Modulo N 7: Verso il mercato e l’identificazione del cliente

MICRO: Enhancing Competitiveness of Micro-enterprises in Rural Areas

Elaborato dal consorzio di progetto: “Irish Rural Link – National University of Ireland

Maynooth- CDI – EEO GROUP SA- IHF asbl – IDP - Internet Web Solutions SL”

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Identificazione del Mercato

Quante slides? 15 slides in totale

Quanto tempo è necessario

alla lettura e all’ascolto? 30 minuti (escluso

l’approfondimento dei links

contenuti nelle slides)

Qual’è il beneficio? Vedi obiettivi e risultati di

apprendimento attesi nelle slides

seguenti

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Panoramica

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Identificazione del Mercato

In questa unità impareremo come

identificare il tuo mercato per aumentare le

vendite

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Obiettivo dell’Unità

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Identificazione del Mercato

Alla fine del modulo sarai in grado di :

1. Identificare il mercato adatto al fine di aumentare le vendite

2. Conoscere il tuo mercato di riferimento, i tuoi competitors e i

potenziali ostacoli per conoscere meglio i tuoi clienti

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Risultati di apprendimento attesi

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Identificazione del Mercato

L'identificazione del mercato ti aiuta a definire il mercato di riferimento della tua azienda in modo

tale da poter servire al meglio i tuoi clienti reali. Per identificare il tuo mercato di riferimento, devi

prima rispondere a queste domande:

– Cosa stai vendendo, e cosa rende unico il tuo prodotto?

– A chi vuoi indirizzare la tua vendita?

– Perchè le persone dovrebbero comprare prodotti o servizi da te?

Quando avrai trovato le risposte a queste domande, dovrai fare due cose:

1. Focalizzarti sul tuo mercato primario

2. Esaminare il tuo mercato

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Introduzione

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Identificazione del Mercato

Focalizzati sul tuo mercato primario.

Molti imprenditori cadono nella trappola di credere che i loro prodotti o servizi siano "per tutti" o si

indirizzano a "chiunque sia interessato ai miei servizi". Alcuni dicono che si rivolgono a proprietari di

piccole imprese, proprietari di case o mamme casalinghe. Questi obiettivi sono troppo generici.

Indirizzarti ad un mercato specifico non significa che stai escludendo le persone che non

soddisfano i tuoi criteri. E anche se la tua attività si rivolge a un vasto mercato di consumatori

diversi, devi identificare chi è il tuo consumatore ideale.

Dopo aver identificato il tuo mercato primario, la tua pubblicità deve incontrare quell'obiettivo.

Identificare il tuo mercato ti consente di concentrare i tuoi punti di forza e il tuo brand su un

mercato specifico che è più propenso ad acquistare da te rispetto ad altri mercati. Questo è un

modo molto più economico, efficiente ed efficace per raggiungere potenziali clienti e generare

profitti.

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Identificazione del Mercato

Esamina il tuo mercato.

Conoscere il tuo pubblico di destinazione è fondamentale: i tuoi annunci non funzioneranno se non

aderiscono a ciò che i tuoi potenziali clienti desiderano o di cui hanno bisogno. Analizza e scopri il

più possibile sulle persone a cui vuoi vendere.

L'analisi di mercato studia il grado di attrattività e le dinamiche di un particolare mercato all'interno

di un settore. Capire come funziona il mercato potenziale e cosa vogliono i clienti è la chiave del

tuo successo come microimpresa rurale

L'identificazione del mercato dovrebbe aiutarti a capire dove concentrare i tuoi sforzi e come

mantenere un vantaggio competitivo. La vostra identificazione di mercato dovrebbe includere:

panoramica di settore, definizione del mercato di riferimento, analisi dei concorrenti e conformità

alle normative. Le piccole imprese possono competere efficacemente con le grandi aziende

puntando al mercato giusto e con un pubblico target chiaramente definito, è molto più facile

determinare dove e come commercializzare la vostra azienda.

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Identificazione del Mercato

Di seguito alcune idee da approfondire per definire il tuo segmento di mercato.

Descrizione del settore: qual è lo stato attuale del tuo settore nel paese di destinazione e dove è

diretto? Qual è la dimensione del mercato? Quali sono le tendenze attuali? In quale fase del ciclo

di vita si trova il mercato e qual è la crescita prevista?

Mercato di riferimento - Sebbene lo scopo della fase precedente della tua analisi di mercato sia

generale, il passaggio successivo deve essere specifico. Devi avere un'idea chiara del tuo mercato

di riferimento prima di decidere se entrarvi o meno. Molte aziende pensano che ogni mercato sia il

proprio mercato potenziale, ma in realtà non è così. Selezionando i tuoi veri clienti, sarai in grado di

indirizzare i tuoi sforzi di ingresso sul mercato e risorse e capacità limitate in modo più efficiente. A

quanti clienti vuoi vendere i tuoi prodotti sul mercato estero entro il primo anno? Questa è una

parte del mercato che desideri e puoi raggiungere con i tuoi prodotti.

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Idee per esplorare il tuo segmento di mercato

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Identificazione del Mercato

Dimensioni del mercato: Cercate di fare una stima di quanto viene speso ogni anno sulla vostra

categoria di prodotti. Questo vi dirà la grandezza del potenziale mercato per i vostri prodotti.

Stimare i numeri di mercato non è probabilmente la parte più piacevole dell'analisi di mercato.

