Naučene lekcije

Prepared by | Pripremio:

Naučene lekcije

Sarajevo, July 2015

Available for download at: http://goo.gl/fDxFnu

USAID/Sida FARMA project has been an active participant in agriculture sector of Bosnia and

Herzegovina for the last six years. Thanks to the intensive field presence of our staff as well as

the close cooperation with our partners-agricultural producers, processors and institutions from

the agricultural sector-we have learned a lot and our most important findings are recorded in the

following pages. We hope that those leassons learned will be useful for the future players in this

field to achieve their desired goals.

Introduction

USAID/Sida FARMA projekt je već šest godina aktivan učesnik u razvoju poljoprivrede u Bosni i

Hercegovni. Zahvaljujući intenzivnom prisustvu našeg osoblja na terenu, kao i uskoj saradnji sa

svim našim partnerima -poljoprivrednim proizvođačima, prerađivačima i institucijama vezanim za

sektor poljoprivrede-naučili smo mnogo i najvažnija zapažanja zabilježili na narednim stranicama.

Nadamo se da će ove naučene lekcije biti korisne onima koji će raditi u ovom sektoru kako bi

postigli željene ciljeve.

Uvod

Fruit and Vegetables SectorSektor voća i povrća

To achieve USAID/Sida FARMA’s goals, the project concentrated its activities in three segments: (1) introducing

new production technologies and quality standards in production and processing; (2) introducing new, more

productive, plant varieties to ensure the sector gains a competitive advantage in the long run; (3) facilitating

market linkages, through participation in fairs and direct contacts with potential buyers, to help POs access

higher paying markets.

Fruit and Vegetables Sector

New technologies and plant varieties are essential to improve sector competitiveness. USAID/Sida

FARMA’s support invested in such improvements resulted in yield increases of 30-50%. This and other efforts

that help increase production and improve produce quality are essential to improve competitiveness and

satisfy export markets, which usually demand much higher quantities of products than is currently produced

in BiH.

Continuous and comprehensive advisory assistance to farmers is crucial so that new plant varieties

and new production technologies that lead to improved yields and higher quality products are adopted

by farmers. USAID/Sida FARMA provided comprehensive and continuous training for fruit and vegetable

growers throughout BiH on topics related to production and standards.

Improvements in packaging, marketing, branding and promotion are important for access to higher

paying markets and quality recognition. For example, USAID/Sida FARMA’s assistance to package fresh

raspberries and blueberries in 250g and 500g packaging ensured the producer gains a higher price for the

product compared to standard bulk packaging.

Improvements to post-harvest handling and increasing cold storage capacities are necessary to

maintain product quality and extended product availability on markets. USAID/Sida FARMA invested

significant resources in this area and together with improvements in sorting and calibrating, it led to improved

market access.

Value adding in agricultural production is a way to ensure that additional income is captured by

producers and processors in Bosnia and Herzegovina. For example, USAID/Sida FARMA supported

activities that resulted in the production of value added products, such as juices, jams and syrups, some of

which are sold as high value products in major retail chains in the EU. This is also important for farmers as

they are able to sell all of their production including products aimed for further processing as those can be

used for jams and juices.

Meeting international standards and obtaining required certifications are crucial for accessing EU and

other markets. For example, USAID/Sida FARMA’s efforts to help producers obtain GlobalGAP certification

have been critical for accessing the retail chains in the EU that sell fresh produce.

Participation in trade fairs and B2Bs are important to access new markets. Particularly important fairs

in this sector are Anuga and Fruit Logistica fairs in Germany. Organized attendance, good presentation and

promotion of BiH producers at these two fairs have resulted in several long term contracts concluded with

EU buyers.

Sektor voća i povrća

Da bi postigao zacrtane ciljeve USAID/Sida FARMA projekt je koncentrirao svoje aktivnosti u tri segmenta:

(1) uvođenje novih proizvodnih tehnologija i standarda kvaliteta u proizvodnji i preradi; (2) uvođenje novih,

produktivnijih biljnih sorti da bi se osiguralo sticanje konkurentske prednosti sektora u cjelini na dugoročnoj

osnovi; (3) olakšavanje tržišnog povezivanja putem učešća na sajmovima i direktnih kontakata sa potencijalnim

kupcima sa ciljem da se omogući organizacijama bolji pristup tržištima sa povoljnijim cijenama za svoje proizvode.

Nove tehnologije i biljne sorte su od esencijalnog značaja za poboljšanje konkurentnosti sektora.

Podrška projekta USAID/Sida FARMA usmjerena na takva poboljšanja rezultirala je povećanjem prinosa od

30-50%. Ovaj i drugi napori koji doprinose povećanju proizvodnje i poboljšanju kvaliteta proizvoda od ključnog

su značaja za poboljšanje konkurentnosti, a time i pristupa izvoznim tržištima koja obično zahtijevaju mnogo

veće količine proizvoda nego što se trenutno proizvodi u BiH.

