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ABSTRACTThe aims of this study are sales strategies of farmers organization under the demand situation of agricultural products focused on agricultural wholesale market

The suggested strategies are as follows First the spontaneous pursuit of enlarging scale systemically Second the change of the law and system on agricultural wholesale market Third diverse education and guidance on engaging in agriculture Fourth the

소비지시장의 농산물 수요실태와 산지의 판매전략 강화- 도매시장을 중심으로 -

ABSTRACTⅠ 서 론Ⅱ 유통환경변화와 농산물유통체계의 변화Ⅲ 도매시장의 농산물 거래 및 수요실태

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선 과제Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매 전략 강화 방안참고문헌

목 차

이 연구는 농촌진흥청의 지원을 받아 수행한 연구결과임주저자 동국대학교(서울캠퍼스) 식품산업관리학과 교수농촌진흥청 기술협력국 연구사

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allotment of the role between organization on agricultural product distribution Fifth the heightening of utilization rate of agricultural wholesale market Sixth the sharp distinction and management of agricultural products Seventh the contribution of the development of rural economy

Key Words demand sale strategy organization agricultural whole market distribution

소Ⅰ 서 론

비지시장의 규모화다양화전문화라는 유통환경변화에 대응해 산지 및 도매시장의 변화 및 대응움직임이 매우 절실하게 요구되고 있다 소비지의 상권을 급속히 장악

해 나가고 있는 대형유통업체 및 대형수퍼마켓의 자본력과 시장지배력에 맞서 산지의 출하선택권과 시장교섭력을 높이기 위한 노력이 현실적으로 매우 중요한 과제의 하나로 등장하고 있기 때문이다

특히 최근 대형유통업체와의 불공정 마찰이라는 문제에도 불구하고 여전히 모범적 사례를 보이고 있는 산지 생산자조직일수록 대형유통업체와의 직거래를 선호하는 경향을 보이고 있다 개별 농가의 경우에도 상대적으로 고품질 농산물을 생산하고 영농기간이 오래되고 새로운 재배기술을 많이 보유한 농가일수록 이러한 직거래 형태의 거래를 선호하고 있다

그러나 소위 신유통1)으로 평가 받고 있는 대형유통업체와의 직거래가 유행처럼 당연한 경로로 인정받고 있는 듯 하지만 실제로 농가의 출하에는 긍정적인 영향과 더불어 부정적인 영향을 많이 미치고 있다는 사실이 최근 공정위의 불공정거래 행위 사실 발표에서도 잘 나타나고 있다 더구나 대형유통업체의 경우 대량 분산 가능 농산물과 특정 등급의 품질을 선호하는 경향이 있어 다양한 등급 및 품목의 농산물을 출하하고 있는 생산자조직(농가)의 입장에서는 거래가 지속될수록 한계를 안고 거래에 임할 수밖에 없는 문제가 발생하고 있다

그런 의미에서 소위 구유통으로 평가절하되고 있는 도매시장에 대한 재평가와 더불어

1) 신유통 또는 구유통이란 표현은 학문적으로 잘못된 표현이라고 할 수 있으며 제대로 하자면 신업태 구업태 등으로 표현하는 것이 옳은 방식이나 여기서는 현실적으로 널리 쓰이고 있는 잘못된 표현을 지적한다는 측면에서 기술하였다

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마케팅이라는 측면에서 도매시장의 실질적인 소유자이어야 할 농민들이 산지유통과 산지조직화의 활성화를 추구하기 위해 도매시장을 이용한 산지유통의 활성화를 도모해 나갈 필요성이 상대적으로 증가하고 있다고 생각된다 즉 도매시장의 경우에는 기준가격 형성

대금 정산 보장 공정성과 투명성 거래 등의 기본적 기능 뿐만 아니라 최근 대형유통업체의 견제라는 기능을 수행하면서 대형유통업체와의 거래시 부족한 점을 보완할 수 있는 전문 유통기구로서 도매시장의 장점을 부각시키고 적극적으로 활용할 필요가 있다고 생각된다

그런 의미에서 본 연구에서는 특별시 광역시 기타 지역 도매시장의 법인과 중도매인 실태조사를 통해 산지와의 거래시에 다양하게 나타나고 있는 실태에 대해서 설문면접조사를 실시하고 이를 바탕으로 도매시장과 산지의 거래를 원활히 수행해 나가기 위한 산지조직화의 방향과 산지의 대응 및 판매 방안에 대해서 고찰해 보고자 한다2)

Ⅱ 유통환경변화와 농산물유통체계의 변화

1 농산물 유통환경의 변화가 수요 및 소비구조의 변화 첫째 식품소비성향이 고급화 다양화 개성화 편의화 위생안전성 중시고품질 중시 방

향으로 빠르게 변화하고 있으며 특히 유기농산물 등 고품질 안전성 농산물 및 다양한 포장규격에 대한 소비자 선호도가 급상승하고 있다 또한 가공식품 및 외식소비의 증가로 농산물 유통체계에 큰 영향을 미치고 있다

둘째 소비자그룹과 구매 패턴의 다양화로 유통업태의 분화가 진전되고 소비자는 자기의 소득수준과 구매패턴을 충족시키는 업태를 선정하여 구매하려는 성향을 보이고 있다 이런 이유로 다양한 유통업체와 업태는 소비자 욕구를 충족시키기 위하여 수확 후 상품화 과정에 많은 조건을 요구하고 있다

셋째 업태분화와 소비자 구매 패턴의 그룹화로 다양한 가공처리가 요구되고 있다 즉

2) 본 연구는 도매시장과 산지간의 거래 활성화 및 조직화 방향 등을 고찰하기 위한 논문이기 때문에 도매시장에서 나타나고 있는 문제점과 개선과제에 대해서는 논의의 대상에서 제외하기로 한다

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수확 후 선별 등급 포장 가공형태 등에서 다양한 욕구가 발생하고 있어 산지 유통기능의 다양화가 요구되고 있으며 이에 부합하는 유통시설의 배치가 요구되고 있다

나 생산 및 공급구조의 변화첫째 재배기술의 발전 우량품종의 보급 상품 및 유통시장 개방에 의한 수입농산물의

증가로 대부분의 청과물 국내시장 구조가 공급과잉 구조로 전환되고 있다

둘째 생산의 규모화단지화가 진전됨으로써 국내지역간 생산자간 안정적인 판로확보를 위한 경쟁이 심화되고 있다

셋째 다양한 소비지 유통업체의 구매성향을 충족시키고 고품질고부가가치 상품화를 위해 기존의 단순한 산지 유통기능에서 상류와 물류의 기능이 종합화되고 있으며 이를 산지유통발전을 위한 핵심적인 전략으로 전개하고 있다

넷째 상품 및 시장차별화의 핵심 전략으로 엄격한 품질등급화 포장규격화 그리고 이를 기반으로 한 브랜드화가 급진전되고 있으며 상품차별화를 위한 특정 산지 중심의 표준화와 규격화가 진전되고 있다

다 소매유통구조의 변화와 소비자 중심의 유통체계 전환첫째 신유통업태의 체인화가 급진전되면서 신유통업태의 마케팅 전략으로 농산물의 전

략상품화가 추진되고 있고 국내 영세규모의 유통업체와 전통적 유통업체의 급속한 탈락으로 대규모 신유통업태의 신선농산물 취급비중이 급속하게 증대하고 있다

이에 따라 소비지 농산물 취급 유통업체의 상품구매 패턴이 전통적인 도매시장 의존형에서 생산유통계약이나 성수기 순회 등을 통한 산지 직구입 형태로 빠르게 전환되고 있다

둘째 농산물을 취급하는 소매점포의 급속한 체인화와 함께 대형화가 진행되고 있으며

이러한 추세는 앞으로 지속될 것으로 전망이다 또한 산지에서 직구입한 농산물을 물류센터에 집하선별등급포장가공저장 등의 물류흐름과 상품화 과정을 거쳐 개별점포로 직접 배송하는 추세가 증가하고 있다

셋째 시장구조가 공급과잉인 구조 하에서는 농산물의 판매는 소비자의 구매패턴이나 소비성향에 의해 크게 영향을 받아 산지의 판매 또는 유통전략이 소비자 중심으로 빠르게 이동하는 경향을 보이게 된다 이에 따라 농산물 생산유통에서 소비자의 욕구충족을 우선하는 소비자주권 또는 소비자 중심의 농산물 유통형태로 급진전하고 있다

넷째 외식 및 식자재 유통업의 활성화와 대기업의 참여 확산 및 규모화가 추진되고 있다

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2 대형유통업체 확대에 따른 농산물유통 체계의 변화3)

대형유통업체의 업태별 농산물 판매실태를 lt표 1gt을 통해서 살펴보면 우선 총 매출액에서 보면 대형마트가 전체의 455를 차지하고 있는 가운데 백화점 333 수퍼수퍼마켓 213의 순으로 나타나고 있다 이 중 농산물의 비중은 대형마트가 전체의 450로 선두를 달리고 있으며 수퍼수퍼마켓이 440를 근접한 수치를 보이고 있고 신선농산물 보다는 가공식품의 판매 비중이 높은 백화점의 경우에는 110를 차지하고 있다 이들 대형유통업체의 국산농산물 매출액은 91조원에 달하고 있다

업태별 농산물 판매 비중을 살펴보면 업태별로 농산물 판매 비중이 가장 높은 것은 최근 급속히 확산되고 있는 수퍼수퍼마켓이다 수퍼수퍼마켓은 전체 매출액은 대형유통업체 중 가장 작게 나타나고 있지만 농산물 매출액이 전체 매출액의 400 이상을 차지하고 있을 뿐만 아니라 농산물 매출액도 대형마트와 거의 비슷한 수준인 44조원에 달하고 있다

대형마트의 경우에는 농산물 매출액이 3개 업태 중 가장 크게 나타나고 있지만 전체 매출에서 차지하는 비중은 192에 불과하다 백화점의 경우에도 매출액은 3개사 중 2번째로 높게 나타나고 있지만 상품 구색 상 농산물 취급 비중이 낮아 전체의 66 수준에 불과한 실정이다

참고로 농협의 경우에는 전체 매출에서 농산물이 차지하는 비중이 466로 대형유통업체에 비해 높게 나타나고 있지만 매출액은 14조원으로 백화점보다 약간 높은 매출 실적을 보이고 있다

lt표 1gt 대형유통업체의 농산물 판매실태

구 분 매출액 (조원) 국산농산물 매출액(조원)

업태별 시장 점유율() 비 고전 체 농산물 비중()

대형마트 235 45 192 41 45

백 화 점 172 11 66 10 11

수퍼수퍼마켓 110 44 403 40 44

합 계 517 100 193 91 100농 협 30 14 466 14 15

자료농림수산식품부 985172업무편람985173 2008 10

3) 대형유통업체 대형수퍼마켓 외식업체 등 소비지시장의 다양한 업태와 거래가 증가할수록 출하선택권 확대라는 긍정적 측면과 더불어 자본에의 종속이라는 부정적 측면도 증가하고 있다고 보인다

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이상과 같은 농산물유통환경의 변화 즉 대형유통업체들의 농산물 및 식품부문에 대한 매출 증가 및 비중의 증가로 인하여 농산물유통 체계는 유통주체간 거래교섭력과 자본력이라는 차원에서 볼 때 과거의 lt그림 1gt과 같은 모습에서 현재에는 lt그림 2gt와 같은 모습을 보이고 있다

즉 공영도매시장 이전의 위탁상 시대에서나 1985년 이후의 공영도매시장 중심의 도매시장체계에서는 생산자와 소매상(소비자) 모두 영세하여 도매시장에 대한 의존도가 매우 높게 나타나고 있었고 도매시장은 이에 대해 독점적으로 대응하고 있던 것이 과거의 농산물 유통 체계의 일반적 흐름이라고 할 수 있었다

영세한다수의 생산자

다수의분산적 소비자

위탁상 또는공영도매시장

영세한다수의 소매상

주네모 상자의 크기는 자본력 거래교섭력 등의 차이를 나타내는 것임

lt그림 1gt 과거의 농산물유통 체계

영세한다수의 생산자

다수의분산적 소비자공영도매시장 대형유통업체

주1) 네모 상자의 크기는 자본력 거래교섭력 등의 차이를 나타내는 것임주2) 소비지시장에서는 여전히 수적으로 영세한 소매상이 다수를 차지하고 있지만 전체 농산물주2) 유통의 흐름상 소비지시장에서의 마케팅 파워라는 측면에서 대형유통업체만 제시하였음

lt그림 2gt 현재의 농산물유통 체계

그러나 현재에는 산지의 대부분이 여전히 영세하고 비조직화된 모습을 그대로 가지고 있는 반면에 소비지의 경우에는 대형유통업체들의 등장 및 확대로 인하여 농산물 유통에서 거래 및 가격주도권을 행사하고 있으며 가운데 놓인 도매시장의 경우에는 서로 상이한 모습을 보이고 있는 산지와 소비지 두 곳을 모두 상대하면서 도매시장의 질적 발전을 도

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모해야 하는 중간자적인 입장에 서 있다고 할 수 있다

특히 도매시장의 경우에는 소비지시장의 대형유통업체들과 농산물의 취급이라는 측면에서 한편으로는 대립 경쟁하고 한편으로는 상호보완 발전해야 하는 이중의 딜레마에 빠져 있다고 볼 수 있다

Ⅲ 도매시장의 농산물 거래 및 수요실태

1 도매시장법인의 실태 사례 분석가 개 황조사대상은 특별시 소재(2개사) 광역시 소재(5개사) 지방 소재(1개사) 등 8개 도매시장

법인의 경매사(과일 채소) 및 관련 담당자를 중심 대상으로 하여 설문 조사를 실시하였다

도매시장 법인 평균 거래관계자 현황을 살펴보면 가락시장의 경우 중도매인의 규모화가 상대적으로 진전되어 개인중도매인 보다는 법인화된 중도매인 수가 2배를 상회하고 있는데 비해 광역시도매시장과 지방도매시장의 경우 중도매인의 거의 대부분이 아직 개별적인 영업 수준에 머무르고 있는 상태이다

나 농산물 거래 및 수요 실태1) 주요 현황 및 실태

최근 농산물유통을 둘러싼 출하구조는 유통시장의 개방에 따른 대형유통업체의 등장으로 다원화 되어가는 양상을 띠고 있으나 농산물 거래의 거의 대부분은 여전히 도매시장에 의존하는 비율이 높게 나타나고 있는 것이 현실이다 현재 공영도매시장과 유사도매시장을 합한 비율은 유사도매시장 통계의 불투명성으로 인해 정확한 통계수치를 발견할 수는 없으나 일반적으로 전체 농산물 유통량의 약 70 정도에는 달할 것으로 추측되고 있다 특히 공영도매시장은 전체 농산물 유통량의 약 45 이상의 비중을 차지하고 있는 가장 거래 비중이 높은 유통업체로 나타나고 있어 산지 농산물 유통에 있어서 공영도매시장의 중요성은 여전히 높게 나타나고 있다

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공영도매시장의 거래제도는 경매에 의한 비율이 거의 대부분을 차지하고 있으며 제한적으로 정가수의거래와 비상장거래 및 시장도매인에 의한 거래 등이 차지하고 있다 현재 정가수의매매는 가격이 정해져 들어오는 수입농산물을 제외하고는 거의 적용되는 것이 없는 상황이며 경매는 영세소농의 산지구조 하에서 불특정 다수의 농업인이 예정 없이 위탁하는 다양한 품목의 물건을 대량으로 유통시키는데 효과적인 방법으로 우리나라의 경우에는 영세한 산지의 유통구조를 반영하여 경매제도 중심으로 시장을 운영하고 있는 실정이다

그러나 산지의 규모화 등급화브랜드화 진전에 따른 상품 신뢰성 향상 등을 감안할 때 차별화된 거래방법의 필요성이 점증하고 있는 실정이며 소비지 대량구매자 입장에서도 정량정품정시정가의 구매조건을 충족시키기 위해서는 품목별로 정해진 시간에 수요와 공급사정을 반영하여 가격의 등락폭이 심한 경매의 방법은 비효율적인 측면이 있는 것 또한 사실이다

과거 소매점 및 소비지의 니즈가 단순하였던 시점에서는 경매의 절대적 비중과 의존성이 높게 나타나고 있었던 반면 소비지 유통의 다양화 전문화 규모화로의 추세 변화로 인해 도매시장의 거래제도에도 변화가 예고되고 있다 가장 대표적인 내용이 2007년 농안법 개정 시 제한적으로 도입되기 시작한 정가수의거래제도의 활성화 정책이라고 할 수 있다

물론 아직은 도입 초기이고 도매시장 내 유통종사자들의 인식이나 호응도가 낮은 상황 하에서 제도의 활성화는 느리게 나타나고 있지만 이 제도 도입의 근본적인 취지는 소비지시장의 변화에 대한 도매시장의 대응전략이라는 측면에서 나타나고 있는 현상이라고 할 수 있기 때문에 결국 산지에 이러한 제도 변화에 알맞은 거래 형태 및 실태를 요구할 가능성이 높게 나타날 것이라고 예상할 수 있다

2) 출하선별 거래실적출하선별 출하비중에 있어서는 작목반 영농조합법인 농협 등을 통한 공동출하가 650

수준이며 농업인 개인출하 비중이 235에 달하고 있다 특별시 시장으로 갈수록 생산자단체를 통한 출하의 비중이 증가하고 있고 지방도매시장으로 갈수록 개인출하 비중이 높게 나타나고 있다

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lt표 2gt 출하선별 거래실적(단위톤 )

법인 소재지 출 하 선 출하처 수 물 량 비 중

특 별 시(가락시장)

개인(약정) 147 42188 68 개인(비 약정) 2617 63067 102 생산자공동출하 382 56395 91

계통출하(농협 원협) 1486 398946 643 산지유통인 107 18657 30 유통공사 0 1635 03 수입업체 87 37823 61

타시장중도매인 0 0 00 기 타 0 1510 02 합 계 4826 620221 1000

광 역 시

개인(약정) 15 670 08 개인(비 약정) 3125 26985 312 생산자공동출하 48 6010 70

계통출하(농협 원협) 268 39965 462 산지유통인 33 7684 89 유통공사 1 147 02 수입업체 26 4116 48

타시장중도매인 22 680 08 기 타 15 182 02 합 계 3552 86439 1000

지 방

개인(약정) 0 0 00 개인(비 약정) 1747 22415 455 생산자공동출하 53 4664 95

계통출하(농협 원협) 273 20671 420 산지유통인 13 1501 30 유통공사 0 0 00 수입업체 0 0 00

타시장중도매인 0 0 00 기 타 0 0 00 합 계 2086 49251 1000

전 체

개 인 2322 36364 235 생산자공동출하 97 12157 84

계통출하(농협 원협) 427 82782 571 산지유통인 36 7271 50 유통공사 0 318 02 수입업체 28 7755 53

타시장중도매인 11 389 03 기 타 8 320 02 합 계 2928 145033 1000

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가락동농수산물도매시장에 비해 상대적으로 규모가 작은 광역시 도매시장은 개인출하 비중이 300를 상회하고 있고 지방도매시장의 경우 개인출하는 무려 450에 달하고 있는 것으로 나타났다 이는 도매시장의 능력을 고려한 출하가 이루어지고 있기 때문이며

산지 규모화가 진전되면서 중앙도매시장에 대한 집중도가 가속화할 것으로 예상되고 있다

특히 지방도매시장의 경우 농산물 수집방법을 위탁에만 의존하지 말고 매수 수집 계약거래 등을 심각하게 고려할 시점이라고 생각된다 거래방법 또한 대규모 유력산지와 대량구매자를 유인하기 위해 경매 이외에 정가매매 수의매매 전자거래 등을 적극적으로 추진할 필요가 있다

도매시장에서 상장경매를 시작한지 20여년이 경과하고 있다는 점과 산지조직체계 개선과 규모화를 위한 다양한 농업정책의 수립 추진 및 공적 지원등을 감안할 때 이러한 현상은 여전히 미흡한 수준으로 평가된다

공동출하가 된다 하더라도 현재 도매시장에서 공동정산되는 비중이 50에도 미치지 못하고 있는 실정이며 현재와 같이 공동수송 정도의 시장 대응력으로는 시장교섭력을 높이는데 한계가 있을 수밖에 없으므로 공동선별 공동출하 공동정산의 체계를 갖추기 위한 산지 단위의 노력이 절실히 요구되고 있는 실정이다 즉 진정한 의미의 공동출하를 통해 해당 산지에 알맞는 매매방법(경매 선취매 정가매매 수의매매 전자거래 등)을 시장에 요구하고 수취가격의 안정화를 위해 희망가격을 발견하고 지시하는 마케팅 활동이 요구되고 있는 실정이다

3) 거래방법별 거래 현황과 다양화의 필요성도매시장 내 거래방법의 특징으로는 경매 중심의 거래가 지속되고 있다는 점이다 현재

정가수의매매는 가격이 정해져 들어오는 수입농산물을 제외하고는 뚜렷이 적용되는 것이 없는 상황이기 때문에 비상장거래품목을 제외하고는 거의 대부분의 농산물이 경매라는 과정을 거치는 것이 일반적인 현상으로 나타나고 있다

경매는 영세소농의 산지구조 하에서 불특정 다수의 농업인이 예정없이 위탁하는 다양한 품목의 물건을 대량으로 유통시키는데 효과적인 방법이라 할 수 있다 그러나 산지의 규모화 등급화브랜드화 진전에 따른 상품 신뢰성 향상 등을 감안할 때 차별화된 거래방법의 필요성이 점증하고 있는 실정이다 소비지 대량구매자 입장에서도 정량정질정시정가의 구매조건을 충족시키기 위해서는 품목별로 정해진 시간의 수요와 공급사정을 반영하기 때문에 상대적으로 가격의 등락폭이 심한 경매의 방법은 비효율적인 면이 있다

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lt표 3gt 거래방법별 거래 현황(단위백만원)

구 분 경 매 정가수의매매 제3자 판매 계금 액 비 중 금 액 비 중 금 액 비 중 금 액 비 중

특별시 2개 법인 평균 379762 916 34670 84 00 00 414432 1000

광역시 5개 법인 평균 81881 921 7033 79 00 00 8914 1000

지방소재 1개 법인 45038 902 4885 98 00 00 49923 1000

이런 이유로 인하여 농림수산식품부는 2006년 9월 개정 공포한 농안법 시행규칙에서 규모화된 산지 및 대형구매자의 편의 확대 및 도매시장 경쟁력 향상을 위해 정가수의매매를 적용할 수 있는 경우를 대폭 확대하고 있다

즉 친환경농산물 우수인증농산물 파렛트 적재출하 농산물 등은 출하자가 정가수의매매로 거래해 줄 것을 요청할 경우 도매시장법인이 정가나 수의매매의 방법으로 판매할 수 있게 하고 있다 그러나 현실에서는 산지조직의 규모화(공동수송 수준을 벗어나 공동정산체제 구축)가 미흡하고 마케팅 담당인력의 인식 부족으로 출하자(단체)가 정가수의매매로 매매방법을 지정하여 출하하는 사례는 그리 많지 않은 상황이다

다만 조사대상 8개 도매시장법인 중에서 출하자(단체)가 정가수의매매를 요청한 사례가 7개 법인에서 나타나고 있어 계기만 마련되면 상당한 진척이 있을 것으로 예상된다 도매시장법인의 입장에서는 정가수의매매가 경매에 비해 업무처리가 훨씬 복잡한 관계로 이의 확대에 적극적인 자세를 보이지 않고 있고 중도매인의 입장에서는 영세성 안정적 납품 활동 미흡 등의 이류로 정가수의거래에 대한 적극적인 자세를 보이지 않고 있기 때문에 출하자(단체)의 요구 등 시장의 요구에 의해 변화가 일어나야 할 것으로 판단된다

또한 2007년 1월의 개정농안법에서는 정가수의매매를 전자거래방식으로 할 경우 해당 물건이 도매시장을 거치지 않아도 되도록 상물분리거래를 허용하고 있다 전자거래의 장점으로는 우선 전자거래를 할 경우 도매시장에서 경매를 위한 하차진열과정이 생략되기 때문에 하역비가 절감(가락시장의 경우 거래금액의 13 수준)되는 효과가 있으며 시장사용료도 03로 인하(대부분 도매시장이 05 적용)하도록 하고 있다 둘째 전자거래를 하면 도매시장을 거치지 않아도 되기 때문에 신속한 거래 상품성 보호 등 많은 장점이 있고 셋째 거래시간에 제약이 없기 때문에 대량수요처의 공급 요구시간을 맞추는데도 아무런 문제가 없으며 도매시장을 거치지 않기 때문에 시설면적 부족으로 몸살을 앓는 도매시장의 시설 활용도를 높이는 효과도 있으며 넷째 전자거래시스템은 도매시장법인이 구축

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하여 운용하는데 산지에서는 출하대상 도매시장법인의 시스템을 다운로드 받아 송품장의 내용을 해당프로그램에 기재하고 도매시장법인의 담당자와 연락을 취하면 되므로 활용방법도 간단하다는 점이다

일본의 경우에도 상물분리거래가 시장에 따라 10sim15까지 조사되고 있는데 우리나라도 전자거래에 대한 관심이 높아 빠른 속도로 진전될 것으로 예상되고 있다

다 품질관리 및 가격결정 선호도 도매시장에서 품질판정 및 가격결정시 고려하는 기준의 중요도를 보면 과일은 모양

(290) 맛(260) 색택(170) 당도(140) 선별상태(100) 크기(50) 등의 순으로 나타나고 있으며 채소는 신선도(480) 선별상태(190)와 모양(190) 색깔(150) 등의 순으로 나타나고 있다 즉 과일의 경우는 모양과 품질의 측면에서 채소의 경우에는 신선도가 상품성을 좌우하는 가장 높은 요인이 되고 있다는 것을 나타내고 있다 이는 현재 산지에서 진행되고 있는 산지조직화 사업의 유형이 품목별 특성에 맞게 재조정되어야 함을 나타내는 것으로서 적어도 과일과 과채류 엽채류 등의 상품적 특성을 감안한 조직화사업이 진행되어야 함을 잘 나타내고 있는 지표라고 할 수 있다

라 출하실태1) 출하예약

출하자(단체)가 도매시장법인에 대하여 출하예약을 하는 방법으로는 전화가 가장 많은 360 도매시장 직접 방문이 300 서면이 220 인터넷을 통한 예약이 120로 나타나고 있다 아직도 도매시장을 직접 방문하는 출하자(단체)가 300로 나타나고 있는 이유는 주로 도시 외곽에 엽채류 시설재배농가가 몰려있고 이들이 자가차량을 이용해 출하하는 사례가 많기 때문으로 보인다

그러나 다른 한편으로는 아직 산지와 도매시장법인간 웹상에 출하예약을 하고 계획적인 거래를 하는 시스템이 도입되지 않았기 때문이 보다 큰 이유가 될 것으로 보인다 출하의 편의성 가격 안정 및 수취가격 향상을 위한 출하조절 등을 위해 출하예약시스템은 조속한 시일 내 도입 활용할 필요가 있으며 특히 산지의 규모화 정책과 맞물려 정책적인 지원이 필요한 사항이라고 할 수 있다 현재 시행 초기에 있는 전자거래가 활성화될 경우 이러한 출하예약과 계획적인 거래는 향후 가속화될 수 있을 것으로 보인다

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2) 도매시장법인의 출하 유치 시 중점도산지에서 어떤 사항에 중점을 두고 출하처를 선택하는지 파악할 수 있는 조사로서 도매

시장법인이 물건을 유치하기 위해 활용하는 방법으로는 가격을 통한 유인이 340로 가장 높게 나타나고 있다

방법에 있어서는 경매사의 현장방문을 통해 ldquo다른 경로에 비해 잘 받아줄테니 우리에게 출하하라rdquo는 정도의 대면교섭이 주로 활용되고 있는데 도매시장법인과 산지 간에 기획제안 형태의 보다 발전된 교섭방법을 강구할 필요가 있다 해당품목의 과거 거래결과 작황

경쟁산지의 동향 도매시장외 경로의 가격추이 등 산지가 출하를 결정할 때 참고할 정보를 체계적으로 정리하고 거래방법 선택 등 결정해야할 사항을 정리하여 협의할 필요가 있다

다음으로는 출하선도금 지원이 260 지연혈연을 통한 유치가 240 정가수의매매의 활용이 160의 순으로 나타나고 있다 앞으로는 지연혈연을 통한 관행적인 교섭은 줄어드는 대신 해당 산지의 물건을 효과적으로 거래하는 방법에 대한 협의가 거래교섭의 중점사항이 될 것으로 예상된다 따라서 출하자(단체) 도매시장법인 모두 이에 대한 사전조사 및 준비가 필요하며 그 총체가 곧 마케팅 능력으로 귀결되는 것이라고 할 수 있다

3) 지시가격 행사 상황출하자(단체)가 도매시장법인에 출하할 때 희망가격을 제시하는 비율은 가락시장의 경우

약 10 수준 광역시와 지방도매시장 출하시는 약 5 수준으로 조사되고 있다

경매거래가 갖는 특성은 공급과 수요를 반영하여 그때그때 납득할만한 가격을 형성한다는 것인데 그런 특성 때문에 다른 거래방법에 비해 가격의 등락폭이 심하다는 단점을 동시에 가지고 있다 가격형성이 안정적이지 못한 것은 출하자(단체)나 구매자에게 모두 영향을 끼치게 되는데 출하자(단체) 입장에서는 가격이 얼마 나올지 모르는 불확실성과 저가격에 대한 불안감을 갖게 하고 다음 영농계획 설계에도 지장을 초래하게 되며 구매자의 입장에서도 안정적이고 계획적인 구매에 지장을 초래하게 된다

따라서 출하자(단체)는 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하는 마케팅 역량의 강화가 필요한데 출하자(단체)가 지시가격을 행사하기 위해서는 몇가지 전제조건이 충족되어야 한다 우선 출하물량이 일정규모 이상이 되고 지속적인 출하를 할 수 있는 체제를 갖추어야 하며 해당품목의 영농비용 등 제비용을 계산하고 소비지의 구매성향 및 시세동향에 대한 정보습득과 판단능력을 가져야 한다는 점이다

현재 희망가격을 제시하는 출하자(단체)의 유형을 보면 주로 연합마케팅사업단이나 영농

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조합법인과 같이 상대적으로 규모화되고 조직화된 경우가 많은 것으로 조사되었다

경매는 수요가 늘어나거나 공급물량이 줄어들 때 가격이 급격하게 상승하기 때문에 출하자(단체)가 이에 대한 막연한 기대감을 갖게 된다 하지만 불확실성에 기대거나 단기 시세흐름에 민감하게 반응하기 보다는 중장기적 관점에서 안정적이고 계획적인 영농 및 마케팅 활동이 필요하다고 생각된다

4) 매수 요청 상황출하자(단체)가 도매시장법인에게 위탁하지 않고 매수를 요청하는 사례가 있는가 라는

질문에 대하여 조사대상 8개 도매시장법인 중 그런 사례가 없다는 응답이 5개법인 있다는 법인이 3개법인으로 조사되었다 물론 산지의 요청 사례가 있다고 하더라도 도매시장에서 형성가능한 매수희망가격을 제시할 만한 능력을 가진 산지는 많지 않은 상황이다

일본의 경우 경제련이 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하고 지시가격이 불안할 경우 아예 매수를 요청하는 경우가 많다 일본 중앙도매시장의 도매시장법인들은 현재 매수비중이 약 30에 달하고 있는데 이는 도매시장법인이 마진 확보 차원에서 매수 수집을 하는 것 보다는 산지의 요청에 따라 이루어지는 것으로서 이 과정에서 많은 도매시장법인이 상당한 손실을 감수하고 있는 것으로 조사되고 있다

마 생산자(단체)의 문제점과 개선방향과일의 경우 선별상태가 불량하다는 응답이 500에 달하는 것으로 나타났으며 신선도

미흡이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못했다는 응답이 130 주거래 법인을 자주 옮기는 것이 문제라는 응답도 100로 나타났다 이는 모양과 품질이 가장 중요한 선호도의 기준인 과일의 경우 산지가 동질의 상품을 지속적으로 출하하는 능력이 매우 미비하게 나타나고 있기 때문으로 설명할 수 있다

채소는 선별 미흡이 380로 가장 큰 문제점으로 지적되었고 신선도가 미흡하다는 응답이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못해 문제라는 응답이 210 순으로 나타났다 특기할 것은 채소의 경우 과일과는 달리 과도한 시세요구와 출하 지연도 산지가 안고 있는 문제라는 응답이 나오고 있다는 점이다 이는 시장에서 일반적으로 불만을 표시하고 있는 속박이와 같은 문제를 지적하고 있는 것으로서 품질의 동질성을 요구하고 있는 과일과는 달리 소비지 채소수요의 니즈는 동일한 규격화된 상품을 요구하고 있는데 비해 영세하고 개별화된 산지의 경우 이에 대한 대응 능력이 전반적으로 떨어지고 있음을 나타내고 있다

161

여하튼 생산자 또는 생산자단체의 문제점으로서 과일과 채소 모두 선별상태가 좋지 못하다는 지적이 가장 높게 나타나고 있는데 이는 여전히 산지조직체제가 물량만 모아서 공동수송하는 정도의 수준에 그치고 있음을 반증하는 것이며 신선도가 미흡하다는 지적 또한 동일한 배경으로 설명할 수 있다 또한 지속적안정적으로 출하가 이루어지지 않는다는 지적도 산지가 공동마케팅 활동에 여전히 초보적인 마케팅 수준을 보임으로써 판매대행자에게 신뢰를 주지 못하고 있다는 것을 나타내고 있다고 볼 수 있다 마케팅이라는 측면에서 볼 때 도매시장이든 다른 경로의 유통업체이든 간에 산지에 대하여 충성심을 갖게 하려면 지속적이고 안정적인 공급체제를 구축해 나가는 것이 가장 기본적인 요소라고 할 수 있다

이러한 문제점을 지양하고 출하자(단체)가 개선해야 할 점으로서는 과일의 경우 8개 도매시장법인 중 5개 법인이 lsquo공동선별rsquo 나머지는 lsquo파렛트 적재출하rsquo lsquo지속적안정적 출하rsquo의 순으로 응답하고 있다 또 채소에 대해서는 lsquo콜드체인시스템 구축rsquo이라고 응답한 법인이 가장 많았으며 lsquo지속적안정적 출하rsquo lsquo공동선별rsquo이라는 응답이 뒤를 잇고 있다 결국 도매시장에서 산지에 요구하고 있는 내용의 핵심은 영세한 개별 농가 단위의 출하보다는 품질과 공급량의 안정적지속적 출하를 담보할 수 있는 수준의 대응능력을 제고할 것을 요구하고 있는 것이라고 할 수 있으며 이는 결국 개별 농가 보다는 생산자조직에 의해서 이루어질 수밖에 없는 성질의 것이라고 할 수 있다

2 중도매인의 실태 사례 분석가 개 황조사대상 중도매(법)인은 7개 도매시장에 총 120명이며 이를 시도별부류별로 살펴 보

면 특별시 소재 도매시장에서 채소중도매인 27명 과일중도매인 19명 광역시 소재 중도매인에서 채소 33명 과일 20명 지방 소재 도매시장에서 채소 13명 과일 8명의 중도매인을 대상으로 설문조사를 실시하였다

조사대상 중도매인의 상활동 기간은 채소와 과일의 경우 모두 10sim20년 사이가 각각 440 490로 가장 많고 연령분포는 채소의 경우 40대(51) 과일 50대(42)로 나타나 전체적으로는 과일의 경우 연령대가 약간 높게 나타나고 있다

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나 농산물 구매실태와 선호도산지가 판매에 대응하기 위하여 갖추어야 할 과제로서는 안정적 공급능력이 가장 시급

한 부분으로 나타나고 있고 다음으로 품질관리능력의 제고를 들고 있다 채소의 경우에는 두 과제 모두 비슷한 분포를 보이고 있지만 과일의 경우에는 안정적 공급능력의 비중이 대부분을 차지하고 있다

도매시장의 중도매인들로서는 산지가 일정물량을 안정적으로 출하할 수 있는 조건을 갖추어야 지속적 안정적 구매조건을 충족할 수 있기 때문에 산지의 안정적인 공급체제를 우선적인 조건으로 꼽고 있다고 할 수 있다 다만 과일의 경우 안정적 공급 능력의 비중이 높게 나타나고 있는 것은 과일이 채소에 비해 상대적으로 표준화 등급화 규모화 수준이 높게 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 4gt 산지의 판매 대응 전략(단위)

구 분 안정적(공급량 공급기간 등) 공급 능력 품질관리능력 제고 계채 소 520 480 1000

과 일 760 240 1000

농산물 구매 시 중시 항목으로는 채소의 경우 안정적 물량 확보 선별상태 시장요구 수용정도 등을 주요 고려요인으로 중시하고 있는 데 비해 과일의 경우에는 선별상태 시장요구 수용 정도 안정적 물량 확보 등의 순으로 나타나고 있다 이러한 현상이 나타나고 있는 주요 이유로는 과일의 경우 채소에 비해 출하 물량의 규모화가 상대적으로 높게 진행되고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 5gt 농산물 구매 시 중시 항목(단위)

구 분일정물량의

지속적 안정적 공급 능력이 있는지 여부

급발주 대응력 정보제공 등

시장의 요구를 잘 수용하는지

선별상태 등 상품을 신뢰할

수 있는지

포장이 상품보호나 판매 촉진 측면에서

적정한 지 품질수준이

좋은지 계

채 소 260 210 230 130 170 1000

과 일 190 200 210 140 260 1000

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중도매인이 향후 차별화 상품으로 강화할 농산물로는 과일과 채소 모두 약간의 비중 차이는 보이고 있지만 공통적으로 친환경인증농산물 GAP인증농산물 생산이력제공농산물 등의 순으로 나타나고 있다

이는 주요 차별화 대상 상품의 공통점이 안전성 문제와 관계가 있는 제도하의 생산 농산물이라고 본다면 중도매인들이 향후 상품화의 차별화 요인으로 소비자가 선호하는 안전성 문제를 가장 중요한 구매의 요건으로 생각하고 있다는 것임을 알 수 있다

lt표 6gt 중도매인들이 향후 차별화상품으로 강화할 농산물(단위)

구 분 친환경인증농산물

GAP인증농산물

생산이력제공농산물 수입농산물 기 타 계

채 소 370 280 250 70 30 1000

과 일 390 290 220 90 10 1000

농산물 구매 시 선호하는 출하형태는 채소와 과일 모두 작목반 단위농협 영농조합법인

개별농가 연합사업단의 순으로 나타나고 있다 개별농가가 4순위로 나타나고 있다는 측면에서는 과거에 비해 규모화에 대한 요구성이 증가하고 있다고 보이나 여전히 작목반 규모의 작은 조직에 선호도를 보이고 있는 것은 중도매인의 영세성을 반영하고 있는 것으로 보인다

특히 산지 규모화 마케팅 능력 향상 등을 위해 추진되고 있는 연합사업단에 대한 선호도가 가장 낮게 나타난 것은 중도매인들의 규모가 영세하여 규모화에 대응하지 못하는 이유와 연합사업단이 품질의 균일성이나 지속적안정적 출하에 있어 신뢰를 얻지 못하는 이유 등이 복합적으로 작용하고 있는 것으로 보인다

lt표 7gt 농산물 구매 시 선호하는 출하자(단체) 형태(단위)

구 분 단위농협 작목반 영농조합법인 개별농가 연합사업단 계채 소 240 370 200 140 50 1000

과 일 240 340 180 160 80 1000

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농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항으로는 과일과 채소 모두 품질을 중시하는 것으로 나타났으며 채소의 경우 신선도를 고려하는 비중이 상대적으로 높게 나타나고 있고 과일의 경우 포장상태를 중시하는 비중이 상대적으로 높게 나타난 것이 특징이라고 할 수 있다

lt표 8gt 농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항(단위)

구 분 가 격 품 질 신선도 포장상태 기 타(브랜드 맛 물량) 계

채 소 130 330 200 150 180 1000

과 일 100 270 130 210 290 1000

다 거래제도에 대한 인식과 태도정가수의매매의 필요성에 대해서는 중도매인들도 상당히 높은 인식을 하고 있는 것으

로 나타나고 있다 그럼에도 불구하고 lsquo필요 없다rsquo는 응답이 채소 중도매인들은 29 과일 중도매인들은 19 정도로 조사되는 것은 정가수의매매가 기본적으로 규모를 전제로 하기 때문이라고 할 수 있다

경매는 모든 중도매인들이 동일한 자격과 기회가 주어지는데 비해 정가수의매매의 경우 안정적인 납품처를 확보하고 있는 거래규모가 상대적으로 큰 중도매인을 대상으로 하기 때문에 영세한 중도매인들의 반대가 높게 나타나고 있는 것이라고 할 수 있다

lt표 9gt 정가매매 수의매매에 대한 인식(단위)

구 분 매우 필요하다 필요하다 필요없다 계채 소 210 500 290 1000

과 일 170 640 190 1000

정가수의거래시의 문제점에 대해서는 과일의 경우에는 산지의 출하형태가 정가수의거래에 맞지 않다고 보는 견해가 가장 높게 나타나고 있는 반면에 채소의 경우에는 도매시장법인의 의지 미흡 이라는 부분이 가장 높게 나타나고 있다 또한 공통적으로 중도매인간

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의 이해관계가 엇갈리고 있기 때문이라는 응답도 높은 비중을 차지하고 있다

결국 정가수의거래가 미진한 부분에 대한 중도매인의 견해는 도매시장법인과 중도매인 그리고 산지의 문제가 골고루 존재하고 있다는 것인데 이는 산지와 도매시장모두 현실적으로 소비지 환경변화에 대한 대응도가 낮게 그리고 소극적으로 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

라 농산물 구매 시 출하자(단체) 유형별 장단점1) 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장단점

연합사업단으로부터 농산물 구매 시 장점으로는 과일과 채소 모두 물량의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매 용이 등의 순으로 높은 평가를 하고 있는 것으로 나타났다

lt표 10gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적인 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 660 300 20 20 20 1000

과 일 650 190 70 90 00 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(340) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(260) 품질수준의 하향 표준화(210) 등의 순으로 나타나고 있는 반면 과일의 경우에는 품질수준의 하향 표준화(360) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(210) 등의 순으로 나타나고 있다

이는 크게 두 가지 요인이 작용하고 있는 것으로 생각된다

우선 거래의 교섭력 문제와 물량예측의 문제는 이전에 비해 상대적으로 규모화된 조직과 물량을 공급하고 있는 연합판매사업단과의 거래가 과거 개별농민이나 소규모 작목반에 비해 용이한 거래가 이루어지기 어렵다는 점을 지적한 것으로서 산지의 입장으로 보면 규모화를 통한 거래교섭력의 강화 및 확대라는 측면에서 바람직한 현상이라고 할 수 있다

둘째 그러나 품질관리의 문제로 품질의 하향평준화를 지적하고 있는 것은 연합마케팅사업단이 산지농민에 대한 통제가 느슨하고 농산물 출하시 공동수송 수준에 머무르고 있는 경우가 많으며 철저한 자체 공동선별을 통해 고급화균질화된 상품을 공급하고 있지 못하

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기 때문인 것으로 생각되며 이는 향후 산지 유통 조직이 개선해 나가야 할 중요한 부분이라고 할 수 있다

lt표 11gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 260 340 210 00 1000

과 일 150 230 210 360 40 1000

2) 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장단점단위농협으로부터 농산물 구매 시 장점으로 지적되고 있는 점은 과일과 채소 모두 대량

농산물의 안정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 나타나고 있다 약간의 비중의 차이가 나타나고 있지만 과일과 채소 모두 이와 같은 순으로 평가가 나타나고 있는 것은 단위농협이 작목반 보다는 조직의 규모가 크고 과거부터 계속 출하사업을 수행하고 있기 때문에 상대적으로 시장에 대한 적응 정도가 높게 나타나고 있는 것으로 파악할 수 있다

lt표 12gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 450 340 140 50 20 1000

과 일 650 200 50 80 30 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(320) 품질수준의 하향표준화(240) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 등의 순으로 과일의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(310) 품질수준의 하향표준화(260) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(240) 등의 순으로 나타나고 있다

그러나 과일과 채소 취급 중도매인 모두가 공통적으로 산지의 교섭력이 커져서 거래가

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과거처럼 쉽지 않다 라는 점을 지적하고 있는데 이는 산지조직화의 목적이 시장교섭력 제고 및 강화 라는 점을 고려한다면 역으로 산지가 나아가야 할 출하 방향이 무엇인지에 대한 교훈이라고 할 수 있다 다만 철저한 공동선별의 미비로 인해 품질 수준이 전반적으로 하향 표준화 되는 점은 앞으로 산지 조직화 과정에서 중요하게 고려해야 할 수정 및 개선사항이라고 할 수 있을 것이다

lt표 13gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 210 230 320 240 00 1000

과 일 190 310 240 260 0 1000

3) 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장단점 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점으로는 채소와 과일 모두 대량농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 순으로 답하고 있다 연합마케팅사업단 및 단위농협의 사례와 다른 점이라고 한다면 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 응답이 상대적으로 높은 비중을 차지하고 있는 것으로 지적되고 있다는 점이다 이는 영농조합법인의 산지 및 품질관리가 연합마케팅사업단이나 단위농협에 비해 우수한 경우가 많다는 일반적인 평가와 동일한 결과를 나타내고 있다는 것을 의미한다고 할 수 있다

lt표 14gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 410 340 180 50 20 1000

과 일 460 320 200 20 00 1000

단점으로는 과일과 채소 모두 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질수준의 하향 표준화 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다 등의 순으로 나타나고 있다 특

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히 거래교섭력으로 인한 거래의 어려움을 지적하고 있는 것은 과일 보다는 채소 취급 중도매인들에게서 나타나는 공통적인 현상이라고 할 수 있다

lt표 15gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 330 230 230 10 1000

과 일 140 360 180 320 00 1000

4) 작목반으로부터 농산물 구매 시 장단점구매시의 장점은 다른 조직과 크게 상이하지 않다 과일과 채소 모두 대량 농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 장점을 지적하고 있다

lt표 16gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 400 330 220 50 00 1000

과 일 410 290 220 70 00 1000

반면 단점에서는 과일과 채소가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 산지의 교섭력이 커져서 어렵다 원하는 규격의 상품 확보 곤란 등의 순으로 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있다

채소 취급 중도매인이 상대적으로 영세한 조직인 작목반의 교섭력 문제를 단점으로 지적하고 있는 것은 산지 보다는 영세한 중도매인의 문제인 것으로 판단되며 과일의 경우에는 품질 등급별 물량 확보가 중요한 부분이기 때문에 상대적으로 영세한 작목반조직으로부터 물량 확보 시 문제가 있을 것으로 생각된다

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lt표 17gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 140 430 300 110 10 1000

과 일 330 310 170 190 00 1000

5) 개별생산자로부터 농산물을 구매할 때의 장단점개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점으로는 과일과 채소 모두 1순위와 2순위가 서로

다르게 나타나고는 있지만 품질관리가 효율적으로 이루어진다 라는 점을 공통적으로 지적하고 있다 이는 개별생산자의 경우 등급별 차이가 매우 크게 나타나고는 있지만 적어도 일부 소수 농가의 경우에는 소량의 고품질 농산물을 생산 출하하고 있다는 점에서 장점으로 지적되고 있는 것으로 보인다

lt표 18gt 개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 110 430 300 100 70 1000

과 일 100 270 490 150 00 1000

단점으로는 채소의 경우 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있는데 소량의 상품을 출하할수 밖에 없는 개별농가의 경우에서 일반적으로 나타나고 있는 문제점을 지적하고 있는 것으로 보인다 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란과 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다가 각각 360로 가장 높은 비중을 점하고 있고 품질수준의 하향평준화가 170로 나타나고 있다

결국 과일과 채소 모두 약간의 비중의 차이는 보이고 있지만 공통적으로 지적하고 있는 것은 개별생산농가와의 거래 시 가장 문제가 되는 것은 등급화된 물량의 안정적 확보가 어렵다는 점을 지적하고 있다

170

소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

171

에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

172

나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

173

있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

174

규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

175

가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

177

도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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山本博信985172現代日本の生鮮食料品流通985173農林統計協会1997

山本博信 985172新生鮮食料品流通政策985173農林統計協会2005

秋谷重男985172卸売市場に未来はあるか985173日本経済新聞社1996

小野雅之小林宏至985172流通再編と卸売市場985173筑波書房1997

森祐二985172リポート青果物の市場外流通985173家の光協会1994

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斎藤雅雄985172青果流通サバイバル985173創森社1996

中安章985172消費構造の変化と青果物流通985173農林統計協会1996

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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allotment of the role between organization on agricultural product distribution Fifth the heightening of utilization rate of agricultural wholesale market Sixth the sharp distinction and management of agricultural products Seventh the contribution of the development of rural economy

Key Words demand sale strategy organization agricultural whole market distribution

소Ⅰ 서 론

비지시장의 규모화다양화전문화라는 유통환경변화에 대응해 산지 및 도매시장의 변화 및 대응움직임이 매우 절실하게 요구되고 있다 소비지의 상권을 급속히 장악

해 나가고 있는 대형유통업체 및 대형수퍼마켓의 자본력과 시장지배력에 맞서 산지의 출하선택권과 시장교섭력을 높이기 위한 노력이 현실적으로 매우 중요한 과제의 하나로 등장하고 있기 때문이다

특히 최근 대형유통업체와의 불공정 마찰이라는 문제에도 불구하고 여전히 모범적 사례를 보이고 있는 산지 생산자조직일수록 대형유통업체와의 직거래를 선호하는 경향을 보이고 있다 개별 농가의 경우에도 상대적으로 고품질 농산물을 생산하고 영농기간이 오래되고 새로운 재배기술을 많이 보유한 농가일수록 이러한 직거래 형태의 거래를 선호하고 있다

그러나 소위 신유통1)으로 평가 받고 있는 대형유통업체와의 직거래가 유행처럼 당연한 경로로 인정받고 있는 듯 하지만 실제로 농가의 출하에는 긍정적인 영향과 더불어 부정적인 영향을 많이 미치고 있다는 사실이 최근 공정위의 불공정거래 행위 사실 발표에서도 잘 나타나고 있다 더구나 대형유통업체의 경우 대량 분산 가능 농산물과 특정 등급의 품질을 선호하는 경향이 있어 다양한 등급 및 품목의 농산물을 출하하고 있는 생산자조직(농가)의 입장에서는 거래가 지속될수록 한계를 안고 거래에 임할 수밖에 없는 문제가 발생하고 있다

그런 의미에서 소위 구유통으로 평가절하되고 있는 도매시장에 대한 재평가와 더불어

1) 신유통 또는 구유통이란 표현은 학문적으로 잘못된 표현이라고 할 수 있으며 제대로 하자면 신업태 구업태 등으로 표현하는 것이 옳은 방식이나 여기서는 현실적으로 널리 쓰이고 있는 잘못된 표현을 지적한다는 측면에서 기술하였다

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마케팅이라는 측면에서 도매시장의 실질적인 소유자이어야 할 농민들이 산지유통과 산지조직화의 활성화를 추구하기 위해 도매시장을 이용한 산지유통의 활성화를 도모해 나갈 필요성이 상대적으로 증가하고 있다고 생각된다 즉 도매시장의 경우에는 기준가격 형성

대금 정산 보장 공정성과 투명성 거래 등의 기본적 기능 뿐만 아니라 최근 대형유통업체의 견제라는 기능을 수행하면서 대형유통업체와의 거래시 부족한 점을 보완할 수 있는 전문 유통기구로서 도매시장의 장점을 부각시키고 적극적으로 활용할 필요가 있다고 생각된다

그런 의미에서 본 연구에서는 특별시 광역시 기타 지역 도매시장의 법인과 중도매인 실태조사를 통해 산지와의 거래시에 다양하게 나타나고 있는 실태에 대해서 설문면접조사를 실시하고 이를 바탕으로 도매시장과 산지의 거래를 원활히 수행해 나가기 위한 산지조직화의 방향과 산지의 대응 및 판매 방안에 대해서 고찰해 보고자 한다2)

Ⅱ 유통환경변화와 농산물유통체계의 변화

1 농산물 유통환경의 변화가 수요 및 소비구조의 변화 첫째 식품소비성향이 고급화 다양화 개성화 편의화 위생안전성 중시고품질 중시 방

향으로 빠르게 변화하고 있으며 특히 유기농산물 등 고품질 안전성 농산물 및 다양한 포장규격에 대한 소비자 선호도가 급상승하고 있다 또한 가공식품 및 외식소비의 증가로 농산물 유통체계에 큰 영향을 미치고 있다

둘째 소비자그룹과 구매 패턴의 다양화로 유통업태의 분화가 진전되고 소비자는 자기의 소득수준과 구매패턴을 충족시키는 업태를 선정하여 구매하려는 성향을 보이고 있다 이런 이유로 다양한 유통업체와 업태는 소비자 욕구를 충족시키기 위하여 수확 후 상품화 과정에 많은 조건을 요구하고 있다

셋째 업태분화와 소비자 구매 패턴의 그룹화로 다양한 가공처리가 요구되고 있다 즉

2) 본 연구는 도매시장과 산지간의 거래 활성화 및 조직화 방향 등을 고찰하기 위한 논문이기 때문에 도매시장에서 나타나고 있는 문제점과 개선과제에 대해서는 논의의 대상에서 제외하기로 한다

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수확 후 선별 등급 포장 가공형태 등에서 다양한 욕구가 발생하고 있어 산지 유통기능의 다양화가 요구되고 있으며 이에 부합하는 유통시설의 배치가 요구되고 있다

나 생산 및 공급구조의 변화첫째 재배기술의 발전 우량품종의 보급 상품 및 유통시장 개방에 의한 수입농산물의

증가로 대부분의 청과물 국내시장 구조가 공급과잉 구조로 전환되고 있다

둘째 생산의 규모화단지화가 진전됨으로써 국내지역간 생산자간 안정적인 판로확보를 위한 경쟁이 심화되고 있다

셋째 다양한 소비지 유통업체의 구매성향을 충족시키고 고품질고부가가치 상품화를 위해 기존의 단순한 산지 유통기능에서 상류와 물류의 기능이 종합화되고 있으며 이를 산지유통발전을 위한 핵심적인 전략으로 전개하고 있다

넷째 상품 및 시장차별화의 핵심 전략으로 엄격한 품질등급화 포장규격화 그리고 이를 기반으로 한 브랜드화가 급진전되고 있으며 상품차별화를 위한 특정 산지 중심의 표준화와 규격화가 진전되고 있다

다 소매유통구조의 변화와 소비자 중심의 유통체계 전환첫째 신유통업태의 체인화가 급진전되면서 신유통업태의 마케팅 전략으로 농산물의 전

략상품화가 추진되고 있고 국내 영세규모의 유통업체와 전통적 유통업체의 급속한 탈락으로 대규모 신유통업태의 신선농산물 취급비중이 급속하게 증대하고 있다

이에 따라 소비지 농산물 취급 유통업체의 상품구매 패턴이 전통적인 도매시장 의존형에서 생산유통계약이나 성수기 순회 등을 통한 산지 직구입 형태로 빠르게 전환되고 있다

둘째 농산물을 취급하는 소매점포의 급속한 체인화와 함께 대형화가 진행되고 있으며

이러한 추세는 앞으로 지속될 것으로 전망이다 또한 산지에서 직구입한 농산물을 물류센터에 집하선별등급포장가공저장 등의 물류흐름과 상품화 과정을 거쳐 개별점포로 직접 배송하는 추세가 증가하고 있다

셋째 시장구조가 공급과잉인 구조 하에서는 농산물의 판매는 소비자의 구매패턴이나 소비성향에 의해 크게 영향을 받아 산지의 판매 또는 유통전략이 소비자 중심으로 빠르게 이동하는 경향을 보이게 된다 이에 따라 농산물 생산유통에서 소비자의 욕구충족을 우선하는 소비자주권 또는 소비자 중심의 농산물 유통형태로 급진전하고 있다

넷째 외식 및 식자재 유통업의 활성화와 대기업의 참여 확산 및 규모화가 추진되고 있다

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2 대형유통업체 확대에 따른 농산물유통 체계의 변화3)

대형유통업체의 업태별 농산물 판매실태를 lt표 1gt을 통해서 살펴보면 우선 총 매출액에서 보면 대형마트가 전체의 455를 차지하고 있는 가운데 백화점 333 수퍼수퍼마켓 213의 순으로 나타나고 있다 이 중 농산물의 비중은 대형마트가 전체의 450로 선두를 달리고 있으며 수퍼수퍼마켓이 440를 근접한 수치를 보이고 있고 신선농산물 보다는 가공식품의 판매 비중이 높은 백화점의 경우에는 110를 차지하고 있다 이들 대형유통업체의 국산농산물 매출액은 91조원에 달하고 있다

업태별 농산물 판매 비중을 살펴보면 업태별로 농산물 판매 비중이 가장 높은 것은 최근 급속히 확산되고 있는 수퍼수퍼마켓이다 수퍼수퍼마켓은 전체 매출액은 대형유통업체 중 가장 작게 나타나고 있지만 농산물 매출액이 전체 매출액의 400 이상을 차지하고 있을 뿐만 아니라 농산물 매출액도 대형마트와 거의 비슷한 수준인 44조원에 달하고 있다

대형마트의 경우에는 농산물 매출액이 3개 업태 중 가장 크게 나타나고 있지만 전체 매출에서 차지하는 비중은 192에 불과하다 백화점의 경우에도 매출액은 3개사 중 2번째로 높게 나타나고 있지만 상품 구색 상 농산물 취급 비중이 낮아 전체의 66 수준에 불과한 실정이다

참고로 농협의 경우에는 전체 매출에서 농산물이 차지하는 비중이 466로 대형유통업체에 비해 높게 나타나고 있지만 매출액은 14조원으로 백화점보다 약간 높은 매출 실적을 보이고 있다

lt표 1gt 대형유통업체의 농산물 판매실태

구 분 매출액 (조원) 국산농산물 매출액(조원)

업태별 시장 점유율() 비 고전 체 농산물 비중()

대형마트 235 45 192 41 45

백 화 점 172 11 66 10 11

수퍼수퍼마켓 110 44 403 40 44

합 계 517 100 193 91 100농 협 30 14 466 14 15

자료농림수산식품부 985172업무편람985173 2008 10

3) 대형유통업체 대형수퍼마켓 외식업체 등 소비지시장의 다양한 업태와 거래가 증가할수록 출하선택권 확대라는 긍정적 측면과 더불어 자본에의 종속이라는 부정적 측면도 증가하고 있다고 보인다

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이상과 같은 농산물유통환경의 변화 즉 대형유통업체들의 농산물 및 식품부문에 대한 매출 증가 및 비중의 증가로 인하여 농산물유통 체계는 유통주체간 거래교섭력과 자본력이라는 차원에서 볼 때 과거의 lt그림 1gt과 같은 모습에서 현재에는 lt그림 2gt와 같은 모습을 보이고 있다

즉 공영도매시장 이전의 위탁상 시대에서나 1985년 이후의 공영도매시장 중심의 도매시장체계에서는 생산자와 소매상(소비자) 모두 영세하여 도매시장에 대한 의존도가 매우 높게 나타나고 있었고 도매시장은 이에 대해 독점적으로 대응하고 있던 것이 과거의 농산물 유통 체계의 일반적 흐름이라고 할 수 있었다

영세한다수의 생산자

다수의분산적 소비자

위탁상 또는공영도매시장

영세한다수의 소매상

주네모 상자의 크기는 자본력 거래교섭력 등의 차이를 나타내는 것임

lt그림 1gt 과거의 농산물유통 체계

영세한다수의 생산자

다수의분산적 소비자공영도매시장 대형유통업체

주1) 네모 상자의 크기는 자본력 거래교섭력 등의 차이를 나타내는 것임주2) 소비지시장에서는 여전히 수적으로 영세한 소매상이 다수를 차지하고 있지만 전체 농산물주2) 유통의 흐름상 소비지시장에서의 마케팅 파워라는 측면에서 대형유통업체만 제시하였음

lt그림 2gt 현재의 농산물유통 체계

그러나 현재에는 산지의 대부분이 여전히 영세하고 비조직화된 모습을 그대로 가지고 있는 반면에 소비지의 경우에는 대형유통업체들의 등장 및 확대로 인하여 농산물 유통에서 거래 및 가격주도권을 행사하고 있으며 가운데 놓인 도매시장의 경우에는 서로 상이한 모습을 보이고 있는 산지와 소비지 두 곳을 모두 상대하면서 도매시장의 질적 발전을 도

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모해야 하는 중간자적인 입장에 서 있다고 할 수 있다

특히 도매시장의 경우에는 소비지시장의 대형유통업체들과 농산물의 취급이라는 측면에서 한편으로는 대립 경쟁하고 한편으로는 상호보완 발전해야 하는 이중의 딜레마에 빠져 있다고 볼 수 있다

Ⅲ 도매시장의 농산물 거래 및 수요실태

1 도매시장법인의 실태 사례 분석가 개 황조사대상은 특별시 소재(2개사) 광역시 소재(5개사) 지방 소재(1개사) 등 8개 도매시장

법인의 경매사(과일 채소) 및 관련 담당자를 중심 대상으로 하여 설문 조사를 실시하였다

도매시장 법인 평균 거래관계자 현황을 살펴보면 가락시장의 경우 중도매인의 규모화가 상대적으로 진전되어 개인중도매인 보다는 법인화된 중도매인 수가 2배를 상회하고 있는데 비해 광역시도매시장과 지방도매시장의 경우 중도매인의 거의 대부분이 아직 개별적인 영업 수준에 머무르고 있는 상태이다

나 농산물 거래 및 수요 실태1) 주요 현황 및 실태

최근 농산물유통을 둘러싼 출하구조는 유통시장의 개방에 따른 대형유통업체의 등장으로 다원화 되어가는 양상을 띠고 있으나 농산물 거래의 거의 대부분은 여전히 도매시장에 의존하는 비율이 높게 나타나고 있는 것이 현실이다 현재 공영도매시장과 유사도매시장을 합한 비율은 유사도매시장 통계의 불투명성으로 인해 정확한 통계수치를 발견할 수는 없으나 일반적으로 전체 농산물 유통량의 약 70 정도에는 달할 것으로 추측되고 있다 특히 공영도매시장은 전체 농산물 유통량의 약 45 이상의 비중을 차지하고 있는 가장 거래 비중이 높은 유통업체로 나타나고 있어 산지 농산물 유통에 있어서 공영도매시장의 중요성은 여전히 높게 나타나고 있다

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공영도매시장의 거래제도는 경매에 의한 비율이 거의 대부분을 차지하고 있으며 제한적으로 정가수의거래와 비상장거래 및 시장도매인에 의한 거래 등이 차지하고 있다 현재 정가수의매매는 가격이 정해져 들어오는 수입농산물을 제외하고는 거의 적용되는 것이 없는 상황이며 경매는 영세소농의 산지구조 하에서 불특정 다수의 농업인이 예정 없이 위탁하는 다양한 품목의 물건을 대량으로 유통시키는데 효과적인 방법으로 우리나라의 경우에는 영세한 산지의 유통구조를 반영하여 경매제도 중심으로 시장을 운영하고 있는 실정이다

그러나 산지의 규모화 등급화브랜드화 진전에 따른 상품 신뢰성 향상 등을 감안할 때 차별화된 거래방법의 필요성이 점증하고 있는 실정이며 소비지 대량구매자 입장에서도 정량정품정시정가의 구매조건을 충족시키기 위해서는 품목별로 정해진 시간에 수요와 공급사정을 반영하여 가격의 등락폭이 심한 경매의 방법은 비효율적인 측면이 있는 것 또한 사실이다

과거 소매점 및 소비지의 니즈가 단순하였던 시점에서는 경매의 절대적 비중과 의존성이 높게 나타나고 있었던 반면 소비지 유통의 다양화 전문화 규모화로의 추세 변화로 인해 도매시장의 거래제도에도 변화가 예고되고 있다 가장 대표적인 내용이 2007년 농안법 개정 시 제한적으로 도입되기 시작한 정가수의거래제도의 활성화 정책이라고 할 수 있다

물론 아직은 도입 초기이고 도매시장 내 유통종사자들의 인식이나 호응도가 낮은 상황 하에서 제도의 활성화는 느리게 나타나고 있지만 이 제도 도입의 근본적인 취지는 소비지시장의 변화에 대한 도매시장의 대응전략이라는 측면에서 나타나고 있는 현상이라고 할 수 있기 때문에 결국 산지에 이러한 제도 변화에 알맞은 거래 형태 및 실태를 요구할 가능성이 높게 나타날 것이라고 예상할 수 있다

2) 출하선별 거래실적출하선별 출하비중에 있어서는 작목반 영농조합법인 농협 등을 통한 공동출하가 650

수준이며 농업인 개인출하 비중이 235에 달하고 있다 특별시 시장으로 갈수록 생산자단체를 통한 출하의 비중이 증가하고 있고 지방도매시장으로 갈수록 개인출하 비중이 높게 나타나고 있다

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lt표 2gt 출하선별 거래실적(단위톤 )

법인 소재지 출 하 선 출하처 수 물 량 비 중

특 별 시(가락시장)

개인(약정) 147 42188 68 개인(비 약정) 2617 63067 102 생산자공동출하 382 56395 91

계통출하(농협 원협) 1486 398946 643 산지유통인 107 18657 30 유통공사 0 1635 03 수입업체 87 37823 61

타시장중도매인 0 0 00 기 타 0 1510 02 합 계 4826 620221 1000

광 역 시

개인(약정) 15 670 08 개인(비 약정) 3125 26985 312 생산자공동출하 48 6010 70

계통출하(농협 원협) 268 39965 462 산지유통인 33 7684 89 유통공사 1 147 02 수입업체 26 4116 48

타시장중도매인 22 680 08 기 타 15 182 02 합 계 3552 86439 1000

지 방

개인(약정) 0 0 00 개인(비 약정) 1747 22415 455 생산자공동출하 53 4664 95

계통출하(농협 원협) 273 20671 420 산지유통인 13 1501 30 유통공사 0 0 00 수입업체 0 0 00

타시장중도매인 0 0 00 기 타 0 0 00 합 계 2086 49251 1000

전 체

개 인 2322 36364 235 생산자공동출하 97 12157 84

계통출하(농협 원협) 427 82782 571 산지유통인 36 7271 50 유통공사 0 318 02 수입업체 28 7755 53

타시장중도매인 11 389 03 기 타 8 320 02 합 계 2928 145033 1000

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가락동농수산물도매시장에 비해 상대적으로 규모가 작은 광역시 도매시장은 개인출하 비중이 300를 상회하고 있고 지방도매시장의 경우 개인출하는 무려 450에 달하고 있는 것으로 나타났다 이는 도매시장의 능력을 고려한 출하가 이루어지고 있기 때문이며

산지 규모화가 진전되면서 중앙도매시장에 대한 집중도가 가속화할 것으로 예상되고 있다

특히 지방도매시장의 경우 농산물 수집방법을 위탁에만 의존하지 말고 매수 수집 계약거래 등을 심각하게 고려할 시점이라고 생각된다 거래방법 또한 대규모 유력산지와 대량구매자를 유인하기 위해 경매 이외에 정가매매 수의매매 전자거래 등을 적극적으로 추진할 필요가 있다

도매시장에서 상장경매를 시작한지 20여년이 경과하고 있다는 점과 산지조직체계 개선과 규모화를 위한 다양한 농업정책의 수립 추진 및 공적 지원등을 감안할 때 이러한 현상은 여전히 미흡한 수준으로 평가된다

공동출하가 된다 하더라도 현재 도매시장에서 공동정산되는 비중이 50에도 미치지 못하고 있는 실정이며 현재와 같이 공동수송 정도의 시장 대응력으로는 시장교섭력을 높이는데 한계가 있을 수밖에 없으므로 공동선별 공동출하 공동정산의 체계를 갖추기 위한 산지 단위의 노력이 절실히 요구되고 있는 실정이다 즉 진정한 의미의 공동출하를 통해 해당 산지에 알맞는 매매방법(경매 선취매 정가매매 수의매매 전자거래 등)을 시장에 요구하고 수취가격의 안정화를 위해 희망가격을 발견하고 지시하는 마케팅 활동이 요구되고 있는 실정이다

3) 거래방법별 거래 현황과 다양화의 필요성도매시장 내 거래방법의 특징으로는 경매 중심의 거래가 지속되고 있다는 점이다 현재

정가수의매매는 가격이 정해져 들어오는 수입농산물을 제외하고는 뚜렷이 적용되는 것이 없는 상황이기 때문에 비상장거래품목을 제외하고는 거의 대부분의 농산물이 경매라는 과정을 거치는 것이 일반적인 현상으로 나타나고 있다

경매는 영세소농의 산지구조 하에서 불특정 다수의 농업인이 예정없이 위탁하는 다양한 품목의 물건을 대량으로 유통시키는데 효과적인 방법이라 할 수 있다 그러나 산지의 규모화 등급화브랜드화 진전에 따른 상품 신뢰성 향상 등을 감안할 때 차별화된 거래방법의 필요성이 점증하고 있는 실정이다 소비지 대량구매자 입장에서도 정량정질정시정가의 구매조건을 충족시키기 위해서는 품목별로 정해진 시간의 수요와 공급사정을 반영하기 때문에 상대적으로 가격의 등락폭이 심한 경매의 방법은 비효율적인 면이 있다

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lt표 3gt 거래방법별 거래 현황(단위백만원)

구 분 경 매 정가수의매매 제3자 판매 계금 액 비 중 금 액 비 중 금 액 비 중 금 액 비 중

특별시 2개 법인 평균 379762 916 34670 84 00 00 414432 1000

광역시 5개 법인 평균 81881 921 7033 79 00 00 8914 1000

지방소재 1개 법인 45038 902 4885 98 00 00 49923 1000

이런 이유로 인하여 농림수산식품부는 2006년 9월 개정 공포한 농안법 시행규칙에서 규모화된 산지 및 대형구매자의 편의 확대 및 도매시장 경쟁력 향상을 위해 정가수의매매를 적용할 수 있는 경우를 대폭 확대하고 있다

즉 친환경농산물 우수인증농산물 파렛트 적재출하 농산물 등은 출하자가 정가수의매매로 거래해 줄 것을 요청할 경우 도매시장법인이 정가나 수의매매의 방법으로 판매할 수 있게 하고 있다 그러나 현실에서는 산지조직의 규모화(공동수송 수준을 벗어나 공동정산체제 구축)가 미흡하고 마케팅 담당인력의 인식 부족으로 출하자(단체)가 정가수의매매로 매매방법을 지정하여 출하하는 사례는 그리 많지 않은 상황이다

다만 조사대상 8개 도매시장법인 중에서 출하자(단체)가 정가수의매매를 요청한 사례가 7개 법인에서 나타나고 있어 계기만 마련되면 상당한 진척이 있을 것으로 예상된다 도매시장법인의 입장에서는 정가수의매매가 경매에 비해 업무처리가 훨씬 복잡한 관계로 이의 확대에 적극적인 자세를 보이지 않고 있고 중도매인의 입장에서는 영세성 안정적 납품 활동 미흡 등의 이류로 정가수의거래에 대한 적극적인 자세를 보이지 않고 있기 때문에 출하자(단체)의 요구 등 시장의 요구에 의해 변화가 일어나야 할 것으로 판단된다

또한 2007년 1월의 개정농안법에서는 정가수의매매를 전자거래방식으로 할 경우 해당 물건이 도매시장을 거치지 않아도 되도록 상물분리거래를 허용하고 있다 전자거래의 장점으로는 우선 전자거래를 할 경우 도매시장에서 경매를 위한 하차진열과정이 생략되기 때문에 하역비가 절감(가락시장의 경우 거래금액의 13 수준)되는 효과가 있으며 시장사용료도 03로 인하(대부분 도매시장이 05 적용)하도록 하고 있다 둘째 전자거래를 하면 도매시장을 거치지 않아도 되기 때문에 신속한 거래 상품성 보호 등 많은 장점이 있고 셋째 거래시간에 제약이 없기 때문에 대량수요처의 공급 요구시간을 맞추는데도 아무런 문제가 없으며 도매시장을 거치지 않기 때문에 시설면적 부족으로 몸살을 앓는 도매시장의 시설 활용도를 높이는 효과도 있으며 넷째 전자거래시스템은 도매시장법인이 구축

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하여 운용하는데 산지에서는 출하대상 도매시장법인의 시스템을 다운로드 받아 송품장의 내용을 해당프로그램에 기재하고 도매시장법인의 담당자와 연락을 취하면 되므로 활용방법도 간단하다는 점이다

일본의 경우에도 상물분리거래가 시장에 따라 10sim15까지 조사되고 있는데 우리나라도 전자거래에 대한 관심이 높아 빠른 속도로 진전될 것으로 예상되고 있다

다 품질관리 및 가격결정 선호도 도매시장에서 품질판정 및 가격결정시 고려하는 기준의 중요도를 보면 과일은 모양

(290) 맛(260) 색택(170) 당도(140) 선별상태(100) 크기(50) 등의 순으로 나타나고 있으며 채소는 신선도(480) 선별상태(190)와 모양(190) 색깔(150) 등의 순으로 나타나고 있다 즉 과일의 경우는 모양과 품질의 측면에서 채소의 경우에는 신선도가 상품성을 좌우하는 가장 높은 요인이 되고 있다는 것을 나타내고 있다 이는 현재 산지에서 진행되고 있는 산지조직화 사업의 유형이 품목별 특성에 맞게 재조정되어야 함을 나타내는 것으로서 적어도 과일과 과채류 엽채류 등의 상품적 특성을 감안한 조직화사업이 진행되어야 함을 잘 나타내고 있는 지표라고 할 수 있다

라 출하실태1) 출하예약

출하자(단체)가 도매시장법인에 대하여 출하예약을 하는 방법으로는 전화가 가장 많은 360 도매시장 직접 방문이 300 서면이 220 인터넷을 통한 예약이 120로 나타나고 있다 아직도 도매시장을 직접 방문하는 출하자(단체)가 300로 나타나고 있는 이유는 주로 도시 외곽에 엽채류 시설재배농가가 몰려있고 이들이 자가차량을 이용해 출하하는 사례가 많기 때문으로 보인다

