Trendy na rynku FinTech na przykładzie Revolutstr. 16

Jak właściciel Cinkciarz.pl podbija amerykański rynek?str. 12

Social lendingstr. 24

str. 42

str. 32

E-COMMERCE E-BIZNES E-MARKETING

Rafał Czernik FinAi S.A.

Michał Pawlik SMEO S.A.

mensis.plmagazyn e-commerce

Nr 5 (55) / 2018

Zamów prenumeratę Mensis.pl 2018i zyskaj atrakcyjne bonusy!

Dlaczego warto?

Pierwszy magazyn e-commerce wydawany nieprzerwanie od 2011 roku

W każdym wydaniu przedstawiamy praktyczne strategie i poradniki marketingowe

Magazyn dostępny w wersji drukowanej i elektronicznej

MENSIS.PL

magazyn skierowany do sprze-dawców internetowych wydawany regularnie od listopada 2011 r.

Na łamach magazynu poruszamy tematy dotyczące e-handlu, e-marketingu i e-biznesu dostar-czając wyłącznie merytoryczne treści. Wychodzimy z założenia, że w dzisiejszych publikacjach i serwi-sach branżowych jest wystarczająco dużo wypowiedzi ekspertów naszpi-kowanych pracą działów PR. Chcemy to zmieniać! Zapraszamy też do odwiedzania serwisu www.mensis.pl

WYDAWCA MENSIS.PL

EVOLUTIVEKonradowo 22A67-106 Otyń

NIP 9281877891REGON 080162022

Tel: 607 626 368Email: biuro@mensis.plwww.mensis.pl

REDAKCJA

Krzysztof RdzeńAndrzej LemańskiKarolina KalińskaArkadiusz Roszak

WSPÓŁPRACA

Anita BednarczykEwa BednarzStefan BoguckiPiotr KicińskiJulia PaduszyńskaMichał PaplińskiMonika Szczawińska

55/2018

Krzysztof Rdzeńredaktor naczelny

WSTĘP

Ewolucja technologiczna w branży finansowej rozkręca się na dobre. Do wyścigu ustawiły się startupy, które coraz śmielej podgryzają obszary za-rezerwowane dotychczas tradycyjnym instytucjom. Hasło „FinTech” prze-stało być już wyłącznie wytrychem do drzwi inwestorów i staje się odpo-wiedzią na realne potrzeby rynku. Innowacyjność polskich banków wygląda dobrze na tle Europy, a społeczeństwo oczekuje wygodnych procesów cyfrowych. Siłę polskiej bankowości odczuł m.in. Revolut, który szturmem zdobywa Europę, w tym Polskę (200 tys. użytkowników w 6 miesięcy), ale na naszym podwórku zastał konkurencję m.in. w postaci karty wielowa-lutowej Alior Banku. Nie przeszkadza to jednak brytyjskiemu startupowi w budowaniu globalnej pozycji (więcej w artykule Stefana Boguckiego na str. 16). Ze stwierdzeniem o silnym polskim FinTechu nie zgadza się Rafał Czernik – CEO FinAi. Mówi, że co prawda technologia w polskich bankach jest stosunkowo świeża, ale brak wsparcia ze strony rządu i niewielkie inwestycje w tym sektorze nie sprzyjają cyfrowej transformacji małych przedsiębiorstw. Podobną perspektywę ma właściciel giełdy BitBay, który na własnej skórze odczuł „wyjątkowość” polskiego regulatora i w połowie roku przeniósł działalność na Maltę. Pomimo niesprzyjającego otocze-nia regulacyjnego i niskiego poziomu inwestycji (ok. 1% PKB vs ponad 3% na zachodzie Europy), dojrzałe FinTechy umacniają swoje pozycje na rynku, a za sterami startupów ustawia się nowe pokolenie finansistów z doświadczeniem wyniesionym z tradycyjnej branży (więcej w wywiadzie z Michałem Pawlikiem CEO Smeo S.A. str 32). Wciąż czekamy na polskiego unicorna, ale FinAi zapewnia, że ekspansja zagraniczna przy wsparciu ka-pitału Krzysztofa Domareckiego – twórcy globalnej pozycji Seleny – jest tylko kwestią czasu, natomiast Conotoxia Holding, właściciel Cinkciarz.pl już podkreśla swoją obecność na amerykańskim rynku (więcej w artykule Piotra Kicińskiego na str 12).

Czas pokaże jak rozwinie się sytuacja FinTechu w Polsce i na świecie, ale wnioski docierające ze wszystkich kontynentów są podobne – FinTechowi bliżej do zdrowej ewolucji branży finansowej niż do kapryśnej cyfrowej wy-dmuszki. Polska ma odpowiednich ludzi i potrzebę sukcesu w tym sekto-rze, należy więc zintensyfikować pracę nad „cyfrową transformacją” aby nie była tylko kolejnym modnym hasłem, ale realnie wspierała małe przed-siębiorstwa w osiąganiu globalnych pozycji.

MENSIS

PARTNERZY

55/2018MENSIS

SPIS TREŚCI

FELIETONY

FinTech na świecie rozgrzany do czerwono-ści – kiedy pęknie ta bańka?Andrzej Lemański

RYNEK

Od lokalnego gracza do lidera FinTech z glo-balnymi aspiracjamiJak właściciel Cinkciarz.pl podbija amerykański rynek?Piotr Kiciński

Trendy na rynku FinTech na przykładzie RevolutStefan Bogucki

Polska zagłębiem FinTechów?Tak, dzięki konsumentomAndrzej Lemański

Social lendingNowy trend zdobywa popularność na całym świecie. Tylko nie w Polsce.Michał Papliński

STRATEGIE

Blockchain od podstawO obiegu kryptowalut i przyszłości komunikacji w InternecieMonika Szczawińska

WywiadMichał Pawlik SMEO S.A.Krzysztof Rdzeń

WywiadAgnieszka Belowska NordeaAndrzej Lemański

WywiadRafał Czernik FinAi S.A.Krzysztof Rdzeń

(R)Ewolucja modelu sprzedaży w B2BEwa Bednarz

MARKETING

Jak wycisnąć więcej z Allegro AdsKrok po krokuKarolina Kalińska

Widzę i RozumiemInfografika produktowa w branży e-commerceAnita Bednarczyk

Strategia Marketing Automation w branży FinTechJulia Paduszyńska

6

12

16

20

24

28

32

38

52

56

62

42

48

FinTech na świecie rozgrzany do czerwoności – kiedy pęknie ta bańka?Andrzej Lemański

Phot

o by

raw

pixe

l on

Uns

plas

h

FELIETON 9MENSIS.PL

Innymi słowy, jeśli PayPal miałby być wzorowym przy-kładem FinTechu (a ma ku temu wszelkie cechy), to należy podkreślić, że rynek tego typu rozwiązań urósł ponad 30 krotnie w okresie mniejszym niż 15 lat! Cho-ciaż internetowe transakcje finansowe wydają się być proste w obsłudze, to PayPal zatrudnia już ponad 18 tysięcy pracowników, a liczba użytkowników serwisu przekroczyła 200 milionów.

Wydaje się też, że wydzielenie PayPala ze struktur eBaya było fundamentalną decyzją, która doprowa-dziła rynek FinTechów do aktualnego stanu. Rosnące jak na drożdżach akcje najpewniejszej spółki z tej branży upewniły inwestorów w tym, że pora kupować i jeszcze raz kupować. Aktualna cena akcji to 90 do-larów, co na tle największych gigantów technologicz-nych wydaje się wręcz okazją. Warto przypomnieć, że cena akcji Faceboooka to 162 dolary, Apple 217 dola-rów, zaś Alphabetu (dawniej Google) to 1166 dolarów. Lepiej radzi sobie tylko Amazon z kosmiczną wyceną 1915 dolarów za akcję. Do jakiego poziomu dofruną ak-cje PayPala? Czas pokaże, ale bariera przynajmniej stu dolarów wydaje się być tylko formalnością.

Ostatnie doniesienia światowej prasy są jednoznaczne: inwestorzy są skłonni płacić praktycznie każde pie-niądze za udziały w firmach e-płatniczych. Odwrót od fizycznych nośników pieniężnych w nowoczesnych społeczeństwach jest oczywisty i bardzo namacalny. Co ciekawe Polska jest tutaj chlubnym przykładem. Początki polskich cyfrowych płatności miały miejsce w e-commerce, gdzie zaskarbiły sobie zaufanie kon-sumentów. Teraz ci chcieliby korzystać z nich także w analogowym świecie, i to zamiennie z kartami płat-niczymi, które także mogą zostać odesłane do lamusa (sic!). Co trzecia płatność w polskim systemie BLIK re-alizowana jest offline – w zwykłym osiedlowym polskim sklepiku!

Na świecie zaś trwa gorączka: tylko do połowy tego roku inwestorzy w gorączce przetransferowali aż 46 miliardów dolarów w celu zabezpieczenia swoich udziałów w rynku płatności cyfrowych. W całym ubie-głym roku były to 33 miliardy. Wygląda na to, że w tym roku może więc paść granica 60, a nawet 70 miliardów! Jednym z większych inwestorów jest PayPal. Ten wy-łożył w tym roku już 3 miliardy dolarów i dokonał czte-rech przejęć, a przy tym CEO spółki, czyli Dan Schul-mann, zapowiada, że to dopiero rozgrzewka i f irma wyda jeszcze dużo więcej na kolejne przejęcia póki jest co przejmować.

Tak też docieramy do polskich akcentów na global-nym rynku „financial techów”. Mianowicie chodzi tu o czerwcową sprzedaż połączonych marek Dotpay oraz eCard, czyli Dotcard. Łączna suma wyłożona za Dotcarda to 315 milionów złotych, a więc niewiele mniej niż 100 milionów dolarów. Nabywcą Dotcarda został Nets – kolejny lider rynku e-płatności, ale w Nor-wegii, a nawet w Europie. Sprzedający fundusz zarobił ok 255 milionów złotych, a tym samym jest to naj-lepszy wynik w jego historii i jeden z największych na rynku polskich FinTechów. W dalszym ciągu największą transakcją na rynku jest wspomniana wcześniej sprze-daż PayU za 110 milionów euro. Moment sprzedaży Dotcarda z pewnością nie jest przypadkowy – w Pol-sce coraz agresywniej poczynia sobie BLIK, który jest płatnością błyskawiczną nowej generacji – można by rzec: błyskawiczniejszą. Jeśli ktoś lub coś nie zatrzyma BLIK-a to ten weźmie rynek szturmem i pozostawi dotychczasowym operatorom płatności co najwyżej ogryzek po soczystym jabłku.

Skoro właściciel Dotcarda zdecydował się sprzedać, to czy przewiduje, że lepiej już nie będzie? A może to głos rozsądku, pora sprzedawać póki czas? Niewielu z nas pamięta już erę pierwszych dotcomów, które zakończyły swój los katastrofalnym upadkiem. Wśród

Zewsząd dobiegają nas informacje o tym, że rynek FinTech przeżywa swoją drugą młodość. Pierwszą z nich przeżywał przed wieloma laty, gdy Elon Musk powołał do życia PayPala. Chociaż było to w 1998 roku, a więc dwa lata przed pęknięciem bańki internetowej dotcomów, to PayPal przetrwał giełdowe zawieruchy i już w 2002 roku został sprzedany eBay’owi za zawrotną wtedy kwotę 1,5 miliarda dolarów. W 2015 roku, czyli w momencie, gdy eBay zdecydował się wydzielić PayPala ze swoich struktur jego wycena wyniosła blisko 50 miliardów dolarów.

10 MENSIS.PL FELIETON

Andrzej Lemański

Specjalista ds marketingu interne-towego i public relations. Zastępca redaktora naczelnego Mensis.pl.

Profil na Twitterze: @AndrzejLemansky

niewielu uratowanych przedsięwzięć internetowych tamtych lat warto wymienić: eBay, Google, Amazon, Yahoo. Firmy te uratowały się mimo olbrzymich prze-cen, ponieważ reprezentowały sobą prawdziwą war-tość na nowo otwartym rynku nowoczesnych tech-nologii. Pękająca bańka pogrążyła przede wszystkim tych, którzy chcieli roztrwonić pieniądze inwestorów. Zaś najprostszą metodą było dodanie do nazwy swojej firmy końcówki „.com” (czyli dotcom).

Dlatego, gdy dzisiaj myślimy o inwestowaniu w Fin-Techy lub związaniu się z nimi warto upewnić się, że oferują one faktycznie wartość dodaną lub mają w po-siadaniu opasły i pewny fragment rynku, który nie roz-płynie się w powietrzu w najbliższych miesiącach lub tygodniach. Z pewnością, w którymś momencie inwe-storzy powiedzą sprawdzam i zażądają swoich pienię-dzy z powrotem – na pokrycie jeszcze bardziej szalo-nych biznesów z jeszcze mniej pewnym ale zawrotnie wysokim zwrotem z inwestycji.

Niewątpliwie najbliższe lata na rynku FinTech przebie-gną pod dyktando przejęć, konsolidacji i wojen „for-matów”. Rynek będzie ciążył w kierunku ujednolicenia płatności, czy to krajowych, czy to międzynarodo-wych i międzykontynentalnych. Ktoś ten wyścig wygra, a ktoś z pewnością go przegra.

Ebay będzie certyfikował legalność sprzedawanych dóbr luksusowych

20 lat Empiku – jak wyglądają statystyki jednego z najstarszych i największych e-sklepów w Polsce?

Największy globalny portal aukcyjny wystartował z nowych programem certyfikującym legalne po-chodzenie dóbr luksusowych. Nie od dziś wiadomo, że Internet to idealne miejsce do sprzedaży pod-róbek. Pół biedy, jeśli dzieje się to za wiedzą kupu-jących, którzy godzą się z tym, że dostają ćwierć produkt za ćwierć ceny. Gorzej jeśli kupujący do-staje ów ćwierć produkt za pełną cenę. Dla samej marki, która traci na wprowadzeniu podróbek jej produktów do obiegu oba przypadki są po prostu niedopuszczalne. Luksusowym markom bardzo trudno wygrać z chińskimi portalami sprzeda-żowymi. Dlatego eBay postanowił wdrożyć tego typu program, co daje mu przewagę nad azjatyc-kimi konkurentami. W przypadku tego typu dóbr zaufany partner to bardzo ważna sprawa...

Empik.com to nie lada firma. Dziś już mało kto pa-miętam, że Empikiem tytułowano przede wszyst-kim naziemną sieć sklepów. Empik był w polskim krajobrazie kulturowym od zawsze. Przybliżał nam światowe tytuły – pisane, grane, śpiewane w cza-sach, gdy na polskich ulicach czuć było jeszcze po-smak PRLu...

https://mensis.pl/ebay-bedzie-certyfikowal-le-galnosc-sprzedawanych-dobr-luksusowych/

https://mensis.pl/20-empiku-wygladaja-staty-styki-jednego-najstarszych-najwiekszych-e-skle-pow-polsce/

online

01-10-2018

30-09-2018

Czytaj więcej

www.mensis.pl

FELIETON 11MENSIS.PL

Zamów prenumeratę Mensis.pl 2018i zyskaj atrakcyjne bonusy!

Dlaczego warto?

Pierwszy magazyn e-commerce wydawany nieprzerwanie od 2011 roku

W każdym wydaniu przedstawiamy praktyczne strategie i poradniki marketingowe

Magazyn dostępny w wersji drukowanej i elektronicznej

Warto czytać Mensis.pl w 2018 rokuOferta rabatowa dla prenumeratorów

* Warunkiem korzystania z powyższych rabatów jest zakup jednego z pakietów prenumeraty rocznej magazynu Mensis.pl na 2018 r. - http://mensis.pl/sklep/** Lista z kodami uruchamiającymi zniżki na stronach Partnerów zostanie przesłana na konto podane przy zakupie prenumeraty.

SEMSTORM (SEM, SEO)https://www.semstorm.com/pl

Brand24https://brand24.pl/

Omniconverthttp://www.omniconvert.com/pl/

Loopahttps://loopa.eu/

Sugester (CRM)https://sugester.pl/

SALESmanagohttps://www.salesmanago.pl/

Furgonetkahttps://furgonetka.pl/

Photogenicahttps://photogenica.pl/

wFirmahttps://wfirma.pl/

Trustmehttp://trustme.pl/

Marketing w wyszukiwarkach

Monitoring Internetu i Social Media

Optymalizacja konwersji

Optymalizacja e-sprzedaży

Zarządzanie relacjami z klientami

Marketing Automation & E-mail Marketing

Logistyka

Bank zdjęć

Księgowość Internetowa

Prawo w e-commerce

30% rabatu na dowolnie wybrany pakiet miesięczny (zniżka jednorazowa przy pierwszym zakupie)

- 15% „dożywotniego” rabatu na wybrane pakiety Professional (Premium, Biznes, Max) - wydłużenie okresu testów do 30 dni

25% zniżki na plany miesięczne 30% zniżki na plany roczne

15% zniżki na dowolne usługi Loopa.eu

35% rabatu na dowolnie wybrany pakiet miesięczny (zniżka obowiązuje przez cały rok 2018)

25% rabatu na pakiety Pro i Elite

10% zniżki na 10 paczek krajowych dla kont firmo-wych, na wszystkich kurierów(ważne przez cały rok 2018)

15% rabatu na wszystkie produkty oferowane do zakupu on-line w sklepie Photogenica.pl(zniżka jest wielokrotnego użytku i obowiązuje przez cały rok 2018; nie może być łączona z innymi promocjami)

70% rabatu na pierwszy zakup wybranego pakietu

15% na wszystkie usługi(zniżka obowiązuje przez cały rok 2018)

Mensis.pl” to wydawany od 2011 roku magazyn o e-commerce, e-marketingu i biznesie Interneto-wym. Zaufaj doświadczeniu praktyków e-handlu.Mensis.pl zawiera wyselekcjonowane materiały poradnikowe oraz rekomendacje sprawdzonych roz-wiązań i strategii do wdrożenia w Twoim biznesie online.

Prenumerata elektroniczna „Mensis.pl” to 6 pełnych wydań magazynu drukowanego i online oraz nie-ograniczony dostęp do zawartości serwisu internetowego. Tym razem obok publikacji najnowszych trendów na rynku i skutecznych rozwiązań biznesowych chcemy poszerzyć naszą ofertę o przydatne narzędzia do prowadzenia firmy.

Każdy czytelnik, który zamówi wybrany pakiet rocznej prenumeraty otrzyma atrak-cyjne rabaty na narzędzia lub usługi od naszych Partnerów.

Lista świadczeń obejmuje przekrój rynku e-commerce i mamy nadzieję, że pomoże Państwu w re-alizacji biznesowych celów.

Od lokalnego gracza do lidera FinTech z globalnymi aspiracjamiJak właściciel Cinkciarz.pl podbija amerykański rynek?Piotr Kiciński

Phot

o by

NeO

NBR

AND

on

Uns

plas

h

RYNEK 15MENSIS.PL

Wszystko zaczęło się dość klasycznie. Marcin Pióro, właściciel Cinkciarz.pl, w 2000 r. wrócił do Polski z Wiel-kiej Brytanii. Zdecydował, że w jednym z zielonogór-skich hipermarketów otworzy kantor wymiany walut. Kilka lat później posiadał ich już kilka. Jednocześnie spłacał kredyt we frankach, więc rozumiał potrzeby swoich potencjalnych klientów. Dostrzegał też postę-pującą digitalizację, która obejmowała coraz to nowe dziedziny gospodarki i wierzył, że podobnie będzie z sektorem finansowym, a konkretnie w tym okresie – z wymianą walut. Skłoniło go to do rozpoczęcia prac nad własnym kantorem internetowym. W 2007 r. za-rejestrował domenę Cinkciarz.pl, a rok później z usługi mogli już korzystać pierwsi klienci.

Historia jednej ustawy

W tym czasie wiele osób zaciągało kredyty we fran-kach. Banki kusiły klientów niskimi ratami, a same za-rabiały na wysokim spreadzie, czyli różnicy ceny kupna i sprzedaży waluty. Osoby spłacające swoje zobo-wiązania nie mogły wymieniać waluty poza bankiem. Sytuacja pogorszyła się po kryzysie w 2008 r. Cena franka szwajcarskiego wzrosła, a tzw. frankowicze, czyli osoby posiadające kredyty w helweckiej walucie, ze względu na wyższe raty, zaczęli mieć problemy z ich spłatą. W 2011 r. sejm przyjął ustawę antyspreadową. Osoby posiadające kredyty w walucie obcej otrzymały wybór: kupują walutę w banku, albo nabywają ją w in-nym miejscu. Pierwsza opcja wiązała się z wysokimi spreadami. Dla Cinkciarz.pl była to kolejna szansa na szersze zaistnienie na rynku.

