НАЦИОНАЛНА СПОРТНА АКАДЕМИЯ “ВАСИЛ ЛЕВСКИ”КАТЕДРА "ИСТОРИЯ И УПРАВЛЕНИЕ НА СПОРТА"

проф.дпн. Йордан Калайков

Маркетингът в спорта

(Лекция - 1, 2, 3 част)

София, 2005

ССЪЪДДЪЪРРЖЖААННИИЕЕ

1. СЪЩНОСТ НА МАРКЕТИНГА ................................................................................... 3

2. ПРОДУКТИТЕ В СПОРТА - СПЕЦИФИКА И КЛАСИФИКАЦИЯ.................................... 5

3. МАРКЕТИНГОВИЯТ МИКС И НЕГОВИТЕ КОМПОНЕНТИ........................................... 8

4. МАРКЕТИНГОВИ ТАКТИКИ В СПОРТА................................................................... 11

4.1. Тактики според пазарното поведение на потребителите ................... 11

4.2. Тактики според етапите от жизнения цикъл на стоките и техните

пазарни измерения ............................................................................................. 12

5. МАРКЕТИНГОВА СТРАТЕГИЯ В СПОРТА ............................................................... 13

1. Същност на маркетинга

Маркетингът в пазарно ориентираната икономика е първостепенна дейност - немислимо е да се произвежда, без да се държи сметка на пот-реблението на продукцията. “Маркетингът е изкуство да се прави пазарна политика от предприятията. Да се предлагат стоки и услуги, ориентирани към потребностите, социалната среда и конкурентната ситуация” (An-gern O., 1987) От тази гледна точка маркетингът се разглежда като специа-лизирана дейност за гъвкаво приспособяване на производството към инте-ресите на купувача. Пазарът се третира като динамично образувание, а предприятието - като елемент от пазара.

Маркетингът включва “разработката на продукта, ценообразуването, дистрибуцията, промоцията” (Pride W., O.Ferrell, 1994 ) и фокусира върху стоки, услуги, идеи.

Маркетинговата система функционира преди всичко като информаци-онно-комуникационна между производственото предприятие и пазара, на който то пласира своята продукция. Това означава, че трябва да се знае, какво точно се търси, какво се предлага и какви са собствените възможнос-ти за купуване и продаване. Кои са потенциалните конкуренти и какви са техните възможности. Как се осъществява рекламата и публичността, до-колко и тук се използват собствени възможности или се прибягва до услу-гите на специализирани агенции за маркетинг и реклама. И тъй като пазар-ната ситуация непрекъснато се променя, се налага перманентно извърш-ване на проучвания. Разпространена практика при покупка на елитни спор-тисти е да се извършват спрямо тях пробни тестирания и медицински прег-леди, за да се установи действителната годност преди подписване на офи-циалния договор за трансфер. В това отношение би могло да се търси из-вестна аналогия с т.нар. пробни продажби, но все пак има различие и то произтича от факта, че производството на елитни спортисти не е еднокра-тен акт, а продължителен, многогодишен процес. Следователно не може да се говори за производство на пробни серии, както е в стопанската об-ласт.

По-мобилна е маркетинговата ситуация при спортните услуги, докол-кото въвеждането на изменения в предлагането им е възможно да бъде извършено за кратко време. Причината за този факт се корени в наличието на интереси, потребности и мотивация в потенциалните купувачи на спорт-ни услуги, както е при потребителите въобще на индустриална продукция. Тук стопанския и спортния маркетинг имат обща парично-следствена област и следователно сходни и подходи към привличането на клиенти (фиг.1, 2).

Тъй като интересите и потребностите са динамични фактори и това влияе на търсенето и предлагането, въвеждането на изменения в предла-ганите услуги също динамичен процес. Още повече това е въпрос на кон-курентноспособност и оцеляване в условията на пазарната икономика.

