TAMAÑO DEL MERCADO Y ESTRATEGIA DE NEGOCIOS EN LA BASE DE LA PIRÁMIDE

LOS SIGUIENTES 4 BILLONES

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Una publicación conjunta del World Resources Institute y de International Finance Corporation

World Resources Institute International Finance Corporation10 G Street NE, Suite 800 2121 Pennsylvania Avenue NWWashington DC 20002 Washington DC 20433

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ISBN 978-1-56973-649-4 (pasta blanda)

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Cuatromilmillonesdepersonasconbajosingresos—lamayorpartedelapoblaciónmundial—constituyenlabasedelapirámideeconómica.Nuevasmedidasempíricassugierenqueexistenopor-tunidadesconsiderablesparautilizarsolucionesdemercadoparasatisfacermejorsusnecesidades,aumentarsuproductividadeingresosypromoversuentradaalaeconomíaformal.

Loscuatromilmillonesdepersonasenlabasedelapirámide(BdP)económica—coningresosmenoresa$3,000enpoderadquisitivoanivellocal—vivenenpobrezarelativa.SusingresosendólaresEEUUactualessonmenoresaUSD$3.35aldíaenBrasil,USD$2.11enChina,USD$1.89enGhana,yUSD$1.56enIndia.1Sinembargo,juntosrepresentanunpoderadquisitivoconsiderable:laBdPconstituyeunmercadodecon-sumoglobalde$5milmillones.

Elsegmentodepoblacióndelmercadomediomásacaudalado,los1.4milmillonesdepersonasconingresospercapitaentre$3,000y$20,000,representaunmercadode$12.5billonesanivelglobal.Estemercadoespredominantementeurbano,estárelativamentebienatendidoyesextremadamentecompetitivo.

Encontraste,losmercadosBdPsongeneralmenterurales(especial-menteenlacrecienteAsia),estánmalatendidosysondominadosporlaeconomíainformal:comoresultado,sonrelativamenteineficientesynocompetitivos.Aunasí,estosmercadosrepresentanunporcentajeimpor-tantedelapoblaciónmundial.Resultadosdelasencuestasnacionalesdehogaresen110paísesreportanquelaBdPrepresentael72%delas5,575millonesdepersonasregistradasenlasencuestas;laabrumadoramayoríadelaBdPresideenÁfrica,Asia,EuropaOccidental,AméricaLatinayelCaribe.

RESUMEN EJECUTIVO

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Elanálisisdeinformacióndelainvestigación—lamásrecientesobreingresos,gastosyaccesoaservicios—muestramarcadasdiferenciasentrelospaísesentérminosdelacomposicióndeestosmercadosBdP.AlgunospaísescomoNigeria,seconcentranenlossegmentosdelaBdPconmenoresingresos;otros,comoUcrania,seconcentranenlossegmentosdemayoresingresos.Existentambién,diferenciasanivelregional.LasáreasruralesdominanlamayorpartedelosmercadosBdPenÁfricayAsia;lasáreasurbanasdominanmásenEuropaOrientalyAméricaLatina.

Tambiénsurgenpatronesimpresionantesentérminosdegastos.Comoeradeesperarse,losalimentosdominanlospresupuestosdelasfamiliasdelaBdP.Sinembargo,conformeelingresoaumenta,elpor-centajequesegastaenalimentossereduce,mientrasqueelporcentajeparaviviendapermanecerelativamenteconstante—ylosporcentajesparatransporteytelecomunicacionescrecenrápidamente.Entodaslasregiones,lamitaddelosgastosdelasfamiliasdelaBdPencuantoasaludseinviertenenproductosfarmacéuticos.Yentodas,exceptoEuropaOriental,lossegmentosdelaBdPconlosingresosmásbajosdependenprincipalmentedelamaderacomocombustibleparaprepararsusali-mentos.Lossegmentosmásaltosutilizanpropanoyotroscombustiblesmodernos.