Nie można jednak mówić o szczęściu. W końcu nasz kantor internetowy działał od trzech lat. Z wyprze-dzeniem przewidzieliśmy trendy i znaleźliśmy się w odpowiednim miejscu i czasie. Gdy osoby obciążone kredytami w walutach obcych zaczęły poszukiwać al-ternatyw dla wymiany w banku, nasz kantor wyświetlał

się na pierwszych miejscach wyników wyszukiwania w internecie. Spowodowało to duży przypływ no-wych klientów. Brak opłat i niski spread sprawiał, że już wtedy na miesięcznej racie klienci oszczędzali nawet kilkadziesiąt złotych, a na całym kredycie aż kilkanaście tysięcy złotych.

Nazwa, która budzi emocje

Od początku istnienia f irmy w działaniach marke-tingowych kierujemy się odwagą. W końcu jednym z naszych celów była zmiana nawyków związanych z wymianą walut i przeniesienie jej z kantorów stacjo-narnych i banków do internetu.

Widoczne jest to także w nazwie naszej firmy. Kiedyś słowo “cinkciarz” kojarzyło się z szarą strefą i nie do końca legalnymi interesami. Aktualnie już tak jednak nie jest. Wybór padł nieprzypadkowo. Nazwa łatwo zapada w pamięć i od razu wskazuje na profil oferowa-nych usług.

Obecnie marka Cinkciarz.pl jest rozpoznawalna na polskim rynku i posiada ugruntowaną pozycję. Nie zdecydowaliśmy się jednak wykorzystać jej do pro-mocji na arenie międzynarodowej. Dla obcokrajowca jest trudna do wymówienia i brakuje jej językowego kontekstu. Trudno było też ją przetłumaczyć, dla-tego podobnie jak wiele innych firm, postanowiliśmy stworzyć nowy brand, którym promujemy nasze usługi na rynkach międzynarodowych. Tak powstała marka Conotoxia.

Fin i tech

Bycie liderem w branży FinTech wymaga sumiennej pracy i ciągłego rozwoju. Jednym z ważniejszych eta-pów w historii naszej firmy było udostępnienie klien-tom rachunków bankowych praktycznie we wszystkich

Od kantorów stacjonarnych po rozpoznawalny biznes online, generujący miliardy złotych ob-rotu. Historia Cinkciarz.pl to inspirująca opowieść o tym, jak w kilka lat przekształcić lokalne przedsiębiorstwo w globalną firmę o dużych aspiracjach. O firmie opowiada Piotr Kiciński, wi-ceprezes Cinkciarz.pl.

16 MENSIS.PL RYNEK

Dr Piotr Kiciński

Wiceprezes Zarządu Cinkciarz.pl Sp. z o.o. jest absolwentem matematyki i fizyki teoretycznej na Uniwersytecie Jagiellońskim w Krakowie. Ma ponad 20-letnie doświadczenie w branży finansowej w zakresie zarządzania ryzykiem, sprzedażą oraz rozwojem produktów. Ukoń-czył prestiżowe egzaminy ACCA, CFA. Od 2012 r. jest związany ze spółką Cinkciarz.pl.

bankach w Polsce. Dzięki temu mogli szybko i bez-płatnie realizować transakcje wymiany walut. Sukces wiąże się też z ciągłym udoskonalaniem posiada-nych produktów. Dlatego wprowadziliśmy trzy mo-dele transakcyjne i dodaliśmy narzędzia pomocnicze, dzięki którym np. kredyt walutowy może być spłacany automatycznie. Aby być konkurencyjnym, szczególnie obecnie, trzeba jednocześnie rozwijać się w wielu ob-szarach, oferując udoskonalenia zarówno dla klientów indywidualnych, jak i biznesowych. Ci ostatni mają np. możliwość negocjowania indywidualnych warunków.

Z pewnością nie dotarlibyśmy tak daleko, gdyby nie oddanie nowym technologiom i zainteresowanie nowinkami. Nasze aplikacje tworzymy na wszystkie popularne platformy. Oprócz smartfonów i tabletów jesteśmy dostępni na Smart TV, inteligentnych zegar-kach, Android Auto a wcześniej także na Google Glass. Jako jeden z pierwszych polskich serwisów wprowa-dziliśmy obsługę Apple Pay. Staramy się być wszędzie tam, gdzie są nasi klienci.

Od kantoru do platformy finansowej

Rozwijanie nowych technologii i rozwiązań musi być jednak poparte odpowiednim portfolio produktów. Oferowane usługi powinny spełniać oczekiwania i po-trzeby klientów. Od początku istnienia naszego por-talu z internetowej wymiany walut korzystają nie tylko osoby posiadające kredyty, osoby pracujące za granicą czy podróżnicy, ale również firmy realizujące transak-cje międzynarodowe i instytucje. Profil naszych klien-tów jest mocno zróżnicowany.

Cinkciarz.pl rozpoczynał działalność online jako inter-netowy kantor wymiany walut. Dziś wśród oferowa-nych przez portal produktów znajdziemy płatności za zakupy internetowe dostępne już w 30 tys. sklepów, transakcje na rynku Forex czy walutowe przekazy pieniężne. Z tymi ostatnimi chcemy dotrzeć m.in. do emigrantów, którzy wspierają swoich najbliższych, pra-cując za granicą. Dajemy im prosty i wygodny sposób na przesłanie pieniędzy do 30 europejskich krajów w 26 walutach. Przygotowaliśmy też szereg rozwiązań dedykowanych klientom biznesowym, w tym najwięk-szym korporacjom i instytucjom, które regularnie do-konują transakcji walutowych o dużych wolumenach.

Na podbój Ameryki

Według najnowszego rankingu Rzeczpospolitej, Cink-ciarz.pl jest ósmą największą firmą w Polsce. W 2017 r.

przekroczyliśmy 17 mld zł przychodów ze sprzedaży. Osiągnięcie tej pozycji w tak krótkim czasie nie byłoby możliwe, gdyby nie aktywne śledzenie rynku, pasja do kreowania nowych trendów a przede wszystkim kompetencje do opracowywania oczekiwanych przez klientów rozwiązań. Zawsze wykorzystujemy nada-rzające się okazje i możliwości. Zakładamy ambitne cele, które następnie skrupulatnie realizujemy. Prze-pis na sukces jest prosty: odwaga w wyznaczaniu ce-lów i konsekwencja w ich realizacji. To także staranność i sumienność w wypełnianiu podjętych zobowiązań.

Prowadzimy działalność już w 30 europejskich krajach. Naszym kolejnym celem jest zdobycie rynku w Sta-nach Zjednoczonych. W 2015 r. zostaliśmy pierwszą europejską firmą, która nawiązała 7-letnią współpracę z legendarną drużyną NBA – Chicago Bulls, podkre-ślając tym samym plany ekspansji na amerykańskim rynku. Spółka Conotoxia, Inc. uzyskała już licencje na świadczenie usług przekazów pieniężnych w zdecy-dowanej większości amerykańskich stanów. W tych działaniach pomaga nam wiedza i doświadczenie, które jako grupa Conotoxia Holding zdobyliśmy przez ostatnią dekadę, rozwijając biznes w Polsce i Europie.

Nasze aspiracje wciąż rosną. Wierzymy, że Conotoxia będzie marką, którą rozpoznają nasi użytkownicy na całym świecie, podobnie jak Cinkciarz.pl jest rozpo-znawany w Polsce.

Trendy na rynku FinTech na przykładzie RevolutStefan Bogucki

RYNEK 19MENSIS.PL

Choć minęło 10 lat trend ten narasta. Pod wzglę-dem inwestycji w FinTech, rok 2018 jest absolutnie rekordowy. Wrześniowa runda finansowania amery-kańskiego Stripe, która zwiększyła wycenę spółki do 20 miliardów USD, zdaje się tylko to potwierdzać. Naj-większe FinTechy mają teraz szansę stać się graczami globalnymi (patrz Ilustracja 1).

Historia Revolut również zaczyna się od upadku Leh-man Brothers. Jednym z młodych pracowników, który wraz z bankructwem banku otrzymał wypowiedzenie był Nik Storoński. Choć od razu znalazł pracę w banku Credit Suisse, to już pięć lat później, wraz z Władem Ja-cenką, testował nową usługę. Revolut powstał w lipcu 2015 r. jako odpowiedź na wysokie koszty przewaluto-wań przy płaceniu kartą za granicą. Startup zaofero-wał klientom bezprowizyjne płatności kartą w ponad 150 walutach, darmowe konta z opcją przechowywa-nia na nich środków w 25 walutach i przelewy między-narodowe bez marży i dodatkowych opłat, po kursie międzybankowym.

Trzy lata później Revolut to FinTech wyceniany na 1,7 miliarda USD, wspierany przez globalne fundusze Venture Capital, m.in. Index Ventures, Ribbit Capital, Balderton Capital, DST Global i obsługujący blisko 3 miliony klientów w Europie. W ciągu trzech lat firma przeprocesowała na rzecz swoich użytkowników 150 milionów transakcji wartych ponad 22 miliardy do-larów. W ramach ostatniej rundy finansowania Revolut pozyskał 250 milionów dolarów, które mają pozwolić firmie na ekspansję poza Europę, do USA i Azji. Strate-gia ta jest już realizowana. Celem FinTechu jest stanie się graczem globalnym.

Do Polski Revolut wszedł oficjalnie w marcu 2018 roku. Bez wydatków na marketing i reklamę FinTech pozy-skał nad Wisłą ponad 200 000 klientów indywidual-nych i ponad 1 000 firm. Revolut zatrudnia na świecie ponad 500 osób, ale najwięcej spośród nich, bo blisko 300 pracowników, w Krakowie. Firma stale rekrutuje do krakowskich zespołów compliance, chargeback, customer support, poszukuje również programistów

15 września 2008 roku upadł Lehman Brothers. Bankructwo banku zapoczątkowało kryzys fi-nansowy, ale dało także początek erze FinTechów. Wcześniej karierą marzeń była praca w ban-kowości lub konsultingu. Po 2008 roku największe talenty popłynęły do spółek technologicz-nych. Podobny kierunek obrały pieniądze inwestorów.

Ilustracja 1 http://FinTech.global/2018-is-already-a-record-year-for-global-FinTech-investment/

20 MENSIS.PL RYNEK

(Front-end, Back-end, Java/Scala), po to by sprostać obsłudze szybko rosnącej społeczności użytkowników. Krakowskie centrum firmy obsługuje bowiem wszyst-kie europejskie rynki na których działa FinTech.

Trzyletnia historia Revolut, w trakcie której ze startupu stał się jednorożcem (z ang. “unicorn” czyli startup, który osiąga wycenę przekraczającą 1 miliard dola-rów) pokazuje jak w soczewce dynamikę sektora Fin-

Tech. Tu każdy dzień zwłoki to ryzyko, że konkurent wprowadzi podobne rozwiązanie i wykorzysta efekt pierwszeństwa. Firma ma konkurentów na niektórych rynkach europejskich, ale w skali kontynentu udało jej się zostawić ich w tyle. W obecnej chwili priorytetem Revolut jest wejście na rynek amerykański, rozwój no-wych usług (m.in. zaoferowanie bezprowizyjnej plat-formy do inwestowania w akcje) i poszerzenie oferty dla firm.

Usługa Revolut for Business powstała w 2017 roku. Od tego czasu klienci biznesowi w Europie wykonali z jej pomocą przelewy o wartości ponad 350 milionów do-larów, generując dzięki niej oszczędności przekracza-jące 14 milionów dolarów. Zaletą oferty firmowej Revo-lut jest Otwarte API i możliwość integracji firmowych procesów z wieloma usługami biznesowymi dostęp-nymi na Revolut Connect (takimi jak Slack, FreeAgent, Xero czy Zapier). W ten sposób można zautomatyzo-wać wypłaty wynagrodzeń, zakupy i przelewy w firmie, oszczędzając czas i pieniądze (na przykład na kosz-tach kursowych walut, za których wymianę firma nie pobiera prowizji).

Istotnym trendem, w który wpisuje się Revolut jest migracja wszelkich usług na urządzenia mobilne. Zało-żenie konta odbywa się zdalnie, z pomocą smartfona. Proces KYC (Know Your Customer) obejmuje zrobienie sobie selfie, zrobienie zdjęcia dokumentu tożsamości

i wykonanie doładowania w kwocie 20 PLN. Wszyst-kie usługi są w aplikacji, także wsparcie klienta, które w Revolut odbywa się wyłącznie online przez czat w ję-zyku angielskim. Celem Revolut jest oferowanie w ra-mach aplikacji wszelkich produktów, które mają banki i dodatkowo, spektrum usług, których nie ma nikt inny. FinTech oferuje je za darmo, lub przy najniższym moż-liwym koszcie.

Unikatowymi funkcjami konta, karty i aplikacji Revolut jest np. oparte na geolokalizacji ubezpieczenie po-dróżne, które aktywuje się w momencie przekracza-nia granicy państwa (działa w modelu pay-per-day), ekspozycja na kryptowaluty (możliwość kupna lub sprzedaży pięciu walut cyfrowych i przesyłania ich w ramach Revolut), opcja generowania w aplikacji kart wirtualnych i kart wirtualnych ze zmiennym numerem (numer i kod CVC karty jest niszczony po każdej trans-akcji i generowany jest nowy). Te ostatnie przydają się do bezpiecznych zakupów online gdy nie chcemy aby dane naszej karty krążyły potem niepotrzebnie gdzieś po internecie.

Jednym z trzech kluczowych ryzyk na świecie wg. raportu Global Risk Report 2018 są ryzyka cyberne-tyczne. Wrześniowy atak na najpopularniejszy serwis społecznościowy świata, gdzie hakerzy mogli uzyskać potencjalny dostęp do 50 milionów kont użytkowników jest tego przykładem. W branży finansowej ryzyko to jest jeszcze większe, dlatego priorytetem Revolut jest bezpieczeństwo. Użytkownik w aplikacji może w czasie

RYNEK 21MENSIS.PL

Stefan Bogucki

PR & Community menedżer Revolut w Pol-sce. Dołączył do zespołu Revolut 1 czerwca 2018 roku jako PR & Community Manager i jest odpowiedzialny za działania komunikacyjne związane z wejściem na lokalny rynek i budową marki w Polsce i regionie CEE. Posiada ponad 11 lat doświadczenia w komunikacji na rzecz spółek z sektora finansów, usług profesjonal-nych i nowych technologii. Zanim dołączył do zespołu Revolut przez 5 lat był konsultantem PR w Partner of Promotion, a następnie 5 lat w polskim biurze Grayling. Ostatnie 2 lata jako Senior Associate doradzał klientom Hill+Knowlton Strategies Poland (WPP).

rzeczywistym zarządzać poziomami dostępu do karty (blokowanie i odblokowanie funkcji karty na jedno klik-nięcie). Ponadto, firma rozwija własne systemy Com-pliance Tech, które monitorują wszelkie ryzykowne aktywności na koncie.

Trendem, który trudno pominąć są też zaostrzające się wymogi regulacyjne w sektorze finansowym. Nie dotyczą one wyłącznie banków czy towarzystw ubez-pieczeniowych, ale także FinTechów. Revolut, jako firma z siedzibą w Londynie, podlega reżimowi regu-lacyjnemu Wielkiej Brytanii, gdzie jest nadzorowany, audytowany i raportuje do FCA (Financial Conduct Authority, odpowiednik polskiego KNF). Nowe prze-pisy międzynarodowe np. w zakresie przeciwdziałaniu praniu pieniędzy (AML IV) i wysokie kary za ich łama-nie (10% przychodów), których świadkami byliśmy we wrześniu w Danii i w Holandii, wymuszają duże inwe-stycje w compliance (także Compliance Tech).

FinTech to epicentrum zmian w sektorze usług finan-sowych. Mniejsze FinTechy szukają skali dzięki współ-pracy z bankami i korporacjami, te większe budują ją samodzielnie dzięki wsparciu funduszy Venture Capi-tal, jednorożce ścigają się o to, który stanie się firmą

globalną. Nad bankami i FinTechami wisi z kolei ryzyko wejścia na rynek finansowy nowych graczy, np. bigtech (GAFA: Google, Apple, Facebook, Amazon i BAT: Baidu, Alibaba, Tencent), które posiadają i skalę i technologię. Mamy sytuację, gdy każdy z każdym zarówno współ-pracuje jak i konkuruje, ale efektem tego są innowacje i komodytyzacja finansów. Z pewnością skorzystają na tym konsumenci.

Co istotne, to konsumenci mają duży wpływ na kształ-towanie rynku FinTech przez swoje decyzje. W przy-padku Revolut spektakularny wzrost biznesu w Europie i Polsce firma zawdzięcza rekomendacjom użytkow-ników. To efekt kuli śnieżnej. Klienci polecają aplikację w gronie swoich znajomych i kontrahentów, co po-zwala im później korzystać z funkcji społecznościo-wych jak dzielenie grupowych rachunków (za prezent, imprezę lub paliwo) lub natychmiastowe przelewy (bez kosztów konwersji waluty). Revolut stara się odwdzię-czyć im za to kolejnymi innowacjami, m.in. w zakresie UX (np. przelewy z GIF-ami dla młodych, metalowe karty dla ceniących design).

Polska zagłębiem FinTechów?Tak, dzięki konsumentomAndrzej Lemański

Phot

o by

raw

pixe

l on

Uns

plas

h

RYNEK 23MENSIS.PL

Lubimy myśleć o Polsce jako kraju zacofanym technologicznie w stosunku do Zachodu. W przy-padku nawyków konsumentów czasami to myślenie może prowadzić na manowce. A z pewno-ścią prowadzi, gdy mówimy o polskich konsumentach korzystających z nowoczesnych instru-mentów finansowych. Polska jest z bez wątpienia zagłębiem mądrych e-klientów.

Już w 2012 roku badania wykazywały, że Polacy bar-dzo intensywnie korzystają z bankowości internetowej co było ewenementem na skalę europejską. Wynikało z nich, że Polska od ponad dekady należy do ścisłego grona liderów bankowości elektronicznej. Wtedy to podano do wiadomości publicznej, że aż 20 milio-nów Polaków ma dostęp do bankowości internetowej, z czego połowa aktywnie zarządza wirtualnie swoim kontem. To znakomity wynik w kraju, gdzie oficjalnie pracowało 16 milionów osób.

Dzisiaj aż 33,2 miliona Polaków posiada konta interne-towe, czyli praktycznie każdy dorosły Polak. To więcej niż liczba posiadaczy kart zbliżeniowych! Jakby tego było mało, z bankowości mobilnej korzysta w Polsce już ponad 8 milionów osób (dane z 2017 roku). Dy-namika wzrostu to minimum 1 milion użytkowników rocznie (5,5 miliona w 2015 roku).

Oznacza to, że około 43 procent dorosłych Polaków korzysta z mobilnej bankowości. A to daje nam miej-sce w pierwszej dziesiątce Europy z liderem w postaci Holandii (tam 63% dorosłych obywateli deklaruje ko-rzystanie z aplikacji bankowych). 20 procentowa róż-nica oznacza, że nożyce w pierwszej dziesiątce nie są przesadnie mocno rozwarte. A to dobry prognostyk na przyszłość.

Ilość aktywnych bankowych kont internetowych rośnie jak na drożdżach od ponad dekady. W 2006 roku było to nieco ponad 4 miliony, rok później równo 5 milionów. W 2010 roku już lekko ponad 9 milionów. Kolejne dwa lata to przyrost o następny milion. Polski sektor ban-kowy ma się znakomicie pomimo kryzysu sprzed de-kady. Podobnie jak polski rynek FinTechów. W tej dzie-dzinie przebiliśmy nawet Austriaków. Wartość branży FinTech w Polsce wg Deloitte to blisko 900 milionów euro, podczas gdy austriacki rynek jest wart około 600 milionów. Dodajmy przy tym, że wartość obu ryn-

ków e-commerce jest praktycznie porównywalna. Są-siadów z Czech, Słowenii, Rumunii, Chorwacji, Węgier, Słowacji i Bułgarii zostawiamy daleko w tyle.

Przykładem najpoważniejszego FinTechu w ostatnim czasie jest BLIK, który rośnie jak na drożdżach. Tylko w 2017 roku BLIK przeprowadził 33 miliony transakcji (z czego 22 miliony w Internecie) i obsłużył 6 milionów użytkowników, a to oznacza, że w ciągu jednego roku nowa usługa podwoiła ilość aktywnych użytkowników (rok wcześniej obsługiwał około 3 miliony Polaków).

