Optimiser son capital "data" pour capter de nouveaux prospects et fidéliser ses clients

MarketingSmart CloudMarketingSmart Cloud

Exploitez efficacement vos données pour conquérir vos clients et mieux les fidéliserSandra Jézo, Mathieu Bourdin

Le groupe NP6

2

i

SPECIALISTE

LEADER SECTEURS EFFECTIFS

DIGITAL CA 15 M€

INNOVANTDATA

EUROPEEN

QUALITE

SaaS Marketing : 50%Data Intelligence : 50%

110 Paris, Bordeaux, Londres

ISO 9001 depuis 2001

30 experts digitaux

CIR35 statisticiens

15 sociétés du CAC 40

Tous secteurs d’activité

MailPerformance

3

Une expertise cross-secteurs

E-Commerce / Distribution

Service Public Loisirs / Tourisme

Banque / Assurance

Médias / Culture

Agences MarketingIndustrie / Service BtoB

3

• Panorama & enjeux de la donnée • Comment collecter la donnée ? • Comment la traiter efficacement ? • Comment la qualifier ? • Comment l’exploiter ? • Pour aller plus loin • Bonnes pratiques & cas concrets

Agenda Conférence

5

Panorama & enjeux de la donnée

La donnée est aujourd'hui la pierre angulaire d'une stratégie de marketing direct réussie.

Elle sert la connaissance client, elle-même élément fondateur de la relation client.

Tout est une question de connaissance client

7

Mais comment mieux les connaitre ?

8

On peut le deviner

9

La donnée, un atout majeur• Ventes / transactions• Service client / Call center• Comportements emailing• Social Media• Web analytics• En leur demandant ! (questionnaire, sondage,…)

Ou l’apprendre par la donnée

10

Vivre sans Internet ?

12

Internet a tout changé

13

IoT façonne le business

14

Le Big Data

17

VALEUR

Le dernier V

18

• Une matière première en partie gratuite mais qui nécessite une exploration.

• Le raffinage a un coût…• Acquisition de nouvelles

compétences (Data Scientists)• Constitution d’équipes projets

inhabituelles (IA, RO, IT, Marketing…)

• …mais le R.O.I. devient ROI

En clair la donnée est le nouvel or noir !

19

Toutes les données peuvent servir…

20

Dans de bonnes mains !

Passer du Big au Smart Data

21

“You can‟t bore people into buying your product. You can only interest them in buying it.”

- David Ogilvy

Ce qui reste vrai !

22

“The consumer is not a moron. She is your wife.”

- David Ogilvy

From the days of “mad men”

23

De la donnée à l’action

24

TRAITEMENT STATS

DATAMINING

DATA

VIS

UALI

ATIO

N

RECHERCHE OPERATIONNELLE

Data Intelligence Action

PERSONNALISATION

CIBLAGE

OPTIMISATION

PLANIFICATION

DECISION

GEOMARKETING

Data Sources Data Management

NETTOYAGE

ECHANTILLONNAGE

REDRESSEMENT

NORMALISATION

GEOCODAGE

AGGREGATION

STOCKAGE

ETUDES QUANTIS

TRANSACTIONS

CRM

NAVIGATIONWEB/MOBILE/APP

OPEN DATA

DATA 3RD PARTY

Comment collecter la donnée ?


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TRAITEMENT STATS

DATAMINING

DATA

VIS

UALI

ATIO

N



PERSONNALISATION

CIBLAGE

OPTIMISATION

PLANIFICATION

DECISION

GEOMARKETING


NETTOYAGE

ECHANTILLONNAGE

REDRESSEMENT

NORMALISATION

GEOCODAGE

AGGREGATION

STOCKAGE

ETUDES QUANTIS

TRANSACTIONS

CRM


OPEN DATA

DATA 3RD PARTY

Le point légal

27

Le point légal

28

Loi Informatique et Libertés de 1978

Loi LCEN (votée en 2004) sur la Confiance

en l’Economie Numérique.

Le point légal

29

"Est interdite la prospection directe au moyen d’un automate d’appel, d’un télécopieur ou d’un courrier électronique utilisant, sous quelque forme que ce soit, les coordonnées d’une personne physique qui n’a pas exprimé son consentement

préalable à recevoir des prospections directes par ce moyen. »

« Pour l’application du présent article, on entend par consentement toute manifestation de volonté libre,

spécifique et informée par laquelle une personne accepte que des données à caractère personnel la concernant soient

utilisées à des fins de prospection directe. »

Libre signifie notamment :• On ne peut contraindre l’internaute à participer à un

concours en l’obligeant à s’inscrire à une, voire de nombreuses newsletters.

