Offres de formations Inter-Organismes 2012 - 2013 C&D 2012 2013... · gestion du temps et du...

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d c Coaching & Développement

Offres de formations Inter-Organismes

2012 - 2013 « Allier Performance & Action »


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SOMMAIRE Développement personnel et professionnel (Réf. C) .................................................................. 4

Etre coaché (C1) .......................................................................................................... 4

Manager avec efficacité relationnelle (C2) ................................................................. 5

Savoir gérer son stress (C3) ........................................................................................ 6

Gérer son temps avec efficacité (C4) .......................................................................... 7

Renforcer son efficacité personnelle (C5) ................................................................... 8

Gérer une situation de crise (C6) ................................................................................ 9

Etre efficace dans ses écrits professionnels (C7) ...................................................... 10

Maîtriser sa voix (C8) ............................................................................................... 11

Développer sa présence à l’oral (C9) ....................................................................... 12

Communiquer par e-mail (C10) ................................................................................ 13

Savoir dire « Non ! » (C11) ....................................................................................... 14

Commercial & marketing (Réf. D) ........................................................................................... 15

S’initier au marketing (D1) ....................................................................................... 15

Construire un plan marketing (D2) ........................................................................... 16

Mesurer la satisfaction des clients (D3) .................................................................... 17

Maîtriser les techniques de vente (D4) ...................................................................... 18

Savoir négocier (D5) ................................................................................................. 19

Coacher sa force de vente (D6) ................................................................................. 20

Conquérir de nouveaux clients (D7) ......................................................................... 21

Management des Ressources Humaines (Réf. E) ..................................................................... 22


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Conduire un entretien annuel d’appréciation (E1) ................................................... 22

Prévenir et gérer les conflits (E2) ............................................................................. 23

Conduire un entretien de recrutement (E3) ............................................................... 24

Réussir ses recrutements (E4) ................................................................................... 25

Transmettre son savoir (E5) ...................................................................................... 26

L’Ecole de l’Energeia Dynamics. (Réf. F) ............................................................................... 27

Devenir évaluateur Certifié en Energeia Dynamics (F1) ......................................... 27

Devenir formateur Certifié en Energeia Dynamics (F2) .......................................... 28

Devenir coach Professionnel Certifié en Energeia Dynamics (F3) .......................... 29

La fonction achat (Réf. G) ........................................................................................................ 30

Du cost killing à l’achat performant (G1) ................................................................. 30

La négociation dans la fonction achats (G2) ............................................................ 31

L’audit de la maîtrise des dépenses (G3) .................................................................. 32

La Charte Qualité de Coaching et Développement ................................................................. 33

Fiche d’inscription .................................................................................................... 34

Un état d’esprit « Club » ........................................................................................... 35

Biographie ................................................................................................................. 36


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�� Développement personnel et professionnel (Réf. C)

Etre coaché (C1)

Durée : en fonction du besoin, de 6 à 10 séances de deux heures chacune

Pré requis : une problématique de développement personnel et / ou professionnel

Cible : cadres et/ou managers, experts

Objectifs

Comprendre l’utilité du coaching en matière de développement personnel

Résoudre une difficulté personnel et / ou professionnelle

Changer ses représentations associées

Développer son énergie, son envie de faire et son ambition à moyen et long terme

PROGRAMME

Le processus d'accompagnement pour le coaché : identifier la demande, poser un diagnostic, formuler un objectif réaliste et stimulant, valoriser la réussite du coaché, encourager l’épanouissement personnel, développer la confiance en soi, gérer les émotions, faire du problème une opportunité, stimuler la créativité, choisir et s’engager, identifier les croyances qui limitent, mettre en action des croyances ressources.

• Pactiser avec sa zone d’ombre

• Faire le point sur les valeurs

• Donner du feed-back

• Confronter le participant

• Repérer les manques, les lacunes, les freins

• Bâtir des plans d’apprentissage

Construire un plan d’action

• Eliminer la procrastination, pour passer à l’action, soutenir la motivation

• Accompagner un cycle de vie, combler les besoins

• Mettre en place des systèmes de veille automatique

• Initier une dynamique d’évolution continue

• Renforcer l’autonomie

Méthodes pédagogiques : le processus de changement comportemental, les techniques de gestion du temps et du stress, les études de cas et mises en situation, l’approche par les personnalités et le quotient émotionnel.


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Manager avec efficacité relationnelle (C2)

Durée : 2 jours

Pré requis : être manager

Cible : managers

Objectifs pédagogiques

Développer son aisance relationnelle et sa fluidité comportementale

Comprendre la dimension psychologique du management

Savoir identifier et comprendre les motivations de ses collaborateurs. Savoir les motiver, les encourager, les aider à progresser

PROGRAMME

Rôle et principes du manager

• Les différents styles des managers en fonction de leurs comportements (participatif, persuasif, directif, délégateur)

L’efficacité relationnelle

• Savoir observer, développer sa capacité d’écoute

• Pouvoir encourager, dire ce qui ne va pas pour que se soit entendu

• Proposer un plan d’amélioration motivant et encourageant

• Savoir motiver, recadrer, exprimer son point de vu avec force de conviction

Savoir exprimer ce que l’on veut, éviter les écueils du langage

• Les objectifs. Savoir identifier la représentation du vécu (l’expression de l’expérience)

• Les questions qui vont droit au but. Eviter et repérer les écueils de langage : omission, généralisation, distorsion

Les moyens de l’influence positive : comprendre les critères de l’influence par rapport à ceux de la manipulation. Utiliser l’intention positive

Changer les problèmes en solutions : recadrer une difficulté et changer le point de vue d’un problème

Méthodes pédagogiques : apports théoriques, mises en situation, exercices, débriefing, études de cas proposé par le participant et le formateur


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Savoir gérer son stress (C3)

Durée : 2 jours

Pré requis : être anxieux, stressé ou avoir affaire à des personnes anxieuses ou stressées ou à un contexte stressant et anxiogène

Cible : tout collaborateur / cadre / manager


Comprendre les sources du stress en fonction des différentes dynamiques de personnalités