Kontinuirana i sveobuhvatna savjetodavna pomoć za farmere od izuzetne je važnosti jer omogućava

farmerima usvajanje novih biljnih sorti i novih proizvodnih tehnologija koje vode ka poboljšanim prinosima

i kvalitetnijim proizvodima. Projekt USAID/Sida FARMA pružao je sveobuhvatne i kontinuirane programe

obuke za uzgajivače voća i povrća širom BiH o temama koje se odnose na proizvodnju i standarde.

Poboljšanja u ambalaži, marketingu, brendiranju i promociji značajna su za lakši pristup tržištima na

kojima se više plaća i priznaje kvalitet. Na primjer, pomoć projekta USAID/Sida FARMA u pakovanju svježih

malina i borovnica u ambalažu od 250 g i 500 g osigurala je da proizvođač postigne veću cijenu za proizvod u

poređenju sa standardnim pakovanjem na veliko.

Poboljšanja u postupanju nakon berbe i povećanje kapaciteta hladnjača neophodna su da bi se održao

kvalitet proizvoda i produžila dostupnost proizvoda na tržištima. Projekt USAID/Sida FARMA uložio je

značajna sredstva u ovu oblast i zajedno sa poboljšanjima u sortiranju i kalibriranju omogućen je poboljšan

pristup tržištu.

Dodavanje vrijednosti u poljoprivrednoj proizvodnji predstavlja način da se osigura da proizvođači i

prerađivači u Bosni i Hercegovini postignu dodatni prihod. Na primjer, projekt USAID/Sida FARMA podržao

je aktivnosti koje su za rezultat imale proizvodnju proizvoda sa dodanom vrijednošću, kao što su sokovi,

džemovi i sirupi, od kojih se neki prodaju kao visoko vrijedni proizvodi u većim maloprodajnim lancima u EU.

Ovo je također važno za farmere budući da mogu prodati sve što su proizveli, dijelom i kao sirovinu za dalju

preradu u džemove i sokove.

Ispunjavanje međunarodnih standarda i dobivanje potrebnih certifikata od ključnog su značaja za

pristup tržištima EU i drugim tržištima. Na primjer, napori projekta USAID/Sida FARMA da se pomogne

proizvođačima da dobiju certifikat GlobalGAP bili su od presudnog značaja za pristup maloprodajnim lancima

u EU koji prodaju svježe proizvode.

Učešće na trgovinskim sajmovima i B2B je važno za pristup novim tržištima. Posebno važni sajmovi u

ovom sektoru su sajmovi Anuga i Fruit Logistica u Njemačkoj. Organizirano prisustvovanje, dobra prezentacija

i promocija BiH proizvođača na ova dva sajma rezultirali su sa nekoliko dugoročnih ugovora koji su zaključeni

sa kupcima iz EU.

Dairy SectorSektor mljekarstva

The primary objectives of the dairy program include: (1) improving hygiene and milk quality and reaching EU

standards; (2) improving the quality and volume of on-farm forage, while reducing costs; (3) improving dairy herd

genetics; (4) improving record keeping; and (5) greater production of higher value products.

Dairy Sector

Continuous and comprehensive advisory assistance to farmers and service providers in improving

milk hygiene and quality to reach EU milk production standards is crucial as that directly leads to

improved yields and higher quality milk. This in turn provides higher income to farmers and better quality

milk for dairies. Consistent efforts by USAID/Sida FARMA contributed to 69% of all milk produced in BiH

becoming extra class.

Continuous and comprehensive advisory assistance to farmers and service providers in improving

feed quality and feeding ratios reduce costs and increase farmers’ profitability and production yields.

USAID/Sida FARMA worked with agricultural extension services to provide assistance to farmers on

improvement of feed quality that led directly to adoption of new feeding technologies and ratios.

Continuous training of farmers to improve herd genetics through timely artificial insemination (AI)

of dairy cows led to significant improvement of overall herd quality. Almost from the project inception,

USAID/Sida FARMA recognized lack of farmers’ training in this important area and devoted resources to

overcome these deficiencies. The trained farmers can now independently perform AI.

Training on the farm record keeping led to better understanding of small farm business and better

understanding of simple profit and loss statements. With these trainings farmers and small farm holders

will be better prepared for the EU standards adoption and future access to IPARD funding.

It is necessary to work across the value chain and institutions to meet EU requirements. Throughout

the lifetime of the project, USAID/Sida FARMA worked intensively with the dairy producers and processors in

order to ensure compliance with the EU requirements, as well as to ensure sufficient quantities of quality milk.

It is necessary to expand the varieties and quality of value added products to reduce imports and

increase exports. USAID/Sida FARMA’s efforts to promote local production and substitute imports of cheese

resulted in the introduction of 16 new cheese varieties and improved brand and quality recognition. After

each year of increasing imports of cheese, in 2014 the imports of cheese declined by 4.2 million KM (7%).