Spécifique et informée (consentement éclairé) :• On ne peut mettre le consentement à recevoir les

newsletters dilué dans des CGV (et donc implicite),• On ne peut omettre de préciser quel usage sera effectué

de l’adresse et par qui.

Le point légal

30• Source : http://pignonsurmail.typepad.fr/pignonsurmail/2014/11/double-optin-optin-optout.html

• Source : http://pignonsurmail.typepad.fr/pignonsurmail/2014/11/double-optin-optin-optout.html

Le point légal

31

« Toutefois, la prospection directe par courrier électronique est autorisée si les coordonnées du destinataire ont été recueillies directement auprès de lui, dans le respect des dispositions de la loi n°78-17 du 6 janvier 1978 relative à l’informatique, aux fichiers et aux libertés, à l’occasion d’une vente ou d’une prestation de services, si la prospection directe concerne des produits ou services analogues fournis par la même personne physique ou morale, et si le destinataire se voit offrir, de manière expresse et dénuée d’ambiguïté, la possibilité de s’opposer,… »

Le point légal

32

=> Donc, les entreprises peuvent envoyer des emails à leurs clients sans consentement pour des produits et services similaires (que ce soit en BtoB et BtoC).

Cette possibilité n’est pas connue des internautes et ceux-ci s’attendent à un consentement pour recevoir des emails commerciaux.

• Source : http://pignonsurmail.typepad.fr/pignonsurmail/2014/11/double-optin-optin-optout.html

Opt-out Pas d'autorisation

préalable, désinscription

via un lien spécifique

Le mode de recueil du consentement

33

Opt-in Autorisation préalable explicite des destinataires des messages


34

Double optin Autorisation préalable explicite des destinataires des messages +

validation de l’inscription à la réception d’un email


35

Les dispositifs de collecte

37

• Savoir identifier les données utilisables, « propres » et consolidées

• Avoir une quantité de données suffisante

• Retravailler et enrichir avec des données externes dès que possible

• Passer de la « BIG » à la « SMART » Data

Une bonne collecte est essentielle

38

Ce que je demandeDéclaratif

Ce qu’on me donneComportemental

Ce que je peux détecterPrédictif

Les sources de données

39

Les sources de données

40

• Inscription sur votre site et viralité

• Recrutement via programme de fidélité et sur lieu de vente

• Plan fichier

• Coregistration

• Jeux concours

Méthodes de recrutement

41

• Inscription newsletter• Collecte email lors ouverture de compte et/ou achat• Formulaire de parrainage • Incentiver ou pas l’inscription à la newsletter, au parrainage

• Profils recrutés • Prospects qualifiés et motivés• Emails clients

• Les avantages • Capitaliser sur le trafic qualifié de votre site• Capitaliser sur vos inscrits comme prescripteurs

Inscription sur votre site et viralité

42

43

1 – Email

« Télécharger »

2 – Formulaire d’inscription

« Valider »

3.1 – Page de confirmation

3.2 – Alerte revendeur

4 – Envoi d’un mail De remerciement 3.3 - Livre Blanc iPad FR

(Pdf de téléchargement)

Merci de votre inscription. Vous allez très prochainement recevoir la documentation de l’i Pad.

• Champs email sur formulaire papier et/ou online carte de fidélité• Jeux concours sur point de vente• Leaflet sur point de vente pour inscription newsletter

• Profils recrutés • Emails clients

• Les avantages • Capitaliser sur le trafic qualifié de vos points de vente

Programme de fidélité et sur points de vente

44

– Choix de fichiers opt-in partenaires

• Profils recrutés – Prospects– Possibilité rajouter des scenarii de formulaires pour qualifier le

lead

• Les avantages – Large diffusion de son image et de sa visibilité– Ciblage de large à très précis– Contrôle de son image par rapport aux fichiers choisis

Plan fichier

46

47

Newsletter personnalisée avec invitation téléchargement « Guide »

Formulaire de qualification et de prise de contact pré -rempli avec les informations du contact