Identifier le « bon » et le « mauvais » stress

Savoir maîtriser son stress et en faire un atout pour évoluer

Aider les autres à mieux gérer leur stress

Développer son Quotient Emotionnel pour faire face au stress

PROGRAMME

Définir ce qu’est le stress

• Ses causes et ses conséquences

• Les bénéfices du stress, source d’inspiration, d’énergie de motivation

• La différence des réponses en fonction des personnalités

Diagnostiquer ses limites au stress

Acquérir son évolution

• Prendre conscience des liens de son mental (état d’esprit) avec son corps

• Acquérir les premiers réflexes de relaxation

• Maîtriser la fonction respiratoire source de la confiance

• Maîtrise de ses réactions physiques

S’entraîner intensivement aux situations de stress

• Réactivité urgente à une situation de crise

• Situation de conflit à gérer immédiatement

• Prise de parole, improvisation, motiver une équipe

• Rédiger rapidement un écrit clair, convaincant

Méthodes pédagogiques : mises en situation, exercices, débriefing. Etudes de cas


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Gérer son temps avec efficacité (C4)

Durée : 2 jours

Pré requis : tout collaborateur

Cible : toute personne connaissant des difficultés à gérer et prioriser son temps ou désireuse de retrouver une marge de manœuvre dans la gestion de son temps

Objectif

• Acquérir des méthodes de gestion du temps afin de mettre en place de nouveaux comportements.

• Libérer du temps pour ses projets professionnels et ou personnels

• Tenir compte de sa personnalité pour optimiser la gestion de son temps

PROGRAMME

Conduire son auto diagnostic

• Déterminer sa façon de fonctionner

• Prendre en compte ses moteurs de motivation

• Les facteurs voleurs de temps, comment les identifier, les limiter

• Les différentes manières de se structurer en fonction de sa personnalité

Utiliser ses compétences

• Connaître et mettre son énergie au service de son rythme de travail

• Redynamiser et augmenter ses ressources positives

• Savoir se concentrer, se motiver, se relaxer pour multiplier ses ressources

Définir les notions suivantes : Urgence Importance et Priorité

• Quel cadre choisir pour vos objectifs ?

• Comment gérer vous vos priorités ?

• L’exigence des choix, savoir faire des choix. La capacité à déléguer, à réactualiser.

Rédiger son contrat d’engagement

• Formaliser ses ambitions de changement de sa gestion du temps en définissant des phases, étapes, délais, qui fait quoi, résultats attendus et coûts.

• Décider ce que vous voulez changer, déterminer les scénarii : idéal, probable, catastrophique. Visualiser l’objectif fixé, passer de la peur au désir

Méthodes pédagogiques : apports didactiques, mise en situation, exercices, débriefing


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Renforcer son efficacité personnelle (C5)

Durée : 2 jours

Pré requis : tout collaborateur désireux de développer son efficacité personnelle

Cible : toute personne connaissant des difficultés à gérer et prioriser son temps ou désireuse de retrouver une marge de manœuvre dans la gestion de son temps

Objectif

• Libérer son esprit pour le rendre disponible à une meilleure organisation de ses activités.

• Utiliser les outils de structuration de la pensée

• Tenir compte de sa personnalité pour optimiser son efficacité personnelle

PROGRAMME

Mettre en place vos objectifs d’efficacité

• Elaborer votre parcours de réussite

• Vous projeter dans le temps, visualiser votre avenir

Appréhender votre place dans l’entreprise

• Action / Réflexion

• Place de chacun, adéquation entre son poste, son statut, son rôle

• Les différents comportements : passivité, agressivité, manipulation, affirmation de soi

Modéliser vos compétences pour les extrapoler

• Identifier votre capacité maximum dans différents domaines : auto évaluation « étalonnage des compétences » sur un barème de 1 à 4

• Savoir définir des compétences à acquérir

• Savoir développer ses ressources positives

Développer son énergie pour mener à bien ses projets

• Développer son sens du concret : qui fait quoi, quand, comment, où ?

• Développer des programmes d’évaluation et d’évolution

Méthodes pédagogiques : apports didactiques, auto diagnostics, mises en situation, exercices, débriefing, étude de cas proposé par le stagiaire ou le formateur


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Gérer une situation de crise (C6)

Durée : 2 jours

Pré requis : être dans une fonction de « risque management »

Cible : cadres et/ou managers, contrôleurs de gestion, experts, responsables qualité


Savoir imaginer les différentes situations de crise possibles

Evaluer leur probabilité d’occurrence

Etablir un plan d’action spécifique à chaque risque

Former et mobiliser autour du plan d’action

PROGRAMME

Qu’est ce qu'une situation de crise ?

• Evénements concernés

• Savoir identifier une crise : caractéristiques d’une crise, les phases d'une crise, les conséquences

Anticiper les crises potentielles : identifier les «points sensibles » et veille médiatique

Conception d'une cellule de crise : quels sont les acteurs concernés ?

Missions d'une cellule de crise : rôles et fonctions des acteurs de la cellule de crise

Les moyens matériels dont doit disposer la cellule de crise,

Méthode de raisonnement pour la gestion de crise en entreprise,

Techniques de communication de crise et gestion des médias :

• les grands principes de la communication de crise

• préparation à la communication de crise

• manuel de communication

• préparation d'un argumentaire

Gestion de l'après crise et retour d'expérience

Savoir alimenter le « feed back »

Conduire une analyse à posteriori de la situation quand la tension est retombée

En tirer tous les enseignements pour que la crise ne se reproduise pas

Méthodes pédagogiques

Apports théoriques, utilisation de grilles d’analyse et d’audit de son entreprise, échanges, mises en situation, étude de cas collective utilisant le mode projet. Métaphore du TITANIC.


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Etre efficace dans ses écrits professionnels (C7)

Durée : 2 jours

Pré requis : tout collaborateur ayant à rédiger tout type de document

Cible : rédacteurs dont la production connaît une diffusion interne ou externe à l’entreprise


Savoir donner envie

Disposer d’une accroche

Etre lu et compris

Découvrir le style journalistique

Utiliser les règles de la rhétorique

PROGRAMME

• Les différents écrits professionnels :

- La rédaction des différents écrits. - Le compte rendu, le rapport. - La note de service. - L'article. - Le message sur messagerie. - La lettre commerciale, de réclamation.

• La visualisation des écrits : les principes de la mise en page, l'utilisation de visuels, comment réussir une présentation audiovisuelle.