To rewelacyjny wynik, jak na tak młodą platformę płat-niczą. Tylko w ostatnim kwartale 2017 roku Polski Standard Płatności zarejestrował 12 milionów transak-cji na platformie BLIK. Co niemniej ciekawe, aż 20 pro-cent z nich to wypłaty z bankomatów, zaś 5 procent to płatności w terminalach. BLIK więc skutecznie uderza także w operatorów kart płatniczych. Szokująco dużo, bo 4 procent to transakcje natychmiastowych przele-wów między telefonami!

W telefonach właściciele BLIKa upatrują największą nadzieję, gdyż jest to skrajnie wygodny sposób płat-ności podczas robienia m-zakupów. Nic więc dziwnego, że w czwartym kwartale 2017 BLIK obsłużył 8.5 miliona transakcji w Internecie, podczas gdy rok temu było to raptem 2.3 miliona. Płatności e-commerce pozostają też najdynamiczniej rozwijającym się segmentem płatności w ramach nowej usługi zaoferowanej przez największe polskie banki.

Z drugiej strony, jak pokazuje raport Izby Gospodarki Elektronicznej na temat polskiego e-commerce z 2017 roku, tylko co piąty Internauta kupujący w sieci deklaruje że korzysta z płatności błyskawicznych. Ro-dzi się tu pytanie o to, czy internauci prawidłowo roz-szyfrowują moment, kiedy korzystają z tej technologii. Raport z 2018 roku wskazuje, że ponad połowa inter-

24 MENSIS.PL RYNEK

nautów kupujących w sieci chce mieć możliwość ko-rzystania z płatności błyskawicznych. A to może ozna-czać, że zdecydowanie więcej niż 50 procent korzysta z nich, zupełnie nieświadomie.

Jest to wynik skomplikowanego brandingu całej opera-cji. Z jednej strony operator płatności błyskawicznych wskazuje swoje logo podczas zakupów, ale dominu-jące są logotypy banków, tak aby klient mógł wybrać swój i przeprowadzić proces płatności. To może pro-wadzić do przekonania, że mamy do czynienia ze zwy-kłym przelewem, tylko w jej uproszczonej formie, bo z już wypełnionymi polami odbiorcy, kwotą i tytułem.

Zostawmy te dyskusje teoretykom. Praktyka pol-skiego systemu bankowego pokazuje, że to Polacy swoimi mądrymi wyborami konsumenckimi zbudowali w dużej mierze polskie zagłębie FinTechowe. Co wię-cej, jest to rynek zdrowy, którego aktorzy są chętnie podkupowani przez zagranicznych inwestorów. Bli-sko 40 milionowe społeczeństwo nauczone dobrych, nowoczesnych nawyków to skarb, na którym można zbudować jeszcze większe zagłębie innowacji finanso-wych. Do dzieła!

Andrzej Lemański

Specjalista ds marketingu interne-towego i public relations. Zastępca redaktora naczelnego Mensis.pl.

Profil na Twitterze: @AndrzejLemansky

PayPal w strachu? Cinkciarz wchodzi na rynek płatności błyskawicznych z płat-nościami walutowymi

Wielka zmiana w Niemczech – konsumenci wolą kupować meble przez Internet

Cinkciarz porozumiał się z Dotpay i eCard i pozwoli na płatności walutowe w sklepach internetowych. Jak donosi portal finansowy Cinkciarz.pl jego nowa usługa Cinkciarz Pay została zintegrowana z usłu-gami DotPay oraz eCard, które dostępne są w 30 tysiącach sklepów internetowych, w Polsce i nie tylko. Co więcej, będą to marki coraz lepiej rozpo-znawalne poza granicami Polski. Czy to oznacza, że PayPal może mieć kłopoty? Skala działalności największego FinTechu online na świecie przeczy temu, że ktokolwiek może mu zagrozić. Warto jed-nak pamiętać, że DotCard został niedawno sprze-dany zagranicznemu inwestorowi, który skupuje europejskie FinTechy związane...

Konserwatywni Niemcy zmieniają swoje zwyczaje i coraz chętniej sięgają po Internet, gdy przycho-dzi do zakupu mebli. To wiele wyjaśnia, dlaczego Ikea bardzo mocno zaczęła inwestować w Internet. Gdy tak potężny gospodarczo i zamożny kraj jak Niemcy notuje dwucyfrowe wzrosty rynku e-me-blarskiego, to trzeba wiedzieć, że coś się dzieje.

https://mensis.pl/paypal-strachu-cinkciarz--wchodzi-rynek-platnosci-blyskawicznych-plat-nosciami-walutowymi/

https://mensis.pl/wielka-zmiana-niemczech-kon-sumenci-wola-kupowac-meble-internet/

online

02-10-2018

20-09-2018

Czytaj więcej

www.mensis.pl

Social lendingNowy trend zdobywa popularność na całym świecie. Tylko nie w Polsce.Michał Papliński

RYNEK 27MENSIS.PL

Pieniędzmi można się dzielić na wiele sposobów. Obok dynamicznie rozwijających się na całym świe-cie usług takich jak crowdfunding, społecznościowa wymiana walut i kryptowalut, szerokie grono zwo-lenników zdobywa P2P money lending, czyli po-życzki społecznościowe. Na czym polega fenomen tej formy pożyczania pieniędzy?

Nowe możliwości

Branża startupowa, szczególnie działająca w branży finansowej wkracza w nową erę, w której nowe tech-nologie postrzegane są jako szansa na udoskonalanie istniejących do tej pory modeli biznesu. Dzięki nowo-czesnym technologiom, tradycyjne reguły prowadze-nia biznesu w wielu dochodowych branżach uległy szybkiej przemianie. Blablacar oferuje użytkownikom wygodny transport, Airbnb pokoje do wynajęcia w każ-dej części globu, Skillshare umiejętności oraz szkolenia.

Z raportu Accenture Technology Vision wy-nika, że biznes oparty na cyfrowych tech-nologiach będzie stanowił 1/4 całej świato-wej gospodarki w 2020 roku. Jednocześnie najszybciej rozwijającym się segmentem będą platformy biznesowe w ykorzystu-jące nowe możliwości oparte na otwartych ekosystemach.

Postępująca digitalizacja gospodarki sprawia, że zmia-nie ulegają nie tylko warunki prowadzenia biznesu, lecz także sam biznes. Według portalu Statista światowe inwestycje w f irmy z sektora f intech przekraczają obecnie 24 mld USD. Szacuje, że do 2020 roku wzro-sną one do 46 mld USD. Nowoczesne startupy wspo-magając tradycyjne instytucje f inansowe poprzez między innymi takie rozwiązania jak przetwarzanie w chmurze umożliwiają zarówno obniżenie kosztów, jak i rozbudowanie oferty dla klientów

Nie tylko Uber i Airbnb

Współczesne platformy działające w obszarze sharing economy tworzą innowacje, przyciągają przedsię-wzięcia oraz nowe inwestycje. Koncepcja „gospodarki współdzielenia” jest podobna w różnych branżach usługowych – czy to w przypadku usług przewo-zowych, usługowych, czy f inansowych. Po Uberze i Airbnb, przyszedł czas na TWINO, które już dziś uważane jest za najszybciej rozwijającą się platformę pożyczek P2P na Starym Kontynencie. Łotewska Grupa TWINO, europejski lider branży pożyczek P2P do kwietnia tego roku wypłaciła 15,6 tys. inwestorom ponad 5 mln euro odsetek. Ponadto, osobom, które pożyczają innym za pośrednictwem platformy gwa-rantuje zwrot wpłaconych pieniędzy wraz z odsetkami na poziomie minimum 10 proc. w skali roku.

Do szybkiej adopcji usług alternatywnych wobec ban-ków przyczynia się m.in. rozpowszechnienie smart-fonów i rosnąca świadomość oferty f intech – trzy lata temu 67 proc. populacji internautów zetknęło się z ofertą tego sektora, a w ubiegłym roku już 84 proc. W konsekwencji średni poziom korzystania z oferty sektora fintech wzrośnie z dzisiejszych 33 do 52 proc. cyfrowych klientów w skali globalnej. Platforma poży-czek peer-to-peer to przyszłość sektora finansowego, która już teraz staje się coraz poważniejszą konkuren-cją dla banków. Platforma na zasadzie peer-to-peer łączy pożyczkobiorców z kilkoma inwestorami, którzy dysponują odpowiednim kapitałem. W konsekwencji proces otrzymania pożyczki odbywa się szybciej i na lepszych warunkach.

Jak działa social lending?

Social lending polega na łączeniu indywidualnych in-westorów z osobami potrzebującymi finansowania. Strony transakcji łączy wyspecjalizowany serwis inter-

Jeszcze trzy lata temu o FinTechu mało kto pisał, a większość dziennikarzy dopiero zapozna-wała się z tym tematem. W 2018 roku FinTech nie schodzi z czołówek gazet i stacji informa-cyjnych. Powstające coraz to bardziej innowacyjne startupy zmieniąją dotychczasowy model biznesowy, szczególnie w branży nowoczesnych usług finansowych. To właśnie dzięki nim i usługom przenoszonym do kanału mobilnego ekonomia współdzielenia, czyli tzw. sharing economy zyskuje coraz większą popularność.

28 MENSIS.PL RYNEK

netowy, oferujący system oceny i zarządzania ryzy-kiem kredytowym rozliczeń oraz windykacji niespła-conych pożyczek, który pobiera z tego tytułu prowizję. Platformy nie tylko udostępniają przestrzeń do trans-akcji, ale równocześnie starają się zapewnić klientom poczucie bezpieczeństwa oferując dodatkowe usługi, takie jak ubezpieczenie spłaty pożyczek, czy gwaran-cję zwrotu zainwestowanego kapitału. Pożyczki spo-łecznościowe rozwijają się szczególnie w tych krajach, w których istniejące regulacje prawne sprzyjają rozwo-jowi nowoczesnych usług finansowych. Według PwC, do 2025 roku wartość tego rynku może wzrosnąć do co najmniej 150 mld USD.

Branża fintech jest obecnie jednym z najczęściej po-ruszanych tematów w świecie finansów. Zamiast cho-dzić do banków, coraz częściej potrzeby finansowe załatwiamy przez Internet. Istniejąca na rynku spora rezerwa nieużywanych zasobów oraz duża liczba osób gotowych z nich skorzystać sprawia, że przed ekono-mią współdzielenia rysuje się świetlana przyszłość. To wyzwolenie uśpionych zasobów jest bardzo ważne – komentuje Maciej Suwik, Co-founder & CTO w Grupie Loando (właściciel loando.pl i pozyczkaportal.pl).

Sytuacja prawna w Polsce

W Polsce social lending jest zjawiskiem marginal-nym, nie cieszy się popularnością m.in. ze względu na bezkonkurencyjną dla social lendingu ofertę inter-netowych instytucji pożyczkowych. Na przeszkodzie w rozwoju platform social lending stoją także przepisy prawa.

Zgodnie z ustawą o kredycie konsumenckim – poza-bankowego kredytu konsumenckiego udzielać mogą tylko instytucje pożyczkowe, a tego rodzaju firma musi spełnić szereg wymogów organizacyjno-prawnych

m.in. posiadać co najmniej 200 tys. zł kapitału wła-snego w całości pokrytego ze środków pieniężnych oraz działać w formie spółki akcyjnej lub spółki z.o.o. Ponadto konieczne jest uzyskanie wpisu do rejestru in-stytucji pożyczkowych prowadzonego przez Komisję Nadzoru Finansowego. Social lending pierwotnie pole-gać miał na udzielaniu incydentalnych pożyczek przez osoby f izycznie. W toku rozwoju tego rodzaju plat-form okazało się, że tzw. incydentalni pożyczkodawcy stanowią tylko niewielki odsetek pożyczkodawców. Większość stanowiły osoby fizyczne, które prowadziły działalność pożyczkową w sposób ciągły, a to oznacza, że zgodnie z literą prawa konieczne byłoby sprofesjo-nalizowanie ich działalności polegające na spełnieniu wymogów prawa zawartych w przepisach dotyczą-cych instytucji pożyczkowych. Te niejasności sprawiły, że np. Kokos.pl prowadzona przez Blue Media – chyba najsłynniejsza platforma social lendingowa w Polsce, która działała od 2008 roku, pod koniec 2017 roku po-stanowiła zmienić profil działalności i w zasadzie prze-kształciła się w normalną instytucję pożyczkową.

Z możliwości udzielania finansowania całkowicie od-cięto osoby fizyczne. Obecnie w rejestrze instytucji pożyczkowych przy Komisji Nadzoru Finansowego zarejestrowanych jest ok. 400 podmiotów. Prawdo-podobnie 3/4 z nich to właśnie podmioty, które prze-kształciły się w instytucje pożyczkowe tzn. spełniły wymogi ustawowe, o których była mowa wyżej, wła-śnie na potrzeby prowadzenia działalności pożyczko-wej na platformach social lendingowych. Niemniej, ich udział w rynku pozabankowego kredytu konsumenc-kiego jest niski, nie przekracza w sumie 8-10 proc.

Social lending, a pożyczki przez Internet

W istocie w 2017 roku wartość rynku pożyczek spo-łecznościowych szacowano na ok. 100 mln zł, a pro-

Michał Papliński

Swoją karierę zawodową zaczynał w EY, gdzie zajmował się badaniem sprawozdań instytucji finansowych, następnie pełnił funkcję CFO w TWINO, a po roku został Country Manage-rem TWINO w Polsce oraz Prezesem Zarządu Netcredit sp. z o. o. odpowiedzialnym za rozwój Grupy TWINO w Polsce. W swojej pracy kładzie nacisk na komunikację i pracę bezpośrednio z ludźmi oraz automatyzację i optymaliza-cję procesów. Jest zwolennikiem polityki otwartych drzwi w firmie – do jego gabinetu w każdej chwili może przyjść pracownik, aby omówić jakiś ciekawy pomysł czy opowiedzieć o sytuacji w zespole. Prywatnie jest fanem sportu, a w szczególności jazdy na rowerze.

fesjonalny rynek internetowych pożyczek pozaban-kowych na ok. 3 mld zł. W dużej mierze wynikało to z prostego, zrozumiałego i profesjonalnego procesu obsługi klienta. Do tego dochodziła kwestia kosztu kredytu i całkowitej jego ceny, który w przypadku regulowanego kredytu konsumenckiego jest okre-ślony w sposób transparentny i zrozumiały dla klienta

– czego nie zawsze można powiedzieć o pożyczkach udzielanych na podstawie kodeksu cywilnego. Doda-jąc do tego tańszą ofertę, w końcowym rozrachunku okazuje się, że przewagi regulowanego rynku poza-bankowych kredytów konsumenckich nad platfor-mami social lending były wręcz miażdżące. Warto zwrócić uwagę, że w innych państwach sytuacja wy-gląda inaczej – tam, gdzie nie ma rozwiniętego rynku pozabankowych kredytów konsumenckich, tam rozwi-jają się platformy peer-to-peer lending, które cechuje stosunkowo rozdrobniony i zdywersyfikowany portfel pożyczkodawców.

Walmart rusza ze Spark Delivery – ko-lejną usługą crowdsourcingową

Facebook chce wejść w e-commerce za pomocą Instagrama i Messengera

Dwa lata temu Walmart testował dostawę zaku-pów przez Ubera. Rok później zachęcał do tego swoich pracowników. Teraz pora na outsourcing. Najnowsza koncepcja Walmartu to dostawa za pomocą niezależnych kierowców zatrudnianych w modelu wikinomicznym (warto zajrzeć do tytułów Wikinomia i Makrowikinomia), popularnie nazywa-nym crowdsourcingiem. Usługa Spark Delivery, w swojej naturze przypominać ma iskrę. Czyli szybko rozbłysnąć, jeszcze szybciej zgasnąć i przeskoczyć na krótkim dystansie. Taka jest też idea samej do-stawy, w której rozbija się o pokonanie...

Pogłoski o nowej aplikacji mają być tylko wierz-chołkiem góry lodowej, która może mocno ude-rzyć w dominujące rynek marketplace’y. Instagram jest najważniejszym poletkiem doświadczalnym dla Facebooka, który ma już pierwsze doświadcze-nia z e-commerce za sobą. Warto przypomnieć, że jest nim marketplace, który w założeniu ma konku-rować z Craiglist czy też OLX. Marketplace Face-booka wystartował w Polsce pod koniec 2017 roku. Jak działa Marketplace? Pozwala użytkownikom eksplorować, kupować i sprzedawać przedmioty w ramach grup sprzedających i kupujących...

https://mensis.pl/walmart-rusza-ze-spark-delive-ry-kolejna-usluga-crowdsourcingowa/

https://mensis.pl/facebook-chce-wejsc-e-com-merce-pomoca-instagrama-messengera/

online

19-09-2018

13-09-2018

Czytaj więcej

www.mensis.pl

30 MENSIS.PL STRATEGIE

Blockchain od podstawO obiegu kryptowalut i przyszłości komunikacji w InternecieMonika Szczawińska

Phot

o by

And

re F

ranc

ois o

n U

nspl

ash

STRATEGIE 31MENSIS.PL

Uproszczony koncept

W wielkim uproszczeniu, blockchain można porów-nać do prostego modelu handlowego, jaki odbywał się tysiące lat temu. Załóżmy, że w niewielkiej wiosce znajduje się dziesięciu mieszkańców, a ich walutą są bawole rogi. Jak to bywa w małych miejscowościach, wszyscy się znają – każdy zatem doskonale wie jaką ilością waluty dysponuje sąsiad. Naturalnym jest więc, że mieszkańcy dowiadują się o każdej transakcji, na bieżąco samodzielnie aktualizując „stan konta” pozo-stałych. Co zapewnia jawna świadomość ilości zgro-madzonego przez innych dobra? Przede wszystkim, przeciwdziała to oszustwom, kradzieżom i pozyskiwa-niu środków płatniczych z niewiadomych źródeł.

Oczywiście można pomyśleć, że dobrym rozwiąza-niem dla tego typu społeczności będzie wyznaczenie jednej osoby, która przejmie wszelkie logistyczne za-gadnienia i będzie pamiętać i aktualizować za innych mieszkańców stan konta każdego z nich – to oczywi-ście metafora banku i właśnie rolę bankiera otrzymałby wówczas wybrany przedstawiciel. Rodzą się jednak wątpliwości – co jeśli „bankier” pomyli się? Jeśli zosta-nie przekupiony? Jeśli będzie z premedytacją ingero-wać w rozliczenia?

Decentralizacja i rozproszenie

Chociaż przykład z dziesięcioosobową wioską, bankie-rem i bawolimi rogami może wydawać się na pierwszy rzut oka infantylny i nieaktualny, to w dużym uprosz-czeniu właśnie tak można określić wszystkie znane dziś systemy transakcyjne. Opłacając przejazd za pośrednictwem Ubera, nocleg zarezerwowany przez Booking czy Airbnb, a nawet przedmiot kupiony na Al-legro czy Amazonie, korzystamy z pośredników, któ-rzy posiadają dokładne informacje o nas i o naszych transakcjach.

Blockchain pozwala ominąć pośredników, nawiązując bezpośredni tunel transakcyjny między stroną płat-nika i odbiorcy. Aby móc umożliwić tego typu interak-cję szerokiemu gronu odbiorców, Blockchain został zaprojektowany jako zdecentralizowana sieć, do któ-rej w każdej chwili może dołączyć się kolejny kompu-ter z każdego zakątka świata. Oznacza to, że bazuje na modelu, w którym nie ma pojedynczej jednostki pośredniczącej, mającej na wyłączność informacje o stronach transakcji.

Rozproszenie technologii Blockchain polega na prze-trzymywaniu bazy danych o transakcjach na wszyst-kich komputerach tworzących topologię sieci – ozna-cza to, że wszyscy posiadają jednakowe, kompletne informacje o każdym, kto kiedykolwiek podjął próbę transakcji. Choć brzmi to paradoksalnie w zderzeniu z terminem zaufanie, technologia ta bazuje na „jawnej” (więcej o tym za chwilę) informacji o transakcjach i ich wartościach, którą posiadają wszyscy uczestnicy sieci. I nie są to słowa rzucone na wiatr – transakcje z całego świata można na żywo podejrzeć na ekranie kompu-tera czy smartfona, co umożliwia wiele stron, np. tra-deblock.com/bitcoin.

