Networking

Rebecca Fanger

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¿Por qué hablamos de redes de contactos?

Networking: Definiendo el concepto

Gestión de contactos es el arte

de construir y mantener

vínculos de mutuo beneficio

NETWORKING. INFLUENCIA

NETWORKING

RENDIMIENTO

INFLUENCIA

ANTES: Networking visto como

estrategia para compensar el rendimiento

NETWORKING

INFLUENCIA

AHORA:Networking genera

oportunidades que impactan el rendimiento y aumenta la capacidad para influenciar a

los demás

RENDIMIENTO

Referencia: The bureaucratic phenomenon, Michel Crozier

Visibilidad depende de….

Mensajes positivos/negative sobre la valía del gerente

Pregunta frecuente dobre un recién incorporado

Rumores

Opinión grupal sobre una persona

Recién incorporado: sin reputación, referencias de terceros

Construcción lenta y progresiva

Reputación + Recomendaciones

¡Crea fama y acuéstate a dormir!

¿Quién construye tu reputación?

¿Puedes construir tu carrera sin reputación?

Capital Humano –Capital Social

Capital Humano

el valor añadido que aporta la persona, sus conocimientos, sus habilidades, su experiencia

Capital Social

el valor que aporta el tejido relacional de una persona, en todas sus facetas (trabajo, aficiones, amistades, familia, vecindarios…)

el capital social RENTABILIZA el capital humano

Rendimiento profesional

RP = HABILIDADES x ESFUERZO x OPORTUNIDADES

t

RP• Depende de:

Habilidades(conocimiento, experiencia)

Esfuerzo(dedicación, motivación)

Oportunidades (apoyo, confianza)

Y CONTACTOS

Importancia del Networking

Credibililidad

Número de personas que conozco

Número de personas que confían en mí

# puertas abiertas

# de oportunidades

Calidad de oportunidades

Networking: una herramienta clave

• Replica mensajes para construir tu credibilidad

• Acceso a información y oportunidades para innovar• Unir grupos dispares• Proveer información para

mejorar negociaciones• Catalizador de cambio cultural• Desarrollar habilidades

directivas• Desarrollar tu negocio

ME

MI EMPRESA

Analizar tu red

1. Parámetros de tu red

• Confianza

• Densidad

• Diversidad

• Rotación

2. Objetivos

3. Plan de acción

Párametros de la red: Confianza

• Hacer una “X” para describir la cercanía que tienes con cada una de las personas en tu red:

• Muy cercana• Cercana• No muy cercana• Distante

Una red baja en confianza…Oportunidades• Mayor amplitud• Menos dispuesta a ayudarLiderazgo• Provee referidos neutrales• No mueve hacia la acciónInformación• No garantiza fiabilidad de la

informaciónVentajas• Menos trabajo para mantener

YO

Confianza: hace que la rueda gire

Más oportunidades• Responde a mis llamadas• Dispuesta a ayudarmeMayor liderazgo• Más dispuesta a seguir mis

directrices• Provee referencias favorablesInformación• Calidad información sobre

otrosDesventajas…• Relaciones más complejas,

más trabajo

YO

Parámetros de red: Densidad

Número de interrelaciones en la red

Cohesiva Expansiva

yo yo

Redes cohesivas: 100% densidad

yo

• Alta redundancia flujo información

• Alta complejidad emocional

Ventajas

DesventajasCaracterísticas

• Fuerte sentido de pertenencia

• Presión dispersa

• Alta liderabilidad: una misión

• Pensamiento grupal

• Altas barreras de entrada

• Bajo contacto externo

• Baja innovación

• Alta dependencia de grupo

Redes expansivas: 0% densidad

• Sub-redes desconectadas

• Estructura diluida

• Baja redundancia

• Nodo central conecta subredes

Ventajas

DesventajasCaracterísticas

yo• Agujeros estructurales generan valor• Nodo central primero en recibir

información• Bajo riesgo de presión grupal• Fuentes independientes de

información• Facilidad de encontrar recursos

• Alta presión en nodo central

• Baja afiliación

Parámetros de red: Diversidad Diversidad se refiere a los tipos de personas

que componen la red• Utilizando el listado de contactos:

– Columna 1: (T) trabajo o (P) placer– Columna 2: (=) misma edad, (-) menor edad, (+)

mayor edad– Columna 3: (M) mujer, (H) hombre– Columna 4: (MP) mismo país, (DP) diferente país– Columna 5: (MS) mismo sector, (DS), diferente sector

Diversidad permite generar valor• Diversidad aumenta capacidad de la red para INNOVAR

• Red orientada a diferentes grupos de interés: pensamiento lateral• Enfoque externo versus interno: acceso a nuevos recursos