그러나 다른 한편으로는 아직 산지와 도매시장법인간 웹상에 출하예약을 하고 계획적인 거래를 하는 시스템이 도입되지 않았기 때문이 보다 큰 이유가 될 것으로 보인다 출하의 편의성 가격 안정 및 수취가격 향상을 위한 출하조절 등을 위해 출하예약시스템은 조속한 시일 내 도입 활용할 필요가 있으며 특히 산지의 규모화 정책과 맞물려 정책적인 지원이 필요한 사항이라고 할 수 있다 현재 시행 초기에 있는 전자거래가 활성화될 경우 이러한 출하예약과 계획적인 거래는 향후 가속화될 수 있을 것으로 보인다

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2) 도매시장법인의 출하 유치 시 중점도산지에서 어떤 사항에 중점을 두고 출하처를 선택하는지 파악할 수 있는 조사로서 도매

시장법인이 물건을 유치하기 위해 활용하는 방법으로는 가격을 통한 유인이 340로 가장 높게 나타나고 있다

방법에 있어서는 경매사의 현장방문을 통해 ldquo다른 경로에 비해 잘 받아줄테니 우리에게 출하하라rdquo는 정도의 대면교섭이 주로 활용되고 있는데 도매시장법인과 산지 간에 기획제안 형태의 보다 발전된 교섭방법을 강구할 필요가 있다 해당품목의 과거 거래결과 작황

경쟁산지의 동향 도매시장외 경로의 가격추이 등 산지가 출하를 결정할 때 참고할 정보를 체계적으로 정리하고 거래방법 선택 등 결정해야할 사항을 정리하여 협의할 필요가 있다

다음으로는 출하선도금 지원이 260 지연혈연을 통한 유치가 240 정가수의매매의 활용이 160의 순으로 나타나고 있다 앞으로는 지연혈연을 통한 관행적인 교섭은 줄어드는 대신 해당 산지의 물건을 효과적으로 거래하는 방법에 대한 협의가 거래교섭의 중점사항이 될 것으로 예상된다 따라서 출하자(단체) 도매시장법인 모두 이에 대한 사전조사 및 준비가 필요하며 그 총체가 곧 마케팅 능력으로 귀결되는 것이라고 할 수 있다

3) 지시가격 행사 상황출하자(단체)가 도매시장법인에 출하할 때 희망가격을 제시하는 비율은 가락시장의 경우

약 10 수준 광역시와 지방도매시장 출하시는 약 5 수준으로 조사되고 있다

경매거래가 갖는 특성은 공급과 수요를 반영하여 그때그때 납득할만한 가격을 형성한다는 것인데 그런 특성 때문에 다른 거래방법에 비해 가격의 등락폭이 심하다는 단점을 동시에 가지고 있다 가격형성이 안정적이지 못한 것은 출하자(단체)나 구매자에게 모두 영향을 끼치게 되는데 출하자(단체) 입장에서는 가격이 얼마 나올지 모르는 불확실성과 저가격에 대한 불안감을 갖게 하고 다음 영농계획 설계에도 지장을 초래하게 되며 구매자의 입장에서도 안정적이고 계획적인 구매에 지장을 초래하게 된다

따라서 출하자(단체)는 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하는 마케팅 역량의 강화가 필요한데 출하자(단체)가 지시가격을 행사하기 위해서는 몇가지 전제조건이 충족되어야 한다 우선 출하물량이 일정규모 이상이 되고 지속적인 출하를 할 수 있는 체제를 갖추어야 하며 해당품목의 영농비용 등 제비용을 계산하고 소비지의 구매성향 및 시세동향에 대한 정보습득과 판단능력을 가져야 한다는 점이다

현재 희망가격을 제시하는 출하자(단체)의 유형을 보면 주로 연합마케팅사업단이나 영농

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조합법인과 같이 상대적으로 규모화되고 조직화된 경우가 많은 것으로 조사되었다

경매는 수요가 늘어나거나 공급물량이 줄어들 때 가격이 급격하게 상승하기 때문에 출하자(단체)가 이에 대한 막연한 기대감을 갖게 된다 하지만 불확실성에 기대거나 단기 시세흐름에 민감하게 반응하기 보다는 중장기적 관점에서 안정적이고 계획적인 영농 및 마케팅 활동이 필요하다고 생각된다

4) 매수 요청 상황출하자(단체)가 도매시장법인에게 위탁하지 않고 매수를 요청하는 사례가 있는가 라는

질문에 대하여 조사대상 8개 도매시장법인 중 그런 사례가 없다는 응답이 5개법인 있다는 법인이 3개법인으로 조사되었다 물론 산지의 요청 사례가 있다고 하더라도 도매시장에서 형성가능한 매수희망가격을 제시할 만한 능력을 가진 산지는 많지 않은 상황이다

일본의 경우 경제련이 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하고 지시가격이 불안할 경우 아예 매수를 요청하는 경우가 많다 일본 중앙도매시장의 도매시장법인들은 현재 매수비중이 약 30에 달하고 있는데 이는 도매시장법인이 마진 확보 차원에서 매수 수집을 하는 것 보다는 산지의 요청에 따라 이루어지는 것으로서 이 과정에서 많은 도매시장법인이 상당한 손실을 감수하고 있는 것으로 조사되고 있다

마 생산자(단체)의 문제점과 개선방향과일의 경우 선별상태가 불량하다는 응답이 500에 달하는 것으로 나타났으며 신선도

미흡이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못했다는 응답이 130 주거래 법인을 자주 옮기는 것이 문제라는 응답도 100로 나타났다 이는 모양과 품질이 가장 중요한 선호도의 기준인 과일의 경우 산지가 동질의 상품을 지속적으로 출하하는 능력이 매우 미비하게 나타나고 있기 때문으로 설명할 수 있다

채소는 선별 미흡이 380로 가장 큰 문제점으로 지적되었고 신선도가 미흡하다는 응답이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못해 문제라는 응답이 210 순으로 나타났다 특기할 것은 채소의 경우 과일과는 달리 과도한 시세요구와 출하 지연도 산지가 안고 있는 문제라는 응답이 나오고 있다는 점이다 이는 시장에서 일반적으로 불만을 표시하고 있는 속박이와 같은 문제를 지적하고 있는 것으로서 품질의 동질성을 요구하고 있는 과일과는 달리 소비지 채소수요의 니즈는 동일한 규격화된 상품을 요구하고 있는데 비해 영세하고 개별화된 산지의 경우 이에 대한 대응 능력이 전반적으로 떨어지고 있음을 나타내고 있다

161

여하튼 생산자 또는 생산자단체의 문제점으로서 과일과 채소 모두 선별상태가 좋지 못하다는 지적이 가장 높게 나타나고 있는데 이는 여전히 산지조직체제가 물량만 모아서 공동수송하는 정도의 수준에 그치고 있음을 반증하는 것이며 신선도가 미흡하다는 지적 또한 동일한 배경으로 설명할 수 있다 또한 지속적안정적으로 출하가 이루어지지 않는다는 지적도 산지가 공동마케팅 활동에 여전히 초보적인 마케팅 수준을 보임으로써 판매대행자에게 신뢰를 주지 못하고 있다는 것을 나타내고 있다고 볼 수 있다 마케팅이라는 측면에서 볼 때 도매시장이든 다른 경로의 유통업체이든 간에 산지에 대하여 충성심을 갖게 하려면 지속적이고 안정적인 공급체제를 구축해 나가는 것이 가장 기본적인 요소라고 할 수 있다

이러한 문제점을 지양하고 출하자(단체)가 개선해야 할 점으로서는 과일의 경우 8개 도매시장법인 중 5개 법인이 lsquo공동선별rsquo 나머지는 lsquo파렛트 적재출하rsquo lsquo지속적안정적 출하rsquo의 순으로 응답하고 있다 또 채소에 대해서는 lsquo콜드체인시스템 구축rsquo이라고 응답한 법인이 가장 많았으며 lsquo지속적안정적 출하rsquo lsquo공동선별rsquo이라는 응답이 뒤를 잇고 있다 결국 도매시장에서 산지에 요구하고 있는 내용의 핵심은 영세한 개별 농가 단위의 출하보다는 품질과 공급량의 안정적지속적 출하를 담보할 수 있는 수준의 대응능력을 제고할 것을 요구하고 있는 것이라고 할 수 있으며 이는 결국 개별 농가 보다는 생산자조직에 의해서 이루어질 수밖에 없는 성질의 것이라고 할 수 있다

2 중도매인의 실태 사례 분석가 개 황조사대상 중도매(법)인은 7개 도매시장에 총 120명이며 이를 시도별부류별로 살펴 보

면 특별시 소재 도매시장에서 채소중도매인 27명 과일중도매인 19명 광역시 소재 중도매인에서 채소 33명 과일 20명 지방 소재 도매시장에서 채소 13명 과일 8명의 중도매인을 대상으로 설문조사를 실시하였다

조사대상 중도매인의 상활동 기간은 채소와 과일의 경우 모두 10sim20년 사이가 각각 440 490로 가장 많고 연령분포는 채소의 경우 40대(51) 과일 50대(42)로 나타나 전체적으로는 과일의 경우 연령대가 약간 높게 나타나고 있다

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나 농산물 구매실태와 선호도산지가 판매에 대응하기 위하여 갖추어야 할 과제로서는 안정적 공급능력이 가장 시급

한 부분으로 나타나고 있고 다음으로 품질관리능력의 제고를 들고 있다 채소의 경우에는 두 과제 모두 비슷한 분포를 보이고 있지만 과일의 경우에는 안정적 공급능력의 비중이 대부분을 차지하고 있다

도매시장의 중도매인들로서는 산지가 일정물량을 안정적으로 출하할 수 있는 조건을 갖추어야 지속적 안정적 구매조건을 충족할 수 있기 때문에 산지의 안정적인 공급체제를 우선적인 조건으로 꼽고 있다고 할 수 있다 다만 과일의 경우 안정적 공급 능력의 비중이 높게 나타나고 있는 것은 과일이 채소에 비해 상대적으로 표준화 등급화 규모화 수준이 높게 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 4gt 산지의 판매 대응 전략(단위)

구 분 안정적(공급량 공급기간 등) 공급 능력 품질관리능력 제고 계채 소 520 480 1000

과 일 760 240 1000

농산물 구매 시 중시 항목으로는 채소의 경우 안정적 물량 확보 선별상태 시장요구 수용정도 등을 주요 고려요인으로 중시하고 있는 데 비해 과일의 경우에는 선별상태 시장요구 수용 정도 안정적 물량 확보 등의 순으로 나타나고 있다 이러한 현상이 나타나고 있는 주요 이유로는 과일의 경우 채소에 비해 출하 물량의 규모화가 상대적으로 높게 진행되고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 5gt 농산물 구매 시 중시 항목(단위)

구 분일정물량의

지속적 안정적 공급 능력이 있는지 여부

급발주 대응력 정보제공 등

시장의 요구를 잘 수용하는지

선별상태 등 상품을 신뢰할

수 있는지

포장이 상품보호나 판매 촉진 측면에서

적정한 지 품질수준이

좋은지 계

채 소 260 210 230 130 170 1000

과 일 190 200 210 140 260 1000

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중도매인이 향후 차별화 상품으로 강화할 농산물로는 과일과 채소 모두 약간의 비중 차이는 보이고 있지만 공통적으로 친환경인증농산물 GAP인증농산물 생산이력제공농산물 등의 순으로 나타나고 있다

이는 주요 차별화 대상 상품의 공통점이 안전성 문제와 관계가 있는 제도하의 생산 농산물이라고 본다면 중도매인들이 향후 상품화의 차별화 요인으로 소비자가 선호하는 안전성 문제를 가장 중요한 구매의 요건으로 생각하고 있다는 것임을 알 수 있다

lt표 6gt 중도매인들이 향후 차별화상품으로 강화할 농산물(단위)

구 분 친환경인증농산물

GAP인증농산물

생산이력제공농산물 수입농산물 기 타 계

채 소 370 280 250 70 30 1000

과 일 390 290 220 90 10 1000

농산물 구매 시 선호하는 출하형태는 채소와 과일 모두 작목반 단위농협 영농조합법인

개별농가 연합사업단의 순으로 나타나고 있다 개별농가가 4순위로 나타나고 있다는 측면에서는 과거에 비해 규모화에 대한 요구성이 증가하고 있다고 보이나 여전히 작목반 규모의 작은 조직에 선호도를 보이고 있는 것은 중도매인의 영세성을 반영하고 있는 것으로 보인다

특히 산지 규모화 마케팅 능력 향상 등을 위해 추진되고 있는 연합사업단에 대한 선호도가 가장 낮게 나타난 것은 중도매인들의 규모가 영세하여 규모화에 대응하지 못하는 이유와 연합사업단이 품질의 균일성이나 지속적안정적 출하에 있어 신뢰를 얻지 못하는 이유 등이 복합적으로 작용하고 있는 것으로 보인다

lt표 7gt 농산물 구매 시 선호하는 출하자(단체) 형태(단위)

구 분 단위농협 작목반 영농조합법인 개별농가 연합사업단 계채 소 240 370 200 140 50 1000

과 일 240 340 180 160 80 1000

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농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항으로는 과일과 채소 모두 품질을 중시하는 것으로 나타났으며 채소의 경우 신선도를 고려하는 비중이 상대적으로 높게 나타나고 있고 과일의 경우 포장상태를 중시하는 비중이 상대적으로 높게 나타난 것이 특징이라고 할 수 있다

lt표 8gt 농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항(단위)

구 분 가 격 품 질 신선도 포장상태 기 타(브랜드 맛 물량) 계

채 소 130 330 200 150 180 1000

과 일 100 270 130 210 290 1000

다 거래제도에 대한 인식과 태도정가수의매매의 필요성에 대해서는 중도매인들도 상당히 높은 인식을 하고 있는 것으

로 나타나고 있다 그럼에도 불구하고 lsquo필요 없다rsquo는 응답이 채소 중도매인들은 29 과일 중도매인들은 19 정도로 조사되는 것은 정가수의매매가 기본적으로 규모를 전제로 하기 때문이라고 할 수 있다

경매는 모든 중도매인들이 동일한 자격과 기회가 주어지는데 비해 정가수의매매의 경우 안정적인 납품처를 확보하고 있는 거래규모가 상대적으로 큰 중도매인을 대상으로 하기 때문에 영세한 중도매인들의 반대가 높게 나타나고 있는 것이라고 할 수 있다

lt표 9gt 정가매매 수의매매에 대한 인식(단위)

구 분 매우 필요하다 필요하다 필요없다 계채 소 210 500 290 1000

과 일 170 640 190 1000

정가수의거래시의 문제점에 대해서는 과일의 경우에는 산지의 출하형태가 정가수의거래에 맞지 않다고 보는 견해가 가장 높게 나타나고 있는 반면에 채소의 경우에는 도매시장법인의 의지 미흡 이라는 부분이 가장 높게 나타나고 있다 또한 공통적으로 중도매인간

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의 이해관계가 엇갈리고 있기 때문이라는 응답도 높은 비중을 차지하고 있다

결국 정가수의거래가 미진한 부분에 대한 중도매인의 견해는 도매시장법인과 중도매인 그리고 산지의 문제가 골고루 존재하고 있다는 것인데 이는 산지와 도매시장모두 현실적으로 소비지 환경변화에 대한 대응도가 낮게 그리고 소극적으로 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

라 농산물 구매 시 출하자(단체) 유형별 장단점1) 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장단점

연합사업단으로부터 농산물 구매 시 장점으로는 과일과 채소 모두 물량의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매 용이 등의 순으로 높은 평가를 하고 있는 것으로 나타났다

lt표 10gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적인 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 660 300 20 20 20 1000

과 일 650 190 70 90 00 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(340) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(260) 품질수준의 하향 표준화(210) 등의 순으로 나타나고 있는 반면 과일의 경우에는 품질수준의 하향 표준화(360) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(210) 등의 순으로 나타나고 있다

이는 크게 두 가지 요인이 작용하고 있는 것으로 생각된다

우선 거래의 교섭력 문제와 물량예측의 문제는 이전에 비해 상대적으로 규모화된 조직과 물량을 공급하고 있는 연합판매사업단과의 거래가 과거 개별농민이나 소규모 작목반에 비해 용이한 거래가 이루어지기 어렵다는 점을 지적한 것으로서 산지의 입장으로 보면 규모화를 통한 거래교섭력의 강화 및 확대라는 측면에서 바람직한 현상이라고 할 수 있다

둘째 그러나 품질관리의 문제로 품질의 하향평준화를 지적하고 있는 것은 연합마케팅사업단이 산지농민에 대한 통제가 느슨하고 농산물 출하시 공동수송 수준에 머무르고 있는 경우가 많으며 철저한 자체 공동선별을 통해 고급화균질화된 상품을 공급하고 있지 못하

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기 때문인 것으로 생각되며 이는 향후 산지 유통 조직이 개선해 나가야 할 중요한 부분이라고 할 수 있다

lt표 11gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 260 340 210 00 1000

과 일 150 230 210 360 40 1000

2) 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장단점단위농협으로부터 농산물 구매 시 장점으로 지적되고 있는 점은 과일과 채소 모두 대량

농산물의 안정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 나타나고 있다 약간의 비중의 차이가 나타나고 있지만 과일과 채소 모두 이와 같은 순으로 평가가 나타나고 있는 것은 단위농협이 작목반 보다는 조직의 규모가 크고 과거부터 계속 출하사업을 수행하고 있기 때문에 상대적으로 시장에 대한 적응 정도가 높게 나타나고 있는 것으로 파악할 수 있다

lt표 12gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 450 340 140 50 20 1000

과 일 650 200 50 80 30 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(320) 품질수준의 하향표준화(240) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 등의 순으로 과일의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(310) 품질수준의 하향표준화(260) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(240) 등의 순으로 나타나고 있다

그러나 과일과 채소 취급 중도매인 모두가 공통적으로 산지의 교섭력이 커져서 거래가

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과거처럼 쉽지 않다 라는 점을 지적하고 있는데 이는 산지조직화의 목적이 시장교섭력 제고 및 강화 라는 점을 고려한다면 역으로 산지가 나아가야 할 출하 방향이 무엇인지에 대한 교훈이라고 할 수 있다 다만 철저한 공동선별의 미비로 인해 품질 수준이 전반적으로 하향 표준화 되는 점은 앞으로 산지 조직화 과정에서 중요하게 고려해야 할 수정 및 개선사항이라고 할 수 있을 것이다

lt표 13gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 210 230 320 240 00 1000

과 일 190 310 240 260 0 1000

3) 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장단점 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점으로는 채소와 과일 모두 대량농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 순으로 답하고 있다 연합마케팅사업단 및 단위농협의 사례와 다른 점이라고 한다면 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 응답이 상대적으로 높은 비중을 차지하고 있는 것으로 지적되고 있다는 점이다 이는 영농조합법인의 산지 및 품질관리가 연합마케팅사업단이나 단위농협에 비해 우수한 경우가 많다는 일반적인 평가와 동일한 결과를 나타내고 있다는 것을 의미한다고 할 수 있다

lt표 14gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 410 340 180 50 20 1000

과 일 460 320 200 20 00 1000

단점으로는 과일과 채소 모두 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질수준의 하향 표준화 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다 등의 순으로 나타나고 있다 특

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히 거래교섭력으로 인한 거래의 어려움을 지적하고 있는 것은 과일 보다는 채소 취급 중도매인들에게서 나타나는 공통적인 현상이라고 할 수 있다

lt표 15gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 330 230 230 10 1000

과 일 140 360 180 320 00 1000

4) 작목반으로부터 농산물 구매 시 장단점구매시의 장점은 다른 조직과 크게 상이하지 않다 과일과 채소 모두 대량 농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 장점을 지적하고 있다

lt표 16gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 400 330 220 50 00 1000

과 일 410 290 220 70 00 1000

반면 단점에서는 과일과 채소가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 산지의 교섭력이 커져서 어렵다 원하는 규격의 상품 확보 곤란 등의 순으로 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있다

채소 취급 중도매인이 상대적으로 영세한 조직인 작목반의 교섭력 문제를 단점으로 지적하고 있는 것은 산지 보다는 영세한 중도매인의 문제인 것으로 판단되며 과일의 경우에는 품질 등급별 물량 확보가 중요한 부분이기 때문에 상대적으로 영세한 작목반조직으로부터 물량 확보 시 문제가 있을 것으로 생각된다

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lt표 17gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 140 430 300 110 10 1000

과 일 330 310 170 190 00 1000

5) 개별생산자로부터 농산물을 구매할 때의 장단점개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점으로는 과일과 채소 모두 1순위와 2순위가 서로

다르게 나타나고는 있지만 품질관리가 효율적으로 이루어진다 라는 점을 공통적으로 지적하고 있다 이는 개별생산자의 경우 등급별 차이가 매우 크게 나타나고는 있지만 적어도 일부 소수 농가의 경우에는 소량의 고품질 농산물을 생산 출하하고 있다는 점에서 장점으로 지적되고 있는 것으로 보인다

lt표 18gt 개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 110 430 300 100 70 1000

과 일 100 270 490 150 00 1000

단점으로는 채소의 경우 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있는데 소량의 상품을 출하할수 밖에 없는 개별농가의 경우에서 일반적으로 나타나고 있는 문제점을 지적하고 있는 것으로 보인다 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란과 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다가 각각 360로 가장 높은 비중을 점하고 있고 품질수준의 하향평준화가 170로 나타나고 있다

결국 과일과 채소 모두 약간의 비중의 차이는 보이고 있지만 공통적으로 지적하고 있는 것은 개별생산농가와의 거래 시 가장 문제가 되는 것은 등급화된 물량의 안정적 확보가 어렵다는 점을 지적하고 있다

170

소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

171

에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

172

나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

173

있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

174

규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

175

가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

177

도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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山本博信985172現代日本の生鮮食料品流通985173農林統計協会1997

山本博信 985172新生鮮食料品流通政策985173農林統計協会2005

秋谷重男985172卸売市場に未来はあるか985173日本経済新聞社1996

小野雅之小林宏至985172流通再編と卸売市場985173筑波書房1997

森祐二985172リポート青果物の市場外流通985173家の光協会1994

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斎藤雅雄985172青果流通サバイバル985173創森社1996

中安章985172消費構造の変化と青果物流通985173農林統計協会1996

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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마케팅이라는 측면에서 도매시장의 실질적인 소유자이어야 할 농민들이 산지유통과 산지조직화의 활성화를 추구하기 위해 도매시장을 이용한 산지유통의 활성화를 도모해 나갈 필요성이 상대적으로 증가하고 있다고 생각된다 즉 도매시장의 경우에는 기준가격 형성

대금 정산 보장 공정성과 투명성 거래 등의 기본적 기능 뿐만 아니라 최근 대형유통업체의 견제라는 기능을 수행하면서 대형유통업체와의 거래시 부족한 점을 보완할 수 있는 전문 유통기구로서 도매시장의 장점을 부각시키고 적극적으로 활용할 필요가 있다고 생각된다

그런 의미에서 본 연구에서는 특별시 광역시 기타 지역 도매시장의 법인과 중도매인 실태조사를 통해 산지와의 거래시에 다양하게 나타나고 있는 실태에 대해서 설문면접조사를 실시하고 이를 바탕으로 도매시장과 산지의 거래를 원활히 수행해 나가기 위한 산지조직화의 방향과 산지의 대응 및 판매 방안에 대해서 고찰해 보고자 한다2)

Ⅱ 유통환경변화와 농산물유통체계의 변화

1 농산물 유통환경의 변화가 수요 및 소비구조의 변화 첫째 식품소비성향이 고급화 다양화 개성화 편의화 위생안전성 중시고품질 중시 방

향으로 빠르게 변화하고 있으며 특히 유기농산물 등 고품질 안전성 농산물 및 다양한 포장규격에 대한 소비자 선호도가 급상승하고 있다 또한 가공식품 및 외식소비의 증가로 농산물 유통체계에 큰 영향을 미치고 있다

둘째 소비자그룹과 구매 패턴의 다양화로 유통업태의 분화가 진전되고 소비자는 자기의 소득수준과 구매패턴을 충족시키는 업태를 선정하여 구매하려는 성향을 보이고 있다 이런 이유로 다양한 유통업체와 업태는 소비자 욕구를 충족시키기 위하여 수확 후 상품화 과정에 많은 조건을 요구하고 있다

셋째 업태분화와 소비자 구매 패턴의 그룹화로 다양한 가공처리가 요구되고 있다 즉

2) 본 연구는 도매시장과 산지간의 거래 활성화 및 조직화 방향 등을 고찰하기 위한 논문이기 때문에 도매시장에서 나타나고 있는 문제점과 개선과제에 대해서는 논의의 대상에서 제외하기로 한다

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수확 후 선별 등급 포장 가공형태 등에서 다양한 욕구가 발생하고 있어 산지 유통기능의 다양화가 요구되고 있으며 이에 부합하는 유통시설의 배치가 요구되고 있다

나 생산 및 공급구조의 변화첫째 재배기술의 발전 우량품종의 보급 상품 및 유통시장 개방에 의한 수입농산물의

증가로 대부분의 청과물 국내시장 구조가 공급과잉 구조로 전환되고 있다

둘째 생산의 규모화단지화가 진전됨으로써 국내지역간 생산자간 안정적인 판로확보를 위한 경쟁이 심화되고 있다

셋째 다양한 소비지 유통업체의 구매성향을 충족시키고 고품질고부가가치 상품화를 위해 기존의 단순한 산지 유통기능에서 상류와 물류의 기능이 종합화되고 있으며 이를 산지유통발전을 위한 핵심적인 전략으로 전개하고 있다

넷째 상품 및 시장차별화의 핵심 전략으로 엄격한 품질등급화 포장규격화 그리고 이를 기반으로 한 브랜드화가 급진전되고 있으며 상품차별화를 위한 특정 산지 중심의 표준화와 규격화가 진전되고 있다

다 소매유통구조의 변화와 소비자 중심의 유통체계 전환첫째 신유통업태의 체인화가 급진전되면서 신유통업태의 마케팅 전략으로 농산물의 전

략상품화가 추진되고 있고 국내 영세규모의 유통업체와 전통적 유통업체의 급속한 탈락으로 대규모 신유통업태의 신선농산물 취급비중이 급속하게 증대하고 있다

이에 따라 소비지 농산물 취급 유통업체의 상품구매 패턴이 전통적인 도매시장 의존형에서 생산유통계약이나 성수기 순회 등을 통한 산지 직구입 형태로 빠르게 전환되고 있다

둘째 농산물을 취급하는 소매점포의 급속한 체인화와 함께 대형화가 진행되고 있으며

이러한 추세는 앞으로 지속될 것으로 전망이다 또한 산지에서 직구입한 농산물을 물류센터에 집하선별등급포장가공저장 등의 물류흐름과 상품화 과정을 거쳐 개별점포로 직접 배송하는 추세가 증가하고 있다

셋째 시장구조가 공급과잉인 구조 하에서는 농산물의 판매는 소비자의 구매패턴이나 소비성향에 의해 크게 영향을 받아 산지의 판매 또는 유통전략이 소비자 중심으로 빠르게 이동하는 경향을 보이게 된다 이에 따라 농산물 생산유통에서 소비자의 욕구충족을 우선하는 소비자주권 또는 소비자 중심의 농산물 유통형태로 급진전하고 있다

넷째 외식 및 식자재 유통업의 활성화와 대기업의 참여 확산 및 규모화가 추진되고 있다

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2 대형유통업체 확대에 따른 농산물유통 체계의 변화3)

대형유통업체의 업태별 농산물 판매실태를 lt표 1gt을 통해서 살펴보면 우선 총 매출액에서 보면 대형마트가 전체의 455를 차지하고 있는 가운데 백화점 333 수퍼수퍼마켓 213의 순으로 나타나고 있다 이 중 농산물의 비중은 대형마트가 전체의 450로 선두를 달리고 있으며 수퍼수퍼마켓이 440를 근접한 수치를 보이고 있고 신선농산물 보다는 가공식품의 판매 비중이 높은 백화점의 경우에는 110를 차지하고 있다 이들 대형유통업체의 국산농산물 매출액은 91조원에 달하고 있다

업태별 농산물 판매 비중을 살펴보면 업태별로 농산물 판매 비중이 가장 높은 것은 최근 급속히 확산되고 있는 수퍼수퍼마켓이다 수퍼수퍼마켓은 전체 매출액은 대형유통업체 중 가장 작게 나타나고 있지만 농산물 매출액이 전체 매출액의 400 이상을 차지하고 있을 뿐만 아니라 농산물 매출액도 대형마트와 거의 비슷한 수준인 44조원에 달하고 있다

대형마트의 경우에는 농산물 매출액이 3개 업태 중 가장 크게 나타나고 있지만 전체 매출에서 차지하는 비중은 192에 불과하다 백화점의 경우에도 매출액은 3개사 중 2번째로 높게 나타나고 있지만 상품 구색 상 농산물 취급 비중이 낮아 전체의 66 수준에 불과한 실정이다

참고로 농협의 경우에는 전체 매출에서 농산물이 차지하는 비중이 466로 대형유통업체에 비해 높게 나타나고 있지만 매출액은 14조원으로 백화점보다 약간 높은 매출 실적을 보이고 있다

lt표 1gt 대형유통업체의 농산물 판매실태

구 분 매출액 (조원) 국산농산물 매출액(조원)

업태별 시장 점유율() 비 고전 체 농산물 비중()

대형마트 235 45 192 41 45

백 화 점 172 11 66 10 11

수퍼수퍼마켓 110 44 403 40 44

합 계 517 100 193 91 100농 협 30 14 466 14 15

자료농림수산식품부 985172업무편람985173 2008 10

3) 대형유통업체 대형수퍼마켓 외식업체 등 소비지시장의 다양한 업태와 거래가 증가할수록 출하선택권 확대라는 긍정적 측면과 더불어 자본에의 종속이라는 부정적 측면도 증가하고 있다고 보인다

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이상과 같은 농산물유통환경의 변화 즉 대형유통업체들의 농산물 및 식품부문에 대한 매출 증가 및 비중의 증가로 인하여 농산물유통 체계는 유통주체간 거래교섭력과 자본력이라는 차원에서 볼 때 과거의 lt그림 1gt과 같은 모습에서 현재에는 lt그림 2gt와 같은 모습을 보이고 있다

즉 공영도매시장 이전의 위탁상 시대에서나 1985년 이후의 공영도매시장 중심의 도매시장체계에서는 생산자와 소매상(소비자) 모두 영세하여 도매시장에 대한 의존도가 매우 높게 나타나고 있었고 도매시장은 이에 대해 독점적으로 대응하고 있던 것이 과거의 농산물 유통 체계의 일반적 흐름이라고 할 수 있었다

영세한다수의 생산자

다수의분산적 소비자

위탁상 또는공영도매시장

영세한다수의 소매상

주네모 상자의 크기는 자본력 거래교섭력 등의 차이를 나타내는 것임

lt그림 1gt 과거의 농산물유통 체계

영세한다수의 생산자

다수의분산적 소비자공영도매시장 대형유통업체

주1) 네모 상자의 크기는 자본력 거래교섭력 등의 차이를 나타내는 것임주2) 소비지시장에서는 여전히 수적으로 영세한 소매상이 다수를 차지하고 있지만 전체 농산물주2) 유통의 흐름상 소비지시장에서의 마케팅 파워라는 측면에서 대형유통업체만 제시하였음

lt그림 2gt 현재의 농산물유통 체계

그러나 현재에는 산지의 대부분이 여전히 영세하고 비조직화된 모습을 그대로 가지고 있는 반면에 소비지의 경우에는 대형유통업체들의 등장 및 확대로 인하여 농산물 유통에서 거래 및 가격주도권을 행사하고 있으며 가운데 놓인 도매시장의 경우에는 서로 상이한 모습을 보이고 있는 산지와 소비지 두 곳을 모두 상대하면서 도매시장의 질적 발전을 도

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모해야 하는 중간자적인 입장에 서 있다고 할 수 있다

특히 도매시장의 경우에는 소비지시장의 대형유통업체들과 농산물의 취급이라는 측면에서 한편으로는 대립 경쟁하고 한편으로는 상호보완 발전해야 하는 이중의 딜레마에 빠져 있다고 볼 수 있다

Ⅲ 도매시장의 농산물 거래 및 수요실태

1 도매시장법인의 실태 사례 분석가 개 황조사대상은 특별시 소재(2개사) 광역시 소재(5개사) 지방 소재(1개사) 등 8개 도매시장

법인의 경매사(과일 채소) 및 관련 담당자를 중심 대상으로 하여 설문 조사를 실시하였다

도매시장 법인 평균 거래관계자 현황을 살펴보면 가락시장의 경우 중도매인의 규모화가 상대적으로 진전되어 개인중도매인 보다는 법인화된 중도매인 수가 2배를 상회하고 있는데 비해 광역시도매시장과 지방도매시장의 경우 중도매인의 거의 대부분이 아직 개별적인 영업 수준에 머무르고 있는 상태이다

나 농산물 거래 및 수요 실태1) 주요 현황 및 실태

최근 농산물유통을 둘러싼 출하구조는 유통시장의 개방에 따른 대형유통업체의 등장으로 다원화 되어가는 양상을 띠고 있으나 농산물 거래의 거의 대부분은 여전히 도매시장에 의존하는 비율이 높게 나타나고 있는 것이 현실이다 현재 공영도매시장과 유사도매시장을 합한 비율은 유사도매시장 통계의 불투명성으로 인해 정확한 통계수치를 발견할 수는 없으나 일반적으로 전체 농산물 유통량의 약 70 정도에는 달할 것으로 추측되고 있다 특히 공영도매시장은 전체 농산물 유통량의 약 45 이상의 비중을 차지하고 있는 가장 거래 비중이 높은 유통업체로 나타나고 있어 산지 농산물 유통에 있어서 공영도매시장의 중요성은 여전히 높게 나타나고 있다

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공영도매시장의 거래제도는 경매에 의한 비율이 거의 대부분을 차지하고 있으며 제한적으로 정가수의거래와 비상장거래 및 시장도매인에 의한 거래 등이 차지하고 있다 현재 정가수의매매는 가격이 정해져 들어오는 수입농산물을 제외하고는 거의 적용되는 것이 없는 상황이며 경매는 영세소농의 산지구조 하에서 불특정 다수의 농업인이 예정 없이 위탁하는 다양한 품목의 물건을 대량으로 유통시키는데 효과적인 방법으로 우리나라의 경우에는 영세한 산지의 유통구조를 반영하여 경매제도 중심으로 시장을 운영하고 있는 실정이다

그러나 산지의 규모화 등급화브랜드화 진전에 따른 상품 신뢰성 향상 등을 감안할 때 차별화된 거래방법의 필요성이 점증하고 있는 실정이며 소비지 대량구매자 입장에서도 정량정품정시정가의 구매조건을 충족시키기 위해서는 품목별로 정해진 시간에 수요와 공급사정을 반영하여 가격의 등락폭이 심한 경매의 방법은 비효율적인 측면이 있는 것 또한 사실이다

과거 소매점 및 소비지의 니즈가 단순하였던 시점에서는 경매의 절대적 비중과 의존성이 높게 나타나고 있었던 반면 소비지 유통의 다양화 전문화 규모화로의 추세 변화로 인해 도매시장의 거래제도에도 변화가 예고되고 있다 가장 대표적인 내용이 2007년 농안법 개정 시 제한적으로 도입되기 시작한 정가수의거래제도의 활성화 정책이라고 할 수 있다

물론 아직은 도입 초기이고 도매시장 내 유통종사자들의 인식이나 호응도가 낮은 상황 하에서 제도의 활성화는 느리게 나타나고 있지만 이 제도 도입의 근본적인 취지는 소비지시장의 변화에 대한 도매시장의 대응전략이라는 측면에서 나타나고 있는 현상이라고 할 수 있기 때문에 결국 산지에 이러한 제도 변화에 알맞은 거래 형태 및 실태를 요구할 가능성이 높게 나타날 것이라고 예상할 수 있다

2) 출하선별 거래실적출하선별 출하비중에 있어서는 작목반 영농조합법인 농협 등을 통한 공동출하가 650

수준이며 농업인 개인출하 비중이 235에 달하고 있다 특별시 시장으로 갈수록 생산자단체를 통한 출하의 비중이 증가하고 있고 지방도매시장으로 갈수록 개인출하 비중이 높게 나타나고 있다

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lt표 2gt 출하선별 거래실적(단위톤 )

법인 소재지 출 하 선 출하처 수 물 량 비 중

특 별 시(가락시장)

개인(약정) 147 42188 68 개인(비 약정) 2617 63067 102 생산자공동출하 382 56395 91

계통출하(농협 원협) 1486 398946 643 산지유통인 107 18657 30 유통공사 0 1635 03 수입업체 87 37823 61

타시장중도매인 0 0 00 기 타 0 1510 02 합 계 4826 620221 1000

광 역 시

개인(약정) 15 670 08 개인(비 약정) 3125 26985 312 생산자공동출하 48 6010 70

계통출하(농협 원협) 268 39965 462 산지유통인 33 7684 89 유통공사 1 147 02 수입업체 26 4116 48

타시장중도매인 22 680 08 기 타 15 182 02 합 계 3552 86439 1000

지 방

개인(약정) 0 0 00 개인(비 약정) 1747 22415 455 생산자공동출하 53 4664 95

계통출하(농협 원협) 273 20671 420 산지유통인 13 1501 30 유통공사 0 0 00 수입업체 0 0 00

타시장중도매인 0 0 00 기 타 0 0 00 합 계 2086 49251 1000

전 체

개 인 2322 36364 235 생산자공동출하 97 12157 84

계통출하(농협 원협) 427 82782 571 산지유통인 36 7271 50 유통공사 0 318 02 수입업체 28 7755 53

타시장중도매인 11 389 03 기 타 8 320 02 합 계 2928 145033 1000

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가락동농수산물도매시장에 비해 상대적으로 규모가 작은 광역시 도매시장은 개인출하 비중이 300를 상회하고 있고 지방도매시장의 경우 개인출하는 무려 450에 달하고 있는 것으로 나타났다 이는 도매시장의 능력을 고려한 출하가 이루어지고 있기 때문이며

산지 규모화가 진전되면서 중앙도매시장에 대한 집중도가 가속화할 것으로 예상되고 있다

특히 지방도매시장의 경우 농산물 수집방법을 위탁에만 의존하지 말고 매수 수집 계약거래 등을 심각하게 고려할 시점이라고 생각된다 거래방법 또한 대규모 유력산지와 대량구매자를 유인하기 위해 경매 이외에 정가매매 수의매매 전자거래 등을 적극적으로 추진할 필요가 있다

도매시장에서 상장경매를 시작한지 20여년이 경과하고 있다는 점과 산지조직체계 개선과 규모화를 위한 다양한 농업정책의 수립 추진 및 공적 지원등을 감안할 때 이러한 현상은 여전히 미흡한 수준으로 평가된다

공동출하가 된다 하더라도 현재 도매시장에서 공동정산되는 비중이 50에도 미치지 못하고 있는 실정이며 현재와 같이 공동수송 정도의 시장 대응력으로는 시장교섭력을 높이는데 한계가 있을 수밖에 없으므로 공동선별 공동출하 공동정산의 체계를 갖추기 위한 산지 단위의 노력이 절실히 요구되고 있는 실정이다 즉 진정한 의미의 공동출하를 통해 해당 산지에 알맞는 매매방법(경매 선취매 정가매매 수의매매 전자거래 등)을 시장에 요구하고 수취가격의 안정화를 위해 희망가격을 발견하고 지시하는 마케팅 활동이 요구되고 있는 실정이다

3) 거래방법별 거래 현황과 다양화의 필요성도매시장 내 거래방법의 특징으로는 경매 중심의 거래가 지속되고 있다는 점이다 현재

정가수의매매는 가격이 정해져 들어오는 수입농산물을 제외하고는 뚜렷이 적용되는 것이 없는 상황이기 때문에 비상장거래품목을 제외하고는 거의 대부분의 농산물이 경매라는 과정을 거치는 것이 일반적인 현상으로 나타나고 있다

경매는 영세소농의 산지구조 하에서 불특정 다수의 농업인이 예정없이 위탁하는 다양한 품목의 물건을 대량으로 유통시키는데 효과적인 방법이라 할 수 있다 그러나 산지의 규모화 등급화브랜드화 진전에 따른 상품 신뢰성 향상 등을 감안할 때 차별화된 거래방법의 필요성이 점증하고 있는 실정이다 소비지 대량구매자 입장에서도 정량정질정시정가의 구매조건을 충족시키기 위해서는 품목별로 정해진 시간의 수요와 공급사정을 반영하기 때문에 상대적으로 가격의 등락폭이 심한 경매의 방법은 비효율적인 면이 있다

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lt표 3gt 거래방법별 거래 현황(단위백만원)

구 분 경 매 정가수의매매 제3자 판매 계금 액 비 중 금 액 비 중 금 액 비 중 금 액 비 중

특별시 2개 법인 평균 379762 916 34670 84 00 00 414432 1000

광역시 5개 법인 평균 81881 921 7033 79 00 00 8914 1000

지방소재 1개 법인 45038 902 4885 98 00 00 49923 1000

이런 이유로 인하여 농림수산식품부는 2006년 9월 개정 공포한 농안법 시행규칙에서 규모화된 산지 및 대형구매자의 편의 확대 및 도매시장 경쟁력 향상을 위해 정가수의매매를 적용할 수 있는 경우를 대폭 확대하고 있다

즉 친환경농산물 우수인증농산물 파렛트 적재출하 농산물 등은 출하자가 정가수의매매로 거래해 줄 것을 요청할 경우 도매시장법인이 정가나 수의매매의 방법으로 판매할 수 있게 하고 있다 그러나 현실에서는 산지조직의 규모화(공동수송 수준을 벗어나 공동정산체제 구축)가 미흡하고 마케팅 담당인력의 인식 부족으로 출하자(단체)가 정가수의매매로 매매방법을 지정하여 출하하는 사례는 그리 많지 않은 상황이다

다만 조사대상 8개 도매시장법인 중에서 출하자(단체)가 정가수의매매를 요청한 사례가 7개 법인에서 나타나고 있어 계기만 마련되면 상당한 진척이 있을 것으로 예상된다 도매시장법인의 입장에서는 정가수의매매가 경매에 비해 업무처리가 훨씬 복잡한 관계로 이의 확대에 적극적인 자세를 보이지 않고 있고 중도매인의 입장에서는 영세성 안정적 납품 활동 미흡 등의 이류로 정가수의거래에 대한 적극적인 자세를 보이지 않고 있기 때문에 출하자(단체)의 요구 등 시장의 요구에 의해 변화가 일어나야 할 것으로 판단된다

또한 2007년 1월의 개정농안법에서는 정가수의매매를 전자거래방식으로 할 경우 해당 물건이 도매시장을 거치지 않아도 되도록 상물분리거래를 허용하고 있다 전자거래의 장점으로는 우선 전자거래를 할 경우 도매시장에서 경매를 위한 하차진열과정이 생략되기 때문에 하역비가 절감(가락시장의 경우 거래금액의 13 수준)되는 효과가 있으며 시장사용료도 03로 인하(대부분 도매시장이 05 적용)하도록 하고 있다 둘째 전자거래를 하면 도매시장을 거치지 않아도 되기 때문에 신속한 거래 상품성 보호 등 많은 장점이 있고 셋째 거래시간에 제약이 없기 때문에 대량수요처의 공급 요구시간을 맞추는데도 아무런 문제가 없으며 도매시장을 거치지 않기 때문에 시설면적 부족으로 몸살을 앓는 도매시장의 시설 활용도를 높이는 효과도 있으며 넷째 전자거래시스템은 도매시장법인이 구축

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하여 운용하는데 산지에서는 출하대상 도매시장법인의 시스템을 다운로드 받아 송품장의 내용을 해당프로그램에 기재하고 도매시장법인의 담당자와 연락을 취하면 되므로 활용방법도 간단하다는 점이다

일본의 경우에도 상물분리거래가 시장에 따라 10sim15까지 조사되고 있는데 우리나라도 전자거래에 대한 관심이 높아 빠른 속도로 진전될 것으로 예상되고 있다

다 품질관리 및 가격결정 선호도 도매시장에서 품질판정 및 가격결정시 고려하는 기준의 중요도를 보면 과일은 모양

(290) 맛(260) 색택(170) 당도(140) 선별상태(100) 크기(50) 등의 순으로 나타나고 있으며 채소는 신선도(480) 선별상태(190)와 모양(190) 색깔(150) 등의 순으로 나타나고 있다 즉 과일의 경우는 모양과 품질의 측면에서 채소의 경우에는 신선도가 상품성을 좌우하는 가장 높은 요인이 되고 있다는 것을 나타내고 있다 이는 현재 산지에서 진행되고 있는 산지조직화 사업의 유형이 품목별 특성에 맞게 재조정되어야 함을 나타내는 것으로서 적어도 과일과 과채류 엽채류 등의 상품적 특성을 감안한 조직화사업이 진행되어야 함을 잘 나타내고 있는 지표라고 할 수 있다

라 출하실태1) 출하예약

출하자(단체)가 도매시장법인에 대하여 출하예약을 하는 방법으로는 전화가 가장 많은 360 도매시장 직접 방문이 300 서면이 220 인터넷을 통한 예약이 120로 나타나고 있다 아직도 도매시장을 직접 방문하는 출하자(단체)가 300로 나타나고 있는 이유는 주로 도시 외곽에 엽채류 시설재배농가가 몰려있고 이들이 자가차량을 이용해 출하하는 사례가 많기 때문으로 보인다

그러나 다른 한편으로는 아직 산지와 도매시장법인간 웹상에 출하예약을 하고 계획적인 거래를 하는 시스템이 도입되지 않았기 때문이 보다 큰 이유가 될 것으로 보인다 출하의 편의성 가격 안정 및 수취가격 향상을 위한 출하조절 등을 위해 출하예약시스템은 조속한 시일 내 도입 활용할 필요가 있으며 특히 산지의 규모화 정책과 맞물려 정책적인 지원이 필요한 사항이라고 할 수 있다 현재 시행 초기에 있는 전자거래가 활성화될 경우 이러한 출하예약과 계획적인 거래는 향후 가속화될 수 있을 것으로 보인다

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2) 도매시장법인의 출하 유치 시 중점도산지에서 어떤 사항에 중점을 두고 출하처를 선택하는지 파악할 수 있는 조사로서 도매

시장법인이 물건을 유치하기 위해 활용하는 방법으로는 가격을 통한 유인이 340로 가장 높게 나타나고 있다

방법에 있어서는 경매사의 현장방문을 통해 ldquo다른 경로에 비해 잘 받아줄테니 우리에게 출하하라rdquo는 정도의 대면교섭이 주로 활용되고 있는데 도매시장법인과 산지 간에 기획제안 형태의 보다 발전된 교섭방법을 강구할 필요가 있다 해당품목의 과거 거래결과 작황

경쟁산지의 동향 도매시장외 경로의 가격추이 등 산지가 출하를 결정할 때 참고할 정보를 체계적으로 정리하고 거래방법 선택 등 결정해야할 사항을 정리하여 협의할 필요가 있다

다음으로는 출하선도금 지원이 260 지연혈연을 통한 유치가 240 정가수의매매의 활용이 160의 순으로 나타나고 있다 앞으로는 지연혈연을 통한 관행적인 교섭은 줄어드는 대신 해당 산지의 물건을 효과적으로 거래하는 방법에 대한 협의가 거래교섭의 중점사항이 될 것으로 예상된다 따라서 출하자(단체) 도매시장법인 모두 이에 대한 사전조사 및 준비가 필요하며 그 총체가 곧 마케팅 능력으로 귀결되는 것이라고 할 수 있다

3) 지시가격 행사 상황출하자(단체)가 도매시장법인에 출하할 때 희망가격을 제시하는 비율은 가락시장의 경우

약 10 수준 광역시와 지방도매시장 출하시는 약 5 수준으로 조사되고 있다

경매거래가 갖는 특성은 공급과 수요를 반영하여 그때그때 납득할만한 가격을 형성한다는 것인데 그런 특성 때문에 다른 거래방법에 비해 가격의 등락폭이 심하다는 단점을 동시에 가지고 있다 가격형성이 안정적이지 못한 것은 출하자(단체)나 구매자에게 모두 영향을 끼치게 되는데 출하자(단체) 입장에서는 가격이 얼마 나올지 모르는 불확실성과 저가격에 대한 불안감을 갖게 하고 다음 영농계획 설계에도 지장을 초래하게 되며 구매자의 입장에서도 안정적이고 계획적인 구매에 지장을 초래하게 된다

따라서 출하자(단체)는 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하는 마케팅 역량의 강화가 필요한데 출하자(단체)가 지시가격을 행사하기 위해서는 몇가지 전제조건이 충족되어야 한다 우선 출하물량이 일정규모 이상이 되고 지속적인 출하를 할 수 있는 체제를 갖추어야 하며 해당품목의 영농비용 등 제비용을 계산하고 소비지의 구매성향 및 시세동향에 대한 정보습득과 판단능력을 가져야 한다는 점이다

현재 희망가격을 제시하는 출하자(단체)의 유형을 보면 주로 연합마케팅사업단이나 영농

160

조합법인과 같이 상대적으로 규모화되고 조직화된 경우가 많은 것으로 조사되었다

경매는 수요가 늘어나거나 공급물량이 줄어들 때 가격이 급격하게 상승하기 때문에 출하자(단체)가 이에 대한 막연한 기대감을 갖게 된다 하지만 불확실성에 기대거나 단기 시세흐름에 민감하게 반응하기 보다는 중장기적 관점에서 안정적이고 계획적인 영농 및 마케팅 활동이 필요하다고 생각된다

4) 매수 요청 상황출하자(단체)가 도매시장법인에게 위탁하지 않고 매수를 요청하는 사례가 있는가 라는

질문에 대하여 조사대상 8개 도매시장법인 중 그런 사례가 없다는 응답이 5개법인 있다는 법인이 3개법인으로 조사되었다 물론 산지의 요청 사례가 있다고 하더라도 도매시장에서 형성가능한 매수희망가격을 제시할 만한 능력을 가진 산지는 많지 않은 상황이다

일본의 경우 경제련이 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하고 지시가격이 불안할 경우 아예 매수를 요청하는 경우가 많다 일본 중앙도매시장의 도매시장법인들은 현재 매수비중이 약 30에 달하고 있는데 이는 도매시장법인이 마진 확보 차원에서 매수 수집을 하는 것 보다는 산지의 요청에 따라 이루어지는 것으로서 이 과정에서 많은 도매시장법인이 상당한 손실을 감수하고 있는 것으로 조사되고 있다

마 생산자(단체)의 문제점과 개선방향과일의 경우 선별상태가 불량하다는 응답이 500에 달하는 것으로 나타났으며 신선도

미흡이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못했다는 응답이 130 주거래 법인을 자주 옮기는 것이 문제라는 응답도 100로 나타났다 이는 모양과 품질이 가장 중요한 선호도의 기준인 과일의 경우 산지가 동질의 상품을 지속적으로 출하하는 능력이 매우 미비하게 나타나고 있기 때문으로 설명할 수 있다

채소는 선별 미흡이 380로 가장 큰 문제점으로 지적되었고 신선도가 미흡하다는 응답이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못해 문제라는 응답이 210 순으로 나타났다 특기할 것은 채소의 경우 과일과는 달리 과도한 시세요구와 출하 지연도 산지가 안고 있는 문제라는 응답이 나오고 있다는 점이다 이는 시장에서 일반적으로 불만을 표시하고 있는 속박이와 같은 문제를 지적하고 있는 것으로서 품질의 동질성을 요구하고 있는 과일과는 달리 소비지 채소수요의 니즈는 동일한 규격화된 상품을 요구하고 있는데 비해 영세하고 개별화된 산지의 경우 이에 대한 대응 능력이 전반적으로 떨어지고 있음을 나타내고 있다

161

여하튼 생산자 또는 생산자단체의 문제점으로서 과일과 채소 모두 선별상태가 좋지 못하다는 지적이 가장 높게 나타나고 있는데 이는 여전히 산지조직체제가 물량만 모아서 공동수송하는 정도의 수준에 그치고 있음을 반증하는 것이며 신선도가 미흡하다는 지적 또한 동일한 배경으로 설명할 수 있다 또한 지속적안정적으로 출하가 이루어지지 않는다는 지적도 산지가 공동마케팅 활동에 여전히 초보적인 마케팅 수준을 보임으로써 판매대행자에게 신뢰를 주지 못하고 있다는 것을 나타내고 있다고 볼 수 있다 마케팅이라는 측면에서 볼 때 도매시장이든 다른 경로의 유통업체이든 간에 산지에 대하여 충성심을 갖게 하려면 지속적이고 안정적인 공급체제를 구축해 나가는 것이 가장 기본적인 요소라고 할 수 있다

이러한 문제점을 지양하고 출하자(단체)가 개선해야 할 점으로서는 과일의 경우 8개 도매시장법인 중 5개 법인이 lsquo공동선별rsquo 나머지는 lsquo파렛트 적재출하rsquo lsquo지속적안정적 출하rsquo의 순으로 응답하고 있다 또 채소에 대해서는 lsquo콜드체인시스템 구축rsquo이라고 응답한 법인이 가장 많았으며 lsquo지속적안정적 출하rsquo lsquo공동선별rsquo이라는 응답이 뒤를 잇고 있다 결국 도매시장에서 산지에 요구하고 있는 내용의 핵심은 영세한 개별 농가 단위의 출하보다는 품질과 공급량의 안정적지속적 출하를 담보할 수 있는 수준의 대응능력을 제고할 것을 요구하고 있는 것이라고 할 수 있으며 이는 결국 개별 농가 보다는 생산자조직에 의해서 이루어질 수밖에 없는 성질의 것이라고 할 수 있다

2 중도매인의 실태 사례 분석가 개 황조사대상 중도매(법)인은 7개 도매시장에 총 120명이며 이를 시도별부류별로 살펴 보

면 특별시 소재 도매시장에서 채소중도매인 27명 과일중도매인 19명 광역시 소재 중도매인에서 채소 33명 과일 20명 지방 소재 도매시장에서 채소 13명 과일 8명의 중도매인을 대상으로 설문조사를 실시하였다

조사대상 중도매인의 상활동 기간은 채소와 과일의 경우 모두 10sim20년 사이가 각각 440 490로 가장 많고 연령분포는 채소의 경우 40대(51) 과일 50대(42)로 나타나 전체적으로는 과일의 경우 연령대가 약간 높게 나타나고 있다

162

나 농산물 구매실태와 선호도산지가 판매에 대응하기 위하여 갖추어야 할 과제로서는 안정적 공급능력이 가장 시급

한 부분으로 나타나고 있고 다음으로 품질관리능력의 제고를 들고 있다 채소의 경우에는 두 과제 모두 비슷한 분포를 보이고 있지만 과일의 경우에는 안정적 공급능력의 비중이 대부분을 차지하고 있다

도매시장의 중도매인들로서는 산지가 일정물량을 안정적으로 출하할 수 있는 조건을 갖추어야 지속적 안정적 구매조건을 충족할 수 있기 때문에 산지의 안정적인 공급체제를 우선적인 조건으로 꼽고 있다고 할 수 있다 다만 과일의 경우 안정적 공급 능력의 비중이 높게 나타나고 있는 것은 과일이 채소에 비해 상대적으로 표준화 등급화 규모화 수준이 높게 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 4gt 산지의 판매 대응 전략(단위)

구 분 안정적(공급량 공급기간 등) 공급 능력 품질관리능력 제고 계채 소 520 480 1000

과 일 760 240 1000

농산물 구매 시 중시 항목으로는 채소의 경우 안정적 물량 확보 선별상태 시장요구 수용정도 등을 주요 고려요인으로 중시하고 있는 데 비해 과일의 경우에는 선별상태 시장요구 수용 정도 안정적 물량 확보 등의 순으로 나타나고 있다 이러한 현상이 나타나고 있는 주요 이유로는 과일의 경우 채소에 비해 출하 물량의 규모화가 상대적으로 높게 진행되고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 5gt 농산물 구매 시 중시 항목(단위)

구 분일정물량의

지속적 안정적 공급 능력이 있는지 여부

급발주 대응력 정보제공 등

시장의 요구를 잘 수용하는지

선별상태 등 상품을 신뢰할

수 있는지

포장이 상품보호나 판매 촉진 측면에서

적정한 지 품질수준이

좋은지 계

채 소 260 210 230 130 170 1000

과 일 190 200 210 140 260 1000

163

중도매인이 향후 차별화 상품으로 강화할 농산물로는 과일과 채소 모두 약간의 비중 차이는 보이고 있지만 공통적으로 친환경인증농산물 GAP인증농산물 생산이력제공농산물 등의 순으로 나타나고 있다

이는 주요 차별화 대상 상품의 공통점이 안전성 문제와 관계가 있는 제도하의 생산 농산물이라고 본다면 중도매인들이 향후 상품화의 차별화 요인으로 소비자가 선호하는 안전성 문제를 가장 중요한 구매의 요건으로 생각하고 있다는 것임을 알 수 있다

lt표 6gt 중도매인들이 향후 차별화상품으로 강화할 농산물(단위)

구 분 친환경인증농산물

GAP인증농산물

생산이력제공농산물 수입농산물 기 타 계

채 소 370 280 250 70 30 1000

과 일 390 290 220 90 10 1000

농산물 구매 시 선호하는 출하형태는 채소와 과일 모두 작목반 단위농협 영농조합법인

개별농가 연합사업단의 순으로 나타나고 있다 개별농가가 4순위로 나타나고 있다는 측면에서는 과거에 비해 규모화에 대한 요구성이 증가하고 있다고 보이나 여전히 작목반 규모의 작은 조직에 선호도를 보이고 있는 것은 중도매인의 영세성을 반영하고 있는 것으로 보인다

특히 산지 규모화 마케팅 능력 향상 등을 위해 추진되고 있는 연합사업단에 대한 선호도가 가장 낮게 나타난 것은 중도매인들의 규모가 영세하여 규모화에 대응하지 못하는 이유와 연합사업단이 품질의 균일성이나 지속적안정적 출하에 있어 신뢰를 얻지 못하는 이유 등이 복합적으로 작용하고 있는 것으로 보인다

lt표 7gt 농산물 구매 시 선호하는 출하자(단체) 형태(단위)

구 분 단위농협 작목반 영농조합법인 개별농가 연합사업단 계채 소 240 370 200 140 50 1000

과 일 240 340 180 160 80 1000

164

농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항으로는 과일과 채소 모두 품질을 중시하는 것으로 나타났으며 채소의 경우 신선도를 고려하는 비중이 상대적으로 높게 나타나고 있고 과일의 경우 포장상태를 중시하는 비중이 상대적으로 높게 나타난 것이 특징이라고 할 수 있다

lt표 8gt 농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항(단위)

구 분 가 격 품 질 신선도 포장상태 기 타(브랜드 맛 물량) 계

채 소 130 330 200 150 180 1000

과 일 100 270 130 210 290 1000

다 거래제도에 대한 인식과 태도정가수의매매의 필요성에 대해서는 중도매인들도 상당히 높은 인식을 하고 있는 것으

로 나타나고 있다 그럼에도 불구하고 lsquo필요 없다rsquo는 응답이 채소 중도매인들은 29 과일 중도매인들은 19 정도로 조사되는 것은 정가수의매매가 기본적으로 규모를 전제로 하기 때문이라고 할 수 있다

경매는 모든 중도매인들이 동일한 자격과 기회가 주어지는데 비해 정가수의매매의 경우 안정적인 납품처를 확보하고 있는 거래규모가 상대적으로 큰 중도매인을 대상으로 하기 때문에 영세한 중도매인들의 반대가 높게 나타나고 있는 것이라고 할 수 있다

lt표 9gt 정가매매 수의매매에 대한 인식(단위)

구 분 매우 필요하다 필요하다 필요없다 계채 소 210 500 290 1000

과 일 170 640 190 1000

정가수의거래시의 문제점에 대해서는 과일의 경우에는 산지의 출하형태가 정가수의거래에 맞지 않다고 보는 견해가 가장 높게 나타나고 있는 반면에 채소의 경우에는 도매시장법인의 의지 미흡 이라는 부분이 가장 높게 나타나고 있다 또한 공통적으로 중도매인간

165

의 이해관계가 엇갈리고 있기 때문이라는 응답도 높은 비중을 차지하고 있다

결국 정가수의거래가 미진한 부분에 대한 중도매인의 견해는 도매시장법인과 중도매인 그리고 산지의 문제가 골고루 존재하고 있다는 것인데 이는 산지와 도매시장모두 현실적으로 소비지 환경변화에 대한 대응도가 낮게 그리고 소극적으로 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

라 농산물 구매 시 출하자(단체) 유형별 장단점1) 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장단점

연합사업단으로부터 농산물 구매 시 장점으로는 과일과 채소 모두 물량의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매 용이 등의 순으로 높은 평가를 하고 있는 것으로 나타났다

lt표 10gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적인 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 660 300 20 20 20 1000

과 일 650 190 70 90 00 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(340) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(260) 품질수준의 하향 표준화(210) 등의 순으로 나타나고 있는 반면 과일의 경우에는 품질수준의 하향 표준화(360) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(210) 등의 순으로 나타나고 있다

이는 크게 두 가지 요인이 작용하고 있는 것으로 생각된다

우선 거래의 교섭력 문제와 물량예측의 문제는 이전에 비해 상대적으로 규모화된 조직과 물량을 공급하고 있는 연합판매사업단과의 거래가 과거 개별농민이나 소규모 작목반에 비해 용이한 거래가 이루어지기 어렵다는 점을 지적한 것으로서 산지의 입장으로 보면 규모화를 통한 거래교섭력의 강화 및 확대라는 측면에서 바람직한 현상이라고 할 수 있다

둘째 그러나 품질관리의 문제로 품질의 하향평준화를 지적하고 있는 것은 연합마케팅사업단이 산지농민에 대한 통제가 느슨하고 농산물 출하시 공동수송 수준에 머무르고 있는 경우가 많으며 철저한 자체 공동선별을 통해 고급화균질화된 상품을 공급하고 있지 못하

166

기 때문인 것으로 생각되며 이는 향후 산지 유통 조직이 개선해 나가야 할 중요한 부분이라고 할 수 있다

lt표 11gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 260 340 210 00 1000

과 일 150 230 210 360 40 1000

2) 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장단점단위농협으로부터 농산물 구매 시 장점으로 지적되고 있는 점은 과일과 채소 모두 대량

농산물의 안정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 나타나고 있다 약간의 비중의 차이가 나타나고 있지만 과일과 채소 모두 이와 같은 순으로 평가가 나타나고 있는 것은 단위농협이 작목반 보다는 조직의 규모가 크고 과거부터 계속 출하사업을 수행하고 있기 때문에 상대적으로 시장에 대한 적응 정도가 높게 나타나고 있는 것으로 파악할 수 있다

lt표 12gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 450 340 140 50 20 1000

과 일 650 200 50 80 30 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(320) 품질수준의 하향표준화(240) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 등의 순으로 과일의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(310) 품질수준의 하향표준화(260) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(240) 등의 순으로 나타나고 있다

그러나 과일과 채소 취급 중도매인 모두가 공통적으로 산지의 교섭력이 커져서 거래가

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과거처럼 쉽지 않다 라는 점을 지적하고 있는데 이는 산지조직화의 목적이 시장교섭력 제고 및 강화 라는 점을 고려한다면 역으로 산지가 나아가야 할 출하 방향이 무엇인지에 대한 교훈이라고 할 수 있다 다만 철저한 공동선별의 미비로 인해 품질 수준이 전반적으로 하향 표준화 되는 점은 앞으로 산지 조직화 과정에서 중요하게 고려해야 할 수정 및 개선사항이라고 할 수 있을 것이다

lt표 13gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 210 230 320 240 00 1000

과 일 190 310 240 260 0 1000

3) 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장단점 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점으로는 채소와 과일 모두 대량농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 순으로 답하고 있다 연합마케팅사업단 및 단위농협의 사례와 다른 점이라고 한다면 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 응답이 상대적으로 높은 비중을 차지하고 있는 것으로 지적되고 있다는 점이다 이는 영농조합법인의 산지 및 품질관리가 연합마케팅사업단이나 단위농협에 비해 우수한 경우가 많다는 일반적인 평가와 동일한 결과를 나타내고 있다는 것을 의미한다고 할 수 있다

lt표 14gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 410 340 180 50 20 1000

과 일 460 320 200 20 00 1000

단점으로는 과일과 채소 모두 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질수준의 하향 표준화 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다 등의 순으로 나타나고 있다 특

168

히 거래교섭력으로 인한 거래의 어려움을 지적하고 있는 것은 과일 보다는 채소 취급 중도매인들에게서 나타나는 공통적인 현상이라고 할 수 있다

lt표 15gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 330 230 230 10 1000

과 일 140 360 180 320 00 1000

4) 작목반으로부터 농산물 구매 시 장단점구매시의 장점은 다른 조직과 크게 상이하지 않다 과일과 채소 모두 대량 농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 장점을 지적하고 있다

lt표 16gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 400 330 220 50 00 1000

과 일 410 290 220 70 00 1000

반면 단점에서는 과일과 채소가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 산지의 교섭력이 커져서 어렵다 원하는 규격의 상품 확보 곤란 등의 순으로 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있다

채소 취급 중도매인이 상대적으로 영세한 조직인 작목반의 교섭력 문제를 단점으로 지적하고 있는 것은 산지 보다는 영세한 중도매인의 문제인 것으로 판단되며 과일의 경우에는 품질 등급별 물량 확보가 중요한 부분이기 때문에 상대적으로 영세한 작목반조직으로부터 물량 확보 시 문제가 있을 것으로 생각된다

169

lt표 17gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 140 430 300 110 10 1000

과 일 330 310 170 190 00 1000

5) 개별생산자로부터 농산물을 구매할 때의 장단점개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점으로는 과일과 채소 모두 1순위와 2순위가 서로

다르게 나타나고는 있지만 품질관리가 효율적으로 이루어진다 라는 점을 공통적으로 지적하고 있다 이는 개별생산자의 경우 등급별 차이가 매우 크게 나타나고는 있지만 적어도 일부 소수 농가의 경우에는 소량의 고품질 농산물을 생산 출하하고 있다는 점에서 장점으로 지적되고 있는 것으로 보인다

lt표 18gt 개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 110 430 300 100 70 1000

과 일 100 270 490 150 00 1000

단점으로는 채소의 경우 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있는데 소량의 상품을 출하할수 밖에 없는 개별농가의 경우에서 일반적으로 나타나고 있는 문제점을 지적하고 있는 것으로 보인다 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란과 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다가 각각 360로 가장 높은 비중을 점하고 있고 품질수준의 하향평준화가 170로 나타나고 있다

결국 과일과 채소 모두 약간의 비중의 차이는 보이고 있지만 공통적으로 지적하고 있는 것은 개별생산농가와의 거래 시 가장 문제가 되는 것은 등급화된 물량의 안정적 확보가 어렵다는 점을 지적하고 있다

170

소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

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에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

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나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

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있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

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규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

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가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

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도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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수확 후 선별 등급 포장 가공형태 등에서 다양한 욕구가 발생하고 있어 산지 유통기능의 다양화가 요구되고 있으며 이에 부합하는 유통시설의 배치가 요구되고 있다

나 생산 및 공급구조의 변화첫째 재배기술의 발전 우량품종의 보급 상품 및 유통시장 개방에 의한 수입농산물의

증가로 대부분의 청과물 국내시장 구조가 공급과잉 구조로 전환되고 있다

둘째 생산의 규모화단지화가 진전됨으로써 국내지역간 생산자간 안정적인 판로확보를 위한 경쟁이 심화되고 있다

셋째 다양한 소비지 유통업체의 구매성향을 충족시키고 고품질고부가가치 상품화를 위해 기존의 단순한 산지 유통기능에서 상류와 물류의 기능이 종합화되고 있으며 이를 산지유통발전을 위한 핵심적인 전략으로 전개하고 있다

넷째 상품 및 시장차별화의 핵심 전략으로 엄격한 품질등급화 포장규격화 그리고 이를 기반으로 한 브랜드화가 급진전되고 있으며 상품차별화를 위한 특정 산지 중심의 표준화와 규격화가 진전되고 있다

다 소매유통구조의 변화와 소비자 중심의 유통체계 전환첫째 신유통업태의 체인화가 급진전되면서 신유통업태의 마케팅 전략으로 농산물의 전

략상품화가 추진되고 있고 국내 영세규모의 유통업체와 전통적 유통업체의 급속한 탈락으로 대규모 신유통업태의 신선농산물 취급비중이 급속하게 증대하고 있다

이에 따라 소비지 농산물 취급 유통업체의 상품구매 패턴이 전통적인 도매시장 의존형에서 생산유통계약이나 성수기 순회 등을 통한 산지 직구입 형태로 빠르게 전환되고 있다

둘째 농산물을 취급하는 소매점포의 급속한 체인화와 함께 대형화가 진행되고 있으며

이러한 추세는 앞으로 지속될 것으로 전망이다 또한 산지에서 직구입한 농산물을 물류센터에 집하선별등급포장가공저장 등의 물류흐름과 상품화 과정을 거쳐 개별점포로 직접 배송하는 추세가 증가하고 있다

셋째 시장구조가 공급과잉인 구조 하에서는 농산물의 판매는 소비자의 구매패턴이나 소비성향에 의해 크게 영향을 받아 산지의 판매 또는 유통전략이 소비자 중심으로 빠르게 이동하는 경향을 보이게 된다 이에 따라 농산물 생산유통에서 소비자의 욕구충족을 우선하는 소비자주권 또는 소비자 중심의 농산물 유통형태로 급진전하고 있다

넷째 외식 및 식자재 유통업의 활성화와 대기업의 참여 확산 및 규모화가 추진되고 있다

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2 대형유통업체 확대에 따른 농산물유통 체계의 변화3)

대형유통업체의 업태별 농산물 판매실태를 lt표 1gt을 통해서 살펴보면 우선 총 매출액에서 보면 대형마트가 전체의 455를 차지하고 있는 가운데 백화점 333 수퍼수퍼마켓 213의 순으로 나타나고 있다 이 중 농산물의 비중은 대형마트가 전체의 450로 선두를 달리고 있으며 수퍼수퍼마켓이 440를 근접한 수치를 보이고 있고 신선농산물 보다는 가공식품의 판매 비중이 높은 백화점의 경우에는 110를 차지하고 있다 이들 대형유통업체의 국산농산물 매출액은 91조원에 달하고 있다

업태별 농산물 판매 비중을 살펴보면 업태별로 농산물 판매 비중이 가장 높은 것은 최근 급속히 확산되고 있는 수퍼수퍼마켓이다 수퍼수퍼마켓은 전체 매출액은 대형유통업체 중 가장 작게 나타나고 있지만 농산물 매출액이 전체 매출액의 400 이상을 차지하고 있을 뿐만 아니라 농산물 매출액도 대형마트와 거의 비슷한 수준인 44조원에 달하고 있다

대형마트의 경우에는 농산물 매출액이 3개 업태 중 가장 크게 나타나고 있지만 전체 매출에서 차지하는 비중은 192에 불과하다 백화점의 경우에도 매출액은 3개사 중 2번째로 높게 나타나고 있지만 상품 구색 상 농산물 취급 비중이 낮아 전체의 66 수준에 불과한 실정이다

참고로 농협의 경우에는 전체 매출에서 농산물이 차지하는 비중이 466로 대형유통업체에 비해 높게 나타나고 있지만 매출액은 14조원으로 백화점보다 약간 높은 매출 실적을 보이고 있다

lt표 1gt 대형유통업체의 농산물 판매실태

구 분 매출액 (조원) 국산농산물 매출액(조원)

업태별 시장 점유율() 비 고전 체 농산물 비중()

대형마트 235 45 192 41 45

백 화 점 172 11 66 10 11

수퍼수퍼마켓 110 44 403 40 44

합 계 517 100 193 91 100농 협 30 14 466 14 15

자료농림수산식품부 985172업무편람985173 2008 10

3) 대형유통업체 대형수퍼마켓 외식업체 등 소비지시장의 다양한 업태와 거래가 증가할수록 출하선택권 확대라는 긍정적 측면과 더불어 자본에의 종속이라는 부정적 측면도 증가하고 있다고 보인다

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이상과 같은 농산물유통환경의 변화 즉 대형유통업체들의 농산물 및 식품부문에 대한 매출 증가 및 비중의 증가로 인하여 농산물유통 체계는 유통주체간 거래교섭력과 자본력이라는 차원에서 볼 때 과거의 lt그림 1gt과 같은 모습에서 현재에는 lt그림 2gt와 같은 모습을 보이고 있다

즉 공영도매시장 이전의 위탁상 시대에서나 1985년 이후의 공영도매시장 중심의 도매시장체계에서는 생산자와 소매상(소비자) 모두 영세하여 도매시장에 대한 의존도가 매우 높게 나타나고 있었고 도매시장은 이에 대해 독점적으로 대응하고 있던 것이 과거의 농산물 유통 체계의 일반적 흐름이라고 할 수 있었다

영세한다수의 생산자

다수의분산적 소비자

위탁상 또는공영도매시장

영세한다수의 소매상

주네모 상자의 크기는 자본력 거래교섭력 등의 차이를 나타내는 것임

lt그림 1gt 과거의 농산물유통 체계

영세한다수의 생산자

다수의분산적 소비자공영도매시장 대형유통업체

주1) 네모 상자의 크기는 자본력 거래교섭력 등의 차이를 나타내는 것임주2) 소비지시장에서는 여전히 수적으로 영세한 소매상이 다수를 차지하고 있지만 전체 농산물주2) 유통의 흐름상 소비지시장에서의 마케팅 파워라는 측면에서 대형유통업체만 제시하였음

lt그림 2gt 현재의 농산물유통 체계

그러나 현재에는 산지의 대부분이 여전히 영세하고 비조직화된 모습을 그대로 가지고 있는 반면에 소비지의 경우에는 대형유통업체들의 등장 및 확대로 인하여 농산물 유통에서 거래 및 가격주도권을 행사하고 있으며 가운데 놓인 도매시장의 경우에는 서로 상이한 모습을 보이고 있는 산지와 소비지 두 곳을 모두 상대하면서 도매시장의 질적 발전을 도

