Réunion des directeurs d’Offices de Tourisme 25 octobre 2012 François-Régis PREVOST francois-regis.prevost@alterangle.fr

1.  Quel est votre modèle de revenus ?

2.  En quoi l’observation d’autres secteurs d’activités est-elle utile ?

3. Six points d’attention.

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Quel est votre modèle de revenus ?

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Flux de revenus Structure de coûts

R € C €

Subventions Masse

salariale

Boutique

Produits propres

Séjours (M.C.)

cotisations Evénementiels

Communication Print / Web

Promotion F / E

Quel est votre modèle de revenus ?

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1. Une proposition de valeur traditionnelle aux Offices de Tourisme

Quel est votre modèle de revenus ?

"   Une mission gratuite d’accueil et d’information. "   La vente dans l’espace physique de l’OT de prestations, de livres ou d’objets touristiques, de produits propres.

2. Des indicateurs de suivi d’activités classiques

Les indicateurs de satisfaction Le nombre de visiteurs Le panier moyen de la boutique…

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Quel est votre modèle de revenus ?

Mais la distribution de cette proposition de valeur a largement évolué

Flux physique Call center On line

Quel avenir des points d’accueil physiques ? Risque d’effet de ciseau : baisse de la fréquentation, hausse des coûts fixes, Raréfaction des crédits publics, Développement des ressources propres, sous quel statut…

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2. En quoi l’observation d’autres secteurs d’activités est-elle utile ?

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2.1 L’observation de la distribution alimentaire ou spécialisée peut-elle être utile à l’amélioration des ventes de votre espace marchand ?

Objectifs Facteurs clés Indicateurs Développement du flux de visiteurs

Emplacement, Communication, signalétique Agencement de l’espace Interactions web/espace physique

Nb. visiteurs Taux de pénétration sur zone touristique

Développement du chiffre d’affaires

Sélection des produits Richesse et qualité de l’offre selon cibles Pricing Merchandising Animation de la vente

CA par ligne de produit Part du CA on line Taux de transformation visiteurs /clients (boutiques…) CA moyen par panier CA par mètre linéaire

Développement de la marge commerciale

Achat / négociation fournisseur Regroupement Budget de coopération commerciale

Marge nette par ligne de produit Taux de marge par linéaire développé

Développement de l’image

Qualité de la prestation d’accueil Baromètres de qualité

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2.2 Le modèle du gratuit est-il valorisable ?

« Free ! Why $0.00 is the Future of Business », Wired, 2008 Chris Anderson.

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Flux de visiteurs – informations/contenus

gratuits

Lieu physique + on-line

Audience (potentiel de

visiteurs exposés )

Acheteurs (séjours, boutique,

forfaits…)

Les OT : un modèle de revenus potentiels bi-face.

Taux de conversion Nombre de visiteurs exposés

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Exemple de modèle publicitaire

Journal gratuit

Transports publics urbains

Forte Audience / lecteurs (réseau de villes)

R€ : publicitaires

C€ : contenu minimum, conception et impression, distribution

Métro International 23 pays, 18 langues CA : 200 M€ Bénéfice net : 32 M€ En France Lancement 2002 repris par Groupe Bouygues- TF1 en 2011

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La montée en puissance de l’économie numérique a favorisé l’apparition de nouvelles offres gratuites ou …freemium.

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L’exemple du modèle « freemium »

Réseau social professionnel

Utilisateurs courants Comptes de base gratuits

Utilisateurs pro. Audience R€

pub

R€ services

Création : 2003 CA : 200 M€ Résultat net : 2 M€ 175 M d’inscrits

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L’exemple du modèle « multi-canal »

9 500 magasins en France (dont 530 supers / hypers

CA = 9 Mds €, soit - 1 / -2 %)

Site leader en France de vente en ligne CA = 1 M€ (+22 %)

Picking 3W Régie

Data clients MBrand3

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L’exemple du modèle « défensif – offensif »

CA des hypers = 16 Mds + 1,4 % / - 0,6 %

Précurseur 46 Drive en France + 25 en 2012 40 chronodrive

Pour Leclerc, 144 drive, CA = 405 M€ 1,4 % de l’enseigne Prévisions en 2015 = 400 drive 5% des ventes

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L’exemple du modèle « défensif » : « 54 libraires chez Mollat »

Menaces sur la fréquentation du lieu physique : "   Montée en puissance imminente des e-books (20 % aux US) vs 0,5 % en France) "   Migration du livre scolaire vers le numérique

Années 2000 Années 2010 Année 2012

Ventes en ligne Bases de données clients Services/Eco. syst./Pub

5ème branche de la SNCF

Questions : La structure Le modèle économique L’expérience passager La multi-modalité Caractéristiques : Saisonnalité Attractivité commerciale Guidage des flux Clientèle captive

Société commerciale : Ouvrir un commerce Louer un bureau Acheter de l’espace pub. Implanter un service public

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L’exemple du modèle « ouvert »

3. Six points d’attention

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La valorisation du réseau des OT dans la constitution de l’audience commercialisable.

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Six points d’attention.

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La dynamique de l’offre

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Six points d’attention.

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Les alliances et les partenariats

3

Six points d’attention.

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Le potentiel commercial de vos bases de données clients – Visiteurs, omni-canal. (accueil et ventes physiques / informations et ventes on line web-smartphones-tablettes)

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Six points d’attention.

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La segmentation de vos visiteurs-clients.

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Six points d’attention.

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Penser « services »… non dématérialisables…

6

Six points d’attention.

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Conclusion

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Commercialisable, oui…

Lieu de ventes à fort trafic et pouvoir d’achat Média potentiel à forte audience

Mais dans le cadre d’une stratégie en réseau bien définie et « orientée » clients…

Merci pour votre attention

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La valeur du réseau Les alliances et les partenariats La dynamique de l’offre La convergence « lieux physiques et on line (web + mobilité) » L’aménagement de l’espace Le front office La segmentation clients Les data visiteurs-clients Le statut Les nouvelles compétences