3

Данни за пакетаот услуги ианализ

Интереси и потребности на конкретна социална

група

Маркетинговопроучване

Проектиране напакета от услуги иинфраструктурата(в т.ч. цени)

ПотребителиРеализация на

условия за консу-мация на услугите

(дистрибуция)Промоция

Фиг. 1. Механизъм на маркетингово проучване относно необходимостта от спортни услуги и използване на резултатите от него

ПСК; ФСУ

Мениджърза маркетинг

Производство

Учебно-тренировъчнаработаСпортни състезанияОрганизацияна услуги и условия

ПАЗАР

Потребители

Продукция

Конкуренция

Реклама

Продукция

цели

планиране

3

2

ПСК - Професионален спортен клуб 1. Проучване ФСУ - Формирование за спортни услуги 2. Информация 3. Пробни тестирания

Фиг.2 Маркетингова система в спорта

4

Мениджърът за маркетинг и реклама, чрез специализирани техники и технологии, организира проучване на пазарната ситуация, обработва и анализира данните, след което ги предоставя на управителния съвет, на мениджърите по спортно-техническите и икономическите въпроси, както и на борда на треньорите. Получената информация се преработва в зависи-мост от поставените цели, които търпят определени модификации, продик-тувани от пазарната ситуация. Естествено настъпват промени и в планира-нето на учебно-тренировъчната работа. От тази гледна точка е необходимо в детайли да се познава пазара на елитни спортисти (в първия случай) или на видовете спортни услуги, когато се отнася за физическата дееспо-собност на хората ползващи услугите.

В основата на маркетинговата дейност стои оптималната пазарна ре-ализация на продуктите, които попаднали в условията на покупко-продаж-бата се превръщат в стоки.

2. Продуктите в спорта - специфика и класификация

Създаването на един или друг продукт в социалните системи,се дъл-жи на интереса и потребностите на потребителите, от което продукта става социално значим и необходим. Същевременно в процеса на теоретично-то осмисляне решаването на проблема за идентификацията (какво се про-извежда и разменя на пазара) и класификацията на продукта е фундамен-тален. От тази гледна точка изясняването на същността на маркетинга е невъзможно без надеждна класификация на спортната продукция.

Когато се разглежда въпросът за продуктите в областта на спорта, подходите са различни. Някъде ударението се поставя върху потребител-ските услуги, другаде - върху зрителските или спонсорските услуги. Разли-чията са обясними, като се има предвид различната интерпретация на проблема за продукта в спорта и от там - различията в подхода при съста-вяне на класификационни схеми. От друга страна описанието и класифи-кацията на продуктите дава възможност да се очертаят границите и харак-терът на маркетинга. Доколкото са правени опити за типология на продук-тите в спорта се наблюдава твърде широко и разнопосочно третиране на проблема (Chelladurai P., 1992).

Предложената класификация на спортните продукти (Калайков Й., 1995) е съставена по признака степен на участие на продуктите в генезиса на спортната дейност. Същевременно са посочени производствените структури: професионален спортен клуб (ПСК) и формирования за спортни услуги (ФСУ) в двете целеви направления при функционирането на систе-мата за физическото възпитание и спорт а именно - елитен спорт и спорт за всички. (табл.1) В тази връзка са откроени три класа продукти - пър-вични, производни и съпътстващи.

За да постига своите цели на ПСК са му необходими класни изпълни-тели - професионални спортисти. Следователно първостепенна грижа на клуба е да произвежда елитни състезатели или да придобие финансова възможност да притежава такава. Именно те, състезавайки се за постигане

5

н престиж чрез рекордьорски постижения, са тези, които създават спекта-къла, зрелището. Трансферът на елитни спортисти от един клуб в друг е една от най-доходоносните покупко-продажби в спорта - отправното нача-ло на бизнеса в спорта. Тези са причините да се твърди, че създаването на класни спортисти представлява първичен продукт, а възможните други продукти имат производен характер. Така например продажбата на про-дукта спортно зрелище не би могла да се осъществи, ако участниците в състезанието нямат високи цели за спортни постижения и съответните възможности да го сторят. От друга страна, спортните и индустриалните формирования се нуждаят от бърза и тотална, ако е възможно, транскон-тинентална дистрибуция на постиженията и рекламните послания. Това се осигурява от съвременните телекомуникационни компании с техните спътникови и сателитни възможности. Така се открива възможност за по-купко-продажба на телевизионни и рекламни права в качеството им на производен продукт. Процесът е многопосочен. Спортният клуб или спор-тист продават рекламни права на икономическите субекти, телевизионни компании или други медии. Между различните формирования се води кон-курента борба за надмощие, приоритети, преференции.

Покупко-продажбата на търговски права, означава на практика прев-ръщането на спортно събитие в пазарно средище. В случая обаче спортът служи само за лице, повод за комерсиална дейност, нямаща нищо общо със спорта, като се изключи продажбата на спортни сувенири или атрибу-ти. По подобен начин могат да се третират залаганията и хазартните игри, осъществявани от букмейкърски агенции, както и шоуспектаклите с развле-кателен характер, които използват за фон спортно събитие. Търговията и производството на спортни артикули - екипировка, уреди , пособия, апара-тура не са свързани пряко с генезиса на спорта. Описаните по-горе продук-ти са съпътстващи.