Primarni ciljevi programa u sektoru mljekarstva obuhvataju: (1) poboljšanje higijene i kvaliteta mlijeka te dostizanje

standarda EU; (2) poboljšanje kvaliteta i količine krmnog bilja na farmi, uz smanjenje troškova; (3) poboljšanje

genetike stada koje se koristi za proizvodnju mlijeka; (4) poboljšanje vođenja evidencije; i (5) veća proizvodnja

proizvoda veće vrijednosti.

Sektor mlijekarstva

Kontinuirana i sveobuhvatna savjetodavna pomoć za farmere i stručne službe u cilju poboljšanja

higijene i kvaliteta mlijeka da bi se dostigli standardi EU za proizvodnju mlijeka od velikog je značaja

budući da to direktno vodi ka poboljšanim prinosima i boljem kvalitetu mlijeka. To zatim omogućava veći

prihod za farmere i bolji kvalitet mlijeka za mljekare. Stalni napori projekta USAID/Sida FARMA doprinijeli

su da 69% svog proizvedenog mlijeka u BiH postane mlijeko ekstra klase.

Kontinuirana i sveobuhvatna savjetodavna pomoć za farmere i stručne službeu poboljšanju kvaliteta

stočne hrane i omjera obroka smanjuju troškove i povećaju profitabilnost farmera i proizvodne prinose.

Projekt USAID/Sida FARMA radio je sa poljoprivrednim savjetodavnim službama u cilju pružanja pomoći

farmerima na poboljšanju kvaliteta stočne hrane što je direktno vodilo ka usvajanju novih tehnologija u ishrani

i omjeru obroka.

Kontinuirana obuka farmera u cilju poboljšanja genetike stada putem pravovremene umjetne oplodnje

(UO) muznih krava vodila je ka značajnom poboljšanju cjelokupnog kvaliteta stada. Skoro od samog početka

projekta, USAID/Sida FARMA je prepoznao nedostatak obuke za farmere u ovom važnom području i posvetio

je resurse da bi se prevazišli ovi nedostaci. Obučeni farmeri sada mogu samostalno da obavljaju UO.

Obuka o vođenju evidencija na farmi vodila je ka boljem razumijevanju poslovanja na malim farmama

i boljem razumijevanju jednostavnih bilansa uspjeha. Zahvaljujući ovim obukama farmeri i vlasnici malih

farmi bit će bolje pripremljeni za usvajanje EU standarda i budući pristup sredstvima IPARD-a.

Važno je raditi u okviru cijelog lanca vrijednosti uključujući institucije da bi se zadovoljili zahtjevi EU.

Tokom trajanja projekta, USAID/Sida FARMA intenzivno je radio sa proizvođačima i prerađivačima mlijeka da

bi se osigurala usklađenost sa zahtjevima EU, te da bi se osigurale dovoljne količine kvalitetnog mlijeka.

Neophodno je povećati vrste i unaprijediti kvalitet proizvoda sa dodanom vrijednošću u cilju smanjenja

uvoza i povećanja izvoza. Napori projekta USAID/Sida FARMA u cilju promocije lokalne proizvodnje i supstitucije

uvoza sira rezultirali su uvođenjem 16 novih vrsta sira i poboljšanim prepoznavanjem brenda i kvaliteta. Nakon

što se uvoz sira povećavao svake godine, u 2014. godini uvoz sira se smanjio za 4.2 miliona KM (7%).

Medicinal and Aromatic Plants and Honey SectorSektor ljekovitog i aromatičnog bilja i meda

The primary objectives in this sector include: (1) expanding cultivation of medicinal and aromatic plants (MAPs);

(2) moving towards higher value products; (3) bringing the MAPs and honey sector up to EU standards and (4)

improving marketing.

Medicinal and Aromatic Plants and Honey Sector

Encouraging the cultivation of MAPs is essential for environmental and economic sustainability of

the sector. USAID/Sida FARMA’s efforts to encourage cultivation of MAPs, especially plants that are heavily

harvested from the wild – such as immortelle, have yielded outstanding results. Immortelle is now cultivated

on more than 100 ha of land. This is a win-win situation both for the rural economy and the environment.

Immortelle is a highly profitable crop for the nutrient-poor soils in Herzegovina. As this plant is becoming

endangered, its cultivation will ensure its preservation.

Continuous and comprehensive advisory assistance to farmers is crucial so that new technologies

and management practices, that lead to higher yields and better quality products, are transferred to

farmers. As a result of USAID/Sida FARMA training, more than 130 ha are now cultivated under MAPs. MAP

cultivation has also been adopted by women in rural areas following MAP Cultivation Schools that promote

women entrepreneurship.