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모해야 하는 중간자적인 입장에 서 있다고 할 수 있다

특히 도매시장의 경우에는 소비지시장의 대형유통업체들과 농산물의 취급이라는 측면에서 한편으로는 대립 경쟁하고 한편으로는 상호보완 발전해야 하는 이중의 딜레마에 빠져 있다고 볼 수 있다

Ⅲ 도매시장의 농산물 거래 및 수요실태

1 도매시장법인의 실태 사례 분석가 개 황조사대상은 특별시 소재(2개사) 광역시 소재(5개사) 지방 소재(1개사) 등 8개 도매시장

법인의 경매사(과일 채소) 및 관련 담당자를 중심 대상으로 하여 설문 조사를 실시하였다

도매시장 법인 평균 거래관계자 현황을 살펴보면 가락시장의 경우 중도매인의 규모화가 상대적으로 진전되어 개인중도매인 보다는 법인화된 중도매인 수가 2배를 상회하고 있는데 비해 광역시도매시장과 지방도매시장의 경우 중도매인의 거의 대부분이 아직 개별적인 영업 수준에 머무르고 있는 상태이다

나 농산물 거래 및 수요 실태1) 주요 현황 및 실태

최근 농산물유통을 둘러싼 출하구조는 유통시장의 개방에 따른 대형유통업체의 등장으로 다원화 되어가는 양상을 띠고 있으나 농산물 거래의 거의 대부분은 여전히 도매시장에 의존하는 비율이 높게 나타나고 있는 것이 현실이다 현재 공영도매시장과 유사도매시장을 합한 비율은 유사도매시장 통계의 불투명성으로 인해 정확한 통계수치를 발견할 수는 없으나 일반적으로 전체 농산물 유통량의 약 70 정도에는 달할 것으로 추측되고 있다 특히 공영도매시장은 전체 농산물 유통량의 약 45 이상의 비중을 차지하고 있는 가장 거래 비중이 높은 유통업체로 나타나고 있어 산지 농산물 유통에 있어서 공영도매시장의 중요성은 여전히 높게 나타나고 있다

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공영도매시장의 거래제도는 경매에 의한 비율이 거의 대부분을 차지하고 있으며 제한적으로 정가수의거래와 비상장거래 및 시장도매인에 의한 거래 등이 차지하고 있다 현재 정가수의매매는 가격이 정해져 들어오는 수입농산물을 제외하고는 거의 적용되는 것이 없는 상황이며 경매는 영세소농의 산지구조 하에서 불특정 다수의 농업인이 예정 없이 위탁하는 다양한 품목의 물건을 대량으로 유통시키는데 효과적인 방법으로 우리나라의 경우에는 영세한 산지의 유통구조를 반영하여 경매제도 중심으로 시장을 운영하고 있는 실정이다

그러나 산지의 규모화 등급화브랜드화 진전에 따른 상품 신뢰성 향상 등을 감안할 때 차별화된 거래방법의 필요성이 점증하고 있는 실정이며 소비지 대량구매자 입장에서도 정량정품정시정가의 구매조건을 충족시키기 위해서는 품목별로 정해진 시간에 수요와 공급사정을 반영하여 가격의 등락폭이 심한 경매의 방법은 비효율적인 측면이 있는 것 또한 사실이다

과거 소매점 및 소비지의 니즈가 단순하였던 시점에서는 경매의 절대적 비중과 의존성이 높게 나타나고 있었던 반면 소비지 유통의 다양화 전문화 규모화로의 추세 변화로 인해 도매시장의 거래제도에도 변화가 예고되고 있다 가장 대표적인 내용이 2007년 농안법 개정 시 제한적으로 도입되기 시작한 정가수의거래제도의 활성화 정책이라고 할 수 있다

물론 아직은 도입 초기이고 도매시장 내 유통종사자들의 인식이나 호응도가 낮은 상황 하에서 제도의 활성화는 느리게 나타나고 있지만 이 제도 도입의 근본적인 취지는 소비지시장의 변화에 대한 도매시장의 대응전략이라는 측면에서 나타나고 있는 현상이라고 할 수 있기 때문에 결국 산지에 이러한 제도 변화에 알맞은 거래 형태 및 실태를 요구할 가능성이 높게 나타날 것이라고 예상할 수 있다

2) 출하선별 거래실적출하선별 출하비중에 있어서는 작목반 영농조합법인 농협 등을 통한 공동출하가 650

수준이며 농업인 개인출하 비중이 235에 달하고 있다 특별시 시장으로 갈수록 생산자단체를 통한 출하의 비중이 증가하고 있고 지방도매시장으로 갈수록 개인출하 비중이 높게 나타나고 있다

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lt표 2gt 출하선별 거래실적(단위톤 )

법인 소재지 출 하 선 출하처 수 물 량 비 중

특 별 시(가락시장)

개인(약정) 147 42188 68 개인(비 약정) 2617 63067 102 생산자공동출하 382 56395 91

계통출하(농협 원협) 1486 398946 643 산지유통인 107 18657 30 유통공사 0 1635 03 수입업체 87 37823 61

타시장중도매인 0 0 00 기 타 0 1510 02 합 계 4826 620221 1000

광 역 시

개인(약정) 15 670 08 개인(비 약정) 3125 26985 312 생산자공동출하 48 6010 70

계통출하(농협 원협) 268 39965 462 산지유통인 33 7684 89 유통공사 1 147 02 수입업체 26 4116 48

타시장중도매인 22 680 08 기 타 15 182 02 합 계 3552 86439 1000

지 방

개인(약정) 0 0 00 개인(비 약정) 1747 22415 455 생산자공동출하 53 4664 95

계통출하(농협 원협) 273 20671 420 산지유통인 13 1501 30 유통공사 0 0 00 수입업체 0 0 00

타시장중도매인 0 0 00 기 타 0 0 00 합 계 2086 49251 1000

전 체

개 인 2322 36364 235 생산자공동출하 97 12157 84

계통출하(농협 원협) 427 82782 571 산지유통인 36 7271 50 유통공사 0 318 02 수입업체 28 7755 53

타시장중도매인 11 389 03 기 타 8 320 02 합 계 2928 145033 1000

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가락동농수산물도매시장에 비해 상대적으로 규모가 작은 광역시 도매시장은 개인출하 비중이 300를 상회하고 있고 지방도매시장의 경우 개인출하는 무려 450에 달하고 있는 것으로 나타났다 이는 도매시장의 능력을 고려한 출하가 이루어지고 있기 때문이며

산지 규모화가 진전되면서 중앙도매시장에 대한 집중도가 가속화할 것으로 예상되고 있다

특히 지방도매시장의 경우 농산물 수집방법을 위탁에만 의존하지 말고 매수 수집 계약거래 등을 심각하게 고려할 시점이라고 생각된다 거래방법 또한 대규모 유력산지와 대량구매자를 유인하기 위해 경매 이외에 정가매매 수의매매 전자거래 등을 적극적으로 추진할 필요가 있다

도매시장에서 상장경매를 시작한지 20여년이 경과하고 있다는 점과 산지조직체계 개선과 규모화를 위한 다양한 농업정책의 수립 추진 및 공적 지원등을 감안할 때 이러한 현상은 여전히 미흡한 수준으로 평가된다

공동출하가 된다 하더라도 현재 도매시장에서 공동정산되는 비중이 50에도 미치지 못하고 있는 실정이며 현재와 같이 공동수송 정도의 시장 대응력으로는 시장교섭력을 높이는데 한계가 있을 수밖에 없으므로 공동선별 공동출하 공동정산의 체계를 갖추기 위한 산지 단위의 노력이 절실히 요구되고 있는 실정이다 즉 진정한 의미의 공동출하를 통해 해당 산지에 알맞는 매매방법(경매 선취매 정가매매 수의매매 전자거래 등)을 시장에 요구하고 수취가격의 안정화를 위해 희망가격을 발견하고 지시하는 마케팅 활동이 요구되고 있는 실정이다

3) 거래방법별 거래 현황과 다양화의 필요성도매시장 내 거래방법의 특징으로는 경매 중심의 거래가 지속되고 있다는 점이다 현재

정가수의매매는 가격이 정해져 들어오는 수입농산물을 제외하고는 뚜렷이 적용되는 것이 없는 상황이기 때문에 비상장거래품목을 제외하고는 거의 대부분의 농산물이 경매라는 과정을 거치는 것이 일반적인 현상으로 나타나고 있다

경매는 영세소농의 산지구조 하에서 불특정 다수의 농업인이 예정없이 위탁하는 다양한 품목의 물건을 대량으로 유통시키는데 효과적인 방법이라 할 수 있다 그러나 산지의 규모화 등급화브랜드화 진전에 따른 상품 신뢰성 향상 등을 감안할 때 차별화된 거래방법의 필요성이 점증하고 있는 실정이다 소비지 대량구매자 입장에서도 정량정질정시정가의 구매조건을 충족시키기 위해서는 품목별로 정해진 시간의 수요와 공급사정을 반영하기 때문에 상대적으로 가격의 등락폭이 심한 경매의 방법은 비효율적인 면이 있다

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lt표 3gt 거래방법별 거래 현황(단위백만원)

구 분 경 매 정가수의매매 제3자 판매 계금 액 비 중 금 액 비 중 금 액 비 중 금 액 비 중

특별시 2개 법인 평균 379762 916 34670 84 00 00 414432 1000

광역시 5개 법인 평균 81881 921 7033 79 00 00 8914 1000

지방소재 1개 법인 45038 902 4885 98 00 00 49923 1000

이런 이유로 인하여 농림수산식품부는 2006년 9월 개정 공포한 농안법 시행규칙에서 규모화된 산지 및 대형구매자의 편의 확대 및 도매시장 경쟁력 향상을 위해 정가수의매매를 적용할 수 있는 경우를 대폭 확대하고 있다

즉 친환경농산물 우수인증농산물 파렛트 적재출하 농산물 등은 출하자가 정가수의매매로 거래해 줄 것을 요청할 경우 도매시장법인이 정가나 수의매매의 방법으로 판매할 수 있게 하고 있다 그러나 현실에서는 산지조직의 규모화(공동수송 수준을 벗어나 공동정산체제 구축)가 미흡하고 마케팅 담당인력의 인식 부족으로 출하자(단체)가 정가수의매매로 매매방법을 지정하여 출하하는 사례는 그리 많지 않은 상황이다

다만 조사대상 8개 도매시장법인 중에서 출하자(단체)가 정가수의매매를 요청한 사례가 7개 법인에서 나타나고 있어 계기만 마련되면 상당한 진척이 있을 것으로 예상된다 도매시장법인의 입장에서는 정가수의매매가 경매에 비해 업무처리가 훨씬 복잡한 관계로 이의 확대에 적극적인 자세를 보이지 않고 있고 중도매인의 입장에서는 영세성 안정적 납품 활동 미흡 등의 이류로 정가수의거래에 대한 적극적인 자세를 보이지 않고 있기 때문에 출하자(단체)의 요구 등 시장의 요구에 의해 변화가 일어나야 할 것으로 판단된다

또한 2007년 1월의 개정농안법에서는 정가수의매매를 전자거래방식으로 할 경우 해당 물건이 도매시장을 거치지 않아도 되도록 상물분리거래를 허용하고 있다 전자거래의 장점으로는 우선 전자거래를 할 경우 도매시장에서 경매를 위한 하차진열과정이 생략되기 때문에 하역비가 절감(가락시장의 경우 거래금액의 13 수준)되는 효과가 있으며 시장사용료도 03로 인하(대부분 도매시장이 05 적용)하도록 하고 있다 둘째 전자거래를 하면 도매시장을 거치지 않아도 되기 때문에 신속한 거래 상품성 보호 등 많은 장점이 있고 셋째 거래시간에 제약이 없기 때문에 대량수요처의 공급 요구시간을 맞추는데도 아무런 문제가 없으며 도매시장을 거치지 않기 때문에 시설면적 부족으로 몸살을 앓는 도매시장의 시설 활용도를 높이는 효과도 있으며 넷째 전자거래시스템은 도매시장법인이 구축

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하여 운용하는데 산지에서는 출하대상 도매시장법인의 시스템을 다운로드 받아 송품장의 내용을 해당프로그램에 기재하고 도매시장법인의 담당자와 연락을 취하면 되므로 활용방법도 간단하다는 점이다

일본의 경우에도 상물분리거래가 시장에 따라 10sim15까지 조사되고 있는데 우리나라도 전자거래에 대한 관심이 높아 빠른 속도로 진전될 것으로 예상되고 있다

다 품질관리 및 가격결정 선호도 도매시장에서 품질판정 및 가격결정시 고려하는 기준의 중요도를 보면 과일은 모양

(290) 맛(260) 색택(170) 당도(140) 선별상태(100) 크기(50) 등의 순으로 나타나고 있으며 채소는 신선도(480) 선별상태(190)와 모양(190) 색깔(150) 등의 순으로 나타나고 있다 즉 과일의 경우는 모양과 품질의 측면에서 채소의 경우에는 신선도가 상품성을 좌우하는 가장 높은 요인이 되고 있다는 것을 나타내고 있다 이는 현재 산지에서 진행되고 있는 산지조직화 사업의 유형이 품목별 특성에 맞게 재조정되어야 함을 나타내는 것으로서 적어도 과일과 과채류 엽채류 등의 상품적 특성을 감안한 조직화사업이 진행되어야 함을 잘 나타내고 있는 지표라고 할 수 있다

라 출하실태1) 출하예약

출하자(단체)가 도매시장법인에 대하여 출하예약을 하는 방법으로는 전화가 가장 많은 360 도매시장 직접 방문이 300 서면이 220 인터넷을 통한 예약이 120로 나타나고 있다 아직도 도매시장을 직접 방문하는 출하자(단체)가 300로 나타나고 있는 이유는 주로 도시 외곽에 엽채류 시설재배농가가 몰려있고 이들이 자가차량을 이용해 출하하는 사례가 많기 때문으로 보인다

그러나 다른 한편으로는 아직 산지와 도매시장법인간 웹상에 출하예약을 하고 계획적인 거래를 하는 시스템이 도입되지 않았기 때문이 보다 큰 이유가 될 것으로 보인다 출하의 편의성 가격 안정 및 수취가격 향상을 위한 출하조절 등을 위해 출하예약시스템은 조속한 시일 내 도입 활용할 필요가 있으며 특히 산지의 규모화 정책과 맞물려 정책적인 지원이 필요한 사항이라고 할 수 있다 현재 시행 초기에 있는 전자거래가 활성화될 경우 이러한 출하예약과 계획적인 거래는 향후 가속화될 수 있을 것으로 보인다

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2) 도매시장법인의 출하 유치 시 중점도산지에서 어떤 사항에 중점을 두고 출하처를 선택하는지 파악할 수 있는 조사로서 도매

시장법인이 물건을 유치하기 위해 활용하는 방법으로는 가격을 통한 유인이 340로 가장 높게 나타나고 있다

방법에 있어서는 경매사의 현장방문을 통해 ldquo다른 경로에 비해 잘 받아줄테니 우리에게 출하하라rdquo는 정도의 대면교섭이 주로 활용되고 있는데 도매시장법인과 산지 간에 기획제안 형태의 보다 발전된 교섭방법을 강구할 필요가 있다 해당품목의 과거 거래결과 작황

경쟁산지의 동향 도매시장외 경로의 가격추이 등 산지가 출하를 결정할 때 참고할 정보를 체계적으로 정리하고 거래방법 선택 등 결정해야할 사항을 정리하여 협의할 필요가 있다

다음으로는 출하선도금 지원이 260 지연혈연을 통한 유치가 240 정가수의매매의 활용이 160의 순으로 나타나고 있다 앞으로는 지연혈연을 통한 관행적인 교섭은 줄어드는 대신 해당 산지의 물건을 효과적으로 거래하는 방법에 대한 협의가 거래교섭의 중점사항이 될 것으로 예상된다 따라서 출하자(단체) 도매시장법인 모두 이에 대한 사전조사 및 준비가 필요하며 그 총체가 곧 마케팅 능력으로 귀결되는 것이라고 할 수 있다

3) 지시가격 행사 상황출하자(단체)가 도매시장법인에 출하할 때 희망가격을 제시하는 비율은 가락시장의 경우

약 10 수준 광역시와 지방도매시장 출하시는 약 5 수준으로 조사되고 있다

경매거래가 갖는 특성은 공급과 수요를 반영하여 그때그때 납득할만한 가격을 형성한다는 것인데 그런 특성 때문에 다른 거래방법에 비해 가격의 등락폭이 심하다는 단점을 동시에 가지고 있다 가격형성이 안정적이지 못한 것은 출하자(단체)나 구매자에게 모두 영향을 끼치게 되는데 출하자(단체) 입장에서는 가격이 얼마 나올지 모르는 불확실성과 저가격에 대한 불안감을 갖게 하고 다음 영농계획 설계에도 지장을 초래하게 되며 구매자의 입장에서도 안정적이고 계획적인 구매에 지장을 초래하게 된다

따라서 출하자(단체)는 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하는 마케팅 역량의 강화가 필요한데 출하자(단체)가 지시가격을 행사하기 위해서는 몇가지 전제조건이 충족되어야 한다 우선 출하물량이 일정규모 이상이 되고 지속적인 출하를 할 수 있는 체제를 갖추어야 하며 해당품목의 영농비용 등 제비용을 계산하고 소비지의 구매성향 및 시세동향에 대한 정보습득과 판단능력을 가져야 한다는 점이다

현재 희망가격을 제시하는 출하자(단체)의 유형을 보면 주로 연합마케팅사업단이나 영농

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조합법인과 같이 상대적으로 규모화되고 조직화된 경우가 많은 것으로 조사되었다

경매는 수요가 늘어나거나 공급물량이 줄어들 때 가격이 급격하게 상승하기 때문에 출하자(단체)가 이에 대한 막연한 기대감을 갖게 된다 하지만 불확실성에 기대거나 단기 시세흐름에 민감하게 반응하기 보다는 중장기적 관점에서 안정적이고 계획적인 영농 및 마케팅 활동이 필요하다고 생각된다

4) 매수 요청 상황출하자(단체)가 도매시장법인에게 위탁하지 않고 매수를 요청하는 사례가 있는가 라는

질문에 대하여 조사대상 8개 도매시장법인 중 그런 사례가 없다는 응답이 5개법인 있다는 법인이 3개법인으로 조사되었다 물론 산지의 요청 사례가 있다고 하더라도 도매시장에서 형성가능한 매수희망가격을 제시할 만한 능력을 가진 산지는 많지 않은 상황이다

일본의 경우 경제련이 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하고 지시가격이 불안할 경우 아예 매수를 요청하는 경우가 많다 일본 중앙도매시장의 도매시장법인들은 현재 매수비중이 약 30에 달하고 있는데 이는 도매시장법인이 마진 확보 차원에서 매수 수집을 하는 것 보다는 산지의 요청에 따라 이루어지는 것으로서 이 과정에서 많은 도매시장법인이 상당한 손실을 감수하고 있는 것으로 조사되고 있다

마 생산자(단체)의 문제점과 개선방향과일의 경우 선별상태가 불량하다는 응답이 500에 달하는 것으로 나타났으며 신선도

미흡이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못했다는 응답이 130 주거래 법인을 자주 옮기는 것이 문제라는 응답도 100로 나타났다 이는 모양과 품질이 가장 중요한 선호도의 기준인 과일의 경우 산지가 동질의 상품을 지속적으로 출하하는 능력이 매우 미비하게 나타나고 있기 때문으로 설명할 수 있다

채소는 선별 미흡이 380로 가장 큰 문제점으로 지적되었고 신선도가 미흡하다는 응답이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못해 문제라는 응답이 210 순으로 나타났다 특기할 것은 채소의 경우 과일과는 달리 과도한 시세요구와 출하 지연도 산지가 안고 있는 문제라는 응답이 나오고 있다는 점이다 이는 시장에서 일반적으로 불만을 표시하고 있는 속박이와 같은 문제를 지적하고 있는 것으로서 품질의 동질성을 요구하고 있는 과일과는 달리 소비지 채소수요의 니즈는 동일한 규격화된 상품을 요구하고 있는데 비해 영세하고 개별화된 산지의 경우 이에 대한 대응 능력이 전반적으로 떨어지고 있음을 나타내고 있다

161

여하튼 생산자 또는 생산자단체의 문제점으로서 과일과 채소 모두 선별상태가 좋지 못하다는 지적이 가장 높게 나타나고 있는데 이는 여전히 산지조직체제가 물량만 모아서 공동수송하는 정도의 수준에 그치고 있음을 반증하는 것이며 신선도가 미흡하다는 지적 또한 동일한 배경으로 설명할 수 있다 또한 지속적안정적으로 출하가 이루어지지 않는다는 지적도 산지가 공동마케팅 활동에 여전히 초보적인 마케팅 수준을 보임으로써 판매대행자에게 신뢰를 주지 못하고 있다는 것을 나타내고 있다고 볼 수 있다 마케팅이라는 측면에서 볼 때 도매시장이든 다른 경로의 유통업체이든 간에 산지에 대하여 충성심을 갖게 하려면 지속적이고 안정적인 공급체제를 구축해 나가는 것이 가장 기본적인 요소라고 할 수 있다

이러한 문제점을 지양하고 출하자(단체)가 개선해야 할 점으로서는 과일의 경우 8개 도매시장법인 중 5개 법인이 lsquo공동선별rsquo 나머지는 lsquo파렛트 적재출하rsquo lsquo지속적안정적 출하rsquo의 순으로 응답하고 있다 또 채소에 대해서는 lsquo콜드체인시스템 구축rsquo이라고 응답한 법인이 가장 많았으며 lsquo지속적안정적 출하rsquo lsquo공동선별rsquo이라는 응답이 뒤를 잇고 있다 결국 도매시장에서 산지에 요구하고 있는 내용의 핵심은 영세한 개별 농가 단위의 출하보다는 품질과 공급량의 안정적지속적 출하를 담보할 수 있는 수준의 대응능력을 제고할 것을 요구하고 있는 것이라고 할 수 있으며 이는 결국 개별 농가 보다는 생산자조직에 의해서 이루어질 수밖에 없는 성질의 것이라고 할 수 있다

2 중도매인의 실태 사례 분석가 개 황조사대상 중도매(법)인은 7개 도매시장에 총 120명이며 이를 시도별부류별로 살펴 보

면 특별시 소재 도매시장에서 채소중도매인 27명 과일중도매인 19명 광역시 소재 중도매인에서 채소 33명 과일 20명 지방 소재 도매시장에서 채소 13명 과일 8명의 중도매인을 대상으로 설문조사를 실시하였다

조사대상 중도매인의 상활동 기간은 채소와 과일의 경우 모두 10sim20년 사이가 각각 440 490로 가장 많고 연령분포는 채소의 경우 40대(51) 과일 50대(42)로 나타나 전체적으로는 과일의 경우 연령대가 약간 높게 나타나고 있다

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나 농산물 구매실태와 선호도산지가 판매에 대응하기 위하여 갖추어야 할 과제로서는 안정적 공급능력이 가장 시급

한 부분으로 나타나고 있고 다음으로 품질관리능력의 제고를 들고 있다 채소의 경우에는 두 과제 모두 비슷한 분포를 보이고 있지만 과일의 경우에는 안정적 공급능력의 비중이 대부분을 차지하고 있다

도매시장의 중도매인들로서는 산지가 일정물량을 안정적으로 출하할 수 있는 조건을 갖추어야 지속적 안정적 구매조건을 충족할 수 있기 때문에 산지의 안정적인 공급체제를 우선적인 조건으로 꼽고 있다고 할 수 있다 다만 과일의 경우 안정적 공급 능력의 비중이 높게 나타나고 있는 것은 과일이 채소에 비해 상대적으로 표준화 등급화 규모화 수준이 높게 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 4gt 산지의 판매 대응 전략(단위)

구 분 안정적(공급량 공급기간 등) 공급 능력 품질관리능력 제고 계채 소 520 480 1000

과 일 760 240 1000

농산물 구매 시 중시 항목으로는 채소의 경우 안정적 물량 확보 선별상태 시장요구 수용정도 등을 주요 고려요인으로 중시하고 있는 데 비해 과일의 경우에는 선별상태 시장요구 수용 정도 안정적 물량 확보 등의 순으로 나타나고 있다 이러한 현상이 나타나고 있는 주요 이유로는 과일의 경우 채소에 비해 출하 물량의 규모화가 상대적으로 높게 진행되고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 5gt 농산물 구매 시 중시 항목(단위)

구 분일정물량의

지속적 안정적 공급 능력이 있는지 여부

급발주 대응력 정보제공 등

시장의 요구를 잘 수용하는지

선별상태 등 상품을 신뢰할

수 있는지

포장이 상품보호나 판매 촉진 측면에서

적정한 지 품질수준이

좋은지 계

채 소 260 210 230 130 170 1000

과 일 190 200 210 140 260 1000

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중도매인이 향후 차별화 상품으로 강화할 농산물로는 과일과 채소 모두 약간의 비중 차이는 보이고 있지만 공통적으로 친환경인증농산물 GAP인증농산물 생산이력제공농산물 등의 순으로 나타나고 있다

이는 주요 차별화 대상 상품의 공통점이 안전성 문제와 관계가 있는 제도하의 생산 농산물이라고 본다면 중도매인들이 향후 상품화의 차별화 요인으로 소비자가 선호하는 안전성 문제를 가장 중요한 구매의 요건으로 생각하고 있다는 것임을 알 수 있다

lt표 6gt 중도매인들이 향후 차별화상품으로 강화할 농산물(단위)

구 분 친환경인증농산물

GAP인증농산물

생산이력제공농산물 수입농산물 기 타 계

채 소 370 280 250 70 30 1000

과 일 390 290 220 90 10 1000

농산물 구매 시 선호하는 출하형태는 채소와 과일 모두 작목반 단위농협 영농조합법인

개별농가 연합사업단의 순으로 나타나고 있다 개별농가가 4순위로 나타나고 있다는 측면에서는 과거에 비해 규모화에 대한 요구성이 증가하고 있다고 보이나 여전히 작목반 규모의 작은 조직에 선호도를 보이고 있는 것은 중도매인의 영세성을 반영하고 있는 것으로 보인다

특히 산지 규모화 마케팅 능력 향상 등을 위해 추진되고 있는 연합사업단에 대한 선호도가 가장 낮게 나타난 것은 중도매인들의 규모가 영세하여 규모화에 대응하지 못하는 이유와 연합사업단이 품질의 균일성이나 지속적안정적 출하에 있어 신뢰를 얻지 못하는 이유 등이 복합적으로 작용하고 있는 것으로 보인다

lt표 7gt 농산물 구매 시 선호하는 출하자(단체) 형태(단위)

구 분 단위농협 작목반 영농조합법인 개별농가 연합사업단 계채 소 240 370 200 140 50 1000

과 일 240 340 180 160 80 1000

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농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항으로는 과일과 채소 모두 품질을 중시하는 것으로 나타났으며 채소의 경우 신선도를 고려하는 비중이 상대적으로 높게 나타나고 있고 과일의 경우 포장상태를 중시하는 비중이 상대적으로 높게 나타난 것이 특징이라고 할 수 있다

lt표 8gt 농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항(단위)

구 분 가 격 품 질 신선도 포장상태 기 타(브랜드 맛 물량) 계

채 소 130 330 200 150 180 1000

과 일 100 270 130 210 290 1000

다 거래제도에 대한 인식과 태도정가수의매매의 필요성에 대해서는 중도매인들도 상당히 높은 인식을 하고 있는 것으

로 나타나고 있다 그럼에도 불구하고 lsquo필요 없다rsquo는 응답이 채소 중도매인들은 29 과일 중도매인들은 19 정도로 조사되는 것은 정가수의매매가 기본적으로 규모를 전제로 하기 때문이라고 할 수 있다

경매는 모든 중도매인들이 동일한 자격과 기회가 주어지는데 비해 정가수의매매의 경우 안정적인 납품처를 확보하고 있는 거래규모가 상대적으로 큰 중도매인을 대상으로 하기 때문에 영세한 중도매인들의 반대가 높게 나타나고 있는 것이라고 할 수 있다

lt표 9gt 정가매매 수의매매에 대한 인식(단위)

구 분 매우 필요하다 필요하다 필요없다 계채 소 210 500 290 1000

과 일 170 640 190 1000

정가수의거래시의 문제점에 대해서는 과일의 경우에는 산지의 출하형태가 정가수의거래에 맞지 않다고 보는 견해가 가장 높게 나타나고 있는 반면에 채소의 경우에는 도매시장법인의 의지 미흡 이라는 부분이 가장 높게 나타나고 있다 또한 공통적으로 중도매인간

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의 이해관계가 엇갈리고 있기 때문이라는 응답도 높은 비중을 차지하고 있다

결국 정가수의거래가 미진한 부분에 대한 중도매인의 견해는 도매시장법인과 중도매인 그리고 산지의 문제가 골고루 존재하고 있다는 것인데 이는 산지와 도매시장모두 현실적으로 소비지 환경변화에 대한 대응도가 낮게 그리고 소극적으로 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

라 농산물 구매 시 출하자(단체) 유형별 장단점1) 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장단점

연합사업단으로부터 농산물 구매 시 장점으로는 과일과 채소 모두 물량의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매 용이 등의 순으로 높은 평가를 하고 있는 것으로 나타났다

lt표 10gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적인 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 660 300 20 20 20 1000

과 일 650 190 70 90 00 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(340) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(260) 품질수준의 하향 표준화(210) 등의 순으로 나타나고 있는 반면 과일의 경우에는 품질수준의 하향 표준화(360) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(210) 등의 순으로 나타나고 있다

이는 크게 두 가지 요인이 작용하고 있는 것으로 생각된다

우선 거래의 교섭력 문제와 물량예측의 문제는 이전에 비해 상대적으로 규모화된 조직과 물량을 공급하고 있는 연합판매사업단과의 거래가 과거 개별농민이나 소규모 작목반에 비해 용이한 거래가 이루어지기 어렵다는 점을 지적한 것으로서 산지의 입장으로 보면 규모화를 통한 거래교섭력의 강화 및 확대라는 측면에서 바람직한 현상이라고 할 수 있다

둘째 그러나 품질관리의 문제로 품질의 하향평준화를 지적하고 있는 것은 연합마케팅사업단이 산지농민에 대한 통제가 느슨하고 농산물 출하시 공동수송 수준에 머무르고 있는 경우가 많으며 철저한 자체 공동선별을 통해 고급화균질화된 상품을 공급하고 있지 못하

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기 때문인 것으로 생각되며 이는 향후 산지 유통 조직이 개선해 나가야 할 중요한 부분이라고 할 수 있다

lt표 11gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 260 340 210 00 1000

과 일 150 230 210 360 40 1000

2) 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장단점단위농협으로부터 농산물 구매 시 장점으로 지적되고 있는 점은 과일과 채소 모두 대량

농산물의 안정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 나타나고 있다 약간의 비중의 차이가 나타나고 있지만 과일과 채소 모두 이와 같은 순으로 평가가 나타나고 있는 것은 단위농협이 작목반 보다는 조직의 규모가 크고 과거부터 계속 출하사업을 수행하고 있기 때문에 상대적으로 시장에 대한 적응 정도가 높게 나타나고 있는 것으로 파악할 수 있다

lt표 12gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 450 340 140 50 20 1000

과 일 650 200 50 80 30 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(320) 품질수준의 하향표준화(240) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 등의 순으로 과일의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(310) 품질수준의 하향표준화(260) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(240) 등의 순으로 나타나고 있다

그러나 과일과 채소 취급 중도매인 모두가 공통적으로 산지의 교섭력이 커져서 거래가

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과거처럼 쉽지 않다 라는 점을 지적하고 있는데 이는 산지조직화의 목적이 시장교섭력 제고 및 강화 라는 점을 고려한다면 역으로 산지가 나아가야 할 출하 방향이 무엇인지에 대한 교훈이라고 할 수 있다 다만 철저한 공동선별의 미비로 인해 품질 수준이 전반적으로 하향 표준화 되는 점은 앞으로 산지 조직화 과정에서 중요하게 고려해야 할 수정 및 개선사항이라고 할 수 있을 것이다

lt표 13gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 210 230 320 240 00 1000

과 일 190 310 240 260 0 1000

3) 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장단점 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점으로는 채소와 과일 모두 대량농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 순으로 답하고 있다 연합마케팅사업단 및 단위농협의 사례와 다른 점이라고 한다면 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 응답이 상대적으로 높은 비중을 차지하고 있는 것으로 지적되고 있다는 점이다 이는 영농조합법인의 산지 및 품질관리가 연합마케팅사업단이나 단위농협에 비해 우수한 경우가 많다는 일반적인 평가와 동일한 결과를 나타내고 있다는 것을 의미한다고 할 수 있다

lt표 14gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 410 340 180 50 20 1000

과 일 460 320 200 20 00 1000

단점으로는 과일과 채소 모두 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질수준의 하향 표준화 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다 등의 순으로 나타나고 있다 특

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히 거래교섭력으로 인한 거래의 어려움을 지적하고 있는 것은 과일 보다는 채소 취급 중도매인들에게서 나타나는 공통적인 현상이라고 할 수 있다

lt표 15gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 330 230 230 10 1000

과 일 140 360 180 320 00 1000

4) 작목반으로부터 농산물 구매 시 장단점구매시의 장점은 다른 조직과 크게 상이하지 않다 과일과 채소 모두 대량 농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 장점을 지적하고 있다

lt표 16gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 400 330 220 50 00 1000

과 일 410 290 220 70 00 1000

반면 단점에서는 과일과 채소가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 산지의 교섭력이 커져서 어렵다 원하는 규격의 상품 확보 곤란 등의 순으로 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있다

채소 취급 중도매인이 상대적으로 영세한 조직인 작목반의 교섭력 문제를 단점으로 지적하고 있는 것은 산지 보다는 영세한 중도매인의 문제인 것으로 판단되며 과일의 경우에는 품질 등급별 물량 확보가 중요한 부분이기 때문에 상대적으로 영세한 작목반조직으로부터 물량 확보 시 문제가 있을 것으로 생각된다

169

lt표 17gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 140 430 300 110 10 1000

과 일 330 310 170 190 00 1000

5) 개별생산자로부터 농산물을 구매할 때의 장단점개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점으로는 과일과 채소 모두 1순위와 2순위가 서로

다르게 나타나고는 있지만 품질관리가 효율적으로 이루어진다 라는 점을 공통적으로 지적하고 있다 이는 개별생산자의 경우 등급별 차이가 매우 크게 나타나고는 있지만 적어도 일부 소수 농가의 경우에는 소량의 고품질 농산물을 생산 출하하고 있다는 점에서 장점으로 지적되고 있는 것으로 보인다

lt표 18gt 개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 110 430 300 100 70 1000

과 일 100 270 490 150 00 1000

단점으로는 채소의 경우 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있는데 소량의 상품을 출하할수 밖에 없는 개별농가의 경우에서 일반적으로 나타나고 있는 문제점을 지적하고 있는 것으로 보인다 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란과 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다가 각각 360로 가장 높은 비중을 점하고 있고 품질수준의 하향평준화가 170로 나타나고 있다

결국 과일과 채소 모두 약간의 비중의 차이는 보이고 있지만 공통적으로 지적하고 있는 것은 개별생산농가와의 거래 시 가장 문제가 되는 것은 등급화된 물량의 안정적 확보가 어렵다는 점을 지적하고 있다

170

소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

171

에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

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나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

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있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

174

규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

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가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

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도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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2 대형유통업체 확대에 따른 농산물유통 체계의 변화3)

대형유통업체의 업태별 농산물 판매실태를 lt표 1gt을 통해서 살펴보면 우선 총 매출액에서 보면 대형마트가 전체의 455를 차지하고 있는 가운데 백화점 333 수퍼수퍼마켓 213의 순으로 나타나고 있다 이 중 농산물의 비중은 대형마트가 전체의 450로 선두를 달리고 있으며 수퍼수퍼마켓이 440를 근접한 수치를 보이고 있고 신선농산물 보다는 가공식품의 판매 비중이 높은 백화점의 경우에는 110를 차지하고 있다 이들 대형유통업체의 국산농산물 매출액은 91조원에 달하고 있다

업태별 농산물 판매 비중을 살펴보면 업태별로 농산물 판매 비중이 가장 높은 것은 최근 급속히 확산되고 있는 수퍼수퍼마켓이다 수퍼수퍼마켓은 전체 매출액은 대형유통업체 중 가장 작게 나타나고 있지만 농산물 매출액이 전체 매출액의 400 이상을 차지하고 있을 뿐만 아니라 농산물 매출액도 대형마트와 거의 비슷한 수준인 44조원에 달하고 있다

대형마트의 경우에는 농산물 매출액이 3개 업태 중 가장 크게 나타나고 있지만 전체 매출에서 차지하는 비중은 192에 불과하다 백화점의 경우에도 매출액은 3개사 중 2번째로 높게 나타나고 있지만 상품 구색 상 농산물 취급 비중이 낮아 전체의 66 수준에 불과한 실정이다

참고로 농협의 경우에는 전체 매출에서 농산물이 차지하는 비중이 466로 대형유통업체에 비해 높게 나타나고 있지만 매출액은 14조원으로 백화점보다 약간 높은 매출 실적을 보이고 있다

lt표 1gt 대형유통업체의 농산물 판매실태

구 분 매출액 (조원) 국산농산물 매출액(조원)

업태별 시장 점유율() 비 고전 체 농산물 비중()

대형마트 235 45 192 41 45

백 화 점 172 11 66 10 11

수퍼수퍼마켓 110 44 403 40 44

합 계 517 100 193 91 100농 협 30 14 466 14 15

자료농림수산식품부 985172업무편람985173 2008 10

3) 대형유통업체 대형수퍼마켓 외식업체 등 소비지시장의 다양한 업태와 거래가 증가할수록 출하선택권 확대라는 긍정적 측면과 더불어 자본에의 종속이라는 부정적 측면도 증가하고 있다고 보인다

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이상과 같은 농산물유통환경의 변화 즉 대형유통업체들의 농산물 및 식품부문에 대한 매출 증가 및 비중의 증가로 인하여 농산물유통 체계는 유통주체간 거래교섭력과 자본력이라는 차원에서 볼 때 과거의 lt그림 1gt과 같은 모습에서 현재에는 lt그림 2gt와 같은 모습을 보이고 있다

즉 공영도매시장 이전의 위탁상 시대에서나 1985년 이후의 공영도매시장 중심의 도매시장체계에서는 생산자와 소매상(소비자) 모두 영세하여 도매시장에 대한 의존도가 매우 높게 나타나고 있었고 도매시장은 이에 대해 독점적으로 대응하고 있던 것이 과거의 농산물 유통 체계의 일반적 흐름이라고 할 수 있었다

영세한다수의 생산자

다수의분산적 소비자

위탁상 또는공영도매시장

영세한다수의 소매상

주네모 상자의 크기는 자본력 거래교섭력 등의 차이를 나타내는 것임

lt그림 1gt 과거의 농산물유통 체계

영세한다수의 생산자

다수의분산적 소비자공영도매시장 대형유통업체

주1) 네모 상자의 크기는 자본력 거래교섭력 등의 차이를 나타내는 것임주2) 소비지시장에서는 여전히 수적으로 영세한 소매상이 다수를 차지하고 있지만 전체 농산물주2) 유통의 흐름상 소비지시장에서의 마케팅 파워라는 측면에서 대형유통업체만 제시하였음

lt그림 2gt 현재의 농산물유통 체계

그러나 현재에는 산지의 대부분이 여전히 영세하고 비조직화된 모습을 그대로 가지고 있는 반면에 소비지의 경우에는 대형유통업체들의 등장 및 확대로 인하여 농산물 유통에서 거래 및 가격주도권을 행사하고 있으며 가운데 놓인 도매시장의 경우에는 서로 상이한 모습을 보이고 있는 산지와 소비지 두 곳을 모두 상대하면서 도매시장의 질적 발전을 도

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모해야 하는 중간자적인 입장에 서 있다고 할 수 있다

특히 도매시장의 경우에는 소비지시장의 대형유통업체들과 농산물의 취급이라는 측면에서 한편으로는 대립 경쟁하고 한편으로는 상호보완 발전해야 하는 이중의 딜레마에 빠져 있다고 볼 수 있다

Ⅲ 도매시장의 농산물 거래 및 수요실태

1 도매시장법인의 실태 사례 분석가 개 황조사대상은 특별시 소재(2개사) 광역시 소재(5개사) 지방 소재(1개사) 등 8개 도매시장

법인의 경매사(과일 채소) 및 관련 담당자를 중심 대상으로 하여 설문 조사를 실시하였다

도매시장 법인 평균 거래관계자 현황을 살펴보면 가락시장의 경우 중도매인의 규모화가 상대적으로 진전되어 개인중도매인 보다는 법인화된 중도매인 수가 2배를 상회하고 있는데 비해 광역시도매시장과 지방도매시장의 경우 중도매인의 거의 대부분이 아직 개별적인 영업 수준에 머무르고 있는 상태이다

나 농산물 거래 및 수요 실태1) 주요 현황 및 실태

최근 농산물유통을 둘러싼 출하구조는 유통시장의 개방에 따른 대형유통업체의 등장으로 다원화 되어가는 양상을 띠고 있으나 농산물 거래의 거의 대부분은 여전히 도매시장에 의존하는 비율이 높게 나타나고 있는 것이 현실이다 현재 공영도매시장과 유사도매시장을 합한 비율은 유사도매시장 통계의 불투명성으로 인해 정확한 통계수치를 발견할 수는 없으나 일반적으로 전체 농산물 유통량의 약 70 정도에는 달할 것으로 추측되고 있다 특히 공영도매시장은 전체 농산물 유통량의 약 45 이상의 비중을 차지하고 있는 가장 거래 비중이 높은 유통업체로 나타나고 있어 산지 농산물 유통에 있어서 공영도매시장의 중요성은 여전히 높게 나타나고 있다

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공영도매시장의 거래제도는 경매에 의한 비율이 거의 대부분을 차지하고 있으며 제한적으로 정가수의거래와 비상장거래 및 시장도매인에 의한 거래 등이 차지하고 있다 현재 정가수의매매는 가격이 정해져 들어오는 수입농산물을 제외하고는 거의 적용되는 것이 없는 상황이며 경매는 영세소농의 산지구조 하에서 불특정 다수의 농업인이 예정 없이 위탁하는 다양한 품목의 물건을 대량으로 유통시키는데 효과적인 방법으로 우리나라의 경우에는 영세한 산지의 유통구조를 반영하여 경매제도 중심으로 시장을 운영하고 있는 실정이다

그러나 산지의 규모화 등급화브랜드화 진전에 따른 상품 신뢰성 향상 등을 감안할 때 차별화된 거래방법의 필요성이 점증하고 있는 실정이며 소비지 대량구매자 입장에서도 정량정품정시정가의 구매조건을 충족시키기 위해서는 품목별로 정해진 시간에 수요와 공급사정을 반영하여 가격의 등락폭이 심한 경매의 방법은 비효율적인 측면이 있는 것 또한 사실이다

과거 소매점 및 소비지의 니즈가 단순하였던 시점에서는 경매의 절대적 비중과 의존성이 높게 나타나고 있었던 반면 소비지 유통의 다양화 전문화 규모화로의 추세 변화로 인해 도매시장의 거래제도에도 변화가 예고되고 있다 가장 대표적인 내용이 2007년 농안법 개정 시 제한적으로 도입되기 시작한 정가수의거래제도의 활성화 정책이라고 할 수 있다

물론 아직은 도입 초기이고 도매시장 내 유통종사자들의 인식이나 호응도가 낮은 상황 하에서 제도의 활성화는 느리게 나타나고 있지만 이 제도 도입의 근본적인 취지는 소비지시장의 변화에 대한 도매시장의 대응전략이라는 측면에서 나타나고 있는 현상이라고 할 수 있기 때문에 결국 산지에 이러한 제도 변화에 알맞은 거래 형태 및 실태를 요구할 가능성이 높게 나타날 것이라고 예상할 수 있다

2) 출하선별 거래실적출하선별 출하비중에 있어서는 작목반 영농조합법인 농협 등을 통한 공동출하가 650

수준이며 농업인 개인출하 비중이 235에 달하고 있다 특별시 시장으로 갈수록 생산자단체를 통한 출하의 비중이 증가하고 있고 지방도매시장으로 갈수록 개인출하 비중이 높게 나타나고 있다

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lt표 2gt 출하선별 거래실적(단위톤 )

법인 소재지 출 하 선 출하처 수 물 량 비 중

특 별 시(가락시장)

개인(약정) 147 42188 68 개인(비 약정) 2617 63067 102 생산자공동출하 382 56395 91

계통출하(농협 원협) 1486 398946 643 산지유통인 107 18657 30 유통공사 0 1635 03 수입업체 87 37823 61

타시장중도매인 0 0 00 기 타 0 1510 02 합 계 4826 620221 1000

광 역 시

개인(약정) 15 670 08 개인(비 약정) 3125 26985 312 생산자공동출하 48 6010 70

계통출하(농협 원협) 268 39965 462 산지유통인 33 7684 89 유통공사 1 147 02 수입업체 26 4116 48

타시장중도매인 22 680 08 기 타 15 182 02 합 계 3552 86439 1000

지 방

개인(약정) 0 0 00 개인(비 약정) 1747 22415 455 생산자공동출하 53 4664 95

계통출하(농협 원협) 273 20671 420 산지유통인 13 1501 30 유통공사 0 0 00 수입업체 0 0 00

타시장중도매인 0 0 00 기 타 0 0 00 합 계 2086 49251 1000

전 체

개 인 2322 36364 235 생산자공동출하 97 12157 84

계통출하(농협 원협) 427 82782 571 산지유통인 36 7271 50 유통공사 0 318 02 수입업체 28 7755 53

타시장중도매인 11 389 03 기 타 8 320 02 합 계 2928 145033 1000

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가락동농수산물도매시장에 비해 상대적으로 규모가 작은 광역시 도매시장은 개인출하 비중이 300를 상회하고 있고 지방도매시장의 경우 개인출하는 무려 450에 달하고 있는 것으로 나타났다 이는 도매시장의 능력을 고려한 출하가 이루어지고 있기 때문이며

산지 규모화가 진전되면서 중앙도매시장에 대한 집중도가 가속화할 것으로 예상되고 있다

특히 지방도매시장의 경우 농산물 수집방법을 위탁에만 의존하지 말고 매수 수집 계약거래 등을 심각하게 고려할 시점이라고 생각된다 거래방법 또한 대규모 유력산지와 대량구매자를 유인하기 위해 경매 이외에 정가매매 수의매매 전자거래 등을 적극적으로 추진할 필요가 있다

도매시장에서 상장경매를 시작한지 20여년이 경과하고 있다는 점과 산지조직체계 개선과 규모화를 위한 다양한 농업정책의 수립 추진 및 공적 지원등을 감안할 때 이러한 현상은 여전히 미흡한 수준으로 평가된다

공동출하가 된다 하더라도 현재 도매시장에서 공동정산되는 비중이 50에도 미치지 못하고 있는 실정이며 현재와 같이 공동수송 정도의 시장 대응력으로는 시장교섭력을 높이는데 한계가 있을 수밖에 없으므로 공동선별 공동출하 공동정산의 체계를 갖추기 위한 산지 단위의 노력이 절실히 요구되고 있는 실정이다 즉 진정한 의미의 공동출하를 통해 해당 산지에 알맞는 매매방법(경매 선취매 정가매매 수의매매 전자거래 등)을 시장에 요구하고 수취가격의 안정화를 위해 희망가격을 발견하고 지시하는 마케팅 활동이 요구되고 있는 실정이다

3) 거래방법별 거래 현황과 다양화의 필요성도매시장 내 거래방법의 특징으로는 경매 중심의 거래가 지속되고 있다는 점이다 현재

정가수의매매는 가격이 정해져 들어오는 수입농산물을 제외하고는 뚜렷이 적용되는 것이 없는 상황이기 때문에 비상장거래품목을 제외하고는 거의 대부분의 농산물이 경매라는 과정을 거치는 것이 일반적인 현상으로 나타나고 있다

경매는 영세소농의 산지구조 하에서 불특정 다수의 농업인이 예정없이 위탁하는 다양한 품목의 물건을 대량으로 유통시키는데 효과적인 방법이라 할 수 있다 그러나 산지의 규모화 등급화브랜드화 진전에 따른 상품 신뢰성 향상 등을 감안할 때 차별화된 거래방법의 필요성이 점증하고 있는 실정이다 소비지 대량구매자 입장에서도 정량정질정시정가의 구매조건을 충족시키기 위해서는 품목별로 정해진 시간의 수요와 공급사정을 반영하기 때문에 상대적으로 가격의 등락폭이 심한 경매의 방법은 비효율적인 면이 있다

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lt표 3gt 거래방법별 거래 현황(단위백만원)

구 분 경 매 정가수의매매 제3자 판매 계금 액 비 중 금 액 비 중 금 액 비 중 금 액 비 중

특별시 2개 법인 평균 379762 916 34670 84 00 00 414432 1000

광역시 5개 법인 평균 81881 921 7033 79 00 00 8914 1000

지방소재 1개 법인 45038 902 4885 98 00 00 49923 1000

이런 이유로 인하여 농림수산식품부는 2006년 9월 개정 공포한 농안법 시행규칙에서 규모화된 산지 및 대형구매자의 편의 확대 및 도매시장 경쟁력 향상을 위해 정가수의매매를 적용할 수 있는 경우를 대폭 확대하고 있다

즉 친환경농산물 우수인증농산물 파렛트 적재출하 농산물 등은 출하자가 정가수의매매로 거래해 줄 것을 요청할 경우 도매시장법인이 정가나 수의매매의 방법으로 판매할 수 있게 하고 있다 그러나 현실에서는 산지조직의 규모화(공동수송 수준을 벗어나 공동정산체제 구축)가 미흡하고 마케팅 담당인력의 인식 부족으로 출하자(단체)가 정가수의매매로 매매방법을 지정하여 출하하는 사례는 그리 많지 않은 상황이다

다만 조사대상 8개 도매시장법인 중에서 출하자(단체)가 정가수의매매를 요청한 사례가 7개 법인에서 나타나고 있어 계기만 마련되면 상당한 진척이 있을 것으로 예상된다 도매시장법인의 입장에서는 정가수의매매가 경매에 비해 업무처리가 훨씬 복잡한 관계로 이의 확대에 적극적인 자세를 보이지 않고 있고 중도매인의 입장에서는 영세성 안정적 납품 활동 미흡 등의 이류로 정가수의거래에 대한 적극적인 자세를 보이지 않고 있기 때문에 출하자(단체)의 요구 등 시장의 요구에 의해 변화가 일어나야 할 것으로 판단된다

또한 2007년 1월의 개정농안법에서는 정가수의매매를 전자거래방식으로 할 경우 해당 물건이 도매시장을 거치지 않아도 되도록 상물분리거래를 허용하고 있다 전자거래의 장점으로는 우선 전자거래를 할 경우 도매시장에서 경매를 위한 하차진열과정이 생략되기 때문에 하역비가 절감(가락시장의 경우 거래금액의 13 수준)되는 효과가 있으며 시장사용료도 03로 인하(대부분 도매시장이 05 적용)하도록 하고 있다 둘째 전자거래를 하면 도매시장을 거치지 않아도 되기 때문에 신속한 거래 상품성 보호 등 많은 장점이 있고 셋째 거래시간에 제약이 없기 때문에 대량수요처의 공급 요구시간을 맞추는데도 아무런 문제가 없으며 도매시장을 거치지 않기 때문에 시설면적 부족으로 몸살을 앓는 도매시장의 시설 활용도를 높이는 효과도 있으며 넷째 전자거래시스템은 도매시장법인이 구축

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하여 운용하는데 산지에서는 출하대상 도매시장법인의 시스템을 다운로드 받아 송품장의 내용을 해당프로그램에 기재하고 도매시장법인의 담당자와 연락을 취하면 되므로 활용방법도 간단하다는 점이다

일본의 경우에도 상물분리거래가 시장에 따라 10sim15까지 조사되고 있는데 우리나라도 전자거래에 대한 관심이 높아 빠른 속도로 진전될 것으로 예상되고 있다

다 품질관리 및 가격결정 선호도 도매시장에서 품질판정 및 가격결정시 고려하는 기준의 중요도를 보면 과일은 모양

(290) 맛(260) 색택(170) 당도(140) 선별상태(100) 크기(50) 등의 순으로 나타나고 있으며 채소는 신선도(480) 선별상태(190)와 모양(190) 색깔(150) 등의 순으로 나타나고 있다 즉 과일의 경우는 모양과 품질의 측면에서 채소의 경우에는 신선도가 상품성을 좌우하는 가장 높은 요인이 되고 있다는 것을 나타내고 있다 이는 현재 산지에서 진행되고 있는 산지조직화 사업의 유형이 품목별 특성에 맞게 재조정되어야 함을 나타내는 것으로서 적어도 과일과 과채류 엽채류 등의 상품적 특성을 감안한 조직화사업이 진행되어야 함을 잘 나타내고 있는 지표라고 할 수 있다

라 출하실태1) 출하예약

출하자(단체)가 도매시장법인에 대하여 출하예약을 하는 방법으로는 전화가 가장 많은 360 도매시장 직접 방문이 300 서면이 220 인터넷을 통한 예약이 120로 나타나고 있다 아직도 도매시장을 직접 방문하는 출하자(단체)가 300로 나타나고 있는 이유는 주로 도시 외곽에 엽채류 시설재배농가가 몰려있고 이들이 자가차량을 이용해 출하하는 사례가 많기 때문으로 보인다

그러나 다른 한편으로는 아직 산지와 도매시장법인간 웹상에 출하예약을 하고 계획적인 거래를 하는 시스템이 도입되지 않았기 때문이 보다 큰 이유가 될 것으로 보인다 출하의 편의성 가격 안정 및 수취가격 향상을 위한 출하조절 등을 위해 출하예약시스템은 조속한 시일 내 도입 활용할 필요가 있으며 특히 산지의 규모화 정책과 맞물려 정책적인 지원이 필요한 사항이라고 할 수 있다 현재 시행 초기에 있는 전자거래가 활성화될 경우 이러한 출하예약과 계획적인 거래는 향후 가속화될 수 있을 것으로 보인다

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2) 도매시장법인의 출하 유치 시 중점도산지에서 어떤 사항에 중점을 두고 출하처를 선택하는지 파악할 수 있는 조사로서 도매

시장법인이 물건을 유치하기 위해 활용하는 방법으로는 가격을 통한 유인이 340로 가장 높게 나타나고 있다

방법에 있어서는 경매사의 현장방문을 통해 ldquo다른 경로에 비해 잘 받아줄테니 우리에게 출하하라rdquo는 정도의 대면교섭이 주로 활용되고 있는데 도매시장법인과 산지 간에 기획제안 형태의 보다 발전된 교섭방법을 강구할 필요가 있다 해당품목의 과거 거래결과 작황

경쟁산지의 동향 도매시장외 경로의 가격추이 등 산지가 출하를 결정할 때 참고할 정보를 체계적으로 정리하고 거래방법 선택 등 결정해야할 사항을 정리하여 협의할 필요가 있다

다음으로는 출하선도금 지원이 260 지연혈연을 통한 유치가 240 정가수의매매의 활용이 160의 순으로 나타나고 있다 앞으로는 지연혈연을 통한 관행적인 교섭은 줄어드는 대신 해당 산지의 물건을 효과적으로 거래하는 방법에 대한 협의가 거래교섭의 중점사항이 될 것으로 예상된다 따라서 출하자(단체) 도매시장법인 모두 이에 대한 사전조사 및 준비가 필요하며 그 총체가 곧 마케팅 능력으로 귀결되는 것이라고 할 수 있다

3) 지시가격 행사 상황출하자(단체)가 도매시장법인에 출하할 때 희망가격을 제시하는 비율은 가락시장의 경우

약 10 수준 광역시와 지방도매시장 출하시는 약 5 수준으로 조사되고 있다

경매거래가 갖는 특성은 공급과 수요를 반영하여 그때그때 납득할만한 가격을 형성한다는 것인데 그런 특성 때문에 다른 거래방법에 비해 가격의 등락폭이 심하다는 단점을 동시에 가지고 있다 가격형성이 안정적이지 못한 것은 출하자(단체)나 구매자에게 모두 영향을 끼치게 되는데 출하자(단체) 입장에서는 가격이 얼마 나올지 모르는 불확실성과 저가격에 대한 불안감을 갖게 하고 다음 영농계획 설계에도 지장을 초래하게 되며 구매자의 입장에서도 안정적이고 계획적인 구매에 지장을 초래하게 된다

따라서 출하자(단체)는 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하는 마케팅 역량의 강화가 필요한데 출하자(단체)가 지시가격을 행사하기 위해서는 몇가지 전제조건이 충족되어야 한다 우선 출하물량이 일정규모 이상이 되고 지속적인 출하를 할 수 있는 체제를 갖추어야 하며 해당품목의 영농비용 등 제비용을 계산하고 소비지의 구매성향 및 시세동향에 대한 정보습득과 판단능력을 가져야 한다는 점이다

현재 희망가격을 제시하는 출하자(단체)의 유형을 보면 주로 연합마케팅사업단이나 영농

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조합법인과 같이 상대적으로 규모화되고 조직화된 경우가 많은 것으로 조사되었다

경매는 수요가 늘어나거나 공급물량이 줄어들 때 가격이 급격하게 상승하기 때문에 출하자(단체)가 이에 대한 막연한 기대감을 갖게 된다 하지만 불확실성에 기대거나 단기 시세흐름에 민감하게 반응하기 보다는 중장기적 관점에서 안정적이고 계획적인 영농 및 마케팅 활동이 필요하다고 생각된다

4) 매수 요청 상황출하자(단체)가 도매시장법인에게 위탁하지 않고 매수를 요청하는 사례가 있는가 라는

질문에 대하여 조사대상 8개 도매시장법인 중 그런 사례가 없다는 응답이 5개법인 있다는 법인이 3개법인으로 조사되었다 물론 산지의 요청 사례가 있다고 하더라도 도매시장에서 형성가능한 매수희망가격을 제시할 만한 능력을 가진 산지는 많지 않은 상황이다

일본의 경우 경제련이 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하고 지시가격이 불안할 경우 아예 매수를 요청하는 경우가 많다 일본 중앙도매시장의 도매시장법인들은 현재 매수비중이 약 30에 달하고 있는데 이는 도매시장법인이 마진 확보 차원에서 매수 수집을 하는 것 보다는 산지의 요청에 따라 이루어지는 것으로서 이 과정에서 많은 도매시장법인이 상당한 손실을 감수하고 있는 것으로 조사되고 있다

마 생산자(단체)의 문제점과 개선방향과일의 경우 선별상태가 불량하다는 응답이 500에 달하는 것으로 나타났으며 신선도

미흡이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못했다는 응답이 130 주거래 법인을 자주 옮기는 것이 문제라는 응답도 100로 나타났다 이는 모양과 품질이 가장 중요한 선호도의 기준인 과일의 경우 산지가 동질의 상품을 지속적으로 출하하는 능력이 매우 미비하게 나타나고 있기 때문으로 설명할 수 있다

채소는 선별 미흡이 380로 가장 큰 문제점으로 지적되었고 신선도가 미흡하다는 응답이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못해 문제라는 응답이 210 순으로 나타났다 특기할 것은 채소의 경우 과일과는 달리 과도한 시세요구와 출하 지연도 산지가 안고 있는 문제라는 응답이 나오고 있다는 점이다 이는 시장에서 일반적으로 불만을 표시하고 있는 속박이와 같은 문제를 지적하고 있는 것으로서 품질의 동질성을 요구하고 있는 과일과는 달리 소비지 채소수요의 니즈는 동일한 규격화된 상품을 요구하고 있는데 비해 영세하고 개별화된 산지의 경우 이에 대한 대응 능력이 전반적으로 떨어지고 있음을 나타내고 있다

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여하튼 생산자 또는 생산자단체의 문제점으로서 과일과 채소 모두 선별상태가 좋지 못하다는 지적이 가장 높게 나타나고 있는데 이는 여전히 산지조직체제가 물량만 모아서 공동수송하는 정도의 수준에 그치고 있음을 반증하는 것이며 신선도가 미흡하다는 지적 또한 동일한 배경으로 설명할 수 있다 또한 지속적안정적으로 출하가 이루어지지 않는다는 지적도 산지가 공동마케팅 활동에 여전히 초보적인 마케팅 수준을 보임으로써 판매대행자에게 신뢰를 주지 못하고 있다는 것을 나타내고 있다고 볼 수 있다 마케팅이라는 측면에서 볼 때 도매시장이든 다른 경로의 유통업체이든 간에 산지에 대하여 충성심을 갖게 하려면 지속적이고 안정적인 공급체제를 구축해 나가는 것이 가장 기본적인 요소라고 할 수 있다

이러한 문제점을 지양하고 출하자(단체)가 개선해야 할 점으로서는 과일의 경우 8개 도매시장법인 중 5개 법인이 lsquo공동선별rsquo 나머지는 lsquo파렛트 적재출하rsquo lsquo지속적안정적 출하rsquo의 순으로 응답하고 있다 또 채소에 대해서는 lsquo콜드체인시스템 구축rsquo이라고 응답한 법인이 가장 많았으며 lsquo지속적안정적 출하rsquo lsquo공동선별rsquo이라는 응답이 뒤를 잇고 있다 결국 도매시장에서 산지에 요구하고 있는 내용의 핵심은 영세한 개별 농가 단위의 출하보다는 품질과 공급량의 안정적지속적 출하를 담보할 수 있는 수준의 대응능력을 제고할 것을 요구하고 있는 것이라고 할 수 있으며 이는 결국 개별 농가 보다는 생산자조직에 의해서 이루어질 수밖에 없는 성질의 것이라고 할 수 있다

2 중도매인의 실태 사례 분석가 개 황조사대상 중도매(법)인은 7개 도매시장에 총 120명이며 이를 시도별부류별로 살펴 보

면 특별시 소재 도매시장에서 채소중도매인 27명 과일중도매인 19명 광역시 소재 중도매인에서 채소 33명 과일 20명 지방 소재 도매시장에서 채소 13명 과일 8명의 중도매인을 대상으로 설문조사를 실시하였다

조사대상 중도매인의 상활동 기간은 채소와 과일의 경우 모두 10sim20년 사이가 각각 440 490로 가장 많고 연령분포는 채소의 경우 40대(51) 과일 50대(42)로 나타나 전체적으로는 과일의 경우 연령대가 약간 높게 나타나고 있다

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나 농산물 구매실태와 선호도산지가 판매에 대응하기 위하여 갖추어야 할 과제로서는 안정적 공급능력이 가장 시급

한 부분으로 나타나고 있고 다음으로 품질관리능력의 제고를 들고 있다 채소의 경우에는 두 과제 모두 비슷한 분포를 보이고 있지만 과일의 경우에는 안정적 공급능력의 비중이 대부분을 차지하고 있다

도매시장의 중도매인들로서는 산지가 일정물량을 안정적으로 출하할 수 있는 조건을 갖추어야 지속적 안정적 구매조건을 충족할 수 있기 때문에 산지의 안정적인 공급체제를 우선적인 조건으로 꼽고 있다고 할 수 있다 다만 과일의 경우 안정적 공급 능력의 비중이 높게 나타나고 있는 것은 과일이 채소에 비해 상대적으로 표준화 등급화 규모화 수준이 높게 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 4gt 산지의 판매 대응 전략(단위)

구 분 안정적(공급량 공급기간 등) 공급 능력 품질관리능력 제고 계채 소 520 480 1000

과 일 760 240 1000

농산물 구매 시 중시 항목으로는 채소의 경우 안정적 물량 확보 선별상태 시장요구 수용정도 등을 주요 고려요인으로 중시하고 있는 데 비해 과일의 경우에는 선별상태 시장요구 수용 정도 안정적 물량 확보 등의 순으로 나타나고 있다 이러한 현상이 나타나고 있는 주요 이유로는 과일의 경우 채소에 비해 출하 물량의 규모화가 상대적으로 높게 진행되고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 5gt 농산물 구매 시 중시 항목(단위)

구 분일정물량의

지속적 안정적 공급 능력이 있는지 여부

급발주 대응력 정보제공 등

시장의 요구를 잘 수용하는지

선별상태 등 상품을 신뢰할

수 있는지

포장이 상품보호나 판매 촉진 측면에서

적정한 지 품질수준이

좋은지 계

채 소 260 210 230 130 170 1000

과 일 190 200 210 140 260 1000

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중도매인이 향후 차별화 상품으로 강화할 농산물로는 과일과 채소 모두 약간의 비중 차이는 보이고 있지만 공통적으로 친환경인증농산물 GAP인증농산물 생산이력제공농산물 등의 순으로 나타나고 있다

이는 주요 차별화 대상 상품의 공통점이 안전성 문제와 관계가 있는 제도하의 생산 농산물이라고 본다면 중도매인들이 향후 상품화의 차별화 요인으로 소비자가 선호하는 안전성 문제를 가장 중요한 구매의 요건으로 생각하고 있다는 것임을 알 수 있다

lt표 6gt 중도매인들이 향후 차별화상품으로 강화할 농산물(단위)

구 분 친환경인증농산물

GAP인증농산물

생산이력제공농산물 수입농산물 기 타 계

채 소 370 280 250 70 30 1000

과 일 390 290 220 90 10 1000

농산물 구매 시 선호하는 출하형태는 채소와 과일 모두 작목반 단위농협 영농조합법인

개별농가 연합사업단의 순으로 나타나고 있다 개별농가가 4순위로 나타나고 있다는 측면에서는 과거에 비해 규모화에 대한 요구성이 증가하고 있다고 보이나 여전히 작목반 규모의 작은 조직에 선호도를 보이고 있는 것은 중도매인의 영세성을 반영하고 있는 것으로 보인다

특히 산지 규모화 마케팅 능력 향상 등을 위해 추진되고 있는 연합사업단에 대한 선호도가 가장 낮게 나타난 것은 중도매인들의 규모가 영세하여 규모화에 대응하지 못하는 이유와 연합사업단이 품질의 균일성이나 지속적안정적 출하에 있어 신뢰를 얻지 못하는 이유 등이 복합적으로 작용하고 있는 것으로 보인다

lt표 7gt 농산물 구매 시 선호하는 출하자(단체) 형태(단위)

구 분 단위농협 작목반 영농조합법인 개별농가 연합사업단 계채 소 240 370 200 140 50 1000

과 일 240 340 180 160 80 1000

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농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항으로는 과일과 채소 모두 품질을 중시하는 것으로 나타났으며 채소의 경우 신선도를 고려하는 비중이 상대적으로 높게 나타나고 있고 과일의 경우 포장상태를 중시하는 비중이 상대적으로 높게 나타난 것이 특징이라고 할 수 있다

lt표 8gt 농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항(단위)

구 분 가 격 품 질 신선도 포장상태 기 타(브랜드 맛 물량) 계

채 소 130 330 200 150 180 1000

과 일 100 270 130 210 290 1000

다 거래제도에 대한 인식과 태도정가수의매매의 필요성에 대해서는 중도매인들도 상당히 높은 인식을 하고 있는 것으

로 나타나고 있다 그럼에도 불구하고 lsquo필요 없다rsquo는 응답이 채소 중도매인들은 29 과일 중도매인들은 19 정도로 조사되는 것은 정가수의매매가 기본적으로 규모를 전제로 하기 때문이라고 할 수 있다

경매는 모든 중도매인들이 동일한 자격과 기회가 주어지는데 비해 정가수의매매의 경우 안정적인 납품처를 확보하고 있는 거래규모가 상대적으로 큰 중도매인을 대상으로 하기 때문에 영세한 중도매인들의 반대가 높게 나타나고 있는 것이라고 할 수 있다

lt표 9gt 정가매매 수의매매에 대한 인식(단위)

구 분 매우 필요하다 필요하다 필요없다 계채 소 210 500 290 1000

과 일 170 640 190 1000

정가수의거래시의 문제점에 대해서는 과일의 경우에는 산지의 출하형태가 정가수의거래에 맞지 않다고 보는 견해가 가장 높게 나타나고 있는 반면에 채소의 경우에는 도매시장법인의 의지 미흡 이라는 부분이 가장 높게 나타나고 있다 또한 공통적으로 중도매인간

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의 이해관계가 엇갈리고 있기 때문이라는 응답도 높은 비중을 차지하고 있다

결국 정가수의거래가 미진한 부분에 대한 중도매인의 견해는 도매시장법인과 중도매인 그리고 산지의 문제가 골고루 존재하고 있다는 것인데 이는 산지와 도매시장모두 현실적으로 소비지 환경변화에 대한 대응도가 낮게 그리고 소극적으로 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

라 농산물 구매 시 출하자(단체) 유형별 장단점1) 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장단점

연합사업단으로부터 농산물 구매 시 장점으로는 과일과 채소 모두 물량의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매 용이 등의 순으로 높은 평가를 하고 있는 것으로 나타났다

lt표 10gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적인 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 660 300 20 20 20 1000

과 일 650 190 70 90 00 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(340) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(260) 품질수준의 하향 표준화(210) 등의 순으로 나타나고 있는 반면 과일의 경우에는 품질수준의 하향 표준화(360) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(210) 등의 순으로 나타나고 있다

이는 크게 두 가지 요인이 작용하고 있는 것으로 생각된다

우선 거래의 교섭력 문제와 물량예측의 문제는 이전에 비해 상대적으로 규모화된 조직과 물량을 공급하고 있는 연합판매사업단과의 거래가 과거 개별농민이나 소규모 작목반에 비해 용이한 거래가 이루어지기 어렵다는 점을 지적한 것으로서 산지의 입장으로 보면 규모화를 통한 거래교섭력의 강화 및 확대라는 측면에서 바람직한 현상이라고 할 수 있다

둘째 그러나 품질관리의 문제로 품질의 하향평준화를 지적하고 있는 것은 연합마케팅사업단이 산지농민에 대한 통제가 느슨하고 농산물 출하시 공동수송 수준에 머무르고 있는 경우가 많으며 철저한 자체 공동선별을 통해 고급화균질화된 상품을 공급하고 있지 못하

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기 때문인 것으로 생각되며 이는 향후 산지 유통 조직이 개선해 나가야 할 중요한 부분이라고 할 수 있다

lt표 11gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 260 340 210 00 1000

과 일 150 230 210 360 40 1000

2) 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장단점단위농협으로부터 농산물 구매 시 장점으로 지적되고 있는 점은 과일과 채소 모두 대량

농산물의 안정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 나타나고 있다 약간의 비중의 차이가 나타나고 있지만 과일과 채소 모두 이와 같은 순으로 평가가 나타나고 있는 것은 단위농협이 작목반 보다는 조직의 규모가 크고 과거부터 계속 출하사업을 수행하고 있기 때문에 상대적으로 시장에 대한 적응 정도가 높게 나타나고 있는 것으로 파악할 수 있다

lt표 12gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 450 340 140 50 20 1000

과 일 650 200 50 80 30 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(320) 품질수준의 하향표준화(240) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 등의 순으로 과일의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(310) 품질수준의 하향표준화(260) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(240) 등의 순으로 나타나고 있다

그러나 과일과 채소 취급 중도매인 모두가 공통적으로 산지의 교섭력이 커져서 거래가

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과거처럼 쉽지 않다 라는 점을 지적하고 있는데 이는 산지조직화의 목적이 시장교섭력 제고 및 강화 라는 점을 고려한다면 역으로 산지가 나아가야 할 출하 방향이 무엇인지에 대한 교훈이라고 할 수 있다 다만 철저한 공동선별의 미비로 인해 품질 수준이 전반적으로 하향 표준화 되는 점은 앞으로 산지 조직화 과정에서 중요하게 고려해야 할 수정 및 개선사항이라고 할 수 있을 것이다

lt표 13gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 210 230 320 240 00 1000

과 일 190 310 240 260 0 1000

3) 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장단점 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점으로는 채소와 과일 모두 대량농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 순으로 답하고 있다 연합마케팅사업단 및 단위농협의 사례와 다른 점이라고 한다면 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 응답이 상대적으로 높은 비중을 차지하고 있는 것으로 지적되고 있다는 점이다 이는 영농조합법인의 산지 및 품질관리가 연합마케팅사업단이나 단위농협에 비해 우수한 경우가 많다는 일반적인 평가와 동일한 결과를 나타내고 있다는 것을 의미한다고 할 수 있다

lt표 14gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 410 340 180 50 20 1000

과 일 460 320 200 20 00 1000

단점으로는 과일과 채소 모두 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질수준의 하향 표준화 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다 등의 순으로 나타나고 있다 특

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히 거래교섭력으로 인한 거래의 어려움을 지적하고 있는 것은 과일 보다는 채소 취급 중도매인들에게서 나타나는 공통적인 현상이라고 할 수 있다

lt표 15gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 330 230 230 10 1000

과 일 140 360 180 320 00 1000

4) 작목반으로부터 농산물 구매 시 장단점구매시의 장점은 다른 조직과 크게 상이하지 않다 과일과 채소 모두 대량 농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 장점을 지적하고 있다

lt표 16gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 400 330 220 50 00 1000

과 일 410 290 220 70 00 1000

반면 단점에서는 과일과 채소가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 산지의 교섭력이 커져서 어렵다 원하는 규격의 상품 확보 곤란 등의 순으로 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있다

채소 취급 중도매인이 상대적으로 영세한 조직인 작목반의 교섭력 문제를 단점으로 지적하고 있는 것은 산지 보다는 영세한 중도매인의 문제인 것으로 판단되며 과일의 경우에는 품질 등급별 물량 확보가 중요한 부분이기 때문에 상대적으로 영세한 작목반조직으로부터 물량 확보 시 문제가 있을 것으로 생각된다

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lt표 17gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 140 430 300 110 10 1000

