ufficio, come, per esempio, le attività di vendita presso il cliente. È quello che ha evidenziato anche una ricerca dell’Osservatorio Mobile Enterprise della School of Management del Politecnico di Milano che mostra come nelle aziende stia aumentando l’interesse verso gli investi-menti in soluzioni Mobile, soprattutto in quelle più grandi e strutturate. Dal campione analizzato (composto da 194 CIO, 200 responsabili sales e marketing, 132 responsabili della logistica, supply chain e operations e 87 responsabili risorse umane) è emerso che se nel 2012 la priorità di investimento nel Mobile ritenuta medio-alta era del 37%, nel 2014 si è passati al 42% e si stima arriverà al 63% nel 2016. I settori interessati da questo fenomeno sono diversi, dalle vendite alla manutenzione, dalle operations alla logistica fino alle attività trasversali di supporto.Uno scenario che sta portando benefici alle singole imprese ma anche al sistema Paese nel suo comples-so, difatti, secondo i dati riportati dal Politecnico, il settore delle soluzioni mobile sta offrendo a livello nazionale un importante contributo in termini di recupero della produttività, stimata intorno ai 9 miliardi di euro all’anno, con 13 milioni di mobile worker presenti in Italia.

Le aziende italiane diventano “mobile”La diffusione delle tecnologie che rendono

i dipendenti “mobile worker” sta crescendo nelle aziende italiane. Il settore della Mobile Enterprise contribuisce anche ad aumentare

la produttività del sistema Paese con 9 miliardi di euro all’anno

di Paola Saccardi

Device, Biz-App e App StoreIl paradigma della Mobile Enterprise va considerato nelle tre componen-ti che sono tra loro collegate e cioè: i mobile device, le mobile Biz-App e l’App Enterprise Store. Tra i mobile device si trovano oltre ai tablet e agli smartphone anche phablet, pc convertibili, slate pc, ultrabook e i nuovi wearable device (come gli smart watch). I tablet secondo i dati del Poli-tecnico sono passati dal 47% nel 2011 al 66% nel 2014, mentre gli ultra-book sono già presenti nel 44% delle imprese analizzate.Sono in crescita anche le Mobile Biz-App che, secondo i dati della ricer-ca, sono state adottate dal 51% dei CIO, mentre il 40% ha intenzione di introdurle in futuro. Queste soluzioni possono essere categorizzate in tre gruppi principali che riguardano l’ambito di adozione. Le Biz-App opera-tive sono quelle più adottate , tra queste quelle per la sales force automa-tion sono quelle più diffuse e attualmente introdotte dal 37% dei CIO, ma in previsione di adozione per il 41%. Le Biz-App di office practice au-tomation sono quelle sviluppate ad hoc per supportare specifici processi organizzativi-amministrativi e sono state introdotte dal 22% delle impre-se intervistate. Infine le Biz-App di personal productivity a supporto di elementari funzionalità di produttività individuale sono state adottate dal 25% delle imprese interessate. Un ruolo importante nella gestione delle Mobile Biz-App è poi quello dell’Application Enterprise Store, ossia quella piattaforma che consente di gestire e aggiornare tutte le App aziendali. Il 71% della aziende che hanno già introdotto o stanno introducendo le Biz-App affermano di aver implementato anche un Enterprise Application Store.Infine c’è la questione della gestione della sicurezza, un aspetto che le aziende che implementano soluzioni Mobile non possono non consi-

derare, vista la presenza di nuovi sistemi operativi e di nuove App e dispositivi da integrare nel sistema informativo aziendale. Nella maggior parte dei casi emerge che la sicurezza viene gestita tramite piat-taforme di Mobile Device Management che, per esempio, offrono la funzione di cancellazione da remoto dei dati in caso di perdita o furto del dispo-sitivo. v

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Lo shopping online si fa con lo smartphone

Secondo gli ultimi dati diffusi dal consorzio Netcomm nel 2014 il commercio online è

cresciuto di circa il 24% accompagnato anche da una nuova tendenza a utilizzare i dispositivi

mobili, in particolare lo smartphone, per effettuare acquisti tramite App

di Paola Saccardi

Ha raggiunto la cifra di 10 milioni di acquirenti mensili abituali l’e-commerce italiano che nel 2014 è cresciuto del 24,2% se-condo gli ultimi dati diffusi da Netcomm, il Consorzio del

Commercio Elettronico Italiano che monitora l’andamento del settore. Contando, invece, chi ha acquistato almeno una volta online il numero di e-shopper nel Belpaese sale a 21,8 milioni. Dati che mostrano come si stiano consolidando l’apprezzamento e la fiducia dei consumatori verso l’acquisto online, grazie anche alla dispo-nibilità di prezzi più vantaggiosi che alcuni siti di e-commerce riescono a offrire e alla possibilità di effettuare il reso della merce con il rimborso delle spese sostenute. Inoltre i consumatori online si stanno dimostrando interessati anche a nuovi strumenti che vanno oltre il sito Web di e-commerce come il mo-bile commerce o il Pick&Pay, ossia il ritiro presso appositi distributori localizzati sul territorio.Secondo Netcomm le vendite via smartphone hanno riportato un incre-mento del 100% nel 2014 superando la cifra di 1,2 miliardi di euro, pari al

9% dell’e-commerce complessivo. Sommando anche l’utilizzo dei tablet, l’incidenza delle vendite da dispositivi mobili raggiunge circa il 20% del totale e-commerce.L’indagine realizzata da Netcomm con il supporto di Human High-way e in partnership con Banzai, Postecom e QVC dal titolo “Net Retail - Il ruolo del digitale negli acquisti degli italiani”, mostra chia-ramente come si stia diffondendo la tendenza a effettuare acquisti via App anche nel nostro Paese.«Nel giro di tre mesi (rilevazione

panorami13

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terzo trimestre 2014 - ndr) la quota di acquirenti da App sul totale degli acquirenti online è passata dal 20% al 23%. Si tratta di un segmento di consumatori molto interessante da rilevare, in quanto acquistano con importi medi più elevati e con frequenza maggiore della media» spiega Roberto Liscia, Presidente di Netcomm.Pare dunque che il consumatore italiano che utilizza l’e-commerce stia evolvendo verso uno shopping multicanale che gli consente di effettuare acquisti in qualsiasi momento e attraverso i molteplici device a disposi-zione. Per questo molti siti di e-commerce stanno adottando una visua-lizzazione definita “responsive”, cioè che si adatta al dispositivo utilizzato. «Oggi possiamo parlare di un vero e proprio “superconsumatore”, pro-fondamento diverso dal passato, poiché ha preso il pieno controllo del processo di acquisto per soddisfare i suoi bisogni» spiega Liscia. I consu-matori stanno acquisendo fiducia negli acquisti online e di conseguenza si sentono più a loro agio nel provare nuovi strumenti di acquisto, come il mobile e il Pick&Pay. Inoltre in Internet non si compra più soltanto un prodotto finito bensì un servizio più completo, che va dalla spedizione, all’installazione e al ritiro dell’usato per alcune categorie di merce. Servizi che rendono la vita più facile ai consumatori i quali non devono più re-carsi in negozio per usufruire di queste comodità aggiuntive, col rischio di dover fare code e perdere tempo. L’importante è non deludere il clien-te nelle diverse fasi di acquisto e di consegna della merce, perché se da un lato cresce la fiducia nell’e-commerce dall’altro aumenta anche il livello di qualità che gli e-shopper chiedono per soddisfare le proprie esigenze.

Profilo dell’acquirente online Secondo i dati diffusi da Netcomm l’e-shopper medio ha un’età che varia dai 25 ai 44 anni, soprattutto se si considerano gli acquirenti abituali. Una fascia di età che è comunque più giovane rispetto alla media della popo-lazione italiana. Mentre per quanto riguarda la differenza di genere si nota una maggior incidenza da parte del sesso maschile negli acquisiti online (55%), in linea con il dato di maggior utenza maschile nel Web in gene-

rale. Anche il titolo di studio più elevato sembra indicare una maggiore propensione all’utilizzo dell’e-commerce, così come le aree residenziali più grandi mostrano una maggiore concentrazione di acquirenti online.

Cosa comprano gli e-shopperLe categorie di acquisti che vanno per la maggiore sono, invece, i prodot-ti di viaggi e turismo in testa, seguiti dall’elettronica, i servizi assicurativi, l’abbigliamento e gli accessori. La maggior parte degli acquisti avviene poi presso un e-retailer, ossia soggetti che operano prevalentemente in Internet e che per la maggior parte sono nati proprio per soddisfare il mer-cato online, come per esempio Amazon, Yoox, Expedia, eBay e così via.Infine la ricerca mostra un dato interessante che riguarda la diversa fre-quenza di acquisto a seconda della tipologia di dispositivo utilizzato. In particolare i consumatori che utilizzano lo smartphone risultano anche tra quelli che fanno acquisti più frequentemente e con un importo me-dio paragonabile a quello di chi utilizza altri dispositivi: si tratta quindi di un segmento che spende di più e che molto probabilmente crescerà in futuro. v

Importo della spesa media per device e canalefonte: indagine net retail di netcomm e Human Highway

da un computer fisso 115da un computer portatile 92

da un Tablet PC 101da uno Smartphone 101

sul sito Web 103utilizzando un’App 121

da un computer fisso

da un computer portatile

da un Tablet PC

da uno Smartphone

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utilizzando un’App 121,00 €

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L’Enterprise Mobility rappresenta una priorità strategica sempre più ricorrente all’interno delle organizzazioni. I device mobili rappresentano, infatti, una piattaforma di application delivery dalle incredibili opportunità, poiché permettono di raggiungere potenziali clienti attraverso nuovi canali, garantire esperienze di servizio innovative e aumentare il coinvolgimento dei dipendenti, riducendo al contempo i costi di esercizio. Ma attenzione: per garantire tutto questo, non basta optare per i migliori prodotti di mobility. Occorre soprattutto che le tecnologie per la gestione della mobilità siano strettamente integrate negli ecosistemi aziendali e non risiedano in silos separati con processi di sviluppo applicativo, delivery, operations e supporto a sé stanti

di Claudia Rossi

IntegrazIone: la carta vIncente per l’enterprIse MobIlIty

primo piano15 mobility

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Un mondo sempre più mobiLeI vantaggi immediati sanciscono la crescita della mobility in azienda. Nuovi ambiti d’applicazione permettono lo sviluppo di servizi innovativi e accrescono l’interazione con i clienti e la supply chain. di Gaetano Di Blasio

nel 1991 i rivenditori faticavano a vendere la posta elettronica, sebbene questa promettesse grandi risparmi e aumento della produttività con-sentendo una comunicazione rapida all’interno dell’azienda. poca cosa,

perché era comunque limitata all’interno della rete aziendale.Quello stesso anno veniva aperta internet al mondo commerciale e, di lì a poco, la posta elettronica sarebbe esplosa, consentendo di comunicare ef-ficacemente ed efficientemente con tutto il mondo. sempre nel ‘91, è stato inventato mosaic e, con esso, il world wide web: iniziava l’era di internet: da molti definita la più importante invenzione del ‘900, e di fatto è oggi il motore dell’innovazione e la spina dorsale dell’economia mondiale e ha cambiato la società sin dalla modalità stessa di relazione tra le persone, con un impatto fortissimo sulle generazioni più giovani. un cambiamento che ha cominciato a riflettersi anche sul mondo del lavoro, spingendo le imprese a rincorrere le opportunità generate dalle nuove soluzioni e abilitate appunto da internet.oggi, la maggior parte dei dispositivi che si collegano a internet sono mobili e la loro diffusione è tra i primi fattori che, al tempo stesso, costringono e guidano le imprese nello sviluppo di una strategia per l’enterprise mobility.

A ciascuno il proprio “fattore forma”ogni azienda ha le proprie esigenze, in base alle quali disegnare la propria architettura ict. oggi quest’ultima sta diventando sempre più “liquida”, il che, se si pensa all’hardware, suona come un problema, invece è un bene. grazie alla virtualizzazione, infatti, le infrastrutture, dal cuore del data center al pc del singolo utente, possono essere gestite e organizzate con la grande flessibilità che occorre per stare al passo con i cambiamenti del business e garantire time to market rapidissimi.il tempo delle flotte di desktop è ormai finito, in un mondo di information wor-ker sempre più mobili, anche il notebook sta lasciando il campo a dispositivi con un crescente numero di forme: tablet e smartphone che vengono affian-cati dai phablet, cioè telefoni intelligenti con display dai 7 pollici in su, notebook che si carrozzano per sopperire al desktop, ultrabook che “perdono” la tastiera per diventare tablet e chi più ne ha più ne metta.


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la scelta del dispositivo più adeguato al tipo di at-tività lavorativa è appannaggio dell’azienda, ma questo certamente vale per la field force, che deve svolgere un compito piuttosto preciso, per cui, per esempio, servono lettori di codice a barre o di al-tri sensori/tag o per chi deve lavorare in ambienti estremi o soggetti a norme restrittive, come nei cantieri o in certe aree ospedaliere.per una buona fetta di lavoratori, la scelta è spes-so indifferente. in questi casi bisogna fare i con-ti con il byoD (bring your own Device) e tutte le problematiche amministrative che comporta. una cosa è certa: ciascuno potrà contare sul dispositivo più adatto alle sue mansioni e al proprio modo di espletarle.

I sei fattori che spingono le imprese a sviluppare una strategia per l’Enterprise Mobilityl’espansione dei dispositivi mobili – crescendo la diffusione di device “smart” nel mondo consumer gli impiegati hanno cominciato a “portare” in azien-da le proprie abitudini operative. il byoD, nel bene e nel male, ha costretto le imprese a impostare alcune regole e a dover soddisfare le richieste di mobilità maturate all’interno di diverse funzioni aziendali, a partire dalle vendite, dal marketing, dal customer care e così via. Questo significa anche affrontare la gestione (o, meglio, “l’indigestione”) di nuove piattaforme tecnologiche in termini di siste-mi operativi, web e mobile platform, cloud e dispo-sitivi, smartphone e tablet in primis.

l’espansione del machine to machine – la poten-za innovatrice di internet va ben oltre la comuni-cazione tra le persone ed è destinata a esplodere con la progressiva crescita della internet of things. il collegamento tra macchine apre a infinite pos-sibilità su tutti i fronti: organizzativo (si pensi, per esempio, a come è cambiata la sorveglianza con l’introduzione del video prima a circuito chiuso e ora su ip), operativo (si pensi ai rilievi telematici) o di sviluppo di business (si pensi ai servizi informativi resi possibili dalla geolocalizzazione). l’iot pare cre-

scerà da 4,4 miliardi di dispositivi connessi odierni a 10,3 miliardi entro il 2018. tre i settori trainanti: automotive, elettronica di consumo, energia e uti-lity.

l’impatto dei millennials su globalizzazione e mo-bility – gli appartenenti alla generazione y o mil-lennials (i nati tra la metà degli anni ‘80 e la fine degli anni ‘90), cominceranno a risalire le gerar-chie aziendali, imponendo un uso più spinto della mobility, perché “nativamente” abituati a ragionare in termini di online e servizi cloud. in altre parole, sono più consoni a impostare, personalmente e professionalmente, la soluzione di qualsiasi proble-ma/esigenza tramite una connessione web da un dispositivo mobile. inoltre, pensano di poterlo fare in qualsiasi luogo nel mondo.

l’importanza dei social media nel business – i lavoratori stanno aumentando l’utilizzo dei social media per “fare business”. avviene nelle vendite, nel marketing, nel supporto ai clienti. combina-re social media e mobility offrirebbe alle imprese nuove opportunità di indirizzare nuovi clienti o mi-gliorare il servizio ai clienti.

l’uso della business analytics e dei big data – un crescente ambito di utilizzo degli analytics deriva proprio dalla combinazione di social media e mobili-ty. l’analisi della gran mole di dati derivanti da questa combinazione, infatti, sta consentendo la creazione di informazioni molto utili per il business. gli insight sui propri clienti o sui prospect, come gli avventori che entrano in un negozio, permettono di aumenta-re l’efficacia nella proposta di prodotti e servizi.

l’uso del cloud per il mobile – le imprese sono costrette a impostare una strategia per il mobi-le, per prevenire la crescita degli oneri gestionali del cloud (sia esso paas, taas, iaas, saas, bpaas). Qualsiasi utente potrebbe aver bisogno di attivare un qualsiasi servizio. a questo si deve aggiungere la complessità derivante dall’accesso alle risorse aziendali, che richiede lo sviluppo di app proprie. v


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airWatch, l’enterprise mobility management come core businessDal 2003 la società, acquisita da VMware lo scorso anno, concentra tutti i suoi sforzi nella ricerca e sviluppo di soluzioni all’avanguardia nel campo della mobilità aziendale. A supportarla a livello locale un’estesa e consolidata rete di partner, seguiti dal punto di vista formativo, tecnico e commerciale

«in italia la nostra offerta di soluzioni di enterprise mobility ha registrato un netto incremento, specialmente negli ultimi mesi - esordisce carmine

trebisacce, channel account manager di airwatch by vmware italia -. ciò è dovuto non solo alla maturità delle soluzioni e alla loro notorietà sul mercato, ma anche a una più estesa e consolidata rete di partner a livello locale». nel nostro paese il byoD appare un fenomeno trainante, anche se ancora in fase di esplorazione da parte di molte aziende: l’attenzione e la richiesta si concen-tra soprattutto sulla disponibilità di soluzioni in grado di offrire la sicurezza dei dati e delle applicazioni aziendali e di proteggere la privacy dei dipendenti, ga-rantendo un corretto utilizzo dei dispositivi mobili sul posto di lavoro. grande importanza assume anche l’offerta di soluzioni “containerizzate” per l’archivio e la gestione mobile dei documenti aziendali, quali airwatch secure content locker. «va detto, comunque, che sebbene il mercato italiano stia maturando velocemente in ambito mobility, restano ancora alcune difficoltà legate alla poca conoscenza delle tecnologie disponibili e spesso alla poca disponibilità di budget da destinare all’innovazione da parte di alcune piccole-medie imprese» sottolinea trebisacce.

airwatch offre un pacchetto completo di enterpri-se mobility management, che comprende tutti gli asset mobile presenti in azienda: dalla gestione dei dispositivi e dei documenti alla gestione delle appli-cazioni, della posta elettronica e della navigazione mobile. le soluzioni, disponibili su ogni tipologia di dispositivo e di sistema operativo, sono semplici sia a livello utente che di gestione. «i punti di forza delle soluzioni airwatch rispetto alla concorrenza sono la scalabilità e la caratteristica multi-tenancy, due aspetti che consentono alle soluzioni airwatch di crescere e adattarsi continuamente alla struttura aziendale - commenta il channel manager -. a que-sti punti di forza si aggiungono il supporto offerto in 17 lingue, il più grande dipartimento di ricerca e sviluppo di ogni altra azienda del settore e la capaci-tà di offrire supporto contestuale al rilascio di nuovi sistemi operativi: d’altra parte l’enterprise mobility management rappresenta il core business di air-watch, che dal 2003 concentra tutti i suoi sforzi nella ricerca di soluzioni all’avanguardia sul merca-to. anche per questo i nostri prodotti sono disponi-bili in modalità cloud, on-premise e ibrida».il fitto ecosistema di partner presenti a livello locale consente una distribuzione e un supporto capillare delle soluzioni proposte. airwatch fornisce pro-grammi di formazione e certificazione per i propri partner, consentendo loro non solo di dotarsi di tutte le competenze necessarie a presentare i pro-dotti, ma anche di gestirne per intero il processo di installazione e garantire un primo livello di suppor-to. grazie al programma partner university, infatti, airwatch è in grado di offrire ai propri partner di-versi percorsi formativi e livelli di certificazione. ai-rwatch, inoltre, crea una serie di eventi denominati connect, che hanno la funzione di far incontrare clienti, partner e utenti finali, offrendo una full im-

carmine Trebisaccechannel account

manager di airwatch by vmware italia


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da Ca un approccio globale alla gestione della mobility aziendale

Le app mobili abilitano processi di business innovativi e nuove forme di coinvolgimento dei clienti. Per affrontare questa sfida il vendor ha introdotto Enterprise Mobility Management, una soluzione che attraverso un approccio globale riunisce la gestione di device, app e contenuti mobili sotto l’unico ombrello dell’innovazione dei servizi di business

«È un dato di fatto che i device mobili siano una piattaforma di application delivery dalle notevoli potenzialità, in grado di raggiungere nuovi clienti

attraverso nuovi canali, fornire esperienze di servizio innovative e aumentare il coinvolgimento dei dipendenti, riducendo al contempo i costi di esercizio at-traverso la modifica del modello di proprietà degli asset per i device informa-tici aziendali - commenta luca rossetti, business technology architect di ca technologies -. esiste, però, un problema che non è stato ancora affrontato.

mersion nel settore della mobility aziendale.«la visione di airwatch è semplificare la mobility aziendale e questo concetto viene applicato all’in-terno di tutta l’organizzazione - commenta trebi-sacce -. per questo mettiamo a disposizione dei dealer materiali e documentazione online, tramite il portale myairwatch, e forniamo assistenza e supporto diretto in ogni momento, incoraggian-do il self-learning. inoltre, promuoviamo sempre più iniziative di marketing strutturate con i dealer, come le sponsorizzazioni, la partecipazione a even-ti congiunti e incontri per il canale».

nel mercato della gestione dei device non avevano esperienza nell’ambito della gestione dei servizi e hanno sviluppato tecnologie in completo isolamen-to rispetto agli ecosistemi aziendali, concentran-dosi sulla gestione di singoli device e applicazioni senza alcuna integrazione nel più ampio ciclo di vita dell’application delivery» sottolinea rossetti. eppure nel settore della gestione delle configurazio-ni dei device mobili o dello sviluppo e distribuzione di app mobili non è possibile ottenere risultati posi-tivi senza una visione integrata delle caratteristiche operative, prestazionali, di sicurezza e di disponi-bilità del servizio di business complessivo di cui il

in seguito all’acquisizione da parte di vmware, è stato varato un program-ma per consentire ai partner di vmware la rivendita del software airwatch. È sufficiente accedere a partner central, il canale per i partner di vmware, registrarsi e seguire un veloce corso sulle vendite. per tutte le altre aziende che non sono partner di vmware, basta recarsi sul sito web di airwatch e registrarsi per diventare nuovo partner. È, inoltre, possibile accedere al portale airwatch marketplace per visualizzare tutte le informazioni relative alla com-munity di partner e ai servizi offerti. v

nei casi infrequenti in cui vengono gestite, le tec-nologie mobile sono spesso considerate silos se-parati, con processi di sviluppo applicativo, delivery, operations e supporto a se stanti». le aziende e i provider di servizi cloud sanno però che, a lungo termine, gli approcci di gestione basa-ti su silos non offrono i risultati desiderati, poiché riducono l’efficienza e la flessibilità, aumentando i costi di esercizio: in altre parole, con questo ap-proccio si soffoca la capacità di innovazione delle organizzazioni. il problema sussiste perché le tec-nologie per la gestione della mobility si sono svilup-pate in completo isolamento rispetto ai principi di innovazione dei servizi di business. «i primi attori


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canale mobile è parte integrante, spesso insieme ad altri canali di application delivery esistenti, come mainframe, cloud e infrastrutture virtualizzate.«i device mobili in quanto piattaforma hanno carat-teristiche uniche: sono sensibili all’ubicazione fisica, offrono applicazioni per i social media, connettività ininterrotta e così via - puntualizza il business tech-nology architect -. in sostanza, sono device infor-matici come quelli a cui siamo abituati, i computer portatili per esempio, che permettono agli utenti di utilizzare applicazioni e dati. sebbene questi at-tributi del mobile come piattaforma siano davvero rivoluzionari, è importante non perdere di vista il fatto che i principi fondamentali del business sono rimasti invariati. le aziende hanno sempre avuto bisogno di innovare, sviluppare nuovi prodotti e raggiungere nuovi mercati e clienti. Questi impera-tivi strategici si basano, almeno in parte, sulla dispo-nibilità di informazioni proprietarie sotto forma di dati informatici».in sostanza, le applicazioni sono sempre state l’abili-tatore con il quale i dipendenti hanno intrapreso ini-ziative strategiche basate sui dati aziendali. Questo era vero nei primi giorni del mainframe, quando le applicazioni erano accessibili tramite terminali. era vero nel periodo dell’evoluzione client/server degli anni ‘90, in cui i dati erano conservati su server di-stribuiti e accessibili tramite applicazioni front-end distribuite su pc. ed era vero nei primissimi anni del nuovo millennio, quando i dati erano accessibili tramite front-end basati su browser, spesso tra-mite infrastrutture orientate al cloud. «oggi l’evoluzione successiva è in fase avanzata: le app mobili vengono utilizzate per favorire processi di business innovativi e nuovi modelli di coinvolgi-mento del cliente tramite una nuova generazione di device smartphone e tablet - puntualizza ros-

contenuti, allo scopo di fornire un approccio “single pane of glass” al management dei servizi applicativi con canali di accesso eterogenei, dal mainframe al web, fino alle piattaforme cloud virtuali e mobili. l’enterprise mobility management di ca techno-logies è principalmente erogata in modalità saas ed è composta da quattro componenti essenziali per l’implementazione di una strategia di mobili-ty: ca mobile Device management (ca mDm), che offre funzionalità complete per la gestione del pro-visioning, della sicurezza e della disponibilità dell’in-tero parco di device e applicazioni mobili aziendali; ca mobile application management (ca mam), che offre ai clienti di tipo enterprise la possibilità di proteggere, gestire e controllare le applicazioni mobili e i dati a cui tali applicazioni accedono; ca mobile content management (ca mcm), che abili-ta la collaborazione sicura su device mobili e non mobili, mediante l’applicazione di policy aziendali che governano tutti gli aspetti dell’accesso ai dati, unificando e proteggendo l’accesso a repository di contenuti eterogenei come file share, sharepoint e applicazioni web; ca mobile email management (ca mem), che fornisce sicurezza e-mail per i devi-ce mobili, offrendo un’esperienza e-mail nativa at-traverso la protezione selettiva delle informazioni aziendali sensibili contenute nei messaggi.la suite emm è basata su una tecnologia brevetta-ta, chiamata smart containerization. «a differenza delle tecniche tradizionali di “containerizzazione” usate in altre soluzioni di mercato, la smart contai-nerization consente alle aziende di gestire le carat-teristiche di sicurezza, performance, compliance e supporto di qualsiasi device, applicazione, contenu-to o e-mail, preservando la qualità della user ex-perience mobile» sottolinea rossetti. in sostanza, non è necessario usare un container, ovvero una porzione dedicata e segregata del proprio smart-phone o tablet, per gestire le proprie applicazioni aziendali, posta elettronica, browser, calendar e contatti, ma l’utente può utilizzare le applicazioni native disponibili nel proprio smartphone o tablet in totale trasparenza e preservando le caratteristi-che di sicurezza e protezione dei dati aziendali. v

luca rossettibusiness technology architect

di ca technologies

setti -. per affrontare questa sfida ca technologies ha introdotto enterprise mobility management (ca emm), il primo e unico approccio globale del settore che riunisce la gestione di device, app e contenuti mobili sotto l’unico ombrello dell’innovazione dei servizi di business». Questo risultato viene ottenuto sfruttando e integrando il portafoglio di pro-dotti ca per la gestione di performance, sicurezza, operations e sviluppo appli-cativo in ambito it con tecnologie best-in-class per la gestione di device, app e