Improvements in packaging, marketing, branding and promotion are important to access higher

paying markets and quality recognition. Excellent examples are Lamaruz from Grude, Faveda from Sarajevo,

AlmaDerm from Kladanj, all natural cosmetics producers. USAID/Sida FARMA assisted them to develop their

brand and improve packaging and marketing of their products. All are women-led companies and are now

synonymous for domestic natural cosmetics.

Value adding in MAP production is a way to ensure that additional income is captured by producers

and processors in Bosnia and Herzegovina. USAID/Sida FARMA supported activities that resulted in the

production of final products, such as cosmetics, teas and juices, some of which are sold as high value products

in the EU and elsewhere. For example, USAID/Sida FARMA supported the company Elmar Aroma Care to

improve its production technology and to standardize the production of value added products (shampoos,

creams, body lotions etc.) which led to increase of exports for 60 % and better positioning of the company in

the international market.

Participation at international fairs is important to stay abreast of changing trends and linking with

new buyers – this is especially important in MAP sector where price of many of the products varies widely

across buyers. By attending several fairs (Biofach, Germany; GIDA Turkey; Natural Products, Sweden) BH

exhibitors established over 1,000 contacts in total and maintained earlier contacts. This has significantly

contributed to increased exports for the whole sector (in 2009 the value of exports was 16,498,904 KM, while

in 2014 the value of export almost doubled and it amounted to 32,320,796 KM (source: BiH Foreign Trade

Chamber).

Primarni ciljevi u ovom sektoru obuhvataju: (1) proširenje uzgoja ljekovitog i aromatičnog bilja (MAP); (2) kretanje

u pravcu proizvoda sa dodanom vrijednošću; (3) približavanje sektora MAP-a i meda standardima EU i (4)

poboljšanje marketinga.

Sektor ljekovitog i aromatičnog bilja i meda

Poticanje uzgoja ljekovitog i aromatičnog bilja (MAP) od ključnog je značaja za okolišnu i ekonomsku

održivost sektora. Napori projekta USAID/Sida FARMA na poticanju uzgoja MAP-a, posebno biljaka koje se

nekontrolirano beru u prirodi kao samonikle, kao što je smilje, polučili su izvanredne rezultate. Smilje se sada

uzgaja na površini većoj od 100 ha zemljišta. Ovo je korisno i za ruralnu ekonomiju i za okoliš. Smilje je veoma

profitabilna biljka za hercegovačko tlo koje je siromašno nutrijentima. Budući da ova biljka postaje ugrožena,

njeno uzgajanje će osigurati njeno očuvanje.

Kontinuirana i sveobuhvatna savjetodavna pomoć za farmere od posebnog je značaja tako da se nove

tehnologije i prakse upravljanja, koje vode ka većim prinosima i kvalitetnijim proizvodima, prenose na

farmere. Kao rezultat obuka koje je organizirao projekt USAID/Sida FARMA, sada se na više od 130 ha uzgaja

ljekovito i aromatično bilje. Uzgajanje ljekovitog i aromatičnog bilja također su prihvatile žene u ruralnim

područjima nakon škola za uzgoj MAP-a koje promoviraju žensko poduzetništvo.

Poboljšanja u pakovanju, marketingu, brendiranju i promociji značajna su za pristup tržištima sa

konkurentnijim cijenama i za priznanje kvalitete. Izvrsni primjeri su Lamaruž iz Gruda, Faveda iz Sarajeva,

AlmaDerm iz Kladnja- sve proizvođači prirodne kozmetike. Projekt USAID/Sida FARMA im je pomogao da

razviju svoj brend i da poboljšaju ambalažu i marketing svojih proizvoda. To su kompanije na čijem čelu se

nalaze žene i predstavljaju sinonim za domaću prirodnu kozmetiku.

Dodavanje vrijednosti u proizvodnji MAP-a predstavlja način da se osigura da proizvođači i prerađivači

iz Bosne i Hercegovine postignu dodatni prihod. Projekt USAID/Sida FARMA je podržao aktivnosti čiji rezultat

je proizvodnja finalnih proizvoda kao što su kozmetika, čajevi, sokovi, od kojih se neki prodaju kao proizvodi

sa dodanom vrijednošću u EU ili na drugim mjestima. Na primjer, projekt USAID/Sida FARMA pružio je

podršku kompaniji Elmar Aroma Care da poboljša svoju proizvodnu tehnologiju i da standardizira proizvodnju

proizvoda sa dodanom vrijednošću (šamponi, kreme, losioni za tijelo, itd.) što je vodilo ka povećanom izvozu

za 60% i boljem pozicioniranju kompanije na međunarodnom tržištu.