과 일 330 310 170 190 00 1000

5) 개별생산자로부터 농산물을 구매할 때의 장단점개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점으로는 과일과 채소 모두 1순위와 2순위가 서로

다르게 나타나고는 있지만 품질관리가 효율적으로 이루어진다 라는 점을 공통적으로 지적하고 있다 이는 개별생산자의 경우 등급별 차이가 매우 크게 나타나고는 있지만 적어도 일부 소수 농가의 경우에는 소량의 고품질 농산물을 생산 출하하고 있다는 점에서 장점으로 지적되고 있는 것으로 보인다

lt표 18gt 개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 110 430 300 100 70 1000

과 일 100 270 490 150 00 1000

단점으로는 채소의 경우 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있는데 소량의 상품을 출하할수 밖에 없는 개별농가의 경우에서 일반적으로 나타나고 있는 문제점을 지적하고 있는 것으로 보인다 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란과 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다가 각각 360로 가장 높은 비중을 점하고 있고 품질수준의 하향평준화가 170로 나타나고 있다

결국 과일과 채소 모두 약간의 비중의 차이는 보이고 있지만 공통적으로 지적하고 있는 것은 개별생산농가와의 거래 시 가장 문제가 되는 것은 등급화된 물량의 안정적 확보가 어렵다는 점을 지적하고 있다

170

소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

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에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

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나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

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있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

174

규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

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가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

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도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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∙∙∙∙

원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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이상과 같은 농산물유통환경의 변화 즉 대형유통업체들의 농산물 및 식품부문에 대한 매출 증가 및 비중의 증가로 인하여 농산물유통 체계는 유통주체간 거래교섭력과 자본력이라는 차원에서 볼 때 과거의 lt그림 1gt과 같은 모습에서 현재에는 lt그림 2gt와 같은 모습을 보이고 있다

즉 공영도매시장 이전의 위탁상 시대에서나 1985년 이후의 공영도매시장 중심의 도매시장체계에서는 생산자와 소매상(소비자) 모두 영세하여 도매시장에 대한 의존도가 매우 높게 나타나고 있었고 도매시장은 이에 대해 독점적으로 대응하고 있던 것이 과거의 농산물 유통 체계의 일반적 흐름이라고 할 수 있었다

영세한다수의 생산자

다수의분산적 소비자

위탁상 또는공영도매시장

영세한다수의 소매상

주네모 상자의 크기는 자본력 거래교섭력 등의 차이를 나타내는 것임

lt그림 1gt 과거의 농산물유통 체계

영세한다수의 생산자

다수의분산적 소비자공영도매시장 대형유통업체

주1) 네모 상자의 크기는 자본력 거래교섭력 등의 차이를 나타내는 것임주2) 소비지시장에서는 여전히 수적으로 영세한 소매상이 다수를 차지하고 있지만 전체 농산물주2) 유통의 흐름상 소비지시장에서의 마케팅 파워라는 측면에서 대형유통업체만 제시하였음

lt그림 2gt 현재의 농산물유통 체계

그러나 현재에는 산지의 대부분이 여전히 영세하고 비조직화된 모습을 그대로 가지고 있는 반면에 소비지의 경우에는 대형유통업체들의 등장 및 확대로 인하여 농산물 유통에서 거래 및 가격주도권을 행사하고 있으며 가운데 놓인 도매시장의 경우에는 서로 상이한 모습을 보이고 있는 산지와 소비지 두 곳을 모두 상대하면서 도매시장의 질적 발전을 도

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모해야 하는 중간자적인 입장에 서 있다고 할 수 있다

특히 도매시장의 경우에는 소비지시장의 대형유통업체들과 농산물의 취급이라는 측면에서 한편으로는 대립 경쟁하고 한편으로는 상호보완 발전해야 하는 이중의 딜레마에 빠져 있다고 볼 수 있다

Ⅲ 도매시장의 농산물 거래 및 수요실태

1 도매시장법인의 실태 사례 분석가 개 황조사대상은 특별시 소재(2개사) 광역시 소재(5개사) 지방 소재(1개사) 등 8개 도매시장

법인의 경매사(과일 채소) 및 관련 담당자를 중심 대상으로 하여 설문 조사를 실시하였다

도매시장 법인 평균 거래관계자 현황을 살펴보면 가락시장의 경우 중도매인의 규모화가 상대적으로 진전되어 개인중도매인 보다는 법인화된 중도매인 수가 2배를 상회하고 있는데 비해 광역시도매시장과 지방도매시장의 경우 중도매인의 거의 대부분이 아직 개별적인 영업 수준에 머무르고 있는 상태이다

나 농산물 거래 및 수요 실태1) 주요 현황 및 실태

최근 농산물유통을 둘러싼 출하구조는 유통시장의 개방에 따른 대형유통업체의 등장으로 다원화 되어가는 양상을 띠고 있으나 농산물 거래의 거의 대부분은 여전히 도매시장에 의존하는 비율이 높게 나타나고 있는 것이 현실이다 현재 공영도매시장과 유사도매시장을 합한 비율은 유사도매시장 통계의 불투명성으로 인해 정확한 통계수치를 발견할 수는 없으나 일반적으로 전체 농산물 유통량의 약 70 정도에는 달할 것으로 추측되고 있다 특히 공영도매시장은 전체 농산물 유통량의 약 45 이상의 비중을 차지하고 있는 가장 거래 비중이 높은 유통업체로 나타나고 있어 산지 농산물 유통에 있어서 공영도매시장의 중요성은 여전히 높게 나타나고 있다

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공영도매시장의 거래제도는 경매에 의한 비율이 거의 대부분을 차지하고 있으며 제한적으로 정가수의거래와 비상장거래 및 시장도매인에 의한 거래 등이 차지하고 있다 현재 정가수의매매는 가격이 정해져 들어오는 수입농산물을 제외하고는 거의 적용되는 것이 없는 상황이며 경매는 영세소농의 산지구조 하에서 불특정 다수의 농업인이 예정 없이 위탁하는 다양한 품목의 물건을 대량으로 유통시키는데 효과적인 방법으로 우리나라의 경우에는 영세한 산지의 유통구조를 반영하여 경매제도 중심으로 시장을 운영하고 있는 실정이다

그러나 산지의 규모화 등급화브랜드화 진전에 따른 상품 신뢰성 향상 등을 감안할 때 차별화된 거래방법의 필요성이 점증하고 있는 실정이며 소비지 대량구매자 입장에서도 정량정품정시정가의 구매조건을 충족시키기 위해서는 품목별로 정해진 시간에 수요와 공급사정을 반영하여 가격의 등락폭이 심한 경매의 방법은 비효율적인 측면이 있는 것 또한 사실이다

과거 소매점 및 소비지의 니즈가 단순하였던 시점에서는 경매의 절대적 비중과 의존성이 높게 나타나고 있었던 반면 소비지 유통의 다양화 전문화 규모화로의 추세 변화로 인해 도매시장의 거래제도에도 변화가 예고되고 있다 가장 대표적인 내용이 2007년 농안법 개정 시 제한적으로 도입되기 시작한 정가수의거래제도의 활성화 정책이라고 할 수 있다

물론 아직은 도입 초기이고 도매시장 내 유통종사자들의 인식이나 호응도가 낮은 상황 하에서 제도의 활성화는 느리게 나타나고 있지만 이 제도 도입의 근본적인 취지는 소비지시장의 변화에 대한 도매시장의 대응전략이라는 측면에서 나타나고 있는 현상이라고 할 수 있기 때문에 결국 산지에 이러한 제도 변화에 알맞은 거래 형태 및 실태를 요구할 가능성이 높게 나타날 것이라고 예상할 수 있다

2) 출하선별 거래실적출하선별 출하비중에 있어서는 작목반 영농조합법인 농협 등을 통한 공동출하가 650

수준이며 농업인 개인출하 비중이 235에 달하고 있다 특별시 시장으로 갈수록 생산자단체를 통한 출하의 비중이 증가하고 있고 지방도매시장으로 갈수록 개인출하 비중이 높게 나타나고 있다

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lt표 2gt 출하선별 거래실적(단위톤 )

법인 소재지 출 하 선 출하처 수 물 량 비 중

특 별 시(가락시장)

개인(약정) 147 42188 68 개인(비 약정) 2617 63067 102 생산자공동출하 382 56395 91

계통출하(농협 원협) 1486 398946 643 산지유통인 107 18657 30 유통공사 0 1635 03 수입업체 87 37823 61

타시장중도매인 0 0 00 기 타 0 1510 02 합 계 4826 620221 1000

광 역 시

개인(약정) 15 670 08 개인(비 약정) 3125 26985 312 생산자공동출하 48 6010 70

계통출하(농협 원협) 268 39965 462 산지유통인 33 7684 89 유통공사 1 147 02 수입업체 26 4116 48

타시장중도매인 22 680 08 기 타 15 182 02 합 계 3552 86439 1000

지 방

개인(약정) 0 0 00 개인(비 약정) 1747 22415 455 생산자공동출하 53 4664 95

계통출하(농협 원협) 273 20671 420 산지유통인 13 1501 30 유통공사 0 0 00 수입업체 0 0 00

타시장중도매인 0 0 00 기 타 0 0 00 합 계 2086 49251 1000

전 체

개 인 2322 36364 235 생산자공동출하 97 12157 84

계통출하(농협 원협) 427 82782 571 산지유통인 36 7271 50 유통공사 0 318 02 수입업체 28 7755 53

타시장중도매인 11 389 03 기 타 8 320 02 합 계 2928 145033 1000

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가락동농수산물도매시장에 비해 상대적으로 규모가 작은 광역시 도매시장은 개인출하 비중이 300를 상회하고 있고 지방도매시장의 경우 개인출하는 무려 450에 달하고 있는 것으로 나타났다 이는 도매시장의 능력을 고려한 출하가 이루어지고 있기 때문이며

산지 규모화가 진전되면서 중앙도매시장에 대한 집중도가 가속화할 것으로 예상되고 있다

특히 지방도매시장의 경우 농산물 수집방법을 위탁에만 의존하지 말고 매수 수집 계약거래 등을 심각하게 고려할 시점이라고 생각된다 거래방법 또한 대규모 유력산지와 대량구매자를 유인하기 위해 경매 이외에 정가매매 수의매매 전자거래 등을 적극적으로 추진할 필요가 있다

도매시장에서 상장경매를 시작한지 20여년이 경과하고 있다는 점과 산지조직체계 개선과 규모화를 위한 다양한 농업정책의 수립 추진 및 공적 지원등을 감안할 때 이러한 현상은 여전히 미흡한 수준으로 평가된다

공동출하가 된다 하더라도 현재 도매시장에서 공동정산되는 비중이 50에도 미치지 못하고 있는 실정이며 현재와 같이 공동수송 정도의 시장 대응력으로는 시장교섭력을 높이는데 한계가 있을 수밖에 없으므로 공동선별 공동출하 공동정산의 체계를 갖추기 위한 산지 단위의 노력이 절실히 요구되고 있는 실정이다 즉 진정한 의미의 공동출하를 통해 해당 산지에 알맞는 매매방법(경매 선취매 정가매매 수의매매 전자거래 등)을 시장에 요구하고 수취가격의 안정화를 위해 희망가격을 발견하고 지시하는 마케팅 활동이 요구되고 있는 실정이다

3) 거래방법별 거래 현황과 다양화의 필요성도매시장 내 거래방법의 특징으로는 경매 중심의 거래가 지속되고 있다는 점이다 현재

정가수의매매는 가격이 정해져 들어오는 수입농산물을 제외하고는 뚜렷이 적용되는 것이 없는 상황이기 때문에 비상장거래품목을 제외하고는 거의 대부분의 농산물이 경매라는 과정을 거치는 것이 일반적인 현상으로 나타나고 있다

경매는 영세소농의 산지구조 하에서 불특정 다수의 농업인이 예정없이 위탁하는 다양한 품목의 물건을 대량으로 유통시키는데 효과적인 방법이라 할 수 있다 그러나 산지의 규모화 등급화브랜드화 진전에 따른 상품 신뢰성 향상 등을 감안할 때 차별화된 거래방법의 필요성이 점증하고 있는 실정이다 소비지 대량구매자 입장에서도 정량정질정시정가의 구매조건을 충족시키기 위해서는 품목별로 정해진 시간의 수요와 공급사정을 반영하기 때문에 상대적으로 가격의 등락폭이 심한 경매의 방법은 비효율적인 면이 있다

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lt표 3gt 거래방법별 거래 현황(단위백만원)

구 분 경 매 정가수의매매 제3자 판매 계금 액 비 중 금 액 비 중 금 액 비 중 금 액 비 중

특별시 2개 법인 평균 379762 916 34670 84 00 00 414432 1000

광역시 5개 법인 평균 81881 921 7033 79 00 00 8914 1000

지방소재 1개 법인 45038 902 4885 98 00 00 49923 1000

이런 이유로 인하여 농림수산식품부는 2006년 9월 개정 공포한 농안법 시행규칙에서 규모화된 산지 및 대형구매자의 편의 확대 및 도매시장 경쟁력 향상을 위해 정가수의매매를 적용할 수 있는 경우를 대폭 확대하고 있다

즉 친환경농산물 우수인증농산물 파렛트 적재출하 농산물 등은 출하자가 정가수의매매로 거래해 줄 것을 요청할 경우 도매시장법인이 정가나 수의매매의 방법으로 판매할 수 있게 하고 있다 그러나 현실에서는 산지조직의 규모화(공동수송 수준을 벗어나 공동정산체제 구축)가 미흡하고 마케팅 담당인력의 인식 부족으로 출하자(단체)가 정가수의매매로 매매방법을 지정하여 출하하는 사례는 그리 많지 않은 상황이다

다만 조사대상 8개 도매시장법인 중에서 출하자(단체)가 정가수의매매를 요청한 사례가 7개 법인에서 나타나고 있어 계기만 마련되면 상당한 진척이 있을 것으로 예상된다 도매시장법인의 입장에서는 정가수의매매가 경매에 비해 업무처리가 훨씬 복잡한 관계로 이의 확대에 적극적인 자세를 보이지 않고 있고 중도매인의 입장에서는 영세성 안정적 납품 활동 미흡 등의 이류로 정가수의거래에 대한 적극적인 자세를 보이지 않고 있기 때문에 출하자(단체)의 요구 등 시장의 요구에 의해 변화가 일어나야 할 것으로 판단된다

또한 2007년 1월의 개정농안법에서는 정가수의매매를 전자거래방식으로 할 경우 해당 물건이 도매시장을 거치지 않아도 되도록 상물분리거래를 허용하고 있다 전자거래의 장점으로는 우선 전자거래를 할 경우 도매시장에서 경매를 위한 하차진열과정이 생략되기 때문에 하역비가 절감(가락시장의 경우 거래금액의 13 수준)되는 효과가 있으며 시장사용료도 03로 인하(대부분 도매시장이 05 적용)하도록 하고 있다 둘째 전자거래를 하면 도매시장을 거치지 않아도 되기 때문에 신속한 거래 상품성 보호 등 많은 장점이 있고 셋째 거래시간에 제약이 없기 때문에 대량수요처의 공급 요구시간을 맞추는데도 아무런 문제가 없으며 도매시장을 거치지 않기 때문에 시설면적 부족으로 몸살을 앓는 도매시장의 시설 활용도를 높이는 효과도 있으며 넷째 전자거래시스템은 도매시장법인이 구축

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하여 운용하는데 산지에서는 출하대상 도매시장법인의 시스템을 다운로드 받아 송품장의 내용을 해당프로그램에 기재하고 도매시장법인의 담당자와 연락을 취하면 되므로 활용방법도 간단하다는 점이다

일본의 경우에도 상물분리거래가 시장에 따라 10sim15까지 조사되고 있는데 우리나라도 전자거래에 대한 관심이 높아 빠른 속도로 진전될 것으로 예상되고 있다

다 품질관리 및 가격결정 선호도 도매시장에서 품질판정 및 가격결정시 고려하는 기준의 중요도를 보면 과일은 모양

(290) 맛(260) 색택(170) 당도(140) 선별상태(100) 크기(50) 등의 순으로 나타나고 있으며 채소는 신선도(480) 선별상태(190)와 모양(190) 색깔(150) 등의 순으로 나타나고 있다 즉 과일의 경우는 모양과 품질의 측면에서 채소의 경우에는 신선도가 상품성을 좌우하는 가장 높은 요인이 되고 있다는 것을 나타내고 있다 이는 현재 산지에서 진행되고 있는 산지조직화 사업의 유형이 품목별 특성에 맞게 재조정되어야 함을 나타내는 것으로서 적어도 과일과 과채류 엽채류 등의 상품적 특성을 감안한 조직화사업이 진행되어야 함을 잘 나타내고 있는 지표라고 할 수 있다

라 출하실태1) 출하예약

출하자(단체)가 도매시장법인에 대하여 출하예약을 하는 방법으로는 전화가 가장 많은 360 도매시장 직접 방문이 300 서면이 220 인터넷을 통한 예약이 120로 나타나고 있다 아직도 도매시장을 직접 방문하는 출하자(단체)가 300로 나타나고 있는 이유는 주로 도시 외곽에 엽채류 시설재배농가가 몰려있고 이들이 자가차량을 이용해 출하하는 사례가 많기 때문으로 보인다

그러나 다른 한편으로는 아직 산지와 도매시장법인간 웹상에 출하예약을 하고 계획적인 거래를 하는 시스템이 도입되지 않았기 때문이 보다 큰 이유가 될 것으로 보인다 출하의 편의성 가격 안정 및 수취가격 향상을 위한 출하조절 등을 위해 출하예약시스템은 조속한 시일 내 도입 활용할 필요가 있으며 특히 산지의 규모화 정책과 맞물려 정책적인 지원이 필요한 사항이라고 할 수 있다 현재 시행 초기에 있는 전자거래가 활성화될 경우 이러한 출하예약과 계획적인 거래는 향후 가속화될 수 있을 것으로 보인다

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2) 도매시장법인의 출하 유치 시 중점도산지에서 어떤 사항에 중점을 두고 출하처를 선택하는지 파악할 수 있는 조사로서 도매

시장법인이 물건을 유치하기 위해 활용하는 방법으로는 가격을 통한 유인이 340로 가장 높게 나타나고 있다

방법에 있어서는 경매사의 현장방문을 통해 ldquo다른 경로에 비해 잘 받아줄테니 우리에게 출하하라rdquo는 정도의 대면교섭이 주로 활용되고 있는데 도매시장법인과 산지 간에 기획제안 형태의 보다 발전된 교섭방법을 강구할 필요가 있다 해당품목의 과거 거래결과 작황

경쟁산지의 동향 도매시장외 경로의 가격추이 등 산지가 출하를 결정할 때 참고할 정보를 체계적으로 정리하고 거래방법 선택 등 결정해야할 사항을 정리하여 협의할 필요가 있다

다음으로는 출하선도금 지원이 260 지연혈연을 통한 유치가 240 정가수의매매의 활용이 160의 순으로 나타나고 있다 앞으로는 지연혈연을 통한 관행적인 교섭은 줄어드는 대신 해당 산지의 물건을 효과적으로 거래하는 방법에 대한 협의가 거래교섭의 중점사항이 될 것으로 예상된다 따라서 출하자(단체) 도매시장법인 모두 이에 대한 사전조사 및 준비가 필요하며 그 총체가 곧 마케팅 능력으로 귀결되는 것이라고 할 수 있다

3) 지시가격 행사 상황출하자(단체)가 도매시장법인에 출하할 때 희망가격을 제시하는 비율은 가락시장의 경우

약 10 수준 광역시와 지방도매시장 출하시는 약 5 수준으로 조사되고 있다

경매거래가 갖는 특성은 공급과 수요를 반영하여 그때그때 납득할만한 가격을 형성한다는 것인데 그런 특성 때문에 다른 거래방법에 비해 가격의 등락폭이 심하다는 단점을 동시에 가지고 있다 가격형성이 안정적이지 못한 것은 출하자(단체)나 구매자에게 모두 영향을 끼치게 되는데 출하자(단체) 입장에서는 가격이 얼마 나올지 모르는 불확실성과 저가격에 대한 불안감을 갖게 하고 다음 영농계획 설계에도 지장을 초래하게 되며 구매자의 입장에서도 안정적이고 계획적인 구매에 지장을 초래하게 된다

따라서 출하자(단체)는 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하는 마케팅 역량의 강화가 필요한데 출하자(단체)가 지시가격을 행사하기 위해서는 몇가지 전제조건이 충족되어야 한다 우선 출하물량이 일정규모 이상이 되고 지속적인 출하를 할 수 있는 체제를 갖추어야 하며 해당품목의 영농비용 등 제비용을 계산하고 소비지의 구매성향 및 시세동향에 대한 정보습득과 판단능력을 가져야 한다는 점이다

현재 희망가격을 제시하는 출하자(단체)의 유형을 보면 주로 연합마케팅사업단이나 영농

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조합법인과 같이 상대적으로 규모화되고 조직화된 경우가 많은 것으로 조사되었다

경매는 수요가 늘어나거나 공급물량이 줄어들 때 가격이 급격하게 상승하기 때문에 출하자(단체)가 이에 대한 막연한 기대감을 갖게 된다 하지만 불확실성에 기대거나 단기 시세흐름에 민감하게 반응하기 보다는 중장기적 관점에서 안정적이고 계획적인 영농 및 마케팅 활동이 필요하다고 생각된다

4) 매수 요청 상황출하자(단체)가 도매시장법인에게 위탁하지 않고 매수를 요청하는 사례가 있는가 라는

질문에 대하여 조사대상 8개 도매시장법인 중 그런 사례가 없다는 응답이 5개법인 있다는 법인이 3개법인으로 조사되었다 물론 산지의 요청 사례가 있다고 하더라도 도매시장에서 형성가능한 매수희망가격을 제시할 만한 능력을 가진 산지는 많지 않은 상황이다

일본의 경우 경제련이 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하고 지시가격이 불안할 경우 아예 매수를 요청하는 경우가 많다 일본 중앙도매시장의 도매시장법인들은 현재 매수비중이 약 30에 달하고 있는데 이는 도매시장법인이 마진 확보 차원에서 매수 수집을 하는 것 보다는 산지의 요청에 따라 이루어지는 것으로서 이 과정에서 많은 도매시장법인이 상당한 손실을 감수하고 있는 것으로 조사되고 있다

마 생산자(단체)의 문제점과 개선방향과일의 경우 선별상태가 불량하다는 응답이 500에 달하는 것으로 나타났으며 신선도

미흡이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못했다는 응답이 130 주거래 법인을 자주 옮기는 것이 문제라는 응답도 100로 나타났다 이는 모양과 품질이 가장 중요한 선호도의 기준인 과일의 경우 산지가 동질의 상품을 지속적으로 출하하는 능력이 매우 미비하게 나타나고 있기 때문으로 설명할 수 있다

채소는 선별 미흡이 380로 가장 큰 문제점으로 지적되었고 신선도가 미흡하다는 응답이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못해 문제라는 응답이 210 순으로 나타났다 특기할 것은 채소의 경우 과일과는 달리 과도한 시세요구와 출하 지연도 산지가 안고 있는 문제라는 응답이 나오고 있다는 점이다 이는 시장에서 일반적으로 불만을 표시하고 있는 속박이와 같은 문제를 지적하고 있는 것으로서 품질의 동질성을 요구하고 있는 과일과는 달리 소비지 채소수요의 니즈는 동일한 규격화된 상품을 요구하고 있는데 비해 영세하고 개별화된 산지의 경우 이에 대한 대응 능력이 전반적으로 떨어지고 있음을 나타내고 있다

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여하튼 생산자 또는 생산자단체의 문제점으로서 과일과 채소 모두 선별상태가 좋지 못하다는 지적이 가장 높게 나타나고 있는데 이는 여전히 산지조직체제가 물량만 모아서 공동수송하는 정도의 수준에 그치고 있음을 반증하는 것이며 신선도가 미흡하다는 지적 또한 동일한 배경으로 설명할 수 있다 또한 지속적안정적으로 출하가 이루어지지 않는다는 지적도 산지가 공동마케팅 활동에 여전히 초보적인 마케팅 수준을 보임으로써 판매대행자에게 신뢰를 주지 못하고 있다는 것을 나타내고 있다고 볼 수 있다 마케팅이라는 측면에서 볼 때 도매시장이든 다른 경로의 유통업체이든 간에 산지에 대하여 충성심을 갖게 하려면 지속적이고 안정적인 공급체제를 구축해 나가는 것이 가장 기본적인 요소라고 할 수 있다

이러한 문제점을 지양하고 출하자(단체)가 개선해야 할 점으로서는 과일의 경우 8개 도매시장법인 중 5개 법인이 lsquo공동선별rsquo 나머지는 lsquo파렛트 적재출하rsquo lsquo지속적안정적 출하rsquo의 순으로 응답하고 있다 또 채소에 대해서는 lsquo콜드체인시스템 구축rsquo이라고 응답한 법인이 가장 많았으며 lsquo지속적안정적 출하rsquo lsquo공동선별rsquo이라는 응답이 뒤를 잇고 있다 결국 도매시장에서 산지에 요구하고 있는 내용의 핵심은 영세한 개별 농가 단위의 출하보다는 품질과 공급량의 안정적지속적 출하를 담보할 수 있는 수준의 대응능력을 제고할 것을 요구하고 있는 것이라고 할 수 있으며 이는 결국 개별 농가 보다는 생산자조직에 의해서 이루어질 수밖에 없는 성질의 것이라고 할 수 있다

2 중도매인의 실태 사례 분석가 개 황조사대상 중도매(법)인은 7개 도매시장에 총 120명이며 이를 시도별부류별로 살펴 보

면 특별시 소재 도매시장에서 채소중도매인 27명 과일중도매인 19명 광역시 소재 중도매인에서 채소 33명 과일 20명 지방 소재 도매시장에서 채소 13명 과일 8명의 중도매인을 대상으로 설문조사를 실시하였다

조사대상 중도매인의 상활동 기간은 채소와 과일의 경우 모두 10sim20년 사이가 각각 440 490로 가장 많고 연령분포는 채소의 경우 40대(51) 과일 50대(42)로 나타나 전체적으로는 과일의 경우 연령대가 약간 높게 나타나고 있다

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나 농산물 구매실태와 선호도산지가 판매에 대응하기 위하여 갖추어야 할 과제로서는 안정적 공급능력이 가장 시급

한 부분으로 나타나고 있고 다음으로 품질관리능력의 제고를 들고 있다 채소의 경우에는 두 과제 모두 비슷한 분포를 보이고 있지만 과일의 경우에는 안정적 공급능력의 비중이 대부분을 차지하고 있다

도매시장의 중도매인들로서는 산지가 일정물량을 안정적으로 출하할 수 있는 조건을 갖추어야 지속적 안정적 구매조건을 충족할 수 있기 때문에 산지의 안정적인 공급체제를 우선적인 조건으로 꼽고 있다고 할 수 있다 다만 과일의 경우 안정적 공급 능력의 비중이 높게 나타나고 있는 것은 과일이 채소에 비해 상대적으로 표준화 등급화 규모화 수준이 높게 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 4gt 산지의 판매 대응 전략(단위)

구 분 안정적(공급량 공급기간 등) 공급 능력 품질관리능력 제고 계채 소 520 480 1000

과 일 760 240 1000

농산물 구매 시 중시 항목으로는 채소의 경우 안정적 물량 확보 선별상태 시장요구 수용정도 등을 주요 고려요인으로 중시하고 있는 데 비해 과일의 경우에는 선별상태 시장요구 수용 정도 안정적 물량 확보 등의 순으로 나타나고 있다 이러한 현상이 나타나고 있는 주요 이유로는 과일의 경우 채소에 비해 출하 물량의 규모화가 상대적으로 높게 진행되고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 5gt 농산물 구매 시 중시 항목(단위)

구 분일정물량의

지속적 안정적 공급 능력이 있는지 여부

급발주 대응력 정보제공 등

시장의 요구를 잘 수용하는지

선별상태 등 상품을 신뢰할

수 있는지

포장이 상품보호나 판매 촉진 측면에서

적정한 지 품질수준이

좋은지 계

채 소 260 210 230 130 170 1000

과 일 190 200 210 140 260 1000

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중도매인이 향후 차별화 상품으로 강화할 농산물로는 과일과 채소 모두 약간의 비중 차이는 보이고 있지만 공통적으로 친환경인증농산물 GAP인증농산물 생산이력제공농산물 등의 순으로 나타나고 있다

이는 주요 차별화 대상 상품의 공통점이 안전성 문제와 관계가 있는 제도하의 생산 농산물이라고 본다면 중도매인들이 향후 상품화의 차별화 요인으로 소비자가 선호하는 안전성 문제를 가장 중요한 구매의 요건으로 생각하고 있다는 것임을 알 수 있다

lt표 6gt 중도매인들이 향후 차별화상품으로 강화할 농산물(단위)

구 분 친환경인증농산물

GAP인증농산물

생산이력제공농산물 수입농산물 기 타 계

채 소 370 280 250 70 30 1000

과 일 390 290 220 90 10 1000

농산물 구매 시 선호하는 출하형태는 채소와 과일 모두 작목반 단위농협 영농조합법인

개별농가 연합사업단의 순으로 나타나고 있다 개별농가가 4순위로 나타나고 있다는 측면에서는 과거에 비해 규모화에 대한 요구성이 증가하고 있다고 보이나 여전히 작목반 규모의 작은 조직에 선호도를 보이고 있는 것은 중도매인의 영세성을 반영하고 있는 것으로 보인다

특히 산지 규모화 마케팅 능력 향상 등을 위해 추진되고 있는 연합사업단에 대한 선호도가 가장 낮게 나타난 것은 중도매인들의 규모가 영세하여 규모화에 대응하지 못하는 이유와 연합사업단이 품질의 균일성이나 지속적안정적 출하에 있어 신뢰를 얻지 못하는 이유 등이 복합적으로 작용하고 있는 것으로 보인다

lt표 7gt 농산물 구매 시 선호하는 출하자(단체) 형태(단위)

구 분 단위농협 작목반 영농조합법인 개별농가 연합사업단 계채 소 240 370 200 140 50 1000

과 일 240 340 180 160 80 1000

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농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항으로는 과일과 채소 모두 품질을 중시하는 것으로 나타났으며 채소의 경우 신선도를 고려하는 비중이 상대적으로 높게 나타나고 있고 과일의 경우 포장상태를 중시하는 비중이 상대적으로 높게 나타난 것이 특징이라고 할 수 있다

lt표 8gt 농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항(단위)

구 분 가 격 품 질 신선도 포장상태 기 타(브랜드 맛 물량) 계

채 소 130 330 200 150 180 1000

과 일 100 270 130 210 290 1000

다 거래제도에 대한 인식과 태도정가수의매매의 필요성에 대해서는 중도매인들도 상당히 높은 인식을 하고 있는 것으

로 나타나고 있다 그럼에도 불구하고 lsquo필요 없다rsquo는 응답이 채소 중도매인들은 29 과일 중도매인들은 19 정도로 조사되는 것은 정가수의매매가 기본적으로 규모를 전제로 하기 때문이라고 할 수 있다

경매는 모든 중도매인들이 동일한 자격과 기회가 주어지는데 비해 정가수의매매의 경우 안정적인 납품처를 확보하고 있는 거래규모가 상대적으로 큰 중도매인을 대상으로 하기 때문에 영세한 중도매인들의 반대가 높게 나타나고 있는 것이라고 할 수 있다

lt표 9gt 정가매매 수의매매에 대한 인식(단위)

구 분 매우 필요하다 필요하다 필요없다 계채 소 210 500 290 1000

과 일 170 640 190 1000

정가수의거래시의 문제점에 대해서는 과일의 경우에는 산지의 출하형태가 정가수의거래에 맞지 않다고 보는 견해가 가장 높게 나타나고 있는 반면에 채소의 경우에는 도매시장법인의 의지 미흡 이라는 부분이 가장 높게 나타나고 있다 또한 공통적으로 중도매인간

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의 이해관계가 엇갈리고 있기 때문이라는 응답도 높은 비중을 차지하고 있다

결국 정가수의거래가 미진한 부분에 대한 중도매인의 견해는 도매시장법인과 중도매인 그리고 산지의 문제가 골고루 존재하고 있다는 것인데 이는 산지와 도매시장모두 현실적으로 소비지 환경변화에 대한 대응도가 낮게 그리고 소극적으로 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

라 농산물 구매 시 출하자(단체) 유형별 장단점1) 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장단점

연합사업단으로부터 농산물 구매 시 장점으로는 과일과 채소 모두 물량의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매 용이 등의 순으로 높은 평가를 하고 있는 것으로 나타났다

lt표 10gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적인 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 660 300 20 20 20 1000

과 일 650 190 70 90 00 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(340) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(260) 품질수준의 하향 표준화(210) 등의 순으로 나타나고 있는 반면 과일의 경우에는 품질수준의 하향 표준화(360) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(210) 등의 순으로 나타나고 있다

이는 크게 두 가지 요인이 작용하고 있는 것으로 생각된다

우선 거래의 교섭력 문제와 물량예측의 문제는 이전에 비해 상대적으로 규모화된 조직과 물량을 공급하고 있는 연합판매사업단과의 거래가 과거 개별농민이나 소규모 작목반에 비해 용이한 거래가 이루어지기 어렵다는 점을 지적한 것으로서 산지의 입장으로 보면 규모화를 통한 거래교섭력의 강화 및 확대라는 측면에서 바람직한 현상이라고 할 수 있다

둘째 그러나 품질관리의 문제로 품질의 하향평준화를 지적하고 있는 것은 연합마케팅사업단이 산지농민에 대한 통제가 느슨하고 농산물 출하시 공동수송 수준에 머무르고 있는 경우가 많으며 철저한 자체 공동선별을 통해 고급화균질화된 상품을 공급하고 있지 못하

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기 때문인 것으로 생각되며 이는 향후 산지 유통 조직이 개선해 나가야 할 중요한 부분이라고 할 수 있다

lt표 11gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 260 340 210 00 1000

과 일 150 230 210 360 40 1000

2) 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장단점단위농협으로부터 농산물 구매 시 장점으로 지적되고 있는 점은 과일과 채소 모두 대량

농산물의 안정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 나타나고 있다 약간의 비중의 차이가 나타나고 있지만 과일과 채소 모두 이와 같은 순으로 평가가 나타나고 있는 것은 단위농협이 작목반 보다는 조직의 규모가 크고 과거부터 계속 출하사업을 수행하고 있기 때문에 상대적으로 시장에 대한 적응 정도가 높게 나타나고 있는 것으로 파악할 수 있다

lt표 12gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 450 340 140 50 20 1000

과 일 650 200 50 80 30 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(320) 품질수준의 하향표준화(240) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 등의 순으로 과일의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(310) 품질수준의 하향표준화(260) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(240) 등의 순으로 나타나고 있다

그러나 과일과 채소 취급 중도매인 모두가 공통적으로 산지의 교섭력이 커져서 거래가

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과거처럼 쉽지 않다 라는 점을 지적하고 있는데 이는 산지조직화의 목적이 시장교섭력 제고 및 강화 라는 점을 고려한다면 역으로 산지가 나아가야 할 출하 방향이 무엇인지에 대한 교훈이라고 할 수 있다 다만 철저한 공동선별의 미비로 인해 품질 수준이 전반적으로 하향 표준화 되는 점은 앞으로 산지 조직화 과정에서 중요하게 고려해야 할 수정 및 개선사항이라고 할 수 있을 것이다

lt표 13gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 210 230 320 240 00 1000

과 일 190 310 240 260 0 1000

3) 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장단점 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점으로는 채소와 과일 모두 대량농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 순으로 답하고 있다 연합마케팅사업단 및 단위농협의 사례와 다른 점이라고 한다면 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 응답이 상대적으로 높은 비중을 차지하고 있는 것으로 지적되고 있다는 점이다 이는 영농조합법인의 산지 및 품질관리가 연합마케팅사업단이나 단위농협에 비해 우수한 경우가 많다는 일반적인 평가와 동일한 결과를 나타내고 있다는 것을 의미한다고 할 수 있다

lt표 14gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 410 340 180 50 20 1000

과 일 460 320 200 20 00 1000

단점으로는 과일과 채소 모두 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질수준의 하향 표준화 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다 등의 순으로 나타나고 있다 특

168

히 거래교섭력으로 인한 거래의 어려움을 지적하고 있는 것은 과일 보다는 채소 취급 중도매인들에게서 나타나는 공통적인 현상이라고 할 수 있다

lt표 15gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 330 230 230 10 1000

과 일 140 360 180 320 00 1000

4) 작목반으로부터 농산물 구매 시 장단점구매시의 장점은 다른 조직과 크게 상이하지 않다 과일과 채소 모두 대량 농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 장점을 지적하고 있다

lt표 16gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 400 330 220 50 00 1000

과 일 410 290 220 70 00 1000

반면 단점에서는 과일과 채소가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 산지의 교섭력이 커져서 어렵다 원하는 규격의 상품 확보 곤란 등의 순으로 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있다

채소 취급 중도매인이 상대적으로 영세한 조직인 작목반의 교섭력 문제를 단점으로 지적하고 있는 것은 산지 보다는 영세한 중도매인의 문제인 것으로 판단되며 과일의 경우에는 품질 등급별 물량 확보가 중요한 부분이기 때문에 상대적으로 영세한 작목반조직으로부터 물량 확보 시 문제가 있을 것으로 생각된다

169

lt표 17gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 140 430 300 110 10 1000

과 일 330 310 170 190 00 1000

5) 개별생산자로부터 농산물을 구매할 때의 장단점개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점으로는 과일과 채소 모두 1순위와 2순위가 서로

다르게 나타나고는 있지만 품질관리가 효율적으로 이루어진다 라는 점을 공통적으로 지적하고 있다 이는 개별생산자의 경우 등급별 차이가 매우 크게 나타나고는 있지만 적어도 일부 소수 농가의 경우에는 소량의 고품질 농산물을 생산 출하하고 있다는 점에서 장점으로 지적되고 있는 것으로 보인다

lt표 18gt 개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 110 430 300 100 70 1000

과 일 100 270 490 150 00 1000

단점으로는 채소의 경우 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있는데 소량의 상품을 출하할수 밖에 없는 개별농가의 경우에서 일반적으로 나타나고 있는 문제점을 지적하고 있는 것으로 보인다 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란과 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다가 각각 360로 가장 높은 비중을 점하고 있고 품질수준의 하향평준화가 170로 나타나고 있다

결국 과일과 채소 모두 약간의 비중의 차이는 보이고 있지만 공통적으로 지적하고 있는 것은 개별생산농가와의 거래 시 가장 문제가 되는 것은 등급화된 물량의 안정적 확보가 어렵다는 점을 지적하고 있다

170

소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

171

에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

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나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

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있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

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규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

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가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

177

도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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호 한 국식품유통학회 2007

위태석 ｢농수산물도매시장의 당면과제와 발전방안｣ 985172한국식품유통학회 하계학술대회논문집985173 2009

위태석 ｢도매시장이 가야할 길과 가지 말아야 할 길｣ 985172시선집중985173 GSampJ 2009

위태석 외 ｢일본의 도매시장법 개정과 시사점｣ 985172식품유통연구985173 한국식품유통학회 2004

위태석권승구 ｢거래제도개선을 통한 도매시장 활성화 방안｣ 985172식품유통연구985173 23권 3호

한국식품유통학회 2006

위태석권승구 ｢농수산물도매시장의 당면과제와 개선방향｣ 985172식품유통연구985173 제27권 3호

한국식품유통학회 2009

정영일 외 985172일본 청과물도매시장의 변화와 정책적 함축985173 (사)농정연구센터 2003

황수철권승구위태석 985172농업과 식품산업의 연계강화를 위한 세부프로그램 비교연구 및 개발985173 (사)농정연구센터 2005

桑原正信監修985172農産物流通の基本問題(第1卷)985173家の光協会1970

藤島廣二 ｢도매시장법 개정 이후 도매시장의 대응방안｣ 985172제4회 농산물유통혁신을 위한 한일 국제심포지엄985173 한국식품유통학회 2005

藤島広二安部新一宮部和幸985172現代の農産物流通985173全国農業改良普及支援協会2006

細川允史 985172変貌する青果物卸売市場985173 筑波書房 1993

細川允史 ｢일본의 도매시장법 개정과 도매시장의 기능변화｣ 985172제4회 26 농산물유통혁신을 위한 한일 국제심포지엄985173 한국식품유통학회 2005

小野雅之 외 편 985172流通再編と卸売市場985173 筑波書房 1997

食品流通の效率化等に關する硏究會 985172商品流通の効率化等に関する研究会報告書985173 2003

日本農業市場學會 편 985172現代卸売市場論985173 筑波書房 1999

日本農業市場學會 편 985172유통재편과 식료농산물시장985173 한국농수산물도매업자협회 2001

木立真直辰馬信男偏著985172流通の理論歴史現状分析985173中央大学出版部2006

農産物市場研究会編985172問われる青果物卸売市場985173筑波書房1991

山本博信985172現代日本の生鮮食料品流通985173農林統計協会1997

山本博信 985172新生鮮食料品流通政策985173農林統計協会2005

秋谷重男985172卸売市場に未来はあるか985173日本経済新聞社1996

小野雅之小林宏至985172流通再編と卸売市場985173筑波書房1997

森祐二985172リポート青果物の市場外流通985173家の光協会1994

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斎藤雅雄985172青果流通サバイバル985173創森社1996

中安章985172消費構造の変化と青果物流通985173農林統計協会1996

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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모해야 하는 중간자적인 입장에 서 있다고 할 수 있다

특히 도매시장의 경우에는 소비지시장의 대형유통업체들과 농산물의 취급이라는 측면에서 한편으로는 대립 경쟁하고 한편으로는 상호보완 발전해야 하는 이중의 딜레마에 빠져 있다고 볼 수 있다

Ⅲ 도매시장의 농산물 거래 및 수요실태

1 도매시장법인의 실태 사례 분석가 개 황조사대상은 특별시 소재(2개사) 광역시 소재(5개사) 지방 소재(1개사) 등 8개 도매시장

법인의 경매사(과일 채소) 및 관련 담당자를 중심 대상으로 하여 설문 조사를 실시하였다

도매시장 법인 평균 거래관계자 현황을 살펴보면 가락시장의 경우 중도매인의 규모화가 상대적으로 진전되어 개인중도매인 보다는 법인화된 중도매인 수가 2배를 상회하고 있는데 비해 광역시도매시장과 지방도매시장의 경우 중도매인의 거의 대부분이 아직 개별적인 영업 수준에 머무르고 있는 상태이다

나 농산물 거래 및 수요 실태1) 주요 현황 및 실태

최근 농산물유통을 둘러싼 출하구조는 유통시장의 개방에 따른 대형유통업체의 등장으로 다원화 되어가는 양상을 띠고 있으나 농산물 거래의 거의 대부분은 여전히 도매시장에 의존하는 비율이 높게 나타나고 있는 것이 현실이다 현재 공영도매시장과 유사도매시장을 합한 비율은 유사도매시장 통계의 불투명성으로 인해 정확한 통계수치를 발견할 수는 없으나 일반적으로 전체 농산물 유통량의 약 70 정도에는 달할 것으로 추측되고 있다 특히 공영도매시장은 전체 농산물 유통량의 약 45 이상의 비중을 차지하고 있는 가장 거래 비중이 높은 유통업체로 나타나고 있어 산지 농산물 유통에 있어서 공영도매시장의 중요성은 여전히 높게 나타나고 있다

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공영도매시장의 거래제도는 경매에 의한 비율이 거의 대부분을 차지하고 있으며 제한적으로 정가수의거래와 비상장거래 및 시장도매인에 의한 거래 등이 차지하고 있다 현재 정가수의매매는 가격이 정해져 들어오는 수입농산물을 제외하고는 거의 적용되는 것이 없는 상황이며 경매는 영세소농의 산지구조 하에서 불특정 다수의 농업인이 예정 없이 위탁하는 다양한 품목의 물건을 대량으로 유통시키는데 효과적인 방법으로 우리나라의 경우에는 영세한 산지의 유통구조를 반영하여 경매제도 중심으로 시장을 운영하고 있는 실정이다

그러나 산지의 규모화 등급화브랜드화 진전에 따른 상품 신뢰성 향상 등을 감안할 때 차별화된 거래방법의 필요성이 점증하고 있는 실정이며 소비지 대량구매자 입장에서도 정량정품정시정가의 구매조건을 충족시키기 위해서는 품목별로 정해진 시간에 수요와 공급사정을 반영하여 가격의 등락폭이 심한 경매의 방법은 비효율적인 측면이 있는 것 또한 사실이다

과거 소매점 및 소비지의 니즈가 단순하였던 시점에서는 경매의 절대적 비중과 의존성이 높게 나타나고 있었던 반면 소비지 유통의 다양화 전문화 규모화로의 추세 변화로 인해 도매시장의 거래제도에도 변화가 예고되고 있다 가장 대표적인 내용이 2007년 농안법 개정 시 제한적으로 도입되기 시작한 정가수의거래제도의 활성화 정책이라고 할 수 있다

물론 아직은 도입 초기이고 도매시장 내 유통종사자들의 인식이나 호응도가 낮은 상황 하에서 제도의 활성화는 느리게 나타나고 있지만 이 제도 도입의 근본적인 취지는 소비지시장의 변화에 대한 도매시장의 대응전략이라는 측면에서 나타나고 있는 현상이라고 할 수 있기 때문에 결국 산지에 이러한 제도 변화에 알맞은 거래 형태 및 실태를 요구할 가능성이 높게 나타날 것이라고 예상할 수 있다

2) 출하선별 거래실적출하선별 출하비중에 있어서는 작목반 영농조합법인 농협 등을 통한 공동출하가 650

수준이며 농업인 개인출하 비중이 235에 달하고 있다 특별시 시장으로 갈수록 생산자단체를 통한 출하의 비중이 증가하고 있고 지방도매시장으로 갈수록 개인출하 비중이 높게 나타나고 있다

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lt표 2gt 출하선별 거래실적(단위톤 )

법인 소재지 출 하 선 출하처 수 물 량 비 중

특 별 시(가락시장)

개인(약정) 147 42188 68 개인(비 약정) 2617 63067 102 생산자공동출하 382 56395 91

계통출하(농협 원협) 1486 398946 643 산지유통인 107 18657 30 유통공사 0 1635 03 수입업체 87 37823 61

타시장중도매인 0 0 00 기 타 0 1510 02 합 계 4826 620221 1000

광 역 시

개인(약정) 15 670 08 개인(비 약정) 3125 26985 312 생산자공동출하 48 6010 70

계통출하(농협 원협) 268 39965 462 산지유통인 33 7684 89 유통공사 1 147 02 수입업체 26 4116 48

타시장중도매인 22 680 08 기 타 15 182 02 합 계 3552 86439 1000

지 방

개인(약정) 0 0 00 개인(비 약정) 1747 22415 455 생산자공동출하 53 4664 95

계통출하(농협 원협) 273 20671 420 산지유통인 13 1501 30 유통공사 0 0 00 수입업체 0 0 00

타시장중도매인 0 0 00 기 타 0 0 00 합 계 2086 49251 1000

전 체

개 인 2322 36364 235 생산자공동출하 97 12157 84

계통출하(농협 원협) 427 82782 571 산지유통인 36 7271 50 유통공사 0 318 02 수입업체 28 7755 53

타시장중도매인 11 389 03 기 타 8 320 02 합 계 2928 145033 1000

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가락동농수산물도매시장에 비해 상대적으로 규모가 작은 광역시 도매시장은 개인출하 비중이 300를 상회하고 있고 지방도매시장의 경우 개인출하는 무려 450에 달하고 있는 것으로 나타났다 이는 도매시장의 능력을 고려한 출하가 이루어지고 있기 때문이며

산지 규모화가 진전되면서 중앙도매시장에 대한 집중도가 가속화할 것으로 예상되고 있다

특히 지방도매시장의 경우 농산물 수집방법을 위탁에만 의존하지 말고 매수 수집 계약거래 등을 심각하게 고려할 시점이라고 생각된다 거래방법 또한 대규모 유력산지와 대량구매자를 유인하기 위해 경매 이외에 정가매매 수의매매 전자거래 등을 적극적으로 추진할 필요가 있다

도매시장에서 상장경매를 시작한지 20여년이 경과하고 있다는 점과 산지조직체계 개선과 규모화를 위한 다양한 농업정책의 수립 추진 및 공적 지원등을 감안할 때 이러한 현상은 여전히 미흡한 수준으로 평가된다

공동출하가 된다 하더라도 현재 도매시장에서 공동정산되는 비중이 50에도 미치지 못하고 있는 실정이며 현재와 같이 공동수송 정도의 시장 대응력으로는 시장교섭력을 높이는데 한계가 있을 수밖에 없으므로 공동선별 공동출하 공동정산의 체계를 갖추기 위한 산지 단위의 노력이 절실히 요구되고 있는 실정이다 즉 진정한 의미의 공동출하를 통해 해당 산지에 알맞는 매매방법(경매 선취매 정가매매 수의매매 전자거래 등)을 시장에 요구하고 수취가격의 안정화를 위해 희망가격을 발견하고 지시하는 마케팅 활동이 요구되고 있는 실정이다

3) 거래방법별 거래 현황과 다양화의 필요성도매시장 내 거래방법의 특징으로는 경매 중심의 거래가 지속되고 있다는 점이다 현재

정가수의매매는 가격이 정해져 들어오는 수입농산물을 제외하고는 뚜렷이 적용되는 것이 없는 상황이기 때문에 비상장거래품목을 제외하고는 거의 대부분의 농산물이 경매라는 과정을 거치는 것이 일반적인 현상으로 나타나고 있다

경매는 영세소농의 산지구조 하에서 불특정 다수의 농업인이 예정없이 위탁하는 다양한 품목의 물건을 대량으로 유통시키는데 효과적인 방법이라 할 수 있다 그러나 산지의 규모화 등급화브랜드화 진전에 따른 상품 신뢰성 향상 등을 감안할 때 차별화된 거래방법의 필요성이 점증하고 있는 실정이다 소비지 대량구매자 입장에서도 정량정질정시정가의 구매조건을 충족시키기 위해서는 품목별로 정해진 시간의 수요와 공급사정을 반영하기 때문에 상대적으로 가격의 등락폭이 심한 경매의 방법은 비효율적인 면이 있다

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lt표 3gt 거래방법별 거래 현황(단위백만원)

구 분 경 매 정가수의매매 제3자 판매 계금 액 비 중 금 액 비 중 금 액 비 중 금 액 비 중

특별시 2개 법인 평균 379762 916 34670 84 00 00 414432 1000

광역시 5개 법인 평균 81881 921 7033 79 00 00 8914 1000

지방소재 1개 법인 45038 902 4885 98 00 00 49923 1000

이런 이유로 인하여 농림수산식품부는 2006년 9월 개정 공포한 농안법 시행규칙에서 규모화된 산지 및 대형구매자의 편의 확대 및 도매시장 경쟁력 향상을 위해 정가수의매매를 적용할 수 있는 경우를 대폭 확대하고 있다

즉 친환경농산물 우수인증농산물 파렛트 적재출하 농산물 등은 출하자가 정가수의매매로 거래해 줄 것을 요청할 경우 도매시장법인이 정가나 수의매매의 방법으로 판매할 수 있게 하고 있다 그러나 현실에서는 산지조직의 규모화(공동수송 수준을 벗어나 공동정산체제 구축)가 미흡하고 마케팅 담당인력의 인식 부족으로 출하자(단체)가 정가수의매매로 매매방법을 지정하여 출하하는 사례는 그리 많지 않은 상황이다

다만 조사대상 8개 도매시장법인 중에서 출하자(단체)가 정가수의매매를 요청한 사례가 7개 법인에서 나타나고 있어 계기만 마련되면 상당한 진척이 있을 것으로 예상된다 도매시장법인의 입장에서는 정가수의매매가 경매에 비해 업무처리가 훨씬 복잡한 관계로 이의 확대에 적극적인 자세를 보이지 않고 있고 중도매인의 입장에서는 영세성 안정적 납품 활동 미흡 등의 이류로 정가수의거래에 대한 적극적인 자세를 보이지 않고 있기 때문에 출하자(단체)의 요구 등 시장의 요구에 의해 변화가 일어나야 할 것으로 판단된다

또한 2007년 1월의 개정농안법에서는 정가수의매매를 전자거래방식으로 할 경우 해당 물건이 도매시장을 거치지 않아도 되도록 상물분리거래를 허용하고 있다 전자거래의 장점으로는 우선 전자거래를 할 경우 도매시장에서 경매를 위한 하차진열과정이 생략되기 때문에 하역비가 절감(가락시장의 경우 거래금액의 13 수준)되는 효과가 있으며 시장사용료도 03로 인하(대부분 도매시장이 05 적용)하도록 하고 있다 둘째 전자거래를 하면 도매시장을 거치지 않아도 되기 때문에 신속한 거래 상품성 보호 등 많은 장점이 있고 셋째 거래시간에 제약이 없기 때문에 대량수요처의 공급 요구시간을 맞추는데도 아무런 문제가 없으며 도매시장을 거치지 않기 때문에 시설면적 부족으로 몸살을 앓는 도매시장의 시설 활용도를 높이는 효과도 있으며 넷째 전자거래시스템은 도매시장법인이 구축

158

하여 운용하는데 산지에서는 출하대상 도매시장법인의 시스템을 다운로드 받아 송품장의 내용을 해당프로그램에 기재하고 도매시장법인의 담당자와 연락을 취하면 되므로 활용방법도 간단하다는 점이다

일본의 경우에도 상물분리거래가 시장에 따라 10sim15까지 조사되고 있는데 우리나라도 전자거래에 대한 관심이 높아 빠른 속도로 진전될 것으로 예상되고 있다

다 품질관리 및 가격결정 선호도 도매시장에서 품질판정 및 가격결정시 고려하는 기준의 중요도를 보면 과일은 모양

(290) 맛(260) 색택(170) 당도(140) 선별상태(100) 크기(50) 등의 순으로 나타나고 있으며 채소는 신선도(480) 선별상태(190)와 모양(190) 색깔(150) 등의 순으로 나타나고 있다 즉 과일의 경우는 모양과 품질의 측면에서 채소의 경우에는 신선도가 상품성을 좌우하는 가장 높은 요인이 되고 있다는 것을 나타내고 있다 이는 현재 산지에서 진행되고 있는 산지조직화 사업의 유형이 품목별 특성에 맞게 재조정되어야 함을 나타내는 것으로서 적어도 과일과 과채류 엽채류 등의 상품적 특성을 감안한 조직화사업이 진행되어야 함을 잘 나타내고 있는 지표라고 할 수 있다

라 출하실태1) 출하예약

출하자(단체)가 도매시장법인에 대하여 출하예약을 하는 방법으로는 전화가 가장 많은 360 도매시장 직접 방문이 300 서면이 220 인터넷을 통한 예약이 120로 나타나고 있다 아직도 도매시장을 직접 방문하는 출하자(단체)가 300로 나타나고 있는 이유는 주로 도시 외곽에 엽채류 시설재배농가가 몰려있고 이들이 자가차량을 이용해 출하하는 사례가 많기 때문으로 보인다

그러나 다른 한편으로는 아직 산지와 도매시장법인간 웹상에 출하예약을 하고 계획적인 거래를 하는 시스템이 도입되지 않았기 때문이 보다 큰 이유가 될 것으로 보인다 출하의 편의성 가격 안정 및 수취가격 향상을 위한 출하조절 등을 위해 출하예약시스템은 조속한 시일 내 도입 활용할 필요가 있으며 특히 산지의 규모화 정책과 맞물려 정책적인 지원이 필요한 사항이라고 할 수 있다 현재 시행 초기에 있는 전자거래가 활성화될 경우 이러한 출하예약과 계획적인 거래는 향후 가속화될 수 있을 것으로 보인다

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2) 도매시장법인의 출하 유치 시 중점도산지에서 어떤 사항에 중점을 두고 출하처를 선택하는지 파악할 수 있는 조사로서 도매

시장법인이 물건을 유치하기 위해 활용하는 방법으로는 가격을 통한 유인이 340로 가장 높게 나타나고 있다

방법에 있어서는 경매사의 현장방문을 통해 ldquo다른 경로에 비해 잘 받아줄테니 우리에게 출하하라rdquo는 정도의 대면교섭이 주로 활용되고 있는데 도매시장법인과 산지 간에 기획제안 형태의 보다 발전된 교섭방법을 강구할 필요가 있다 해당품목의 과거 거래결과 작황

경쟁산지의 동향 도매시장외 경로의 가격추이 등 산지가 출하를 결정할 때 참고할 정보를 체계적으로 정리하고 거래방법 선택 등 결정해야할 사항을 정리하여 협의할 필요가 있다

다음으로는 출하선도금 지원이 260 지연혈연을 통한 유치가 240 정가수의매매의 활용이 160의 순으로 나타나고 있다 앞으로는 지연혈연을 통한 관행적인 교섭은 줄어드는 대신 해당 산지의 물건을 효과적으로 거래하는 방법에 대한 협의가 거래교섭의 중점사항이 될 것으로 예상된다 따라서 출하자(단체) 도매시장법인 모두 이에 대한 사전조사 및 준비가 필요하며 그 총체가 곧 마케팅 능력으로 귀결되는 것이라고 할 수 있다

3) 지시가격 행사 상황출하자(단체)가 도매시장법인에 출하할 때 희망가격을 제시하는 비율은 가락시장의 경우

약 10 수준 광역시와 지방도매시장 출하시는 약 5 수준으로 조사되고 있다

경매거래가 갖는 특성은 공급과 수요를 반영하여 그때그때 납득할만한 가격을 형성한다는 것인데 그런 특성 때문에 다른 거래방법에 비해 가격의 등락폭이 심하다는 단점을 동시에 가지고 있다 가격형성이 안정적이지 못한 것은 출하자(단체)나 구매자에게 모두 영향을 끼치게 되는데 출하자(단체) 입장에서는 가격이 얼마 나올지 모르는 불확실성과 저가격에 대한 불안감을 갖게 하고 다음 영농계획 설계에도 지장을 초래하게 되며 구매자의 입장에서도 안정적이고 계획적인 구매에 지장을 초래하게 된다

따라서 출하자(단체)는 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하는 마케팅 역량의 강화가 필요한데 출하자(단체)가 지시가격을 행사하기 위해서는 몇가지 전제조건이 충족되어야 한다 우선 출하물량이 일정규모 이상이 되고 지속적인 출하를 할 수 있는 체제를 갖추어야 하며 해당품목의 영농비용 등 제비용을 계산하고 소비지의 구매성향 및 시세동향에 대한 정보습득과 판단능력을 가져야 한다는 점이다

현재 희망가격을 제시하는 출하자(단체)의 유형을 보면 주로 연합마케팅사업단이나 영농

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조합법인과 같이 상대적으로 규모화되고 조직화된 경우가 많은 것으로 조사되었다

경매는 수요가 늘어나거나 공급물량이 줄어들 때 가격이 급격하게 상승하기 때문에 출하자(단체)가 이에 대한 막연한 기대감을 갖게 된다 하지만 불확실성에 기대거나 단기 시세흐름에 민감하게 반응하기 보다는 중장기적 관점에서 안정적이고 계획적인 영농 및 마케팅 활동이 필요하다고 생각된다

4) 매수 요청 상황출하자(단체)가 도매시장법인에게 위탁하지 않고 매수를 요청하는 사례가 있는가 라는

질문에 대하여 조사대상 8개 도매시장법인 중 그런 사례가 없다는 응답이 5개법인 있다는 법인이 3개법인으로 조사되었다 물론 산지의 요청 사례가 있다고 하더라도 도매시장에서 형성가능한 매수희망가격을 제시할 만한 능력을 가진 산지는 많지 않은 상황이다

일본의 경우 경제련이 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하고 지시가격이 불안할 경우 아예 매수를 요청하는 경우가 많다 일본 중앙도매시장의 도매시장법인들은 현재 매수비중이 약 30에 달하고 있는데 이는 도매시장법인이 마진 확보 차원에서 매수 수집을 하는 것 보다는 산지의 요청에 따라 이루어지는 것으로서 이 과정에서 많은 도매시장법인이 상당한 손실을 감수하고 있는 것으로 조사되고 있다

마 생산자(단체)의 문제점과 개선방향과일의 경우 선별상태가 불량하다는 응답이 500에 달하는 것으로 나타났으며 신선도

미흡이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못했다는 응답이 130 주거래 법인을 자주 옮기는 것이 문제라는 응답도 100로 나타났다 이는 모양과 품질이 가장 중요한 선호도의 기준인 과일의 경우 산지가 동질의 상품을 지속적으로 출하하는 능력이 매우 미비하게 나타나고 있기 때문으로 설명할 수 있다

채소는 선별 미흡이 380로 가장 큰 문제점으로 지적되었고 신선도가 미흡하다는 응답이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못해 문제라는 응답이 210 순으로 나타났다 특기할 것은 채소의 경우 과일과는 달리 과도한 시세요구와 출하 지연도 산지가 안고 있는 문제라는 응답이 나오고 있다는 점이다 이는 시장에서 일반적으로 불만을 표시하고 있는 속박이와 같은 문제를 지적하고 있는 것으로서 품질의 동질성을 요구하고 있는 과일과는 달리 소비지 채소수요의 니즈는 동일한 규격화된 상품을 요구하고 있는데 비해 영세하고 개별화된 산지의 경우 이에 대한 대응 능력이 전반적으로 떨어지고 있음을 나타내고 있다

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여하튼 생산자 또는 생산자단체의 문제점으로서 과일과 채소 모두 선별상태가 좋지 못하다는 지적이 가장 높게 나타나고 있는데 이는 여전히 산지조직체제가 물량만 모아서 공동수송하는 정도의 수준에 그치고 있음을 반증하는 것이며 신선도가 미흡하다는 지적 또한 동일한 배경으로 설명할 수 있다 또한 지속적안정적으로 출하가 이루어지지 않는다는 지적도 산지가 공동마케팅 활동에 여전히 초보적인 마케팅 수준을 보임으로써 판매대행자에게 신뢰를 주지 못하고 있다는 것을 나타내고 있다고 볼 수 있다 마케팅이라는 측면에서 볼 때 도매시장이든 다른 경로의 유통업체이든 간에 산지에 대하여 충성심을 갖게 하려면 지속적이고 안정적인 공급체제를 구축해 나가는 것이 가장 기본적인 요소라고 할 수 있다

이러한 문제점을 지양하고 출하자(단체)가 개선해야 할 점으로서는 과일의 경우 8개 도매시장법인 중 5개 법인이 lsquo공동선별rsquo 나머지는 lsquo파렛트 적재출하rsquo lsquo지속적안정적 출하rsquo의 순으로 응답하고 있다 또 채소에 대해서는 lsquo콜드체인시스템 구축rsquo이라고 응답한 법인이 가장 많았으며 lsquo지속적안정적 출하rsquo lsquo공동선별rsquo이라는 응답이 뒤를 잇고 있다 결국 도매시장에서 산지에 요구하고 있는 내용의 핵심은 영세한 개별 농가 단위의 출하보다는 품질과 공급량의 안정적지속적 출하를 담보할 수 있는 수준의 대응능력을 제고할 것을 요구하고 있는 것이라고 할 수 있으며 이는 결국 개별 농가 보다는 생산자조직에 의해서 이루어질 수밖에 없는 성질의 것이라고 할 수 있다

2 중도매인의 실태 사례 분석가 개 황조사대상 중도매(법)인은 7개 도매시장에 총 120명이며 이를 시도별부류별로 살펴 보

면 특별시 소재 도매시장에서 채소중도매인 27명 과일중도매인 19명 광역시 소재 중도매인에서 채소 33명 과일 20명 지방 소재 도매시장에서 채소 13명 과일 8명의 중도매인을 대상으로 설문조사를 실시하였다

조사대상 중도매인의 상활동 기간은 채소와 과일의 경우 모두 10sim20년 사이가 각각 440 490로 가장 많고 연령분포는 채소의 경우 40대(51) 과일 50대(42)로 나타나 전체적으로는 과일의 경우 연령대가 약간 높게 나타나고 있다

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나 농산물 구매실태와 선호도산지가 판매에 대응하기 위하여 갖추어야 할 과제로서는 안정적 공급능력이 가장 시급

한 부분으로 나타나고 있고 다음으로 품질관리능력의 제고를 들고 있다 채소의 경우에는 두 과제 모두 비슷한 분포를 보이고 있지만 과일의 경우에는 안정적 공급능력의 비중이 대부분을 차지하고 있다

도매시장의 중도매인들로서는 산지가 일정물량을 안정적으로 출하할 수 있는 조건을 갖추어야 지속적 안정적 구매조건을 충족할 수 있기 때문에 산지의 안정적인 공급체제를 우선적인 조건으로 꼽고 있다고 할 수 있다 다만 과일의 경우 안정적 공급 능력의 비중이 높게 나타나고 있는 것은 과일이 채소에 비해 상대적으로 표준화 등급화 규모화 수준이 높게 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 4gt 산지의 판매 대응 전략(단위)

구 분 안정적(공급량 공급기간 등) 공급 능력 품질관리능력 제고 계채 소 520 480 1000

과 일 760 240 1000

농산물 구매 시 중시 항목으로는 채소의 경우 안정적 물량 확보 선별상태 시장요구 수용정도 등을 주요 고려요인으로 중시하고 있는 데 비해 과일의 경우에는 선별상태 시장요구 수용 정도 안정적 물량 확보 등의 순으로 나타나고 있다 이러한 현상이 나타나고 있는 주요 이유로는 과일의 경우 채소에 비해 출하 물량의 규모화가 상대적으로 높게 진행되고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 5gt 농산물 구매 시 중시 항목(단위)

구 분일정물량의

지속적 안정적 공급 능력이 있는지 여부

급발주 대응력 정보제공 등

시장의 요구를 잘 수용하는지

선별상태 등 상품을 신뢰할

수 있는지

포장이 상품보호나 판매 촉진 측면에서

적정한 지 품질수준이

좋은지 계

채 소 260 210 230 130 170 1000

과 일 190 200 210 140 260 1000

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중도매인이 향후 차별화 상품으로 강화할 농산물로는 과일과 채소 모두 약간의 비중 차이는 보이고 있지만 공통적으로 친환경인증농산물 GAP인증농산물 생산이력제공농산물 등의 순으로 나타나고 있다

이는 주요 차별화 대상 상품의 공통점이 안전성 문제와 관계가 있는 제도하의 생산 농산물이라고 본다면 중도매인들이 향후 상품화의 차별화 요인으로 소비자가 선호하는 안전성 문제를 가장 중요한 구매의 요건으로 생각하고 있다는 것임을 알 수 있다

lt표 6gt 중도매인들이 향후 차별화상품으로 강화할 농산물(단위)

구 분 친환경인증농산물

GAP인증농산물

생산이력제공농산물 수입농산물 기 타 계

채 소 370 280 250 70 30 1000

과 일 390 290 220 90 10 1000

농산물 구매 시 선호하는 출하형태는 채소와 과일 모두 작목반 단위농협 영농조합법인

개별농가 연합사업단의 순으로 나타나고 있다 개별농가가 4순위로 나타나고 있다는 측면에서는 과거에 비해 규모화에 대한 요구성이 증가하고 있다고 보이나 여전히 작목반 규모의 작은 조직에 선호도를 보이고 있는 것은 중도매인의 영세성을 반영하고 있는 것으로 보인다

특히 산지 규모화 마케팅 능력 향상 등을 위해 추진되고 있는 연합사업단에 대한 선호도가 가장 낮게 나타난 것은 중도매인들의 규모가 영세하여 규모화에 대응하지 못하는 이유와 연합사업단이 품질의 균일성이나 지속적안정적 출하에 있어 신뢰를 얻지 못하는 이유 등이 복합적으로 작용하고 있는 것으로 보인다

lt표 7gt 농산물 구매 시 선호하는 출하자(단체) 형태(단위)

구 분 단위농협 작목반 영농조합법인 개별농가 연합사업단 계채 소 240 370 200 140 50 1000

과 일 240 340 180 160 80 1000

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농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항으로는 과일과 채소 모두 품질을 중시하는 것으로 나타났으며 채소의 경우 신선도를 고려하는 비중이 상대적으로 높게 나타나고 있고 과일의 경우 포장상태를 중시하는 비중이 상대적으로 높게 나타난 것이 특징이라고 할 수 있다

lt표 8gt 농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항(단위)

구 분 가 격 품 질 신선도 포장상태 기 타(브랜드 맛 물량) 계

채 소 130 330 200 150 180 1000

과 일 100 270 130 210 290 1000

다 거래제도에 대한 인식과 태도정가수의매매의 필요성에 대해서는 중도매인들도 상당히 높은 인식을 하고 있는 것으

로 나타나고 있다 그럼에도 불구하고 lsquo필요 없다rsquo는 응답이 채소 중도매인들은 29 과일 중도매인들은 19 정도로 조사되는 것은 정가수의매매가 기본적으로 규모를 전제로 하기 때문이라고 할 수 있다

경매는 모든 중도매인들이 동일한 자격과 기회가 주어지는데 비해 정가수의매매의 경우 안정적인 납품처를 확보하고 있는 거래규모가 상대적으로 큰 중도매인을 대상으로 하기 때문에 영세한 중도매인들의 반대가 높게 나타나고 있는 것이라고 할 수 있다

lt표 9gt 정가매매 수의매매에 대한 인식(단위)

구 분 매우 필요하다 필요하다 필요없다 계채 소 210 500 290 1000

과 일 170 640 190 1000

정가수의거래시의 문제점에 대해서는 과일의 경우에는 산지의 출하형태가 정가수의거래에 맞지 않다고 보는 견해가 가장 높게 나타나고 있는 반면에 채소의 경우에는 도매시장법인의 의지 미흡 이라는 부분이 가장 높게 나타나고 있다 또한 공통적으로 중도매인간

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의 이해관계가 엇갈리고 있기 때문이라는 응답도 높은 비중을 차지하고 있다

결국 정가수의거래가 미진한 부분에 대한 중도매인의 견해는 도매시장법인과 중도매인 그리고 산지의 문제가 골고루 존재하고 있다는 것인데 이는 산지와 도매시장모두 현실적으로 소비지 환경변화에 대한 대응도가 낮게 그리고 소극적으로 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

라 농산물 구매 시 출하자(단체) 유형별 장단점1) 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장단점

연합사업단으로부터 농산물 구매 시 장점으로는 과일과 채소 모두 물량의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매 용이 등의 순으로 높은 평가를 하고 있는 것으로 나타났다

lt표 10gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적인 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 660 300 20 20 20 1000

과 일 650 190 70 90 00 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(340) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(260) 품질수준의 하향 표준화(210) 등의 순으로 나타나고 있는 반면 과일의 경우에는 품질수준의 하향 표준화(360) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(210) 등의 순으로 나타나고 있다

이는 크게 두 가지 요인이 작용하고 있는 것으로 생각된다

우선 거래의 교섭력 문제와 물량예측의 문제는 이전에 비해 상대적으로 규모화된 조직과 물량을 공급하고 있는 연합판매사업단과의 거래가 과거 개별농민이나 소규모 작목반에 비해 용이한 거래가 이루어지기 어렵다는 점을 지적한 것으로서 산지의 입장으로 보면 규모화를 통한 거래교섭력의 강화 및 확대라는 측면에서 바람직한 현상이라고 할 수 있다

둘째 그러나 품질관리의 문제로 품질의 하향평준화를 지적하고 있는 것은 연합마케팅사업단이 산지농민에 대한 통제가 느슨하고 농산물 출하시 공동수송 수준에 머무르고 있는 경우가 많으며 철저한 자체 공동선별을 통해 고급화균질화된 상품을 공급하고 있지 못하

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기 때문인 것으로 생각되며 이는 향후 산지 유통 조직이 개선해 나가야 할 중요한 부분이라고 할 수 있다

lt표 11gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 260 340 210 00 1000

과 일 150 230 210 360 40 1000

2) 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장단점단위농협으로부터 농산물 구매 시 장점으로 지적되고 있는 점은 과일과 채소 모두 대량

농산물의 안정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 나타나고 있다 약간의 비중의 차이가 나타나고 있지만 과일과 채소 모두 이와 같은 순으로 평가가 나타나고 있는 것은 단위농협이 작목반 보다는 조직의 규모가 크고 과거부터 계속 출하사업을 수행하고 있기 때문에 상대적으로 시장에 대한 적응 정도가 높게 나타나고 있는 것으로 파악할 수 있다

lt표 12gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 450 340 140 50 20 1000

과 일 650 200 50 80 30 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(320) 품질수준의 하향표준화(240) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 등의 순으로 과일의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(310) 품질수준의 하향표준화(260) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(240) 등의 순으로 나타나고 있다

그러나 과일과 채소 취급 중도매인 모두가 공통적으로 산지의 교섭력이 커져서 거래가

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과거처럼 쉽지 않다 라는 점을 지적하고 있는데 이는 산지조직화의 목적이 시장교섭력 제고 및 강화 라는 점을 고려한다면 역으로 산지가 나아가야 할 출하 방향이 무엇인지에 대한 교훈이라고 할 수 있다 다만 철저한 공동선별의 미비로 인해 품질 수준이 전반적으로 하향 표준화 되는 점은 앞으로 산지 조직화 과정에서 중요하게 고려해야 할 수정 및 개선사항이라고 할 수 있을 것이다

lt표 13gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 210 230 320 240 00 1000

과 일 190 310 240 260 0 1000

3) 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장단점 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점으로는 채소와 과일 모두 대량농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 순으로 답하고 있다 연합마케팅사업단 및 단위농협의 사례와 다른 점이라고 한다면 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 응답이 상대적으로 높은 비중을 차지하고 있는 것으로 지적되고 있다는 점이다 이는 영농조합법인의 산지 및 품질관리가 연합마케팅사업단이나 단위농협에 비해 우수한 경우가 많다는 일반적인 평가와 동일한 결과를 나타내고 있다는 것을 의미한다고 할 수 있다

lt표 14gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 410 340 180 50 20 1000

과 일 460 320 200 20 00 1000

단점으로는 과일과 채소 모두 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질수준의 하향 표준화 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다 등의 순으로 나타나고 있다 특