Page de remerciement une fois la demande de téléchargement effectuée

Alertes automatiques personnalisées suite à

chaque inscription

Commercial en charge du

contact Direction

pour suivi

Le commercial par téléphone prend RDV avec le contact

Teasing

Lead qualifié

RDV

Suivi

• suite à inscription à une newsletter• suite à un jeu concours• suite à un panier d’achat

• Profils recrutés • Prospects qualifiés• Email livré dédupliqué par rapport à votre base• Champs email, civilité, nom, prénom, adresse complète et date de naissance

• Les avantages• Maitrise de son budget puisque facturation à l’email recruté• Ciblage de large à très précis• Possibilité de recruter avec des champs complémentaires

Coregistration

48

• Profils recrutés• Prospects qualifiés

• Les avantages• En moyenne 40% des participants d’un jeu-concours

souhaitent recevoir la newsletter de la marque• + de 95% des informations personnelles collectées sont

complètes, précises et vérifiées• Un jeu-concours bien construit génère des ventes immédiates

ou différées puis tout au long de l’année

Jeu concours

50

51

1 – Email

« Jouer »

3 – Formulaire du quizz sélectionné

« Choix du jeu »


3 – ParrainageMulti filleuls « Valid

er »

« Parrainer »

2 – Formulaire Choix du Jeu

3.2 – EmailJeu Filleul

Plus vous allez collecter de données personnelles sensibles, plus vous allez porter une responsabilité envers vos cibles.

• Responsabilité légale & morale• Les cas récents de fuites de données à grande

échelle montrent la vulnérabilité des marques en terme d’image.

• Les dégâts sur l’image de marque peuvent être durables, voire irrémédiables, surtout pour les pure players

• N’oubliez pas : la confiance est la devise la plus volatile sur Internet

Protéger l’internaute, c’est se protéger

53

Comment la traiter efficacement ?


55

TRAITEMENT STATS

DATAMINING

DATA

VIS

UALI

ATIO

N



PERSONNALISATION

CIBLAGE

OPTIMISATION

PLANIFICATION

DECISION

GEOMARKETING


NETTOYAGE

ECHANTILLONNAGE

REDRESSEMENT

NORMALISATION

GEOCODAGE

AGGREGATION

STOCKAGE

ETUDES QUANTIS

TRANSACTIONS

CRM


OPEN DATA

DATA 3RD PARTY

Deux exemples pour commencer :

- 11% des français changent de logement chaque année, le taux monte à 27% chez les 20-40 ans (source INSEE 2006)

- Le volume des données collectées augmente à grande vitesse :

Le cycle de vie de mes données

56

Effet :

- Vos données vont évoluer, en nature comme en quantité. Certaines données peuvent être périmées quelques semaines ou mois après leur collecte.

- Vous risquez la noyade si vous stockez « tout » de manière aveugle.


57

Ecueils supplémentaires :

- La législation évolue, le droit à l’oubli fait son apparition (2017)

- La donnée qui était pertinente hier n’est plus forcément celle qui répond à vos besoins aujourd’hui, et une autre encore sera peut être primordiale demain.


58

Solution :

- Définissez les données nécessaires à conserver pour répondre à une obligation légale (factures)

- Conservez les informations utiles à vos traitements tout en restant dans le cadre légal actuel et à venir (anonymisation des données stockées)


59

- Privilégiez l’interopérabilité : respectez la règle de base de la gestion d’une base de données et utilisez toujours comme index un identifiant invariable (GUID ou numéro de client interne)

- Mettez en place une politique d’accès et des connexions pour permettre le dialogue entre les différentes sources de données et vos opérationnels

Adoptez une stratégie de Data Management

60

- Choisissez des outils ou des solutions de stockage des données utilisant des formats pérennes et supportés largement (SQL, Oracle, MongoDB…)

- Ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier: privilégiez la redondance dans le stockage physique des données ou assurez vous des garanties proposées par les prestataires hébergeant vos données


61

- Auditez ou faites auditer vos données régulièrement et n’attendez pas pour procéder à des redressements de données si un problème apparaît (exemple courant: des informations de date dont le format a changé)

- Vérifiez que les mises à jour de données soient faites efficacement et qu’il n’y ait pas de « différentiels » entre les différents enregistrements.


62

Comment la qualifier ?