Elhechodequeestosimportantesmercadossigansiendodesaten-didosresultaendetrimentoparalasfamiliasdelaBdP.Tambiénlasempresaspierdenoportunidades.Sinembargo,actualmenteexistesuficienteinformaciónsobreestosmercadosysuficienteexperienciaconestrategiasdenegociosviablesparajustificarlaatención—muchomáscercana—alasoportunidadesquerepresentan.Losenfoquesqueutilizanelmercadogarantizan,además,mayoratenciónalascomunidadesendesarrollo,debidoalosbeneficiospotencialesqueofrecelaintegracóndeunamayorpartedelaBdPalaeconomíaformalyelaumentoenlaprovisióndeserviciosesencialesaestegransegmentodelapoblación.

Una descripción de la población en la BdPLacomunidadquetrabajaporeldesarrollosehaenfocadogeneralmenteensatisfacerlasnecesidadesdelosmáspobres—losmilmillonesdepersonasconingresosmenoresaUSD$1aldíaenpoderadquisitivolocal.Perounsegmentomuchomásgrandedelapoblacióndebajosingresos—loscuatromilmillonesdelaBdP,todosconingresosmuypordebajode

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cualquierlíneadepobrezaoccidental—merecenatenciónysonelfococentraldeunasolucióndemercado.

ElpuntodeiniciodeesteargumentonoeslapobrezadelaBdP,sinoelhechodequelamayorpartedelossegmentosdepoblacióndelaBdPnoseencuentranintegradosalaeconomíadelmercadoglobalynosebeneficiandeella.Ademáscompartenotrascaracterísticas:• Necesidades importantes insatisfechas.Lamayoríadelas

personasenlaBdPnotienenunacuentabancarianiaccesoaservi-ciosfinancierosmodernos.Lamayorpartenocuentaconunteléfo-nopropio.Muchosvivenencomunidadesinformalesynocuentancontítuloslegalesdesuscasas.Ymuchosnotienenaccesoalaguayserviciossanitarios,nielectricidadyatenciónmédicabásica.

• Empleos informales o de subsistencia. LamayorpartedequienesseencuentranenlaBdPcarecendeaccesoapropiadoamercadosparavendersumanodeobra,suartesaníaosuscultivos,ynotienenotraopciónmásquevenderlosalospatroneslocalesointermediariosquelosexplotan.Comolosagricultoresypesca-doresapequeñaescalaquesonexcepcionalmentevulnerablesaladestruccióndelosrecursosnaturalesdelosquedependen,peroquesonincapacesdeprotegerlos(World Resources Instituteyotros2005).Dehecho,lainformalidadylasubsistenciasontrampasqueimpidenalaspersonasdebajosingresossalirdelapobreza.

• Sanciones de la pobreza.MuchasdelaspersonasdelaBdP—quizálamayoría—,paganpreciosmásaltosporproductosyser-viciosbásicosquelosconsumidoresmásacaudalados—yaseaenefectivooenlosesfuerzosquedebenhacerparaobtenerlos—ygeneralmenterecibenmenorcalidad.Elaltocostodeserpobreescompartidoampliamente:frecuentementelaspersonasdemuybajosingresospaganmásporeltransporteparallegaraunhospitaloclínicalejanosqueporeltratamientoensí,oenfrentancifrasexorbitantesporpréstamos,transferenciasoremesasdefamiliaresenelextranjero.

SatisfacerlasnecesidadesnoatendidasdelaBdPesesencialparame-jorarelbienestar,laproductividadyelingreso;parapermitiralasfamiliasdelaBdPencontrarsupropiocaminoparasalirdelapobreza.InvolucraralaBdPenlaeconomíaformaldebeserunapartecríticadecualquierestrategiadecrecimientoinclusivayorientadaalageneraciónderiqueza

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equitativa.Laeliminacióndelassancionesdelapobrezaaumentarásuingresoefectivo.Además,enlamedidaenquelasnecesidadesinsatis-fechas(trampasdeinformalidadysancionesdelapobreza)surjandemercadosineficientesymonopólicosodelafaltadeatencióneinver-sión,elenfrentardichasbarrerascreará,almismotiempo,importantesoportunidadesdemercadoparalosnegocios.