Особен тим продукция е производството и покупко-продажбата на спортни услуги на гражданите в сферата на “спорта за всички”. Гражда-ните в случая се явяват консуматор на услуги, а фитнесцентърът, като производствената структура, произвежда и продава професионални услу-ги. Най-характерно за този тип производство е, че всеки тип услуга интег-рира в себе си многобройни и специфични професионални знания от об-ластта на физиологията, спортната технология, педагогиката, спортната медицина и др., за да има ефект върху здравето и физическата дееспо-собност на хората.

6

Класификация на продукта в спорта Таблица 1

Производствени продукти

Първични продукти

Производствени продукти

Съпътстващи продукти

Професионален спортен клуб (ПСК)

Елитни спортисти (класни постиже-ния)

• Спортно зрели-ще (резултат)

• Телевизионни и рекламни права

Търговски права в т.ч.: производство и търговия със спортни артикули, залагания, хазартни игри, спорт-ни шоуспектакли.

Формирование за спортни услуги (ФСУ)

Спортни услуги: (физическа деес-пособност) А. Професионал-ни: – профилактични; – лечебни; – рекреационни; – методически; – спортуване; – развлекателни; Б. Рутинни: – помещения; – обзавеждане; – условия

“Трето място” Обслужване на зна-чими социални идеи, (здравословен начин на живот)

При обслужването на хора, желаещи да подобрят своята физическа дееспособност, се използва кумулирана информация за процесите, “под-държащи или променящи клиентите”, и това неминуемо се отразява на ка-чеството на услугите. Част от консуматорските услуги, които предлага фит-несцентъра, имат рутинен характер - помещения, обзавеждане, условия, организация на работата с клиентите, но другата част са професионални услуги - спортна методика, тестиране, диагностика. От друга страна, пред-лагането на спортни услуги във фитнесцентъра в качеството им на първи-чен продукт поражда друг тип продукт, който има признаците на произво-ден продукт. Това т.нар. “трето място”. Потребителите идват не само да подобрят физическата си дееспособност, но и да задоволяват необходи-мостта от социални контакти. В случая участието в системни спортни за-нимания, подпомага интеграцията на спортуващите в социалното прост-ранство. От друга страна спортът спомага за постигането на съществени и глобални идеи, каквато е напр. здравословния начин за живот. Така спортът представлява на практика съпътстващ (съставен) продукт.

7

3. Маркетинговият микс и неговите компоненти

В центъра на маркетинговата дейност е купувачът, спрямо интереси-те и потребностите на които се разработва и формира продуктът, неговата цена, разпространението му в търговската мрежа (дистрибуцията) и предс-тавянето му на купувачите (промоцията). Всички тези страни на маркетин-говата дейност съставят маркетинговия микс, чийто компоненти се реа-лизират смесено и съпътстващо в конкретните пазарни ситуации (фиг.3) (по Прайд У. и Феръл О., 1994). От своя страна всяка пазарна ситуация се влияе от маркетинговата среда. В нея влизат правно-нормативната уред-ба, конкуренцията, политическите сили и силите на властта, социалните аспекти на конкретната дейност, културата и др. Това е средата в която се планира и потребва продукцията.

КУПУВАЧ

ПРОДУКТ

ПРОМОЦИЯ(реклама, публичност, лични продажби, насърчаване на продажбите)

ДИСТР

ИБУЦ

ИЯ

ЦЕНА

правно-нормативна уредба

култура, социални аспекти

конкуренция,

технологии

политика, власт

Фиг.3. Маркетингов микс и компоненти на маркетинговата среда

Създаване на продукта Създаването на всеки продукт е свързано със спазването на опре-

делена производствена технология. Най-общо казано, технологията об-хваща всичко, което се извършва в дадена последователност за даден пе-риод от време и осигурява превръщането на суровината в краен продукт, годен за потребление. Всяка технология включва поредица от процедури: 1. Формулиране на целта; 2. Маркетинг; 3. Изграждане на производствена система; 4. Осигуряване на условия за функциониране на системата.

Не винаги е възможно да се търсят аналогии между производството на материален продукт и създаването на продукт в една непроизводствена област, каквато е спорта. Все пак в принципно отношение сходства същес-твуват, доколкото на методологическо равнище частните приложни знания (каквито са технологичните) се базират на общи приложни знания (каквито са социалните технологии, и в частност - технологиите в производствената област).