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히 거래교섭력으로 인한 거래의 어려움을 지적하고 있는 것은 과일 보다는 채소 취급 중도매인들에게서 나타나는 공통적인 현상이라고 할 수 있다

lt표 15gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 330 230 230 10 1000

과 일 140 360 180 320 00 1000

4) 작목반으로부터 농산물 구매 시 장단점구매시의 장점은 다른 조직과 크게 상이하지 않다 과일과 채소 모두 대량 농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 장점을 지적하고 있다

lt표 16gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 400 330 220 50 00 1000

과 일 410 290 220 70 00 1000

반면 단점에서는 과일과 채소가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 산지의 교섭력이 커져서 어렵다 원하는 규격의 상품 확보 곤란 등의 순으로 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있다

채소 취급 중도매인이 상대적으로 영세한 조직인 작목반의 교섭력 문제를 단점으로 지적하고 있는 것은 산지 보다는 영세한 중도매인의 문제인 것으로 판단되며 과일의 경우에는 품질 등급별 물량 확보가 중요한 부분이기 때문에 상대적으로 영세한 작목반조직으로부터 물량 확보 시 문제가 있을 것으로 생각된다

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lt표 17gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 140 430 300 110 10 1000

과 일 330 310 170 190 00 1000

5) 개별생산자로부터 농산물을 구매할 때의 장단점개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점으로는 과일과 채소 모두 1순위와 2순위가 서로

다르게 나타나고는 있지만 품질관리가 효율적으로 이루어진다 라는 점을 공통적으로 지적하고 있다 이는 개별생산자의 경우 등급별 차이가 매우 크게 나타나고는 있지만 적어도 일부 소수 농가의 경우에는 소량의 고품질 농산물을 생산 출하하고 있다는 점에서 장점으로 지적되고 있는 것으로 보인다

lt표 18gt 개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 110 430 300 100 70 1000

과 일 100 270 490 150 00 1000

단점으로는 채소의 경우 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있는데 소량의 상품을 출하할수 밖에 없는 개별농가의 경우에서 일반적으로 나타나고 있는 문제점을 지적하고 있는 것으로 보인다 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란과 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다가 각각 360로 가장 높은 비중을 점하고 있고 품질수준의 하향평준화가 170로 나타나고 있다

결국 과일과 채소 모두 약간의 비중의 차이는 보이고 있지만 공통적으로 지적하고 있는 것은 개별생산농가와의 거래 시 가장 문제가 되는 것은 등급화된 물량의 안정적 확보가 어렵다는 점을 지적하고 있다

170

소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

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에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

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나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

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있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

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규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

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가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

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도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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공영도매시장의 거래제도는 경매에 의한 비율이 거의 대부분을 차지하고 있으며 제한적으로 정가수의거래와 비상장거래 및 시장도매인에 의한 거래 등이 차지하고 있다 현재 정가수의매매는 가격이 정해져 들어오는 수입농산물을 제외하고는 거의 적용되는 것이 없는 상황이며 경매는 영세소농의 산지구조 하에서 불특정 다수의 농업인이 예정 없이 위탁하는 다양한 품목의 물건을 대량으로 유통시키는데 효과적인 방법으로 우리나라의 경우에는 영세한 산지의 유통구조를 반영하여 경매제도 중심으로 시장을 운영하고 있는 실정이다

그러나 산지의 규모화 등급화브랜드화 진전에 따른 상품 신뢰성 향상 등을 감안할 때 차별화된 거래방법의 필요성이 점증하고 있는 실정이며 소비지 대량구매자 입장에서도 정량정품정시정가의 구매조건을 충족시키기 위해서는 품목별로 정해진 시간에 수요와 공급사정을 반영하여 가격의 등락폭이 심한 경매의 방법은 비효율적인 측면이 있는 것 또한 사실이다

과거 소매점 및 소비지의 니즈가 단순하였던 시점에서는 경매의 절대적 비중과 의존성이 높게 나타나고 있었던 반면 소비지 유통의 다양화 전문화 규모화로의 추세 변화로 인해 도매시장의 거래제도에도 변화가 예고되고 있다 가장 대표적인 내용이 2007년 농안법 개정 시 제한적으로 도입되기 시작한 정가수의거래제도의 활성화 정책이라고 할 수 있다

물론 아직은 도입 초기이고 도매시장 내 유통종사자들의 인식이나 호응도가 낮은 상황 하에서 제도의 활성화는 느리게 나타나고 있지만 이 제도 도입의 근본적인 취지는 소비지시장의 변화에 대한 도매시장의 대응전략이라는 측면에서 나타나고 있는 현상이라고 할 수 있기 때문에 결국 산지에 이러한 제도 변화에 알맞은 거래 형태 및 실태를 요구할 가능성이 높게 나타날 것이라고 예상할 수 있다

2) 출하선별 거래실적출하선별 출하비중에 있어서는 작목반 영농조합법인 농협 등을 통한 공동출하가 650

수준이며 농업인 개인출하 비중이 235에 달하고 있다 특별시 시장으로 갈수록 생산자단체를 통한 출하의 비중이 증가하고 있고 지방도매시장으로 갈수록 개인출하 비중이 높게 나타나고 있다

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lt표 2gt 출하선별 거래실적(단위톤 )

법인 소재지 출 하 선 출하처 수 물 량 비 중

특 별 시(가락시장)

개인(약정) 147 42188 68 개인(비 약정) 2617 63067 102 생산자공동출하 382 56395 91

계통출하(농협 원협) 1486 398946 643 산지유통인 107 18657 30 유통공사 0 1635 03 수입업체 87 37823 61

타시장중도매인 0 0 00 기 타 0 1510 02 합 계 4826 620221 1000

광 역 시

개인(약정) 15 670 08 개인(비 약정) 3125 26985 312 생산자공동출하 48 6010 70

계통출하(농협 원협) 268 39965 462 산지유통인 33 7684 89 유통공사 1 147 02 수입업체 26 4116 48

타시장중도매인 22 680 08 기 타 15 182 02 합 계 3552 86439 1000

지 방

개인(약정) 0 0 00 개인(비 약정) 1747 22415 455 생산자공동출하 53 4664 95

계통출하(농협 원협) 273 20671 420 산지유통인 13 1501 30 유통공사 0 0 00 수입업체 0 0 00

타시장중도매인 0 0 00 기 타 0 0 00 합 계 2086 49251 1000

전 체

개 인 2322 36364 235 생산자공동출하 97 12157 84

계통출하(농협 원협) 427 82782 571 산지유통인 36 7271 50 유통공사 0 318 02 수입업체 28 7755 53

타시장중도매인 11 389 03 기 타 8 320 02 합 계 2928 145033 1000

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가락동농수산물도매시장에 비해 상대적으로 규모가 작은 광역시 도매시장은 개인출하 비중이 300를 상회하고 있고 지방도매시장의 경우 개인출하는 무려 450에 달하고 있는 것으로 나타났다 이는 도매시장의 능력을 고려한 출하가 이루어지고 있기 때문이며

산지 규모화가 진전되면서 중앙도매시장에 대한 집중도가 가속화할 것으로 예상되고 있다

특히 지방도매시장의 경우 농산물 수집방법을 위탁에만 의존하지 말고 매수 수집 계약거래 등을 심각하게 고려할 시점이라고 생각된다 거래방법 또한 대규모 유력산지와 대량구매자를 유인하기 위해 경매 이외에 정가매매 수의매매 전자거래 등을 적극적으로 추진할 필요가 있다

도매시장에서 상장경매를 시작한지 20여년이 경과하고 있다는 점과 산지조직체계 개선과 규모화를 위한 다양한 농업정책의 수립 추진 및 공적 지원등을 감안할 때 이러한 현상은 여전히 미흡한 수준으로 평가된다

공동출하가 된다 하더라도 현재 도매시장에서 공동정산되는 비중이 50에도 미치지 못하고 있는 실정이며 현재와 같이 공동수송 정도의 시장 대응력으로는 시장교섭력을 높이는데 한계가 있을 수밖에 없으므로 공동선별 공동출하 공동정산의 체계를 갖추기 위한 산지 단위의 노력이 절실히 요구되고 있는 실정이다 즉 진정한 의미의 공동출하를 통해 해당 산지에 알맞는 매매방법(경매 선취매 정가매매 수의매매 전자거래 등)을 시장에 요구하고 수취가격의 안정화를 위해 희망가격을 발견하고 지시하는 마케팅 활동이 요구되고 있는 실정이다

3) 거래방법별 거래 현황과 다양화의 필요성도매시장 내 거래방법의 특징으로는 경매 중심의 거래가 지속되고 있다는 점이다 현재

정가수의매매는 가격이 정해져 들어오는 수입농산물을 제외하고는 뚜렷이 적용되는 것이 없는 상황이기 때문에 비상장거래품목을 제외하고는 거의 대부분의 농산물이 경매라는 과정을 거치는 것이 일반적인 현상으로 나타나고 있다

경매는 영세소농의 산지구조 하에서 불특정 다수의 농업인이 예정없이 위탁하는 다양한 품목의 물건을 대량으로 유통시키는데 효과적인 방법이라 할 수 있다 그러나 산지의 규모화 등급화브랜드화 진전에 따른 상품 신뢰성 향상 등을 감안할 때 차별화된 거래방법의 필요성이 점증하고 있는 실정이다 소비지 대량구매자 입장에서도 정량정질정시정가의 구매조건을 충족시키기 위해서는 품목별로 정해진 시간의 수요와 공급사정을 반영하기 때문에 상대적으로 가격의 등락폭이 심한 경매의 방법은 비효율적인 면이 있다

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lt표 3gt 거래방법별 거래 현황(단위백만원)

구 분 경 매 정가수의매매 제3자 판매 계금 액 비 중 금 액 비 중 금 액 비 중 금 액 비 중

특별시 2개 법인 평균 379762 916 34670 84 00 00 414432 1000

광역시 5개 법인 평균 81881 921 7033 79 00 00 8914 1000

지방소재 1개 법인 45038 902 4885 98 00 00 49923 1000

이런 이유로 인하여 농림수산식품부는 2006년 9월 개정 공포한 농안법 시행규칙에서 규모화된 산지 및 대형구매자의 편의 확대 및 도매시장 경쟁력 향상을 위해 정가수의매매를 적용할 수 있는 경우를 대폭 확대하고 있다

즉 친환경농산물 우수인증농산물 파렛트 적재출하 농산물 등은 출하자가 정가수의매매로 거래해 줄 것을 요청할 경우 도매시장법인이 정가나 수의매매의 방법으로 판매할 수 있게 하고 있다 그러나 현실에서는 산지조직의 규모화(공동수송 수준을 벗어나 공동정산체제 구축)가 미흡하고 마케팅 담당인력의 인식 부족으로 출하자(단체)가 정가수의매매로 매매방법을 지정하여 출하하는 사례는 그리 많지 않은 상황이다

다만 조사대상 8개 도매시장법인 중에서 출하자(단체)가 정가수의매매를 요청한 사례가 7개 법인에서 나타나고 있어 계기만 마련되면 상당한 진척이 있을 것으로 예상된다 도매시장법인의 입장에서는 정가수의매매가 경매에 비해 업무처리가 훨씬 복잡한 관계로 이의 확대에 적극적인 자세를 보이지 않고 있고 중도매인의 입장에서는 영세성 안정적 납품 활동 미흡 등의 이류로 정가수의거래에 대한 적극적인 자세를 보이지 않고 있기 때문에 출하자(단체)의 요구 등 시장의 요구에 의해 변화가 일어나야 할 것으로 판단된다

또한 2007년 1월의 개정농안법에서는 정가수의매매를 전자거래방식으로 할 경우 해당 물건이 도매시장을 거치지 않아도 되도록 상물분리거래를 허용하고 있다 전자거래의 장점으로는 우선 전자거래를 할 경우 도매시장에서 경매를 위한 하차진열과정이 생략되기 때문에 하역비가 절감(가락시장의 경우 거래금액의 13 수준)되는 효과가 있으며 시장사용료도 03로 인하(대부분 도매시장이 05 적용)하도록 하고 있다 둘째 전자거래를 하면 도매시장을 거치지 않아도 되기 때문에 신속한 거래 상품성 보호 등 많은 장점이 있고 셋째 거래시간에 제약이 없기 때문에 대량수요처의 공급 요구시간을 맞추는데도 아무런 문제가 없으며 도매시장을 거치지 않기 때문에 시설면적 부족으로 몸살을 앓는 도매시장의 시설 활용도를 높이는 효과도 있으며 넷째 전자거래시스템은 도매시장법인이 구축

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하여 운용하는데 산지에서는 출하대상 도매시장법인의 시스템을 다운로드 받아 송품장의 내용을 해당프로그램에 기재하고 도매시장법인의 담당자와 연락을 취하면 되므로 활용방법도 간단하다는 점이다

일본의 경우에도 상물분리거래가 시장에 따라 10sim15까지 조사되고 있는데 우리나라도 전자거래에 대한 관심이 높아 빠른 속도로 진전될 것으로 예상되고 있다

다 품질관리 및 가격결정 선호도 도매시장에서 품질판정 및 가격결정시 고려하는 기준의 중요도를 보면 과일은 모양

(290) 맛(260) 색택(170) 당도(140) 선별상태(100) 크기(50) 등의 순으로 나타나고 있으며 채소는 신선도(480) 선별상태(190)와 모양(190) 색깔(150) 등의 순으로 나타나고 있다 즉 과일의 경우는 모양과 품질의 측면에서 채소의 경우에는 신선도가 상품성을 좌우하는 가장 높은 요인이 되고 있다는 것을 나타내고 있다 이는 현재 산지에서 진행되고 있는 산지조직화 사업의 유형이 품목별 특성에 맞게 재조정되어야 함을 나타내는 것으로서 적어도 과일과 과채류 엽채류 등의 상품적 특성을 감안한 조직화사업이 진행되어야 함을 잘 나타내고 있는 지표라고 할 수 있다

라 출하실태1) 출하예약

출하자(단체)가 도매시장법인에 대하여 출하예약을 하는 방법으로는 전화가 가장 많은 360 도매시장 직접 방문이 300 서면이 220 인터넷을 통한 예약이 120로 나타나고 있다 아직도 도매시장을 직접 방문하는 출하자(단체)가 300로 나타나고 있는 이유는 주로 도시 외곽에 엽채류 시설재배농가가 몰려있고 이들이 자가차량을 이용해 출하하는 사례가 많기 때문으로 보인다

그러나 다른 한편으로는 아직 산지와 도매시장법인간 웹상에 출하예약을 하고 계획적인 거래를 하는 시스템이 도입되지 않았기 때문이 보다 큰 이유가 될 것으로 보인다 출하의 편의성 가격 안정 및 수취가격 향상을 위한 출하조절 등을 위해 출하예약시스템은 조속한 시일 내 도입 활용할 필요가 있으며 특히 산지의 규모화 정책과 맞물려 정책적인 지원이 필요한 사항이라고 할 수 있다 현재 시행 초기에 있는 전자거래가 활성화될 경우 이러한 출하예약과 계획적인 거래는 향후 가속화될 수 있을 것으로 보인다

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2) 도매시장법인의 출하 유치 시 중점도산지에서 어떤 사항에 중점을 두고 출하처를 선택하는지 파악할 수 있는 조사로서 도매

시장법인이 물건을 유치하기 위해 활용하는 방법으로는 가격을 통한 유인이 340로 가장 높게 나타나고 있다

방법에 있어서는 경매사의 현장방문을 통해 ldquo다른 경로에 비해 잘 받아줄테니 우리에게 출하하라rdquo는 정도의 대면교섭이 주로 활용되고 있는데 도매시장법인과 산지 간에 기획제안 형태의 보다 발전된 교섭방법을 강구할 필요가 있다 해당품목의 과거 거래결과 작황

경쟁산지의 동향 도매시장외 경로의 가격추이 등 산지가 출하를 결정할 때 참고할 정보를 체계적으로 정리하고 거래방법 선택 등 결정해야할 사항을 정리하여 협의할 필요가 있다

다음으로는 출하선도금 지원이 260 지연혈연을 통한 유치가 240 정가수의매매의 활용이 160의 순으로 나타나고 있다 앞으로는 지연혈연을 통한 관행적인 교섭은 줄어드는 대신 해당 산지의 물건을 효과적으로 거래하는 방법에 대한 협의가 거래교섭의 중점사항이 될 것으로 예상된다 따라서 출하자(단체) 도매시장법인 모두 이에 대한 사전조사 및 준비가 필요하며 그 총체가 곧 마케팅 능력으로 귀결되는 것이라고 할 수 있다

3) 지시가격 행사 상황출하자(단체)가 도매시장법인에 출하할 때 희망가격을 제시하는 비율은 가락시장의 경우

약 10 수준 광역시와 지방도매시장 출하시는 약 5 수준으로 조사되고 있다

경매거래가 갖는 특성은 공급과 수요를 반영하여 그때그때 납득할만한 가격을 형성한다는 것인데 그런 특성 때문에 다른 거래방법에 비해 가격의 등락폭이 심하다는 단점을 동시에 가지고 있다 가격형성이 안정적이지 못한 것은 출하자(단체)나 구매자에게 모두 영향을 끼치게 되는데 출하자(단체) 입장에서는 가격이 얼마 나올지 모르는 불확실성과 저가격에 대한 불안감을 갖게 하고 다음 영농계획 설계에도 지장을 초래하게 되며 구매자의 입장에서도 안정적이고 계획적인 구매에 지장을 초래하게 된다

따라서 출하자(단체)는 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하는 마케팅 역량의 강화가 필요한데 출하자(단체)가 지시가격을 행사하기 위해서는 몇가지 전제조건이 충족되어야 한다 우선 출하물량이 일정규모 이상이 되고 지속적인 출하를 할 수 있는 체제를 갖추어야 하며 해당품목의 영농비용 등 제비용을 계산하고 소비지의 구매성향 및 시세동향에 대한 정보습득과 판단능력을 가져야 한다는 점이다

현재 희망가격을 제시하는 출하자(단체)의 유형을 보면 주로 연합마케팅사업단이나 영농

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조합법인과 같이 상대적으로 규모화되고 조직화된 경우가 많은 것으로 조사되었다

경매는 수요가 늘어나거나 공급물량이 줄어들 때 가격이 급격하게 상승하기 때문에 출하자(단체)가 이에 대한 막연한 기대감을 갖게 된다 하지만 불확실성에 기대거나 단기 시세흐름에 민감하게 반응하기 보다는 중장기적 관점에서 안정적이고 계획적인 영농 및 마케팅 활동이 필요하다고 생각된다

4) 매수 요청 상황출하자(단체)가 도매시장법인에게 위탁하지 않고 매수를 요청하는 사례가 있는가 라는

질문에 대하여 조사대상 8개 도매시장법인 중 그런 사례가 없다는 응답이 5개법인 있다는 법인이 3개법인으로 조사되었다 물론 산지의 요청 사례가 있다고 하더라도 도매시장에서 형성가능한 매수희망가격을 제시할 만한 능력을 가진 산지는 많지 않은 상황이다

일본의 경우 경제련이 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하고 지시가격이 불안할 경우 아예 매수를 요청하는 경우가 많다 일본 중앙도매시장의 도매시장법인들은 현재 매수비중이 약 30에 달하고 있는데 이는 도매시장법인이 마진 확보 차원에서 매수 수집을 하는 것 보다는 산지의 요청에 따라 이루어지는 것으로서 이 과정에서 많은 도매시장법인이 상당한 손실을 감수하고 있는 것으로 조사되고 있다

마 생산자(단체)의 문제점과 개선방향과일의 경우 선별상태가 불량하다는 응답이 500에 달하는 것으로 나타났으며 신선도

미흡이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못했다는 응답이 130 주거래 법인을 자주 옮기는 것이 문제라는 응답도 100로 나타났다 이는 모양과 품질이 가장 중요한 선호도의 기준인 과일의 경우 산지가 동질의 상품을 지속적으로 출하하는 능력이 매우 미비하게 나타나고 있기 때문으로 설명할 수 있다

채소는 선별 미흡이 380로 가장 큰 문제점으로 지적되었고 신선도가 미흡하다는 응답이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못해 문제라는 응답이 210 순으로 나타났다 특기할 것은 채소의 경우 과일과는 달리 과도한 시세요구와 출하 지연도 산지가 안고 있는 문제라는 응답이 나오고 있다는 점이다 이는 시장에서 일반적으로 불만을 표시하고 있는 속박이와 같은 문제를 지적하고 있는 것으로서 품질의 동질성을 요구하고 있는 과일과는 달리 소비지 채소수요의 니즈는 동일한 규격화된 상품을 요구하고 있는데 비해 영세하고 개별화된 산지의 경우 이에 대한 대응 능력이 전반적으로 떨어지고 있음을 나타내고 있다

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여하튼 생산자 또는 생산자단체의 문제점으로서 과일과 채소 모두 선별상태가 좋지 못하다는 지적이 가장 높게 나타나고 있는데 이는 여전히 산지조직체제가 물량만 모아서 공동수송하는 정도의 수준에 그치고 있음을 반증하는 것이며 신선도가 미흡하다는 지적 또한 동일한 배경으로 설명할 수 있다 또한 지속적안정적으로 출하가 이루어지지 않는다는 지적도 산지가 공동마케팅 활동에 여전히 초보적인 마케팅 수준을 보임으로써 판매대행자에게 신뢰를 주지 못하고 있다는 것을 나타내고 있다고 볼 수 있다 마케팅이라는 측면에서 볼 때 도매시장이든 다른 경로의 유통업체이든 간에 산지에 대하여 충성심을 갖게 하려면 지속적이고 안정적인 공급체제를 구축해 나가는 것이 가장 기본적인 요소라고 할 수 있다

이러한 문제점을 지양하고 출하자(단체)가 개선해야 할 점으로서는 과일의 경우 8개 도매시장법인 중 5개 법인이 lsquo공동선별rsquo 나머지는 lsquo파렛트 적재출하rsquo lsquo지속적안정적 출하rsquo의 순으로 응답하고 있다 또 채소에 대해서는 lsquo콜드체인시스템 구축rsquo이라고 응답한 법인이 가장 많았으며 lsquo지속적안정적 출하rsquo lsquo공동선별rsquo이라는 응답이 뒤를 잇고 있다 결국 도매시장에서 산지에 요구하고 있는 내용의 핵심은 영세한 개별 농가 단위의 출하보다는 품질과 공급량의 안정적지속적 출하를 담보할 수 있는 수준의 대응능력을 제고할 것을 요구하고 있는 것이라고 할 수 있으며 이는 결국 개별 농가 보다는 생산자조직에 의해서 이루어질 수밖에 없는 성질의 것이라고 할 수 있다

2 중도매인의 실태 사례 분석가 개 황조사대상 중도매(법)인은 7개 도매시장에 총 120명이며 이를 시도별부류별로 살펴 보

면 특별시 소재 도매시장에서 채소중도매인 27명 과일중도매인 19명 광역시 소재 중도매인에서 채소 33명 과일 20명 지방 소재 도매시장에서 채소 13명 과일 8명의 중도매인을 대상으로 설문조사를 실시하였다

조사대상 중도매인의 상활동 기간은 채소와 과일의 경우 모두 10sim20년 사이가 각각 440 490로 가장 많고 연령분포는 채소의 경우 40대(51) 과일 50대(42)로 나타나 전체적으로는 과일의 경우 연령대가 약간 높게 나타나고 있다

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나 농산물 구매실태와 선호도산지가 판매에 대응하기 위하여 갖추어야 할 과제로서는 안정적 공급능력이 가장 시급

한 부분으로 나타나고 있고 다음으로 품질관리능력의 제고를 들고 있다 채소의 경우에는 두 과제 모두 비슷한 분포를 보이고 있지만 과일의 경우에는 안정적 공급능력의 비중이 대부분을 차지하고 있다

도매시장의 중도매인들로서는 산지가 일정물량을 안정적으로 출하할 수 있는 조건을 갖추어야 지속적 안정적 구매조건을 충족할 수 있기 때문에 산지의 안정적인 공급체제를 우선적인 조건으로 꼽고 있다고 할 수 있다 다만 과일의 경우 안정적 공급 능력의 비중이 높게 나타나고 있는 것은 과일이 채소에 비해 상대적으로 표준화 등급화 규모화 수준이 높게 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 4gt 산지의 판매 대응 전략(단위)

구 분 안정적(공급량 공급기간 등) 공급 능력 품질관리능력 제고 계채 소 520 480 1000

과 일 760 240 1000

농산물 구매 시 중시 항목으로는 채소의 경우 안정적 물량 확보 선별상태 시장요구 수용정도 등을 주요 고려요인으로 중시하고 있는 데 비해 과일의 경우에는 선별상태 시장요구 수용 정도 안정적 물량 확보 등의 순으로 나타나고 있다 이러한 현상이 나타나고 있는 주요 이유로는 과일의 경우 채소에 비해 출하 물량의 규모화가 상대적으로 높게 진행되고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 5gt 농산물 구매 시 중시 항목(단위)

구 분일정물량의

지속적 안정적 공급 능력이 있는지 여부

급발주 대응력 정보제공 등

시장의 요구를 잘 수용하는지

선별상태 등 상품을 신뢰할

수 있는지

포장이 상품보호나 판매 촉진 측면에서

적정한 지 품질수준이

좋은지 계

채 소 260 210 230 130 170 1000

과 일 190 200 210 140 260 1000

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중도매인이 향후 차별화 상품으로 강화할 농산물로는 과일과 채소 모두 약간의 비중 차이는 보이고 있지만 공통적으로 친환경인증농산물 GAP인증농산물 생산이력제공농산물 등의 순으로 나타나고 있다

이는 주요 차별화 대상 상품의 공통점이 안전성 문제와 관계가 있는 제도하의 생산 농산물이라고 본다면 중도매인들이 향후 상품화의 차별화 요인으로 소비자가 선호하는 안전성 문제를 가장 중요한 구매의 요건으로 생각하고 있다는 것임을 알 수 있다

lt표 6gt 중도매인들이 향후 차별화상품으로 강화할 농산물(단위)

구 분 친환경인증농산물

GAP인증농산물

생산이력제공농산물 수입농산물 기 타 계

채 소 370 280 250 70 30 1000

과 일 390 290 220 90 10 1000

농산물 구매 시 선호하는 출하형태는 채소와 과일 모두 작목반 단위농협 영농조합법인

개별농가 연합사업단의 순으로 나타나고 있다 개별농가가 4순위로 나타나고 있다는 측면에서는 과거에 비해 규모화에 대한 요구성이 증가하고 있다고 보이나 여전히 작목반 규모의 작은 조직에 선호도를 보이고 있는 것은 중도매인의 영세성을 반영하고 있는 것으로 보인다

특히 산지 규모화 마케팅 능력 향상 등을 위해 추진되고 있는 연합사업단에 대한 선호도가 가장 낮게 나타난 것은 중도매인들의 규모가 영세하여 규모화에 대응하지 못하는 이유와 연합사업단이 품질의 균일성이나 지속적안정적 출하에 있어 신뢰를 얻지 못하는 이유 등이 복합적으로 작용하고 있는 것으로 보인다

lt표 7gt 농산물 구매 시 선호하는 출하자(단체) 형태(단위)

구 분 단위농협 작목반 영농조합법인 개별농가 연합사업단 계채 소 240 370 200 140 50 1000

과 일 240 340 180 160 80 1000

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농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항으로는 과일과 채소 모두 품질을 중시하는 것으로 나타났으며 채소의 경우 신선도를 고려하는 비중이 상대적으로 높게 나타나고 있고 과일의 경우 포장상태를 중시하는 비중이 상대적으로 높게 나타난 것이 특징이라고 할 수 있다

lt표 8gt 농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항(단위)

구 분 가 격 품 질 신선도 포장상태 기 타(브랜드 맛 물량) 계

채 소 130 330 200 150 180 1000

과 일 100 270 130 210 290 1000

다 거래제도에 대한 인식과 태도정가수의매매의 필요성에 대해서는 중도매인들도 상당히 높은 인식을 하고 있는 것으

로 나타나고 있다 그럼에도 불구하고 lsquo필요 없다rsquo는 응답이 채소 중도매인들은 29 과일 중도매인들은 19 정도로 조사되는 것은 정가수의매매가 기본적으로 규모를 전제로 하기 때문이라고 할 수 있다

경매는 모든 중도매인들이 동일한 자격과 기회가 주어지는데 비해 정가수의매매의 경우 안정적인 납품처를 확보하고 있는 거래규모가 상대적으로 큰 중도매인을 대상으로 하기 때문에 영세한 중도매인들의 반대가 높게 나타나고 있는 것이라고 할 수 있다

lt표 9gt 정가매매 수의매매에 대한 인식(단위)

구 분 매우 필요하다 필요하다 필요없다 계채 소 210 500 290 1000

과 일 170 640 190 1000

정가수의거래시의 문제점에 대해서는 과일의 경우에는 산지의 출하형태가 정가수의거래에 맞지 않다고 보는 견해가 가장 높게 나타나고 있는 반면에 채소의 경우에는 도매시장법인의 의지 미흡 이라는 부분이 가장 높게 나타나고 있다 또한 공통적으로 중도매인간

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의 이해관계가 엇갈리고 있기 때문이라는 응답도 높은 비중을 차지하고 있다

결국 정가수의거래가 미진한 부분에 대한 중도매인의 견해는 도매시장법인과 중도매인 그리고 산지의 문제가 골고루 존재하고 있다는 것인데 이는 산지와 도매시장모두 현실적으로 소비지 환경변화에 대한 대응도가 낮게 그리고 소극적으로 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

라 농산물 구매 시 출하자(단체) 유형별 장단점1) 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장단점

연합사업단으로부터 농산물 구매 시 장점으로는 과일과 채소 모두 물량의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매 용이 등의 순으로 높은 평가를 하고 있는 것으로 나타났다

lt표 10gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적인 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 660 300 20 20 20 1000

과 일 650 190 70 90 00 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(340) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(260) 품질수준의 하향 표준화(210) 등의 순으로 나타나고 있는 반면 과일의 경우에는 품질수준의 하향 표준화(360) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(210) 등의 순으로 나타나고 있다

이는 크게 두 가지 요인이 작용하고 있는 것으로 생각된다

우선 거래의 교섭력 문제와 물량예측의 문제는 이전에 비해 상대적으로 규모화된 조직과 물량을 공급하고 있는 연합판매사업단과의 거래가 과거 개별농민이나 소규모 작목반에 비해 용이한 거래가 이루어지기 어렵다는 점을 지적한 것으로서 산지의 입장으로 보면 규모화를 통한 거래교섭력의 강화 및 확대라는 측면에서 바람직한 현상이라고 할 수 있다

둘째 그러나 품질관리의 문제로 품질의 하향평준화를 지적하고 있는 것은 연합마케팅사업단이 산지농민에 대한 통제가 느슨하고 농산물 출하시 공동수송 수준에 머무르고 있는 경우가 많으며 철저한 자체 공동선별을 통해 고급화균질화된 상품을 공급하고 있지 못하

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기 때문인 것으로 생각되며 이는 향후 산지 유통 조직이 개선해 나가야 할 중요한 부분이라고 할 수 있다

lt표 11gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 260 340 210 00 1000

과 일 150 230 210 360 40 1000

2) 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장단점단위농협으로부터 농산물 구매 시 장점으로 지적되고 있는 점은 과일과 채소 모두 대량

농산물의 안정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 나타나고 있다 약간의 비중의 차이가 나타나고 있지만 과일과 채소 모두 이와 같은 순으로 평가가 나타나고 있는 것은 단위농협이 작목반 보다는 조직의 규모가 크고 과거부터 계속 출하사업을 수행하고 있기 때문에 상대적으로 시장에 대한 적응 정도가 높게 나타나고 있는 것으로 파악할 수 있다

lt표 12gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 450 340 140 50 20 1000

과 일 650 200 50 80 30 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(320) 품질수준의 하향표준화(240) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 등의 순으로 과일의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(310) 품질수준의 하향표준화(260) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(240) 등의 순으로 나타나고 있다

그러나 과일과 채소 취급 중도매인 모두가 공통적으로 산지의 교섭력이 커져서 거래가

167

과거처럼 쉽지 않다 라는 점을 지적하고 있는데 이는 산지조직화의 목적이 시장교섭력 제고 및 강화 라는 점을 고려한다면 역으로 산지가 나아가야 할 출하 방향이 무엇인지에 대한 교훈이라고 할 수 있다 다만 철저한 공동선별의 미비로 인해 품질 수준이 전반적으로 하향 표준화 되는 점은 앞으로 산지 조직화 과정에서 중요하게 고려해야 할 수정 및 개선사항이라고 할 수 있을 것이다

lt표 13gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 210 230 320 240 00 1000

과 일 190 310 240 260 0 1000

3) 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장단점 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점으로는 채소와 과일 모두 대량농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 순으로 답하고 있다 연합마케팅사업단 및 단위농협의 사례와 다른 점이라고 한다면 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 응답이 상대적으로 높은 비중을 차지하고 있는 것으로 지적되고 있다는 점이다 이는 영농조합법인의 산지 및 품질관리가 연합마케팅사업단이나 단위농협에 비해 우수한 경우가 많다는 일반적인 평가와 동일한 결과를 나타내고 있다는 것을 의미한다고 할 수 있다

lt표 14gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 410 340 180 50 20 1000

과 일 460 320 200 20 00 1000

단점으로는 과일과 채소 모두 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질수준의 하향 표준화 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다 등의 순으로 나타나고 있다 특

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히 거래교섭력으로 인한 거래의 어려움을 지적하고 있는 것은 과일 보다는 채소 취급 중도매인들에게서 나타나는 공통적인 현상이라고 할 수 있다

lt표 15gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 330 230 230 10 1000

과 일 140 360 180 320 00 1000

4) 작목반으로부터 농산물 구매 시 장단점구매시의 장점은 다른 조직과 크게 상이하지 않다 과일과 채소 모두 대량 농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 장점을 지적하고 있다

lt표 16gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 400 330 220 50 00 1000

과 일 410 290 220 70 00 1000

반면 단점에서는 과일과 채소가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 산지의 교섭력이 커져서 어렵다 원하는 규격의 상품 확보 곤란 등의 순으로 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있다

채소 취급 중도매인이 상대적으로 영세한 조직인 작목반의 교섭력 문제를 단점으로 지적하고 있는 것은 산지 보다는 영세한 중도매인의 문제인 것으로 판단되며 과일의 경우에는 품질 등급별 물량 확보가 중요한 부분이기 때문에 상대적으로 영세한 작목반조직으로부터 물량 확보 시 문제가 있을 것으로 생각된다

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lt표 17gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 140 430 300 110 10 1000

과 일 330 310 170 190 00 1000

5) 개별생산자로부터 농산물을 구매할 때의 장단점개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점으로는 과일과 채소 모두 1순위와 2순위가 서로

다르게 나타나고는 있지만 품질관리가 효율적으로 이루어진다 라는 점을 공통적으로 지적하고 있다 이는 개별생산자의 경우 등급별 차이가 매우 크게 나타나고는 있지만 적어도 일부 소수 농가의 경우에는 소량의 고품질 농산물을 생산 출하하고 있다는 점에서 장점으로 지적되고 있는 것으로 보인다

lt표 18gt 개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 110 430 300 100 70 1000

과 일 100 270 490 150 00 1000

단점으로는 채소의 경우 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있는데 소량의 상품을 출하할수 밖에 없는 개별농가의 경우에서 일반적으로 나타나고 있는 문제점을 지적하고 있는 것으로 보인다 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란과 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다가 각각 360로 가장 높은 비중을 점하고 있고 품질수준의 하향평준화가 170로 나타나고 있다

결국 과일과 채소 모두 약간의 비중의 차이는 보이고 있지만 공통적으로 지적하고 있는 것은 개별생산농가와의 거래 시 가장 문제가 되는 것은 등급화된 물량의 안정적 확보가 어렵다는 점을 지적하고 있다

170

소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

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에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

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나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

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있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

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규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

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가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

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도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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lt표 2gt 출하선별 거래실적(단위톤 )

법인 소재지 출 하 선 출하처 수 물 량 비 중

특 별 시(가락시장)

개인(약정) 147 42188 68 개인(비 약정) 2617 63067 102 생산자공동출하 382 56395 91

계통출하(농협 원협) 1486 398946 643 산지유통인 107 18657 30 유통공사 0 1635 03 수입업체 87 37823 61

타시장중도매인 0 0 00 기 타 0 1510 02 합 계 4826 620221 1000

광 역 시

개인(약정) 15 670 08 개인(비 약정) 3125 26985 312 생산자공동출하 48 6010 70

계통출하(농협 원협) 268 39965 462 산지유통인 33 7684 89 유통공사 1 147 02 수입업체 26 4116 48

타시장중도매인 22 680 08 기 타 15 182 02 합 계 3552 86439 1000

지 방

개인(약정) 0 0 00 개인(비 약정) 1747 22415 455 생산자공동출하 53 4664 95

계통출하(농협 원협) 273 20671 420 산지유통인 13 1501 30 유통공사 0 0 00 수입업체 0 0 00

타시장중도매인 0 0 00 기 타 0 0 00 합 계 2086 49251 1000

전 체

개 인 2322 36364 235 생산자공동출하 97 12157 84

계통출하(농협 원협) 427 82782 571 산지유통인 36 7271 50 유통공사 0 318 02 수입업체 28 7755 53

타시장중도매인 11 389 03 기 타 8 320 02 합 계 2928 145033 1000

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가락동농수산물도매시장에 비해 상대적으로 규모가 작은 광역시 도매시장은 개인출하 비중이 300를 상회하고 있고 지방도매시장의 경우 개인출하는 무려 450에 달하고 있는 것으로 나타났다 이는 도매시장의 능력을 고려한 출하가 이루어지고 있기 때문이며

산지 규모화가 진전되면서 중앙도매시장에 대한 집중도가 가속화할 것으로 예상되고 있다

특히 지방도매시장의 경우 농산물 수집방법을 위탁에만 의존하지 말고 매수 수집 계약거래 등을 심각하게 고려할 시점이라고 생각된다 거래방법 또한 대규모 유력산지와 대량구매자를 유인하기 위해 경매 이외에 정가매매 수의매매 전자거래 등을 적극적으로 추진할 필요가 있다

도매시장에서 상장경매를 시작한지 20여년이 경과하고 있다는 점과 산지조직체계 개선과 규모화를 위한 다양한 농업정책의 수립 추진 및 공적 지원등을 감안할 때 이러한 현상은 여전히 미흡한 수준으로 평가된다

공동출하가 된다 하더라도 현재 도매시장에서 공동정산되는 비중이 50에도 미치지 못하고 있는 실정이며 현재와 같이 공동수송 정도의 시장 대응력으로는 시장교섭력을 높이는데 한계가 있을 수밖에 없으므로 공동선별 공동출하 공동정산의 체계를 갖추기 위한 산지 단위의 노력이 절실히 요구되고 있는 실정이다 즉 진정한 의미의 공동출하를 통해 해당 산지에 알맞는 매매방법(경매 선취매 정가매매 수의매매 전자거래 등)을 시장에 요구하고 수취가격의 안정화를 위해 희망가격을 발견하고 지시하는 마케팅 활동이 요구되고 있는 실정이다

3) 거래방법별 거래 현황과 다양화의 필요성도매시장 내 거래방법의 특징으로는 경매 중심의 거래가 지속되고 있다는 점이다 현재

정가수의매매는 가격이 정해져 들어오는 수입농산물을 제외하고는 뚜렷이 적용되는 것이 없는 상황이기 때문에 비상장거래품목을 제외하고는 거의 대부분의 농산물이 경매라는 과정을 거치는 것이 일반적인 현상으로 나타나고 있다

경매는 영세소농의 산지구조 하에서 불특정 다수의 농업인이 예정없이 위탁하는 다양한 품목의 물건을 대량으로 유통시키는데 효과적인 방법이라 할 수 있다 그러나 산지의 규모화 등급화브랜드화 진전에 따른 상품 신뢰성 향상 등을 감안할 때 차별화된 거래방법의 필요성이 점증하고 있는 실정이다 소비지 대량구매자 입장에서도 정량정질정시정가의 구매조건을 충족시키기 위해서는 품목별로 정해진 시간의 수요와 공급사정을 반영하기 때문에 상대적으로 가격의 등락폭이 심한 경매의 방법은 비효율적인 면이 있다

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lt표 3gt 거래방법별 거래 현황(단위백만원)

구 분 경 매 정가수의매매 제3자 판매 계금 액 비 중 금 액 비 중 금 액 비 중 금 액 비 중

특별시 2개 법인 평균 379762 916 34670 84 00 00 414432 1000

광역시 5개 법인 평균 81881 921 7033 79 00 00 8914 1000

지방소재 1개 법인 45038 902 4885 98 00 00 49923 1000

이런 이유로 인하여 농림수산식품부는 2006년 9월 개정 공포한 농안법 시행규칙에서 규모화된 산지 및 대형구매자의 편의 확대 및 도매시장 경쟁력 향상을 위해 정가수의매매를 적용할 수 있는 경우를 대폭 확대하고 있다

즉 친환경농산물 우수인증농산물 파렛트 적재출하 농산물 등은 출하자가 정가수의매매로 거래해 줄 것을 요청할 경우 도매시장법인이 정가나 수의매매의 방법으로 판매할 수 있게 하고 있다 그러나 현실에서는 산지조직의 규모화(공동수송 수준을 벗어나 공동정산체제 구축)가 미흡하고 마케팅 담당인력의 인식 부족으로 출하자(단체)가 정가수의매매로 매매방법을 지정하여 출하하는 사례는 그리 많지 않은 상황이다

다만 조사대상 8개 도매시장법인 중에서 출하자(단체)가 정가수의매매를 요청한 사례가 7개 법인에서 나타나고 있어 계기만 마련되면 상당한 진척이 있을 것으로 예상된다 도매시장법인의 입장에서는 정가수의매매가 경매에 비해 업무처리가 훨씬 복잡한 관계로 이의 확대에 적극적인 자세를 보이지 않고 있고 중도매인의 입장에서는 영세성 안정적 납품 활동 미흡 등의 이류로 정가수의거래에 대한 적극적인 자세를 보이지 않고 있기 때문에 출하자(단체)의 요구 등 시장의 요구에 의해 변화가 일어나야 할 것으로 판단된다

또한 2007년 1월의 개정농안법에서는 정가수의매매를 전자거래방식으로 할 경우 해당 물건이 도매시장을 거치지 않아도 되도록 상물분리거래를 허용하고 있다 전자거래의 장점으로는 우선 전자거래를 할 경우 도매시장에서 경매를 위한 하차진열과정이 생략되기 때문에 하역비가 절감(가락시장의 경우 거래금액의 13 수준)되는 효과가 있으며 시장사용료도 03로 인하(대부분 도매시장이 05 적용)하도록 하고 있다 둘째 전자거래를 하면 도매시장을 거치지 않아도 되기 때문에 신속한 거래 상품성 보호 등 많은 장점이 있고 셋째 거래시간에 제약이 없기 때문에 대량수요처의 공급 요구시간을 맞추는데도 아무런 문제가 없으며 도매시장을 거치지 않기 때문에 시설면적 부족으로 몸살을 앓는 도매시장의 시설 활용도를 높이는 효과도 있으며 넷째 전자거래시스템은 도매시장법인이 구축

158

하여 운용하는데 산지에서는 출하대상 도매시장법인의 시스템을 다운로드 받아 송품장의 내용을 해당프로그램에 기재하고 도매시장법인의 담당자와 연락을 취하면 되므로 활용방법도 간단하다는 점이다

일본의 경우에도 상물분리거래가 시장에 따라 10sim15까지 조사되고 있는데 우리나라도 전자거래에 대한 관심이 높아 빠른 속도로 진전될 것으로 예상되고 있다

다 품질관리 및 가격결정 선호도 도매시장에서 품질판정 및 가격결정시 고려하는 기준의 중요도를 보면 과일은 모양

(290) 맛(260) 색택(170) 당도(140) 선별상태(100) 크기(50) 등의 순으로 나타나고 있으며 채소는 신선도(480) 선별상태(190)와 모양(190) 색깔(150) 등의 순으로 나타나고 있다 즉 과일의 경우는 모양과 품질의 측면에서 채소의 경우에는 신선도가 상품성을 좌우하는 가장 높은 요인이 되고 있다는 것을 나타내고 있다 이는 현재 산지에서 진행되고 있는 산지조직화 사업의 유형이 품목별 특성에 맞게 재조정되어야 함을 나타내는 것으로서 적어도 과일과 과채류 엽채류 등의 상품적 특성을 감안한 조직화사업이 진행되어야 함을 잘 나타내고 있는 지표라고 할 수 있다

라 출하실태1) 출하예약

출하자(단체)가 도매시장법인에 대하여 출하예약을 하는 방법으로는 전화가 가장 많은 360 도매시장 직접 방문이 300 서면이 220 인터넷을 통한 예약이 120로 나타나고 있다 아직도 도매시장을 직접 방문하는 출하자(단체)가 300로 나타나고 있는 이유는 주로 도시 외곽에 엽채류 시설재배농가가 몰려있고 이들이 자가차량을 이용해 출하하는 사례가 많기 때문으로 보인다

그러나 다른 한편으로는 아직 산지와 도매시장법인간 웹상에 출하예약을 하고 계획적인 거래를 하는 시스템이 도입되지 않았기 때문이 보다 큰 이유가 될 것으로 보인다 출하의 편의성 가격 안정 및 수취가격 향상을 위한 출하조절 등을 위해 출하예약시스템은 조속한 시일 내 도입 활용할 필요가 있으며 특히 산지의 규모화 정책과 맞물려 정책적인 지원이 필요한 사항이라고 할 수 있다 현재 시행 초기에 있는 전자거래가 활성화될 경우 이러한 출하예약과 계획적인 거래는 향후 가속화될 수 있을 것으로 보인다

159

2) 도매시장법인의 출하 유치 시 중점도산지에서 어떤 사항에 중점을 두고 출하처를 선택하는지 파악할 수 있는 조사로서 도매

시장법인이 물건을 유치하기 위해 활용하는 방법으로는 가격을 통한 유인이 340로 가장 높게 나타나고 있다

방법에 있어서는 경매사의 현장방문을 통해 ldquo다른 경로에 비해 잘 받아줄테니 우리에게 출하하라rdquo는 정도의 대면교섭이 주로 활용되고 있는데 도매시장법인과 산지 간에 기획제안 형태의 보다 발전된 교섭방법을 강구할 필요가 있다 해당품목의 과거 거래결과 작황

경쟁산지의 동향 도매시장외 경로의 가격추이 등 산지가 출하를 결정할 때 참고할 정보를 체계적으로 정리하고 거래방법 선택 등 결정해야할 사항을 정리하여 협의할 필요가 있다

다음으로는 출하선도금 지원이 260 지연혈연을 통한 유치가 240 정가수의매매의 활용이 160의 순으로 나타나고 있다 앞으로는 지연혈연을 통한 관행적인 교섭은 줄어드는 대신 해당 산지의 물건을 효과적으로 거래하는 방법에 대한 협의가 거래교섭의 중점사항이 될 것으로 예상된다 따라서 출하자(단체) 도매시장법인 모두 이에 대한 사전조사 및 준비가 필요하며 그 총체가 곧 마케팅 능력으로 귀결되는 것이라고 할 수 있다

3) 지시가격 행사 상황출하자(단체)가 도매시장법인에 출하할 때 희망가격을 제시하는 비율은 가락시장의 경우

약 10 수준 광역시와 지방도매시장 출하시는 약 5 수준으로 조사되고 있다

경매거래가 갖는 특성은 공급과 수요를 반영하여 그때그때 납득할만한 가격을 형성한다는 것인데 그런 특성 때문에 다른 거래방법에 비해 가격의 등락폭이 심하다는 단점을 동시에 가지고 있다 가격형성이 안정적이지 못한 것은 출하자(단체)나 구매자에게 모두 영향을 끼치게 되는데 출하자(단체) 입장에서는 가격이 얼마 나올지 모르는 불확실성과 저가격에 대한 불안감을 갖게 하고 다음 영농계획 설계에도 지장을 초래하게 되며 구매자의 입장에서도 안정적이고 계획적인 구매에 지장을 초래하게 된다

따라서 출하자(단체)는 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하는 마케팅 역량의 강화가 필요한데 출하자(단체)가 지시가격을 행사하기 위해서는 몇가지 전제조건이 충족되어야 한다 우선 출하물량이 일정규모 이상이 되고 지속적인 출하를 할 수 있는 체제를 갖추어야 하며 해당품목의 영농비용 등 제비용을 계산하고 소비지의 구매성향 및 시세동향에 대한 정보습득과 판단능력을 가져야 한다는 점이다

현재 희망가격을 제시하는 출하자(단체)의 유형을 보면 주로 연합마케팅사업단이나 영농

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조합법인과 같이 상대적으로 규모화되고 조직화된 경우가 많은 것으로 조사되었다

경매는 수요가 늘어나거나 공급물량이 줄어들 때 가격이 급격하게 상승하기 때문에 출하자(단체)가 이에 대한 막연한 기대감을 갖게 된다 하지만 불확실성에 기대거나 단기 시세흐름에 민감하게 반응하기 보다는 중장기적 관점에서 안정적이고 계획적인 영농 및 마케팅 활동이 필요하다고 생각된다

4) 매수 요청 상황출하자(단체)가 도매시장법인에게 위탁하지 않고 매수를 요청하는 사례가 있는가 라는

질문에 대하여 조사대상 8개 도매시장법인 중 그런 사례가 없다는 응답이 5개법인 있다는 법인이 3개법인으로 조사되었다 물론 산지의 요청 사례가 있다고 하더라도 도매시장에서 형성가능한 매수희망가격을 제시할 만한 능력을 가진 산지는 많지 않은 상황이다

일본의 경우 경제련이 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하고 지시가격이 불안할 경우 아예 매수를 요청하는 경우가 많다 일본 중앙도매시장의 도매시장법인들은 현재 매수비중이 약 30에 달하고 있는데 이는 도매시장법인이 마진 확보 차원에서 매수 수집을 하는 것 보다는 산지의 요청에 따라 이루어지는 것으로서 이 과정에서 많은 도매시장법인이 상당한 손실을 감수하고 있는 것으로 조사되고 있다

마 생산자(단체)의 문제점과 개선방향과일의 경우 선별상태가 불량하다는 응답이 500에 달하는 것으로 나타났으며 신선도

미흡이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못했다는 응답이 130 주거래 법인을 자주 옮기는 것이 문제라는 응답도 100로 나타났다 이는 모양과 품질이 가장 중요한 선호도의 기준인 과일의 경우 산지가 동질의 상품을 지속적으로 출하하는 능력이 매우 미비하게 나타나고 있기 때문으로 설명할 수 있다

채소는 선별 미흡이 380로 가장 큰 문제점으로 지적되었고 신선도가 미흡하다는 응답이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못해 문제라는 응답이 210 순으로 나타났다 특기할 것은 채소의 경우 과일과는 달리 과도한 시세요구와 출하 지연도 산지가 안고 있는 문제라는 응답이 나오고 있다는 점이다 이는 시장에서 일반적으로 불만을 표시하고 있는 속박이와 같은 문제를 지적하고 있는 것으로서 품질의 동질성을 요구하고 있는 과일과는 달리 소비지 채소수요의 니즈는 동일한 규격화된 상품을 요구하고 있는데 비해 영세하고 개별화된 산지의 경우 이에 대한 대응 능력이 전반적으로 떨어지고 있음을 나타내고 있다

161

여하튼 생산자 또는 생산자단체의 문제점으로서 과일과 채소 모두 선별상태가 좋지 못하다는 지적이 가장 높게 나타나고 있는데 이는 여전히 산지조직체제가 물량만 모아서 공동수송하는 정도의 수준에 그치고 있음을 반증하는 것이며 신선도가 미흡하다는 지적 또한 동일한 배경으로 설명할 수 있다 또한 지속적안정적으로 출하가 이루어지지 않는다는 지적도 산지가 공동마케팅 활동에 여전히 초보적인 마케팅 수준을 보임으로써 판매대행자에게 신뢰를 주지 못하고 있다는 것을 나타내고 있다고 볼 수 있다 마케팅이라는 측면에서 볼 때 도매시장이든 다른 경로의 유통업체이든 간에 산지에 대하여 충성심을 갖게 하려면 지속적이고 안정적인 공급체제를 구축해 나가는 것이 가장 기본적인 요소라고 할 수 있다

이러한 문제점을 지양하고 출하자(단체)가 개선해야 할 점으로서는 과일의 경우 8개 도매시장법인 중 5개 법인이 lsquo공동선별rsquo 나머지는 lsquo파렛트 적재출하rsquo lsquo지속적안정적 출하rsquo의 순으로 응답하고 있다 또 채소에 대해서는 lsquo콜드체인시스템 구축rsquo이라고 응답한 법인이 가장 많았으며 lsquo지속적안정적 출하rsquo lsquo공동선별rsquo이라는 응답이 뒤를 잇고 있다 결국 도매시장에서 산지에 요구하고 있는 내용의 핵심은 영세한 개별 농가 단위의 출하보다는 품질과 공급량의 안정적지속적 출하를 담보할 수 있는 수준의 대응능력을 제고할 것을 요구하고 있는 것이라고 할 수 있으며 이는 결국 개별 농가 보다는 생산자조직에 의해서 이루어질 수밖에 없는 성질의 것이라고 할 수 있다

2 중도매인의 실태 사례 분석가 개 황조사대상 중도매(법)인은 7개 도매시장에 총 120명이며 이를 시도별부류별로 살펴 보

면 특별시 소재 도매시장에서 채소중도매인 27명 과일중도매인 19명 광역시 소재 중도매인에서 채소 33명 과일 20명 지방 소재 도매시장에서 채소 13명 과일 8명의 중도매인을 대상으로 설문조사를 실시하였다

조사대상 중도매인의 상활동 기간은 채소와 과일의 경우 모두 10sim20년 사이가 각각 440 490로 가장 많고 연령분포는 채소의 경우 40대(51) 과일 50대(42)로 나타나 전체적으로는 과일의 경우 연령대가 약간 높게 나타나고 있다

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나 농산물 구매실태와 선호도산지가 판매에 대응하기 위하여 갖추어야 할 과제로서는 안정적 공급능력이 가장 시급

한 부분으로 나타나고 있고 다음으로 품질관리능력의 제고를 들고 있다 채소의 경우에는 두 과제 모두 비슷한 분포를 보이고 있지만 과일의 경우에는 안정적 공급능력의 비중이 대부분을 차지하고 있다

도매시장의 중도매인들로서는 산지가 일정물량을 안정적으로 출하할 수 있는 조건을 갖추어야 지속적 안정적 구매조건을 충족할 수 있기 때문에 산지의 안정적인 공급체제를 우선적인 조건으로 꼽고 있다고 할 수 있다 다만 과일의 경우 안정적 공급 능력의 비중이 높게 나타나고 있는 것은 과일이 채소에 비해 상대적으로 표준화 등급화 규모화 수준이 높게 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 4gt 산지의 판매 대응 전략(단위)

구 분 안정적(공급량 공급기간 등) 공급 능력 품질관리능력 제고 계채 소 520 480 1000

과 일 760 240 1000

농산물 구매 시 중시 항목으로는 채소의 경우 안정적 물량 확보 선별상태 시장요구 수용정도 등을 주요 고려요인으로 중시하고 있는 데 비해 과일의 경우에는 선별상태 시장요구 수용 정도 안정적 물량 확보 등의 순으로 나타나고 있다 이러한 현상이 나타나고 있는 주요 이유로는 과일의 경우 채소에 비해 출하 물량의 규모화가 상대적으로 높게 진행되고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 5gt 농산물 구매 시 중시 항목(단위)

구 분일정물량의

지속적 안정적 공급 능력이 있는지 여부

급발주 대응력 정보제공 등

시장의 요구를 잘 수용하는지

선별상태 등 상품을 신뢰할

수 있는지

포장이 상품보호나 판매 촉진 측면에서

적정한 지 품질수준이

좋은지 계

채 소 260 210 230 130 170 1000

과 일 190 200 210 140 260 1000

163

중도매인이 향후 차별화 상품으로 강화할 농산물로는 과일과 채소 모두 약간의 비중 차이는 보이고 있지만 공통적으로 친환경인증농산물 GAP인증농산물 생산이력제공농산물 등의 순으로 나타나고 있다

이는 주요 차별화 대상 상품의 공통점이 안전성 문제와 관계가 있는 제도하의 생산 농산물이라고 본다면 중도매인들이 향후 상품화의 차별화 요인으로 소비자가 선호하는 안전성 문제를 가장 중요한 구매의 요건으로 생각하고 있다는 것임을 알 수 있다

lt표 6gt 중도매인들이 향후 차별화상품으로 강화할 농산물(단위)

구 분 친환경인증농산물

GAP인증농산물

생산이력제공농산물 수입농산물 기 타 계

채 소 370 280 250 70 30 1000

과 일 390 290 220 90 10 1000

농산물 구매 시 선호하는 출하형태는 채소와 과일 모두 작목반 단위농협 영농조합법인

개별농가 연합사업단의 순으로 나타나고 있다 개별농가가 4순위로 나타나고 있다는 측면에서는 과거에 비해 규모화에 대한 요구성이 증가하고 있다고 보이나 여전히 작목반 규모의 작은 조직에 선호도를 보이고 있는 것은 중도매인의 영세성을 반영하고 있는 것으로 보인다

특히 산지 규모화 마케팅 능력 향상 등을 위해 추진되고 있는 연합사업단에 대한 선호도가 가장 낮게 나타난 것은 중도매인들의 규모가 영세하여 규모화에 대응하지 못하는 이유와 연합사업단이 품질의 균일성이나 지속적안정적 출하에 있어 신뢰를 얻지 못하는 이유 등이 복합적으로 작용하고 있는 것으로 보인다

lt표 7gt 농산물 구매 시 선호하는 출하자(단체) 형태(단위)

구 분 단위농협 작목반 영농조합법인 개별농가 연합사업단 계채 소 240 370 200 140 50 1000

과 일 240 340 180 160 80 1000

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농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항으로는 과일과 채소 모두 품질을 중시하는 것으로 나타났으며 채소의 경우 신선도를 고려하는 비중이 상대적으로 높게 나타나고 있고 과일의 경우 포장상태를 중시하는 비중이 상대적으로 높게 나타난 것이 특징이라고 할 수 있다

lt표 8gt 농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항(단위)

구 분 가 격 품 질 신선도 포장상태 기 타(브랜드 맛 물량) 계

채 소 130 330 200 150 180 1000

과 일 100 270 130 210 290 1000

다 거래제도에 대한 인식과 태도정가수의매매의 필요성에 대해서는 중도매인들도 상당히 높은 인식을 하고 있는 것으

로 나타나고 있다 그럼에도 불구하고 lsquo필요 없다rsquo는 응답이 채소 중도매인들은 29 과일 중도매인들은 19 정도로 조사되는 것은 정가수의매매가 기본적으로 규모를 전제로 하기 때문이라고 할 수 있다

경매는 모든 중도매인들이 동일한 자격과 기회가 주어지는데 비해 정가수의매매의 경우 안정적인 납품처를 확보하고 있는 거래규모가 상대적으로 큰 중도매인을 대상으로 하기 때문에 영세한 중도매인들의 반대가 높게 나타나고 있는 것이라고 할 수 있다

lt표 9gt 정가매매 수의매매에 대한 인식(단위)

구 분 매우 필요하다 필요하다 필요없다 계채 소 210 500 290 1000

과 일 170 640 190 1000

정가수의거래시의 문제점에 대해서는 과일의 경우에는 산지의 출하형태가 정가수의거래에 맞지 않다고 보는 견해가 가장 높게 나타나고 있는 반면에 채소의 경우에는 도매시장법인의 의지 미흡 이라는 부분이 가장 높게 나타나고 있다 또한 공통적으로 중도매인간

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의 이해관계가 엇갈리고 있기 때문이라는 응답도 높은 비중을 차지하고 있다

결국 정가수의거래가 미진한 부분에 대한 중도매인의 견해는 도매시장법인과 중도매인 그리고 산지의 문제가 골고루 존재하고 있다는 것인데 이는 산지와 도매시장모두 현실적으로 소비지 환경변화에 대한 대응도가 낮게 그리고 소극적으로 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

라 농산물 구매 시 출하자(단체) 유형별 장단점1) 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장단점

연합사업단으로부터 농산물 구매 시 장점으로는 과일과 채소 모두 물량의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매 용이 등의 순으로 높은 평가를 하고 있는 것으로 나타났다

lt표 10gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적인 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 660 300 20 20 20 1000

과 일 650 190 70 90 00 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(340) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(260) 품질수준의 하향 표준화(210) 등의 순으로 나타나고 있는 반면 과일의 경우에는 품질수준의 하향 표준화(360) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(210) 등의 순으로 나타나고 있다

이는 크게 두 가지 요인이 작용하고 있는 것으로 생각된다

우선 거래의 교섭력 문제와 물량예측의 문제는 이전에 비해 상대적으로 규모화된 조직과 물량을 공급하고 있는 연합판매사업단과의 거래가 과거 개별농민이나 소규모 작목반에 비해 용이한 거래가 이루어지기 어렵다는 점을 지적한 것으로서 산지의 입장으로 보면 규모화를 통한 거래교섭력의 강화 및 확대라는 측면에서 바람직한 현상이라고 할 수 있다

둘째 그러나 품질관리의 문제로 품질의 하향평준화를 지적하고 있는 것은 연합마케팅사업단이 산지농민에 대한 통제가 느슨하고 농산물 출하시 공동수송 수준에 머무르고 있는 경우가 많으며 철저한 자체 공동선별을 통해 고급화균질화된 상품을 공급하고 있지 못하

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기 때문인 것으로 생각되며 이는 향후 산지 유통 조직이 개선해 나가야 할 중요한 부분이라고 할 수 있다

lt표 11gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 260 340 210 00 1000

과 일 150 230 210 360 40 1000

2) 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장단점단위농협으로부터 농산물 구매 시 장점으로 지적되고 있는 점은 과일과 채소 모두 대량

농산물의 안정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 나타나고 있다 약간의 비중의 차이가 나타나고 있지만 과일과 채소 모두 이와 같은 순으로 평가가 나타나고 있는 것은 단위농협이 작목반 보다는 조직의 규모가 크고 과거부터 계속 출하사업을 수행하고 있기 때문에 상대적으로 시장에 대한 적응 정도가 높게 나타나고 있는 것으로 파악할 수 있다

lt표 12gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 450 340 140 50 20 1000

과 일 650 200 50 80 30 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(320) 품질수준의 하향표준화(240) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 등의 순으로 과일의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(310) 품질수준의 하향표준화(260) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(240) 등의 순으로 나타나고 있다

그러나 과일과 채소 취급 중도매인 모두가 공통적으로 산지의 교섭력이 커져서 거래가

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과거처럼 쉽지 않다 라는 점을 지적하고 있는데 이는 산지조직화의 목적이 시장교섭력 제고 및 강화 라는 점을 고려한다면 역으로 산지가 나아가야 할 출하 방향이 무엇인지에 대한 교훈이라고 할 수 있다 다만 철저한 공동선별의 미비로 인해 품질 수준이 전반적으로 하향 표준화 되는 점은 앞으로 산지 조직화 과정에서 중요하게 고려해야 할 수정 및 개선사항이라고 할 수 있을 것이다

lt표 13gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 210 230 320 240 00 1000

과 일 190 310 240 260 0 1000

3) 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장단점 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점으로는 채소와 과일 모두 대량농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 순으로 답하고 있다 연합마케팅사업단 및 단위농협의 사례와 다른 점이라고 한다면 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 응답이 상대적으로 높은 비중을 차지하고 있는 것으로 지적되고 있다는 점이다 이는 영농조합법인의 산지 및 품질관리가 연합마케팅사업단이나 단위농협에 비해 우수한 경우가 많다는 일반적인 평가와 동일한 결과를 나타내고 있다는 것을 의미한다고 할 수 있다

lt표 14gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 410 340 180 50 20 1000

과 일 460 320 200 20 00 1000

단점으로는 과일과 채소 모두 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질수준의 하향 표준화 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다 등의 순으로 나타나고 있다 특

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히 거래교섭력으로 인한 거래의 어려움을 지적하고 있는 것은 과일 보다는 채소 취급 중도매인들에게서 나타나는 공통적인 현상이라고 할 수 있다

lt표 15gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 330 230 230 10 1000

과 일 140 360 180 320 00 1000

4) 작목반으로부터 농산물 구매 시 장단점구매시의 장점은 다른 조직과 크게 상이하지 않다 과일과 채소 모두 대량 농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 장점을 지적하고 있다

lt표 16gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 400 330 220 50 00 1000

과 일 410 290 220 70 00 1000

반면 단점에서는 과일과 채소가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 산지의 교섭력이 커져서 어렵다 원하는 규격의 상품 확보 곤란 등의 순으로 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있다

채소 취급 중도매인이 상대적으로 영세한 조직인 작목반의 교섭력 문제를 단점으로 지적하고 있는 것은 산지 보다는 영세한 중도매인의 문제인 것으로 판단되며 과일의 경우에는 품질 등급별 물량 확보가 중요한 부분이기 때문에 상대적으로 영세한 작목반조직으로부터 물량 확보 시 문제가 있을 것으로 생각된다

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lt표 17gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 140 430 300 110 10 1000

과 일 330 310 170 190 00 1000

5) 개별생산자로부터 농산물을 구매할 때의 장단점개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점으로는 과일과 채소 모두 1순위와 2순위가 서로

다르게 나타나고는 있지만 품질관리가 효율적으로 이루어진다 라는 점을 공통적으로 지적하고 있다 이는 개별생산자의 경우 등급별 차이가 매우 크게 나타나고는 있지만 적어도 일부 소수 농가의 경우에는 소량의 고품질 농산물을 생산 출하하고 있다는 점에서 장점으로 지적되고 있는 것으로 보인다

lt표 18gt 개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 110 430 300 100 70 1000

과 일 100 270 490 150 00 1000

단점으로는 채소의 경우 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있는데 소량의 상품을 출하할수 밖에 없는 개별농가의 경우에서 일반적으로 나타나고 있는 문제점을 지적하고 있는 것으로 보인다 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란과 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다가 각각 360로 가장 높은 비중을 점하고 있고 품질수준의 하향평준화가 170로 나타나고 있다

결국 과일과 채소 모두 약간의 비중의 차이는 보이고 있지만 공통적으로 지적하고 있는 것은 개별생산농가와의 거래 시 가장 문제가 되는 것은 등급화된 물량의 안정적 확보가 어렵다는 점을 지적하고 있다

170

소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

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에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

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나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

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있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

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규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

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가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

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도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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가락동농수산물도매시장에 비해 상대적으로 규모가 작은 광역시 도매시장은 개인출하 비중이 300를 상회하고 있고 지방도매시장의 경우 개인출하는 무려 450에 달하고 있는 것으로 나타났다 이는 도매시장의 능력을 고려한 출하가 이루어지고 있기 때문이며

산지 규모화가 진전되면서 중앙도매시장에 대한 집중도가 가속화할 것으로 예상되고 있다

특히 지방도매시장의 경우 농산물 수집방법을 위탁에만 의존하지 말고 매수 수집 계약거래 등을 심각하게 고려할 시점이라고 생각된다 거래방법 또한 대규모 유력산지와 대량구매자를 유인하기 위해 경매 이외에 정가매매 수의매매 전자거래 등을 적극적으로 추진할 필요가 있다

도매시장에서 상장경매를 시작한지 20여년이 경과하고 있다는 점과 산지조직체계 개선과 규모화를 위한 다양한 농업정책의 수립 추진 및 공적 지원등을 감안할 때 이러한 현상은 여전히 미흡한 수준으로 평가된다

공동출하가 된다 하더라도 현재 도매시장에서 공동정산되는 비중이 50에도 미치지 못하고 있는 실정이며 현재와 같이 공동수송 정도의 시장 대응력으로는 시장교섭력을 높이는데 한계가 있을 수밖에 없으므로 공동선별 공동출하 공동정산의 체계를 갖추기 위한 산지 단위의 노력이 절실히 요구되고 있는 실정이다 즉 진정한 의미의 공동출하를 통해 해당 산지에 알맞는 매매방법(경매 선취매 정가매매 수의매매 전자거래 등)을 시장에 요구하고 수취가격의 안정화를 위해 희망가격을 발견하고 지시하는 마케팅 활동이 요구되고 있는 실정이다

3) 거래방법별 거래 현황과 다양화의 필요성도매시장 내 거래방법의 특징으로는 경매 중심의 거래가 지속되고 있다는 점이다 현재

정가수의매매는 가격이 정해져 들어오는 수입농산물을 제외하고는 뚜렷이 적용되는 것이 없는 상황이기 때문에 비상장거래품목을 제외하고는 거의 대부분의 농산물이 경매라는 과정을 거치는 것이 일반적인 현상으로 나타나고 있다

경매는 영세소농의 산지구조 하에서 불특정 다수의 농업인이 예정없이 위탁하는 다양한 품목의 물건을 대량으로 유통시키는데 효과적인 방법이라 할 수 있다 그러나 산지의 규모화 등급화브랜드화 진전에 따른 상품 신뢰성 향상 등을 감안할 때 차별화된 거래방법의 필요성이 점증하고 있는 실정이다 소비지 대량구매자 입장에서도 정량정질정시정가의 구매조건을 충족시키기 위해서는 품목별로 정해진 시간의 수요와 공급사정을 반영하기 때문에 상대적으로 가격의 등락폭이 심한 경매의 방법은 비효율적인 면이 있다

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lt표 3gt 거래방법별 거래 현황(단위백만원)

구 분 경 매 정가수의매매 제3자 판매 계금 액 비 중 금 액 비 중 금 액 비 중 금 액 비 중

특별시 2개 법인 평균 379762 916 34670 84 00 00 414432 1000

광역시 5개 법인 평균 81881 921 7033 79 00 00 8914 1000

지방소재 1개 법인 45038 902 4885 98 00 00 49923 1000

이런 이유로 인하여 농림수산식품부는 2006년 9월 개정 공포한 농안법 시행규칙에서 규모화된 산지 및 대형구매자의 편의 확대 및 도매시장 경쟁력 향상을 위해 정가수의매매를 적용할 수 있는 경우를 대폭 확대하고 있다

즉 친환경농산물 우수인증농산물 파렛트 적재출하 농산물 등은 출하자가 정가수의매매로 거래해 줄 것을 요청할 경우 도매시장법인이 정가나 수의매매의 방법으로 판매할 수 있게 하고 있다 그러나 현실에서는 산지조직의 규모화(공동수송 수준을 벗어나 공동정산체제 구축)가 미흡하고 마케팅 담당인력의 인식 부족으로 출하자(단체)가 정가수의매매로 매매방법을 지정하여 출하하는 사례는 그리 많지 않은 상황이다

다만 조사대상 8개 도매시장법인 중에서 출하자(단체)가 정가수의매매를 요청한 사례가 7개 법인에서 나타나고 있어 계기만 마련되면 상당한 진척이 있을 것으로 예상된다 도매시장법인의 입장에서는 정가수의매매가 경매에 비해 업무처리가 훨씬 복잡한 관계로 이의 확대에 적극적인 자세를 보이지 않고 있고 중도매인의 입장에서는 영세성 안정적 납품 활동 미흡 등의 이류로 정가수의거래에 대한 적극적인 자세를 보이지 않고 있기 때문에 출하자(단체)의 요구 등 시장의 요구에 의해 변화가 일어나야 할 것으로 판단된다

또한 2007년 1월의 개정농안법에서는 정가수의매매를 전자거래방식으로 할 경우 해당 물건이 도매시장을 거치지 않아도 되도록 상물분리거래를 허용하고 있다 전자거래의 장점으로는 우선 전자거래를 할 경우 도매시장에서 경매를 위한 하차진열과정이 생략되기 때문에 하역비가 절감(가락시장의 경우 거래금액의 13 수준)되는 효과가 있으며 시장사용료도 03로 인하(대부분 도매시장이 05 적용)하도록 하고 있다 둘째 전자거래를 하면 도매시장을 거치지 않아도 되기 때문에 신속한 거래 상품성 보호 등 많은 장점이 있고 셋째 거래시간에 제약이 없기 때문에 대량수요처의 공급 요구시간을 맞추는데도 아무런 문제가 없으며 도매시장을 거치지 않기 때문에 시설면적 부족으로 몸살을 앓는 도매시장의 시설 활용도를 높이는 효과도 있으며 넷째 전자거래시스템은 도매시장법인이 구축

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하여 운용하는데 산지에서는 출하대상 도매시장법인의 시스템을 다운로드 받아 송품장의 내용을 해당프로그램에 기재하고 도매시장법인의 담당자와 연락을 취하면 되므로 활용방법도 간단하다는 점이다

일본의 경우에도 상물분리거래가 시장에 따라 10sim15까지 조사되고 있는데 우리나라도 전자거래에 대한 관심이 높아 빠른 속도로 진전될 것으로 예상되고 있다

다 품질관리 및 가격결정 선호도 도매시장에서 품질판정 및 가격결정시 고려하는 기준의 중요도를 보면 과일은 모양

(290) 맛(260) 색택(170) 당도(140) 선별상태(100) 크기(50) 등의 순으로 나타나고 있으며 채소는 신선도(480) 선별상태(190)와 모양(190) 색깔(150) 등의 순으로 나타나고 있다 즉 과일의 경우는 모양과 품질의 측면에서 채소의 경우에는 신선도가 상품성을 좌우하는 가장 높은 요인이 되고 있다는 것을 나타내고 있다 이는 현재 산지에서 진행되고 있는 산지조직화 사업의 유형이 품목별 특성에 맞게 재조정되어야 함을 나타내는 것으로서 적어도 과일과 과채류 엽채류 등의 상품적 특성을 감안한 조직화사업이 진행되어야 함을 잘 나타내고 있는 지표라고 할 수 있다

라 출하실태1) 출하예약

출하자(단체)가 도매시장법인에 대하여 출하예약을 하는 방법으로는 전화가 가장 많은 360 도매시장 직접 방문이 300 서면이 220 인터넷을 통한 예약이 120로 나타나고 있다 아직도 도매시장을 직접 방문하는 출하자(단체)가 300로 나타나고 있는 이유는 주로 도시 외곽에 엽채류 시설재배농가가 몰려있고 이들이 자가차량을 이용해 출하하는 사례가 많기 때문으로 보인다

