MANAGEMENT STRATEGIC

FORMULAREA STRATEGIEI

Strategii de afacere

Strategii generice

Dominaia prin cost Difereniere Dual (cost difereniere)

pentru nie de pia Focalizarea

Strategii generice

Dominaia prin cost

Crearea unor oferte etalon, cu un standard minimal, la cel mai mic cost, pentru clieni la care factorul determinant n decizia de cumprare este preul.

Avantajul concurenial cutat este de tip comparativ i se obine din posibilitatea de a vinde mai mult dect rivalii la preuri mai mici, sau de a realiza profituri mai mari vnznd la preul pieei.

Dominaia prin cost Exemple

http://www.dacia.ro/http://en.wikipedia.org/wiki/File:Wizz_Air_logo.svg

Dominaia prin cost

Exist dou direcii principale de a realiza avantaje concureniale prin strategia dominaiei prin cost:

(1) un control mai bun dect concurenii a factorilor determinani care influeneaz costurile; i

(2) restructurarea sau reorganizarea activitilor din lanul valoric astfel nct produsul s ajung mai ieftin la client.

Dominaia prin cost Condiii favorizante

Intern: economiile de scar i lider pe curbele de experien

capabiliti de identificare i aplicare a modalitilor de reducere a costurilor i mbuntirea eficienei

Extern: fora concurenial dominant este preul (cererea este

elastic)

produsele sunt n general standard

exist puine sau deloc modaliti de a diferenia produsele i acestea nu domin preferinele clienilor

cei mai muli clieni au nevoi i cerine similare

clienii nu au costuri de schimbare

clienii sunt mari i cu putere de negociere

Dominaia prin cost Avantaje

fa de concuren - ofer cea mai avantajoas poziie de a concura ofensiv prin preuri

fa de clieni - creeaz protecie la marja de profit, n cazul n care clienii sunt puternici

fa de furnizori - creeaz o marj de protecie fa de firmele rivale care permite s se fac fa la o eventual cretere a preurilor la materiile prime (dac puterea este de partea furnizorilor)

fa de potenialii nou intrai - plaseaz firma ntr-o poziie avantajoas acionnd ca o barier de intrare

fa de produsele de substituie - de asemenea creeaz o protecie existnd posibilitatea reducerii preurilor dac preurile produselor de substituie reprezint o ameninare.

Dominaia prin cost Riscuri i dezavantaje

schimbrile i progresele tehnologice pot anula investiiile fcute pentru reducerea costurilor;

exist de asemenea pericolul ca firmele rivale s imite, metodele folosite de lider pentru reducerea costurilor, astfel anulndu-i acestuia avantajul concurenial;

de asemenea, concentrarea pe reducerea costurilor poate s conduc la omiterea satisfacerii dorinelor clienilor (de exemplu, mbuntirea calitii sau a altor caracteristici) i pierderea sensibilitii acestora fa de produsul ieftin, conducnd la schimbarea opiunii pentru produse calitativ mai bune i superioare din punct de vedere al performanei chiar dac au preuri sensibil mai mari.

Strategia diferenierii Diferenierea const n realizarea unor oferte distincte de valoare superioar, pe care niciun alt concurent nu le mai ofer, destinate unor clieni pentru care, valoarea distinct este factorul determinant n decizia de cumprare i nu preul.

Avantajul concurenial urmrit s se obin este de tip diferenial i decurge din practicarea unor preuri superioare i/sau din obinerea loialitii clienilor.

Strategia diferenierii Exemple

http://en.wikipedia.org/wiki/File:BMW.svghttp://en.wikipedia.org/wiki/File:Emirates_logo.svg

Strategia diferenierii

i n acest caz exist dou direcii principale de a crea avantaje concureniale: (1) micorarea costurilor nregistrate de clieni

la utilizarea produsului; i (2) mrirea performanelor i mbuntirea

caracteristicilor produsului.