Učestvovanje na međunarodnim sajmovima je važno da bi se išlo u korak sa novim trendovima te da

bi se uspostavljale veze sa novim kupcima – ovo je posebno važno u sektoru MAP-a gdje cijene mnogih

proizvoda uveliko variraju među kupcima. Zahvaljujući učešću na nekoliko sajmova (Biofach, Njemačka;

GIDA Turska; Natural Products (prirodni proizvodi), Švedska) bosanskohercegovački izlagači su uspostavili

ukupno preko 1000 kontakata i održali su ranije kontakte. Ovo je značajno doprinijelo povećanju izvoza za cijeli

sektor (u 2009. godini vrijednost izvoza je bila 16.498,904 KM, dok se u 2014. godini vrijednost udvostručila i

iznosila je 32.320,796 KM (izvor: Vanjsko-trgovinska komora BiH).

EU Integration and StandardsEU integracije i standardi

The project continued intervention in three key areas: (1) improving the quality infrastructure to align with the

EU acquis, improve market access and increase competitiveness of the BiH agriculture sector; (2) assisting POs

with implementing standards to prepare them for certification so they increase food safety standards and reach

desired markets; and (3) ensuring environmental compliance to satisfy the requirements of the project’s Initial

Environmental Examination (IEE) and promoting sound environmental practices in alignment with environmental

sustainability goals.

EU Integration and Standards

It is necessary to establish clear milestones from the beginning of the project. USAID/Sida FARMA

conducted detailed assessments at the beginning of the project to identify constraints for the export of

products of plant and animal origin to the EU and developed an action plan, together with partner institutions,

to help overcome these constraints. With USAID/Sida FARMA support, BiH received a green light from the

EU for the development of a regulation that would permit export of BiH potatoes to the EU as well as a green

light for the export of heat-treated milk and dairy products to the EU. To achieve this, USAID/Sida FARMA first

had to work in close partnership with respective state and entity level institutions.

It is essential to work with both the public and private sector to meet EU requirements. It is not

sufficient to help producers and processors meet EU standards if BiH system of official control is not

considered acceptable by the EU. Conversely, it is insufficient for BiH to be eligible to export products to

the EU if producers and processors do not have the quantities or the quality of products demanded by the

EU. Hence, USAID/Sida FARMA worked both with the private and public sector to ensure BiH products can

access EU markets.

It is critical to build strong partnerships with local institutions to ensure local ownership and

implementation of reforms. USAID/Sida FARMA was very successful in keeping regular, clear, and transparent

communication and cooperation amongst government and other counterparts in project implementation.

For example, USAID/Sida FARMA worked hand-in-hand with the BiH Plant Health Administration to meet

EU requirements for the export of potatoes to the EU. Similarly, strong partnership with the State veterinary

Office as well as the Czech Development Agency in laboratory support resulted in the accreditation of 11

laboratory methods. Local ownership was also built through USAID/Sida FARMA’s Coordination and Advisory

Body. Finally, participation of the key personnel from partner institutions in activities of the project ensured

their long-term commitment to activity goals, even if the outcomes of these activities become visible only

after several years of effort.

Projekt je nastavio intervencije u tri ključna područja: (1) poboljšanja infrastrukture kvaliteta u cilju usklađivanja

sa EU acquis, poboljšanja pristupa tržištu i povećanja konkurentnosti bosanskohercegovačkog poljoprivrednog

sektora; (2) pomoći proizvodnim organizacijama (PO) u implementaciji standarda da bi se pripremile za certifikaciju

poboljšanjem standarda sigurnosti hrane i dođu na željena tržišta; i (3) osigurati usklađenost radnji vezanih za

okoliš sa zahtjevima projekta Inicijalnog ispitivanja okoliša (IEE) i promoviranje zdravih okolišnih praksi u skladu

sa ciljevima održivosti okoliša.

EU integracije i standardi

Neophodno je uspostaviti jasne smjernice od početka projekta. Projekt USAID/Sida FARMA napravio je

detaljne procjene na početku projekta da bi se identificirala ograničenja za izvoz proizvoda biljnog i životinjskog

porijekla u EU i izradio je akcioni plan zajedno sa partnerskim institucijama da pomogne u prevazilaženju ovih

ograničenja. Zahvaljujući podršci projekta USAID/Sida FARMA, BiH je dobila zeleno svjetlo iz EU za izradu

propisa koji će dozvoliti izvoz bosanskohercegovačkog krompira u EU kao i zeleno svjetlo za izvoz termički

obrađenog mlijeka i mliječnih proizvoda u EU. Da bi se ovo postiglo, projekt USAID/Sida FARMA je usko

sarađivao sa relevantnim državnim i entitetskim institucijama.