- La qualification des données désigne le fait de compléter les informations existantes à l’origine, on parle aussi d’enrichissement de données

- Elle est l’étape obligée pour vous permettre de disposer d’une personnalisation pertinente et de leviers d’actions efficaces

- Chaque information supplémentaire dont vous disposez permet d’augmenter le taux de qualification de vos données et de renforcer votre programme relationnel

- Attention à la volatilité et l’obsolescence des données

Définition de la donnée qualifiée

64

Les différents leviers de qualification

65

• Homogénéiser des données souvent très disparates

• Gérer l’intrusivité

• Qualifier assez mais surtout…

• … Qualifier utile

Les enjeux de la qualification

66

• Le temps/le moment de qualification• A chaque moment important pour le client• Les questions essentielles au début

• Le questionnaire de qualification• Questions « identité », email/optin, adresse postale• Questions « marketing », 3 questions clés discriminantes

Qualification directe : les méthodes

67

• Une même qualification, qui varie selon l’implication client/prospect

Questionnaire et carte typo

68

Version courte : implication -



69

Version moyenne : implication +



70

Version longue : implication ++

• La requalification

• La maximisation de la valeur de la qualification

• La connaissance de l’existence de sources externes

Qualifiez malin !

71

Des données à la vision client

72

Sources des données Variables de segmentation Information

Géographique

Marketing

Comportemental

Informationnel

Socio démo

ExternePsychographiqu

e

Informations sur les caractéristiques clientsDétail des tickets, des facturesAutres

Détails des appelsConnexionsAutres

Méga basesDonnées INSEEAutres

RégionsVille, IRISDensité en relatifClimat

Occasions d’achatsBénéficesValeurs d’usageTaux d’utilisationÉtat de fidélitéMode de lectureAttitudes

AgeSexeTaille du foyerLe cycle de vie de la familleLe revenuLe statut dans le logementLe niveau d’éduction

Le classe socialeLes styles de vieLa personnalité

Ont-ils l’intention de churner ?Vont-ils acheter un nouveau service/produit ?Quelle est leur sphère d’influence ?Sont-ils intéressés par les nouvelles technologies ?Leur niveau de service doit-il être modifié ?Ont-ils un profil à recommander nos services, nos produits ?Sont-ils profitables ?

72

Enrichissement

73

Promotion & Prix

Service client

Réputation de marque

Audit point de vente

Concurrence

Recherche

Tendances eco &

sociales

Media

Marché

Usines Production

Transactions

Réseaux Sociaux

Web Analytics

Campagnes

Marketing

ClientPréférence

& abonneme

nt

Engagement

Géographique Panel Enquêtes

Propriétaires

Publiques

Du Marché

A l’individu

• Mise à disposition « en théorie » gratuite de données publiques et parfois privées.

• L’INSEE propose 16.000 zones IRIS qui permettent de croiser vos données avec des données infra communales (zones d’habitat, d’activités…).

Enrichissement, l’open data

74

Qu’il s’agisse d’enrichir votre base de données, ou d’avoir des retours sur votre marque, de nombreux outils de questionnaires existent et sont utilisables facilement :

o Survey Monkey (gratuit jusqu’à 10 questions/100 réponses)

o E-SurveysPro (gratuit avec limitations sur les types de questions)

o Google Forms o … et ceux intégrés dans les solutions

emarketing complètes

Les outils dédiés

75

Comment l’exploiter ?


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TRAITEMENT STATS

DATAMINING

DATA

VIS

UALI

ATIO

N



PERSONNALISATION

CIBLAGE

OPTIMISATION

PLANIFICATION

DECISION

GEOMARKETING


NETTOYAGE

ECHANTILLONNAGE

REDRESSEMENT

NORMALISATION

GEOCODAGE

AGGREGATION

STOCKAGE

ETUDES QUANTIS

TRANSACTIONS

CRM


OPEN DATA

DATA 3RD PARTY

• La personnalisation et la segmentation permettent d’adapter ce que vous proposez et comment vous le proposez à chaque cible

• Vous montrez ainsi que vous êtes à l’écoute de leurs attentes

• Vous renforcez la relation entre la marque et l’internaute

Segmentation & Personnalisation 1/3

78

Les techniques éprouvées : • Segmentation H/F, par âge, par

CSP• Segmentation par familles de

produits, RFM, PMG• Personnalisation nom/prénom

dans l’objet• Personnalisation du contenu par

historique de commande ou de navigation


79

Les nouvelles techniques :• La segmentation évolue en tant

que méthode d’organisation des envois ; elle est remplacée par une hyper-personnalisation de tout le contenu