TalvezaunmásimportanteesquetodalaBdP-ynosolamentelosmáspobresquienesconstituyenelmercadodebajosingresos—debeseranalizadoyatendidoparaquelasestrategiasdelsectorprivadoseanefectivas

El uso de la economía de mercado para reducir la pobrezaElanálisisdelosmercadosdelaBdPpuedeayudaraquelosnegociosylosgobiernospiensenmáscreativamentesobrenuevosproductosyserviciosquesatisfaganlasnecesidadesdelaBdP,asícomopensarsobreoportunidadesdesolucionesbasadasenelmercadoparalograrservirles.Paralosnegocios,esunprimerpasomuyimportanteparaidentificaroportunidadesdenegocios,considerarmodelosdenegocios,desarrol-larproductosyexpandirlainversiónenlosmercadosdelaBdP.Enelcasodelosgobiernos,puedeayudaraenfocarsuatenciónenreformasnecesariasenelambientedenegociosparapermitirqueelsectorprivadojuegueunpapelmásfundamental.

ElanálisisdelmercadoBdPyelusodesolucionesdemercadoparareducirlapobrezasontambiénimportantesparalacomunidadquetra-bajaporeldesarrollo.Esteenfoquepuedeayudaraestructurareldebatesobrelareduccióndelapobrezaentérminosdeofreceroportunidadesmásqueentérminosdeofrecerayuda.Unenfoqueexitosobasadoenlaeconomíademercadointroduciríaconsiderablesrecursosdelsectorprivadoquepermitiríanaestasorganizacionesenfocarseenlossegmen-tosysectoresenlosquenoexistensolucionesdemercadoviables.

Existenclarasdiferenciasentreunenfoquequeusaelmercadoparareducirlapobrezaylosenfoquesmástradicionales.Losenfoquestradi-cionalesgeneralmentesecentranenlosmuypobres,basándoseenlapremisadequesonincapacesdeayudarseellosmismosy,porlotanto,apelanalacaridadoalaasistenciapública.Unenfoqueensolucionesdemercadoreconoce,primero,queserpobrenoeliminalosprocesosdecomercioymercado:virtualmentetodaslasfamiliaspobrescomercianconefectivoomanodeobraparasatisfacermuchasdesusnecesidades

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básicas.Porlotanto,unenfoqueensolucionesdemercadoseenfocaenlaspersonascomoconsumidoresyproductores,asícomoensolu-cionesquepuedanhaceralosmercadosmáseficientes,competitivoseinclusivos—detalmodoquelaspersonasdelaBdPpuedabeneficiarsedeellos.

Losenfoquestradicionalestiendenaenfatizarlasnecesidadesnosatisfechasdeatenciónmédica,agualimpiauotrasnecesidadesbási-cas,estableciendoobjetivosparasatisfaceresasnecesidadesatravésdeinversionespúblicasdirectas,subsidiosuotrasobrasfilantrópicas.Lasmetastalvezseanvaliosas,perolosresultadosnohansidomuyalenta-dores.Unenfoqueensolucionesdemercadoreconocequeelmuypobretienenecesidadesinsatisfechasytomaenconsideraciónladisposicióndepagodediferentessegmentosparaidentificarsolucionesenformadeproductosnuevosynuevosmodelosdenegocioquepuedenpropor-cionarbienesyserviciosapreciosrazonables.

Dichassolucionespuedenincluiresfuerzosparadesarrollarelmer-cadoconelementossimilaresalasherramientasdedesarrollotradicio-nales—estrategiasdenegocioshíbridasqueincorporanlaeducacióndelconsumidor;micro-préstamos,financiamientoalconsumo,odiferentesclasesdesubsidiosentredistintosgruposdeingreso.Tambiénpuedenincluirestrategiasfranquicias,estrategiasdeventaalpormenorquegeneranempleosyaumentanlosingresos;alianzasconelsectorpúblicooconorganizacionesno-gubernamentales(ONGs).Lassolucionesestánfinalmenteorientadasalmercadoydeterminadasporlademanda—ymuchascompañíasexitosasestánadoptandoestasestrategias.