Algorytmy kryptograficzne

Odwiedzając referowaną stronę, w tabeli ostatnich transakcji oprócz ich wartości czy innych podstawo-wych danych, można zauważyć kilkudziesięciocyfrowy ciąg znaków, czyli unikalny kod transakcji. Ponieważ technologia blockchain jest zdecentralizowana, rów-nież jej baza danych jest rozproszona, stąd każda jed-nostka w sieci zna informacje o pozostałych uczest-nikach. Byłoby jednak nierozsądnym podpisywać się w tego typu topologii imieniem i nazwiskiem. Właśnie dlatego każdy, kto decyduje się dołączyć i rozpocząć transakcję, otrzymuje unikalny ciąg znaków, a wszystko to za sprawą kryptografii i funkcji haszujących. Algo-

Temat kryptowalut, a przede wszystkim Bitcoina, przewija się w mediach coraz częściej i choć coraz bardziej zyskuje na popularności i rozgłosie, to niewielu tak naprawdę wie, w jaki sposób przeprowadzić transakcję opartą o tego typu walutę. Warto wiedzieć, że cały ten mechanizm opiera się o technologię blockchain, która łączy ludzi z całego świata pozwalając im na wykonywanie operacji w niekonwen-cjonalnych walutach. Chociaż na pierwszy rzut oka może się tak nie wydawać, blockchain jest odpowiedzią na najbardziej podstawowy problem, z którym sty-kamy się podczas transakcji bezgotówkowych: zaufanie.

32 MENSIS.PL STRATEGIE

rytmy kryptograficzne potrafią z pomocą klucza (który również jest ciągiem znaków) zaszyfrować dowolną informację w taki sposób, by była ona niemożliwa do odczytania dla żadnego innego uczestnika. Jedynie my, jako właściciele swoich danych, potrafimy je od-szyfrować za pomocą osobistego, tajnego klucza. Szyfrowanie to jest na tyle zaawansowane, że zmiana nawet jednej litery w tekście źródłowym zmieni diame-tralnie wynikowy ciąg znaków. Dzięki temu stajemy się anonimowi w sieci.

Anonimowi, ale możliwi do zidentyfikowania, bo mu-simy „zapewnić” transakcyjnego partnera o swojej wiarygodności. Dla ludzkiego oka może się to wydawać niemożliwe, jednak chociaż dla nas chaotyczny ciąg znaków nie prezentuje wartościowych danych, to sta-nowi podstawową, czytelną informację dla komputera. Autentykacja i uwierzytelnianie odbywa się za pomocą unikalnego klucza, który posiada każdy uczestnik,. Jeśli komputer jest w stanie za jego pomocą odszyfrować swoje dane i przesyła potwierdzającą informację trans-akcyjnemu partnerowi, to połączenie można uznać za dopuszczone do obrotu waluty.

Jak to właściwie działa?

Nie musimy ufać partnerowi transakcyjnemu – wy-starczy, że zaufamy mechanizmowi. Wszystkie kom-putery w sieci blockchain komunikują się ze sobą w sieci peer-to-peer (równorzędnie, każdy z każdym) nie bez powodu. Aby transakcja została zaakcepto-wana i uiszczona, musi zostać potwierdzona przez każdą jednostkę tworzącą topologię. Oznacza to, że odmowa ze strony nawet jednego komputera oznacza odrzucenie płatności.

Dzięki bazie danych, która jest identyczna dla każdej jednostki, wszyscy w sieci posiadają jednakowe infor-macje na temat każdego uczestnika. Poprzez wyko-nywanie ciągu skomplikowanych i obciążających al-gorytmów decydują, czy transakcję można dopuścić do obrotu, czy odrzucić. Na świecie pojawia się około 11 takich zapytań na sekundę – wszystkie niepotwier-dzone transakcje można na żywo monitorować mię-dzy innymi na stronie blockchain.com/btc/unconfir-med-transactions (tutaj transakcje Bitcoina).

Zabezpieczenia

Podstawowym zabezpieczeniem transakcji w sieci blockchain jest wspomniana już rozproszona baza da-nych, która pozwala na weryfikowanie transakcji przez

wszystkie komputery w sieci. Jej głównym atutem jest bardzo wysoka odporność na ataki hakerskie. Aby przeciwdziałać lub wręcz przeciwnie, sprzyjać nieauto-ryzowanym transakcjom, należałoby zmienić dane na każdej jednostce wpiętej w sieć, co przy tak rozbudo-wanych topologiach staje się niemal niemożliwe.

Co więcej, aby zachować pełną integralność i przejrzy-stość danych, rekordy bazy danych mogą być jedynie aktualizowane bądź dodawane jako nowe. Blockchain nie daje możliwości ingerencji w historię użytkownika.

Nie tylko finanse

Chociaż dzisiaj blockchain kojarzony jest głównie z kryptowalutami, a przede wszystkim z Bitcoinem, to przyszłe zastosowanie tego mechanizmu nie musi od-nosić się jedynie do finansów.

Rozwój mechanizmu blockchain pozwoli uszczelnić nie tylko działanie prostych, coraz bardziej dostępnych i popularnych urządzeń wykorzystujących technologię IoT czyli Internet of Things, ale może okazać się przy-datny również w tak zaawansowanych dziedzinach jak lotnictwo czy medycyna.

Załóżmy, że jesteśmy na pokładzie samolotu, którego start jest opóźniony przez błąd systemu wspoma-gającego pilota podczas nawigacji. W takiej sytuacji, załoga pobiera z centrali nowy software. Skąd jednak pewność, że jest on godny zaufania, a sygnał nie został zmodyfikowany przez niepowołane osoby?

Jeśli wszystkie samoloty byłyby połączone w jedną sieć blockchain, ich wzajemna komunikacja pozwoli-łaby uwierzytelnić aktualizację systemu. Każda sko-munikowana jednostka potwierdziłaby zgodność tożsamości (jako zaszyfrowany ciąg znaków) zarówno samolotu, do którego ma zostać przesłany software, jak i centrali, będącej jego nadawcą. Po pozytywnym rozpatrzeniu transakcji i otwarciu tunelu, aktualizacja mogłaby zostać bezpiecznie przesłana, zainstalowana, a statek powietrzny wyruszyłby w bezpieczny rejs z pa-sażerami. Podobną sytuację można odnieść również do robotów wykonujących operacje medyczne, au-tonomicznych samochodów i wielu innych urządzeń, w których nieautoryzowana ingerencja w oprogramo-wanie może przynieść nieoczekiwane skutki.

Warto również podkreślić, że mylnym jest twierdzenie o powstaniu technologii blockchain na potrzeby Bitco-ina. Właściwie to Bitcoin skorzystał z oferowanych już

STRATEGIE 33MENSIS.PL

mechanizmów tego typu i na podstawie ich działania rozpoczął wzrost jego popularności.

Co dalej?

Dzisiaj blockchain nie jest jeszcze szeroko rozpo-wszechniony i w sieciach otwartych służy głównie obiegowi kryptowalut. Wiadomo jednak, że najwięk-sze konsorcja świata tworzą własne sieci oparte o te technologie i być może już za kilka lat upublicznią je, tworząc nowe możliwości realizacji płatności bezgo-tówkowych. Technologia ta jest ciągle w fazie rozwoju, ale można spodziewać się, że właśnie tak będzie wy-glądać przyszłość transakcji bezgotówkowych w Inter-necie. Dlatego dziś ważna jest edukacja i świadomość, że pewnego dnia trzeba, a przede wszystkim warto będzie zaufać maszynom.

KE: Amazon może wykorzystywać nie-uczciwie marketplace

Rzeczpospolita: Allegro chce uszczelnić VAT na przesyłki z Chin

Komisja Europejska zwraca uwagę na proceder na jaki uskarżali się także sprzedawcy współpracujący z Allegro.pl. Komisarz ds konkurencji Margrethe Vestager poinformowała kilka dni temu na konfe-rencji prasowej, że Komisja przygląda się aktywno-ści Amazonu w Europie. Nie pierwszy zresztą raz. W tym wypadku sprawa rozbija się o relacje B2B między gigantem a jego klientami, czyli innymi sklepami, które za pomocą platformy Marketplace oferują swoje towary...

Według informacji uzyskanych przez Rzeczpospo-litą Allegro lobbuje w rządzie za zmianą przepisów, która ma na celu uszczelnienie drobnego e-handlu z Chinami. Nie od dziś wiadomo, że Aliexpress po-woli wyrasta na drugą siłę e-commerce w Polsce. Potwierdzają to zarówno rankingi popularności stron www, jak i spontaniczna rozpoznawalność sklepów internetowych wśród polskich konsumen-tów. Dodajmy, że Polacy kupujący na Aliexpress, podobnie jak reszta Europejczyków, nie kwapią się do płacenia VATu i cła w swojej ojczyźnie. Z pre-medytacją wręcz wybierają przesyłki, które omi-jają przepisy celne. Stąd Allegro i polski rząd mają wspólny interes w ukróceniu biznesu Aliexpressu w Polsce na dotychczasowych zasadach...

https://mensis.pl/ke-amazon-moze-wykorzysty-wac-nieuczciwie-marketplace/

https://mensis.pl/rzeczpospolita-allegro-chce--uszczelnic-vat-przesylki-chin/

online

27-09-2018

12-09-2018

Czytaj więcej

www.mensis.pl

Monika Szczawińska

Praktyk e-marketingu i przyszły inżynier IT. Codziennie odnajduje nowe sposoby na łączenie marketingu i programowania w sklep.RMS.pl. Miłośniczka podróży, w wol-nych chwilach gra na flecie i fortepianie.

34 MENSIS.PL STRATEGIE

WywiadMichał PawlikSMEO S.A.Krzysztof Rdzeń

STRATEGIE 35MENSIS.PL

Krzysztof Rdzeń: Doświadczenie zdobywał Pan w tradycyjnym biznesie finan-sowym. Co było motywacją do stworzenia startupu online?

Michał Pawlik: Zawsze patrzę na rynek z szerszej perspektywy, dlatego pracując w branży finansowej zauważyłem trend, który po prostu trzeba wykorzystać. Wi-działem, że w przestrzeni online są klienci, którzy nie mają czasu na nic, i potrzebują wszystkiego na jeden klik. Jednocześnie w biznesie następuje digitalizacja proce-sów, czyli odejście od procesów manualnych i angażujących na rzecz elementów sztucznej inteligencji i automatyzacji. Kolejnym czynnikiem, który motywował mnie do stworzenia tego biznesu był fakt, że większość firm, która próbowała robić to przed nami, nie była wcześniej związana z branżą finansową, więc nie gwarantowała klientom bezpiecznej usługi faktoringowej.

K.R.: Dzisiaj hasło “FinTech” jest podobnym wytrychem do drzwi inwestorów jak “dotcom” dwie dekady temu...

M.P.: Oczywiście, że dziś FinTech jest buzzwordem ale mamy też dowody, że będzie to coś dużego. Siłę każdego nowego rynku można oceniać po „dystraktorach”, czyli wstrząsach które zmuszają całą branżę do zmian. W Polsce widzimy, że instytucje finansowe mocno chwyciły ten trend i samodzielnie zaczynają zmieniać świat finan-sów. Na rynku aktywne są globalne fundusze oferujące smart money, czyli duże pie-niądze inwestowane w mądry sposób. Oczywiście cały czas wspierane są projekty na bardzo wczesnym etapie rozwoju, a hype na FinTech jest potężny ale rynek widzi przyszłość w tych projektach, bo już udowodniły, że technologia zmienia świat.

K.R.: Tradycyjne procedury finansowe są uciążliwe dla klienta i kosztowne dla biznesu, FinTechy mają to zmieniać ale nie wszystkie zrozumiały ideę cyfrowej transformacji.

M.P.: Trzeba rozgraniczyć dwie rzeczy, online od digitalizacji. Jeżeli jakakolwiek firma finansowa mówi, że ma supernowoczesny proces i jest FinTech, a ten proces zakłada, że jest to wgrywanie skanów dokumentów do systemu, załączanie zaświadczeń US, ZUS czy wgrywanie wyciągów bankowych to nie jest to bezpieczny i zautomatyzo-wany proces. Ktoś po drugiej stronie systemu to wyciąga, drukuje i analizuje, więc następuje standardowy obieg dokumentów obarczony pewnym ryzykiem. W takiej sytuacji online to jedynie kanał do przesyłania dokumentów i niewiele różni się od wysyłki tych dokumentów kurierem. Niestety wiele startupów w tej branży wciąż funkcjonuje w taki sposób.

K.R.: Jak wygląda rynek faktoringu online w liczbach?.

M.P.: Jeżeli mówimy o samym faktoringu to powtórzę tutaj dwie cyfry, co do których rynek jest zgodny. Mikrofaktoring online szacowany jest w 2018 roku na 800 milionów złotych sfinansowanych faktur. Patrząc na potencjał rynku w Polsce, mamy około 1,8 mln firm w naszej grupie docelowej. Oczywiście nie wszystkie małe firmy po-

36 MENSIS.PL STRATEGIE

trzebują faktoringu, bo np. biznes B2C nie wystawia faktur z odroczonym terminem płatności. Targetem są tylko mikroprzedsiębiorstwa, które mają obrót B2B czyli na przykład hurtownie i producenci, a nie sklepy spożywcze. Jak wiemy większość firm B2B wystawia faktury z odroczonym terminem płatności, a zatory płatnicze są real-nym problemem rynku.

K.R.: W bilansach firm, które działają na rynku faktoringu online nie widzę tego ogromnego potencjału....

M.P.: Bo to jest trudny i świeży rynek. Według Polskiego Związku Faktorów dzisiaj w Polsce mamy kilkanaście tysięcy firm korzystających z faktoringu, do końca roku będzie ich około 20 000. To pokazuje, że jesteśmy dokładnie w połowie lat 90. jeżeli chodzi o rozwój rynku porównując to do rynku leasingu. Mikrofaktoring jest jak le-asing 20 lat temu. Oczywiście inaczej wygląda to na rynku korporacji i dużych przed-siębiorstw. Na koniec I półrocza 2018 r. firmy zrzeszone w Polskim Związku Faktorów osiągnęły obroty w wysokości 109,5 mld zł, był to wzrost o 27,5 proc. w stosunku do analogicznego okresu ubiegłego roku. Jest to bardzo duży segment rynku finanso-wego, który jak większość rynków podlega digitalizacji.

K.R.: Większość firm działających online oferuje quasi faktoring, czyli po-życzkę pod fakturę, a Smeo?

M.P.: Nasz produkt jest czystym faktoringiem jakiego wymagają standardy i regulują przepisy, czyli między innymi ustawa o VAT. Firmy, które mają system pożyczkowy i nazywają go faktoringiem wprowadzają przedsiębiorcę w błąd, bo jest to produkt pożyczkowy.

K.R.: Jak wygląda model biznesowy Smeo?

M.P.: Robimy dwie rzeczy, produkt który dystrybuujemy pod brandem Smeo, który klient może sobie kupić na naszej stronie internetowej oraz występujemy jako do-stawca technologii dla banków (w modelu SaaS). Bank może kupić naszą technologię aby zaimplementować mikrofaktoring u siebie bez wydawania pieniędzy na budowę produktu. Banki współpracują z nami w modelu „white label”. Dostarczamy do klien-tów technologie pod brandem banku, który zyskuje czas i zyskuje też pieniądze, bo taki projekt w banku byłby droższy niż wdrożenie projektu przez startup taki jak my.

K.R.: Jak banki zapatrują się na współpracę z kolejnym pośrednikiem?

M.P.: My nie jesteśmy pośrednikiem. Mamy własne źródła klientów i własne źródła finansowania. Dzięki temu, że mamy bezpośredni dostęp do klienta i nie uzależniamy się od instytucji finansowych nasz produkt możemy zrobić tańszym. Natomiast przy współpracy z bankiem, to bank jest dostawcą kapitału i to bank jest dostawcą klienta, my dajemy technologię, która wspiera ten proces, a bank dzieli się z nami przycho-dami. Oferujemy bankom różne modele rozliczeniowe tylko za dostarczenie tech-nologii.

K.R.: Jakie elementy innowacji wykorzystuje Smeo?

M.P.: Najważniejszą z punktu widzenia klienta innowacją jest to, że klient całość procesów może zrealizować online i bez kontaktu z nami. Klient może otrzymać li-mit faktoringowy do 150 tys. zł i zgłosić konkretną fakturę do sfinansowania przez

STRATEGIE 37MENSIS.PL

stronę internetową lub aplikację mobilną bez konieczności przesyłania nam jakich-kolwiek dokumentów. Podjęcie decyzji kredytowej zajmuje u nas 19 sekund. Techno-logia pozwoliła nam dotrzeć do klientów nieubankowionych, są ich dwa typy. Klienci nieubankowieni, którzy według banku nie mają zdolności kredytowej. Druga grupa klientów pozostaje nieubankowiona ze względu na swoją prywatną decyzję. Klienci w wieku 25-34 lat chętnie i świadomie korzystają z produktów niebankowych.

K.R.: Jak wygląda proces badania zdolności kredytowej?

M.P: Badamy zdolność kredytową inaczej niż bank ale inaczej nie znaczy, że nie ko-rzystamy z tych samych źródeł, my poszerzamy źródła informacji o kliencie. Wszyscy klienci, którzy do nas aplikują, przechodzą proces weryfikacji tożsamości oraz wery-fikację historii rachunku bankowego na co pozwalają nam przepisy dyrektywy PSD2, czyli pobieramy historię rachunku bankowego, bezpośrednio z rachunku klienta. Oczywiście klient świadomie wyraża na to zgodę. Korzystamy w tym celu z opro-gramowania firmy Kontomatik.

Klienci Smeo mogą również dodać swoje profile social media, co poszerza naszą wiedzę o nich gdy nie występują w tradycyjnych kanałach tj. BIG-ach czy BIK. Nasze badanie zdolności kredytowej jest o tyle ciekawe, że my finansujemy nawet star-tupy bez zdolności kredytowej, bo jesteśmy w stanie automatycznie je zweryfikować. System bazuje na sieciach neuronowych i jest tak skonstruowany, że obserwuje jak dana faktura zachowywała się w przeszłości, w jaki sposób została spłacona, jakie były opóźnienia i na tej podstawie przygotowuje się do sprawnego procesowania nowych transakcji.

K.R.: Jaka jest percepcja usługi faktoringowej w małym biznesie?

M.P.: Od ponad 10 lat edukuję rynek o faktoringu. To jest odwieczny dylemat, czy faktoring nie zaburzy relacji handlowych między przedsiębiorcami. Odpowiedź nie jest jednoznaczna ale prawidłowo prowadzona relacja faktoringowa, nie sprowadza się do windykacji płatnika. Firma faktoringowa z doświadczeniem, zdaje sobie sprawę ze standardów płatniczych w różnych branżach. Na przykład w branży transportowej ważnym terminem jest moment dostarczenia dokumentów przewozowych, nie data

38 MENSIS.PL STRATEGIE

płatności faktury. Świadomy faktor rozumie klientów i dostosowuje produkt i moni-toring płatności do specyfiki branży. W naszym przypadku wszyscy pracujący mu-sieli wcześniej pracować w minimum dwóch firmach faktoringowych zanim przeszli do Smeo. My tym dzisiaj wygrywamy na rynku, że znamy się na mikroprzedsiębior-stwach i znamy się na faktoringu.

K.R.: Jak wygląda polski FinTech na tle Europy?

M.P.: Chętnie przeniósłbym się na rynek brytyjski, ponieważ w Polsce konkurencja jest bardzo duża. Polskie banki są daleko przed zachodnimi bankami, jeżeli chodzi o technologie. Wynika to z faktu, że rozwijały się w ostatnich kilkunastu latach, a ban-kowość w Wielkiej Brytanii często bazuje na systemach IT z lat 80’tych. Mam duży respekt do tego co robią polskie banki, jestem absolutnym fanem BLIKa, który też jest ewenementem na skalę światową, jeśli chodzi o płatności. Mamy też świetny przypadek Revolut, który wszedł z kartą na polski rynek i uzyskał błyskawiczną od-powiedź banków, bo wiele z nich już wcześniej przygotowało karty wielowalutowe. Polskie banki są czasem o krok przed FinTechami, dlatego startupy w naszej branży mają utrudnione życie ale z drugiej strony to mobilizuje.

K.R.: Które FinTechy warto obserwować?

M.P.: Absolutnie musimy obserwować co będą robiły polskie banki, które w bardzo szybkim tempie dostosowują się do nowych trendów–świetna bankowość elektro-niczna, świetne aplikacje mobilne, płatności błyskawiczne i karty wielowalutowe.

K.R.: Dziękuję za rozmowę.