• Organiser et développer ces idées : classer ses idées autour d'une problématique, concevoir le plan, comprendre les différents types de plans, mettre en évidence les idées-forces, rédiger un paragraphe, rédiger l'introduction et la conclusion.

• L'écrit : la construction des phrases, les règles de lisibilité, la ponctuation, le mot juste, le rythme des phrases, le choix des verbes.

• La lecture et la relecture : la correction des lourdeurs de style, savoir se mettre à la place du lecteur, identifier les points marquants la mémoire, découvrir le sens caché et les intentions de l'auteur.

Méthodes pédagogiques : exercices pratiques, analyse de textes journalistiques, de rapports d’activités, de discours. L’illustration par l’image qui « vaut mieux qu’un long discours ». L’utilisation des formes classiques de la rhétorique et des thèses.


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Maîtriser sa voix (C8)

Durée : 2 jours

Pré requis : aucun

Cible : tout collaborateur ayant à s’exprimer


Maîtriser la communication orale

Des babillements initiaux à la maîtrise du discours

Utiliser les techniques de prise de parole en public

Préparer son discours, développer son accroche, utiliser les règles de la rhétorique

PROGRAMME

Prendre connaissance de son appareil vocal.

Développer l'impact de sa voix

Analyser sa respiration, registres vocaux, place vocale.

Articulation et résonances vocales, appuis.

Maîtriser son débit et clarifier son discours.

Techniques de prononciation et de ponctuation.

Mettre en confiance par son attitude physique

Développer sa congruence

Maîtrise le langage de son cerveau reptilien

Prise de parole: intéresser, convaincre, surprendre.....

Convaincre grâce aux techniques de communication liées au contenu.

Utiliser les silences

Méthodes pédagogiques :

Partage d'expériences dans le cadre d'exercices : exercices d'acquisition des réflexes techniques, mises en situation par le biais de jeux de rôles, fiches mémos (synthèse des principales techniques)


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Développer sa présence à l’oral (C9)

Durée : 2 jours

Pré requis : aucun

Cible : tout collaborateur


Prendre conscience de la dimension physique de la prise de parole

Gérer son stress et son trac

Développer son impact et sa force de conviction

PROGRAMME

Ecoute et travail commun de recherche sur des situations vécues en tant qu’acteur et en tant que public.

Apprivoiser son trac :

• Se préparer physiquement

• Expérimenter le jeu théâtral

• Utiliser l'énergie du trac

Développer sa confiance en travaillant sur le corps et la voix :

• Dépasser ses limites seul face à un auditoire

• Prendre conscience de l'impact de la confiance

Tirer parti de ses émotions, élargir ses capacités d'expression :

• Identifier, connaître, accepter ses émotions.

• Utiliser ses émotions pour humaniser une communication, le pathos

Développer sa présence aux autres :

• Par la voix, la posture, le regard

• Savoir enlever "ses masques" pour gagner en présence

• Obtenir l'adhésion du public en restant cohérent

Méthodes pédagogiques : apports, échanges, mise en pratique, exercices de diction, prononciation, mises en situation de prononcer un discours, travail physique sur le langage du corps


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Communiquer par e-mail (C10)

Durée : 2 jours

Pré requis : une première expérience professionnelle

Cible : cadres et/ou managers


Faire de la communication par email un véritable atout

Connaître les limites de ce type de communication

Extrapoler aux emails les règles de l’écrit classique

Développer la rigueur de l’écrit par email

PROGRAMME

En interne :

- Gérer les listes, les constituer, les mettre à jours. - Comment choisir entre email et note écrite. - Comment rédiger un email, joindre un fichier. - S’assurer de la réception. - Maîtrise et transmission d’informations (copie cachée, liste de diffusions)

En externe :

• Rédiger des courriers clients

- Accusé de réception, formuler la réponse, réclamation, demande d’informations

Mettre en place une opération de vente à distance par Mettre en place une opération de vente à distance par Mettre en place une opération de vente à distance par Mettre en place une opération de vente à distance par emailemailemailemail

- Rédiger une offre. (Volume, illustrations, logistique de réponse) - Fichier cible. (Se constituer une base d’email clients, acheter des adresses, email qualifié)

• Comprendre les règles de l’email

- Aspect juridique de l’email. - Force probante (relations commerciales) - Confidentialité et transmission. - Respect de la loi informatique et libertés. Protections et sécurités des boites à lettres. - Le Spamming.

Méthodes pédagogiques : analyse de mails existants, commerciaux, professionnels, de vœux, de clients, de fournisseurs, étude de leurs forces et faiblesses. Etude de ses propres mails. Exercices pratiques et correction des 10 % d’erreurs qui génèrent 90 % de non qualité.


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Savoir dire « Non ! » (C11)

Durée : 2 jours Pré requis : aucun Cible : cadres et/ou managers


- Comprendre que « l’Homme se complaît dans la facilité mais ne peut s’épanouir que dans l’exigence et le dépassement de soi ». Apprendre à dire non à la facilité et dire oui à l’exigence.

- Comprendre pourquoi vous avez parfois du mal à dire « Non ! », comprendre pourquoi certaines personnes ont du mal à admettre le « Non ! »

- Faire du « Non ! » un outil de créativité, de management et de dépassement de soi.

PROGRAMME

Introduction :

- Les personnalités qui disent le plus facilement « Non ! » et celles qui sont enclines à dire trop facilement « Oui ! ».

- Le rôle de l’éducation : apprentissage de l’obéissance et de la soumission, de la pseudo gentillesse. L’affirmation de soi, l’assertivité.

- Les grands « Non ! et noms » de l’Histoire… Quizz : êtes vous un conciliateur ou un pur et dur ? Etude de l’imaginaire du « Non ! » et du « Oui ! ».

Pourquoi dire « Non ! » ?

Choisir, c’est dire « Oui ! » à certaines choses et « Non ! » à d’autres, pour mieux gérer son temps et ses ressources, fixer ses priorités, pour mieux se donner le temps de la réflexion, pour challenger ses équipes et trouver des solutions encore meilleures, pour se faire respecter et s’affirmer : certaines personnes confondent leurs droits et leurs devoirs et pensent que tout leur est dû. Le « Non ! » pour ouvrir le débat sur d’autres perspectives ou se recentrer sur son métier. Le « Non ! » pour respecter ses engagements et ses choix : dire « Oui » à tout empêche ensuite d’être crédible, car tout ne peut être atteint, respecté, relevé.