Особено ефективни и популярни са технологиите за създаване на

8

продукта елитен спортист в областта на големия спорт и технологиите за създаване на продукта “рекреация” в областта на “спорта за всички”.

Цена на продукта Цената на спортните услуги се определя чрез изработване на кал-

кулация, като за всеки тип услуга се вземат предвид: направените разходи - материални (ел. енергия, топлина, вода и др.), парични (ФРЗ, ДОД, в т.ч. административни разходи), динамиката на потребителското търсене, кон-курентните цени и др. Когато се изчисли себестойността на спортната услу-га и се прецени размерът на продажбената надценка, се определя и стой-ностния израз на единица продукция (в случая себестойността на спортна-та услуга). Съблюдават се също “буферни зони”, резервни варианти, песи-мистични баланси с оглед гарантиране на относителна стабилност при непредвидени обстоятелства.

Класните спортисти се оценяват чрез други подходи - напр. атлети-те се класифицират в няколко категории. Базата на ценообразуването е постигнатото през отминалия сезон. Изготвя се ценови каталог, според кой-то всеки знае тарифата си: 1. Какво би получил, за да участва; 2. Каква е премията при класиране; 3. Какви са добавките за постигнат резултат. На калкулация подлежи всяко от планираните състезания. Първо, изявите са групирани географски така, че да се използват чартърни полети. Второ, взема се предвид размерът и разпределението на събрания джакпот. Тре-то, преценява се мястото, което атлетите заемат в сезонната ранглиста и какво може да се очаква от резервите, ако се случи нещо непредвидено с титулярите. Според правилника първите петдесет в предвидените дисцип-лини би трябвало да бъдат допуснати до старт, но на практика участват ня-колко титуляра, на които се разчита да превърнат състезанието в спекта-къл.

В областта на спортните игри цената на състезателите под формата на възнаграждение се определя от предварителните споразумения по до-говор като освен заплата, според щатно разписание, се начисляват премии при победа - когато отборът гостува или е домакин, за спечелени точки според регламента на състезанията, за участие в национални гарнитури и класиране. Играчите се диференцират според равнището на квалификаци-ята им чрез професионални и аматьорски лицензи, а също и категории. В ценообразуването участват и такива критерии като възраст, здравослов-но състояние, завоювани титли, лични качества, игрови пост и др. Цената на елитните тенисисти се определя от мястото им световната ранглиста, класирането в конкретното състезание, величината на наградния фонд, участието на равностойни конкуренти и др.

Промоция на продукта в спорта Промоцията на продуктите в спорта се извършва чрез реклама, пуб-

личност, лични продажби и насърчаване на продажбите. Успоредното и смесено реализиране на тези страни от промоцията в зависимост от кон-кретната ситуация се нарича “Промоционен микс”.

9

В рекламното послание в областта на Спорта за всички се описва предложението (оферта), изтъква се качеството (например притежаване на тренажорни устройства от реномирани фирми, висока квалификация на инструкторите и методистите, работа по нови методики, използване на ком-пютърни програми и др.). Рекламното послание съдържа конкретни дока-зателства за качеството на услугите (например липса на всякакви рекла-мации, достигане на високи постижения за кратък срок, отзиви на ерудира-ни специалисти, обществен отглас и др.)

В рекламните съобщения се посочва също разграничаването от конкуренцията (по-ниски цени, по-висока култура на обслужването, широк спектър на услугите, различни преференции)и очакваните ползи. Освен то-ва се прибягва до някои трикове, с които да се активира поведението на потребителите. Съобщава се за изключителен интерес към услугите и ог-раничени възможности на фитнесцентъра, оповестяват се съкратени сро-кове за записване или отстъпки в цената. Това е т.нар. подтик към взема-не по-бързо на решение за покупка. В рекламата фигурира името на цен-търа, адрес телефон, факс. Не е без значение как ще бъде представен и рекламния текст. Той трябва да бъде балансиран, раздвижен, акценти-ран, за да привлича вниманието.

Рекламните кампании в областта на елитния спорт се организират и осъществяват в две посоки. Веднъж - като реклама на самото спортно събитие и втори път - спортното събитие като място и повод за реклама на продукцията на компании, които не са свързани със спорта. Рекламоноси-телите в спорта съответстват на спецификата на спортните продукти (табл.2).