Talvezlomásimportanteseaquelosenfoquestradicionalesnoapuntanhaciasolucionessustentables—mientrasqueunenfoquedeeconomíademercadoreconocequeúnicamentelassolucionessustentablessoncapacesdesatisfacerlasnecesidadesde4milmillonesdepersonas.

Mayor interés, mayor éxito en el mercado BdPElinteréscomercialporlosmercadosdelaBdPestáaumentando.Lascompañíasmultinacionaleshansidopioneras,especialmenteenalimen-tosyproductosdeconsumo.ImportantescompañíasnacionaleshandemostradoencontrarseentrelasmásinnovadorasenloqueserefiereasatisfacerlasnecesidadesdelosconsumidoresyproductoresdelaBdP,especialmenteensectorescomovivienda,agricultura,bienesde

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consumoyserviciosfinancieros.ElnúmerodeestaspequeñasempresasincipientesyemprendedoressocialesenfocadosenlosmercadosdelaBdPestácreciendorápidamente.Sinembargo,talvezlahistoriadeéxitomássorprendenteeintensadelaBdPesladelatelefoníamóvil.

Entre2000y2005,elnúmerodesuscriptoresdeteléfonosmóvilesenpaísesendesarrollocreciómásdecincoveces—acasi1.4milmil-lones.Elcrecimientofuerápidoentodaslasregiones,perofuemásaceleradoenÁfricasubsahariana—LabasedesuscriptoresdeNigeriacrecióde370,000a16.8millonesensólocuatroaños(BancoMundial2006b).Lasencuestasdehogaresconfirmanelusoconsiderableycreci-entedelteléfonocelularenlapoblacióndelaBdPquesevioclaramentebeneficiadaconelaccesoqueofrecenestosteléfonosaempleos,atenciónmédica,preciosdemercado,miembrosdelafamiliaquetrabajanlejosdecasayalasremesasqueenvíany,cadavezmás,aserviciosfinancieros(Vodafone2005).

Unasólidapropuestadevalorparaconsumidoresdebajosingresossehaconvertidoeneléxitofinancierodelascompañíasdeteléfonoscelulares.Celtel,unacompañíaemprendedoraqueoperaenalgu-nosdelospaísesmáspobreseinestablesdeÁfrica,pasódeserunaempresaincipienteaungiganteentelecomunicacionesensólosieteaños.LacompañíafueadquiridaporUS$3.4milmillonesen2005,yoperaactualmenteen15paísesAfricanosconconcesionariosquecubrenmásdel30%delcontinente.

NotodoslossectoreshanencontradoaúnsuposiciónenlosmercadosdelaBdP.Porejemplo,lossistemasacuíferosurbanoshanencontradodificultadesfinancierasypolíticasenlospaísesendesarrollo,ycomoresultadonohansidocapacesdeofrecermejoresserviciosparalascomu-nidadesdebajoingresoniéxitoparalascompañías.Demanerasimilar,elsectorenergéticosólohatenidoéxitoslimitadosenlaprovisióndeelectricidadfueradelaredapreciorazonableocombustibleslimpiosparacocinarparalascomunidadesruralesdelaBdP.Sinembargo,aúnestossectoreshanvistoquelasnuevasempresas—yunmayordesarrollodemodelostecnológicosydenegocios—podríanexpandirlosmercadosBdP.

Hacia un ambiente más hospitalario para el negocioLosambientesoperativosyreglamentariosenlospaísesendesarrollopuedenserdesafiantes.Especialmentelasmicroypequeñasempresas

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enfrentandesventajas.Silasempresassoninfor-males,nologranobtenerfinanciamientosparainversiónniparticiparencadenasdevalordecompañíasmásgrandes;algunasvecesnisiquieraalcanzanarecibirserviciospúblicoslegalmente.Condenadasapermanecerpequeñas,nopuedengenerarriquezanimuchosempleos.Nipuedencontribuiralaeconomíageneralatravésdelpagodeimpuestos.