Développer sa créativité et celle de ses collaborateurs pour mieux dire « Non ! » et le faire accepter :

La peur de dire « Non ! » et le désir de dire « Oui ! », nos motivations, la peur de perdre l’amour ou la relation avec l’autre. Oui et passivité.

Dire « Non ! » et puis après ? … Etre capable d’imaginer le plan « B ». Faire du « Non ! » un outil de management grâce aux outils de structuration de la pensée. Le « Non ! » assertif et le « Non ! » agressif… ou manipulateur, explications et mises en situation.

Méthodes pédagogiques : apports didactiques, mises en situation, entraînements filmés, développement de la maîtrise des outils de la créativité et de l’assertivité. Etude du langage du corps des participants dans le « Oui ! » et dans le « Non ! ».


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�� Commercial & marketing (Réf. D)

S’initier au marketing (D1)

Durée : 2 jours

Pré requis : aucun

Cible : tout collaborateur voulant développer ses connaissances du domaine


Développer ses connaissances marketing et les appliquer dans son champ d’activité professionnel et comprendre l’aspect transversal d’une telle fonction.

PROGRAMME

Le marketing stratégique

• Détecter les informations capitales la veille stratégique

• Etablir un positionnement stratégique

o Définir le Domaine d'Activité Stratégique (DAS) o Segmenter stratégiquement les marchés o Définir le segment concurrentiel o Evaluer la stratégie o Optimiser les choix

• Allouer les ressources en fonction de la matrice attraits / atouts

o Utiliser les indicateurs financiers o Bâtir une grille d'évaluation

• Développer une politique d'innovation en mettant en œuvre les outils de la créativité, comprendre le cycle de vie des produits

Le marketing opérationnel :

• Etudier pour agir :

o Optimiser les études et organiser la veille en fonction des segments stratégiques

o Positionner l'offre pour chaque cible o Comprendre le mix-marketing : le haut du mix et le bas

• Stimuler un réseau de vente, réaliser et faire vivre le tableau de pilotage marketing

• Communiquer et vendre

Méthodes pédagogiques : travail sur la situation réelle des participants et apports didactiques au fur et à mesure de l’avancée de leurs travaux


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Construire un plan marketing (D2)

Durée : 2 jours

Pré requis : connaître les bases du marketing

Cible : cadres marketing ou sur le point de le devenir

Objectifs pédagogiques : ce module permettra à tous ceux qui sont impliqués dans la préparation et l’utilisation de plans marketing d’en maîtriser l’élaboration et la mise en œuvre.

Introduction

De la stratégie au plan marketing. L’analyse de l’entreprise, du marché et de son potentiel, détermination des objectifs et les stratégies marketing, définition du mix produit / prix / distribution / communication, définition des actions marketing, mise en œuvre du plan.

Elaboration et mettre en œuvre le plan marketing

Aller de l’analyse stratégique au positionnement de l’entreprise : leader, challenger, suiveur, niche. Analyser son portefeuille produits / services : dilemme, stars, vache à lait, poids morts. Déterminer le positionnement commercial : stratégie de prix ou de différentiation ?

Segmenter et cibler son marché. Définir le marketing mix.

Comprendre le marketing des services

Aujourd’hui, le secteur des services représente plus de 70% du PIB et occupe plus de deux personnes sur trois. La notion de service est devenue la clé de voûte de l’économie. Ce module permettra à tous les professionnels du marketing en poste dans des entreprises de service de maîtriser les spécificités propres au marketing des services

Comprendre les services et l’environnement de l’entreprise

• Identifier et segmenter son marché, créer les services correspondant aux besoins identifiés, connaître et s’adapter au comportement des consommateurs

• Effectuer l’Analyse du Cycle de Vie d’un service

Définir et gérer son offre de services

• Identifier les « 7P » : Produit, Production, Personnel, Prix, Preuve, Promotion, Place

• Définir le mix marketing des services.

Mettre en œuvre la stratégie marketing dans les services

De la satisfaction à la fidélisation client, les déterminants de la valeur perçue par le client, les composantes de la satisfaction et de la fidélité client, méthodes et outils de fidélisation, le retour d’informations des clients, l’amélioration de la qualité et de la productivité des services, l’organisation de la conduite des activités de services

Méthodes pédagogiques : études de cas, exercices pratiques, échanges, apports didactiques


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Mesurer la satisfaction des clients (D3)

Durée : 2 jours

Pré requis : aucun

Cible : cadres impliqués dans des démarches de qualité et de satisfaction client


• Comprendre le concept de satisfaction et de qualité

• Distinguer les causes d’insatisfaction et les causes de satisfaction

• Mettre en place une politique de retour d’expérience de la satisfaction client

Définir une politique de qualité et de satisfaction des clients

• L’importance de la qualité et de l’offre

• Mesurer la satisfaction :

o Les indicateurs de satisfaction

o Les enquêtes de satisfaction

� Etape 1 : Identification des déterminants de la satisfaction

� Etape 2 : Analyser les critères de satisfaction et d’insatisfaction

� Etape 3 : Construire et mettre en place un baromètre de satisfaction

� Etape 4 : Se comparer aux concurrents

o Assurer la qualité de l’offre et des services

o Passer des études de satisfaction à une politique de satisfaction

o Les recommandations des chercheurs en services :

Mise en œuvre de l’enquête de satisfaction :

• Le choix de la cible

• Le Questionnaire : quelques règles pour l’élaboration / test / révision

• L’analyse concurrentielle

Exploitation des résultats de l’étude :

• Calcul d’indice de Qualité et analyse de performance selon des indicateurs

• Définition des points critiques « Performance Gap »

• Réflexion sur les axes d’amélioration et mise en place de Plans d’Action associés

Méthodes pédagogiques : exercices pratiques, échanges, apports didactiques, mises en situation filmées


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Maîtriser les techniques de vente (D4)

Durée : 2 jours

Pré requis : aucun

Cible : vendeurs

Les objectifs pédagogiques

Connaître et maîtriser toutes les étapes d’un processus de vente

PROGRAMME

Ce séminaire est basé sur le partage d’expériences dans le cadre d’exercices :

• D’acquisition des réflexes techniques

• Mises en situation par le biais de jeux de rôles

Connaître son client :

• Ses besoins / Son contexte / Les interlocuteurs

• Les réseaux de pouvoir, le jeu des acteurs

Connaître ses atouts :

• Forces

• Faiblesses

• Contraintes

• Etat de la concurrence

Se préparer mentalement et physiquement.