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Citrix mobile Workspace “La nostra offerta è 18 mesi avanti” Attraverso soluzioni altamente integrate

e in grado di dialogare con qualunque piattaforma, Citrix guida le aziende nella realizzazione di un Software Defined Workplace capace di ridefinire in chiave moderna il concetto di posto di lavoro

«in tre anni abbiamo raddoppiato il fatturato, facendo leva su un riposizionamento di mer-

cato che lascia intravedere a livello locale ancora importanti spazi di crescita per noi e tutto il nostro canale» esordisce così benjamin Jolivet, neo count-ry manager di citrix italia, per spiegare il successo di un brand che negli anni ha saputo far evolvere l’offerta con estrema coerenza. nata 25 anni fa nel remote access, oggi citrix è, infatti, giunta ad ab-bracciare il tema del mobile workstyle, ampliando progressivamente la sua offering attraverso solu-zioni di collaboration, networking, virtualizzazione e cloud. «siamo cresciuti per pilastri tecnologici che nel tempo hanno saputo diversificare la nostra va-lue proposition» prosegue Jolivet, ricordando come ancora nel 2004 il 90% del business citrix ruotas-se attorno alle soluzioni Xenapp desktop/mobile, mentre nel 2013 questa percentuale (a fronte di un giro d’affari complessivo in netta crescita) si sia fermato al 52%, facendo guadagnare spazio alle soluzioni saas che sono arrivate a contribuire per il 21% e a quelle di cloud/networking per il 22%.«oggi l’agilità operativa garantita dalla mobility sta spingendo sempre più aziende a riformulare il workstyle dei propri collaboratori per garantire a tutti l’accesso sicuro ad app, dati e servizi su qua-lunque device e attraverso qualsiasi rete - chiarisce il country manager -. su questo tema citrix è oggi 18 mesi avanti rispetto ai competitor. attraverso un ambiente altamente integrato e capace di dialo-gare con qualunque piattaforma, è in grado infatti di offrire il più ampio set di soluzioni di mobile wor-kspace centrate sull’utente, spingendo le imprese a realizzare un software Defined workplace che non solo aumenta il coinvolgimento del personale, ma trasforma anche i flussi operativi, ridefinendo in chiave moderna il concetto di posto di lavoro».

si tratta di un ambiente operativo che, grazie alla si-nergia con soluzioni di virtualizzazione, networking e servizi cloud, garantisce il massimo dell’agilità a chi deve lavorare in continuità, mettendo a disposi-zione numerosi set applicativi: collaboration & sha-ring, access & Data security, app & Desktop vir-tualization, enterprise mobility management, app networking & cloud orchestration.«ovviamente per aiutare le aziende a trasforma-re il workstyle dei propri collaboratori serve un approccio soprattutto consulenziale da parte di chi propone queste soluzioni - precisa il country manager -: quando si parla di software Defined workplace, infatti, si deve saper proporre valore di business a interlocutori che spesso non appar-tengono all’ambito it». naturalmente la strategia di cambiamento deve fare i conti con stack tecnolo-gici già esistenti all’interno delle imprese, un aspet-to che per i partner citrix può costituire un ulteriore elemento di crescita attraverso la proposizione di servizi. si tratta di un aspet-to chiave, che sta attraendo nell’orbita del vendor molti dealer finora attivi su brand competitor o su altre categorie d’offerta, come quella del cloud networking o, più in generale, del networking.

benjamin Jolivet country manager di citrix italia


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Con mobileFirst si fa in tre la risposta di ibm alla mobility aziendaleMobileFirst Platform, MobileFirst Protect ed ExperienceOne sono le tre componenti della soluzione che Ibm mette a disposizione di chi è alla ricerca di un’architettura in grado di supportare tutte le piattaforme di sviluppo e di uno strumento capace di garantire sicurezza e gestione dei dispositivi, delle applicazioni, dei documenti, delle e-mail e dell’accesso Web, ottimizzando le interazioni con il mondo consumer attraverso nuovi servizi

«gli smartphone abilitano l’attività di tutti co-loro che lavorano in movimento e sono in

grado di aggiornare i clienti sui prodotti che l’azien-da offre, al momento e nel posto giusto - esordisce Davide pannuto, social & mobile marketing catego-ry leader di ibm italia -. Dietro queste opportunità c’è la sfida di saper coniugare il mondo del busi-ness, che ibm ben conosce, con le nuove potenzia-lità che il mobile mette direttamente a disposizione dell’utente e del cliente».

davide Pannutosocial & mobile marketing

category leader di ibm italia

va, però, considerato che ci sono alcuni elemen-ti che differenziano in modo sostanziale il mobile dall’informatica tradizionale. innanzitutto le appli-cazioni mobile sono diverse perché devono essere sviluppate e rilasciate in tempi brevissimi. Devono permettere di rilevare dove si trova un utente, cosa sta facendo e devono essere sempre attive. Devono essere in grado di supportare diversi tipi di device, ciascuno con le proprie caratteristiche. inoltre, la gestione prevede la raccolta di dati e in-formazioni da molteplici sistemi (sia interni sia in cloud), i rilasci delle applicazioni sono più frequenti ed è indispensabile un sistema di governance. infi-ne, non vanno dimenticati i maggiori rischi dovuti all’esposizione di applicazioni e dati sui dispositivi.

per rispondere a tutte queste esigenze e supportare le aziende nello sviluppo di stra-tegie adatte a cogliere le opportunità di bu-siness offerte dal mondo mobile, ibm mette a disposizione una serie di soluzioni raccolte sotto mobileFirst: ibm mobileFirst platform, ibm mobileFirst protect e ibm experience-one.la prima aiuta le aziende a impostare una strategia mobile che garantisca l’interazione con dipendenti, clienti e partner. l’architettu-ra supporta tutte le piattaforme di sviluppo,

«in italia riscontriamo grandi opportunità di cre-scita per quanto riguarda la trasformazione dal-la classica postazione di lavoro in ottica di mobile workspace - conclude Jolivet -. c’è ancora tanto fleet management su cui intervenire, proponendo soluzioni in grado di aumentare la produttività dei

dipendenti e ridurre i costi aziendali». pubblica am-ministrazione, sanità e Finance, gli ambiti che ad oggi si stanno dimostrando più reattivi sul tema, ma le opportunità di trasformazione attraversano tutte le industry del nostro mercato. v


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Con ingram micro l’enterprise mobility si arricchisce di servizi Al via un nuovo programma Emea per supportare i dealer B2B nella proposizione di soluzioni di telefonia. L’Italia è tra i cinque Paesi pilota selezionati per il varo di un’iniziativa che sotto il tema della mobility raccoglie hardware (smartphone e tablet), software (Mdm, security malware, applicativi Cloud), accessori (charge, protect, carry) e servizi (finanziari, assicurativi e molto altro)

tra cui il modello ibrido, quello nativo (ios, android, windows, windows phone e Java me) e il web. ibm mobileFirst protect complementa mobileFirst platform, garantendo sicurezza e gestione degli utenti, dispositivi, applicazioni, documenti, e-mail e l’accesso web. infine, ibm experienceone permet-te di capire, coinvolgere e ottimizzare le interazioni mobile con il mondo consumer abilitando nuovi servizi.«in ambito mobile ibm può contare su migliaia di esperti a livello mondiale, 270 brevetti nell’ambito delle tecnologie wireless, su oltre dieci acquisizioni concluse negli ultimi quattro anni e 160 ricercatori che lavorano nelle aree più innovative, come i si-stemi cognitivi per dispositivi mobili e la realtà au-mentata - precisa pannuto -. si tratta di differen-zianti importanti rispetto ai tanti competitor che si muovono in questo stesso campo, cui vanno ad aggiungersi le esperienze mobile già maturate su progetti sviluppati in collaborazione con migliaia di clienti in tutte le industry».particolarmente nutrito anche l’ecosistema dei partner con cui il vendor lavora abitualmente e composto da reseller tradizionali, system integra-tor e consulenti, fino alle web agency. «la vera forza del nostro go-to-market è garantita proprio dalla combinazione di partner di tipologie diverse, che possono vantare competenze complementa-ri» commenta il category leader.per tutti sono messi a disposizione percorsi di formazione che hanno la caratteristica di essere dinamici nel tempo, particolarmente in linea con l’area del mobile, che è in continua evoluzione. i percorsi prevedono momenti di interazione relativi alla conoscenza del mercato, alla creazione di skill, alle soluzioni per lo sviluppo di app, alle modalità di generazione della domanda e di vendita delle soluzioni. «il distributore rappresenta da sempre per ibm un tassello fondamentale nella catena del valore, in particolare per quanto riguarda il sup-porto nelle fasi di pre e post vendita - puntualizza pannuto -. in collaborazione con i distributori e con i partner eroghiamo servizi di marketing congiunto per creare la domanda, identificare le opportunità

e farle progredire. non solo con eventi, ma anche con modalità innovative per raggiungere i clienti in modo mirato e personalizzato con le più moderne azioni di digital marketing e social selling».in prospettiva, la proposta di ibm in ambito mobile continuerà ad ampliarsi sia in termini di servizi di-sponibili sia di tecnologia. «il mercato mobile cresce in modo notevole anno su anno e questa dinamicità ci spinge e aiuta a innovare continuamente i nostri prodotti e le nostre soluzioni - conclude il category leader -: la nostra strategia conta di fare leva anche su acquisizioni per coprire nuove aree, continuando a confortare i clienti che scelgono ibm come part-ner per tutti i progetti di mobile enterprise». v


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sergio ceresaresponsabile retail e mobility di ingram micro italia

«la vendita di enterprise mobility è stata fino ad oggi condotta dagli operatori telefoni-

ci - esordisce sergio ceresa, responsabile retail e mobility di ingram micro italia -. le ragioni sono facilmente intuibili e sono da ricercarsi nel fatto che solo questa tipologia di operatori può offrire servizi di telefonia in bundle con i device in forma gratuita, legando i clienti per un periodo di oltre i 24 mesi».nell’ultimo periodo si stanno però osservando al-cuni trend che stanno cambiando questo modello di business, creando un’opportunità per il canale b2b. il primo fenomeno è rappresentato dalla grande competizione sulle tariffe telefoniche che rende sempre più difficile offrire i device gratuitamente; il secondo, non meno importante, è la riduzione del ciclo di vita dei device, che essendosi ormai ridotto a 16 /18 mesi invoglia i clienti a cambiare i dispositivi sempre più frequentemente. «una recente ricerca condotta da ingram micro in europa ha mostrato che per abilitare il canale b2b alla vendita di prodotti mobile è fondamentale offri-re soluzioni bundle tutto incluso - sottolinea cere-sa -. per questo motivo abbiamo identificato alcuni servizi a supporto, in grado di abilitare le vendite dei device e delle soluzioni di telefonia attraverso il canale b2b». si tratta di servizi assicurativi (i prezzi dei device in ambito b2b sono elevati ed è impor-tante offrire le adeguate coperture per ogni even-tualità), in grado di offrire estensioni di garanzia (per garantire che il canale abbia la copertura per la durata necessaria), opportunità di buyback (ossia la possibilità di riacquisto del device nel caso sia ne-cessario per ridurre il capex), possibilità di trade-in (fissando il valore a lungo termine del riacquisto a riduzione di capex); eventuale sostituzione antici-pata (l’utente business non può rimanere senza i propri device e se il device è difettoso è necessa-rio sostituirlo velocemente per ridurre il tempo di inattività) e, per finire, con possibili finanziamenti (per poter competere con l’offerta dell’operatore è necessario offrire delle soluzioni finanziarie che consentano di rateizzare i costi dei device e dei ser-vizi)

a partire dal 2015 ingram micro implementerà a li-vello emea un programma per proporre la propria offerta di soluzioni di telefonia per il canale b2b. cinque sono i paesi pilota (tra cui l’italia) selezionati per il varo del programma con l’obiettivo di con-sentire agli operatori del canale b2b di offrire so-luzioni di mobility che includono hardware (smart-phone e tablet), software (mdm, security malware, applicativi cloud), accessori (charge, protect, carry) e servizi (finanziari, assicurativi, ecc). «inizialmente i clienti target saranno soprattutto i nostri partner del segmento corporate, i system integrator e i var che indirizzano la media e gran-de impresa - precisa ceresa -. all’interno di questo segmento abbiamo identificato una lista di oltre 100 rivenditori cui contiamo di presentare il nostro progetto attraverso workshop dedicati e momenti formativi, realizzati in collaborazione con i nostri partner di servizi. nella seconda parte dell’anno il programma verrà esteso anche ai partner del segmento smb che vogliano investire su questa importante opportunità».le soluzioni proposte saranno agevolate da uno strumento web sviluppato a livello emea e messo a disposizione dei rivenditori che aderiscono al pro-

gramma. lo strumento consentirà ai dealer di quotare on line i prodotti e i servizi di mo-bility, trasformando il costo in rate mensili. in questo modo il canale b2b sarà in grado di competere efficacemente non sulle tariffe di telefonia, che rimarranno un business de-gli operatori, ma sull’offerta di device e solu-zioni, avvalendosi dell’offerta e del supporto di ingram micro. v

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di Loris Frezzato

La mobility come motore dei cambiamenti dell’utilizzo delle tecnologie e, di con-

seguenza, dei comportamenti degli utenti, anche in termini di sicurezza. Un trend che ha messo le aziende di fronte al dilemma se abilitare i propri dipendenti all’uso di device personali che consentano di lavorare in manie-ra flessibile e continuativa indi-pendentemente dai luoghi dove si trovano o impedire rischiose abitudini che possono mettere a repentaglio i dati aziendali. Un

equilibrio cui Check Point cerca di dare risposta attraverso Capsule, una sorta di “bolla” che racchiu-de in maniera sicura tutte le ap-plicazioni di interesse aziendale che l’utente, o l’azienda, intende mantenere separate dal resto delle app e informazioni di tipo personali, fruibili dal medesimo device.

Una scelta la cui utilità viene confermata da un recente sur-vey effettuato dal vendor su un campione di 760 professionisti IT a livello worldwide, attraver-so il quale ha voluto saggiare le modalità di utilizzo dei device e il relativo approccio in termini di sicurezza. «La mobility sta assumendo una connotazione sempre più ampia, estendendosi dal solo smartpho-ne alle apps e a tutte le diverse funzioni da esse consentite - com-menta Roberto Pozzi, regional di-rector Sud Europa di Check Point -. Dai dati raccolti, si evidenzia che il 75% delle aziende consen-te ai dipendenti l’uso dei device personali, mentre ben il 91% ne ha notato una loro crescente connessione alla rete aziendale. Un comportamento cui inevita-bilmente seguono problemi, con ben l’82% degli intervistati che ha riscontrato danni all’interno dell’azienda, e quasi tutti si sono dovuti attivare per porvi rimedio». In sensibile crescita pare comun-que essere la consapevolezza di cosa comporta l’utilizzo dei vari device in azienda, con l’82% dei responsabili IT interpellati che si è mostrato preoccupato del furto di dati e informazioni, sentendo impellente il bisogno di destinare un apposito budget alla risoluzio-ne del problema.

la nuova soluzione crea un ambiente criptato accessibile dai device dei dipendenti dove far risiedere le app di tipo enterprise senza interferire nell’uso di quelle personali

Capsule, la “bolla” siCura di CheCk point per il bYod

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Ma il survey segnala anche che il 64% ritiene che i costi per ri-mediare agli incidenti di sicurez-za nel mobile stiano crescendo pesantemente, con l’aumento dei problemi derivanti dalla poca cura dei dipendenti (87%) più che dall’intervento degli hacker (13%). La classifica dei compor-tamenti pericolosi del personale, vede al primo posto l’accesso ac-cidentale a link malevoli, seguito dalla poca attenzione (o addirittu-ra elusione volontaria) alle policy di sicurezza aziendale, quindi la perdita o furto di device dove ri-siedono dati aziendali e, ancora, la scarso aggiornamento della sicurezza. Se il BYOD è in inarrestabile cre-scita, quindi, bisogna prenderne atto e correre ai ripari per assi-curarsi un’adeguata protezione. «Spesso le policy in azienda, anche nelle grandi aziende, nep-pure esistono, oppure sono applicate male - rincara la dose Da-vid Gubiani, Security Engineering Manager

Italy di Check Point Software Technologies -. Mentre le minac-ce su mobile evolvono in quantità e qualità, pensando che risale solo al 2004 l’intercettazione del primo virus mobile, e oggi si contano ben 11,6 milioni di devi-ce mobili infetti. Ma al di là dei virus, sono i comportamenti degli utenti ad essere messi sotto ac-cusa, considerando che il 30% dei bambini riesce ad accedere ai device corporate dei genitori per giocarci, che il 71% degli over 18 ha un account facebook e che 1 impiegato su 5 utilizza sistemi di cloud storage consumer per archiviarci documenti di lavoro». Infettare o perdere i device o, an-cora, lo spostamento dei dati su cloud attraverso app consumer e non controllate, porta automati-

camente alla perdita dei dati che vi risiedono. E la maggior parte delle soluzioni oggi si basa prin-cipalmente sull’MDM (Mobile Device Management), non con-sentendo la protezione del dato quando questo esce dal device stesso.«Capsule consente di stabilire una connessione sicura con la propria azienda attraverso i devi-ce mobili - dettaglia Gubiani -, e permette di crittografare i docu-menti, e proteggere i dispositivi, sia dall’email sia da Internet, ovunque ci si trovi. Tutto il flus-

so passa attraverso server Check Point, che consentono l’accesso all’utente tramite PIN». In defini-tiva si viene a creare una sorta di “bolla” business protetta, mentre consente di usare quel che si vuo-le e come si vuole, senza policy, per tutto il resto che risiede o che è accessibile dallo smartphone. La bolla è criptata, e al suo inter-no si possono mettere applicativi, agenda, email, note, isolandole dal resto o con interazioni at-traverso policy stabilite a priori, attraverso la creazione di un tun-nel VPN sicuro con l’azienda. E

attraverso una console di management è possibile sapere chi e quando sta accedendo ai file. Capsule, che supporta tut-te le piattaforme e i docu-menti Microsoft Office e i Pdf, consiste di Capsule Docs, in grado di criptare anche i documenti, Cap-sule Cloud, che canalizza il traffico verso un cloud Check Point gestibile in autonomia e Capsule Workspace, la succitata “bolla” a protezione delle applicazioni di tipo azien-dale. v

roberto Pozziregional director sud europa di check point

david gubianisecurity engineering manager italy di check point

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I Data Center evolvono, le aziende cambiano il loro modo di fruire le tecnologie IT e Di-

mension Data si allinea al cam-biamento proponendosi con una nuova veste sul mercato, ossia di fornitore di servizi su cloud, che gestisce attraverso un’apposita business unit votata al canale. «Siamo nella fase che definiamo essere del Next Generation Data Center - specifica Enrico Brunero, che da poco ha assunto il ruolo di manager della IT as a Service Unit di Dimension Data -, che par-

te dalla considerazione che oggi esistono delle infrastrutture in house dai clienti che devono evol-vere per meglio adeguarsi alle at-tuali necessità del business, che chiede crescente agilità e veloci-tà di risposta ai nuovi stimoli del mercato. Un’esigenza che com-porta modalità diverse nella ge-stione operativa dell’infrastrut-tura stessa, aggiungendo livelli di automazione, con tendenza al consolidamento e una maggiore pervasività della virtualizzazione, non più a “isole”, ma organizzata

in modo da ottenere un pool di risorse da poter essere rapida-mente allocate. Esigenze che si portano dietro una nuova visione delle componenti di tecnologia che stanno all’interno dell’infra-struttura IT». E secondo Dimen-sion Data, la giusta risposta è rappresentata dalle infrastrutture convergenti, su cui ritiene di ave-re solida esperienza su almeno tre componenti d’offerta: Flexpod dall’alleanza con Cisco e Netapp, Vspex dalla partnership Cisco con Emc e, ancora, infrastrutture iper-convergenti come Vblock di VCE.

servizi cloud con attenzione al budget«Componenti tecnologiche che ci consentono di costruire progetti time consuming e, soprattutto, budget consuming - riprende Bru-nero -, dato che il tema dei costi nella gestione operativa dell’in-frastruttura ha un peso deter-minante nella scelta dei clienti. In particolar modo in un periodo come quello attuale, in cui la ri-duzione dei budget IT impone di fare “meglio con meno”, con le ri-chieste da parte del top manage-di Loris Frezzato

Da system integrator a fornitore di servizi it con il coinvolgimento del trade. una nuova business unit per portare sul mercato il concetto di next generation Data center basato sull’hybrid cloud gestita attraverso il onecloud partner program

dimension data estende al Canale l’offerta di servizi Cloud

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ment di adeguare l’IT aziendale a nuove tendenze e fruizioni, come il mobile, per esempio, che com-porta l’abbattimento dei confini della classica infrastruttura IT. E siamo convinti che l’evoluzione imminente sarà verso forme ibri-de, che da un lato vadano a otti-mizzare le capacità interne delle infrastrutture dei clienti, e dall’al-tro vadano a sfruttare diversi mo-delli di sourcing basati sul cloud. Ossia public cloud affiancato a strutture on premise, attraverso un’offerta che si basa sul nostro software, Cloud Control, che sta on top all’infrastruttura stessa e che consente di gestire, all’occor-renza, la configurazione ibrida». In questo caso diventa fondamenta-le indirizzare il cliente nella scel-ta di quali workflow applicativi possono sfruttare un modello di public cloud, e per fare ciò è ne-cessaria un’approfondita analisi sia dal punto di vista tecnologico sia di impatto sull’organizzazione e sui processi, possibile attraver-so un’attività consulenziale su cui Dimension Data si sta strutturan-do, proprio per definire insieme ai clienti quel Next Generation Data

Center che va professando. Un Data Center il cui valore sta nei servizi che il system integrator è in grado di fornire, forte di una presenza pervasiva a livello internazionale, con ben 13 poli per l’erogazione di servizi di public cloud che si prevede aumenteranno pros-simamente. Presenza alla cui espanzione contribuisce ora an-che un canale proprio, con ingag-gi definiti attraverso il OneCloud Partner Program che consente a service provider o a operatori telco di partecipare alla costru-zione di una sorta di “public cloud federato” fatto di data center di proprietà e di altri di partner, con servizi erogati in forma di “white label” basati sulla piattaforma di Dimension Data.