Част от промоционния микс е публичността. За разлика от реклама-та, която е платена нелична комуникация между производители и пот-ребители, публичността е неплатена форма на нелична комуникация, която се предава чрез масмедиите. Тук аудиторията не е целева и съ-общенията са адресирани към разностранен контингент от хора. Видове публичност са: новини, статии, фотографски материали, пресконференции, репортажи, интервюта, брифинги и др.

Таблица 2

Носители на реклама съобразно спецификата на спортния продукт

Спортен продукт Носители на реклама Класен спортист Екипировка, уреди, пособия Спортно зрелище, спортна дейност Афиши, пана, плакати, транспаранти Спортни услуги Уреди, обзавеждане, сувенири

Радио-телевизионни и рекламни права Спортни рубрики, репортажи, интервю-та, печатни материали

Личните продажби и насърчаване на продажбите са част от про-моционния микс. Личната продажба се осъществява директно от продава-ча чрез лична комуникация с купувача, в ситуация на пряк информационен обмен. Продавачът извършва едновременно както информирането, така и убеждаването на клиента. Нещо повече, чрез силата на личното обаяние и

10

привлекателността на продавача се цели трайно приобщаване и спечелва-не на клиента.

В областта на спорта типичен пример на лична продажба на услуги е анимацията. Френският глагол “animer” означава съживявам, въодушевя-вам, вдъхновявам. Аниматорите помагат на клиентите да се освободят от ограниченията и евентуалното си смущение, за да бъде обучението им по-разнообразно, по-интересно, приятно и осмислено. Аниматорът създава атмосфера, която да подтикне клиентите към съпричастност, към активност към творчески изяви.

В областта на спорта насърчаването на продажбите не се прилага в необходимите мащаби. Причините са няколко - липса на добре развит па-зар на спортните услуги, недостатъчна квалификация на мениджърите по продажбите, затруднения от правно-нормативно естество.

По своя характер дистрибуцията на продукта в спорта представля-ва посредническа дейност за придвижване на продукта до потребителя. От добре развитата и функционираща дистрибуторска мрежа зависи пласмен-та на стоките и тяхното потребване.

В областта на спорта няма типична дистрибуция на продуктите, както е в стопанската сфера, но все пак подобна дейност се осъществява от посреднически фирми, които улесняват сделките между спортисти и спортни клубове, между самите клубове, между тях и индустриалните ком-пании, между клубовете и телекомуникационните компании и др. Всъщ-ност посредническите фирми представляват “трансмисия” за дистрибуция на специфичния продукт в спорта до съответния потребител.

Дистрибуцията на спортните зрелища чрез телекомуникационните компании е друга форма на дистрибуторството в спорта.

Дистрибуцията на спортни услуги с развлекателен, методически, профилактичен, рекреационен характер, в качеството им на носители на социални идеи (физическа дееспособност, активен начин на живот и др.), се осъществява от международни движения, асоциации, организации от типа на “Спорт за всички”, “Трим”, “Партисипейшън” и др.

4. Маркетингови тактики в спорта

Тактиките в маркетинга представляват най-ефикасния подход от страна на производителя за реализация на продукцията в конкретни пазарни условия. Маркетинговите тактики в спорта се прилагат според пазарното поведение на потребителя и според жизнения цикъл на сто-ката и найните пазарни измерения.

4.1. Тактики според пазарното поведение на потребителите Пазарното поведение се определя от интересите и социалния ста-

тус на потребителя, от който зависи степента на неговата платежоспо-собност. Тогава, когато потребителят е масов, но с ниска платежоспособ-

11

ност, се прилага т.нар. производствена тактика, при която ударението се поставя на оборота чрез увеличен човекопоток за единица работно вре-ме и поносими такси.

Когато потребителите са ограничен контингент, но са високо пла-тежоспособни и имат специални изисквания към качеството на продукта, маркетинговата тактика е фокусирана преди всичко върху него и за това се нарича продуктова.

Когато контингентът от потребители е сравнително многоброен, платежоспособен, но неориентиран в предпочитанията и намеренията си, се прилага търговска маркетингова тактика, която акцентира на рек-ламата и публичността с оглед информирането и приобщаването на този тип потребители. Те имат интерес да водят здравословен начин на живот, желаят да подобрят своята физическа дееспособност, но им липсват конк-ретни знания и ориентация.