Optimiser le temps de l’entretien pour instaurer la confiance.

Acquérir les informations utiles et donner envie de poursuivre.

Présenter son offre :

• Présentation orale

• Présentation écrite

Les ingrédients d’une conclusion courte et positive


Construction de ses propres outils à partir de trames proposées, mises en situation d’utilisation. Echanges et apports didactiques. Utilisation de la vidéo pour améliorer le langage du corps et la présentation.


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Savoir négocier (D5)

Durée : 2 jours

Pré requis : une première expérience professionnelle de la négociation

Cible : cadres négociateurs

Adopter les comportements et l’état d’esprit efficaces propices à la négociation :

• Quelques principes à adopter

• L’évolution du comportement du vendeur pendant les phases de la vente

• « L’esprit de négociation » : savoir découvrir l’autre et communiquer dans le but de persuader

• La compréhension : l’art d’écouter le client

Elaborer les stratégies et tactiques de la négociation :

• La préparation matérielle et de l’offre

• Connaître et adapter les différents types de stratégies et de négociations

• Etablir une stratégie gagnant-gagnant

• Définir ses objectifs et ses arguments

• Définir les rôles dans une négociation en groupe

Etre efficace pendant la négociation :

• L’importance de la première impression

• La compréhension du client, de sa psychologie et de ses attentes et motivations : la méthode SONCAS

• Le développement de l’argumentaire : techniques et conseils pour consolider son argumentaire

• Le traitement des objections : connaître les principaux types d’objections et leur signification ;

• Vendre son prix : éviter le marchandage et se positionner par rapport à la concurrence vis-à-vis du client

• Gérer les situations difficiles, conflictuelles ou de blocage pendant la négociation.

Savoir conclure

Méthodes pédagogiques : mises en situation nombreuses, filmées et analysées par le groupe


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Coacher sa force de vente (D6)

Durée : 2 jours

Pré requis : disposer d’une première expérience de chef des ventes

Cible : les chefs des ventes ou tout cadre en position de le devenir

Objectifs pédagogiques : positionner le chef des ventes en animateurs de leurs équipes

PROGRAMME

La fonction commerciale et le métier de Chef des Ventes

• La dimension stratégique de la fonction commerciale

• Rôles du Chef des Ventes

• Les conseils des meilleurs Chefs des Ventes du monde

Chef des Ventes – Relais des objectifs commerciaux de l’entreprise

• Du plan marketing au plan d’action commerciale

• L’analyse du produit (pertinence, qualité, suivi)

• L’analyse du marché et les techniques de prévision

• Les différents types et techniques de vente

• Les modèles financiers des différents types de vente

• Fixer des objectifs de vente

• Les mesures de performance des ventes

Chef des Ventes – Manager et Animateur de la force de vente

• Organiser la force de vente, concevoir et construire le système force de vente

• Dimensionner sa force de vente, délimiter les secteurs de vente, structurer sa force de vente, la diriger au quotidien

• Intégrer les vendeurs débutants

• Fixer des objectifs à ses vendeurs, suivre et évaluer la performance des vendeurs et leur rémunération

• Animer la force de vente au quotidien, connaître les éléments de motivation des vendeurs, accompagner ses vendeurs sur le terrain, conduire les entretiens individuels de suivi, récompenser.

Méthodes pédagogiques : études de cas réelles, mises en situation filmées, travail sur des trames.


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Conquérir de nouveaux clients (D7)

Durée : 2 jours

Pré requis : être chargé de développement commercial

Cible : cadres commerciaux


Former des « chasseurs » que sont les commerciaux de conquête

Donner les outils clés de la démarche commerciale dans le dur

Mettre en pratique ces outils par un training intensif

PROGRAMME

Introduction

• Les difficultés inhérentes à la prospection et comment les surmonter

• L’importance de l’argumentation en prospection et les règles d’or de la prospection

Cibler ses prospects – Identifier les futurs clients

• Où et qui sont vos prospects ?

• Les différentes stratégies de prospection : mailing, phoning, approche directe, réunions clients : avantages et limites

• Concevoir et mettre en œuvre le plan de prospection

L’appel de prospection – Obtenir le premier entretien

• Avant l’appel de prospection : peaufiner votre message de prospection, rédiger le script de prise de rendez-vous, se préparer à répondre à toute objection

• Pendant l’appel de prospection : passer le barrage de l’assistante, prendre en charge les présentations, présenter un besoin élémentaire à satisfaire, suggérer un entretien pour satisfaire le besoin

• Conclure sur un choix alternatif de dates

Le premier entretien de prospection en face à face

• Préparer son entretien pour obtenir les premiers engagements et pour connaître les concurrents qui sont dans la place

• Soigner son apparence et imprimer sa marque dès le premier contact, crédibiliser sa société et susciter l’intérêt chez le prospect pour le convaincre de changer de fournisseur et obtenir le premier accord.

Méthodes pédagogiques : training très intensif, utilisation de la vidéo


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�� Management des Ressources Humaines (Réf. E)

Conduire un entretien annuel d’appréciation (E1)

Durée : 2 jours




Faire de l’entretien annuel un outil de motivation et de management des RH

Anticiper les évolutions, orienter les salariés

Améliorer le professionnalisme en continu en complétant l’entretien annuel par des entretiens individuels tout au long de l’année

PROGRAMME

Plan du déroulement de l’entretien

Aborder les sujets suivants lors de l’entretien :

• L’exercice passé : les réussites, les échecs

• L’exercice à venir : les objectifs, attentes de l’entreprises, attentes du service, de la fonction et positionnement du salarié

• Les objectifs de l’audité : les évolutions, l’avenir, le plan de carrière

• Les objectifs de l’entreprise : objectif à venir, évaluation des besoins

• La situation personnelle de l’audité : l’état d’esprit, la motivation, les évolutions

Donner des perspectives

• Situation économique de la société

• Évolution de poste, de la fonction : formation, information, mise à niveau, stage, tests.