• Agujeros estructurales generan mayor capital social

Alta conectividad entre miembros, intereses en común

Alta tendencia a mantener status quo

Tendencia a ser cohesiva

Mismos recursos

Baja diversidad

Menor tendencia a interconectar genera agujeros estructurales

Mayores oportunidades para aumentar confianza y crear valor

Permite el enriquecimiento personal

Alta diversidad

Alta resistencia al cambio Mayor capacidad para generar valor

Parámetros de red: Rotación

Rotación se refiere al ritmo de entrada y salida de personas en la red

• Asignas un valor a cada contacto dependiendo del tiempo que les conoces– 3= menos de 1 año– 2= más de 1 año, menos de 5 años– 1= más de 5 años

• Construir una matriz:– Eje X (horizontal). Valores = 1,2,3– Eje Y (vertical). Valores = 1,2,3….20

Baja rotación paraliza ideas, recursos y motivación para innovar

Baja generación de nuevas ideas

Alta redundancia de rumores

Alta resistencia al cambio

Alta estabilidad y cohesión

Baja rotación

1

5

10

15

20

2 3Baja capacidad para establecer

nuevas metas

Alta rotación: típica de personas en procesos de cambio: empresarios/innovadores

1 2 3

5

10

15

20

Alta rotación

Nuevas ideas fluyen continuamente

Baja estabilidad: tensión

Baja densidad: capital social

Alta capacidad para el cambio

Fomenta la innovación, crecimiento personal

Networking: Cumplimiento de Objetivos

¿Cómo tu red actual puede contribuir a tus objetivos?

• Tus 2 objetivos para los próximos 12-24 meses (personales o profesionales)

• Circula los nombres de las personas que te ayudarán a cumplir el objetivo 1, un triángulo para el objetivo 2

¿En qué solemos fallar?

• Creencias en contra del networking– Culturales: socialmente mal visto– Comodidad con red actual

• Falta de estrategia– Falta de mantenimiento– Baja capacidad para generar

nuevos contactos

¿Cómo hago networking?

Networking: conceptos claves

• Construir y merecer• Ley de reciprocidad• Estrategia medio-largo

plazo

Construir y merecer: Confianza

Impresión que deja huella

• Objetivo: generar suficiente interés para OTRO encuentro– Actitud: tono de voz, posición corporal– Imagen: vestimenta, estilo, higiene– Colorista: usar el humor o las imágenes para ‘imprimir’ una

emoción sobre el oyente• Datos importantes:

– Nombre y ‘papel’– Datos, referencias para ayudar a situarme– Puente: punto de unión entre oyente y yo

Ley de reciprocidad = generar valor

Cumplimiento de objetivos

Ley de reciprocidad:

• Repasa tus objetivos y los nombres de las personas que te ayudarán a conseguirlos

• Al lado de cada nombre, escribe lo que TÚ harás por ELLOS

Clave: obtener información

• Haz los deberes: investiga

• No asumas lo que quiere el otro

• Escucha activa

• Identificar gaps

Sistematizar algo intuitivo

Contact Plan: ¿el Qué?

• Objetivos ¿qué quiero conseguir?

• Realidad: ¿qué potencial tiene mi red actual?

• Recursos disponibles • Gestión del tiempo

Contact Plan: objetivos y estrategia

Actividades Resultados

Evaluación situación actual: capital humano y social

Análisis de objetivos: visibilidad, crecimiento en número o calidad de contactos

Análisis de dificultad

Mapa de mi red de contactos

Plan de acción

expansión de la red

robustecimiento de la red

Previsión de recursos disponibles

inversión ($), tiempo

Sistematizar algo intuitivo

Contact Development: ¿el cómo?

Cómo me presento a desconocidos

Cómo gestiono mi tiempo

Cómo discrimino nuevos contactos

Cómo genero valor

Contact development: Captación+Priorización+Evaluación

Actividades Resultados

Identificación de eventos

Preparación de interacciones

Validar potencial

Evaluación de retro-información

Visibilidad/Credibilidad personal

Nuevos contactos

Contactos existentes convertidos a clientes

Networking: construir

¿Dónde empezar?

• Proyectos multifuncionales• Oportunidades de rotación• Programas de formación• Impartición de cursos• Proyectos internacionales• IE MBA

Network Control

Revisión periódica de resultados

Análisis periódico de la red: criterios de medida

Análisis de fortalezas y debilidades individuales

Redefinición de objetivos, plazos, presupuestos

Network control: control y redifinición del plan

Actividades Resultados

Análisis de la red

Análisis del valor de la red

rentabilidad previsible

otros intangibles

Análisis de contactos claves

Autoanálisis de habilidades

Mapa de la red: valor/información

Definición de nuevos objetivos

Nuevo plan de contactos

Plan de desarrollo de habilidades interpersonales

Conclusiones

• Comprender tu red “intuitiva”• Definir tu estrategia• Obtener información para generar valor• Generar valor para generar confianza• Leer señales de retorno• Ser genuino• Desarrollo personal: identificar

fortalezas, áreas de mejora

Para más información

• Dos grados: Networking. Cultiva tu red virtual de contactos (Sonia Fernández)

• The tipping point (Malcolm Gladwell)• The Networking Survival Guide (Diane

Darling)• Never Eat Alone (Keith Ferrazzi)• Achieving Success through Social Capital

(Wayne Baker)