un Partner Program per il cloud “white label”Un programma che sta prenden-do il via anche nel nostro Paese, e il compito di reclutare partner adatti è stato, appunto, affidato a Brunero, che gestisce il team

della nuova Business Unit dedicata, com-posto da solu-tion architect e

professional services, attualmen-te alla ricerca di «service provider con presenza radicata in determi-nate aree geografiche o in defi-niti ambiti verticali, in modo che siano complementari al business generato direttamente da Dimen-sion Data, riducendo al minimo le possibilità di sovrapposizione. Ma cerchiamo di prendere con-tatti anche con quelle aziende che erogano servizi per comunità definite di clienti, quali quelle del mondo finanziario o ospedalie-ro, per esempio, alle quali viene chiesto di attivarsi con servizi in cloud per la community. A que-sti si possono aggiungere poi reseller o system integrator che devono soddisfare le richieste di servizi su cloud da parte dei loro clienti o, ancora, ISV locali». Di-versi i livelli di partnership previ-sti, con gli Alliance, ai quali viene dedicata parte dell’infrastruttura di Dimension Data (la Managed Cloud Platform) e che può essere

allocata in un loro data center o in uno da loro indicato. Una fi-gura, questa, ancora difficile da identificare nel mercato italiano, anche se l’ottimale, secondo Bru-nero, sarebbe avere almeno un nome con tale caratteristiche. Per ora gli obiettivi più realistici sono di arrivare ad avere, già nel pri-mo anno fiscale, 5 o 6 partner del livello successivo, ossia i “white label” che potranno rivendere a nome proprio i servizi cloud di Di-mension Data. Seguono poi i Re-seller Partner, tipicamente MSP o Var dediti alla rivendita dei servizi cloud di Dimension Data. A tutti, la garanzia di avere supporto di tipo marketing con fondi a dispo-sizione per lo sviluppo del merca-to e formazione continua, sia a livello di vendita e prevendita sia tecnica per coloro che dovranno erogare i servizi di assistenza di primo livello. Ogni mese viene richiesto al partner un confronto con Dimension Data per definire il percorso di sviluppo, anche per poter dimensionare in amniera adeguata l’infrastruttura da de-dicare ai partner stessi in base alle crescite previste. v

enrico bruneroit as a service unit manager di Dimension Data

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I dati al centro delle nuove stra-tegie che determinano l’ap-proccio al business. Le fonti

dei dati sono molteplici, come sempre più numerosi sono gli aspetti da tenere in considera-zione in fase di implementazione di strategie che orientino il busi-ness. Il business è, quindi, “Data Driven”, guidato, cioè, dalle infor-mazioni che si raccolgono e che, se tempestivamente analizzate, possono dare indizi fondamentali per non perdere tempo prezioso e impostare profittevoli azioni strategiche. E “Data Driven” si definisce Teradata, azienda statu-nitense focalizzata sulle soluzio-ni per la Business Intelligence e Analitycs, che ha riunito a Nash-ville, nel Tennessee, oltre 4.000

clienti e IT professional, a livello globale, per l’edizione 2014 del proprio evento “Partners Confe-rence”, una manifestazione ricca di momenti didattici (200 sessio-ni) orientati al Digital Marketing, sessioni di approfondimento delle tecnologie a disposizione e

un’ampia area Expo (40 esposito-ri) per le tante aziende che svilup-pano soluzioni ad hoc per diversi mercati basate sulle piattaforme Teradata. «Oggi i social, il mobile e, in ge-nerale le nuove tecnologie che seguono i trend del mercato, generano una crescente mole di dati, i quali, se ben gestiti e analizzati, possono rappresen-tare un valore fondamentale per le aziende - ha esordito Bob Fair, chief marketing and information officer di teradata -. Tutto ormai è data driven, e il business oggi sempre più si basa sulla quanti-tà e qualità dei dati che riesce a raccogliere». Prova ne è che le aziende che oggi sono vincenti hanno definito delle strategie chiare per l’analisi dei propri dati, ottenendo un grande vantaggio sui loro competitor. Il business non è più statico, o

di Loris Frezzato

le strategie e le tecnologie proposte del vendor statunitense puntano a valorizzare i big Data aziendali, dalla cui analisi e gestione si possono determinare nuovi approcci al business, partendo da un uso corretto del Digital marketing

teradata illustra l’importanza di essere “data driven”

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comunque ha velocità di cambia-mento maggiori che in passato, e sono proprio gli stessi cambia-menti a rappresentare delle op-portunitá, ma solo se si riescono ad analizzarli in tempi utili e con gli strumenti adatti. Strumenti di orchestration e management, bu-siness consulting capability, che siano flessibili con il crescere dei dati aziendali, senza vincoli per i clienti, soprattutto da punto di vi-sta degli investimenti. «Tutto ciò porta ad aprirsi a partnership, su aree come il cloud - riprende Fair -, con operatori in grado di dare con-sulenza, analisi dei dati, e in gra-do di offrire strumenti di business dall’analisi dei tanti dati aziendali che giornalmente si raccolgono. Aprendo in tal modo la strada per avvicinare nuovi partner, come gli ISP o i cloud provider, e offrire loro l’opportunitá di trarre vantaggi da una stretta collaborazione».

il marketing ruota intorno al cliente«Le tendenze nel marketing di oggi sono sempre più integrate nel cloud - conferma Lisa Arthur, chief marketing officer, marke-ting applications di Teradata -. Si valuta che nell’ambito del marketing l’86% delle aziende sta operando qualche forma di personalizzazione, anche se solo il 20% di queste lo sta facendo in real time. E il 56% dei respon-sabili è propenso a orientare le strategie e attività di marketing più sulle persone che sulla cam-pagna stessa. Si va, quindi, verso un concetto di “Data Driven Mar-keting”, che consente di essere agili e rattivi, abilitando ad ana-lizzare i dati, ottimizzare e agire. E, di conseguenza, vendere». Sono diversi i componenti che concorrono al data driven mar-keting, dal digital marketing, le operazioni di marketing, e il mar-keting sui clienti stessi, e tutto ruota intorno al singolo individuo. Per tale motivo l’approccio di Teradata tende a integrare il cloud marketing, considerando tutto quanto vi converge, dal di-gital marketing e messaging, le marketing operation e marketing analisys. E la raccolta dei dati diventa a sua volta utile per il miglioramento dei prodotti stes-si, attivando uno sviluppo crea-tivo, basato sulla collaborazione,

per una migliore distribuzione, vendita e visibilitá. Il prodotto si può migliorare attraverso la conoscenza della percezione dei clienti, con una convergenza tra i dati in possesso e quelli raccolti in real time, e in maniera perso-nalizzata, migliorando, in defini-tiva, la customer experience e la loyalty. «Ci sono alcuni trend da tenere in considerazione, tra cui il fatto che gli ecosistemi analitici stan-no, progressivamente, diventando estremamente complessi, e che l’opensource rappresenta ormnai un’architettura trasversale per tutti - interviene Chris Twogood vice president products and ser-

vices marketing di Teradata -. E inoltre c’è sempre maggiore esi-genza di “innalzare” le tecniche di analisi sui grandi dati. Teradata, con QueryGrid è in grado di rilava-re dove risiedono i dati, coprendo, oggi, sia la piattaforma Teradata sia Aster, rendendo le funzioni di quest’ultima alla stregua di esten-sioni del database di Teradata. Mentre ThinkBig è un’azienda di Teradata orientata all’opensource e a tecnologie Hadoop. In questo modo possiamo proporci come un one stop shop per i big data, con la copertura dei vari aspetti, essendo, inoltre, integrati anche con Cloudera attraverso una part-nership tecnologica». v

Gli ultimi annunciPotenziate le prestazioni analitiche di nuova generazione con l’annuncio dei progressi ingegneristici al Teradata Database 15.0 rafforzando l’approccio in materia di in-memory. Il Teradata Intelligent Memory riduce il carico sulla banda di memoria, migliorando l’efficienza della CPU, riducendo I/O su disco e migliorando l’efficienza complessiva del sistema. Ѐ stata presentata, poi, Connection Analytics, una soluzione potenziata da Teradata Aster Discovery Platform, che offre una nuova gamma di analytics data-driven per scoprire connessioni e influenze tra persone, prodotti e processi. Ampliati, inoltre, i servizi di consulenza di Teradata con l’inclusione dei nuovi servizi di consulenza DIO che aiutano i clienti a ottenere migliori prestazioni analitiche a un costo inferiore, supportandoli in diversi ambiti applicativi, tra cui decidere se modificare il codice di estrazione, trasformazione e caricamento (ETL), riprogettare i processi ETL o estendere la Teradata Unified Data Architecture con sistemi come Hadoop o appliance Teradata. Teradata QueryGrid è invece un software che introduce il nuovo concetto di data fabric, coordinando l’esecuzione di query attraverso più motori per l’elaborazione e repository, in maniera sicura e ottimizzata. Infine, sono state annunciate nuove migliorie per la soluzione Teradata Integrated Marketing Cloud, integrando nuovi prodotti all’interno della suite, che consentono una la gestione e monitoraggio delle azioni digitali e delle loro performance, gestione in tempo reale delle interazioni di utenti noti e meno noti e la capacità di sfruttare i dati in tempo reale per tutto il ciclo di vita del cliente, migliorare l’esperienza dei clienti attraverso i numerosi canali e dispositivi e personalizzare i messaggi e i contenuti.

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Da sempre attenta alla tecnologia e all’innova-zione, Xerox si propone

sul mercato con l’obiettivo di semplificare le attività dei propri clienti in ambito office, e lo fa attraverso un go-to-market che prevede, oltre ai contatti diretti sulle aziende di tipo big enterpri-se, l’intermediazione di due for-me di operatori: i concessionari e i Var. Un modello tradizionale che le logiche ed esigenze at-tuali del mercato stanno via via facendo evolvere nella direzione

di un maggiore coinvolgimento del trade, ponendo il canale al centro delle proprie strategie di vendita. «Un percorso verso l’indiretta che abbiamo intrapre-so ormai da qualche anno e che oggi trova il proprio equilibrio con l’obiettivo di aumentare al mas-simo la nostra presenza sul mer-cato, a fianco dei clienti - spiega

Daniele Puccio, General Manager European Channel Group di Xerox Italia -, anche e soprattutto con il contributo di partner. Un modello, quello orientato all’indiretta, che è stato via via adottato un po’ in tutte le country dove siamo presenti, anche in quelle, come gli States, tradizionalmente più orientate alla vendita diretta. Un percorso agevolato anche dall’acquisizione di GIS (Global Imaging System), grande resel-ler che opera nel Nord America, che ci ha portato a un rapido av-

di Loris Frezzato

XeroX integra hardware e software per una gestione flessibile delle stampe

il vendor arricchisce la propria piattaforma connectkey per andare incontro alle esigenze di mobilità dei clienti. intanto prosegue il recruiting di nomi per la creazione di un canale misto di dealer mono e multi brand a copertura del mercato

daniele Pucciogeneral managereuropean

channel group di Xerox italia

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vicinamento al mondo del trade. L’Italia si assesta, a oggi, con una quota indiretta che corrisponde al 65% circa del totale fatturato, in rapida crescita negli ultimi tempi, tenendo conto che siamo partiti, dagli anni 90, da una quota relati-va pari al 15%». Il go-to-market attuale di Xerox, prevede che tutti i partner si ri-volgano a quelli che il vendor definisce Smart Distributor, che comprendono Esprinet, Tech Data e Ingram Micro, con i quali sono stati stipulati accordi paneuropei.

Partner che consistono in una rete di 82 concessionari mono-brand, dediti al mercato SMB, cui si sta via via affiancando, e crescendo, un canale di circa 250 rivenditori di prodotti da ufficio. «Gli operatori monobrand vengo-no seguiti attraverso il Premier Partner Program ai quali è riser-vato il servizio Page Pack, che li svincola dalla manutenzione sui clienti, che viene gestita da par-te di Xerox, mentre a loro viene richiesta prevalentemente un’at-tività di vendita - dettaglia Puccio

-. Una logica che segue la nostra strategia che alla tecnologia as-socia i servizi, con gli MPS, ossia i servizi di stampa gestita, che rappresentano una combinazio-ne tra la forza locale del partner e la nostra capacità di erogare direttamente i servizi sui clienti più importanti». Il Premier Pro-gram destinato ai concessionari prevede un team di persone per il supporto dei partner, attività di formazione, rebate in base ai volumi di business generati e un filo diretto per unacomunicazione

costante con il vendor. I reseller multibrand, invece, han-no la possibilità di rivendere tut-ta la gamma dei prodotti Xerox: «Dalle piccole printer A4 fino ai grossi sistemi di stampa da 150 ppm, con la possibilità anche di erogare il servizio di manutenzio-ne sul cliente - specifica il Gene-ral Manager -, con la possibilità di ottenere una maggiore fide-lizzazione dei clienti attraverso un’offerta a valore e su cui rica-vare margini aggiuntivi. Un modo per noi di rendere maggiormente appetibile la collaborazione del canale con Xerox, con l’obietti-vo di arrivare ad avere circa 650 reseller, tra mono e multibrand per una ottimale copertura del mercato italiano». Platinum, Gold e Silver sono i livelli con cui i partner vengono distinti, ai quali vengono garantite, oltre ai reba-te, altre attività a supporto del business, come la possibilità di avere presso la loro sede alcuni prodotti definiti “Production”, tra cui la gamma Versant che garan-tisce 100 ppm a colori, a prezzi vantaggiosi per mostrarne le po-tenzialità ai clienti. v

ConnectKey integra hardware e software per una stampa in libertà

Con l’obiettivo di andare incontro alle esigenze di mobilità, sicurezza dei dati e accesso al cloud, Xerox ha predisposto ConnectKey, una piattaforma che coniuga hardware multifunzione e software. «Si tratta di un’interfaccia che consente agli utenti di stampare, con la garanzia del rispetto dei requisiti di accesso ai documenti, ovunque essi si trovino - spiega Puccio -, e fornendo strumenti di controllo che consentono di razionalizzare e ottimizzare i costi di stampa. E tutti i nuovi annunci, prodotti da ufficio e non, sono abilitati all’utilizzo di tale soluzione, accessibile via cloud, consentendo una enorme capacità di memorizzazione per l’archiviazione per una stampa svincolata dalle mura dell’ufficio». Sono quattro le nuovemultifunzione che entrano di diritto nella ConnectKey, la quale si arricchisce anche di nuove applicazioni software. L’hardware comprende la WorkCentre 6655 A4 a colori da 36ppm; il sistema multifunzione WorkCentre 3655 A4 monocromatico con velocità di stampa fino a 47 ppm; la WorkCentre 7970 A3 a colori da 70 ppm a colori e la WorkCentre 5945/5955 A3 monocromatico con capacità di stampa da 45 fino a 55 ppm. Sul fronte del software, la Extensible Interface Platform 3.0 di Xerox implementa le capacità dei dispositivi ConnectKey con una serie di strumenti come il supporto WebKit, che permette ai partner Xerox di impostare l’interfaccia utente del pannello di controllo per le loro applicazioni sui dispositivi multifunzione dei loro clienti. Si aggiunge inoltre la App Studio 2.0, le nuove applicazioni ConnectKey che consentono l’accesso diretto ad archivi su cloud per effettuare scansioni o stampe dei documenti e la Xerox Secure Access Version 5.0, una soluzione di gestione della stampa, che permette di utilizzare funzionalità di autenticazione integrandosi con i lettori di tessere personali degli utenti che accedono a dispositivi MFP. Infine, la Mobile Print Solution 3.0, con maggiore sicurezza e flessibilità nella presentazione del lavoro, potendo scegliere i formati dei supporti e selezionare gli intervalli di pagina per la stampa.

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Solo un anno di Unify, ma un enorme salto nell’evo-luzione dell’offerta e della

sua proposizione sul mercato e sul canale, frutto di una scelta coraggiosa effettuata dall’allora Siemens Enterprise Communica-tion, che nel giro di pochissimo tempo ha dato un brusco colpo di timone, rinunciando a un nome importante e storicamente rico-nosciuto sul mercato, per inizia-re una nuova avventura con un brand del tutto nuovo. Una novità di cui la società, a dodici mesi

dall’annuncio, fa un bilancio pie-namente positivo, avvalorato da un’alta soddisfazione dei clienti e dei partner che il vendor sta via via coinvolgendo nella propo-sizione della propria offerta. «È stato un segnale importante che ha voluto comunicare la dinami-cità di un’azienda “storica” che non ha temuto di rinnovarsi, e in maniera molto visibile, per rima-nere propositiva e in linea con i nuovi trend imposti dal mercato - commenta Riccardo Ardemagni, amministratore delegato di Unify

Italia -. Uno sforzo non da poco, che ha comportato presentare sul mercato un nome nuovo, che identifica una nuova strategia, un nuovo corso, per un mercato che è ormai diverso da quello di un tempo. E nell’arco di un anno, abbiamo potuto constatare la riaffermazione del nuovo mar-chio sui clienti esistenti, senza perdere contatti, a riprova che il nostro DNA sui prodotti e sui servizi rimane quello che ci ca-ratterizza e che viene apprezzato. Con, anzi, una crescita in termini di ordinato, soprattutto da parte di quelle grandi aziende, private o pubbliche, abituate a trattare con il “vecchio” brand». Una svolta che segue i cambia-menti che stanno avvenendo sul mercato, con nuove tecnologie che stanno cambiano il modo di comunicare, impostando quello che Unify chiama “New Way to Work”, che prende in considera-zione i trend della mobility, del-la consumerizzazione, il lavoro in virtual team, la connessione pervasiva su tutti i device e le abitudini d’uso dei nuovi giovani, i millennial, che si affacciano al di Loris Frezzato

trasformazione d’offerta e di strategia per unify, che si pone l’obiettivo di essere riconosciuta come azienda di software e servizi sul fronte della comunicazione e fortemente dedita al canale, cui in pochi anni delegherà l’intera vendita

il nuovo partner program di unifY apre al Canale it

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mondo del lavoro con una forte impronta tecnologica. Il vendor si propone, quindi, per accom-pagnare il cambiamento delle aziende facendo leva sul proprio focus business, che rimane l’IP Voice, cui ha via via aggiunto componenti derivanti da impor-tanti investimenti fatti sul fronte del video, Web, videoconferenza, mobility, contact center, oltre alla parte di servizi. Ed è proprio sulla riconoscibilità di azienda di servi-zi e di software che Unify punta oggi, con, di fatto, l’hardware che diventa abilitante per la fruizio-ne delle applicazioni offerte. Un processo già iniziato attraverso l’arricchimento dell’offerta Open-scape, con Openscape Business, Openscape 4000 e Openscape Voice UC, proseguita poi con Ansible, appena annunciato, che pone l’ambiente software della collaborazione al centro della proposta Unify. «Una trasformazione che si evi-denzierà anche per una decisa svolta in direzione del coinvolgi-mento del canale, che intendia-mo mettere al centro delle nostre strategie - afferma Ardemagni -, potendo fortemente contribuire all’evoluzione di Unify. Per po-tere offrire applicazioni, infatti, queste devono essere ben calate nella realtà delle aziende, e solo

il canale è in grado di conoscere bene le esigenze dei clienti per potere integrare le nostre solu-zioni all’interno delle loro piat-taforme, ottimizzate, sviluppate e personalizzate. Allargando, di fatto, il ventaglio dei partner cui tradizionalmente ci rivolgevamo, coinvolgendo anche system inte-grator. Al punto che prevediamo che nel giro di due o tre anni Uni-fy Italia sarà interamente indiret-ta, anche grazie al fatto che tutti i rinnovi di contratti esistenti pas-seranno attraverso il trade». Dav-vero una svolta, visto che a oggi la diretta cuba per il 70% circa del fatturato di Unify, che si è quindi strutturata con un rinnovo del proprio partner program.Fino a oggi i part-ner di Unify, per lo più di telefonia tradizionale o IP, erano gestiti attra-verso il program-ma Go Forward, e rappresentavano il 20% del vendu-to, cui si somma il contributo dei carrier (15% circa). A questi si ag-giungeranno nuovi operatori attirati anche dalla propo-

sta di Ansible, con competenze di integrazione e di data center. Il modello è e sarà misto, con una decina di partner che acquistano direttamente in modello one tier, mentre gli altri si rivolgono a Itan-cia, che è il distributore specia-lizzato in TLC con cui fino a oggi Unify ha lavorato, al quale presto verrà affiancato un nome a valore orientato al canale IT. Oggi il nuovo Unify Partner Pro-gram, che sarà operativo a parti-re dal 2015, si basa innanzitutto sull’importanza delle specializza-zioni, sia sui prodotti sia sui mer-cati, con dimostrate capacità dal punto di vista tecnico, commer-ciale e di supporto, indipenden-

temente dall’ambito d’offerta su cui il partner si vuole concentrare. All’interno di queste, si suddivi-dono due livelli, Master e Profes-sional, che devono disporre di un alto grado di competenza, mentre un ulteriore livello, Authorized, è per coloro che intendono iniziare un percorso di partnership con Unify sulla fascia SMB. E sulla base del grado di impegno, van-no proporzionalmente anche le scontistiche, legate sia alla qua-lifica del partner, sia al raggiun-gimento di obiettivi di fatturato. Sempre in relazione ai livelli, ven-gono erogati fondi di marketing, mentre trasversale su tutti i part-ner è l’attività di formazione, per la quale anche i distributori sono abilitati. Un ultima novità frutto del nuovo Partner Program, è poi che all’offerta del vendor di solu-zioni si aggiunge, ora, anche la possibilità per i partner di riven-dere i servizi forniti da Unify qua-lora non siano in grado di essere autonomi in fase di progettazione o di manutenzione. Con l’obietti-vo di offrire al partner maggiore autonomia nella gestione e fide-lizzazione del proprio cliente. v

riccardo ardemagniamministratore delegato di unify italia

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Attenzione e supporto ai part-ner con iniziative atte a iden-

tificare e perseguire opportunità di business. È il compito di ogni vendor che si proponga di appog-giarsi a una rete di terze parti per una copertura corretta del mer-cato, e che Fujitsu già da tempo assolve attraverso il collaudato Select Partner Program, un pro-gramma definito a livello globale che consente adattamenti in base alle caratteristiche delle varie country. «Una modalità di affron-tare e gestire il Programma che ci ha permesso, anche in Italia, di aggiornarne e rinnovarne i conte-nuti in base alle mutate esigenze del mercato - sostiene Massimo Federici, Channel Sales Business Development Manager di Fujitsu Italia -. Sulla parte inerente la segmentazione del canale siamo allineati al Programma della Cor-porate, con i Select Expert, che in Italia sono una sessantina di nomi, quindi 300 Select e i 1.500 con la qualifica di Partner. All’in-terno di queste classificazioni,

abbiamo poi lanciato l’iniziativa BYOR, che sta per Bring Your Own Result, a disposizione di alcuni, selezionati, Select Expert, che non punta tanto all’aumento del fatturato in vendita di prodotti ma, piuttosto, a fornire una con-sulenza personalizzata, anche in termini di organizzazione azien-dale e di coaching, atta ad incre-mentare il business del partner stesso e ottimizzare la gestione della propria azienda. Fino a oggi, tutti i partner, una trentina circa, che hanno potuto usufruire di tale supporto, hanno beneficiato di un concreto aumento di fatturato, con punte di crescita che hanno superato il 100%». Ora, con l’ini-zio del nuovo anno, prenderà il via la seconda fase del progetto BYOR, con ampliamento delle consulenze e la possibilità di accesso al se-condo step per alcuni dei part-ner che hanno beneficiato del

servizio quest’anno. Altro fronte di supporto al canale riguarda, poi, la formazione, che il vendor eroga in maniera gratuita, che per il prossimo anno si prevede avrà un’evoluzione, con un incremento nella parte bassa del canale, os-sia i Partner, delle date relative al training su System Architect, un software che permette la confi-gurazione personalizzata e gui-data di pc, server e storage per conto dei clienti, mentre i Select e i Select Expert avranno training integrati all’interno di eventi or-ganizzati con i distributori, o for-mazione verticale e periodica su temi o soluzioni specifiche, utile all’accumulo di punteggi per l’ot-tenimento della certificazione. Altra declinazione locale del Programma globale, è il Celsius