Lamayoríaenfrentaobstáculosparaunirsealaeconomíaformaldebidoareglamentosarcaicosyrequerimientosprohibitivos—docenasdetrámites,retrasosdevariosmeses,requerimientosdecapitalmásalládelosalcancesparalagranmayoríadelaBdP.EnElSalvador,porejemplo,iniciarunnego-ciolegítimosolíatomar115díasymuchostrámitesseparados—hastaquereformasrecientesreduje-ronelplazoa26díasypermitieronelregistroconcuatroinstitucionesseparadasenunasolavisita.Peroinclusoparapequeñosnegocioslegítimos,generalmentenoexistecapitalparainversiónylosserviciosdesoportesonescasos.

Afortunadamente,cadadíasereconocemáslaimportanciadeeliminarlasbarrerasqueenfrentanlasempresaspequeñasymedianas,yexistenmásherramientasparallevaradichascompañíasalaeconomíaformalycrearmercadosmáseficientes.ComomuestraelBancoMundialylaCorporaciónFinancieraInternacional(CFI),ensusreportesanualesDoing Business,muestranvariaseviden-ciasdondedichasherramientasfuncionan.EnElSalvadorseregistrananualmentecincovecesmásempresasdesdelasreformas.Muchospaíses—incluyendoChina—hanreducidosusrequerimientosmínimosdecapital.Elritmodelareformaseestáacelerandoymásde40paísesestáncambiando,segúnindicanlasencuestasmásrecientes.2

Juntoconlareforma,estácreciendolaatenciónalasiniciativasdedesarrolloempresarialesenfocadasenlosmercadosBdPyenelcapitaldeinversiónparapequeñasymedianasindustrias.Muchasinstitucio-nesinternacionales—ydedesarrollobilateral—estánlanzandofondosdeinversiónparaapoyarelcrecimientodepequeñasymedianasindus-

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triasenlospaísesendesarrollo.Estosesfuerzos,yelcrecienteinterésdelsectorprivadoeninvertirendichasindustriasenlospaísesendesar-rollo,reconocenexplícitamentequeunamayorparticipacióndelsectorprivadoyunenfoquedemercadode“abajohaciaarriba”sonestrategiasdedesarrolloesenciales.

Cómo son los mercados BdPEl ingreso familiar total de $5 billones al año sugiere que la BdPrepresentaunmercadoglobalpotencialmenteimportante.Dentrodeesemercado,seencuentrangrandesdiferenciasentreregiones,paísesysectoresentérminosdetamañoasícomootrascaracterísticas.

Asia(incluyendoelMedioOriente)cuentapormuchoconelmayormercadoBdP:2.86milmillonesdepersonasconingresosde$3.47billones.EstemercadodelaBdPrepresentael83%delapoblacióndelaregiónyel42%delpoderdecompra—unaconsiderableparticipaciónenelrápidamentecrecientemercadodeconsumodeAsia.

ElmercadodelaBdPdeEuropaOrientalde$458milmillonesincluye254millonesdepersonas,64%delapoblacióndelaregiónconel36%delingreso.

EnAméricaLatina,elmercadoBdPde$509milmillonesincluye360millonesdepersonas,representandoel70%delapoblacióndelaregiónperoúnicamente28%delingresofamiliartotal,unaparticipaciónmáspequeñaqueenotrasregionesendesarrollo.

ÁfricacuentaconunmercadoBdPligeramentemenorde$429milmillones.PerolaBdPes—pormucho—elmercadodeconsumodomi-nantedelaregión,conun71%depoderadquisitivoincluye486millonesdepersonas—95%delapoblaciónencuestada.

Losmercadosdelsectordelos4milmillonesdeconsumidoresdelaBdPvaríanconsiderablementeentamaño.Algunossonrelativamentepequeños,comoeldelagua($20milmillones)yeldetecnologíadeinformaciónycomunicación,oTIC($51milmillones,peroprobable-menteenlaactualidadsehaduplicadocomoresultadodelrápidocrecimiento).Algunossonmedianos,comoeldesalud($158milmil-lones),transporte($179milmillones),vivienda($332milmillones)yenergía($433milmillones).Yalgunossonverdaderamenteenormes,comoeldealimentos($2,895milmillones).3

Evidenciadesancionesdelapobrezasurgenenvariossectores.Lasfamiliasdelmercadomediomásacaudaladotienensietevecesmásprob-

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abilidadesquelasfamiliasdelaBdPdeteneraccesoalaguaentubería.Aproximadamente,el24%delasfamiliasdelaBdPcarecedeaccesoalaelectricidad,mientrasúnicamenteel1%delasfamiliasdelmercadomedionotienenaccesoaella.LasfamiliasruralesdelaBdPtienengastosTICconsiderablementemenoresytienenmuchasmenosprobabilidadesdecontarconteléfonoquelasfamiliasdelmercadomedioruraloinclusoquelasfamiliasBdPurbanas—estoescongruenteconlaenormefaltadeaccesoaserviciosTICenáreasrurales.