그러나 다른 한편으로는 아직 산지와 도매시장법인간 웹상에 출하예약을 하고 계획적인 거래를 하는 시스템이 도입되지 않았기 때문이 보다 큰 이유가 될 것으로 보인다 출하의 편의성 가격 안정 및 수취가격 향상을 위한 출하조절 등을 위해 출하예약시스템은 조속한 시일 내 도입 활용할 필요가 있으며 특히 산지의 규모화 정책과 맞물려 정책적인 지원이 필요한 사항이라고 할 수 있다 현재 시행 초기에 있는 전자거래가 활성화될 경우 이러한 출하예약과 계획적인 거래는 향후 가속화될 수 있을 것으로 보인다

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2) 도매시장법인의 출하 유치 시 중점도산지에서 어떤 사항에 중점을 두고 출하처를 선택하는지 파악할 수 있는 조사로서 도매

시장법인이 물건을 유치하기 위해 활용하는 방법으로는 가격을 통한 유인이 340로 가장 높게 나타나고 있다

방법에 있어서는 경매사의 현장방문을 통해 ldquo다른 경로에 비해 잘 받아줄테니 우리에게 출하하라rdquo는 정도의 대면교섭이 주로 활용되고 있는데 도매시장법인과 산지 간에 기획제안 형태의 보다 발전된 교섭방법을 강구할 필요가 있다 해당품목의 과거 거래결과 작황

경쟁산지의 동향 도매시장외 경로의 가격추이 등 산지가 출하를 결정할 때 참고할 정보를 체계적으로 정리하고 거래방법 선택 등 결정해야할 사항을 정리하여 협의할 필요가 있다

다음으로는 출하선도금 지원이 260 지연혈연을 통한 유치가 240 정가수의매매의 활용이 160의 순으로 나타나고 있다 앞으로는 지연혈연을 통한 관행적인 교섭은 줄어드는 대신 해당 산지의 물건을 효과적으로 거래하는 방법에 대한 협의가 거래교섭의 중점사항이 될 것으로 예상된다 따라서 출하자(단체) 도매시장법인 모두 이에 대한 사전조사 및 준비가 필요하며 그 총체가 곧 마케팅 능력으로 귀결되는 것이라고 할 수 있다

3) 지시가격 행사 상황출하자(단체)가 도매시장법인에 출하할 때 희망가격을 제시하는 비율은 가락시장의 경우

약 10 수준 광역시와 지방도매시장 출하시는 약 5 수준으로 조사되고 있다

경매거래가 갖는 특성은 공급과 수요를 반영하여 그때그때 납득할만한 가격을 형성한다는 것인데 그런 특성 때문에 다른 거래방법에 비해 가격의 등락폭이 심하다는 단점을 동시에 가지고 있다 가격형성이 안정적이지 못한 것은 출하자(단체)나 구매자에게 모두 영향을 끼치게 되는데 출하자(단체) 입장에서는 가격이 얼마 나올지 모르는 불확실성과 저가격에 대한 불안감을 갖게 하고 다음 영농계획 설계에도 지장을 초래하게 되며 구매자의 입장에서도 안정적이고 계획적인 구매에 지장을 초래하게 된다

따라서 출하자(단체)는 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하는 마케팅 역량의 강화가 필요한데 출하자(단체)가 지시가격을 행사하기 위해서는 몇가지 전제조건이 충족되어야 한다 우선 출하물량이 일정규모 이상이 되고 지속적인 출하를 할 수 있는 체제를 갖추어야 하며 해당품목의 영농비용 등 제비용을 계산하고 소비지의 구매성향 및 시세동향에 대한 정보습득과 판단능력을 가져야 한다는 점이다

현재 희망가격을 제시하는 출하자(단체)의 유형을 보면 주로 연합마케팅사업단이나 영농

160

조합법인과 같이 상대적으로 규모화되고 조직화된 경우가 많은 것으로 조사되었다

경매는 수요가 늘어나거나 공급물량이 줄어들 때 가격이 급격하게 상승하기 때문에 출하자(단체)가 이에 대한 막연한 기대감을 갖게 된다 하지만 불확실성에 기대거나 단기 시세흐름에 민감하게 반응하기 보다는 중장기적 관점에서 안정적이고 계획적인 영농 및 마케팅 활동이 필요하다고 생각된다

4) 매수 요청 상황출하자(단체)가 도매시장법인에게 위탁하지 않고 매수를 요청하는 사례가 있는가 라는

질문에 대하여 조사대상 8개 도매시장법인 중 그런 사례가 없다는 응답이 5개법인 있다는 법인이 3개법인으로 조사되었다 물론 산지의 요청 사례가 있다고 하더라도 도매시장에서 형성가능한 매수희망가격을 제시할 만한 능력을 가진 산지는 많지 않은 상황이다

일본의 경우 경제련이 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하고 지시가격이 불안할 경우 아예 매수를 요청하는 경우가 많다 일본 중앙도매시장의 도매시장법인들은 현재 매수비중이 약 30에 달하고 있는데 이는 도매시장법인이 마진 확보 차원에서 매수 수집을 하는 것 보다는 산지의 요청에 따라 이루어지는 것으로서 이 과정에서 많은 도매시장법인이 상당한 손실을 감수하고 있는 것으로 조사되고 있다

마 생산자(단체)의 문제점과 개선방향과일의 경우 선별상태가 불량하다는 응답이 500에 달하는 것으로 나타났으며 신선도

미흡이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못했다는 응답이 130 주거래 법인을 자주 옮기는 것이 문제라는 응답도 100로 나타났다 이는 모양과 품질이 가장 중요한 선호도의 기준인 과일의 경우 산지가 동질의 상품을 지속적으로 출하하는 능력이 매우 미비하게 나타나고 있기 때문으로 설명할 수 있다

채소는 선별 미흡이 380로 가장 큰 문제점으로 지적되었고 신선도가 미흡하다는 응답이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못해 문제라는 응답이 210 순으로 나타났다 특기할 것은 채소의 경우 과일과는 달리 과도한 시세요구와 출하 지연도 산지가 안고 있는 문제라는 응답이 나오고 있다는 점이다 이는 시장에서 일반적으로 불만을 표시하고 있는 속박이와 같은 문제를 지적하고 있는 것으로서 품질의 동질성을 요구하고 있는 과일과는 달리 소비지 채소수요의 니즈는 동일한 규격화된 상품을 요구하고 있는데 비해 영세하고 개별화된 산지의 경우 이에 대한 대응 능력이 전반적으로 떨어지고 있음을 나타내고 있다

161

여하튼 생산자 또는 생산자단체의 문제점으로서 과일과 채소 모두 선별상태가 좋지 못하다는 지적이 가장 높게 나타나고 있는데 이는 여전히 산지조직체제가 물량만 모아서 공동수송하는 정도의 수준에 그치고 있음을 반증하는 것이며 신선도가 미흡하다는 지적 또한 동일한 배경으로 설명할 수 있다 또한 지속적안정적으로 출하가 이루어지지 않는다는 지적도 산지가 공동마케팅 활동에 여전히 초보적인 마케팅 수준을 보임으로써 판매대행자에게 신뢰를 주지 못하고 있다는 것을 나타내고 있다고 볼 수 있다 마케팅이라는 측면에서 볼 때 도매시장이든 다른 경로의 유통업체이든 간에 산지에 대하여 충성심을 갖게 하려면 지속적이고 안정적인 공급체제를 구축해 나가는 것이 가장 기본적인 요소라고 할 수 있다

이러한 문제점을 지양하고 출하자(단체)가 개선해야 할 점으로서는 과일의 경우 8개 도매시장법인 중 5개 법인이 lsquo공동선별rsquo 나머지는 lsquo파렛트 적재출하rsquo lsquo지속적안정적 출하rsquo의 순으로 응답하고 있다 또 채소에 대해서는 lsquo콜드체인시스템 구축rsquo이라고 응답한 법인이 가장 많았으며 lsquo지속적안정적 출하rsquo lsquo공동선별rsquo이라는 응답이 뒤를 잇고 있다 결국 도매시장에서 산지에 요구하고 있는 내용의 핵심은 영세한 개별 농가 단위의 출하보다는 품질과 공급량의 안정적지속적 출하를 담보할 수 있는 수준의 대응능력을 제고할 것을 요구하고 있는 것이라고 할 수 있으며 이는 결국 개별 농가 보다는 생산자조직에 의해서 이루어질 수밖에 없는 성질의 것이라고 할 수 있다

2 중도매인의 실태 사례 분석가 개 황조사대상 중도매(법)인은 7개 도매시장에 총 120명이며 이를 시도별부류별로 살펴 보

면 특별시 소재 도매시장에서 채소중도매인 27명 과일중도매인 19명 광역시 소재 중도매인에서 채소 33명 과일 20명 지방 소재 도매시장에서 채소 13명 과일 8명의 중도매인을 대상으로 설문조사를 실시하였다

조사대상 중도매인의 상활동 기간은 채소와 과일의 경우 모두 10sim20년 사이가 각각 440 490로 가장 많고 연령분포는 채소의 경우 40대(51) 과일 50대(42)로 나타나 전체적으로는 과일의 경우 연령대가 약간 높게 나타나고 있다

162

나 농산물 구매실태와 선호도산지가 판매에 대응하기 위하여 갖추어야 할 과제로서는 안정적 공급능력이 가장 시급

한 부분으로 나타나고 있고 다음으로 품질관리능력의 제고를 들고 있다 채소의 경우에는 두 과제 모두 비슷한 분포를 보이고 있지만 과일의 경우에는 안정적 공급능력의 비중이 대부분을 차지하고 있다

도매시장의 중도매인들로서는 산지가 일정물량을 안정적으로 출하할 수 있는 조건을 갖추어야 지속적 안정적 구매조건을 충족할 수 있기 때문에 산지의 안정적인 공급체제를 우선적인 조건으로 꼽고 있다고 할 수 있다 다만 과일의 경우 안정적 공급 능력의 비중이 높게 나타나고 있는 것은 과일이 채소에 비해 상대적으로 표준화 등급화 규모화 수준이 높게 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 4gt 산지의 판매 대응 전략(단위)

구 분 안정적(공급량 공급기간 등) 공급 능력 품질관리능력 제고 계채 소 520 480 1000

과 일 760 240 1000

농산물 구매 시 중시 항목으로는 채소의 경우 안정적 물량 확보 선별상태 시장요구 수용정도 등을 주요 고려요인으로 중시하고 있는 데 비해 과일의 경우에는 선별상태 시장요구 수용 정도 안정적 물량 확보 등의 순으로 나타나고 있다 이러한 현상이 나타나고 있는 주요 이유로는 과일의 경우 채소에 비해 출하 물량의 규모화가 상대적으로 높게 진행되고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 5gt 농산물 구매 시 중시 항목(단위)

구 분일정물량의

지속적 안정적 공급 능력이 있는지 여부

급발주 대응력 정보제공 등

시장의 요구를 잘 수용하는지

선별상태 등 상품을 신뢰할

수 있는지

포장이 상품보호나 판매 촉진 측면에서

적정한 지 품질수준이

좋은지 계

채 소 260 210 230 130 170 1000

과 일 190 200 210 140 260 1000

163

중도매인이 향후 차별화 상품으로 강화할 농산물로는 과일과 채소 모두 약간의 비중 차이는 보이고 있지만 공통적으로 친환경인증농산물 GAP인증농산물 생산이력제공농산물 등의 순으로 나타나고 있다

이는 주요 차별화 대상 상품의 공통점이 안전성 문제와 관계가 있는 제도하의 생산 농산물이라고 본다면 중도매인들이 향후 상품화의 차별화 요인으로 소비자가 선호하는 안전성 문제를 가장 중요한 구매의 요건으로 생각하고 있다는 것임을 알 수 있다

lt표 6gt 중도매인들이 향후 차별화상품으로 강화할 농산물(단위)

구 분 친환경인증농산물

GAP인증농산물

생산이력제공농산물 수입농산물 기 타 계

채 소 370 280 250 70 30 1000

과 일 390 290 220 90 10 1000

농산물 구매 시 선호하는 출하형태는 채소와 과일 모두 작목반 단위농협 영농조합법인

개별농가 연합사업단의 순으로 나타나고 있다 개별농가가 4순위로 나타나고 있다는 측면에서는 과거에 비해 규모화에 대한 요구성이 증가하고 있다고 보이나 여전히 작목반 규모의 작은 조직에 선호도를 보이고 있는 것은 중도매인의 영세성을 반영하고 있는 것으로 보인다

특히 산지 규모화 마케팅 능력 향상 등을 위해 추진되고 있는 연합사업단에 대한 선호도가 가장 낮게 나타난 것은 중도매인들의 규모가 영세하여 규모화에 대응하지 못하는 이유와 연합사업단이 품질의 균일성이나 지속적안정적 출하에 있어 신뢰를 얻지 못하는 이유 등이 복합적으로 작용하고 있는 것으로 보인다

lt표 7gt 농산물 구매 시 선호하는 출하자(단체) 형태(단위)

구 분 단위농협 작목반 영농조합법인 개별농가 연합사업단 계채 소 240 370 200 140 50 1000

과 일 240 340 180 160 80 1000

164

농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항으로는 과일과 채소 모두 품질을 중시하는 것으로 나타났으며 채소의 경우 신선도를 고려하는 비중이 상대적으로 높게 나타나고 있고 과일의 경우 포장상태를 중시하는 비중이 상대적으로 높게 나타난 것이 특징이라고 할 수 있다

lt표 8gt 농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항(단위)

구 분 가 격 품 질 신선도 포장상태 기 타(브랜드 맛 물량) 계

채 소 130 330 200 150 180 1000

과 일 100 270 130 210 290 1000

다 거래제도에 대한 인식과 태도정가수의매매의 필요성에 대해서는 중도매인들도 상당히 높은 인식을 하고 있는 것으

로 나타나고 있다 그럼에도 불구하고 lsquo필요 없다rsquo는 응답이 채소 중도매인들은 29 과일 중도매인들은 19 정도로 조사되는 것은 정가수의매매가 기본적으로 규모를 전제로 하기 때문이라고 할 수 있다

경매는 모든 중도매인들이 동일한 자격과 기회가 주어지는데 비해 정가수의매매의 경우 안정적인 납품처를 확보하고 있는 거래규모가 상대적으로 큰 중도매인을 대상으로 하기 때문에 영세한 중도매인들의 반대가 높게 나타나고 있는 것이라고 할 수 있다

lt표 9gt 정가매매 수의매매에 대한 인식(단위)

구 분 매우 필요하다 필요하다 필요없다 계채 소 210 500 290 1000

과 일 170 640 190 1000

정가수의거래시의 문제점에 대해서는 과일의 경우에는 산지의 출하형태가 정가수의거래에 맞지 않다고 보는 견해가 가장 높게 나타나고 있는 반면에 채소의 경우에는 도매시장법인의 의지 미흡 이라는 부분이 가장 높게 나타나고 있다 또한 공통적으로 중도매인간

165

의 이해관계가 엇갈리고 있기 때문이라는 응답도 높은 비중을 차지하고 있다

결국 정가수의거래가 미진한 부분에 대한 중도매인의 견해는 도매시장법인과 중도매인 그리고 산지의 문제가 골고루 존재하고 있다는 것인데 이는 산지와 도매시장모두 현실적으로 소비지 환경변화에 대한 대응도가 낮게 그리고 소극적으로 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

라 농산물 구매 시 출하자(단체) 유형별 장단점1) 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장단점

연합사업단으로부터 농산물 구매 시 장점으로는 과일과 채소 모두 물량의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매 용이 등의 순으로 높은 평가를 하고 있는 것으로 나타났다

lt표 10gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적인 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 660 300 20 20 20 1000

과 일 650 190 70 90 00 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(340) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(260) 품질수준의 하향 표준화(210) 등의 순으로 나타나고 있는 반면 과일의 경우에는 품질수준의 하향 표준화(360) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(210) 등의 순으로 나타나고 있다

이는 크게 두 가지 요인이 작용하고 있는 것으로 생각된다

우선 거래의 교섭력 문제와 물량예측의 문제는 이전에 비해 상대적으로 규모화된 조직과 물량을 공급하고 있는 연합판매사업단과의 거래가 과거 개별농민이나 소규모 작목반에 비해 용이한 거래가 이루어지기 어렵다는 점을 지적한 것으로서 산지의 입장으로 보면 규모화를 통한 거래교섭력의 강화 및 확대라는 측면에서 바람직한 현상이라고 할 수 있다

둘째 그러나 품질관리의 문제로 품질의 하향평준화를 지적하고 있는 것은 연합마케팅사업단이 산지농민에 대한 통제가 느슨하고 농산물 출하시 공동수송 수준에 머무르고 있는 경우가 많으며 철저한 자체 공동선별을 통해 고급화균질화된 상품을 공급하고 있지 못하

166

기 때문인 것으로 생각되며 이는 향후 산지 유통 조직이 개선해 나가야 할 중요한 부분이라고 할 수 있다

lt표 11gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 260 340 210 00 1000

과 일 150 230 210 360 40 1000

2) 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장단점단위농협으로부터 농산물 구매 시 장점으로 지적되고 있는 점은 과일과 채소 모두 대량

농산물의 안정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 나타나고 있다 약간의 비중의 차이가 나타나고 있지만 과일과 채소 모두 이와 같은 순으로 평가가 나타나고 있는 것은 단위농협이 작목반 보다는 조직의 규모가 크고 과거부터 계속 출하사업을 수행하고 있기 때문에 상대적으로 시장에 대한 적응 정도가 높게 나타나고 있는 것으로 파악할 수 있다

lt표 12gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 450 340 140 50 20 1000

과 일 650 200 50 80 30 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(320) 품질수준의 하향표준화(240) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 등의 순으로 과일의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(310) 품질수준의 하향표준화(260) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(240) 등의 순으로 나타나고 있다

그러나 과일과 채소 취급 중도매인 모두가 공통적으로 산지의 교섭력이 커져서 거래가

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과거처럼 쉽지 않다 라는 점을 지적하고 있는데 이는 산지조직화의 목적이 시장교섭력 제고 및 강화 라는 점을 고려한다면 역으로 산지가 나아가야 할 출하 방향이 무엇인지에 대한 교훈이라고 할 수 있다 다만 철저한 공동선별의 미비로 인해 품질 수준이 전반적으로 하향 표준화 되는 점은 앞으로 산지 조직화 과정에서 중요하게 고려해야 할 수정 및 개선사항이라고 할 수 있을 것이다

lt표 13gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 210 230 320 240 00 1000

과 일 190 310 240 260 0 1000

3) 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장단점 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점으로는 채소와 과일 모두 대량농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 순으로 답하고 있다 연합마케팅사업단 및 단위농협의 사례와 다른 점이라고 한다면 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 응답이 상대적으로 높은 비중을 차지하고 있는 것으로 지적되고 있다는 점이다 이는 영농조합법인의 산지 및 품질관리가 연합마케팅사업단이나 단위농협에 비해 우수한 경우가 많다는 일반적인 평가와 동일한 결과를 나타내고 있다는 것을 의미한다고 할 수 있다

lt표 14gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 410 340 180 50 20 1000

과 일 460 320 200 20 00 1000

단점으로는 과일과 채소 모두 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질수준의 하향 표준화 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다 등의 순으로 나타나고 있다 특

168

히 거래교섭력으로 인한 거래의 어려움을 지적하고 있는 것은 과일 보다는 채소 취급 중도매인들에게서 나타나는 공통적인 현상이라고 할 수 있다

lt표 15gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 330 230 230 10 1000

과 일 140 360 180 320 00 1000

4) 작목반으로부터 농산물 구매 시 장단점구매시의 장점은 다른 조직과 크게 상이하지 않다 과일과 채소 모두 대량 농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 장점을 지적하고 있다

lt표 16gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 400 330 220 50 00 1000

과 일 410 290 220 70 00 1000

반면 단점에서는 과일과 채소가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 산지의 교섭력이 커져서 어렵다 원하는 규격의 상품 확보 곤란 등의 순으로 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있다

채소 취급 중도매인이 상대적으로 영세한 조직인 작목반의 교섭력 문제를 단점으로 지적하고 있는 것은 산지 보다는 영세한 중도매인의 문제인 것으로 판단되며 과일의 경우에는 품질 등급별 물량 확보가 중요한 부분이기 때문에 상대적으로 영세한 작목반조직으로부터 물량 확보 시 문제가 있을 것으로 생각된다

169

lt표 17gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 140 430 300 110 10 1000

과 일 330 310 170 190 00 1000

5) 개별생산자로부터 농산물을 구매할 때의 장단점개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점으로는 과일과 채소 모두 1순위와 2순위가 서로

다르게 나타나고는 있지만 품질관리가 효율적으로 이루어진다 라는 점을 공통적으로 지적하고 있다 이는 개별생산자의 경우 등급별 차이가 매우 크게 나타나고는 있지만 적어도 일부 소수 농가의 경우에는 소량의 고품질 농산물을 생산 출하하고 있다는 점에서 장점으로 지적되고 있는 것으로 보인다

lt표 18gt 개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 110 430 300 100 70 1000

과 일 100 270 490 150 00 1000

단점으로는 채소의 경우 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있는데 소량의 상품을 출하할수 밖에 없는 개별농가의 경우에서 일반적으로 나타나고 있는 문제점을 지적하고 있는 것으로 보인다 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란과 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다가 각각 360로 가장 높은 비중을 점하고 있고 품질수준의 하향평준화가 170로 나타나고 있다

결국 과일과 채소 모두 약간의 비중의 차이는 보이고 있지만 공통적으로 지적하고 있는 것은 개별생산농가와의 거래 시 가장 문제가 되는 것은 등급화된 물량의 안정적 확보가 어렵다는 점을 지적하고 있다

170

소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

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에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

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나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

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있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

174

규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

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가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

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도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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∙∙∙∙

원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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lt표 3gt 거래방법별 거래 현황(단위백만원)

구 분 경 매 정가수의매매 제3자 판매 계금 액 비 중 금 액 비 중 금 액 비 중 금 액 비 중

특별시 2개 법인 평균 379762 916 34670 84 00 00 414432 1000

광역시 5개 법인 평균 81881 921 7033 79 00 00 8914 1000

지방소재 1개 법인 45038 902 4885 98 00 00 49923 1000

이런 이유로 인하여 농림수산식품부는 2006년 9월 개정 공포한 농안법 시행규칙에서 규모화된 산지 및 대형구매자의 편의 확대 및 도매시장 경쟁력 향상을 위해 정가수의매매를 적용할 수 있는 경우를 대폭 확대하고 있다

즉 친환경농산물 우수인증농산물 파렛트 적재출하 농산물 등은 출하자가 정가수의매매로 거래해 줄 것을 요청할 경우 도매시장법인이 정가나 수의매매의 방법으로 판매할 수 있게 하고 있다 그러나 현실에서는 산지조직의 규모화(공동수송 수준을 벗어나 공동정산체제 구축)가 미흡하고 마케팅 담당인력의 인식 부족으로 출하자(단체)가 정가수의매매로 매매방법을 지정하여 출하하는 사례는 그리 많지 않은 상황이다

다만 조사대상 8개 도매시장법인 중에서 출하자(단체)가 정가수의매매를 요청한 사례가 7개 법인에서 나타나고 있어 계기만 마련되면 상당한 진척이 있을 것으로 예상된다 도매시장법인의 입장에서는 정가수의매매가 경매에 비해 업무처리가 훨씬 복잡한 관계로 이의 확대에 적극적인 자세를 보이지 않고 있고 중도매인의 입장에서는 영세성 안정적 납품 활동 미흡 등의 이류로 정가수의거래에 대한 적극적인 자세를 보이지 않고 있기 때문에 출하자(단체)의 요구 등 시장의 요구에 의해 변화가 일어나야 할 것으로 판단된다

또한 2007년 1월의 개정농안법에서는 정가수의매매를 전자거래방식으로 할 경우 해당 물건이 도매시장을 거치지 않아도 되도록 상물분리거래를 허용하고 있다 전자거래의 장점으로는 우선 전자거래를 할 경우 도매시장에서 경매를 위한 하차진열과정이 생략되기 때문에 하역비가 절감(가락시장의 경우 거래금액의 13 수준)되는 효과가 있으며 시장사용료도 03로 인하(대부분 도매시장이 05 적용)하도록 하고 있다 둘째 전자거래를 하면 도매시장을 거치지 않아도 되기 때문에 신속한 거래 상품성 보호 등 많은 장점이 있고 셋째 거래시간에 제약이 없기 때문에 대량수요처의 공급 요구시간을 맞추는데도 아무런 문제가 없으며 도매시장을 거치지 않기 때문에 시설면적 부족으로 몸살을 앓는 도매시장의 시설 활용도를 높이는 효과도 있으며 넷째 전자거래시스템은 도매시장법인이 구축

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하여 운용하는데 산지에서는 출하대상 도매시장법인의 시스템을 다운로드 받아 송품장의 내용을 해당프로그램에 기재하고 도매시장법인의 담당자와 연락을 취하면 되므로 활용방법도 간단하다는 점이다

일본의 경우에도 상물분리거래가 시장에 따라 10sim15까지 조사되고 있는데 우리나라도 전자거래에 대한 관심이 높아 빠른 속도로 진전될 것으로 예상되고 있다

다 품질관리 및 가격결정 선호도 도매시장에서 품질판정 및 가격결정시 고려하는 기준의 중요도를 보면 과일은 모양

(290) 맛(260) 색택(170) 당도(140) 선별상태(100) 크기(50) 등의 순으로 나타나고 있으며 채소는 신선도(480) 선별상태(190)와 모양(190) 색깔(150) 등의 순으로 나타나고 있다 즉 과일의 경우는 모양과 품질의 측면에서 채소의 경우에는 신선도가 상품성을 좌우하는 가장 높은 요인이 되고 있다는 것을 나타내고 있다 이는 현재 산지에서 진행되고 있는 산지조직화 사업의 유형이 품목별 특성에 맞게 재조정되어야 함을 나타내는 것으로서 적어도 과일과 과채류 엽채류 등의 상품적 특성을 감안한 조직화사업이 진행되어야 함을 잘 나타내고 있는 지표라고 할 수 있다

라 출하실태1) 출하예약

출하자(단체)가 도매시장법인에 대하여 출하예약을 하는 방법으로는 전화가 가장 많은 360 도매시장 직접 방문이 300 서면이 220 인터넷을 통한 예약이 120로 나타나고 있다 아직도 도매시장을 직접 방문하는 출하자(단체)가 300로 나타나고 있는 이유는 주로 도시 외곽에 엽채류 시설재배농가가 몰려있고 이들이 자가차량을 이용해 출하하는 사례가 많기 때문으로 보인다

그러나 다른 한편으로는 아직 산지와 도매시장법인간 웹상에 출하예약을 하고 계획적인 거래를 하는 시스템이 도입되지 않았기 때문이 보다 큰 이유가 될 것으로 보인다 출하의 편의성 가격 안정 및 수취가격 향상을 위한 출하조절 등을 위해 출하예약시스템은 조속한 시일 내 도입 활용할 필요가 있으며 특히 산지의 규모화 정책과 맞물려 정책적인 지원이 필요한 사항이라고 할 수 있다 현재 시행 초기에 있는 전자거래가 활성화될 경우 이러한 출하예약과 계획적인 거래는 향후 가속화될 수 있을 것으로 보인다

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2) 도매시장법인의 출하 유치 시 중점도산지에서 어떤 사항에 중점을 두고 출하처를 선택하는지 파악할 수 있는 조사로서 도매

시장법인이 물건을 유치하기 위해 활용하는 방법으로는 가격을 통한 유인이 340로 가장 높게 나타나고 있다

방법에 있어서는 경매사의 현장방문을 통해 ldquo다른 경로에 비해 잘 받아줄테니 우리에게 출하하라rdquo는 정도의 대면교섭이 주로 활용되고 있는데 도매시장법인과 산지 간에 기획제안 형태의 보다 발전된 교섭방법을 강구할 필요가 있다 해당품목의 과거 거래결과 작황

경쟁산지의 동향 도매시장외 경로의 가격추이 등 산지가 출하를 결정할 때 참고할 정보를 체계적으로 정리하고 거래방법 선택 등 결정해야할 사항을 정리하여 협의할 필요가 있다

다음으로는 출하선도금 지원이 260 지연혈연을 통한 유치가 240 정가수의매매의 활용이 160의 순으로 나타나고 있다 앞으로는 지연혈연을 통한 관행적인 교섭은 줄어드는 대신 해당 산지의 물건을 효과적으로 거래하는 방법에 대한 협의가 거래교섭의 중점사항이 될 것으로 예상된다 따라서 출하자(단체) 도매시장법인 모두 이에 대한 사전조사 및 준비가 필요하며 그 총체가 곧 마케팅 능력으로 귀결되는 것이라고 할 수 있다

3) 지시가격 행사 상황출하자(단체)가 도매시장법인에 출하할 때 희망가격을 제시하는 비율은 가락시장의 경우

약 10 수준 광역시와 지방도매시장 출하시는 약 5 수준으로 조사되고 있다

경매거래가 갖는 특성은 공급과 수요를 반영하여 그때그때 납득할만한 가격을 형성한다는 것인데 그런 특성 때문에 다른 거래방법에 비해 가격의 등락폭이 심하다는 단점을 동시에 가지고 있다 가격형성이 안정적이지 못한 것은 출하자(단체)나 구매자에게 모두 영향을 끼치게 되는데 출하자(단체) 입장에서는 가격이 얼마 나올지 모르는 불확실성과 저가격에 대한 불안감을 갖게 하고 다음 영농계획 설계에도 지장을 초래하게 되며 구매자의 입장에서도 안정적이고 계획적인 구매에 지장을 초래하게 된다

따라서 출하자(단체)는 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하는 마케팅 역량의 강화가 필요한데 출하자(단체)가 지시가격을 행사하기 위해서는 몇가지 전제조건이 충족되어야 한다 우선 출하물량이 일정규모 이상이 되고 지속적인 출하를 할 수 있는 체제를 갖추어야 하며 해당품목의 영농비용 등 제비용을 계산하고 소비지의 구매성향 및 시세동향에 대한 정보습득과 판단능력을 가져야 한다는 점이다

현재 희망가격을 제시하는 출하자(단체)의 유형을 보면 주로 연합마케팅사업단이나 영농

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조합법인과 같이 상대적으로 규모화되고 조직화된 경우가 많은 것으로 조사되었다

경매는 수요가 늘어나거나 공급물량이 줄어들 때 가격이 급격하게 상승하기 때문에 출하자(단체)가 이에 대한 막연한 기대감을 갖게 된다 하지만 불확실성에 기대거나 단기 시세흐름에 민감하게 반응하기 보다는 중장기적 관점에서 안정적이고 계획적인 영농 및 마케팅 활동이 필요하다고 생각된다

4) 매수 요청 상황출하자(단체)가 도매시장법인에게 위탁하지 않고 매수를 요청하는 사례가 있는가 라는

질문에 대하여 조사대상 8개 도매시장법인 중 그런 사례가 없다는 응답이 5개법인 있다는 법인이 3개법인으로 조사되었다 물론 산지의 요청 사례가 있다고 하더라도 도매시장에서 형성가능한 매수희망가격을 제시할 만한 능력을 가진 산지는 많지 않은 상황이다

일본의 경우 경제련이 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하고 지시가격이 불안할 경우 아예 매수를 요청하는 경우가 많다 일본 중앙도매시장의 도매시장법인들은 현재 매수비중이 약 30에 달하고 있는데 이는 도매시장법인이 마진 확보 차원에서 매수 수집을 하는 것 보다는 산지의 요청에 따라 이루어지는 것으로서 이 과정에서 많은 도매시장법인이 상당한 손실을 감수하고 있는 것으로 조사되고 있다

마 생산자(단체)의 문제점과 개선방향과일의 경우 선별상태가 불량하다는 응답이 500에 달하는 것으로 나타났으며 신선도

미흡이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못했다는 응답이 130 주거래 법인을 자주 옮기는 것이 문제라는 응답도 100로 나타났다 이는 모양과 품질이 가장 중요한 선호도의 기준인 과일의 경우 산지가 동질의 상품을 지속적으로 출하하는 능력이 매우 미비하게 나타나고 있기 때문으로 설명할 수 있다

채소는 선별 미흡이 380로 가장 큰 문제점으로 지적되었고 신선도가 미흡하다는 응답이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못해 문제라는 응답이 210 순으로 나타났다 특기할 것은 채소의 경우 과일과는 달리 과도한 시세요구와 출하 지연도 산지가 안고 있는 문제라는 응답이 나오고 있다는 점이다 이는 시장에서 일반적으로 불만을 표시하고 있는 속박이와 같은 문제를 지적하고 있는 것으로서 품질의 동질성을 요구하고 있는 과일과는 달리 소비지 채소수요의 니즈는 동일한 규격화된 상품을 요구하고 있는데 비해 영세하고 개별화된 산지의 경우 이에 대한 대응 능력이 전반적으로 떨어지고 있음을 나타내고 있다

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여하튼 생산자 또는 생산자단체의 문제점으로서 과일과 채소 모두 선별상태가 좋지 못하다는 지적이 가장 높게 나타나고 있는데 이는 여전히 산지조직체제가 물량만 모아서 공동수송하는 정도의 수준에 그치고 있음을 반증하는 것이며 신선도가 미흡하다는 지적 또한 동일한 배경으로 설명할 수 있다 또한 지속적안정적으로 출하가 이루어지지 않는다는 지적도 산지가 공동마케팅 활동에 여전히 초보적인 마케팅 수준을 보임으로써 판매대행자에게 신뢰를 주지 못하고 있다는 것을 나타내고 있다고 볼 수 있다 마케팅이라는 측면에서 볼 때 도매시장이든 다른 경로의 유통업체이든 간에 산지에 대하여 충성심을 갖게 하려면 지속적이고 안정적인 공급체제를 구축해 나가는 것이 가장 기본적인 요소라고 할 수 있다

이러한 문제점을 지양하고 출하자(단체)가 개선해야 할 점으로서는 과일의 경우 8개 도매시장법인 중 5개 법인이 lsquo공동선별rsquo 나머지는 lsquo파렛트 적재출하rsquo lsquo지속적안정적 출하rsquo의 순으로 응답하고 있다 또 채소에 대해서는 lsquo콜드체인시스템 구축rsquo이라고 응답한 법인이 가장 많았으며 lsquo지속적안정적 출하rsquo lsquo공동선별rsquo이라는 응답이 뒤를 잇고 있다 결국 도매시장에서 산지에 요구하고 있는 내용의 핵심은 영세한 개별 농가 단위의 출하보다는 품질과 공급량의 안정적지속적 출하를 담보할 수 있는 수준의 대응능력을 제고할 것을 요구하고 있는 것이라고 할 수 있으며 이는 결국 개별 농가 보다는 생산자조직에 의해서 이루어질 수밖에 없는 성질의 것이라고 할 수 있다

2 중도매인의 실태 사례 분석가 개 황조사대상 중도매(법)인은 7개 도매시장에 총 120명이며 이를 시도별부류별로 살펴 보

면 특별시 소재 도매시장에서 채소중도매인 27명 과일중도매인 19명 광역시 소재 중도매인에서 채소 33명 과일 20명 지방 소재 도매시장에서 채소 13명 과일 8명의 중도매인을 대상으로 설문조사를 실시하였다

조사대상 중도매인의 상활동 기간은 채소와 과일의 경우 모두 10sim20년 사이가 각각 440 490로 가장 많고 연령분포는 채소의 경우 40대(51) 과일 50대(42)로 나타나 전체적으로는 과일의 경우 연령대가 약간 높게 나타나고 있다

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나 농산물 구매실태와 선호도산지가 판매에 대응하기 위하여 갖추어야 할 과제로서는 안정적 공급능력이 가장 시급

한 부분으로 나타나고 있고 다음으로 품질관리능력의 제고를 들고 있다 채소의 경우에는 두 과제 모두 비슷한 분포를 보이고 있지만 과일의 경우에는 안정적 공급능력의 비중이 대부분을 차지하고 있다

도매시장의 중도매인들로서는 산지가 일정물량을 안정적으로 출하할 수 있는 조건을 갖추어야 지속적 안정적 구매조건을 충족할 수 있기 때문에 산지의 안정적인 공급체제를 우선적인 조건으로 꼽고 있다고 할 수 있다 다만 과일의 경우 안정적 공급 능력의 비중이 높게 나타나고 있는 것은 과일이 채소에 비해 상대적으로 표준화 등급화 규모화 수준이 높게 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 4gt 산지의 판매 대응 전략(단위)

구 분 안정적(공급량 공급기간 등) 공급 능력 품질관리능력 제고 계채 소 520 480 1000

과 일 760 240 1000

농산물 구매 시 중시 항목으로는 채소의 경우 안정적 물량 확보 선별상태 시장요구 수용정도 등을 주요 고려요인으로 중시하고 있는 데 비해 과일의 경우에는 선별상태 시장요구 수용 정도 안정적 물량 확보 등의 순으로 나타나고 있다 이러한 현상이 나타나고 있는 주요 이유로는 과일의 경우 채소에 비해 출하 물량의 규모화가 상대적으로 높게 진행되고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 5gt 농산물 구매 시 중시 항목(단위)

구 분일정물량의

지속적 안정적 공급 능력이 있는지 여부

급발주 대응력 정보제공 등

시장의 요구를 잘 수용하는지

선별상태 등 상품을 신뢰할

수 있는지

포장이 상품보호나 판매 촉진 측면에서

적정한 지 품질수준이

좋은지 계

채 소 260 210 230 130 170 1000

과 일 190 200 210 140 260 1000

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중도매인이 향후 차별화 상품으로 강화할 농산물로는 과일과 채소 모두 약간의 비중 차이는 보이고 있지만 공통적으로 친환경인증농산물 GAP인증농산물 생산이력제공농산물 등의 순으로 나타나고 있다

이는 주요 차별화 대상 상품의 공통점이 안전성 문제와 관계가 있는 제도하의 생산 농산물이라고 본다면 중도매인들이 향후 상품화의 차별화 요인으로 소비자가 선호하는 안전성 문제를 가장 중요한 구매의 요건으로 생각하고 있다는 것임을 알 수 있다

lt표 6gt 중도매인들이 향후 차별화상품으로 강화할 농산물(단위)

구 분 친환경인증농산물

GAP인증농산물

생산이력제공농산물 수입농산물 기 타 계

채 소 370 280 250 70 30 1000

과 일 390 290 220 90 10 1000

농산물 구매 시 선호하는 출하형태는 채소와 과일 모두 작목반 단위농협 영농조합법인

개별농가 연합사업단의 순으로 나타나고 있다 개별농가가 4순위로 나타나고 있다는 측면에서는 과거에 비해 규모화에 대한 요구성이 증가하고 있다고 보이나 여전히 작목반 규모의 작은 조직에 선호도를 보이고 있는 것은 중도매인의 영세성을 반영하고 있는 것으로 보인다

특히 산지 규모화 마케팅 능력 향상 등을 위해 추진되고 있는 연합사업단에 대한 선호도가 가장 낮게 나타난 것은 중도매인들의 규모가 영세하여 규모화에 대응하지 못하는 이유와 연합사업단이 품질의 균일성이나 지속적안정적 출하에 있어 신뢰를 얻지 못하는 이유 등이 복합적으로 작용하고 있는 것으로 보인다

lt표 7gt 농산물 구매 시 선호하는 출하자(단체) 형태(단위)

구 분 단위농협 작목반 영농조합법인 개별농가 연합사업단 계채 소 240 370 200 140 50 1000

과 일 240 340 180 160 80 1000

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농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항으로는 과일과 채소 모두 품질을 중시하는 것으로 나타났으며 채소의 경우 신선도를 고려하는 비중이 상대적으로 높게 나타나고 있고 과일의 경우 포장상태를 중시하는 비중이 상대적으로 높게 나타난 것이 특징이라고 할 수 있다

lt표 8gt 농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항(단위)

구 분 가 격 품 질 신선도 포장상태 기 타(브랜드 맛 물량) 계

채 소 130 330 200 150 180 1000

과 일 100 270 130 210 290 1000

다 거래제도에 대한 인식과 태도정가수의매매의 필요성에 대해서는 중도매인들도 상당히 높은 인식을 하고 있는 것으

로 나타나고 있다 그럼에도 불구하고 lsquo필요 없다rsquo는 응답이 채소 중도매인들은 29 과일 중도매인들은 19 정도로 조사되는 것은 정가수의매매가 기본적으로 규모를 전제로 하기 때문이라고 할 수 있다

경매는 모든 중도매인들이 동일한 자격과 기회가 주어지는데 비해 정가수의매매의 경우 안정적인 납품처를 확보하고 있는 거래규모가 상대적으로 큰 중도매인을 대상으로 하기 때문에 영세한 중도매인들의 반대가 높게 나타나고 있는 것이라고 할 수 있다

lt표 9gt 정가매매 수의매매에 대한 인식(단위)

구 분 매우 필요하다 필요하다 필요없다 계채 소 210 500 290 1000

과 일 170 640 190 1000

정가수의거래시의 문제점에 대해서는 과일의 경우에는 산지의 출하형태가 정가수의거래에 맞지 않다고 보는 견해가 가장 높게 나타나고 있는 반면에 채소의 경우에는 도매시장법인의 의지 미흡 이라는 부분이 가장 높게 나타나고 있다 또한 공통적으로 중도매인간

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의 이해관계가 엇갈리고 있기 때문이라는 응답도 높은 비중을 차지하고 있다

결국 정가수의거래가 미진한 부분에 대한 중도매인의 견해는 도매시장법인과 중도매인 그리고 산지의 문제가 골고루 존재하고 있다는 것인데 이는 산지와 도매시장모두 현실적으로 소비지 환경변화에 대한 대응도가 낮게 그리고 소극적으로 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

라 농산물 구매 시 출하자(단체) 유형별 장단점1) 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장단점

연합사업단으로부터 농산물 구매 시 장점으로는 과일과 채소 모두 물량의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매 용이 등의 순으로 높은 평가를 하고 있는 것으로 나타났다

lt표 10gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적인 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 660 300 20 20 20 1000

과 일 650 190 70 90 00 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(340) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(260) 품질수준의 하향 표준화(210) 등의 순으로 나타나고 있는 반면 과일의 경우에는 품질수준의 하향 표준화(360) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(210) 등의 순으로 나타나고 있다

이는 크게 두 가지 요인이 작용하고 있는 것으로 생각된다

우선 거래의 교섭력 문제와 물량예측의 문제는 이전에 비해 상대적으로 규모화된 조직과 물량을 공급하고 있는 연합판매사업단과의 거래가 과거 개별농민이나 소규모 작목반에 비해 용이한 거래가 이루어지기 어렵다는 점을 지적한 것으로서 산지의 입장으로 보면 규모화를 통한 거래교섭력의 강화 및 확대라는 측면에서 바람직한 현상이라고 할 수 있다

둘째 그러나 품질관리의 문제로 품질의 하향평준화를 지적하고 있는 것은 연합마케팅사업단이 산지농민에 대한 통제가 느슨하고 농산물 출하시 공동수송 수준에 머무르고 있는 경우가 많으며 철저한 자체 공동선별을 통해 고급화균질화된 상품을 공급하고 있지 못하

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기 때문인 것으로 생각되며 이는 향후 산지 유통 조직이 개선해 나가야 할 중요한 부분이라고 할 수 있다

lt표 11gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 260 340 210 00 1000

과 일 150 230 210 360 40 1000

2) 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장단점단위농협으로부터 농산물 구매 시 장점으로 지적되고 있는 점은 과일과 채소 모두 대량

농산물의 안정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 나타나고 있다 약간의 비중의 차이가 나타나고 있지만 과일과 채소 모두 이와 같은 순으로 평가가 나타나고 있는 것은 단위농협이 작목반 보다는 조직의 규모가 크고 과거부터 계속 출하사업을 수행하고 있기 때문에 상대적으로 시장에 대한 적응 정도가 높게 나타나고 있는 것으로 파악할 수 있다

lt표 12gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 450 340 140 50 20 1000

과 일 650 200 50 80 30 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(320) 품질수준의 하향표준화(240) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 등의 순으로 과일의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(310) 품질수준의 하향표준화(260) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(240) 등의 순으로 나타나고 있다

그러나 과일과 채소 취급 중도매인 모두가 공통적으로 산지의 교섭력이 커져서 거래가

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과거처럼 쉽지 않다 라는 점을 지적하고 있는데 이는 산지조직화의 목적이 시장교섭력 제고 및 강화 라는 점을 고려한다면 역으로 산지가 나아가야 할 출하 방향이 무엇인지에 대한 교훈이라고 할 수 있다 다만 철저한 공동선별의 미비로 인해 품질 수준이 전반적으로 하향 표준화 되는 점은 앞으로 산지 조직화 과정에서 중요하게 고려해야 할 수정 및 개선사항이라고 할 수 있을 것이다

lt표 13gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 210 230 320 240 00 1000

과 일 190 310 240 260 0 1000

3) 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장단점 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점으로는 채소와 과일 모두 대량농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 순으로 답하고 있다 연합마케팅사업단 및 단위농협의 사례와 다른 점이라고 한다면 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 응답이 상대적으로 높은 비중을 차지하고 있는 것으로 지적되고 있다는 점이다 이는 영농조합법인의 산지 및 품질관리가 연합마케팅사업단이나 단위농협에 비해 우수한 경우가 많다는 일반적인 평가와 동일한 결과를 나타내고 있다는 것을 의미한다고 할 수 있다

lt표 14gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 410 340 180 50 20 1000

과 일 460 320 200 20 00 1000

단점으로는 과일과 채소 모두 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질수준의 하향 표준화 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다 등의 순으로 나타나고 있다 특

168

히 거래교섭력으로 인한 거래의 어려움을 지적하고 있는 것은 과일 보다는 채소 취급 중도매인들에게서 나타나는 공통적인 현상이라고 할 수 있다

lt표 15gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 330 230 230 10 1000

과 일 140 360 180 320 00 1000

4) 작목반으로부터 농산물 구매 시 장단점구매시의 장점은 다른 조직과 크게 상이하지 않다 과일과 채소 모두 대량 농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 장점을 지적하고 있다

lt표 16gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 400 330 220 50 00 1000

과 일 410 290 220 70 00 1000

반면 단점에서는 과일과 채소가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 산지의 교섭력이 커져서 어렵다 원하는 규격의 상품 확보 곤란 등의 순으로 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있다

채소 취급 중도매인이 상대적으로 영세한 조직인 작목반의 교섭력 문제를 단점으로 지적하고 있는 것은 산지 보다는 영세한 중도매인의 문제인 것으로 판단되며 과일의 경우에는 품질 등급별 물량 확보가 중요한 부분이기 때문에 상대적으로 영세한 작목반조직으로부터 물량 확보 시 문제가 있을 것으로 생각된다

169

lt표 17gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 140 430 300 110 10 1000

과 일 330 310 170 190 00 1000

5) 개별생산자로부터 농산물을 구매할 때의 장단점개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점으로는 과일과 채소 모두 1순위와 2순위가 서로

다르게 나타나고는 있지만 품질관리가 효율적으로 이루어진다 라는 점을 공통적으로 지적하고 있다 이는 개별생산자의 경우 등급별 차이가 매우 크게 나타나고는 있지만 적어도 일부 소수 농가의 경우에는 소량의 고품질 농산물을 생산 출하하고 있다는 점에서 장점으로 지적되고 있는 것으로 보인다

lt표 18gt 개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 110 430 300 100 70 1000

과 일 100 270 490 150 00 1000

단점으로는 채소의 경우 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있는데 소량의 상품을 출하할수 밖에 없는 개별농가의 경우에서 일반적으로 나타나고 있는 문제점을 지적하고 있는 것으로 보인다 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란과 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다가 각각 360로 가장 높은 비중을 점하고 있고 품질수준의 하향평준화가 170로 나타나고 있다

결국 과일과 채소 모두 약간의 비중의 차이는 보이고 있지만 공통적으로 지적하고 있는 것은 개별생산농가와의 거래 시 가장 문제가 되는 것은 등급화된 물량의 안정적 확보가 어렵다는 점을 지적하고 있다

170

소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

171

에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

172

나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

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있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

174

규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

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가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

177

도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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하여 운용하는데 산지에서는 출하대상 도매시장법인의 시스템을 다운로드 받아 송품장의 내용을 해당프로그램에 기재하고 도매시장법인의 담당자와 연락을 취하면 되므로 활용방법도 간단하다는 점이다

일본의 경우에도 상물분리거래가 시장에 따라 10sim15까지 조사되고 있는데 우리나라도 전자거래에 대한 관심이 높아 빠른 속도로 진전될 것으로 예상되고 있다

다 품질관리 및 가격결정 선호도 도매시장에서 품질판정 및 가격결정시 고려하는 기준의 중요도를 보면 과일은 모양

(290) 맛(260) 색택(170) 당도(140) 선별상태(100) 크기(50) 등의 순으로 나타나고 있으며 채소는 신선도(480) 선별상태(190)와 모양(190) 색깔(150) 등의 순으로 나타나고 있다 즉 과일의 경우는 모양과 품질의 측면에서 채소의 경우에는 신선도가 상품성을 좌우하는 가장 높은 요인이 되고 있다는 것을 나타내고 있다 이는 현재 산지에서 진행되고 있는 산지조직화 사업의 유형이 품목별 특성에 맞게 재조정되어야 함을 나타내는 것으로서 적어도 과일과 과채류 엽채류 등의 상품적 특성을 감안한 조직화사업이 진행되어야 함을 잘 나타내고 있는 지표라고 할 수 있다

라 출하실태1) 출하예약

출하자(단체)가 도매시장법인에 대하여 출하예약을 하는 방법으로는 전화가 가장 많은 360 도매시장 직접 방문이 300 서면이 220 인터넷을 통한 예약이 120로 나타나고 있다 아직도 도매시장을 직접 방문하는 출하자(단체)가 300로 나타나고 있는 이유는 주로 도시 외곽에 엽채류 시설재배농가가 몰려있고 이들이 자가차량을 이용해 출하하는 사례가 많기 때문으로 보인다

그러나 다른 한편으로는 아직 산지와 도매시장법인간 웹상에 출하예약을 하고 계획적인 거래를 하는 시스템이 도입되지 않았기 때문이 보다 큰 이유가 될 것으로 보인다 출하의 편의성 가격 안정 및 수취가격 향상을 위한 출하조절 등을 위해 출하예약시스템은 조속한 시일 내 도입 활용할 필요가 있으며 특히 산지의 규모화 정책과 맞물려 정책적인 지원이 필요한 사항이라고 할 수 있다 현재 시행 초기에 있는 전자거래가 활성화될 경우 이러한 출하예약과 계획적인 거래는 향후 가속화될 수 있을 것으로 보인다

159

2) 도매시장법인의 출하 유치 시 중점도산지에서 어떤 사항에 중점을 두고 출하처를 선택하는지 파악할 수 있는 조사로서 도매

시장법인이 물건을 유치하기 위해 활용하는 방법으로는 가격을 통한 유인이 340로 가장 높게 나타나고 있다

방법에 있어서는 경매사의 현장방문을 통해 ldquo다른 경로에 비해 잘 받아줄테니 우리에게 출하하라rdquo는 정도의 대면교섭이 주로 활용되고 있는데 도매시장법인과 산지 간에 기획제안 형태의 보다 발전된 교섭방법을 강구할 필요가 있다 해당품목의 과거 거래결과 작황

경쟁산지의 동향 도매시장외 경로의 가격추이 등 산지가 출하를 결정할 때 참고할 정보를 체계적으로 정리하고 거래방법 선택 등 결정해야할 사항을 정리하여 협의할 필요가 있다

다음으로는 출하선도금 지원이 260 지연혈연을 통한 유치가 240 정가수의매매의 활용이 160의 순으로 나타나고 있다 앞으로는 지연혈연을 통한 관행적인 교섭은 줄어드는 대신 해당 산지의 물건을 효과적으로 거래하는 방법에 대한 협의가 거래교섭의 중점사항이 될 것으로 예상된다 따라서 출하자(단체) 도매시장법인 모두 이에 대한 사전조사 및 준비가 필요하며 그 총체가 곧 마케팅 능력으로 귀결되는 것이라고 할 수 있다

3) 지시가격 행사 상황출하자(단체)가 도매시장법인에 출하할 때 희망가격을 제시하는 비율은 가락시장의 경우

약 10 수준 광역시와 지방도매시장 출하시는 약 5 수준으로 조사되고 있다

경매거래가 갖는 특성은 공급과 수요를 반영하여 그때그때 납득할만한 가격을 형성한다는 것인데 그런 특성 때문에 다른 거래방법에 비해 가격의 등락폭이 심하다는 단점을 동시에 가지고 있다 가격형성이 안정적이지 못한 것은 출하자(단체)나 구매자에게 모두 영향을 끼치게 되는데 출하자(단체) 입장에서는 가격이 얼마 나올지 모르는 불확실성과 저가격에 대한 불안감을 갖게 하고 다음 영농계획 설계에도 지장을 초래하게 되며 구매자의 입장에서도 안정적이고 계획적인 구매에 지장을 초래하게 된다

따라서 출하자(단체)는 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하는 마케팅 역량의 강화가 필요한데 출하자(단체)가 지시가격을 행사하기 위해서는 몇가지 전제조건이 충족되어야 한다 우선 출하물량이 일정규모 이상이 되고 지속적인 출하를 할 수 있는 체제를 갖추어야 하며 해당품목의 영농비용 등 제비용을 계산하고 소비지의 구매성향 및 시세동향에 대한 정보습득과 판단능력을 가져야 한다는 점이다

현재 희망가격을 제시하는 출하자(단체)의 유형을 보면 주로 연합마케팅사업단이나 영농

160

조합법인과 같이 상대적으로 규모화되고 조직화된 경우가 많은 것으로 조사되었다

경매는 수요가 늘어나거나 공급물량이 줄어들 때 가격이 급격하게 상승하기 때문에 출하자(단체)가 이에 대한 막연한 기대감을 갖게 된다 하지만 불확실성에 기대거나 단기 시세흐름에 민감하게 반응하기 보다는 중장기적 관점에서 안정적이고 계획적인 영농 및 마케팅 활동이 필요하다고 생각된다

4) 매수 요청 상황출하자(단체)가 도매시장법인에게 위탁하지 않고 매수를 요청하는 사례가 있는가 라는

질문에 대하여 조사대상 8개 도매시장법인 중 그런 사례가 없다는 응답이 5개법인 있다는 법인이 3개법인으로 조사되었다 물론 산지의 요청 사례가 있다고 하더라도 도매시장에서 형성가능한 매수희망가격을 제시할 만한 능력을 가진 산지는 많지 않은 상황이다

일본의 경우 경제련이 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하고 지시가격이 불안할 경우 아예 매수를 요청하는 경우가 많다 일본 중앙도매시장의 도매시장법인들은 현재 매수비중이 약 30에 달하고 있는데 이는 도매시장법인이 마진 확보 차원에서 매수 수집을 하는 것 보다는 산지의 요청에 따라 이루어지는 것으로서 이 과정에서 많은 도매시장법인이 상당한 손실을 감수하고 있는 것으로 조사되고 있다

마 생산자(단체)의 문제점과 개선방향과일의 경우 선별상태가 불량하다는 응답이 500에 달하는 것으로 나타났으며 신선도

미흡이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못했다는 응답이 130 주거래 법인을 자주 옮기는 것이 문제라는 응답도 100로 나타났다 이는 모양과 품질이 가장 중요한 선호도의 기준인 과일의 경우 산지가 동질의 상품을 지속적으로 출하하는 능력이 매우 미비하게 나타나고 있기 때문으로 설명할 수 있다

채소는 선별 미흡이 380로 가장 큰 문제점으로 지적되었고 신선도가 미흡하다는 응답이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못해 문제라는 응답이 210 순으로 나타났다 특기할 것은 채소의 경우 과일과는 달리 과도한 시세요구와 출하 지연도 산지가 안고 있는 문제라는 응답이 나오고 있다는 점이다 이는 시장에서 일반적으로 불만을 표시하고 있는 속박이와 같은 문제를 지적하고 있는 것으로서 품질의 동질성을 요구하고 있는 과일과는 달리 소비지 채소수요의 니즈는 동일한 규격화된 상품을 요구하고 있는데 비해 영세하고 개별화된 산지의 경우 이에 대한 대응 능력이 전반적으로 떨어지고 있음을 나타내고 있다

161

여하튼 생산자 또는 생산자단체의 문제점으로서 과일과 채소 모두 선별상태가 좋지 못하다는 지적이 가장 높게 나타나고 있는데 이는 여전히 산지조직체제가 물량만 모아서 공동수송하는 정도의 수준에 그치고 있음을 반증하는 것이며 신선도가 미흡하다는 지적 또한 동일한 배경으로 설명할 수 있다 또한 지속적안정적으로 출하가 이루어지지 않는다는 지적도 산지가 공동마케팅 활동에 여전히 초보적인 마케팅 수준을 보임으로써 판매대행자에게 신뢰를 주지 못하고 있다는 것을 나타내고 있다고 볼 수 있다 마케팅이라는 측면에서 볼 때 도매시장이든 다른 경로의 유통업체이든 간에 산지에 대하여 충성심을 갖게 하려면 지속적이고 안정적인 공급체제를 구축해 나가는 것이 가장 기본적인 요소라고 할 수 있다

이러한 문제점을 지양하고 출하자(단체)가 개선해야 할 점으로서는 과일의 경우 8개 도매시장법인 중 5개 법인이 lsquo공동선별rsquo 나머지는 lsquo파렛트 적재출하rsquo lsquo지속적안정적 출하rsquo의 순으로 응답하고 있다 또 채소에 대해서는 lsquo콜드체인시스템 구축rsquo이라고 응답한 법인이 가장 많았으며 lsquo지속적안정적 출하rsquo lsquo공동선별rsquo이라는 응답이 뒤를 잇고 있다 결국 도매시장에서 산지에 요구하고 있는 내용의 핵심은 영세한 개별 농가 단위의 출하보다는 품질과 공급량의 안정적지속적 출하를 담보할 수 있는 수준의 대응능력을 제고할 것을 요구하고 있는 것이라고 할 수 있으며 이는 결국 개별 농가 보다는 생산자조직에 의해서 이루어질 수밖에 없는 성질의 것이라고 할 수 있다

2 중도매인의 실태 사례 분석가 개 황조사대상 중도매(법)인은 7개 도매시장에 총 120명이며 이를 시도별부류별로 살펴 보

면 특별시 소재 도매시장에서 채소중도매인 27명 과일중도매인 19명 광역시 소재 중도매인에서 채소 33명 과일 20명 지방 소재 도매시장에서 채소 13명 과일 8명의 중도매인을 대상으로 설문조사를 실시하였다

조사대상 중도매인의 상활동 기간은 채소와 과일의 경우 모두 10sim20년 사이가 각각 440 490로 가장 많고 연령분포는 채소의 경우 40대(51) 과일 50대(42)로 나타나 전체적으로는 과일의 경우 연령대가 약간 높게 나타나고 있다

162

나 농산물 구매실태와 선호도산지가 판매에 대응하기 위하여 갖추어야 할 과제로서는 안정적 공급능력이 가장 시급

한 부분으로 나타나고 있고 다음으로 품질관리능력의 제고를 들고 있다 채소의 경우에는 두 과제 모두 비슷한 분포를 보이고 있지만 과일의 경우에는 안정적 공급능력의 비중이 대부분을 차지하고 있다

도매시장의 중도매인들로서는 산지가 일정물량을 안정적으로 출하할 수 있는 조건을 갖추어야 지속적 안정적 구매조건을 충족할 수 있기 때문에 산지의 안정적인 공급체제를 우선적인 조건으로 꼽고 있다고 할 수 있다 다만 과일의 경우 안정적 공급 능력의 비중이 높게 나타나고 있는 것은 과일이 채소에 비해 상대적으로 표준화 등급화 규모화 수준이 높게 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 4gt 산지의 판매 대응 전략(단위)

구 분 안정적(공급량 공급기간 등) 공급 능력 품질관리능력 제고 계채 소 520 480 1000

과 일 760 240 1000

농산물 구매 시 중시 항목으로는 채소의 경우 안정적 물량 확보 선별상태 시장요구 수용정도 등을 주요 고려요인으로 중시하고 있는 데 비해 과일의 경우에는 선별상태 시장요구 수용 정도 안정적 물량 확보 등의 순으로 나타나고 있다 이러한 현상이 나타나고 있는 주요 이유로는 과일의 경우 채소에 비해 출하 물량의 규모화가 상대적으로 높게 진행되고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 5gt 농산물 구매 시 중시 항목(단위)

구 분일정물량의

지속적 안정적 공급 능력이 있는지 여부

급발주 대응력 정보제공 등

시장의 요구를 잘 수용하는지

선별상태 등 상품을 신뢰할

수 있는지

포장이 상품보호나 판매 촉진 측면에서

적정한 지 품질수준이

좋은지 계

채 소 260 210 230 130 170 1000

과 일 190 200 210 140 260 1000

163

중도매인이 향후 차별화 상품으로 강화할 농산물로는 과일과 채소 모두 약간의 비중 차이는 보이고 있지만 공통적으로 친환경인증농산물 GAP인증농산물 생산이력제공농산물 등의 순으로 나타나고 있다

이는 주요 차별화 대상 상품의 공통점이 안전성 문제와 관계가 있는 제도하의 생산 농산물이라고 본다면 중도매인들이 향후 상품화의 차별화 요인으로 소비자가 선호하는 안전성 문제를 가장 중요한 구매의 요건으로 생각하고 있다는 것임을 알 수 있다

lt표 6gt 중도매인들이 향후 차별화상품으로 강화할 농산물(단위)

구 분 친환경인증농산물

GAP인증농산물

생산이력제공농산물 수입농산물 기 타 계

채 소 370 280 250 70 30 1000

과 일 390 290 220 90 10 1000

농산물 구매 시 선호하는 출하형태는 채소와 과일 모두 작목반 단위농협 영농조합법인

개별농가 연합사업단의 순으로 나타나고 있다 개별농가가 4순위로 나타나고 있다는 측면에서는 과거에 비해 규모화에 대한 요구성이 증가하고 있다고 보이나 여전히 작목반 규모의 작은 조직에 선호도를 보이고 있는 것은 중도매인의 영세성을 반영하고 있는 것으로 보인다

특히 산지 규모화 마케팅 능력 향상 등을 위해 추진되고 있는 연합사업단에 대한 선호도가 가장 낮게 나타난 것은 중도매인들의 규모가 영세하여 규모화에 대응하지 못하는 이유와 연합사업단이 품질의 균일성이나 지속적안정적 출하에 있어 신뢰를 얻지 못하는 이유 등이 복합적으로 작용하고 있는 것으로 보인다

lt표 7gt 농산물 구매 시 선호하는 출하자(단체) 형태(단위)

구 분 단위농협 작목반 영농조합법인 개별농가 연합사업단 계채 소 240 370 200 140 50 1000

과 일 240 340 180 160 80 1000

164

농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항으로는 과일과 채소 모두 품질을 중시하는 것으로 나타났으며 채소의 경우 신선도를 고려하는 비중이 상대적으로 높게 나타나고 있고 과일의 경우 포장상태를 중시하는 비중이 상대적으로 높게 나타난 것이 특징이라고 할 수 있다

lt표 8gt 농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항(단위)

구 분 가 격 품 질 신선도 포장상태 기 타(브랜드 맛 물량) 계

채 소 130 330 200 150 180 1000

과 일 100 270 130 210 290 1000

다 거래제도에 대한 인식과 태도정가수의매매의 필요성에 대해서는 중도매인들도 상당히 높은 인식을 하고 있는 것으

로 나타나고 있다 그럼에도 불구하고 lsquo필요 없다rsquo는 응답이 채소 중도매인들은 29 과일 중도매인들은 19 정도로 조사되는 것은 정가수의매매가 기본적으로 규모를 전제로 하기 때문이라고 할 수 있다

경매는 모든 중도매인들이 동일한 자격과 기회가 주어지는데 비해 정가수의매매의 경우 안정적인 납품처를 확보하고 있는 거래규모가 상대적으로 큰 중도매인을 대상으로 하기 때문에 영세한 중도매인들의 반대가 높게 나타나고 있는 것이라고 할 수 있다

lt표 9gt 정가매매 수의매매에 대한 인식(단위)

구 분 매우 필요하다 필요하다 필요없다 계채 소 210 500 290 1000

과 일 170 640 190 1000

정가수의거래시의 문제점에 대해서는 과일의 경우에는 산지의 출하형태가 정가수의거래에 맞지 않다고 보는 견해가 가장 높게 나타나고 있는 반면에 채소의 경우에는 도매시장법인의 의지 미흡 이라는 부분이 가장 높게 나타나고 있다 또한 공통적으로 중도매인간

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의 이해관계가 엇갈리고 있기 때문이라는 응답도 높은 비중을 차지하고 있다

결국 정가수의거래가 미진한 부분에 대한 중도매인의 견해는 도매시장법인과 중도매인 그리고 산지의 문제가 골고루 존재하고 있다는 것인데 이는 산지와 도매시장모두 현실적으로 소비지 환경변화에 대한 대응도가 낮게 그리고 소극적으로 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

라 농산물 구매 시 출하자(단체) 유형별 장단점1) 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장단점

연합사업단으로부터 농산물 구매 시 장점으로는 과일과 채소 모두 물량의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매 용이 등의 순으로 높은 평가를 하고 있는 것으로 나타났다

lt표 10gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적인 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 660 300 20 20 20 1000

과 일 650 190 70 90 00 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(340) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(260) 품질수준의 하향 표준화(210) 등의 순으로 나타나고 있는 반면 과일의 경우에는 품질수준의 하향 표준화(360) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(210) 등의 순으로 나타나고 있다

이는 크게 두 가지 요인이 작용하고 있는 것으로 생각된다

우선 거래의 교섭력 문제와 물량예측의 문제는 이전에 비해 상대적으로 규모화된 조직과 물량을 공급하고 있는 연합판매사업단과의 거래가 과거 개별농민이나 소규모 작목반에 비해 용이한 거래가 이루어지기 어렵다는 점을 지적한 것으로서 산지의 입장으로 보면 규모화를 통한 거래교섭력의 강화 및 확대라는 측면에서 바람직한 현상이라고 할 수 있다

둘째 그러나 품질관리의 문제로 품질의 하향평준화를 지적하고 있는 것은 연합마케팅사업단이 산지농민에 대한 통제가 느슨하고 농산물 출하시 공동수송 수준에 머무르고 있는 경우가 많으며 철저한 자체 공동선별을 통해 고급화균질화된 상품을 공급하고 있지 못하

166

기 때문인 것으로 생각되며 이는 향후 산지 유통 조직이 개선해 나가야 할 중요한 부분이라고 할 수 있다

lt표 11gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 260 340 210 00 1000

과 일 150 230 210 360 40 1000

2) 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장단점단위농협으로부터 농산물 구매 시 장점으로 지적되고 있는 점은 과일과 채소 모두 대량

농산물의 안정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 나타나고 있다 약간의 비중의 차이가 나타나고 있지만 과일과 채소 모두 이와 같은 순으로 평가가 나타나고 있는 것은 단위농협이 작목반 보다는 조직의 규모가 크고 과거부터 계속 출하사업을 수행하고 있기 때문에 상대적으로 시장에 대한 적응 정도가 높게 나타나고 있는 것으로 파악할 수 있다

lt표 12gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 450 340 140 50 20 1000

과 일 650 200 50 80 30 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(320) 품질수준의 하향표준화(240) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 등의 순으로 과일의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(310) 품질수준의 하향표준화(260) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(240) 등의 순으로 나타나고 있다

그러나 과일과 채소 취급 중도매인 모두가 공통적으로 산지의 교섭력이 커져서 거래가

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과거처럼 쉽지 않다 라는 점을 지적하고 있는데 이는 산지조직화의 목적이 시장교섭력 제고 및 강화 라는 점을 고려한다면 역으로 산지가 나아가야 할 출하 방향이 무엇인지에 대한 교훈이라고 할 수 있다 다만 철저한 공동선별의 미비로 인해 품질 수준이 전반적으로 하향 표준화 되는 점은 앞으로 산지 조직화 과정에서 중요하게 고려해야 할 수정 및 개선사항이라고 할 수 있을 것이다

lt표 13gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 210 230 320 240 00 1000

과 일 190 310 240 260 0 1000

3) 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장단점 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점으로는 채소와 과일 모두 대량농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 순으로 답하고 있다 연합마케팅사업단 및 단위농협의 사례와 다른 점이라고 한다면 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 응답이 상대적으로 높은 비중을 차지하고 있는 것으로 지적되고 있다는 점이다 이는 영농조합법인의 산지 및 품질관리가 연합마케팅사업단이나 단위농협에 비해 우수한 경우가 많다는 일반적인 평가와 동일한 결과를 나타내고 있다는 것을 의미한다고 할 수 있다

lt표 14gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 410 340 180 50 20 1000

과 일 460 320 200 20 00 1000

단점으로는 과일과 채소 모두 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질수준의 하향 표준화 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다 등의 순으로 나타나고 있다 특

168

히 거래교섭력으로 인한 거래의 어려움을 지적하고 있는 것은 과일 보다는 채소 취급 중도매인들에게서 나타나는 공통적인 현상이라고 할 수 있다

lt표 15gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 330 230 230 10 1000

과 일 140 360 180 320 00 1000

4) 작목반으로부터 농산물 구매 시 장단점구매시의 장점은 다른 조직과 크게 상이하지 않다 과일과 채소 모두 대량 농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 장점을 지적하고 있다

lt표 16gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 400 330 220 50 00 1000

과 일 410 290 220 70 00 1000

반면 단점에서는 과일과 채소가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 산지의 교섭력이 커져서 어렵다 원하는 규격의 상품 확보 곤란 등의 순으로 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있다

채소 취급 중도매인이 상대적으로 영세한 조직인 작목반의 교섭력 문제를 단점으로 지적하고 있는 것은 산지 보다는 영세한 중도매인의 문제인 것으로 판단되며 과일의 경우에는 품질 등급별 물량 확보가 중요한 부분이기 때문에 상대적으로 영세한 작목반조직으로부터 물량 확보 시 문제가 있을 것으로 생각된다

169

lt표 17gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 140 430 300 110 10 1000

과 일 330 310 170 190 00 1000

5) 개별생산자로부터 농산물을 구매할 때의 장단점개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점으로는 과일과 채소 모두 1순위와 2순위가 서로

다르게 나타나고는 있지만 품질관리가 효율적으로 이루어진다 라는 점을 공통적으로 지적하고 있다 이는 개별생산자의 경우 등급별 차이가 매우 크게 나타나고는 있지만 적어도 일부 소수 농가의 경우에는 소량의 고품질 농산물을 생산 출하하고 있다는 점에서 장점으로 지적되고 있는 것으로 보인다

lt표 18gt 개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 110 430 300 100 70 1000

과 일 100 270 490 150 00 1000

단점으로는 채소의 경우 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있는데 소량의 상품을 출하할수 밖에 없는 개별농가의 경우에서 일반적으로 나타나고 있는 문제점을 지적하고 있는 것으로 보인다 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란과 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다가 각각 360로 가장 높은 비중을 점하고 있고 품질수준의 하향평준화가 170로 나타나고 있다

결국 과일과 채소 모두 약간의 비중의 차이는 보이고 있지만 공통적으로 지적하고 있는 것은 개별생산농가와의 거래 시 가장 문제가 되는 것은 등급화된 물량의 안정적 확보가 어렵다는 점을 지적하고 있다

170

소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

171

에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

172

나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

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있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

174

규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

175

가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

176

등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

177

도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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2) 도매시장법인의 출하 유치 시 중점도산지에서 어떤 사항에 중점을 두고 출하처를 선택하는지 파악할 수 있는 조사로서 도매

시장법인이 물건을 유치하기 위해 활용하는 방법으로는 가격을 통한 유인이 340로 가장 높게 나타나고 있다

방법에 있어서는 경매사의 현장방문을 통해 ldquo다른 경로에 비해 잘 받아줄테니 우리에게 출하하라rdquo는 정도의 대면교섭이 주로 활용되고 있는데 도매시장법인과 산지 간에 기획제안 형태의 보다 발전된 교섭방법을 강구할 필요가 있다 해당품목의 과거 거래결과 작황

경쟁산지의 동향 도매시장외 경로의 가격추이 등 산지가 출하를 결정할 때 참고할 정보를 체계적으로 정리하고 거래방법 선택 등 결정해야할 사항을 정리하여 협의할 필요가 있다

다음으로는 출하선도금 지원이 260 지연혈연을 통한 유치가 240 정가수의매매의 활용이 160의 순으로 나타나고 있다 앞으로는 지연혈연을 통한 관행적인 교섭은 줄어드는 대신 해당 산지의 물건을 효과적으로 거래하는 방법에 대한 협의가 거래교섭의 중점사항이 될 것으로 예상된다 따라서 출하자(단체) 도매시장법인 모두 이에 대한 사전조사 및 준비가 필요하며 그 총체가 곧 마케팅 능력으로 귀결되는 것이라고 할 수 있다

3) 지시가격 행사 상황출하자(단체)가 도매시장법인에 출하할 때 희망가격을 제시하는 비율은 가락시장의 경우

약 10 수준 광역시와 지방도매시장 출하시는 약 5 수준으로 조사되고 있다

경매거래가 갖는 특성은 공급과 수요를 반영하여 그때그때 납득할만한 가격을 형성한다는 것인데 그런 특성 때문에 다른 거래방법에 비해 가격의 등락폭이 심하다는 단점을 동시에 가지고 있다 가격형성이 안정적이지 못한 것은 출하자(단체)나 구매자에게 모두 영향을 끼치게 되는데 출하자(단체) 입장에서는 가격이 얼마 나올지 모르는 불확실성과 저가격에 대한 불안감을 갖게 하고 다음 영농계획 설계에도 지장을 초래하게 되며 구매자의 입장에서도 안정적이고 계획적인 구매에 지장을 초래하게 된다