Club, già attivo al momento, fo-calizzato sulle workstation del vendor, che mira a dare una serie di vantaggi a quei partner che lavo-rano in ambito di grafica avanzata, oltre che Cad Cam, animazione 3D, studi fotografici o

calcolo complesso. «Si tratta di iniziative cui Fujitsu contribuisce in maniera diretta sui partner, principalmente Se-lect Expert e Select - continua Federici -. Con i distributori che sono invece coinvolti nel lavoro sul territorio, e che noi coadiuvia-mo nell’organizzazione di eventi propri, dove interveniamo sia nella presentazione delle nostre tecnologie sia, in senso più lato, affrontando temi a carattere di-dattico su ambiti tecnologici che stanno attirando l’attenzione del mercato». Iniziative per un canale che, tie-ne a ribadire Federici, conferma un alto livello di fidelizzazione, grazie anche all’ampia gamma di prodotti che vanno dai server ai portatili toccando gli ambiti del cloud, ma sempre specifici per l’ambiente professionale, dove l’intervento del partner rimane un elemento fondamentale per la proposizione al cliente. E pro-prio sul fronte cloud, proprio per allontanare le ritrosie culturali degli utenti italiani, Fujitsu ha re-centemente annunciato l’instal-lazione di un data center locale, ovviamente collegato con gli altri dislocati a livello mondiale, proprio per potere garantire la necessaria flessibilità nella cre-azione di progetti cloud richiesti dal canale. v

di Loris Frezzatoiniziative locali declinano il partner program del vendor in base alle esigenze del canale nostrano. tra la consulenza di business del byor, programma celsius e formazione, Fujitsu punta al valore per il trade

nuovi supporti al Canale italiano di fujitsu

massimo federicichannel sales business

Development manager di Fujitsu italia

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«Ci sono voluti solo sette mesi per lanciare un pro-

gramma di canale completamen-te ridisegnato, dare il via a un ecosistema di partner unificato e mettere ordine alla nostra rete distributiva» esordisce così The-resa Caragol, vice president of global channels di Extreme Net-works, per sottolineare l’energia che la società ha dedicato alla riorganizzazione immediatamen-te successiva all’acquisizione di Enterasys. Un entusiasmo che non accenna a diminuire neppure a un anno di distanza dall’annun-cio del merge, almeno a giudicare dal fermento che ha attraversato la recente Channel Conference dedicata ai partner Europei e Su-damericani. Quattrocento i dealer presenti all’evento di Lisbona, tutti interessati a conoscere la strategia di crescita di una real-tà che oggi è quarta nel mercato mondiale degli Ethernet switch, come rilevato da Dell’Oro Group.«In seguito all’acquisizione di En-terasys - commenta Caragol -, la società è raddoppiata in termini

di fatturato e di portfolio, benefi-ciando di una scarsissima sovrap-posizione nelle soluzioni tecnolo-giche proposte». Particolarmente interessante, quindi, l’opportu-nità offerta ai canali dei partner portati in dote dai due vendor, che ora hanno a disposizione un ventaglio di prodotti ancora più esteso. «Dal punto di vista del go-to-mar-ket - sottolinea la vice president -, l’acquisizione è stata l’occasio-ne per rafforzare una strategia interamente improntata al ca-nale, elaborando un programma unificato di engagement, l’Ex-treme Partner Network, che dà ora accesso a livello globale alla deal registration, alle campagne marketing del Demand Centre, a percorsi ridisegnati di training e certificazione, a nuovi fondi con-giunti e a un portfolio completo di prodotti, soluzioni e servizi distribuiti dai nostri distributori a valore».Parola d’ordine del 2015 sarà, quindi, “crescere” insieme ai partner, mettendo a loro dispo-

sizione tutti gli strumenti per operare con profitto e fare leva su una proposizione capace di abbracciare l’intero ventaglio d’offerta. Al centro dell’attenzio-ne sono naturalmente tutti i part-ner storici, ma anche i new name che Extreme punta ad acquisire soprattutto attraverso la leva della distribuzione (rappresenta-ta in Italia da Itway e Westcon). «Procederemo con un recruiting di tipo selettivo, analizzando le geografie che necessitano un potenziamento dell’ecosistema di reseller e solution provider - precisa Caragol -. In particolare, siamo interessati ai network inte-grator e ai grandi system integra-tor, realtà storicamente attive su brand più noti, ma che oggi sono alla ricerca di valide alternative sul mercato». Forte l’attenzione anche nei confronti di partner

con competenze specifiche su mercati verticali, mentre il brand

Extreme sta già riscuo-tendo un certo interes-se da parte di dealer provenienti dal mondo storage/data center, decisi ad ampliare il proprio know how in ambito reti. «Tanti i plus che i reseller ci riconoscono rispetto ad altri vendor - sotto-linea Caragol -, primo

fra tutti la semplicità dei rapporti su cui impostiamo la partnership. A questo si aggiungono l’estrema fiducia, la marginalità che garan-tiamo e la disponibilità a lavorare con loro sulle competenze». Un tema, quest’ultimo, particolar-mente caro ad Extreme, che si è già attivata in tutti i Paesi per l’attivazione di percorsi di forma-zione gratuiti sia face-to-face sia online. «Il prossimo passo sarà la definizione di specializzazioni ca-late su specifiche soluzioni verti-cali - conclude Caragol -. Ci sono, infatti, mercati particolarmente effervescenti, come la Sanità e l’Education, che necessitano di know how estremamente dedica-ti». v

di Claudia Rossialla recente channel conference dedicata ai partner europei e sudamericani, quattrocento dealer sono intervenuti per respirare l’entusiasmo dello specialista di networking che, a un anno dall’acquisizione di enterasys, ha già completato merge, integrazione dell’offerta e definizione del nuovo channel program

eXtreme networks, l’evoluzione è tutta in Chiave Canale

Theresa caragol

vice president of global channels

di extreme networks

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Voglia di cambiamento in casa Canon. Come se l’azienda nei

suoi 80 anni di storia non ne ab-bia già affrontati abbastanza di cambiamenti, fin dai suoi esordi nella fotografia, a cui ha aggrega-to strada facendo mercati adia-centi, dalle fotocopiatrici, alle stampanti laser, al settore del video, passando dall’utilizzo per-sonale fino a quello per l’ambito business che necessita grandi flussi di stampa. Ma evidente-mente non gli basta, e si propone oggi sul mercato con una nuova brand identity e una nuova enfa-si alla comunicazione basata su nuovi linguaggi che comprendano anche i social media. «Una spinta al cambiamento e all’innovazione che è insita nel DNA di Canon - commenta Enrico Deluchi, egli stesso artefice ed effetto del cambiamento, essen-do stato da pochi mesi chiama-to come nuovo amministratore delegato della filiale italiana del vendor -, al punto che risulta es-sere la terza azienda negli USA per numero di brevetti deposita-ti all’anno. Una realtà che ha da sempre puntato, oltre che alla riconoscibilità sul mercato, an-

che su una forte fidelizzazione del canale, con rivenditori che colla-borano con noi da oltre 40 anni, a riprova dei benefici di business reciproci». Un brand, quello di Canon, forte-mente percepito a livello consu-mer, che oggi il vendor intende collocare anche in ambito busi-ness «facendo forza oltre che sul-la vasta offerta di prodotti, anche sul fronte dei servizi - riprende Deluchi -, i quali rappresentano un grande cambiamento cultu-rale tra i clienti, i quali possono affrontare l’innovazione azien-dale in termini di Opex e non di Capex». Messaggi che ora l’azienda in-tende comunicare attraverso un nuovo linguaggio, puntando non più alla descrizione dei prodotti, ma a ciò che con essi è possibi-le realizzare «parlando lo stesso linguaggio dei consumatori e ap-poggiandoci agli stessi strumenti che loro stessi utilizzano, come i Social Media, dove si comunica attraverso “appunti visivi” raccol-ti con gli smartphone e i device mobili, producendo una quantitá enorme di informazioni». E le immagini sono proprio quel-

lo che Canon sa, per tradizione, fare bene, come anche la stam-pa o, quando si parla di ambienti business, la gestione delle in-formazioni. In effetti quella B2B rappresenta per Canon un’area piuttosto ampia, andando dalla stampa a livello industriale, alla videosorveglianza di rete, fino ai sistemi di gestione delle informa-zioni in tutto il loro ciclo di vita. «E rappresenta un ambito di grande investimento per Canon - afferma Teresa Esposito, marketing and pre-sales director B2B di Canon Italia -, che sul tema ha effet-

tuato acquisizioni di aziende con specifico know how e che oggi si propone con una piattaforma di semplice gestione per integrare le informazioni aziendali all’inter-no del flusso gestionale o produt-tivo, tipiche del focus business delle aziende». Ma Canon è in grado di offrire in tale ambito sia tecnologie, sia servizi, come sottolinea Michele Cutillo, business services director per l’Italia: «In Italia disponiamo di circa 300 persone dedicate a erogare servizi di stampa, sia tradizionale all’interno delle aziende, sia pay per use, fino a supportare i clienti stessi sui processi interni, per ottenere un time to market e accesso alle informazioni immediati. A tale

scopo mettiamo a di-sposizione dei clienti dei supporti dedicati per accompagnarli nella digitalizzazione delle loro informazioni in modo da renderle fruibili ai fini della de-finizione di strategie di business. Servizi vanno dall’outsourcing alla gestione delle risorse, attivando un cambia-mento interno che con-

sente alle aziende di focalizzarsi maggiormente sul proprio core business». v

di Loris Frezzatoil vendor punta alla riconoscibilità anche al di fuori dell’ambito consumer, sottolineando l’evoluzione che lo sta portando verso il mondo b2b e dei servizi, Da comunicare sfruttando le leve del social, collaboration e mobility

b2b e servizi ContribuisCono al Cambiamento di Canon

enrico deluchiamministratore Delegato e presidente di canon italia

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upLa libertà è un diritto fondamentale ridefinito dall’era digitale, che offre

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Acquisita nel 2005 da Oracle (che puntava così a estende-

re l’offerta attraverso una coper-tura completa delle esigenze del mondo business: dall’hardware ai database, passando dagli ap-plicativi), oggi Jd Edwards vanta l’installazione del proprio Erp su circa 10.000 clienti in tutto mon-do, 500 dei quali in Italia. Il 76% di questi lavora con le ultime re-lease della suite EnterpriseOne, testimoniando l’effervescenza che muove l’ecosistema aggregato at-torno al brand Jde. «Quest’anno la crescita di Jd Edwards in Europa è stata dell’86% sull’anno scorso - esordisce Gianluca De Cristofaro, direttore Oracle Applications per il mercato delle medie aziende italia-ne -, in Italia addirittura del 120%. Parlo di fatturato derivato dalle licenze, per la maggior parte realizzato su nuovi clienti». Si tratta di numeriche particolar-mente interessanti, so-prattutto in considerazione della generale situazione di stallo del mercato.

sviluppo dei verticali con il contributo dei partnerA dare fiducia ad EnterpriseOne sono molti settori verticali, inte-ressati agli 80 moduli applicativi capaci di supportare processi di business radicalmente diversi: dal Fashion, al manifatturiero passando dal Food&beverage, l’Automotive e i servizi, tutti settori che in Italia vengono in-dirizzati attraverso 15 partner (tra cui Alfa Sistemi, Atlantic Technologies, Deloitte, Gn Enter-prise Business Solutions, Horsa, Itd International Trading Device, Reply Consulting, Rtt, SiNfo One,

Talenta Mart e X View).«I risultati ottenuti sono frutto di un impegno costante da parte del canale e della Ricerca e Svi-luppo di Oracle - commenta Lyle Ekdahl, senior vice president di Jd Edwards Development -. Ogni anno sono cinque i miliardi di dollari che vengono spesi su tut-ta l’offerta software, circa 4.000 applicazioni che possono fare le-verage incrociato tra loro in modo da garantire un valore sempre maggiore ai clienti».Giunta alla quinta generazione, oggi l’offerta Jd Edwards parla soprattutto la lingua dei trend emergenti ed è pronta a trasfor-mare in opportunità una “disrup-tion” che, secondo Ekdahl, appar-

tiene tanto al mondo economico quanto a quello della tecnologia.

attenzione all’internet of Things«Attualmente sono sei i temi di interesse per il mercato - prose-gue il senior Vp -: mobility, Big Data, Internet of Things, IT con-sumerization, semplificazione e verticalizzazioni per settori d’in-dustria. Da parte nostra, abbiamo già iniziato ad assecondarli tutti, orientando lo sviluppo di Enter-priseOne verso tutte queste di-rezioni. Per quanto riguarda l’Iot, stiamo per esempio mettendo a punto per il retail un’applicazione che attraverso i Google Glass ri-leva i cambiamenti di inventario in tempo reale, mentre in tema Big Data sono già state inserite nella release 9.1 nuove funziona-lità facili e veloci per l’immissio-ne dati». Anche l’interfaccia è stata sem-plificata e ora garantisce più viste sincronizzate, mentre per quanto riguarda la mobility di recente sono state annunciate 57 nuove Mobile Enterprise Applications che estendono l’utilizzo di Enter-priseOne a smartphone e tablet. Già disponibili sono infine appli-cazioni In-Memory (in particolare il modulo In-Memory Planning Advisor), oltre a nuovi strumenti di Agile Development per sem-plificare la verticalizzazione della suite Erp. v

di Claudia RossiQuindici partner veicolano l’offerta erp su un mercato locale che oggi conta 500 clienti, il 76% dei quali lavora con le ultime release di enterpriseone. già disponibili opzioni in grado di assecondare i trend tecnologici emergenti: mobility, big Data, it consumerization, iot, semplificazione e verticalizzazioni

oraCle jd edwads, in italia il business è in CresCita del 120%

lyle ekdahlsenior vice president di Jd edwards Development

gianluca de cristofaroDirettore oracle applications per

il mercato delle medie aziende italiane

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CPM e HCM come business focus per Talentia Software.

Sigle che indicano i due ambiti, rispettivamente del Corporate Performance Management e dello Human Capital Manage-ment, in cui la società, nata nel 2013 e che ha nel proprio albero genealogico Lefebvre Software e Cezanne Software, declina la propria offerta di applicativi che propone a clienti di grandi di-mensioni, appartenenti a diversi ambiti, dal bancario, assicurati-vo fino all’industriale. Un parco clienti che a livello mondiale con-ta 3.700 aziende, di cui 500 nel nostro Paese, per un giro d’affari che nel 2013 ha toccato i 54 mi-lioni di euro, in crescita del 20% rispetto all’esercizio precedente. «Talentia si fa forte di un’espe-rienza specialistica nei settori del CPM e HCM, accumulata in Lefebvre Software e dall’acqui-sizione di un ramo d’azienda di Cezanne Software, specializzata in HR, da parte di quest’ultima -

riassume Marco Bossi, direttore generale di Talentia Software Italia -. Nel 2013 abbiamo deci-so di intraprendere una vita au-tonoma cercando investitori che ci facessero crescere nell’area del software. Da quel momento sono proseguiti altri investimen-ti e acquisizioni che ci hanno consentito di rafforzare il know how e l’offerta in tema Human Resource, e oggi siamo in grado di proporci direttamente agli IT manager delle aziende come ai responsabili delle risorse umane, con un alto grado di competenza sulle loro esigenze». 430 persone che presenziano in 8 Paesi, e una settantina attive in Italia, indica-no l’impegno del vendor nell’am-pliare il mercato e nello sviluppo della propria tecnologia, puntan-do ad avere soluzioni modulare da poter offrire ad aziende di medie dimensioni con ambizioni di cre-scita, accompagnandole con fles-sibilità nel loro percorso, in base alle crescenti esigenze. Clienti la

cui gestione viene seguita esat-tamente al 50% tra diretta e indi-retta, attraverso il coinvolgimento di partner, tipicamente system in-tegrator, con Gruppo Tekno, Nizar e ADP focalizzati sull’area HCM, mentre Gruppo Formula e Sme-Up, cui presto si aggiungerà un terzo nome, per l’offerta CPM. «Si tratta di system integrator che sono in grado di seguire in autonomia le aziende, con le necessarie competenze e certi-ficazioni - prosegue Bossi -.Pre-valentemente clienti di stampo internazionale con presenze di-rette in Italia, le quali mostrano la necessità di comunicare sia con la holding sia con le filiali di-stribuite, facilitate dal fatto che i

nostri prodotti sono multilingua». «Vogliamo proporci come partner delle aziende per migliorarne le performance, sia finanziarie sia della gestione delle persone, che rappresentano i reali fattori di successo - interviene Enzo De Palma, business development di-rector di Talentia Software Italia -. In particolare, in ambito CPM abbiamo cercato di cogliere le esigenze delle aziende, che han-no sempre più bisogno di fare pre-visioni di tipo finanziario, mentre sul fronte HR, stiamo investendo sull’aspetto del recruiting, per analizzare i profili del personale da assumere. Un aspetto, questo, cui le aziende stanno ponendo la loro attenzione». Funzionalità che il vendor mette a disposizione all’interno dei propri prodotti, i quali possono essere fruiti sia in modalità on premise attraverso l’acquisto delle licenze, o anche i forma di servizi gestiti via cloud. In particolare, per quanto riguarda l’offerta HCM, è previsto il lancio in novembre della release 9.1 del software, che estende le funzio-nalità verso il mondo del mobile e dei social. v

di Loris Frezzatoun mix tra diretta e indiretta per l’offerta di cpm e hcm che il vendor propone ad aziende di grandi dimensioni o a medie imprese con ambizioni di crescita

talentia gestisCe il valore delle aziende, tra performanCe e Capitale umano

marco bossidirettore generale di

talentia software italia

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Viviamo in un mondo costan-temente connesso dove sono

sempre di più le persone che usano i dispositivi mobili per ac-quistare da siti Web o accedere ai servizi di banking online, ma spesso senza essere davvero con-sapevoli dei rischi che si corrono. Proteggere la vita digitale degli utenti è diventata la missione di società specializzate in soluzioni di sicurezza, come McAfee, parte di Intel Security, che ha rilasciato la nuova gamma di prodotti per il 2015. «La sicurezza non è più soltanto l’antivirus che non basta a proteggere la vita digitale del-le persone sempre più connesse - spiega Giorgio Bramati, Consu-mer Partner Manager di McAfee, part of Intel Security -. Per questo motivo McAfee vuole protegge-re la vita digitale degli utenti su qualsiasi dispositivo utilizzino e da qualsiasi luogo si stiano con-nettendo».Per capire i pericoli celati nell’uti-lizzo dei dispositivi mobili basta vedere il Rapporto che McAfee

ha rilasciato sulla sicurezza mo-bile, da cui risulta che l’82% del-le App tiene traccia delle attività degli utenti, mentre l’80% racco-glie informazioni sulla loro posi-zione. Inoltre un download su sei potrebbe rivelarsi pericoloso per la sicurezza del dispositivo e dei dati che contiene. Un altro dato interessante da sapere, prove-niente sempre da McAfee Labs, è l’aumento del malware firmato, ossia quello che si trova all’in-terno di App presenti negli Store autorizzati (come Google Play e Apple Store). «In Italia c’è ancora la tendenza a utilizzare software antivirus free, ma se si guardano i risultati dei test AV-Comparatives emerge che la protezione risulta inferiore rispetto ai software a pagamen-to» sottolinea Bramati. In realtà da test AV-Comparatives emerge che i consumatori considerano impor-tante che un prodot-to di sicurezza, oltre ad avere un limitato impatto sulle pre-stazioni (69,1% de-gli utenti pc) sappia rilevare un’alta per-

centuale di mi-nacce (62,4% degli utenti pc) e protegga la propria privacy (63% degli utenti smartphone).L’attenzione verso la protezione della vita digitale degli utenti si è tradotta per McAfee nel lancio, a partire dallo scorso anno, del ser-vizio McAfee LiveSafe, che offre protezione dei dati e della identi-tà su tutti i dispositivi dell’utente, inclusi pc, Mac, smartphone e tablet. Anche quest’anno il ven-dor ha presentato la versione McAfee LiveSafe 2015 a cui si affiancano le soluzioni McAfee AntiVirus Plus 2015, McAfee Internet Security 2015, McAfee Total Protection 2015 e McAfee Mobile Security. Il vendor ha se-gnalato che i nuovi prodotti sono stati migliorati nella velocità di

avvio e scansione oltre al rilevamen-to dei malware con funzionalità quali, per esempio, il rile-vamento di contesto e di reputazione che evita di effettuare scansioni quando è

nota l’attendibilità della sorgente. Il nuovo stru-mento Stinger, invece, ser-ve a verificare se un sof-tware che viene installato nasconde qualcos’altro di potenzialmente dannoso

che l’utente potrebbe non vedere. McAfee LiveSafe 2015 è tra le al-tre la soluzione più completa del vendor che in aggiunta offre agli utenti un servizio di archiviazione sicura delle informazioni sensibili e personali su uno spazio storage nel cloud e grazie alla funzionali-tà chiamata Personal Locker l’au-tenticazione dell’utente avviene tramite riconoscimento facciale e vocale. Per agevolare, invece, gli utenti nella gestione delle di-verse password McAfee offre la funzionalità SafeKey sempre tra-mite cloud. McAfee nell’ambito dell’offerta McAfee LiveSafe ha rilasciato anche la nuova versio-ne di Mobile Security 2015 che prevede l’estensione per iOS con funzionalità di backup, ripristino ed eliminazione dei contatti da remoto in caso di furto, localizza-zione GPS e notifica della posizio-ne prima dello spegnimento. v

di Paola Saccardisicurezza all’insegna di una migliore velocità di scansione e rilevazione dei malware, ma soprattutto rivolta a proteggere la vita digitale dell’utente che si connette da diversi dispositivi mobili

mCafee rinnova la protezione per il 2015

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di Paola Saccardi

Nuova gamma consumer all’insegna del rinnova-

mento per Panda Security, che ha «ridisegnato completamente i propri prodotti per la sicurezza 2015, dall’interfaccia più sempli-ce al motore di scansione XMT (Extreme Malware Terminator - n.d.r.) più performante» spiega Alessandro Peruzzo, Amministra-tore Unico di Panda Security nel presentare i nuovi prodotti per la sicurezza proposti dalla socie-tà. «Siamo nell’era della fine del malware» commenta Antonio Falzoni, product marketing ma-nager di Panda Security mentre spiega che grazie al nuovo moto-re di scansione, di rilevamento e disinfezione dei malware Panda Security vuole segnare una nuo-va Era tecnologica. Per questo ha ridisegnato completamente il motore alla base delle proprie soluzioni, riscrivendo un nuovo codice, per offrire «massima po-tenza di scansione ma con una migliore leggerezza che garanti-sce il minimo impatto sulle risor-se dei computer e dei dispositivi» dettaglia il manager.Il nuovo motore XMT Smart En-gineering lavora appoggiandosi

alla tecnologia cloud del vendor che consente di captare le infor-mazioni raccolte dai circa 30 mi-lioni di endpoint che comunicano con la casa madre e mettono in allerta su tutte le nuove minacce esistenti rilevate. Grazie al mix di tecnologie che compongono l’ar-chitettura XMT Panda Security ha ricevuto da alcuni test comparativi svolti da laboratori indipendenti, quali AV-Comparatives, AV-Test e Virus Bulletin, «i migliori risultati nella rilevazione e protezione dal-le minacce» spiega Peruzzo.La gamma proposta per il 2015 si compone di 5 soluzioni di diverso livello di protezione che com-prendono anche Mac e i disposi-tivi mobili con sistema operativo Android. Vanno dalla soluzione base Panda Antivirus Pro 2015 per passare a Panda Internet Security 2015 (anche in versione multi-

device), a Panda Global Protection 2015 che offre il massimo della sicurezza e, infine, Panda Mobile Security che protegge smartphone e tablet Android. A partire dalla versione base tutte le soluzioni di Panda Security proteggono i pc da malware, hacker e cyber criminali, oltre cha da intrusioni via Wi-Fi non autorizzate. Anche le chiavette USB sono controllate per evitare la trasmissione di virus dall’esterno. Mentre con la funzio-nalità “tastiera virtuale” è possibi-le digitare password in sicurezza senza che vengano intercettati i tasti premuti dall’utente. Inoltre poiché l’elaborazione è svolta nel cloud i pc rimangono meno “appe-santiti” dal software di sicurezza. Per avere, invece, la protezione della famiglia (parental control) e dell’identità digitale dell’utente, compresi i dati riservati e sensi-

bili, bisogna passare alla versio-ne Panda Internet Security 2015, che mantiene sicuri i documenti riservati e offre anche il backup dei dati per proteggerli da possi-bili guasti hardware.Panda Global Protection, infine, è la soluzione completa, disponi-bile anche per Mac, che offre la funzionalità password manager per gestire in modo semplice e sicuro con un’unica password tutte le password dell’utente. In più consente la cifratura dei file per archiviare in modo sicuro documenti riservati oltre che la cancellazione sicura dei dati. In più, è possibile anche utilizzare la funzione di ottimizzazione del pc per la pulizia del pc da cookie e file temporanei superflui.I prodotti sono acquistabili online o presso le principali catene del-la GDO, che come confermano i manager di Panda, tuttora rimane il principale canale di vendita per il mercato consumer, ma anche per le piccole medie aziende. Per questo Panda ci tiene a mantene-re un presidio locale attraverso lo stretto legame con i distributori e la presenza all’interno dei cash & carry per sviluppare un dialo-go con chi è in grado di proporre soluzioni su misura alla piccola media impresa. v

un nuovo motore di scansione Xmt smart engineering e una nuova interfaccia intuitiva e personalizzabile per la gamma 2015 di prodotti consumer per la sicurezza

la nuova siCurezza di panda usa l’eXtreme malware terminator

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Dieci anni di vita e oltre 60 milioni di unità vendute nel

mondo nelle varie edizioni e ver-sioni, con capacità e colori dispa-rati. Il sistema di archiviazione esterno di Western Digital, il My Passport, arriva a oggi a festeg-giare i suoi successi mondiali, ma anche quelli nazionali, con 1,2 milioni di HD venduti in Ita-lia. Una data e un traguardo im-portante che il vendor ha deciso di celebrare con una Anniversary Edition di My Passoport Ultra, un nuovo modello in metallo, con co-pertura in alluminio radiale color champagne, e capacità fino ai 2 TB, con funzionalità di backup an-che su cloud. Il disco integra il software Smar-tWare, che consente di sfruttare Dropbox per il backup su cloud. I canali di vendita coinvolti sono il WD store online e i rivenditori autoriz-zati, oltre alle varie insegne della Gran-de Distribuzione Specializzata, i quali

propongono l’Anniversary Edition in versione limitata, mentre gli altri dischi della Metal Edition del My Passport Ultra, sempre con cover metallica, ma blu o sil-ver, sono disponibili a un costo di 109,90 euro per la versione da 1 TB e di 179,90 per quella da 2 TB, entrambi con copertura di 3 anni di garanzia. Ma il prodotto su cui Western Digital conta di svegliare il mer-cato è il nuovo My Passport Wireless, un disco senza fili e con connessione Wi-Fi che consen-te l’archiviazione dei contenuti di smartphone, ta-blet o fotocamere direttamente, sen-za la necessità di

un collegamento al pc. Il disco riesce a connettere in contem-poranea fino a 8 dispositivi diffe-renti attraverso una propria rete wireless, con possibilità per ogni utente di accedere ai contenuti digitali che vi risiedono in manie-ra indipendente, assicurando 6 ore di riproduzione video e 20 ore di autonomia in modalità stand-by. I tagli di capacità disponibili

sono da 500 GB, 1 e 2 TB, pro-posti rispettivamente a 149,90, 199,90 e 299,90 euro. «Si tratta di un prodotto che spo-sa perfettamente le esigenze cre-scenti di archiviazione sicura dei dati - commenta Luca Marazzi, country manager di Western Di-gital per Italia, Grecia, Israele, Ci-pro e Malta -. I contenuti digitali si stanno esponenzialmente mol-tiplicando, complici i device mo-bili, che consentono di generare dati con facilità estrema. Gartner

conta che entro il 2016 in ogni casa vi saranno 3,3 Tb di dati. Una mole di informazioni pesanti, tra foto, video, musica che periodicamente riempio-no gli spazi disponibili di smartphone e tablet. Per questo motivo abbiamo pensato di associare in questo prodotto le poten-zialità dell’hard disk con quelle del cloud, in ma-niera da gestire i propri spazi e trasferimento di contenuti in libertà, anche attraverso delle app scari-cabili dagli store». v

di Loris Frezzatoil decimo anniversario dell’hD esterno festeggiato dal vendor con una special edition in alluminio radiale. occasione per lanciare l’evoluzione a my passport wireless, per un backup su cloud e senza fili

western digital festeggia mY passport e…gli taglia i fili

NAS storage fino a 6 TbUn aumento nella richiesta di capacità di storage cui anche la divisione componentistica di Western Digital è, ovviamente, sensibile. Esigenze a cui il vendor risponde con il lancio di nuovi hard disk per sistemi NAS dalla capacità di 5 e 6 Tb, la versione 3.0 del firmware NASware e i nuovi WD Red Pro da 2, 3 e 4 Tb. «L’incremento in numero e in peso dei contenuti, come video o, in genere, multimediali, porta con sé una crescita nella richiesta di storage da parte delle aziende, indipendentemente dalla loro classe dimensionale - spiega Davide Vento, business manager Italy di Western Digital -. E la conseguente espansione delle capacità, ha portato con sé anche un aumento dell’adozione dei sistemi NAS. Per tale motivo Western Digital continua a investire nella ricerca e nello sviluppo di nuovi hard disk per soluzioni di storage adattabili alle esigenze di differenti dimensioni aziendali, con i WD Red ideali per le realtà di piccole dimensioni, ora con capacità da 5 e da 6 terabyte e i WD Red Pro, di cui abbiamo appena immesso sul mercato le versioni dai 2 ai 4 Terabyte, che sono, invece, particolarmente indicate per le società di dimensioni medie o grandi». Tutti gli hard disk presentati riescono ad ottimizzare le performance grazie alla nuova versione di WD NASware, arrivata alla 3.0, che consente supporto Raid e maggiore affidabilitá con funzionamento continuo.