Michał PawlikWspółzałożyciel i Prezes Zarządu SMEO S.A. – FinTech-owej spółki faktoringowej dedykowanej sektorowi mi-

kroprzedsiębiorstw. Lider i wizjoner biznesu, od ponad 13 lat związany z branżą finansową. Doświadczenie me-

nedżerskie zdobywał w wiodących instytucjach finansowych w Polsce i w USA. Współtwórca Idea Money SA -

największego faktora na rynku MŚP oraz pomysłodawca eFaktoring.pl. Ekspert i entuzjasta nowych technologii

w finansach. Mentor aktywnie zaangażowany w rozwój polskiej branży FinTech i wspieranie startupów. Wykła-

dowca programów MBA Szkoły Biznesu Politechniki Warszawskiej.

Polscy użytkownicy kart Visa wydanych przez Santander Bank Polska mogą już płacić zbliżeniowo przy użyciu zegarków Fitbit Ionic i Fitbit Versa oraz – już wkrótce – opaski Fitbit Charge 3. To rozwiązanie dostępne jest już dla klientów ponad 100 in-stytucji finansowych. Za pośrednictwem Fitbit Pay™ można płacić na całym świecie – wszędzie tam, gdzie akceptowane są płatności zbliżeniowe.

Według danych Narodowego Banku Polskiego, na koniec I kwar-tału br. płatności zbliżeniowych można było dokonywać w ponad 98% terminali płatniczych w Polsce. Mając na uwadze wygodę konsumentów, Visa oferuje coraz więcej sposobów płacenia zbli-żeniowo, w tym z użyciem urządzeń ubieralnych, co pozwala co-raz częściej unikać konieczności noszenia ze sobą tradycyjnego portfela. Klienci Santander Bank Polska mogą łatwo płacić urzą-dzeniami Fitbit, dodając swoją debetową lub kredytową – zarówno osobistą, jak i firmową – kartę Visa do aplikacji Fitbit w urządze-niach mobilnych z systemami Android, iOS lub Windows.

„Udostępnienie płatności Visa z Fitbit to dobra wiado-mość nie tylko dla osób uprawiających sport, ale również dla wszystkich aktywnych konsumentów, którzy ponad wszystko cenią wygodę i szybkość zbliżeniowego płace-nia za zakupy” – mówi Jakub Kiwior, dyrektor generalny na

Polskę i Węgry, Visa. „Naszym celem jest wprowadzanie kolejnych innowacji płatniczych. Chcemy, żeby dokony-wanie płatności było jak najbardziej intuicyjne, a jedno-cześnie bezpieczne”.

„Płatności Visa z Fitbit poszerzają naszą ofertę o kolejne ubieralne urządzenia płatnicze. Staramy się zapewnić naszym klientom jak najwięcej możliwości, dzięki któ-rym mogą płacić za zakupy tak jak chcą, czyli szybko i wygodnie. Tokenizacja Visa pozwala nam wprowadzić na rynek tego typu rozwiązania, gwarantując klientom bezpieczeństwo” – komentuje Błażej Mika, Dyrektor De-

partamentu Produktów Płatniczych i Relacji z Partnerami,

Santander Bank Polska.

Płatności zbliżeniowe Fitbit Pay™ wykorzystują tokenizację Visa. Dzięki temu rozwiązaniu, numer karty jest zastępowany jej cyfro-wym odpowiednikiem – tokenem – i zostaje umieszczony w bez-piecznym elemencie na urządzeniu. Podczas autoryzacji płatno-ści, zamiast danych karty płatniczej, sprzedawcy ujawniany jest jedynie token. W trakcie instalacji Fitbit Pay™ użytkownik ustala kod zabezpieczający wszystkie transakcje. Kod ten należy wpro-

wadzać co 24 godziny, lub po zdjęciu zegarka z ręki. W przypadku kradzieży lub utraty zegarka bądź opaski, Fitbit lub bank mogą czasowo zawiesić lub unieważnić token przypisany do urządzenia. Tym samym użytkownik nie jest zmuszony do zastrzegania karty i składania wniosku o jej ponowne wydanie.

„Stale poszukujemy nowych rozwiązań, które ułatwiają życie naszym klientom i cieszymy się, że możemy za-oferować im płatności zbliżeniowe w Polsce. Fitbit Pay™ umożliwia nam działanie na świecie na szerszą skalę, jednocześnie angażując naszych obecnych i potencjal-nych klientów. Dzięki Fitbit Pay™ mogą oni z łatwością płacić za produkty i usługi, nie używając portfela czy smartfona” – powiedział Rareș Florea, Regional Country

Manager w Fitbit.

Nowe sposoby płatności z użyciem urządzeń ubieralnychJak wskazują wyniki badań How We Will Pay (Jak będziemy płacić)* przeprowadzonych przez portal PYMNTS.com i organizację Visa, większość respondentów z chęcią korzystałaby z możliwości do-konywania bardziej bezpiecznych i płynnych zakupów za pomocą urządzeń ubieralnych. Nowe modele takich urządzeń, jak np. Fitbit Ionic i Fitbit Versa czy Fitbit Charge 3, wychodzą naprzeciw po-trzebom konsumentów i oferują cały szereg korzyści. Badania te pokazały, że:

• Zarówno posiadacze urządzeń ubieralnych jak i pozostali respondenci wolą płacić w sposób zbliżeniowy: ponad 60% ogółu respondentów woli płacić kartą lub urządze-niem cyfrowym, niż gotówką.

• Urządzenia ubieralne są niezwykle efektywne: ponad 85% respondentów oświadczyło, że urządzenia ubieralne pomagają im oszczędzać czas.

• Bezpieczeństwo i ochrona przed kradzieżą to zalety bardzo cenione przez posiadaczy urządzeń ubieralnych: ponad 70% respondentów przypisuje szczególną wagę bezpieczeństwu danych i ochronie przed kradzieżą, którą zapewniają im urządzenia ubieralne wyposażone w stoke-nizowane płatności Visa.

Użytkownicy kart Visa wydanych przez Santander Bank Polska mogą już płacić zbliżeniowo za pomocą urządzeń Fitbit

News02-10-2018

*W badaniach “How We Will Pay” przeprowadzonych przez portal PYMNTS.com i organizację Visa, wzięło udział ok. 2600 respon-dentów ze Stanów Zjednoczonych w wieku 18 lat i powyżej. Bada-nia przeprowadzono w kwietniu i maju 2017 roku.

Statystyki, wyniki badań i rekomendacje podawane są „na chwilę obecną” (ang. „as is”), wyłącznie w celach informacyjnych i nie na-leży ich uważać za poradę o charakterze operacyjnym, marketin-gowym, prawnym, technicznym, podatkowym, finansowym lub jakimkolwiek innym.

40 MENSIS.PL STRATEGIE

WywiadAgnieszka BelowskaNordeaAndrzej Lemański

ROBOT NIE ŚPI,NIE MĘCZY SIĘ,NIE CHORUJE

STRATEGIE 41MENSIS.PL

Andrzej Lemański: Czym jest RPA?

Agnieszka Belowska: RPA – Robotics Process Automation – czyli robotyzacja pro-cesów, innymi słowy przekształcenie manualnego, powtarzalnego procesu w czyn-ność wykonywaną automatycznie przez wirtualnego pracownika, który pozwala na zaoszczędzenie czasu, podniesienie efektywności i jakości.

AL: Jakie są korzenie RPA w Nordea? Od jak dawna wdrażacie RPA?

AB: Nordea Bank w Skandynawii swoją przygodę z robotyka rozpoczęła w roku 2015, testując robotykę w różnych częściach organizacji w modelu zdecentralizowanym. Koncept się przyjął przynosząc pierwsze korzyści finansowe. Jednak wdrożenie tak ogromnego tematu w struktury bankowe wymagało centralnego zarządzania, które ułatwiłoby przygotowanie infrastruktury, stworzenie metodologii spójnej z polityką zgodności i regułami bezpieczeństwa. Stąd decyzja o powołaniu Centrum Dosko-nałości Robotyki na początku 2017 roku. Centrum to wyznacza standardy, zarządza priorytetyzacją projektów, bada rozwiązania technologiczne dostępne na rynku i po-większa ich portfolio wewnątrz banku w ścisłej współpracy z działem IT.

AL: Jak ma się RPA do marketing automation?

AB: Marketing automation można opisać jako gałąź robotyki, gdyż cele dla jakich się je wprowadza są identyczne. Automatyzacja marketingu zakłada również zwiększe-nie efektywności (w tym wypadku prowadzonych kampanii) poprzez automatyczne gromadzenie i przetwarzanie informacji dotyczących potencjalnych klientów.

AL: Jak wygląda typowy proces wdrożenia RPA?

AB: Proces RPA rozpoczynamy od zdefiniowania obszaru/procesu, który nadaje się do robotyzacji. Nieprawdą jest, że robotyka rozwiązuje wszystkie problemy i może/powinna być stosowana każdorazowo jako narzędzie do optymalizacji kosztów. Na-leży pamiętać, że po wdrożeniu robota na produkcję wchodzi on w fazę utrzymania, która również wiąże się z pewnym kosztem. Stąd ważna jest dogłębna analiza i obli-czenie business case, który pozwoli na podjęcie decyzji. Istotne w środowisku ban-kowym czy też finansowym jest, aby nie wybierać w pierwszej kolejności procesów krytycznych, które wymagają wsparcia 24/7. Stereotyp mówi, że robot jest idealnym pracownikiem gdyż nie śpi, nie męczy się i nie choruje stąd może się pochwalić dużo większą efektywnością i szybką skalowalnością. Z drugiej strony jesteśmy zawsze uzależnieni od technologii, która może zawieść i należy mieć gotowy plan zachowa-nia ciągłości działania.

Gdy już wybierzemy proces, który spełnia warunki robotyzacji, czyli jest obecnie manualny, powtarzalny, oparty na zdefiniowanych regułach, ma duże wolumeny lub jest wykonywany przez większą liczbę pracowników, zaczyna się planowanie. Pracu-jemy w oparciu o metodę agile (metoda zwinnego wytwarzania), która zapewnia nam

42 MENSIS.PL STRATEGIE

szybkie i efektywne dostarczenie minimalnego produktu w oparciu o bliską koopera-cję między developerami, biznesem i osobami odpowiedzialnymi za projekt. Po przy-pisaniu osób, następuje planowanie dwutygodniowe – sprint planning. Po osiągnięciu produktu spełniającego minimalne oczekiwania ustalone na wstępnie, robot jest te-stowany i wdrażany na produkcję. Jeżeli przygotowane przypadki testowe osiągają taki sam rezultat przy procesowaniu manualnym i automatycznym robot wchodzi na produkcję. Przechodzi wtedy pod opiekę kontrolera robotów, który ustawia mu godziny pracy i w sposób ciągły monitoruje jego pracę, raportuje potencjalne wyjątki.

AL: Jak w praktyce wyglądało jedno z przeprowadzonych przez Panią wdrożeń?

AB: Praktyka nie odbiega od metodologii/procedur jakie opisałam powyżej, to jest dla nas bardzo ważne aby stosować się do wszystkich punktów decyzyjnych i wy-maganej dokumentacji, bo tylko w ten sposób zapewniamy zgodne z procedurami rozwiązanie. Procesów zrobotyzowanych wdrożonych w Nordea jest długa lista, skupiliśmy się głównie na zadaniach typu back office. Natomiast istnieje ogromny potencjał po stronie front office oraz administracji.

AL: Czy znajduje Pani zastosowanie dla RPA w e-commerce?

AB: Nordea wprowadziła również rozwiązanie chat bot do obsługi klienta jaki i dla pracowników w sprawach wsparcia IT oraz HR. Przy użyciu chatbota każda interakcja może ulec automatyzacji zarówno pisemna jak i werbalna.

AL: O jakiej skali oszczędności możemy mówić, jeśli chcemy korzystać z RPA?

AB: Robotyka przynosi wiele korzyści związanych z obcinaniem kosztów lub ich unikaniem (jeśli robotyzujemy proces związany z nową regulacją i nie rekrutujemy pracowników natomiast inwestujemy w robota). Na jednym procesie można zaosz-czędzić 5 min, ale i 1 godz – zależy od stopnia skomplikowania procesu. Natomiast jak dyrektor operacyjny wykorzysta otrzymaną elastyczność, jest już decyzją biznesową.

Dodatkowo zyskujemy przewagę wynikająca z elastyczności siły roboczej, zwiększe-nia jakości (robot nie popełnia błędów o ile jest dobrze stworzony), podniesienia sa-tysfakcji pracowników, którzy pozbywają się monotonnej, powtarzalnej pracy i mogą dostać w zamian ciekawe projekty.

AL: Przy jakiej skali działalności opłaca się RPA?

AB: Prawidłowe wyliczenie business case dla robotyki zależy od kosztu jej wdroże-nia, co jest powiązane z narzędziami jakie wybierzemy, stopniem skomplikowania wewnętrznych systemów IT, ilością powtarzalnych zadań i częstotliwością ich wy-konywania. Nie znajdziemy tu zatem uniwersalnego równania. Dla Nordea szukamy projektów które pozwalają nam zrobotyzować procesy o wartości co najmniej 3 FTE (Full Time Equivalent). W 80% skupiamy się na korzyściach finansowych, a w 20% na inicjatywach, które mają inne benefity jak np. jakość.

AL: Jak zacząć z RPA? Od stworzenia swojej komórki, wyboru zewnętrznej firmy?

AB: Obecnie na rynku znajdują się firmy, które z sukcesem wdrożyły robotykę, pole-cam uczestnictwo w konferencjach gdzie można zdobyć ciekawe kontakty i zapro-

STRATEGIE 43MENSIS.PL

sić do dzielenia się wiedzą. Na tej podstawie można wyrobić sobie zdanie czy przy danej skali i kompleksowości warto zbudować własną komórkę robotyczną czy też korzystać jedynie z konsultantów. Budowanie każdej nowej kompetencji uniezależnia firmę od czynników zewnętrznych, ale również wymaga inwestycji w proces ciągłego doskonalenia.

AL: Czy na rynku jest wielu dostawców RPA?

AB: Jest kilka firm dostarczających software oraz coraz więcej firm konsultingowych, które są w stanie zaprojektować koncept lub też wypożyczyć deweloperów (twórców robotów)–daje to pewną elastyczność. Czym się kierować przy ich wyborze? Warto przeanalizować model wsparcia, częstotliwość pojawiania się nowych udoskonaleń, kompatybilność z produktami wspierającymi oraz ceną. Koszt zależy od wybranego dostawcy, liczby zamawianych licencji, sposobu wsparcia IT (wewnętrzne, zewnętrze) i innych czynników jak np. możliwość wykorzystania chmury.

AL: Dziękuję za rozmowę

Agnieszka BelowskaOd początku kariery zawodowej związana z branżą BPO/SSC oraz bankowością w międzynarodowym wydaniu.

Swoją ścieżkę zawodową rozpoczęła w Centrum Usług Wspólnych Philips/Infosys gdzie obejmowała zarówno

stanowiska związane z zarządzaniem ludźmi jak i centralizacją oraz usprawnianiem procesów księgowych. Od

2010 roku w Nordea Bank AB , najpierw jako menadżer odpowiedzialny za transfer procesów, a od 2011 roku jako

dyrektor operacyjny w dziale bankowości detalicznej oraz w dziale przeciwdziałania praniu brudnych pieniędzy

(AML) i finansowaniu terroryzmu (CT). Obecnie dyrektor strategiczny odpowiedzialny za rozwój robotyki w Grupie

Nordea.

WywiadRafał CzernikFinAi S.A.Krzysztof Rdzeń

STRATEGIE 45MENSIS.PL

Krzysztof Rdzeń: Jaka jest siła polskiego FinTechu na tle Europy?

Rafał Czernik: W Polsce jest obecnie realizowanych dużo ciekawych projektów z sektora FinTech, ale brakuje inicjatyw, które osiągnęły spektakularny sukces na skalę międzynarodową. Mamy oczywiście świetnych ludzi i bardzo dobre pomysły jednak w mojej ocenie często brakuje wsparcia, strategii, konsekwencji w działaniu oraz dużych pieniędzy. Z tych powodów founderzy często koncentrują się na rynku lokalnym i sami stawiają sobie ograniczenia uniemożliwiając rozwój projektu.

W pierwszej połowie 2018 roku w projekty typu FinTech zainwestowano w Europie prawie 60 mld USD. To trzy razy więcej niż w całym 2017 roku. To pokazuje, że sektor dynamicznie się rozwija, a projekty FinTechowe coraz częściej przekonują do sie-bie inwestorów. Mając na uwadze otoczenie regulacyjne: wspierające konsumenta (RODO), wspierające konkurencje (PSD2), wspierające stabilność finansową (Bazylea) oraz wspierające bezpieczeństwo finansowe (AML4) i na horyzoncie kolejne regula-cje w 2019 roku – uważam że w perspektywie najbliższych dwóch lat nastąpi dalszy wzrost inwestycji w FinTechy. Wynika to z faktu, że tworzą one rozwiązania spełnia-jące nowe wymogi regulacyjne znacznie szybciej i skuteczniej niż tradycyjne firmy, czyli banki oraz firmy ubezpieczeniowe.

Polska chcąc uczestniczyć w tej rewolucji musi wzorować się na rynkach Europy Za-chodniej gdzie wydatki przeznaczane na badania i rozwój są zdecydowanie wyższe niż u nas. Niektóre kraje przeznaczają na ten cel ponad 3% PKB – to ponad trzy razy więcej niż Polska.

K.R.: FinAi pozyskał inwestora strategicznego i ma ambicje na podbój Europy...

R.Cz.: Stworzyliśmy w pełni skalowalną na Europę platformę finansową, która wy-korzystuje dane i sztuczną inteligencję do udzielania kredytów bankowych w pro-cesie w pełni cyfrowym. Platforma działa już w Polsce od 3 miesięcy. Obecnie kon-centrujemy się na ulepszaniu produktu i na osiągnięciu skali operacyjnej w Polsce. Realizujemy również nowe projekty dla sektora bankowego – wykorzystując nasze technologie usprawniamy procesy bankowe. Celem FinAi jest pozycja lidera na rynku lokalnym. Stopniowo przygotowujemy się też do wejścia na rynki zagraniczne. Nasze rozwiązania są zgodne z ponad 40 regulacjami europejskimi a technologia FinAi od początku była budowana z myślą o skali paneuropejskiej.

Aby to było możliwe już na samym początku pozyskaliśmy solidnego inwestora w po-staci Funduszu Fidiasz, którego założycielem jest Krzysztof Domarecki (przedsię-biorca stojący za globalnym sukcesem spółki Selena FM). W rundzie SEED Fundusz zainwestował w FinAi 4,6 mln zł. Pozyskaliśmy też ponad 7 mln zł grantów na badania i rozwój oraz na przygotowanie się do wejścia na inne rynki. W maju tego roku otrzy-maliśmy też nagrodę od naszego partnera – firmy Microsoft w wysokości 100 tys. USD w ramach konkursu dla startupów organizowanego w ramach konferencji tech-nologicznej infoShare. Planujemy pozyskanie kolejnych środków na rozwój, ponieważ

46 MENSIS.PL STRATEGIE

osiągnięcie sukcesu na skalę międzynarodową wymaga dużego finansowania, a sam proces realizacji tego typu projektu to nawet 10 lat.

K.R.: Na jakich rynkach rozpoczniecie ekspansję?

R.Cz.: Za wcześnie żeby dzisiaj wskazywać konkretne kraje. Pamiętajmy, że Europa jest bardzo różna. Z jednej strony mamy w miarę podobne do siebie rynki Europy Środkowo-Wschodniej, czyli rynki mniejsze i mniej rozwinięte, ale charakteryzujące się wyższymi marżami. Z kolei Europa Zachodnia to rynki rozwinięte i bardzo duże o znacząco niższych marżach, ale o nieporównywalnie większej skali. Plan ekspansji projektujemy uwzględniając te i inne czynniki rynkowe.

K.R.: Jakie liczby określają sektor finansowy online w Europie Zachodniej?

R.Cz.: W państwach takich jak Niemcy, Wielka Brytania i kraje Skandynawskie mamy do czynienia z wysoką dynamiką sprzedaży produktów finansowych w kanałach online. To jest trend, który nie jest jeszcze do końca widoczny w Polsce, dlatego że dotychczas nie było na naszym rynku odpowiednich regulacji i rozwiązań. Rynek kre-dytów w Europie szacowany jest obecnie na ponad 1200 mld EUR i rośnie o blisko 5% rok do roku. Polski rynek stanowi zaledwie 3% rynku europejskiego.

K.R.: Planujecie osiągnąć skalę operacyjną w Polsce, ale polskie instytucje fi-nansowe wyjątkowo dobrze poruszają się w obszarze internetu i nowych tech-nologii, po co im pośrednicy?