Strategia diferenierii Condiii favorizante

Intern: superioritate tehnic i calitativ

Extern: exist multe modaliti de a diferenia

produsul

preferinele clienilor sunt diverse

Strategia diferenierii Avantaje

crearea loialitii, care conduce la: protecie fa de rivali, clienii stabilindu-i preferina

pentru produsele companiei;

crearea barierelor de intrare pentru potenialii noi concureni;

protecie fa de produsele de substituie;

micorarea eventual a puterii de negociere a marilor clieni deoarece produsele rivale sunt mai puin atractive pentru acetia, fiind lipsite de acele caracteristici unice dezvoltate i valorizate de ei;

n msura n care diferenierea permite firmei practicarea unor preuri mai mari i ctigarea unor marje de profit superioare, atunci firma este ntr-o poziie economic mai solid pentru a negocia cu furnizorii mai puternici.

Strategia diferenierii Riscuri i dezavantaje

n timp, clienii pot decide c nu mai vor caracteristici suplimentare, orientndu-se ctre produse de nivel mediu;

firmele rivale pot imita atributele suplimentare create astfel c clienii nu mai sesizeaz diferena dintre produse.

realizarea diferenierii asupra unor caracteristici care cresc costurile de utilizare la clieni;

diferenierea prea accentuat astfel c preul final este prea ridicat fa de preurile concurenei sau nivelul diferenierii depete nevoile clienilor;

ncercarea de a percepe un pre prea mare astfel c clienii ar putea fi atrai de produsele concurente;

nenelegerea sau neidentificarea a ceea ce clienii consider de valoare.

Strategia dual

Realizarea unor oferte difereniate la un cost mai mic dect cele comparabile realizate de concuren cel mai bun raport calitate-pre.

Avantajul concurenial urmrit s se obin este de tip dual cost-difereniere i decurge din profiturile superioare realizate ca urmare a practicrii unor preuri de nivel mediu pentru produse realizate cu cele mai mici costuri.

Strategia dual Exemple

Strategia dual

Direciile principale de a crea avantaje concureniale: (1) mbuntirea performanelor produsului la un

nivel cel puin comparabil cu concurena

(2) controlul superior al costurilor n raport de concuren

Strategia dual Condiii favorizante

Intern: capabiliti de cercetare avansate pentru a

crea diferenierea

procese de fabricaie i personal cu nalt productivitate pentru a reduce costurile

Extern: existena posibilitilor de difereniere a

produsului

consumatori educai i doritori de varietate n raport de un standard, i dispui s plteasc un pre superior dac acesta reflect exact valoarea ateptat de ei

Strategiile focalizrii (specializrii)

Satisfacerea mai eficient i/sau mai eficace a clienilor dintr-o ni de pia fa de firmele rivale care se orienteaz ctre piee mai mari.

Aceasta se poate realiza prin:

alegerea unei nie de pia unde cumprtorii au preferine distincte, cerine speciale sau nevoi particulare; i

dezvoltarea unor abiliti unice de a satisface nevoile niei intite.

Strategiile focalizrii

Dominaia prin cost

Diferenierea

Dual

Strategiile focalizrii Exemple

http://www.misterbed-bagnolet.com/http://www.accor.com/en/brands/brand-portfolio/hotelf1.htmlhttp://www.bufori.com/index.htm

Strategiile focalizrii Condiii favorizante

Intern cnd resursele firmei nu-i permit s se adreseze unui segment mai larg de

pia;

Extern exist segmente diferite i distincte de clieni care fie au nevoi diferite fie

utilizeaz produsul n modaliti diferite ceea ce creeaz oportuniti de specializare;

industria are segmente cu rate de cretere rapid: destul de mari pt. a fi profitabile; dar destul de mici pt. a nu fi de interes firmelor rivale mari;

niciun alt rival nu se concentreaz pe aceeai ni; cnd segmentele de pia din ramura respectiv difer din punct de vedere al

mrimii, profitabilitii i intensitii celor cinci fore concureniale, fcnd ca unele s fie mai atractive dect altele.