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Una due-giorni di lavoro all’insegna della concre-tezza e della formazione

sulle tecnologie che compongono il proprio portafoglio d’offerta. È con questo spirito che si è svolta sulle rive del Lago di Garda l’edi-zione di quest’anno dell’Achab Open Forum, l’incontro che il distributore milanese dedica al confronto diretto tra i propri dealer e i rappresentanti dei vendor a listino, prevalentemen-te realtà della sicurezza IT che con Achab hanno un rapporto di

esclusiva per la rappresentanza sul mercato italiano. «Cerchia-mo di ottimizzare il tempo che ci dedicate dandovi informazioni utili ad accrescere il vostro valore - ha esordito Andrea Veca, am-ministratore delegato di Achab -, attraverso un contatto diretto con i nostri vendor per i quali può essere particolarmente utile ave-

re il vostro contributo in termini di richieste, consigli, opportunità e problematiche». Una interazio-ne tra i 120 dealer presenti e gli executive di vendor quali Kaseia, MailStore, Cortex I.T., Webroot, Alt-N Technologies e le new en-try Scale Computing HC3 e Ra-pidFire Tools, resa possibile sia dai vari momenti di networking, sia attraverso colloqui one to one su richiesta o, anche, attraverso un sistema social che ha consen-tito di porre domande in diretta, visualizzabili in tempo reale sul-lo schermo alle spalle del palco dove a turno i responsabili del distributore hanno intervistato i rappresentanti dei brand su temi commerciali e tecnologici.Vendor storici e nuovi nomi che vanno ad arricchire l’offerta del distributore, da sempre attento, nella sua opera di scouting di soluzioni nuove, specifiche e al-ternative ai grossi brand presenti sul mercato italiano, per offrire nuove opportunità di business ai propri partner e funzionalità in-novative ai loro clienti. «Achab è nata nel 1994, da sempre specia-lizzata sul mercato della sicurez-za, e ora i nuovi trend di mercato ci “costringono” a evolvere per riuscire a rispondere in maniere più completa alle esigenze dei clienti e dei nostri partner - di-chiara Veca -. Un’evoluzione che

di Loris Frezzato

l’ottava edizione dell’open Forum organizzato dal distributore diventa occasione per illustrare le novità negli strumenti di supporto al canale e attivare un filo diretto con i vendor, vecchi e nuovi, a listino di achab

al forum di aChab formazione e rapporto diretto tra vendor e trade

andrea Vecaamministratore delegato di achab

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punta a migliorare il rapporto con i nostri partner, a partire dall’ar-gomento che più li vede sensibili: i margini di guadagno. E i margi-ni si migliorano o aumentando i ricavi o abbassando i costi. Sul fronte dell’aumento dei ricavi cerchiamo di individuare pro-dotti sempre nuovi che possano distinguere i nostri dealer dalla concorrenza e che consenta loro di proporsi ai clienti con soluzioni efficaci, innovative ed economi-che. Per abbassare i costi, invece, possiamo contribuire lavorando su lead generation, supporto tec-nico e una migliore e maggiore comunicazione». Su questi obiettivi, il distributore sta lavorando per la realizzazio-ne di un nuovo sito Web e a una razionalizzazione delle informa-zioni che vi risiedono. «Un sito che già attualmente genera un grande traffico e che vogliamo trasformare in contatti utili per il nostro canale» spiega Veca, che riprende: «A questo si aggiungo-no poi iniziative congiunte, come Tandem, dei webinar a basso co-sto che proponiamo ai clienti dei reseller: noi ci mettiamo i conte-nuti e le presentazioni, il compito dei dealer è invece di organizzare i contatti e gestire il follow up sui clienti. O, ancora, la Web TV su vari argomenti di taglio didattico, con l’obiettivo di creare una sorta

di evento a costo zero, che i re-seller possono sfruttare coinvol-gendo i propri clienti».Attività che si aggiungono alle azioni di lead generation diretta, come partecipazione a eventi con l’obiettivo di entrare in contatto con potenziali nuovi clienti da “girare” al canale; un nuo-vo, potenziato, supporto tec-nico, arricchito di una live chat, con un tecnico in tempo reale per risposte gratuite a richieste semplici. Con la garanzia di avere risposte in giornata alle richieste effettuate via e-mail. Per le ri-chieste complesse, invece, verrà attivato un “caso”, attraverso il portale, con la compilazione di un form con campi obbligatori. Infine, sul fronte della comunica-zione, altro punto su cui Achab intende focalizzarsi, è stata re-alizzata “Achapp”, una app, ap-punto, sui cui far convergere le informazioni, con sezione offerte, comunicazioni e gestione dei casi di supporto, senza andare ad ap-pesantire la casella di posta elet-trinica, con il vantaggio aggiuntivo di non passare inosservata nella grande quantità di email che quo-tidianamente si ricevono. v

Vendor sul palcoVendor che in stretta successione si sono prestati a rispondere ai quesiti sollevati dal pubblico e dall’intervistatore, a cominciare da Arvel Hathcock, co-ceo di Alt-N Technologies, il quale ha tenuto a ribadire le opportunitá di business offerte dal sistema di mail server MDaemon, ma non solo, visto che l’offerta dell’azienda si compone anche di RelayFax, SecurityGateway, e i plug-in SecurityPlus e Outlook Connector. Ѐ fin dal 1997 che Achab ha MDaemon a portfolio, vendendo 50.000 licenze per 2.000.000 di installazioni portate sul mercato da oltre un migliaio di rivenditori, a riprova che la posta elettronica rimane uno tra gli strumenti più utilizzati in ambito lavorativo, sia per la comunicazione, sia come repository di informazioni, e va da sè che ormai dalla sicurezza delle e-mail non si può più prescindere, rischiando di mettere a repentaglio contatti ma soprattutto informazioni che assumono sempre più importanza per la definizione delle strategie di business delle aziende. Steven Chua, business development manager di Cortex I.T. Labs, è salito

sul palco per sottolineare i trend in atto sui big data, sulle grandi quantitá di dati che sempre più devono essere archiviati e gestiti in maniera sicura. E su questo aspetto il loro prodotto BackupAssist viene in soccorso di dealer che intendono propore sistemi di archiviazione senza intoppi e senza

ingenti investimenti ai propri clienti. Dal 2005, anno in cui BackupAssist è entrato nell’offerta di Achab, sono state vendute 22.000 licenze, per 8.000 installazioni, da oltre 600 dealer. Sempre 8.000 installazioni, da 500 le licenze, sono i dati relativi alle vendite in Italia di MailStore, dell’omonima societá tedesca, da pochi mesi nel listino di Achab, ma che ha giá sollevato l’interesse di oltre 200 rivenditori. Philip Weber è il COO della societá, ha enfatizzato le opportunitá che nascono dalla necessitá di archiviare le e-mail, pratica obbligatoria oltre che necessaria per garantire la sicurezza in azienda. Ѐ poi toccato a Charles Tomeo, VP worldwide channel & technical sales di Webroot parlare di SecureAnywhere e di Web security service, da quest’anno nell’offerta di Achab, e in pochissimo tempo i 50 dealer che vi sono dedicati hanno venduto 200 licenze su 5.000 installazioni, a riprova che di sicurezza il mercato continua ad avere sempre più bisogno e che i dealer che offrono tali servizi possono continuare a ricavare interessanti opportunitá di business. 4.000 le licenze di Kaseya vendute in Italia a partire dal 2006, da quando cioè Achab ha incluso nella propria offerta la soluzione del vendor statunitense per l’automazione nella gestione dell’IT, consentendo il monitoraggio delle infrastrutture distribuite in maniera centralizzata attraverso un’unica piattaforma Web integrata. Don LeClair, EVP product management di Kaseya ne ha sottolineato gli aspetti di opportunitá del prodotto che, assicura, consente di ottenere marginalitá interessanti grazie anche alla semplicitá di utilizzo da parte del canale.

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Essere riconosciuti dal mercato come aggregatore, come una

realtà distributiva capace di sti-molare le migliori collaborazioni di business tra fornitori e dealer: si gioca su questo terreno la nuo-va strategia di crescita che Ingram Micro ha annunciato in oc-casione della sedicesima edizione del suo Showca-se, un appuntamento che quest’anno ha registrato la partecipazione di oltre 1.500 partecipanti e 80 vendor espositori. «Inten-diamo rendere sempre più paritetico il rapporto con i nostri clienti, trasforman-do i dealer in una vera e propria estensione della nostra struttura» esordisce Antonio Ma-senza, executive managing di-rector di Ingram Micro Italia, dal palco della plenaria. Un obiettivo per il quale è stato messo a punto uno strumento Web (attualmente in testing) in grado portare i de-aler dritti all’interno del sistema informativo di Ingram. «C’è voluto

un anno e mezzo per sviluppare lo strumento più adatto a trasfor-mare la nostra azienda in una re-altà estesa, ma ormai ci siamo» sottolinea Masenza, anticipando che nella nuova piattaforma sarà presto introdotto anche un nu-

mero unico in grado non solo di riconoscere i dealer dal numero telefonico, ma anche di indirizzarli automaticamente sull’account, mettendo a loro disposizione una linea di comunicazione diretta con i vendor, da cui potranno ricevere varie forme di supporto (non ulti-ma quella per la partecipazione a bandi di gara). «Token è nato per

offrire un servizio migliore ai no-stri dealer, garantendo loro liber-tà di scelta e risparmio di tempo - prosegue il managing director -, due obiettivi raggiunti attraverso l’inserimento di due funzionalità chiave all’interno della piattafor-

ma: Best Price e Click Driven». Attraverso la prima funzionalità il dealer può consultare il catalogo Ingram, scegliere un prodotto, controllarne la dispo-nibilità, verificarne il prezzo, confrontarlo con quello presente nei listini di distri-butori competitor,

visualizzare il risparmio comples-sivo offerto da Ingram e valutare eventuali soluzioni alternative da proporre ai clienti. Una volta con-clusa la transazione, il rivenditore vedrà il saldo dei punti fedeltà, spendibili in funzione del piano di loyalty. Click Driven è, invece, la funzionalità che trasforma Token in un’icona della barra del brow-

ser. «In sostanza durante qualsiasi navigazione il dealer può accedere al proprio carrello Ingram, control-lare le nuove soluzioni disponibili e dare un occhio all’outlet» preci-sa Masenza, chiarendo che mol-te voci aggiuntive sono già allo studio, come quelle sui Bid o sul margine.Oltre a focalizzare l’attenzione su Token, l’ultimo Showcase di In-gram Micro è stato anche l’occa-sione per sottolineare l’importanza crescente della nuova BU dedica-ta alla Mobility, una divisione che in tutto il mondo ha beneficiato dell’acquisizione di Brightpoint, ma che in Italia (dove Brightpoint era sprovvista di sedi) è stata co-struita da zero. «Sul mercato de-gli smartphone si stanno creando nuove opportunità per tutto l’open channel - chiarisce Sergio Ceresa, sales director di Ingram Micro -. Oggi questo business sta passan-do almeno per la metà nelle mani di dealer e retailer che hanno così la possibilità di gestire tutto il giro d’affari del Sim-Free». Fattore de-cisivo sarà, però, la capacità di aggregare nuovi servizi da offrire ai clienti: per esempio bundle as-sicurativi, estensioni di garanzia, possibilità di finanziamenti, opzio-ni buy back, trade in oppure sosti-tuzioni anticipate, tutte voci su cui Ingram Micro punta a dare pieno supporto al canale. v

di Claudia Rossial centro dell’ultimo showcase la presentazione di token, un nuovo strumento web che alza il livello di interazione con il distributore permettendo ai rivenditori di monitorare costantemente il mercato. Focus anche sul mondo mobile, in grado di offrire all’open channel interessanti opportunità di business attraverso la vendita di smartphone sim-Free

ingram miCro: “Con token il dealer diventa un’estensione della nostra struttura”

G L I S P R OV V E D U T IS I A F F I DA N OA L L A S O R T E .

Alcune persone prendono la vita come viene, augurandosi che lafortuna le aiuti. Altre sono determinate a contare sulle proprie forze,e non si affidano al caso. Sanno riconoscere i vantaggi, da ogni puntodi vista, e non se li lasciano sfuggire. La nuova Brother MFC-J6920DWè destinata a loro. Offre velocità di stampa più elevate, stampa sucloud senza PC, Wi-Fi, tecnologia NFC, funzione Smart Scan,collegamento a Dropbox ed Evernote. Ogni caratteristica è progettataper uno scopo: rendervi protagonisti del vostro successo.BROTHER. IT

p r i nt 3 .0 I L VO S T R O VA N TAG G I O

in Dettaglio48

P A R T N E R S 18

L’esplosione dell’utilizzo dei device mobili e delle relative

apps come opportunità per un ca-nale in grado di sviluppare e com-pletare soluzioni in ambito busi-ness. Un fenomeno che Softpi, contrazione di Software Product Italia, distributore a valore di Fi-renze, intende sfruttare a favore dei propri partner, in virtù di avere nel proprio listino Omnis Studio di Tigerlogic, che da qualche tem-po sta appunto guardando con attenzione al mondo delle apps. Tigerlogic rappresenta uno dei tre brand su cui il distributore di Se-sto Fiorentino e con uffici a Mila-no e a Roma, impegna le 33 per-sone del proprio staff, fornendo ai partner supporto commerciale e tecnico, oltre che formazione. Altro brand importante per Softpi è Sybase, la quale, dopo l’acqui-sizione da parte di Sap, ha esteso l’offerta del distributore a tutta la linea tecnologca del vendor tede-sco, ossia SQL Anywhare, Adap-tive Server Enterprise, Power Designer, Business Object, Cry-

stal Solution, cui si aggiungono le soluzioni di Sap Mobility. Oltre a Sap e a Tigerlogic, Softpi è poi focalizzata anche sulla linea DB Moto per la replica e sincronizza-zione dei dati di Hit Software, del Gruppo BackOffice, più una serie di altri brand. «Brand allineati con le tecnologie che ci consen-tono di seguire i maggiori trend di mercato, tra i quali la mobility è in primo piano - commenta An-drea Guidi, direttore commerciale e marketing di Softpi -. In partico-lare Omnis Studios, che si ricono-sce sul mercato come soluzione multipiattaforma per la creazione di applicazioni di business orien-tate ai dati, e che oggi si presta per la creazione di applicazioni Web e, più recentemente, per i

device mobili, sempre fedele alla propria filosofia di apertura verso i vari sistemi operativi, da iOS, ad Android e Blackberry». Una solu-zione che oggi si apre al canale degli sviluppatori, i quali possono creare componenti aggiuntive a quelle standard offerte dalla su-ite. Una decisione presa proprio su valutazioni di Tigerlogic che evidenziano la grande crescita delle apps per il business. «Da dati raccolti attraverso i vari sto-re dei produttori di device mobili - riprende Guidi -, si prevede che entro la fine del 2015 le applica-zioni scaricate sugli smartphone arriveranno a 500.000 miliardi, e il 3% di queste saranno per il business. Con il risultato che gli smartphone potranno svolgere un numero crescente di operazioni, fino a oggi delegate a dispositivi specifici per l’ambiente industria-le». E Omnis Studio risulta essere

lo strumento adatto per potere affrontare, da subito, tale ten-denza, aiutando gli sviluppatori di apps per l’ambiente aziendale, fornendo loro un kit per la crea-zione di componenti verticalizzati e personalizzati che le softwa-re house possono aggiungere a quelli standard già presenti. «Nel nostro panel di partner abbiamo un centinaio di realtà in target con Omnis Studio - aggiunge il manager -, provenienti in gran parte dallo sviluppo di applica-tivi gestionali per il Web e a cui intendiamo proporre le nuove funzionalità per leapp business. E per loro può rappresentare una forte semplificazione avere a che fare con un ambiente che non richiede alcun cambiamento, o quasi, nelle modalità di sviluppo, aprendole a nuove opportunità di business, estendendo su app per mobile i gestionali che produco-no». Partner che il distributore segue attraverso webinar o corsi di formazione specifici in aula o, per chi lo necessita, di un suppor-to maggiore e diretto nella fase di start up dell’utilizzo del prodotto. v

di Loris Frezzatoil distributore promuove le funzionalità di sviluppo di apps business per dispositivi mobile di omnis studio di tigerlogic e apre al canale delle software house per creare componenti aggiuntive

softpi porta gli sviluppatori di apps viCini alle aziende

andrea guidiDirettore commerciale e marketing di softpi

In oltre 280 pagine analizza gli economics e le strategie alla base

dell’adozione del Cloud come strumento per rendere l’IT più efficace, razionale

e meno costoso, nonché gli aspetti connessi ai nuovi paradigmi dell’IT e del

cloud. Tra questi l’Hybrid Cloud, i Big data e il Software Defined Data Center.

Completa l’opera l’esame della strategia e della proposizione di

primarie aziende dell’IT internazionale che hanno fatto del Cloud uno degli

elementi portanti del proprio portfolio di soluzioni e servizi.

Giuseppe SaccardiGaetano Di Blasio - Riccardo Florio

Clou

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Cloud Computinge IT as a ServiceHybrid Cloud, Big Data, Software Defined Data Center e Servizi per un’azienda agile e competitiva

edizi

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014

Il Cloud è un nuovo modo di fruire dell’IT ormai ampiamente accettato. Il crescente successo che gli è stato decretato è peraltro favorito dall’attuale situazione economica, che rende propensi a spostare gli investimenti verso il core business e a dosare le spese in IT in modo che corrispondano a misurabili risultati economici.Pur in un quadro generale di sua crescita nuovi paradigmi sono apparsi. La tendenza principale è rappresentata da un Cloud di tipo ibrido, che abilita la coesistenza dei benefici di una componente privata con quelli di una pubblica. Una seconda è rappresentata dai Big Data, campo nel quale il Cloud permette di disporre della capacità elaborativa e di storage senza dover investire massiccia-mente in infrastrutture. Contemporaneamente si è assistito all’apparire di un nuovo paradigma, quello del Software Defined, percepito come passo ulteriore della virtualizzazione dei Data Center di nuova generazione alla base di ambienti Cloud. Sono tutti aspetti del Cloud che vengono esaminati in questa nuova ed aggiornata edizione del volume, che dopo una parte di analisi generale dei concetti e degli economics ne considera le componenti, dall’IaaS al SaaS, nonché le strategie e le soluzioni di primari operatori del settore.Giuseppe Saccardi è autore e coautore di numerosi libri, rapporti, studi e survey nel settore dell’ICT. Ha

lavorato in società di primo piano nel campo dell’informatica e delle telecomunicazioni nazionali e inter-nazionali, maturando una trentennale esperienza nel settore. È laureato in Fisica ed è iscritto all’ordine dei giornalisti della Lombardia. È cofondatore e President di Reportec.Gaetano Di Blasio ha lavorato presso alcune delle principali riviste specializzate nell’ICT. Giornalista pro-fessionista, è iscritto all’ordine dei giornalisti della Lombardia ed è coautore di rapporti, studi e survey nel settore dell’ICT. Laureato in Ingegneria, è cofondatore e Vice President di Reportec.Riccardo Florio ha collaborato con le principali case editrici specializzate nell’ICT. È coautore di rapporti, studi e Survey nel settore dell’ICT. È laureato in Fisica ed è iscritto all’ordine dei giornalisti della Lombardia. È cofondatore e Vice President di Reportec

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Giuseppe Saccardi - Gaetano Di Blasio - Riccardo Florio

StoRA

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Lo storage costituisce uno degli elementi centrali dell’Informatica aziendale, è dove risiedono

le applicazioni e i dati che permettono il funzionamento di un’azienda e per questo le

evoluzioni in atto che lo coinvolgono sono numerose. L’evoluzione verso uno storage basato

su IP e Internet, l’interesse per una sua fruizione come servizio sia sotto forma di Cloud

pubblico o privato in modo da ridurre gli investimenti e i costi di gestione, la crescita dei dati

non strutturati, le esigenze connesse ai big data per una corretta pianificazione del business,

sono tematiche apparse negli ultimi tempi che vanno tutte attentamente considerate

quando si deve decidere quale tecnologia adottare e a chi rivolgersi per disporre di servizi

o piattaforme adeguate e atte a rispondere alle proprie specificità aziendali. Quelli citati,

oltre ad altri, sono tutti aspetti salienti esaminati nel presente volume. Completa il volume

l’esame della proposizione di un ampio e significativo numero di aziende che nello storage e

nei servizi correlati hanno assunto un ruolo di primo piano

Giuseppe Saccardi

è autore e coautore

di numerosi libri nel

settore dell’ICT. Ha

lavorato in società

di primo piano nel

campo dell’informa-

tica e delle telecomunicazioni, ma-

turando una trentennale esperienza

nel settore. È laureato in Fisica ed è

iscritto all’ordine dei giornalisti della

Lombardia. È cofondatore e President

di Reportec.

Gaetano Di Blasio

ha lavorato presso

alcune delle princi-

pali riviste specializ-

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lista professionista, è

iscritto all’ordine dei

giornalisti della Lombardia ed è coau-

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tore dell’ICT. Laureato in Ingegneria, è

cofondatore e Vice President di Repor-

tec, dove ricopre la carica di direttore

responsabile della testata “Solutions”.

Riccardo Florio ha

collaborato con le

principali case edi-

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nell’ICT. È coautore

di rapporti, studi e

Survey nel setto-

re dell’ICT. È laureato in Fisica ed è

iscritto all’ordine dei giornalisti della

Lombardia. È cofondatore e Vice Pre-

sident di Reportec, dove ricopre la

carica di direttore responsabile della

testata “Direction”.

edizi

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013

StoRAGeLo storage nell’era del Cloud

e per rispondere alla sfida dei Big Data

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Giuseppe Saccardi - Gaetano Di Blasio - Riccardo Florio

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SicuRezzA AzienDAle e continuità Del BuSineSScontrollo del rischio e conformità alle normative guidano gli investimenti per la protezione degli asset e l’innovazione

Ogni azienda è tenuta per legge alla governance. Questa passa attraverso la gestione del rischio, che nell’impresa moderna deve essere affrontato trasversalmente alle funzioni aziendali. Vanno dunque considerati i diversi aspetti della sicurezza aziendale: dalla protezione delle informazioni, alla continuità operativa, alla sicurezza dei lavoratori, alla salvaguardia degli asset fisici. Il primo passo è adottare una visione globale del problema, che consenta di discriminare tra i pericoli imminenti e quelli meno probabili, tra i rischi che realmente corre la propria impresa e quelli che non si applicano al proprio caso.

Giuseppe Saccardi è autore e coautore di numerosi libri nel settore dell’ICT. Ha lavorato in società di primo piano nel campo dell’informa-tica e delle telecomunicazioni, ma-turando una trentennale esperienza nel settore. È laureato in Fisica ed è iscritto all’ordine dei giornalisti della Lombardia. È cofondatore e President di Reportec.

Gaetano Di Blasio ha lavorato presso alcune delle princi-pali riviste specializ-zate nell’ICT. Giorna-lista professionista, è iscritto all’ordine dei giornalisti della Lombardia ed è coau-tore di rapporti, studi e Survey nel set-tore dell’ICT. Laureato in Ingegneria, è cofondatore e Vice President di Repor-tec, dove ricopre la carica di direttore responsabile della testata “Solutions”.

Riccardo Florio ha collaborato con le principali case edi-trici specializzate nell’ICT. È coautore di rapporti, studi e Survey nel setto-re dell’ICT. È laureato in Fisica ed è iscritto all’ordine dei giornalisti della Lombardia. È cofondatore e Vice Pre-sident di Reportec, dove ricopre la carica di direttore responsabile della testata “Direction”.