R.Cz.: Tradycyjne procesy w bankowości są drogie. Sektor finansowy jest coraz bardziej regulowany, a spełnienie wszystkich wymagań to wysokie koszty i duże ograniczenia. Banki wkładają dużo wysiłku w sprzedanie produktu jakim jest kredyt konsumencki. Koszt akwizycji klienta jest jednak coraz wyższy, a jednocześnie rośnie konkurencja ze strony firm pozabankowych. Aby skutecznie konkurować na nowo-czesnym rynku banki potrzebują wydajnej i bezpiecznej technologii, która rozwiąże problemy klienta online.

Z drugiej strony jest klient, który oczekuje szybkiego sposobu na porównanie wielu realnych ofert i w pełni cyfrowego procesu pozyskania kredytu. W 2017 roku ponad 50% klientów w Polsce zanim wzięło kredyt szukało wcześniej ofert online.

Na FinAi patrzę jak na firmę, która rozwiązuje problem obu stron. Konsumentowi pozwala złożyć wniosek, który trafia do wielu banków. Może on wybrać najkorzyst-niejszą ofertę i cały proces zrealizować online, a gotówkę otrzymać szybciej niż do-tychczas. Wszystko to nie ruszając się z domu. Banki natomiast zyskują nowoczesny i bezpieczny proces zgodny z regulacjami. Proces zautomatyzowany i tani, optyma-lizujący sprzedaż ich najbardziej marżowego produktu.

K.R.: Gdzie jest miejsce na zyski FinAi?

R.Cz.: Model biznesowy zakłada dwa źródła przychodów i jest bezpłatny dla kon-sumenta. Klient otrzymuje poradę, pomoc, dostęp do realnych ofert i pełny proces online bez jakichkolwiek kosztów. Bank wynagradza nas za sprzedaż, więc model jest też bardzo dobry dla banku, bo nie ponosi on kosztów stałych. Bankom, które do-strzegły potencjał w naszej technologii, oferujemy dedykowane projekty i na tym też oczywiście zarabiamy. Wspólnie analizujemy dane, uczymy się, usprawniamy procesy

STRATEGIE 47MENSIS.PL

bankowe dostarczając narzędzie typu plug&play. Należy pamiętać, że banki są dobre w swoim kanale sprzedaży, tzn. przez lata nauczyły się pracować z klientem fizycznie natomiast wiele jeszcze muszą się nauczyć jeżeli chodzi o sprzedaż i komunikację w internecie.

Doskonałym przykładem drugiej nogi naszego biznesu jest nawiązane ostatnio partnerstwo z najpopularniejszą porównywarką internetową w Polsce – Ceneo.pl. Wykorzystując platformę FinAi, Ceneo.pl uruchomiło nową kategorię – Kredyty go-tówkowe. Dzięki temu kilkanaście milionów użytkowników Ceneo.pl może już bez-piecznie wybrać i wziąć kredyt z dowolnego miejsca całkowicie online.

Jesteśmy otwarci na zawieranie partnerstw w segmentach rynku, które są blisko potrzeb klientów oraz gdzie kwota zakupu produktu lub usługi jest wysoka, a klienci poszukują atrakcyjnych form finansowania. Dzięki partnerstwu z FinAi można klien-tom zaproponować finansowanie, które dostarcza kilka banków.

K.R.: Jaka jest wartość rynku kredytów w Polsce?

R.Cz.: Europejczycy płacą bankom rocznie ponad 100 mld zł kosztów związanych z obsługą produktów kredytowych. To pieniądze które pozwoliłyby kupić wszystkie 700 sztuk wyprodukowanych Boeingów Dreamliners. Natomiast rynek kredytów w Polsce to 80 mld zł, a koszty obsługi wynoszą ok. 5 mld zł rocznie. Obecnie tylko je-den kredyt bankowy na dziesięć jest finalizowany w kanale internetowym. Przy czym zazwyczaj są to klienci zawierający umowę pożyczki przez bankowość elektroniczną własnego banku. Trzeba pamiętać, że takie oferty są zwykle drogie, płacimy dużo za wygodę, a oferta “na kilk” wiąże się często z RRSO na poziomie nawet 30%.

Tymczasem coraz więcej klientów chce brać kredyt w całości online. Dynamiczny rozwój branży e-commerce spowodował, że klienci oczekują wygody i możliwości wyboru. Z tego powodu dużą popularnością cieszą się serwisy agregujące oferty z różnych branż. W finansach brakowało do tej pory odpowiednich narzędzi, a od-powiedzią jest właśnie FinAi. Szacujemy, że 15% klientów w sektorze jest gotowych na to żeby kredyt wziąć w 100% online. To jest ponad 10 mld zł wolumenu kredytów, który dzisiaj pomimo możliwości porównania ofert marketingowych, trafia do ban-ków w sposób tradycyjny.

K.R.: Jakie banki współpracują z FinAi?

R.Cz.: Dziś na platformie FinAi mamy Inbank – estoński bank internetowy, Nest Bank – wyspecjalizowany w sprzedaży kredytów konsumenckich oraz – Credit Agricole należący do jednej z 10 największych grup bankowych na świecie. Jeszcze w paź-dzierniku dołączy do nas Eurobank czyli Societe Generale. Następnie na platformie pojawią się oferty Banku Pocztowego i szwedzkiego Ikano Banku związanego z siecią sklepów Ikea. Równolegle prowadzimy rozmowy z kolejnymi instytucjami.

Dzięki FinAi konsument może nie tylko porównać oferty marketingowe banków, ale otrzymać  realne oferty przygotowane w oparciu o jego zdolność kredytową, może podpisać umowę z wybraną instytucją bez wychodzenia z domu. Dla klienta pro-ces jest podobny do tego co oferuje rynek “chwilówek”, gdzie pieniądze są łatwe do otrzymania, ale drogie, bo RRSO często przekracza 100, a nawet 500%. W przypadku banków, z którymi współpracujemy RRSO wynosi kilkanaście procent.

48 MENSIS.PL STRATEGIE

K.R.: Jakie źródła danych i technologie odpowiadają za walidację zdolności kre-dytowej?

R.Cz.: Na pewno najważniejsza rzecz, od której warto zacząć to fakt, że wykorzystu-jemy technologie chmurowe, gdzie naszym partnerem jest Microsoft. Jest to pio-nierskie rozwiązanie na polskim rynku, przy opracowaniu którego ściśle współpra-cowaliśmy z bankami, aby wszystko zostało zrobione w sposób bezpieczny i zgodny z regulacjami sektorowymi. Kolejna kwestia to proces identyfikacji klienta przez bank, a więc czynność regulowana ustawą.

W FinAi jako pierwsi w Polsce dokonujemy weryfikacji tożsamości za pośrednictwem aplikacji mobilnej. Wystarczy, że użytkownik korzystając z aplikacji FinAi zainstalo-wanej na swoim smartfonie, najpierw zrobi selfie, a następnie zdjęcia swojego do-kumentu. W tym czasie system dokona weryfikacji jego tożsamości wykorzystując nowatorskie rozwiązania z zakresu biometrii twarzy i uwierzytelniania dowodu oso-bistego. Proces FinAi jest w 90% zautomatyzowany zarówno dla klienta jak i ban-ków. Część weryfikacji odbywa się w tle jak np. pobranie danych pracodawcy. Klient uzupełnia tylko kilka pól, my dostarczamy kompletny wniosek do banku, każde pole jest walidowane, weryfikowane w bazach zewnętrznych. Takie podejście gwarantuje szybką procedurę i dużo wyższą jakość wniosków kredytowych.

K.R.: Konkurencja na rynku rozwija się szybko, Alior Bank uruchomił platformę Bancovo.

R.Cz.: W tym roku równolegle do FinAi pojawiły się na rynku inne projekty o zbliżo-nym modelu biznesowym. Poza tym od wielu lat funkcjonują również porównywarki internetowe. Aktualnie jednak nikt nie integruje sektora bankowego z taką dynamiką jak FinAi. Pojawiają się sygnały, że firmy które odniosły sukces za granicą planują wej-ście do Polski. Musimy jednak pamiętać, że z uwagi na swoją specyfikę i otoczenie regulacyjne polski rynek jest trudny dla firm, które go nie znają. Z drugiej strony rynki zachodnie pokazały, że jest miejsce dla kilku podmiotów, które w szybszym tempie będą budować pozycję całej branży. Dlatego kibicujemy konkurencji, a sami pracu-jemy, żeby zostać liderem w Polsce.

K.R.: Doświadczenie założycieli i interdyscyplinarny zespół to sposób na zdo-bycie pozycji lidera?

R.Cz.: Wszyscy wcześniej pracowaliśmy przy projektach dla sektora finansowego. Ja spędziłem ponad 10 lat w bankowości detalicznej oraz następnie w konsultingu biznesowym jako Senior Manager w PwC doradzając bankom w Polsce oraz Europie Środkowo-Wschodniej. Nasz CTO Łukasz Dziekan posiada doświadczenie w pracy dla unicorna (ZocDoc z NY) oraz spędził kilka lat w firmach Deloitte & PwC realizując projekty big data i tworząc od zera zespół data science dla regionu CEE. Trzecim założycielem jest Paweł Ostrowski, który stworzył agencję social media Lubię to i po-siada ponad 10-letnie doświadczenie w zakresie marketingu.

Wspólnie postanowiliśmy stworzyć FinAi i zmienić sposób w jaki Polacy biorą kredyt bankowy. Wiedzieliśmy jednak, że realizowanie tak wymagającego projektu w śro-dowisku regulowanym wymaga wyjątkowych kompetencji oraz otwartości zespołu na dużą dynamikę. Dlatego dziś FinAi to zespół blisko 50 wybitnych osób – specjali-stów w kluczowych dla spółki obszarach takich jak: strategia, produkt, technologia, sprzedaż i marketing, operacje, finanse, a także bezpieczeństwo prawne, informa-

STRATEGIE 49MENSIS.PL

Rafał CzernikPrezes Zarządu / Partner w FinAi – absolwent programu Executive Master of Business Administration Szkoły Biz-

nesu Politechniki Warszawskiej oraz magister socjologii na Katolickim Uniwersytecie Lubelskim. Posiada 15-letnie

doświadczenie w sektorach bankowości i doradztwa biznesowego. W przeszłości związany z Inteligo Financial

Services, Citi Handlowy S.A., BNP Paribas, Raiffeisen Bank S.A., Nordea Bank S.A. i PwC.

tyczne oraz biznesowe. Kompetencje zespołu uzupełnia nasz inwestor, który ma ponad 30-letnie doświadczenie w prowadzeniu biznesu oraz w skutecznej ekspansji międzynarodowej. Wspólnie pracujemy na co dzień nad rzeczami bardzo trudnymi, a czasem uznawanymi za niemożliwe.

K.R.: Dziękuję za rozmowę.

Zarząd FinAi: Rafał Czernik, Łukasz Dziekan, Paweł Ostrowski

50 MENSIS.PL STRATEGIE

(R)Ewolucja modelu sprzedaży w B2BEwa Bednarz

STRATEGIE 51MENSIS.PL

Obecnie coraz częściej sprzedaż w B2B przenoszona jest w większym lub mniejszym stopniu na platformę eCommerce. Firmy testują różne podejścia. Skutecz-ność poszczególnych modeli sprzedaży zależy od specyfiki konkretnej branży i biznesu. Jak ewoluowała sprzedaż w B2B? Czy sprzedaż internetowa to przy-szłość, a bez handlowców “da się żyć”?

B2B to relacje…

…bez których nie ma sprzedaży. Taki pogląd podziela bardzo wiele osób zarządzających firmami handlo-wymi. Model sprzedaży oparty na pracy zespołu handlowców jest nadal wiodący w firmach dystrybu-cyjnych. Przedstawiciele handlowi pozyskują klientów, budują z nimi relacje, często wchodzą w rolę eksper-tów, doradców. To od ich skuteczności uzależnione są przychody ze sprzedaży w firmie. Najlepsi potrafią przynosić do firmy miliony każdego roku. Docierają do najtrudniejszych klientów i budują z nimi trwałe rela-cje, które czynią z nich partnerów firmy na lata. Jed-nak skalowalność działań handlowych w tym modelu może być trudna. Sukces sprzedażowy opiera się na relacjach poszczególnych osób, którzy działają zgod-nie ze swoimi sprawdzonymi metodami, nawykami.

W takim modelu trudno jest ze sprzedaży uczynić po-wtarzalny proces, a kontrola nad działaniami (często rozproszonej terytorialnie) grupy handlowców nie jest łatwo. Zwłaszcza bez odpowiednich narzędzi.

A może online?

Sklep internetowy w sprzedaży detalicznej to już stan-dardowe rozwiązanie. Natomiast w handlu B2B jest zdecydowanie mniej powszechne. Wykorzystanie platformy eCommerce B2B do sprzedaży hurtowej pozwala docierać do szerokiego grona klientów. Wi-tryna internetowa nie jest ograniczona terytorialnie

i daje możliwość prezentacji spersonalizowanej oferty dla każdego z kontrahentów. Klienci mają stały dostęp do wszystkich produktów, dzięki czemu mogą robić zakupy z każdego miejsca i o każdej porze. Dodatkowo, w swoim panelu mogą przeglądać rozliczenia i faktury, bez konieczności uzyskiwania dokumentów bezpo-średnio u przedstawiciela.

„Platforma B2B pozwala też budować wizeru-nek marki, edukować i kreować indywidualne ścieżki zakupowe na podstawie preferencji i historii operacji. Możliwe jest dokładne zde-finiowanie tego, co widzi konkretny klient, który wcześniej kupił/przeglądał dany rodzaj asortymentu. Narzędzia z zakresu marketing automation pozwalają na podstawie danych historycznych docierać do klientów, którzy np. dokonali zakupu 6 miesięcy temu i prawdopo-dobnie niebawem będą musieli ponownie ku-pić ten sam towar. Mając taką wiedzę możemy automatycznie generować personalizowane mailingi, cykliczne reklamy itp.” – mówi Marek Baryła, architekt rozwiązań B2B w Sente

Ewolucja w kierunku modelu mieszanego

Który kanał jest skuteczniejszy? Nie ma jednoznacz-nej odpowiedzi. Każdy z nich ma swoje zalety i ogra-niczenia. Niewiele firm decyduje się na 100% przenie-sienie sprzedaży na platformę B2B, choć zdarzają się i takie przypadki. Handel wyraźnie rozwija się jednak w kierunku sprzedaży wielokanałowej. Jest to proces ciągły – nie rewolucyjne odstąpienie od dotychczaso-wych metod, lecz raczej uzupełnienie ich o potencjał, jaki niosą za sobą nowe. Dlatego coraz popularniejszy staje się model mieszany, w którym handlowcy i wi-tryna internetowa nie tylko współistnieją, ale przede wszystkim się uzupełniają.

Sposób prowadzenia działań sprzedażowych wyraźnie się zmienia. Jeszcze kilka lat temu wiodącym nurtem był model sprzedaży relacyjnej, opartej na pracy przedsta-wicieli handlowych lub sprzedawców w salonach stacjonarnych. Wraz ze wzrostem możliwości dostarczanych przez usługi mobilne oraz nowoczesne witryny inter-netowe, sprzedaż ewoluuje. Wyraźnie wykrystalizował się osobny model sprze-daży dla klienta biznesowego (B2B) i detalicznego (B2C). Jedną z przyczyn ewolucji były zwiększające się potrzeby klienta biznesowego. Jego otoczenie wyraźnie się zmienia – rynek stale poszerza się o nowych graczy, koszty magazynowania i pracy rosną, kupujący mają coraz większe oczekiwania.

52 MENSIS.PL STRATEGIE

Ewa Bednarz

W Sente zajmuje się komunikacją. Śledzi i opisuje trendy w biznesie, logistyce i zarzą-dzaniu. Szuka historii, w których nowe tech-nologie spotykając się z wyzwaniami przed-siębiorców, tworzą zupełnie nową wartość.

“Zajmujemy się dystrybucją artykułów biuro-wych dla klientów biznesowych i indywidual-nych. Sprzedaż generujemy zarówno tradycyj-nymi metodami (poprzez sklepy stacjonarne czy działania handlowców), jak i za pośrednic-twem kanałów on-line (platforma zakupowa B2B, witryna e-commerce B2C). Taka dywer-syfikacja pozwala nam docierać do klientów o różnych potrzebach, preferencjach i nawy-kach” – mówi Szymon Zimowski, E Marketing Ma-nager w firmie Lobos

Odpowiednio dostosowana platforma B2B może służyć handlowcom jako panel sprzedaży – do wpro-wadzania zamówień, komunikacji z klientami, uzupeł-niania dokumentów. Jedno rozwiązanie stanowi dla nich wówczas spójne środowisko pracy. Dzięki temu wszystkie dane dotyczące zamówień są w jednym miejscu. Platforma B2B to rozwiązanie w pełni mo-bilne, które w każdym miejscu i momencie zapewnia stały dostęp do informacji o zamówieniach, ich statu-sie, danych historycznych itp. Dla hurtowników witryna eCommerce to źródło materiałów promocyjnych, zdjęć produktów, opisów.

“Dla klientów platforma B2B stanowi katalog produktów online – stale aktualizowany z bie-żącymi stanami i cenami. Jest też e-formu-larzem do zamówień, do których dostęp ma w każdej chwili zarówno klient, jak i handlo-wiec. Nawet jeśli nie korzystają oni z witryny B2B do składania zamówień (wolą współpracę z handlowcami), to często służy im ona za miejsce, w którym dostępne są wszystkie in-formacje dotyczące transakcji.” – wylicza Marek Baryła

Dzięki platformie klienci nie muszą kontaktować się handlowcem za każdym razem, kiedy potrzebują uzy-skać wgląd do danych czy do dokumentacji – wszystko widzą w swoim panelu. Mogą szybko i w dowolnym momencie sprawdzić szczegóły dotyczące swoich transakcji – stan realizacji zamówień, faktury, miejsca powstawania kosztów itp.

Klient w centrum uwagi

Nadrzędnym celem działania platformy B2B jest ob-sługa biznesu. Generowanie sprzedaży to oczywi-ście jej podstawowa funkcja, lecz nie jedyna. Ma ona przede wszystkim służyć budowaniu relacji na linii klient – firma. Przy takim podejściu okazuje się, że rola

handlowców jest dokładnie taka sama. Oba sposoby generowania sprzedaży mogą zatem współistnieć i wzajemnie się uzupełniać.

“Handlowcy i platforma B2B to nasze dwa główne kanały sprzedaży. Wspólnie są źró-dłem niemal 70% zamówień. Korzystamy z możliwości, jakie dają nam nowe technologie i rozwijamy platformę zakupową. Jednocze-śnie nie mamy w planach rezygnacji z zatrud-niania handlowców. Oba sposoby sprzedaży w naszym przypadku są skuteczne.” – dodaje Szymon Zimowski

Model mieszany pozwala zachować poczucie bezpie-czeństwa w sytuacjach kryzysowych. Kiedy z przyczyn losowych któryś z kanałów jest czasowo niedostępny (np. problemy techniczne z witryną B2B), to zawsze w zanadrzu pozostają inne.

Są branże w handlu B2B, w których obecność han-dlowców jest po prostu konieczna i skuteczna. Model mieszany pozwala czerpać korzyści, jakie niesie za sobą wykorzystanie w sprzedaży kanału online bez ry-zyka, jakie mogłaby nieść za sobą całkowita rezygnacja z pracy handlowców.

Od 17 września br. we wszystkich sklepach Biedronka w całej Polsce można już korzystać z BLIKA. Dzięki temu rozwiązaniu sieć akceptacji BLIKA poszerzy się o blisko 3 tys. punktów sta-cjonarnych, a klienci Biedronki zyskają nowy, wygodny sposób dokonywania płatności.

Biedronka to największa sieć detaliczna w Polsce, posiadająca ponad 2830 sklepów w ponad 1000 miejscowości. Średnio sklepy sieci odwiedza dziennie blisko 4 mln klientów. Od 17 września br. mogą oni wybrać się na zakupy wyłącznie z telefonem i zapłacić za zakupy BLIKIEM, korzystając z aplikacji mobilnej swojego banku.

„Według badań CBOS, w 2017 r. już 92 proc. Polaków używało telefonów komórkowych. Coraz więcej jest też sondaży wskazujących na to, że nie wyobrażamy sobie, by nie zabrać ze sobą telefonu z domu. Mając na względzie te trendy, chcieliśmy w naszych sklepach roz-szerzyć metody dokonywania płatności o BLIKA. Dzięki temu rozwiązaniu od teraz nasi klienci, będący fanami nowych technologii, mogą zapomnieć o portfelu i bez przeszkód przyjść po zakupy wyłącznie z telefonem” –

mówi Karol Sęktas, kierownik działu doskonalenia pracy skle-

pów Biedronka.

