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MERCATO PRIVATI

Commerciale di Filiale

Evoluzione m

odello organizzativo

Mercato Privati –RU –Organizzazione Operativa

23 Aprile 2009

Evoluzione m

odello organizzativo

22Premessa

Come noto, l’attuale modello commerciale è caratterizzato da tre principali leve:

1.

ADDESTRAMENTO;

2.

COORDINAMENTO DEI CANALI;

3.

PIANIFICAZIONE E PROGRAMMAZIONE.

In relazione alle politiche commerciali da trasmettere agli Uffici Postaliattualmente sono

17/07/2009

Mercato Privati

Mercato Privati ––RU

RU ––Organizzazione Operativa

Organizzazione Operativa

operative due principali modalità:

DIRETTA:

visite degli RCRF e dei Coordinatori di Area presso gli Uffici Postali

INDIRETTA:

incontri da svolgersi presso la Filiale

33Modello CR Filiale -2008

Spec

ialis

ta

Comparto

svilu

ppo

Pianificazione

commerciale e

svilu

ppo

Spec

ialis

ta

Metodol. Can

ale

Res

ponsa

bile

CR

Coordinatore di

Area

•Finanziario

•Postali

•Risparmio/ Inv

FILIALE: Funzione Commerciale AS IS

FILIALE: Funzione Commerciale AS IS

17/07/2009

Mercato Privati




UP 3

UP 4

UP n2

UP 1

UP 2

UP n

•Finanziario

•Front-End

•Poste Business

•Postali

•New Business

•Assicurativi

•Transazionale

•Risparmio/ Inv

•Finanziamento

•Filatelia

44

31

Trasferimen

to

2

Il modello implementato nel corso de 2008, ha denotato una buona tenuta

complessiva. In relazione alle esigenze di business sono necessari alcuni

affinamenti che di seguito si illustrano.

In particolare si prevedono 3 principali ambiti di intervento:

Interventi previsti

17/07/2009

Mercato Privati




Can

ale PMI

3

Can

ale Front-End

1Trasferimen

to

politiche

commercial UP non

complessi *

2

* V

edi s

lide

7

55Contenuti del documento

FINE TUNING MODELLO COMMERCIALE:

Canale Front End e Trasferimento Politiche Commerciali

Canale PMI ed Funzione Commerciale Area Territoriale

17/07/2009

Mercato Privati




Modello di Funzionamento

66Canale Front-End e trasferimento politiche commerciali

Come noto, gli Specialisti del Canale Front-Endsono quelli che supportano

gli operatori di sportello nella vendita dei P / S che hanno rilevanza

commerciale allo sportello (es. transazionali, risparmio, prodotti postali, altri

prodotti –a titolo di esempio Postemobile).

Can

ale PMI

3

Can

ale Front-

End

1Trasferim

ento

politiche

commerciali

2

17/07/2009

Mercato Privati




Al fine di avere una maggiore efficacia nell’interlocuzione con la

sportelleria, tali figure professionali confluiscono all’interno della funzione

Operazioni di Filialemaggiormente abituata a relazionarsi con gli sportellisti.

77

Al fine di avere una maggiore efficacia commerciale sugli UP non complessi (in linea di

principio “Presidio”, “Servizio”, “Standard bassi” e UP Polo delle ZSM –impiego full time) , si

prevede il passaggio alla modalitàdiretta di trasferimento delle politiche commerciali

attraverso le seguenti figure professionali della funzione commerciale di Filiale:

Specialisti Metodologie di Canalefocalizzati su un Canale dedicato agli UP

non complessi;

Can

ale PMI

3

Can

ale Front-

End

1Trasferim

ento

politiche

commerciali

2Canale Front-End e trasferimento politiche commerciali

17/07/2009

Mercato Privati




Specialisti di compartoche, come noto, sono già dedicati all’affiancamento

in UP ed alla vendita dei prodotti di rispettiva competenza, oltre all’attività di

addestramento (impiego non prevalente).

88

In relazione al canale FRONT END (operatori di sportello) ed alla

necessità di migliorare l’efficacia, si ritiene opportuno intervenire

distinguendo tra due principali classi di UP ben definiti, in cui le funzioni

Commerciale ed Operazioni, sono chiamate ad intervenire.