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eDIZIoNe 2014

Focus target50

P A R T N E R S 18enterprise

di Claudia RossiGrAndI AzIEndE, GrAndI rIschI: lA sIcurEzzA nEI contEstI EntErprIsEMinacciate da Advanced Persistent Threats e attacchi mirati, le aziende di classe Enterprise devono ricorrere a un approccio di security multilivello per riuscire a proteggere i propri dati critici in un contesto operativo ormai privo di perimetro. Deep Discovery è la soluzione messa in campo da Trend Micro, che supporta la crescita dei partner anche nella direzione degli infrastructure service

Focus target51


Il targetenterprise sotto attaCCo

Negli ultimi dieci anni lo scenario delle mi-nacce è cambiato completamente in ambito enterprise. Prima le aziende si proteggevano predisponendo al proprio interno “fortini” ca-paci di garantire la piena sicurezza dei dati critici. Oggi la logica di difesa è radicalmente cambiata: la mobility, la pluralità dei device utilizzati dagli utenti, la maggiore disponibili-tà di banda e l’aumento delle opzioni di con-nessione e di trasporto dei dati hanno ormai portato le informazioni critiche al di fuori del classico perimetro aziendale, rendendo estre-mamente semplice per i cybercriminali rubare dati e rivenderli nel mercato underground. Se-condo il Garante della Privacy, a livello mon-diale il danno complessivo causato dal furto di informazioni si aggira attualmente attorno ai 500 miliardi di dollari, un valore che nella sua gravità non rispecchia completamente la situazione reale poiché non tiene in con-siderazione molti colpi messi a segno e mai denunciati.«Anni fa i cybercriminali puntavano a infil-trarsi nelle aziende per bloccarne le infra-strutture IT, oggi sono molto più interessati a sottrarre dati, che siano aziendali o personali, per rivenderli - spiega Gastone Nencini, country manager di Trend Micro Italia -. Si tratta di attacchi subdoli, che spesso non vengono neanche rilevati dalle aziende messe sotto attacco: il

dato digitale, anche se violato, rimane dov’è. Si calcola che un’azienda realizza di aver su-bito un furto dopo una media di 180 giorni. Per questo oggi è fondamentale cambiare approccio alla sicurezza, orientandosi a una difesa personalizzata che pone al centro non tanto l’infrastruttura, ma la data protection». In sostanza, a fronte di attacchi mirati occorre predisporre una difesa ad hoc, consapevoli che non sempre la vittima colpita è il target finale: può essere solo un utile vettore per ar-rivare a un secondo obiettivo.La situazione è ulteriormente aggravata dal fatto che gli scenari d’attacco degli Advanced Persistent Threats sono molti e non sono le-gati semplicemente all’It aziendale, possono riguardare anche i macchinari industriali con-trollati da sistemi informatici distribuiti e in-caricati del monitoraggio elettronico di siste-mi fisici. «In generale, gli Advanced Persistent Threats sono attacchi complessi, che richie-dono un grande lavoro da parte dei cybercri-minali - sottolinea Nencini -. In un caso Apt recentemente analizzato sono stati identifi-cati 78 malware fatti ad hoc per raggiunge-re l’obiettivo finale attraverso una modalità d’attacco che ha fatto leva sulle vulnerabilità di tante realtà medio-piccole. Si tratta di pic-

cole aziende che, a torto, si ritengono al sicuro da attacchi di questo tipo, pensando di essere poco appetibili per le organiz-zazioni criminali. Al con-trario sono spesso un loro obiettivo, utilizzati come vettori per sferrare parti di Apt più complessi».

gastone nencinicountry manager di trend micro italia

Focus target52


Le soluzionida trend miCro prodotti ad hoC per le enterprisePer fronteggiare con efficacia le minacce che insidiano i contesti enterprise, è fondamenta-le operare con un approccio multilivello. Da questo punto di vista, l’offerta di Trend Micro parte avvantaggiata: da sempre le soluzioni del vendor sono state sviluppate, infatti, per affrontare a 360° tutti gli ambiti toccati dalle problematiche di security.Per quanto riguarda gli ambiti enterprise, l’of-ferta specifica di Trend Micro si chiama Deep Discovery, oggi la soluzione più completa della categoria. Deep Discovery, infatti, non mette solo a disposizione tutti gli strumenti necessari per rilevare i malware zero-day e le attività di malintenzionati sull’intera rete e durante tutte le fasi che caratterizzano un attacco Apt, ma è stata anche studiato per fornire tool di analisi approfondita con cui prevenire attacchi futuri.La soluzione agisce focalizzandosi su tre aspetti: i contenuti pericolosi, le comunica-zioni sospette e il comportamento d’attacco, dando alle aziende la possibilità di rilevare e, quindi, bloccare immediatamente le minacce. In particolare, per quanto riguarda i contenuti, Deep Discovery è supportato dalla Smart Pro-tection Network di Trend Micro per il rileva-mento delle minacce zero-day e del malware avanzato attraverso lo scansionamento di oltre 45 miliardi di file ogni giorno. Per il mo-nitoraggio delle comunicazioni, la soluzione utilizza, invece, il motore di reputazione della

Smart Protection Network e le funzionalità di blacklisting, identificando e bloccando i canali Command & Control usati dagli hacker per co-municare con il malware introdotto nei sistemi target. Infine, per quanto riguarda il compor-tamento, Trend Micro ha definito un insieme di regole sulla base dei classici segnali di un attacco Apt (come ripetuti errori di login o l’estrazione illecita dei dati) in modo da rileva-re immediatamente possibili intrusioni.«Le Apt sono minacce progettate per restare

nascoste. Le imprese necessitano quindi di una soluzione in grado di fornire la più estesa e completa analisi possibile sulla rete, che integri funzioni di rilevamento del-le minacce e intelligence strategica sulle attività d’attacco umane - ha spiegato Nen-cini -. Deep Discovery integra tutto questo, perché dispone delle informazioni raccolte da migliaia di ricercatori in tutto il mondo e dai miliardi di eventi giornalieri esaminati dalla Smart Protection Network».

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iks “Con Trend Micro soddisfiamo qualsiasi tipo di richiesta enterprise in ambito security, dalle più tradizionali a quelle meno standard”Fondata 15 anni fa a Padova, la veneta Iks è una realtà da sempre focalizzata su temi strategici per l’Ict aziendale: sicurezza informatica, automazione e governance di infrastrutture, sviluppo di soluzioni software tecnologicamente innovative e ottimizzazione di architetture informatiche di alto livello.«Abbiamo stretto la partnership con Trend Micro sin dall’esordio delle nostre attività - dichiara Vanni Galesso, responsabile divisione sicurezza Iks -. Si trattava di un brand ampiamente riconosciuto dal mercato per la difesa degli end point, che allora era la vulnerabilità maggiore all’interno delle aziende. Ovviamente, negli anni abbiamo ampliato il nostro portafoglio d’offerta, introducendo tutte le soluzioni che Trend Micro ha progressivamente annunciato, arrivando fino alle ultime relative alla virtualizzazione, agli Apt e al cloud».Proprio questa ricchezza d’offerta rappresenta secondo Iks un importante

valore aggiunto garantito dallo specialista di security, un elemento su cui fare leva per distinguersi sul mercato. «Trend Micro ci permette di dare risposte efficaci coprendo aspetti di sicurezza anche molto diversi: da quelli più classici a quelli meno standard, offrendoci la possibilità di garantire a qualsiasi necessità la risposta migliore» precisa il responsabile, che sottolinea come, assieme a Trend Micro, Iks stia sviluppando nuove competenze di security in ambito Scada preparandosi a indirizzare le richieste di security di un mercato ancora poco presidiato.Ampi, invece, gli skill già maturati da Iks in ambito virtualizzazione e cloud, contesti in cui la società vede interessanti opportunità di business soprattutto all’interno delle large enterprise.«Oggi la virtualizzazione infrastrutturale è ormai ampiamente diffusa all’interno delle aziende, che sono consapevoli dei rischi collegati a

Focus target53


Operatorivendere al merCato enterprise

questo mondo - sottolinea Galesso -. Si tratta di un mercato maturo che crea opportunità per gli operatori specializzati sulle tematiche di security e che Trend Micro aiuta a indirizzare mettendo a disposizione un’offerta mirata. Per quanto riguarda il cloud, oggi questo ambito offre prospettive molto interessanti soprattutto per la protezione dagli Apt. Sono ancora molte, infatti, le aziende che utilizzano sistemi operativi fuori supporto, come Xp, e che quindi sono alla ricerca di soluzioni di sicurezza che mitighino i rischi. Le soluzioni di Trend Micro contro le Apt aprono interessanti scenari per gli operatori di mercato

offrendo la possibilità di erogare servizi di sandboxing cloud based». Si tratta di una delle soluzioni più utili per capire se l’infrastruttura dei clienti è soggetta ad attacchi, ma che per essere implementata on premise richiede forti investimenti tecnologici e di risorse. Con il cloud queste soluzioni diventano particolarmente appetibili per le grandi aziende, dal momento che si stabilisce un perimetro sicuro e si incrementa il loro livello di sicurezza senza sovraccaricarne l’infrastruttura.«Nell’approcciare i clienti, Trend Micro ci garantisce in ogni fase tutto il supporto necessario - conclude Galesso -. Dalla fase di

prevendita, attraverso risorse in affiancamento sul territorio o l’installazione di veri e propri laboratori presso i clienti, alla elaborazione delle soluzioni e dell’idea architetturale dei progetti, fino ai servizi post vendita e di supporto, il vendor ci garantisce da sempre tutto l’aiuto indispensabile per soddisfare al meglio le richieste del mercato».

Vanni galessoresponsabile divisione sicurezza di iks

«Considerata la complessità dei temi da trattare, il canale deve investire soprattutto in formazione per riuscire a capire a fondo le minacce e spiegare il grado di rischio che le aziende corrono - chiarisce Nencini -. Ma chi vuole diventare un interlocutore credibi-le deve prima di tutto cambiare mentalità e prepararsi a quelli che sono gli “infrastruc-ture service”». In questi servizi gli operatori possono trovare un modo per differenziarsi dalla competition, ma per guadagnare spazio in questo mercato serve un forte know how, accompagnato dalla capacità di saper offrire valore aggiunto. Da parte sua, Trend Micro mette a disposizione tutti gli strumenti per permettere al canale questa evoluzione di skill e competenze. A supporto degli opera-tori c’è, infatti, un’intera struttura dedicata interamente all’indiretta: dai Mam (Major account manager), che si muovono per conto del canale su clienti al di sopra dei 250 uten-ti, ai Regional account manager, impegnati a generare business all’interno di aziende con un numero di utenti tra i 500 e i 2.500, fino ai Cam, che agiscono da trait d’union tra queste figure commerciali e sono incaricati dell’ena-blement dei dealer. Sempre per quanto riguar-da la formazione al canale, sono poi attivi gli Atc (Authorized training center) dei distributo-ri: Arrow, Systematika e V-Valley.Accanto a tutte queste figure, agisce poi una struttura tecnica con competence center a Cork, in Irlanda, disponibile a collegamen-ti remoti con i dealer e con gli utenti finali, anche per realizzare demo lab. In particolare per quanto riguarda cloud e virtualizzazione, Trend Micro mette infatti a disposizione un demo center dedicato, in grado di creare la-boratori virtuali accessibili via browser. v

P A R T N E R S 18

In ambito mobile il giro d’affari italiano dello specialista di imaging & printing cresce del 50% anno su anno, un risultato che fa leva su una proposizione dalle caratteristiche uniche e sulle tante opportunità offerte dai mercati verticali. Numerose le alleanze strette sul mercato, tra le ultime spicca la partnership tecnologica con TomTom Telematics

1.860 milioni di euro, questo il giro d’af-fari realizzato in Italia dalle soluzioni di Mobile Enterprise nel 2013. Si tratta di

un mercato in cui dispositivi mobili, mobile business app ed Enterprise application store concorrono, anche se con pesi diversi, alla generazione di una domanda che, a dispetto della crisi, continuerà a crescere anche nei prossimi anni. Secondo le stime della 10a edizione dell’Osservatorio Mobile Enterprise della School of Management del Politecnico di Milano, nei prossimi tre anni, infatti, la do-manda di soluzioni mobile in ambito aziendale continuerà a registrare un incremento pari al 46%, raggiungendo quota 2.700 milioni di euro nel 2016. «All’interno delle imprese governare il contesto mobile rappresenterà un importan-te differenziale competitivo grazie ai benefici di efficacia ed efficienza che questo tipo di soluzioni sono in grado di garantire - commen-ta Andrea Rangone, coordinatore Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano -. Benefici che, guardando alla molteplicità dei mobile worker presenti nel nostro Paese, non sono rilevanti solo per la singola impresa, ma possono rappresentare un’importante fonte di recupero di competitività per l’intero Sistema Paese: si attesta, infatti, sui nove miliardi di euro all’anno il valore del recupero di produtti-vità stimato dall’Osservatorio per tutti i lavora-tori già dotati di soluzioni mobile per le proprie attività professionali».Disporre del corretto ecosistema infrastrut-turale rappresenta naturalmente il requisito fondamentale perché un’organizzazione si avvantaggi fino in fondo dell’iniezione di ef-

brother, mobile printing avanti tutta

di Claudia Rossi

54Focus

In ambito mobile il giro d’affari italiano dello specialista di imaging & printing cresce del 50% anno su anno, un risultato che fa leva su una proposizione dalle caratteristiche uniche e sulle tante opportunità offerte dai mercati verticali. Numerose le alleanze strette sul mercato, tra le ultime spicca la partnership tecnologica con TomTom Telematics

Focus55

P A R T N E R S 18

ficienza che le soluzioni di mobility sono in grado di imprimere a ogni singola risorsa: un obiettivo cui Brother, società giapponese spe-cializzata in soluzioni di imaging & printing, si sta dedicando da tempo. Non esiste, infatti, attività della catena del valore di un’azienda che, ripensata e migliorata attraverso le solu-zioni mobile, non mantenga l’esigenza di pro-durre documenti cartacei anche in mobilità.«Il mobile printing è un ambito in forte cre-scita - esordisce Daniela Durante, program manager Services&Solutions di Brother Italia -: dal 2011 l’incremento delle nostre vendite, a livello locale, è stato superiore al 50% anno su anno. Si tratta di un risultato importante, frutto di investimenti in ricerca e sviluppo che Brother ha avviato da tempo in questo campo. Le prime stampanti portatili con tecnologia termica diretta risalgono, infatti, addirittura a dieci anni fa. Nell’arco di questo periodo ab-biamo introdotto sul mercato diverse linee di prodotto, andando ad approcciare più settori verticali in cui possiamo vantare ormai nume-rose referenze di rilievo».

Oggi l’offerta mobile printing del vendor si articola su due linee prin-cipali, quella delle PocketJet (PJ) e quella delle RuggedJet (RJ). Le prime sono stampanti portatili che, grazie al supporto del formato A4 e della stampa termica diretta, offro-no caratteristiche uniche a chi cerca soluzioni realmente mobile. Molto compatte e leggere (solo 473 gram-mi), le printer sono disponibili in diversi modelli e possono essere co-modamente trasportate nella custo-dia del notebook o in una 24 ore. Ca-ratterizzate da un formato di stampa pari a 3 o 4”, le RJ sono invece dota-te di grande robustezza, aspetto che le rende decisamente ideali per tutti gli ambiti manutentivi.«Tutte le nostre soluzioni portatili trovano da sempre un ampio utiliz-zo in contesti verticali - sottolinea Durante -. Le PJ sono, per esempio, diffusamente impiegate in ambiti

Mobile Printing: parola d’ordine “customizzare”Da sempre attenta allo sviluppo di soluzioni di stampa caratterizzate da eccellenza tecnologica e attenzione all’innovazione, Brother vanta una profonda conoscenza di tutto ciò che occorre per abilitare la stampa mobile in contesti di business. Il suo know-how è condiviso da un canale di terze parti in grado di fare leva su un portafoglio di soluzioni costantemente arricchito da tecnologie e applicazioni capaci di garantire ai mobile worker tutta la convenienza della stampa in mobilità e risolvere tutte le problematiche relative alla sicurezza, ai formati documentali e alla gestione dei sistemi di stampa. Oggi sono già molte le aziende che sfruttano le soluzioni di mobile printing di Brother per stampare ovunque e da qualunque dispositivo, in modo da rendere la propria forza lavoro più agile e produttiva. In particolare, le Brother PJ stanno trovando un’importante diffusione sulle ambulanze, nell’ambito di un imponente progetto di informatizzazione del 118. Queste printer permettono, infatti, agli operatori sanitari di stampare velocemente l’anamnesi del paziente e consegnare il documento al Pronto Soccorso incaricato di prestare le cure necessarie. Ma le PJ stanno trovando impiego anche sulle autovetture delle forze dell’Ordine, per la stampa dei verbali a bordo strada.Intensa, poi, la collaborazione di Brother con l’ambito logistico, dal momento che le PocketJet permettono agli autotrasportatori di stampare i documenti di trasporto direttamente sulle motrici in collegamento con i sistemi satellitari. «Accanto a questi impieghi decisamente verticali, le Pj stanno riscuotendo un particolare successo anche all’interno di tutte quelle grandi realtà che vogliono dotare il proprio personale vendita di strumenti capaci di aumentare l’immediatezza e l’efficacia delle proposizioni commerciali» aggiunge Daniela Durante, sottolineando come le Rj stiano invece trovando il loro massimo impiego in ambito manutentivo dal momento che possono essere interfacciate con i tablet dei tecnici in campo, permettendo il rilascio immediato di rapporti.

marco federzoni sales director di tomtom

telematics italy

daniela durante program manager services&solutions di brother italia

Focus56

P A R T N E R S 18

come la tentata vendita, l’assistenza, la ma-nutenzione, la logistica, la pubblica sicurezza e i servizi di emergenza. Il supporto al formato A4 permette, infatti, di produrre ovunque do-cumentazione ricca di dettagli come offerte, ordini, bolle, documenti di trasporto e certi-ficazioni. Le RJ sono, invece, principalmente utilizzate in ambiti tecnici, dove è necessario disporre di strumenti soprattutto resistenti». Caratteristica unica di tutta l’offerta mobile di Brother è il supporto della stampa termica di-retta, una tecnologia che, oltre a permettere a chi lavora in campo di dimenticarsi di toner e

cartucce, consente il montaggio delle printer ovunque e con qualsiasi orientamento sen-za rischio di danneggiamento o di provocare macchie durante il trasporto. «La tecnologia termica diretta è, inoltre, insensibile alle va-riazioni di temperatura, il che la rende ideale

per applicazioni in auto» precisa la manager, sottolineando come il suo impiego garantisca anche esigui consumi energetici.Tutte le soluzioni mobile di Brother sono veicolate sul mercato attraver-so una rete di partner qualificati, costantemente supportati in ambito tecnico e commerciale.«Attraverso la divisione Services&Solutions, che si occupa dello sviluppo e del supporto di tut-te le aree ad alto valore tecnologico e innovativo (proprio come il mobile printing - ndr), lavoriamo costante-mente a fianco dei dealer per la re-alizzazione di progetti ad hoc - pre-cisa Durante -. L’accesso agli Sdk permette, infatti, la messa a punto di soluzioni su misura in funzione delle necessità dei clienti». Oltre

all’ausilio tecnico, il supporto garantito dal vendor abbraccia anche gli aspetti commer-ciali, puntando soprattutto alla generazione di nuovi lead. «Spesso partecipiamo a fiere ver-ticali con lo scopo di identificare nuove aree di interesse e potenziali business da svilup-pare con i partner, attività che promuoviamo parallelamente ad azioni marketing dirette sull’utenza finale a completo beneficio del nostro canale» precisa Durante.Tra le ultime aree a elevato potenziale di bu-siness, Brother ha identificato in particolare il mondo della logistica e dei trasporti, ambi-to in cui lo specialista di imaging & printing vanta già interessanti esperienze. «In ottica di sviluppo di un ambito che ben si sposa con la nostra offerta di soluzioni mobile, recente-mente abbiamo varato una partnership tecno-logica con TomTom Telematics, convinti che l’azione congiunta sul mercato avrebbe gene-rato buone opportunità per entrambi - precisa la manager -. Si tratta di un attore di primo piano nel settore del fleet management, con cui abbiamo velocemente messo a punto una soluzione integrata, attualmente già disponi-bile sul mercato».Focalizzata in ambito professionale, TomTom Telematics offre da sempre soluzioni software dedicate alla gestione del parco veicoli e alla telematica dei mezzi aziendali, garantendone un uso ottimizzato. «Il nostro è un business in crescita in tutta Europa, area in cui stiamo registrando un incremento pari a oltre il 34% anno su anno - precisa Marco Federzoni, sales director di TomTom Telematics Italy -. A so-stenere questo andamento è l’elevato ritorno sugli investimenti che le nostre soluzioni sono in grado di garantire a breve-medio termine:

Brother PocketJet serie 6, la stampa extraportatileLe Brother PJ serie-6 sono stampanti portatili estremamente compatte, che offrono una soluzione di stampa mobile robusta e durevole per applicazioni “sul campo” in settori come vendite/assistenza, logistica e pubblica sicurezza/servizi di emergenza. Disponibili in numerosi modelli, le printer sono dotate di connettività Bluetooth, Usb e WiFi per essere collegate direttamente a smartphone, Pda, tablet e pc portatili senza necessitare di reti locali o connessioni Web.In appena 26 cm di larghezza e 473 g di peso, la PJ-600 può essere trasporta facilmente nella 24 ore, nella custodia del computer, montata in auto con apposito kit o in altre aree di lavoro. Grazie alla stampa in formato A4, la printer è ideale per produrre documenti che contengono informazioni dettagliate, come fatture, rapporti di servizio e bolle di consegna o certificazioni di legge.

Principali caratteristiche• Stampa in formato A4• Alta velocità di stampa - 6 ppm• Alta risoluzione e qualità di stampa (300 dpi) • Stampa termica diretta

(senza uso di inchiostro o toner)

• Stampa fogli singoli o da rotolo

• Alimentazione con batterie ricaricabili, adattatore AC o adattatore per auto

• Diversi accessori disponibili per creare la soluzione di stampa mobile ideale per il proprio contesto di lavoro

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caratteristiche che aiutano la rete vendita nel-la proposizione della nostra offerta». Numero-se e diversificate le richieste che i rivenditori devono interfacciare quotidianamete, anche per l’incremento di una forza lavoro aziendale sempre più in mobilità. «Da sempre puntiamo a ottimizzare le attività su strada dei nostri clienti, garantendo loro la massima sicurezza dei dati che transitano dalla sede ai mezzi sul territorio - sottolinea Federzoni -. Tutti i no-stri prodotti e servizi sono progettati con uno sguardo rivolto al futuro e supportano un’in-tegrazione pronta all’uso con soluzioni di altri produttori. Tra questi, spicca la recente colla-borazione nata con Brother Italia, una realtà focalizzata come noi sul mercato B2B e, quindi, abituata a ragionare sull’eccellenza dei livello di servizio». Si tratta di una partnership avviata sulle basi di un’esigenza riscontrata ripetuta-mente sul mercato, ossia poter scannerizzare, importare e stampare documenti, fatture e bolle, direttamente a bordo dei parchi veicoli aziendali. «Chi lavora in field è generalmente tenuto a riportare in azienda documenti da scannerizzare e archiviare - chiarisce Federzoni

-. Con la soluzione sviluppata in collaborazione con Brother questa parte di lavoro può esse-re eseguita direttamente su campo attraverso lo scanner DS-820W, un dispositivo robusto e leggero, in grado di effettuare scansioni fino al formato A4 e connettersi via wireless a com-puter e dispositivi mobili: in questo modo tutti i documenti sono immediatamente fruibili da parte dell’azienda. L’ottimizzazione nello scam-bio delle informazioni è naturalmente bidire-zionale: attraverso l’integrazione con le printer del vendor giapponese, chi opera in field può ricevere e stampare, infatti, nuovi documenti in tempo reale».La soluzione si basa, nello specifico, sull’inter-facciamento delle periferiche mobile Brother con Link 510, il prodotto core di TomTom Te-lematics che si occupa di geolocalizzazione e trasmissione dei dati su rete chiusa e sicura. Tramite interfaccia grafica scanner e mobile printer sono direttamente collegati a questi ‘navigatori’, ricevendo gli input operativi dal Pnd. «Le stampanti interfacciabili tramite l’app sviluppata dal partner Encodata sono sia le PJ sia le RJ, proposte in funzione delle necessi-

tà espresse dal cliente: in alcuni casi occorre, per esempio, stampare lo scontrino della catena del

freddo per provare alla consegna il rispetto della temperatura durante il trasporto della merce, altre volte, invece, si devono produrre bolle, fatturare o documentazioni tecniche e, quindi, serve una stampante capace di pro-durre formati A4» precisa il sales director, sottolineando l’extraportatilità e le incredibili performance garantite da entrambe le gamme di dispositivi. v

Chi è TomTom TelematicsTomTom Telematics è la business unit di TomTom che si dedica da sempre alla gestione delle flotte e alla telematica dei veicoli aziendali. La piattaforma WEBFLEET (una soluzione Software as a service utilizzata per migliorare le performance dei mezzi, far risparmiare carburante, supportare i conducenti e incrementare l’efficienza della flotta in tutti i suoi aspetti) conta oggi 32.000 clienti in oltre 60 Paesi al mondo e la più ampia gamma di applicazioni e integrazioni di terze parti nel settore. Un nuovo livello di personalizzazione dei Driver Terminal Serie 8 è stato recentemente raggiunto attraverso il rilascio di Api Pro.connect, in grado di permettere lo sviluppo di applicazioni che aumentano la digitalizzazione dei flussi di processo del lavoro in mobilità. Un esempio concreto è l’app sviluppata in collaborazione con Brother, capace di consentire la stampa di documenti direttamente dal Driver Terminal. Questo non solo rende più semplice il lavoro dei conducenti e della forza lavoro che opera su strada, ma incrementa la qualità del servizio offerto all’utente finale.