Préparer la formation du collaborateur

• Politique de formation, plan

• Budget, modalités

Définir les conditions de l’entretien, ses règles

Liberté d’expression, écouter, entendre, comprendre et reformuler si besoin est, prises de note, grille d’entretien, résumé en fin d’entretien, bilan de l’entretien. Pas de négociation salariale.

Méthodes pédagogiques : apports didactiques, mises en situation filmées, conception d’outils en commun


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Prévenir et gérer les conflits (E2)

Durée : 2 jours

Pré requis : le vécu d’un conflit



Prendre le conflit positivement comme un moyen de dépasser les difficultés

Rester zen en toutes circonstances et savoir s’affirmer

Comprendre les sources des conflits pour mieux y faire face

PROGRAMME

Comprendre la genèse des conflits pour les anticiper et les prévenir

• Ecoute et veille active : repérer les indicateurs permanents, les réseaux

• Les précautions à prendre pour anticiper un conflit : observer, être vigilant, avoir des attitudes positives, donner l’exemple

• Etes-vous persécuteur, sauveur ou victime ? Auto diagnostic.

Agir par la communication, ses formes et ses principes

• Les communications reflexes : passivité, agressivité

• Les communications secondaires : manipulation, affirmation de soi

Affronter un conflit

• Sortir des blocages : prendre du recul, gérer son stress, améliorer ses réflexes

• Convaincre par la communication

• Transformer l’agression en critique utile et constructive

Construire sa boîte à outils et ses plans d’actions

• Reconnaître et analyser les causes de tension, savoir reproduire et adapter les réflexes acquis au bon moment, convaincre par la communication,

• Tirer des enseignements de chaque conflit, définir des axes de progrès

Méthodes pédagogiques : training intensif sur le langage verbal, para verbal et non verbal et le style de communication affirmé, utilisation de la vidéo


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Conduire un entretien de recrutement (E3)

Durée : 2 jours



Objectifs pédagogiques : maîtriser toutes les techniques de l’entretien de recrutement

Pratique de la procédure de recrutement :

- Analyse préalable du besoin et du poste et du profil

- Etablissement de la grille d’évaluation et des outils de mesure

- Techniques de pré sélection des Curriculum Vitae

- Présélection téléphonique pour les points litigieux

- Traitement des candidatures non retenues

Pratique de l'entretien de face à face :

- Qualités du recruteur : désir, énergie, ambition

- Conduire l’entretien en mode projet

- Technique de préparation de l'entretien de recrutement

- Accueil, prise de contact avec le candidat

- Présentation du poste

- Analyse de la candidature : points d'éclaircissements : formation, parcours, personnalité, motivation, disponibilité du candidat, capacités de mise en adéquation avec l'équipe.

- Débriefing solitaire ou croisé sur les candidatures

- Débriefing de l'approche adoptée par le recruteur

- Critères de choix ultime


Apports didactiques, échanges.

Mises en situation filmées - Cas pratiques

Utilisation de grilles d’analyse


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Réussir ses recrutements (E4)

Durée : 2 jours



Objectifs : maîtriser toutes les étapes du recrutement

La place du recrutement dans l’entreprise

• Rôle et objectifs du recrutement

• Les différentes étapes

La définition des postes à pourvoir

• Définir les besoins en personnel selon les différents facteurs d’évolution

• Analyse de chaque poste de travail

Rechercher et cibler les candidats au poste

• Les compétences internes : savoir anticiper l’évolution du personnel

• Les ressources externes : réseaux spécialisés, grandes écoles…

• Choix des médias et moyens de communiquer autour de l’offre selon les cibles et l’image de la société (Internet, journaux spécialisés…)

• Rédaction de l’offre de collaboration

La présélection des candidats

• Définir les critères de sélection, faire un choix sur CV et lettres de motivation

• Conduire des entretiens téléphoniques préalables

L’entretien de recrutement

Contenu / Observation / Communication. Les autres outils : Tests / Graphologie / Mises en situation / Exercices pratiques. La prise de décision

L’intégration du nouvel employé, phase essentielle d’un bon recrutement

• Enjeux - Processus et modalités

• Conduire l’intégration en mode projet.

Méthodes pédagogiques : Cas pratiques et mise en application de situations professionnelles, en groupe ou au format « coaching », complétés par des apports théoriques de l’intervenant.


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Transmettre son savoir (E5)

Durée : 2 jours

Pré requis : devoir transmettre un savoir ou le contenu d’un poste

Cible : cadres, managers, experts voulant faire œuvre pédagogique


Préparer une formation, l’animer, l’évaluer

PROGRAMME

Préparer une formation

• Les caractéristiques de l’enseignement aux adultes

• Un état d’esprit : énergie, désir, ambition, réciprocité

• Les objectifs de la formation

• Les objectifs pédagogiques

• L’ingénierie pédagogique

• Le programme horaire

• Le support de cours et l’utilisation des outils pédagogiques

Animer une formation

• Ouverture d’une formation, accueil, tour de table de présentation et des attentes, règles de vie

• Animation d’une séquence et principales méthodes pédagogiques : interactions, maïeutique, mises en situations, études de cas, apports didactiques, dynamique de groupe

Evaluer une formation

• Evaluation initiale des besoins puis en fin de formation puis trois mois après la formation à chaud

Mises en situations

• Animation de formations réelles préparées par les participants

• Pour ceux qui l’acceptent film des séquences

• Analyse par le groupe

Méthodes pédagogiques : Apports didactiques, échanges, réalisation d’exercices pratiques, mises en situation.