• Personnalisation de l’heure d’envoi

• Personnalisation du contenu par identification des co-occurrences d’achat (data mining)

• Anticipation de l’attrition


80

Mettez en place des programmes automatisés reposant sur les données dont vous disposez :• Anniversaires des personnes ou

événements particuliers (fêtes…)• Enquête de satisfaction après

inscription ou achat• Proposition de produits

complémentaires• Abandon de panier

Les occasions à ne pas manquer

81

A mesure que votre base de donnée grossit et s’enrichit, vous pouvez être tenté par des offres de monétisation de vos données : location à des partenaires, recoupement d’informations…

Attention à la tentation!Au-delà des difficultés réglementaires (opt-in spécifique pour les partenaires), vous prenez un risque non négligeable quant à la pérennité de votre programme:

oAugmentation de l’attritionoDésengagement des ciblesoPlaintes pour spam

Puis-je monétiser mes données ?

82

1) Définissez vos besoins en matière de données en fonction de vos programmes (actuels et à venir)

2) Assurez vous de rester dans le cadre réglementaire (optin, déclaration CNIL…)

3) Mettez en place un architecture adaptée en interne ou choisissez un prestataire qui vous apporte des garanties suffisantes

4) La phase de collecte et d’inscription est fondamentale, elle ne doit pas être ratée: testez et re-testez

5) Utilisez la donnée pour améliorer l’expérience utilisateur (segmentation, personnalisation)

Les points clés à retenir

83

Les investissements à prévoir

84

En interne

• Les investissements de départ peuvent être lourds selon les volumes de de données et le type d’architecture retenue (licences + matériel)

• Embauche d’un administrateur BDD, voire d’une équipe « data » selon les besoins

Prestataire

• Frais mensuels à partir d’un seuil de volumétrie (les modèles de facturation au volume sont les plus courants)

• Des solutions freemium existent pour commencer sur des volumes faibles, idéal pour se « faire la main »

Pour aller plus loin


86

TRAITEMENT STATS

DATAMINING

DATA

VIS

UALI

ATIO

N



PERSONNALISATION

CIBLAGE

OPTIMISATION

PLANIFICATION

DECISION

GEOMARKETING


NETTOYAGE

ECHANTILLONNAGE

REDRESSEMENT

NORMALISATION

GEOCODAGE

AGGREGATION

STOCKAGE

ETUDES QUANTIS

TRANSACTIONS

CRM


OPEN DATA

DATA 3RD PARTY

• Descriptif : je sais ce que mes clients ont fait (historique de navigation, d’achat…)

• Prédictif : j’utilise ces données passées pour prévoir ce que vont faire mes autres contacts à l’avenir (liens sur le comportement des cibles)

Le but n’est pas de « griller des étapes » mais de se montrer plus pertinent et limiter les problèmes potentiels (gestion des stocks et des ressources, limitation des pertes, atténuer l’attrition…)

Du descriptif au prédictif

87

Le Marketing descriptif

88

Patterns de consommation

89

Etoile : existence d’un produitphare, entouré d’accessoiresnon complémentaires entre eux

La clique : complémentarité entre tous les produits

Robuste : l’ajout d’un produit augmente la probabilité d’achat

Parcours consommateur

90

Le prédictif en emailing

91

Score d’appétence horaire

92

Il permet d’envoyer le message à l’heure de consultation connue et sur le terminal utilisé par la cible.

Permet au message d’être vu dès l’ouverture de la messagerie.

Optimise l’interaction souhaitée.

Score de propension et réactivité

93

Donnent la probabilité d’un individu à réagir positivement à la prochaine communication.