Wg badań aż 81% Polaków deklaruje, że regularnie robi zakupy w Biedronce (PRM, 2017). Dzięki popularności sieci i jej dostęp-ności w całym kraju, rozszerzenie akceptantów płatności BLIK o sklepy Biedronka jest również znaczące z perspektywy samej usługi.

„Umożliwienie płatności BLIKIEM w Biedronce to bardzo ważny krok w rozwoju systemu, gdyż coraz więcej osób płaci w ten sposób w sklepach stacjonarnych. Tylko w minionym kwartale, liczba tego typu transakcji wzro-sła aż o 93 proc. w stosunku do pierwszego kwartału 2018 roku. Cieszymy się, że w każdym sklepie Biedronka można od teraz płacić BLIKIEM, dostępnym już w 13 aplikacjach bankowych” – podkreśla Adam Kokoszkiewicz,

dyrektor departamentu sprzedaży Polskiego Standardu

Płatności, operatora BLIKA.

Jak zapłacić za zakupy w Biedronce korzystając z BLIKA?By to zrobić, należy wprowadzić kod BLIK, znajdujący się w aplikacji mobilnej banku na smartfonie, do terminala płatniczego w sklepie. Następnie zatwierdzić transakcję kodem PIN w telefonie. Aplika-cja działa zarówno w kasach tradycyjnych, jak i samoobsługowych.

O płatnościach mobilnych BLIKDzięki BLIKOWI można bezpiecznie i wygodnie, korzystając ze smartfona, płacić w internecie i tradycyjnych sklepach, wypłacać i wpłacać gotówkę z bankomatów oraz przelewać natychmia-stowo pieniądze innym użytkownikom na numer telefonu bez znajomości ich rachunku bankowego.

BLIK stanowi ogólnokrajowy, powszechny standard płatności, który wykorzystuje najnowocześniejsze technologie informa-tyczne. Możliwość skorzystania z BLIKA w aplikacjach bankowości mobilnej ma obecnie ok. 90 proc. wszystkich klientów krajowych instytucji finansowych.

BLIK i jest – już w Biedronce!

News

54 MENSIS.PL MARKETING

Jak wycisnąć więcej z Allegro AdsKrok po krokuKarolina Kalińska

MARKETING 55MENSIS.PL

Allegro w liczbach to 243 mln odwiedzin miesięcznie, 400 tys. transakcji dziennie i 100 tys. pro-fesjonalnych sprzedawców. Tak duży wolumen sprzedaży w jednym miejscu sprawia, że konku-rencja na największym rynku online w Polsce jest ogromna. Wybicie się w większości kategorii jest bardzo trudne, ale życie sprzedawcy poza Allegro też nie należy do łatwych, dlatego wielu z nich zaciska zęby i ponosi przekraczające już 15% łączne koszty sprzedaży w serwisie.

W przeciągu ostatnich lat Allegro udostępniło kilka na-rzędzi do promowania ofert. Pierwotnie sprzedawca miał możliwość wyróżnienia, pogrubienia lub pod-świetlenia promowanego produktu. Opcje te były sku-teczne, ale z czasem stały się coraz droższe, ponieważ aktualnie koszt samego wyróżnienia to 19 zł naliczane co 10 dni. Ponadto, w wybranych kategoriach sprze-dawca płaci dodatkową prowizję (oprócz prowizji pod-stawowej, przypisanej do każdej kategorii) w wysokości 1/4 wartości obowiązującej prowizji w danej kategorii przy każdej sprzedaży oferty z dodatkowymi opcjami tj. „Wyróżnienie” i „Pakiet Wyróżnienie + Pogrubienie + Podświetlenie” .

Powyższe formy promowania przynoszą efekty, ale nie zawsze są współmierne do poniesionych kosztów. Optymalizacja tych metod promocji jest problema-tyczna, bo sprowadza się do umiejętnego zarządzania promowanym w ten sposób asortymentem.

Z początkiem 2015 roku Allegro zrobiło kolejny krok w kierunku rozszerzania opcji promocji i udostępniło zaawansowanym sprzedawcom system reklam Allegro Ads. Korzystna ekspozycja reklamy na szczycie listy produktów, efektywna forma rozliczeń CPC i możli-wość promowania wielu ofert w jednym momencie sprawiły, że sprzedawcy porzucili dotychczasowe spo-soby dodatkowej promocji na rzecz Allegro Ads. Z sys-temu może korzystać każda firma z aktywnym kontem sprzedawcy, jednak wzorem Google, Allegro Ads wciąż ewoluuje i wprowadza do systemu reklamowego ko-lejne usprawnienia.

We wrześniu 2018 Allegro ogłosiło partnerstwo z wy-branymi agencjami reklamowymi. SOHOshop.pl jako profesjonalna i doświadczona w obszarze Allegro agencja również dołączyło do współpracy z serwisem w ramach wsparcia sprzedawców w realizowaniu efek-tywnych kampanii Allegro Ads. Współpraca z agencją daje sprzedawcom możliwość oddelegowania co-raz bardziej skomplikowanego procesu promocji do

doświadczonej firmy, a dodatkowo zwiększa konku-rencyjność sprzedawcy, bo Partner Allegro otrzymał rozszerzone możliwości promocji w stosunku do ogól-nodostępnych możliwości systemu reklamowego.

Allegro Ads – krok po kroku

1. KampaniaLogowanie do systemu Allegro Ads odbywa się przy wykorzystaniu danych standardowego konta Allegro i jest dostępne pod adresem www.ads.allegro.pl/panel.

W pierwszym kroku tworzenia nowej kampanii należy wybrać jej typ. W podstawowym panelu sprzedawców dostępne są dwie opcje:

• standardowa kampania Ads, wyświetlana na szczycie listy produktów w serwisie Allegro,

• rozszerzona kampania Ads Network, która w tej chwili wyświetla dodatkowe reklamy remarketin-gowe na Facebooku, a w niedalekiej przyszłości ma zostać rozszerzona również na inne kanały promocji m.in.: Google Shopping.

Ostatnia opcja w pierwszej kolejności będzie dostępna na kontach agencyjnych, w późniejszym okresie po-winna pojawić się także na standardowych kontach sprzedawców.

W codziennym zarządzaniu kontem reklamowym wykorzystuje się możliwość filtrowania stworzonych kampanii na podstawie ich aktualnego stanu:

• filtr „aktywne” pokazuje kampanie, które w tej chwili wyświetlają reklamy,

• filtr „wstrzymane” pokazuje kampanie, które zostały wstrzymane przez użytkownika,

• filtr „zatrzymane” pokazuje kampanie, które nie mają aktywnych grup reklam, ponieważ np. skończył się czas ich wyświetlania, skończył się budżet lub nie ma w nich żadnych produktów do wyświetlania.

56 MENSIS.PL MARKETING

2. Grupa reklamAnalogicznie do systemu promocji Google Ads kam-pania Allegro jest podzielona na grupy reklam. Aktual-nie do wyboru są cztery rodzaje grup reklam, a podział dotyczy wskazania zakresu promowanych produktów:

• „Chcę reklamować wszystkie moje oferty” – to najprostsza grupa reklam wybierana przede wszystkim do testów. Odpowiednia w sytuacji, gdy sprzedawca nie wie, które produkty z jego asortymentu mogą przynieść zadowalający zwrot z reklamy Allegro Ads.

• „Ustawię automatyczne reguły” – to opcja przy-datna dla sprzedawców z dużą ilością produktów w ramach jednego konta sprzedawcy. Dzięki tej opcji można m.in. masowo wybrać produkty po słowie kluczowych, kategorii lub cenie np. od 100 zł.

• „Chcę reklamować moje Bestsellery” – to opcja automatycznego dobierania produktów do kam-panii na bazie najczęściej sprzedawanych produk-tów. Jedyne na co ma wpływ sprzedawca to wy-bór kategorii. Według doświadczeń SOHOshop.pl ten rodzaj doboru oferty do promocji należy mo-nitorować i testować, bo automatyczny dobór ofert może doprowadzić do nadmiernego pro-mowania nierentownych produktów. Zmienność produktów, które mogą znaleźć się w bestselle-rach w różnym okresie czasu jest zagrożeniem dla budżetu kampanii, niemniej może przynieść bardzo dobre wyniki sprzedażowe, bo bazuje na wyborach innych użytkowników i społecznym do-wodzie słuszności.

• „Ręcznie wybiorę pojedyncze oferty” – to opcja, która gwarantuje pełną kontrolę nad promowa-nym asortymentem. Warto korzystać z tej opcji, gdy np. wyniki automatycznie dobieranych pro-duktów są klarowne i warto oddzielić jeden pro-dukt od innych. Doświadczenie SOHOshop.pl pokazuje, że w przypadku manualnego doboru asortymentu do promocji zwrot z inwestycji może być najwyższy, a najskuteczniejsze kampa-nie wg wskaźnika Allegro Ads to 1,6% kosztu pro-mocji do wartości sprzedaży. Ten sposób doboru oferty do kampanii pozwala generować sprzedaż przy najniższym budżecie reklamowym.

3. Budżet, harmonogram i miejsce wyświetlaniaKolejny etap tworzenia kampanii Allegro Ads to usta-

lenie budżetu i harmonogramu promocji. Sugerowany budżet Allegro to minimum 3,00 zł dziennie oraz CPC w przedziale 0,25 zł do 5,00 zł. Ustawienie całkowitego budżetu dla kampanii pozwala utrzymać kontrolę nad wydatkami jednak Allegro zastrzega, że może wy-dać 30% więcej w danym dniu niż zostało ustawione w ramach limitu dziennego. Jednocześnie koszt tygo-dniowy nie przekroczy 7-krotności budżetu dziennego.

Harmonogram pozwala ustawić czas emisji reklamy. Nowe kampanie warto testować równolegle w okre-ślonych przedziałach czasowych. Opcja „bez daty końca” powinna być zarezerwowana dla kampanii, których skuteczność jest na zadowalającym poziomie. Pomimo takich ustawień należy monitorować wszyst-kie kampanie, bo działania podejmowane przez kon-kurencję mogą wpływać negatywnie na rentowność wszystkich trwających kampanii.

Reklamę można umiejscowić w wybranym obsza-rze serwisu Allegro. Standardowe miejsca emisji reklamy to:

• wyniki wyszukiwania, czyli oferta nad i pod listą produktów,

• lewa kolumna w wynikach wyszukiwania,• strona oferty,• strona główna,• strona kategorii.

W fazie testowej warto wybrać wszystkie miejsca, aby zdobyć dane, które będą punktem odniesienia dla ko-lejnych kampanii. W większości przypadków największą efektywność przynoszą wyniki wyszukiwania oraz re-klamy na stronie oferty.

Statystyki Allegro Ads

Allegro Ads podaje dokładne statystyki dla kampanii, grup reklam oraz produktów, co pozwala na ich opty-malizację. W panelu można zweryfikować:

• ilość kliknięć,• odsłony,• CTR (ang. click through rate, czyli procent klik-

nięć w reklamę),• CPC (ang. cost per click, czyli koszt kliknięcia

w reklamę),• łączny koszt reklamy,• zwrot z inwestycji w reklamę,• poziom zainteresowania użytkowników,• sprzedane sztuki,• wartość sprzedaży.

MARKETING 57MENSIS.PL

Aby sprawdzić zweryfikować skuteczność poszcze-gólnych miejsc emisji należy wybrać opcję „Wymiary” i zaznaczyć „Miejsca emisji”.

Czynniki skuteczności Allegro Ads

Skuteczność reklam w systemie Allegro Ads jest za-leżna od wielu czynników. Błędne jest przekonanie, że wyniki płatnych kampanii zależą wyłącznie od stawki CPC i budżetu dziennego. Bardzo istotne parametry wpływające na koszt, a tym samym skuteczność dzia-łań Allegro Ads to m.in.:

• odpowiedni dobór tytułów ofert,• odpowiednia jakość opisów ofert,• odpowiednia ocena sprzedawcy, w tym w szcze-

gólności jakość obsługi,• parametry dodatkowe oferty takie jak super

sprzedawca, smart allegro i inne.

Reklama w Allegro Ads to reklama kontekstowa, która kierowana jest na podstawie zapytania użytkownika do wyszukiwarki Allegro. W nazwie oferty powinny znaleźć się wszystkie najważniejsze słowa kluczowe poten-cjalnie wyszukiwane przez klientów. Bardzo istotne są oceny sprzedawcy od kupujących. Jeżeli ocena bę-dzie zbyt niska, reklamy mogą wyświetlać się w bardzo ograniczony sposób. Obecnie na ocenę sprzedawcy składa się:

• zgodność towaru z opisem,• czas wysyłki,• koszt wysyłki,• obsługa kupującego.

Allegro przykłada coraz większą wagę do profesjona-lizacji sprzedaży na platformie, dlatego oficjalne pre-miowanie najlepszych sprzedawców ma przekładać się na oferowanie najwyższej jakości przez wszystkich sprzedawców.

Allegro Ads z agencją

W obliczu coraz bardziej zaawansowanego algo-rytmu Allegro Ads profesjonalne zarządzanie pro-mocją w serwisie Allegro ma być oddelegowane do wyspecjalizowanych agencji. Wzorem Google Ads każdy sprzedawca może samodzielnie zarządzać kampaniami, ale wsparcie sprzedaży przy współpracy z agencją, która posiada doświadczenie wyciągnięte z setek kampanii na dziesiątkach kont sprzedażowych jest rozsądnym wyborem. Współpraca z agencją to nie tylko outsourcing uciążliwych działań marketingowych na zewnątrz, ale także lepsza optymalizacja kosztów.

Konta agencyjne mają też dostęp do większej ilości funkcji, które pozwalają zwiększać sprzedaż z Allegro Ads w tym m.in.:

• możliwość dodawania konkretnych słów kluczo-wych do reklam,

• możliwość wykluczania słów kluczowych, na które reklama nie powinna się wyświetlać,

• planner kampanii, który pozwala estymować zasięgi kampanii, optymalne budżety, poziom konkurencji w kategorii, w której funkcjonuje sprzedawca i inne istotne dane.

Dzięki szerszym możliwościom optymalizacji kam-panie prowadzone na kontach agencji oferują wyż-szy zwrot z inwestycji. Doświadczenie SOHOshop.pl pokazuje, że współpraca z profesjonalną agencją po-zwala ograniczyć całościowy koszt sprzedaży na Al-legro nawet o kilka procent dzięki optymalizacji oferty i prowadzonych działań promocyjnych-reklamowych. Ponadto, agencje mają dostęp do nowych rozwią-zań zanim trafią one do panelu Allegro Ads zwykłego sprzedawcy, a jak wielokrotnie nauczyło nas Allegro, prekursorzy stosowania nowych rozwiązań zyskują najwięcej.

Karolina Kalińska

SEO Manager i Certyfikowany Specjalista Google AdWords w agencji SOHOshop.pl

- Partner PrestaShop w Polsce

www.sohoshop.pl

marketing@sohoshop.pl

58 MENSIS.PL MARKETING

Widzę i RozumiemInfografika produktowa w branży e-commerceAnita Bednarczyk

MARKETING 59MENSIS.PL

Obecnie wygoda dokonania zakupu w zaciszu własnego domu jest czynnikiem determinującym wyższość zakupów online nad tradycyjnymi. Większość platform e-commerce posiada wybór języka dzięki czemu teksty są tłumaczone na najbardziej popularne języki świata. Największym jednak wyzwaniem dla sprzedawców okazały się grafiki produktów z opisami, które nie były tłumaczone na język docelowego odbiorcy.

Pozyskanie zainteresowania produktem klienta obco-języcznego jest nieustannym wyzwaniem dla portali działających na skalę międzynarodową. Sprzedawcy w zagranicznych portalach e-commerce wiedzą, że uwaga odbiorcy w wymiarze online jest dla nich walutą.

To właśnie przyciągnięcie uwagi odbiorcy jest pierw-szym krokiem do wejścia na ścieżkę zakupową. Pro-blemem w tych warunkach staje się przede wszystkim zastosowanie takiego przekazu, który pokona barierę językową.

Odpowiedzią na to wyzwanie jest infografika produk-towa, która przekazuje informacje głównie poprzez komunikaty wizualne. Forma ta jest zgodna z estetyką doświadczeń, którą definiujemy jako zbiór wartości, emocji i pozytywnych doznań na każdym styku pro-duktu z konsumentem. Zwizualizowanie tych aspek-tów wpływa na zbudowanie odpowiedniego nastawie-nia do produktu lub usługi.

Infografika produktowa jest to przekaz wizu-alny, który prezentuje produkt w kontekście jego użycia lub z ukazaniem jego funkcjonal-ności. Jej zastosowanie pozwala na tworzenie wizualnych opowieści o produkcie i jego wła-ściwościach w sposób atrakcyjny, adekwatny do potrzeb i zrozumiały dla docelowego kon-sumenta. Bardzo ważną zasadą w komuni-katach wizualnych jest ich intuicyjny odbiór. Wyróżnikiem infografik produktowych jest możliwość prezentowania wartości produktu i jego funkcjonalności w maksymalnie prosty sposób.

Skuteczna infografika produktowa to taka, w której ko-munikat dociera do odbiorcy w bardzo krótkim czasie, jest czytelny i zrozumiały. Wpływa na szybkość zro-zumienia. Dzięki temu staje się jednym z pierwszych punktów styku, które w sprzedaży na odległość od-powiadają na kluczowe pytania odbiorcy. To założenie można określić mianem „widzę i rozumiem”.

Wiele azjatyckich platform e-commerce jako pierwsze wyspecjalizowały się w użyciu tej niecodziennej formy prezentacji produktu jaką jest infografika produktowa. Sprzedawcy szybko zaczęli dostrzegać, że przeniesie-nie kluczowego komunikatu i korzyści jakie daje pro-dukt na warstwę wizualną wpływa na wzrost zaufania do produktu i jego sprzedawcy a docelowo na wzrost sprzedaży.

Biorąc pod uwagę użytkowników platform e-com-merce, podjęliśmy się wyzwania zweryfikowania tego jak dokładnie rozkłada się uwaga odbiorcy. W ramach badań eyetrackingowych sprawdziliśmy w jakiej ko-lejności oglądamy wybrane elementy i co daje zasto-sowanie infografiki produktowej w sprzedaży online. Badania zostały wykonane dzięki współpracy z firmą Eyetracking.pl.

Eyetracking jako badanie skuteczności infografiki produktowej.

Eyetracking jest to technika śledzenia ruchu gałek ocznych w trakcie kontaktu odbiorcy z przekazem wy-świetlanym na ekranie komputera. To badanie pozwala precyzyjnie określić, które elementy i jak długo oraz w jakiej kolejności przyciągają uwagę użytkowników.

Nasze badania zostały wykonane eyetrackerem marki Mesa VT3 – mini, który bada z dokładnością 120 Hz (patrz Ilustracja 1). Urządzenie to bada nawet naj-mniejszy ruch gałek ocznych. Podczas sesji eyetrac-kingowej rejestrowane są sakady i f iksacje. Sakady (z ang. saccade) to ruch wzroku z jednego miejsca na drugie. Fiksacje natomiast to moment zatrzymania wzroku na danym elemencie. Dopełnieniem całego badania skuteczności odbioru jest wywiad pogłębiony, który dostarcza informacji o poziomie zrozumienia.

Pierwszą najbardziej popularną formą wizualizacji da-nych z badań eyetrackingowych są ścieżki spojrzeń (gaze plots), które zawierają sakady i fiksacje. Przy tym

60 MENSIS.PL MARKETING

typie wizualizacji otrzymujemy informacje uwzględ-niające dokładną kolejność padania wzroku. Na tej wizualizacji widzimy również informację o długości skupienia uwagi na danym elemencie, która jest wy-rażona poprzez wielkość punktu danej fiksacji (patrz Ilustracja 2 i 3). Na kolejnej wizualizacji widzimy wyniki badań w postaci map cieplnych. Mapy cieplne poma-gają przedstawić rezultaty badań kilku osób w bardziej przejrzystej formie niż ścieżki wzroku. Intensywniejsze kolory wskazują na dłuższe skupienie uwagi odbiorcy.

Na tym przykładzie widzimy, że wzrok odbiorcy pada nie tylko na produkt, ale i na twarz osoby, która jest w tle grafiki (patrz Ilustracja 4).