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�� L’Ecole de l’Energeia Dynamics. (Réf. F)

Devenir évaluateur Certifié en Energeia Dynamics (F1)

Durée : 1 jour

Pré requis : disposer d’une expérience professionnelle d’au moins 5 ans dans la fonction RH ou comme manager

Cible : cadres, managers, experts, recruteurs, orienteurs, consultants, voulant conduire des évaluations de la personnalité


Etre capable d’administrer les exercices d’auto évaluation de personnalité de l’Energeia Dynamics et du Quotient Emotionnel associé,

Maîtriser les outils, le vocabulaire et comprendre les fondements de la méthode

Etre capable de restituer les résultats et d’apporter une forte valeur ajoutée à l’évalué dans un état d’esprit de transparence et d’ouverture

Comprendre les fondements scientifiques de l’Energeia Dynamics

• La théorie de l’évolution de Charles Darwin

• Le concept de « cerveau tri unique » de PD MacLean

• La polarisation des cerveaux de Ned Hermann

• L’analyse systémique de Carl Von Bertalanffy

Comprendre la méthode, son vocabulaire, ses logos

• Les dimensions de la personnalité étudiées par la méthode

• La notion de quotient émotionnel associée

Découvrir et utiliser les outils pédagogiques associés

• Administrer les exercices en ligne

• Utiliser la grille de dépouillement

• Analyser les résultats

• Maîtriser les outils de restitution

• Comprendre le livre référence de la méthode « Développement personnel et professionnel »

Mises en situations de restitution d’une dynamique de personnalité


Apports didactiques, échanges, réalisation d’exercices pratiques, mises en situation.


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Devenir formateur Certifié en Energeia Dynamics (F2)

Durée : 3 jours

Pré requis : disposer d’une expérience professionnelle d’au moins 5 ans dans la fonction RH ou comme manager ou de 3 ans dans la formation des adultes

Cible : cadres, managers, experts, formateurs, consultants


Etre capable de maîtriser la méthode en évaluation

Comprendre son utilité en formation et en pédagogie

Pratiquer en situation de formation en utilisant les outils associés

PROGRAMME

Journée 1 : maîtriser la méthode et les outils

Comprendre les fondements scientifiques de l’Energeia Dynamics

Comprendre la méthode, son vocabulaire, ses logos



Journée 2 : utiliser la méthode en formation

Comprendre les différentes possibilités d’utilisation de la méthode en formation

Présentation d’exemples d’animation sur la base de la méthode et des outils pédagogiques associés

Mises en situation d’utilisation de la méthode en formation

Journée 3 : se mettre en situation d’animation

Participer à une formation réelle

Co animer certaines parties

Animer un module en toute autonomie




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Devenir coach Professionnel Certifié en Energeia Dynamics (F3)

Durée : 3 jours + 2 jours

Pré requis : disposer d’une expérience professionnelle d’au moins 5 ans dans la fonction RH ou comme manager ou de 3 ans dans la formation des adultes

Cible : cadres, managers, experts, formateurs, consultants


Etre capable de comprendre et d’utiliser la méthode en évaluation des personnalités et du quotient émotionnel

Maîtriser les techniques du coaching associées à la méthode

Pratiquer la méthode en situation réelle de coaching et de team building

PROGRAMME

Journée 1 : se former à la méthode

Comprendre les fondements scientifiques de l’Energeia Dynamics, la méthode, son vocabulaire, ses logos



Journée 2 et 3 : se former au coaching avec la méthode de l’Energeia Dynamics

Comprendre les fondamentaux du coaching

Maîtriser les techniques d’apprentissage des adultes : réflexe, modulation, extrapolation, apprendre à apprendre

Savoir utiliser le circuit de changement cognitif et comportemental du coaché

Approfondir et maîtriser le chemin de développement personnel de chaque dynamique de personnalité, en comprendre la construction, savoir l’expliquer et en mesurer les effets en terme pratique.

Se mettre en situation d’utilisation de la méthode en coaching

Journée 4 et 5 : mettre en pratique en situation réelle

Participer à une formation de type team building et coaching

Co animer certaines parties

Animer un module de coaching




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�� La fonction achat (Réf. G)

Du cost killing à l’achat performant (G1)

Durée : 2 j Cible : Fonction maîtrise des dépenses / achats / contrôle de gestion / cost killing

Pré requis : aucun


Faire de la maîtrise des dépenses un levier de performance pour l’entreprise

Développer le partenariat fournisseur pour partager les gains de productivité obtenus

Agir sur tous les leviers du cost killing de façon éclairée et responsable

PROGRAMME

Définir la fonction achat, contrôle de gestion, cost-killing et achats responsable

De l’achat agressif à l’achat responsable. De la relation Dominant / dominé à la relation de partenariat. Définir la stratégie d’achat.

Comprendre et utiliser les leviers de la performance achat

• Conduire les achats en mode projet selon un processus rigoureux, de l’analyse des besoins à la conception d’une stratégie d’achats jusqu’à la finalisation et le portage des contrats vers les utilisateurs, dans le respect de la politique d’achat de l’entreprise

• Scinder la fonction achat de la fonction approvisionnement

• Contractualiser avec les fournisseurs, signer des « marchés cadres »

• Appliquer les contrats cadres ainsi négociés dans toutes leurs subtilités

• Substituer des génériques moins coûteux aux spécifiques ou aux produits de marque

• Réduire les volumes et le train de vie associé

• Diminuer le panel fournisseur pour mieux établir avec eux une relation partenariale et mieux négocier sur les volumes, développer le sourcing sur les panels trop étroits.

• Développer l’art de négocier un achat et comprendre les motivations des vendeurs. Le SONCAS du vendeur. S’entraîner à la négociation, mises en situations.

• Interfacer les systèmes d’information clients / fournisseurs. Les places de marché.

• Faire de l’achat un élément porteur d’image : développement durable, éthique.

Comprendre la spécificité des achats par secteurs : transports, hébergement, restauration, affranchissement, prestations intellectuelles, fournitures de bureau, industriels, outillage, véhicules…


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La négociation dans la fonction achats (G2)

Durée : 2 j Cible : acheteurs Pré requis : aucun


S’entraîner aux techniques de la négociation

Comprendre les motivations vendeurs

Etablir des relations de partenariat

PROGRAMME

Comprendre la négociation dans le domaine des achats

Avant tout, disposer d’un fournisseur et d’une politique d’achat ! Le sourcing, la fidélisation de ses fournisseurs, la contractualisation.

La pénurie des ressources : un risque bien réel pour les entreprises.

Définir la relation client / fournisseur, une relation humaine fondamentalement.

Ni relation Dominant / dominé, ni dominé / Dominant, ni égalité, ni amitié, mais une relation de RECIPROCITE.