Permet de cibler les bonnes personnes

Intérêt stratégique en délivrabilité

Le score d’attrition

Donne la probabilité de se plaindre ou de se désengager

Fort impact sur la délivrabilité (réputation)

Le score de réactivation

Indique le potentiel de réactivation d’une cible passive

Attrition et réactivation

94

• Plusieurs dizaines de milliers d’internautes ont déclaré les livres qu’ils ont lus

• Le nouvel utilisateur indique à son tour les livres qu’il a lu et même le degré de satisfaction

• En croisant les données globales de la BDD et les informations fournies par chaque utilisateur, le site peut leur proposer des ouvrages qui devraient les intéresser

Du descriptif au prédictif : l’exemple Goodreads

95

Bonnes pratiques & cas concrets

97

Accélérer Faire durer

Optimisation du ROI

99

Inviter

Programme de collecte

100

1 – Email

« Télécharger »

2 – Formulaire d’inscription

« Valider »


3.2 – Alerte revendeur

4 – Envoi d’un mail De remerciement 3.3 - Livre Blanc iPad FR

(Pdf de téléchargement)

Merci de votre inscription. Vous allez très prochainement recevoir la documentation de l’i Pad.

• Placez le formulaire (tronqué ou complet) d’inscription dans les 2 premières pages pour maximiser la collecte

• Différenciez les sources des adresses collectées et adaptez le scénario

• Proposez l’abonnement opt-in, adoptez le double opt-in

• Profitez d’un email de résultat pour qualifier

• Démultipliez le nombre d’abonnés grâce à une mécanique virale

Best practices

101

102

Inviter

Welcome programme

103

Site Internet

Inscription Newsletter E-mail Confirmation

Réception des newsletters

E-mail Bienvenue

• Personnalisez !

• Rappelez les avantages et termes de l’abonnement

• Fournissez les informations utiles

• Invitez l’abonné à compléter son profil et ses préférences

Best practices

104

106

VALIDATION COMMANDE

CONFIRMATION DE COMMANDE

Dès réception de l’évènement

APIs V8

107

COMMANDE SITE WEB

Préparation de la commande

APIs V8 Commande prête à l’envoi

Livraison de la commande

A chaque étape un Email & un SMS personnalisé est envoyé en temps réel au client

Votre commande n° 1504270809SKUPW est prête à l’envoi. Pour plus d’infos RDV dans votre espace client. Cdiscount.

108

PANIER NON VALIDE MESSAGE RELANCE PANIER

J+1 commande non validée

APIs V8

• Vos messages de service sont lus à plus de 85% L’opportunité idéale de dialoguer en temps réel avec vos clients

• Transférez la gestion de ces messages à votre service marketing

• Rappelez les informations liées à la transaction

• Le contenu orienté Marketing ne doit pas devenir le contenu principal

Best practices

113

• Profitez d’une occasion personnelle pour nouer un contact privilégié avec vos lecteurs

• N’oubliez pas les évènements autres que l’anniversaire

• Personnalisez

• Pensez cross canal

• Soyez différents

Best practices

122

123

J+30Message automatique aux

plus satisfaits

Validation parrainage

Bon de réduction par SMS aux parrains et filleuls inscrits

E-mailing Enquête satisfaction

Visite du site web ou magasin

Réponses enquêtes

1 2

34

5

• Vos prospects et clients recrutent pour vous

• Les profils de vos filleuls seront proches de ceux de vos parrains

• Le viral et le bouche à oreille sont optionnels : ne forcez jamais un Internaute à donner des informations

• Soyez originaux pour provoquer le buzz

• Personnalisez l’objet et le corps du message du filleul avec les informations du parrain : nom, prénom, message

Best practices

124

Le cycle de vie des cibles peut être parfois très court (1 à 2 ans)

• Il faut savoir détecter les signaux d’un désengagement

• Anticiper et désamorcer le désengagement

• Mise en place de programmes automatisés avec offres

• Offrez un choix clair à la cible pour l’inciter au réengagement

Best practices

130

La collecte est le moment clé du programme

Identifiez les données dont vous disposez ; prévoyez les programmes relationnels en fonction

L’époque de la pêche au chalut est révolue. Il faut maintenant se montrer le plus pointu possible dans sa communication

Bien penser ses programmes

131

En conclusion

132

1. S’assurer de la qualité de la donnée

2. Rester simple

3. Fixer des objectifs a priori

4. Penser pérennité / comparabilité

5. Savoir ajuster et comprendre les écarts

5 conseils

133

Merci

134

Bordeaux104 Bis Quai des Chartrons 33300 Bordeaux T. 05 57 92 41 21

Paris7, rue du Pasteur Wagner75011 PARIST. 01 75 43 76 10

London23 Hanover SquareLondon W1S 1JB T. +44 203 714 8915

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Paris7, rue du Pasteur Wagner75011 PARIST. 01 75 43 76 10

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