Brother rJ, quando la velocità è tuttoL’ultima arrivata nella famiglia delle stampanti mobile Brother offre la possibilità di stampare con tecnologia termica diretta etichette o ricevute nel formato 4” (o inferiore) di alta qualità. La straordinaria velocità di stampa e la struttura robusta rendono la gamma RJ ideale per una vasta gamma di applicazioni verticali. Bluetooth, wireless e opzioni di connettività Usb permettono a chi lavora fuori ufficio di stampare direttamente sul campo.

Principali caratteristiche• Stampa ricevute ed etichette fino al formato 4” (Certificazione IP54)• Alta velocità di stampa - 5 ips (pollici al secondo)/127mm al secondo• Stampa termica diretta (nessun inchiostro o toner)• Molteplici opzioni di connettività (Usb, Seriale, Bluetooth e WiFi wireless)• Ampia gamma di accessori disponibili (kit montaggio per auto, caricatore per 4 batterie

e molto altro)

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all’emC forum si dÀ voCe al CanaleOltre 1.000 visitatori, 24 sessioni formative, 8 postazioni demo e 35 sponsor all’evento milanese dedicato a clienti e partner di EMC. Un vendor votato al canale con il supporto dei distributori, tra i quali spicca Avnet, che ha voluto dare voce ad alcuni dei propri dealer particolarmente attivi sull’offerta EMC

di Loris Frezzato

Importanti numeri in termini di affluenza all’ultimo EMC Forum, tenutosi di recente a Milano, l’incontro annuale che il vendor

dedica, declinando a livello locale la manife-stazione internazionale di Las Vegas, a clienti e partner di canale, ai quali, in particolare, è stato ricavato un apposito momento, l’EMC Partner Forum, con argomenti focalizzati sullo sviluppo di opportunità. Un canale che vede nel vendor stesso il primo e più convinto sponsor, come ha voluto eviden-ziare Marco Fanizzi, amministratore dele-gato e direttore generale di EMC Italia, a sottolineare il crescente coinvolgimento del trade come obiettivo principale della corporate per lo sviluppo del mercato. «Un anno fa abbiamo annunciato la volontà di crescere attraverso il contributo del cana-

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le, un annuncio a cui è seguita una crescita di 10 punti del channel mix, e ora stiamo corren-do per una copertura del mercato con il trade del 70% - afferma Fanizzi -. Si tratta di una strategia con un modello win-win che non è certo facile da percorrere oggi, in un contesto

economico che mostra parecchi problemi e con una Pubblica Amministrazione che paga fino a 240 giorni, ma che noi cerchiamo di agevolare anche mettendo a disposizione dei clienti e dei partner il giusto mix d’offerta, che vada in direzione delle reali esigenze del mer-

cato». Una necessità, quindi, di affrontare un momento economico con una forza commer-ciale potenziata, considerando il canale come parte integrante del vendor stesso. «Il canale di EMC Italia è fatto da tutta EMC stessa, i cui dipendenti hanno, tutti, l’impegno a lavorare in collaborazione con i partner, gli unici in gra-do di fornire quel valore aggiunto dato dalla capacità di andare a stimolare certe esigenze presso i clienti che noi, da soli, non riuscirem-mo a toccare - sottolinea l’amministratore de-legato -. Per EMC diventa quindi fondamenta-le lavorare con un canale fedele e di essere sempre più vicini alle sue necessità, e credia-mo di avere fatto importanti passi avanti, e imparato ad ascoltare e a improntare delle scelte strategiche che tendono a portare più

valore e più margine a chi collabora con noi». Gli argomenti per proseguire in una collabora-zione profittevole sono insiti nell’offerta tec-nologica del vendor, con un focus in linea con i trend più attuali del mercato, tra storage e terza piattaforma, per le quali EMC identifica

ancora ampi spazi per massimizzare appieno le opportunitá, come anche margini di poten-ziamento si evidenziano nell’offerta di secu-rity o la documentale: un mix di tecnologie messe a disposizione dalle varie realtà che compongono quella che EMC stessa definisce Federation, a vantaggio di una proposizione completa a copertura di diverse problema-tiche aziendali. Come anche un importante impulso al business del canale potrebbe de-rivare dalla volontà del vendor di spostare in direzione dei partner la propria piattaforma di servizi, a garanzia di un ulteriore segnale nel coinvolgimento del trade nello sviluppo del mercato. «Il panorama IT sta cambiando velocemente, con uno spostamento del baricentro del busi-

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ness verso il software e i servizi - evidenzia Alastair Edwards, principle analyst for chan-nel di Canalys - e la parte relativa ai servizi at-traverso il canale, se oggi è al 19%, si prevede che entro il 2017 arriverá al 37%. I managed services consentono alti profitti, e il canale giocherá sempre più un ruolo importante per portare i servizi cloud al mercato, assicurando un’alta quota di profittabilitá (58%) rispetto ai servizi cloud forniti attraverso data center propri (49%) o, ancor più, rispetto alla sempli-ce rivendita di servizi. L’importante è riuscire a sviluppare un giusto portfolio di servizi cloud, con particolare enfasi sulle productivity appli-cation, IaaS o sicurezza». Si viene, quindi, a definire una nuova offerta a disposizione del canale, il quale potrà svolgere un ruolo fonda-mentale nell’hybrid IT, passando dal semplice ruolo di reseller a service provider o, ancora, a system integrator, a seconda che si tratti di un’offerta on premises, managed o total-mente as a service. «In definitiva: il canale deve ripensare la propria value proposition, che deve cambiare - suggerisce Edwards -, proponendo vantaggi di business, e non solo tecnologia, ai clienti, potendo, nel contempo, rimanere focalizzati sul proprio core value. In questo modo si andrà, inoltre, incontro alle nuove prioritá sollevate dai clienti, orientati sempre più all’analisi, velocitá e flessibilitá, per un IT che sta evolvendo da un modello hardware a uno più software defined». Un mondo in trasformazione, quindi, dove EMC identifica ampi spazi di intervento da parte dei propri partner, come ha sottoline-ato anche il Vice President Channel EMEA

Philippe Fossé: «L’hybrid cloud è destinato a diventare una tra le aree con maggiore cre-scita, dove necessariamente si assisterà a un aumento delle complessità, e per i partner lo sviluppo di competenze adeguate diventerà una priorità, mentre dal canto loro i distri-butori diventeranno presto degli aggregatori di cloud pubblico e privato. Un’evoluzione di tecnologie e di ruoli, quindi, trainati dai forti cambiamenti in atto sul mercato: oggi il business è concentrato nelle applicazioni, sistemi operativi, hardware e reti, ma si sta gradualmente e inesorabilmente andando verso la mobility, l’elastic infrastructure, i social, big data, e cloud, ossia quella terza piattaforma che consente e richiede flessibi-litá e, contemporaneamente, sicurezza». E il compito identificato per il canale è proprio di costruire un ponte tra la seconda e la terza piattaforma, potendo beneficiare dell’offerta integrata della Federation tra le aziende parte dell’universo EMC, tra VMware, Rsa e Pivo-tal, “sposando” il modello di hybrid cloud pro-

posto dal vendor come transizione tra privato e pubblico, potendo soddisfare le esigenze di costi trasparenti, servizi di brockeraggio e provisioning automatizzati per una disponibi-litá immediata e flessibile. Una strategia su cui il canale italiano pare già essere in linea. «L’obiettivo del 70% via cana-le annunciato lo scorso anno, in Italia è stato pienamente raggiunto - annuncia Bernardo Palandrani, Director Partner Sales di EMC Italia -, pagando qualcosa come 2.377.159 dollari di rebate nell’ultimo anno, il che ha contribuito a una crescita del 26% nella parte enterprise, mentre il midmarket è salito addi-rittura del 36%. Ben 109 i nuovi clienti portati dal canale, di cui 90 nel target delle medie aziende. Un ulteriore indice interessante è, poi, la deal registration, che ha avuto una crescita sul canale dell’11%, con importanti risultati sulla converged infrastructure, dove è stato raddoppiato il fatturato dello scorso anno, con crescite del 205% su Vspex e del 95% su Vblock». v

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«Per i nostri partner è fondamentale la partecipazione all’EMC Partner Forum,

e l’alta affluenza all’evento lo dimostra. Un momento particolarmente importante per il canale, dal momento che rappresenta l’occa-sione in cui EMC porta a livello locale tutte le novità annunciate nel corso dell’anno da parte della corporate, dando nel contempo le indicazioni di sviluppo, i trend e le direzioni in cui le tecnologie stanno evolvendo. Messaggi che vengono indirizzati sia ai nostri clienti sia, ancor più, al canale dei nostri partner. E per questo, per la prima volta, all’interno dell’EMC Forum viene ospitato l’EMC Partner Forum, interamente dedicato al canale, che sta assumendo sem-pre maggiore importanza nelle nostre stra-tegie per approcciare il mercato. Uno spazio apposito dove vengono declinate in chiave canale le diverse strategie di EMC, le quali puntano a spiegare come portare i clienti ad arrivare su quella “terza piattaforma”, fatta da un’integrazione di mobile, social, cloud e big data, attraverso la nostra proposta di Hybrid Cloud. Ossia la possibilità di implementare un cloud privato fornito dai partner in qualità di service provider, ma anche di potersi avvalere di un ecosistema che consente anche di spo-starsi sul cloud pubblico. E l’hybrid cloud può rappresentare una storia vincente a cui tutti i nostri partner che hanno le dovute competen-ze possono ispirarsi e che possono trasferire

«Intorno a EMC si sta sviluppando tutta una serie di ecosistemi per consentire ai propri partner di offrire delle soluzioni tecnologiche il più complete pos-

sibili ai loro clienti. E il Forum si offre proprio come occasione per parlare con le terze parti e aiutarle a tradurre in opportunità di business i messaggi enunciati, sia in termini di nuove tecnologie, sia di trend, sia di approccio strategico alle nuove esigenze dei clienti. Avnet, nella sua veste di distributore a valore, si propone di lavorare molto a stretto contatto con questi dealer, in maniera da offrire le soluzioni che si vanno a integrare in questi ecosistemi, fatti da fornitori e da operatori del ca-nale stesso. L’idea principale che cerchiamo di seguire è proprio di potere offrire al partner delle soluzioni adeguate all’evoluzione che sta vivendo il mercato delle tecnologie, con particolare enfasi sui temi della converged infrastruc-ture, del software define, e delle nuove architetture di cloud, soprattutto cloud ibrido, che ben si adattano, oggi, sia per un cloud provider sia per un cloud builder. Così come esistono anche altri modi di offrire questo tipo di soluzioni più orientate in ottica cloud, con nuove metodologie in cui il canale può trovare una sua nuova identità. E l’obiettivo che Avnet si è prefissata è proprio di guidare il canale in questo percorso di innovazione e trasformazione». v

l’hYbrid Cloud abilita il Canale all’evoluzione verso la terza piattaforma

avnet porta al Canale i messaggi dell’emC partner forum

ai loro clienti, che possono iniziare a investire sulle soluzioni EMC per capitalizzare al mas-simo le nuove tecnologie che definiscono la terza piattaforma».

bernardo Palandranichannel sales director di emc italia

andrea massaricountry manager italia di avnet

technology solutions

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Atlantica sistemi«Atlantica Sistemi è un’azienda presente sul mercato da oltre 25 anni specializzata preva-lentemente sul mercato enterprise, con focus su infrastrutture, reti, progettazione e svilup-po ed è uno tra i principali partner di EMC in Italia - di cui siamo da diversi anni Partner Gold - con cui abbiamo collaborato per lo svi-luppo di un gran numero di soluzioni. Abbiamo voluto partecipare, anche con un nostro stand espositivo, all’evento di EMC proprio perché fermamente convinti che la sua tecnologia sia vincente, oltre che variegata, dandoci la possibilità di approcciare clienti vecchi e nuo-vi sia con soluzioni ormai consolidate, come l’offerta storage di EMC, sia con soluzioni di fascia più ampia, che vanno a toccare ambiti che fino ad oggi erano ad appannaggio di altri

teCnologie emC e servizi avnet: Componenti essenziali per il business dei partner

gianni d’alonzosales specialist di atlantica sistemi

Pier Paolo cugurraamministratore unico di athena

brand. E da un evento di questo tipo possiamo ottenere anche una maggiore conoscenza dei possibili futuri clienti che, con l’ampliamen-to del portfolio EMC, possiamo andare ad approcciare. Un obiettivo raggiungibile ache grazie al contributo di Avnet, che per noi rap-presenta il distributore di riferimento per tut-ta la tecnologia EMC, che ci fornisce supporto sul fronte tecnico e commerciale, aiutandoci a identificare e sviluppare la soluzione miglio-re da proporre e consentendoci di ottenere la più ampia riconoscibilità sul mercato».

Athena«Athena è un’azienda presente nel territo-rio della Sardegna da una trentina di anni e che si occupa di Information Technology, con particolare core business sulle infrastrutture, declinate su progetti di disaster recovery, ba-ckup, consolidation di server e di storage e,

più recentemente, anche di prin-ting consolidation. Ci siamo av-vicinati sia ad Avnet sia a EMC perché abbiamo intravisto oppor-tunità che prima ci erano scono-sciute. Pur trattando anche altri brand importanti, abbiamo, in-fatti, riscontrato in Avnet e EMC una maggiore qualità nel suppor-to pre-vendita e post-vendita,

fornendoci importanti strumenti per potere affrontare con più efficacia la relazione con i clienti. In particolare, importante è stato per noi il supporto avuto da Avnet, perché oltre a una forte presenza commerciale e di supporto alle vendite ci ha affiancati anche da un pun-to di vista tecnico, accompagnandoci negli incontri con i clienti e aiutandoci a sviluppare progetti ad hoc in linea con le esigenze del cliente. Ma oltre a tali attività quotidiane, è stato molto interessante, per noi, anche partecipare all’EMC Forum, consentendoci di avere una testimonianza diretta della “po-tenza” di tale brand, che si declina in novità tecnologiche, che crediamo ci potranno dare un aiuto per lo sviluppo di opportunità future con i clienti, per nuovi progetti che potremo impostare con loro».

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felice Vitulanoresponsabile application &

infrastructure del gruppo exprivia

eurosystem«Gruppo Eurosystem Sistemarca nasce 35 anni fa ed è orientata su tre principali am-biti di business: Software Gestionale, Infra-strutture e Servizi. In particolare, per quanto riguarda la parte inerente le infrastrutture, la-voriamo con importanti brand internazionali, e EMC rappresenta il nostro partner tecnolo-gico di riferimento, con cui abbiamo un rap-porto di collaborazione che dura ormai da 14 anni. Da un decennio, invece, ci rivolgiamo ad Avnet, un distributore che rappresenta una presenza molto importante, fornen-doci un costante supporto tecnologico oltre a venirci incontro anche con inte-ressanti soluzioni di tipo economico-finanziario. Per questo diventa per noi fondamentale partecipare all’EMC Partner Forum, di cui appoggiamo in pieno il messaggio di “Redefined” che ne emerge. Finalmen-te si parla di una ridefinizione dei prodotti, principalmente del software, su cui oriente-remo sempre più l’offerta futura del nostro Gruppo, e che proporremo come progetti di innovazione ai nostri clienti».

exprivia«Exprivia è una multinazionale italiana con sedi distribuite tra Italia, America Latina e, recentemente, anche in Cina. La nostra offer-ta copre gran parte del mondo IT, con clienti tra le maggiori aziende italiane con le quali intraprendiamo un processo di accompagna-mento per la loro espansione verso il merca-to estero. Risale al 2007 la partnership con Avnet, la quale ci ha molto aiutato nel cam-biare il nostro approccio riguardo il mercato

delle infrastrutture che, fino a prima del loro intervento, rap-presentava per Exprivia un mer-cato di tipo opportunistico. La collaborazione con Avnet ci ha invece via via orientato verso un approccio di tipo strategico, che ci ha portato a vedere nei grossi player, come EMC, delle tecno-logie che stiamo proponendo ai nostri clienti con crescente suc-cesso. E lo stesso concetto di “Rede-fine”, con cui EMC

ha identificato il proprio Forum, riesce a descrivere appropriata-mente quanto sta succedendo nel mercato business oggi. Le varie applicazioni, che vengono realizzate con tempi rapidissimi, devono essere supportate da

gian nello Piccoliamministratore delegato e sales

director di gruppo eurosystem sistemarca

tecnologie di provisioning, garantite dalle soluzioni EMC, che sono in grado di ridurre drasticamente il ciclo di sviluppo. Di grande interesse il tema dei Big Data, che sposta l’attenzione sulla natura del dato su cui co-struire le applicazioni, grazie alle capacità delle soluzioni Emc, in grado di gestire grandi moli di dati e garantire velocità di processo ed elaborazione». v

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Mobility, Internet of Things, So-cial, BYOD e utilizzi estesi ed ubiqui della tecnologia lascia-

no poco spazio a considerazioni futuribili: non si fa più, ormai, riferimento a scenari prossimi, ma di utilizzi della tecnologia che sono quotidiani, forse più o meno consa-pevoli, ma proprio per questo entrati a far parte della cultura di una nuova IT su cui, sia gli utenti singoli, sia le aziende, basa-no i propri modi di comunicare, di lavorare, di comunicare. «In effetti gli scrittori di fantascienza sono ormai scomparsi, visto che si sta sistematicamente realizzando tutto quanto è stato scritto negli ultimi

di Loris Frezzato

Dell software si propone con un’offerta ampia di soluzioni che vanno a copertura dei vari, crescenti, aspetti della sicurezza, che non riguardano solo le minacce più evidenti, come gli attacchi esterni, ma che spesso devono tutelare le aziende da una errata cultura della tutela dei dati

il futuro dell’it è oggi. e dell lo affronta con logiche di sicurezza

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anni su questo filone let-terario - osserva Cristiano Cafferata, responsabile di Dell Software per l'Italia -. Oggi le esigenze di chi deve utilizzare dei sistemi sono radicalmente diffe-

renti rispetto a prima, e sono immediatamen-te in linea con quanto la tecnologia propone. Prova ne è la gestione del mobile in azienda, che sembra non essere ancora così sentita come necessità, mentre il BYOD interessa ormai tutte le imprese, con sempre maggiori informazioni sensibili che vengono caricate in ambienti accessibili da remoto attraverso de-vice mobili. Dalle presentazioni, a documenti, sono ormai in molti che non portano con sé i file ma vi accedono, per condividerli, via email o in cloud, esponendoli, anche inconsapevol-mente, a rischi». Smarrimento o furto dei de-vice mobili, mancanza di sistemi di protezione degli accessi, o impossibilità di cancellazione dei file da remoto, sono solo alcuni dei peri-coli che Dell Software evidenzia dall'utilizzo del mobile in azienda, problematiche che il vendor assicura di poter risolvere attraverso i propri prodotti Kace, soluzioni di EMM (En-terprise Mobile Management) che consento-no di utilizzare in tranquillità i device mobili indipendentemente dal loro sistema operati-vo, definendo policy di accesso e di sicurezza adeguati per ognuno di loro. Oggi, infatti, ol-

cristiano cafferataresponsabile di Dell software per l’italia

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tre alla protezione dai malware o dalle intru-sioni, ci si deve difendere anche dalla perdita del dato, che diventa il vero bene prezioso da difendere, o l'abuso delle informazioni che dal dato stesso si possono ottenere. Basti pensa-re alla geolocalizzazione, all'accesso tramite microfono o webcam, che diventano fonti non volontarie di informazioni a chi vi riesce ad avere accesso. «Problematiche che vanno affrontate da più fronti - riprende Cafferata -, partendo da uno sforzo nel fare cultura e formazione sui clienti e canale, avvertendoli dei rischi a cui si espongono e spingendoli ad adottare com-portamenti, anche minimi, ma adeguati, come coprire la webcam per evitarne attivazioni e intrusioni indesiderate, o prevenire l'accesso inconsapevole al microfono. Soluzioni che normalmente possono agevolare l'utilizzo della tecnologia e l'interazione nella comu-nicazione senza l'uso delle mani, collegati a sistemi di analytics sempre più sofisticati che dall'altro canto aprono a nuove vulnerabilità». Tecnologie che richiedono storage e proces-sori potenti e veloci, e software in grado di catalogare le informazioni e di elaborarle per dare risposte utili. Insomma, i dati utili sono molteplici, come molteplici sono i modi frau-dolenti di potere utilizzare le informazioni che da tali dati derivano.

i nuovi trend che definiscono il mercato della sicurezza I nuovi trend di utilizzo delle tecnologie affinano le armi dei professionisti del malware, sia sul fronte degli attacchi sia su quello della difesa. Il risultato è uno scenario in evoluzione segnato da alcuni trend quali la connessione costante alla Rete, che aumenta esponenzialmente le possibilità di mettere in pericolo dati sensibili sia a livello personale sia aziendale. «Siamo in un contesto di connessione costante con Internet e con sempre più oggetti che sono correlati tra di loro, che tra di loro comunicano e che sono continuamente collegati alla Rete - conferma Cristiano Cafferata, responsabile di Dell Software Italia -, e in una situazione di questo tipo diventa sempre più facile trovare degli spazi da cui potere accedere per trasmettere del malware. Gli specialisti del cyber crime, oggi, stanno puntando, per esempio, ai sistemi POS e contemporaneamente ai portatili e ai telefoni cellulari e vi sono già studi avanzati riguardo le autovetture che hanno connessione Internet come punto di accesso per il malware o, ancora più insospettabili, attraverso i frigoriferi di ultima generazione, sempre più frequentemente per inviare mail di phishing o Spam». Il frigorifero, in quest’ultimo caso, diventa in grado di comunicare al negoziante i prodotti che scarseggiano e inviarne l’ordine, ma ovviamente per potere fare ciò deve essere connesso a Internet, e tale connessione, utile per il funzionamento del servizio, diventa però potenziale porta d’accesso per nuovi attacchi se non adeguatamente protetto. Casi ancora limitati questi, è vero, ma specchio di una realtà che si sta evolvendo e che stimola di conseguenza la fantasia del cyber crime. Attualmente, comunque, i maggiori investimenti da parte dell’industria del malware sono nei confronti di oggetti che possano dare un ritorno economico più immediato e consistente, come, accennava Cafferata, i POS: «Malware specifici colpiscono questi dispositivi riuscendo da remoto a copiare i dati di transazioni economiche, mettendo a rischio sia il denaro, sia l’identità della persona. Negli ultimi mesi sono state rese disponibili le ultime statistiche dei metodi di attacco, di perdita o di furto delle informazioni, confermando al primo posto le attività di hacking, con attacchi esterni di chi ha trovato punti di accesso per accedere alle informazioni, ma, a sorpresa, al secondo posto, anche se con gran distacco rispetto all’hacking, vi sono le attività di inside job, ossia di persone interne alle aziende che volontariamente sottraggono informazioni riservate mentre, al terzo posto è il passaggio involontario di informazioni sensibili. Tanti rischi, previsti o meno, che con le giuste soluzioni, oltre che con una corretta cultura della sicurezza, possono essere facilmente evitati». Un panorama che descrive la vita dura per le aziende, attaccate da più fronti, e che devono guardarsi da nemici esterni e interni, errori umani e da tutte quelle situazioni che possono essere diverse dall’utilizzo standard dei propri sistemi. Da qui l’esigenza di disporre di una tecnologia che sia adatta all’uso quotidiano dei sistemi stessi: «Se i dipendenti sono abituati a spedire email per comunicare, è necessario controllare il sistema di posta elettronica in modo tale che neanche per errore possano uscire all’esterno documenti sensibili o, ancora, se il personale in azienda utilizza normalmente device propri, come cellulare, tablet o portatile, tali oggetti non devono permettere, neanche se smarriti, di potere accedere ai dati che vi risiedono. E l’offerta di Dell Software si presenta oggi come tra le più complete sul mercato, consentendo ai clienti e al canale di avere un unico fornitore per una copertura di tutti gli aspetti di rischio, sia dal punto della sicurezza, connettività, gestione delle reti e gestione dei device. Prodotti che dialogano perfettamente tra di loro fino a essere in grado di integrare i criteri di security e di prevedere cosa potrebbe succedere ed essere preparati a gestirne l’emergenza, con un’offerta che va dal software dedicato alla cifratura delle macchine all’hardware per la protezione degli accessi Internet».