Od ključnog značaja je izgraditi snažno partnerstvo sa lokalnim institucijama da bi se osiguralo lokalno

vlasništvo i implementacija reformi. Projekt USAID/Sida FARMA bio je vrlo uspješan u održavanju redovnih,

jasnih i transparentnih komunikacija te u poticanju saradnje između vlade i drugih partnera u implementaciji

projekta. Na primjer, projekt USAID/Sida FARMA je radio ruku-pod-ruku sa Upravom BiH za zaštitu zdravlja

bilja da bi se zadovoljili EU zahtjevi za izvoz krompira u EU. Na sličan način, snažno partnerstvo sa Uredom

za veterinarstvo BiH te sa Češkom razvojnom agencijom u podršci laboratorijima za rezultat je imalo

akreditaciju 11 laboratorijskih metoda. Domaće vlasništvo bilo je također izgrađeno pomoću Koordinacionog

i savjetodavnog tijela u okviru projekta USAID/Sida FARMA. Na kraju, učešće ključnog osoblja iz partnerskih

institucija u aktivnostima projekta osiguralo je njihovo dugoročno zalaganje za ciljeve aktivnosti, čak iako

ishodi ovih aktivnosti postaju vidljivi tek nakon nekoliko godina od uloženog truda.

Izuzetno je značajno raditi i sa javnim i sa privatnim sektorom u cilju ispunjavanja zahtjeva EU. Nije

dovoljno pomoći proizvođačima i prerađivačima da se zadovolje standardi EU ako EU ne smatra prihvatljivim

bosanskohercegovački sistem službenih kontrola. Suprotno tome, nije dovoljno za BiH da bude podobna

za izvoz proizvoda u EU ako proizvođači i prerađivači nemaju količine ili kvalitet proizvoda koje zahtijeva EU.

Stoga je projekt USAID/Sida FARMA radio i sa privatnim i javnim sektorom da bi se osiguralo da proizvodi z

BiH mogu pristupiti tržištima EU.

Access to Finance Pristup financijama

The primary objectives of activities in this cross-cutting component include: (1) increasing the ability of POs

to obtain new financing from commercial institutions; (2) increasing the ability of POs to attract new foreign

investments; (3) disseminating information on available financial products for agriculture; and (4) preparing local

POs to access EU pre- and post-accession agriculture and rural development funds.

Access to Finance

Continuous training of farmers and POs increases their ability to obtain financing from commercial

banks and other financial institutions. USAID/Sida FARMA assisted over 661 POs, resulting in over 15 million

KM in new loans;

Continuous trainings of POs increases their ability to attract new foreign direct investments (FDI). The

investment climate for BiH agriculture remained weak throughout the life of the project. However, several

FARMA-supported POs attracted over 8.6 million USD in FDI.

Importance of Agriculture Insurance. USAID/Sida FARMA stressed the importance of agricultural

insurance through the completion of the “Assessment on Insurance in Agriculture in BiH” at the beginning

of 2013. In May 2014, BiH experienced severe floods that harshly affected agricultural producers particularly

in the north-eastern, east, central and northern part of the country. Floodwaters caused more than 2,000

landslides across BiH, spreading damage across many towns and villages. Fifty five municipalities in BiH

were affected; about 70,000 hectares of land were flooded, which represented 17 percent of the total planted

area. The flood impact assessment on the agricultural sector estimated preliminary damage at over KM 200

million. Most of the flood affected farmers households lacked agricultural insurance of crops and barns.

Dissemination of up-to-date information on available commercial funding of agricultural businesses

and farmers in BiH as well as expanded information on specific loan products aimed for support of agricultural

activities is very important to agricultural community.

Importance of timely preparing local consultants, POs and farmers to access EU pre- and post-accession

agriculture and rural development funds using experiences from the region (Slovenia and Croatia). Using

regional experts and subcontractors, USAID/Sida FARMA focused on delivering continuous trainings and

capacity building of consultants in preparation of IPARD projects, building capacity of commercial farmers

and processors and providing trainings on general farm record keeping in accordance to EU directives.

Primarni ciljevi aktivnosti u ovoj inter-sektoralnoj komponenti obuhvataju: (1) povećanje sposobnosti PO u cilju

dobivanja novih financijskih sredstava iz komercijalnih institucija; (2) povećanje sposobnosti PO kako bi privukli

nove strane investicije; (3) širenje informacija o dostupnim financijskim proizvodima za poljoprivredu; i (4) priprema

domaćih PO za pristup pred- i post-pristupnim sredstvima za poljoprivredu i ruralni razvoj.

Pristup financijama

Kontinuirana obuka farmera i PO povećava njihovu sposobnost za dobivanje financijskih sredstava iz

komercijalnih banaka i drugih financijskih institucija. Projekt USAID/Sida FARMA je asistirao preko 661 PO,

što je rezultiralo u preko 15 miliona KM novih zajmova.

Kontinuirane obuke PO povećale su njihovu sposobnost da privuku nova strana direktna ulaganja

(SDU). Investicijska klima bosanskohercegovačke poljoprivrede je bila i ostala nezadovoljavajuća tokom

trajanja projekta. Međutim, nekoliko PO koje je podržala FARMA privukle su preko 8.6 miliona USD u vidu SDU.