Les leviers de la performance d’une négociation

• Savoir ce que l’on veut acheter réellement : spécifications techniques du besoin, aspects psychologiques, prix, qualité, confort, souplesse, priorité…

• Connaître son fournisseur, son métier, ses activités, ses motivations

• Développer une relation positive gagnant / gagnant

• Savoir conclure, contractualiser

• Appliquer des prix fixes jusqu’à l’échéance du contrat

• Comprendre les limites de la négociation classiques pour aller vers une relation partenariale

• Rechercher les gains de productivité dans les processus chez le fournisseur et chez soi-même pour mieux partager les gains

Comprendre la spécificité des négociations achats par secteurs : transports, hébergement, restauration, affranchissement, prestations intellectuelles, fournitures de bureau, industriels, outillage, véhicules…

Méthodes pédagogiques : apports didactiques, échanges, réalisation d’exercices pratiques, mises en situation.


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L’audit de la maîtrise des dépenses (G3)

Durée : 2 j Cible : responsables de la performance des achats Pré requis : aucun


Qualifier ses achats par types de dépenses

Analyser les sources d’économies et de maîtrise, réaliser des scénarii d’économies

Auditer et partager les meilleures pratiques

PROGRAMME

Auditer la situation actuelle

Qualifier ce qu’est un achat stratégique : volume d’achat, en quantité, en euros, achats sensibles par la rareté des produits / services, leur criticité par rapport au cœur de métier…

Identifier les achats stratégiques au regard des critères précédents

Identifier les natures de dépenses concernées

Analyser les pratiques réelles et les écarts par rapport à la politique d’achat décidée

Identifier les économies possibles par secteur en appliquant les leviers de la performance achat suivants :

• Appliquer la politique d’achat

• Appliquer les contrats cadres

• Faire évoluer la prescription, pratiquer la substitution

• Réduire les volumes

Chiffrer et mettre en œuvre un plan de recommandation sectoriel

Savoir préparer une restitution visuelle, logique et convaincante

Savoir communiquer le plan de recommandation

Accompagner les premières mises en œuvre

Méthodes pédagogiques : travaux pratiques, mises en situation, utilisation d’outils tels qu’Excel et PowerPoint pour analyser et présenter les résultats. Fournitures de trames.


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�� La Charte Qualité de Coaching et Développement Dans notre volonté de répondre le mieux possible à vos attentes, votre catalogue de formation propose des thématiques rigoureusement sélectionnées en fonction du contexte économique, social, juridique, technique. Les contenus de programme sont régulièrement actualisés selon l'évolution de leur environnement respectif et sont assortis d’une bibliographie ciblée.

CONTENUS DE FORMATION

Coaching & Développement s'engage à dispenser pendant le stage le contenu de la formation dont il est fait état dans le catalogue. (sauf Intra-entreprise) Ce contenu sera traité dans son intégralité lors de la durée du stage. La durée pédagogique préconisée pour la formation est une durée optimale permettant une attention soutenue etune acquisition maximale des connaissances.

Dans le souci de procurer aux stagiaires une formation adaptée, ceux-ci sont repartis par groupe de niveau n'excédant pas 7 personnes, selon leurs connaissances respectives sur le thème proposé. Pour ce faire nous procédons à une évaluation préalable des acquis de manière objective.

SUPPORTS DE COURS ET MATERIELS

Le formateur met à la disposition des stagiaires un support de cours clair, détaillé et complet, écrit ou électronique, au format PDF, qui reprend ou complète le contenu théorique du cours, ainsi que les exercices et les applications effectués.

Coaching & Développement s'engage, le cas échéant, à mettre à la disposition des participants les appareillages et outillages nécessaires au bon déroulement de la formation.

INTERVENANTS ET FORMATEURS

Coaching & Développement s'engage à affecter au projet des formateurs répondant aux conditions d'agréments que nous nous sommes fixées, et ce afin d'assurer une maîtrise complète du sujet. Ceux-ci présentent une grande disponibilité et seront à l'écoute des besoins des stagiaires. Leur objectif est d'assurer un transfert de compétences maximum sur le thème abordé.

SUIVI POST-FORMATION

Tout stage effectué auprès de nos services donne lieu à un suivi pédagogique en ligne d'une durée de 3 mois. Durant cette durée Coaching & Développement s'engage à ce que le stagiaire puisse rester en liaison avec le formateur pour toute question ou remarque relatif à la formation.

TARIFICATION 2012 - 2012

Chaque formation est facturée de façon forfaitaire, 460 € nets par jour et par personne, hors TVA, au titre de la formation professionnelle continue. Soit pour deux jours 920 €. Ce prix inclut les supports de cours, les pauses café et le déjeuner, la fourniture d’une salle de formation sur les Champs-Elysées au 76 – 78 de l’avenue.L’inscription est ferme et définitive à réception du paiement de la formation.

Les formations qualifiantes à l’Energeia Dynamics ont une tarification spécifique de 1000 € nets / j


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Fiche d’inscription

A envoyer à Coaching & Développement, 76 – 78 avenue des Champs-Elysées, 75008 PARIS

Prénom :

Nom :

Fonction :

Email :

Téléphone professionnel :

Portable :

Raison sociale de l’entreprise :

Adresse :

Intitulé de la formation choisie :

Dates souhaitées :

Attentes formation :


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Un état d’esprit « Club »

Des locaux conviviaux sur les Champs-Elysées, pour l’accueil en petits groupes.

Des rencontres et petits déjeuners thématiques.

L’école de l’Energeia Dynamics et le centre de recherche en personnalité.

L’accueil et le suivi d’étudiants et chercheurs sur la méthode de l’Energeia Dynamics.

Des conférences en France et à l’étranger.

��


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Biographie

Jean-Christophe Durieux, fondateur de Coaching & Développement

• Jean-Christophe Durieux, diplômé de l’École Supérieure de Commerce de Bordeaux

• 4 ans coach sportif (natation, voile)

• 25 ans d’expérience professionnelle

– 8 ans comme responsable RH, opérationnel et stratégique,

– 7 ans en développement commercial et gestion de centre de profit,

– 10 ans coach, consultant et formateur au sein de Coaching & Développement

• Auteur aux éditions ESF de 4 ouvrages :

– « Recrutez gagnant-gagnant »

– « Réussissez vos recrutements »

– « Les clés d’un coaching réussi »

– « Développement personnel et professionnel »

• rédactions d’articles : L’Energeia Dynamics pour « Féminin Psycho », La cohésion d’équipe pour « M Management »

• Fondateur de Coaching & Développement et de la méthode de l’Energeia Dynamics ®

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