UP

MEDIO GRANDI

UP

NON COMPLESSI **

Can

ale PMI

3

Can

ale Front-

End

1Trasferim

ento

politiche

commerciali

2

Tali UP hanno caratterizzazioni e connotazioni profondamente diverse@

Canale Front-End e trasferimento politiche commerciali

17/07/2009

Mercato Privati




PRODOTTI / SERVIZI DEL CANALE

(ESEMPIO TRANSAZIONALI, RISPARMIO)

Tali UP hanno caratterizzazioni e connotazioni profondamente diverse@

Operazioni

Specialisti Canale Front-End

Commerciale

Specialisti Canale UP *

* S

ull’a

ttivi

tà s

i pre

vede

un

supp

orto

par

t-tim

e de

gli S

peci

alis

ti di

Com

part

o

** V

edi s

lide

7

99

Res

ponsa

bile

Commerciale

FILIALE: Funzione Commerciale TO BE

FILIALE: Funzione Commerciale TO BE

Coordinatore di

Area

Can

ale PMI

3

Can

ale Front-

End

1Trasferim

ento

politiche

commerciali

2Organizzazione Commerciale Filiale 2009

17/07/2009

Mercato Privati




Spec

ialis

ta di

Can

ale

Spec

ialis

ta di

Comparto

Spec

ialis

ta

Pianificaz. C

omm.le

e sv

iluppo

•Finanziario/ Finanziam.

•UP

•Risp/Investimento

•Finanziamento

•Assicurativo

•Transazionali

•Postali

•Filatelia

1010

FILIALE FILIALE

Resp.

Resp.

Commerciale *

Commerciale *

Spec

ial. Can

ale

Finan

ziario/

Finan

ziam

ento

Spec

ial. Can

ale

UP * *

Dir. F

iliale

Commerciale di Area Territoriale e Filiale –Focus Canali

Spec

ial. Can

ale

Front-End

Resp. O

perazioni

Resp. O

perazioni

Coordinatore di

Area *

* Come noto, la responsabilità di

Budget è solo su tali figure oltre che

Can

ale PMI

3

Can

ale Front-

End

1Trasferim

ento

politiche

commerciali

2

17/07/2009

Mercato Privati




UP NON COMPLESSI

(vedi slide 7)

UUPP UUPP

Interazione

Aree finan

z./

finan

ziam

. (SCCR)

c.a. 3.700

UP compresi Polo ZSM (c.a. 6.700

UP)

* * Inoltre, gli Specialisti di Comparto come attività non prevalente –

vedi slide 7

c.a. 6.500

UP esc

lusi UP non ZSM

Front-End (OSP)

DUP/ P

rof. Comm

UP CORE NETWORK

Budget è solo su tali figure oltre che

naturalmente sui DUP e sul DF

1111

Dimensionamento Org. Commerciale Filiale 2009

Figura Profess

ionale

Dim

ensionam

ento 200

9

RCRF

140

Coordinatore di Area

121

Specialista Pianificazione Commerciale e Sviluppo

140

Finanziario

168

UP

58

Postali

140

Assicurativo *

77

Canali

Can

ale PMI

3

Can

ale Front-

End

1Trasferim

ento

politiche

commerciali

2

17/07/2009

Mercato Privati




Assicurativo *

77

Transazionale

140

Risparmio investimento **

141

Finanziamento

146

Filatelia

105

Totale

1.376

Comparti

* Ramo danni (completo: capo famiglia, casa, infortuni, ecc.)

** Risparmio/Investimento + Ramo I e Premi ricorrenti

*** Confluen

za organ

izzativa

verso

Operazioni d

i Filiale (ved

i slid

e prece

den

ti).

SPECIALISTI FRONT END ***

121

In relazione ai comparti

in cui non si prevede la

risorsa dedicata, viene

indicato attraverso note

operative in coerenza

con le prassi in atto,

quale Specialista

presidia l’attività.

1212

Contenuti del documento




17/07/2009

Mercato Privati





1313

Canale PMI –intervento previsto

Referen

te di

Can

ale

Referen

te

pianificaz. C

omm.

e sv

iluppo

Res

ponsa

bile

Commerciale

Referen

te di

Comparto

PMI

Resp. A

rea

Resp. A

rea

Territoriale

Territoriale

Res

ponsa

bile

AC

Res

ponsa

bile

Operazioni

AREA AREA

TERRITORIALE TERRITORIALE

Res

ponsa

bile

Operational Support

Can

ale PMI

3

Can

ale Front-End

1Trasferim

ento

politiche

commerciali

2

A circa due anni dall’implementazione, a fronte della focalizzazione conseguita nel ruolo, si

prevede il passaggio della loro dipendenza gerarchica dall’Area Territoriale alla Filiale:

17/07/2009

Mercato Privati




e sv

iluppo

e sv

iluppo

svilu

ppo

Spec

ialis

ta

pianificaz. comm. e

svilu

ppo

Res

ponsa

bile

Risorse

Uman

e

Res

ponsa

bile

Commerciale

Res

ponsa

bile

Operazioni

Direttore di F

iliale

Direttore di F

iliale

FILIALE FILIALE

Spec

ialis

ta

Sviluppo PMI

1414

Organizzazione Commerciale Area Territoriale 2009

Referen

te di

Referen

te

Res

ponsa

bile

Commerciale

Referen

te di

AREA TERRITORIALE: Funzione Commerciale TO BE

AREA TERRITORIALE: Funzione Commerciale TO BE

Can

ale PMI

3

Can

ale Front-

End

1Trasferim

ento

politiche

commerciali

2

17/07/2009

Mercato Privati




Referen

te di

Can

ale

e sv

iluppo

Referen

te

pianificaz. C

omm.

e sv

iluppo

Referen

te di

Comparto

svilu

ppo

Spec

ialis

ta

pianificaz. comm. e

svilu

ppo

•Finanziario

•Finanziamenti

•UP

•Poste Business

•Altri Canali

•Finanziamento (Prestiti/ Mutui)

•Risp / Investim.

•Assicurativo (Ramo I e Premi

ricorrenti /Comparto Danni)

•Transazionale

•Postale

•Filatelia

•Altri Business

1515

Dimensionamento Org. Commerciale Area Territoriale 2009

Can

ale PMI

3

Can

ale Front-End

1Trasferim

ento

politiche

commerciali

2

Figure Professionali Funzione Commerciale di AT

17/07/2009

Mercato Privati



Organizzazione Operativa+ 18

Tiene conto della confluenza verso operazioni dei

9 referenti del canale FE e l’introduzione dei 9

Referenti del Canale UP piccoli

1616

Contenuti del documento




17/07/2009

Mercato Privati





1717

Ref. C

omparto Altri

Busines

s

Commerciale di Area Territoriale e Filiale –Focus Comparti

Ref. C

omparto

Risp./

Inve

stim

ento

Resp.

Resp.

Commerciale AT

Commerciale AT

FILIALE FILIALEAREA AREA


Ref. C

omparto

Ass

icurativo

Ref. C

omparto

Finan

ziam

ento

Ref. C

omparto

Postale

Poste

Shop e

Filatelia

Resp.

Resp.

Commerciale Fil.

Commerciale Fil.

Ref. C

omparto

Transa

zionale

Poste

Mobile

Ram

o I e

Premi

rico

rren

t

i

Ram

o

Dan

ni

Prestiti

Mutui

17/07/2009

Mercato Privati




FILIALE FILIALE

Spec

ial.

Comparto

Risp./

Inve

stim

ento

Spec

ial.

Comparto

Ass

icurativo

Spec

ial.

Comparto

Finan

ziam

ento

Spec

ial.

Comparto

Postale

Spec

ial.

Comparto

Fila

telia

*

Spec

ial.

Comparto

Transa

zionale

UP 1

UP 2

UP 3

UP 4

UP 5

UP 6

UP n

Interazione

UUPP UUPP

* Nelle Filiali con Sp. Comparto filatelia Part-time, il Referente di AT si relaziona con lo Special. Comparto Postale

1818

Ref. A

ltri Can

ali

Resp.

Resp.

Commerciale AT

Commerciale AT

FILIALE FILIALEAREA AREA


Ref. C

anale

Poste Busines

sRef. C

anale UP

Ref. C

anale

Finan

ziario

Resp.

Resp.

Commerciale

Commerciale

Dir. F

iliale

Commerciale di Area Territoriale e Filiale –Focus Canali

Ref. C

anale

Finan

ziam

enti

Resp.

Resp.

Operazioni

Operazioni

Referen

te

Can

ale

Front-End

Resp.

Resp.

Operazioni

Operazioni

17/07/2009

Mercato Privati




FILIALE FILIALE

Commerciale

Commerciale Spec

ial. Can

ale

Finan

ziario/

Finan

ziam

ento

Rete Primaria (UP

Poste Busines

s e

Aree)

UUPP UUPP

Spec

ial. Can

ale

UP *

Spec

ial.

Sviluppo PMI

Interazione

Rete Primaria (UP

Poste Busines

s e

Aree)

UP non compless

i

UP non compless

iAree finan

z./

finan

ziam

. (SCCR)

c.a. 480

UP

c.a. 3.700

UP compresi Polo ZSM

(c.a. 6.700

UP)

(*Inoltre, gli Specialisti di Comparto come attività

non prevalente –vedi slide 7)

c.a. 6.500

UP esc

lusi Polo ZSM

Front-End (OSP)S

pec

ial. Can

ale

Front-End

Operazioni

Operazioni

Coordinatore di

Area

DUP/ P

rof. Comm

UP Core Network

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