clienii segmentului solicit: expertiz specializat; sau caracteristici individuale ale bunului/serviciului

este costisitor sau dificil pt. rivalii cu strategii de intire a segmentelor multiple de pia de a satisface nevoile particulare ale niei

Strategiile focalizrii Avantaje

firmele rivale nu vor avea aceeai abilitate n a servi nia;

punctele tari distinctive ale unei astfel de firme ridic bariere de intrare greu de trecut de un potenial nou venit i la care i productorii de produse de substituie trebuie s le fac fa dac vor s ptrund sau s se adreseze aceleiai nie;

capacitatea de a satisface anumite nevoi particulare ale clienilor reduce puterea de negociere chiar i a celor mai puternici dintre acetia, ei neputnd gsi o aceeai ofert disponibil la alte firme.

posibilitatea ca firmele mai mari s gseasc modaliti eficace de a servi la rndul lor acea ni;

schimbarea preferinelor clienilor de la produsul cu anumite caracteristici particulare la produse mai generale; i

posibilitatea ca concurenii s descopere o sub-ni n cadrul niei de pia respective, pe care s-o satisfac mai bine (super-concentrare sau superspecializare)

Strategiile focalizrii Riscuri

Matricea TOWS

Matricea PSC

TEHNICI PENTRU FORMULAREA I SELECTARE A STRATEGIILOR

Potrivirea factorilor externi cu cei interni

Factori interni Factori externi Alternativa Strategic

Excedent de capital de

lucru (fond de

rulment); (punct tare)

+

Rat anual de cretere n

industria respectiv

mare (oportunitate)

=

Achiziia unei firme sau

mrirea capacitii de

producie

Capacitate insuficient de

producie (punct slab) +

Ieirea de pe pia a doi

concureni

(oportunitate)

= Achiziionarea activelor

acestora

Experien n inovare

(punct tare) +

Descreterea numrului de

adolesceni

(ameninare)

= Dezvoltarea de noi produse

pt. aduli

Abiliti dovedite de a

dezvolta puncte de

vnzare regionale

(punct tare)

+

Regiunea NE neacoperit

de concuren

(oportunitate)

=

Dezvoltarea unui punct de

lucru n regiunea NE

Matricea TOWS Puncte tari S

1.

2.

3.

4.

5.

Puncte slabe W

1.

2.

3.

4.

5.

Oportuniti O

1.

2.

3.

4.

5.

Strategii SO

(strategii maxi-max)

care utilizeaz punctele

tari pentru a fructifica

oportunitile

Strategii WO

(strategii mini-max)

care anuleaz punctele

slabe pentru a beneficia

de oportuniti

Ameninri T

1.

2.

3.

4.

5.

Strategii ST

(strategii maxi-min)

strategii de atenuare,

care utilizeaz punctele

tari pentru a neutraliza

ameninrile

Strategii WT

(strategii mini-min)

strategii de aprare sau

strategii de prsire a

domeniului

Matricea PSC

Factori Note

Alternativele strategice

Strategia 1 Strategia 2

SA SAT SA SAT

Oportuniti

1.

2.

3.

....

Ameninri

1.

2.

3.

....

Puncte tari

1.

2.

3.

....

Puncte slabe

1.

2.

3.

...

0,10

0,15

0,10

....

0,10

0,05

0,15

..........

1,00

0,05

0,10

0,15

....

0,15

0,05

0,05

........

1,00

4

3

2

4

4

3

4

4

3

0,40

0,45

0,20

0,40

0,20

0,45

0,20

0,40

0,45

2

3

4

1

1

3

3

2

3

0,20

0,45

0,40

0,10

0,05

0,45

0,15

0,20

0,45

= 3,15 = 2,45