Važnost poljoprivrednog osiguranja. Projekt USAID/Sida FARMA naglasio je važnost poljoprivrednog

osiguranja kroz završetak „Procjene osiguranja u poljoprivredi u BiH“, na početku 2013. godine. U maju 2014.

godine, BiH je pretrpjela teške poplave koje su snažno pogodile poljoprivredne proizvođače posebno u

sjeverno-istočnom, istočnom, centralnom i sjevernom dijelu zemlje. Poplave su uzrokovale više od 2.000

klizišta širom BiH, nanoseći štetu u mnogim gradovima i selima. Pedeset-pet općina u BiH je bilo pogođeno;

oko 70.000 hektara zemljišta je bilo poplavljeno što je predstavljalo 17 procenata ukupno zasađene površine.

Procjena učinka poplava na poljoprivredni sektor odredila je preliminarnu štetu na preko 200 miliona KM.

Većina farmerskih domaćinstava koja su pogođena poplavama nije imala poljoprivredno osiguranje za usjeve

i hambare.

Distribuiranje ažuriranih informacija o dostupnim komercijalnim sredstvima za poljoprivredna

preduzeća i farmere u BiH te opsežnih informacija o posebnim kreditnim proizvodima, usmjerenih na podršku

poljoprivrednim aktivnostima, posebno je značajno za poljoprivrednu zajednicu.

Važnost pripreme domaćih konsultanata, PO i farmera za pristup pred- i post-pristupnim sredstvima

EU za poljoprivredu i ruralni razvoj, koristeći iskustva iz regije (Slovenija i Hrvatska). Koristeći regionalne

eksperte i pod-ugovarače, projekt USAID/Sida FARMA se fokusirao na pružanje stalnih obuka i unapređenje

kapaciteta konsultanata u pripremi za IPARD projekte, unapređujući kapacitete komercijalnih farmera i

prerađivača te na pružanje obuka o vođenju evidencija na farmama u skladu sa direktivama EU.

Marketing and Promotion Marketing i promocija

Over the course of the project, marketing activities were divided into three main categories: (1) sector related

activities; (2) client related activities; and (3) training activities. At the sector level, emphasis was given to market

analysis and developing sector based promotional strategies and materials. At the client level, a lot of attention

was directed towards brand development, packaging improvements and low cost promotion.

Marketing and Promotion

Marketing activities at the sector level must have a multi-dimensional approach, combining activities

at the PO and sector level in order to ensure the same message was given across the value chain. Sector

catalogues and joint trade exhibitions, combined with Business-to-Business (B2B) missions produced high

impact in the field and helped improve the overall country image and brand recognition at the domestic and

foreign markets.

At the PO level, branding and packaging support, combined with selected low cost promotional

strategies (sales promotion, PR) result in low-cost, high-impact activities. Improvements in graphic design

contributed to overall positive perception of small businesses in the eyes of consumers, translating into

new sales and word of mouth marketing. An example of successful strategic alliances are the joint trade fair

exhibitions abroad, managed by the BiH Foreign Trade Chamber and supported by USAID/Sida FARMA. Not

only did the national stands make an impression on visitors in terms of their size, but with inputs on stand

design and the promotional materials, the level of confidence peaked. The results are best visible in the F&V

and MAP sectors, where the exports of some products doubled or tripled during the project lifetime.

POs typically lack the human resources to support marketing needs hence they need to be provided

with training. Various marketing related trainings were delivered in order to build the capacity of POs to be

able to better present their businesses and product range.

For most BiH businesses, low price can hardly be a successful competitive advantage due to the small

and fragmented domestic market. Instead, niche markets are sought and with such strategy, branding

and promotion become the key elements for success. To make this leap, strong capacity building is a

must. Parallel to the growth of available quantities (result of technical support provided by the USAID/Sida

FARMA project), marketing promotion contributed to further increase of exports at a very high pace – for

example, the export of essential oils tripled in only five years.

Market research and data analysis helped bring perspective to government structures and general

public, resulting in their greater support to the private sector. Once the excellent results of the respective

sectors were communicated to the public by the USAID/Sida FARMA project, strong government support

to the berry sector and improved consumer preferences related to the domestic cheese were noted.

This reflected positively on the profitability and sales levels of producers in different sectors as well as in

improvements in the trade balance.

With an adequate support as provided by USAID/Sida FARMA project, successful producer associations

and strategic alliances can yield great results, especially for the promotional purposes.

One such example is the BiH Association of Cheese Producers – established with project assistance, benefiting

dozens of businesses and thousands of milk producers. Joint branding, distribution and promotional activities

resulted in a slow decrease of cheese imports, which had a continuous growth in the previous years.