Dzięki badaniom eyetrackingowym potwierdziliśmy, że uczestnicy zdecydowanie szybciej rozumieli użytecz-ność produktu kiedy został on ukazany w kontekście jego użycia. Uczestnicy chętniej i częściej spoglądali na prezentację produktu w formie infografik produk-towych niż na teksty opisowe. Na poziomie wywiadów

Ilustracja 1 Mobilny eyetracker – MESA VT3 - mini

Ilustracja 2 Obraz przygotowany do badania eyetrackingowego

MARKETING 61MENSIS.PL

pogłębionych większość Respondentów potwierdziła, że wolą realizacje w których była mała ilość tekstów a komunikat był wyrażony w formie wizualnej (patrz Ilustracja 5).

Korzyści z zastosowania infografiki pro-duktowej

Priorytetem infografiki produktowej jest zadbanie o potrzeby konsumenta i ukazanie wartości jakie daje

nam korzystanie z danego produktu. Taka realizacja powinna odpowiadać na najczęściej zadawane pyta-nia naszego idealnego klienta. Dzięki temu infogra-fika produktowa skraca dystans do podjęcia decyzji zakupowej.

Korzyścią dla odbiorcy jest łatwe zrozumienie prze-kazu o produkcie, proste pozyskanie kluczowych in-formacji, oszczędność czasu a docelowo szybsze podjęcie decyzji zakupowej. Celem jest podniesienie

Ilustracja 3 Wyniki z badania eyetrackingowego – Ścieżki spojrzeń

Ilustracja 4 Wyniki z badania eyetrackingowego – mapy cieplne

62 MENSIS.PL MARKETING

Anita Bednarczyk

Mentor infografiki produktowej i estetyki doświadczeń. Na co dzień realizuje się w pro-jektowaniu i audycie skutecznych infografik produktowych. Nieustannie bada, testuje i wdraża nowinki projektowe, marketingowe i technologiczne. Autor kompleksowej pozycji o infografice pt. „Kompendium infografiki”.Ukończyła Projektowanie graficzne na Uniwer-sytecie Pedagogicznym w Krakowie, Projekto-wanie reklam na Publishing School i Data Driven Journalism na Knight Center for Journalism.

jakości doświadczeń konsumenckich i komfortu zaku-pów online. W skład takiego doświadczenia wchodzą między innymi: zaufanie na poziomie zakupu, czytel-ność przekazywanych informacji, rzetelność i klarow-ność przekazu.

Postawa prokonsumencka w e-commer-ce

W trakcie projektowania infografiki produktowej przyj-mujemy postawę prokonsumencką. To determinuje nas do przełączenia się na poziom odbiorcy a nie sprzedawcy produktu. To również uświadamia, że samo zdjęcie lub produkt z opisem nie jest już wystar-czający. Kluczowe staje się zaaranżowanie wizualnej scenerii i przeniesienie odbiorcy do chwili, w którym posiada już ten produkt.

Warto również zauważyć, że coraz więcej materiałów reklamowych znanych sieci handlowych zaczyna chęt-nie korzystać z tego typu realizacji. To właśnie dzięki tej formie przekazu coraz częściej widzimy nie tylko sam produkt, ale również jego kontekst czy elementy składowe. Według wykonanych przez nas badań ey-etrackingowych wynika, że dodanie zdjęcia na którym produkt jest ukazany w kontekście jego użycia znacz-nie podnosi zrozumienie jego przeznaczenia.

Sam produkt czasami nie wydaje nam się  prosty w użyciu dopóki nie zobaczymy go w konkretnej sy-

Ilustracja 5 Analiza wyników badań eyetrackingowych

tuacji. Za każdym produktem kryje się jakieś marzenie, osobista aspiracja. Warto pamiętać, że w chwili kiedy kupujemy produkt kupujemy doświadczenia i samopo-czucie do którego dążymy. To właśnie wyzwala w nas emocje i doznania, za które jesteśmy w stanie zapłacić.

• Allegro, we współpracy z mBankiem wprowadza dwie nowe metody finansowania dla firm handlujących w ser-wisie: pożyczkę gotówkową oraz kredyt w rachunku bieżącym. Rozwiązanie stworzone jest z myślą o inter-netowych mikroprzedsiębiorcach, którzy chcą rozwijać swój biznes dzięki szybkiemu dostępowi do dodatko-wych środków. Decyzja kredytowa dostępna jest już w 3 minuty od wysłania wniosku. Wysokość finansowa-nia dopasowana jest do wielkości sprzedaży na Allegro. Dzięki temu do skorzystania z kredytu nie są potrzebne żadne dodatkowe dokumenty. Wystarczy prosty wnio-sek online dostępny na platformie Allegro.

Najnowsza propozycja Allegro i mBanku skierowana jest do naj-mniejszych przedsiębiorców, czyli sprzedawców na platformie Allegro, prowadzących jednoosobową działalność gospodarczą. Dla wielu takich podmiotów dostęp do korzystnego finansowania działalności jest bardzo utrudniony. Zmuszone są one albo zre-zygnować z ambitnych planów rozwoju, albo korzystać z niedo-pasowanych do nich produktów finansowych przeznaczonych dla klientów indywidualnych. Trudno również poprawnie oszacować ich potencjał biznesowy, szczególnie w sytuacji, gdy prowadzą działalność w specyficznym środowisku jakim jest e-commerce.

Allegro, dzięki długiej relacji ze swoimi sprzedającymi może po-móc błyskawicznie dokonać oceny potencjału f inansowego przedsiębiorcy zainteresowanego kredytem, opierając się na danych dotyczących jego dotychczasowej działalności w serwisie.

To pierwszy w Polsce produkt finansowy tego typu.

„Wielu drobnych przedsiębiorców spotkało się pewnie w swojej działalności z sytuacją, gdy musieli zrezygno-wać z ciekawego pomysłu na rozwój biznesu z braku możliwości szybkiego dostępu do finansowania. Jako Allegro doskonale rozumiemy te potrzeby, ponieważ na co dzień na naszej platformie działalność prowadzi już ponad 125 tysięcy profesjonalnych sprzedawców” –

mówi Maciej Biniek, dyrektor ds. płatności Allegro

„Nowa forma finansowania dostępna dla mikroprzedsię-biorców to zastrzyk gotówki dostępny bardzo szybko i przy minimum formalności. A co kluczowe, oparty jest o historię działalności takiej osoby na Allegro. Mamy na-dzieję, że będzie to dodatkowy impuls do rozwoju biz-nesu i sukcesu na naszej platformie. To kolejny element naszej strategii wspierania polskiej przedsiębiorczości”

– dodaje.

Decyzja o przyznaniu środków dostępna… w 3 minutyPrzedsiębiorca zainteresowany uzyskaniem pożyczki może bły-skawicznie dowiedzieć się jakie środki są w jego zasięgu. Propo-zycja kredytowa dostępna jest po zalogowaniu, w zakładce Moja Sprzedaż. mBank wylicza potencjał finansowania firmy na pod-stawie jej dotychczasowych obrotów w serwisie Allegro. Proces trwa poniżej 1 sekundy. Im większa sprzedaż, tym większą kwotę można uzyskać. Maksymalna kwota to 100 tys. zł. To zupełnie nowy standard szybkiej obsługi kredytowej przedsiębiorców. Dodatkowo, jest on realizowany w miejscu prowadzenia biznesu i dopasowany do specyfiki branży on-line.

Rozwiązanie, które zaproponowaliśmy klientom Allegro, wspiera przedsiębiorców. Prowadzący firmę może poznać swój potencjał kredytowy bez ujawniania swoich danych. Jeżeli zdecyduje się skorzystać z finasowania, w łatwy sposób otrzyma pieniądze bez konieczności dostarczania dodatkowych dokumentów – wyjaśnia Piotr Teodorczyk, dyrektor Departamentu Klienta Firmowego w mBanku. – Konsekwentnie budujemy ekosystem rozwiązań, które ułatwiają przedsiębiorcom prowadzenie biznesu–dodaje.

Formalności związane z uzyskaniem pożyczki są skrócone do mi-nimum, a wypłata następuje w ciągu maksymalnie 2 dni od złoże-nia wniosku. Dzięki wstępnemu oszacowaniu potencjału finanso-wego przedsiębiorca wie, o jaki kredyt może się starać. Wypełnia krótki wniosek online, dostępny za pośrednictwem platformy. Czas oczekiwania na decyzję banku został również skrócony do minimum i trwa nawet 3 minuty. Po otrzymaniu pozytywnej de-cyzji, przedsiębiorca zawiera umowę w serwisie bankowości elek-tronicznej lub – w przypadku firm, które nie są klientami mBanku

–w placówce. W przypadku kredytu odnawialnego, prowizja pobie-rana jest wyłącznie za wykorzystane środki, więc można potrak-tować go jako zabezpieczenie bieżącej działalności. Usługa jest już dostępna dla wszystkich sprzedających na Allegro, spełniających warunki uczestnictwa w programie.

Zaoferowanie kredytu wprost na platformie e-commerce było możliwe nie tylko dzięki współpracy mBanku i Allegro. W projekcie uczestniczyła również nowa spółka z Grupy mBanku, mElements, która połączyła systemy obu firm. Nowy podmiot specjalizuję się w rozwiązaniach banking API i będzie stawiać czoła wyzwaniom związanym z PSD2.

Allegro wprowadza nową ofertę kredytu dla firm i wspiera rozwój polskiej przedsiębiorczości

News

64 MENSIS.PL MARKETING

Strategia Marketing Automation w branży FinTechJulia Paduszyńska

MARKETING 65MENSIS.PL

Firmy FinTech, które nie chcą odpaść w przedbiegach, muszą nieustannie dopracowywać swoje strategie marketingowe. Sprzymierzeńcem w tym wyzwaniu będzie platforma Marketing Automation, która po-zwala na prowadzenie wszechstronnych i wielokana-łowych kampanii ukierunkowanych na pozyskanie oraz utrzymanie klienta.

Marketing Automation w branży finanso-wej: case study

Funkcje dostępne z poziomu platformy do automaty-zacji marketingu, pomagają w skutecznym pozyskiwa-niu potencjalnych klientów, a następnie w adresowaniu komunikatów marketingowych znacznie skuteczniej-szych, niż w przypadku tradycyjnych strategii.

Platforma Marketing Automation jak żadne inne roz-wiązanie umożliwia przeprowadzenie zaawansowanej segmentacji klientów ze względu na ich zachowanie oraz źródło pozyskania oraz na prowadzenie wieloka-nałowej komunikacji marketingowej. Ogromne możli-wości personalizacji pozwalają na idealne dopasowanie treści do odbiorcy i zwiększenie w ten sposób jego za-angażowania. Jest to również znakomite rozwiązanie skutecznie wspierające sprzedaż oraz oferujące ana-litykę gromadzonych danych.

Wdrożenie Marketing Automation to rozwiązanie, które na dłuższą metę przynosi oszczędność czasu, wzrost sprzedaży oraz ROI. Choć to zdecydowanie przedsięwzięcie długoterminowe, jego efekty mogą być widoczne już w pierwszym okresie użytkowania.

Przykładowo, polska porównywarka finansowa Con-fronter potrzebowała jedynie 7 dni, by wdrożyć pro-dukcyjnie kluczowy element swojej strategii Marketing Automation z wykorzystaniem systemu SALESma-nago: zaawansowany, 211-etapowy workflow, wyko-rzystujący między innymi e-mail marketing, wiadomo-ści SMS oraz social media.

Możliwość wykorzystania różnych kanałów do ko-munikacji z odbiorcą sprawia, że jej efektywność ro-śnie, ponieważ workflow jest tak skonstruowany, by uruchamiać kolejne elementy w zależności od reakcji odbiorcy na wysłany komunikat – jeśli jeden kanał oka-zuje się nieskuteczny, automatycznie wypróbowywany jest kolejny. W ten sposób firma osiągnęła imponujący wzrost współczynnika CTR o 714% w kanale e-mail marketing w porównaniu z masowymi wiadomościami kierowanymi do całej bazy.

Praktyczne wskazówki

Jak więc wykorzystać możliwości platformy Mar-keting Automation, biorąc pod uwagę specyfikę branży FinTech?

Pozyskiwanie klientów

Marketing Automation dostarcza wiele zintegrowa-nych możliwości pozyskiwania leadów. Z poziomu jednej platformy można utworzyć szereg narzędzi służących do zbierania danych kontaktowych poten-cjalnych klientów: landing page, responsywne formula-rze kontaktowe, pop-upy, mechanizmy pozwalające na pobranie udostępnionych materiałów po wypełnieniu formularza itd. Do pozyskania podstawowych danych leada można wykorzystać chat zaimplementowany na stronie WWW dzięki zastosowaniu wbudowanego for-mularza kontaktowego. Istnieje także możliwość pro-gresywnego pozyskiwania tych informacji, które jesz-cze nie znajdują się w systemie. Zdobyte w ten sposób dane kontaktowe można wykorzystać do prowadzenia komunikacji marketingowej.

Monitorowanie kontaktów

Po pozyskaniu danych naszych klientów (absolutną podstawą jest tutaj adres e-mail) możemy rozpocząć monitorowanie ich działań i zachowania na stronie in-ternetowej. Dzięki tej funkcji systemu SALESmanago

Sektor FinTech rozwija się w imponującym tempie. Na rynku pojawiają się nowe rozwiązania, konkurencja rośnie, a w branży finansowej pozyskanie nowych klientów może być szczególnie trudne, zwłaszcza gdy w grę wchodzą najnowsze technologie, które wciąż wzbudzają nieufność odbiorców. W tej sytuacji dopracowany produkt czy usługa nie wystarczą, by utrzymać się na dynamicznie rosnącym rynku.

66 MENSIS.PL MARKETING

tworzone są profile behawioralne i transakcyjne zi-dentyfikowanych użytkowników, zawierające cenne informacje na temat zainteresowań każdego z nich. Monitoring w czasie rzeczywistym umożliwia bieżące reagowanie na aktywność klienta – np. wysłanie wia-domości e-mail zachęcającej do wypróbowania danej usługi f inansowej po wizycie kontaktu na podstro-nie z ofertą. Platforma może również wysyłać alerty sprzedawcom i dyżurującym konsultantom, gdy dany użytkownik jest aktywny na stronie – w ten sposób pracownik może wprowadzić w życie zasadę “kuj że-lazo póki gorące” i skontaktować się z klientem do-kładnie w momencie, w którym ten szuka informacji na temat oferty.

Segmentacja klientów i personalizacja wiadomości

Opisane powyżej monitorowanie odwiedzających i zebrane w ten sposób dane na temat ich zachowania i preferencji umożliwia przeprowadzenie zaawanso-wanej segmentacji posiadanej bazy kontaktów. Z kolei segmentacja to klucz do personalizowania komunikacji marketingowej, czyli dopasowania wysyłanych wiado-mości do danego segmentu odbiorców.

Firmy FinTech mogą segmentować kontakty między innymi ze względu na źródło ich pozyskania: to szcze-gólnie przydatne, gdy mamy np. kilkanaście różnych landing page z formularzami kontaktowymi, dedyko-wanych konkretnemu produktowi finansowemu i pro-wadzimy odrębne kampanie dla segmentów zaintere-sowanych każdym z nich. Dobrym pomysłem będzie również np. rozdzielenie na odrębne segmenty klien-tów, których interesuje kurs dolara i tych, którzy zain-teresowani są wyłącznie wymianą euro, by móc kiero-wać do odbiorców tylko komunikaty, które faktycznie są im potrzebne. Wyższym poziomem personalizacji jest komunikacja 1-do-1, czyli zautomatyzowane, dy-

namiczne wiadomości zaciągające informacje na te-mat każdego z klientów, przez co ma on wrażenie, że oferta, którą otrzymuje, jest przygotowana specjalnie dla niego.

Lead Nurturing

W branży finansowej szczególnie istotne jest budo-wanie zaufania oraz edukowanie klienta na temat ofe-rowanych usług. Zwłaszcza firmy FinTech oferujące najnowocześniejsze, zaawansowane technologicznie rozwiązania dostrzegą korzyści płynące z zaprezento-wania klientom sposobu działania ich usług – bardzo możliwe, że wielu z nich po raz pierwszy ma stycz-ność np. z kantorem internetowym lub wirtualną kartą płatniczą. Lead Nurturing, czyli cykl edukacyjnych wiadomości e-mailowych przygotowujących klienta do dokonania zakupu, to idealne rozwiązanie w tym przypadku. W zależności od potrzeb danej marki ist-nieje możliwość utworzenia np. cyklu automatycznych wiadomości powitalnych dla nowych klientów, mają-cego na celu przekazanie nowym kontaktom niezbęd-nej wiedzy na temat działania platformy i tym samym przygotowanie go do bezproblemowego korzystania z niej. Można powiedzieć, że to rodzaj szkolenia prze-prowadzanego za pośrednictwem automatycznych wiadomości e-mail.

Kanał mobilny

Już 90% konsumentów oczekuje, że ich interakcje z marką będą spójne we wszystkich kanałach. Szcze-gólnie rośnie znaczenie kanału mobilnego: coraz czę-ściej korzystamy z aplikacji mobilnych, robiąc zakupy i załatwiając przeróżne sprawy, także te związane z f inansami. Firmy FinTech wykorzystują ten trend, ale potrzebują odpowiedniego narzędzia, by w pełni wykorzystać potencjał mobile. Z pomocą przychodzi

MARKETING 67MENSIS.PL

Julia Paduszyńska

Content Manager w SALESmanago Marketing Automation.Dla SALESmanago pisze po polsku, angiel-sku i hiszpańsku o nowinkach w marke-tingu i nowych technologiach. Prywat-nie uwielbia kulturę latynoamerykańską i nie może się doczekać, kiedy wresz-cie przeprowadzi się do Meksyku.

platforma APPmanago Mobile Marketing Automa-tion, w pełni zintegrowana z macierzystą platformą SALESmanago, co pozwoli na prowadzenie spójnych działań marketingowych we wszystkich kanałach, na przykład wykorzystanie informacji pozyskanych o ak-tywności użytkownika w aplikacji do personalizowania treści na stronie WWW lub zawartości mailingów. .

Podsumowując, f irmy FinTech mogą osiągnąć sze-reg wymiernych korzyści z wdrożenia rozwiązań do automatyzacji marketingu. Jest to technologia, którą można zaadaptować do potrzeb każdej branży, mając na uwadze cele wdrożenia, które chce osiągnąć dana organizacja: czy to sprzedażowe, marketingowe czy też edukacja lub utrzymanie klienta. Mnogość funk-cji oraz wszechstronność zastosowania sprawiają, że bez względu na profil działalności firmy – również takiej, dla której kluczowa jest aplikacja mobilna – Marketing Automation może być motorem napędowym strategii marketingowej.

Google Ads: kończymy z zakazem re-klam kryptowalut

Jakie są największe sklepy internetowe w Niemczech? Amazon wcale nie taki mocny

Kryptowaluty wracają do łask koncernu z Moun-tain View. Po ponad 3 miesiącach Google zezwoli na wybrane formy reklamy w ramach systemu Ads.Kryptowaluty stały się dla Google’a tematem tabu w marcu tego roku. Amerykański gigant wyszuki-warkowy zakazał wszelkich form reklamy, nawet porad jak zarządzać portfelem inwestycyjnym. Za-kaz ogłoszony w marcu, wszedł w życiu w czerwcu i wytrwał przez niecałe 4 miesiące. Obejmował bardzo bogaty zakres treści...

Według najnowszego raportu E-Commerce Mar-ket Germany 2018 zrealizowanego przez EHI Re-tail Institute rynek niemiecki ma zdecydowanego lidera. Zanim przejdziemy do szczegółowych da-nych warto zajrzeć do raportu po garść ogólnych informacji o niemieckim rynku. Ten w ramach TOP 100 największych sklepów urósł rok do roku o po-nad 11 procent do poziomu 30 miliardów euro. A warto pamiętać, że nie mówimy o całym rynku, jedynie jego największej części. Z raportu wynika, że rynek niemiecki wciąż pozostaje stosunkowo rozdrobniony co jest korzystne dla konsumentów i lokalnego biznesu. Chociaż trzy topowe...

https://mensis.pl/google-ads-konczymy-zaka-zem-reklam-kryptowalut/

https://mensis.pl/sa-najwieksze-sklepy-interne-towe-niemczech-amazon-wcale-taki-mocny/

online

03-10-2018

26-09-2018

Czytaj więcej

www.mensis.pl

Zamów prenumeratę Mensis.pl 2018i zyskaj atrakcyjne bonusy!

Dlaczego warto?

Pierwszy magazyn e-commerce wydawany nieprzerwanie od 2011 roku

W każdym wydaniu przedstawiamy praktyczne strategie i poradniki marketingowe

Magazyn dostępny w wersji drukowanej i elektronicznej