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«Su un altro fronte, invece, bisogna preve-dere che le persone, nonostante gli sforzi di acculturamento, continuino a fare gli stessi errori di prima - prosegue il manager - per più motivi: dalla fretta, dall'insensibilità, dall'er-ronea percezione di non essere un target appetibile o dalla sbagliata interpretazione delle indicazioni. Per questo motivo, il nostro compito è fornire soluzioni che semplifichino la comprensione, l'utilizzo e l'applicazione delle norme di sicurezza. In un panorama tan-to complesso, c'è infatti bisogno di agevolare gli utenti, e il nostro sforzo è stato di offrire diversi prodotti per la sicurezza, ognuno a copertura di determinate problematiche, che possano "parlare" tra di loro, che siano, cioè, integrati, e che siano anche di facile utilizzo oltre che essere in grado di prevedere, con un certo grado di anticipo, gli errori che possono

la sicurezza iCT come opportunità per il canale La sicurezza è ormai un tema trasversale a gran parte degli ambiti tecnologici, attirando sempre di più l’attenzione di clienti e canale, che da tale ambito può trarvi interessanti opportunità per ricavarci del business. «Le offerte presenti sul mercato sono molteplici - afferma Cristiano Cafferata di Dell Software -, tanti vendor di soluzioni di sicurezza e di software, ognuno con il proprio approccio al canale e con diversi gradi di coinvolgimento. Dell Software ha deciso di adottare una strategia di go to market che coinvolge fortemente il canale, con modalità chiare e precise definite attraverso programmi dedicati ai nostri rivenditori, dando loro tutto il supporto per aumentare la quantità di business che possono ottenere collaborando con noi. Opportunità che possono cogliere, innanzitutto, grazie all’ampliamento del portafoglio dei prodotti, il che consente loro di avere un maggiore ambito d’azione nei confronti del cliente, potendo proporre soluzioni di cifratura piuttosto che al semplice firewall, di integrare il wi-fi per coloro che lavoravano solamente con il software, o di avere a disposizione di software di Windows management, di identificazione degli utenti, gestione della reportistica e dei log o dei sistemi di accesso sicuro o di gestione MDM (Mobile Device Management) o EMM (Enterprise Mobile Management), ossia di tutte quegli argomenti che rappresentano attualmente un importante trend di mercato. Ossia tutto ciò che concerne la gestione della sicurezza, integrazione con l’autenticazione, o richieste di avere più controllo su chi accede e trasferisce file sia fuori sia all’interno dell’azienda, rappresenta un nuovo portafoglio per i rivenditori». Rivenditori che certamente devono lavorare di più, aumentare i loro livelli di competenza ampliandoli ai nuovi prodotti, ma avendone, come tornaconto, un ampliamento delle opportunità, potendo tornare anche da clienti già acquisiti per proporre loro nuove offerte aggiuntive, o di avvicinarsi a nuovi clienti grazie a dei prodotti che prima non trattavano e che ora fanno parte dell’offerta del proprio vendor di riferimento. Uno sforzo che Dell Software supporta attraverso un team di persone che si è ultimamente potenziato, anche grazie alla fusione delle varie società cha sono state ultimamente acquisite, che ci permette di organizzare corsi di specializzazione e certificazione. «Un secondo livello di aiuto è poi rappresentato dal nostro programma di canale, che va a premiare chi lavora con questi prodotti, e offre riconoscimenti a coloro che ampliano il proprio offering a una gamma maggiore di prodotti - continua Cafferata -, avendo a disposizione

iniziative di marketing, informazioni in anteprima, inviti ad attività destinate a un numero selezionato di operatori, in modo da potersi specializzare e mostrarsi al mercato con competenze e soluzioni di qualità superiore e differenziarsi rispetto al resto dei loro competitor. Un Partner Program che ha saputo assecondare le esigenze di tante tipologie diverse di rivenditori e di tanti, differenti, prodotti che sono entrati a far parte nel paniere di Dell Software. Si tratta di un programma strutturato su più livelli e che in base alla qualifica e alle competenze sviluppate, consente una crescita del partner ai livelli successivi. Livelli che si differenziano per il numero di tecnici e

di commerciali certificati presenti in azienda, e dalla capacità di lavorare con più soluzioni contemporaneamente, partendo dai Registered e, salendo, verso i Preferred e i Premiere Partner. Un percorso che, ovviamente richiede un certo periodo di tempo ma che garantisce anche una differenziazione nelle offerte economiche, e della nostra disponibilità a fornire un supporto diretto per la costruzione di un piano marketing su cui collaborare, anche per la pubblicazione di case study e dare, così, visibilità al mercato dei loro successi».

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essere commessi dagli utenti, e porvi rimedio». Insomma: inutile bloccare app social, come Facebook, per esem-pio. Bisogna, piuttosto, prevedere che gli utenti continueranno a utilizzarle nonostante le policy aziendali, e cercare di limitare i danni. Serve quindi proporsi con un'ampia offerta di soluzioni apposite per la sicurezza, in grado di coprire i vari fronti di vulnerabilità, sia interni sia esterni, sia intenzionali sia involontari. E Dell Software riesce a soddisfare tali esigenze, con un portfolio che va «dal content filtering all'end point management, dai tool di migrazione dei sistemi operativi alla gestione dei data base - afferma Cafferata -. Toad è uno tra gli strumenti più conosciuti a livello mondiale per la gestione dei data base,

ma anche i vari tool che consentono il ripristi-no dei dati e il funzionamento in tempi rapidi a seguito del cambio di sistemi operativi o, ancora, gli strumenti di MDM (Mobile Device Management) o di Data Protection, temi che affrontiamo con più soluzioni, anche grazie

le Tecnologie per una sicurezza adeguata Vari sono gli ambiti della sicurezza su cui vi sono margini di manovra per i dealer per assicurare protezione adeguata ai propri clienti. Ambiti differenti che Dell Software, anche grazie alle numerose acquisizioni effettuate negli ultimi tempi, riesce a coprire attraverso un paniere completo di offerta. Prodotti hardware e software, a dispetto di quanto può sembrare dal nome Dell Software. «I nostri dealer hanno a disposizione una quantità tale di soluzioni che a oggi risulta addirittura difficile ricordare i nomi dei singoli prodotti - afferma Cristiano Cafferata di Dell Software -, a copertura di almeno sei ambienti diversi: dalla data protection, performance monitoring, security della rete, gestione del mobile o dei big data o, ancora, la gestione Windowsd dei sistemi. Ampliando, di fatto, un’offerta dei dealer che prima si concentrava solamente su uno o pochi di tali aspetti, e che ora trasformano quelli che erano dei “prodotti”, in vere e proprie “soluzioni”, proprio per il fatto di poterle abbinare e integrare fra di loro. La nostra offerta, infatti, non è alla stregua di uno scaffale di tanti prodotti indipendenti ma, piuttosto, rappresenta una realtà combinata fatta da tanti tasselli che insieme consentono di portare valore aggiunto rispondendo alle reali esigenze di sicurezza o di gestione della rete di clienti. NetVault, AppAssure e i vari sistemi di nuova generazione per il backup sono tra le tecnologie più innovative, più veloci e funzionanti per un nuovo approccio di data protection». Ma data protection implica anche garantire l’accessibilità ai dati stessi, e quindi va a toccare anche l’aspetto della gestione del mobile, della messa in sicurezza dell’accesso da remoto, includendo next generation firewall, SSL VPN, Wi-Fi sicuro, ossia anche quella parte di tecnologie che consentono il trasporto verso quei dati a cui si vuole accedere. Ma Dell Software propone anche soluzioni che consentono di verificare se i prodotti di cui il cliente dispone stanno funzionando nella maniera corretta, o se i siti Internet, o intranet, siano pienamente funzionali, in modo da garantire applicazioni, quali il commercio elettronico, che non perdano di efficacia. Altri aspetti riguardano le applicazioni di IAM (Identity Access Management) e di EMM (Enterprise Mobile Management), prodotti dedicati a identificare l’utenza, a garantire un livello di security più alto in fase di accesso e a gestire gli smartphone, i tablet e i computer dislocati sulla rete in maniera più mirata. «Altri tool, poi, esistono per i sistemi di migrazione - prosegue Cafferata -, con software specifici, come Toad, che aiutano le aziende, indipendentemente dalle loro dimensioni, declinando spesso in chiave SMB le soluzioni create per il mondo enterprise, in modo da garantire i massimi livelli di sicurezza anche scendendo di target dimensionale a costi accessibili. Altrettanto, Boomi e Stat for, che sono tool che consentono la gestione dei big data nei data base e gestione delle informazioni, con capacità analitica dei dati e di integrare le informazioni all’interno dello sviluppo delle applicazioni».

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nar a settimana per singolo prodotto, dei one-day training in aula ogni due settimane, oltre a newsletter informative a cadenza settima-nale. Con un approccio formativo che non è più, come un tempo, concentrato sul prodotto, ma che prende in esame la problematica e i casi d'uso, evidenziando le differenze di im-plementazione in ambienti diversi, passando successivamente ai temi più tecnici di confi-gurazione. «I nostri rivenditori, infatti, devono essere soprattutto in grado di identificare le esigenze del cliente e anticiparle prima anco-ra che questi possa perdere dei dati - dettaglia Cafferata -, elencando i settori di intervento, identificando le esigenze e, successivamente, le soluzioni proposte». Indicazioni che arrivano al canale attraverso il Dell Partner Program, che prevede scon-tistiche differenziate in base ai livelli di ca-tegorizzazione - da Registered, Preferred e Premier - e una serie di regole precise sulla registrazione delle attività congiunte con il vendor, a garanzia di una crescita dei van-taggi in linea con gli investimenti del partner sulla tecnologia Dell. Il programma prevede inoltre prodotti not-for-resale per demo a co-sti estremamente ridotti, l'assegnazione di un account dedicato che segue il rivenditore, iniziative di lead generation, fondi marketing per campagne o eventi per recruiting di nuovi clienti. v

alle numerose acquisizioni fatte negli ultimi tempi, che ci consentono di coprire qualsiasi problematica di sicurezza, centrando la singo-la esigenza, cosa che con un unico prodotto spesso non si riesce a ottenere. Una varietà di offerta che ci consente, inoltre, di proporci

con costi contenuti». Tante soluzioni, che devono essere porta-te a conoscenza in maniera appropriata del mercato ma, ancora prima, del canale. In tal senso Dell organizza un intenso calendario di formazione per i partner, con almeno un webi-

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dalla seCuritY all’infrastruttura: la arrow universitY si apre a nuovi fronti di businessOltre 300 presenze al tradizionale evento dedicato alla formazione e all’incontro tra vendor e rivenditori. Occasione per presentare i nuovi brand entrati a far parte dell’offerta del distributore, per i quali è stata varata una nuova BU

di Loris Frezzato

Una University che ha 12 anni di tradi-zione. È la manifestazione che Arrow, con l’acquisizione recente di Compu-

terlinks, ha ereditato e che ha riproposto nel-la sua formula vincente anche quest’anno per agevolare il confronto tra i dealer e i vendor presenti a listino del distributore a valore. Un listino che l’entrata nel circuito internazionale di Arrow sta via via ampliando, estendendo accordi esistenti all’estero anche alla filiale italiana, che dalla tradizionale focalizzazione stretta sull’ambito security sta gradualmente

aprendo anche ad altri mercati, come quello dello storage. La formula è quella ben collaudata e apprezza-ta dai tanti dealer che ogni anno partecipano all’incontro - oltre 300 le presenze all’edizio-ne di quest’anno -, “liberi” da sessioni plena-rie e concentrati, invece, su un ricco program-ma di una quarantina di workshop paralleli, nelle varie aule del Centro Congressi di Villa Quaranta, vicino a Verona, dove ognuno dei 26 vendor presenti si sono alternati a illustra-re le novità di prodotto, gli approcci commer-

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ciali più adatti e le opportinutà prospettate al canale oltre ad avere un presidio diretto con stand dedicati. «Ogni vendor decide in auto-nomia come utilizzare il proprio slot - spiega Federico Marini, managing director di Arrow ECS in Italia -, dando un taglio commerciale o tecnico, a seconda delle loro esigenze, ai di-versi workshop. Dal canto nostro, diventa an-che l’occasione per incontrare una gran parte dei nostri dealer ai quali comunicare le grandi novità nella nostra offerta, con l’annuncio de-gli ultimi accordi con nuovi brand che possono

direttamente illustrare la loro proposizione e strategie a supporto del canale, sia attraver-so le sessioni dedicate sia attraverso incontri con gli executive presenti alla University». Le new entry presentate per l’occasione sono Mitel, Simplivity, Commvault e Hitachi Data Systems, tutti accordi italiani, anche se i pri-mi contatti con i vendor sono partiti a livello europeo, dove Arrow aveva già attivato rap-

porti di collaborazione, a riprova dei benefici derivanti dall’essere, per la ex Computerlinks, entrata a far parte di un Gruppo internaziona-le di grande portata. «Nuovi nomi che ci stanno portando ad ap-procciare anche altri ambiti di mercato oltre a quello tradizionale della sicurezza - riprende Marini -, e che ci hanno spinto a organizzare una apposita Business Unit dedicata all’offer-

i nuovi brand dell’offerta ArrowDalla focalizzazione sulla sicurezza all’estensione dell’offerta verso le soluzioni infrastrutturali, tra virtualizzazione, storage e comunicazione. Nuovi nomi partecipano alla University di Arrow

Commvault«Arrow rappresenta il più importante distributore europeo per Commvault, e da poco abbiamo aperto il contratto anche a livello italiano, valutando la collaborazione con il distributore come una concreta opportunità di crescita sul mercato dei reseller. Per questo motivo abbiamo voluto essere presenti alla Arrow University, appuntamento ormai tradizionale per il canale IT italiano, per poterci

presentare al parco di clienti di Arrow e fare capire loro come si può passare dal semplice backup al data management e all’information management, ossia interpretare quello che per molti è solamente un’area di archiviazione dei dati in una logica di strumento che consenta di utilizzare tali dati e di renderli produttivi per l’azienda».

rodolfo falconecountry manager di commvault italia

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ta infrastrutturale, nel senso più ampio, dallo storage, alla virtualizzazione, il networking, che via via si sta arricchendo con nuovi brand ai quali, posso anticipare, entro qualche mese se ne aggiungeranno almeno altri due. Oltre ad avere attivato contatti con i maggiori pla-yer che già vengono distribuiti da Arrow a livello europeo». A oggi, l’offerta ascrivibile all’eredità di Computerlinks, è stata fatta confluire in una Business Unit dedicata alla Sicurezza, cui si affianca ora la nuova divisione per le in-frastrutture, la quale, con l’arrivo dei nuovi brand, si prevede sarà a sua volta ripartita in ulteriori divisioni specifiche. Con l’obiettivo, entro due anni, di arrivare a fare pesare la parte infrastrutturale quanto quella “storica” della sicurezza. «Gradualmente, poi, verranno trasferite sul canale le opportunità derivanti dall’ampliamento dell’offerta, concentrandoci per ora sulla nostra base esistente di dealer,

ma con la concreta possibilità di andare a incontrare anche nuovi operatori interessati ai brand aggiunti, prevedendo di aggiungere entro fine anno almeno una cinquantina di nuovi rivenditori - specifica il managing di-rector -. E proprio per fare fronte al previsto ampliamento delle dimensioni dell’offerta e del canale, ci stiamo strutturando con nuovo personale in grado di offrire supporto e valo-re ai nostri partner, con assunzioni di figure tecniche di presales e assistenza, e relativo ampliamento anche della sede milanese». Supporto che consiste anche in una massic-cia dose di formazione al canale, al centro del

business model del distributore, che rimane invariato, quindi, sia sulla “vecchia” sia sulla “nuova” offerta. Il grande beneficio per il ca-nale, dell’essere partner di un Gruppo inter-nazionale di tale stazza, oltre a un consistente ampliamento dell’offerta e dei fronti di busi-ness, consiste - sottolinea Marini - nella forza finanziaria che Arrow è in grado di trasferire, con la possibilità di offrire fidi e soluzioni di finanziamento agevolate a beneficio dei riven-ditori. Ma i lavori sono in corso per portare, anche in Italia, ulteriori servizi a supporto del canale, già presenti all’estero. v

Hitachi data Systems«Ѐ la prima volta che Hitachi Data Systems si trova a sponsorizzare la Arrow University, proprio in virtù del fatto che è molto recente l’accordo siglato per la distribuzione delle nostre soluzioni sul territorio italiano. Una partnership che, a livello EMEA, è attiva da cinque anni, frutto di una ricerca di un distributore che fosse innovativo e dinamico e che potesse dimostrare conoscenze approfondite in ambito IT, soprattutto che non si limitasse al solo mercato del data center ma che fosse in grado di comprendere quanto intororno a tale mercato gravita. Si tratta, per noi, di una partecipazione che assume una particolare importanza, consentendoci di prendere un primo contatto con i clienti di Arrow, molto concentrati nel Nord Italia, su cui Hitachi ha deciso di investire risorse, forza commerciale e, soprattutto, grande supporto di marketing per i prossimi due anni»

Mitel«Recente, in termini di tempo, è la partneship siglata da Mitel con Arrow per il mercato italiano,

e oggi abbiamo tenuto a essere presenti all’evento per annunciare l’offerta ai dealer ma anche per presentare loro la “nuova” Mitel. Un’azienda che nel corso dell’ultimo anno è cresciuta raddoppiando di dimensioni, trovando un nuovo posizionamento nel mercato, che ci vede ora tra i principali attori nel mercato delle Unified Communications. Un posizionamento che è andato di pari passo con un progetto di rebranding della società, che al nuovo logo Mitel associa alcuni valori: essere punti di riferimento per le Business Communications, fornire dei servizi che siano in grado di fare comunicare i clienti ovunque e con qualsiasi dispositivo».

«La partnership con Arrow in Italia è il risultato di un lavoro svolto anche a livello multinazionale, essendo all’estero già attiva la collaborazione tra le due società. E la presenza alla University si traduce per noi in una opportunità di presentare a potenziali reseller le nostre soluzioni di UC, tra le quali spicca la nostra soluzione MiCollab, in grado di ottimizzare le comunicazioni in azienda».Thomas giudici

channel manager di hitachi Data systems

fabio Pettinaricountry marketing Director di mitel

cesare bracchicountry business Developer manager di mitel

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i vendor Platinum SponsorBrand che confermano anche quest’anno la loro presenza alla University, a riprova del rapporto ormai consolidato con il distributore e con i dealer suoi clienti

«La Arrow University si conferma essere il momento più importante di contatto

tra i nostri rivenditori clienti e i vendor che distribuiamo. Lo era in passato e lo è rima-sto anche ora, riuscendo a dare un segnale di continuità a una formula di relazione che ha da sempre avuto un grande apprezzamento da parte della domanda e dell’offerta». Eleonora Molinari, marketing manager di Arrow ECS Italia, motiva così la riuscita di questa edizio-

arrow universitY: la formazione nel segno della tradizioneSpazi espositivi e momenti di formazione tecnica a commerciale per i 26 vendor che hanno partecipato all’edizione 2014 dell’evento del distributore, cui si sono aggiunti i nuovi nomi entrati a portfolio

formarsi, di entrare in contatto con le nuove tecnologie proposte, oltre a rappresentare un momento importante di networking e di relazione tra di loro - prosegue Molinari -. Ma, soprattutto, i partecipanti hanno la rara possibilità di incontrare direttamente i rap-presentanti dei vendor, da cui avere, di prima mano, informazioni sulle ultime tecnologie e modalità di affrontare il mercato. E proprio queste caratteristiche l’hanno fatto diventa-re, negli anni, un appuntamento irrinunciabile per i nostri dealer». Ventisei i vendor sponsor della Arrow Universi-ty 2014, i quali, oltre ad avere voce con i propri interventi formativi, hanno potuto accogliere i visitatori presso gli stand personalizzati alle-stiti nell’ampia area espositiva, confermando la tradizione nella formula dell’evento. L’acquisizione da parte di Arrow, quindi, ha portato molte opportunità ma pochi cambia-menti nell’approccio al mercato, a garanzia della continuità del business sviluppato fino a oggi dalla presenza locale del distributore. «Abbiamo, di fatto, un nuovo nome e ci propo-niamo sul mercato con una nuova veste - con-

Simplivity«Simplivity è una giovane azienda che si propone con soluzioni nuove nell’ambito della deduplicazione , comparazione e ottimizzazione del data center, e abbiamo ritenuto la Arrow University, cui partecipiamo per la prima volta, di grande interesse, sottolineando l’inizio della partnership con Arrow in Italia. Una partnership che, siamo convinti, porterà a sviluppare business interessanti e proprio la University viene interpretata come opportunità per potere incontrare i rivenditori Arrow, cui presentare le nostre nuove soluzioni: qualcosa di veramente innovativo , che consenta lori di sviluppare nuovi business nell’area del data center. Abbiamo deciso di lavorare con Arrow perché per noi rappresenta il principale partner in Italia e ha contatti con molti operatori e reseller i quali, fino a oggi, sono stati impegnati sul fronte della sicurezza e ai quali vogliamo ora offrire la possibilità di approcciare nuovi fronti dell’IT e nuove soluzioni per ambienti data center».

Arcserve«Ѐ il secondo anno che le nostre tecnologie sono presenti alla Arrow University, e quest’anno è l’occasione per noi di presentare le nuove

tecnologie UDP (Unified Data Protection), che consentono ai partner di sviluppare in maniera efficace e semplice soluzioni performanti di disaster recovery secondo le esigenze dei loro clienti. In occasione della Arrow University, in particolare, abbiamo avuto due sessioni di approfondimento architetturale e tecnologico e una, invece, più orientata a spiegare loro quali sono gli elementi di supporto e le opportunità che si prospettano a un operatore che voglia sviluppare una partnership con noi». Joëll mollo

sales Director southern europe di simplivity

ne della University organizzata dal distribu-tore, nella ormai tradizionale cornice di Villa Quaranta nei pressi di Verona. Quindi nulla cambia nella ricetta dell’evento, anche dopo l’acquisizione di Computerlinks da parte di Ar-row ECS, che anzi viene potenziata quest’an-no con un maggior numero di momenti forma-tivi rispetto agli anni precedenti, con oltre 40 speech che si alternano in 8 sessioni paralle-le «offrendo così l’opportunità per i dealer di

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eleonora molinarimarketing manager di arrow ecs italia

ferma la marketing manager -, che sottolinea il fatto di avere, oggi, il sostegno di una im-portante multinazionale, con tutti i vantaggi che ne possono derivare per noi e per i nostri stessi clienti rivenditori. Arrow è infatti pre-sente in ben 58 Paesi nel mondo, e quindi di potere beneficiare di un supporto molto este-so. A livello locale, invece, la nostra presenza è sempre nelle nostre sedi di Bolzano, Roma e Milano, quest’ultima in fase di ampliamento e potenziamento proprio per potere essere più

vicini alla gran parte dei nostri partner che in quell’area con-

centrano i propri interessi di business. Un ampliamento degli spazi e dell’organico che va in parallelo con una estensione dell’offer-

ta del distributore, che oltre al mercato del-la sicurezza guarda ora anche a networking, virtualizzazione e infrastrutture, con l’entrata nel portfolio di Hitachi Data Systems, Sympli-vity, Commvault e Mitel. v

Check Point Software Technologies«Check Point partecipa ormai da diversi anni alla University di Arrow, rappresentando una importante occasione per potere incontrare un gran numero di partner che lavorano con noi da tempo e, attraverso i vari momenti di incontro organizzati da Arrow, di presentare loro le nostre nuove tecnologie, oltre ad essere un momento importante che ci consente di allacciare nuove relazioni con nuove realtà che ancora oggi non hanno avuto modo di conoscere la nostra offerta. Arrow è tra i distributori di riferimento per Check Point, , e per noi partecipare alle iniziative che organizza rappresenta una concreta opportunità di sviluppo di business».

HpEnterprise Security productsConsideriamo particolarmente utile partecipare, anche quest’anno, alla Arrow University. Una tradizione, per noi, che da 8 anni non manchiamo e che rappresentano un lasso di tempo in cui molti traguardi sono stati raggiunti e molte cose nel mercato sono cambiate. Tra queste, il fatto che Computerlinks, da distributore a valore a livello locale, fa ora parte di una struttura che opera a livello mondiale, portando vantaggi ai vendor e ai rivenditori. Per noi la presenza all’University ci consente di proporre ai dealer presenti le nostre nuove offerte, che comprendono un’evoluzione delle soluzioni per la protezione degli end point con l’entrata nel mercato degli Advanced Threath Appliance, oltre alla nuova versione di ArcSight Logger 6.0, che aumenta di molto la rapidità nelle ricerche in real time sui big data. A queste dsi aggiunge, poi, l’annuncio dell’Application Defender, che in tempo realer riesce ad indicare il grado di sicurezza delle singole applicazioni aziendali».

Sophos«Ѐ la quarta volta che partecipiamo alla Arrow University, che consideriamo un importante momento di incontro con i partner che collaborano con noi oltre a potere prendere contatti anche con nuovi, potenziali, clienti interessati ad avvicinarsi a noi e comprendere meglio le nostre soluzioni per la sicurezza. Sono due le aree principali che intendiamo proporre quest’anno, innanzitutto le nostre soluzioni di Complete Security, che puntano a offrire un’unica piattaforma di sicurezza integrata, che va dalla network security fino agli aspetti dell’end point management. Soluzioni che Sophos vuole portare in ambiente cloud, offrendo, di fatto, ai nostri partner, la possibilità di vendere questi progetti sia in modalità on premise sia attraverso la nostra infrastruttura di cloud business».

Trend Micro«La nostra partecipazione alla Arrow University è ormai, per noi, un appuntamento

tradizionale e consolidato, come consolidato è il rapporto di partnership che ci lega ad Arrow, che ha visto, quest’aanno, un’evoluzione della collaborazione, diventando distributore autorizzato (ATC - Authorized Training Center) per la formazione delle nostre soluzioni al canale. Distinguendosi con un lavoro proattivo per adeguare le competenze e l’erogazione stessa dei corsi secondo le esigenze del mercato. Con Arrow affrontiamo i temi della Data Center security, con la presentazione ai dealer della versione 9.5 di Deep Security, oltre ai temi della Custom Defence, che si stanno dimostrando essere sempre più attuali».

raffaella zilliDistribution manager di

check point italia

Pierpaolo alìregional sales directori di hp

enterprise security products

carla Targa - marketing manager di trend micro

marco d’eliacountry manager di

sophos italia

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FocusTrend micro affronta

le esigenze di security dell’ambito

enterprise

AcAdemyemc e Avnet

incontrano i dealer all’emc Forum

AcAdemydell Software amplia offerta e opportunità

sulla sicurezza

FocusLa Arrow University mette a confronto vendor e canale

L’integrazione porta La mobiLity aLL’enterprise

Cresce la percezione aziendale sulle

architetture mobili, che non vivono da sole ma si devono

fondere con l’anima business dei clienti

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P A R T N E R SInformazIone e formazIone per Il canale Ict a valore nov-DIc n°18

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