따라서 출하자(단체)는 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하는 마케팅 역량의 강화가 필요한데 출하자(단체)가 지시가격을 행사하기 위해서는 몇가지 전제조건이 충족되어야 한다 우선 출하물량이 일정규모 이상이 되고 지속적인 출하를 할 수 있는 체제를 갖추어야 하며 해당품목의 영농비용 등 제비용을 계산하고 소비지의 구매성향 및 시세동향에 대한 정보습득과 판단능력을 가져야 한다는 점이다

현재 희망가격을 제시하는 출하자(단체)의 유형을 보면 주로 연합마케팅사업단이나 영농

160

조합법인과 같이 상대적으로 규모화되고 조직화된 경우가 많은 것으로 조사되었다

경매는 수요가 늘어나거나 공급물량이 줄어들 때 가격이 급격하게 상승하기 때문에 출하자(단체)가 이에 대한 막연한 기대감을 갖게 된다 하지만 불확실성에 기대거나 단기 시세흐름에 민감하게 반응하기 보다는 중장기적 관점에서 안정적이고 계획적인 영농 및 마케팅 활동이 필요하다고 생각된다

4) 매수 요청 상황출하자(단체)가 도매시장법인에게 위탁하지 않고 매수를 요청하는 사례가 있는가 라는

질문에 대하여 조사대상 8개 도매시장법인 중 그런 사례가 없다는 응답이 5개법인 있다는 법인이 3개법인으로 조사되었다 물론 산지의 요청 사례가 있다고 하더라도 도매시장에서 형성가능한 매수희망가격을 제시할 만한 능력을 가진 산지는 많지 않은 상황이다

일본의 경우 경제련이 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하고 지시가격이 불안할 경우 아예 매수를 요청하는 경우가 많다 일본 중앙도매시장의 도매시장법인들은 현재 매수비중이 약 30에 달하고 있는데 이는 도매시장법인이 마진 확보 차원에서 매수 수집을 하는 것 보다는 산지의 요청에 따라 이루어지는 것으로서 이 과정에서 많은 도매시장법인이 상당한 손실을 감수하고 있는 것으로 조사되고 있다

마 생산자(단체)의 문제점과 개선방향과일의 경우 선별상태가 불량하다는 응답이 500에 달하는 것으로 나타났으며 신선도

미흡이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못했다는 응답이 130 주거래 법인을 자주 옮기는 것이 문제라는 응답도 100로 나타났다 이는 모양과 품질이 가장 중요한 선호도의 기준인 과일의 경우 산지가 동질의 상품을 지속적으로 출하하는 능력이 매우 미비하게 나타나고 있기 때문으로 설명할 수 있다

채소는 선별 미흡이 380로 가장 큰 문제점으로 지적되었고 신선도가 미흡하다는 응답이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못해 문제라는 응답이 210 순으로 나타났다 특기할 것은 채소의 경우 과일과는 달리 과도한 시세요구와 출하 지연도 산지가 안고 있는 문제라는 응답이 나오고 있다는 점이다 이는 시장에서 일반적으로 불만을 표시하고 있는 속박이와 같은 문제를 지적하고 있는 것으로서 품질의 동질성을 요구하고 있는 과일과는 달리 소비지 채소수요의 니즈는 동일한 규격화된 상품을 요구하고 있는데 비해 영세하고 개별화된 산지의 경우 이에 대한 대응 능력이 전반적으로 떨어지고 있음을 나타내고 있다

161

여하튼 생산자 또는 생산자단체의 문제점으로서 과일과 채소 모두 선별상태가 좋지 못하다는 지적이 가장 높게 나타나고 있는데 이는 여전히 산지조직체제가 물량만 모아서 공동수송하는 정도의 수준에 그치고 있음을 반증하는 것이며 신선도가 미흡하다는 지적 또한 동일한 배경으로 설명할 수 있다 또한 지속적안정적으로 출하가 이루어지지 않는다는 지적도 산지가 공동마케팅 활동에 여전히 초보적인 마케팅 수준을 보임으로써 판매대행자에게 신뢰를 주지 못하고 있다는 것을 나타내고 있다고 볼 수 있다 마케팅이라는 측면에서 볼 때 도매시장이든 다른 경로의 유통업체이든 간에 산지에 대하여 충성심을 갖게 하려면 지속적이고 안정적인 공급체제를 구축해 나가는 것이 가장 기본적인 요소라고 할 수 있다

이러한 문제점을 지양하고 출하자(단체)가 개선해야 할 점으로서는 과일의 경우 8개 도매시장법인 중 5개 법인이 lsquo공동선별rsquo 나머지는 lsquo파렛트 적재출하rsquo lsquo지속적안정적 출하rsquo의 순으로 응답하고 있다 또 채소에 대해서는 lsquo콜드체인시스템 구축rsquo이라고 응답한 법인이 가장 많았으며 lsquo지속적안정적 출하rsquo lsquo공동선별rsquo이라는 응답이 뒤를 잇고 있다 결국 도매시장에서 산지에 요구하고 있는 내용의 핵심은 영세한 개별 농가 단위의 출하보다는 품질과 공급량의 안정적지속적 출하를 담보할 수 있는 수준의 대응능력을 제고할 것을 요구하고 있는 것이라고 할 수 있으며 이는 결국 개별 농가 보다는 생산자조직에 의해서 이루어질 수밖에 없는 성질의 것이라고 할 수 있다

2 중도매인의 실태 사례 분석가 개 황조사대상 중도매(법)인은 7개 도매시장에 총 120명이며 이를 시도별부류별로 살펴 보

면 특별시 소재 도매시장에서 채소중도매인 27명 과일중도매인 19명 광역시 소재 중도매인에서 채소 33명 과일 20명 지방 소재 도매시장에서 채소 13명 과일 8명의 중도매인을 대상으로 설문조사를 실시하였다

조사대상 중도매인의 상활동 기간은 채소와 과일의 경우 모두 10sim20년 사이가 각각 440 490로 가장 많고 연령분포는 채소의 경우 40대(51) 과일 50대(42)로 나타나 전체적으로는 과일의 경우 연령대가 약간 높게 나타나고 있다

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나 농산물 구매실태와 선호도산지가 판매에 대응하기 위하여 갖추어야 할 과제로서는 안정적 공급능력이 가장 시급

한 부분으로 나타나고 있고 다음으로 품질관리능력의 제고를 들고 있다 채소의 경우에는 두 과제 모두 비슷한 분포를 보이고 있지만 과일의 경우에는 안정적 공급능력의 비중이 대부분을 차지하고 있다

도매시장의 중도매인들로서는 산지가 일정물량을 안정적으로 출하할 수 있는 조건을 갖추어야 지속적 안정적 구매조건을 충족할 수 있기 때문에 산지의 안정적인 공급체제를 우선적인 조건으로 꼽고 있다고 할 수 있다 다만 과일의 경우 안정적 공급 능력의 비중이 높게 나타나고 있는 것은 과일이 채소에 비해 상대적으로 표준화 등급화 규모화 수준이 높게 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 4gt 산지의 판매 대응 전략(단위)

구 분 안정적(공급량 공급기간 등) 공급 능력 품질관리능력 제고 계채 소 520 480 1000

과 일 760 240 1000

농산물 구매 시 중시 항목으로는 채소의 경우 안정적 물량 확보 선별상태 시장요구 수용정도 등을 주요 고려요인으로 중시하고 있는 데 비해 과일의 경우에는 선별상태 시장요구 수용 정도 안정적 물량 확보 등의 순으로 나타나고 있다 이러한 현상이 나타나고 있는 주요 이유로는 과일의 경우 채소에 비해 출하 물량의 규모화가 상대적으로 높게 진행되고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 5gt 농산물 구매 시 중시 항목(단위)

구 분일정물량의

지속적 안정적 공급 능력이 있는지 여부

급발주 대응력 정보제공 등

시장의 요구를 잘 수용하는지

선별상태 등 상품을 신뢰할

수 있는지

포장이 상품보호나 판매 촉진 측면에서

적정한 지 품질수준이

좋은지 계

채 소 260 210 230 130 170 1000

과 일 190 200 210 140 260 1000

163

중도매인이 향후 차별화 상품으로 강화할 농산물로는 과일과 채소 모두 약간의 비중 차이는 보이고 있지만 공통적으로 친환경인증농산물 GAP인증농산물 생산이력제공농산물 등의 순으로 나타나고 있다

이는 주요 차별화 대상 상품의 공통점이 안전성 문제와 관계가 있는 제도하의 생산 농산물이라고 본다면 중도매인들이 향후 상품화의 차별화 요인으로 소비자가 선호하는 안전성 문제를 가장 중요한 구매의 요건으로 생각하고 있다는 것임을 알 수 있다

lt표 6gt 중도매인들이 향후 차별화상품으로 강화할 농산물(단위)

구 분 친환경인증농산물

GAP인증농산물

생산이력제공농산물 수입농산물 기 타 계

채 소 370 280 250 70 30 1000

과 일 390 290 220 90 10 1000

농산물 구매 시 선호하는 출하형태는 채소와 과일 모두 작목반 단위농협 영농조합법인

개별농가 연합사업단의 순으로 나타나고 있다 개별농가가 4순위로 나타나고 있다는 측면에서는 과거에 비해 규모화에 대한 요구성이 증가하고 있다고 보이나 여전히 작목반 규모의 작은 조직에 선호도를 보이고 있는 것은 중도매인의 영세성을 반영하고 있는 것으로 보인다

특히 산지 규모화 마케팅 능력 향상 등을 위해 추진되고 있는 연합사업단에 대한 선호도가 가장 낮게 나타난 것은 중도매인들의 규모가 영세하여 규모화에 대응하지 못하는 이유와 연합사업단이 품질의 균일성이나 지속적안정적 출하에 있어 신뢰를 얻지 못하는 이유 등이 복합적으로 작용하고 있는 것으로 보인다

lt표 7gt 농산물 구매 시 선호하는 출하자(단체) 형태(단위)

구 분 단위농협 작목반 영농조합법인 개별농가 연합사업단 계채 소 240 370 200 140 50 1000

과 일 240 340 180 160 80 1000

164

농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항으로는 과일과 채소 모두 품질을 중시하는 것으로 나타났으며 채소의 경우 신선도를 고려하는 비중이 상대적으로 높게 나타나고 있고 과일의 경우 포장상태를 중시하는 비중이 상대적으로 높게 나타난 것이 특징이라고 할 수 있다

lt표 8gt 농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항(단위)

구 분 가 격 품 질 신선도 포장상태 기 타(브랜드 맛 물량) 계

채 소 130 330 200 150 180 1000

과 일 100 270 130 210 290 1000

다 거래제도에 대한 인식과 태도정가수의매매의 필요성에 대해서는 중도매인들도 상당히 높은 인식을 하고 있는 것으

로 나타나고 있다 그럼에도 불구하고 lsquo필요 없다rsquo는 응답이 채소 중도매인들은 29 과일 중도매인들은 19 정도로 조사되는 것은 정가수의매매가 기본적으로 규모를 전제로 하기 때문이라고 할 수 있다

경매는 모든 중도매인들이 동일한 자격과 기회가 주어지는데 비해 정가수의매매의 경우 안정적인 납품처를 확보하고 있는 거래규모가 상대적으로 큰 중도매인을 대상으로 하기 때문에 영세한 중도매인들의 반대가 높게 나타나고 있는 것이라고 할 수 있다

lt표 9gt 정가매매 수의매매에 대한 인식(단위)

구 분 매우 필요하다 필요하다 필요없다 계채 소 210 500 290 1000

과 일 170 640 190 1000

정가수의거래시의 문제점에 대해서는 과일의 경우에는 산지의 출하형태가 정가수의거래에 맞지 않다고 보는 견해가 가장 높게 나타나고 있는 반면에 채소의 경우에는 도매시장법인의 의지 미흡 이라는 부분이 가장 높게 나타나고 있다 또한 공통적으로 중도매인간

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의 이해관계가 엇갈리고 있기 때문이라는 응답도 높은 비중을 차지하고 있다

결국 정가수의거래가 미진한 부분에 대한 중도매인의 견해는 도매시장법인과 중도매인 그리고 산지의 문제가 골고루 존재하고 있다는 것인데 이는 산지와 도매시장모두 현실적으로 소비지 환경변화에 대한 대응도가 낮게 그리고 소극적으로 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

라 농산물 구매 시 출하자(단체) 유형별 장단점1) 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장단점

연합사업단으로부터 농산물 구매 시 장점으로는 과일과 채소 모두 물량의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매 용이 등의 순으로 높은 평가를 하고 있는 것으로 나타났다

lt표 10gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적인 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 660 300 20 20 20 1000

과 일 650 190 70 90 00 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(340) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(260) 품질수준의 하향 표준화(210) 등의 순으로 나타나고 있는 반면 과일의 경우에는 품질수준의 하향 표준화(360) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(210) 등의 순으로 나타나고 있다

이는 크게 두 가지 요인이 작용하고 있는 것으로 생각된다

우선 거래의 교섭력 문제와 물량예측의 문제는 이전에 비해 상대적으로 규모화된 조직과 물량을 공급하고 있는 연합판매사업단과의 거래가 과거 개별농민이나 소규모 작목반에 비해 용이한 거래가 이루어지기 어렵다는 점을 지적한 것으로서 산지의 입장으로 보면 규모화를 통한 거래교섭력의 강화 및 확대라는 측면에서 바람직한 현상이라고 할 수 있다

둘째 그러나 품질관리의 문제로 품질의 하향평준화를 지적하고 있는 것은 연합마케팅사업단이 산지농민에 대한 통제가 느슨하고 농산물 출하시 공동수송 수준에 머무르고 있는 경우가 많으며 철저한 자체 공동선별을 통해 고급화균질화된 상품을 공급하고 있지 못하

166

기 때문인 것으로 생각되며 이는 향후 산지 유통 조직이 개선해 나가야 할 중요한 부분이라고 할 수 있다

lt표 11gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 260 340 210 00 1000

과 일 150 230 210 360 40 1000

2) 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장단점단위농협으로부터 농산물 구매 시 장점으로 지적되고 있는 점은 과일과 채소 모두 대량

농산물의 안정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 나타나고 있다 약간의 비중의 차이가 나타나고 있지만 과일과 채소 모두 이와 같은 순으로 평가가 나타나고 있는 것은 단위농협이 작목반 보다는 조직의 규모가 크고 과거부터 계속 출하사업을 수행하고 있기 때문에 상대적으로 시장에 대한 적응 정도가 높게 나타나고 있는 것으로 파악할 수 있다

lt표 12gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 450 340 140 50 20 1000

과 일 650 200 50 80 30 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(320) 품질수준의 하향표준화(240) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 등의 순으로 과일의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(310) 품질수준의 하향표준화(260) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(240) 등의 순으로 나타나고 있다

그러나 과일과 채소 취급 중도매인 모두가 공통적으로 산지의 교섭력이 커져서 거래가

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과거처럼 쉽지 않다 라는 점을 지적하고 있는데 이는 산지조직화의 목적이 시장교섭력 제고 및 강화 라는 점을 고려한다면 역으로 산지가 나아가야 할 출하 방향이 무엇인지에 대한 교훈이라고 할 수 있다 다만 철저한 공동선별의 미비로 인해 품질 수준이 전반적으로 하향 표준화 되는 점은 앞으로 산지 조직화 과정에서 중요하게 고려해야 할 수정 및 개선사항이라고 할 수 있을 것이다

lt표 13gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 210 230 320 240 00 1000

과 일 190 310 240 260 0 1000

3) 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장단점 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점으로는 채소와 과일 모두 대량농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 순으로 답하고 있다 연합마케팅사업단 및 단위농협의 사례와 다른 점이라고 한다면 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 응답이 상대적으로 높은 비중을 차지하고 있는 것으로 지적되고 있다는 점이다 이는 영농조합법인의 산지 및 품질관리가 연합마케팅사업단이나 단위농협에 비해 우수한 경우가 많다는 일반적인 평가와 동일한 결과를 나타내고 있다는 것을 의미한다고 할 수 있다

lt표 14gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 410 340 180 50 20 1000

과 일 460 320 200 20 00 1000

단점으로는 과일과 채소 모두 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질수준의 하향 표준화 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다 등의 순으로 나타나고 있다 특

168

히 거래교섭력으로 인한 거래의 어려움을 지적하고 있는 것은 과일 보다는 채소 취급 중도매인들에게서 나타나는 공통적인 현상이라고 할 수 있다

lt표 15gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 330 230 230 10 1000

과 일 140 360 180 320 00 1000

4) 작목반으로부터 농산물 구매 시 장단점구매시의 장점은 다른 조직과 크게 상이하지 않다 과일과 채소 모두 대량 농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 장점을 지적하고 있다

lt표 16gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 400 330 220 50 00 1000

과 일 410 290 220 70 00 1000

반면 단점에서는 과일과 채소가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 산지의 교섭력이 커져서 어렵다 원하는 규격의 상품 확보 곤란 등의 순으로 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있다

채소 취급 중도매인이 상대적으로 영세한 조직인 작목반의 교섭력 문제를 단점으로 지적하고 있는 것은 산지 보다는 영세한 중도매인의 문제인 것으로 판단되며 과일의 경우에는 품질 등급별 물량 확보가 중요한 부분이기 때문에 상대적으로 영세한 작목반조직으로부터 물량 확보 시 문제가 있을 것으로 생각된다

169

lt표 17gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 140 430 300 110 10 1000

과 일 330 310 170 190 00 1000

5) 개별생산자로부터 농산물을 구매할 때의 장단점개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점으로는 과일과 채소 모두 1순위와 2순위가 서로

다르게 나타나고는 있지만 품질관리가 효율적으로 이루어진다 라는 점을 공통적으로 지적하고 있다 이는 개별생산자의 경우 등급별 차이가 매우 크게 나타나고는 있지만 적어도 일부 소수 농가의 경우에는 소량의 고품질 농산물을 생산 출하하고 있다는 점에서 장점으로 지적되고 있는 것으로 보인다

lt표 18gt 개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 110 430 300 100 70 1000

과 일 100 270 490 150 00 1000

단점으로는 채소의 경우 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있는데 소량의 상품을 출하할수 밖에 없는 개별농가의 경우에서 일반적으로 나타나고 있는 문제점을 지적하고 있는 것으로 보인다 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란과 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다가 각각 360로 가장 높은 비중을 점하고 있고 품질수준의 하향평준화가 170로 나타나고 있다

결국 과일과 채소 모두 약간의 비중의 차이는 보이고 있지만 공통적으로 지적하고 있는 것은 개별생산농가와의 거래 시 가장 문제가 되는 것은 등급화된 물량의 안정적 확보가 어렵다는 점을 지적하고 있다

170

소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

171

에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

172

나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

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있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

174

규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

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가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

176

등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

177

도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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조합법인과 같이 상대적으로 규모화되고 조직화된 경우가 많은 것으로 조사되었다

경매는 수요가 늘어나거나 공급물량이 줄어들 때 가격이 급격하게 상승하기 때문에 출하자(단체)가 이에 대한 막연한 기대감을 갖게 된다 하지만 불확실성에 기대거나 단기 시세흐름에 민감하게 반응하기 보다는 중장기적 관점에서 안정적이고 계획적인 영농 및 마케팅 활동이 필요하다고 생각된다

4) 매수 요청 상황출하자(단체)가 도매시장법인에게 위탁하지 않고 매수를 요청하는 사례가 있는가 라는

질문에 대하여 조사대상 8개 도매시장법인 중 그런 사례가 없다는 응답이 5개법인 있다는 법인이 3개법인으로 조사되었다 물론 산지의 요청 사례가 있다고 하더라도 도매시장에서 형성가능한 매수희망가격을 제시할 만한 능력을 가진 산지는 많지 않은 상황이다

일본의 경우 경제련이 도매시장법인에 대하여 지시가격을 행사하고 지시가격이 불안할 경우 아예 매수를 요청하는 경우가 많다 일본 중앙도매시장의 도매시장법인들은 현재 매수비중이 약 30에 달하고 있는데 이는 도매시장법인이 마진 확보 차원에서 매수 수집을 하는 것 보다는 산지의 요청에 따라 이루어지는 것으로서 이 과정에서 많은 도매시장법인이 상당한 손실을 감수하고 있는 것으로 조사되고 있다

마 생산자(단체)의 문제점과 개선방향과일의 경우 선별상태가 불량하다는 응답이 500에 달하는 것으로 나타났으며 신선도

미흡이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못했다는 응답이 130 주거래 법인을 자주 옮기는 것이 문제라는 응답도 100로 나타났다 이는 모양과 품질이 가장 중요한 선호도의 기준인 과일의 경우 산지가 동질의 상품을 지속적으로 출하하는 능력이 매우 미비하게 나타나고 있기 때문으로 설명할 수 있다

채소는 선별 미흡이 380로 가장 큰 문제점으로 지적되었고 신선도가 미흡하다는 응답이 280 지속적인 출하체제를 갖추지 못해 문제라는 응답이 210 순으로 나타났다 특기할 것은 채소의 경우 과일과는 달리 과도한 시세요구와 출하 지연도 산지가 안고 있는 문제라는 응답이 나오고 있다는 점이다 이는 시장에서 일반적으로 불만을 표시하고 있는 속박이와 같은 문제를 지적하고 있는 것으로서 품질의 동질성을 요구하고 있는 과일과는 달리 소비지 채소수요의 니즈는 동일한 규격화된 상품을 요구하고 있는데 비해 영세하고 개별화된 산지의 경우 이에 대한 대응 능력이 전반적으로 떨어지고 있음을 나타내고 있다

161

여하튼 생산자 또는 생산자단체의 문제점으로서 과일과 채소 모두 선별상태가 좋지 못하다는 지적이 가장 높게 나타나고 있는데 이는 여전히 산지조직체제가 물량만 모아서 공동수송하는 정도의 수준에 그치고 있음을 반증하는 것이며 신선도가 미흡하다는 지적 또한 동일한 배경으로 설명할 수 있다 또한 지속적안정적으로 출하가 이루어지지 않는다는 지적도 산지가 공동마케팅 활동에 여전히 초보적인 마케팅 수준을 보임으로써 판매대행자에게 신뢰를 주지 못하고 있다는 것을 나타내고 있다고 볼 수 있다 마케팅이라는 측면에서 볼 때 도매시장이든 다른 경로의 유통업체이든 간에 산지에 대하여 충성심을 갖게 하려면 지속적이고 안정적인 공급체제를 구축해 나가는 것이 가장 기본적인 요소라고 할 수 있다

이러한 문제점을 지양하고 출하자(단체)가 개선해야 할 점으로서는 과일의 경우 8개 도매시장법인 중 5개 법인이 lsquo공동선별rsquo 나머지는 lsquo파렛트 적재출하rsquo lsquo지속적안정적 출하rsquo의 순으로 응답하고 있다 또 채소에 대해서는 lsquo콜드체인시스템 구축rsquo이라고 응답한 법인이 가장 많았으며 lsquo지속적안정적 출하rsquo lsquo공동선별rsquo이라는 응답이 뒤를 잇고 있다 결국 도매시장에서 산지에 요구하고 있는 내용의 핵심은 영세한 개별 농가 단위의 출하보다는 품질과 공급량의 안정적지속적 출하를 담보할 수 있는 수준의 대응능력을 제고할 것을 요구하고 있는 것이라고 할 수 있으며 이는 결국 개별 농가 보다는 생산자조직에 의해서 이루어질 수밖에 없는 성질의 것이라고 할 수 있다

2 중도매인의 실태 사례 분석가 개 황조사대상 중도매(법)인은 7개 도매시장에 총 120명이며 이를 시도별부류별로 살펴 보

면 특별시 소재 도매시장에서 채소중도매인 27명 과일중도매인 19명 광역시 소재 중도매인에서 채소 33명 과일 20명 지방 소재 도매시장에서 채소 13명 과일 8명의 중도매인을 대상으로 설문조사를 실시하였다

조사대상 중도매인의 상활동 기간은 채소와 과일의 경우 모두 10sim20년 사이가 각각 440 490로 가장 많고 연령분포는 채소의 경우 40대(51) 과일 50대(42)로 나타나 전체적으로는 과일의 경우 연령대가 약간 높게 나타나고 있다

162

나 농산물 구매실태와 선호도산지가 판매에 대응하기 위하여 갖추어야 할 과제로서는 안정적 공급능력이 가장 시급

한 부분으로 나타나고 있고 다음으로 품질관리능력의 제고를 들고 있다 채소의 경우에는 두 과제 모두 비슷한 분포를 보이고 있지만 과일의 경우에는 안정적 공급능력의 비중이 대부분을 차지하고 있다

도매시장의 중도매인들로서는 산지가 일정물량을 안정적으로 출하할 수 있는 조건을 갖추어야 지속적 안정적 구매조건을 충족할 수 있기 때문에 산지의 안정적인 공급체제를 우선적인 조건으로 꼽고 있다고 할 수 있다 다만 과일의 경우 안정적 공급 능력의 비중이 높게 나타나고 있는 것은 과일이 채소에 비해 상대적으로 표준화 등급화 규모화 수준이 높게 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 4gt 산지의 판매 대응 전략(단위)

구 분 안정적(공급량 공급기간 등) 공급 능력 품질관리능력 제고 계채 소 520 480 1000

과 일 760 240 1000

농산물 구매 시 중시 항목으로는 채소의 경우 안정적 물량 확보 선별상태 시장요구 수용정도 등을 주요 고려요인으로 중시하고 있는 데 비해 과일의 경우에는 선별상태 시장요구 수용 정도 안정적 물량 확보 등의 순으로 나타나고 있다 이러한 현상이 나타나고 있는 주요 이유로는 과일의 경우 채소에 비해 출하 물량의 규모화가 상대적으로 높게 진행되고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 5gt 농산물 구매 시 중시 항목(단위)

구 분일정물량의

지속적 안정적 공급 능력이 있는지 여부

급발주 대응력 정보제공 등

시장의 요구를 잘 수용하는지

선별상태 등 상품을 신뢰할

수 있는지

포장이 상품보호나 판매 촉진 측면에서

적정한 지 품질수준이

좋은지 계

채 소 260 210 230 130 170 1000

과 일 190 200 210 140 260 1000

163

중도매인이 향후 차별화 상품으로 강화할 농산물로는 과일과 채소 모두 약간의 비중 차이는 보이고 있지만 공통적으로 친환경인증농산물 GAP인증농산물 생산이력제공농산물 등의 순으로 나타나고 있다

이는 주요 차별화 대상 상품의 공통점이 안전성 문제와 관계가 있는 제도하의 생산 농산물이라고 본다면 중도매인들이 향후 상품화의 차별화 요인으로 소비자가 선호하는 안전성 문제를 가장 중요한 구매의 요건으로 생각하고 있다는 것임을 알 수 있다

lt표 6gt 중도매인들이 향후 차별화상품으로 강화할 농산물(단위)

구 분 친환경인증농산물

GAP인증농산물

생산이력제공농산물 수입농산물 기 타 계

채 소 370 280 250 70 30 1000

과 일 390 290 220 90 10 1000

농산물 구매 시 선호하는 출하형태는 채소와 과일 모두 작목반 단위농협 영농조합법인

개별농가 연합사업단의 순으로 나타나고 있다 개별농가가 4순위로 나타나고 있다는 측면에서는 과거에 비해 규모화에 대한 요구성이 증가하고 있다고 보이나 여전히 작목반 규모의 작은 조직에 선호도를 보이고 있는 것은 중도매인의 영세성을 반영하고 있는 것으로 보인다

특히 산지 규모화 마케팅 능력 향상 등을 위해 추진되고 있는 연합사업단에 대한 선호도가 가장 낮게 나타난 것은 중도매인들의 규모가 영세하여 규모화에 대응하지 못하는 이유와 연합사업단이 품질의 균일성이나 지속적안정적 출하에 있어 신뢰를 얻지 못하는 이유 등이 복합적으로 작용하고 있는 것으로 보인다

lt표 7gt 농산물 구매 시 선호하는 출하자(단체) 형태(단위)

구 분 단위농협 작목반 영농조합법인 개별농가 연합사업단 계채 소 240 370 200 140 50 1000

과 일 240 340 180 160 80 1000

164

농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항으로는 과일과 채소 모두 품질을 중시하는 것으로 나타났으며 채소의 경우 신선도를 고려하는 비중이 상대적으로 높게 나타나고 있고 과일의 경우 포장상태를 중시하는 비중이 상대적으로 높게 나타난 것이 특징이라고 할 수 있다

lt표 8gt 농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항(단위)

구 분 가 격 품 질 신선도 포장상태 기 타(브랜드 맛 물량) 계

채 소 130 330 200 150 180 1000

과 일 100 270 130 210 290 1000

다 거래제도에 대한 인식과 태도정가수의매매의 필요성에 대해서는 중도매인들도 상당히 높은 인식을 하고 있는 것으

로 나타나고 있다 그럼에도 불구하고 lsquo필요 없다rsquo는 응답이 채소 중도매인들은 29 과일 중도매인들은 19 정도로 조사되는 것은 정가수의매매가 기본적으로 규모를 전제로 하기 때문이라고 할 수 있다

경매는 모든 중도매인들이 동일한 자격과 기회가 주어지는데 비해 정가수의매매의 경우 안정적인 납품처를 확보하고 있는 거래규모가 상대적으로 큰 중도매인을 대상으로 하기 때문에 영세한 중도매인들의 반대가 높게 나타나고 있는 것이라고 할 수 있다

lt표 9gt 정가매매 수의매매에 대한 인식(단위)

구 분 매우 필요하다 필요하다 필요없다 계채 소 210 500 290 1000

과 일 170 640 190 1000

정가수의거래시의 문제점에 대해서는 과일의 경우에는 산지의 출하형태가 정가수의거래에 맞지 않다고 보는 견해가 가장 높게 나타나고 있는 반면에 채소의 경우에는 도매시장법인의 의지 미흡 이라는 부분이 가장 높게 나타나고 있다 또한 공통적으로 중도매인간

165

의 이해관계가 엇갈리고 있기 때문이라는 응답도 높은 비중을 차지하고 있다

결국 정가수의거래가 미진한 부분에 대한 중도매인의 견해는 도매시장법인과 중도매인 그리고 산지의 문제가 골고루 존재하고 있다는 것인데 이는 산지와 도매시장모두 현실적으로 소비지 환경변화에 대한 대응도가 낮게 그리고 소극적으로 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

라 농산물 구매 시 출하자(단체) 유형별 장단점1) 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장단점

연합사업단으로부터 농산물 구매 시 장점으로는 과일과 채소 모두 물량의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매 용이 등의 순으로 높은 평가를 하고 있는 것으로 나타났다

lt표 10gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적인 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 660 300 20 20 20 1000

과 일 650 190 70 90 00 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(340) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(260) 품질수준의 하향 표준화(210) 등의 순으로 나타나고 있는 반면 과일의 경우에는 품질수준의 하향 표준화(360) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(210) 등의 순으로 나타나고 있다

이는 크게 두 가지 요인이 작용하고 있는 것으로 생각된다

우선 거래의 교섭력 문제와 물량예측의 문제는 이전에 비해 상대적으로 규모화된 조직과 물량을 공급하고 있는 연합판매사업단과의 거래가 과거 개별농민이나 소규모 작목반에 비해 용이한 거래가 이루어지기 어렵다는 점을 지적한 것으로서 산지의 입장으로 보면 규모화를 통한 거래교섭력의 강화 및 확대라는 측면에서 바람직한 현상이라고 할 수 있다

둘째 그러나 품질관리의 문제로 품질의 하향평준화를 지적하고 있는 것은 연합마케팅사업단이 산지농민에 대한 통제가 느슨하고 농산물 출하시 공동수송 수준에 머무르고 있는 경우가 많으며 철저한 자체 공동선별을 통해 고급화균질화된 상품을 공급하고 있지 못하

166

기 때문인 것으로 생각되며 이는 향후 산지 유통 조직이 개선해 나가야 할 중요한 부분이라고 할 수 있다

lt표 11gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 260 340 210 00 1000

과 일 150 230 210 360 40 1000

2) 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장단점단위농협으로부터 농산물 구매 시 장점으로 지적되고 있는 점은 과일과 채소 모두 대량

농산물의 안정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 나타나고 있다 약간의 비중의 차이가 나타나고 있지만 과일과 채소 모두 이와 같은 순으로 평가가 나타나고 있는 것은 단위농협이 작목반 보다는 조직의 규모가 크고 과거부터 계속 출하사업을 수행하고 있기 때문에 상대적으로 시장에 대한 적응 정도가 높게 나타나고 있는 것으로 파악할 수 있다

lt표 12gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 450 340 140 50 20 1000

과 일 650 200 50 80 30 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(320) 품질수준의 하향표준화(240) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 등의 순으로 과일의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(310) 품질수준의 하향표준화(260) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(240) 등의 순으로 나타나고 있다

그러나 과일과 채소 취급 중도매인 모두가 공통적으로 산지의 교섭력이 커져서 거래가

167

과거처럼 쉽지 않다 라는 점을 지적하고 있는데 이는 산지조직화의 목적이 시장교섭력 제고 및 강화 라는 점을 고려한다면 역으로 산지가 나아가야 할 출하 방향이 무엇인지에 대한 교훈이라고 할 수 있다 다만 철저한 공동선별의 미비로 인해 품질 수준이 전반적으로 하향 표준화 되는 점은 앞으로 산지 조직화 과정에서 중요하게 고려해야 할 수정 및 개선사항이라고 할 수 있을 것이다

lt표 13gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 210 230 320 240 00 1000

과 일 190 310 240 260 0 1000

3) 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장단점 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점으로는 채소와 과일 모두 대량농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 순으로 답하고 있다 연합마케팅사업단 및 단위농협의 사례와 다른 점이라고 한다면 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 응답이 상대적으로 높은 비중을 차지하고 있는 것으로 지적되고 있다는 점이다 이는 영농조합법인의 산지 및 품질관리가 연합마케팅사업단이나 단위농협에 비해 우수한 경우가 많다는 일반적인 평가와 동일한 결과를 나타내고 있다는 것을 의미한다고 할 수 있다

lt표 14gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 410 340 180 50 20 1000

과 일 460 320 200 20 00 1000

단점으로는 과일과 채소 모두 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질수준의 하향 표준화 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다 등의 순으로 나타나고 있다 특

168

히 거래교섭력으로 인한 거래의 어려움을 지적하고 있는 것은 과일 보다는 채소 취급 중도매인들에게서 나타나는 공통적인 현상이라고 할 수 있다

lt표 15gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 330 230 230 10 1000

과 일 140 360 180 320 00 1000

4) 작목반으로부터 농산물 구매 시 장단점구매시의 장점은 다른 조직과 크게 상이하지 않다 과일과 채소 모두 대량 농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 장점을 지적하고 있다

lt표 16gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 400 330 220 50 00 1000

과 일 410 290 220 70 00 1000

반면 단점에서는 과일과 채소가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 산지의 교섭력이 커져서 어렵다 원하는 규격의 상품 확보 곤란 등의 순으로 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있다

채소 취급 중도매인이 상대적으로 영세한 조직인 작목반의 교섭력 문제를 단점으로 지적하고 있는 것은 산지 보다는 영세한 중도매인의 문제인 것으로 판단되며 과일의 경우에는 품질 등급별 물량 확보가 중요한 부분이기 때문에 상대적으로 영세한 작목반조직으로부터 물량 확보 시 문제가 있을 것으로 생각된다

169

lt표 17gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 140 430 300 110 10 1000

과 일 330 310 170 190 00 1000

5) 개별생산자로부터 농산물을 구매할 때의 장단점개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점으로는 과일과 채소 모두 1순위와 2순위가 서로

다르게 나타나고는 있지만 품질관리가 효율적으로 이루어진다 라는 점을 공통적으로 지적하고 있다 이는 개별생산자의 경우 등급별 차이가 매우 크게 나타나고는 있지만 적어도 일부 소수 농가의 경우에는 소량의 고품질 농산물을 생산 출하하고 있다는 점에서 장점으로 지적되고 있는 것으로 보인다

lt표 18gt 개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 110 430 300 100 70 1000

과 일 100 270 490 150 00 1000

단점으로는 채소의 경우 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있는데 소량의 상품을 출하할수 밖에 없는 개별농가의 경우에서 일반적으로 나타나고 있는 문제점을 지적하고 있는 것으로 보인다 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란과 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다가 각각 360로 가장 높은 비중을 점하고 있고 품질수준의 하향평준화가 170로 나타나고 있다

결국 과일과 채소 모두 약간의 비중의 차이는 보이고 있지만 공통적으로 지적하고 있는 것은 개별생산농가와의 거래 시 가장 문제가 되는 것은 등급화된 물량의 안정적 확보가 어렵다는 점을 지적하고 있다

170

소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

171

에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

172

나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

173

있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

174

규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

175

가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

177

도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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山本博信985172現代日本の生鮮食料品流通985173農林統計協会1997

山本博信 985172新生鮮食料品流通政策985173農林統計協会2005

秋谷重男985172卸売市場に未来はあるか985173日本経済新聞社1996

小野雅之小林宏至985172流通再編と卸売市場985173筑波書房1997

森祐二985172リポート青果物の市場外流通985173家の光協会1994

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斎藤雅雄985172青果流通サバイバル985173創森社1996

中安章985172消費構造の変化と青果物流通985173農林統計協会1996

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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여하튼 생산자 또는 생산자단체의 문제점으로서 과일과 채소 모두 선별상태가 좋지 못하다는 지적이 가장 높게 나타나고 있는데 이는 여전히 산지조직체제가 물량만 모아서 공동수송하는 정도의 수준에 그치고 있음을 반증하는 것이며 신선도가 미흡하다는 지적 또한 동일한 배경으로 설명할 수 있다 또한 지속적안정적으로 출하가 이루어지지 않는다는 지적도 산지가 공동마케팅 활동에 여전히 초보적인 마케팅 수준을 보임으로써 판매대행자에게 신뢰를 주지 못하고 있다는 것을 나타내고 있다고 볼 수 있다 마케팅이라는 측면에서 볼 때 도매시장이든 다른 경로의 유통업체이든 간에 산지에 대하여 충성심을 갖게 하려면 지속적이고 안정적인 공급체제를 구축해 나가는 것이 가장 기본적인 요소라고 할 수 있다

이러한 문제점을 지양하고 출하자(단체)가 개선해야 할 점으로서는 과일의 경우 8개 도매시장법인 중 5개 법인이 lsquo공동선별rsquo 나머지는 lsquo파렛트 적재출하rsquo lsquo지속적안정적 출하rsquo의 순으로 응답하고 있다 또 채소에 대해서는 lsquo콜드체인시스템 구축rsquo이라고 응답한 법인이 가장 많았으며 lsquo지속적안정적 출하rsquo lsquo공동선별rsquo이라는 응답이 뒤를 잇고 있다 결국 도매시장에서 산지에 요구하고 있는 내용의 핵심은 영세한 개별 농가 단위의 출하보다는 품질과 공급량의 안정적지속적 출하를 담보할 수 있는 수준의 대응능력을 제고할 것을 요구하고 있는 것이라고 할 수 있으며 이는 결국 개별 농가 보다는 생산자조직에 의해서 이루어질 수밖에 없는 성질의 것이라고 할 수 있다

2 중도매인의 실태 사례 분석가 개 황조사대상 중도매(법)인은 7개 도매시장에 총 120명이며 이를 시도별부류별로 살펴 보

면 특별시 소재 도매시장에서 채소중도매인 27명 과일중도매인 19명 광역시 소재 중도매인에서 채소 33명 과일 20명 지방 소재 도매시장에서 채소 13명 과일 8명의 중도매인을 대상으로 설문조사를 실시하였다

조사대상 중도매인의 상활동 기간은 채소와 과일의 경우 모두 10sim20년 사이가 각각 440 490로 가장 많고 연령분포는 채소의 경우 40대(51) 과일 50대(42)로 나타나 전체적으로는 과일의 경우 연령대가 약간 높게 나타나고 있다

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나 농산물 구매실태와 선호도산지가 판매에 대응하기 위하여 갖추어야 할 과제로서는 안정적 공급능력이 가장 시급

한 부분으로 나타나고 있고 다음으로 품질관리능력의 제고를 들고 있다 채소의 경우에는 두 과제 모두 비슷한 분포를 보이고 있지만 과일의 경우에는 안정적 공급능력의 비중이 대부분을 차지하고 있다

도매시장의 중도매인들로서는 산지가 일정물량을 안정적으로 출하할 수 있는 조건을 갖추어야 지속적 안정적 구매조건을 충족할 수 있기 때문에 산지의 안정적인 공급체제를 우선적인 조건으로 꼽고 있다고 할 수 있다 다만 과일의 경우 안정적 공급 능력의 비중이 높게 나타나고 있는 것은 과일이 채소에 비해 상대적으로 표준화 등급화 규모화 수준이 높게 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 4gt 산지의 판매 대응 전략(단위)

구 분 안정적(공급량 공급기간 등) 공급 능력 품질관리능력 제고 계채 소 520 480 1000

과 일 760 240 1000

농산물 구매 시 중시 항목으로는 채소의 경우 안정적 물량 확보 선별상태 시장요구 수용정도 등을 주요 고려요인으로 중시하고 있는 데 비해 과일의 경우에는 선별상태 시장요구 수용 정도 안정적 물량 확보 등의 순으로 나타나고 있다 이러한 현상이 나타나고 있는 주요 이유로는 과일의 경우 채소에 비해 출하 물량의 규모화가 상대적으로 높게 진행되고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 5gt 농산물 구매 시 중시 항목(단위)

구 분일정물량의

지속적 안정적 공급 능력이 있는지 여부

급발주 대응력 정보제공 등

시장의 요구를 잘 수용하는지

선별상태 등 상품을 신뢰할

수 있는지

포장이 상품보호나 판매 촉진 측면에서

적정한 지 품질수준이

좋은지 계

채 소 260 210 230 130 170 1000

과 일 190 200 210 140 260 1000

163

중도매인이 향후 차별화 상품으로 강화할 농산물로는 과일과 채소 모두 약간의 비중 차이는 보이고 있지만 공통적으로 친환경인증농산물 GAP인증농산물 생산이력제공농산물 등의 순으로 나타나고 있다

이는 주요 차별화 대상 상품의 공통점이 안전성 문제와 관계가 있는 제도하의 생산 농산물이라고 본다면 중도매인들이 향후 상품화의 차별화 요인으로 소비자가 선호하는 안전성 문제를 가장 중요한 구매의 요건으로 생각하고 있다는 것임을 알 수 있다

lt표 6gt 중도매인들이 향후 차별화상품으로 강화할 농산물(단위)

구 분 친환경인증농산물

GAP인증농산물

생산이력제공농산물 수입농산물 기 타 계

채 소 370 280 250 70 30 1000

과 일 390 290 220 90 10 1000

농산물 구매 시 선호하는 출하형태는 채소와 과일 모두 작목반 단위농협 영농조합법인

개별농가 연합사업단의 순으로 나타나고 있다 개별농가가 4순위로 나타나고 있다는 측면에서는 과거에 비해 규모화에 대한 요구성이 증가하고 있다고 보이나 여전히 작목반 규모의 작은 조직에 선호도를 보이고 있는 것은 중도매인의 영세성을 반영하고 있는 것으로 보인다

특히 산지 규모화 마케팅 능력 향상 등을 위해 추진되고 있는 연합사업단에 대한 선호도가 가장 낮게 나타난 것은 중도매인들의 규모가 영세하여 규모화에 대응하지 못하는 이유와 연합사업단이 품질의 균일성이나 지속적안정적 출하에 있어 신뢰를 얻지 못하는 이유 등이 복합적으로 작용하고 있는 것으로 보인다

lt표 7gt 농산물 구매 시 선호하는 출하자(단체) 형태(단위)

구 분 단위농협 작목반 영농조합법인 개별농가 연합사업단 계채 소 240 370 200 140 50 1000

과 일 240 340 180 160 80 1000

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농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항으로는 과일과 채소 모두 품질을 중시하는 것으로 나타났으며 채소의 경우 신선도를 고려하는 비중이 상대적으로 높게 나타나고 있고 과일의 경우 포장상태를 중시하는 비중이 상대적으로 높게 나타난 것이 특징이라고 할 수 있다

lt표 8gt 농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항(단위)

구 분 가 격 품 질 신선도 포장상태 기 타(브랜드 맛 물량) 계

채 소 130 330 200 150 180 1000

과 일 100 270 130 210 290 1000

다 거래제도에 대한 인식과 태도정가수의매매의 필요성에 대해서는 중도매인들도 상당히 높은 인식을 하고 있는 것으

로 나타나고 있다 그럼에도 불구하고 lsquo필요 없다rsquo는 응답이 채소 중도매인들은 29 과일 중도매인들은 19 정도로 조사되는 것은 정가수의매매가 기본적으로 규모를 전제로 하기 때문이라고 할 수 있다

경매는 모든 중도매인들이 동일한 자격과 기회가 주어지는데 비해 정가수의매매의 경우 안정적인 납품처를 확보하고 있는 거래규모가 상대적으로 큰 중도매인을 대상으로 하기 때문에 영세한 중도매인들의 반대가 높게 나타나고 있는 것이라고 할 수 있다

lt표 9gt 정가매매 수의매매에 대한 인식(단위)

구 분 매우 필요하다 필요하다 필요없다 계채 소 210 500 290 1000

과 일 170 640 190 1000

정가수의거래시의 문제점에 대해서는 과일의 경우에는 산지의 출하형태가 정가수의거래에 맞지 않다고 보는 견해가 가장 높게 나타나고 있는 반면에 채소의 경우에는 도매시장법인의 의지 미흡 이라는 부분이 가장 높게 나타나고 있다 또한 공통적으로 중도매인간

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의 이해관계가 엇갈리고 있기 때문이라는 응답도 높은 비중을 차지하고 있다

결국 정가수의거래가 미진한 부분에 대한 중도매인의 견해는 도매시장법인과 중도매인 그리고 산지의 문제가 골고루 존재하고 있다는 것인데 이는 산지와 도매시장모두 현실적으로 소비지 환경변화에 대한 대응도가 낮게 그리고 소극적으로 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

라 농산물 구매 시 출하자(단체) 유형별 장단점1) 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장단점

연합사업단으로부터 농산물 구매 시 장점으로는 과일과 채소 모두 물량의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매 용이 등의 순으로 높은 평가를 하고 있는 것으로 나타났다

lt표 10gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적인 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 660 300 20 20 20 1000

과 일 650 190 70 90 00 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(340) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(260) 품질수준의 하향 표준화(210) 등의 순으로 나타나고 있는 반면 과일의 경우에는 품질수준의 하향 표준화(360) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(210) 등의 순으로 나타나고 있다

이는 크게 두 가지 요인이 작용하고 있는 것으로 생각된다

우선 거래의 교섭력 문제와 물량예측의 문제는 이전에 비해 상대적으로 규모화된 조직과 물량을 공급하고 있는 연합판매사업단과의 거래가 과거 개별농민이나 소규모 작목반에 비해 용이한 거래가 이루어지기 어렵다는 점을 지적한 것으로서 산지의 입장으로 보면 규모화를 통한 거래교섭력의 강화 및 확대라는 측면에서 바람직한 현상이라고 할 수 있다

둘째 그러나 품질관리의 문제로 품질의 하향평준화를 지적하고 있는 것은 연합마케팅사업단이 산지농민에 대한 통제가 느슨하고 농산물 출하시 공동수송 수준에 머무르고 있는 경우가 많으며 철저한 자체 공동선별을 통해 고급화균질화된 상품을 공급하고 있지 못하

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기 때문인 것으로 생각되며 이는 향후 산지 유통 조직이 개선해 나가야 할 중요한 부분이라고 할 수 있다

lt표 11gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 260 340 210 00 1000

과 일 150 230 210 360 40 1000

2) 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장단점단위농협으로부터 농산물 구매 시 장점으로 지적되고 있는 점은 과일과 채소 모두 대량

농산물의 안정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 나타나고 있다 약간의 비중의 차이가 나타나고 있지만 과일과 채소 모두 이와 같은 순으로 평가가 나타나고 있는 것은 단위농협이 작목반 보다는 조직의 규모가 크고 과거부터 계속 출하사업을 수행하고 있기 때문에 상대적으로 시장에 대한 적응 정도가 높게 나타나고 있는 것으로 파악할 수 있다

lt표 12gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 450 340 140 50 20 1000

과 일 650 200 50 80 30 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(320) 품질수준의 하향표준화(240) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 등의 순으로 과일의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(310) 품질수준의 하향표준화(260) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(240) 등의 순으로 나타나고 있다

그러나 과일과 채소 취급 중도매인 모두가 공통적으로 산지의 교섭력이 커져서 거래가

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과거처럼 쉽지 않다 라는 점을 지적하고 있는데 이는 산지조직화의 목적이 시장교섭력 제고 및 강화 라는 점을 고려한다면 역으로 산지가 나아가야 할 출하 방향이 무엇인지에 대한 교훈이라고 할 수 있다 다만 철저한 공동선별의 미비로 인해 품질 수준이 전반적으로 하향 표준화 되는 점은 앞으로 산지 조직화 과정에서 중요하게 고려해야 할 수정 및 개선사항이라고 할 수 있을 것이다

lt표 13gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 210 230 320 240 00 1000

과 일 190 310 240 260 0 1000

3) 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장단점 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점으로는 채소와 과일 모두 대량농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 순으로 답하고 있다 연합마케팅사업단 및 단위농협의 사례와 다른 점이라고 한다면 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 응답이 상대적으로 높은 비중을 차지하고 있는 것으로 지적되고 있다는 점이다 이는 영농조합법인의 산지 및 품질관리가 연합마케팅사업단이나 단위농협에 비해 우수한 경우가 많다는 일반적인 평가와 동일한 결과를 나타내고 있다는 것을 의미한다고 할 수 있다

lt표 14gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 410 340 180 50 20 1000

과 일 460 320 200 20 00 1000

단점으로는 과일과 채소 모두 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질수준의 하향 표준화 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다 등의 순으로 나타나고 있다 특

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히 거래교섭력으로 인한 거래의 어려움을 지적하고 있는 것은 과일 보다는 채소 취급 중도매인들에게서 나타나는 공통적인 현상이라고 할 수 있다

lt표 15gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 330 230 230 10 1000

과 일 140 360 180 320 00 1000

4) 작목반으로부터 농산물 구매 시 장단점구매시의 장점은 다른 조직과 크게 상이하지 않다 과일과 채소 모두 대량 농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 장점을 지적하고 있다

lt표 16gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 400 330 220 50 00 1000

과 일 410 290 220 70 00 1000

반면 단점에서는 과일과 채소가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 산지의 교섭력이 커져서 어렵다 원하는 규격의 상품 확보 곤란 등의 순으로 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있다

채소 취급 중도매인이 상대적으로 영세한 조직인 작목반의 교섭력 문제를 단점으로 지적하고 있는 것은 산지 보다는 영세한 중도매인의 문제인 것으로 판단되며 과일의 경우에는 품질 등급별 물량 확보가 중요한 부분이기 때문에 상대적으로 영세한 작목반조직으로부터 물량 확보 시 문제가 있을 것으로 생각된다

169

lt표 17gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 140 430 300 110 10 1000

과 일 330 310 170 190 00 1000

5) 개별생산자로부터 농산물을 구매할 때의 장단점개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점으로는 과일과 채소 모두 1순위와 2순위가 서로

다르게 나타나고는 있지만 품질관리가 효율적으로 이루어진다 라는 점을 공통적으로 지적하고 있다 이는 개별생산자의 경우 등급별 차이가 매우 크게 나타나고는 있지만 적어도 일부 소수 농가의 경우에는 소량의 고품질 농산물을 생산 출하하고 있다는 점에서 장점으로 지적되고 있는 것으로 보인다

lt표 18gt 개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 110 430 300 100 70 1000

과 일 100 270 490 150 00 1000

단점으로는 채소의 경우 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있는데 소량의 상품을 출하할수 밖에 없는 개별농가의 경우에서 일반적으로 나타나고 있는 문제점을 지적하고 있는 것으로 보인다 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란과 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다가 각각 360로 가장 높은 비중을 점하고 있고 품질수준의 하향평준화가 170로 나타나고 있다

결국 과일과 채소 모두 약간의 비중의 차이는 보이고 있지만 공통적으로 지적하고 있는 것은 개별생산농가와의 거래 시 가장 문제가 되는 것은 등급화된 물량의 안정적 확보가 어렵다는 점을 지적하고 있다

170

소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

171

에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

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나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

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있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

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규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

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가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

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도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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나 농산물 구매실태와 선호도산지가 판매에 대응하기 위하여 갖추어야 할 과제로서는 안정적 공급능력이 가장 시급

한 부분으로 나타나고 있고 다음으로 품질관리능력의 제고를 들고 있다 채소의 경우에는 두 과제 모두 비슷한 분포를 보이고 있지만 과일의 경우에는 안정적 공급능력의 비중이 대부분을 차지하고 있다

도매시장의 중도매인들로서는 산지가 일정물량을 안정적으로 출하할 수 있는 조건을 갖추어야 지속적 안정적 구매조건을 충족할 수 있기 때문에 산지의 안정적인 공급체제를 우선적인 조건으로 꼽고 있다고 할 수 있다 다만 과일의 경우 안정적 공급 능력의 비중이 높게 나타나고 있는 것은 과일이 채소에 비해 상대적으로 표준화 등급화 규모화 수준이 높게 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 4gt 산지의 판매 대응 전략(단위)

구 분 안정적(공급량 공급기간 등) 공급 능력 품질관리능력 제고 계채 소 520 480 1000

과 일 760 240 1000

농산물 구매 시 중시 항목으로는 채소의 경우 안정적 물량 확보 선별상태 시장요구 수용정도 등을 주요 고려요인으로 중시하고 있는 데 비해 과일의 경우에는 선별상태 시장요구 수용 정도 안정적 물량 확보 등의 순으로 나타나고 있다 이러한 현상이 나타나고 있는 주요 이유로는 과일의 경우 채소에 비해 출하 물량의 규모화가 상대적으로 높게 진행되고 있기 때문인 것으로 보인다

lt표 5gt 농산물 구매 시 중시 항목(단위)

구 분일정물량의

지속적 안정적 공급 능력이 있는지 여부

급발주 대응력 정보제공 등

시장의 요구를 잘 수용하는지

선별상태 등 상품을 신뢰할

수 있는지

포장이 상품보호나 판매 촉진 측면에서

적정한 지 품질수준이

좋은지 계

채 소 260 210 230 130 170 1000

과 일 190 200 210 140 260 1000

163

중도매인이 향후 차별화 상품으로 강화할 농산물로는 과일과 채소 모두 약간의 비중 차이는 보이고 있지만 공통적으로 친환경인증농산물 GAP인증농산물 생산이력제공농산물 등의 순으로 나타나고 있다

이는 주요 차별화 대상 상품의 공통점이 안전성 문제와 관계가 있는 제도하의 생산 농산물이라고 본다면 중도매인들이 향후 상품화의 차별화 요인으로 소비자가 선호하는 안전성 문제를 가장 중요한 구매의 요건으로 생각하고 있다는 것임을 알 수 있다

lt표 6gt 중도매인들이 향후 차별화상품으로 강화할 농산물(단위)

구 분 친환경인증농산물

GAP인증농산물

생산이력제공농산물 수입농산물 기 타 계

채 소 370 280 250 70 30 1000

과 일 390 290 220 90 10 1000

농산물 구매 시 선호하는 출하형태는 채소와 과일 모두 작목반 단위농협 영농조합법인

개별농가 연합사업단의 순으로 나타나고 있다 개별농가가 4순위로 나타나고 있다는 측면에서는 과거에 비해 규모화에 대한 요구성이 증가하고 있다고 보이나 여전히 작목반 규모의 작은 조직에 선호도를 보이고 있는 것은 중도매인의 영세성을 반영하고 있는 것으로 보인다

특히 산지 규모화 마케팅 능력 향상 등을 위해 추진되고 있는 연합사업단에 대한 선호도가 가장 낮게 나타난 것은 중도매인들의 규모가 영세하여 규모화에 대응하지 못하는 이유와 연합사업단이 품질의 균일성이나 지속적안정적 출하에 있어 신뢰를 얻지 못하는 이유 등이 복합적으로 작용하고 있는 것으로 보인다

lt표 7gt 농산물 구매 시 선호하는 출하자(단체) 형태(단위)

구 분 단위농협 작목반 영농조합법인 개별농가 연합사업단 계채 소 240 370 200 140 50 1000

과 일 240 340 180 160 80 1000

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농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항으로는 과일과 채소 모두 품질을 중시하는 것으로 나타났으며 채소의 경우 신선도를 고려하는 비중이 상대적으로 높게 나타나고 있고 과일의 경우 포장상태를 중시하는 비중이 상대적으로 높게 나타난 것이 특징이라고 할 수 있다

lt표 8gt 농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항(단위)

구 분 가 격 품 질 신선도 포장상태 기 타(브랜드 맛 물량) 계

채 소 130 330 200 150 180 1000

과 일 100 270 130 210 290 1000

다 거래제도에 대한 인식과 태도정가수의매매의 필요성에 대해서는 중도매인들도 상당히 높은 인식을 하고 있는 것으

로 나타나고 있다 그럼에도 불구하고 lsquo필요 없다rsquo는 응답이 채소 중도매인들은 29 과일 중도매인들은 19 정도로 조사되는 것은 정가수의매매가 기본적으로 규모를 전제로 하기 때문이라고 할 수 있다

경매는 모든 중도매인들이 동일한 자격과 기회가 주어지는데 비해 정가수의매매의 경우 안정적인 납품처를 확보하고 있는 거래규모가 상대적으로 큰 중도매인을 대상으로 하기 때문에 영세한 중도매인들의 반대가 높게 나타나고 있는 것이라고 할 수 있다

lt표 9gt 정가매매 수의매매에 대한 인식(단위)

구 분 매우 필요하다 필요하다 필요없다 계채 소 210 500 290 1000

과 일 170 640 190 1000

정가수의거래시의 문제점에 대해서는 과일의 경우에는 산지의 출하형태가 정가수의거래에 맞지 않다고 보는 견해가 가장 높게 나타나고 있는 반면에 채소의 경우에는 도매시장법인의 의지 미흡 이라는 부분이 가장 높게 나타나고 있다 또한 공통적으로 중도매인간

165

의 이해관계가 엇갈리고 있기 때문이라는 응답도 높은 비중을 차지하고 있다

결국 정가수의거래가 미진한 부분에 대한 중도매인의 견해는 도매시장법인과 중도매인 그리고 산지의 문제가 골고루 존재하고 있다는 것인데 이는 산지와 도매시장모두 현실적으로 소비지 환경변화에 대한 대응도가 낮게 그리고 소극적으로 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

라 농산물 구매 시 출하자(단체) 유형별 장단점1) 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장단점

연합사업단으로부터 농산물 구매 시 장점으로는 과일과 채소 모두 물량의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매 용이 등의 순으로 높은 평가를 하고 있는 것으로 나타났다

lt표 10gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적인 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 660 300 20 20 20 1000

과 일 650 190 70 90 00 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(340) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(260) 품질수준의 하향 표준화(210) 등의 순으로 나타나고 있는 반면 과일의 경우에는 품질수준의 하향 표준화(360) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(210) 등의 순으로 나타나고 있다

이는 크게 두 가지 요인이 작용하고 있는 것으로 생각된다

우선 거래의 교섭력 문제와 물량예측의 문제는 이전에 비해 상대적으로 규모화된 조직과 물량을 공급하고 있는 연합판매사업단과의 거래가 과거 개별농민이나 소규모 작목반에 비해 용이한 거래가 이루어지기 어렵다는 점을 지적한 것으로서 산지의 입장으로 보면 규모화를 통한 거래교섭력의 강화 및 확대라는 측면에서 바람직한 현상이라고 할 수 있다

둘째 그러나 품질관리의 문제로 품질의 하향평준화를 지적하고 있는 것은 연합마케팅사업단이 산지농민에 대한 통제가 느슨하고 농산물 출하시 공동수송 수준에 머무르고 있는 경우가 많으며 철저한 자체 공동선별을 통해 고급화균질화된 상품을 공급하고 있지 못하

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기 때문인 것으로 생각되며 이는 향후 산지 유통 조직이 개선해 나가야 할 중요한 부분이라고 할 수 있다

lt표 11gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 260 340 210 00 1000

과 일 150 230 210 360 40 1000

2) 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장단점단위농협으로부터 농산물 구매 시 장점으로 지적되고 있는 점은 과일과 채소 모두 대량

농산물의 안정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 나타나고 있다 약간의 비중의 차이가 나타나고 있지만 과일과 채소 모두 이와 같은 순으로 평가가 나타나고 있는 것은 단위농협이 작목반 보다는 조직의 규모가 크고 과거부터 계속 출하사업을 수행하고 있기 때문에 상대적으로 시장에 대한 적응 정도가 높게 나타나고 있는 것으로 파악할 수 있다

lt표 12gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 450 340 140 50 20 1000

과 일 650 200 50 80 30 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(320) 품질수준의 하향표준화(240) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 등의 순으로 과일의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(310) 품질수준의 하향표준화(260) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(240) 등의 순으로 나타나고 있다

그러나 과일과 채소 취급 중도매인 모두가 공통적으로 산지의 교섭력이 커져서 거래가

167

과거처럼 쉽지 않다 라는 점을 지적하고 있는데 이는 산지조직화의 목적이 시장교섭력 제고 및 강화 라는 점을 고려한다면 역으로 산지가 나아가야 할 출하 방향이 무엇인지에 대한 교훈이라고 할 수 있다 다만 철저한 공동선별의 미비로 인해 품질 수준이 전반적으로 하향 표준화 되는 점은 앞으로 산지 조직화 과정에서 중요하게 고려해야 할 수정 및 개선사항이라고 할 수 있을 것이다

lt표 13gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 210 230 320 240 00 1000

과 일 190 310 240 260 0 1000

3) 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장단점 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점으로는 채소와 과일 모두 대량농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 순으로 답하고 있다 연합마케팅사업단 및 단위농협의 사례와 다른 점이라고 한다면 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 응답이 상대적으로 높은 비중을 차지하고 있는 것으로 지적되고 있다는 점이다 이는 영농조합법인의 산지 및 품질관리가 연합마케팅사업단이나 단위농협에 비해 우수한 경우가 많다는 일반적인 평가와 동일한 결과를 나타내고 있다는 것을 의미한다고 할 수 있다

lt표 14gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 410 340 180 50 20 1000

과 일 460 320 200 20 00 1000

단점으로는 과일과 채소 모두 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질수준의 하향 표준화 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다 등의 순으로 나타나고 있다 특

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히 거래교섭력으로 인한 거래의 어려움을 지적하고 있는 것은 과일 보다는 채소 취급 중도매인들에게서 나타나는 공통적인 현상이라고 할 수 있다

lt표 15gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 330 230 230 10 1000

과 일 140 360 180 320 00 1000

4) 작목반으로부터 농산물 구매 시 장단점구매시의 장점은 다른 조직과 크게 상이하지 않다 과일과 채소 모두 대량 농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 장점을 지적하고 있다

lt표 16gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 400 330 220 50 00 1000

과 일 410 290 220 70 00 1000

반면 단점에서는 과일과 채소가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 산지의 교섭력이 커져서 어렵다 원하는 규격의 상품 확보 곤란 등의 순으로 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있다

채소 취급 중도매인이 상대적으로 영세한 조직인 작목반의 교섭력 문제를 단점으로 지적하고 있는 것은 산지 보다는 영세한 중도매인의 문제인 것으로 판단되며 과일의 경우에는 품질 등급별 물량 확보가 중요한 부분이기 때문에 상대적으로 영세한 작목반조직으로부터 물량 확보 시 문제가 있을 것으로 생각된다

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lt표 17gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 140 430 300 110 10 1000

과 일 330 310 170 190 00 1000

5) 개별생산자로부터 농산물을 구매할 때의 장단점개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점으로는 과일과 채소 모두 1순위와 2순위가 서로

다르게 나타나고는 있지만 품질관리가 효율적으로 이루어진다 라는 점을 공통적으로 지적하고 있다 이는 개별생산자의 경우 등급별 차이가 매우 크게 나타나고는 있지만 적어도 일부 소수 농가의 경우에는 소량의 고품질 농산물을 생산 출하하고 있다는 점에서 장점으로 지적되고 있는 것으로 보인다

lt표 18gt 개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 110 430 300 100 70 1000

과 일 100 270 490 150 00 1000

단점으로는 채소의 경우 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있는데 소량의 상품을 출하할수 밖에 없는 개별농가의 경우에서 일반적으로 나타나고 있는 문제점을 지적하고 있는 것으로 보인다 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란과 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다가 각각 360로 가장 높은 비중을 점하고 있고 품질수준의 하향평준화가 170로 나타나고 있다

결국 과일과 채소 모두 약간의 비중의 차이는 보이고 있지만 공통적으로 지적하고 있는 것은 개별생산농가와의 거래 시 가장 문제가 되는 것은 등급화된 물량의 안정적 확보가 어렵다는 점을 지적하고 있다

170

소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

171

에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

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나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

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있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

174

규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

175

가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

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도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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∙∙∙∙

원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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중도매인이 향후 차별화 상품으로 강화할 농산물로는 과일과 채소 모두 약간의 비중 차이는 보이고 있지만 공통적으로 친환경인증농산물 GAP인증농산물 생산이력제공농산물 등의 순으로 나타나고 있다

이는 주요 차별화 대상 상품의 공통점이 안전성 문제와 관계가 있는 제도하의 생산 농산물이라고 본다면 중도매인들이 향후 상품화의 차별화 요인으로 소비자가 선호하는 안전성 문제를 가장 중요한 구매의 요건으로 생각하고 있다는 것임을 알 수 있다

lt표 6gt 중도매인들이 향후 차별화상품으로 강화할 농산물(단위)

구 분 친환경인증농산물

GAP인증농산물

생산이력제공농산물 수입농산물 기 타 계

채 소 370 280 250 70 30 1000

과 일 390 290 220 90 10 1000

농산물 구매 시 선호하는 출하형태는 채소와 과일 모두 작목반 단위농협 영농조합법인

개별농가 연합사업단의 순으로 나타나고 있다 개별농가가 4순위로 나타나고 있다는 측면에서는 과거에 비해 규모화에 대한 요구성이 증가하고 있다고 보이나 여전히 작목반 규모의 작은 조직에 선호도를 보이고 있는 것은 중도매인의 영세성을 반영하고 있는 것으로 보인다

특히 산지 규모화 마케팅 능력 향상 등을 위해 추진되고 있는 연합사업단에 대한 선호도가 가장 낮게 나타난 것은 중도매인들의 규모가 영세하여 규모화에 대응하지 못하는 이유와 연합사업단이 품질의 균일성이나 지속적안정적 출하에 있어 신뢰를 얻지 못하는 이유 등이 복합적으로 작용하고 있는 것으로 보인다

lt표 7gt 농산물 구매 시 선호하는 출하자(단체) 형태(단위)

구 분 단위농협 작목반 영농조합법인 개별농가 연합사업단 계채 소 240 370 200 140 50 1000

과 일 240 340 180 160 80 1000

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농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항으로는 과일과 채소 모두 품질을 중시하는 것으로 나타났으며 채소의 경우 신선도를 고려하는 비중이 상대적으로 높게 나타나고 있고 과일의 경우 포장상태를 중시하는 비중이 상대적으로 높게 나타난 것이 특징이라고 할 수 있다

lt표 8gt 농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항(단위)

구 분 가 격 품 질 신선도 포장상태 기 타(브랜드 맛 물량) 계

채 소 130 330 200 150 180 1000

과 일 100 270 130 210 290 1000

다 거래제도에 대한 인식과 태도정가수의매매의 필요성에 대해서는 중도매인들도 상당히 높은 인식을 하고 있는 것으

로 나타나고 있다 그럼에도 불구하고 lsquo필요 없다rsquo는 응답이 채소 중도매인들은 29 과일 중도매인들은 19 정도로 조사되는 것은 정가수의매매가 기본적으로 규모를 전제로 하기 때문이라고 할 수 있다

경매는 모든 중도매인들이 동일한 자격과 기회가 주어지는데 비해 정가수의매매의 경우 안정적인 납품처를 확보하고 있는 거래규모가 상대적으로 큰 중도매인을 대상으로 하기 때문에 영세한 중도매인들의 반대가 높게 나타나고 있는 것이라고 할 수 있다

lt표 9gt 정가매매 수의매매에 대한 인식(단위)

구 분 매우 필요하다 필요하다 필요없다 계채 소 210 500 290 1000

과 일 170 640 190 1000

정가수의거래시의 문제점에 대해서는 과일의 경우에는 산지의 출하형태가 정가수의거래에 맞지 않다고 보는 견해가 가장 높게 나타나고 있는 반면에 채소의 경우에는 도매시장법인의 의지 미흡 이라는 부분이 가장 높게 나타나고 있다 또한 공통적으로 중도매인간

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의 이해관계가 엇갈리고 있기 때문이라는 응답도 높은 비중을 차지하고 있다

결국 정가수의거래가 미진한 부분에 대한 중도매인의 견해는 도매시장법인과 중도매인 그리고 산지의 문제가 골고루 존재하고 있다는 것인데 이는 산지와 도매시장모두 현실적으로 소비지 환경변화에 대한 대응도가 낮게 그리고 소극적으로 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

라 농산물 구매 시 출하자(단체) 유형별 장단점1) 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장단점

연합사업단으로부터 농산물 구매 시 장점으로는 과일과 채소 모두 물량의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매 용이 등의 순으로 높은 평가를 하고 있는 것으로 나타났다

lt표 10gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적인 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 660 300 20 20 20 1000

과 일 650 190 70 90 00 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(340) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(260) 품질수준의 하향 표준화(210) 등의 순으로 나타나고 있는 반면 과일의 경우에는 품질수준의 하향 표준화(360) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(210) 등의 순으로 나타나고 있다

이는 크게 두 가지 요인이 작용하고 있는 것으로 생각된다

우선 거래의 교섭력 문제와 물량예측의 문제는 이전에 비해 상대적으로 규모화된 조직과 물량을 공급하고 있는 연합판매사업단과의 거래가 과거 개별농민이나 소규모 작목반에 비해 용이한 거래가 이루어지기 어렵다는 점을 지적한 것으로서 산지의 입장으로 보면 규모화를 통한 거래교섭력의 강화 및 확대라는 측면에서 바람직한 현상이라고 할 수 있다

둘째 그러나 품질관리의 문제로 품질의 하향평준화를 지적하고 있는 것은 연합마케팅사업단이 산지농민에 대한 통제가 느슨하고 농산물 출하시 공동수송 수준에 머무르고 있는 경우가 많으며 철저한 자체 공동선별을 통해 고급화균질화된 상품을 공급하고 있지 못하

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기 때문인 것으로 생각되며 이는 향후 산지 유통 조직이 개선해 나가야 할 중요한 부분이라고 할 수 있다

lt표 11gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 260 340 210 00 1000

과 일 150 230 210 360 40 1000

2) 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장단점단위농협으로부터 농산물 구매 시 장점으로 지적되고 있는 점은 과일과 채소 모두 대량

농산물의 안정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 나타나고 있다 약간의 비중의 차이가 나타나고 있지만 과일과 채소 모두 이와 같은 순으로 평가가 나타나고 있는 것은 단위농협이 작목반 보다는 조직의 규모가 크고 과거부터 계속 출하사업을 수행하고 있기 때문에 상대적으로 시장에 대한 적응 정도가 높게 나타나고 있는 것으로 파악할 수 있다

lt표 12gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 450 340 140 50 20 1000

과 일 650 200 50 80 30 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(320) 품질수준의 하향표준화(240) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 등의 순으로 과일의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(310) 품질수준의 하향표준화(260) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(240) 등의 순으로 나타나고 있다

그러나 과일과 채소 취급 중도매인 모두가 공통적으로 산지의 교섭력이 커져서 거래가

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과거처럼 쉽지 않다 라는 점을 지적하고 있는데 이는 산지조직화의 목적이 시장교섭력 제고 및 강화 라는 점을 고려한다면 역으로 산지가 나아가야 할 출하 방향이 무엇인지에 대한 교훈이라고 할 수 있다 다만 철저한 공동선별의 미비로 인해 품질 수준이 전반적으로 하향 표준화 되는 점은 앞으로 산지 조직화 과정에서 중요하게 고려해야 할 수정 및 개선사항이라고 할 수 있을 것이다

lt표 13gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 210 230 320 240 00 1000

과 일 190 310 240 260 0 1000

3) 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장단점 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점으로는 채소와 과일 모두 대량농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 순으로 답하고 있다 연합마케팅사업단 및 단위농협의 사례와 다른 점이라고 한다면 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 응답이 상대적으로 높은 비중을 차지하고 있는 것으로 지적되고 있다는 점이다 이는 영농조합법인의 산지 및 품질관리가 연합마케팅사업단이나 단위농협에 비해 우수한 경우가 많다는 일반적인 평가와 동일한 결과를 나타내고 있다는 것을 의미한다고 할 수 있다

lt표 14gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 410 340 180 50 20 1000

과 일 460 320 200 20 00 1000

단점으로는 과일과 채소 모두 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질수준의 하향 표준화 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다 등의 순으로 나타나고 있다 특

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히 거래교섭력으로 인한 거래의 어려움을 지적하고 있는 것은 과일 보다는 채소 취급 중도매인들에게서 나타나는 공통적인 현상이라고 할 수 있다

lt표 15gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 330 230 230 10 1000

과 일 140 360 180 320 00 1000

4) 작목반으로부터 농산물 구매 시 장단점구매시의 장점은 다른 조직과 크게 상이하지 않다 과일과 채소 모두 대량 농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 장점을 지적하고 있다

lt표 16gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 400 330 220 50 00 1000

과 일 410 290 220 70 00 1000

반면 단점에서는 과일과 채소가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 산지의 교섭력이 커져서 어렵다 원하는 규격의 상품 확보 곤란 등의 순으로 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있다