Estrategias de negocios BdP que funcionan¿PorquéalgunasempresaslogransatisfacerlasnecesidadesdelaBdPyotrasno?Lasempresasexitosasqueoperanenestosmercadosusancuatroestrategiasgeneralesque,alparecer,soncríticas:• Enfocarse en la BdPconproductosúnicos,serviciosúnicoso

tecnologíasúnicasapropiadasparalasnecesidadesdelaBdP,mis-mosquerequierenreinventarcompletamenteelnegocio,general-mentepormediodeinversionesconsiderablesdedineroytalento.Encontramosalgunosejemplosensectorescomoagua(sistemasdepuntodeuso),alimentos(productosmássanos),finanzas(micro-finanzasysistemasderemesasabajocosto),viviendayenergía.

• Regionalizar la creación de valoratravésdefranquiciasopormediodeestrategiasconrepresentantesqueinvolucranlacreacióndeecosistemaslocalesdevendedoresoproveedores,oatravésdeltratoalacomunidadcomoclientes,todoestoimpli-cainversionesconsiderablesparaconstrucciónycapacitación.Vemosalgunosejemplosenlaatenciónmédica(mercadotec-niadirectaconagentesyfranquicias),TIC(emprendedoresdetelefoníalocalyrevendedores),alimentos(sistemasdedistribu-ciónconbaseenrepresentantes),agua(sistemasdetratamientobasadosenlacomunidad)yenergía(mini-sistemasdehidro-energía).

• Permitir el accesoabienesyservicios—entérminosfinancieros(atravésdeestrategiasdeusoúnicouotrasestrategiasdepaquetesquereducenlosobstáculosdecompra,prepagouotrosmodelosdenegociosinnovadoresquelogranelmismoresultado,ométodosdefinanciamiento)ofísicamente(atravésdenuevasestrategiasdedistribuciónodesplieguedetecnologíasdebajocosto).Vemos

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Consideraciones finalesEnestereporte,dólaresEUactualessignificadólaresde2005amenosqueseespecifiqueotracosa.Sinembargo,lainformacióndelmercadoapareceendólaresinternacionalesde2005(ajustadosalaparidaddelpoderadquisitivo);porconveniencia,loscortesdeingresosdelaBdPydelmercadomedioaparecenendólaresinternacionalesde2002(elañobasealquesenormalizaronlasencuestasusadasenelanálisisdeloshogaresenelreporte).LosdólaresEUgeneralmenteseindicanconUS$,ylosdólaresinternacionalescon$.

LasherramientasseencuentrandisponiblesenlosreportesDoing BusinessdeIFCydelBancoMundial,juntoconclasificacionesdelpaíssobreelprogresodelareforma.Pararesultadosmásrecientes,veaWorldBankeIFC(2006).

Elanálisisdeltamañodelmercadoiniciacondatossobrelosgastosfamiliaresen36países,cuyosgastosregistradosfueronmapeadosencategoríasdegastoestándar.(Sinembargo,lasencuestaspodríanvariardepaísenpaísyatravésdeltiempodemodoquelainformaciónrecabadapodríanosercomparabledirectamente.)ElanálisisestimaeltamañodelosmercadosdelsectorencadaregiónextrapolandoesospaísesanalizadosaunampliorangodepaísesestudiadosdelosqueexisteinformaciónsobrelosingresosdelaBdP.Esteenfoqueasumequelaproporcióndelgastoporsectorconrespectoalgastofamiliartotalserásimilarenlosdosgruposdepaísesenunaregión.Tambiénasumequeelingresofamiliartotalesigualalgastofamiliartotal.