Tuttavia, ti aiuta veramente ad avere una comprensione di base di quanto è grande il mercato

potenziale e se è abbastanza grande da avviare un'attività redditizia lì. Ci sono due regole base da

seguire: 1) cercare sempre i numeri da fonti affidabili (ad esempio statistiche da fonti governative o

private, dati oggettivi da mercati online ecc.); e 2) rimanere prudenti

Mercato totale: Quanti clienti desiderano / hanno bisogno del prodotto o della categoria di

prodotto che intendi offrire? Quanto è grande il mercato in termini di unità vendute o vendite?

Mercati utili: Quanti clienti posso raggiungere con i canali di vendita che sto considerando di

utilizzare (ad esempio marketplace online, partner, ecc.)? Cerca di stimare quale sia il tasso di

crescita dei tuoi mercati totali e utili. Il numero di clienti cresce?

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Idee per esplorare il tuo segmento di mercato

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Identificazione del Mercato

Studia i tuoi clienti: Ti consigliamo di includere dati demografici come età, reddito e posizione qui.

Devi capire i loro interessi e le loro abitudini di acquisto per soddisfare i loro bisogni. Vedi anche

Unità 1 e corso di identificazione del cliente.

Competitors: a che segmento di mercato si stanno rivolgendo i tuoi concorrenti? Chi sono i loro

attuali clienti? Si può trovare un mercato di nicchia che stanno trascurando. Capire i tuoi

concorrenti è importante per almeno un paio di motivi: da un lato sapere con chi hai intenzione di

competere, dall’altro svelare le debolezze della competizione.

Chi sono i tuoi principali concorrenti? Ci sono anche concorrenti secondari che potrebbero avere

un impatto sulla tua attività? Quali sono i loro punti di forza e di debolezza? Come sono diverso dai

concorrenti su quel mercato? Quali sono i miei vantaggi e svantaggi? Quali sono le mie

caratteristiche uniche? C'è qualcuno che offre un prodotto simile? Fai attenzione ad affermazioni

del tipo "non c'è competizione". È raro trovarsi in un mercato senza competitors. Se credi davvero

che non ci sianocompetitors, chiedi a qualcuno di cercarli. Se ancora non trovi concorrenti,

potrebbe esserci una spiegazione logica: forse ti stai rivolgendo a un mercato non indicato per tali

prodotti. Non aver paura della concorrenza. Anche se ci sono molti competitors e il mercato è

frammentato, può essere una buona notizia per te: probabilmente stai offrendo un prodotto che i

potenziali clienti desiderano davvero.

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Idee per esplorare il tuo segmento di mercato

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Identificazione del Mercato

Barriere: Quali sono le potenziali insidie nell'entrare nel tuo mercato estero di riferimento? Quali sono

i costi di ingresso? Qualcuno può entrare nel mercato? Ho la capacità di servire il mercato dal mio

paese d'origine? Posso spedire al mercato selezionato? Il mio prodotto è culturalmente

accettabile? Posso parlare la lingua locale? Posso accedere ai canali di distribuzione? Posso offrire

un prezzo competitivo (comprese le spese di spedizione)?

Regolamenti: Esistono normative o restrizioni specifiche sul mercato di riferimento? Se sì, quali sono e

in che modo le accetterete? Qual è il costo della conformità?

Opportunità: Ci sono momenti particolarmente favorevoli durante l'anno per entrare? C'è

un'opportunità per entrarvi approfittando di un mercato emergente?

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Idee per esplorare il tuo segmento di mercato

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Identificazione del Mercato

Valuta la tua decisioneDelineare le caratteristiche del tuo potenziale mercato di riferimento e analizzare queste

informazioni ti aiuterà a decidere se e come fare l’accesso al mercato. Una volta che hai stabilito

a che segmento di mercato rivolgerti, assicurati di porti queste domande:

– Ci sono abbastanza persone che si adattano ai miei criteri?

– Il mio target beneficerà davvero del mio prodotto / servizio?

– Saprei dire cosa guida il mio target a prendere decisioni?

– Possono permettersi il mio prodotto / servizio?

– Posso raggiungerli con il mio messaggio? Sono facilmente accessibili?

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Identificazione del Mercato

Non spingerti troppo oltre nella suddivisione del tuo target! Ricorda, puoi avere più di un mercato di

nicchia. Considera che il tuo messaggio di marketing dovrebbe essere diverso per ogni nicchia. Se

riesci a raggiungere entrambe le nicchie in modo efficace con lo stesso messaggio, forse hai

suddiviso il tuo mercato troppo lontano. Inoltre, se trovi che ci sono solo 50 persone che soddisfano

tutti i tuoi criteri, forse dovresti riconsiderare il tuo target. Il trucco è trovare l’equilibrio perfetto.

Come trovo tutte queste informazioni? Prova a dare uno sguardo online alle ricerche che altri

hanno fatto sul tuo target. Cerca articoli di riviste e blog che parlano del o al tuo mercato di

riferimento. Cerca i risultati dei sondaggi o considera di condurre un sondaggio a tua scelta.

Chiedi un feedback ai tuoi clienti attuali.

Identificare il tuo segmento di mercato è la parte difficile. Una volta che sai a chi ti stai rivolgendo,

è molto più facile capire quali media puoi utilizzare per raggiungere i tuoi clienti potenziali e quali

messaggi di marketing saranno più indicati. Potrai risparmiare denaro e ottenere un migliore ritorno

sull'investimento definendo il tuo pubblico di destinazione.

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Commenti conclusivi per l’identificazione del Mercato

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Identificazione del Mercato

Qui viene proposto un interessante video che illustra le basi di analisi del

mercato

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Basi di analisi di mercato

per business plans

By Henning Glaser

https://www.youtube.com/watch?v=g5r

VxlLPAF8

Grazie per l’attenzione

Fine del Modulo

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