채소 취급 중도매인이 상대적으로 영세한 조직인 작목반의 교섭력 문제를 단점으로 지적하고 있는 것은 산지 보다는 영세한 중도매인의 문제인 것으로 판단되며 과일의 경우에는 품질 등급별 물량 확보가 중요한 부분이기 때문에 상대적으로 영세한 작목반조직으로부터 물량 확보 시 문제가 있을 것으로 생각된다

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lt표 17gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 140 430 300 110 10 1000

과 일 330 310 170 190 00 1000

5) 개별생산자로부터 농산물을 구매할 때의 장단점개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점으로는 과일과 채소 모두 1순위와 2순위가 서로

다르게 나타나고는 있지만 품질관리가 효율적으로 이루어진다 라는 점을 공통적으로 지적하고 있다 이는 개별생산자의 경우 등급별 차이가 매우 크게 나타나고는 있지만 적어도 일부 소수 농가의 경우에는 소량의 고품질 농산물을 생산 출하하고 있다는 점에서 장점으로 지적되고 있는 것으로 보인다

lt표 18gt 개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 110 430 300 100 70 1000

과 일 100 270 490 150 00 1000

단점으로는 채소의 경우 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있는데 소량의 상품을 출하할수 밖에 없는 개별농가의 경우에서 일반적으로 나타나고 있는 문제점을 지적하고 있는 것으로 보인다 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란과 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다가 각각 360로 가장 높은 비중을 점하고 있고 품질수준의 하향평준화가 170로 나타나고 있다

결국 과일과 채소 모두 약간의 비중의 차이는 보이고 있지만 공통적으로 지적하고 있는 것은 개별생산농가와의 거래 시 가장 문제가 되는 것은 등급화된 물량의 안정적 확보가 어렵다는 점을 지적하고 있다

170

소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

171

에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

172

나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

173

있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

174

규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

175

가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

177

도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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山本博信985172現代日本の生鮮食料品流通985173農林統計協会1997

山本博信 985172新生鮮食料品流通政策985173農林統計協会2005

秋谷重男985172卸売市場に未来はあるか985173日本経済新聞社1996

小野雅之小林宏至985172流通再編と卸売市場985173筑波書房1997

森祐二985172リポート青果物の市場外流通985173家の光協会1994

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斎藤雅雄985172青果流通サバイバル985173創森社1996

中安章985172消費構造の変化と青果物流通985173農林統計協会1996

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항으로는 과일과 채소 모두 품질을 중시하는 것으로 나타났으며 채소의 경우 신선도를 고려하는 비중이 상대적으로 높게 나타나고 있고 과일의 경우 포장상태를 중시하는 비중이 상대적으로 높게 나타난 것이 특징이라고 할 수 있다

lt표 8gt 농산물 구매 시 가장 중요하게 고려하는 사항(단위)

구 분 가 격 품 질 신선도 포장상태 기 타(브랜드 맛 물량) 계

채 소 130 330 200 150 180 1000

과 일 100 270 130 210 290 1000

다 거래제도에 대한 인식과 태도정가수의매매의 필요성에 대해서는 중도매인들도 상당히 높은 인식을 하고 있는 것으

로 나타나고 있다 그럼에도 불구하고 lsquo필요 없다rsquo는 응답이 채소 중도매인들은 29 과일 중도매인들은 19 정도로 조사되는 것은 정가수의매매가 기본적으로 규모를 전제로 하기 때문이라고 할 수 있다

경매는 모든 중도매인들이 동일한 자격과 기회가 주어지는데 비해 정가수의매매의 경우 안정적인 납품처를 확보하고 있는 거래규모가 상대적으로 큰 중도매인을 대상으로 하기 때문에 영세한 중도매인들의 반대가 높게 나타나고 있는 것이라고 할 수 있다

lt표 9gt 정가매매 수의매매에 대한 인식(단위)

구 분 매우 필요하다 필요하다 필요없다 계채 소 210 500 290 1000

과 일 170 640 190 1000

정가수의거래시의 문제점에 대해서는 과일의 경우에는 산지의 출하형태가 정가수의거래에 맞지 않다고 보는 견해가 가장 높게 나타나고 있는 반면에 채소의 경우에는 도매시장법인의 의지 미흡 이라는 부분이 가장 높게 나타나고 있다 또한 공통적으로 중도매인간

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의 이해관계가 엇갈리고 있기 때문이라는 응답도 높은 비중을 차지하고 있다

결국 정가수의거래가 미진한 부분에 대한 중도매인의 견해는 도매시장법인과 중도매인 그리고 산지의 문제가 골고루 존재하고 있다는 것인데 이는 산지와 도매시장모두 현실적으로 소비지 환경변화에 대한 대응도가 낮게 그리고 소극적으로 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

라 농산물 구매 시 출하자(단체) 유형별 장단점1) 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장단점

연합사업단으로부터 농산물 구매 시 장점으로는 과일과 채소 모두 물량의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매 용이 등의 순으로 높은 평가를 하고 있는 것으로 나타났다

lt표 10gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적인 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 660 300 20 20 20 1000

과 일 650 190 70 90 00 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(340) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(260) 품질수준의 하향 표준화(210) 등의 순으로 나타나고 있는 반면 과일의 경우에는 품질수준의 하향 표준화(360) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(210) 등의 순으로 나타나고 있다

이는 크게 두 가지 요인이 작용하고 있는 것으로 생각된다

우선 거래의 교섭력 문제와 물량예측의 문제는 이전에 비해 상대적으로 규모화된 조직과 물량을 공급하고 있는 연합판매사업단과의 거래가 과거 개별농민이나 소규모 작목반에 비해 용이한 거래가 이루어지기 어렵다는 점을 지적한 것으로서 산지의 입장으로 보면 규모화를 통한 거래교섭력의 강화 및 확대라는 측면에서 바람직한 현상이라고 할 수 있다

둘째 그러나 품질관리의 문제로 품질의 하향평준화를 지적하고 있는 것은 연합마케팅사업단이 산지농민에 대한 통제가 느슨하고 농산물 출하시 공동수송 수준에 머무르고 있는 경우가 많으며 철저한 자체 공동선별을 통해 고급화균질화된 상품을 공급하고 있지 못하

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기 때문인 것으로 생각되며 이는 향후 산지 유통 조직이 개선해 나가야 할 중요한 부분이라고 할 수 있다

lt표 11gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 260 340 210 00 1000

과 일 150 230 210 360 40 1000

2) 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장단점단위농협으로부터 농산물 구매 시 장점으로 지적되고 있는 점은 과일과 채소 모두 대량

농산물의 안정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 나타나고 있다 약간의 비중의 차이가 나타나고 있지만 과일과 채소 모두 이와 같은 순으로 평가가 나타나고 있는 것은 단위농협이 작목반 보다는 조직의 규모가 크고 과거부터 계속 출하사업을 수행하고 있기 때문에 상대적으로 시장에 대한 적응 정도가 높게 나타나고 있는 것으로 파악할 수 있다

lt표 12gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 450 340 140 50 20 1000

과 일 650 200 50 80 30 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(320) 품질수준의 하향표준화(240) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 등의 순으로 과일의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(310) 품질수준의 하향표준화(260) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(240) 등의 순으로 나타나고 있다

그러나 과일과 채소 취급 중도매인 모두가 공통적으로 산지의 교섭력이 커져서 거래가

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과거처럼 쉽지 않다 라는 점을 지적하고 있는데 이는 산지조직화의 목적이 시장교섭력 제고 및 강화 라는 점을 고려한다면 역으로 산지가 나아가야 할 출하 방향이 무엇인지에 대한 교훈이라고 할 수 있다 다만 철저한 공동선별의 미비로 인해 품질 수준이 전반적으로 하향 표준화 되는 점은 앞으로 산지 조직화 과정에서 중요하게 고려해야 할 수정 및 개선사항이라고 할 수 있을 것이다

lt표 13gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 210 230 320 240 00 1000

과 일 190 310 240 260 0 1000

3) 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장단점 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점으로는 채소와 과일 모두 대량농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 순으로 답하고 있다 연합마케팅사업단 및 단위농협의 사례와 다른 점이라고 한다면 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 응답이 상대적으로 높은 비중을 차지하고 있는 것으로 지적되고 있다는 점이다 이는 영농조합법인의 산지 및 품질관리가 연합마케팅사업단이나 단위농협에 비해 우수한 경우가 많다는 일반적인 평가와 동일한 결과를 나타내고 있다는 것을 의미한다고 할 수 있다

lt표 14gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 410 340 180 50 20 1000

과 일 460 320 200 20 00 1000

단점으로는 과일과 채소 모두 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질수준의 하향 표준화 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다 등의 순으로 나타나고 있다 특

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히 거래교섭력으로 인한 거래의 어려움을 지적하고 있는 것은 과일 보다는 채소 취급 중도매인들에게서 나타나는 공통적인 현상이라고 할 수 있다

lt표 15gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 330 230 230 10 1000

과 일 140 360 180 320 00 1000

4) 작목반으로부터 농산물 구매 시 장단점구매시의 장점은 다른 조직과 크게 상이하지 않다 과일과 채소 모두 대량 농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 장점을 지적하고 있다

lt표 16gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 400 330 220 50 00 1000

과 일 410 290 220 70 00 1000

반면 단점에서는 과일과 채소가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 산지의 교섭력이 커져서 어렵다 원하는 규격의 상품 확보 곤란 등의 순으로 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있다

채소 취급 중도매인이 상대적으로 영세한 조직인 작목반의 교섭력 문제를 단점으로 지적하고 있는 것은 산지 보다는 영세한 중도매인의 문제인 것으로 판단되며 과일의 경우에는 품질 등급별 물량 확보가 중요한 부분이기 때문에 상대적으로 영세한 작목반조직으로부터 물량 확보 시 문제가 있을 것으로 생각된다

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lt표 17gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 140 430 300 110 10 1000

과 일 330 310 170 190 00 1000

5) 개별생산자로부터 농산물을 구매할 때의 장단점개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점으로는 과일과 채소 모두 1순위와 2순위가 서로

다르게 나타나고는 있지만 품질관리가 효율적으로 이루어진다 라는 점을 공통적으로 지적하고 있다 이는 개별생산자의 경우 등급별 차이가 매우 크게 나타나고는 있지만 적어도 일부 소수 농가의 경우에는 소량의 고품질 농산물을 생산 출하하고 있다는 점에서 장점으로 지적되고 있는 것으로 보인다

lt표 18gt 개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 110 430 300 100 70 1000

과 일 100 270 490 150 00 1000

단점으로는 채소의 경우 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있는데 소량의 상품을 출하할수 밖에 없는 개별농가의 경우에서 일반적으로 나타나고 있는 문제점을 지적하고 있는 것으로 보인다 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란과 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다가 각각 360로 가장 높은 비중을 점하고 있고 품질수준의 하향평준화가 170로 나타나고 있다

결국 과일과 채소 모두 약간의 비중의 차이는 보이고 있지만 공통적으로 지적하고 있는 것은 개별생산농가와의 거래 시 가장 문제가 되는 것은 등급화된 물량의 안정적 확보가 어렵다는 점을 지적하고 있다

170

소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

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에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

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나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

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있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

174

규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

175

가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

176

등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

177

도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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∙∙∙∙

원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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의 이해관계가 엇갈리고 있기 때문이라는 응답도 높은 비중을 차지하고 있다

결국 정가수의거래가 미진한 부분에 대한 중도매인의 견해는 도매시장법인과 중도매인 그리고 산지의 문제가 골고루 존재하고 있다는 것인데 이는 산지와 도매시장모두 현실적으로 소비지 환경변화에 대한 대응도가 낮게 그리고 소극적으로 나타나고 있기 때문인 것으로 보인다

라 농산물 구매 시 출하자(단체) 유형별 장단점1) 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장단점

연합사업단으로부터 농산물 구매 시 장점으로는 과일과 채소 모두 물량의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매 용이 등의 순으로 높은 평가를 하고 있는 것으로 나타났다

lt표 10gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적인 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 660 300 20 20 20 1000

과 일 650 190 70 90 00 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(340) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(260) 품질수준의 하향 표준화(210) 등의 순으로 나타나고 있는 반면 과일의 경우에는 품질수준의 하향 표준화(360) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 쉽지 않다(210) 등의 순으로 나타나고 있다

이는 크게 두 가지 요인이 작용하고 있는 것으로 생각된다

우선 거래의 교섭력 문제와 물량예측의 문제는 이전에 비해 상대적으로 규모화된 조직과 물량을 공급하고 있는 연합판매사업단과의 거래가 과거 개별농민이나 소규모 작목반에 비해 용이한 거래가 이루어지기 어렵다는 점을 지적한 것으로서 산지의 입장으로 보면 규모화를 통한 거래교섭력의 강화 및 확대라는 측면에서 바람직한 현상이라고 할 수 있다

둘째 그러나 품질관리의 문제로 품질의 하향평준화를 지적하고 있는 것은 연합마케팅사업단이 산지농민에 대한 통제가 느슨하고 농산물 출하시 공동수송 수준에 머무르고 있는 경우가 많으며 철저한 자체 공동선별을 통해 고급화균질화된 상품을 공급하고 있지 못하

166

기 때문인 것으로 생각되며 이는 향후 산지 유통 조직이 개선해 나가야 할 중요한 부분이라고 할 수 있다

lt표 11gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 260 340 210 00 1000

과 일 150 230 210 360 40 1000

2) 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장단점단위농협으로부터 농산물 구매 시 장점으로 지적되고 있는 점은 과일과 채소 모두 대량

농산물의 안정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 나타나고 있다 약간의 비중의 차이가 나타나고 있지만 과일과 채소 모두 이와 같은 순으로 평가가 나타나고 있는 것은 단위농협이 작목반 보다는 조직의 규모가 크고 과거부터 계속 출하사업을 수행하고 있기 때문에 상대적으로 시장에 대한 적응 정도가 높게 나타나고 있는 것으로 파악할 수 있다

lt표 12gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 450 340 140 50 20 1000

과 일 650 200 50 80 30 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(320) 품질수준의 하향표준화(240) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 등의 순으로 과일의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(310) 품질수준의 하향표준화(260) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(240) 등의 순으로 나타나고 있다

그러나 과일과 채소 취급 중도매인 모두가 공통적으로 산지의 교섭력이 커져서 거래가

167

과거처럼 쉽지 않다 라는 점을 지적하고 있는데 이는 산지조직화의 목적이 시장교섭력 제고 및 강화 라는 점을 고려한다면 역으로 산지가 나아가야 할 출하 방향이 무엇인지에 대한 교훈이라고 할 수 있다 다만 철저한 공동선별의 미비로 인해 품질 수준이 전반적으로 하향 표준화 되는 점은 앞으로 산지 조직화 과정에서 중요하게 고려해야 할 수정 및 개선사항이라고 할 수 있을 것이다

lt표 13gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 210 230 320 240 00 1000

과 일 190 310 240 260 0 1000

3) 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장단점 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점으로는 채소와 과일 모두 대량농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 순으로 답하고 있다 연합마케팅사업단 및 단위농협의 사례와 다른 점이라고 한다면 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 응답이 상대적으로 높은 비중을 차지하고 있는 것으로 지적되고 있다는 점이다 이는 영농조합법인의 산지 및 품질관리가 연합마케팅사업단이나 단위농협에 비해 우수한 경우가 많다는 일반적인 평가와 동일한 결과를 나타내고 있다는 것을 의미한다고 할 수 있다

lt표 14gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 410 340 180 50 20 1000

과 일 460 320 200 20 00 1000

단점으로는 과일과 채소 모두 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질수준의 하향 표준화 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다 등의 순으로 나타나고 있다 특

168

히 거래교섭력으로 인한 거래의 어려움을 지적하고 있는 것은 과일 보다는 채소 취급 중도매인들에게서 나타나는 공통적인 현상이라고 할 수 있다

lt표 15gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 330 230 230 10 1000

과 일 140 360 180 320 00 1000

4) 작목반으로부터 농산물 구매 시 장단점구매시의 장점은 다른 조직과 크게 상이하지 않다 과일과 채소 모두 대량 농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 장점을 지적하고 있다

lt표 16gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 400 330 220 50 00 1000

과 일 410 290 220 70 00 1000

반면 단점에서는 과일과 채소가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 산지의 교섭력이 커져서 어렵다 원하는 규격의 상품 확보 곤란 등의 순으로 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있다

채소 취급 중도매인이 상대적으로 영세한 조직인 작목반의 교섭력 문제를 단점으로 지적하고 있는 것은 산지 보다는 영세한 중도매인의 문제인 것으로 판단되며 과일의 경우에는 품질 등급별 물량 확보가 중요한 부분이기 때문에 상대적으로 영세한 작목반조직으로부터 물량 확보 시 문제가 있을 것으로 생각된다

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lt표 17gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 140 430 300 110 10 1000

과 일 330 310 170 190 00 1000

5) 개별생산자로부터 농산물을 구매할 때의 장단점개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점으로는 과일과 채소 모두 1순위와 2순위가 서로

다르게 나타나고는 있지만 품질관리가 효율적으로 이루어진다 라는 점을 공통적으로 지적하고 있다 이는 개별생산자의 경우 등급별 차이가 매우 크게 나타나고는 있지만 적어도 일부 소수 농가의 경우에는 소량의 고품질 농산물을 생산 출하하고 있다는 점에서 장점으로 지적되고 있는 것으로 보인다

lt표 18gt 개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 110 430 300 100 70 1000

과 일 100 270 490 150 00 1000

단점으로는 채소의 경우 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있는데 소량의 상품을 출하할수 밖에 없는 개별농가의 경우에서 일반적으로 나타나고 있는 문제점을 지적하고 있는 것으로 보인다 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란과 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다가 각각 360로 가장 높은 비중을 점하고 있고 품질수준의 하향평준화가 170로 나타나고 있다

결국 과일과 채소 모두 약간의 비중의 차이는 보이고 있지만 공통적으로 지적하고 있는 것은 개별생산농가와의 거래 시 가장 문제가 되는 것은 등급화된 물량의 안정적 확보가 어렵다는 점을 지적하고 있다

170

소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

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에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

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나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

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있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

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규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

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가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

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도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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기 때문인 것으로 생각되며 이는 향후 산지 유통 조직이 개선해 나가야 할 중요한 부분이라고 할 수 있다

lt표 11gt 연합판매사업단으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 260 340 210 00 1000

과 일 150 230 210 360 40 1000

2) 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장단점단위농협으로부터 농산물 구매 시 장점으로 지적되고 있는 점은 과일과 채소 모두 대량

농산물의 안정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 나타나고 있다 약간의 비중의 차이가 나타나고 있지만 과일과 채소 모두 이와 같은 순으로 평가가 나타나고 있는 것은 단위농협이 작목반 보다는 조직의 규모가 크고 과거부터 계속 출하사업을 수행하고 있기 때문에 상대적으로 시장에 대한 적응 정도가 높게 나타나고 있는 것으로 파악할 수 있다

lt표 12gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 450 340 140 50 20 1000

과 일 650 200 50 80 30 1000

단점으로는 채소와 과일의 경우가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(320) 품질수준의 하향표준화(240) 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(230) 등의 순으로 과일의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다(310) 품질수준의 하향표준화(260) 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다(240) 등의 순으로 나타나고 있다

그러나 과일과 채소 취급 중도매인 모두가 공통적으로 산지의 교섭력이 커져서 거래가

167

과거처럼 쉽지 않다 라는 점을 지적하고 있는데 이는 산지조직화의 목적이 시장교섭력 제고 및 강화 라는 점을 고려한다면 역으로 산지가 나아가야 할 출하 방향이 무엇인지에 대한 교훈이라고 할 수 있다 다만 철저한 공동선별의 미비로 인해 품질 수준이 전반적으로 하향 표준화 되는 점은 앞으로 산지 조직화 과정에서 중요하게 고려해야 할 수정 및 개선사항이라고 할 수 있을 것이다

lt표 13gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 210 230 320 240 00 1000

과 일 190 310 240 260 0 1000

3) 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장단점 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점으로는 채소와 과일 모두 대량농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 순으로 답하고 있다 연합마케팅사업단 및 단위농협의 사례와 다른 점이라고 한다면 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 응답이 상대적으로 높은 비중을 차지하고 있는 것으로 지적되고 있다는 점이다 이는 영농조합법인의 산지 및 품질관리가 연합마케팅사업단이나 단위농협에 비해 우수한 경우가 많다는 일반적인 평가와 동일한 결과를 나타내고 있다는 것을 의미한다고 할 수 있다

lt표 14gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 410 340 180 50 20 1000

과 일 460 320 200 20 00 1000

단점으로는 과일과 채소 모두 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질수준의 하향 표준화 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다 등의 순으로 나타나고 있다 특

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히 거래교섭력으로 인한 거래의 어려움을 지적하고 있는 것은 과일 보다는 채소 취급 중도매인들에게서 나타나는 공통적인 현상이라고 할 수 있다

lt표 15gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 330 230 230 10 1000

과 일 140 360 180 320 00 1000

4) 작목반으로부터 농산물 구매 시 장단점구매시의 장점은 다른 조직과 크게 상이하지 않다 과일과 채소 모두 대량 농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 장점을 지적하고 있다

lt표 16gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 400 330 220 50 00 1000

과 일 410 290 220 70 00 1000

반면 단점에서는 과일과 채소가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 산지의 교섭력이 커져서 어렵다 원하는 규격의 상품 확보 곤란 등의 순으로 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있다

채소 취급 중도매인이 상대적으로 영세한 조직인 작목반의 교섭력 문제를 단점으로 지적하고 있는 것은 산지 보다는 영세한 중도매인의 문제인 것으로 판단되며 과일의 경우에는 품질 등급별 물량 확보가 중요한 부분이기 때문에 상대적으로 영세한 작목반조직으로부터 물량 확보 시 문제가 있을 것으로 생각된다

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lt표 17gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 140 430 300 110 10 1000

과 일 330 310 170 190 00 1000

5) 개별생산자로부터 농산물을 구매할 때의 장단점개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점으로는 과일과 채소 모두 1순위와 2순위가 서로

다르게 나타나고는 있지만 품질관리가 효율적으로 이루어진다 라는 점을 공통적으로 지적하고 있다 이는 개별생산자의 경우 등급별 차이가 매우 크게 나타나고는 있지만 적어도 일부 소수 농가의 경우에는 소량의 고품질 농산물을 생산 출하하고 있다는 점에서 장점으로 지적되고 있는 것으로 보인다

lt표 18gt 개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 110 430 300 100 70 1000

과 일 100 270 490 150 00 1000

단점으로는 채소의 경우 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있는데 소량의 상품을 출하할수 밖에 없는 개별농가의 경우에서 일반적으로 나타나고 있는 문제점을 지적하고 있는 것으로 보인다 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란과 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다가 각각 360로 가장 높은 비중을 점하고 있고 품질수준의 하향평준화가 170로 나타나고 있다

결국 과일과 채소 모두 약간의 비중의 차이는 보이고 있지만 공통적으로 지적하고 있는 것은 개별생산농가와의 거래 시 가장 문제가 되는 것은 등급화된 물량의 안정적 확보가 어렵다는 점을 지적하고 있다

170

소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

171

에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

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나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

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있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

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규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

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가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

177

도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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∙∙∙∙

원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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과거처럼 쉽지 않다 라는 점을 지적하고 있는데 이는 산지조직화의 목적이 시장교섭력 제고 및 강화 라는 점을 고려한다면 역으로 산지가 나아가야 할 출하 방향이 무엇인지에 대한 교훈이라고 할 수 있다 다만 철저한 공동선별의 미비로 인해 품질 수준이 전반적으로 하향 표준화 되는 점은 앞으로 산지 조직화 과정에서 중요하게 고려해야 할 수정 및 개선사항이라고 할 수 있을 것이다

lt표 13gt 단위농협으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 210 230 320 240 00 1000

과 일 190 310 240 260 0 1000

3) 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장단점 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점으로는 채소와 과일 모두 대량농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 순으로 답하고 있다 연합마케팅사업단 및 단위농협의 사례와 다른 점이라고 한다면 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 이라는 응답이 상대적으로 높은 비중을 차지하고 있는 것으로 지적되고 있다는 점이다 이는 영농조합법인의 산지 및 품질관리가 연합마케팅사업단이나 단위농협에 비해 우수한 경우가 많다는 일반적인 평가와 동일한 결과를 나타내고 있다는 것을 의미한다고 할 수 있다

lt표 14gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 410 340 180 50 20 1000

과 일 460 320 200 20 00 1000

단점으로는 과일과 채소 모두 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질수준의 하향 표준화 산지의 교섭력이 커져서 거래가 용이하지 않다 등의 순으로 나타나고 있다 특

168

히 거래교섭력으로 인한 거래의 어려움을 지적하고 있는 것은 과일 보다는 채소 취급 중도매인들에게서 나타나는 공통적인 현상이라고 할 수 있다

lt표 15gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 330 230 230 10 1000

과 일 140 360 180 320 00 1000

4) 작목반으로부터 농산물 구매 시 장단점구매시의 장점은 다른 조직과 크게 상이하지 않다 과일과 채소 모두 대량 농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 장점을 지적하고 있다

lt표 16gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 400 330 220 50 00 1000

과 일 410 290 220 70 00 1000

반면 단점에서는 과일과 채소가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 산지의 교섭력이 커져서 어렵다 원하는 규격의 상품 확보 곤란 등의 순으로 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있다

채소 취급 중도매인이 상대적으로 영세한 조직인 작목반의 교섭력 문제를 단점으로 지적하고 있는 것은 산지 보다는 영세한 중도매인의 문제인 것으로 판단되며 과일의 경우에는 품질 등급별 물량 확보가 중요한 부분이기 때문에 상대적으로 영세한 작목반조직으로부터 물량 확보 시 문제가 있을 것으로 생각된다

169

lt표 17gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 140 430 300 110 10 1000

과 일 330 310 170 190 00 1000

5) 개별생산자로부터 농산물을 구매할 때의 장단점개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점으로는 과일과 채소 모두 1순위와 2순위가 서로

다르게 나타나고는 있지만 품질관리가 효율적으로 이루어진다 라는 점을 공통적으로 지적하고 있다 이는 개별생산자의 경우 등급별 차이가 매우 크게 나타나고는 있지만 적어도 일부 소수 농가의 경우에는 소량의 고품질 농산물을 생산 출하하고 있다는 점에서 장점으로 지적되고 있는 것으로 보인다

lt표 18gt 개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 110 430 300 100 70 1000

과 일 100 270 490 150 00 1000

단점으로는 채소의 경우 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있는데 소량의 상품을 출하할수 밖에 없는 개별농가의 경우에서 일반적으로 나타나고 있는 문제점을 지적하고 있는 것으로 보인다 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란과 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다가 각각 360로 가장 높은 비중을 점하고 있고 품질수준의 하향평준화가 170로 나타나고 있다

결국 과일과 채소 모두 약간의 비중의 차이는 보이고 있지만 공통적으로 지적하고 있는 것은 개별생산농가와의 거래 시 가장 문제가 되는 것은 등급화된 물량의 안정적 확보가 어렵다는 점을 지적하고 있다

170

소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

171

에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

172

나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

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있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

174

규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

175

가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

176

등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

177

도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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히 거래교섭력으로 인한 거래의 어려움을 지적하고 있는 것은 과일 보다는 채소 취급 중도매인들에게서 나타나는 공통적인 현상이라고 할 수 있다

lt표 15gt 영농조합법인으로부터 농산물 구매시의 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 190 330 230 230 10 1000

과 일 140 360 180 320 00 1000

4) 작목반으로부터 농산물 구매 시 장단점구매시의 장점은 다른 조직과 크게 상이하지 않다 과일과 채소 모두 대량 농산물의 안

정적 구매 품질이 균일하여 판매가 용이 소매점이 요구하는 품질관리가 가능 등의 순으로 장점을 지적하고 있다

lt표 16gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 400 330 220 50 00 1000

과 일 410 290 220 70 00 1000

반면 단점에서는 과일과 채소가 상이한 모습을 보여 주고 있는데 채소의 경우에는 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 산지의 교섭력이 커져서 어렵다 원하는 규격의 상품 확보 곤란 등의 순으로 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있다

채소 취급 중도매인이 상대적으로 영세한 조직인 작목반의 교섭력 문제를 단점으로 지적하고 있는 것은 산지 보다는 영세한 중도매인의 문제인 것으로 판단되며 과일의 경우에는 품질 등급별 물량 확보가 중요한 부분이기 때문에 상대적으로 영세한 작목반조직으로부터 물량 확보 시 문제가 있을 것으로 생각된다

169

lt표 17gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 140 430 300 110 10 1000

과 일 330 310 170 190 00 1000

5) 개별생산자로부터 농산물을 구매할 때의 장단점개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점으로는 과일과 채소 모두 1순위와 2순위가 서로

다르게 나타나고는 있지만 품질관리가 효율적으로 이루어진다 라는 점을 공통적으로 지적하고 있다 이는 개별생산자의 경우 등급별 차이가 매우 크게 나타나고는 있지만 적어도 일부 소수 농가의 경우에는 소량의 고품질 농산물을 생산 출하하고 있다는 점에서 장점으로 지적되고 있는 것으로 보인다

lt표 18gt 개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 110 430 300 100 70 1000

과 일 100 270 490 150 00 1000

단점으로는 채소의 경우 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있는데 소량의 상품을 출하할수 밖에 없는 개별농가의 경우에서 일반적으로 나타나고 있는 문제점을 지적하고 있는 것으로 보인다 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란과 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다가 각각 360로 가장 높은 비중을 점하고 있고 품질수준의 하향평준화가 170로 나타나고 있다

결국 과일과 채소 모두 약간의 비중의 차이는 보이고 있지만 공통적으로 지적하고 있는 것은 개별생산농가와의 거래 시 가장 문제가 되는 것은 등급화된 물량의 안정적 확보가 어렵다는 점을 지적하고 있다

170

소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

171

에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

172

나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

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있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

174

규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

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가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

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도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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lt표 17gt 작목반으로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 140 430 300 110 10 1000

과 일 330 310 170 190 00 1000

5) 개별생산자로부터 농산물을 구매할 때의 장단점개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점으로는 과일과 채소 모두 1순위와 2순위가 서로

다르게 나타나고는 있지만 품질관리가 효율적으로 이루어진다 라는 점을 공통적으로 지적하고 있다 이는 개별생산자의 경우 등급별 차이가 매우 크게 나타나고는 있지만 적어도 일부 소수 농가의 경우에는 소량의 고품질 농산물을 생산 출하하고 있다는 점에서 장점으로 지적되고 있는 것으로 보인다

lt표 18gt 개별생산자로부터 농산물 구매시의 장점(단위)

구 분 대량 농산물의 안정적 구매

품질이 균일하여 판매가 용이

소매점이 요구하는 품질관리가 가능

세일행사 대응이 용이 기 타 계

채 소 110 430 300 100 70 1000

과 일 100 270 490 150 00 1000

단점으로는 채소의 경우 원하는 규격의 상품확보 곤란 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다 품질 수준의 하향평준화 등의 순으로 나타나고 있는데 소량의 상품을 출하할수 밖에 없는 개별농가의 경우에서 일반적으로 나타나고 있는 문제점을 지적하고 있는 것으로 보인다 과일의 경우에는 원하는 규격의 상품확보 곤란과 구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다가 각각 360로 가장 높은 비중을 점하고 있고 품질수준의 하향평준화가 170로 나타나고 있다

결국 과일과 채소 모두 약간의 비중의 차이는 보이고 있지만 공통적으로 지적하고 있는 것은 개별생산농가와의 거래 시 가장 문제가 되는 것은 등급화된 물량의 안정적 확보가 어렵다는 점을 지적하고 있다

170

소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

171

에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

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나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

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있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

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규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

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가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

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도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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소

lt표 19gt 개별생산자로부터 농산물 구매 시 단점(단위)

구 분 원하는 규격의 상품확보 곤란

구매물량 예측이 어려워 위험부담이 크다

산지의 교섭력이 커져서 어렵다

품질수준의 하향 평준화 기 타 계

채 소 340 300 130 200 30 1000

과 일 360 360 120 170 00 1000

Ⅳ 소비지의 농산물 수요실태에 대응한 산지의 개선과제

비지 시장 특히 농산물유통의 다수를 차지하고 있는 농수산물도매시장의 경우 실태조사 결과에서도 나타나고 있는 바와 같이 소비지 유통환경의 변화에 대한 대응

이라는 차원에서 법인과 중도매인 모두 규모화규격화공동출하된 고품질안전성 농산물의 출하를 산지에 요구하고 있다

따라서 이러한 소비지시장의 농산물 수요실태에 적극적으로 대응해 나가기 위해서는 우선적으로 농가단위에서의 적극적이고 자발적인 조직화 노력이 매우 절실하며 이를 뒷받침하고 산지조직을 활성화해 나가기 위해 정책적 지원의 필요성과 중요성 또한 매우 높게 나타나고 있다

1 산지의 대응 사례가 산지 조직화 정책서구 선진국을 중심으로 농업의 발전과정을 살펴보면 생계영농 중심의 자급자족적인 전

통적 농업경영단계에서 약간의 상업화를 동반하는 과도기적인 농업기술 단계를 거쳐 시장 중심의 근대적 상업농화 단계로의 발전이 일반적인 모습이라고 할 수 있다

우리나라의 경우 자급자족을 기반으로 한 잉여생산물의 판매라는 형태에서 급격히 상업농화로의 모습을 나타내고 있으나 서구의 발전과정과 비교해 볼 때 우리나라 농민의 상업농화로의 경로는 여건 변화에 대한 주체적인 대응이라기 보다는 농업을 둘러싼 환경변화

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에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

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나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

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있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

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규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

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가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

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도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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에 따라 떠밀려 왔다는 것이 보다 정확한 설명인 것 같다 즉 농민의 주체적 의지와는 무관하게 농업을 둘러싼 환경변화에 의해 급속히 시장경제 중심으로 재편되어져 왔다고 할 수 있다

그 결과 우리나라 농민들은 서구의 농업선진국과 같이 시장 및 유통환경변화에 주체적능동적으로 대응하지 못한 채 개별적으로 시장 또는 개별상인에 종속되어 시장에 나타나는 모습을 보이고 있다 이러한 현상으로 인해 시장에서 상대적인 약자의 모습으로 등장 할 수밖에 없었고 이 과정에서 농민들의 일방적 피해 가능성 이라는 문제가 사회적인 문제로 대두되게 되었다

이러한 사회적 문제와 현상을 타개하기 위하여 정부에서는 1985년 가락동농수산물도매시장의 개장을 시작으로 2004년 광주 서부시장의 개장까지 전국에 32개소의 공영도매시장을 건설운영하고 이를 바탕으로 근대적인 모습의 농산물유통시스템을 구축하기 위하여 다양한 지원 및 정책을 시행하고 있다

즉 공영도매시장의 설립과 운영을 통해 도매시장 내 도매시장법인이라는 규모화된 수집회사를 영세한 농민들의 열악한 시장대응력(마케팅파워)을 대신하는 판매대리상인(기업의 영업 부서의 성격을 가진 공익적 성격을 가지고 있는 민간회사)으로 내세움으로써 급격하게 변화하는 시장환경에 적응할 수 있는 발판을 마련하고 사회적으로 큰 문제가 되고 있었던 공정성투명성 시비에 관한 문제를 해결해 나갈 수 있는 장치를 마련하고자 하였다

또한 중도매인이라는 소비주체를 대변하는 분산상인을 통해 농수산물의 안정적 공급을 지향하면서 동시에 경매라는 거래관계를 통해 수요공급의 적절한 경쟁을 도모하여 농수산물을 안정적으로 수취하고 분산하여 국민생활의 안정에 기여하고자 하였다

그러나 1996년의 유통시장 개방과 규모화다양화전문화로 대변되는 유통환경 추세에 맞추어 다양한 변화의 모습을 보이고 있는 시장 상황에 대응해 나가기 위해서는 새로운 유통 및 마케팅전략의 수립이 절실히 요구되고 있다

즉 이전의 시장 대응형태로서의 소규모 생산자조직(예작목반 규모의 소규모 생산자 조직 중심)이 가지는 현실적인 한계를 극복하고 규모화된 생산자 조직을 바탕으로 한 조직적 마케팅전략이 절실히 요구될 수 밖에 없는 현실적인 필요성과 중요성이 대두되고 있다고 할 수 있다

이러한 현실적인 요구를 바탕으로 2000년대 이후 지속적으로 제기되어 온 새로운 생산자조직 육성의 필요성과 중요성이 구체화되기 시작한 것이 2000년 산지유통전문조직 육성 사업을 필두로 한 연합마케팅사업 공동마케팅조직 육성 사업 시군유통회사 지원 사업 등이다

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나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

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있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

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규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

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가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

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도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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나 산지유통조직 활성화 사례지역의 생산자단체를 중심으로 자율적인 조직적 규모화를 통해 공동선별공동출하공동

정산의 활성화를 추구하고 있는 사례로서 제주감귤농협(감귤) 신미네유통사업단(양파) 상주외서농협(배) 농업회사법인 농산무역(파프리카 토마토) 성진영농조합법인(엽채류 양채류) 오송농협(애호박 수박 감자) 안성과수농협(배 사과 포도 복숭아) 한국참다래유통사업단(참다래 고구마) 동부여농협(양송이버섯 토마토) 대관령원예농협(감자 양상추 배추

무 양파 딸기) 팜슨(논산농산물수출물류센터 토마토 딸기 배 수박 멜론) 풀빛영농조합법인(양파 마늘 엽채류) 햇사레과일조합공동사업법인(복숭아) 부여군농협연합사업단(수박

멜론 방율토마토 오이) 합천군농협연합사업단(딸기 수박 밤 브로콜리) 등이 최근 몇 년간 지역에서 조직적 규모화의 활성화 모범사례를 보이고 있는 산지유통조직 우수사례로 추천되고 있다4)

비록 이들 조직이 지역의 농협 또는 영농조합단위를 중심으로 하고 있는 경우가 많기 때문에 조직적 규모라는 측면에서 그리고 조합간 차등적 발전이라는 측면에서 문제가 나타나고는 있지만 산지유통조직의 우수사례로서 성공적인 모습을 보여주고 있는 배경에는 다음과 같은 요인이 있다고 보인다

우선 가장 중요한 요인은 유통 및 마케팅사업에 매우 적극적이고 희생적인 지역리더가 존재한다는 점을 들 수가 있다 또한 브랜드화에 성공하거나 뛰어난 선별과 예냉시설을 갖추고 있다는 점 고품질화에 의한 시장차별화를 이루고 있다는 점 시장과 소비자의 요구에 충실하게 대응해 왔다는 점 우수한 저장기술을 보유하고 있다는 점 소비자에 대한 인지도 제고를 위해 노력하고 있다는 점 연중출하를 통해 시장의 요구에 적극적으로 대응하고 있다는 점 친환경농산물의 생산 및 공급을 통해 소비자들의 안전성 요구를 충족시키고 있다는 점 철저한 공동선별에 의해 소비자 신뢰도를 제고시키고 있다는 점 등이 조직규모의 영세성이라는 측면에서의 한계가 일부 나타나고는 있지만 산지조직화의 모범적인 사례를 보이고 있는 이유라고 할 수 있다

2 산지유통단계의 문제점과 개선과제농산물 유통정책 측면에서 대규모 생산자 조직 육성 사업이나 산지에서 자생적으로 발

전하고 있는 소규모 생산자조직의 활성화가 최근 산지의 가능성과 잠재력을 보여주고는 4) 농림수산식품부농수산물유통공사 9851722008 산지유통조직 운영우수사례집985173 2008

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있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

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면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

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가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

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도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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있지만 아직 전체에서 차지하는 산지조직화 비율은 대체로 10 정도 수준에 불과한 것으로 평가되고 있다5) 더욱이 이들 모범 조직자체도 아직은 제대로 된 마케팅 기능을 수행하는 곳이 많지 않은 실정이어서6) 산지조직화를 위한 정책적제도적 유인과 더불어 농민의 자발적이고 적극적인 노력과 열정이 요구되고 있다

첫째 출하단계에서 생산자출하조직의 정비 미흡으로 불필요한 비용이 발생하여 농가수취가격 제고에 부정적인 영향을 미치고 있다

둘째 생산자조직에 의한 공동출하(공동선별공동출하공동정산)가 부진하여 제대로 된 상품을 생산한다고 하더라도 시장교섭력 저하로 제 값을 받지 못하거나 불리한 거래조건하에서 거래가 이루어질 가능성이 높다

셋째 규격포장파렛트 적재출하 미흡으로 물류체계 개선에 한계가 있으며 불필요한 비용 발생의 요인이 되고 있다

넷째 출하정보의 습득 및 활용체계가 미흡하여 시장 변화에 능동적으로 대처하지 못하는 경우가 많다

다섯째 소비지의 니즈는 생산물의 안전성 고급화 안정성 등의 요구를 중심으로 급격한 변화가 일어나고 있으나 이에 대한 산지의 대응은 여전히 매우 미흡한 상태에 불과하다

여섯째 소비자 니즈의 급격한 변화와 이에 대응한 농업의 대응방식 변화 요구에도 불구하고 농촌 노동력의 고령화 추세로 인한 실질적 영농주체의 감소 등으로 산지가 주도적으로 수행해야 될 과제에 있어서 산지의 대응력이 점차 떨어져가는 문제가 발생하고 있다

이상과 같은 산지유통단계에서의 문제점 및 농업을 둘러싼 유통환경 변화 아래에서 조직적 규모화를 통한 자생력 경쟁력 확보는 산지유통의 당면한 가장 중요한 개선과제가 되고 있다

현재 우리나라의 농업 및 농촌은 여전히 영세분산성을 극복하지 못하고 있는 실정으로

현재의 경영규모로는 대형유통업체는 물론이고 공영도매시장과의 시장교섭력에 있어서도 여전히 열세를 면하지 못할 것이 자명하다고 보인다

더구나 향후 대형유통업체와의 거래관계가 확대되어 감에 따라 시장교섭력의 저하로 인해 현재의 대형유통업체를 중심에 두고 있는 직거래시스템은 농업 및 농촌에 불리한 측

5) 공동선별공동출하공동정산을 기준으로 하여 산지조직의 실태조사를 살펴보면 여전히 10 정도 수준에 불과한 것으로 나타나고 있다

6) 양적인 물량수집 및 공급의 부족 수요자 요구 등급별 물량 충족 미흡 등 상품의 공급과 관련된 부분의 문제와 공동선별공동출하공동정산의 미비와 같은 시스템적인 측면의 문제 소비지 수요업체와의 거래교섭력 미비 등 마케팅 능력과 관련된 부분등에서 여전히 미흡하고 부족한 경우가 거의 대부분이라는 평가가 아직은 일반적이라고 할 수 있다

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규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

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가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

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도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

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호 한 국식품유통학회 2007

위태석 ｢농수산물도매시장의 당면과제와 발전방안｣ 985172한국식품유통학회 하계학술대회논문집985173 2009

위태석 ｢도매시장이 가야할 길과 가지 말아야 할 길｣ 985172시선집중985173 GSampJ 2009

위태석 외 ｢일본의 도매시장법 개정과 시사점｣ 985172식품유통연구985173 한국식품유통학회 2004

위태석권승구 ｢거래제도개선을 통한 도매시장 활성화 방안｣ 985172식품유통연구985173 23권 3호

한국식품유통학회 2006

위태석권승구 ｢농수산물도매시장의 당면과제와 개선방향｣ 985172식품유통연구985173 제27권 3호

한국식품유통학회 2009

정영일 외 985172일본 청과물도매시장의 변화와 정책적 함축985173 (사)농정연구센터 2003

황수철권승구위태석 985172농업과 식품산업의 연계강화를 위한 세부프로그램 비교연구 및 개발985173 (사)농정연구센터 2005

桑原正信監修985172農産物流通の基本問題(第1卷)985173家の光協会1970

藤島廣二 ｢도매시장법 개정 이후 도매시장의 대응방안｣ 985172제4회 농산물유통혁신을 위한 한일 국제심포지엄985173 한국식품유통학회 2005

藤島広二安部新一宮部和幸985172現代の農産物流通985173全国農業改良普及支援協会2006

細川允史 985172変貌する青果物卸売市場985173 筑波書房 1993

細川允史 ｢일본의 도매시장법 개정과 도매시장의 기능변화｣ 985172제4회 26 농산물유통혁신을 위한 한일 국제심포지엄985173 한국식품유통학회 2005

小野雅之 외 편 985172流通再編と卸売市場985173 筑波書房 1997

食品流通の效率化等に關する硏究會 985172商品流通の効率化等に関する研究会報告書985173 2003

日本農業市場學會 편 985172現代卸売市場論985173 筑波書房 1999

日本農業市場學會 편 985172유통재편과 식료농산물시장985173 한국농수산물도매업자협회 2001

木立真直辰馬信男偏著985172流通の理論歴史現状分析985173中央大学出版部2006

農産物市場研究会編985172問われる青果物卸売市場985173筑波書房1991

山本博信985172現代日本の生鮮食料品流通985173農林統計協会1997

山本博信 985172新生鮮食料品流通政策985173農林統計協会2005

秋谷重男985172卸売市場に未来はあるか985173日本経済新聞社1996

小野雅之小林宏至985172流通再編と卸売市場985173筑波書房1997

森祐二985172リポート青果物の市場外流通985173家の光協会1994

179

斎藤雅雄985172青果流通サバイバル985173創森社1996

中安章985172消費構造の変化と青果物流通985173農林統計協会1996

∙∙∙∙

원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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규

면으로 작용할 가능성이 크다고 볼 수 있다

또한 고품질 상품의 생산이라는 생산자 고유의 기능조차도 현실적으로 어려움이 많을 수밖에 없는 상황에서 생산이후의 유통 및 마케팅을 생산자 농민들이 직접 담당하는 것은 거의 불가능 할 수밖에 없다고 할 수 있다

그런 의미에서 산지 농민의 조직화와 조직화를 통한 규모화의 실현은 향후 농업 및 농촌문제를 해결하고 새로운 모습으로 변화해 나가는 데 있어서 중요한 원동력이 될 것으로 보인다

그러나 이러한 필요성에도 불구하고 현실적으로 산지의 조직화와 규모화는 쉽게 이루어지지 않고 있는 것이 우리나라 산지 유통의 현실이라고 할 수 있다 그러나 선진 외국의 경우에도 현재와 같은 조직화와 규모화를 달성하는 데에는 많은 시간과 노력 및 시행착오를 겪어 왔다는 사실을 주지한다면 우리의 경우 선진국 사례에 대한 벤치마킹을 통하여 이러한 시행착오를 가능한 한 줄여 나가면서 산지의 조직화와 규모화를 추구해 나가려는 자세가 필요하며 그런 측면에서 지역의 우수사례의 일반화 노력이 필요하다고 보인다

Ⅴ 결론산지의 대응 및 판매전략 강화 방안

모화 전문화 다양화로 대변되는 소비지 유통환경 변화에 대응한 산지 생산자들의 능동적이고 적극적인 대응 방향 모색이 산지 대응 전략의 핵심이라고 할 수 있다

이는 지역 생산자 중심의 조직적 규모화 사업을 바탕으로 하는 마케팅 기능의 활성화를 의미한다고 할 수 있다

우선 산지유통전문조직 연합마케팅사업 공동마케팅조직사업 등 기존의 산지조직화사업은 주로 APC등의 시설부문에 집중된 사업이었으며 조직화된 농민의 마케팅 능력 제고라는 측면에서는 한계가 있었다 이는 산지의 대응능력을 배가시키지 못한 상태에서 시설에만 지원이 되는 결과를 초래했다고 할 수 있다

따라서 산지의 능동적 참여를 활성화하기 위해서는 APC를 중심으로 한 자발적 조직화와 이를 바탕으로 한 지역 생산자 조직의 마케팅 능력의 제고가 대응 전략의 핵심 사업이 되어야 할 것으로 생각된다

지역농업의 조직화와 APC의 활성화를 도모하기 위해서는 생산자들의 책임성 있는 참여

175

가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

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도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

참고문헌

권승구 ｢대형유통업체 확대에 따른 도매시장 대응방안｣ 985172식품유통연구985173 제20권 제3호 한국식품유통학회 2003

권승구 외 985172유통환경 변화와 농산물도매시장985173 (사)한국농축수산유통연구원 2000

권승구 외 985172농산물도매시장 관련 법 및 제도 개선방안 연구985173 (사)한국시장유통연구원

2003

권승구유영봉위태석 985172산지유통혁신전략985173 명진 씨엔피 2005

농림수산식품부 985172농수산물도매시장통계연보985173 각 년도

농림수산식품부 외 985172농산물도매시장평가결과보고서985173 각 년도

농수산물유통공사 985172일본 도매시장법 개정관련 논의동향 보고985173

농수산물유통공사 985172도매업자 경영진단 매뉴얼985173 2003

농수산물유통공사 985172일본 도매시장 통계자료집985173 2004

박정식외 985172경영분석985173 다산출판사 1998

위태석 ｢일본에서는 도매시장법 개정으로 무엇이 달라졌는가｣ 985172식품과 유통985173 (사)한국식품유통연구원 2004

위태석 ｢중도매인의 경영악화와 대응과제｣ 985172식품과 유통985173 (사)한국식품유통연구원 2004

위태석 ｢유통환경 변화와 새 정부의 도매시장유통정책 방향｣ 985172계간 농정연구985173 25호 (사)

농정연 구센터 2008

178

위태석 ｢소비환경변화에 대응한 채소산지의 규모화조직화 방안｣ 985172식품유통연구985173 24권 4

호 한 국식품유통학회 2007

위태석 ｢농수산물도매시장의 당면과제와 발전방안｣ 985172한국식품유통학회 하계학술대회논문집985173 2009

위태석 ｢도매시장이 가야할 길과 가지 말아야 할 길｣ 985172시선집중985173 GSampJ 2009

위태석 외 ｢일본의 도매시장법 개정과 시사점｣ 985172식품유통연구985173 한국식품유통학회 2004

위태석권승구 ｢거래제도개선을 통한 도매시장 활성화 방안｣ 985172식품유통연구985173 23권 3호

한국식품유통학회 2006

위태석권승구 ｢농수산물도매시장의 당면과제와 개선방향｣ 985172식품유통연구985173 제27권 3호

한국식품유통학회 2009

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황수철권승구위태석 985172농업과 식품산업의 연계강화를 위한 세부프로그램 비교연구 및 개발985173 (사)농정연구센터 2005

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藤島広二安部新一宮部和幸985172現代の農産物流通985173全国農業改良普及支援協会2006

細川允史 985172変貌する青果物卸売市場985173 筑波書房 1993

細川允史 ｢일본의 도매시장법 개정과 도매시장의 기능변화｣ 985172제4회 26 농산물유통혁신을 위한 한일 국제심포지엄985173 한국식품유통학회 2005

小野雅之 외 편 985172流通再編と卸売市場985173 筑波書房 1997

食品流通の效率化等に關する硏究會 985172商品流通の効率化等に関する研究会報告書985173 2003

日本農業市場學會 편 985172現代卸売市場論985173 筑波書房 1999

日本農業市場學會 편 985172유통재편과 식료농산물시장985173 한국농수산물도매업자협회 2001

木立真直辰馬信男偏著985172流通の理論歴史現状分析985173中央大学出版部2006

農産物市場研究会編985172問われる青果物卸売市場985173筑波書房1991

山本博信985172現代日本の生鮮食料品流通985173農林統計協会1997

山本博信 985172新生鮮食料品流通政策985173農林統計協会2005

秋谷重男985172卸売市場に未来はあるか985173日本経済新聞社1996

小野雅之小林宏至985172流通再編と卸売市場985173筑波書房1997

森祐二985172リポート青果物の市場外流通985173家の光協会1994

179

斎藤雅雄985172青果流通サバイバル985173創森社1996

中安章985172消費構造の変化と青果物流通985173農林統計協会1996

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원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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가 선결조건으로 사업이 진행되어야 할 것이다 부류별로는 상품 및 출하의 특성을 고려하여 과일 및 과채의 경우 주산지를 중심으로 한 APC 중심 사업을 전개하되 채소류의 경우에는 지역에 분산된 소규모 APC를 중심으로 마케팅 기능을 조직적으로 활성화시키는 방향으로 조직화 및 유통사업이 진행되어야 할 것으로 생각된다

둘째 정책적 측면에서 산지조직 및 유통의 활성화를 추구해 나가기 위해서는 산지의 변화를 유인하고 소비지의 변화를 반영하는 도매시장 관련 법 및 제도의 변화를 추구해 나가야 할 것이다

도매시장은 전체 농산물의 약 45 이상이 유통되는 최고의 농산물 판매시장이라고 할 수 있으며 대형유통업체를 중심으로 한 소비지 분산과정에서 중요한 기능을 하고 있다는 측면에서 산지와 소비지를 잇는 조정자로서의 역할 및 기능 강화와 대응력 향상이라는 방향에서의 규모화사업이 시급히 진행되어야 할 것으로 생각된다

산지와 소비지의 변화를 반영한 거래제도의 변화가 필요할 것으로 생각되며 기존의 경매제도가 가지고 있는 문제점을 보완한다는 측면에서 정가수의거래제도의 확대 등을 추진할 필요가 있다

셋째 다양하고 새로운 교육 및 영농지도가 필요하다는 점이다

① 영농기술지도사업은 최신기술의 현장 보급을 통한 고품질 농산물 생산을 통해 시장에서 최상품의 상품으로 인식하고 소비자들에게 최상의 상품 공급을 하는데 중요한 역할을 하고 있다

특히 최근 마케팅의 중요성이 부각되고 있다는 측면에서 유통 및 마케팅 기술과 접목한 영농기술지도의 필요성이 증대하고 있다 즉 공동선별하여 공동출하해도 상품의 품질과 품위를 어떻게 통일할 것인가가 새로운 문제로 등장하게 되고 이는 결국 품종과 재배기술을 통일해야 가능해진다는 측면에서 보면 생산 및 재배 기술(종자공급 포전관리 재배지도 등)의 중요성이 상품관리의 출발점으로서 중요한 의미를 가지고 있다고 할 수 있다

② 수확 후 상품관리로서 최고의 상품성 유지를 위한 최적의 상품 관리 시스템 및 저장유통환경에 관한 연구 개발 및 기술 교육의 필요성 GAP 생산이력추적시스템 친환경농산물(잔류농약 퇴비 미생물 토양 수질 검사 등) 생산 및 재배 기술 지도 품목 특성을 고려한 시장지향적 포장기술 개발 등이 필요하며 이런 측면에서 수확 후 관리기술은 유통 및 마케팅 분야의 중요한 부분이지만 기술적 지원 없이는 개선이 불가능한 분야라고 할 수 있다 또한 선과 및 세척 기술 개발 수확관리(적기 수확을 통한 생산성 향상) 수확 후 저장관리 시스템 구축 기능성 가공식품 기술개발 및 교육

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

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도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

참고문헌

권승구 ｢대형유통업체 확대에 따른 도매시장 대응방안｣ 985172식품유통연구985173 제20권 제3호 한국식품유통학회 2003

권승구 외 985172유통환경 변화와 농산물도매시장985173 (사)한국농축수산유통연구원 2000

권승구 외 985172농산물도매시장 관련 법 및 제도 개선방안 연구985173 (사)한국시장유통연구원

2003

권승구유영봉위태석 985172산지유통혁신전략985173 명진 씨엔피 2005

농림수산식품부 985172농수산물도매시장통계연보985173 각 년도

농림수산식품부 외 985172농산물도매시장평가결과보고서985173 각 년도

농수산물유통공사 985172일본 도매시장법 개정관련 논의동향 보고985173

농수산물유통공사 985172도매업자 경영진단 매뉴얼985173 2003

농수산물유통공사 985172일본 도매시장 통계자료집985173 2004

박정식외 985172경영분석985173 다산출판사 1998

위태석 ｢일본에서는 도매시장법 개정으로 무엇이 달라졌는가｣ 985172식품과 유통985173 (사)한국식품유통연구원 2004

위태석 ｢중도매인의 경영악화와 대응과제｣ 985172식품과 유통985173 (사)한국식품유통연구원 2004

위태석 ｢유통환경 변화와 새 정부의 도매시장유통정책 방향｣ 985172계간 농정연구985173 25호 (사)

농정연 구센터 2008

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위태석 ｢소비환경변화에 대응한 채소산지의 규모화조직화 방안｣ 985172식품유통연구985173 24권 4

호 한 국식품유통학회 2007

위태석 ｢농수산물도매시장의 당면과제와 발전방안｣ 985172한국식품유통학회 하계학술대회논문집985173 2009

위태석 ｢도매시장이 가야할 길과 가지 말아야 할 길｣ 985172시선집중985173 GSampJ 2009

위태석 외 ｢일본의 도매시장법 개정과 시사점｣ 985172식품유통연구985173 한국식품유통학회 2004

위태석권승구 ｢거래제도개선을 통한 도매시장 활성화 방안｣ 985172식품유통연구985173 23권 3호

한국식품유통학회 2006

위태석권승구 ｢농수산물도매시장의 당면과제와 개선방향｣ 985172식품유통연구985173 제27권 3호

한국식품유통학회 2009

정영일 외 985172일본 청과물도매시장의 변화와 정책적 함축985173 (사)농정연구센터 2003

황수철권승구위태석 985172농업과 식품산업의 연계강화를 위한 세부프로그램 비교연구 및 개발985173 (사)농정연구센터 2005

桑原正信監修985172農産物流通の基本問題(第1卷)985173家の光協会1970

藤島廣二 ｢도매시장법 개정 이후 도매시장의 대응방안｣ 985172제4회 농산물유통혁신을 위한 한일 국제심포지엄985173 한국식품유통학회 2005

藤島広二安部新一宮部和幸985172現代の農産物流通985173全国農業改良普及支援協会2006

細川允史 985172変貌する青果物卸売市場985173 筑波書房 1993

細川允史 ｢일본의 도매시장법 개정과 도매시장의 기능변화｣ 985172제4회 26 농산물유통혁신을 위한 한일 국제심포지엄985173 한국식품유통학회 2005

小野雅之 외 편 985172流通再編と卸売市場985173 筑波書房 1997

食品流通の效率化等に關する硏究會 985172商品流通の効率化等に関する研究会報告書985173 2003

日本農業市場學會 편 985172現代卸売市場論985173 筑波書房 1999

日本農業市場學會 편 985172유통재편과 식료농산물시장985173 한국농수산물도매업자협회 2001

木立真直辰馬信男偏著985172流通の理論歴史現状分析985173中央大学出版部2006

農産物市場研究会編985172問われる青果物卸売市場985173筑波書房1991

山本博信985172現代日本の生鮮食料品流通985173農林統計協会1997

山本博信 985172新生鮮食料品流通政策985173農林統計協会2005

秋谷重男985172卸売市場に未来はあるか985173日本経済新聞社1996

小野雅之小林宏至985172流通再編と卸売市場985173筑波書房1997

森祐二985172リポート青果物の市場外流通985173家の光協会1994

179

斎藤雅雄985172青果流通サバイバル985173創森社1996

中安章985172消費構造の変化と青果物流通985173農林統計協会1996

∙∙∙∙

원고접수일1차수정일2차수정일게재확정일

2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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등도 필요한 부분이라고 할 수 있다

③ 유통 및 마케팅 교육과 시장 대응 전략으로서의 조직화교육이 필요하다 특히 국내외 우수사례에 대한 교육 및 현장 견학을 통해 선진사례를 보고 듣고 느낄 수 있는 계기와 유도가 필요하다

④ 신선편이 농산물과 같이 소비자의 니즈를 반영한 다양한 상품개발의 필요성이 증대하고 있다

넷째 조직간의 역할 분담을 통해 시너지 효과의 창출과 경쟁력 제고의 필요성이 증대하고 있다 우선 생산자는 고품질 안전 농산물 생산에 집중하고 농협은 농가조직관리와 지도 농가조직 운영 품질관리 APC 운영 수확 후 관리 연구 개발 등에 전력하며 농진청 및 농업기술센터는 영농기술지도(수확 후 관리 기술 저장 보관 포장 기술 등의 상품관리 기술) 신규 기술개발 연구 신상품개발 등을 담당하고 공동마케팅사업단은 마케팅과 상품화를 통한 다양한 판로 개척 등을 주요 임무로 역할을 분담하여 사업을 수행해 나갈 필요가 있다

다섯째 도매시장 이용율을 제고할 필요가 있다 일반적으로 농민들의 인식은 도매시장 보다는 대형유통업체와의 거래를 선호하고 있으나 실상 대형유통업체는 도매시장가격을 중심으로 출하가격을 조절한다는 측면에서 가격관리를 위해 도매시장에 대한 출하에 적극적인 노력을 기울일 필요가 있다 그 이유는 도매시장에서 높은 가격으로 거래되어야 대형유통업체에도 높은 가격으로 출하가 가능하기 때문이다 도매시장에 최고급 브랜드 상품을 출하하여 도매시장가격을 올리도록 노력하는 것이 대형유통업체 등에서 높은 가격을 받을 수 있는 지름길이 될 수 있다 즉 도매시장은 가격의 안전성 관리라는 측면에서 농산물 출하의 안전판이라고 할 수 있다

또한 최근 대형유통업체의 불공정거래 행위가 사회적 문제로 대두되고 있는 만큼 대형유통업체를 견제하고 생산자의 출하 및 판매행위의 공정성투명성을 보장하기 위해서라도 도매시장을 중심으로 한 출하 및 판매 전략을 강화할 필요가 있다

여섯째 공동선별 공동출하를 통한 엄격한 품질관리가 필요하다 특히 품목별 품질 및 출하관리가 필요하다 즉 저장성과 명확한 상품 선별 기준이 있는 과일과는 달리 채소의 경우에는 상품 선별 기준이 모호하고 신선도가 주요한 상품성의 기준이 되고 있기 때문에 품목별 출하구조 및 체계는 동일할 수가 없다 즉 과일의 경우는 대규모 산지를 중심으로 물량집하 공동선별 공동출하가 가능하지만 채소의 경우 신선도를 최고의 상태로 유지하면서 출하하기 위해서는 신속한 출하관리가 필요하고 이를 위해서는 지역의 소규모 APC

를 최대한 이용하고 품질관리 및 마케팅 지침만 통일 시키면 최상의 신선도를 유지하면서

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도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

참고문헌

권승구 ｢대형유통업체 확대에 따른 도매시장 대응방안｣ 985172식품유통연구985173 제20권 제3호 한국식품유통학회 2003

권승구 외 985172유통환경 변화와 농산물도매시장985173 (사)한국농축수산유통연구원 2000

권승구 외 985172농산물도매시장 관련 법 및 제도 개선방안 연구985173 (사)한국시장유통연구원

2003

권승구유영봉위태석 985172산지유통혁신전략985173 명진 씨엔피 2005

농림수산식품부 985172농수산물도매시장통계연보985173 각 년도

농림수산식품부 외 985172농산물도매시장평가결과보고서985173 각 년도

농수산물유통공사 985172일본 도매시장법 개정관련 논의동향 보고985173

농수산물유통공사 985172도매업자 경영진단 매뉴얼985173 2003

농수산물유통공사 985172일본 도매시장 통계자료집985173 2004

박정식외 985172경영분석985173 다산출판사 1998

위태석 ｢일본에서는 도매시장법 개정으로 무엇이 달라졌는가｣ 985172식품과 유통985173 (사)한국식품유통연구원 2004

위태석 ｢중도매인의 경영악화와 대응과제｣ 985172식품과 유통985173 (사)한국식품유통연구원 2004

위태석 ｢유통환경 변화와 새 정부의 도매시장유통정책 방향｣ 985172계간 농정연구985173 25호 (사)

농정연 구센터 2008

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위태석 ｢소비환경변화에 대응한 채소산지의 규모화조직화 방안｣ 985172식품유통연구985173 24권 4

호 한 국식품유통학회 2007

위태석 ｢농수산물도매시장의 당면과제와 발전방안｣ 985172한국식품유통학회 하계학술대회논문집985173 2009

위태석 ｢도매시장이 가야할 길과 가지 말아야 할 길｣ 985172시선집중985173 GSampJ 2009

위태석 외 ｢일본의 도매시장법 개정과 시사점｣ 985172식품유통연구985173 한국식품유통학회 2004

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한국식품유통학회 2006

위태석권승구 ｢농수산물도매시장의 당면과제와 개선방향｣ 985172식품유통연구985173 제27권 3호

한국식품유통학회 2009

정영일 외 985172일본 청과물도매시장의 변화와 정책적 함축985173 (사)농정연구센터 2003

황수철권승구위태석 985172농업과 식품산업의 연계강화를 위한 세부프로그램 비교연구 및 개발985173 (사)농정연구센터 2005

桑原正信監修985172農産物流通の基本問題(第1卷)985173家の光協会1970

藤島廣二 ｢도매시장법 개정 이후 도매시장의 대응방안｣ 985172제4회 농산물유통혁신을 위한 한일 국제심포지엄985173 한국식품유통학회 2005

藤島広二安部新一宮部和幸985172現代の農産物流通985173全国農業改良普及支援協会2006

細川允史 985172変貌する青果物卸売市場985173 筑波書房 1993

細川允史 ｢일본의 도매시장법 개정과 도매시장의 기능변화｣ 985172제4회 26 농산물유통혁신을 위한 한일 국제심포지엄985173 한국식품유통학회 2005

小野雅之 외 편 985172流通再編と卸売市場985173 筑波書房 1997

食品流通の效率化等に關する硏究會 985172商品流通の効率化等に関する研究会報告書985173 2003

日本農業市場學會 편 985172現代卸売市場論985173 筑波書房 1999

日本農業市場學會 편 985172유통재편과 식료농산물시장985173 한국농수산물도매업자협회 2001

木立真直辰馬信男偏著985172流通の理論歴史現状分析985173中央大学出版部2006

農産物市場研究会編985172問われる青果物卸売市場985173筑波書房1991

山本博信985172現代日本の生鮮食料品流通985173農林統計協会1997

山本博信 985172新生鮮食料品流通政策985173農林統計協会2005

秋谷重男985172卸売市場に未来はあるか985173日本経済新聞社1996

小野雅之小林宏至985172流通再編と卸売市場985173筑波書房1997

森祐二985172リポート青果物の市場外流通985173家の光協会1994

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斎藤雅雄985172青果流通サバイバル985173創森社1996

中安章985172消費構造の変化と青果物流通985173農林統計協会1996

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2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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도 원활한 시장출하가 가능할 것으로 생각된다

마지막으로 소비자와 바이어를 대상으로 한 각종 이벤트 행사를 개최하는 등 지역과 지역에서 생산한 농산물의 광고 홍보 마케팅을 통해 유통발전과 지역 경제 발전에 기여하고 지역의 특성화 주체로서의 역할을 다한다 이는 유통발전이 지역발전을 위한 하나의 촉매제가 되는 것이기도 하지만 장기적으로는 지역이라는 특성과 브랜드화가 다시 유통발전에 긍정적 영향을 미치게 된다는 점에서 지역의 농산물에 대한 장기적인 판매전략으로 매우 중요한 의미가 있다고 할 수 있다

참고문헌

권승구 ｢대형유통업체 확대에 따른 도매시장 대응방안｣ 985172식품유통연구985173 제20권 제3호 한국식품유통학회 2003

권승구 외 985172유통환경 변화와 농산물도매시장985173 (사)한국농축수산유통연구원 2000

권승구 외 985172농산물도매시장 관련 법 및 제도 개선방안 연구985173 (사)한국시장유통연구원

2003

권승구유영봉위태석 985172산지유통혁신전략985173 명진 씨엔피 2005

농림수산식품부 985172농수산물도매시장통계연보985173 각 년도

농림수산식품부 외 985172농산물도매시장평가결과보고서985173 각 년도

농수산물유통공사 985172일본 도매시장법 개정관련 논의동향 보고985173

농수산물유통공사 985172도매업자 경영진단 매뉴얼985173 2003

농수산물유통공사 985172일본 도매시장 통계자료집985173 2004

박정식외 985172경영분석985173 다산출판사 1998

위태석 ｢일본에서는 도매시장법 개정으로 무엇이 달라졌는가｣ 985172식품과 유통985173 (사)한국식품유통연구원 2004

위태석 ｢중도매인의 경영악화와 대응과제｣ 985172식품과 유통985173 (사)한국식품유통연구원 2004

위태석 ｢유통환경 변화와 새 정부의 도매시장유통정책 방향｣ 985172계간 농정연구985173 25호 (사)

농정연 구센터 2008

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위태석 ｢소비환경변화에 대응한 채소산지의 규모화조직화 방안｣ 985172식품유통연구985173 24권 4

호 한 국식품유통학회 2007

위태석 ｢농수산물도매시장의 당면과제와 발전방안｣ 985172한국식품유통학회 하계학술대회논문집985173 2009

위태석 ｢도매시장이 가야할 길과 가지 말아야 할 길｣ 985172시선집중985173 GSampJ 2009

위태석 외 ｢일본의 도매시장법 개정과 시사점｣ 985172식품유통연구985173 한국식품유통학회 2004

위태석권승구 ｢거래제도개선을 통한 도매시장 활성화 방안｣ 985172식품유통연구985173 23권 3호

한국식품유통학회 2006

위태석권승구 ｢농수산물도매시장의 당면과제와 개선방향｣ 985172식품유통연구985173 제27권 3호

한국식품유통학회 2009

정영일 외 985172일본 청과물도매시장의 변화와 정책적 함축985173 (사)농정연구센터 2003

황수철권승구위태석 985172농업과 식품산업의 연계강화를 위한 세부프로그램 비교연구 및 개발985173 (사)농정연구센터 2005

桑原正信監修985172農産物流通の基本問題(第1卷)985173家の光協会1970

藤島廣二 ｢도매시장법 개정 이후 도매시장의 대응방안｣ 985172제4회 농산물유통혁신을 위한 한일 국제심포지엄985173 한국식품유통학회 2005

藤島広二安部新一宮部和幸985172現代の農産物流通985173全国農業改良普及支援協会2006

細川允史 985172変貌する青果物卸売市場985173 筑波書房 1993

細川允史 ｢일본의 도매시장법 개정과 도매시장의 기능변화｣ 985172제4회 26 농산물유통혁신을 위한 한일 국제심포지엄985173 한국식품유통학회 2005

小野雅之 외 편 985172流通再編と卸売市場985173 筑波書房 1997

食品流通の效率化等に關する硏究會 985172商品流通の効率化等に関する研究会報告書985173 2003

日本農業市場學會 편 985172現代卸売市場論985173 筑波書房 1999

日本農業市場學會 편 985172유통재편과 식료농산물시장985173 한국농수산물도매업자협회 2001

木立真直辰馬信男偏著985172流通の理論歴史現状分析985173中央大学出版部2006

農産物市場研究会編985172問われる青果物卸売市場985173筑波書房1991

山本博信985172現代日本の生鮮食料品流通985173農林統計協会1997

山本博信 985172新生鮮食料品流通政策985173農林統計協会2005

秋谷重男985172卸売市場に未来はあるか985173日本経済新聞社1996

小野雅之小林宏至985172流通再編と卸売市場985173筑波書房1997

森祐二985172リポート青果物の市場外流通985173家の光協会1994

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斎藤雅雄985172青果流通サバイバル985173創森社1996

中安章985172消費構造の変化と青果物流通985173農林統計協会1996

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위태석 ｢소비환경변화에 대응한 채소산지의 규모화조직화 방안｣ 985172식품유통연구985173 24권 4

호 한 국식품유통학회 2007

위태석 ｢농수산물도매시장의 당면과제와 발전방안｣ 985172한국식품유통학회 하계학술대회논문집985173 2009

위태석 ｢도매시장이 가야할 길과 가지 말아야 할 길｣ 985172시선집중985173 GSampJ 2009

위태석 외 ｢일본의 도매시장법 개정과 시사점｣ 985172식품유통연구985173 한국식품유통학회 2004

위태석권승구 ｢거래제도개선을 통한 도매시장 활성화 방안｣ 985172식품유통연구985173 23권 3호

한국식품유통학회 2006

위태석권승구 ｢농수산물도매시장의 당면과제와 개선방향｣ 985172식품유통연구985173 제27권 3호

한국식품유통학회 2009

정영일 외 985172일본 청과물도매시장의 변화와 정책적 함축985173 (사)농정연구센터 2003

황수철권승구위태석 985172농업과 식품산업의 연계강화를 위한 세부프로그램 비교연구 및 개발985173 (사)농정연구센터 2005

桑原正信監修985172農産物流通の基本問題(第1卷)985173家の光協会1970

藤島廣二 ｢도매시장법 개정 이후 도매시장의 대응방안｣ 985172제4회 농산물유통혁신을 위한 한일 국제심포지엄985173 한국식품유통학회 2005

藤島広二安部新一宮部和幸985172現代の農産物流通985173全国農業改良普及支援協会2006

細川允史 985172変貌する青果物卸売市場985173 筑波書房 1993

細川允史 ｢일본의 도매시장법 개정과 도매시장의 기능변화｣ 985172제4회 26 농산물유통혁신을 위한 한일 국제심포지엄985173 한국식품유통학회 2005

小野雅之 외 편 985172流通再編と卸売市場985173 筑波書房 1997

食品流通の效率化等に關する硏究會 985172商品流通の効率化等に関する研究会報告書985173 2003

日本農業市場學會 편 985172現代卸売市場論985173 筑波書房 1999

日本農業市場學會 편 985172유통재편과 식료농산물시장985173 한국농수산물도매업자협회 2001

木立真直辰馬信男偏著985172流通の理論歴史現状分析985173中央大学出版部2006

農産物市場研究会編985172問われる青果物卸売市場985173筑波書房1991

山本博信985172現代日本の生鮮食料品流通985173農林統計協会1997

山本博信 985172新生鮮食料品流通政策985173農林統計協会2005

秋谷重男985172卸売市場に未来はあるか985173日本経済新聞社1996

小野雅之小林宏至985172流通再編と卸売市場985173筑波書房1997

森祐二985172リポート青果物の市場外流通985173家の光協会1994

179

斎藤雅雄985172青果流通サバイバル985173創森社1996

中安章985172消費構造の変化と青果物流通985173農林統計協会1996

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2010년 4월 13일2010년 5월 1일2010년 6월 5일2010년 6월 24일

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斎藤雅雄985172青果流通サバイバル985173創森社1996

中安章985172消費構造の変化と青果物流通985173農林統計協会1996

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