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algunosejemplosenalimentos,TICyproductosdeconsumo(en bienes y servicios empacados en pequeñas porciones o“sachets”)yenatenciónmédica(comosubsidioscruzadosysegurosmédicosdirigidosalacomunidad).Impactandovariossectoresencontramosestrategiasfinancierasquevandesdemicro-préstamoshastahipotecas.

• Asociaciones poco convencionalesconlosgobiernos,lasONGsogruposdevariossocioscomercialesparacontribuirconlascapacidadesnecesarias.Encontramosalgunosejemplosenelsec-torenergético,transportación,atenciónmédica,serviciosfinan-cieros,alimentosyartículosdeconsumo.

Lasempresaspuedenusarmásdeunadeestasestrategiasenserieocombinadasygeneralmentelohacen.

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Nota: todas las cantidades en dólares en PPP 2005

Gasto BdP por sector

$ (Números en negritas son millones)

TotalBdP

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BdP2500

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Urbano / rural(% de BdP)

Alimento 6,414.8 224.4 1,571.8 1,700.7 1,217.7 929.1 771.2 34/66Per capita 660 251 464 685 872 1044 1166Por hogar 3646 1875 3005 3681 4150 4639 4791Vivienda 1,602.2 42.3 297.0 387.0 330.1 273.6 272.1 48/52Per capita 165 47 88 156 236 307 412Por hogar 911 353 568 838 1125 1366 1691Agua 43.4 0.5 4.0 9.4 8.9 11.6 9.0 60/40Per capita 4 1 1 4 6 13 14Por hogar 25 5 8 20 30 58 56Energía 943.3 34.9 227.1 250.9 174.5 144.7 111.2 40/60Per capita 97 39 67 101 125 163 168Por hogar 536 292 434 543 595 722 691Bienes del hogar 1,110.5 42.8 253.1 289.8 205.9 167.5 151.3 36/64Per capita 114 48 75 117 147 188 229Por hogar 631 358 484 627 702 837 940Salud 698.3 11.7 105.6 165.3 164.8 130.1 120.7 36/64Per capita 72 13 31 67 118 146 182Por hogar 397 98 202 358 562 650 750Transporte 477.1 4.4 50.5 92.2 96.0 105.3 128.8 44/56Per capita 49 5 15 37 69 118 195Por hogar 271 37 97 200 327 526 800ICT 129.2 0.0 7.2 20.0 24.2 39.5 38.2 57/43Per capita 13 0 2 8 17 44 58Por hogar 73 0 14 43 83 197 237Educación 118.7 0.7 8.9 21.9 27.7 31.4 28.3 63/37Per capita 12 1 3 9 20 35 43Por hogar 67 6 17 47 94 157 176Otros 2,228.7 39.7 349.4 522.5 477.6 412.5 427.1 49/51Per capita 229 44 103 210 342 463 646Por hogar 1267 332 668 1131 1628 2060 2654Total 13,766.3 401.5 2,874.6 3,459.9 2,727.4 2,245.2 2,057.8 40/60

GUATEMALAMarcado nacional total de hogares $23,549.0 millonesPoblación 11.4 millonesHogares 1.8 millones

BdPsegmento

Población Gasto anual

Total(millones)

% (% del nacional)

Urbano(% del segmento)

Total($ millones)

%(% del nacional)

Urban(% del segmento)

BdP3000 0.7 5.8 69.8 2,057.8 8.7 70.2

BdP2500 0.9 7.8 58.2 2,245.2 9.5 58.3BdP2000 1.4 12.3 44.8 2,727.4 11.6 44.7BdP1500 2.5 21.8 29.5 3,459.9 14.7 30.0BdP1000 3.4 29.7 14.8 2,874.6 12.2 15.8BdP500 0.9 7.9 6.9 401.5 1.7 7.1BdP total 9.7 85.2 29.8 13,766.3 58.5 39.9

Gasto familiar por sector

Nacional($ millones)

BdP(%)