Tokom trajanja projekta, marketinške aktivnosti su bile podijeljene u tri glavne kategorije; (1) aktivnosti koje se

odnose na sektor; (2) aktivnosti koje se odnose na klijente; i (3) aktivnosti obuke. Na nivou sektora, naglasak

je stavljen na analizu tržišta i izradu promotivnih strategija i materijala baziranih na sektoru. Na nivou klijenta,

mnogo pažnje je bilo usmjereno u pravcu razvoja brenda, poboljšanja ambalaže i promociju uz niske troškove.

Marketing i promocija

Marketinške aktivnosti na nivou sektora moraju imati više-dimenzijski pristup, kombinirajući aktivnosti

na nivou PO i sektora da bi se osiguralo da je ista poruka poslana u okviru cijelog lanca vrijednosti. Sektorski

katalozi i zajednička trgovinska izlaganja, u kombinaciji sa misijama Business –to – Business (B2B) polučili

su visok učinak na terenu i pomogli su poboljšanju cjelokupnog imidža zemlje te priznavanju brenda na

domaćem i stranim tržištima.

Na nivou PO, podrška za brendiranje i ambalažu, u kombinaciji sa odabranim financijski povoljnim

promotivnim strategijama (promocija prodaje, PR) rezultirala je aktivnostima sa niskim troškovima i visokim

učinkom. Poboljšanja u grafičkom dizajnu doprinijela su cjelokupnoj pozitivnoj percepciji malih preduzeća u

očima kupaca, što se pretočilo u nove prodaje i usmeni marketing. Primjer uspješnih strateških saveza su

zajednička izlaganja na trgovinskim sajmovima u inostranstvu, u organizaciji Vanjsko-trgovinske komore BiH i

uz podrška projekta USAID/Sida FARMA. Ne samo da su štandovi iz BiH ostavili dojam na posjetitelje u smislu

njihove veličine, već se zahvaljujući komentarima u pogledu dizajna štandova i promotivnih materijala nivo

pouzdanja povećao. Rezultati su najbolje vidljivi u sektoru voća i povrća te u sektoru ljekovitog i aromatičnog

bilja, u kojima se izvoz udvostručio ili utrostručio tokom trajanja projekta.

PO obično nedostaju ljudski resursi u sektoru marketinga i stoga im se treba pružiti obuka. Održani

su različiti programi obuke o marketingu da bi se izgradili kapaciteti PO sa ciljem da mogu bolje prezentirati

svoje poslovanje i dijapazon proizvoda.

Za većinu preduzeća iz BiH, niska cijena nije značajna konkurentska prednost uslijed malog i

fragmentiranog domaćeg tržišta. Umjesto toga, traže se tržišne niše i sa takvom strategijom, brendiranje

i promocija postaju ključni elementi za uspjeh. Da bi se napravio ovaj skok, snažna izgradnja kapaciteta

predstavlja imperativ. Paralelno sa rastom dostupnih količina (rezultat tehničke podrške koju je pružio projekt

USAID/Sida FARMA) marketinška promocija je doprinijela daljem povećanju izvoza po vrlo visokoj cijeni – na

primjer, izvoz eteričnih ulja se utrostručio za samo pet godina.

Istraživanje tržišta i analiza podataka pomogli su da se situacija u sektoru približi vladinim strukturama

i javnosti, rezultirajući u njihovoj većoj podršci privatnom sektoru. Nakon što je projekt USAID/Sida FARMA

informirao javnost o izuzetnim rezultatima u zasebnim sektorima, zapažena je snažna podrška vlade u sektoru

jagodičastog voća, i također je uočeno veće interesovanje kupaca za domaće sireve. Ovo se pozitivno odrazilo

na profitabilnost i prodajne nivoe proizvođača u različitim sektorima te poboljšanjima u trgovinskom bilansu.

Uz adekvatnu podršku koju je pružio projekt UASAID/Sida FARMA, uspješna udruženja proizvođača

i strateški savezi mogu ostvariti odlične rezultate, posebno u promotivne svrhe. Jedan takav primjer je

Udruženje proizvođača sira BiH- uspostavljeno uz pomoć projekta - koje pruža pogodnosti desetinama

preduzeća i hiljadama proizvođača mlijeka. Zajedničko brendiranje, distribucija i promotivne aktivnosti imali

su za rezultat postepeno smanjenje uvoza sira, koji je ostvarivao stalni rast u prethodnim godinama.

The views expressed in this publication do not necessarily reflect the views of the United States Agency for International Development, the United States Government, the Government of the Kingdom of Sweden or Swedish International Development Cooperation Agency.

Stavovi izraženi u ovoj brošuri nužno ne odražavaju stavove Američke agencije za međunarodni razvoj, vlade Sjedinjenih Američkih Država, vlade Kraljevine Švedske ili Švedske međunarodne razvojne agencije.