Има и една малобройна категория потребители - артисти, манекени, фотомодели, балетисти, които поддържат професионално кондицията си и същевременно са високоплатежоспособни. Изискванията им за качество на услугите са индивидуални, съобразени с личните качества и предпочита-ния. В този случай се прилага маркетингова тактика, която се нарича спе-циализирана. Храненето, питейният режим, функционалните програми се изготвят на компютър и са лични, а с клиентите се работи строго индиви-дуално. Този маниер на работа се нарича “шойпинг” и е много разпростра-нен в практиката на фитнесцентровете на запад.

4.2. Тактики според етапите от жизнения цикъл на стоките и техните пазарни измерения Всяка стока, предназначена да задоволи определени потребности на

пазара, преминава през няколко етапа, които съставляват нейният жизнен цикъл. Това са въвеждане, възход, зрелост и упадък. Същевременно всяка стока има специфични пазарни измерения като: качество, цена, реклама, сервиз. В маркетинговата практика ударението, а оттам и прио-ритетът на пазарните измерения е различен - в зависимост от етапа, в кой-то се намира стоката, следвайки своя жизнен цикъл. Например, когато един продукт тепърва се въвежда в пазара и му предстои да се наложи над конкуриращите го продукти, тактиката на приоритетите е следната: ка-чество-реклама-цена-сервиз. Когато налагането на стоката на пазара бе-лежи възход, за да се засили този ефект, тактиката залага преди всичко на рекламата с постоянна грижа за качеството и постепенно увеличаване на цената (поради голямото търсене и доказаното качество). Тактиката в този случай има следния вид: реклама-качество-цена-сервиз. Когато сто-ката е в своя зенит, т.нар. етап на зрелост, тогава вече е дошло времето за печалба и за тактиката цена-реклама-качество-сервиз. Стремежът на компанните е да се удължи във времето този етап от жизнения цикъл на стоката. Разбира се, в определен момент настъпва неизбежен упадък, за-щото конкуренцията, за да съществува, постоянно взема мерки, свързани с

12

иновацията за осигуряване на конкурентноспособността си и респективно - оцеляването си. В период на упадък отново се търсят иновационни реше-ния и цикълът се повтаря. Това довежда до промяната и на маркетинговите тактики. Не е трудно да се предположи, че споменатите тактики са прило-жими в дейността на фитнесцентровете, доколкото предлагането на плате-ни спортни услуги представлява изнасяне на пазара на специфичен вид стока, която има пазарни измерения и й е присъщ жизнен цикъл на същес-твуване.

5. Маркетингова стратегия в спорта

Маркетинговата стратегия е свързана с цялостното развитие на спортната организация в дългосрочен план. Особено ефикасна е онази маркетингова стратегия, която осигурява стратегическо управление на ценовата, офертната и социалната политики (фиг.4). Всъщност управле-нието предвижда преодоляване на несъответствията между фактическото и желаното състояние на трите типа политики. Маркетинговата стратегия се представя графично чрез матрица от типа: вид политика - изводи, ко-рекции, очаквани резултати (табл.3).

Таблица 3

1. Ценова политика

Изводи 1

Корекции 2

Очаквания 3

2. Социална политика 1 2 3

3. Офертна политика 1 2 3

Технологията на маркетинговата стратегия предвижда пет процеду-ри. Най-напред се предприема обстойно маркетингово проучване във връзка с фактическото състояние на продажбите (в случая на спортни продукти). Правят се изводи за ценовата, социалната и офертата поли-тики на основата на резултатите от проучването. Там където е необходимо се правят корекции в подходите и се очертават прогностично очаквания-та. Крайната цел е да с предизвика процес на оптимизация на продажби-те.

13

Фактическо съ

стоя

ние на

про

дажби

те

Маркетингов

о пр

оучв

ане

(групи

въпр

оси за

анкетир

ане)

Цени и

платеж

оспособност

на потребителите

Цени и

платеж

оспособност

на потребителите

Социален,

възрастово-

полов и проф

есионален с

татус н

а потребителите

Социален,

възрастово-

полов и проф

есионален

статус

на потребителите

Интереси,

потребности

, предпочитания

на

потребителите

Интереси,

потребности,

предпочитания н

апотребителите

Предлагани и

предпочитани

условия

Предлагани и

предпочитани

условия

Резултати от

маркетингов

о пр

оучв

ане

Маркетингов

а стратегия

Социална

политика

(корекция)

Офертна

политика

(корекция)

Ценова

политика

(корекция)

Оптим

изац

ия на пр

одаж

бите

1 2 3 4

Фиг.4. Маркетингова стратегия

14