Alimento 8,991.6 71.3Vivienda 2,479.5 64.6Agua 107.1 40.6Energía 1,303.9 72.3Bienes del hogar 1,953.7 56.8Salud 1,365.7 51.1Transporte 1,753.4 27.2ICT 462.8 27.9Educación 439.1 27.0Otros 4,692.2 47.5

Total 23,549.0 58.5

Gasto por hogar(%)

Nacional BdP

Alimento 38.2 46.6Vivienda 10.5 11.6Agua 0.5 0.3Energía 5.5 6.9Bienes del hogar 8.3 8.1Salud 5.8 5.1Transporte 7.4 3.5ICT 2.0 0.9Educación 1.9 0.9Otros 19.9 16.2

Total 100.0 100.0

Tabla MUESTRa dE PaíS

10 G Street NE | Suite 800 | Washington DC 20002 | USA

www.wri.org

Igualquelosconsumidoresdecualquierlugar,lospobresestánconstantementebuscandoproductosyserviciosquemejorensucalidaddevidaaunpreciorazonable.Lospobressonademásproductoresy

distribuidoresesencialesdeunaampliagamadeproductos.Lascompañíasqueseanlosuficientementeinteligentescomoparaajustarsusproductosalasnecesidadesdeempresariosyconsumidoresde

bajoingresoprosperaránenelsigoXXI.Comoseilustraenesteimportantevolumen,LosSiguientes4Billones,lascompañíasqueofrezcansolucionesasequiblesenáreascomolavivienda,elsaneamiento,

eltransportepúblicoylaconectividad,realizaránunacontribuciónvitalaldesarrollohumano.Luis Alberto Moreno

Presidente,BancoInteramericanodeDesarrollo

ElrevolucionariotrabajodeC.K.PrahaladyStuartHartalertóalasempresasdelsectorprivadosobrelaimportanciadelmercadoenlabasedelapirámide.Actualmente,porprimeravez,podemosexpresar

esaimportanciaennúmerosfríos—unmercadode5billonesdedólares,4milmillonesdepersonas.Estemercadorepresentaunaoportunidadmasivaparaquelascompañíasdelsectorprivadoparticipen

mejorandolasvidasdelospobres.Michael Klein

Vicepresidente, Desarrollo del Sector Financiero y Privado, Corporación Financiera Internacional y Banco Mundial,

Economista Principal, Corporación Financiera Internacional

Laproductividadglobal,laeducación,ylascienciashanavanzadoaunritmocadavezmásaceleradodebidoalatecnologíadeinformaciónyalaccesoaInternet.Sinembargo,lamayorpartedelapoblación

mundialquehabitalapartemediaylabasedela“pirámideeconómica”nocuentaconserviciosparaaprovecharlosbeneficiostransformadoresdelaTI.LaindustriaTIpuedereducirestabrecha

ayudandoalascomunidadesaevaluaryaplicarestrategiasinventivasparaaprovecharlosbeneficiosdeestatecnología,creandoconjuntamentenuevasempresasconONGsysectorespúblicosqueseenfoquenespecíficamenteenlasnecesidadesdelosclientesdelamitadydelabasedelapirámide.

Will PooleVicepresidenteSenior

MicrosoftCorporation

Esmuyclaroqueelsectorprivadojuegaunpapelimportanteyconstructivoparasatisfacerdelasnecesidadesdelospobresyalienados.Los Siguientes 4 Billonesestablecelabasedelaestrategia

empíricabasadaenelmercado,quesenecesitaparaquelasempresascontribuyanconsolucionessustentablesyalamedidaparaproblemashastaahoraintratables.

John ElkinsVicepresidenteEjecutivo

MarcaGlobalyMercadotecniaVisaInternational

LoscuatromilmillonesenlaBdP,representanunmercadopotencialmasivo,delcualelmundoapenascomienzaaserconsciente.Elcompromisoresponsabledelsectorprivado,puedemejorar

inmensurablementelavidademillones.ElWRIrealizaunparteaguasaldescribir,explicaryanalizarlasoportunidadesdemercadoymodelosdenegocioquefavorecenalosmáspobres.

Kurt HoffmanDirector

FundaciónShell

ISBN:978-1-56973-649-4